La Methode LiveMentor Alexandre Dana EpubsFR [PDF]

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Auteur   Alexandre Dana est le fondateur et CEO de LiveMentor, la référence du coaching et la première communauté en ligne pour entrepreneurs en France.   Cette œuvre est protégée par le droit d’auteur et strictement réservée à l’usage privé du client. Toute reproduction ou diffusion au profit de tiers, à titre gratuit ou onéreux, de tout ou partie de cette œuvre est strictement interdite et constitue une contrefaçon prévue par les articles L 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle. L’éditeur se réserve le droit de poursuivre toute atteinte à ses droits de propriété intellectuelle devant les juridictions civiles ou pénales.   Suivi éditorial, édition et correction : Marjolaine Revel Design de couverture : François Lamidon Photographie de couverture : Catherine Delahaye Portraits des entrepreneurs : droits réservés   © 2020 Alisio (ISBN : 978-2-37935-088-7) édition numérique de l’édition imprimée © 2020 Alisio (ISBN  : 978-2-37935-049-8).   Alisio est une marque des éditions Leduc.s.   Rendez-vous en fin d’ouvrage pour en savoir plus sur les éditions Alisio 

Sommaire Préface de Pauline Laigneau Avant-propos Introduction Première étape : L’alignement « Je ne suis pas heureuse dans mon travail » Comment trouver et affirmer son alignement ? Deuxième étape : L’inspiration « Je galère et je ne sais pas qui peut m’aider » Comment s’entourer de personnes inspirantes ? Troisième étape : L’équipe « J’avais pris une associée pour calmer mes propres angoisses » Prendre un associé ou cheminer seul ? Quatrième étape : La vision « J’ai commencé à douter de notre projet » Comment définir la vision de son projet ? Cinquième étape : L’affirmation « Je suis très fière, et pourtant… je n’ai rien lancé » Comment oser affirmer son projet face au monde ? Bonus : l’avis du mentorLa parole, camarade de route de l’entrepreneur Sixième étape : L’action « J’ai le sentiment de ne pas être productif » Comment agir en étant extrêmement efficace ? ENTRACTEQuelques entrepreneurs bien connus de la communauté LiveMentor… Septième étape : La valeur « Je me crispe dès qu’on me demande combien ça va coûter » Comment bien définir sa valeur ? Huitième étape : La qualité « Mon produit ne se démarque pas de celui de mes concurrents » Comment retrouver la qualité des artisans ? Neuvième étape : Le marketing « Je ne suis pas un produit, moi ! » Comment aimer le marketing généreux ? Dixième étape : La communauté « Je dois trouver un moyen pour fédérer notre audience »

Comment créer une communauté fidèle ? Onzième étape : Les systèmes « Nous commençons à sentir la fatigue… » Comment mettre en place des systèmes pour ne pas devenir fou ? Douzième étape : Le nouveau départ « Je regrette tellement mon passé d’entrepreneur… » Comment entreprendre tout au long de sa vie ? Conclusion Postface de Matthieu Stefani Remerciements L’auteur La communauté LiveMentor Annexes

Préface de Pauline Laigneau Pauline Laigneau dégage une énergie incroyable. Après des études plus que prestigieuses, elle décide au début de sa carrière professionnelle d’envoyer balader tout ce qui ressemble à un parcours sérieux, pour créer une entreprise dans l’un des secteurs les plus difficiles (la joaillerie) avec une association des plus déconseillées (son mari et son beau-frère !). Il s’agit de la marque Gemmyo qui voit le jour en 2011 et se fait connaître grâce à son célèbre emblème du petit chat rose qui se balade avec une bague sur l’oreille. En parallèle de son entreprise, Pauline a créé le podcast « Le Gratin », où elle fait la rencontre de personnes incroyables dans tous les domaines : l’entrepreneuriat, le journalisme, le design, le blogging, l’investissement, la gastronomie ou encore le sport. Les enfants, le crédit immobilier, le mariage qui approche, la peur du ridicule, les parents qui froncent les sourcils… Essayez de lister toutes les raisons qui vous pousseront à renoncer à créer votre entreprise. Elles sont innombrables. Pire, elles sont rationnelles. Et vous ne pouvez pas les balayer d’un revers de main. Dans un monde occidental balisé, où le principe de précaution est érigé en loi, le hors-piste est vivement déconseillé. Je sais de quoi je parle : j’ai été la première à y céder. Après un cursus littéraire sans encombre, je me destine à l’enseignement. Normale Sup’, agrégation, je m’oriente vers quarante ans de carrière dans l’univers professoral. La petite fille timide que je suis se refuse à prendre une autre voie. Et pourtant, je sens bien un malaise qui m’empêche de me sentir libre. Je sens bien que ma vocation est ailleurs. Il m’aura fallu quasiment six ans pour me décider et comprendre qui j’étais vraiment. Comme tant d’autres, c’est après un choc personnel que j’ai osé franchir le cap. Malgré les doutes et la peur de l’échec. Mais à l’époque, je n’avais pas d’expérience et personne pour me guider ou m’accompagner sur la route de l’entrepreneuriat. J’en suis sûre : si j’avais eu ce livre entre les mains, j’aurais pu gagner un temps précieux et ainsi peaufiner beaucoup plus tôt mes compétences d’entrepreneur. Ce livre est une méthode. Une méthode pour se libérer de ses peurs. Pour apprendre à oser. Pour changer de mentalité et comprendre vraiment ce que

cela signifie d’être entrepreneur. Alexandre Dana nous explique dans cet ouvrage que l’école ne nous apprend pas à lancer des projets. C’est malheureusement on ne peut plus vrai. Ce n’est pas un aveu d’échec ni la stigmatisation d’une institution très honorable par ailleurs… simplement le constat que notre système éducatif n’a pas été conçu pour cela. Pour celles et ceux qui sentent un appel presque irrationnel vers la création d’entreprise, rassurez-vous : vous avez maintenant, avec ce livre, les premières bases d’une école de l’entrepreneuriat.

Avant-propos Comment écrire un livre ? Il y a trois ans, je me suis mis à écrire chaque semaine. J’ai rédigé difficilement un e-mail intitulé « Comment contacter n’importe qui ? ». J’ai utilisé un outil du nom de Mailchimp, que j’avais choisi pour son logo (un gros singe avec une casquette), j’ai stressé autant que pour mon premier rendez-vous amoureux, mais j’ai finalement réussi à appuyer sur le bouton « Envoyer ». Le site a fait apparaître une animation où le gros singe faisait un high five – le « tape-m’en cinq » bien connu. Je n’allais pas répondre en frappant sur mon écran d’ordinateur ! J’ai tenté de sourire, mais le cœur n’y était pas. Était-ce bien écrit ? L’angoisse m’étreignait. Où était le bouton pour rappeler l’e-mail ? Il n’existe pas, tout comme il m’est impossible de vous reprendre le livre que vous tenez actuellement entre les mains. Qui allait recevoir cette newsletter ? Il s’agissait de personnes ayant suivi un des MOOC* de LiveMentor, dédiés aux créateurs d’entreprise. Une heure après l’envoi, j’actualise ma boîte e-mail. Je découvre qu’un lecteur a répondu à la newsletter. Pendant que je lis cette première réponse, 5 nouveaux messages tombent, puis 15, puis d’autres encore pour un total de 185 réponses dans la journée ! Je découvre des remerciements, des points de vue complémentaires ou différents, toujours remplis de bienveillance, et surtout des récits exceptionnels, comme cet homme de 46 ans qui raconte dans un joli pavé comment il a rencontré le cofondateur de son entreprise en postant une annonce sur Le Bon Coin ! Ce jour-là, je passe toute ma journée à échanger des e-mails avec ces lecteurs et je suis ravi. Ce jour-là, je comprends qu’écrire est un merveilleux moyen de créer des conversations, de commencer des relations, de découvrir des parcours de vie, d’apprendre à connaître l’autre. Depuis cette première newsletter, je n’ai pas cessé d’écrire. De nombreux e-mails, des articles de blog, des publications dans des groupes Facebook, et parfois quelques mots sur du bon vieux papier, comme l’excellent magazine Socialter, créé par un chic type, Olivier Cohen de Timary, qui a fui la banque d’affaires pour monter un projet qui a du sens. Comme l’écrivait un jour l’un de mes mentors : « Heureusement que

les e-mails envoyés par LiveMentor ne sont pas facturés au nombre de mots parce qu’à l’époque du télégramme, la boîte aurait déjà coulé ! » Pourquoi autant écrire, alors ? « Encore des mots, toujours des mots, les mêmes mots. » Mon père, psychiatre et psychanalyste, pourrait y voir un sens, un hommage à mes racines familiales égyptiennes communes à Dalida. Peu probable ! La raison de cette écriture compulsive est ailleurs. Elle est au cœur de mon histoire et de la mission de LiveMentor. LiveMentor est notre entreprise. Celle d’environ cinquante personnes qui la construisent tous les jours à l’heure tardive où j’écris ces lignes, celle de toutes les personnes qui ont participé à son évolution depuis sa création, celle de mes deux cofondateurs historiques Grégoire Clermont et Charles Lefebvre du Preÿ, celle de nos actionnaires, celle de mon associée Anaïs Prétot, notre directrice générale (la ministre de l’Intérieur !), et la mienne. Que fait LiveMentor ? Nous aidons des entrepreneurs à développer leurs projets. En ce mois de septembre 2019, LiveMentor fête son 3e anniversaire ! Et avoir passé le cap des 6 000 alumni est un joli cadeau. Qui sont ces alumni ? Nous accompagnons des personnes qui ont entamé un processus de transformation. Il y a différents niveaux dans ce processus, de celui qui hésite à quitter son CDI pour se lancer à celle qui a commencé une activité en freelance il y a un an et veut passer à la vitesse supérieure, en passant par l’entrepreneur qui gère désormais une équipe de dix personnes et veut réinventer son activité. Nous avons créé plus de dix formations, toutes en ligne, à partir de notre pédagogie. Cette pédagogie est un mélange de coaching entrepreneurial, de développement personnel et de valeurs fortes, comme l’importance du temps long, dont je parle souvent dans cet ouvrage. Fondamentalement, cette pédagogie est une conversation. Chaque formation repose sur les conversations entre un entrepreneur formé et son mentor. Nous posons des questions, nous écoutons, nous discutons pour trouver des solutions, prendre du recul, respirer et repartir avec une envie débordante. Et c’est pour créer des conversations profondes que nous écrivons sans cesse. Quoi de plus naturel, alors, que d’écrire ce livre comme une conversation ?

Je l’avoue, ce n’était pas mon idée première. Je voulais faire un livre classique, un récit avec un seul narrateur, mais je n’y suis pas arrivé. Pendant six mois, je n’ai réussi à écrire qu’une dizaine de lignes. Après avoir fait le mort quand mon très bienveillant éditeur m’a demandé où j’en étais, il a fallu me rendre à l’évidence : il fallait en urgence changer d’approche ! Par une magie mystérieuse, je me suis alors souvenu d’une phrase : « La promesse du premier livre de LiveMentor devra être simple : lire et vivre un coaching grandeur nature, alimenté par des exercices et des exemples inspirants à chaque étape de l’évolution de son projet. » Cette phrase, c’était la conclusion d’une session de réflexion avec Edouard Schlumberger et Valentin Decker datant du mois de décembre 2018. Edouard et Valentin font partie de l’équipe LiveMentor. Ce sont deux personnes exceptionnelles, deux entrepreneurs jusqu’au bout des ongles, qui m’ont donné la force d’écrire ce livre. Revenir à nos fondamentaux, le coaching, et le faire vivre sous forme de conversations a sauvé le projet. Je remercie infiniment Marjolaine Revel, l’éditrice qui m’a suivi, pour son soutien quand je lui ai présenté ce pivot. Marjolaine m’a accompagné durant toute l’écriture du livre, avec une patience et une réactivité admirables. Ce sont les conversations (encore !) avec Marjolaine qui ont permis d’affiner la structure et la forme de ce livre. Il est donc structuré en 12 étapes. Celles-ci ne sont pas choisies par hasard : il s’agit des 12 étapes constitutives de la pédagogie LiveMentor. Chaque fois que nous accueillons un nouvel entrepreneur dans nos formations, nous écoutons son parcours et essayons de déterminer à quelle étape clé il en est et ce dont il a besoin pour avancer. Dans ce livre, chaque étape est une conversation entre un entrepreneur et un coach, et se divise en deux parties : •Dans la partie « L’histoire », un entrepreneur livre son récit, avec son parcours, ses doutes, ses victoires. Je suis très heureux de vous présenter des statuts professionnels les plus variés possibles. J’ai évidemment changé les prénoms et informations des 12 entrepreneurs, qui m’ont autorisé dans ces conditions à raconter leur histoire. •Dans la partie « Le coaching », je prends la posture du coach pour réagir au récit en identifiant un ou plusieurs blocages et en proposant des pistes de réflexion et d’action.

Voilà donc ma proposition pour les lecteurs qui s’aventurent ici : faire vivre des conversations de coaching. Chaque étape présente des questions que tout porteur de projet ou entrepreneur déjà lancé peut avoir à se poser. Ce parcours n’est pas linéaire : votre propre cheminement vous amènera très certainement à revenir sur l’une ou l’autre étape pour faire le point, dépasser des peurs anciennes qui refont surface, déverrouiller de nouveaux blocages que vous n’aviez pas connus auparavant, retrouver le cap, etc. Ce parcours un peu tortueux est normal, et c’est le lot de bien des entrepreneurs. Mon vœu (et mon espoir !) est qu’un maximum de lecteurs lisent ce livre, en réalisant un éloge à la lenteur et l’introspection, en prenant le temps de savoir qui ils sont réellement et ce vers quoi ils souhaitent tendre. Je défends une pédagogie entrepreneuriale alignée avec les principes de John Dewey, psychologue et philosophe américain, qui écrivait en 1897, dans Mon credo pédagogique : « Je crois, enfin, qu’il faut concevoir l’éducation comme une reconstruction continue de l’expérience ; que le processus et le but de l’éducation ne sont qu’une seule et même chose. » Dans un monde de l’entrepreneuriat et du développement personnel qui promet trop souvent le succès rapide et la solution miracle, cette méthode peut surprendre ou déplaire à certains. Tant pis ! J’adore les entrepreneurs qui construisent des projets à taille humaine. Qui prennent le temps de développer une compétence et une expertise en profondeur. J’adore les gens qui aiment tellement ce qu’ils font qu’ils passent leurs journées à reproduire encore et toujours le même geste dans le but de le maîtriser à la perfection. J’adore les gens qui œuvrent dans l’ombre, jour après jour, pour progresser. J’adore aider cette génération de créateurs, de néo-artisans, d’artistes, de passionnés à devenir entrepreneurs en construisant leur propre marque, leur communauté, leurs canaux de distribution propriétaires et leur histoire. LiveMentor défend une vision artisanale de l’entrepreneuriat, et j’espère la retranscrire dans ce livre ! Enfin, la structure et la forme de cet ouvrage ne se veulent pas comme l’histoire exhaustive de l’entrepreneuriat. Ce sont des histoires. J’aime l’accumulation de récits d’entrepreneurs, d’anecdotes, de théories. J’aime la diversité des problématiques et des écosystèmes. J’aime autant me plonger dans la réalité d’une ferme autogérée au fin fond du Perche que dans le

modèle économique d’un site e-commerce qui distribue des culottes en France et en Belgique. Je n’ai pu m’empêcher de penser à Tolkien, qui n’a publié dans Le Seigneur des anneaux qu’une infime partie de toutes ses réflexions. Pour chaque peuple de la Terre du milieu, Tolkien a inventé des traditions, une histoire… et même des langues. Pas moins d’une dizaine de langues construites, avec pour deux d’entre elles un vocabulaire de plus de 2 000 mots et une grammaire plus ou moins définie ! C’est terriblement inspirant, tout simplement. La chance incroyable d’évoluer au sein de LiveMentor est d’explorer une somme de projets qui sont autant d’univers impossibles à visiter dans les moindres recoins, autant de langues nouvelles. Et pour chaque projet d’un entrepreneur, il y a la vitrine (qu’on veut souvent la plus attirante possible) et les coulisses. En tant que coach, je m’évertue à regarder l’intérieur plus que l’extérieur. Entrons dans les coulisses. * « MOOC » est l’acronyme de « massive open online course », soit en français « formation en ligne ouverte à tous ».

Introduction Pourquoi ce livre ? Développer un projet, c’est gravir une montagne qui n’en finit jamais. Le plaisir dépend de la vue, du temps, des camarades de randonnée et peut-être (surtout ?) des moments de pause où l’on peut savourer le chemin déjà parcouru. Ce livre est un compagnon de route, et voici sa raison d’être. On le sait, 1 Français sur 4 veut entreprendre. Au-delà de cette statistique, j’ai dans un coin de ma tête l’idée que, pour chaque personne qui devient indépendante, il y en a dix qui ne sautent jamais le pas. Pourquoi ? Parce qu’en 2018, plus de 50 000 dirigeants d’entreprise ont connu une liquidation en France. Parce que trois ans après leur création, moins de la moitié des micro-entrepreneurs sont encore en activité. Et surtout parce que les peurs sont très nombreuses : •Je n’ose pas y aller, je ne me sens pas légitime. Comment lutter contre le syndrome de l’imposteur ? •Je ne viens pas d’une famille d’entrepreneurs. •Je veux monter mon salon de thé. Mais par où dois-je commencer ? •J’ai besoin d’un site Internet, mais je n’ai aucune idée sur la manière de procéder… •Je me rends compte que je ne sais pas apprendre vite de nouvelles choses. •Je viens de me lancer en freelance. Vais-je pouvoir en vivre ? Mes amis ont tous un CDI bien installé… •Je suis artiste et à mon compte, mais tout ce qui touche à l’aspect « entreprise » de mon activité me glace le sang. Ces peurs ne sont pas insurmontables ! Les 12 étapes de ce guide vont vous montrer comment rationaliser chaque peur pour la dépasser au moyen de solutions concrètes.

Le nouveau monde entrepreneurial Ce livre est né du constat suivant : les théories classiques de création d’entreprise ont un siècle de retard. Elles se fondent encore sur un ancien monde, le monde industriel, où il fallait disposer d’un capital de départ important et où les créateurs d’entreprise étaient quasiment toujours des héritiers.

Internet a réduit à presque zéro le coût de création d’un projet. Parallèlement, la motivation des créateurs d’aujourd’hui est plus diversifiée que jamais. Aux terrasses des cafés, la question n’est plus « Dans quelle entreprise veux-tu postuler ? », mais plutôt « Comment se porte ton projet ? ». Ces projets, ils sont nombreux et variés. Elle est bien loin, l’époque où l’on imaginait l’entrepreneur comme le chef d’entreprise : –avec une centaine d’employés ; –au calendrier débordant de rendez-vous et de réunions ; –à la vie de famille sacrifiée ; –à la motivation tournée uniquement vers le gain financier. Ce livre est un éloge à ce nouveau monde entrepreneurial, et je l’ai enrichi de nombreux exemples pour que chaque lecteur puisse le découvrir dans toute sa foisonnante diversité.

Leur motivation ? Être libres Quand nous écoutons les entrepreneurs d’aujourd’hui, leur motivation principale est simple. Ils désirent être libres : •Libres de lancer un projet utile. •Libres d’exercer une activité passionnante et de pouvoir en vivre confortablement. •Libres de passer un après-midi en semaine avec leurs enfants, leur maman ou leur grand-père. •Libres de gérer leur temps. •Libres de travailler depuis chez eux ou depuis n’importe où. •Libres de choisir leurs clients. •Libres d’évoluer et d’apprendre de nouvelles compétences. Il n’existe pas de « bonne raison » de lancer un projet ni une forme unique de projet. L’important est de choisir ce que l’on a envie de faire, et ce livre, je l’espère, vous y aidera.

Ce que vous n’apprendrez jamais à l’école Au contact des 6 000 entrepreneurs formés chez LiveMentor, j’ai construit avec mon équipe une pédagogie unique à partir d’une idée forte : le développement d’un projet n’est efficace qu’à la condition qu’il soit aligné avec le développement personnel de l’entrepreneur qui le porte. Et je ne surprendrai personne en affirmant que l’Éducation nationale ne nous apprend pas à lancer des projets. Faire bouger les lignes de cette

vieille institution, c’est aussi la raison d’être de ce livre, et mon espoir un peu fou. On me dit souvent : « Toi, tu n’as pas dû être très heureux à l’école ! » Faux ! J’ai adoré ma vie scolaire. J’étais toujours heureux d’aller en cours. Je me suis même fait quelques ennemis en terminale alors que je militais contre les blocages étudiants, car je trouvais absurde de contester un gouvernement en interdisant l’accès à l’éducation. Sauf que… j’étais un heureux idiot ! Je ne me rendais pas compte que ces années scolaires et étudiantes ne me formaient pas du tout à lancer mes projets. Et ce pour 4 raisons : •L’école ne nous apprend pas à apprendre par nous-mêmes en allant chercher la bonne information. L’école nous dit plutôt qu’il y a un programme et qu’il faut l’apprendre par cœur pour bien le réciter le jour J. Mais la vie, ce n’est pas ça. Le lancement d’un projet demande des compétences… qu’on ne peut pas prévoir ! Il n’y a pas de programme type. Certains pays commencent à le comprendre. Au Danemark, des tests sont menés sur l’accès à Internet durant les examens, dont le A Level – équivalent du baccalauréat. Pour les responsables du projet, l’élève d’aujourd’hui doit savoir utiliser correctement Internet et montrer ses capacités d’analyse et de synthèse face à la multiplicité des informations. •L’école ne nous apprend pas à prendre la parole en public. Qui était ravi de passer devant ses camarades pour un exposé ? Peu d’élèves ! Et c’est tout à fait normal. Présenter un exposé d’histoire devant 30 personnes, c’est tout sauf une question de compétence en histoire. Il s’agit en vérité d’aisance à l’oral, de confiance en soi, de prise de parole en public. Et ceux qui ont rédigé le programme d’histoire n’ont pas pensé à inclure cela dans ses modalités. •L’école ne nous apprend pas à travailler en équipe. Les travaux en groupe sont rares. Et quel programme scolaire évoque l’écoute active, la communication non violente ou la prise d’initiatives ? Si l’on ne donne pas à un groupe les clés pour travailler ensemble, il ne faut pas s’étonner qu’un seul individu travaille pendant que les autres attendent les instructions. •L’école ne nous apprend pas à nous poser des questions. On se limite au traditionnel « Que veux-tu faire plus tard, mon petit ? », au lieu de former les enseignants (qui ne demandent que ça !) à des

méthodologies de coaching permettant d’aider l’élève à se poser les bonnes questions. Ajoutons une cinquième raison : l’école nous apprend qu’il y a des bons et des mauvais élèves. Je me retrouve souvent en coaching à remonter assez loin dans le passé de la personne pour tomber sur le « traumatisme du mauvais élève ». Ce traumatisme est terriblement simple : j’étais nul à l’école ; les profs m’ont dit que j’étais nul ; en classe, on se moquait parfois de moi – c’est sûr, mon projet est nul lui aussi et je suis nul en tant qu’entrepreneur. Face à ce genre de situation, j’ai compris qu’il ne servait à rien de répondre « Mais si, tu peux le faire, t’es le meilleur, fonce ! ». Aujourd’hui, je préfère répondre avec l’histoire du « bon élève ». Dans une autre vie, je donnais des cours particuliers à des collégiens et lycéens, des cours de mathématiques et d’économie (on parle de Keynes quand vous voulez !). J’ai aidé un peu moins de 200 élèves en quatre ans et j’ai gardé le contact avec la plupart d’entre eux. Et malheureusement, j’observe aujourd’hui se répéter encore et toujours l’histoire du « bon élève ». Le bon élève n’a pas de soucis scolaires. Il a ce qu’on appelle « des facilités ». En primaire, les notes sont bonnes. Les professeurs lui disent qu’il est intelligent. Ses parents aussi. Le bon élève avance tranquillement d’année en année. Il n’a pas besoin de s’interroger sur sa méthode de travail, puisque « ça roule ». Il passe au collège, et ça continue de rouler ! Il ne se pose pas de question et arrive facilement au lycée. Le bon élève ne fait pas grand-chose en dehors de l’école. Une fois au lycée, le stress commence à étreindre le bon élève. Pour la première fois de sa vie, il doit se poser des questions, et ça, il n’a pas l’habitude du tout. « Que vais-je faire plus tard ? Est-ce que je dois aller étudier à l’étranger ? » Ses parents n’ont pas l’habitude de s’inquiéter pour lui. « C’est un bon élève, voyons, il peut tout faire ! » Alors on referme vite le couvercle sur les questions, on choisit une voie classique (la classe préparatoire ou l’université) et on recommence à discuter des prochaines vacances et de la météo. Le « bon élève » a maintenant 20 ans. Il n’est pas très heureux dans ses études supérieures. Bizarrement, les notes sont moins bonnes qu’avant. Pour la première fois de sa vie, le « bon élève » rencontre des difficultés et ça lui fait peur. Il change d’orientation ou met en pause ses études. Il commence à observer que ses anciens amis, parfois mauvais élèves,

commencent à parler de leurs projets… Voyager, lancer une entreprise, développer une association, suivre des cours dans des domaines nouveaux, etc. Bref, autour de lui, les gens font des expériences. Sauf que lui, il ne sait pas faire des expériences. Il ne sait pas sortir de sa zone de confort. Il a une peur terrible de l’échec. Il ne comprend pas ce qui lui arrive. Le bon élève a maintenant 30 ans. Il a parfois une activité professionnelle, mais qui ne le rend pas heureux. Il a perdu l’habitude d’apprendre de nouvelles choses. Il n’a plus autour de lui des personnes qui peuvent le tirer vers le haut. Il n’a jamais lancé de projet. Alors oui, il n’a pas connu l’échec. Mais il n’a pas connu grand-chose tout court. Je l’affirme encore une fois : l’Éducation nationale ne nous apprend pas à lancer des projets. Et c’est d’autant plus dommage qu’il existe dans notre pays des dizaines de milliers d’enseignants désireux de faire bouger les lignes. Malheureusement, en France, l’accompagnement des entrepreneurs débutants est encore trop faible de nos jours. Selon une étude** de l’Insee***, les créateurs qui bénéficient d’un accompagnement restent à la tête de leur entreprise bien plus longtemps que la moyenne nationale. Pourtant, selon la Cour des comptes, seuls 10 à 30 % des entrepreneurs sont accompagnés au moment de la création de leur entreprise ! C’est la raison d’être de la communauté LiveMentor – et celle de ce guide : accompagner les entrepreneurs et tous ceux qui souhaitent prendre leur vie en mains dans l’élaboration, la visualisation et la concrétisation de leurs rêves.

Comment lire ce livre ? Je devine ce que vous pensez : avec une introduction de la taille d’un roman, il va me falloir du temps pour finir ce livre ! Oui ! Je le confirme. Des semaines, des mois, des années – autant de temps que votre projet le nécessitera. Cher lecteur, je nous souhaite du courage – et de riches découvertes ! Il n’y a pas une bonne façon de le lire. Il n’y a que votre façon de le lire. Vous pouvez : •Le dévorer en une nuit, de la première à la dernière page. Après tout, la moitié de ce livre raconte des histoires, de belles et inspirantes histoires. Et donne les clés pour écrire soi-même le happy end de chacune d’entre elles. •Lire une seule étape pour commencer – le premier pas est toujours le plus important. À condition de tester et mettre en pratique ce qui est proposé ! •Réserver un week-end entier, rien qu’à vous, pour réaliser tous les exercices de coaching suggérés – attention, jus de crâne assuré, mais

certains fous furieux carburent excellemment bien à cette énergie-là ! •Prendre au contraire tout votre temps pour lire, relire, comprendre, digérer, vous approprier les clés distillées tout au long de ce livre. •Consulter directement l’étape qui vous parle le plus, à l’instant présent – et ce n’est pas toujours celle que l’on croit. Nous allons parler, à plusieurs reprises, des compagnons de route sur le long chemin de l’entrepreneur, et ce livre en est un. C’est parti ? UN JOURNAL DE BORD POUR SUIVRE MA PROGRESSION À la n de chaque étape, vous trouverez une double page intitulée « Mon journal de bord  ». Ce journal vous permettra de visualiser votre progression tout au long de votre cheminement. Pour chaque étape, un petit encadré vous expliquera, si nécessaire, comment remplir votre journal de bord et vous l’approprier. À la n de votre journal de bord, vous retrouverez également, chaque fois, une barre de progression. Elle mesurera vos avancées dans l’étape concernée. Chaque fois que vous progressez, remplissez la barre ; lorsqu’elle est remplie, cela signi e que vous avez franchi l’étape et que vous pouvez passer à la suivante, ou à une autre – bravo ! Ça mérite bien un petit chocolat. MA BOÎTE À OUTILS DE L’ENTREPRENEUR Lire un livre, c’est bien, mais lire un livre en découvrant des ressources utiles pour progresser en tant qu’entrepreneur, c’est mieux ! Scannez ce QR code (ou suivez ce lien : https://www.livementor.com/bonus-livre-livementor/) et découvrez notre boîte à outils spéciale LiveMentor. Nous avons réuni sur cette page les meilleurs outils pour vous simpli er la vie dans tous les aspects de votre projet  ! Marketing, vente, comptabilité, juridique, e-mailing… il y en a pour tous les goûts !

UNE COMMUNAUTÉ POUR S’ENTRAIDER

La communauté LiveMentor, composée de plus de 5 000 entrepreneurs, est réunie au sein d’un groupe Facebook privé. Tous les jours, nos entrepreneurs échangent sur leur expérience de création d’entreprise, leurs dé s et leurs réussites. C’est une source exceptionnelle d’inspiration et un lieu idéal d’entraide entre porteurs de projet ! Pour le rejoindre, il su t de chercher «  La communauté des entrepreneurs LiveMentor  » dans la barre de recherche de Facebook, puis de cliquer sur « Rejoindre ». Il sera demandé la phrase magique suivante : « Je suis en train de lire le premier livre LiveMentor ! » DES BONUS POUR VIVRE MON PROJET PLUS SEREINEMENT Mon projet en une année (et un coup d’œil), p.  324  : un calendrier sur une année pour poser les bases de votre projet, plani er les grandes échéances, déterminer les grandes étapes et les objectifs que vous souhaitez atteindre. Un calendrier pour se motiver, donc, a ermir la vision de son projet et s’engager à passer à l’action ! Mon pixel mindset en une année, p. 325 : l’entrepreneur est indissociable de son entreprise, et les émotions sont indissociables de l’entrepreneur. Les émotions seront légion sur votre parcours, et c’est bien normal  ! Alors je vous propose un autre genre de calendrier pour prendre la température de vos émotions tout au long de votre projet. Pour chaque émotion de la légende, attribuez-lui la couleur de votre choix en remplissant la case correspondante. Puis, chaque jour de l’année à venir et dès aujourd’hui, coloriez la case du jour avec la couleur de votre émotion dominante de la journée. À la n de cette année de dingue (soyons honnêtes) apparaîtra la tonalité chromatique émotionnelle de votre parcours. Alors, c’était comment  ? Prenez votre pixel mindset en photo, puis rendez-vous sur la communauté LiveMentor (voir ci-avant) pour nous montrer votre pixel mindset et nous raconter votre aventure ! Y voir plus clair sur votre protection en tant que travailleur indépendant, p.  327  : des conseils de professionnels pour anticiper les risques et vivre sereinement votre aventure entrepreneuriale.

** Source : https://www.insee.fr/fr/statistiques/1281289 *** Institut national de la statistique et des études économiques.

L’histoire « Je ne suis pas heureuse dans mon travail » « Soyez vous-même, tous les autres sont déjà pris. » Oscar Wilde

L’histoire de Marion, chef de projet au département ressources humaines Je m’appelle Marion, j’ai 32 ans et j’habite à Paris. Cela fait trois ans que je travaille dans une grande entreprise de plus de 1 000 employés. Je suis au département ressources humaines. Je supervise deux personnes et je fais partie d’une équipe plus large d’une trentaine de personnes au total. Ce n’était pas un souhait ni une vocation de me retrouver dans cette grande entreprise. Cela s’est fait comme ça, par le jeu des rencontres. Et je ne suis pas heureuse dans mon travail. Vais-je vraiment finir ainsi ? Je me retiens bien de le dire à mes collègues. En septembre, je suis triste de retourner à mon poste, et je passe quelques semaines à retourner dans ce dossier de mon ordinateur où sont stockées mes photos de vacances. En janvier, je me dépêche de poser mes jours de congé pour préparer ces cinq semaines de respiration. « Mais qu’est-ce qui ne va pas, au juste ? » me demande ma mère, un repas de famille sur deux. Maman ne comprend pas le problème : sa fille traîne des pieds devant un « bon CDI » avec une augmentation de salaire régulière, la sécurité de l’emploi, dans une entreprise dont le cours en Bourse se porte bien ! Mais moi aussi, je ne comprends pas le problème, Maman. Je ne le déteste pas, ce job, au fond. Je ne me sens pas complètement au bout du rouleau. J’ai des collègues que j’apprécie.

