BÀI THẢO LUẬN MARKETING B2B- NHÓM 4- ĐỀ TÀI 4 [PDF]

Zitiervorschau

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING --–&—--

ĐỀ TÀI THẢO LUẬN Môn: Marketing B2B DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT HÀNG TIÊU DÙNG BÌNH TIÊN. PHÂN TÍCH NỘI DUNG QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ NGƯỜI MUA - NGƯỜI BÁN TRONG THỊ TRƯỜNG B2B CỦA CÔNG TY.

Giảng viên hướng dẫn : Đặng Phương Linh Nhóm thực hiện

: Nhóm 4

Lớp học phần

: 2212MAGM0721

Hà Nội, tháng 4 năm 2022

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................................................ 3 CHƯƠNG I: LIÊN HỆ THỰC TIỄN VỀ SẢN PHẨM BITI’S HUNTER CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT HÀNG TIÊU DÙNG BÌNH TIÊN...............................................4 1. Giới thiệu TNHH Sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bitis)....................................4 1.1. Quá trình hình thành và phát triển.............................................................................5 1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh................................................................................................5 2. Giới thiệu sản phẩm Biti's Hunter................................................................................5 2.1. Bối cảnh ra đời..........................................................................................................5 2.2. Ý nghĩa tên Bitis Hunter............................................................................................6 CHƯƠNG II: DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA Công ty Biti’s.....................................................................................................6 1. Đặc điểm chung của KH trên thị trường B2B..................................................................6 1.1. Hệ thống nhà sản xuất đại lý......................................................................................6 1.2. Hệ thống nhà bán buôn, bán lẻ..................................................................................7 2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng................................................7 2.1. Nhân tố trong môi trường kinh doanh.......................................................................7 2.2. Nhân tố trong trung tâm mua.....................................................................................8 CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH NỘI DUNG QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ NGƯỜI MUA – NGƯỜI BÁN TRONG THỊ TRƯỜNG B2B CỦA BITI’S...............................................12 1. Các mức độ mối quan hệ.............................................................................................12 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến mqh người mua – người bán..........................................12 2.1. Quy mô lô hàng.......................................................................................................12 2.2. Mức độ thường xuyên thực hiện các giao dịch........................................................13 2.3. Liên quan đến phát triển sản phẩm..........................................................................14 2.4. Cách biệt về kĩ thuật................................................................................................15 2.5. Khoảng cách địa lý..................................................................................................15 CHƯƠNG IV: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG B2B.......................................................................................................................... 16 1. Thành công và hạn chế của Biti’s...............................................................................16 1.1. Thành công..............................................................................................................16 1.2. Hạn chế.................................................................................................................... 16 2

2. Đề xuất giải pháp cho Biti’s........................................................................................17 2.1. Bán hàng cho các khách hàng lớn............................................................................17 2.2. Trao đổi dữ liệu điện tử và dịch vụ web..................................................................18 2.3. Quản trị dữ liệu kho bởi người bán..........................................................................18 2.4. Quản trị chuỗi cung ứng..........................................................................................18 KẾT LUẬN.......................................................................................................................... 20

3

LỜI MỞ ĐẦU Nền kinh tế ngày càng phát triển kéo theo sự cạnh tranh ngày càng diễn ra gay gắt. Các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược, hướng đi đột phá hơn các chiến lược kinh doanh truyền thống cũng như cải thiện lại phương án bán hàng, tiếp thị hợp tác, đầu tư vào việc thiết kế website để có thể hội nhập và tiến hành các giao dịch một cách chuyên nghiệp và hiệu quả nhất. Thị trường B2B là thị trường mà ở đó khách hàng có số lượng ít nhưng quy mô vô cùng lớn. Chính vì vậy các doanh nghiệp càng phải tạo dựng được lòng tin đối với khách hàng để họ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Công Ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng Bình Tiên là công ty hàng đầu về giày dép tại Việt Nam với các sản phẩm mang thương hiệu BITIS đáp ứng được những thị trường nổi tiếng và khó tính nhất trong khu vực và trên thế giới. Từ tháng 12/2015, Biti’s chính thức cho ra mắt dòng sản phẩm giày thể thao cao cấp Hunter – Nhẹ Như Bay với những thiết kế tính năng ưu việt phù hợp với xu hướng tiêu dùng của giới trẻ Việt Nam. Để tìm hiểu kỹ hơn về khách hàng cũng như các mối quan hệ giữa người mua- người bán nhóm xin lựa chọn đề tài: “Diễn giải hành vi mua Biti’s Hunter trên thị trường mục tiêu B2B của công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên. Phân tích nội dung quản trị mối quan hệ người mua- người bán trên thị trường B2B”

CHƯƠNG I: LIÊN HỆ THỰC TIỄN VỀ SẢN PHẨM BITI’S HUNTER CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT HÀNG TIÊU DÙNG BÌNH TIÊN. 4

1. Giới thiệu TNHH Sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Bitis) Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti's) là công ty chuyên sản xuất giày, dép lâu đời tại Việt Nam (thành lập từ năm 1982), nổi tiếng bởi slogan “Nâng niu bàn chân Việt". Là thương hiệu uy tín, tin cậy và quen thuộc với người tiêu dùng và là niềm tự hào của người Việt Nam như là một “Thương hiệu quốc gia".  1.1. Quá trình hình thành và phát triển. Từ một cơ sở sản xuất nho khởi nghiệp từ năm 1982 và trở thành hợp tác xã mang tên Bình Tiên chuyên sản xuất dép Cao su tại Quận 6 với vài chục công nhân và hơn biết là một tấm lòng vì sự phát triển kinh tế đất nước của những người chủ tìm huyết, Biti's đã trải qua giai đoạn của nền kinh tế bao cấp với nhiều khó khăn. Thế nhưng, hơn 33 năm trôi qua, như một "bước chân không mới". Công ty TNHH Sản Xuất Hàng Tiêu Dùng Bình Tiên Biti's) đã từng bước xây dựng cho mình một chiến lược sản xuất và xuất khẩu mang tầm thời đại, tạo ra một thương hiệu Giày dép Biti's gắn liền với nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng. Hiện nay, công ty Biti's trở thành một đơn vị mạnh, thể hiện sự bứt phá trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh giày dép; có dù nhân lực, vật lực, tài lực để phát triển ngành nghề và đem đến những thành quả cao hơn. 1.2. Tầm nhìn và sứ mệnh. Tầm nhìn: Với tâm niệm phải “Sáng tạo vì sứ mệnh tồn tại và phát triển công ty", hiện nay, công ty Biti's đang quan tâm phát triển chiến lược đầu dài hạn và bền vững. Quyết định xây dựng tầm nhìn và khẳng định diện mạo nhằm phát triển Công ty TNHH SX HTD Bình Tiên thành một công ty lớn mạnh và ngày càng phát triển không chi trong nước mà còn rộng khắp trên toàn thế giới, giữ vững vị trí hàng đầu tại Việt Nam và hội nhập tích cực với quốc tế, trở thành công ty sản xuất hàng tiêu dùng lớn mạnh tại khu vực Châu Á. Sứ mệnh: Không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm đúng ý nghĩa của bản sắc thương hiệu Biti's "Uy tín – chất lượng". Công ty TNHH SX HTD Bình Tiên cụm kết sẽ không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm. Đáp ứng ngày một tốt hơn yêu cầu ngày càng cao và đa dạng của quý khách hàng, đúng như ý nghĩa của bản sắc thương hiệu Biti's "Uy tín - chất lượng", tạo dựng niềm tin lâu dài đối với tất cả khách hàng.  2. Giới thiệu sản phẩm Biti's Hunter Biti's Hunter là một sản phẩm giày thể thao nổi tiếng của thương hiệu Biti's dành cho giới trẻ, ra đời vào nửa cuối năm 2016. Sự xuất hiện của Biti's Hunter như một làn gió mới làm thay đổi diện mạo của sản phẩm Biti's xưa cũ. 5

