Plan de Marketing [PDF]

Zitiervorschau

PLAN DE MARKETING HOTEL CODRIȘOR

IEXPUNEREA INTRODUCTIVĂ Situat în zona rezidenţială a Bistriţei, lângă parcul central, Hotel Codrişor oferă servicii la un înalt standard într-o ambianţă relaxantă de intimitate şi confort. Pentru destindere si relaxare hotelul pune la dispozitia clientilor pe timpul verii o terasa special amenajata in fata hotelului cu un design unic care intretine atmosfera de relaxare si confort oferita de intreaga gama de servicii.

II.SITUAȚIA ACTUALĂ Ca necesitate in completarea serviciilor oferie de hotel,a fost infiintat si restaurantul Codrisor,aceasta unitate si-a creat un renume propriu,fiind in masura sa satisfaca gusturile celor mai mari gurmanzi data fiind natura consumatorilor obisnuiti ai restaurantului,turisti. In restaurantul hotelului va puteti bucura de un meniu deosebit, din bucataria traditionala romaneasca cat si din specialitatiile internationale de mancaruri, salate si specialitati toate deosebit de gustoase. Lobby-ul hotelului este dotat cu canapele confortabile, acces la internet prin wireless unde, puteti face din orice moment al zilei o clipa de relaxare, savurand diverse sortimente de cafea si bauturi fine. Restaurantul are o capacitate de 70 persoane. Lobby-ul hotelului este dotat cu canapele confortabile, acces la internet prin wireless unde, puteti face din orice moment al zilei o clipa de relaxare, savurand diverse sortimente de cafea si bauturi fine. Capacitatea de cazare a hotelului este de 100 locuri, impartite in camere duble si apartamente, cu dotari specifice unui hotel de trei stele: mini-bar, televizor, cablu tv, internet, telefon, aer conditionat si baie proprie cu dus. Apartamentele au vedere directa spre parcul minunat din fata hotelului astfel incat clientii nostrii sa simta prospetimea naturii in fiecare dimineata. Camerele sunt dotate cu sistem de climatizare reglabil in functie de dorinta fiecarui oaspete, birou de lucru, internet prin wireless, televizor conectat la cablu, telefon international, minibar . Sala de conferinta cu o capacitate de 40 persoane, unde se pot organiza conferinte, sedinte dar si petreceri private . Restaurant cu o capacitate de 70 persoane, va ofera o mare varietate de mancaruri, salate si specialitati toate deosebit de gustoase. Lobby-ul hotelului este dotat cu canapele confortabile, acces la internet prin wireless unde, puteti face din orice moment al zilei o clipa de relaxare, savurand diverse sortimente de cafea si bauturi fine. Hotelul Codrișor poate face fata celor mai exigente cerinte din partea clientilor punand la dispozitia acestora o gama suplimentara de servicii hoteliere: -parcare gratuita si pazita

-camere pentru nefumatori -cutii de valori la receptia hotelului -seviciu de spalatorie -micul dejun inclus(bufet suedez) Analiza SWOT este o metoda eficienta, utilizata in cazul planificarii strategice pentru identificarea potentialelor, a prioritatilor si pentru crearea unei viziuni comune de realizare a strategiei de dezvoltare. De fapt analiza SWOT trebuie sa dea raspunsul la intrebarea .Unde suntem?, aceasta implicand analiza mediului intern al intreprinderii si a mediului extern general si specific. Din acest punct de vedere hotelul Codrișor se incadreaza intr-un mediu dinamic adoptand o strategie de crestere intensive. Firma opteaza pentru o strategie de dezvoltare a serviciilor prin imbunatatirea celor existente.Solutiile strategice implica adaugarea unor noi caracteristici la servicile existente si diversificarea acestora astfel incat sa existe o paleta cat mai larga de posibilitati. Puncte tari:

Puncte slabe:

-pozitionarea foarte aproape centrul istoric al orasului

de -grad ridicat de indatorare - Costuri mari de intretinere

- Progres puternic de promovare - Promtitudine in servirea clientilor

-Ponderea mare in cadrul clientilor care platesc cu intarziere sumele datorate

- privelistea minunata asupra parcului

-grad de lichiditate scazut

- Management performant cu calificare personala in domenilu de activitate Oportunitati Riscuri -cresterea cifrei de afaceri diversificarea serviciilor

prin -riscuri financiare neacoperite

din

imprumuturi

-poate obtine o pozitie foarte buna -Majorarea procentelor din dobanzi fata de concurenti prin crearea unu la credite teren de golf accesibil preferintelor clientilor externi -Aprovizionarea cu un exces de stocuri pentru restaurantul din incinta hotelului -extinderea domeniului de activitate prin investitii atat in restaurant cat si in activitatile de enterteiment.

2

III.

STUDIUL MEDIULUI CONCURENȚIAL ȘI AL PROBLEMELOR PRINCIPALE

Hotelul Codrișor, și el tot de trei stele, are și avantaje, și dezavantaje în ce privește locul în care se află. E departe de șosea, dar aproape de ștrand. O cameră aici poate fi închiriată la prețuri între 115 și 195 de lei. Un punct forte al acestui hotel e grădina de vară și terasa acoperită. Concurentul principal apropiat ca număr de stele, Hotel Ozana, are 38 de camere, închiriază o cameră cu prețuri între 40 și 110 euro, ultima fiind din categoria Suită Deluxe. Ca și facilități, hotelul oferă 40 de locuri de parcare cu supraveghere video, oferite gratuit oclienților, un restaurant cu o capacitate maxima de 450 de persoane, precum și de diferite tipuri de săli de întâlnire și sală de conferinte cu o capacitate de 100 de persoane. “Coroana de Aur” (trei stele) s-a salvat prin politica de prețuri. Aici, cea mai ieftină cameră costă 150 de ei pe noapte, iar apartamentele cel mult 460 de lei. “Coroana de Aur” are avantajul numelui, al poziției și al serviilor din restaurant, bucătarii având o reputație foarte bună în oraș. Stă destul de prost la capitolul facilități, închirierile de jocuri de remi, șah sau table nemaifiind cea mai atractivă ofertă pentru clienți. Și pagina de internet a hotelului e învechită și nu permite rezervările online, ceea ce este un punct slab pentru secolul în care trăim. În schimb, Hotel Bistrița, tot de trei stele, are această opțiune, ba oferă și reducere de 5% la cazare pentru cei care optează pentru acest tip de rezervare. Un punct forte al site-ului este faptul că poți conversa direct cu recepționerul și te poți pune la curent cu rețetele folosite în bucătăria restaurantului. La capitolul turism, Hotel Bistrița e cel mai bine pus la punct cu informații despre toate locurile ce pot fi vizitate în județ, inclusiv programul muzeelor. Camerele costă între 150 de lei și 218 lei, iar un apartament poate fi închiriat la prețul de 350 de lei. Hotelul Metropolis a investit 12 milioane de euro,are 57 de camere din care 26 camere Standard Room (65 de euro/noapte), 6 camere Twin Special Standard Room (75 de euro/noapte), 20 camere Special Standard Room Kingsize Bed (75 de euro/noapte) și cinci apartamente (între 150 și 200 de euro/noapte). Punctele tari ale Hotelului Metropolis sunt piscine, centrul SPA și centrul de conferințe cu 200 de locuri ce poate fi închiriat, de asemenea, cu prețuri între 31 și 174 de euro în funcție de durata ocupării. Atât camerele, cât și restaurantul sau sălile de conferințe pot fi rezervate online. Acest plan de marketing are drept scop realizarea in cadrul hotelului a unui spatiu special amenajat pentru relaxare care cuprinde o piscina interioara cu jacuzii si o sauna conform standardelor europene. Se doreste oferirea unui palete mai largi de servicii la un pret accesibil tuturor turistilor. Modernizarea conditiilor oferite de hotel are ca obiectiv depasirea serviciilor oferita de concurenta puternica existenta in zona. Prezentarea problemei