J’ai pris des responsabilités sur les dernières années. Et je reconnais la chance que j’ai d’avoir une situation financière stable. Mais il reste ce malaise qui s’exprime toujours à des moments où je ne l’attends pas. Par exemple lors de la dernière soirée avec Jean et Aïda, mes deux amis d’enfance, qui m’ont annoncé qu’ils montaient une boîte ensemble. Ils en ont parlé toute la soirée. Je me suis sentie bizarre. Cela ressemblait à de la jalousie, alors qu’une partie de moi aimerait vraiment être heureuse pour eux ! Mais comment réagir autrement ? Je me suis sentie à l’écart. Ils me demandaient pourtant mon avis, mais je ne savais pas quoi dire. Je n’y connais rien, moi, à la création d’un food truck ! Mon domaine, ce sont les ressources humaines – et ils sont loin de pouvoir recruter leur premier employé. Je réalise que le malaise se produit souvent dans des cas où je me sens honteuse de ma situation, honteuse de ne pas avoir d’histoires à raconter, moi aussi. Parce qu’il faut bien admettre que mon quotidien au département des ressources humaines ne recèle rien de bien excitant… Ce n’est pas mon réflexe de parler de mon travail quand je retrouve des amis. Je préfère passer rapidement à autre chose quand on me demande « Comment ça se passe, le boulot ? ». Je pense que j’ai peur d’être jugée. À quelques reprises, je me suis livrée sur mon mal-être au travail, mais les réactions de mes amis ne faisant qu’ajouter de la pression, je reste désormais silencieuse sur le sujet. Certaines de mes copines accumulent les projets, les passions, et peuvent débarquer le vendredi soir en racontant comment elles ont testé trois espaces de coworking différents cette semaine tout en étant assidues aux cours de yoga. Peut-on être heureux sans avoir de passion en 2020 ? Je me pose la question en ce moment. Cette poursuite du bonheur et cette quête du bien-être sontelles aussi bienveillantes qu’elles le paraissent ? La culture du développement personnel est sûrement stimulante pour certains, mais moi, elle me paralyse. Je passe mon temps à lire des magazines qui font du bonheur une nouvelle norme. Et paradoxalement, cette obsession du bonheur me pousse à la déprime. Je souffre, c’est certain.

Pas seulement de l’image que je peux renvoyer aux autres, mais aussi de mes pensées noires. Je me demande à quoi va ressembler ma vie dans dix ans. Je m’imagine en train de diriger une plus grosse équipe, avec un plus gros salaire. Il y aura sûrement des déplacements à l’étranger, car le siège de l’entreprise se trouve à Londres. J’ai l’impression que, plus on monte dans la hiérarchie d’une entreprise, plus les jeux politiques sont forts : il faut savoir à qui parler, devenir ami avec les bonnes personnes, endosser de plus en plus de responsabilités… Cela ne m’excite pas, pas plus que la promesse de ma chef : « D’ici dix ans, notre énorme challenge va être la transition sur le nouveau gestionnaire des bulletins de salaire ; il faut tout digitaliser ! » Mon Dieu, je me fais peur en écrivant ces lignes. Vais-je vraiment finir ainsi ? Que s’est-il donc passé pour que je me retrouve là à 32 ans ?

Je ne me suis pas posé les bonnes questions J’ai grandi en région parisienne et j’ai toujours été une bonne élève, depuis la sixième jusqu’à la terminale. Jamais de difficulté particulière, dans aucune matière. J’avançais pas à pas, avec l’aide d’un papa ancien instituteur qui m’avait transmis le goût de la rigueur et du travail bien fait. En terminale, je me suis demandé, comme tout le monde, ce que j’allais faire plus tard. Je me souviens de ces discussions nocturnes avec ma meilleure amie Emma, où l’on s’effrayait de finir bientôt le lycée, de se séparer (il était acté depuis longtemps qu’elle irait poursuivre ses études en Angleterre) et de se retrouver perdues dans le grand vide d’une université, qui brasse des milliers d’étudiants chaque année. Quand j’y repense, à ce moment-là, je me suis surtout focalisée sur ma relation avec Emma. Je n’ai pas le souvenir de m’être demandé profondément ce que je voulais faire de mon avenir. Ah, si, je me souviens d’avoir déçu mon père en lui disant que je ne serai jamais institutrice. Pressée par ma mère, je me suis finalement rendue à un salon d’orientation, porte de Versailles. La foule était impressionnante ! Nous étions des milliers. J’ai croisé des copines et nous sommes tombées sur le stand d’une école de journalisme. Je me rappelle avoir parlé de mes journalistes préférés à la fille qui représentait l’école. Deux mois plus tard, j’entamais trois années d’études dans l’espoir de devenir grand reporter.

Sauf que la découverte du monde du journalisme m’a dégoûtée. J’ai compris que mes envies de voyage allaient surtout se résumer à une série de stages de « rédaction » à créer des publications qui squattent les réseaux sociaux. J’ai fait mon premier stage sur un grand site Internet, et j’en suis partie à la suite d’un syndrome d’épuisement professionnel. La rémunération des journalistes pigistes dépendait du nombre de clics générés par leurs articles ! Sur les conseils d’une amie, je me suis réorientée, après mes trois ans d’école de journalisme, dans une filière « Ressources humaines ». J’ai eu mon master (bac + 5) et j’ai fini mes études à 26 ans. J’ai enchaîné quelques CDD pour finalement me retrouver dans l’entreprise où je suis aujourd’hui. Je me souviens de ces semaines de stress où j’envoyais des lettres de motivation sans m’arrêter du début à la fin de la journée ! J’avais une astuce : je consultais les sites de recrutement et je commençais en priorité par les entreprises qui déposaient le plus d’offres d’emploi. « Quelle est la meilleure stratégie pour trouver un CDI ? » était la question centrale qui obsédait mes journées. Était-ce la bonne question à me poser à ce moment-là de ma vie ? J’en doute aujourd’hui. Je voulais absolument le trouver, ce CDI. Et voilà maintenant trois ans que je l’ai.

Il y a aussi ces vidéos, sur YouTube, qui me passionnent… Bien sûr, j’ai pensé à une reconversion ! À 32 ans, j’ai encore le temps. Je suis donc allée faire un bilan de compétences, mais j’en suis ressortie l’esprit encore plus confus qu’auparavant. Il y a eu une période où je songeais sérieusement à quitter mon métier actuel. Mon cerveau tournait en boucle autour des questions suivantes : •Que sais-tu vraiment faire ? •Dans quel domaine es-tu légitime ? •Qu’as-tu vraiment envie de faire ? •Quels sont les métiers qui t’intéressent ? •Qu’est-ce qui compte le plus dans ton travail ? Le salaire ? Les responsabilités ? La liberté ? La passion ? Après six mois d’introspection presque quotidienne, j’ai lâché mon cerveau et j’ai décidé de remettre cette décision à plus tard. Je ne vais quand même

pas refaire trois nouvelles années d’études pour partir dans une nouvelle direction – et faire une croix, au passage, sur mes études déjà achevées. J’ai vu cette vidéo sur Facebook, où une fille raconte son burn-out. Ariane, styliste dans la mode, a subitement quitté son job en pleine réunion et est allée s’effondrer pendant six mois chez sa grand-mère. Elle explique notamment : « Y a un truc qui m’arrive en pleine gueule, comme un Boeing 747 […], c’est la vacuité de ma vie. » Je n’ai pas envie de me dire la même chose. Je suis « confortable » dans mon travail, et il y a pire comme situation ! Le soir, je n’ai aucune envie de me replonger dans le travail une fois rentrée à la maison. Depuis quelques semaines, je regarde les vidéos d’une fille sur YouTube, le soir, pour me changer les idées. Il s’agit de vidéos sur les médecines naturelles et les compléments nutritionnels. Cela fait plusieurs années que je m’intéresse à cette question, depuis que ma grand-mère a commencé à souffrir d’arthrose. Voyant que les médicaments qu’elle prenait depuis des années ne servaient à rien du tout, j’ai commencé à faire des recherches sur Internet et je suis tombée sur plusieurs blogs proposant des méthodes alternatives. J’ai par exemple découvert la méthode du Dr Seignalet, qui est très efficace pour faire disparaître totalement ces douleurs. Je suis profondément convaincue que tout le monde devrait s’intéresser aux médecines naturelles ! La santé est de très loin notre bien le plus précieux. Quand je suis en vacances, je peux passer des journées entières à lire des articles sur la question. Ma grand-mère me dit que je devrais me reconvertir dans ce domaine. Mais soyons sérieux : à quoi pourrait ressembler ma vie ?

Le coaching Comment trouver et affirmer son alignement ? L’histoire de Marion : interprétation Je le disais en introduction : 1 Français sur 4 veut entreprendre mais, pour chaque personne qui devient indépendante, il y en a dix qui ne sautent jamais le pas. Marion fait partie de ces personnes qui risquent de ne jamais sauter le pas. Son blocage est simple : Marion n’ose pas quitter son travail. Elle rejoue le même scénario d’année en année : « En septembre, je suis triste de retourner à mon poste, et je passe quelques semaines à retourner dans ce dossier de mon ordinateur où sont stockées mes photos de vacances. » En apparence, cela fait maintenant trois ans que Marion n’arrive pas à surmonter ce blocage. En réalité, son blocage dure depuis la fin de ses études, soit depuis six ans. Ce réel blocage, c’est l’enfermement dans la case « CDI ». À la fin de ses études, Marion le dit elle-même : « je ne me suis pas posé les bonnes questions ». Elle s’est concentrée uniquement sur la recherche d’un CDI, et depuis qu’elle a trouvé ce CDI, elle n’arrive plus à en sortir. Six ans sur le même blocage, cela peut sembler énorme, mais j’ai vu bien pire en coaching. Il faut comprendre que nous, humains, faisons preuve d’une résilience inouïe face à la douleur ! Nous pouvons ainsi continuer à répéter les mêmes actions jusqu’à ce que notre corps craque, si nous ne sommes pas à son écoute. Comme on le voit avec Marion, le niveau de souffrance engendré par le blocage fluctue : on arrive à le calmer à certaines périodes en faisant taire cette « petite voix » qui nous dit de faire quelque chose mais, tôt ou tard, le blocage refait inévitablement et péniblement surface. En prenant davantage de recul, on peut comparer le blocage de Marion à celui de toute personne qui se retrouve, durant plusieurs années

consécutives, à souffrir du même problème sans réussir à réagir : •Le blocage d’un freelance qui n’ose pas recruter. Et se retrouve épuisé tous les mois, depuis plusieurs années, par son rythme de travail, sans parvenir à prendre le moindre temps de repos. •Le blocage du fondateur d’une start-up qui n’ose pas fermer sa boîte par peur de renvoyer une mauvaise image. Alors qu’il ne croit plus à la réussite de son projet depuis longtemps. •Le blocage d’un salarié qui passe d’un job à l’autre, sans grande passion. Par peur de s’interroger sur ce qu’il veut vraiment faire. Il faut comprendre que, derrière chaque blocage, on retrouve des émotions, des croyances limitantes ainsi que des comportements associés. Dans le cas de Marion, derrière le blocage « je n’arrive pas à quitter mon job », on retrouve ainsi : •Une émotion, comme la jalousie face à ceux qui y sont arrivés : « Par exemple lors de la dernière soirée avec Jean et Aïda, mes deux amis d’enfance, qui m’ont annoncé qu’ils montaient une boîte ensemble. Ils en ont parlé toute la soirée. » •Une croyance limitante, selon laquelle la reconversion professionnelle passe nécessairement par un retour à l’école : « Je ne vais quand même pas refaire trois nouvelles années d’études pour partir dans une nouvelle direction – et faire une croix, au passage, sur mes études déjà achevées. » •Des comportements associés, comme le renoncement, la procrastination ou le découragement : « Après six mois d’introspection presque quotidienne, j’ai lâché mon cerveau et j’ai décidé de remettre cette décision à plus tard. » La première étape pour faire sauter ce blocage, c’est de reconnecter Marion avec ce qui l’anime profondément en l’aidant à trouver son alignement.

Être aligné avec soi-même : pourquoi est-ce important ? Pourquoi allons-nous essayer d’aider Marion à trouver son alignement ? Pourquoi est-ce si important ? Et d’abord, qu’est-ce qu’on entend par ce satané concept d’alignement ? Dans la pédagogie que développe LiveMentor, nous essayons de distinguer l’alignement relativement à ce que nous faisons et l’alignement par rapport à qui nous sommes : •Dans le premier cas, il s’agit de l’alignement entre les paroles d’un porteur de projet et ses actes, entre les objectifs de l’entrepreneur et ses réalisations

ou encore entre ses moyens financiers et ses dépenses. •Dans le second cas, il s’agit de l’alignement entre les valeurs de l’individu et son comportement, entre ses sentiments et ce qu’il montre (ou pas) de ces sentiments, entre ce en quoi il croit et ce qu’il applique, entre ce qui le passionne et ce à quoi il consacre son temps.

L’entrepreneur qui ne voulait pas dépenser 1 euro Prenons le cas d’un entrepreneur qui porte profondément en lui des valeurs d’épargne forte. Cet entrepreneur vient de procéder à une levée de fonds. Inconsciemment, il a calmé une partie de ses démons intérieurs en mettant beaucoup d’argent au chaud sur le compte en banque. Sauf qu’une fois l’opération effectuée, il est logiquement poussé par ses investisseurs à dépenser l’argent qui vient d’être mis dans la société : « L’essence ne sert à rien si le moteur ne tourne pas ! » Cet entrepreneur commence alors à dépenser, mais à reculons, car il est piégé par une profonde absence d’alignement entre ses valeurs (l’épargne) et son comportement du moment (augmenter ses dépenses). Ce comportement entraîne alors un deuxième désalignement entre les paroles du porteur de projet (« je veux développer mon entreprise très rapidement ! ») et ses actes (sous-investir, et donc ne pas s’en donner les moyens). Si cet exemple vous semble vivant, c’est peut-être parce que cet entrepreneur, c’est moi-même en 2016 où, après la levée de fonds de 900 000 euros de LiveMentor, le simple fait de me verser un salaire me terrifiait ! Sur le moment, j’étais loin d’analyser les choses sous cet angle. Je me sentais juste profondément désaligné et en plein doute. C’est en travaillant sur moi que j’ai progressivement compris ce qui se passait à l’intérieur.

Un désalignement à deux niveaux Marion souffre terriblement d’une absence d’alignement à deux niveaux : •Une absence d’alignement entre ses sentiments et ce qu’elle exprime : « Je ne suis pas heureuse dans mon travail », « Je me retiens bien de le dire à mes collègues ». •Une absence d’alignement entre sa passion et son comportement : « La santé est de très loin notre bien le plus précieux. Quand je suis en vacances, je peux passer des journées entières à lire des articles sur la question », « Je suis “confortable” dans mon travail, et il y a pire comme situation ! ».

Marion n’arrive pas à exprimer ce qu’elle ressent. Elle n’arrive pas à quitter son travail et manque de temps pour creuser son intérêt pour les médecines naturelles. Comment l’aider, alors ? Premièrement, en restant le plus proche de sa situation et en comprenant toute la puissance de cette partie de son témoignage : « Peut-on être heureux sans avoir de passion en 2020 ? Je me pose la question en ce moment. Cette poursuite du bonheur et cette quête du bien-être sont-elles aussi bienveillantes qu’elles le paraissent ? La culture du développement personnel est sûrement stimulante pour certains, mais moi, elle me paralyse. Je passe mon temps à lire des magazines qui font du bonheur une nouvelle norme. Et paradoxalement, cette obsession du bonheur me pousse à la déprime. » En lisant ces lignes, on comprend que Marion est bloquée car elle a le sentiment de devoir coller à un certain idéal, une certaine représentation de l’épanouissement personnel et professionnel qu’elle ne parvient pas à concrétiser. Et Marion se sent nulle. Nulle, parce qu’elle n’a pas une vision claire de son projet et qu’elle a l’impression qu’il faut être parfait à tous les niveaux. La réalité est tout autre : les choses prennent du temps. Ce sont ceux qui osent faire le premier pas, le premier petit pas, qui peuvent se retourner des dizaines d’années plus tard en étant impressionnés par le chemin qu’ils ont parcouru. L’objectif du coaching avec Marion n’est pas de l’aider à trouver un projet. Encore moins d’imaginer un modèle économique, et surtout pas de réaliser un business plan ! Non, ici, l’objectif est simplement d’affirmer cette absence d’alignement. D’amener Marion à affirmer : •« Oui, je ne suis pas heureuse dans ce métier, et je vais en changer, c’est mon plan, et je ne sais pas encore exactement comment faire. » •« Il existe des solutions, je peux toucher le chômage ou mettre de l’argent de côté. Si je cherche, je finirai forcément par trouver. » •« J’ai réellement envie d’approfondir cette histoire de santé naturelle ! » Affirmer son désalignement est la toute première étape, le premier pas qui va aider Marion. Il est indispensable de verbaliser le problème pour lui donner réalité et savoir le regarder en face – difficile de combattre un ennemi dont on n’a pas ou peu conscience. En se mentant à elle-même, Marion nie la réalité de son quotidien. Prendre pleinement la mesure de ses

envies profondes est donc un prérequis essentiel avant d’entreprendre toute action concrète.

L’angoisse des coûts irrécupérables Dans cette première étape d’alignement, le porteur de projet est capable de fournir une merveilleuse quantité d’objections ! Derrière chaque objection, on retrouve des peurs, comme la peur de manquer d’argent ou la peur d’échouer, mais selon mon expérience, la peur la plus terrible dans cette étape est celle des coûts irrécupérables. En économie comportementale, les coûts irrécupérables (sunk cost en anglais) sont les coûts qui ont déjà été payés définitivement : ils ne sont ni remboursables, ni récupérables par un autre moyen. En coaching, il est fréquent d’observer un individu regarder son passé comme un coût irrécupérable. C’est le cas de ce diplômé de médecine qui se dit qu’il n’a quand même pas fait dix ans d’études pour rien et reste à l’hôpital, même s’il ne supporte plus ce métier. Ou de ce directeur financier qui vient enfin, après plusieurs années de travail, d’acharnement et de patience, de rejoindre le comité de direction d’une entreprise et y demeure, alors qu’il arrive en réunion la boule au ventre. Seth Godin, entrepreneur, auteur et conférencier reconnu, le dit avec merveille dans un article de son blog**** : « Ignorez les coûts irrécupérables. L’argent et les efforts investis hier ne devraient pas impacter les décisions que vous prendrez demain, car chaque décision est une nouvelle. » Il donne un exemple simple pour mieux comprendre : imaginez que vous avez investi un acompte de 10 000 dollars dans une machine produisant des objets pour un coût de 1 dollar pièce. Vous avez dû attendre un an pour recevoir cette machine, et juste avant qu’elle ne soit livrée, une nouvelle machine arrive sur le marché, qui produit des objets pour 1 centime pièce. La nouvelle machine se financera en seulement quelques semaines… mais si vous investissez dans la nouvelle machine, vous perdrez les 10 000 dollars d’acompte que vous aviez engagés précédemment. Que faire ? Il est clair que protéger l’acompte va vous coûter au final une fortune. Ignorez l’acompte, prenez une nouvelle décision. Marion considère son passé comme un coût irrécupérable. Elle a engagé du temps et des efforts pour essayer d’obtenir ce fameux CDI, et elle l’a eu ! De son point de vue, retrouver un alignement impliquerait aussi de

reconnaître une erreur fondamentale : avoir investi des années entières dans la mauvaise direction. L’enjeu n’est donc pas uniquement de prendre une nouvelle décision et d’oublier les coûts irrécupérables, mais d’apprendre à regarder le passé autrement : le passé n’est pas un coût irrécupérable, mais un investissement. Sachez-le : même si vous ne poursuivez pas dans la voie spécifique pour laquelle vous aviez engagé du temps et de l’énergie, ce que vous avez acquis l’est définitivement et vous resservira toujours d’une manière ou d’une autre – souvent lorsqu’on s’y attend le moins. En déconstruisant nos coûts irrécupérables du passé, nous libérons de l’espace de cerveau pour nous poser la question qui fait réellement avancer au présent : « Qu’est-ce que j’ai envie d’apprendre aujourd’hui ? » Sa curiosité et son envie, Marion les a retrouvées avec la méthode du Dr Seignalet et les médecines naturelles. Il ne fait aucun doute qu’en appliquant les conseils qui suivent, elle sera prête à sauter vers la deuxième étape !

Comment débloquer la situation ? La liste de vos forces Pour aider Marion, ainsi que tous les futurs entrepreneurs bloqués à cette étape d’alignement, il existe un exercice de coaching très utile : il s’intitule « Mes fondations ». Je me souviens avoir imaginé cet exercice lors d’une séance de coaching particulièrement difficile. Je me trouvais face à une femme d’une cinquantaine d’années. Cette femme, exceptionnelle à de nombreux égards, s’était reconvertie en freelance sur le tard, suite à un licenciement économique. Et cela fonctionnait très bien pour elle ! Alors que je l’interrogeais sur ses projets futurs, elle a éclaté en sanglots. Nous avons ensuite compris qu’elle s’interdisait de rêver à nouveau, comme si elle avait peur d’un éventuel nouveau licenciement… improbable, puisqu’elle était son propre patron ! En creusant encore, je suis retombé sur ces satanés coûts irrécupérables : « J’ai passé tellement de temps à réussir cette reconversion en freelance, je ne vais pas tout foutre en l’air pour autre chose… » J’ai alors eu l’idée de l’exercice « Mes fondations », que je vous propose de faire maintenant. Pour cela, rendez-vous dans votre journal de bord p. 48. L’exercice se décompose en six rubriques à remplir, dans lesquelles vous allez lister absolument tous les points positifs sur lesquels vous pouvez vous

appuyer pour rebondir dans une nouvelle direction qui vous corresponde pleinement. Voici ces rubriques : –toutes vos compétences (« j’ai de bonnes capacités d’organisation », « j’ai des compétences en rédaction », « je maîtrise tel ou tel domaine ») ; –toutes vos forces (« je connais par cœur le monde des cosmétiques », « j’ai de bonnes capacités relationnelles », « je sais argumenter », « j’ai une bonne intuition ») ; –vos passions (les sujets sur lesquels vous pouvez passer des heures sans voir le temps filer, ceux sur lesquels vous êtes intarissable, ceux qui vous font vraiment vibrer et que vous souhaiteriez partager avec la Terre entière) ; –votre réseau (les personnes qui vous soutiennent, celles qui vous inspirent – voir p. 48 –, celles avec lesquelles vous pouvez collaborer ou qui peuvent vous mettre en lien avec d’autres personnes intéressantes pour votre projet, celles qui relaieront vos réalisations, celles auxquelles vous pouvez demander un feedback, vos mentors, les associations ou organismes qui peuvent vous aider, les communautés dont vous faites partie, etc.) ; –vos ressources (vos moyens financiers ou ceux que vous pouvez obtenir, vos moyens logistiques, votre capacité de travail et d’énergie, etc.) ; –et tout autre élément susceptible de vous servir – culturel, social, géographique, etc. C’est tout pour le moment ! Oui, je sais : vous aviez hâte de démarrer, vous avez entamé la lecture de cet ouvrage avec une motivation à crever le plafond… et c’est tout ? C’est tout, et c’est beaucoup à la fois. Ici, l’exercice vise à arrêter de regarder ses faiblesses pour se focaliser exclusivement sur ses forces. Mine de rien, c’est une véritable introspection que vous allez mener là, le premier pas, et non le moindre, de votre futur projet, celui qui va définir toute la suite de votre parcours. Prenez votre temps, réfléchissez à la personne que vous êtes aujourd’hui et à tout le potentiel qui est le vôtre dans ses moindres détails. L’expérience m’a montré que les entrepreneurs qui se concentraient sur leurs forces obtenaient de bien meilleurs résultats que ceux qui tentaient de gommer toutes leurs faiblesses.

Vous verrez combien cet exercice est bénéfique, non seulement pour reprendre confiance en vous et dépasser vos blocages, mais également pour commencer à visualiser le tournant, en bien, que pourrait prendre votre vie.

3 pistes de réflexion pour définir votre projet Pour conclure cette étape, vous allez… réfléchir. Encore, oui. Voici 3 pistes de réflexion que nous proposons à nos entrepreneurs autour de la question « Comment trouver un projet qui me motive vraiment ? ». Interrogez-vous sur les points suivants (rendez-vous dans votre journal de bord, p. 48) : 1.La passion : sur quel sujet / secteur / thème ai-je envie d’apprendre ? Lequel ai-je envie de réellement approfondir ? Sur quel(s) sujet(s) pourraisje consulter des blogs et chaînes YouTube pendant des nuits entières ? Quelle passion ai-je envie de développer ? 2.Le problème : quel problème ai-je envie de résoudre ? Qu’est-ce qui me révolte dans le monde ? Qu’est-ce qui ne devrait pas fonctionner comme ça ? À quoi aimerais-je apporter des réponses ? 3.Le statut/le modèle économique : y a-t-il un statut qui m’attire tout spécialement ? Ai-je envie d’être libre et de travailler seul selon mon rythme et mes conditions, ou bien de travailler en équipe ? Ai-je envie de créer une entreprise ? Y a-t-il un modèle économique qui me passionne spécifiquement ? Les sites e-commerce ? Les boutiques de proximité ? La monétisation d’un contenu ? Etc. LE CONSEIL LIVEMENTOR On trouve son alignement véritable quand on est en capacité de le visualiser pleinement. Ré échir est important ; visualiser est essentiel. Pour vous y aider, remplissez la mind map que je vous propose p.  326. Une mind  map, c’est la carte d’un ensemble d’idées, de notions, de mots, d’envies, etc., qui permet de visualiser les connexions entre chacun. Celle-ci est quasiment vierge : c’est normal ! Il n’y a que vous qui puissiez découvrir quel est votre véritable alignement, quelles sont vos aspirations profondes. Au centre… il y a vous. Parce que vous êtes le point de départ de votre projet et qu’il ne faudra jamais perdre de vue ce point de départ. De ce « moi  » découlent des rêves, des envies, des forces, des passions, des capacités, des valeurs. Représentez-y ce que vous voulez, ce qui vous inspire, faites les connexions qui s’imposent à vous. Ajoutez des èches, des tas de èches, si vous le souhaitez. Mettez-y de la couleur si ça vous chante, pour connecter les points qui se complètent. Noircissez-la à loisir ou faites-la aussi sobre que

possible… du moment qu’elle vous correspond et vous permet d’a rmer votre alignement unique.

**** Source : https://seths.blog/2015/02/the-truth-about-sunk-costs/

PAROLES D’ENTREPRENEURS COMMENT L’EXPLORATION M’A PERMIS DE TROUVER L’ALIGNEMENT AVEC MOI-MÊME Je suis Yushing Eng, fondatrice d’une marque de sacs à main en papier lavable. Depuis toujours, j’aime me lancer des dé s, probablement pour compenser ma nature introvertie. Jeune diplômée d’école de commerce, je signe un CDI dans le domaine ferroviaire. Je sens très vite que le rythme métro-boulot-dodo va me rendre malheureuse. Je cherche activement une porte de sortie. Pas simple dans un contexte de gel des embauches*****, mais je trouve un VIE****** en marketing à Shanghai juste avant la n de la période d’essai. Je démissionne et mets le cap sur la Chine. Sur le papier, c’est parfait. J’ai trouvé le Saint Graal dans la continuité de mon parcours très orienté carrière à l’international. La réalité  ? Je déchante vite. Raconter des histoires pour vendre de l’électroménager culinaire et ne penser qu’au pro t, c’est merci mais non merci ! Écœurée, en perte totale de sens et complètement déphasée par rapport à mes collègues, je ne peux plus faire l’autruche. Au bout d’un an dans l’entreprise, je ne veux plus entendre parler ni de commerce, ni de marketing. Je prends une année sabbatique et pars voyager seule en Asie du Sud-Est, en prenant des cours de chinois pour mon plaisir. L’idée d’être une digital nomad me plaît bien. Je décide de devenir traductrice. Mon objectif à ce moment-là est très clair : acquérir un niveau de chinois su sant pour intégrer la prestigieuse école de traduction de Paris. C’est un projet de longue haleine, mais j’y tiens. Au bout de deux ans à jongler entre une vie de professeur de français le jour et d’étudiante de chinois le soir à Taipei, je passe le concours et je suis admise dans cette école si réputée dans le milieu  ! Me voilà donc étudiante en master professionnel de traduction à la rentrée 2014. Je pense avoir trouvé ma voie mais en réalité, je galère. Allez savoir pourquoi, je m’obstine et me voile la face. Il m’a fallu lire la mention «  n’est pas autorisé(e) à passer en 2e  année  » au bout de deux di ciles années de master  1 pour admettre que ce n’est tout simplement pas fait pour moi. S’ensuit alors une longue traversée du désert. L’expérience est douloureuse à tout point de vue, mais comme le dit si bien l’adage, « ce qui ne nous tue pas nous rend plus forts ». J’ai toujours pensé que je trouverais un jour ce qui m’anime profondément et ce pour quoi je suis douée. Je me laisse porter par l’intuition et lance quelques idées de projets, dont celui des sacs à main en papier lavable. Ce matériau, j’en suis fan ! Je l’ai testé et approuvé

maintes fois sous la pluie tropicale lorsque je vivais à Taipei. D’un côté, on m’interpelle régulièrement pour me demander d’où vient mon sac. De l’autre, un soir de n 2017, je me remémore une anecdote avec ma petite sœur : je lui avais fabriqué une mallette en papier qui était devenue son fourre-tout préféré. Elle l’utilisait et y tenait tellement qu’il m’a fallu la lui réparer un nombre incalculable de fois. Ce souvenir est une vraie madeleine de Proust. «  Et si on créait une marque de sacs à main en papier  ?  » Aussitôt dit, presque aussitôt fait. La peur est présente, mais l’envie d’agir est plus forte. Les étoiles se sont alignées. Bien accompagnée par les mentors LiveMentor des formations Marketing digital, Instagram et E-commerce, je lance le projet en nancement participatif à l’été 2019. Il connaît un franc succès. Je ne suis que joie depuis. Bien évidemment, tout projet entrepreneurial est semé d’embûches et savoir s’entourer est crucial. Dans mon cas, c’est avec la communauté LiveMentor, les mentors virtuels des podcasts liés à l’entrepreneuriat, les amis mentors entrepreneurs, l’entourage proche et les bonnes rencontres au bon moment. En y repensant, ma mère était couturière à domicile et mon père, imprimeur. J’aimais jouer avec des chutes de tissu et de papier. En fait, tout était là. C’est peut-être pour cela que je suis aujourd’hui comme un poisson dans l’eau dans mon activité actuelle. Je repense en écrivant ces lignes à une phrase de Steve Jobs que j’a ectionne tout particulièrement : « Connect the dots » (reliez les points). N’ayez pas peur d’explorer. Vivez. Agissez.

Yushing Eng www.madebyshing.com – www.instagram.com/madebyshing ***** Durant la crise économique de 2008.

****** Stage de longue durée rémunéré.

 

 

L’histoire « Je galère et je ne sais pas qui peut m’aider » « Lorsque vous êtes en compétition avec d’autres, personne ne veut vous aider. Mais lorsque vous êtes en compétition avec vous-même, tous les autres veulent vous aider. » Simon Sinek

L’histoire de Julien, porteur de projet, qui a droit aux allocations chômage pendant encore 14 mois Je m’appelle Julien, j’ai 43 ans et j’habite dans une petite commune de 2 000 habitants, près de Nantes. Je bénéficie actuellement des allocations chômage pour lancer mon projet. Pendant dix ans, j’ai travaillé dans l’industrie des sous-marins. Mon métier consistait à multiplier les études pour améliorer la performance des coques de sous-marins. Il faut qu’elles soient résistantes à la pression, ces coques ! Je bossais dans une très grande entreprise française, sur des contrats de plusieurs années (il faut compter en moyenne dix ans entre la signature d’un contrat et la livraison du sous-marin). Cela faisait longtemps que je voulais partir. Je n’étais plus du tout aligné avec la mission de l’entreprise, depuis la signature de ces contrats avec des pays où les droits de l’Homme ne sont pas respectés. Il y a deux ans, je me suis mis à travailler les soirs et les week-ends sur un projet qui me trottait en tête : un service de livraison de petits déjeuners. Enfant, je passais beaucoup de temps dans la boulangerie de mon père. Une fois devenu adulte, le dimanche matin est fatalement devenu sacré pour moi ! L’été, il n’y a rien de plus ressourçant que de passer quelques heures dans le jardin à profiter d’un petit déjeuner copieux avec ma famille (ma femme et nos deux petites filles). J’ai installé une table au milieu de notre

petite forêt de bambous, et là, dans un calme olympien, nous profitons d’un moment entre nous que les filles adorent. Le seul moment difficile, c’est quand je dois prendre mon vélo à 9 heures du matin pour faire 40 minutes aller-retour jusqu’à la boulangerie ouverte la plus proche (celle de notre commune est fermée le dimanche). Le succès de Deliveroo et Uber Eats montrant bien que nous sommes de plus en plus paresseux, j’étais certain qu’un service similaire dédié au petit déjeuner cartonnerait ! Il y a dix mois, j’ai fait le grand saut. J’ai négocié une rupture conventionnelle, j’ai quitté mon CDI et j’ai déposé les statuts de la SARL « Du pain au réveil ». J’avance à mon rythme, et j’ai finalisé la dernière version de mon site Internet. J’ai également signé avec une cinquantaine de boulangeries partenaires. Il me reste quelques détails à régler avant le grand lancement, comme trouver un partenaire logistique. Je galère sur cette histoire de logistique depuis des semaines et je ne sais pas qui peut m’aider sur ce sujet. J’ai fait quelques livraisons moi-même, j’ai embauché un premier coursier, mais ces solutions ne semblent pas viables. Je garde le moral, mais je souffre vraiment de la solitude.

Est-ce si difficile, de me soutenir ? Les réactions de mon entourage me font douter du potentiel de mon projet. Je me pose des questions toxiques, comme « Si c’était vraiment intéressant, on me poserait davantage de questions sur le contenu du projet, non ? » ou encore « Si c’était un bon projet, mon entourage réagirait plus sur ce compte Instagram que j’essaie péniblement de faire décoller… ». J’ai deux amis qui me soutiennent et me posent des questions, et je les en remercie grandement ! Mais sérieusement, deux amis seulement ? Et le reste, alors ? Pourtant, je vois bien qu’ils sont actifs sur les réseaux sociaux. Alors quoi ? Un petit like sur l’une de mes publications représente-t-il un effort surhumain ? Un petit like provoque-t-il une entorse du pouce ? Je ne sais pas. Il y a des jours où ça me passe au-dessus de la tête. Et puis il y a les soirs où je le prends plus à cœur. Des soirs où la solitude de l’entrepreneur pèse plus que d’autres.

