Actividad 4 CASO DAXAM MÉTODO HARVARD [PDF]

Zitiervorschau

CASO Nº2: Negociación Modelo de Harvard   En la Compañía Daxam Unlimited S.A. se presentó la siguiente situación hace una semana: El ambiente organizacional es tensionante debido a las constantes discusiones e intereses opuestos entre el personal ejecutor de los proyectos y los programadores del mismo. En repetidas ocasiones, estos últimos les informaban a los ejecutores que debían trabajar horas extras para cumplir con la fecha de entrega acordada. Deben considerar que los Programadores del proyecto piensan que los ejecutores son flojos y poco colaboradores. Por otro lado, los ejecutores piensan que los programadores les imponen cargas de trabajo excesivas.   En este momento usted ha sido contratado como asesor de Daxam Unlimited S.A. para ayudar a solucionar el conflicto entre Ejecutores y Programadores, se recomienda aplique el Método de

Negociación de Harvard. 

Método Harvard: Guía práctica para la resolución de los casos Esta es una guía básica para la resolución de los casos basado en el Método Harvard, es importante aclarar, que las soluciones no son únicas, hay muchas opciones para solucionar de manera efectiva cada negociación, lo importante es asegurarnos de aplicar los elementos y las claves del método Harvard, recuerden que Negociar es un Arte, lo que significa que siempre existe un "toque" muy personal en la solución de cada negociación, ya que todas las personas analizamos, interpretamos y experimentamos de distinta manera cada conflicto. Siga las indicaciones que se explican a continuación para que puedan resolver el caso planteado.

Pasos para aplicar la Metodología de la Negociación de Harvard Con base en los 7 elementos de la negociación y los 4 principios claves sigamos este orden para aplicar la técnica de la negociación de Harvard: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Identificación del Problema, separándolo de las personas Identificar las Posiciones de las partes identificar y priorizar Intereses Generar Opciones Considerar y evaluar las opciones con base a Criterios Objetivos (Legitimidad) Identificar y evaluar Alternativas (M.A.A.N) Formular Propuestas Elaborar y formalizar los Acuerdos 

1. Identificación del Problema, separándolo de las personas 



Identifique que conductas y comportamientos referentes a la relación entre las partes, que pudieran afectar la negociación y haga las recomendaciones del caso. Recuerde que una relación de trabajo de confianza, comprensión y respeto construida a través del tiempo facilita la negociación. Plantee el problema objetivamente sin emitir juicios de valor ¿cuál es el problema? ¿qué es exactamente lo que se desea acordar? ¿cuál es el objetivo de la negociación?

  2. Identificar las Posiciones de las partes 

Identifique como son las posiciones de las partes, frente al otro y haga las recomendaciones que crea necesarias.

  3. Identificar y priorizar Intereses Detrás de posiciones opuestas hay intereses comunes y hay intereses en conflicto. Con frecuencia es posible lograr acuerdos, precisamente porque hay intereses diferentes. Los intereses más comunes de las personas son:       

Seguridad Bienestar económico. Sentido de Pertenencia. Reconocimiento. Control sobre la propia vida.

Analice la información planteada en el caso y haga las recomendaciones correspondientes. Se sugiere utilizar la tabla resumen para identificar los intereses de las partes.

INTERESES DE LAS PARTES

 

INTERESES DE LOS EJECUTORES

OPCIONES POSIBLES

INTERESES DE LOS PROGRAMADORES

1. Máximo interés:

1. Diferencias intercambiables:

1. Máximo interés:

2. Interés normal:

2. Diferencias intercambiables:

2. Interés normal

3. Mínimo interés:

3. Diferencias intercambiables:

3. Mínimo interés:

4. Generar Opciones Con el análisis hecho hasta ahora, recomiende opciones para satisfacer los intereses de las partes.

Para inventar opciones creativas se necesita:    

Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas. Ampliar las opciones en discusión en vez de buscar una única respuesta. Buscar beneficios mutuos y reconozca y valide los sentimientos, necesidades de las partes. Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión.

  5. Considerar y evaluar las opciones con base a Criterios Objetivos (Legitimidad) Indique en qué criterios objetivos recomienda se base la negociación, recordando: 







Es mucho más fácil tratar con las personas cuando ambas están discutiendo criterios objetivos para solucionar un problema, que cuando cada una está tratando de obligar a la otra a retroceder. Negociar con criterios objetivos lleva a mejores arreglos en forma amigable y eficiente. Como mínimo, los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de las partes, y para asegurar que el acuerdo sea prudente, deben no solo ser independientes de la voluntad, sino también legítimos y prácticos. Para lograr un acuerdo que sea independiente de la voluntad de las partes se pueden usar criterios equitativos para juzgar el asunto de fondo o procedimientos equitativos para resolver los intereses en conflicto. Referentes externos objetivos: leyes, antecedentes, tratados internacionales, costumbre, acuerdos anteriores, contratos firmados.

  6. Identificar y evaluar Alternativas (M.A.A.N) Aquí se debe definir el MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado y hacer las recomendaciones pertinentes en cuanto a las alternativas que tendría cada parte, considerando:  Cuáles son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo.  Que el objetivo es determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo.  El MAAN indicará la conveniencia o no de continuar con la negociación.

  7. Formular Propuestas Formule las propuestas que usted recomienda, de acuerdo con lo analizado hasta el momento.

  8. Elaborar y formalizar los Acuerdos 

Indique consideraciones y/o recomendaciones que crea pertinentes al momento de elaborar el acuerdo.



Recuerde: un acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión y verificables, considere basamentos legales y criterios objetivos para hacer que esto sea posible.