3

Pentru mentinerea unui grad inalt de competitivitate este nevoie pentru improspatarea ofertei atat prin promovarea periodica a serviciilor, cat si imbogatirea ofertei. Conform unor studii recent efectuate pe piata hoteliera, situatia se prezinta in felul urmator : -exista 4 hoteluri concurente : Hotel Metropolis, Hotel Ozana, Hotel Bistrița, Hotel Coroana de aur. -Potentialul de atragere a clientilor 18% -Potrivit cercetarilor, in marea lor majoritate, investitiile acestui an sunt facute din resurse locale private sau bancare. In raport cu dezvoltarea infrastructurii hoteliere in tara, in 2018 au fost puse in functiune peste 1.500 de camere in structuri hoteliere clasificate, capacitati care in proportie de peste 78% se refera la constructii noi, diferenta reprezentand modernizari ale unor proprietati hoteliere existente.

IV.

OBIECTIVELE DE MARKETING

Scopul aceste sectiuni este de a realiza o scurta trecere in revista a planului de marketing propus, fiind destinata largirii domeniului de activitate. Planul de marketing are ca scop cresterea semnificativa a incasarilor din serviciile oferite de hotelul nostru. Serviciile pe care le vom dezvolta vor fi axate exclusive pe confortul si ospitalitatea necesara clientilor. Realizarea acestei investitii ne va perimite cresterea pozitiei in domeniul hotelier local. La finalizarea investitiei vom dispune de un teren de golf performant, o piscina interioara luxoasa si o sauna moderna. Obiectivele strategiei noastre sunt adaptarea serviciilor oferite la nevoile si exigentele clientilor nostrii, cresterea fidelitatii clientilor precum si cresterea efectiva a numarului lor. Aceasta sectiune a planului de marketing face referire asupra obiectivelor stabilite in cadrul planului. Trebuie avute in vedere doua categorii de obiective: · ·

Obiective financiare Obiective de marketing

In ceea ce priveste obiectivele financiare, referitoare la noile servicii au fost stabilite urmatoarele: · ·

Obtinerea unei eficiente a investitiilor de 11% pe parcursul urmatorului an; Cresterea semnificativa a profitului net pe piata interna hoteliera pentru anul 2019.

Obiectivele financiare trebuie transpuse in obiective de marketing. Pentru aceasta obiectivele de marketing pot imbraca urmatoarea forma: ·

Cresterea cifrei de afaceri pe piata interna hoteliera fata de anul 2018; 4

· · ·

Realizarea unui volum al incasarilor in special prin ocuparea la maxim a locurilor de cazare oferite ceea ce reprezintao crestere a cotei de piata Cresterea cu 30 – 40 % a gradului de informare al publicului privind serviciile de cazare ale hotelului Atragerea clientilor straini.

Scopul principal al Hotelului Codrișor este sa asigure pietei hoteliere servicii de o calitate deosebita care sa permita onorarea cerintelor atat a clientilor traditionali cat si a clientilor straini. Pentru atingerea scopului propus sunt stabilite urmatoarele obiective de marketing: ·

Dezvoltarea politicii de publicitate prin realizarea de materiale promotionale:pliante, fluturasi, si reclame pe posturile de radio din judetul Bistrita-Nasaud.

·

Promovarea serviciilor de cazare oferite de catre hotel in cadrul targurilor si expozitilor in domeniul turistic

·

Stimularea cererii pe piata interna printr-o politica de promovare directa a serviciilor;

·

Specializarea bucatarilor in realizarea unor culturi

·

Diferentierea pe cat posibil a politicilor de marketing pe cele trei grupe de servicii: restaurant, cazare si entertainment;produse

·

Intensificarea activitatii de cercetare a pietei pentru identificarea nevoilor clientilor in materie de servicii hoteliere.

preparate traditionale din alte

Obiectivele stabilite in cadrul acestui plan sunt: Obtinerea unei eficiente a investitiilor de 18% pe parcursul urmatorului an. Cresterea semnificativa a profitului net pe piata interna pentru anul 2019. Cresterea cifrei de afaceri pe piata interna fata de anul precedent; Cresterea cu 35 – 45 % a gradului de informare al publicului privind serviciile acordate; Atragerea clientilor relativi. Cresterea gamei sortimentale a preparatelor culinare.