Il faut comprendre que je n’ai pas d’ami entrepreneur. Mes amis sont employés et, de fait, ne constituent pas le meilleur public qui soit. Je compte sur eux pour m’aider (un peu), mais ils ne se rendent pas compte de l’importance que « Du pain au réveil » représente pour moi. J’ai l’impression que ma compagne ne s’y intéresse que vaguement, je lui en parle donc de moins en moins. Ma mère, elle, pense que je fais une grosse bêtise en me lançant ! J’ai l’impression qu’il n’y a que moi qui y crois. Mon frère remporte la médaille d’or du désintérêt total : « J’ai cru comprendre que tu faisais un truc associatif, c’est pas le cas ? » Dans l’ensemble, mes proches pensent que ce projet est juste un passe-temps pour moi. Sans l’implication de mon premier stagiaire et du freelance qui bosse sur notre site Internet, j’aurais sûrement déjà fermé la société.

Et alors, ça rapporte combien ? Ces derniers temps, la même question revient sans cesse lors des repas de famille : « Et alors, ça rapporte combien, ta petite entreprise ? » Mes proches ne semblent pas comprendre qu’il est assez habituel qu’un porteur de projet ne puisse pas se payer dès les premiers mois de son activité… Je leur recommande de lire des biographies d’entrepreneurs, d’écouter des podcasts et de consulter des livres de développement personnel, mais ils ne m’écoutent pas. Ils n’ont de toute façon aucune connaissance sur les finances d’une entreprise, sur la différence entre chiffre d’affaires et marge, sur le niveau de charges sociales ou encore les divers mécanismes de rémunération pour un dirigeant. Si bien qu’à la dernière soirée, un proche m’a envoyé un élégant « tu vas payer ta tournée, ce soir, maintenant que tu es un riche patron ! » au lieu de me féliciter quand j’ai annoncé avoir conclu un partenariat d’un montant de 40 000 euros avec une grande entreprise pour leur livrer le petit déjeuner pendant un mois. L’idiot ne sait pas que sur ces 40 000 euros, il faut enlever : –au moins la moitié pour les « matières premières », soit le coût d’achat des croissants, du jus d’orange, des pains au chocolat… ; –7 % pour la logistique ; –3 000 euros de publicité Google qui m’ont permis d’entrer en contact avec cette entreprise ; –le coût de l’entrepôt que je loue chaque mois pour y stocker mes petits déjeuners ;

–et les dizaines d’heures passées à négocier le contrat, les coûts fixes (Internet, l’électricité, le téléphone professionnel, etc.) et les charges qu’il faudrait assumer si je décidais de me verser une partie de cette somme en salaire. Ce n’est pas ce contrat qui va me transformer en Steve Jobs, et je le sais !

Mais que fais-tu de tes journées ? Créer ma boîte a indéniablement entraîné une refonte de mon cercle amical. J’ai décidé de prendre mes distances avec certains vieux amis. Outre leurs remarques négatives, je me suis rendu compte que nous n’avions plus les mêmes valeurs. Nous passions notre temps à ressasser les mêmes histoires, encore et encore. La rupture en douceur s’est plutôt bien passée et je ne la regrette pas. Je suis certain que nous nous reverrons un jour, quand chacun aura fait du chemin de son côté. La relation avec mon père est plus difficile. Il veut me soutenir, c’est clair, mais ne comprend rien à ma réalité. Sa question préférée est « Mais que fais-tu de tes journées ? », et je ne lui en veux pas. Je sais que, pour lui, il est très difficile de visualiser ce que je fais concrètement, du lever au coucher. Lorsque je travaillais sur le site Internet, il arrivait à suivre, mais maintenant que celui-ci est terminé, il se demande « pourquoi ça ne tourne pas tout seul maintenant ». Mon père fait partie de ces personnes qui pensent qu’on réalise une fois un site Internet, et qu’ensuite, il n’y a plus rien à faire. Pour lui, un site Internet, « ça tourne tout seul ». Je le comprends, et je l’aime profondément, même s’il est complètement à côté de la plaque sur ce point. Je me souviens lui avoir envoyé un jour un article sur l’évolution de l’entreprise Facebook, les 35 000 employés nécessaires pour « faire tourner » le site et les vagues de recrutement prévues. J’espérais lui démontrer ainsi qu’une entreprise Internet peut mobiliser autant de ressources qu’un restaurant. Il s’est contenté de me répondre qu’il ne comprenait pas que j’affiche mes photos dans un endroit accessible par autant de personnes ! Et il n’a pas forcément tort, d’ailleurs…

Qui peut vraiment m’aider ? Plus que mon père, mon frère ou mes amis qui pensent que je suis déjà millionnaire, c’est l’absence d’un réseau solide d’entrepreneurs autour de moi qui m’inquiète.

Je ne sais pas vers qui me tourner quand je doute. Je suis perdu… J’ai tellement de choses différentes à gérer… je ne sais pas où donner de la tête ! Communication, gestion du temps, aspects juridiques, création du site Internet, comptabilité, conception du service, productivité, support client : les thématiques à maîtriser pour développer mon projet sont infinies. J’utilise souvent l’image du sablier : mon projet est dans un sablier et chaque jour qui passe, le sable s’écoule. Je sais que je ne peux pas lutter éternellement : mes allocations chômage se terminent dans quatre mois et, bientôt, il faudra que ça marche et que je trouve toutes les réponses à mes questions. Sauf qu’ici, dans ma petite commune, qui sait réellement développer une entreprise ? Personne ! J’ai bien fait le déplacement jusqu’à Nantes pour quelques rencontres entre entrepreneurs, mais cela n’a rien donné. Je me suis également retrouvé dans l’un de ces réseaux qui manquent de bienveillance, où l’on m’a demandé de partager tous mes contacts sans m’aider réellement en retour ; j’ai trouvé ça insupportable. Il y a eu, en revanche, cette conférence vraiment inspirante sur Paris. C’était une journée dédiée à l’e-commerce avec de très bons intervenants. Il y avait dans le public pas mal d’entrepreneurs dans le même domaine que moi (la « food-tech »), souvent plus avancés. Mais je suis d’un naturel plutôt introverti, je ne suis pas forcément à l’aise pour parler à des inconnus. Je suis resté dans mon coin, à regarder les discussions se former autour de moi, sans réussir à intégrer réellement un groupe. Ah, si seulement j’avais dans mon équipe un ancien de Deliveroo, par exemple ! Je suis sûr que cela réglerait d’un coup mon problème de logistique.

Le coaching Comment s’entourer de personnes inspirantes ? L’histoire de Julien : interprétation Il n’est pas seul, Julien ! Non, il n’est pas le seul, et j’ai envie de commencer ce coaching en le lui disant haut et fort. J’ai également envie de le sortir de la « machine à laver ». Je désigne par « machine à laver » ces moments où l’on n’arrive plus à faire le tri dans ses idées et où l’on passe constamment d’un problème à l’autre, en s’épuisant dans ce processus. C’est ce qui arrive actuellement à Julien, qui nous livre en vrac dans son récit la multitude de ses interrogations. Il est perdu, dans l’une de ces situations qui nous rappellent à quel point l’entrepreneuriat est un formidable voyage. Formidable, parce qu’addictif, de ces drogues qui illuminent vos jours mais vous empêchent de dormir la nuit. Incroyablement stressant aussi, terrifiant parfois. L’histoire que vit Julien actuellement, ce n’est pas l’histoire romancée de Facebook que nous sert Hollywood ! Il n’a jamais écrit d’équations magiques sur un tableau, encore moins loué de villa avec piscine (mais cela viendra sûrement pour lui !). Je vais être franc avec vous : le chemin sur lequel s’engage Julien fait peur, et ressemble davantage à la route des Yungas qu’à un roadtrip californien. C’est la peur qui glace l’écrivain devant sa page blanche et qui paralyse Coppola sur le tournage de son chef-d’œuvre.

Des problèmes multiples… qui ont tous leur solution La première étape pour sortir Julien de sa paralysie est de décomposer ce qui le fait actuellement souffrir. Clarifions la situation pour comprendre d’où vient cette impression d’être « seul au monde ». La souffrance du fondateur de « Du pain au réveil » se répartit en réalité sur 3 niveaux :

•Il n’y a pas d’entrepreneurs autour de lui : « Ici, dans ma petite commune, qui sait réellement développer une entreprise ? » •Il ne sait pas aller vers les autres : « Je suis resté dans mon coin, à regarder les discussions se former autour de moi, sans réussir à intégrer réellement un groupe. » •Il n’a pas accès à l’information qui compte vraiment : « Je galère sur cette histoire de logistique depuis des semaines et je ne sais pas qui peut m’aider sur ce sujet. […] Ah, si seulement j’avais dans mon équipe un ancien de Deliveroo, par exemple ! Je suis sûr que cela réglerait d’un coup mon problème de logistique. » Vous le savez peut-être déjà, ces trois niveaux sont de fausses représentations : •Julien peut s’entourer d’entrepreneurs. •Il peut apprendre à aller vers les autres. •L’information qu’il recherche est accessible. Enfermé dans sa première représentation, Julien ressent une terrible solitude, déprime profondément et se persuade qu’on ne peut pas réussir ici, dans sa petite commune de 2 000 habitants. Faut-il raconter à Julien l’histoire du site de vente en ligne www.pecheur.com ? Cinquante-cinq collaborateurs aujourd’hui, pour une entreprise née en 2000 dans un sous-sol, puis transférée dans un grenier, à Gannat (commune de 5 000 habitants dans l’Allier) ! Tout avait commencé par le lancement, par deux beaux-frères, d’un blog personnel sur la pêche. Enfermé dans sa deuxième représentation, Julien ressent de la gêne face à un groupe, il a peur de prendre la parole devant des inconnus, il manque de confiance et se persuade qu’il n’a pas les codes pour parler à des entrepreneurs plus chevronnés. Faut-il que je raconte mon histoire à Julien ? Mon papa était psychologue et ma maman était trapéziste. Je n’ai jamais baigné dans un environnement grouillant d’entrepreneurs. Quand j’ai créé LiveMentor, j’étais l’incarnation de la timidité. Plus jeune, je prenais rarement la parole en classe pour m’exprimer – je préférais prendre des notes et rester dans mon coin. Les milliers d’heures de cours que j’ai données m’ont permis de gagner en aisance à l’oral et de prendre confiance en moi. Ensuite, ce sont mes rencontres et les différentes expérimentations que j’ai menées qui m’ont appris à développer mon réseau. C’était loin d’être naturel pour moi, au

début. J’étais plutôt du genre à me cloîtrer dans ma chambre pour donner des cours et travailler sur LiveMentor. Enfermé dans sa troisième représentation, Julien désespère de trouver la solution à un problème compliqué (la logistique) et « fuit » ce problème en espérant trouver un éventuel associé doté d’une expérience sur le sujet. Faut-il lui raconter l’histoire de… n’importe quel entrepreneur qui trouve des solutions ? Comme Timothy Ferriss qui, depuis vingt ans, apprend successivement à tenir un blog, enregistrer un podcast, gérer du marketing en ligne, publier plusieurs livres, investir dans des entreprises, lancer des campagnes de financement participatif, et mille autres choses. Mais si j’étais avec Julien aujourd’hui, j’aimerais surtout lui raconter l’histoire de Steven Spielberg.

Il avait du culot, le Steve ! Steven Spielberg a reçu trois Oscars : un pour le meilleur film (en 1994) et deux du meilleur réalisateur (en 1993 et 1999). Tout le monde le connaît. Et pourtant… ce n’était pas gagné ! Élève médiocre mais passionné de cinéma, ses résultats scolaires ne lui permettaient pas d’intégrer les écoles de cinéma de son choix. Avec une mère femme au foyer et un père qui fabriquait des ordinateurs, Spielberg ne pouvait pas non plus compter sur son réseau familial pour lui ouvrir les portes de Hollywood. Pour percer, il débuta en réalité par un stage très original chez Universal Studios à 17 ans. Concrètement, le stage l’autorisait à naviguer dans les locaux d’Universal, mais lui interdisait l’accès aux plateaux de tournage. Au lieu de se décourager, Spielberg se pointa tous les matins pour se faufiler jusqu’aux plateaux. À la fin de son stage, il fit comme si de rien n’était et continua de se rendre tous les matins dans les studios, parlant à toutes les personnes qu’il rencontrait. Petit à petit, plus personne ne s’étonna de voir un gamin errer sur les plus gros tournages de l’époque. Il était tenace, le Steve, et il avait du culot ! Il utilisa même les locaux d’Universal pour tourner un court-métrage (Amblin’) qui changea sa vie. Impressionnés par ce court-métrage et considérant Steve comme un « habitué des lieux », les patrons d’Universal lui proposèrent un contrat de sept ans en tant que réalisateur. À ce jour, Spielberg détient encore le titre du plus jeune réalisateur jamais embauché par Universal.

S’entourer de personnes inspirantes : pourquoi est-ce important ? Quand des entrepreneurs comme Julien me demandent comment agrandir leur réseau et entrer en contact avec les bonnes personnes, je leur raconte l’histoire de Spielberg. Tout le monde a besoin d’entendre cette histoire : –l’entrepreneur qui veut lever des fonds ; –le freelance qui travaille toujours tout seul ; –le petit site e-commerce qui veut mettre en place un partenariat avec une grande entreprise ; –la troupe de comédiens qui tente désespérément de trouver un théâtre où jouer ; –le thérapeute qui ne sait pas comment définir sa grille de prix ; –l’entrepreneur qui lance un magazine et ne sait pas quel taux de TVA il doit appliquer ; –ce couple de parents entrepreneurs qui désire changer de pays ; –ou encore cette créatrice de produits bio qui n’arrive pas à obtenir la certification biologique Ecocert. Je prends volontairement des exemples de plus en plus précis… pour coller à la réalité d’un entrepreneur. Toute la journée, nous pouvons perdre un temps précieux à remuer sans cesse la même question dans notre tête. Alors qu’il y a toujours quelqu’un qui détient la réponse. Repensez à la dernière fois où vous vous êtes retrouvé piégé dans vos perpétuelles interrogations. Comment avez-vous pris alors votre décision ? Quel a été le poids de la charge mentale nécessaire pour y arriver ? En demandant à la bonne personne, on gagne du temps mais aussi une quantité d’énergie non négligeable. Et Dieu sait si le temps et l’énergie sont des ressources vitales pour tout entrepreneur digne de ce nom ! Plus une entreprise se développe, plus le réseau est essentiel. Autant mettre en place cette saine habitude le plus tôt possible ! Dans mon rétroviseur personnel, je réalise l’importance décisive de certaines personnes lors d’événements clés : recrutements stratégiques, levée de fonds, organisation de l’équipe, discussions difficiles entre associés fondateurs, etc. L’existence même de ce livre n’aurait pas été possible si l’un de mes premiers mentors ne m’avait pas mis en relation, cinq minutes après ma demande par e-mail,

avec Stéphane Leduc, fondateur des éditions Leduc.s, propriétaires de la marque Alisio qui édite cet ouvrage ! Je vous invite donc à rechercher des personnes inspirantes si vous vous trouvez (et cela arrivera fatalement) dans les 3 situations suivantes : 1.J’ai besoin d’une réponse/d’une solution/de soutien : je suis bloqué sur un problème sur lequel je n’ai pas d’expérience et j’y épuise mon temps. Il y a sûrement quelqu’un qui a de l’expérience sur le sujet et qui peut me donner la bonne information en 30 secondes ! Ou bien tout simplement j’ai besoin d’échanger avec d’autres entrepreneurs qui sont dans la même situation que moi, afin que l’on s’entraide mutuellement. Dans un cas comme celui-là, posséder un réseau d’entrepreneurs dans le même domaine que soi se révèle extrêmement utile. 2.Je stagne, j’ai besoin de me confronter à des points de vue différents : j’avance, j’ai des résultats, mais tout n’est pas parfait et je doute de ma stratégie. Un mentor ou un coach pourrait m’aider à envisager différentes options, à voir les choses sous un autre angle. 3.Je ne suis pas sûr de moi, j’ai besoin d’inspiration, de modèles qui me motivent : je manque de confiance en moi, c’est difficile et je me demande tout simplement si mon projet a un avenir. Pas de panique ! Je fonce trouver des personnes qui m’inspirent pour certains aspects de leur projet ou de leur vie, et je vais puiser de l’énergie et de la créativité à leurs côtés.

Comment débloquer la situation ? Heureusement, nous vivons une époque formidable où il est aujourd’hui possible de contacter n’importe qui depuis n’importe où ! Que l’on se trouve en plein Manhattan ou au fin fond de la Corse, il est possible de rencontrer les bonnes personnes avec un simple message quand on sait où et comment les trouver !

Où rencontrer les personnes dont j’ai besoin ? •LinkedIn est un réseau professionnel extrêmement utile. Avec 600 millions de membres, il y a de quoi dénicher son bonheur ! Quand j’ai besoin de trouver une personne inspirante sur un sujet donné (par exemple « comment bien communiquer sur Instagram »), je pense à des entreprises fortes sur ce sujet et je me rends sur LinkedIn pour taper le nom de ces entreprises. Je trouve automatiquement les noms de tous les employés de cette entreprise et j’en contacte certains par message privé (voir p. 68 nos conseils pour écrire un message convaincant qui va droit à l’essentiel).

•Plus généralement, tous les annuaires sont extrêmement pratiques pour trouver des personnes inspirantes ! Vous vous lancez en tant que freelance graphiste et vous vous sentez seul ? Une plateforme comme Malt, annuaire de freelances regroupant une immense variété de métiers et domaines, vous permet d’accéder en quelques secondes à des milliers de « camarades », avec différents niveaux d’expertise. Il vous suffit de contacter qui vous voulez – pourquoi ne pas lui proposer une rencontre autour d’un café ou d’un déjeuner pour partager vos retours d’expérience ? •Il existe des groupes Facebook remplis de personnes inspirantes, dans tous les domaines. Rendez-vous simplement sur Facebook, tapez le nom de votre secteur d’activité (« thérapeute », « auto-édition », « e-commerce ») dans la barre de recherche et filtrez les résultats pour n’afficher que les groupes qui vous correspondent. La quantité de résultats disponibles nous dévoile un monde ô combien vaste et formidable ! Des personnes qui ne se connaissent pas s’entraident tous les jours, sans demander de contrepartie. LE CONSEIL LIVEMENTOR Je vous recommande de privilégier les groupes privés qui ltrent les membres à l’entrée au moyen de quelques questions – cela permet de tirer la qualité vers le haut. Sachez également qu’en tant que lecteur de ce livre, vous béné ciez d’un accès gratuit au groupe Facebook privé des alumni LiveMentor : des milliers d’entrepreneurs s’y retrouvent pour échanger avec une bienveillance dont je ne me lasse pas  ! Rendez-vous p.  25 pour découvrir la procédure d’admission.

•Dans la vraie vie, les options ne manquent pas non plus ! Je pense aux espaces de coworking, aux incubateurs et, bien sûr, à la plateforme Meetup. Meetup est une plateforme en ligne qui peut se révéler extrêmement utile pour le développement de votre entreprise : grâce à des événements organisés tout au long de l’année partout en France (et dans le monde), vous pouvez rencontrer les entrepreneurs de votre région, partager votre expérience et vous former sur les compétences qui vous font défaut. Vous pouvez également errer parmi les centaines de groupes existants afin de trouver les communautés qui vous correspondent. Je vous invite vraiment à tester et cumuler ces différentes options ! Ne l’oubliez pas : ce qui paraît complexe à l’un est d’une simplicité enfantine pour quelqu’un d’autre. J’ai toujours du mal à le croire, mais j’en connais

certains qui sont capables de calculer de tête l’impact sur une trésorerie d’un paiement en plusieurs fois… Vous avez compris l’idée. Ce qui est difficile, voire impossible pour nous, peut être très facile pour quelqu’un d’autre. Alors allons-y ! Il n’y a plus de temps à perdre, aucun risque en vue, et au contraire tout à y gagner.

Comment approcher les bonnes personnes en 3 étapes Quand nous découvrons un élève comme Julien, bloqué à cette étape d’inspiration, nous lui proposons 3 axes de réflexion qui vont lui permettre de s’entourer rapidement des bonnes personnes. •1er axe de réflexion : la liste Le concept de la liste repose sur la théorie des 6 degrés de séparation, élaborée en 1929 par l’écrivain et journaliste hongrois Frigyes Karinthy, selon laquelle toute personne sur la planète est reliée à toute autre personne sur la planète par le biais d’une chaîne de relations individuelles comprenant, au maximum, 6 maillons*******. Il n’y a donc jamais que 5 personnes entre vous (dont la plus proche est l’une de vos connaissances personnelles ou professionnelles) et la personne que vous souhaitez rencontrer, quelle qu’elle soit. Cela signifie que, potentiellement, vous pouvez contacter… à peu près qui vous voulez ! Voilà une théorie motivante qui rend les choses nettement plus accessibles, n’est-ce pas ? C’est donc le moment de faire la liste des personnes qui comptent pour vous, qui vous inspirent et qui sont susceptibles de vous aider dans votre projet (rendez-vous pour cela dans votre journal de bord, p. 74) ! Pour dresser cette liste, posez-vous les questions suivantes : •Quelles sont les personnes que j’aimerais rencontrer pour faire avancer mon projet ? (Ce peut être des profils de personnes comme des personnes précises, dont vous avez déjà l’identité en tête.) •Est-ce que je connais des personnes plus avancées que moi sur des projets similaires, à qui je pourrais demander conseil ? •Puis-je me constituer un réseau de « pairs », des porteurs de projet/entrepreneurs au même stade d’avancement que moi, auprès desquels je pourrais trouver du soutien et de l’entraide ? •2e axe de réflexion : la bonne approche Une fois que la liste est prête, il faut s’interroger sur la bonne approche à adopter : comment se mettre en relation avec ces personnes ? Il n’existe pas

de méthode miracle, mais vous saurez trouver les réponses les plus appropriées pour vous à condition de vous poser les bonnes questions. Pour chaque personne de votre liste, demandez-vous ainsi : •Où et comment approcher cette personne ? Lors d’un événement, d’une rencontre ? Par le biais des réseaux sociaux ? Au moyen d’un e-mail, d’un message, d’un appel téléphonique ? Etc. •Quelles personnes intermédiaires (les maillons) me permettraient d’entrer en contact avec elle ? •Comment lui donner envie de me donner de son temps (le temps étant ce qui vaut le plus cher au monde) ? •3e axe de réflexion : la discussion Enfin, une fois que vous savez où et comment approcher telle ou telle personne de votre liste, il vous faut définir la manière dont vous allez vous entretenir avec elle afin de susciter son intérêt et de la convaincre de vous accorder du temps, de vous apporter son aide ou de nouer une relation : •Que dire lors d’une première rencontre ? (Il faut s’intéresser à l’autre, lui poser des questions, rebondir sur son actualité sans perdre de vue notre principal sujet de conversation.) •Comment donner de la valeur pour en recevoir ? (Si je peux aider avec un point de vue, une information, un partage d’expérience ou un contact de mon carnet d’adresses, je le fais immédiatement sans donner le sentiment que j’attends quelque chose en retour. Nous le verrons plus loin dans l’étape sur le marketing : la générosité est gage de relations professionnelles durables et de confiance !) •Comment construire une relation sur le long terme ? (En mettant en pratique les deux points précédents, et en passant à l’action : prenez contact et rencontrez-vous ! Intéressez-vous à l’autre, nourrissez les échanges – vous n’êtes pas là que dans votre seul et unique intérêt –, donnez de la valeur et soyez vous-même.) Nous avons tous la capacité de mettre en pratique ces conseils et d’aller vers les autres. Croyez-moi : je ne suis pas quelqu’un qui va naturellement vers les autres. Je me souviens de mes premières réunions d’entrepreneurs où je n’osais parler à personne, restant dans un coin avec ma bière, faisant, au mieux, connaissance avec une seule personne – oui, mais j’ai fait connaissance avec quelqu’un ! Le muscle des rencontres inspirantes se développe par la pratique : plus vous pratiquerez, plus cela vous deviendra facile et naturel. Et il est évidemment plus facile de créer le contact avec

des personnes qui partagent les mêmes valeurs, références et passions que nous.

Comment écrire « le bon message » ? Si l’histoire de Steven Spielberg a inspiré Julien, il ne lui reste donc plus qu’à trouver et contacter un maximum de personnes spécialistes de sa problématique : la logistique. Julien a trouvé ces personnes ; il lui faut maintenant les contacter et écrire le bon message – j’insiste sur ce point. Quand nous avons lancé LiveMentor, nous échouions régulièrement à entrer en contact avec nos cibles. Ces personnes travaillent beaucoup (tout le temps ?) et trop souvent, la situation se résumait à un échange d’e-mails se finissant par un retour négatif : « Désolé, je n’ai pas le temps pour vous en ce moment. » Notre objectif est de minimiser les échanges de messages et de faciliter la vie de la personne occupée que nous cherchons à contacter. Voici donc 5 astuces très simples, mais redoutablement efficaces – utilisées lors de ma première levée de fonds pour récolter 200 000 euros auprès d’une quinzaine d’actionnaires différents (sur un total de 30 rendez-vous, ce qui est plutôt un bon ratio !). •Parlez en premier de vos connaissances communes Si vous avez une connaissance commune avec votre interlocuteur, c’est un plus indéniable (d’où l’intérêt de se servir des 6 degrés de séparation, voir p. 66) : informez-en votre interlocuteur dès le début de votre message ! C’est dans la nature humaine (et notre éducation) d’avoir peur de l’inconnu. On peut trouver cela dommage, mais c’est ainsi : votre interlocuteur changera radicalement d’attitude si vous connaissez (de près ou de loin) l’un de ses amis ou contacts professionnels. •Ne parlez pas comme un vendeur Ne dites pas « je pense qu’il serait génial de faire ceci », mais plutôt « voici ce que je fais, j’aime ce que vous faites et j’aimerais pouvoir vous rencontrer pour écouter votre histoire ». Il suffit de rester simple et authentique. Les gens le sentent lorsque vous essayez à tout prix de leur vendre quelque chose, et cette technique ne fonctionne qu’avec un nombre très limité de personnes (et sur du court terme). Parler de soi, en revanche, et surtout donner la parole à l’autre le met d’entrée de jeu dans de bien meilleures dispositions. •Soyez aussi concis que possible

Ne cherchez pas à écrire un texte à rallonge rempli de banalités et allez à l’essentiel. Nous visons un objectif de 5 phrases ; n’écrivons surtout pas un roman dans cette première prise de contact ! •Faites gagner du temps à votre interlocuteur Votre interlocuteur n’a pas le temps – ou si peu – et ce temps est donc précieux pour lui, comme pour chacun d’entre nous : facilitez-lui la tâche ! Proposez quelques jours et horaires où vous êtes disponible pour un appel téléphonique / un Skype / un café / un saut en parachute. Cela simplifie terriblement l’échange, car votre interlocuteur, qui est très occupé et qui n’a rien demandé, n’a pas à faire l’effort de s’enquérir de vos disponibilités. Évitez-lui cette étape en proposant d’entrée de jeu quelques créneaux. •Qui soigne le fond soigne aussi la forme Plutôt qu’un bloc de texte dense, espacez vos paragraphes, et n’hésitez pas à utiliser la liste à puces pour que votre message soit plus facile à lire dans le cas d’un e-mail. Bien évidemment, soignez votre orthographe, quitte à demander à un proche de vous relire si ce n’est pas votre point fort ! Et évitez absolument les e-mails en HTML avec des images ou animations. Faites sobre, simple, aéré, facile et rapide à lire et à comprendre. LE CONSEIL LIVEMENTOR Une fois votre message prêt, prenez le temps de vous relire en vous mettant à la place de votre interlocuteur. Imaginez  : vous êtes très occupé, régulièrement sollicité par de nombreuses personnes et n’avez pas le temps de répondre à tout le monde. Une personne inconnue vous adresse le message que vous vous apprêtez à envoyer. Que ressentezvous  ? Avez-vous envie de rencontrer cette personne  ? Ce dont elle vous parle vous intéresse-t-il ? Êtes-vous prêt à lui consacrer un peu de votre temps si précieux ? Si ce n’est pas le cas, reformulez votre message jusqu’à ce que vous obteniez l’e et voulu.

Nous avons vu au début de cet ouvrage que, plutôt que de taper sur Google « comment trouver un projet », tout commençait par une quête d’alignement. Une fois qu’on a identifié la voie qui nous correspond réellement, il est important de la consolider en partant à la rencontre de personnes inspirantes, car c’est cette phase d’inspiration qui ancre définitivement le projet, démultiplie les forces et accélère les succès. COMMENT REMPLIR MON JOURNAL DE BORD ? (Voir p. 74-75.)

•Les personnes que je veux rencontrer Dans la colonne de gauche, listez les personnes inspirantes que vous aimeriez aborder. Dans la colonne de droite, listez les personnes qui ont mené le même projet que vous ou dans le même domaine, mais qui sont plus expérimentées. Les encadrés vous permettent de prendre des notes à leur sujet (où et comment les aborder, que leur dire, quelle valeur leur apporter, etc.). En dessous, si nécessaire, vous pouvez inscrire le nom des personnes intermédiaires qui vous permettront, petit à petit, de les approcher. •Celles qui peuvent me soutenir Listez ici les personnes qui mènent le même genre de projet que vous et qui en sont au même point, qui peut-être rencontrent les mêmes di cultés – vous pourrez vous encourager mutuellement et vous entraider. •Je passe à l’action ! Coloriez les cases de ces six mini-calendriers au fur et à mesure des actions que vous menez tout au long du mois. Vous avez contacté trois personnes par e-mail et honoré un rendez-vous avec une quatrième le 12 du mois ? Coloriez la case correspondante dans les calendriers correspondants. Le dernier calendrier, vierge, vous permet de préciser la rubrique de votre choix. •L’évolution de mes relations inspirantes Pour chaque personne de votre liste, suivez la progression de votre relation en coloriant sa colonne au fur et à mesure  : d’abord la prise de contact, puis sa réponse, puis votre rencontre, puis vos échanges et partages divers, et en n la mise en place d’une relation sur la durée.

******* Grâce au développement des technologies de l’information et de la communication, cette chaîne de connexions a été calculée à 4,74 sur le réseau social Facebook en 2011.

PAROLES D’ENTREPRENEURS POURQUOI L’INSPIRATION M’A BLOQUÉE POUR AVANCER DANS MON PROJET ENTREPRENEURIAL Je m’appelle Marion Darras, je suis freelance et j’aime profondément les mots. J’écris pour des entreprises des articles de blog, des newsletters et des portraits. Je suis ce qu’on appelle une copywriter. Au moment de quitter mon emploi en 2015, l’idée de créer mon entreprise m’avait traversé l’esprit. Alors j’ai fait ce que j’adore faire quand je ne connais pas quelque chose : chercher des infos sur Internet. Le problème, c’est que taper dans Google « conseils pour créer son entreprise », c’est atterrir directement sur un Doctissimo de l’entrepreneuriat. Les conseils ne manquent pas, mais on lit tout et son contraire, sans parler des sites qui nous promettent un revenu à cinq chi res en trois mois seulement, le tout en passant ses journées au bord d’une piscine. J’ai alors acheté mon premier livre sur l’entrepreneuriat, dont je n’ai lu que les trente premières pages car je me suis dit que je n’en étais pas capable. Vous vous en doutez, je ne me suis pas lancée. Du moins pas tout de suite. J’ai ni par trouver un autre emploi salarié. Jusqu’au retour de mes congés d’été en août 2018, quand j’ai entendu une collègue se réjouir d’être à la retraite dans… quinze ans. J’ai écarquillé les yeux devant mon écran d’ordinateur et je me suis dit qu’il était inacceptable que je reste assise là, à devenir de plus en plus aigrie en attendant que le temps passe. En rentrant le soir chez moi, je me suis inscrite à une formation de LiveMentor pour me spécialiser dans le marketing digital. J’ai tout de suite adhéré et je me reconnaissais dans la vision du formateur. Me former n’était néanmoins pas su sant, il fallait que je sorte de mon syndrome de l’imposteur qui pouvait me pousser à ne faire « que me former ». Alors j’ai commencé à rendre les choses plus concrètes en parlant de mon projet autour de moi. Plus j’en parlais, plus je sentais que je changeais de posture, plus j’avais envie d’y aller. Après avoir mûri ma décision, j’ai donné ma démission… J’étais dans le toboggan  ! J’ai trouvé mes premiers clients avant la n de mon préavis. J’étais ravie !

Pourtant, mon activité ne décollait pas su samment. J’ai compris que le problème n’était pas dans mes compétences, mais dans mon état d’esprit. J’étais pleine de doutes. Et ces doutes venaient de toutes mes lectures. Je passais mon temps à lire des interviews d’entrepreneurs, à voir passer des publicités d’entrepreneurs, à suivre des entrepreneurs sur les réseaux sociaux… Cela me donnait l’impression que c’était facile pour tout le monde, sauf pour moi. On m’expliquait que c’est uniquement par la volonté qu’on arrive au succès. Si c’est vraiment la volonté qui fait tout, tout le monde peut y arriver alors, non ? En apparence oui, car tout ce que je lisais me laissait penser que ça avait l’air facile. Oui, bien sûr, parfois il y a des petites di cultés à traverser, mais rien de bien méchant  ! On serre les dents, on prend les problèmes un par un et tout va bien. Le tout avec le sourire, bien entendu ! Alors pourquoi restais-je à ce point bloquée ? La tentation est très grande d’aller chercher toute forme d’inspiration sur Internet pour trouver réponse à ses questions. J’étais abonnée aux newsletters de toutes les personnes considérées comme inspirantes. Je ne ratais aucun nouvel article. On ne sait jamais, peutêtre contiendra-t-il la pièce du puzzle qui me manque ! Un jour, j’ai été submergée et je me suis rendu compte que cette comparaison était malsaine. J’ai ni par me désabonner de tous ces comptes, non sans avoir peur de manquer une information capitale, mais je me suis sentie libérée ! Et à ce moment-là, j’ai décidé de ltrer mes sources d’inspiration et d’aller chercher spéci quement des personnes dont j’admire le parcours, qui stimulent ma ré exion, ma créativité, et aux personnalités proches de la mienne. J’ai fait une liste de quatre personnes qui ressortent tout le temps : Seth Godin, Tim Ferriss, Pauline Laigneau pour son podcast «  Le  Gratin  » et Charlotte Appietto pour ses newsletters de développement personnel. Il y a des dizaines, des centaines d’autres entrepreneurs géniaux, mais j’ai trouvé ma « tribu ». J’ai trouvé ce petit cercle qui m’inspire et qui m’aide à avancer. Ils me tirent vers le haut et me permettent d’être plus ambitieuse.