2.1. Bối cảnh ra đời. Trước khi ra mắt Biti's Hunter. Biti’s từng là một thương hiệu nổi tiếng với sản phẩm dép sandals bền bỉ, chiếm trọn tâm trí của người tiêu dùng Việt Nam thế hệ 8x, 9x đời đầu. Thế nhưng, với tốc độ hội nhập kinh tế nhanh chóng mặt của Việt Nam trong những năm gần đây, thế hệ 9x và 10x hiện đã chuyển sang ưa chuộng những đổi sneakers đến từ các thương hiệu quốc tế. Không chỉ phục vụ cho nhu cầu nguyên sơ là hỗ trợ di chuyển, sneakers ngày nay còn là biểu tượng cho phong cách và cái tôi của người trẻ. Nếu tiếp tục tập trung vào những mẫu giày và dép truyền thống, Biti's số dân mất đi sự kết nối với họ, và cả những thế hệ tiếp theo. Thị trường gây thể thao tại Việt Nam hiện đáp được chân thành 2 phân khúc chính: Đầu tiên là phân khúc cao cấp với những tên tuổi quốc tế như Nike, Adidas, Vans, Converse... với mức giá trung bình từ 1000.000 VND trở lên, cùng thể mạnh về mẫu mã đa dạng hợp thời trang, chất lượng cao và đặc biệt là sức ảnh hưởng của thương hiệu. Thứ hai là phân khúc dưới 500.000 VND, gồm các sản phẩm nội đầu ít tên tuổi hoặc hàng giả – hàng nhái, không đảm bảo được chất lượng hoặc kiểu dáng. Và cuối cùng, phân khúc ở giữa – với giá thành khoảng 500.000 – 1000000 VNĐ — hiện vẫn còn bị bỏ ngỏ. Những khách hàng thuộc phân khúc trên không muốn sử dụng hàng nhái, nhưng đồng thời cũng không sẵn lòng chi một khoản đầu tư lớn cho giấy đẹp.  2.2. Ý nghĩa tên Bitis Hunter Bitis Hunter – sản phẩm dành cho những "gã thợ săn" đầy bản lĩnh, không ngừng đi để trải nghiệm, đi để mở rộng thế giới. Ý nghĩa tên thương hiệu: Hunter có nghĩa là thợ săn, là tượng trưng cho tính cách nhanh, tập trung và chính xác. Trong cuộc sống, mỗi người chúng ta đều có những mục tiêu để hưởng đến, nên nếu chúng ta sở hữu được những tính cách như "Hunter", thì việc hoàn thành mục tiêu sẽ không còn khó khăn nữa. Biti's mong rằng, với đôi giày cũng là người bạn đồng hành này, mỗi người chúng ta sẽ là một thợ săn luôn sẵn sàng khám phá và làm chủ được những thử thách trong cuộc sống. CHƯƠNG II: DIỄN GIẢI HÀNH VI MUA HÀNG TRÊN THỊ TRƯỜNG B2B MỤC TIÊU CỦA Công ty Biti’s 1. Đặc điểm chung của KH trên thị trường B2B Khách hàng của công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên bao gồm 3 nhóm chính là hệ thống Nhà sản xuất Đại lý; cửa hàng Nhà bán buôn, Nhà bán lẻ; Người tiêu dùng. Trong đó, 6

khách hàng B2B của công ty là hệ thống Nhà sản xuất Đại lý; cửa hàng Nhà bán buôn, Nhà bán lẻ. Hai nhóm khách hàng này có những đặc điểm riêng biệt cũng như tiến trình mua khác nhau mà công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên cần có những phân tích đúng đắn. 1.1. Hệ thống nhà sản xuất đại lý Đại lý là trung gian phân phối đóng vai trò vô cùng quan trọng mang lại nguồn thu lớn cho Bitis, có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm. Đại lý của Bitis bao phủ thị trường với gần 650 cửa hàng, kiot, chợ. Đại lý hưởng chính sách ưu đãi và hộ trợ trong quá trình kinh doanh. Các nhà trung gian này phải có trách nhiệm thực hiện các yêu cầu  thỏa thuận trọng hợp đồng. Qua các đại lý đã giúp Bitis chiếm ưu thế về tiêu thụ và tỷ trọng giúp doanh nghiệp đạt doanh thu và giá trị tăng trưởng cao. Tuy nhiên, sự phát triển tràn lan của các đại lý mới đã gây không ít khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2. Hệ thống nhà bán buôn, bán lẻ * Nhà bán buôn Nhà bán buôn đóng vai trò mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc các khách hàng công nghiệp. Nhà bán buôn kết hợp với các đại lý của Bitis ở khu đô thị mới, nơi mà có nhiều khả năng có sự gia tăng dân số hay nhiều người trẻ sinh động nhằm mục đích thiết lập lại mạng lưới phân phối sao cho hiệu quả đạt được là cao nhất. * Nhà bán lẻ Có vai trò mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Các cửa hàng bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp xúc với các doanh nghiệp ở mức độ cao và phân phối rộng rãi các sản phẩm. - Tại các cửa hàng bán, các nhà bán lẻ có cơ hội tương tác với khách hàng, nhà bán lẻ có thể quảng bá sản phẩm và cũng cung cấp cơ hội cho khách hàng xem và kiểm tra sản phẩm trước khi đưa ra quyết định mua hàng. - Tại các cửa hàng bán lẻ có thể đóng gói lại hàng hóa với số lượng và hình dạng khác nhau để thuận tiện cho người tiêu dùng lựa chọn và mang chúng đến nhà của họ - Nhà bán lẻ là phần cuối của chuỗi cung ứng và là nơi mà tương tác với khách hàng. Do đó, nhà bán lẻ có cơ hội biết về quan điểm của khách hàng cũng như ý thích và không thích của họ. Nhà bán lẻ thu thập thông tin từ khách hàng và chia sẻ nó với nhà sản xuất. Điều này giúp nhà sản xuất thực hiện các thay đổi cần thiết về chất lượng sản phẩm và cải thiện dịch vụ của mình để đáp ứng khách hàng. 

