Tài liệu đào tạo bán hàng B2B [PDF]

Zitiervorschau

B2B Sales Master Công thức chinh phục trái tim & khối óc khách hàng V

1

https://b2bsalesmaster.bcoaching.vn/

2

Nội dung Tư duy bán hàng thành công

Tâm lý người mua hàng

Nghệ thuật kết nối

Thu hút khách hàng tiềm năng

Tiếp cận khách hàng

Chào hàng ấn tượng

Chốt sales thành công

Chăm sóc chu đáo 3

Bài tập khám phá

Triết lý bán hàng của bạn

4 A

4

Triết lý bán hàng của bạn?

5

W, A

5

Customer Journey Model ™

Thu hút

Biết Thích Tin Mua

Giữ chân

Hài lòng

THU HÚT

Phễu

NUÔI DƯỞNG

Ống

CUNG

CHUYỂN ĐỔI CẤP

CHĂM SÓC

Kèn

UP SELL CROSS SELL GIỚI THIỆU BÁN GIÚP

Phát triển Tin cậy

Trung thành

6

7

TƯ DUY BÁN HÀNG THÀNH CÔNG 8

Công thức bán hàng xuất sắc

5 Tư duy 1 cam kết Công thức 4K Quy trình 5 giai đoạn 2T+3C

9

9

#1 Bán hàng theo giá trị #2 Giúp mua chứ không bán #3 Giúp khách hàng thành công #4 4P: People – Problems – Process – Products #5 Linh hoạt

10

Tư duy bán hàng xuất sắc #1 Cố vấn tin cậy Giải quyết vấn đề

Sản phẩm Gíá cả Chuyên gia gọi điện / thăm viếng 11

Tư duy #2

GIÚP MUA CHỨ KHÔNG BÁN Q

12

12

Tư duy #3 – Cam kết mang đến thành công cho khách hàng Sự thành công của người bán hàng phụ thuộc phần lớn vào sự cam kết của họ đối với sự thành công của khách hàng

Tôi thành công vì tôi quan tâm đến sự thành công của khách hàng. Tôi luôn xem xét làm sao để khách hàng trở thành “ngôi sao”

13

13

Tư duy #4 - 4P PEOPLE

PROBLEM

Bán hàng

PROCESS

PRODUCTS

14

Tư duy #5 – Linh hoạt Thực hành khám phá ngôn ngữ yêu thích & tư duy linh hoạt

15

Thực hành: Lời hứa mỗi ngày TÔI CAM KẾT GIÚP KHÁCH HÀNG THÀNH CÔNG

16

A

16

Công thức 4K

Khát vọng

Kỷ luật

Kiến thức

17

A

Kỹ năng

Thành công

17

Khát vọng Game Khát Vọng và Mục Tiêu

18

Kỷ luật

19

19

Kiến thức

Thị trường Khách hàng Sản phẩm / dịch vụ 20

Q

20

Module 2: Tâm lý người mua hàng

21

Tâm lý người mua hàng 8 bước trong quy trình mua hàng và các điểm cần lưu ý Nguyên tắc 2T trong mua hàng và 3 động lực mua hàng 4 nhóm tính cách: Lửa , Đất, Nước, Không Khí. Nhận diện nhanh 5 vai trò trong mua hàng: người sử dung, người mua, người ảnh hưởng, người gác cổng , người quyết định Thiết lập hồ sơ khách hàng

22

Quy trình mua hàng B2B Nhân thức vấn đề

Yêu cầu chào hàng

Xác định nhu cầu

Đặc tính hàng hóa

Lựa chọn

Đặt hàng

23

Tìm kiếm NCC

Đánh giá

Tâm lý người mua

$ Chức năng Cảm xúc 24

A

24

4 nhóm tính cách Bài đánh giá nhận diện tính cách cá nhân

A

25

25

Lửa • Xu hướng: • Tính cách: • Nỗi sợ: • Thích: • Ghét:

26

Khí • Xu hướng: • Tính cách: • Nỗi sợ: • Thích: • Ghét:

27

Đất • Xu hướng: • Tính cách: • Nỗi sợ: • Thích: • Ghét:

28

Nước • Xu hướng: • Tính cách: • Nỗi sợ: • Thích: • Ghét:

29

Nhận diện nhanh LỬA

KHÍ

Đi đứng Giọng nói

Trang Phục Bàn làm việc Mạng xã hội Ra quyết định 30

Nhận diện nhanh NƯỚC

ĐẤT

Đi đứng Giọng nói

Trang Phục Bàn làm việc Mạng xã hội Ra quyết định 31

Ai tham gia mua hàng? Người gác cổng – Gate keeper

Người quyết định - Decider

Người ảnh hưởng Influencer Người mua – Buyer

Người sử dụng - User 32

A

32

Người gác cổng - Gatekeeper Vai trò: Ngăn chặn, sàng lọc, phân phối thông tin Chức vụ: Thư ký, lễ tân, trợ lý, môi trường Muốn

Cần làm

Grumpy Khó Tính

Dạ dày là con đường ngắn nhất đến trái tim của người đàn ông 33

33

Người ảnh hưởng -Influencer Vai trò: Đóng góp ý kiến, đánh giá, tư vấn, Chức vụ: GĐ Kỹ thuật, Kế toán, tư vấn, nhà thầu Muốn: Doppy Tất Tần Tật

Cần làm:

34

34

Người sử dụng - user Vai trò: nhận biết nhu cầu & thúc đẩy mua hàng Chức vụ: Kỹ thuật, vận hành, bảo trì Muốn: Cần làm Happy Hăm Hở

35

35

Người mua - buyer Vai trò: Chịu trách nhiệm mua hàng Chức vụ: Bộ phận mua hàng, GĐ dự án Muốn An toàn Phương án mua hàng tốt nhất Gía tốt, chiết khấu tốt Cần làm Chứng minh là NCC hợp tác tốt Cung cấp thông tin Giao hàng kịp thời Đáp ứng quy định, luật lệ, tiêu chuẩn 36

Bashful Kỹ Càng

36

Người quyết định -Decider Vai trò: Ra quyết định cuối cùng Chức vụ: CEO, GĐ kỹ thuật, GĐ nhà máy, GĐ Dự án Muốn

Cần làm Doc Lão Làng

37

37

5 vai trò mua hàng Bài tập Xác định vai trò mua hàng và các yếu tố quan trọng

38

Hồ sơ khách hàng Bài tập thực hành lập hồ sơ khách hàng với 8 yếu tố

39

39

Module 3: Nghệ thuật kết nối

40

Nghệ thuật kết nối • 6 nguyên tắc xây dựng niềm tin • Bí quyết định vị CAO và THẤP • Hình ảnh chuyên nghiệp: trang phục, phong thái, nụ cười, giao tiếp bằng mắt • Kết nối theo tính cách: Đất, Nước, Lửa, Không khí

41

6 yếu tố tạo niềm tin • Cho • Khan hiếm • Chuyên gia • Cam kết • Giống • Số đông

42

Q

Bí quyết định vị Định vị như là nhà cung cấp với RỦI RO THẤP chứ không phải GIÁ THẤP Định vị GIÁ TRỊ CAO hơn là GIÁ CAO

43

Xây dựng niềm tin • Người bán hàng là yếu tố đầu tiên tạo niềm tin cho khách hàng: thấy, nghe, trải nghiệm • Người ta đánh giá trong 4s đầu tiên • 95% ấn tượng đầu tiên liên quan đến trang phục. • Phong cách quan trọng hơn nội dung. Không phong cách không ai nghe

44

Hình ảnh chuyên nghiệp Đầu tóc gọn gàng Áo: sơ mi, ủi thẳng, không sặc sỡ, họa tiết, Không áo thun (ngọai trừ đổng phục của công ty) Quần tây, không jean, short Caravat: phù hợp với áo, không màu mè, ngang với thắt lưng Vớ: màu sậm, đủ cao Gìay: đánh bóng, đen, nâu, không giày thể thao, sandal, dép Trang sức: không mang đồ trang sức ngoại trừ nhẫn cưới, không khoen tai, dây chuyền Nước hoa: vừa phải; lưu ý mùi cơ thể

45

Q

45

Hình ảnh chuyên nghiệp Phù hợp, đứng đắn, không khêu gợi Trang điểm vừa phải Trang sức đúng mức, không lòe lẹt, phô trương Nước hoa mùi trung gian Màu sắc không lòe lẹt Tóc: đơn giản. Phụ kiện phù hợp Lưu ý móng tay