Marion Darras www.mariondarras.com

L’histoire « J’avais pris une associée pour calmer mes propres angoisses » « Tout homme que je rencontre m’est supérieur en quelque chose. Dans ce sens, j’apprends de lui. » Ralph Waldo Emerson

L’histoire de Markus, cofondateur d’un restaurant à Copenhague Je perçois un mouvement derrière moi et me retourne. Gretha avance vers moi, portant d’une main un gros classeur et de l’autre son ordinateur portable. Elle prend place sur le banc le plus éloigné du mien, sans dire un mot. Tout le monde autour de nous affiche une grise mine. Le silence pesant me rappelle qu’on ne s’était pas parlé depuis un an, maintenant. La lumière du tribunal de commerce m’agresse d’autant plus que le ciel au-dehors est sombre, en ce mois de novembre. Enfin, le juge s’installe pour entamer la séance qui va sceller notre séparation, et, par la même occasion, la liquidation judiciaire de notre restaurant. Avec Gretha, on s’était rencontrés pour la première fois treize ans plus tôt – pas très loin de ce tribunal, d’ailleurs. Nous avions immédiatement sympathisé. Pendant une brève période, nous avions même flirté, comme cela peut arriver entre deux amis qui partagent tout. Durant toutes ces années, Gretha avait été mon amie la plus proche. Je lui enviais sa parfaite santé physique, sa vivacité et sa clarté d’esprit. Ses yeux brillaient toujours d’une créativité dont je m’estimais totalement dépourvu. C’est ce qui m’avait donné envie de lui proposer le rôle de cofondatrice du restaurant. J’étais certain qu’en sa présence, nos chances de réussite grimperaient en flèche. Mon esprit, lui, ressemblait plutôt à ces bassins à poissons dans les maisons traditionnelles de Kyoto, où des dizaines d’idées et de problèmes s’agitaient pêle-mêle, se débattant pour attirer mon attention :

•Faut-il tout miser sur la plateforme de réservation TripAdvisor pour faire connaître le restaurant ou plutôt développer les réseaux sociaux ? •Notre carte doit-elle proposer une grande variété de plats ou se centrer sur quelques valeurs sûres ? •Sous quel statut juridique faut-il embaucher les serveurs ? •Est-ce une bonne idée d’ouvrir le dimanche ? Je n’arrivais à apaiser mon esprit qu’en parlant à Gretha. Durant les six premiers mois de notre projet, elle n’était pas encore associée à plein temps, et nous n’évoquions même pas cette option. Elle jouait simplement le rôle de conseillère. Elle me prodiguait toujours ses conseils avec une certitude désarmante. La différence entre nous deux était frappante, moi qui envisageais toujours toutes les solutions possibles pour parvenir à une conclusion rationnelle sans jamais réussir à me décider. Gretha me le répétait souvent : « Les longues discussions sont épuisantes, à notre âge. Je sais pertinemment comment il faut faire. Allons droit au but. » Cette attitude me libérait. Il y a de quoi douter quand on monte sa première boîte à 50 ans passés ! Après trente longues années dans la banque, j’avais enfin fait le grand saut en démissionnant pour lancer mon restaurant spécialisé dans la cuisine traditionnelle du Danemark. Je me réjouissais de proposer mes recettes préférées : des tartines smørrebrød – un genre de sandwich ouvert tartiné de beurre et recouvert de hareng ou de viande fumée –, des salades de hareng et, bien sûr, du chou rouge à la gelée de groseille ! Je pensais me lancer avec une énergie incroyable, mais plus les semaines passaient, plus le doute m’envahissait. Consultante expérimentée, et associée de son propre cabinet, Gretha avait du temps libre. Alors elle m’invitait à la contacter dès que j’en avais besoin. D’un échange mensuel, la relation évolua pour déboucher, au bout de six mois, sur des entretiens quotidiens. C’est à ce moment-là que l’idée d’une association fit son chemin au cours de nos conversations.

Je ne voulais plus être seul Je pensais que Gretha allait structurer à merveille le restaurant. Je lui proposai donc une répartition des parts à 50/50. Je m’étais dit qu’il valait mieux vivre l’expérience à deux, sans pinailler sur un pourcentage de plus ou de moins. Je voulais terriblement ne plus être seul dans cette aventure. Gretha m’informa qu’elle garderait ses parts dans son cabinet de conseil et

devrait s’absenter de temps en temps. Cela ne me posait pas de problème, je lui faisais entièrement confiance. Juste avant l’été, nous nous rendîmes chez mon avocat et confirmâmes notre association en créant un pacte d’actionnaires et en modifiant les statuts de l’entreprise. Nous sortîmes le champagne pour fêter à la fois notre association et le début de vacances plus que nécessaires afin de refaire le plein d’énergie avant la rentrée de septembre. J’eus du mal à décrocher durant ce mois d’août, d’ailleurs. J’avais envie de travailler sur le projet, et notamment de refaire tous nos tableaux financiers au format Excel pour mieux incorporer des taxes spécifiques et la maind’œuvre salariale. J’avais machinalement partagé mes travaux avec Gretha via notre dossier Dropbox partagé. Ne recevant aucune réponse de sa part, je lui envoyai, une semaine plus tard, un SMS tout simple : « Salut ! Tu as vu le tableau de trésorerie ? » Elle m’adressa au bout de trois jours un message expéditif : « Non, je suis en vacances, on en parle à la rentrée. » Ce message représenta ma première alerte. La rentrée se déroula dans les pires conditions. Gretha insistait pour que l’on enchaîne des réunions d’une longueur interminable où je m’épuisais. Son rêve était de réaliser un business plan à trois ans parce que « le capitaine ne peut pas conduire son bateau s’il ne sait pas exactement où il va ». Biberonné depuis le début du projet aux paroles de mon oncle entrepreneur, je lui répondais que cette approche n’était pas la bonne parce que notre bateau avançait sur des océans imprévisibles, comme toute création d’entreprise. La communication devenait un enfer. J’adorais Gretha dans sa posture de conseillère extérieure au projet. Je commençais à détester ses airs de donneuse de leçons en tant qu’associée. Elle se permettait de donner son avis sur des sujets sur lesquels je me confrontais depuis plusieurs mois, affirmant que c’était beaucoup plus facile à sa manière. Les disputes décisives éclatèrent à l’ouverture du restaurant. Je n’avais pas beaucoup dormi la veille. Les jours précédents non plus. En fait, cela faisait trois mois que je ne dormais pas beaucoup. C’est qu’il faut énormément travailler pour structurer solidement et rapidement une entreprise. Le lancement se déroula mieux que prévu d’un point de vue commercial, mais fut une horreur logistique. Gretha n’ayant pu se libérer que

partiellement, je me retrouvai à courir partout, portant des caisses de fruits et légumes, affrontant une panne de réfrigérateur et des problèmes de double réservation sur notre site Internet. De 19 heures à minuit, j’ai connu ce jour-là mon baptême d’entrepreneur. Au fond, j’étais extrêmement heureux : le projet voyait enfin le jour et le sourire des premiers clients me faisait oublier tous mes doutes ! Après avoir rangé le désordre laissé par cette première soirée d’ouverture mémorable, je me souviens m’être effondré sur mon lit et m’être endormi instantanément, sans même prendre le temps de me déshabiller. Je n’avais pas connu ça depuis mes années étudiantes ! Mais à quoi avait servi Gretha depuis son arrivée ? Le lendemain de l’ouverture du restaurant, je ne trouvai pas de réponse à cette question. Je sais aujourd’hui que cette réponse n’existait pas. J’avais surtout pris une associée pour calmer mes propres angoisses, et non pour ses talents. Nous n’avions aucune compatibilité professionnelle, avec Gretha. Nous ne travaillions pas de la même manière. Le restaurant n’est pas un exercice intellectuel, qui a besoin d’être pensé et repensé chaque mois. Gretha n’arrêtait jamais de penser comme une consultante. Désireux de réparer mes erreurs, et aussi de ne pas briser notre amitié qui allait droit dans le mur, je lui proposai de sortir de l’entreprise.

Elle n’a pas voulu partir Dès notre première discussion à ce sujet, Gretha m’opposa des attitudes très contradictoires. Un jour, elle était sûre d’elle, campée sur ses positions, pour entrer en pleine phase de doute le lendemain, m’implorant d’être patient et de la laisser grandir. Elle tissait en réalité une sorte de chantage affectif. Je compris avec le temps que, pour Gretha, notre amitié comptait plus que le succès de l’entreprise. Elle voulait « vivre une belle aventure à deux », et tant pis si cela ne fonctionnait pas. Je restai ferme et refusai de transiger. Je voulais qu’elle parte et j’étais prêt à racheter ses parts au capital de l’entreprise au prix nominal, tout en lui versant la somme de 5 000 euros en compensation. Cela me semblait être plus que raisonnable pour une « associée » qui n’avait jamais quitté son activité historique et continuait de toucher une rémunération coquette pour ses missions de conseil ! Elle ne voulut rien savoir. Et nous voici au tribunal, face à face. Avec les deux avocats de Gretha.

Le coaching Prendre un associé ou cheminer seul ? L’histoire de Markus : interprétation Faut-il entreprendre seul ou à plusieurs ? Désolé de vous décevoir, mais il n’y a pas de réponse universelle à cette question. Après dix ans d’entrepreneuriat, j’ai définitivement compris que l’une des premières raisons de l’échec d’une création d’entreprise réside dans les conflits entre fondateurs. Mais l’Histoire nous montre que diverses situations peuvent très bien fonctionner, qu’il s’agisse de l’association de trois fondateurs très complémentaires chez Airbnb ou du parcours solitaire d’un Xavier Niel, qui détient encore à ce jour 59,22 % du capital d’Iliad, la maison-mère de Free. Entreprendre à plusieurs n’est donc pas impossible, et entreprendre seul ne l’est pas davantage. Markus, lui, a commis trois grandes erreurs, qu’il reconnaît lui-même à demi-mot dans son récit : •Il n’a pas cherché un associé pour les bonnes raisons. Il n’a pas identifié précisément son besoin. Il a simplement eu peur et, au lieu de confronter cette peur, il a cherché une solution de facilité : un associé ! Il nous dit ainsi : « Je n’arrivais à apaiser mon esprit qu’en parlant à Gretha. » Il ne dit pas « je n’arrivais pas à faire avancer mon projet ». Un associé peut être un confident, un soutien, oui, mais il ne doit surtout pas se limiter à ce rôle ! •Il n’a pas testé sa potentielle association avec Gretha. Il est allé très vite en besogne et s’est dépêché de prendre rendez-vous avec l’avocat, au lieu de prendre le temps de tester son association. Je suggère plus loin des questions à poser à un associé potentiel. En utilisant ces questions, Markus aurait vite découvert que sa conception de l’entrepreneuriat et du travail bien fait n’avait rien à voir avec celle de Gretha. •Il n’a pas travaillé son association avec Gretha. Une relation d’associés, c’est comme une relation de couple : il faut y entretenir une communication

constante. Il faut se dire les choses pour avancer et régler les problèmes au fur et à mesure. Markus avait-il mis en place un point hebdomadaire avec Gretha ? Non. Avaient-ils pris le temps de définir ensemble des objectifs à trois mois ? Non plus. Avaient-ils pris le temps de simplement s’écouter ? Là encore, la réponse est non. Trois erreurs majeures, donc. Mémorisez-les bien pour veiller à ne pas les reproduire et ajuster en conséquence votre relation d’associés. Que penser de cet exemple, donc ? Vaut-il mieux avancer seul ou faut-il s’associer pour lancer son entreprise et s’assurer de son succès ?

Savoir choisir avec qui entreprendre : pourquoi est-ce important ? Alors, s’associer ou ne pas s’associer ? Nous l’avons vu, il n’y a pas de réponse universelle et chaque option présente des avantages et des inconvénients.

Entreprendre seul En créant mon entreprise seul, je fais disparaître le risque de conflit. En dix ans d’expérience en tant qu’entrepreneur et coach, j’ai vu une quantité phénoménale d’entreprises fermer suite à un conflit entre fondateurs. Je ne parle pas du lancement d’un mauvais produit, de dépenses excessives ou d’un marché inexistant, mais bien de la destruction de l’entreprise par ses propres fondateurs. En créant une entreprise seul, on évite d’avoir à construire une vision en commun, une étape qui n’est pas des plus faciles. On s’évite également de devoir composer avec d’autres manières de travailler. Un entrepreneur travaille énormément, fait face à beaucoup de problèmes, ne dort pas forcément beaucoup : ce rythme génère une pression, qui nous confronte à nos propres limites. Il est alors tentant de renvoyer cette pression sur le premier venu : l’associé. On touche ici au pire des démons, le classique « j’arrive au bureau plus tôt que toi et je pars bien plus tard : tu ne joues pas ton rôle ! ». Enfin, en créant son entreprise seul, on économise certaines dépenses et on raccourcit sensiblement le chemin vers la rentabilité, puisqu’il n’y a plus qu’un seul salaire à payer.

Entreprendre à plusieurs À l’inverse, démarrer à plusieurs (à deux, trois, quatre… ou à cinq, comme les fondateurs de JolieBox, service français d’abonnement à des coffrets de

beauté, qui a fusionné depuis avec son concurrent américain BirchBox) démultiplie les ressources disponibles. Je fais partie de ces entrepreneurs qui sont incapables de créer seuls. Je tire fondamentalement mon énergie de l’émulation, amicale et positive, que génère la relation d’associés. Créer à plusieurs permet à chacun de se sentir redevable envers l’autre. Si les périmètres sont bien répartis et si la communication permet de les redistribuer régulièrement, l’association accroît les chances de réussite. Les bonnes raisons d’entreprendre avec un ou plusieurs associés ? Une vision portée et partagée, des compétences complémentaires et un alignement commun sur les modes de communication. Après avoir manqué un sacré paquet d’associations dans mes premières entreprises, je suis aujourd’hui ravi de faire vivre une association positive avec Anaïs Prétot. Anaïs m’a rejoint chez LiveMentor sous un « simple » statut d’employée, alors que la société existait depuis plusieurs années déjà. Dans les neuf mois qui ont suivi son arrivée, l’entreprise a connu des difficultés inédites. Nous avons pris en pleine face notre jeunesse et failli couler la boîte. Nous avons survécu en partie grâce au travail phénoménal d’Anaïs. Un soir de décembre, vers minuit, dans nos bureaux, je l’observe du coin de l’œil alors qu’elle est en train de démêler des tableaux comptables. Je ne peux m’empêcher de songer : Elle doit tellement regretter de nous avoir rejoints ! Mais elle reste, elle est là, penchée sur notre comptabilité durant cette soirée de décembre, et cette scène se renouvelle de (trop) nombreuses fois au fil des mois. Découvrir une complémentarité professionnelle avec quelqu’un que l’on admire est un sentiment indescriptible. Anaïs me propose son aide dès qu’elle me voit en difficulté. Il n’y a pas d’intérêt caché. Je me rends compte qu’elle comprend profondément la vision de LiveMentor. Mieux, elle l’enrichit et lui donne un sens nouveau. Durant cette période, on ne surformalise jamais notre relation ; on se dit simplement : « Bossons ensemble et essayons de construire LiveMentor. » Anaïs passe par une dizaine de fonctions différentes, jouant le pompier pour éteindre les feux au fur et à mesure. Nous prenons aussi un coach pour nous aider à construire une relation d’associés très solide. Anaïs Prétot a officiellement intégré le pacte d’actionnaires de LiveMentor à la rentrée de septembre 2018.

Comment débloquer la situation ?

Trouvez un (très) bon associé Le réel blocage de cette troisième étape, c’est l’attente – l’attente de l’entrepreneur qui procrastine sur une potentielle association avant de lancer son projet, l’attente cristallisée autour de la question « Est-ce la bonne personne ? ». Il faut bien songer qu’on va parler davantage à son associé, chaque jour, qu’à son mari ou sa petite amie. Le choix d’un associé est donc plus important que toute autre décision relative à l’entreprise. Si vous hésitez pendant une semaine avant d’écrire une newsletter, il est bien normal d’hésiter durant trois mois avant de choisir un associé ! Que faire alors ? La réponse tient en un verbe : communiquer. Votre éventuel futur associé, il vous faut le connaître avant d’envisager toute collaboration. Voici donc 12 questions à poser à un potentiel associé : •Comment penses-tu que nous pouvons améliorer le projet ? •Qu’est-ce que tu admires chez moi ? •Qu’est-ce qui te déplaît chez moi ? •Quel est ton rapport à l’argent ? Quelles sont tes attentes financières ? •Comment travailles-tu ? Quel est ton mode d’organisation privilégié ? •Quel est ton rapport au temps ? Comment le gères-tu ? •Qui sera décisionnaire en cas de désaccord ? •As-tu connu un échec dans le passé et qu’en as-tu retiré comme enseignement ? •Qu’est-ce qui te donne de l’énergie dans ton travail ? •Qu’est-ce qui compte pour toi en dehors de notre aventure entrepreneuriale ? •Qu’est-ce qui t’a rendu très heureux ? •En quoi excelles-tu ? Abusez de ces questions, ne les laissez pas dormir ! Et encouragez également votre futur associé à vous les poser. Il est aussi fortement conseillé pour la santé de l’association de se reposer fréquemment ces questions l’un à l’autre afin d’observer ce qui évolue dans la relation, et si cela évolue dans le bon sens. LE CONSEIL LIVEMENTOR Gardons également à l’esprit que nous avons tous un passé qui nous a construits tels que nous sommes aujourd’hui – vos associés et vous inclus. Ce sont souvent nos expériences passées qui conditionnent notre jugement et nos actions d’aujourd’hui.  Dans notre récit,

Gretha avait été consultante pendant trente ans ; Markus aurait pu sentir venir le coup des réunions de « cadrage de projet » ! Et faire un e ort de pédagogie particulier auprès d’elle en ce sens.

Prenons enfin toujours le temps de la discussion et mettons par écrit qui doit faire quoi, avec un calendrier et une répartition juste du travail. La confiance vient avec le temps. Les projets que l’on démarre sont souvent des projets individuels – et c’est très bien comme cela !

Crash-testez votre association Qui a dit qu’il fallait filer dès le premier jour chez son avocat pour sceller un engagement de plusieurs années ? Ici, la priorité est de commencer dès maintenant à travailler ensemble pour tester la relation d’associés. On peut s’adorer en tant qu’amis, mais se détester dans le travail si l’on ne fonctionne pas de la même manière ou si nos champs de compétences se recoupent trop. Pour que la relation s’établisse dans les meilleures conditions, il faut établir une feuille de route et se répartir les rôles en fonction de nos compétences respectives et des goûts et souhaits de chacun. Je conseille aux entrepreneurs deux exercices pour savoir si leur association est solide : •Le premier est l’exercice du week-end « quitte ou double ». Prenez deux jours entiers avec votre associé potentiel, libérés de toute autre contrainte (pas d’enfants, pas de distractions, pas de sortie le samedi soir, etc.). Vous avez désormais 48 heures pour ne rien faire d’autre que travailler ensemble, discuter de vos valeurs et découvrir votre compatibilité. Si vous avez hâte d’en finir dès le premier soir, pas la peine de continuer plus loin. Si, au contraire, vous ressortez de ce week-end pleins d’énergie, alors cette association a un réel avenir ! •Le deuxième exercice se déroule sur un horizon temporel plus long : les « 2 mois crash-test ». Il s’agit de définir des objectifs à atteindre ensemble, et individuellement. C’est le moment de se répartir les tâches et de discuter honnêtement de vos préférences. Chaque semaine, durant deux mois, je vous invite à effectuer une réunion en présentiel ou en visioconférence et à vous envoyer mutuellement un compte rendu faisant le point sur vos avancées. Avec cet exercice, nous allons tester la capacité du duo de fondateurs à mener ce marathon ensemble. Est-ce que les comptes rendus seront bien envoyés chaque semaine ? Est-ce que chacun réussira à avancer individuellement, sans avoir besoin de solliciter constamment l’autre ? Est-

ce que la relation restera satisfaisante, complémentaire, tout en laissant le champ libre à chacun de développer le projet vers une vision commune ? Retrouvez, dans votre journal de bord p. 96, le calendrier de suivi de ces deux mois crash-test ! Tout comme un couple, un duo efficace d’entrepreneurs se compose de deux personnes individuelles qui cheminent sur la même route mais peuvent avancer chacune de son côté. On parvient à trouver la bonne association quand on comprend l’importance du temps long, de la vraie communication, et les bienfaits de la découverte de l’autre.

Faites durer la relation contre vents et marées Dans notre vie personnelle comme professionnelle, tout se joue dans notre capacité à maîtriser notre propre intériorité. Celle-ci affronte tous les jours différents démons, ces petites voix qui nous prennent de l’énergie, du temps et nous empêchent d’avancer. Ces démons sont particulièrement actifs chez les créateurs d’entreprise et peuvent notamment détruire des relations d’associés. Pourquoi ? Parce que créer une entreprise est loin d’être facile ! Cela nécessite des efforts titanesques, un certain nombre de compétences, beaucoup de travail, une grande dose de ténacité et une sacrée capacité d’organisation. Bien souvent, le fondateur décide de se concentrer sur son entreprise, quitte à négliger l’un des trois autres grands piliers de sa vie (la santé, la famille et les amis). Tous ces sacrifices se traduisent par une exigence viscérale : Je dois absolument réussir parce que j’ai sacrifié tout le reste ! La tentation est alors très forte d’en balancer toute la responsabilité à la figure de son associé… Il m’arrive de voir débarquer chez LiveMentor des duos d’entrepreneurs au bord de la crise de nerfs face aux difficultés rencontrées. Notre coaching se concentre alors premièrement sur le rétablissement d’un certain niveau de bien-être et de communication dans la relation d’associés, avant d’attaquer les problématiques de l’entreprise elles-mêmes. Pour cela, nous imposons aux entrepreneurs d’adopter deux routines essentielles : •La première routine, c’est le « 1 heure par semaine ». Il s’agit simplement d’une réunion, chaque semaine, sans agenda (à savoir sans ordre du jour, sans préparation ; il s’agit vraiment d’arriver libre pour parler de tout et de rien) – j’insiste très fortement sur ce dernier

point. Il ne sert à rien de se voir chaque semaine pour lister les avancées de l’entreprise et tomber dans le micro-reporting ! Ce moment est au contraire un temps de discussion libre pour confier des doutes ou affirmer des rêves. Chaque cofondateur l’utilise pour écouter ce que l’autre a sur le cœur et l’aider autant que possible. •La deuxième routine, c’est le « 4 heures par mois ». Chaque mois, les associés se retrouvent pour un vrai moment structuré, autour d’une séquence de questions portant sur tous les départements de l’entreprise. Comment va notre équipe ? Comment vont nos clients ? Comment se porte notre marketing ? Comment vont nos finances ? Etc. Le « 4 heures par mois » est là pour sortir la tête du guidon et adopter, ensemble, un point de vue global sur la santé de l’entreprise ! Si vous avez pris le temps de bien choisir votre associé, si vos visions concordent, si vous vous répartissez correctement les tâches en fonction de vos aptitudes et affinités personnelles, et si vous communiquez régulièrement… vous devriez pouvoir passer sans problème à l’étape suivante ! COMMENT REMPLIR MON JOURNAL DE BORD ? (Voir p. 96-97.) •Deux mois pour tester notre relation d’associés Deux mois, neuf semaines, et autant de réunions hebdomadaires pour véri er si votre relation a des chances de faire des étincelles ! Voici 9 diagrammes pour suivre les réunions proposées dans l’exercice « 2 mois crash-test » (voir p. 96). Renseignez d’abord le nom des deux associés (vous serez l’associé 1 et votre collaborateur sera l’associé 2). Si vous avez plusieurs associés, testez la relation de la même manière avec chacun d’entre eux en photocopiant votre journal de bord autant de fois que nécessaire. Pour chaque réunion, précisez la date ; lorsqu’elle a e ectivement eu lieu, cochez-la, puis cochez les puces de comptes rendus lorsque chaque associé a remis le sien à son collaborateur. Ensuite, dressez le bilan de la réunion : dans la partie haute du diagramme, coloriez les quarts de cercle en fonction des avancées de chacun (« avancées  1  » pour l’associé  1, « avancées  2  » pour l’associé  2) – plus vous avez avancé dans vos tâches respectives, plus vous remplissez les quarts de cercle. Faites de même dans la partie basse du diagramme correspondant au niveau de satisfaction de chaque associé quant à votre

relation. Lorsque les 9  réunions auront eu lieu, vous verrez en un coup d’œil si les deux mois crash-test sont concluants ou non. •Sommes-nous compatibles ? Ici, vous pouvez dresser le bilan général de votre relation. Les 5  premières lignes vous permettront de faire le point sur vos spéci cités respectives, et les 3  suivantes vous aideront à mettre en évidence vos points communs et di érences. Alors, le bilan est-il bon  ? Les indicateurs sont-ils tous au vert pour poursuivre votre relation d’associés sous les meilleurs auspices ?

PAROLES D’ENTREPRENEURS LE BONHEUR NE VAUT D’ÊTRE VÉCU QUE S’IL EST PARTAGÉ Je m’appelle Adeline Cubères et je suis créatrice d’expériences artistiques pour aider les entreprises et les marques à révéler leurs missions sociétales. J’œuvre pour changer le monde grâce au regard des artistes. Très souvent, on s’imagine les artistes travaillant seuls, dans leurs ateliers, s’exprimant de manière viscérale, comme si la création artistique était innée. Quand j’ai commencé à travailler dans le milieu de l’art et à côtoyer des artistes, j’ai compris que cela n’était pas aussi simple. J’ai réalisé qu’on a beau adorer ce que l’on fait, être compétent et être passionné, c’est le cadre, l’écosystème au sein duquel on œuvre qui nous fait aller plus loin. C’est un agent, un avis extérieur, mais c’est surtout un partenaire. Ce cher Auguste Rodin ne serait pas celui qu’on connaît sans Camille Claudel, Dalí sans ses muses, Je Koons sans ses équipes en atelier ! Les mouvements comme le surréalisme ou le club des «  Supports/Surfaces  » illustrent bien cela  : les artistes agissent eux aussi ensemble, comme des entrepreneurs ! L’entrepreneuriat demande une palette diversi ée de compétences. Des compétences techniques, mais aussi des compétences humaines. Il y a des forces et des faiblesses en chacun de nous, et je suis profondément convaincue que c’est dans la complémentarité que l’on stimule cette force. Harry Potter ne serait pas allé bien loin sans ses deux acolytes Ronald Weasley et Hermione Granger ! En classe de sport à l’école, au collège et au lycée, j’étais très souvent capitaine. Si vous aussi, vous êtes passé par là, vous savez aussi bien que moi qu’au moment de constituer son équipe, le choix se porte surtout sur les personnes avec qui nous avons envie de jouer et sur les plus douées. En bref, on choisit toujours ceux en qui on a con ance et ceux sur lesquels on peut parier. Quand mon premier associé a décidé d’abandonner notre premier projet pour des raisons familiales, je me suis demandé si je devais poursuivre mes envies entrepreneuriales seule ou si je devais partir à la recherche d’un remplaçant. Après de longues ré exions, j’ai décidé de suivre cet instinct profond, celui qui me disait que cette aventure ne serait plus la même sans lui. La vérité, c’est que je n’avais plus envie de continuer. D’autres idées émergeaient, j’avais l’impression d’être à la n d’un cycle et

d’en commencer un nouveau. J’avais envie d’aller encore plus loin, d’explorer encore plus cette envie de connexion et de créations artistiques. J’ai donc décidé de partager mes nouveaux projets avec quelqu’un en qui j’avais entièrement con ance et qui m’inspirait beaucoup dans ma vie professionnelle. C’est une personne qui fait partie de ma vie et qui est diamétralement opposée à mon tempérament. Intimement, secrètement, je voulais que cette personne me dise de suite : « C’est une super idée ! Je veux lancer cette aventure avec toi. » Au lieu de ça, il a écouté silencieusement, d’une oreille attentive, et ce n’est que quinze jours plus tard, dans le cadre d’un moment plutôt informel, qu’il a prononcé cette phrase : « J’ai repensé à ce que tu m’as dit, je crois qu’on devrait essayer de créer cela ensemble. » Moi qui suis toujours à mille à l’heure, tandis que toutes les idées que j’ai à la seconde partent dans tous les sens, et en tant que créatrice qui aime lancer les choses et écouter mon instinct, cette personne, qui est aujourd’hui mon associé, m’a montré à quel point la complémentarité est une force. On se demande toujours si on doit vivre l’aventure seul ou si on doit la traverser accompagné. Le plus important est d’ouvrir les yeux, d’avoir le courage de regarder à l’intérieur et de s’écouter. Une danseuse pourra être étoile et faire un parcours solo formidable, un joueur de foot peut gagner le Ballon d’or. Mais c’est dans l’énergie d’un groupe qu’une œuvre chorégraphique est belle, c’est ensemble que les footballeurs ramènent la coupe à la maison ! Il ne reste plus qu’à décider de la carrière qu’on désire.

Adeline Cubères www.artworkinpromess.com

L’histoire « J’ai commencé à douter de notre projet » « C’est quand la nuit est profonde que les étoiles brillent. » Winston Churchill

L’histoire de Killian et Valentin, auteurs du blog « Le Grand Voyage » Je m’appelle Killian. Avec mon frère Valentin, on voyage depuis maintenant deux ans, principalement en Amérique du Sud. Nous avons respectivement 23 et 25 ans. Nous avons grandi en Bourgogne dans une famille de classe moyenne. Nos parents sont tous les deux fonctionnaires. Ils n’aiment pas leur travail et ne nous ont pas poussés à trouver notre passion. Nous avons suivi des études supérieures, en économie-gestion pour Valentin et en psychologie pour moi. Nous en sommes tous deux sortis avec un bac + 5, et un constat partagé : nous n’avions aucune motivation pour entamer le parcours du combattant classique, la recherche du CDI. Ce qu’on savait, en revanche, c’est que plus les années allaient passer, plus il allait être difficile de trouver du temps pour vivre des aventures à deux. Alors, on a conçu un plan, immédiatement mis à exécution : nous avons bossé juste assez pour toucher les indemnités chômage, puis nous avons décidé de partir sans billet retour, avec nos sacs à dos. Nous avons choisi l’Amérique du Sud parce que Valentin parle parfaitement espagnol. Et puis, c’était l’année 2014, celle de la Coupe du monde au Brésil ! Le continent sud-américain est immense. Il est uni par une langue, l’espagnol, bien que le Brésil parle portugais. Cette langue varie plus ou moins selon les pays, un peu à l’image du français qui n’est pas tout à fait le même en France, en Belgique, en Suisse, au Canada ou en Afrique francophone. Mais cette relative unicité linguistique en fait un atout pour qui souhaite s’y implanter !

On a fait nos valises, on est partis et on a connu des moments mémorables durant nos premiers mois. Des nuits blanches interminables, entourés de Brésiliens aux voix chaleureuses, éraillées par la clope et la cachaça. Une arrivée au Pérou sur un navire de contrebandiers qui déchargeaient leur cargaison dans le secret de la nuit. Des matchs de foot à n’en plus finir avec des Argentins aux traits indiens, imprégnés de maté et de tango, à la dégaine hautaine. Des négociations avec les autorités locales pour obtenir des prolongations de visa, qui se finissaient souvent par une réservation de vol en urgence pour passer de l’autre côté de la frontière… et éviter de finir la nuit au poste de police !

Ils avaient l’air de vivre de leurs passions C’est au Chili que nous avons fait des rencontres déterminantes pour la suite de cette histoire. Une fois installés à Santiago, nous avons rencontré de nombreux freelances expatriés, majoritairement des Américains, mais aussi quelques dizaines de Français. Loin de l’image d’un pays sous-développé où quelques Andins vêtus de ponchos élèvent des lamas, nous avons découvert un pays à la pointe des nouvelles technologies, avec un taux entre 3 et 4 % de croissance sur les dernières années. Nous avons alors appris que le gouvernement chilien avait décidé de créer un programme de sensibilisation à la culture entrepreneuriale, intitulé Start-Up Chile. Via ce programme, des entrepreneurs étrangers peuvent bénéficier d’un visa de travail, mais également de subventions financières. Depuis plusieurs années, Santiago était donc devenue le cœur bouillonnant des activités des entrepreneurs Internet. Des avions entiers venaient des contrées les plus éloignées pour amener sur le territoire des freelances, des e-commerçants ou encore des blogueurs. Des espaces de coworking avaient été construits pour accueillir toute cette génération pleine de rêves. Chaque discussion mêlait développement personnel, entrepreneuriat et échanges d’astuces de productivité. De longues files de MacBook se formaient dans les cafés et chacun se félicitait de vivre dans une maison à trois étages pour l’équivalent d’un studio parisien. Santiago vivait à un rythme que nous n’avions jamais connu, Valentin et moi, dans notre Bourgogne natale. L’été, des centaines de tentes se montaient dans le désert d’Atacama, dessinant d’immenses faubourgs de tissus multicolores où se mêlaient les discussions sur le plaisir du télétravail et les coups d’œil

coupables sur l’iPhone pour ne pas manquer le dernier e-mail important d’un client situé à l’autre bout du monde. On a eu le déclic. Ils vivaient au Chili, mais exerçaient leur métier grâce à Internet. On s’est alors décidés à travailler en ligne, pour conserver ce qu’on adore par-dessus tout : vivre en voyageant. S’émerveiller chaque jour devant des lieux magiques, c’est ce qui nous fait vibrer. La perspective d’avoir une source de rentrées d’argent tout en continuant de passer d’une ville à l’autre nous fascinait.