7

2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng 2.1. Nhân tố trong môi trường kinh doanh - Kinh tế: Hiện nay, thu nhập người dân đang dần được cải thiện và có xu hướng tăng, tỉ lệ lạm phát cũng luôn được kiểm soát tốt, nên người dân đã thoải mái hơn trong việc chi tiêu cho các sản phẩm thời trang, giày dép; quan tâm nhiều hơn đến chất lượng và thương hiệu của sản phẩm. Tuy nhiên, Việt Nam vẫn đang là nước có nền kinh tế đang phát triển, đa số người dân chưa có điều kiện để sở hữu sản phẩm của những thương hiệu toàn cầu. Do vậy, những sản phẩm giày dép có thương hiệu Việt với giá cả phải chăng như Biti’s rất được ưa chuộng. - Công nghệ: Ngày nay, tiến bộ khoa học công nghệ hiện đại đã tạo nên những thách thức lớn cho Biti’s. Nhiều kỹ thuật mới về da giày đã phát triển như thiết kế những đôi giày có thể thở được, đặc biệt cho giày thể thao với công nghệ thiết kế giày thẩm thấu được tối đa mồ hôi chân. Chính điều này đã đòi hỏi Biti’s phải nâng cao hơn nữa về chất lượng sản phẩm khi muốn nâng cao dấu ấn thương hiệu. Đồng thời cũng là cơ hội cho Biti’s tiếp xúc và áp dụng các công nghệ tiên tiến về chất liệu, mẫu mã, ... bắt kịp với xu hướng thế giới, tăng khả năng cạnh tranh với các thương hiệu quốc tế. - Văn hóa + Văn hóa dân gian vốn từ lâu được xem là dưỡng chất tinh thần nuôi lớn tâm hồn trẻ thơ thông qua những câu chuyện đơn giản nhưng chứa đựng nhiều bài học nhân văn đầy ý nghĩa. Nắm bắt được điều đó, nhân kỷ niệm 35 năm thành lập và phát triển, Biti’s đã cho ra mắt bộ sưu tập “Văn hóa dân gian” (giày búp bê Con Rồng Cháu Tiên, sandal Thánh Gióng, dép lào Tấm Cám).  + Nắm bắt xu hướng hiện nay dễ thay đổi giá trị văn hóa thứ cấp theo trào lưu, Biti’s khi cho ra mắt dòng sản phẩm mới Biti’s Hunter đã sử dụng người nổi tiếng (Sơn Tùng, Soobin Hoàng Sơn,...) nhằm truyền bá sản phẩm rộng rãi hơn đến với người tiêu dùng mục tiêu giới trẻ.  + Tuy nhiên lòng tự hào dân tộc luôn tồn tại trong trái tim mỗi người con đất Việt, lấy cảm hứng đó khi Đội tuyển Việt Nam giành vô địch AFF Suzuki Cup dòng sản phẩm Biti’s Hunter đã cho ra mắt phiên bản X The RED Pride. 2.2. Nhân tố trong trung tâm mua - Quy mô: 8

+ Một hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s trải dài từ Nam ra Bắc với 07 Trung tâm chi nhánh, 156 Cửa hàng tiếp thị và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ, đã tạo công ăn việc làm ổn định cho hơn 9.000 người lao động tại Tổng Công ty Biti’s và Công ty Dona Biti’s với sản lượng hàng năm trên 20 triệu đôi, chủng loại sản phẩm phong phú, đa dạng về kiểu dáng, mẫu mã như giày thể thao cao cấp, giày nữ thời trang, giày tây da, giày vải, dép xốp EVA, hài đi trong nhà … Tại Trung Quốc, Biti’s đã thiết lập 04 văn phòng đại diện với 30 tổng kinh tiêu, hơn 300 điểm bán hàng để từng bước đưa sản phẩm Biti’s chiếm lĩnh thị trường biên mậu đầy tiềm năng này. Với thị trường Campuchia đầy tiềm năng, Biti’s có nhà phân phối chính thức Công Ty Cambo Trading phân phối sản phẩm Biti’s trên toàn lãnh thổ Campuchia. Biti’s đã xuất khẩu qua 40 nước trên thế giới như Ý, Pháp, Anh, Mỹ, Nga, Nhật, Nam Mỹ, Mexico, Campuchia,… Ngoài ra, Biti’s cũng được các khách hàng quốc tế có thương hiệu nổi tiếng như Decathlon, Clarks, Speedo, Skechers, Lotto,… tin tưởng chọn lựa trở thành đối tác gia công với nhiều đơn hàng giá trị lớn. - Quyền lực cá nhân: + Có rất nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của doanh nghiệp sản xuất với những chức vụ, quyền hạn, sự đồng cảm, sức thuyết phục khác nhau. Mỗi người đều có khả năng tác động đến người khác và chịu sự ảnh hưởng trở lại của họ. Đây là nhóm yếu tố rất khó kiểm soát, vì trong nhiều trường hợp người làm marketing công nghiệp sẽ không biết được những biến động về hành vi tập thể nào xảy ra trong suốt tiến trình mua sắm, mặc dù họ có thể có được đầy đủ thông tin về nhân cách và yếu tố quan hệ cá nhân của những người tham gia mua sắm.  + Mỗi người tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có những động cơ, nhận thức, xu hướng riêng của mình. Những điều này chịu các ảnh hưởng bởi các yếu tố như tuổi tác, sở thích, thu nhập, trình độ học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, thái độ đối với rủi ro và do đó hình thành nên những phong cách mua khác nhau của những người mua.  + Tóm lại, những người làm marketing tư liệu sản xuất phải biết rõ những khách hàng của mình và điều chỉnh chính sách cho phù hợp với các ảnh hưởng của môi trường, tổ chức, quan hệ cá nhân và ảnh hưởng cá nhân đối với các tình huống mua    - Quá trình mua và phân phối sản phẩm  Việc mua tư liệu sản xuất của các doanh nghiệp thường phải trải qua một số giai đoạn cần thiết. Có thể phân chia ước lệ tiến trình quyết định mua để thực hiện yêu cầu mới của doanh nghiệp sản xuất thành 8 bước: + Bước 1: Nhận thức nhu cầu 9