46

46

Tư thế đứng

47

47

Tác phong Bước đi vững vàng, đĩnh đạc, duy trì tư thế tích cực. Bước như thể bạn biết chính xác nơi cần đến và như thể không gì ngăn cản bạn được Ngồi: hơi nghiêng người về phía trước, lưng thẳng, chân đặt chắc trên sàn

48

48

Nụ cười

49

Nụ cười chậm và hơi nghiêng đầu về người đối thoại 49

Giao tiếp bằng mắt

50

50

Bắt tay Không nên

Nên Đứng thẳng, đối diện, tư thế dây thắt lưng đối diện nhau Nhìn vào mắt Nở nụ cười Dunchenne Ngón cái hướng lên, các ngón tay khác áp sát vào nhau và duỗi thẳng Tiếp xúc điểm G Lắc nhẹ phần cổ tay 1-2 lần Nữ chủ động

51

A

Siết chặt tay, thách đấu Buông thỏng tay Mềm nhũn Để tay ướt Lắc mạnh Vung vẩy cả cánh tay Nam chủ động

51

Trao danh thiếp

52

A

52

Bài tập thực hành phong cách chuyên nghiệp

53

Bài tập kết nối theo tính cách • Lửa – KẾT QUẢ • Khí – TRẢI NGHIỆM • Nước – AN TOÀN • Đất - THÔNG TIN

54

Quy trình 5 bước 2T+3C

Tiếp cận

Tìm kiếm

Chào hàng

Chăm sóc

Chốt sales 55

A

55

Module 4: Tìm kiếm & thu hút khách hàng tiềm nămg

56

Tìm kiếm & thu hút Tiếp cận Chào hàng

Tìm kiếm

Chăm sóc 57

Chốt sales 57

Tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng -

Chân dung khách hàng Các hoạt động tìm kiếm và thu hút Phân loại lead: hot, warm, cold 4 tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng Xây dựng mạng lưới quan hệ kinh doanh Chuyển đổi giai đoạn Nguyên tắc nuôi dưỡng

58

Q

Chân dung khách hàng

59

A

59

Định nghĩa Leads: Thông tin về người, tổ chức có khả năng trở thành khách hàng tiềm năng. Prospects: Khách hàng tiềm năng, có mong muốn, nhu cầu mua sản phẩm/dịch vụ Customers: Khách hàng

60

Q

Phân loại leads Hot lead: có nhu cầu thật. Sẵn sàng mua.Cần thông tin để quyết định Warm lead: quan tâm đến sản phẩm & dịch vụ 1 cách chung chung. Cần thông tin để tìm hiểu Cold lead: có thể quan tâm.

61

4 tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng • • • •

Nhu cầu Quyền hạn Khả năng Mong muốn

62

W

Tìm kiếm & thu hút Sự kiện

Direct Marketing

Digital

Road shows

Theo phân khúc

Email

Seminar

Theo sản phẩm

Báo cáo

Workshop

Theo chủ đề

White papers SEM

SEO Social media Microblogging …… 63

A

63

Nuôi dưỡng leads • Quá trình có chủ đích • Cung cấp thông tin liên quan theo customer journey • Nội dung định hướng: tăng 20% khả năng • Đa kênh • Đa tương tác • “Bám” kịp thời. 21 lần cao hơn - 5 phút vs 30 phút • Cá nhân hóa: tăng 6 lần • Sales & marketing đồng hành

64

Module 5 – Tiếp cận khách hàng tiềm năng

65

Tiếp cận Tìm kiếm

Chào hàng

Chăm sóc

Chốt sales 66

66

Tiếp cận khách hàng tiềm năng • Xác định mục tiêu • 4 bước Gọi điện • Công thức AIDA • Nguyên tắc viết Email hiệu quả • USP • Giới thiệu siêu tốc trong 30 giây

67

Xác định mục tiêu S

Specific – Cụ thể

Measurable – Đo lường được hoặc định lượng

M

.

A

Achievable – Có thể đạt được Relational – Có mối liên hệ:

R T

Temporal – Thời gian cụ thể.