Le blog devait nous permettre de gagner notre vie Sur les conseils d’une personne rencontrée sur place, on a créé un blog sur WordPress et, à partir de ce moment, rien n’a fonctionné comme prévu. Notre idée initiale était de créer un blog de référence sur le tourisme en Amérique du Sud. Nous avons commencé à écrire, avec Valentin, des articles le plus détaillés possible sur les meilleures destinations. Nous avons également entrepris de constituer des listes comme « Les 10 meilleurs itinéraires de vacances en Argentine » ou « Les 10 meilleurs restaurants du Pérou ». On voulait une dimension internationale : Valentin écrivait donc en espagnol et moi, je traduisais en français. J’étais très fier d’avoir trouvé un plug-in qui permettait de transformer notre petit blog en site multilingue pour la modique somme de 30 euros ! Avec le blog, on a lancé nos comptes Facebook et Instagram, ainsi qu’une chaîne YouTube – toute la panoplie pour bien réussir et être présent partout. On passait toutes nos semaines sur ce blog, on ne sortait quasiment plus ; on voulait le faire marcher, ce projet ! Nos parents n’ont pas compris quand ils sont venus nous rendre visite pour les fêtes de fin d’année. Une belle dispute a éclaté quand mon père a rétorqué à Valentin de « vite rentrer en France pour trouver un vrai travail » alors que mon frère voulait sécher la dernière sortie familiale pour répondre aux premiers commentaires de notre blog et tester les dernières nouveautés de la régie publicitaire de Google. Cela m’a rendu très triste. Et notre chiffre d’affaires de 250 euros par mois ne m’a pas aidé à retrouver le moral ! La stratégie consistant à monétiser le blog via des publicités ne fonctionnait décidément pas assez vite. Je me suis aussi rendu compte qu’on passait tellement de temps sur nos ordinateurs qu’on en oubliait de plus en plus souvent de profiter du moment présent.

Les droits Pôle Emploi ne sont pas infinis…

J’ai alors pris conscience que la plupart des questions qu’on nous posait en commentaires du blog concernaient la qualité de nos photos. J’avais effectivement acquis certaines compétences dans ce domaine. J’ai alors découvert quelques blogueurs aux États-Unis qui s’étaient spécialisés dans cette niche. Ils gagnaient leur vie en faisant de l’affiliation directe pour certaines marques d’appareils photo, mais aussi pour des gadgets utiles à tout voyageur, comme des chargeurs portables de téléphone ou des serviettes en microfibre ! Je me suis donc mis à créer des articles portant spécifiquement sur mes techniques de photographe. On a même créé un guide accessible en téléchargement contre une adresse e-mail, contenant la liste complète de tout notre matériel (je me suis rendu compte en le faisant que j’avais investi pas moins de… 4 000 euros depuis le début de nos aventures !). Ce projet nous avait redonné toute notre énergie, mais on a vite déchanté au bout de quelques semaines. Les gains n’étaient pas supérieurs au modèle précédent. Rencontré par hasard sur un groupe Facebook, un entrepreneur français nous a passé une douche froide lors d’une discussion Skype mémorable : •« Pourquoi vous embêtez-vous à faire un site multilingue ? C’est déjà terriblement dur de fédérer une audience dans une seule langue, ne vous prenez pas pour Airbnb ! » •« Pourquoi passez-vous autant de temps sur autant de réseaux sociaux différents ? Essayez d’abord de faire décoller votre page Facebook qui stagne à 450 abonnés, avant de penser à autre chose… » •« Vous passez beaucoup de temps à regarder ce que font les entrepreneurs qui gagnent leur vie sur Internet… Et très peu de temps à vous interroger sur ce que les gens veulent vraiment. Avez-vous demandé aux visiteurs de votre site Internet ce pour quoi ils seraient prêts à payer ? » Il avait raison sur toute la ligne. J’ai commencé à douter très fortement de notre projet. Je me suis mis à lancer des recherches Google du genre « j’ai arrêté mon projet » et je suis tombé sur des dizaines de post mortem, très passionnants. Dans l’un de ces articles, l’auteur expliquait simplement que le projet ne collait plus avec sa vision. Il a donc logiquement tout arrêté. Je suis allé voir Valentin et je lui ai posé une seule question : quelle est notre vision ? Pourquoi voulons-nous entreprendre ? Depuis ce jour, le constat n’a pas changé. Nous n’avons pas de vision. Nous n’avons pas de valeurs. Nous ne nous retrouvons plus dans cette aventure

qui dure maintenant depuis deux ans. On s’accroche encore, l’un réussissant toujours à convaincre l’autre d’essayer quelque chose de nouveau et de continuer. Mais au fond, je n’y crois plus. Dans deux mois, nos indemnités Pôle Emploi s’arrêtent. Il nous faudrait une solution d’urgence, mais j’ai déjà réservé les billets d’avion pour rentrer en France. Il faut s’y résoudre : ce projet, c’est du passé.

Le coaching Comment définir la vision de son projet ? L’histoire de Killian et Valentin : interprétation J’ai choisi, pour illustrer la quatrième étape de notre cheminement, cette citation de Winston Churchill : « C’est quand la nuit est profonde que les étoiles brillent. » À la fin du récit de Killian et Valentin, il ne fait aucun doute que, pour eux, les étoiles ont arrêté de briller. J’aime les citations, qui me rappellent les bonnes peintures où chacun voit le message qu’il veut. La nuit profonde me rappelle aussi les pires moments de l’histoire de LiveMentor, à savoir les douze premiers mois après notre lancement. Plongeons un instant dans l’histoire de notre entreprise, qui est tout sauf un long fleuve tranquille. Avant de créer des formations pour entrepreneurs, LiveMentor a opéré pendant plusieurs années sur un modèle bien différent : les cours particuliers de soutien scolaire en ligne pour collégiens et lycéens. Nous avons réalisé, au plus fort de notre activité, un volume d’affaires annuel d’un million d’euros pour un chiffre d’affaires de… 130 000 euros et une rentabilité que je n’ose écrire ici ! Mais attention, ces chiffres, quoique insuffisants pour garantir une viabilité économique au projet, étaient pour nous exceptionnellement élevés par rapport à nos débuts ! Après le lancement tant attendu, rien ne se passe comme prévu et plusieurs fois nous frôlons la mort. Le produit de l’époque ne fonctionne pas. Le marché n’est pas exactement là où on l’attendait. Nous recevons des conseils contradictoires d’« experts » avant de nous rendre compte que personne ne peut nous aider : c’est à nous de bosser, seuls. La tension se canalise alors autour de trois points : la gestion de nos études (mes associés et moi sommes encore étudiants à l’époque), les changements de nom de la société (notamment à cause d’un procès dont je vous épargne le récit des mois de bataille judiciaire ainsi que le compte des frais d’avocats…) et nos finances très limitées. À la différence de Killian et Valentin, je ne peux pas toucher les allocations chômage, car je suis

étudiant. Tout ce à quoi j’ai droit, ce sont des réductions pour aller au cinéma et un accès gratuit à la bibliothèque. À ce moment-là, la nuit est très profonde… mais les étoiles brillent pourtant et notre motivation demeure suffisante pour continuer ! Qu’est-ce qui fait briller les étoiles ? Qu’est-ce qui m’a donné, à l’époque, la force de continuer ? Plusieurs sources d’énergie sans doute, notamment la relation avec Grégoire et Charles, mes deux associés du moment. Mais surtout, la conviction profonde que ce projet devait exister. J’étais déjà un accro d’éducation, de transmission, d’enseignement en ligne, et de tout ce qui touchait à ce mot sacré : la pédagogie. Je voyais bien que notre modèle n’était pas bon, et ce n’était pas uniquement une question de finances ! Mais j’ai tenu, car j’ai toujours été au meilleur endroit pour nourrir le feu de ma passion : à la tête d’une entreprise de formation. Je me souviens avoir répondu à ma mère, inquiète de la situation : « Au pire, je serai prof à l’université ! » Mais je n’y croyais pas une seconde : ma vision était ferme, l’éducation devait changer et il y avait des choses exceptionnelles à faire sur Internet pour y parvenir. Pourquoi je vous raconte cette histoire ? Parce que le blocage de nos amis Killian et Valentin est simple : ils n’ont pas de vision pour leur projet. Ils ont une vision de vie, ce qui est très différent d’une vision de projet : « On s’est alors décidés à travailler en ligne, pour conserver ce qu’on adore par-dessus tout : vivre en voyageant. S’émerveiller chaque jour devant des lieux magiques, c’est ce qui nous fait vibrer. » Ils savent également ce qu’ils ne veulent pas : « Nous en sommes tous deux sortis avec un bac + 5, et un constat partagé : nous n’avions aucune motivation pour entamer le parcours du combattant classique, la recherche du CDI. » Ces convictions sont très importantes, et je ne dis surtout pas ici qu’il faut les abandonner. Mais ce qui structure un développement personnel ne suffit pas à structurer une entreprise. Au risque de me répéter, il faut comprendre que, derrière chaque blocage, on retrouve des émotions. Dans le cas de nos deux frères, derrière l’absence de vision, on retrouve un très fort manque de confiance dans leur projet professionnel. Et c’est ce manque de confiance qui les conduit à foncer tête baissée sur la première opportunité qui passe : « J’ai alors découvert

quelques blogueurs aux États-Unis qui s’étaient spécialisés dans cette niche. Ils gagnaient leur vie en faisant de l’affiliation directe pour certaines marques d’appareils photo, mais aussi pour des gadgets utiles à tout voyageur, comme des chargeurs portables de téléphone ou des serviettes en microfibre ! » Résultat : nos deux amis s’éparpillent. N’ayant aucune vision réelle, ils remodèlent leur projet au fur et à mesure de leurs découvertes ; ne sachant comment cibler leurs actions, ils partent dans toutes les directions. Ils ne s’adressent à personne en particulier parce qu’ils ne savent pas bien ce qu’ils veulent réellement proposer, et ne savent donc pas ce qu’attend réellement leur cible… puisqu’ils n’en ont pas. Faisons sauter ce blocage en découvrant ce que représente une vision forte pour un projet professionnel.

Avoir une vision forte de son projet : pourquoi estce important ? Si j’aime autant l’entrepreneuriat sous toutes ses formes, c’est parce que lancer un projet permet d’atteindre un niveau d’épanouissement incomparable. D’abord parce que, si l’on a bien suivi la toute première étape, on est aligné avec soi-même, avec nos valeurs, nos envies réelles, notre personnalité. Et cet épanouissement se gagne également par une vision forte, reposant sur des questions essentielles : •Qu’est-ce que j’ai envie de construire ? •Qu’est-ce que je vais m’interdire de faire ? •Quel sera notre cœur de métier ? •Quel est l’ADN de ce projet ? •Quels sont mes objectifs ? •Quel est mon objectif de chiffre d’affaires ? •Et en nombre de clients ? En marge ? En impact social, en taille de communauté, en nombre d’employés ? •Où et auprès de qui ai-je envie de développer mon projet ?

Qu’est-ce qu’une vision forte ? Définir une vision forte, c’est choisir avec qui l’on travaille, pourquoi on travaille, quand on travaille, dans quelles conditions et dans quels buts. C’est s’interroger pour trouver un projet que l’on adore et qu’on s’imagine porter et développer durant de nombreuses années, avec énergie,

motivation, confiance et ténacité. Avoir une vision forte, c’est tout simplement avoir la ferme et intime conviction que ce projet doit exister. Dans son excellent livre Expédition créative, l’un de mes auteurs préférés, Valentin Decker, raconte l’histoire de l’auteur américain George R. R. Martin. Voici un extrait : « Martin dédie sa vie à l’écriture. En 1976, il prend un poste de professeur de journalisme à l’université et y devient ensuite auteur en résidence, pendant deux ans. Martin ambitionne d’être écrivain à plein temps. En 1979, il a déjà écrit cinq romans, deux nouvelles et plusieurs histoires courtes. En 1996, il publie les premiers volets de sa série de livres fantastiques A Song of Ice and Fire. Les livres rencontrent un relatif succès, sans pour autant faire de Martin un auteur reconnu. En 2011, quinze ans après la sortie du premier volume, la chaîne de télévision HBO décide d’adapter ces livres en série TV, sous le nom de Game of Thrones. » Je ne peux pas trouver meilleur exemple d’une vision solide et porteuse. George R. R. Martin voulait profondément devenir écrivain parce qu’il aimait écrire, tout simplement. Il s’est plongé dans un cercle vertueux : plus il écrivait, plus il aimait l’écriture. Où peut-on arriver en passant d’un mois sur l’autre d’un projet de blog pour voyageurs à un site pensé pour photographes ? Je hais, pour cette raison, le terme « slasheur », qui résume une partie des dérives de l’entrepreneuriat moderne. On nous fait croire qu’il est possible de devenir du jour au lendemain prof de yoga, puis gérant d’un bar à vins, en passant par graphiste en freelance. Cela crée une génération d’entrepreneurs qui échouent, car ils recherchent l’opportunité et le gain rapide au détriment de la quête d’une mission et du goût de l’artisanat – sur lequel nous reviendrons dans une prochaine étape.

Quels bénéfices en retire-t-on ? Définir une vraie vision de son projet présente 5 bénéfices essentiels pour le bon développement de ce projet : •La vision permet de maintenir sa motivation sur le long terme. Quels que soient les obstacles que vous rencontrerez, les personnes qui tenteront de vous décourager, les aléas avec lesquels vous devrez composer, si vous croyez réellement en ce que vous faites, votre énergie et votre détermination seront sans faille. •La vision donne la direction. Le meilleur moyen d’arriver quelque part, c’est de savoir où l’on va. Et si le chemin nécessite des détours ou que le

trajet prend plus de temps que prévu, la destination, elle, reste en ligne de mire. La vision, c’est la boussole de l’entrepreneur qui retrouve toujours son chemin dans le brouillard de l’entrepreneuriat, celle qui lui permet de définir fermement le cap et de ne pas perdre de vue l’essence de son projet. •La vision permet de ne pas se disperser. Elle limite au maximum les détours dont nous venons de parler, et permet surtout d’éviter de se perdre pour de bon ! Les opportunités et carrefours sont légion sur le chemin de l’entrepreneur : comment faire le tri entre le bon et le mauvais, entre l’essentiel et l’inutile ? En laissant simplement de côté tout ce qui n’est pas directement aligné avec notre vision ! •La vision permet de fédérer une équipe. Nous venons de franchir l’étape de l’équipe… mais comment réunir une équipe solide autour d’un même projet sans vision concrète, nette et forte ? •La vision permet d’attirer des clients fidèles. Pourquoi les premiers clients vous font-ils confiance ? Pourquoi certains clients sont capables de vous suivre fidèlement dans la durée ? Parce qu’ils se reconnaissent dans votre vision, parce qu’ils y retrouvent une identification, des valeurs communes ; parce qu’ils la saisissent immédiatement, la comprennent et y adhèrent. Récemment, à la question « Pourquoi avez-vous investi chez LiveMentor ? », l’un de nos actionnaires a répondu une chose à laquelle je ne m’attendais pas du tout : « On savait que le modèle de l’époque ne fonctionnerait sûrement pas, et d’ailleurs, on n’y comprenait pas grandchose, mais on a été séduits par la vision d’Alexandre et de son équipe, on sentait qu’ils ne lâcheraient jamais et voulaient vraiment changer l’éducation. » Un très bon exemple de l’impact extrêmement positif que peut avoir une vision forte pour le développement et la bonne santé de votre projet.

Comment débloquer la situation ? Voici deux exercices essentiels que je vous propose pour débloquer la situation et vous aider à définir la vision réelle de votre projet.

Mon entreprise dans dix ans Commençons par un exercice de visualisation, le meilleur à ma connaissance car il ne s’agit pas seulement de planifier votre projet ; il s’agit de le voir. De lui donner corps dans la réalité future et de donner corps aux émotions positives associées afin que cette vision s’ancre durablement en vous.

Le voici : « Nous nous retrouvons dans dix ans. Le journal de votre choix écrit un article sur vous, vos projets et votre entreprise. L’article commence de la manière suivante : L’entreprise [nom] est un exemple édifiant de réussite entrepreneuriale… Écrivez la suite de cet article en une page maximum. » (Hop, rendez-vous dans votre journal de bord, p. 116.) Cet exercice permet à l’entrepreneur de rêver, mais surtout de donner de réels contours à son rêve. Plus l’article sera détaillé, présentera des chiffres, des dates, des détails précis, des anecdotes de parcours, plus l’exercice sera efficace ! Il permet à l’entrepreneur de penser sa vision à long terme. LE CONSEIL LIVEMENTOR S’il est une étape où le concept de temps long est essentielle, c’est bien celle-ci ! Ne prenez pas cet exercice à la légère : la vision est l’une des fondations principales de votre projet. Négliger la vision, c’est s’assurer de grandes di cultés sur le parcours et courir le risque d’un projet qui coulera. Prenez votre temps pour visualiser pleinement et dans les moindres détails la destination que vous souhaitez atteindre dans dix ans.

Les inspirations à l’origine de mon projet Le deuxième exercice vous invite cette fois à plonger dans votre passé, qui a fait la personne que vous êtes aujourd’hui. Dans votre journal de bord (p. 116), replongez-vous dans les événements qui ont marqué le début de votre projet. Cela peut être une rencontre inspirante, un autre projet que vous avez découvert à l’époque, un obstacle que vous avez rencontré et qui vous a poussé à chercher une solution, par exemple. Ces événements n’ont pas forcément été plaisants à vivre sur le moment ; pourtant, ils nous construisent et nous aident à grandir. Repassez ces événements dans votre tête pour n’inscrire, dans votre journal de bord, que les plus importants, par ordre chronologique. Une fois votre liste prête, écrivez pour chacun une rapide description de l’événement, des apprentissages et des inspirations que vous en avez retirés. Votre vision va se construire d’elle-même à partir de ces événements. J’adore voir des entrepreneurs réaliser cet exercice, car ils découvrent en direct ce qui leur plaît le plus dans leur projet et adaptent en retour leur vision. COMMENT REMPLIR MON JOURNAL DE BORD ? (Voir p. 116-117.)

Rédigez l’article de vos rêves et faites le point sur les inspirations de votre projet comme expliqué plus haut. Puis, quand votre vision se dessine en n, nette et puissante, couchez-la sur papier dans la rubrique « Ma vision » : qu’est-ce que je fais ? Pour qui est-ce que je le fais ? Pourquoi est-ce que je le fais ? Comment est-ce que je le fais ? Que vais-je apporter et que vais-je en recevoir ? Voilà votre boussole.

PAROLES D’ENTREPRENEURS CRÉER UNE VAGUE DE DÉMISSIONS POUR REDONNER DU SENS À NOS VIES PROFESSIONNELLES Je suis Charlotte Appietto et j’ai fondé Pose ta Dem’, le repaire secret des futurs démissionnaires. Au travers d’un média, d’une communauté, de programmes d’accompagnement et de formations en ligne, j’aide les salariés en quête de sens à oser franchir le cap et réinventer leur vie professionnelle. Avant de créer Pose ta Dem’, j’ai eu le parcours typique de la bonne élève en grande école. Je m’imaginais mener une carrière toute tracée et prestigieuse, grimpant les échelons en tailleur de marque. Mais une fois entrée dans le monde du travail, cette vision idéale s’est e ondrée. D’abord RH, puis consultante en management, puis commerciale et formatrice dans une start-up… Mon travail manquait de sens, et je n’arrivais plus à me projeter dans une carrière constituée de réunions inutiles et de présentations PowerPoint. Alors, j’ai entrepris un profond travail d’introspection, de lectures et de rencontres, qui, au bout de plusieurs mois, a ni par donner naissance à mon projet : Pose ta Dem’. J’avais entendu maintes fois ce conseil d’entrepreneurs : « Dé nissez votre vision. » Alors, j’ai joué le jeu. Pour y répondre, je me suis demandé  : pourquoi fais-je cela  ? Quel est l’objectif de ce projet pour les personnes qu’il va impacter et pour moi-même ? J’ai ré échi à ce que j’aurais aimé avoir à ma disposition lorsque je cherchais ma voie : du contenu utile et inspirant, une communauté soudée, une méthode innovante qui dépoussière les bilans de compétences traditionnels. « La voilà, ma vision ! Je vais créer ce que j’aurais aimé avoir moi-même. Un média, une communauté, des programmes. Je ne sais pas encore comment, mais je vais le faire. » C’est comme cela qu’est née la vision de Pose ta Dem’. En n… presque : dans la vraie vie, cela donne des dizaines de pages gribouillées et des nuits de questionnements. Mais une

fois les mains dans le cambouis de l’entrepreneuriat, les doutes, les échecs mais aussi les réussites viennent dé er cette vision toute lisse. Alors, je la soumets régulièrement à un crash-test  : suis-je toujours alignée avec cette vision ? Pour quelle raison suis-je en train de me démener chaque jour pour ce projet ? Je reviens à l’essentiel : le pourquoi. Mais ce n’est pas facile. Nous sommes abreuvés de conseils et techniques en tout genre pour nous guider vers la réussite. Or, rien n’est plus di cile que de faire la distinction entre ce que l’on croit que l’on est censé vouloir et ce que l’on veut réellement au fond de nous. La vision, ce n’est pas qu’un objectif théorique. Ça ne sert pas à avoir quelque chose d’intelligent à répondre quand on nous demande « Tu te vois où, dans dix ans ? ». C’est une direction qui se matérialise dans chacune de nos actions au quotidien. Dans le choix de mes rendez-vous : qui prendre le temps de rencontrer ? Si ma vision est d’avoir un impact sur des milliers de personnes, je vais échanger avec d’autres entrepreneurs qui réussissent à accomplir leur propre mission. Dans mes recrutements  : quelles valeurs transmettre à mon équipe  ? Si ma vision est d’inciter chacun à être libre et épanoui dans son travail, je vais o rir en premier lieu cette liberté d’organisation à mon équipe et veiller à leur bien-être. Dans mes prises de parole en public  : quels messages faire passer  ? Si ma vision est d’encourager chacun à être audacieux tout en étant bienveillant avec soi-même, je vais incarner un positionnement fort tout en créant une atmosphère de respect et de douceur. Dans mes programmes de formation  : quels enseignements partager et avec quelle pédagogie  ? Si ma vision est de démocratiser la reconversion en la rendant accessible à tous, je vais créer une méthode à la fois simple et puissante quel que soit le parcours antérieur des participants. Sans ce cap, il me serait bien di cile de prendre des décisions de court et de long terme. Et si, face à un obstacle, ce cap devient ou, je me pose l’ultime question : si je n’avais pas peur, quel but poursuivrais-je ? Car ce qui brouille notre vision, c’est notre peur d’échouer, notre peur du regard des autres, notre peur de ne pas faire assez, de ne pas être assez.

Dans ces moments, revenons à l’essentiel. En nous rappelant pourquoi, nous créons ce futur qui démarre aujourd’hui !

Charlotte Appietto www.posetadem.com

L’histoire « Je suis très fière, et pourtant… je n’ai rien lancé » « Il faut beaucoup de chaos en soi pour accoucher d’une étoile qui danse. » Friedrich Nietzsche

L’histoire de Manon, médecin et créatrice d’une chaîne d’histoire sur YouTube, au lancement imminent Je n’ai jamais été scolaire. Quand j’étais en cours, je m’ennuyais plus que tout. Les heures me paraissaient interminables et chaque journée était un vrai cauchemar pour moi. Je trouvais les cours inintéressants et très souvent, les profs me rabaissaient devant tout le monde. J’avais l’impression qu’ils étaient là pour faire leur travail, non pour aider les élèves à réellement progresser. Quel professeur pense sincèrement qu’humilier les élèves va leur donner envie d’écouter les cours ? D’un autre côté, je sais depuis l’âge de 10 ans que je veux devenir entrepreneur. Monter des projets, c’est inné dans ma famille : déjà, petite, je voyais mes parents travailler sur leurs propres idées et tenter de les réaliser. Je trouvais ça génial ! J’ai 15 ans et je quitte l’école. Mes amis pensent que je suis folle et leurs parents les encouragent à ne surtout pas suivre mon exemple. J’essaie de monter une entreprise et je me plante de A à Z. Mon idée d’une application pour faire ses devoirs en ligne ne fonctionne pas, je perds un peu d’argent investi par mon oncle. Au bout d’un an, je retourne au lycée. Mon père, psychanalyste, tente de me remonter le moral en laissant un mot sur mon oreiller : « En chacun doit s’accomplir, de quelque manière, l’apprentissage de la honte. Telle est en effet la vérité cachée, celle qui s’impose par-delà les âges. »

Je ne réalise pas, à l’époque, le sens de son message. Je rase les murs à mon retour au lycée, subissant les moqueries de certains anciens camarades qui ont désormais une année de plus que moi. Je décide de devenir bonne élève, très bonne élève. Je bosse plus que tous les autres. Je lutte pour ne plus avoir honte. J’ai 18 ans, j’obtiens mon baccalauréat scientifique avec la mention « Très bien » et je fonce réaliser mes études de médecine. J’ai 30 ans désormais et je m’installe comme médecin généraliste du côté d’Agen. À l’époque, l’offre médicale est importante et comme tout jeune médecin débutant, je dois me faire une clientèle. Les premières années sont difficiles, mais je continue d’être une « bonne élève » et je me crée une clientèle fidèle que je commence à soigner de génération en génération. Les gens l’ignorent, mais la vie d’un médecin en milieu rural ne s’arrête jamais, vingt-quatre heures sur vingt-quatre. On fait appel à moi à toute heure. J’ai 48 ans désormais et je me sens prête à relancer un projet. J’aime mon métier, mais je me souviens que je ne voulais pas en faire ma vie quand j’ai décidé de monter mon cabinet médical à Agen. Les années ont passé plus vite que prévu. Il est temps de rapidement changer de cap, car je ne suis déjà plus très loin de la retraite !

Je veux participer au renouveau de la culture populaire Après la fermeture de ma première entreprise, à l’adolescence, j’ai été sauvée par une prof… d’histoire ! Une prof d’histoire exceptionnelle qui m’a aidée à retrouver le goût du travail. Je me suis passionnée ainsi pour la période de la Première Guerre mondiale. Chaque semaine durant tout le reste de ma scolarité, j’attendais le cours d’histoire avec impatience. Il y a quelques mois, je me suis replongée dans mes passions quand j’ai découvert YouTube et la nouvelle vague de programmes culturels qui déferlait sur la plateforme. Étudiante, j’avais mis en pause mes études de médecine pour tenter de concrétiser ma passion mais, après une année folle passée à décortiquer la géopolitique de l’Europe du début du xxe siècle, j’ai eu peur de ne pas trouver de travail et j’ai abandonné pour retourner en médecine. Aujourd’hui, avec YouTube, je pense avoir l’occasion parfaite de renouer avec cette passion tout en proposant au public un format original. Je rêve de réaliser des milliers de vidéos disponibles gratuitement autour de l’histoire de France. Je sais déjà comment trouver des sources, aussi bien littéraires

qu’iconographiques – ma seule tête qui monologue pendant trente minutes de vidéo, ce serait bien trop triste ! Je suis très inspirée par l’écosystème YouTube, que je dévore depuis plusieurs mois désormais. Je me suis rendue à quelques conférences spécialisées, et surtout je suis religieusement quelques créateurs de contenus sur cette plateforme. Je rêve devant certains parcours : –cette fille qui vend 50 000 exemplaires de son livre de recettes de pâtisserie grâce aux 200 000 personnes abonnées à sa chaîne YouTube ; –cette artiste qui publie presque une vidéo par semaine depuis cinq ans sur sa chaîne, et peut vivre grâce aux dons mensuels (via un site intitulé Patreon) de sa communauté ; –ce jeune étudiant qui réalise des vidéos où il résume des livres de développement personnel, et me confie par e-mail pouvoir rembourser son prêt étudiant grâce aux liens d’affiliation placés dans les descriptions de ses vidéos (Amazon lui verse des commissions sur chaque vente effectuée par le biais d’un clic en provenance d’une de ses vidéos YouTube). Au fond de moi, je veux un parcours similaire. J’ai envie de fermer mon cabinet médical, de faire cartonner cette chaîne YouTube et d’en vivre. Je me suis aussi enregistrée plusieurs fois pour tester le son et j’ai trouvé la bonne combinaison avec un iPhone dernier modèle, un trépied, une softbox (une « boîte à lumière ») pour obtenir une luminosité intense et un logiciel génial, Camtasia, qui me permet de filmer mon écran ! Je suis très fière de cette configuration, et pourtant… je n’ai encore rien lancé.

J’ai plus peur de parler en public que de mourir Il y a quelques semaines, je suis tombée sur ceci dans un article écrit par une coach en prise de parole en public, Estelle Haas : « La peur la plus citée au monde est… la peur de parler en public ! La deuxième peur est la mort. Ce qui veut dire que si vous êtes à un enterrement, vous préférez être dans le cercueil plutôt que de faire l’éloge funèbre. » J’ai ensuite passé deux heures à lire tous ses articles, car oui, j’ai la trouille de parler en public. J’adore YouTube, j’adore enregistrer des vidéos de test, j’ai changé dix fois de configuration, je me suis même créé un très beau classeur Excel avec une liste de toutes les vidéos que je veux réaliser, répertoriées par période historique, mais ma chaîne n’est toujours pas lancée.

J’ai peur des réactions et des commentaires négatifs. Internet m’émerveille autant qu’il me fait peur. Cela peut sembler idiot de le dire ainsi, mais oui, mon projet de chaîne YouTube est bloqué parce que je n’ose pas publier une vidéo sur YouTube. Je ne suis pas un chercheur qui galère à isoler une molécule particulièrement coriace. Quand je fais ces comparaisons dans ma tête, je perds toute confiance en moi. Si je bloque dès la première vidéo, qu’est-ce que ça va être plus tard ? J’ai peur de la réaction de certains de mes amis, qui m’ont déjà « chahutée » en apprenant mon projet. J’avais posté une publication Facebook annonçant mon envie de créer des vidéos YouTube, avec une photo de moi posant avec mon trépied. Je n’ai pas bien pris le premier commentaire de mon vieux pote Jules, qui s’est empressé d’écrire : « Tu ne veux pas plutôt nous faire des vidéos avec des patientes ? » Il est stupide, ce commentaire, mais j’y repense souvent. Je me demande ce que mes « amis » vont écrire sous ma première vidéo YouTube, et je procrastine à nouveau. Je me noie dans des micro-tâches, je refais des tests de lumière ou je retravaille les scripts de mes vidéos. Je tourne autour du pot, en évitant le réel problème. Tout sujet autre que « mettre cette foutue première vidéo en ligne » est secondaire ! Hier, je suis allée à une rencontre entre porteurs de projet à la chambre de commerce et d’industrie de Paris. J’apprécie infiniment ces rencontres, qui me redonnent toujours de l’énergie. Cela fait du bien de se sentir entouré de personnes qui veulent créer des choses ! Je me suis rendu compte que nous étions plusieurs à bloquer au même stade : notre vision est là, mais nous n’arrivons pas à dépasser notre peur et à faire le premier pas. Pourtant, il va bien falloir que je le fasse, si je ne veux pas que ce projet finisse mort-né…

Le coaching Comment oser affirmer son projet face au monde ? L’histoire de Manon : interprétation Elle vous semble ridicule, la peur de Manon de publier sa première vidéo sur YouTube ? Vous vous dites qu’avec des peurs pareilles, elle ferait mieux d’oublier son projet et de ne jamais créer une entreprise ? Vous pensez que ce qui devrait vraiment lui faire peur, c’est de perdre la sécurité de l’emploi ? De ne pas réussir à gagner sa vie ? Vous vous trompez lourdement. La vraie peur, celle qui nous prend au ventre, nous empêche de dormir et nous freine dans le lancement de notre projet, ce n’est pas le risque financier. Car pour ce risque-là, il existe de nombreuses solutions : •Nous avons la chance, en France, de pouvoir toucher des indemnités chômage pendant deux ans, ce qui constitue un levier exceptionnel pour créer sa boîte ! (Je l’écris avec une conviction d’autant plus forte qu’en créant ma boîte durant mes études… je n’en ai pas bénéficié !) Certes, cette possibilité est pour l’heure réservée aux salariés et n’est pas encore accessible aux entrepreneurs qui ferment une société pour en créer une autre, mais la France reste tout de même un pays où il fait bon entreprendre. •Le coût de création d’une entreprise a fondu grâce à l’arrivée d’Internet. Désormais, on peut créer une société avec un capital très faible. Je pense à FEMPO, la boîte géniale de Fanny Abes et Claudette Lovencin – deux de nos alumni LiveMentor –, qui a commencé avec 250 euros pour atteindre, en un an et demi, 50 000 clientes pour ses culottes menstruelles et un premier million d’euros de chiffre d’affaires. Je repense aussi aux 1 000 euros investis par LiveMentor à l’origine – mes deux associés et moimême ! •Faut-il parler de toutes les aides, subventions et prêts d’honneur à taux zéro qui existent ?