Thị trường giày, dép hiện nay tại Việt Nam đang hết sức phát triển do đây là sản phẩm thông dụng với mọi người. Nhằm đem đến cho khách hàng nhiều sự lựa chọn, các sản phẩm của Biti’s luôn đa dạng về mẫu mã, phù hợp với mọi lứa tuổi.   Với sản phẩm Hunter, Biti’s rõ ràng đang nhắm vào và tập trung chính phục nhóm khách hàng trẻ tuổi. Nhóm tuổi này có đặc điểm là hầu hết họ sẽ tự mua và thanh toán giá, có xu hướng tự khẳng định mình, thích cái mới mẻ và phá cách. Họ thích sản phẩm mới, mang bản sắc riêng và phù hợp với gu thẩm mỹ. Chính vì như vậy, Biti’s có thể cho ra đời những đôi Sneakers Biti’s Hunter hợp thời trang, ở mức giá phải chăng nhất, trong thời gian ngắn nhất.  Thực hiện vai trò: Người khởi xướng  Marketers: Để thu hút khách hàng biết đến sản phẩm của công ty mình, các chiến dịch của Biti’s luôn tạo được sự thu hút và quan tâm của các bạn trẻ như chiến dịch “Đi để trở về” tiếp đến là chiến dịch “Đi để trở về”. Bên cạnh đó các quảng cáo của Biti’s luôn sử dụng KOLs nổi tiếng như Sơn Tùng MTP, Soobin Hoàng Sơn thu hút được lượng khách hàng lớn 

+ Bước 2: Mô tả khái quát nhu cầu  Vai trò: Người mua hoặc bộ phận sử dụng/thiết kế kỹ thuật phải xác định các đặc điểm chung và số lượng sản phẩm có nhu cầu. Các kỹ sư phải định rõ các đặc điểm tổng quát của sản phẩm cần mua.  Sản phẩm phức tạp: Tham gia của kỹ sư, người sử dụng, cố vấn chuyên môn để định ra đặc điểm sản phẩm cần mua: Tầm quan trọng và mức độ tin cậy; độ bền; giá và đặc điểm khác.  Marketers: hỗ trợ người mua bằng mô tả các sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu + Bước 3: Xác định quy cách sản phẩm:  Xác định quy cách của sản phẩm (chi tiết kỹ thuật)  Những đặc điểm tối ưu của sản phẩm được bộ phận kỹ thuật xác định và sẽ là cơ sở để đánh giá mức độ đáp ứng của nhà cung cấp với yêu cầu của trung tâm mua.  Bộ phận kỹ thuật/thiết kế/ nhóm công tác liên chức năng thường trực hiện nhiệm vụ này  Có thể sử dụng phương pháp phân tích giá trị sản phẩm (PVA) để làm giảm chi phí (người mua) hoặc để xác định vị trí của người bán nhằm giành được khách hàng. + Bước 4: Tìm kiếm nhà cung cấp 

10

Biti’s phát triển theo mô hình quản lý chuỗi giá trị đầy đủ từ thiết kế, sản xuất, phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng. Các công ty thành viên đều là mắt xích trong chuỗi giá trị sản phẩm của công ty, góp phần tăng giá trị sản phẩm và giảm chi phí sản xuất. Chuỗi cung ứng của Biti’s bao gồm: nhóm nhà cung cấp, bao gồm cung cấp nước ngoài và trong nước, nhóm sản xuất gồm khâu thiết kế và khâu sản xuất trong đó hai công ty là Biti’s và Dona Biti’s.   Vai trò: người mua  Tìm chọn nhà cung cấp phù hợp nhất: Thông tin chỉ dẫn tổ chức qua internet; điện thoại đến các tổ chức khác để tham khảo.  Mua phục vụ cho nhiệm vụ mới/sản phẩm phức tạp/đắt tiền → thời gian tìm kiếm, xác định nhà cung cấp dài.  Marketers: theo dõi các doanh nghiệp mua trong quá trình tìm kiếm nhà cung cấp và để tin rằng họ đang được chú ý  

+ Bước 5: Yêu cầu chào hàng  Thực tế, cốt lõi trong sự trở lại ngoạn mục của Biti’s là chiến lược truyền thông hiệu quả, khởi đầu bằng hàng loạt các chiến dịch khác nhau để đưa Biti’s Hunter ra mắt công chúng như: UberMove kết hợp với Uber, Kỳ thực tập trong mơ, đề bài Young Marketers, trải nghiệm trò chơi thực tế ảo “nhẹ như bay”,...  Bộ phận mua có trách tập hợp và gửi thư mời các nhà cung cấp tiềm năng tham gia dự thầu  Marketers: phải có kỹ năng nghiên cứu, viết và giới thiệu bản chào hàng (nỗ lực nhóm) + Bước 6: Lựa chọn nhà cung cấp  Hiện nay, theo nhu cầu đa dạng hóa chủng loại mặt hàng tham gia kinh doanh trên cơ sở đảm bảo các tiêu chuẩn chất lượng cho các khách hàng của công ty, Biti’s đang triển khai kế hoạch hợp tác kinh doanh với các nhà cung cấp trong và ngoài nước chuyên sản xuất các chủng loại vật tư nguyên phụ liệu như: dây quai lưới, Si PU, Nubuck, PVC, da, da dê, da cừu,nút tán, khóa kéo nhựa, mark kim loại, quai dép lào, nylon viền,....Có 60% nguyên các nguyên liệu đầu vào của Biti’s là được nhập từ nước ngoài, chỉ 40% được lấy từ các nhà sản xuất trong nước.   Với phương châm xem nhà cung cấp là bạn đối tác “Hợp tác cùng chia sẻ lợi nhuận”   Marketers: nên xây dựng các nguyên tắc đối với bản chào hàng hấp dẫn + Bước 7: Làm thủ tục đặt hàng 11

Hệ thống kinh doanh tại thị trường nội địa của Biti’s gồm hơn 2.300 đại lý/cửa hàng trên toàn quốc. Vì vậy, công việc vận chuyển và thủ tục đặt hàng được đánh giá là một khâu quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp nhằm phân phối hàng hóa đến với khách hàng.   Người mua, cụ thể là bộ phận cung ứng hay mua sắm tiến hành thương lượng về đơn đặt hàng với nhà cung cấp đã được về đơn đặt hàng cuối cùng: Chi tiết kỹ thuật; Số lượng cần có; Thời gian giao hàng kỳ vọng; Chính sách trả lại hang; Bảo hành… + Bước 8: Đánh giá kết quả thực hiện  Xem xét lại kết quả đã thực hiện của nhà cung cấp  Tiếp tục với người sử dụng để hỏi sự đánh giá hài lòng của họ → Tái đặt mua trực tiếp/tái đặt mua có điều chỉnh hoặc từ chối người bán.  Nhiệm vụ của Marketers: là tiên liệu những tiêu chuẩn (người mua sử dụng) để tin chắc đã đem lại sự hài lòng đúng như mong đợi của người mua 