68

4 bước gọi điện • Xây dựng niềm tin, tâm thế tích cực • Chuẩn bị • Soạn kịch bản • Gọi điện

69

Nỗi sợ gọi điện • Sợ bẽ mặt • Sợ khách hàng phiền lòng • Tê liệt • Thấy người sang bắt quàng làm họ • Hình ảnh không tốt

70

A

70

Game – Gọi điện cảm xúc

71

USP – Unique selling point • Đặc điểm bán hàng độc nhất • Ưu thế khác biệt của sản phẩm hay thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh • 5 bước tạo USP Thực hành viết USP

72

A

Bài tập Giới thiệu siêu tốc • Tập trung vào khách hàng • Lợi ích • Cho ai • Như thế nào • Thời gian

73

A

73

Lời khuyên viết email • Customer first, tập trung vào khách hàng • Trình bày đẹp, chuyên nghiệp từ cách bố trí, phông chữ, kích cở chữ, biên, dàn trang • Văn phong phù hợp. Đặt vào vị trí của người đọc và viết cho họ • Không nói quá các đề xuất hoặc lợi ích. Đề xuất phải hợp lý. Qúa tốt gây nghi ngờ • Tránh hài hước và tỏ ra quá thông minh

74

AIDA

A

Interest (Chú ý) = Người đọc phải chú ý đến hình ảnh hoặc ngôn từ

I D A

Attention (Quan tâm) = Tạo sự chú ý bằng hình ảnh hay tựa đề tạo quan tâm

Desire (Mong muốn) = Tạo mong muốn mua hàng/hẹn gặp Action (Hành động) = Giúp Người đọc hành động (tải tài liệu, cung cấp thông tin, mua hàng) a 75

A

Bài tập thực hành viết email Hãy viết 1 email giới thiệu workshop với các yêu cầu sau - Customer first - Theo nguyên tắc AIDA

76

Module 6 Chào hàng 77

Module 6 Chào hàng

Tiếp cận

Tìm kiếm

Chào hàng

Chăm sóc

Chốt sales 78

78

Game Chào Hàng Thuyết Phục • 4 công ty • 3 vòng • Chào hàng

79

Chào hàng thành công Giúp khách hàng đưa ra những quyết định hai bên cùng có lợi Mở đầu

Tìm hiểu

NHU CẦU KHÁCH HÀNG Trình bày Kết thúc 80

Q

80

Ngôn ngữ của Nhu Cầu Lắng nghe & nhận ra ngôn ngữ của NHU CẦU Tôi MUỐN …. Tôi CẦN … Điều QUAN TRỌNG là …. Tôi PHẢI …. MỤC ĐÍCH của tôi là …. Tôi HY VỌNG …. Tôi đang TÌM KIẾM …. Tôi QUAN TÂM về ….. Tôi đang CỐ GẮNG để …

81

81

5 bước trình bày bán hàng thuyết phục #1 Mở đầu ấn tượng #2 Nêu vấn đề khách hàng gặp phải # 3 Nêu phương án giải quyết • Phương án 1: đặc tính + lợi ích; tuy nhiên; đặc tính + bất lợi • Phương án 2: đặc tính + lợi ích; tuy nhiên; đặc tính + bất lợi • Phương án 3: đặc tính + lợi ích; chỉ có; đặc tính + bất lợi, tuy nhiên (biến bất lợi thành lợi ích) 82

Trình bày thuyết phục #4 Lựa chọn phương án tối ưu • • • •

Theo anh/chị phương án tối ưu là gì? Qua 3 phương án trên thì có thể khẳng định rằng … Rõ ràng phương án tối ưu là … Anh/chị có thể dễ dàng nhận thấy rằng…