•Et même si nous sommes encore loin de la perfection, à l’heure où j’écris ces lignes, la situation évolue positivement vers une implémentation de l’allocation chômage pour les indépendants. Ce qui permettrait aux entrepreneurs de toucher le chômage, aujourd’hui réservé aux salariés. La vraie peur n’est donc pas financière, et c’est au fond très logique. Qu’est-ce qu’une peur, sinon un sentiment irrationnel qui ne repose sur aucun fondement solide ? S’il est assez facile d’opposer des solutions au risque financier, il est en revanche beaucoup plus complexe de calmer : –la peur d’affronter le regard de ses proches (sur sa première vidéo YouTube, par exemple) ; –la peur de ne pas obtenir un seul commentaire sur la publication Facebook qui annonce notre projet, ou des commentaires négatifs ; –la peur de se retrouver face à un client et de ne pas savoir comment mener une discussion sans stresser ; –la peur de ne pas être à la hauteur, la peur d’échouer, la peur d’affronter l’échec ; la peur de se sentir nul, tout simplement. C’est le célèbre syndrome de l’imposteur qui, selon le Journal of Behavioral Science********, touche 70 % des gens à un moment ou l’autre de leur existence. Un syndrome particulièrement handicapant qui s’exprime sous la forme d’un doute maladif nous poussant à renier nos accomplissements, quels qu’ils soient, et à leur attribuer des causes extérieures à soi-même. En bref : on ne se sent pas légitime et l’on n’ose pas utiliser le plein potentiel de nos capacités. Le problème de ces peurs, c’est qu’elles peuvent générer des émotions si fortes qu’on finit par ne jamais se lancer, paralysé par la crainte de ce qui pourrait advenir. J’ai même connu des entrepreneurs pourtant expérimentés qui continuaient de souffrir périodiquement d’un manque de confiance en eux. Qu’est-ce qui continue de leur faire boire la tasse ? Une remarque ou une critique négative d’un client. L’annonce du succès d’un concurrent. Le perfectionnisme qui, à trop vouloir bien faire, empêche de faire, et se traduit par des dizaines d’articles de blog, de newsletters, de présentations commerciales qui meurent faute d’être montrés, bien enfermés qu’ils sont dans les entrailles du disque dur de l’entrepreneur. Ou encore une rencontre avec une personne au CV incroyable, au réseau très étendu et porteuse d’un projet proche du nôtre.

S’affirmer au monde : pourquoi est-ce important ? Manon, je souhaite te raconter l’histoire de Julien Derimer. Nous sommes le samedi 6 juillet 2019 et je retrouve Julien, ainsi que neuf autres entrepreneurs, pour une journée de coaching en plein cœur de Paris. Julien a un parcours extraordinaire. Très jeune, il rejoint l’armée pour se retrouver aux commandes d’un groupe de combat à l’âge de 20 ans. Il pilote entre 20 et 40 soldats en France comme à l’étranger, parfois en contexte de guerre. Et puis, un jour, il décide de changer de vie. La journée avance et Julien partage avec nous son goût très poussé pour l’organisation et les process. Son plaisir, c’est d’organiser, de mettre de l’ordre, d’appliquer ce qu’il a découvert dans l’armée au sein d’entreprises en pleine croissance qui ont besoin de se structurer pour ne pas exploser. Quand Julien en parle, tout semble parfaitement évident et aligné ; je suis convaincu par sa vision, et tous les autres élèves avec moi. Il nous confie songer à monter une activité de conseil fondée sur cette approche. Nous lui demandons s’il communique sur cette activité. Il nous répond ne pas se sentir légitime. Nous l’interrogeons pour déconstruire cette peur et, dans ce flux de questions et de réponses, Julien prend petit à petit confiance. Le groupe le soutient et Julien nous promet d’écrire un premier article. Le 15 juillet, Julien tient parole et publie l’article « Pourquoi les start-up devraient s’inspirer du monde militaire ? » sur le réseau Medium (une plateforme de blogging à l’interface très simple permettant de créer ses premiers articles en deux minutes sans avoir besoin de posséder un blog ou un nom de domaine). Il obtient 425 réactions et 5 commentaires. Cela vous semble peu ? Pour Julien, c’est déjà très important, et cela vaut le coup de partager l’article sur un autre réseau, LinkedIn. Les choses s’emballent, avec 65 nouveaux commentaires cette fois ! Dans la foulée, Julien apprend qu’un important média (Frenchweb) veut diffuser son article, puis il reçoit un message privé où quelqu’un lui communique les coordonnées du DRH d’un des plus grands groupes français ainsi que des contacts de personnes intéressées par ses services ! Julien s’est affirmé. Il a dépassé ses peurs, rangé son syndrome de l’imposteur dans sa poche et s’est mis en action.

On s’affirme pour avancer, tout simplement, car rien n’arrive par miracle à celui qui reste paralysé. On s’affirme pour entrer dans un cercle vertueux où chaque action permet de s’affirmer davantage avec plus de facilité. On s’affirme pour prendre confiance en soi, pour se prouver que nos peurs ne sont pas fondées, ou si peu. On s’affirme pour retrouver sa créativité, aussi, parce qu’en acceptant de se confronter au monde plutôt que de rester dans sa bulle, seul avec soi-même, on obtient des retours, des avis, on provoque des réactions, des opportunités auxquelles on n’avait pas pensé. L’affirmation est essentielle, tout simplement parce que, si ce projet nous tient réellement à cœur, nous n’avons d’autre choix pour le faire exister.

Comment débloquer la situation ? La force du collectif Dans l’histoire de Julien que nous venons de présenter, on peut retenir un élément déterminant dans la réussite de son affirmation : c’est la force du groupe qui l’a propulsé en avant. Pendant une journée, il a été entouré d’autres personnes bienveillantes, compréhensives, toutes familières de la problématique de l’affirmation dans des domaines très différents, et qui l’ont encouragé. Avoir des retours positifs dans un contexte de confiance réciproque est un déclencheur et un moteur essentiel pour s’engager dans l’action tout en dépassant sa peur. La force du collectif est donc ici déterminante… et dans les deux sens. Je comprends très bien que Manon, l’héroïne de notre étape, se retourne le cerveau face à la réaction de ses amis sur sa première vidéo YouTube. Je me souviens, aujourd’hui encore, d’une horrible discussion entre amis sur le processus d’inscription à la première version du site Internet de LiveMentor. Ces dizaines de minutes de débat totalement stérile m’avaient enlevé un sacré paquet d’énergie pour les semaines qui allaient suivre. Faut-il en conclure qu’un porteur de projet doit abandonner son cercle familial et amical pour grandir ? Certains l’affirment, mais je déteste cette vision manichéenne des « entrepreneurs ensemble face au reste du monde ». Je vous invite cependant, dans la continuité de l’étape 2 sur l’inspiration, à élargir constamment votre cercle et à vous entourer de personnes qui peuvent vous aider à vous affirmer. Pour ce faire, n’hésitez pas à vous pencher de nouveau sur les conseils donnés dans l’étape de l’inspiration (voir p. 74) : rendez-vous sur le site Internet www.meetup.com pour trouver

des groupes de passionnés quel que soit votre domaine, suivez les événements Facebook près de chez vous, inscrivez-vous à une formation en présentiel ou en ligne pour faire des rencontres déterminantes, etc. En somme, constituez-vous une famille solide autour de votre projet, qui vous poussera à l’action ! LE CONSEIL LIVEMENTOR Une astuce qui peut vous apporter beaucoup  : postez, sur les réseaux sociaux, une annonce du type « je cherche à créer un groupe de travail où chacun se motive à atteindre ses objectifs ». Non seulement vous entrerez dans le cercle vertueux de l’a rmation (une fois que c’est dit, pas d’autre choix que d’agir !), mais vous ferez aussi très probablement des rencontres qui pourraient se révéler déterminantes pour la suite de votre projet.

La liste de mes réussites Que vous réussissiez à vous entourer ou non, l’élément essentiel qui va vous permettre d’oser affirmer votre projet au monde est votre niveau de confiance en vous. S’affirmer, c’est savoir qui l’on est et ce que l’on veut, et ne pas redouter le jugement des autres, qui ne viendra pas ébranler cette confiance intime. Si vous êtes bloqué à cette étape et que vous n’osez pas vous lancer, voici un exercice pour reprendre confiance en vous, que vous retrouverez dans votre journal de bord (voir p. 146) : dressez la liste de vos réussites. De toutes vos réussites, sans exception, jusqu’à ce que votre confiance remonte à un niveau suffisant pour oser vous lancer, qu’il s’agisse de réussites relatives à votre projet ou à n’importe quel autre domaine de votre vie (relations, apprentissages, quotidien, famille, études, etc.), de la plus petite à la plus importante. Pour chaque réussite, remémorez-vous les craintes que vous éprouviez avant de passer à l’action, celles qui vous freinaient, qui auraient pu vous paralyser comme vous êtes paralysé aujourd’hui, puis songez aux émotions extrêmement positives que vous avez ressenties en dépassant ces craintes. Vous avez sous vos yeux la preuve que vous êtes capable de dépasser vos peurs et de vous affirmer pour mener votre projet à la réussite.

Le coût de l’inaction Voici un nouvel exercice de visualisation inspiré du blog de Tim Ferriss********. Imaginons que vous décidiez de ne pas passer à l’action, de ne pas vous affirmer, de ne pas lancer ce projet auquel vous tenez tant :

où serez-vous et que ferez-vous dans un an, cinq ans, dix ans ? Comment vous sentirez-vous alors ? Quels seront les coûts dans le futur (à la fois financiers, émotionnels et matériels) du fait de ne pas être passé à l’action aujourd’hui ? Que ressentirez-vous à l’idée de ne pas avoir concrétisé ce qui vous correspond vraiment, ce qui vous comble, vous enthousiasme et vous donne envie de vous lever le matin ? Est-ce cette vision-là que vous souhaitez voir se concrétiser ou celle que vous avez développée à l’étape de la vision ? Je vous invite à retourner voir votre boussole (p. 117), là où vous avez couché vos rêves sur le papier. Pour aller plus loin, n’hésitez pas à consulter l’article de Tim Ferriss en intégralité (en anglais), car il y donne d’excellents conseils pour dépasser ses peurs et oser passer à l’action. Comme il le dit très bien en conclusion de son article, « si, lorsque vous vous projetez dans dix ans, vous savez avec certitude qu’au bout du chemin de l’inaction, vous ne trouverez que déception et regrets, et si nous définissons le risque comme “la probabilité d’un résultat négatif irréversible”, alors l’inaction est le plus grand risque de tous. […] Mesurez le coût de l’inaction, prenez conscience que la plupart des faux pas que vous redoutez sont improbables et peuvent être réparés, et développez l’habitude la plus importante de ceux qui excellent et aiment exceller : l’action ». LE CONSEIL LIVEMENTOR Si vous avez encore du mal à vous lancer, faites un bilan de compétences ou des tests personnalisés : le résultat vous montrera très probablement que vous avez le mental et les compétences adaptés pour relever les challenges qui vous e raient  ! Vous pouvez également vous faire accompagner par un coach qui saura vous transmettre énergie et motivation, et partagera avec vous son expérience et ses conseils pour vous aider à franchir le pas de l’action et vous a rmer en n.

Et si j’ai toujours du mal à m’affirmer après être passé à l’action ? Les peurs ne partent pas du jour au lendemain, mais s’amenuisent avec le temps… et l’action ! Alors continuez d’agir et d’avancer. Au fur et à mesure, vous constaterez que la plupart des choses que vous redoutez ne se produisent pas ou qu’elles sont moins difficiles à gérer que ce que vous pensiez. À force d’agir et d’oser, vous gagnerez en expérience, vous

développerez des capacités de résilience, d’adaptation et de créativité qui vous aideront à résoudre les quelques problèmes qui croiseront votre route. Quelques conseils pour vous y aider : •Concentrez-vous sur les retours positifs. Conservez précieusement le moindre retour positif de vos clients, le plus petit remerciement ou compliment, et relisez-les chaque fois que le doute surgit. Je connais des entrepreneurs qui impriment tous les retours positifs de leurs clients pour les afficher aux murs de leur bureau ; il suffit de relever la tête de l’ordinateur pour les relire en un coup d’œil quand le moral chute ! •Remémorez-vous vos succès. Il s’agit de mesurer le chemin parcouru et d’en être fier ! Je vous invite donc à tenir une chronologie de votre projet dès les premiers jours ; vous serez surpris, par la suite, d’avoir oublié de très agréables avancées ! •Acceptez l’échec comme un moyen d’apprentissage. Celui qui ne connaît pas le syndrome de l’imposteur est en réalité celui qui n’est jamais sorti de sa zone de confort. L’apprentissage, le vrai, passe nécessairement par ces difficiles moments d’affirmation. Vous êtes en train de créer quelque chose d’unique : il est normal de faire des erreurs et d’échouer. Ne redoutez pas ces moments : ils vous permettront d’en tirer des enseignements d’une grande richesse. •Ne laissez pas la peur vous fermer des portes. Ouvrez-vous aux opportunités qui sont alignées avec votre vision et ne laissez pas la peur décider à votre place. Ayez confiance dans votre capacité à trouver des solutions – vous trouverez toujours une solution. Donc, ne procrastinez plus et lancez-vous ! LE CONSEIL LIVEMENTOR Mieux vous a rmer en apprenant l’art d’a rmer votre projet… en public, ça vous tente ? Retrouvez en bonus les conseils de notre invitée Estelle Haas, coach en prise de parole en public (voir p. 137) ! COMMENT REMPLIR MON JOURNAL DE BORD ? (Voir p. 146-147.) •Ce que j’ai réussi

50  cases pour 50  réussites. Dans chaque case, inscrivez l’une de vos réussites, petite ou grande, professionnelle ou personnelle. Ne lâchez pas ce stylo avant de les avoir toutes remplies. 50, c’est bien, c’est beaucoup, c’est rond, c’est classe, ça impressionne et ça vous montre que vous êtes capable de bien plus que vous ne le croyez. •Ce qu’on a dit de moi Les citations, c’est inspirant, surtout quand elles vous concernent directement. Compliments, éloges, remerciements, reconnaissance, recommandations  : il est temps d’immortaliser toutes ces belles choses qu’on a dites à votre sujet ! Et si vous n’avez plus de place pour les écrire, n’oubliez pas : il vous reste quatre murs. •Ce que je VAIS faire Pour s’a rmer, une seule solution : PASSER À L’ACTION. Alors dressez la liste, aujourd’hui-maintenant-tout de suite, des actions concrètes que vous allez mener pour lancer votre projet. Déterminez pour chacune une date, et tenez-vous-y. Si besoin, criez-le sur les réseaux sociaux, ainsi qu’auprès de vos proches, de vos pairs, du voisin, de la concierge et de votre ex-beau-frère – plus possible de reculer, ensuite  ! Et chaque fois que vous avez mené une action, coloriez la petite boussole correspondante : c’est le signe que vous avez en n commencé le voyage.

******** Source : https://www.tcithaijo.org/index.php/IJBS/article/view/521 ******** Source : https://tim.blog/2017/05/15/fear-setting/

PAROLES D’ENTREPRENEURS COMMENT J’OSE MONTRER MA CULOTTE AU MONDE Je m’appelle Ester Ramos et je suis blogueuse car j’aime comprendre le monde et mettre des mots sur nos maux individuels et collectifs. Mon blog traite tout particulièrement de la quête de sens et d’équilibre, mais aussi de lectures, de rencontres et d’inspirations. De la vie, en somme. J’ai créé ce blog à une époque où je me posais beaucoup de questions sur ma vie, sur mon travail, sur la crise écologique, sur la montée des inégalités… Oui, je sais, je suis le genre de personne à qui l’on dit qu’il faudrait arrêter de penser autant ! Le problème, c’est que me questionner et questionner l’époque fait partie intégrante de ma personnalité, donc inutile de chasser le naturel, il revient au galop ! À cette époque, je suivais également deux formations en copywriting et en marketing digital au sein de LiveMentor. J’ai tout de suite eu l’idée de lancer un blog pour appliquer les enseignements et partager les réponses aux questions qui m’obsédaient. Je m’étais xé l’objectif d’écrire un article par semaine, mais j’étais tétanisée à l’idée d’appuyer sur la touche «  Publier  ». J’avais peur du regard des autres. Qu’allait penser mon employeur  ? Mes amis ? Mes collègues ? Ma famille ? J’avais la trouille, mais je devais aller au bout du dé que je m’étais lancé à moi-même. J’ai ni par cliquer sur ce chu bouton « Publier ». Et devinez quoi ? En fait, je me faisais une montagne d’une taupinière ! J’ai vite compris que le monde était trop occupé à gérer ses propres soucis pour s’intéresser à mes écrits. D’un côté, ce fut un soulagement. Quelle liberté folle que celle de prendre la plume chaque semaine et d’écrire sur tout et sur rien, sans se xer de limites, sans contraintes, sans crainte du qu’en-dira-t-on ! Sauf qu’au bout de plusieurs mois à ce régime, j’ai réalisé qu’écrire pour ne pas être lue ne me convenait pas  ! C’est vrai, que vaut un livre que personne ne lit  ? Un tableau que personne ne peut avoir la chance d’admirer  ? Un super produit révolutionnaire que personne n’utilise ? Si je voulais que mes écrits soient lus, il fallait que je change d’approche et d’état d’esprit.

Pour cela, il m’a fallu : •accepter d’être nulle avant de devenir experte ; •accepter de ne pas plaire à tout le monde ; •ne plus craindre ni l’échec ni le succès ; •promouvoir mes idées sans en avoir honte. En fait, tout cela rejoint une seule et unique chose  : oser m’a rmer. Si je voulais que le monde soit au courant de mes écrits, il fallait que j’en sois ère, que j’en parle autour de moi, que je les défende. Sinon, qui d’autre le ferait ? Le jour où j’ai compris que le meilleur marketing était la erté, j’ai en n osé m’a rmer. Et croyez-moi, cela a considérablement changé les choses ! J’ai commencé à parler de mes écrits autour de moi, à mes proches, à mes amis, à ma famille, et même à ce collègue aigri à la machine à café ! En fait, maintenant, je me dé nis systématiquement comme blogueuse malgré la connotation réductrice que cela peut avoir pour certaines personnes. Progressivement, ma posture a changé. Je suis devenue plus con ante, plus robuste face aux critiques car, oui, vous trouverez toujours des gens qui ne seront pas d’accord, qui penseront que ce que vous faites est inutile, inintéressant, ou alors intéressant mais pas assez comme il faut… En réalité, peu importe le regard des autres ; l’essentiel est de rester aligné avec ses valeurs et d’être er d’avoir entrepris sa vie. Oui, je suis ère d’avoir écrit et publié un peu plus de 60 articles depuis un an. Oui, je suis ère que mes écrits aient généré 100 000 vues. Oui, je voudrais qu’ils soient encore plus lus, commentés, partagés et republiés. On dit souvent qu’écrire, tout comme entreprendre, c’est se mettre à nu. Désormais, je n’ai plus peur de montrer ma culotte au monde. Je suis même ère d’a cher sa couleur !

Ester Ramos www.audasioux.fr

Bonus : l’avis du mentor La parole, camarade de route de l’entrepreneur Je m’appelle Estelle et je suis comédienne. Quand je ne suis pas enfermée dans un théâtre avec des comédiens fous furieux, j’accompagne des dirigeants, des équipes et des entrepreneurs sur leur prise de parole en public.

Quand j’ai commencé à coacher des élèves de LiveMentor, on me demandait d’intervenir uniquement sur… le pitch********. Tous les élèves m’appelaient pour ça, c’était une obsession. Il fallait de toute urgence pitcher face à un banquier, un fond d’investissement, un partenaire, un influenceur, une journaliste, une cliente ou face à sa maman… en 2 minutes. Le pitch est un passage obligé, certes. Mais je crois qu’il ne faut pas seulement limiter la prise de parole de l’entrepreneur au pitch. Voici, selon moi, les 3 étapes de la parole de l’entrepreneur.

1re étape : pitcher Finissons-en avec le pitch une bonne fois pour toutes ! Je vous propose, à titre d’exemple, le pitch de l’inspirante CEO de Lougage, Marine Deck. Je

l’ai coachée lors d’un concours de pitch chez Air France il y a quelque temps – et elle a gagné ! Voici une structure simple à suivre. •Son audience : des professionnels de l’expérience client (groupe Caisse des dépôts, BNP, Chronopost, Hermès, Bouygues Immobilier…). •Son objectif : se faire reconnaître en tant qu’experte sur son marché. LA STRUCTURE DU PITCH (ET LOUGAGE) 1. PROBLÈME

L’émotionnel – capter l’attention L’objectif de l’introduction est de capter immédiatement l’attention. Comme tout être humain normalement constitué, vos interlocuteurs seront probablement mentalement absents. Ils seront sans doute plongés dans leur réunion qui vient juste de se terminer ou penseront à ce qu’ils vont bien pouvoir déjeuner. C’est pour cela qu’il est essentiel d’attaquer fort pour sortir l’audience de ses pensées et obtenir toute son attention. Voici plusieurs stratégies pour démarrer. •Le chi re « émotionnel ». Mettons les pieds dans le plat et commençons le pitch par un chi re marquant. En 2015, Julie de Pimodan pitche son application Fluicity en commençant ainsi : « 61 %. 61 %, c’est le pourcentage de jeunes qui ne sont pas allés voter aux élections municipales de l’an dernier. C’est un record. Ce calcul ne compte pas les 3 millions de Français qui n’ont même pas été s’inscrire sur les listes électorales. Un silence comme celui-là est dangereux pour notre démocratie. Si 1  jeune sur  2 ne va pas s’exprimer, alors qui décidera de l’avenir de notre pays ? » •Le verbatim ou la citation. Une autre façon de démarrer le pitch est d’attaquer par une citation.  Pourquoi aller chercher loin quand Saint-Exupéry, Churchill ou – dans un autre genre – Je Weiner (le CEO de LinkedIn) ont déjà parfaitement résumé le problème que nous exposons ? C’est ce qu’a fait la start-up Malt en intégrant une citation de Je Weiner dans ses slides en vue de lever des fonds.  Et pas besoin d’aller chercher loin ! Pour présenter un problème, démarrer son pitch par le verbatim d’un client/utilisateur lambda est tout aussi e cace. Par exemple, prenons une

start-up qui pitche face à la RATP. Sa solution : uidi er le tra c dans les couloirs du métro à Paris. Pour démarrer le pitch, la start-up pourra projeter l’image suivante :

Il s’agit de la capture d’écran d’un tweet di usé par un utilisateur lambda. On appuie là où ça fait mal et c’est e cace. •L’histoire (la vôtre, celle d’un client…). Commencer par une brève histoire peut avoir un impact important.  En coachant l’équipe de la start-up Ignition Program, il était évident qu’il fallait commencer le pitch par l’histoire de sa fondatrice, Caroline Pailloux. Voici comment Caroline commence son pitch : « Pendant des années, j’ai travaillé comme consultante.  J’étais entourée de cerveaux brillants mais qui ne s’épanouissaient pas dans

leur quotidien. Beaucoup ne trouvaient pas de sens à leur travail et se sentaient sousutilisés dans leurs missions. De l’autre côté, j’avais plein d’amis entrepreneurs qui lançaient des projets porteurs de sens, avec des missions responsabilisantes et à fort impact… mais qui n’arrivaient pas à dénicher les bons pro ls. Vous imaginez ma frustration d’assister à ça ! » Quand Caroline commence son pitch ainsi, on sent son émotion et son implication sincères : ça fonctionne à merveille. •La question. Poser une question est une stratégie implacable pour obtenir l’attention. C’est un risque à prendre, car il est possible de faire chou blanc. Pour limiter les risques, nous pouvons demander à l’audience de lever la main pour répondre. (La question rhétorique est astucieuse, car elle n’attend pas de réponse.) Nous en arrivons à l’exemple de Marine Deck, qui, pour pitcher Lougage, a choisi de demander à son audience de lever la main. Elle commence ainsi : « Qui dans cette salle s’est déjà retrouvé, à la sortie de l’avion, sans bagage ? C’est-à-dire sans vêtements, sans sous-vêtements, sans déo… bref, sans rien ?! » Le rationnel – rassurer l’audience Marine Deck poursuit de la façon suivante. Chi rer la taille du marché  : «  L’année dernière, 29  millions de bagages ont été retardés dans le monde. Dans cette salle, vous connaissez tous une personne qui a déjà vécu l’expérience. » Transition : «  Et là, j’y ai vu une opportunité. L’opportunité de proposer à ces voyageurs une valise avec des vêtements loués. Je me présente, je suis Marine Deck et je suis passionnée par les nouveaux modes de consommation. Notamment par la location. » 2. SOLUTION

Nommer votre produit/service : « C’est pour ça qu’avec Air France, on a créé Lougage by Air France. »

Résumer en une phrase sa fonction : «  Lougage est un service de location de vêtements pour dépanner le voyageur dont le bagage est perdu ou retardé. » Expliquer la valeur de votre produit/service (en trois points)  : «  Imaginez. Demain, votre compagnie aérienne perd votre valise. Au lieu de recevoir un dédommagement impersonnel, Lougage vous propose : •une valise de secours livrée directement à votre hôtel ; •en moins de 40 minutes ; •et vous n’avez rien à payer. Aujourd’hui, Lougage transforme l’expérience des passagers avec un service qui répond exactement à leur besoin. Le stress du bagage retardé est oublié. Résultat  : 98  % des voyageurs sont tellement satisfaits qu’ils ne font pas d’autre réclamation à la compagnie aérienne. » 3. CONCLUSION

Pousser son audience à agir  : «  Notre objectif est d’être reconnu comme l’acteur qui révolutionne l’expérience du voyageur. Demain, nous souhaitons déployer le service dans de nouveaux aéroports, à commencer par Paris-Charles de Gaulle. Pour ça, votre soutien est précieux et je serai ravie d’échanger avec vous sur le sujet. Merci. »

Il ne vous reste plus qu’à pratiquer ! EXERCICE : POUR PROGRESSER À VITESSE GRAND V, FILMEZ-VOUS ! L’objectif ? Être son propre coach et corriger sa posture, sortir sa voix, connecter avec le regard, bannir la monotonie, parler avec les mains… Si, le lendemain de votre prise de parole, votre audience est capable de repitcher à son tour votre projet, c’est mission réussie !

2e étape : incarner

L’étape d’après consiste à incarner son projet à l’oral. Il s’agit d’expliquer au monde entier pourquoi vous êtes la bonne personne pour porter le projet. Répondre sincèrement à la question « Pourquoi mon projet me tient-il à cœur ? » est un excellent exercice : il vous donnera de la crédibilité auprès de vos interlocuteurs. Prenez le succès phénoménal de la marque de déodorants Respire. Ce succès tient à une vidéo réalisée par sa fondatrice, Justine Hutteau. Dans cette vidéo, Justine explique pourquoi lancer son déodorant était une nécessité pour elle : « On m’a détecté une tumeur bénigne dans la poitrine, et à 23 ans, le mot tumeur, ça tue. J’avais pourtant une alimentation très équilibrée, je courais tout le temps, j’avais une hygiène de vie irréprochable… Le médecin m’a parlé des produits d’hygiène et notamment des déodorants. Moi, je l’achetais en pharmacie en pensant bien faire, mais j’ai vite réalisé que j’achetais un anti-transpirant, et non pas un déodorant, qui contenait de l’aluminium et des conservateurs controversés. » L’histoire racontée est sincère, brève, personnelle. Elle porte ses fruits : la vidéo fait 3 millions de vues et la campagne Ulule dépasse la barre des 21 000 déodorants vendus en un mois !

3e étape : inspirer Je suis toujours stupéfaite, lors de mes coachings en entreprise, de constater à quel point les prises de parole sont rares ou banalisées ! Je ne parle pas des prises de parole informelles du quotidien, mais bien des prises de parole où l’on présente un projet, un produit, un plan d’action… d’une façon vivante et engagée. Salarié ou entrepreneur, même combat ! Je rencontre sans cesse des personnes animées par leur métier, qui consacrent des heures (parfois des nuits) à leur fichier Excel ou PowerPoint. Et quand vient le moment de présenter leur bébé à l’oral aux équipes ou à un client, on ne sent PAS que ce projet COMPTE. Alors oui, la prise de parole est claire, intelligible, structurée. Mais ce n’est pas incarné, c’est monotone. On ne sent pas l’urgence, on ne sent pas le désir de faire avancer le projet. Je rencontre ce syndrome de la parole monotone chez deux types d’entrepreneurs : –ceux qui n’ont pas confiance et qui préfèrent disparaître plutôt que de prendre la parole ;

–et ceux qui sont tellement habitués à pitcher qu’ils s’enferment dans des automatismes. Dans les deux cas, la parole manque d’âme. EXERCICE : LA PRISE DE PAROLE DU SAMEDI SOIR Voici un exercice que j’adore et que je pratique régulièrement en coaching. La prise de parole du samedi soir, c’est quand vous parlez d’un sujet qui vous passionne (le reblochon, le marathon, la cuisson des pâtes carbo). Et que vous en parlez à des proches bienveillants  : à votre cher(ère) et tendre, à vos vieux copains ou à votre maman.  À ce moment précis, tout est aligné  : votre respiration, le regard, les mains, le rythme. C’est vivant ! La prochaine fois que, en pleine conversation, vous serez dans l’état de la « prise de parole du samedi soir », appuyez sur pause. Bondissez hors de votre corps (oui, oui) et écoutezvous. Vous pourrez désormais vous inspirer de cette énergie et de cette uidité pour toutes vos prises de parole.

Pour vos prochains pitchs, visez ce naturel-là. Ajoutez-y trois ingrédients : 1. La structure du discours, avec… –une introduction (un rappel des faits peut être nécessaire pour remettre tout le monde à niveau) ; –des exemples concrets (chaque argument doit être appuyé d’un exemple) ; –une conclusion (reformuler l’idée principale et expliciter ce que vous attendez concrètement de votre interlocuteur). 2. L’ancrage dans le sol (ne pas piétiner ou errer) et le maintien du regard (regardez vraiment vos interlocuteurs). 3. L’élocution (souvent aux abonnés absents le samedi soir après quelques verres de vin). J’inclus dans l’élocution : –la diction précise et élargie pour éviter les mots « mangés » qui ramollissent l’énergie du discours ; –et une voix qui projette et remplit tout l’espace pour éviter le filet inaudible. Voici encore deux recommandations pour finir : •OSEZ ! Toutes les occasions sont bonnes pour parler, que ce soit dans la vie professionnelle, associative ou personnelle. Si les occasions ne se

présentent pas, on peut aussi les créer : organiser des réunions d’équipe, échanger avec ses clients, et pourquoi pas publier des vidéos sur les réseaux sociaux ? •INSPIREZ-VOUS ! Qui sont les personnes qui vous inspirent à l’oral et pourquoi ? À titre personnel, je me nourris des analyses de l’excellent Adrien Rivierre ou de la vision de Stéphane de Freitas. Avoir des inspirations nous tire vers le haut. ******** De l’anglais to pitch, « promouvoir » : un pitch est la présentation succincte d’un projet, d’une idée, d’un produit, etc.

L’histoire « J’ai le sentiment de ne pas être productif » « Agissez comme s’il était impossible d’échouer. » Winston Churchill

L’histoire de Mehdi, freelance en facilitation graphique Je m’appelle Mehdi et je suis facilitateur graphique. C’est-à-dire que je traduis en dessins ce qui compte pour quelqu’un. Très peu de personnes me font confiance quand je leur dis que oui, il s’agit d’un vrai métier… Je me suis lancé il y a un an, j’ai déjà eu quelques clients et ils sont à chaque fois ravis. Le dessin, c’est un outil puissant pour rassembler les gens autour d’idées. J’aime vraiment cette activité et je sais qu’il existe des gens prêts à payer pour ça. Je veux vraiment réussir, alors j’essaie de m’organiser et je travaille dans un espace de coworking. Mon souci, c’est que j’ai le sentiment de ne pas du tout être productif. Je stagne sur mon site Internet, à refaire dix fois la même page WordPress. Je me connecte sur les réseaux sociaux tout le temps. Je réagis à chaque nouvelle notification sur ma page. Je passe aussi beaucoup de temps à regarder les profils de freelances qui ont la même activité que moi pour m’en inspirer. Le problème, c’est que souvent, à la fin de la journée, je constate que j’ai passé des heures entières devant mon écran pour un résultat inexistant. J’ai cette impression désagréable de patiner au lieu d’avancer réellement. Pourtant, je veux vraiment bien faire ! J’ai passé toute mon enfance et mon adolescence à me faire traiter de paresseux, alors je vous jure que je suis vacciné. Mon père et mes professeurs au lycée me le répétaient tout le temps : « Tu dois viser plus haut ! » C’est dans mon dernier boulot en CDI que j’ai appris à gérer la pression. Je travaillais dans un grand groupe de médias, au sein d’une équipe qui gérait

aussi bien de la presse féminine que des magazines pour les fans de voitures. On bossait tout le temps, en urgence. Je cumulais plusieurs activités et, en l’espace de trois ans, j’ai été graphiste, journaliste, monteur vidéo et même responsable marketing sur certains projets. J’étais entouré de personnes qui travaillaient beaucoup et de belles carrières, comme mon boss qui se vantait souvent de gérer 300 e-mails quotidiennement. Et puis un jour, le groupe a connu des difficultés. Les projets de transformation n’avançaient pas assez vite, il fallait couper dans la masse salariale pour éviter la crise. On m’a proposé une rupture conventionnelle et je n’ai pas hésité longtemps. Ce fut un tremplin parfait pour me lancer en freelance. Je ne voulais surtout pas rester au chômage, alors j’ai créé ma boîte et me suis immédiatement mis à bosser. Désormais, je cours tout le temps !