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH NỘI DUNG QUẢN TRỊ MỐI QUAN HỆ NGƯỜI MUA – NGƯỜI BÁN TRONG THỊ TRƯỜNG B2B CỦA BITI’S 1. Các mức độ mối quan hệ - Khách hàng thân thiết: Khách hàng thân thiết của Biti’s bao gồm những khách hàng gắn bó với hệ thống. Đây là những khách hàng được đầu tư một cách cụ thể về dòng sản phẩm cũng như cách tiếp cận khách hàng một cách cụ thể nhất.  + Biti’s đang sử dụng chủ yếu chủ yếu là các đại lý (trưng bày 60% sản phẩm của Biti’s) và cửa hàng chuyên doanh (trưng bày 100% sản phẩm của biti’s). + Các đại lý không nhất định bán hoàn toàn các sản phẩm của Biti’s mà mà chỉ cần đảm bảo ít nhất 60% trên tổng số các mặt hàng kinh doanh. Hiện nay, Biti’s có 1500 đại lý trên cả nước. + Các cửa hàng chuyên doanh do toàn bộ khách hàng bỏ vốn và phải đảm bảo được một số điều kiện nhất định của công ty. Cửa hàng này sẽ được nhập hàng hóa với mức chiết khấu cao hơn các địa lý và cũng được hưởng một số sự hỗ trợ nhất định đối với việc đào tạo nhân viên, cung cấp biển, tủ trưng bày sản phẩm. - Khách hàng tìm kiếm đa dạng: Là khách hàng có thể phân bố giao dịch mua đến nhiều nhà cung cấp. Các khách hàng này không muốn dựa vào nhà cung cấp. + Đối với Biti’s khách hàng tìm kiếm đa dạng có thể là các cửa hàng tiếp thị của công ty. Các cửa hàng tiếp thị do Biti’s trực tiếp điều hành và quản lý sẽ đảm bảo cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm các chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán thuận tiện. Hơn nữa, các cửa hàng tiếp thị còn mang mục đích thăm dò thị trường và nhận thông tin sản 12

phẩm, trao thưởng cho các chương trình khuyến mãi hay trực tiếp bảo hành các sản phẩm của công ty. Hiện nay cả nước có 156 của hàng tiếp thị. 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến mqh người mua – người bán 2.1. Quy mô lô hàng - Nhãn hiệu: Tên gọi Biti’s được bắt nguồn từ tên gọi của công ty (Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình tiên), được tối giảm bằng 2 ký tự đầu của hai chữ Bình Tiên” là “Bi” và “Ti”, “s” được ngầm hiểu là sở hữu bởi Bình Tiên. Tên gọi khá đơn giản nhưng rất khác biệt và độc đáo nên dễ dàng giúp khách hàng nhận ra và đi sâu vào tiềm thức của khách hàng. Với 40 năm xuất hiện tại thị trường Việt Nam, Biti’s dần đi vào tâm trí khách hàng, không phải bằng những hoạt động truyền thông rầm rộ hay những hoạt động quảng cáo tốn kém, mà bằng chính hệ thống phân bố rộng khắp trên cả nước và hướng đến các phân khúc khách hàng đa dạng. Mỗi năm Biti’s cung cấp ra thị trưởng khoảng 25000000 sản phẩm với chủng loại phong phú và đa dạng. Theo tìm hiểu được biết, dòng Biti’s Hunter có mẫu dành cho nam và nữ. Sản phẩm này có các dòng giày tiêu biểu như Hunter Original, Hunter Feast, Hunter X Evolution, Hunter Marvel và Hunter Pepsi. - Bao bì sản phẩm: Ngoại trừ sản phẩm thời trang cao cấp Gosto có bao bì riêng thì khi mua sản phẩm Biti’s ta thường chỉ được đựng trong những chiếc túi màu xanh có in logo Biti’s. Điều này dễ gây nhàm chán, hơn nữa xu hướng ngày nay là nên sử dụng túi làm từ chất liệu bảo vệ môi trường. Do đó, Biti’s nên sản xuất thêm túi đựng cho sản phẩm của mình, phù hợp với các đối tượng khác nhau. Túi nên đẹp và bắt mắt, có in logo Biti’s rõ nét, làm từ chất liệu thân thiện với môi trường như giấy để người tiêu dùng có thể sử dụng lại nhiều lần. Với trẻ nhỏ, bao bì nên sặc sỡ, túi bé gái nên in hình búp bê hay những con vật ngộ nghĩnh, túi bé trai thì in hình siêu nhân…Với sản phẩm của thanh thiếu niên, túi cần toát lên sự cá tính, phóng khoáng. Dành cho phụ nữ nên thiết kế mềm mại, hoa văn sắc nét, chọn màu hồng hay vàng nâu. Dành cho nam giới, chọn màu nâu hay xanh dương…Việc sản xuất thêm túi có thể làm tăng giá thành một chút nhưng rất có ý nghĩa kích thích khách hàng. 2.2. Mức độ thường xuyên thực hiện các giao dịch. - Với hệ thống cửa hàng có mặt ở nhiều thành phố lớn của Việt Nam như Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,... thì Bình Tiên còn mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s của mình thông qua hệ thống các cửa hàng thời trang, các siêu thị,... trên nhiều nơi của đất nước và bên cạnh hệ thống bán hàng qua website của mình thì còn qua các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada.... Trong mối quan hệ giữa người mua và người bán, cụ thể ở đây người 13