5

V.

STRATEGIA DE MARKETING

Strategia in cazul serviciilor hoteliere se adreseaza acapararii unui public cat mai larg indiferent de sex, nationalitate sau varsta Gama de servicii va fi extinsa prin realizarea terenului de golf,a piscinii interioare precum si a saunei. Consideram a fi necesar lansarea unui puternic program de promovare a serviciilor pentru atragerea unei clientele cat mai variate. Piata tinta

Familii cu venituri medii dar si ridicate, indiferent de sex si varsta.

Pozitionarea

Servicii hoteliere pentru toate varstele la un pret minim cu servicii de calitate.

Pretul

Nivel mediu.

Forta de vanzare

Cresterea ei cu 15%.

Publicitatea

Elaborarea unei noi campanii publicitare pentru terenu de golf ce urmeaza a fi finalizat precum si piscina interioara si sauna.Realizarea de reclame pentru serviciile deja existente, sporirea bugetului pentru publicitate cu 7%. Sporirea bugetului alocat cu 9% pentru realizarea unor puncte de prezentare si pentru participarea la expozitii specializate.

Promovarea vanzarilor

Cercetarea-dezvoltarea

Cresterea cheltuielilor cu 8% imbunatatirea calitatii serviciilor

pentru

Propuneri pentru realizarea unor puncte din planul de marketing si a strategiei de marketing:

6

- Obtinerea de informatii despre firmele concurente si piata interna de la Camera de Comert, Industriedin județul BN - Solicitari de studii de piata si sondaje de piata de la firmele specializate in domeniu - Obtinerea unor informatii de la Facultatea de Tursim.

Politica de produs :Scopul nostru este obtinerea pozitiei de lider pe piata hoteliera prin diversificarea serviciilor oferite.Prin imbunatatirea atat a serviciilor de entertainment cat si a abilitatilor staff-ului in relatiile cu clientii dorim sa ne mentinem in permanenta competitivi si deschisi spre noutatate si mereu atenti la concurenta. Politica de pret: Pretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu atat pentru vanzator cat si pentru cumparator.Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza atat pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) cat si pe elemente intangibile.Pretul este una din cele patru componente alea mixului de marketing.Uneori el are un rol decisive in atingerea obiectivelor, alteori i se atribuie o importanta redusa in strategia de marketing.Politica de pret are la baza stabilirea preturilor raportate la pozitia serviciilor pe nivelul de evolutie. Procesul de stabilire a preturilor implica respectarea urmatoarei relatii.Pentru aplicarea politicii de stabilire a pretului se porneste de la costul de productie al fiecarui serviciu in paralel cu nivelul cererii efective pe piata consumatorilor si pretul practicat de concurenta.Astfel ca se disting doua categorii de preturi :preturi administrative care sunt stabilite de catre conducerea hotelului si care nu pot fi inferioare costurilor de intretinere si de investitie efectuate si preturi determinate de piata sau alti factori externi. Politica de distributie : Se refera la mijloacele prin care serviciile realizate sunt puse la dispozitia utilizatorilor.Pentru formularea politicii de distributie este necesara respectarea urmatoarea caracteristica: adoptarea unui sistem de distributie selectiv. Strategia de distributie a servicilor se realizeaza in functie de flexibilitatea canalului, capacitatea de difuzie a servicilor pe piata hoteliera. Politica de promovare: Pentru perioada urmatoare ne propunem sa promovam imaginea firmei prin servicii de reclama si publicitate.Promovarea are la baza pachetul de servicii hoteliere adica trebuintele ce le va satisface.Astfel publicitatea constituie un important mijloc tactic si strategic care se materializeaza in campanii care urmaresc interesele de baza ale hotelului,adresandu-se unei piete determinate analizandu-se pe baza unor criterii riguroase ale pietei hoteliere care este in plina extindere.Formele concrete de materializare a politicii publicitare folosite de Hotelul Marem sunt:presa cotidiana,radioul,reclamele publicitare.De asemenea se doreste participarea la targurile si expozitiile de anvergura in vederea promovarii serviciilor de cazare noi, studierii concurentei si stabilirii de contacte directe cu clientii si de ce nu, incheierii de contracte.