Je n’arrive pas à concilier le boulot et ma vie de famille Ma deuxième difficulté est de réussir à conjuguer le boulot avec ma vie de famille. J’ai eu un fils il y a deux ans, il est à la crèche depuis quelques mois. L’équilibre est dur : je le dépose à 9 heures à la crèche et le reprends à 17 heures. En hiver, il est souvent malade et je dois chaque fois l’amener chez le docteur. Ma femme travaille en CDI, sur un poste très difficile. Elle rentre tard, vers 20 heures environ. Nous nous sommes dit qu’avec mon activité de freelance, il était plus simple que ce soit moi, temporairement, qui m’occupe de notre fils la majeure partie du temps. Je prépare donc le repas, sans être un grand cuisinier. Le temps de finir de manger, on se retrouve vers 22 heures et c’est le seul moment où je peux me relâcher, échanger avec ma femme, histoire d’avoir l’impression de ne pas être célibataire. Elle s’endort vers 23 heures et je retourne souvent sur mon ordinateur pour regarder quelques articles sauvegardés au cours de la journée dans l’application Pocket. Je ne suis pas parti avec ma petite famille lors de nos dernières vacances, parce que j’avais pris une place pour une conférence sur le futur du graphisme qui me semblait importante pour étoffer mon réseau. J’attendais aussi le début d’une mission qui a été finalement décalée. Je me suis senti bien con, pour dire les choses franchement, d’autant que la conférence était très décevante. Je sais que ma femme m’en veut depuis, et elle me reproche de ne pas assez profiter de la vie de freelance. Dans sa conception des

choses, le freelance bénéficie forcément d’une forte flexibilité pour moins travailler… J’ai l’impression de courir partout, de tout faire à moitié et de ne plus vivre. C’est peut-être le lot d’un jeune papa freelance, mais cela me pèse. J’ai le sentiment que, dans notre époque actuelle, il faut assurer à tous les niveaux. Je dois trouver mon rythme de croisière en freelance, assurer en tant que papa et garder une vie de couple épanouie. Alors je cherche des solutions pour optimiser mes journées et être beaucoup plus efficace !

Je teste des applications pour gérer mon temps Ces dernières semaines, j’ai dû taper une dizaine de fois la même phrase sur Google – « Comment être plus efficace ? ». Je suis tombé sur des dizaines d’articles de blogs, j’en ai lu un bon paquet et j’ai téléchargé de nombreuses applications de productivité. J’ai organisé plusieurs fois mon travail dans un outil qui s’appelle Trello, et je suis allé jusqu’à installer sur mon ordinateur un truc qui calcule le temps que je passe sur les réseaux sociaux ! Deux heures par jour sur Facebook, la semaine dernière. Je teste également différentes manières de trier ma boîte Gmail et j’ai bien passé une demi-journée à découvrir le très ingénieux système de filtres. Je tombe sur des groupes LinkedIn de passionnés de la productivité qui ont l’air de s’en sortir, eux ! Ces types sont des génies, ils se lèvent à 6 heures du matin, prennent une douche froide et réussissent à caler quinze minutes de méditation entre leur petit déjeuner et leur session de sport quotidienne. Moi aussi, j’ai téléchargé l’application qui te récite des salutations au soleil, mais elle me sert uniquement à endormir mon fils. Je bataille surtout avec mon calendrier et je me suis rendu compte récemment de quelque chose d’étonnant. Dans ma précédente vie, mon calendrier ne m’appartenait pas. Mon boss me bloquait des rendez-vous à l’avance et je savais toujours ce qui allait m’arriver au début de ma semaine. Ma vie était rythmée par des réunions hebdomadaires, par des congés calés plusieurs semaines ou mois à l’avance et des objectifs trimestriels à atteindre. Désormais, je suis « maître » de mon temps, avec un calendrier qui varie au gré de mon humeur. Sauf que je ne sais pas comment l’utiliser, ce temps ! C’était bien plus simple à l’époque où tout était décidé à ma place. Aujourd’hui, je me crée des to do lists tout le temps, en marquant « URGENT » en gras et majuscules quasiment à chaque ligne, avec des deadlines très courtes.

Je me retrouve piégé entre un besoin d’actions innombrables à mener et une exigence de profonde pause. Dès que je ralentis, j’ai besoin de me sentir « occupé », mais je passe aussi mon temps à dire à ma femme que je dois faire un break. Je sais, je suis un facilitateur graphique plein de contradictions.

Le coaching Comment agir en étant extrêmement efficace ? L’histoire de Mehdi : interprétation Pourquoi l’action compte-t-elle plus que tout ? Pour répondre à cela, j’ose m’appuyer sur Nassim Taleb qui écrit, dans son ouvrage Jouer sa peau : « Le savoir obtenu en bricolant, par essai et erreur, par l’expérience, et le travail du temps, en d’autres termes, le contact avec la terre, est largement supérieur à celui obtenu par le raisonnement, ce que les institutions ne servant qu’elles-mêmes ont été bien occupées à nous cacher. » Mais de quelle action parle donc Nassim Taleb ici ? Quand je lis ces lignes, je n’y retrouve pas la réalité de Mehdi, qui fait beaucoup de choses mais n’avance en rien ou si peu, et ne comprend pas pourquoi. Car Mehdi n’est pas en action, il est en suractivité. Mehdi compare sa vie de freelance avec son passé en CDI. Il a eu l’habitude d’être une fourmi toujours en train de courir à gauche, à droite, et souffre dans son corps de son nouveau quotidien. Au risque de radoter comme un vieux papy en écrivant ce livre, je me répète : derrière chaque blocage se cache une émotion. Derrière le blocage de Mehdi, on retrouve donc : •Une émotion, comme la peur de ne rien faire, celle de perdre son temps, de ne pas être productif, de ne pas être bon partout : « J’ai passé toute mon enfance et mon adolescence à me faire traiter de paresseux, alors je vous jure que je suis vacciné », « J’ai cette impression désagréable de patiner au lieu d’avancer réellement », « J’ai le sentiment que, dans notre époque actuelle, il faut assurer à tous les niveaux »… •Une croyance limitante, selon laquelle la réussite passerait nécessairement par une suractivité permanente : « J’étais entouré de personnes qui travaillaient beaucoup et de belles carrières, comme mon boss qui se vantait souvent de gérer 300 e-mails quotidiennement », « Je tombe sur des

groupes LinkedIn de passionnés de la productivité, qui ont l’air de s’en sortir, eux ! Ces types sont des génies, ils se lèvent à 6 heures du matin, prennent une douche froide et réussissent à caler quinze minutes de méditation entre leur petit déjeuner et leur session de sport quotidienne ». •Des comportements associés, ayant un impact sur son travail, sa santé, sa vie de famille : « Le problème, c’est que souvent, à la fin de la journée, je constate que j’ai passé des heures entières devant mon écran pour un résultat inexistant », « Je ne suis pas parti avec ma petite famille lors de nos dernières vacances, parce que j’avais pris une place pour une conférence sur le futur du graphisme qui me semblait importante », « Aujourd’hui, je me crée des to do lists tout le temps, en marquant “URGENT” en gras et majuscules quasiment à chaque ligne, avec des deadlines très courtes », « Dès que je ralentis, j’ai besoin de me sentir “occupé”, mais je passe aussi mon temps à dire à ma femme que je dois faire un break ». Le problème, c’est que Mehdi est tout le temps dans l’action, et pourtant il se noie sans avancer dans ses projets. Mais est-ce qu’être constamment en activité est réellement l’objectif le plus pertinent pour Mehdi ? La priorité est de faire avancer son projet, et s’il y parvient en ne faisant qu’une seule tâche plutôt que dix, tant mieux ! Est-ce une bonne idée de prendre comme référence le quotidien d’un ancien grand groupe ? J’en doute fort. Ce grand groupe n’était finalement pas si efficace, au point de proposer à ses salariés de « partir » pour ne pas se retrouver au tapis. Cette analyse semble évidente, mais Mehdi a besoin de l’entendre pour réaliser que ses émotions prennent le dessus. Il est très dur d’admettre qu’on a travaillé n’importe comment pendant plusieurs années, dans un cadre qui prône la notification intempestive et les process de 12 pages plutôt qu’en privilégiant la véritable action, celle qui permet d’atteindre ses objectifs sans y gaspiller son temps et son énergie. Il s’agit ici d’aider Mehdi à réinventer son rapport à l’action. On ne peut pas entreprendre sereinement si l’on adopte une culture suractive en constante exigence avec soi-même. Mehdi est tellement accro à ce qu’il croit être l’action qu’il culpabilise quand il ne fait rien… alors il fait tout, et pas forcément ce qui est réellement utile.

Agir, oui, mais efficacement : pourquoi est-ce important ?

C’est Jérôme Hoarau qui m’a fait découvrir la théorie que j’utilise en coaching pour aider les entrepreneurs à devenir efficaces. Mon baptême a eu lieu lors du tournage d’une formation en ligne sur la productivité pour enrichir le catalogue de LiveMentor. J’étais aux premières loges pour voir ce phénomène diffuser son savoir. Jérôme est un sacré numéro, et un vrai mec bien. Il a cofondé diverses entreprises et publié plusieurs ouvrages, dont Soft Skills et Le réflexe Soft Skills. Il est également fan d’un sport un peu particulier… le sport du cerveau ! Il a obtenu la médaille d’or du Championnat du monde de mind mapping en 2018 ainsi que les titres de champion du Royaume-Uni en mind mapping et vice-champion du Royaume-Uni en lecture rapide. On parle souvent d’efficacité. Mais Jérôme m’a montré comment considérer le sujet sous 3 angles, et non un seul comme nous avons l’habitude de le faire : •L’efficacité. C’est la capacité d’aller d’un point A à un point B. Être efficace, c’est atteindre ses objectifs, peu importe les ressources utilisées. •L’efficience. C’est l’optimisation des ressources dans le but d’être efficace, même si l’on n’atteint pas ses objectifs. •La productivité. C’est la réalisation d’un maximum de tâches dans un laps de temps donné. Il est vraiment essentiel de s’appuyer sur ces trois concepts interdépendants pour améliorer ses résultats et faire avancer son entreprise. Se concentrer sur un seul des trois, c’est courir à sa perte : •L’efficacité ne vise que les objectifs et se moque des ressources ; elle ne peut donc tenir sur le long terme. C’est le cas d’une entreprise qui mènerait une opération de soldes beaucoup trop agressive pour les fêtes de fin d’année, divisant ses prix par dix, ce qui abîmerait sa marge et sa réputation durablement. •L’efficience nous amène à favoriser la prudence avant tout afin de préserver les ressources. On en garde toujours sous la pédale, on économise… C’est le cas de ces entreprises qui sous-sous-investissent, n’innovent jamais et ont peur de se transformer. •La productivité, quant à elle, nous conduit à reporter les tâches dont on ne voit pas le résultat immédiat, qui ne nous semblent pas « productives ». C’est la plus dangereuse des trois, car c’est celle que l’on privilégie le plus de nos jours. Dans une société de l’instant, on recherche malheureusement trop souvent ce qui donne un retour à très court terme. Et la productivité, en

ce sens, est un piège ! C’est par exemple le piège de Mehdi, qui pense que le plus important est d’agir en tous sens : faire, toujours faire, toujours plus, quitte à épuiser ses ressources. Et qui ne comprend pas pourquoi il n’obtient pas de résultats probants – c’est-à-dire à la fois efficaces et efficients. La meilleure des recettes est donc d’être à la fois efficace, efficient et productif. Et pour cela, il faut partir d’une saine définition des priorités.

Comment débloquer la situation ? L’efficacité : je définis quelles sont mes priorités C’est ce sens des priorités que Mehdi a perdu de vue, dans sa vie professionnelle comme familiale. Il existe de nombreuses pistes de réflexion pour définir ses priorités, mais j’aime retenir les 5 questions suivantes et encourager les entrepreneurs à se les poser : •Qu’est-ce qui compte vraiment dans mon projet ? •Qu’est-ce qui me plaît dans ce projet ? •Qu’est-ce que je reporte toujours au lendemain ? •Quel est le prochain goulet d’étranglement (ce qui va bloquer le développement du projet) ? •Qu’est-ce que je dois arrêter de faire dès demain pour cesser de perdre mon temps ? LE CONSEIL LIVEMENTOR Je me pose désormais ces questions tous les trois mois pour réinventer mon rôle de fondateur et pilote de LiveMentor, et je vous invite à en faire de même. Elles m’ont aidé à passer d’un rôle à l’autre, jouant le pompier à di érents endroits de la boîte, et m’ont permis de mieux dé nir notre stratégie avec ma fantastique associée Anaïs Prétot et toute notre équipe. J’adore la cinquième question  : «  Qu’est-ce que je dois arrêter de faire dès demain pour cesser de perdre mon temps ? » – qui est de très loin la plus utile pour mon cas désespéré d’entrepreneur hypercréatif qui adore lancer de nouveaux projets à tout va. C’est elle qui me met une bonne douche froide pour ne pas démarrer tous les mois une nouvelle activité au sein de la boîte !

Cette manière de réfléchir nous pousse à considérer l’efficacité et l’efficience, plutôt que la productivité seulement, qui obsède Mehdi. L’efficacité d’un entrepreneur est beaucoup moins corrélée à la quantité de choses qu’il réalise chaque jour qu’à l’atteinte de ses objectifs. La notion

d’efficience, quant à elle, nous emmène encore plus loin, en nous invitant à produire le moins d’efforts possible. Nous ne sommes pas en train de demander à Mehdi de composer un business plan de 30 pages sur Excel, mais simplement de définir ses véritables priorités, pour ensuite pouvoir établir un plan d’action. Je me souviens avec émotion, en écrivant ces lignes, d’une phrase de Fanny Abes, fondatrice de FEMPO : « C’est en forgeant qu’on devient forgeron. Tout le monde a la capacité d’apprendre et c’est en faisant qu’on apprend, en agissant. Faire des petits pas chaque jour peut mener très loin, les amis. » L’action saine et efficace est un muscle, qui se renforce petit à petit tout au long du parcours entrepreneurial.

L’efficience : je détermine les ressources dont j’ai besoin Pour agir efficacement, il faut savoir de quels moyens nous avons besoin, et un bon plan d’action commence toujours par une liste des ressources nécessaires pour mener à bien la priorité du moment : •Que me faut-il pour atteindre cette priorité ? •Dois-je acquérir des compétences techniques (par exemple savoir envoyer une newsletter ou créer un site Internet) ? •Est-ce que je dois me procurer des outils (comme un module de paiement qui permet aux clients de s’abonner) ? •Est-ce qu’il me faut un budget ? Si oui, de quel montant ? Quelles sont mes options ? Dois-je lever 50 000 euros auprès d’une banque ou procéder à un crowdfunding******** ? •Combien de temps me faut-il ? •Dois-je acquérir certaines « soft skills******** », comme la capacité à convaincre ? Eh oui, il va falloir prendre du recul et lever la tête du guidon si l’on veut prendre les bonnes décisions ! Il ne s’agit pas d’y passer des jours entiers, mais simplement d’adopter une saine routine où, à intervalles réguliers, l’entrepreneur s’accorde ces moments de réflexion. Ils permettent de définir ce qu’on a vraiment envie de faire et d’agir en conscience, selon ses possibilités présentes ou à venir.

La productivité : je planifie mes actions Ce qui n’est pas planifié n’existe pas. Et maintenant que vous avez identifié vos priorités, vous saurez ne planifier dans votre calendrier que des actions

concrètes (et non une session « checker mes réseaux sociaux » !). Pourquoi planifier ? Utiliser un calendrier permet de définir le cadre du plan d’action choisi : on détermine les dates de début et de fin de chaque projet, les deadlines, les étapes intermédiaires, on apprend à se motiver tous les jours parce qu’on agit moins mais mieux tout en étant efficace, efficient et productif. Je recommande une utilisation intensive du calendrier Google à tous les entrepreneurs que j’accompagne. LE CONSEIL LIVEMENTOR Optimiser son temps et son énergie, c’est aussi savoir utiliser les bons outils qui nous facilitent la gestion quotidienne : •L’interface  Gmail,  qui reste simple et e cace pour la gestion de ses e-mails. J’apprécie particulièrement l’utilisation des raccourcis clavier qui permettent de gagner un temps précieux ! Arrêtons d’utiliser des services comme Outlook ou Yahoo qui datent d’une autre époque, sont lents et remplis de publicités envahissantes. •Des outils comme aText ou Gorgias  pour automatiser vos réponses e-mails les plus courantes. •Le site IFTTT  pour connecter et faire communiquer vos applications entre elles. Avec IFTTT, il est par exemple possible de lier tous vos réseaux sociaux entre eux. Une action sur Twitter déclenchera un post sur Facebook ou inversement. Un gain de temps précieux ! •Les géniaux LastPass ou Dashlane pour sauvegarder tous vos identi ants/mots de passe a n de gagner un temps fou à chaque identi cation. •Les classiques Google Keep ou Evernote pour la prise de notes et d’idées. •Je suis aussi obligé de mentionner Alfred, un logiciel incontournable pour les utilisateurs de Mac qui s’intéressent à leur productivité. Je m’en sers beaucoup – une centaine de fois par jour en moyenne. Alfred est un « lanceur », une sorte de barre de recherche avec des superpouvoirs, qui peut se déclencher n’importe où à partir d’un raccourci clavier. Je l’utilise par exemple pour ouvrir rapidement un site Internet sur mon navigateur : le gain de temps provient essentiellement de la capacité qu’aura Alfred à  ouvrir votre navigateur à votre place… •Dropbox ou Google Drive sont en n des outils essentiels pour stocker et partager vos chiers. Personnellement, j’y ai recours en permanence. Pour accéder à mes données  de n’importe où  et pour collaborer à des projets à distance, c’est l’idéal. Il existe des fonctionnalités avancées, comme celle qui permet de  lier son compte Dropbox à une adresse e-mail unique, dédiée uniquement à cet usage : si l’on envoie un message avec un

document en pièce jointe à cette adresse e-mail, le document est automatiquement transféré dans un dossier Dropbox spéci que. Le rêve. Des outils astucieux comme cela, il en existe des centaines. Comme on est gentils, on a regroupé les meilleurs dans une boîte à outils en ligne rien que pour vous (voir p. 24). Oui, on est vraiment très gentils.

Pour finir, il faut aussi apprendre à fêter les petites victoires ! Chaque action menée à son terme est une réussite en soi, et vous rapproche toujours plus de l’aboutissement de votre projet global. N’hésitez donc pas à compléter la liste de vos réussites (voir p. 146 – mais elle est déjà remplie, n’est-ce pas ?… il vous reste toujours quatre murs) et à vous en féliciter : il n’y a pas de petits plaisirs !

Et pour le perfectionniste qui n’ose pas agir ? Ce n’est pas parce que l’étape d’affirmation est dépassée que le syndrome du perfectionniste ne risque pas de paralyser l’envie de l’entrepreneur de se mettre en action ! À l’opposé d’un Mehdi qui agit trop et dans le mauvais sens, j’ai malheureusement connu beaucoup d’entrepreneurs qui reportaient sans cesse toute action concrète de peur qu’elle ne soit pas parfaite ou qu’ils ne puissent maîtriser tous les risques. Lancer un projet est dur émotionnellement, parce que l’on passe par des situations à fort niveau d’incertitude et de risque. Il ne sert à rien de tout contrôler ; voici quelques récits de bataille pour vous en apporter la preuve : •Un ami entrepreneur s’est fait cambrioler après avoir changé de bureaux et investi 4 000 euros dans un nouveau mobilier. •Je me suis fait attaquer en justice pour un conflit de propriété intellectuelle juste après avoir changé de nom. •Deux amis entrepreneurs venaient de finaliser une grande mise à jour de leur site Internet qui devait tout améliorer, mais se retrouvèrent finalement down en plein week-end de Noël ! Ce sont là quelques exemples parmi des milliers d’autres de la vie quotidienne d’un entrepreneur. Faut-il en déduire que l’on doit éviter de se mettre en action ? Non, évidemment ! Il faut plutôt en conclure que le perfectionnisme est l’ennemi du plaisir d’entreprendre. Retenez ceci : il y a toujours quelque chose de cassé. Toujours. Et il y a toujours des solutions à trouver ou inventer. Toujours.

Il faut accepter cette situation et prendre autant de plaisir que possible sur le chemin de l’entrepreneuriat. Il n’y a pour moi rien de plus excitant que de faire grandir, petit à petit, un projet. En bouchant les trous de la coque au fur et à mesure que le bateau vogue sur l’Atlantique ! LE CONSEIL LIVEMENTOR Si vous cherchez le moyen d’optimiser votre temps pour être plus e cace, e cient et productif tout à la fois, vous adorerez le Carnet du Temps, un beau carnet de 200 pages regroupant les meilleures méthodes pour gérer son temps, à la fois seul et en interaction avec les autres, dans tous les domaines de sa vie. Vous trouverez cette merveille, ainsi que d’autres carnets fort utiles pour l’entrepreneur que vous êtes, sur le site Internet des éditions 23heures59 : www.23heures59editions.com COMMENT REMPLIR MON JOURNAL DE BORD ? (Voir p. 168-169.) •Où passe tout mon temps ? Si, comme Mehdi, vous faites beaucoup (trop) de choses pour pas grand-chose, il est temps de savoir où le le temps ! Complétez la légende au bas du calendrier en listant tout ce que vous faites actuellement dans une journée (repos, réseaux sociaux, famille, amis, travail, projet entrepreneurial, détente, etc.) et attribuez à chaque pastille la couleur de votre choix. Puis, pendant les deux semaines à venir, surlignez chaque jour les plages horaires que vous consacrez à chaque activité, en respectant les couleurs de votre légende. Vous allez vite comprendre pourquoi vous en faites tant sans avoir le temps de rien. Désormais, vous êtes capable de déterminer ce que vous allez cesser de faire dès demain pour arrêter de perdre votre temps : notez-le noir sur blanc. •Mes nouvelles priorités Dé nissez vos priorités à l’aide de l’exercice p. 169. À partir d’aujourd’hui, vous allez vous concentrer en priorité sur ces priorités (c’est logique) – jusqu’à 5  pour la rubrique professionnelle, 5 pour la rubrique personnelle. Nommez chacune de ces priorités à droite de sa jauge. Chaque fois que vous progresserez sur l’une de ces priorités, remplissez d’autant la jauge correspondante. Sous chaque jauge, ajoutez des notes pour y voir plus

clair (les sous-étapes de la priorité, ou l’aide dont vous avez besoin, ou bien les ressources que vous allez acquérir pour la mener, ou vos motivations à la nir, ou ce qui vous chante), puis xez une deadline s’il y a lieu. Ça va mieux, non ? Et votre emploi du temps quotidien, il ressemble à quoi, maintenant ?

******** Mode de financement collectif où un certain nombre de personnes sont invitées à participer au financement d’un projet. ******** Littéralement, « compétences douces », autrement appelées « compétences comportementales », aujourd’hui de plus en plus valorisées et recherchées : il s’agit de l’ensemble des compétences non techniques, non professionnelles, relatives à la personnalité et au comportement (par exemple l’empathie, l’intelligence émotionnelle, la créativité, la confiance en soi, la communication, la gestion du stress, l’audace, la motivation, la curiosité, etc.).

PAROLES D’ENTREPRENEURS COMMENT LE PASSAGE À L’ACTION M’A PERMIS DE RÉALISER MON RÊVE D’ENFANT Je m’appelle Mathilde Martin, je suis professeure de Sciences de la Vie et de la Terre indépendante. Je travaille en ligne avec des lycéens, des étudiants et de futurs enseignants. Je suis une prof en ligne à la fois enseignante, formatrice  et coach. Je cumule les casquettes pour guider chaque élève vers la réussite de ses objectifs.   Lors de mon premier cours de SVT en 6e, je me suis xé un but : « Un jour, j’enseignerai. » L’intégralité de mon parcours a tourné autour de ce but et ce rêve m’a tenue debout pour a ronter de nombreuses montagnes comme le harcèlement scolaire ou la maladie. J’ai décidé dès le départ de faire chaque jour une petite action qui me rapprocherait de mon graal : •Au lycée, je me concentrais sur mon futur métier, j’observais et je notais chaque élément de gestion de classe qui me serait utile, plus tard, dans la marge de mon cahier. •Ensuite, j’ai commencé à donner des cours de soutien scolaire pour apprendre à comprendre les di cultés de mes futurs élèves et développer mes méthodes pédagogiques. •De l en aiguille, j’ai construit ma pédagogie jusqu’au jour tant attendu, en 2015, de la publication des résultats du CAPES externe de SVT. 20/20, c’est la note qui m’a été attribuée à l’oral. Je n’en reviens toujours pas, j’ai obtenu mon statut de professeure de SVT certi ée ! La vie n’a pas cessé de me réserver des surprises et un an plus tard, je me suis vue obligée de passer à l’action de la pire des façons. Mon état de santé s’est dégradé, rapidement, et sans que l’on puisse comprendre pourquoi, je me suis retrouvée en situation de handicap. Impossible pour moi d’enseigner dans ces conditions, je ne tenais plus debout. Ma première rentrée approchait à grands pas et je ne pouvais plus rester dans l’inaction ; j’ai dû prendre une décision. J’ai pensé en premier à mes élèves et j’ai démissionné. Pendant un an, j’ai essayé de rebondir, seule, coincée entre la MDPH qui attestait que je pouvais travailler d’un côté et, de l’autre, CAP Emploi qui refusait de prendre le risque de m’envoyer travailler. J’ai continué à chercher une réorientation, mais je n’ai pas trouvé le moyen de faire oublier mon handicap aux recruteurs. Il était temps pour moi de passer à

l’action une nouvelle fois. Comme personne ne voulait me donner une place dans la société, j’allais la construire sur mesure, 100 % adaptée à ma santé. Le 18  janvier 2017 a été la révélation  ! Durant un coaching avec Alexandre Dana et Marc Eisenhut chez LiveMentor, ils m’ont expliqué que je pouvais enseigner à ma façon sans avoir à tenir debout. À partir de ce moment, je suis passée à l’action plus motivée que jamais. Moi qui n’avais qu’une formation scienti que, je partais de zéro. J’ai découpé mon projet en plusieurs blocs : •l’apprentissage des thématiques liées à l’entrepreneuriat (marketing digital, copywriting, site Web) ; •la création de mes méthodes pédagogiques et de mes formules d’accompagnement ; •l’élaboration de l’intégralité de mes contenus scienti ques et pédagogiques ; •la recherche des premiers élèves prêts à me faire con ance pour tester mes méthodes ; •l’apprentissage de l’aspect administratif de la gestion d’une entreprise. Ensuite, j’ai fait beaucoup de tests et le point sur ce qui fonctionnait, ce qu’il fallait améliorer. Doucement, mon projet est devenu réalité. Aux yeux des autres et comparé aux salaires de l’Éducation nationale, il ne me rapporte pas beaucoup, mais à mes yeux, il me permet d’avoir un salaire autre que zéro et d’agir pour mes élèves, et cela n’a pas de prix. Pour rester e cace, je dé nis chaque dimanche les objectifs de ma semaine pour tous les blocs. Ensuite, je découpe ces objectifs en tâches à réaliser. Je fonctionne comme toujours à partir du principe que toute action me rapproche du but. Je réalise donc chaque jour au moins une action dans chacun de ces domaines. L’action m’a permis de m’o rir le luxe de ne pas abandonner mon rêve quand la maladie m’a fait perdre beaucoup. J’ai choisi de l’adapter à moi plutôt que de m’adapter à lui et j’exerce désormais le métier de mes rêves : je suis professeure de SVT et j’ai créé ma petite place dans la société.

Mathilde Martin www.happy-svt.fr

ENTRACTE Quelques entrepreneurs bien connus de la communauté LiveMentor… Pour certains, je les ai connus alors que leur site Internet n’existait pas encore. Voici quelques exemples d’entrepreneurs bien connus issus de la communauté LiveMentor. Ils m’inspirent au quotidien par leur énergie, le sens de leur activité et leur univers singulier.

HÉLÈNE DE VESTELE,

FONDATRICE DE L’ENTREPRISE EDENI

Hélène est la fondatrice passionnée de Edeni, un collectif qui a pour but de former les particuliers comme les organisations à un mode de vie plus sain, plus écologique et plus éthique. En deux ans d’existence, Edeni a déjà convaincu plus de 250 personnes, organisé 8 bootcamps et permis à ses alumni de réduire de près de 50 % leur production de déchets tout en économisant environ 2 000 euros par an. Hélène pilote avec une énergie folle son équipe qui compte désormais une dizaine de personnes. FANNY ABES ET CLAUDETTE LOVENCIN,

FONDATRICES DE LA MARQUE DE CULOTTES FEMPO

FEMPO est une start-up qui propose des culottes en tissu lavable destinées à remplacer les protections hygiéniques. Le projet est porté par deux femmes exceptionnelles d’énergie, Fanny Abes et Claudette Lovencin. L’entreprise a connu un décollage d’une rapidité très rare en France, avec 50 000 clientes et 1 million d’euros de chi re d’a aires sur la première année – sans levée de fonds, avec un capital de départ de 250  euros et la machine à coudre de la maman de Fanny. Je me souviens avec plaisir de notre premier café tous les trois dans le centre de Paris, où j’essayais de comprendre leur projet en découvrant les termes de culotte menstruelle et d’endométriose ! JÉRÉMIE MERCIER,

L’EXPERT DE LA SANTÉ NATURELLE

Conférencier international, expert en santé naturelle promouvant une approche holistique, Jérémie Mercier est issu d’une formation scienti que de haut niveau (normalien en chimie et docteur en recherche environnementale).  Fils d’in rmière et petit- ls de pharmaciens, Jérémie a découvert très tôt les limites de la médecine moderne : ablation des végétations puis des amygdales pendant l’enfance, déchirure du tympan (par « erreur ») par un ORL à

l’âge de 9  ans, trois opérations du nez suite à une fracture en 1998 et apparition d’un énorme kyste sur le lobe de l’oreille suite à une antibiothérapie en 2006… Ces aventures médicales ont conduit Jérémie à se passionner pour la santé. Depuis 2016, il crée des programmes en ligne autour du concept d’«  hygiène émotionnelle  » et des techniques de santé naturelle. Il est également l’auteur de deux livres, sortis en janvier 2018 (L’hygiène émotionnelle  : le chaînon manquant de votre épanouissement et J’arrête de creuser ma tombe avec mes dents, chez Saxe bien-être). 60 000 personnes suivent la newsletter hebdomadaire de cet hyperactif qui dégage une énergie contagieuse ! JULIE CHAPON, COFONDATRICE DE YUKA,

L’APPLICATION MOBILE AUX 10 MILLIONS D’UTILISATEURS, ET SON ÉQUIPE

Voilà une entreprise pas comme les autres. «  On ne veut pas d’une simple croissance nancière mais d’une croissance basée sur l’impact social  !  » répète dans ses interviews Julie Chapon. Je n’ai échangé directement avec Julie qu’à trois reprises dans ma vie et à chaque fois, le nombre d’utilisateurs (en millions) avait plus que doublé entre chaque intervalle. Nous sommes désormais plus de 10  millions à utiliser cette merveilleuse application qui permet de connaître la qualité nutritionnelle d’un produit et sa potentielle dangerosité, simplement en le scannant dans un rayon. C’est une entreprise à mission, 100  % indépendante, dont les fondateurs recherchent l’impact bien plus que l’enrichissement individuel. Allez voir leur programme en ligne de nutrition : il ne coûte que 59 euros, dure 10 semaines et permet de changer rapidement ses habitudes alimentaires ! INA MIHALACHE,

CRÉATRICE DE LA CHAÎNE YOUTUBE « SOLANGE TE PARLE »

Ina, on l’adore ! Comment la décrire ? Ina Mihalache, dite Solange, a de multiples talents. Elle est, selon les jours et l’humeur, actrice, vidéaste, artiste plasticienne ou encore monteuse. Vous la connaissez sûrement pour sa chaîne YouTube «  Solange te parle  », suivie par 380 000 personnes, qui présente des émissions sur la culture, l’art, la sexualité et les sentiments. J’ai fait la rencontre d’Ina à une époque où elle se demandait comment vivre de son activité sans dépendre d’intermédiaires. J’ai découvert une artiste en création constante, suivie par une communauté dèle. Pour la découvrir et la soutenir, rendez-vous sur sa chaîne YouTube, mais aussi sur sa page Patreon, un site de nancement participatif où des centaines de néo-mécènes aident chaque mois Ina à réaliser ses projets via une donation de quelques euros. OLIVIER COHEN DE TIMARY,

FONDATEUR DU MAGAZINE SOCIALTER

Olivier, c’est un chouette type qui a changé de vie. En 2013, après avoir quitté son boulot, il lance un magazine pour informer et alerter sur les changements positifs en cours de notre société. Chez lui, les journalistes ne sont pas obligés d’écrire dix articles par jour, eux, non !

Le magazine est distribué tous les deux mois en kiosque et sur leur site Internet, ce qui permet de créer de l’information ultra-qualitative. Moi, il me faut environ une heure pour lire vraiment un article de Socialter. Parce qu’ils sont tellement complets et remplis d’anecdotes passionnantes que je passe mon temps à prendre des notes. Socialter écrit sur l’émergence de la société du don, sur le mouvement zéro déchet ou encore sur la génération freelances. C’est une belle entreprise, rentable, avec une équipe de passionnés. Et il se murmure même qu’Olivier est en train de lancer un deuxième magazine… sur le Japon ! Nom de code : Tempura, évidemment. PATRICE TABOURET,

DIRIGEANT DE LA SOCIÉTÉ ART PLUS CADRE

Patrice Tabouret est un entrepreneur… qui aime passionnément l’art d’entreprendre. Son nom ne vous dit rien  ? Demandez à n’importe quel artiste peintre de France et il vous citera tout de suite le nom de la société de Patrice, Art Plus Cadre : la première (et la plus ancienne  !) société d’encadrement d’œuvres d’art en France. Inutile de les chercher sur Internet : ils sont aujourd’hui cachés dans leur magni que entrepôt de 700 m2 à Vitrolles. Il ne s’arrête pas là, le Patrice. C’est un architecte-encadreur, mais aussi un photographe qui a notamment o cié en tant que photographe o ciel du Carnaval de Barranquilla, en Colombie, le troisième carnaval au niveau mondial classé au patrimoine de l’Unesco  ! Patrice, c’est aussi un marin de tradition familiale, élevé en Méditerranée.