bán là doanh nghiệp Bình Tiên và người mua là các khách hàng tổ chức, mức độ thường xuyên thực hiện các giao dịch có ảnh hưởng tới mối quan hệ giữa người mua và người bán. Cả người mua và người bán đều muốn nhu cầu của mình được đáp ứng đầy đủ, khi một trong hai bên không được đáp ứng tốt nhu cầu của mình thì mối quan hệ người mua- người bán ấy thường sẽ không được lâu dài và sớm biến mất.  - Doanh nghiệp Bình Tiên cũng không ngoại lệ, doanh nghiệp sản xuất sản phẩm nào cũng muốn mức độ thường xuyên thực hiện giao dịch- hay nói cách khác là mức độ thường xuyên của giao dịch bán sản phẩm giày Biti’s đạt mức độ phù hợp với quá trình sản xuất. Nếu khách hàng tổ chức không đáp ứng được yêu cầu này của Bình Tiên thì quan hệ muabán này sẽ không được chú trọng nữa, Bình Tiên sẽ tìm nguồn tiêu thụ sản phẩm tốt hơn để thay thế. Như các cửa hàng thời trang có quy mô nhỏ, số vốn không nhiều, thường sẽ không được ưu tiên cung cấp sản phẩm Biti’s so với các cửa hàng thời trang có quy mô lớn hơn. - Theo chiều ngược lại, các doanh nghiệp, tổ chức mua nguồn hàng từ công ty trong trường hợp không được đáp ứng lượng sản phẩm thường xuyên để phục vụ nhu cầu của họ thì sẽ dần dần tìm kiếm và thay thế nguồn sản phẩm từ các doanh nghiệp khác không phải Bình Tiên. Trên thị trường có rất nhiều thương hiệu sản xuất giày lớn, có tầm ảnh hưởng lớn của các công ty khác như Adidas, Nike,... cạnh tranh với Biti’s. - Bình Tiên xác định số lượng dựa trên dữ liệu bán hàng và dự đoán mức tăng trưởng của cả ngành hàng lẫn doanh nghiệp. Số lượng này cần đảm bảo phân phối đầy đủ cho các sàn thương mại điện tử, cửa hàng của Biti’s và các trung tâm phân phối. Xu hướng người dùng tìm đến cửa hàng của Biti’s và tăng cường mua hàng online khiến đà phát triển của kênh phân phối bị ảnh hưởng nhiều. Tuy nhiên, nhờ có đội ngũ bán hàng sâu sát, Bình Tiên không gặp nhiều khó khăn. - Để dành được chỗ đứng trong mối quan hệ giữa người mua và người bán này, Bình Tiên phải không ngừng nỗ lực, phát triển để có thể đáp ứng được lượng hàng, đảm bảo mức độ thường xuyên của giao dịch tốt để giữ chân được khách hàng đã gắn bó lâu dài và thu hút được nhiều khách hàng mới.  2.3. Liên quan đến phát triển sản phẩm. - Một sản phẩm tốt sẽ là bàn đạp đưa doanh nghiệp lên tầm cao mới, và ngược lại, một sản phẩm yếu kém có thể khiến doanh nghiệp thất thoát hàng tỷ đồng. Do đó, tính bức thiết của việc đổi mới vừa là áp lực, vừa là động lực để các doanh nghiệp không ngừng ra mắt sản phẩm mới. 14

- Mỗi năm Biti’s có 2 dịp lớn để đẩy mạnh về mẫu mã. Là thời điểm nhu cầu mua sắm tăng lên, do đó, khi thương hiệu có nhiều sản phẩm mới thì khách hàng có nhiều lựa chọn hơn. Nhờ vậy, tránh được việc khách hàng đổi sang thương hiệu khác khi không có lựa chọn vừa ý. Màu sắc sản phẩm thường được xác định dựa vào lịch sử bán hàng. Kho dữ liệu cho Biti’s hiểu thêm về hiệu quả bán hàng của từng chủng loại đế, từng màu sắc. Từ đó, mới đưa ra quyết định cho mẫu sản phẩm mới. Mỗi mùa Biti’s sẽ ra mắt sản phẩm mới cho cả 3 dòng Hunter Core, Hunter X và Hunter Street với tổng số màu là 10. Chắc chắn sẽ luôn có những màu sắc cơ bản như đen, trắng, xám. Bên cạnh đó, còn có các nhóm màu thời trang khác để thể hiện tính cách khác biệt của thương hiệu. - Tốc độ vẫn là lợi thế nổi bật của các thương hiệu nội địa như Biti’s. Ra mắt vào dịp đặc biệt, sản phẩm Biti’s Hunter Street Black Line cũng có những cột mốc đặc biệt. - Với sự đầu tư kỹ lưỡng, nghiêm túc cho phát triển sản phẩm của mình, Bình Tiên luôn đáp ứng được xu hướng của thị trường, từ đó đáp ứng được yêu cầu của các khách hàng tổ chức. Mối quan hệ giữa người mua- người bán của Bình Tiên với các khách hàng của mình luôn được đảm bảo, giữ gìn qua nhiều năm phát triển cũng như hấp dẫn được nhiều khách hàng mới. 2.4. Cách biệt về kĩ thuật - Biti’s Hunter đã đầu tư dây chuyền sản xuất 5 triệu đô la Mỹ, cử nhân viên đi học tại Hàn Quốc, không ngừng nghiên cứu để đến cuối năm 2015 cho ra đời một số mẫu giày mới, có sự thay đổi toàn bộ về mặt cấu trúc đế và chất liệu để có đôi giày nhẹ nhất có thể. Sau quá trình hoàn thiện, đôi giày nhãn hiệu Hunter nói trên đã ra mắt vào cuối năm 2015 và được cải tiến chất lượng hơn hẳn so với các sản phẩm cũ. - Biti’s sẽ tiếp tục đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất để đối mặt với các đối thủ cạnh tranh lớn như: các công ty giày dép Thái Lan, các thương hiệu nổi tiếng Nike, Adidas…, các thương hiệu giày da của Mỹ, Ý…và cả công ty Bita’s của Việt Nam - Hơn thế nữa, Biti’s cam kết không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm đúng ý nghĩa của bản sắc thương hiệu Biti's "Uy tín - chất lượng". Công ty TNHH sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên cam kết sẽ không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng cung cấp sản phẩm, đáp ứng ngày một tốt hơn yêu cầu ngày càng cao và đa dạng của quý khách hàng, đúng như ý nghĩa của bản sắc thương hiệu Biti's "Uy tín - chất lượng", tạo dựng niềm tin lâu dài đối với tất cả khách hàng.

