SERIE-12-2018-GESTION-COMMERCIALE Bac-Definitif [PDF]

Zitiervorschau

Prof. : MALEK MESFAR

SERIE N° 12 GESTION COMMERCIALE

2019/2020

CLASSE : 4ième E.G

EXERCICE N°1 La société « SOUHA » est spécialisée dans la commercialisation des articles électroménagers (machines à laver, télévisions, climatiseurs…).

ADu service commercial, on extrait ces informations concernant l’article « machines à laver » : La société « SOUHA » commercialise deux types de machines : Machine à laver « ARISTON » Machine à laver « SAMSUNG » Désignations Machine à laver « ARISTON» Machine à laver « SAMSUNG » Coût d’achat unitaire 650 D 800 D Prix de vente unitaire 800 D 1 000 D Travail à faire : 1) Calculez la marge commerciale unitaire pour chaque type de machine. 2) Calculez les taux de marque. 3) Sachant que la société « SOUHA » a vendu durant l’année 2018 : 250 machines à laver « ARISTON » et 200 machines à laver « SAMSUNG», calculez le chiffre d’affaires pour chaque type de machine. 4) Calculez en pourcentage des ventes de chaque type de machine par rapport au chiffre d’affaires global. 5) Si l’entreprise désire réaliser un taux de marge commerciale de 20 %, déterminer les nouveaux prix de vente ?

BPour l’article «  télévision  LED», le service commercial envisage d’étudier la position concurrentielle de l’entreprise sur le marché, c’est pour cela elle vous communique les renseignements suivantes. 2015 2016 2017 2018 Chiffre d’affaires de la société 120 000 D 224 000 D 240 000 D 264 000 D « SOUHA » C.A. des concurrents : 880 000 D 1 376 000 D 1 360 000 D 1 386 000 D Travail à faire : 1) Calculez la part de marché et le taux de croissance de la société. Que constatez-vous ? 2) Tracer la courbe de l’évolution du chiffre d’affaires de la société «SOUHA ». 3) Situer le produit dans son cycle de vie.

EXERCICE N° 2 Pour s'assurer de l'acceptabilité du prix de vente prévisionnel du produit « Lustre Argentée », le directeur commercial de la société « SIRINE » a fait une étude sur un échantillon comportant un certain nombre de consommateurs potentiels, afin de déterminer le prix psychologique assurant l'écoulement de toute la production. Deux questions ont été posées:  Au dessus de quel prix n'achèteriez- vous pas ce produit car vous le jugeriez trop cher?  Au dessous de quel prix n'achèteriez-vous pas ce produit car vous le jugeriez de mauvaise qualité? L'enquête a permis de recueillir les informations données en annexe 1 Travail à faire : 1) Déterminez le nombre des acheteurs potentiels interrogés par cette étude 2) Complétez le tableau donné en annexe 1 3) Déduisez le prix psychologique.

1

Annexe 1: Tableau de détermination du prix psychologique Réponse à la question 1 "Trop cher" Cumul Nombre croissant 0

Prix de vente TTC 650 700 750 800 850 900 950 1 000 1 050 1 100 Totaux

Réponse à la question 2 "Mauvaise qualité" Cumul Nombre décroissant 45 35 120 90 67 50 35 17 5 0

Personnes qui n'achètent pas

Acheteurs potentiels

155

0 45 70

118 116 79 63 47 33 0

EXERCICE N°3 La société « DONIA »décide à partir de l’année 2018, la fabrication d’un nouveau produit « MICRO-ONDES ». Pour décider le choix du canal de distribution du nouveau produit, le directeur commercial vous remet le tableau suivant :

Critères

Score d’importance (Coefficient)

Canal court

Canal long

8 4 6 2

18 15 15 12

18 13 12 14

Part de marché Réputation Coût de distribution Publicité et promotion

Evaluation des canaux Canal ultra long 12 16 15 12

Travail à faire : 1) Quel est le canal à retenir selon la méthode des critères ? 2) Calculez le score de chaque canal de distribution en complétant l’annexe : 3) Quel est le canal à retenir  selon la méthode des scores? Justifier. ANNEXE Score d’importance (Coefficient)

Evaluation

Score du critère

Evaluation

Score du critère

Evaluation

Score du critère

Part de marché

……..

……..

……..

……..

……..

……..

……..

Réputation

……..

……..

……..

……..

……..

……..

……..

Coût de distribution

……..

……..

……..

……..

……..

……..

……..

Publicité et promotion

……..

……..

……..

……..

……..

……..

……..

Critère

Canal court

……..

Score du canal

2

Canal long

……..

Canal ultra-long

……..

EXERCICE N°4 Dans le cadre de l’amélioration de sa politique commerciale relative au suivi des ventes, le responsable de la société commerciale« MALEK » vous communique les informations suivantes relatives à la nouvelle démarche du service après vente à adopter en 2018 : Service après Politique en 2017 Politique à partir du Coûts estimatifs vente 02/01/2018 Garantie 1 an 2 ans 40 D par unité vendue en 2014 70 D par unité vendue en 2015 Assistance technique Communication Installation Livraison

A la charge du client

20 % à la charge du client

12 D par client

40 % à la charge de l’entreprise 75 % à la charge du client à la charge du client

Gratuit : supportée par l’entreprise Assurée par l’entreprise gratuitement à la charge de l’entreprise

8 D par client

Désignations Nombre de clients : Nombre de commande : Quantité vendue : Prix de vente unitaire : Taux de marque 

Année 2017

30 D par unité vendue 15 D par commande Année 2018

800 clients 1 200 commandes 2 500 unités 1 500 D 25 %

1 200 clients 1 500 commandes 3 000 unités 1 500 D 25 %

Travail à faire : 1) Calculer le montant des charges résultant de chacune des politiques adoptées en 2017 et 2018, en déduire la variation des charges. 2) Calculer la marge commerciale globale réalisée en 2017 et 2018 et sa variation. 3) Analyser l’évolution du chiffre d’affaires de la société « MALEK » en 2018. 4) L’adoption de la nouvelle politique en 2018 est-elle une décision pertinente ? Justifier

3