7

VI. PROGRAMUL DE ACTIVITATE Politica de produs NR CRT.

DENUMIRE

1

Analiza existentei 14 zile servicilor concurente (teren golf,sauna,piscina) Analiza cererii 7 zile

2 3 4 5 6 7

Alcatuirea structurii chestionarului Distribuire chestionare clientilor Centralizarea rezultatelor obtinute Efectuarea masurilor necesare

DURATA

10 zile 7 zile 5 zile

PERIOADA DE EXECUTIE 12.03.201926.03.2019

RESPONSABIL

1.04.20198.04.2019 9.04.201919.04.2019 26.04-3.05. 2019

Departamentul de marketing Sef departament marketing Secretara

26.0531.05.2019

Departamentul marketing Manager departamaentul tehnic

28 zile 2.05-5.06.2019

Asigurarea unei linii 29 zile telefonice gratuite pentru informatii si reclamatii

Departamentul marketing

de

de

08.0631.06.2019

Departamentul de relatii cu clientii

Perioada de executie

Responsabil

Politica de pret Nr. Crt. 1 2 3 4

Activitate Analiza pret concurenta

Durata 14 zile

Observarea preturilor 6 zile pietei serviciilor hoteliere din aceeasi clasa Compararea raportului 7 zile pret-calitate Determinarea pretului in 4 zile functie de concurenta si

8

8.03-22.03 22.03-28.03 15.05-22.05 29.03-3.04

Manager marketing

costuri

Politica de distributie Activitate

Durata Perioada executie

Nr. Crt. 1

Angajare personal 14 zile necesar(soferi, chelneri, menajera, bucatarese, secretare, receptionere, administartor) Promovarea posturilor 13 zile disponibile Organizarea de interviuri pentru 14 zlie noii angajati 6 zile Selectarea viitorilor angajati

2 3 4 5

7 zile

Pregatirea celor selectati

de

Responsabil

Departamentul de marketing

5.03-19.03

Departamentul de marketing Departamentul de marketing Manager de marketing Departamentul de marketing

12.03-25.03 2.04-16.04 16.04-22.04 23.04-30.04

Politica de promovare Durata

Nr. Crt.

Activitate

1 2 3 4

Publicitate radio 17 zile Gasirea ideii pentru spot radio 6 zile Crearea spot radio 23zile Incheierea contractelor cu 1 zi posturile radio Difuzare spot radio 2 zile

5 6 7 8

Publicitate cu ajutorul pliantelor, 6 zile fluturasilor, cataloagelor Crearea machetei 7 zile Tiparire 7 zile

VII. BUGETUL DE MARKETING

9

Perioada de Responsabil executie 6.02-23.04 Departamentul de marketing 6.04- 12.04 12.04-5.05 12.05 23.05 25.05

–

9.06-15.06 5.07-12.07 15.07- 22.07

Cheltuieli estimate 1. Prospectarea pietei

Sume estimate 4000

Sume estimate 265000

Venituri estimate Autofinantare Venituri din vanzari

1.1

Alcatuirea si editare 2500 chestionare 1500 1.2 Distribuire 18000 chestionare

Sponsorizari Credite bancare

5500x5

2. Cheltuieli serviciile

cu 250x4 12000

2.1

Aprovizionare 2000 pentru restaurant 12000

2.2

Achizitie 11500 autovehicule (4)