15

2.5. Khoảng cách địa lý - Biti’s đã xây dựng được một hệ thống phân phối sản phẩm Biti’s trải dài từ Nam ra Bắc với 07 Trung tâm chi nhánh, 156 Cửa hàng tiếp thị và hơn 1.500 trung gian phân phối bán lẻ, ở thị trường nội địa Việt Nam thì khoảng cách địa lý không còn là vấn đề đối với Biti’s khi mà họ có thể tiếp cận khách hàng trực tiếp tại những chi nhánh bán lẻ phân phối rộng khắp cả nước - Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên (Biti’s) cho biết, doanh nghiệp đang chủ động áp dụng chính sách nội địa hóa nguyên liệu sản xuất đối với mảng xuất khẩu để đáp ứng yêu cầu của khách hàng ở các thị trường khó tính như châu Âu, Mỹ. - Ở thị trường nước ngoài như Trung Quốc, Biti’s đã có 4 văn phòng đại diện với hơn 300 điểm bán hàng để đưa sản phẩm vào thị trường rộng lớn này. Cùng với đó, Campuchia cũng là thị trường đầy tiềm năng, Biti’s có nhà phân phối chính thức là Công ty Cambo Trading trên toàn lãnh thổ Campuchia. Nhiều thương hiệu giày dép khác của Việt Nam hiện cũng chủ động được kênh phân phối trong nước và được người tiêu dùng tin cậy như Thượng Đình, Thái Bình, T & T, Vina Giày… - Có thể thấy Biti’s đã phát triển rất mạnh các chi nhánh, cửa hàng từ trong và ngoài nước để không tạo ra khoảng cách địa lý quá lớn đối với khách hàng, tạo ra những giao dịch trực tiếp đối với khách hàng của họ CHƯƠNG IV: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG B2B 1. Thành công và hạn chế của Biti’s 1.1. Thành công - Mấy năm trở lại đây Biti’s xây dựng riêng chuỗi cửa hàng tiếp thị một điểm trên cả nước chuyên kinh doanh chuyên biệt các sản phẩm giày dép chỉ mang thương hiệu Biti's. Ra mắt các sản phẩm mới đặc biệt là Biti's Hunter. Kênh phân phối này đã được kỳ vọng sẽ giúp Biti's củng cố hiện diện trên thị trường nội địa. - Biti's xây dựng chuỗi cửa hàng tiếp thị một điểm trên cả nước chuyên kinh doanh các sản phẩm giày dép từ người lớn đến trẻ em. Đặc điểm là giày thể thao được sử dụng thường xuyên người mua chủ yếu là giới trẻ ở độ tuổi dưới 25 như học sinh, sinh viên ,... Nên hệ thống phân phối của Biti's đa kênh nhằm mục đích bao phủ thị trường và tiếp cận với người tiêu dùng một cách thường xuyên và nhanh nhất

16

- Biti's đã áp dụng chiến lược phân phối tập trung sử dụng tối đa các trung gian phân phối để bán sản phẩm trên các vùng thị trường với mục tiêu đưa càng nhiều hàng hóa và thị trường thì càng tốt. Điều này giúp tăng thị phần và doanh thu di tích được công nhận là thương hiệu dẫn đầu thị trường giày dép Việt Nam về doanh thu theo bản báo cáo chính thức chủ tập đoàn nghiên cứu thị trường hàng đầu thế giới Euromonitor international (02/2019) - Biti's có mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước với 7 trung tâm chi nhánh 156 cửa hàng tiếp thị hơn 1500 trung tâm phân phối bán lẻ tạo nên sự bao phủ rộng lớn dễ dàng đưa hình ảnh thương hiệu Biti's đến với người tiêu dùng 1.2. Hạn chế - Mặc dù đã gặt hái được rất nhiều thành công, đặc biệt trong việc có những mối quan hệ hợp tác với các khách hàng cũng như đối tác của mình, tuy nhiên Bitis vẫn còn một số những hạn chế: + Trình độ công nghệ da giày, sản xuất của ngành da giày Việt Nam còn thấp, chỉ ở mức trung bình và khá và quá bị phụ thuộc vào các công nghệ sản xuất nhượng lại từ nước ngoài. Bitis cũng tương tự như vậy, công nghệ sản xuất mà Biti's đang sử dụng hiện tại chủ yếu là do được chuyển giao và nhượng lại từ một số các công ty từ Đài Loan và Hàn Quốc đã từ rất lâu. Nó thể hiện việc đàm phán, đầu tư vào chuyển giao công nghệ cũng như hợp tác của Bitis chưa thực sự quá tốt. + Biti’s chưa thực sự chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào, chủ yếu là nhập khẩu nguyên liệu từ các nước trong khu vực, đặc biệt là Trung Quốc. Trong thời điểm dịch bệnh, Trung Quốc có những dấu hiệu đóng cửa nền kinh tế thì rất khó cho Biti's trong việc nhập khẩu nguồn nguyên liệu đầu vào, sản xuất hàng hóa và cung ứng sản phẩm tới các khách hàng. + Theo quy định trong hợp đồng đại lý của Biti’s, để có thể được hưởng những ưu đãi thì các đại lý phải trưng bày sản phẩm của Biti's ít nhất 60% diện tích cửa hàng. Nhưng cũng bởi vì mạng lưới đại lý của Biti’s rộng khắp nên khó có thể quản lý hết tất cả các hoạt động của các đại lý, điều này có thể làm ảnh hưởng không ít đến danh tiếng và lợi nhuận sau cùng của Biti’s.  + Với việc bùng nổ mua sắm trực tuyến, đặc biệt là trên những nền tảng sàn thương mại điện tử, nhưng có thể thấy Biti's không quá mặn mà với thị trường này.  Mặc dù đã tham gia kinh doanh trên sàn tuy nhiên, Biti’s Hunter chưa thực sự giành nhiều tâm huyết cho các gian hàng của mình. Các đơn hàng của họ chủ yếu có được bởi độ phủ thương hiệu từ trước đó. 17

2. Đề xuất giải pháp cho Biti’s Việc cải thiện các mối quan hệ trong kinh doanh là điều vô cùng quan trọng, đặc biệt đối với thị trường B2B thì điều đó lại càng quan trọng hơn nữa. Trên thực tế, Biti’s Hunter cũng đã có những chính sách để cải thiện vấn đề này. Tuy nhiên, để doanh nghiệp có thể phát triển lớn mạnh và bền vững. Vì vậy nhóm chúng tôi có đề xuất một số giải pháp như:    2.1. Bán hàng cho các khách hàng lớn - Để đẩy mạnh doanh thu, cũng như xây dựng và phát triển thương hiệu của mình. Biti’s cũng đã collab với rất nhiều những nhãn hàng lớn, cho ra rất nhiều những chiến dịch thành công. Vì vậy, Bitis cần tiếp tục phát huy những thành công đó và cải tiến một số vấn đề như sau: + Tích cực đẩy mạnh việc hợp tác cùng các nhãn hàng nổi tiếng ảnh hưởng đến giới trẻ để cho ra mắt những dòng giày mới như: Marvel, Pepsi, Fear of god,... Hay cũng có thể là những CLB bóng đá, bóng rổ nổi tiếng ở Việt Nam như: Manchester United, Real Madrid, Chicago Bulls, Golden State Warriors,.... Các nhãn hàng, hay các đội bóng có sức ảnh hưởng rất lớn đến giới trẻ ở Việt Nam, nếu Bitis kết hợp thành công với các nhãn hàng này thì nó sẽ gây ra một cơn sốt trong giới trẻ. Qua đó, nó có thể giúp Biti's phát triển thương hiệu một cách mạnh mẽ. + Phát triển địa điểm bán, Biti’s cần mở rộng điểm bán, thiết kế những khu vực riêng thiết kế khác nhau cho từng ngành hàng. Qua đó, giúp khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn, cũng như tạo nhiều thiện cảm giúp khách hàng muốn mua hơn. 2.2. Trao đổi dữ liệu điện tử và dịch vụ web - Với sự bùng nổ của cách mạng 4.0, việc kinh doanh online trên các cổng thương mại điện tử thực sự là một miếng mồi vô cùng ngon mà các doanh nghiệp không thể bỏ lỡ. + Tích cực đẩy mạnh việc hợp tác cùng các sàn thương mại điện tử tại Việt Nam: mặc dù đã tham gia kinh doanh trên sàn, tuy nhiên Biti’s Hunter chưa thực sự giành nhiều tâm huyết cho các gian hàng của mình. Các đơn hàng của họ chủ yếu đến do độ phủ thương hiệu từ trước đó. Vì vậy, Biti’s cần hợp tác với các sàn thương mại điện tử, các đại lý bán trên sàn, tung ra các ưu đãi, kích thích mua, truyền thông và quảng bá sản phẩm của mình. + Đẩy mạnh thông tin doanh nghiệp, sản phẩm, đối tác trên các kênh truyền thông, quảng cáo: hệ thống mạng phát triển cũng là một mặt hạn chế trong việc kiểm soát thông tin, thông tin giả mạo, sản phẩm không chính hãng. Chính vì vậy, việc niêm yết các sản phẩm, thông tin doanh nghiệp cũng như các đối tác chính thức của Bitis cần được công khai, minh 18