#5 Chốt

83

Bài thực hành trình bày thuyết phục

84

Xử lý phản bác

HIỂU LẦM

HOÀI NGHI

Không thể cung cấp lợi ích giá trị

Nghi ngờ về đặc điểm hay lợi ích

HẠN CHẾ Thiếu sót hoặc dư thừa đặc tính

85

HỜ HỮNG Chấp nhận hiện tại

85

Giải quyết phản bác

Thừa nhận

Thăm dò

Gỉai quyết

86

Kiểm tra

86

Giải quyết Hiểu Lầm

87

87

G

Giải quyết Hoài Nghi

88

88

Giải quyết Hạn chế

89

89

Giải quyết Hờ Hững

90

A

90

GIẢI QUYẾT GIÁ GIÁ = NHẬN THỨC MƠ HỒ

GIÁ không quan trọng bằng LÝ DO đằng sau mức GIÁ đó

94% quyết định mua hàng không phụ thuộc vào GIÁ 91

Bài thực hành xử lý phản bác

92

Khi khách hàng trì hoãn

93

Q

93

Module 7

CHỐT SALES THÀNH CÔNG 94

Quy trình 5 bước 2T+3C

Tiếp cận

Tìm kiếm

Chào hàng

Chăm sóc

Chốt sales 95

95

Chốt sales & tính cách khách hàng • 15 kỹ thuật chốt sales • Ngôn ngữ cơ thể khi chốt sales • Chốt sales liên quan đến 4 loại tính cách khách hàng: lửa, nước, đất, không khí

96

15 kỹ thuật chốt sales hiệu quả #1 Chốt điểm G #2 Gậy ông đập lưng ông #3 Đó chính là lý do #4 Chốt ưu nhược #5 Phút bù giờ #6 Dẫn dắt #7 Phương án #8 Món nhỏ

97

15 kỹ thuật chốt sales hiệu quả #9 Áp lực #10 Chốt kiểm tra #11 Đã sở hữu # 12 Chứng minh #13 Chốt mời #14 Aikido #15 Nếu không phải bây giờ

98

Ngôn ngữ cơ thể khi chốt sales • Ngôn ngữ cơ thể > 50% thông điệp • Khám phá nhiều hơn 1 tín hiệu • Để ý sự thay đổi của ngôn ngữ cơ thể • Khi chốt sales, phải thể hiện động tác chốt và thời điểm quyết định.

99

Chốt theo tính cách

100

Bài thực hành chốt sales

101

Quy trình 5 bước 2T+3C

Tiếp cận

Tìm kiếm

Chào hàng

Chăm sóc

Chốt sales 102

102

Chăm sóc khách hàng • Phân loại khách hàng • Chăm sóc theo tính cách: Lửa, Đất, Nước, Không khí • Giải quyết vấn đề phát sinh • Khi khách hàng không hài lòng

103

Quản lý khách hàng KH Tiềm năng

THÂM NHẬP Cao

Hấp dẫn

Xác định hoạt động cụ thể để thâm nhập • Test miễn phí • Cho thuệ • V.v

QUAN SÁT Theo dõi sự phát triển

Thấp

104

Khách hàng

TĂNG TRƯỞNG

GIỮ CHẮC

• Bán chéo • Bán theo số lượng/thưởng • Bán gói • Bán hệ thống • V.v

• Tăng tuần suất liên hệ • Chú ý quan sát động thái của đối thủ • V.v.

LỰA CHỌN

BẢO VỆ

• Giảm công sức bán hàng • Chuyển sang hệ thống phân phối • Inside sales • V.v

• Thường xuyên liên lạc • Hợp đồng khung • Giảm công sức bán hàng • V.v

Tỷ trọng

0% 104

100%

Chăm sóc theo tính cách – LỬA • Lửa - KẾT QUẢ • Khí – TRẢI NGHIỆM • Đất – THÔNG TIN • Nước – LINH HOẠT

105

Xử lý vấn đề phát sinh

106

Bí kíp Chứng tỏ cho khách hàng biết là bạn đang lắng nghe và đồng cảm với cảm giác của họ trước khi giải quyết vấn đề

107

5 bước xử lý • GHI NHẬN – XIN LỖI – PHƯƠNG ÁN • Không bảo vệ hay chối bỏ lời buộc tội. Hỏi để làm rõ, giải thích • Dùng cử chỉ để ngưng tranh cãi • Không THỜ Ơ – luôn ĐỒNG CẢM • Chuyển KHÔNG thành VÂNG

108

https://b2bsalesmaster.bcoaching.vn/

109

Business coaching & training Đào tạo, huấn luyện, cố vấn nhằm giúp nâng cao năng lực quản trị và thực thi thành công..

110

Professional Sales Academy

Quản lý

Nâng cao Nền tảng

B2B Sales Master

Key Account management Đàm phán Win – Win

111

Quản lý bán hàng Sales Coaching Huấn luyện bán hàng

Leadership & executive coaching

112

Thank you

113