25000 50000

2.3 Angajare soferi profesionisti(4) 50000 12000 75000

2.4 Intretinerea si repararea 4500 bunurilor hotelului 20000

5000 30000

3. Cheltuieli cu 8000 materiile prime (gazon, marmura, gresie) 4. Cheltuieli promovare

de

4.1 Publicitate radio local 4.2 Pliante, fluturasi 4.3.Chetuieli amenajarea terenului golf(amenajare intretinere)

cu de si

4.3.Cheltuieli cu realizarea piscinei si a saunei 5. Cheltuieli cu provizioane pentru riscuri

10

TOTAL

325000

325000

VIII. EVALUAREA Controlul si evaluarea reprezinta o operatie complexa prin care se corecteaza eventualele neconcordante aparute in timpul activitatii si se stabilesc noi strategii care sa duca la o mai buna desfasurare a activitatii de marketing si a obtinerii unor rezultate mai performante. Rezultatele dupa implementarea acestui plan de marketing cu ocazia diversificarii vor fi obtinute prin sondaje (chestionar) efectuate inaintea campaniei publicitare, in timpul si dupa terminarea ei.Pentru efectuarea acestor sondaje si analiza lor vom angaja o firma specializata in domeniu.Monitorizarea concurentei, evenimentelor, reactiile pietei si consumatorilor apartin echipei de specialisti care furnizeaza datele departamentului nostru de marketing. Acest plan va fi considerat indeplinit daca se va :  participa la targurile si expozitiile de anvergura in vederea promovarii produselor noi, comunicarii directe atat cu clientii actuali, cat si cu potentialii clienti;  pastra legatura cu clientii actuali si potentiali prin intermediul postei electronice si liniei telefonice „info-line”, creata atat pentru informare cat si pentru preluarea reclamatiilor de la eventualii cumparatori nesatisfacuti;  urmari evolutia vanzarilor din anul curent in comparatie cu cel precedent.Pentru realizarea acestui studiu se vor utliza urmatorii indicatori de piata: Cota de piata exprima ponderea detinuta de catre o organizatie, un produs sau o marca particulara in cadrul pietei de referinta; Profitul exprima diferenta dintre veniturile realizate din vanzari si cheltuielile efectuate in scopul realizarii de venituri, din care se scad veniturile neimpozabile si la care se adauga cheltuielile nedeductibile;

Costurile se analizeaza in comparatie cu veniturile si

profitul, urmarindu-se cel mai avantajos raport cost-pret-calitate; Tendinta afacerii se determina cu ajutorul cifrei de afaceri in preturi comparabile sau constante; Cifra de afaceri reprezinta volumul veniturilor inregistrate din incasari intr-o perioada de timp.

11

Evaluarea campaniei publicitare se realizeaza inainte de campanie, in timpul campaniei si dupa desfasurarea campaniei iar evaluarea obiectivelor se va face la finele fiecarei luni in cadrul sedintei managerilor. Responsabilii de monitorizarea si masurile de interventie corectiva Obiect Cercetarea pietei

Responsabili Firma angajata, Director departament de marketing Activitatea de diversificare Director departament de a serviciilor productie Activitate de promovare Director departament de marketing Evaluare finala si audit Director departament de management

CONCLUZII Pentru punerea in practica a acestui plan de marketing, costurile au fost estimate la suma de 325 000 RON. Prin calcularea bugetului am prezentat societatea dispune de surse de finantare pentru acoperirea costurilor. Respectand planul de activitati vor fi atinse obiectivele propuse. Succesul lansarii noiilor proiecte privind activitatile hotelului – terenul de golf, sauna, piscina – este asigurat de prospecatarea pietei tinta, stabilirea unor avantaje pentru client si o promovare de inalta calitate. Respectand toate criteriile enumerate mai sus suntem convinsi ca hotelul Codrișor va fi un real succes, indiferent de pozitia concurentilor.

12