bạch trên các trang web chính thức của công ty, tránh những hiểu lầm, sai sót không đáng có. 2.3. Quản trị dữ liệu kho bởi người bán - Kho là nơi tập trung hàng hóa, cất giữ các sản phẩm kinh doanh của doanh nghiệp. Kho lưu trữ đa dạng các sản phẩm với số lượng hàng hóa lớn nhằm cung cấp hàng bổ sung thêm cho các cửa hàng - Nơi trưng bày sản phẩm với số lượng nhỏ. Vì vậy việc quản lý hàng tồn kho một cách hiệu quả có vai trò quan trọng với hoạt động kinh doanh và giảm được tổn thất cho doanh nghiệp: + Nghiên cứu thị trường trước khi sản xuất hay phân phối mặt hàng. + Theo dõi doanh số bán hàng ngày/ hàng tháng của sản phẩm ở cửa hàng, các nơi phân phối cũng là cách để doanh nghiệp có kế hoạch sản xuất, phân phối, lưu kho và giải quyết hàng tồn kho hợp lý. + Để giải quyết hàng tồn kho chúng ta nên triển khai và thực hiện các chương trình khuyến mãi như: giảm giá, tri ân khách hàng, hoặc mua combo mua 2 tặng 1,….. 2.4. Quản trị chuỗi cung ứng - Công ty cần tập trung vào việc xây dựng cá mối quan hệ với khách hàng thông qua các hội nghị khách hàng, hội thảo khoa học,... đồng thời gặp mặt các thành viên kênh, các khách hàng tổ chức của mình để trực tiếp nghe ý kiến của họ hiểu hơn về những yêu cầu cũng như khó khăn mà họ gặp phải để từ đó cải tiến sản phẩm cũng như chính sách phân phối và xúc tiến của mình. Tăng cường quản lý các dòng chảy trong kênh: các dòng chảy trong kênh cung cấp một lượng lớn những thông tin và phản hồi cần thiết, việc tăng cường kiểm soát các dòng chảy này giúp công ty có được những thông tin cần thiết trong việc điều chỉnh các chính sách của mình. - Giải quyết các xung đột trong kênh: những xung đột giữa các thành viên trong kênh sẽ khiến kênh phân phối bị gián đoạn thạm trí là đứt gãy, công ty cần chú trọng giải quyết những mâu thuẫn này để các thành viên có thể thoải mái phục vụ công ty. - Công ty cần có những tiêu chuẩn nhất định để chọn lựa các đối tác bán lẻ phù hợp vì điều đó góp phần đảm bảo chất lượng và thương hiệu của công ty. Bên cạnh đó cũng cần có những chính sách thưởng phạt phân minh với các thành viên kênh, khuyến khích các thành viên kênh đồng thời hỗ trợ các chính sách xúc tiến thương mại để đạt hiệu quả cao.

19

KẾT LUẬN

Từ những thông tin mà nhóm chúng tôi đã tìm hiểu và nghiên cứu được ở trên, chúng ta có thể nhận ra được tầm quan trọng trong việc tìm hiểu hành vi mua của khách hàng trên thị trường B2B, điều này tác động trực tiếp tới quyết định mua của khách hàng và sự thành công của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp luôn cần phải chú trọng vào việc nâng cao mối quan hệ với khách hàng bởi vì khách hàng tìm đến doanh nghiệp chủ yếu là do uy tín lâu đời và sự tin tưởng về chất lượng của sản phẩm mà doanh nghiệp muốn mang lại. Trong những năm gần đây, nhờ sự phát triển của nền kinh tế, không chỉ thị trường thời trang, giày dép mà thị trường các mặt hàng khác cũng đang ngày càng cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi doanh nghiệp luôn phải tỉnh táo trong mọi trường hợp, để đưa ra những chính sách phù hợp nhất, từ đó đưa sản phẩm của mình đến gần người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Mặc dù đây chưa phải là một giải pháp hữu hiệu nhất để Biti’s Hunter giải quyết được mọi vướng mắc, hạn chế của mình nhưng chúng tôi hy vọng rằng với việc nghiên cứu và đưa ra một số giải pháp thiết thực này sẽ giúp công ty Bình Tiên xây dựng được niềm tin của khách hàng trên thị trường B2B đầy khốc liệt và dần nâng cao được độ phổ biến của các sản phẩm giày dép của mình. Tuy nhiên phạm vi của bài thảo luận này chỉ phản ánh ở một khía cạnh rất nhỏ của doanh nghiệp, đồng thời doanh nghiệp cần phải ngày càng nâng cao chất lượng và mẫu mã của sản phẩm để thu hút người tiêu dùng. Xin chân cảm ơn mọi người đã theo dõi bài thảo luận của nhóm chúng tôi!  

20

DANH SÁCH NHÓM STT

HỌ VÀ TÊN

NHIỆM VỤ

31

Vũ Thị Hạnh

Phần 2 chương II

32

Ngô Thị Hoàng Hiếu

Phần 2 chương II

33

Nguyễn Minh Hiếu

Chương I+powerpoint

34

Đặng Thị Vũ Hoài

Phần 1 chương III

35

Lê Phi Hoàng (Thư ký)

Phần 2 chương III

36

Nông Mạnh Hùng

Phần 2 chương III + Thuyết trình

37

Dìu Thị Mai Hương

Phần 3,4 chương IV

38

Vũ Thị Hương (Nhóm trưởng)

Phần 1 chương II + Word + Mở đầu

39

Đặng Gia Huy

Phần 2 chương IV + Thuyết trình

40

Trần Văn Huy

Phần 1 chương IV

21

ĐÁNH GIÁ

GHI CHÚ