L’histoire « Je me crispe dès qu’on me demande combien ça va coûter » « De nos jours, les gens connaissent le prix de tout, mais la valeur de rien. » Oscar Wilde

L’histoire de Julie, freelance en communication La semaine dernière, c’étaient les fêtes de fin d’année. Je me suis dit que c’était le moment de tester quelque chose de nouveau, alors j’ai posté un message sur Facebook : « Je propose à qui le désire une prestation à moitié prix. C’est cadeau pour les fêtes ! » Tout de suite, je me suis fait lyncher par quelques « connaissances » qui passaient par là, sur mon profil. Ils ne me comprennent pas. Ils disent que je brade mes prestations sans raison, sous prétexte que c’est la nouvelle année. L’un d’entre eux m’affirme qu’en faisant ça, je risque de devenir le produit que l’on peut retrouver au supermarché du coin. Sauf que moi, aujourd’hui, j’ai besoin de clients. J’ai vraiment besoin de clients. •Je paie la cotisation foncière des entreprises (CFE) chaque année, pour environ 400 euros par an. •Je paie la responsabilité civile professionnelle (RCP) pour environ 1 000 euros par an. •Mon comptable me coûte 100 euros par mois, soit 1 200 euros par an. •Ma banque me coûte 25 euros par mois, soit 300 euros par an. •Ma mutuelle me coûte 100 euros par mois, soit 1 200 euros par an. •Je paie environ 500 euros par mois en dépenses classiques (métro, nourriture, téléphone, Internet, etc.), soit 6 000 euros par an. •Mon loyer me coûte 700 euros par mois, soit 8 400 euros par an. Je suis donc à 18 500 euros de frais annuels. Je ne compte pas là-dedans les vacances (je n’en ai pas pris depuis deux ans), les cadeaux (j’ai honte de

regarder les prix à chaque fois que j’en fais un) ou les dépenses exceptionnelles comme mon réfrigérateur (l’ancien ne marchait plus). Avant de vous parler de ce que je gagne, je vous rappelle que je n’ai pas de congés payés puisque je suis freelance. À la différence d’un salarié, les seuls jours où je suis payée sont les jours où je travaille. Je suis en SASU, imposée à l’impôt sur les sociétés (IS). Mes amis pensent que je m’en sors bien, mais ils oublient que je paie des charges. Beaucoup de charges. Je paie par exemple la TVA. Sur un montant annuel facturé de 40 000 euros TTC, il ne me reste que 33 333 euros HT. Sauf que ces sous ne sont pas du tout dans ma poche, qu’ils appartiennent à la société et qu’il me faut maintenant me les verser via un salaire. Je divise cette somme par 12 : il me reste environ 2 800 euros chaque mois et là, je dois encore 50 % de charges. Il me reste donc environ 1 400 euros par mois pour vivre, soit 16 800 euros par an. 18 500 euros de frais par an face à 16 800 euros de revenu net par an : le calcul est vite fait. Je m’en sors en limitant la casse sur la TVA et en faisant passer quelques dépenses en frais professionnels, mais il m’est impossible d’épargner ou de m’offrir quelques plaisirs. Alors oui, j’ai mis ce message et je suis prête à ouvrir les soldes.

J’ai pourtant lu un tas de choses sur le TJM… Je me suis lancée il y a cinq ans désormais et, très vite, j’ai été confrontée à la question du prix, via le fameux TJM. Le TJM, c’est le taux journalier moyen, à savoir la somme que je facture chaque jour à mon client. Très vite, je me suis inscrite sur différents forums de freelances, notamment des graphistes, et la question du TJM revenait constamment. Je me souviens de cette fille qui racontait son contentieux juridique avec une entreprise qui avait inclus dans son TJM la cession totale de la propriété intellectuelle sur le logo créé. Il s’agissait de sa toute première mission, et la seule depuis six mois… L’entreprise avait le droit d’utiliser le logo créé, mais aussi de le modifier à sa guise sans repasser par les services de la créatrice. Une vraie arnaque ! Consciente qu’il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier, j’ai fait un choix très différent : j’acceptais n’importe quelle mission pour faire rentrer du chiffre d’affaires, même celles qui ne correspondaient pas forcément à ma spécialisation en communication. C’était également l’année où j’avais quitté Paris pour aller vivre à Lyon et le déménagement engendrait pas mal de frais à couvrir.

J’ai découvert qu’il existait des plateformes comme 5euros.com ou Fiverr sur lesquelles des entreprises publient des missions pour freelances. Au début, je trouvais le principe génial. Voyant qu’il n’y avait pas une demande énorme pour mes services en communication, j’ai proposé de la transcription de vidéos, qui consiste à créer un article de blog à partir d’une vidéo YouTube par exemple. C’est une tâche très ingrate et très chronophage. Pour avoir un maximum de commandes, j’ai cassé les prix en proposant 10 euros pour une vidéo de 1 heure. Humiliation. Mes statistiques ne décollent pas. Au bout d’une semaine, mon offre a été vue 342 fois, cliquée seulement 11 fois et le compteur des commandes reste bloqué à zéro. Je décide de changer de stratégie et je commence à utiliser une autre fonctionnalité de ces plateformes : la possibilité de répondre proactivement à des demandes d’entreprises, au lieu de proposer des missions et d’attendre d’être choisie. Je décide aussi de souscrire à leur offre de 30 euros qui vous propose un badge de vendeur certifié et une visibilité accrue sur le site. Je découvre à nouveau un autre monde, qui recrée en ligne une sorte de vente aux enchères chaotique et remplie de mercenaires. Je peux voir qui postule à la même mission que moi sur la plateforme. Je découvre des « collègues » situés à Madagascar ou à la Réunion qui cassent encore plus mes prix, déjà bradés. Je décide au bout de quelques semaines de ne pas me reposer uniquement sur ces plateformes et j’élargis ma prospection. Depuis mes débuts, voici néanmoins mon bilan sur 5euros et Fiverr : •J’ai gagné 1 944 euros. •J’ai fait 36 missions. •J’ai obtenu 10 avis positifs et aucun avis négatif. Cela représente donc un prix par mission de 54 euros, ce qui est catastrophique.

La peur face au client En dehors des plateformes, je réussis à trouver des clients via mon réseau. Certains me recommandent à d’autres entreprises et quelques amis freelances me passent de temps en temps des missions qu’ils ne peuvent pas prendre. Le plus dur est toujours la négociation du prix et l’envoi du devis. Je déteste cette partie de mon métier, elle me terrifie. Je me crispe dès que le client me pose l’horrible question « Et combien ça va coûter ? ».

J’ai travaillé une fois pour une agence qui avait négocié le prix avec le client à ma place, c’était tellement plus simple ! Envoyer un devis est un enfer pour moi, je ne sais jamais si je vais viser juste ou pas, je me perds à regarder le minimum dans les conventions collectives, j’y passe des heures. En fait, j’ai l’impression qu’on veut m’avoir à chaque fois. Je me mets à la place du client et c’est normal, il veut payer le moins cher possible et il a le choix entre des centaines de personnes différentes. Je ne suis pas une pièce unique ! Il a un budget limité, le client. Mais ce n’est pas une raison pour que je me fasse avoir ! Alors, j’utilise un outil pour calculer le temps que je passe sur chaque mission. Comme ça, je peux très précisément savoir quand je déborde pour le dire au client, m’arrêter de bosser ou négocier une rallonge. Cela crée parfois des discussions bien musclées dont j’ai horreur.

Je ne sais pas comment boucler mon année… Je suis absolument carrée au niveau administratif, même si mon client est le proche d’un proche. Je fais systématiquement réaliser un contrat pour ne pas me faire piéger par les retards de paiement ou les missions avortées à la dernière minute. Mes clients ne paient pas très cher, alors je ne peux clairement louper aucun règlement. Aujourd’hui, je suis inquiète car, malgré toute cette organisation, j’ai vraiment du mal à boucler mon année. Je ne sais pas quoi faire de plus, je réponds à toutes les missions et je pense faire du bon travail. C’est vrai que le secteur de la communication est de plus en plus concurrentiel. Récemment, la grande mode, c’est de travailler avec des influenceurs sur Instagram ou de mener des campagnes de communication numérique. Je ne me positionne pas sur ces sujets, car ils sont très techniques et je n’ai pas de formation adaptée. J’ai en tête depuis un an de me former pour monter en compétence, mais le temps manque. Et puis je ne suis pas sûre que ça m’intéresse tant que ça, je suis très peu présente sur les réseaux sociaux moi-même, alors que je répète chaque jour à mes clients l’importance de leur présence numérique.

Le coaching Comment bien définir sa valeur ? L’histoire de Julie : interprétation Combien ça coûte, un freelance ? Comment répondre à cette question dans un monde où le prix est avant tout une histoire que l’on raconte à propos de son produit ou de son service ? Est-ce vraiment utile d’éplucher des conventions collectives pendant des heures ? Il existe en réalité 3 axes de réflexion pour déterminer la valeur d’un produit, d’un service ou d’une activité : •La valeur est une question de marge et d’équilibre économique. Pour un prix X , quelle est ma marge ? Si je vends à un prix Y, combien de ventes dois-je faire pour être rentable ? Quelles sont mes charges ? Combien doisje dépenser en marketing pour faire tourner mon activité ? Quel est le bon statut juridique pour optimiser ma fiscalité ? Comment me verser un salaire sans payer trop de charges ? Julie bouillonne sur son classeur Excel et connaît par cœur tous ces sujets. Elle est bien consciente des réalités, mais nous aimerions simplement lui suggérer quelques astuces en termes de fiscalité ! Julie semble par exemple ignorer qu’elle peut se verser une partie de son salaire en dividendes, sur lesquels l’imposition est beaucoup plus intéressante. •La valeur est une question de différenciation. Puisqu’un prix me positionne sur le marché, où est-ce que je veux être ? En haut du marché ou parmi les commodités ? Ici, Julie fait un choix terriblement regrettable (sur lequel nous allons revenir en détail dans un instant) en se plaçant tout en bas du marché. •La valeur est personnelle. Quels sont mes blocages personnels par rapport à l’argent ? Est-ce que j’ose me vendre cher ? Nous touchons ici au cœur du problème de Julie, comme elle l’explique elle-même : « Je ne suis pas une pièce unique ! » Elle trahit là un profond manque de confiance dans ses capacités ! La peur de se faire avoir par les clients, l’obsession pour l’administratif, la ruée vers toutes les missions même les pires : toutes ces émotions

catastrophiques pour le projet de Julie partent d’une représentation erronée, selon laquelle un freelance est une petite machine qui fait la même chose que d’autres petites machines. La question de la valeur est un cauchemar récurrent qui empêche de dormir une très grande majorité des micro-entrepreneurs et autres gérants de SASU ou EURL. Une douleur qui revient à chaque nouvelle rédaction de devis. Pour calmer la douleur, il est tentant de choisir la solution de facilité : demander au client quel est son budget et s’y adapter coûte que coûte. Je regrette que Julie choisisse cette solution. Il n’y a ici pas énormément de différence entre son quotidien et celui d’un chauffeur Uber ou d’un coursier Deliveroo qui vit sous le joug d’une plateforme surpuissante, capable d’augmenter sa commission du jour au lendemain. Julie s’abonne aux pires clients avec cette stratégie, ceux qui reviennent trente-six fois sur leur idée et lui font perdre du temps – et donc de l’argent. Elle ne sait pas comment bien évaluer son travail au départ, ni comment poser les bases de ses contrats – par exemple en limitant le nombre de modifications ou d’allersretours. Finalement, ses clients sentent sa fragilité et l’utilisent pour leur profit personnel.

Bien estimer sa valeur : pourquoi est-ce important ? Librement évaluer son prix est un droit autant qu’un devoir. Le jeu est perdu dès que Julie se demande si son prix est trop élevé par rapport au marché. La course au bas de gamme est toujours un mauvais calcul dans un monde de plateformes qui mettent en concurrence des freelances situés dans des pays au pouvoir d’achat très différent.

Augmenter sa valeur pour gagner en valeur Se vendre deux fois plus cher permet de passer deux fois plus de temps à améliorer ses compétences et sa pratique (tout en aidant les clients à comprendre et apprécier notre travail). « J’ai en tête depuis un an de me former pour monter en compétence, mais le temps manque », nous dit-elle. Mais comment peut-il en être autrement quand on facture à un prix si faible qu’il faut travailler tous les jours de l’année sans jamais prendre de congés pour payer son loyer ? Affirmer sa valeur une première fois est essentiel pour déclencher un cercle vertueux, où le freelance peut enchaîner les formations afin de gagner en compétence et en confiance, d’augmenter à nouveau ses prix et de décider

d’éventuels réinvestissements. Parmi nos entrepreneurs LiveMentor, nous observons systématiquement que ceux qui réalisent les chiffres d’affaires les plus importants sont aussi ceux qui suivent le plus de formations. Logique.

Ne changez pas de prix : changez de clients ! Avant de changer de prix, il faut surtout changer de clients, en refusant de travailler avec ceux qui traitent les freelances comme des chauffeurs Uber. Un freelance est un professionnel qui réalise un travail unique, un travail qui compte vraiment. Les plateformes comme 5euros.com ne proposent que des missions basiques, des to do lists qu’il faut cocher. N’essayez pas de trouver votre juste prix dans ces cavernes anonymes, où l’identité des freelances est masquée par une simple note étoilée ou une mesure de leur temps de réponse ! Que puis-je savoir réellement de Julie en regardant son profil sur 5euros ?

Une question d’histoire 90 % de la réflexion sur le « juste prix » est en réalité une réflexion sur l’unicité et l’identité de votre univers. Car c’est aussi de ça qu’il s’agit : avoir le courage d’affirmer sa différence, oser dire « non, je ne fais pas comme les autres, voici ma méthode, et voici pourquoi elle fonctionne ». Le prix est un effet boule de neige, qui remonte ou descend la montagne. Plus personne ne s’étonne qu’un canapé Philippe Starck coûte 11 000 euros, puisque Philippe a toujours facturé bonbon. Julie, tu dois te demander à quoi ressemblera ta réputation après vingt-cinq ans de sous-facturation ! Le prix est une histoire que l’entrepreneur doit raconter. Le sujet de la valeur se pose pour quasiment tous les entrepreneurs, avec une intensité différente selon les niveaux d’activité. Je ne pense pas avoir le souvenir d’un seul coaching avec un artiste, par exemple, qui n’ait pas donné lieu à des échanges très poussés sur ce sujet ! C’est ici que l’histoire de Picasso et sa serviette entre en jeu. Un jour, Pablo Picasso se retrouve seul dans un café. Il se met alors à dessiner sur sa serviette. Un fervent admirateur se présente et lui demande s’il peut récupérer le dessin. L’addition est salée : 100 000 euros, et l’artiste reste inflexible. On pourrait croire que le prix n’est pas correct pour un simple dessin, terminé à la hâte sur un bout de serviette. Mais ce prix est en réalité le résultat, pour Picasso, de quarante ans de métier et de journées entières consacrées à son art.

C’est ce même état d’esprit que tous les entrepreneurs doivent apprendre à développer, quel que soit leur domaine d’activité.

Comment débloquer la situation ? Un client ne devrait jamais acheter « une prestation », « un projet » ou « un produit ». Ce qu’il veut, au fond, c’est trouver des solutions à un problème identifié. Et c’est à l’entrepreneur de présenter la valeur de ces solutions, de la bonne manière. Voici 4 règles essentielles à retenir : 1.Communiquer au client le travail nécessaire derrière la valeur produite. À l’heure où l’on peut se faire livrer de Chine des vêtements pour 10 euros, un site de mode masculine comme BonneGueule réussit à facturer des vêtements au prix juste en racontant l’histoire de ces vêtements via des pages produits très détaillées, avec photos et vidéos directement prises en usine. Expliquez ce que vous faites. Racontez d’où vient la valeur de ce que vous proposez sur votre site Internet afin que votre client sache pour quoi il met le prix juste et en quoi ce prix est réellement juste. 2.Écouter son client dès les premiers échanges. Pendant que Julie négocie chaque ligne de son devis, d’autres freelances se concentrent surtout sur une profonde compréhension du problème du client, une identification de la valeur à apporter et du coût associé si le problème n’est pas résolu. Pendant qu’elle s’échine dans le « prêt-à-acheter », d’autres font du sur-mesure. Un client satisfait n’est pas, contrairement à ce que l’on croit souvent, un client qui a payé le moins cher ; c’est un client qui a trouvé quelqu’un capable de l’écouter et de résoudre exactement son problème. 3.Proposer toujours plusieurs options de prix pour permettre au client de se représenter la valeur des choses. C’est le classique, mais toujours efficace, devis avec une offre de base, une offre avancée et une offre haut de gamme. Ainsi, la question que le client se pose n’est pas « Est-ce que j’accepte ce prix ou non ? » mais plutôt « Quelle offre choisir ? ». 4.Rassurer, encore et toujours. Dans un e-mail, sur la page paiement d’un site Internet ou lors d’une négociation à l’oral, le moment de la proposition commerciale est décisif. On n’annonce jamais un prix brut sans rassurer son client ! Un prix s’annonce avec calme et confiance. Cette règle s’ajuste selon les situations. Pour un site e-commerce, il s’agit par exemple d’afficher une mention « paiement sécurisé », de proposer une garantie « satisfait ou remboursé » de X jours, de mettre en valeur les avis clients. Pour un freelance, il s’agit de prendre le temps de réaliser une vraie

proposition commerciale, avec un prix, certes, mais surtout une quantité d’éléments de réassurance (comme la biographie du freelance, les clients pour lesquels il a travaillé, les projets qu’il a menés, etc.). La philosophie LiveMentor est profondément ancrée dans le long terme. Nous aidons des entrepreneurs à construire des entreprises durables avant tout. Et dans cette logique, il est essentiel de facturer à un prix juste, et en évolution vers le haut, au fil des années. COMMENT REMPLIR MON JOURNAL DE BORD ? (Voir p. 194-195.) •Quelle est ma vraie valeur ? L’importance du temps long, encore et toujours, surtout à une étape aussi essentielle  : prenez donc tout votre temps pour ré échir aux trois questions qui vous sont posées et pour y apporter des réponses en harmonie avec votre alignement (voir p.  27) et votre vision (voir p. 99). Quelle histoire révèle votre prix et quel travail y engagez-vous ? Qu’estce qui vous rend unique, vous di érencie des autres ? Quel est le besoin de votre client, et en quoi y répondez-vous ? Et maintenant que vous avez répondu à tout cela… quelle est votre vraie valeur ? •Comment augmenter ma valeur ? Listez ici les actions que vous allez mener pour augmenter votre valeur et vous rendre plus unique encore  : formations, acquisition de compétences, changement de statut, association, collaborations diverses, expérience, nouvelles références, coachings, mentorats, etc. •Vers l’in ni et au-delà ! À partir de maintenant, vous allez augmenter votre valeur (si, si) et suivre de près cette augmentation pour ne jamais perdre de vue le caractère unique de ce que vous faites ! À gauche du graphique, indiquez les di érents paliers de votre valeur depuis celui d’où vous partez (la progression ira du bas vers le haut). Puis, mois après mois, marquez d’un point le niveau de votre valeur, en le reliant au point précédent. Si votre graphique prend des allures d’Everest, c’est plutôt bon signe !

PAROLES D’ENTREPRENEURS QUELLE EST LA VÉRITABLE VALEUR QU’ON APPORTE ? Je m’appelle Hanna. Pendant plus de vingt ans de ma vie, je me suis laissé persuader que ceux qui osaient rêver vivre de leur écriture étaient condamnés à la marginalisation et à une mort lente dans la misère. J’exagère à peine ! Chiche. Aujourd’hui, je suis copywriter en freelance et mon job est de persuader avec les mots. Je crée aussi du contenu et je rassemble ma communauté autour d’une newsletter sur ma vision particulière du copywriting. Dans mon parcours de freelance, je n’ai pas échappé à la question «  Quelle est la valeur que j’apporte ? ». Juin 2019. Cela fait un an que je suis freelance. Je viens de passer quelques mois, cloîtrée chez moi, à travailler sur des projets clients et à écrire pour ma communauté. Même si je ne fais que m’adonner à ma passion, peu à peu, cette routine commence à m’étou er. J’ai le sentiment de perdre un peu le sens de la réalité. Fatalement, la période de doute ne tarde pas à pointer le bout de son nez. Pourquoi je fais tout ça ? Qu’est-ce que j’apporte réellement à mes clients et à mon audience ? En fait, je n’en sais rien. Je décide alors de sortir de mon bocal et de partir quelques jours à Paris rencontrer mes clients et d’autres freelances. À peine arrivée à une conférence, je me fais interpeller par l’intervenante : « Mais c’est toi, Hanna ! Je suis fan de tes newsletters ! » Ah ? Il y a donc des gens qui me lisent. En plus, ils ont l’air d’apprécier ! Lors de cette conférence, je discute avec les participants. Certains me connaissent déjà par mon écriture (!).

Notre perception de la valeur qu’on crée pour notre audience ou nos clients est étroitement liée au syndrome de l’imposteur. Souvent, en proie à nos doutes, nous minimisons la valeur que nous apportons réellement. En tant que freelance ou entrepreneur, la valeur qu’on croit apporter n’est qu’une hypothèse. Nous imaginons apporter un gain de temps, une expertise, plus d’argent, etc. Mais ce ne sont que les manifestations visibles. La vraie valeur est ailleurs. Alors, comment la découvrir  ? La solution est sous notre nez en permanence. Pourtant, nous le faisons rarement. Il su t de le demander à notre communauté et à nos clients. Dès lors que je l’ai compris, j’ai pris l’habitude de demander régulièrement à mes clients et à ma communauté : « Qu’est-ce que je t’apporte ? » Les réponses sont toujours surprenantes. Voici quelques exemples qui m’ont marquée  : « Tu amènes chez moi une ré exion sur mes choix d’écriture. Maintenant, quand j’écris un post, je me concentre sur mon émotion, mon ressenti pour écrire. » « Tu arrives, avec ton style, à montrer que l’on peut parler d’un sujet d’une façon di érente, en restant authentique et dèle à sa personnalité. Quand on te lit, ça donne envie d’écrire.  » «  Tu m’apportes de l’inspiration, de l’intérêt, de l’originalité. Ton écriture m’emporte. Je me sens happée dès les premières lignes.  » «  J’adore n’est pas su sant pour exprimer ce que je ressens après la lecture de ton article. » Il y aussi des comparaisons auxquelles on ne s’attend absolument pas  : «  L’écriture  ! Le rythme, la uidité du texte. Je pense à Stefan Zweig et Maupassant. » « Un grand bravo à la Pierre Desproges du copywriting ! » (Je m’en souviendrai longtemps, de celle-ci !) Ce qui est particulièrement intéressant, c’est d’observer que, jusqu’alors, personne ne m’a répondu « j’aime bien travailler avec toi car tu m’apportes plus d’argent ». Voilà le plus grand biais  : croire que nous apportons plus d’argent que de valeur. Car la valeur qu’on apporte dépasse largement la notion d’argent.  Ce qu’on apporte réellement n’est pas matériel. Pourquoi  ? Car l’humain parle un langage universel et ses véritables motivations sont ailleurs. Ceux qui pensent que les entreprises sont créées uniquement pour faire de l’argent

se foutent un doigt dans l’œil. L’argent ne sera jamais une motivation su sante pour tenir dans la durée. Ce qui anime profondément l’humain, cet être sociable, c’est de ressentir des émotions et de bâtir des relations uniques. La magie opère lorsque votre pourquoi rencontre le pourquoi de l’autre (votre prospect, client ou sympathisant). C’est à ce moment-là que la création de la valeur prend tout son sens. Sortez de votre bocal. Allez demander aux gens ce que vous leur apportez.

Hanna Grochocinska www.contenu-captivant.com

L’histoire « Mon produit ne se démarque pas de celui de mes concurrents » « Bien faire les choses est mieux que seulement bien les dire. » Benjamin Franklin

L’histoire d’Éloïse, gérante de « Mes meilleures nuits » Je m’appelle Éloïse, je vends des oreillers et des matelas via un site ecommerce depuis deux ans maintenant. Nous avons réalisé l’an dernier 330 000 euros de chiffre d’affaires, pour une marge de 45 000 euros. Je suis néanmoins extrêmement inquiète, car la situation s’est fortement dégradée. Je peine aujourd’hui à rentrer dans mes frais chaque mois. Je suis pile à l’équilibre. Je dépense quasiment autant en budget de communication que notre chiffre d’affaires. Je me suis lancée dans cette activité il y a trois ans après avoir vu une publicité sur Instagram, que vous connaissez sûrement : c’est cette vidéo où une fille pose un verre de vin sur son matelas et se met ensuite à rebondir dessus comme sur un trampoline… sans que le verre ne se renverse ! Je me souviens des milliers de commentaires sous cette vidéo. Je sortais à cette époque d’une première expérience entrepreneuriale très difficile. Je venais de passer deux ans à essayer d’aider mon père à sauver notre boutique familiale de jouets à Colmar. Il est passionné par les Lego et les puzzles, mon papa ! Sortant d’école de commerce, je voyais les choses en grand et je rêvais d’une expansion sur un modèle de franchises. Mais je me suis pris une sacrée douche froide, une « climatisation » comme disent les amis de mon village. Notre unique employée est partie à la retraite trois mois après mon arrivée et je me suis alors rendu compte que la plupart de nos chiffres étaient faux. La pauvre n’avait pas le bac et gérait tout ça sur un petit carnet à la main. Tu m’étonnes que la TVA sautait une fois sur deux ! Après avoir tout essayé, il était évident que le chiffre d’affaires ne serait pas suffisant pour payer deux salaires ; mon père a donc continué seul.

Et c’est là que j’ai découvert la magie du modèle e-commerce : •Pas de local à payer, pas de coûts fixes, pas de taxe foncière ! •Le rêve d’avoir des clients partout en France, et pas uniquement à Colmar. •L’astuce des préventes pour se lancer et minimiser le capital nécessaire. •La possibilité de trouver des fournisseurs à l’autre bout du monde, en Chine par exemple, en quelques clics sur Internet, et d’ajouter leurs produits sur un site e-commerce. •Des coûts plus faibles : le site vend tout seul, pas besoin d’avoir quelqu’un à la caisse. C’est comme ça que j’ai fondé « Mes meilleures nuits » et les débuts furent fantastiques. Ah ça, j’ai pris mon shoot de dopamine. En deux semaines, j’avais monté mon site Internet et mis en ligne deux modèles de matelas et trois modèles d’oreillers. Je n’en pouvais plus durant les six premiers mois. Je copiais un modèle américain qui marchait bien (celui qui avait lancé la fameuse publicité du verre de vin !) et les ventes tombaient toutes seules. J’étais devenue accro à mes notifications Gmail qui m’indiquaient la progression de mon chiffre d’affaires. En réalité, je pouvais ne bosser que deux heures par jour ! À moi toute seule, je dépassais le chiffre d’affaires réalisé par la boutique de mon père durant les deux années précédentes. Je m’étais formée à la communication et j’utilisais uniquement les réseaux sociaux pour me faire connaître. J’avais constitué de très bonnes relations avec certains influenceurs sur Instagram qui diffusaient mes matelas, moyennant une rémunération très rentable pour moi ! Je me voyais déjà lancer toute une gamme de produits pour la chambre à coucher, avec des draps, des lampes, des sommiers, des lits pour bébé, etc.

Les concurrents arrivent ! Cet été, je suis partie en vacances et j’ai relativement coupé durant deux semaines. À mon retour, je me suis sentie comme les Polonais en 1939 : on avait littéralement envahi mon marché ! J’ai commencé à découvrir chaque jour de nouveaux concurrents. Un jour, un ami m’envoie un e-mail intitulé « C’est très ressemblant » avec un simple lien vers un site Web. Je clique et je découvre le scandale : une copie conforme de mon site Internet – presque le même design, les mêmes produits et le même logo ! Quelques jours plus tard, je recontacte mon influenceur préféré pour évoquer notre prochaine opération. J’envoie un e-mail : aucune réponse, alors qu’il est normalement très réactif. Puis, au bout de 48 heures, la

réponse, sèche, tombe : « Salut, Éloïse, certains concurrents à toi m’ont proposé deux fois plus que notre engagement historique, est-ce que tu peux aligner ta proposition, s’il te plaît ? » J’enrage, mais je ne suis pas au bout de mes peines. Je réalise l’évidence petit à petit : s’il ne m’a fallu que deux semaines pour créer mon site Internet, il n’en faut pas plus à mes concurrents. Je commence à douter de mes barrières à l’entrée, à savoir les éléments vraiment uniques de mon entreprise difficiles à répliquer : j’ai l’impression que ces barrières sont inexistantes. N’importe qui peut débarquer avec un concept similaire, tout copier et me voler des clients. Je stresse de voir le chiffre d’affaires qui n’augmente plus chaque mois. C’était tellement grisant, je me sentais pousser des ailes !

Mon activité se tasse et mes produits ne se distinguent pas Face à cette crise, et ces petits malins qui s’amusent à me copier, je décide d’augmenter notre budget en communication. J’utilise les plateformes Facebook et Instagram pour me faire davantage connaître. En une semaine, je double le budget investi normalement en un mois. Les résultats se font sentir… durant quelques jours seulement. Je me rends compte que plus je dépense, plus je dois payer cher pour faire de nouvelles ventes. Mon activité se tasse et je prends conscience de l’ampleur des dégâts. Je ne sais plus exactement combien j’ai acheté de stocks à mon fournisseur, mes tableaux financiers ne ressemblent à rien, je commence à recevoir beaucoup de demandes de remboursement et surtout… je constate que mon produit ne se démarque absolument pas de celui de mes concurrents. En quelques mois, le marché compte désormais une dizaine de vendeurs différents, qui proposent à peu près tous le même matelas. Je me dis qu’on doit tous bien souffrir de cette guerre dont personne ne semble sortir gagnant. Le bruit court qu’un grand acteur américain va bientôt arriver et mettre tout le monde au tapis. J’ai eu un déclic en recevant l’e-mail d’un client la semaine dernière, me demandant si deux de mes concurrents et moi-même formions un seul et même groupe : « Vos activités sont tellement similaires que je me suis posé la question. » En le lisant, je suis passée progressivement de la colère au dépit. Il a raison, ce client. Mes matelas sont envoyés dans des boîtes depuis la Chine et, pour être honnête, je ne sais pas exactement à quoi ça ressemble. Je m’en étais fait livrer un exemplaire il y a un an, mais je ne sais pas si

l’emballage a changé depuis. Mon service client n’a rien d’exceptionnel : j’ai créé quelques dizaines de messages enregistrés qui répondent correctement aux principales questions des clients. Je ne sais pas comment être plus proche de ceux qui me font confiance. Je ne suis pas active directement sur les réseaux sociaux, à part en faisant de la publicité. Je passe principalement par les influenceurs. Eux, ils m’impressionnent de plus en plus. Ils sont suivis par des centaines de milliers de personnes et je me dis que ce sont de meilleurs entrepreneurs que moi. Il y a deux semaines, j’ai connu un nouvel échec : j’ai mis en ligne une nouvelle gamme d’oreillers et ça a été un flop total. Je ne comprends toujours pas ce qu’il s’est passé : j’avais choisi une gamme bien notée chez l’un de mes concurrents, mais ne réaliser que deux ventes sur une newsletter envoyée à 30 000 personnes, c’est vraiment dur ! Mon mec me dit qu’il faudrait se différencier avec une création vraiment originale, mais il ne se rend pas compte que la magie du e-commerce, c’est justement d’aller vite en reprenant ce qui fonctionne ailleurs. C’est comme pour les images de mes publicités : j’« emprunte » ailleurs, puis je procède à quelques retouches sur Photoshop.

Je voudrais procéder différemment, mais j’ai du chiffre à faire J’ai quand même envie de changer. Récemment, j’ai lu un article sur une super marque de beauté, Glossier. Ils sont très forts. Je suis moi-même cliente, et il y a toujours des stickers avec des citations inspirantes dans les colis. Je les partage sur Instagram. J’ai lu que Glossier récompense ses membres les plus actifs sur les réseaux sociaux à coups d’invitations privées et de réductions sur le site. J’ai découvert une interview de la fondatrice où celle-ci se définit comme « une artiste ». Je ne sais pas faire ce genre de choses, je ne suis pas une artiste. De toute façon, la priorité reste de faire redécoller mes ventes. Je ne peux pas « m’endormir » en bossant sur des actions qui ne se transforment pas directement en chiffre d’affaires. J’ai un appel prévu avec mon fournisseur : si j’arrive à baisser mon prix d’achat de 10 %, j’augmente directement ma marge. Ce serait une bonne nouvelle pour bien finir la semaine…

Le coaching Comment retrouver la qualité des artisans ? L’histoire d’Éloïse : interprétation Éloïse a peur. Peur de ses concurrents. Peur de la diminution de son chiffre d’affaires. Peur de perdre son réseau de partenaires sur Instagram. Peur car ce qui était facile devient difficile. Peur qu’on puisse copier son site Internet en quelques heures. Peur de ne plus faire de ventes quand elle communique sur sa newsletter. Peur de ne plus maîtriser ses finances. Peur de perdre cette entreprise qui ne demande que deux heures de travail par jour. Peur de se réinventer. Peur de manquer de créativité. Peur de ne pas être une artiste. Les résultats d’un entrepreneur dépendent de sa capacité à communiquer avec les autres (nous y reviendrons dans l’étape sur le marketing), mais surtout de sa capacité à communiquer avec lui-même. La peur que ressent Éloïse n’est pas une peur créatrice ni bénéfique. Ici, nous sommes face à une peur paralysante, qui la pousse à agir dans une très mauvaise direction : la répétition d’un modèle du passé ou d’un modèle qui n’est pas celui d’une entreprise durable. De là à écrire qu’Éloïse est en train d’assurer la faillite de son entreprise, il n’y a qu’un pas que je franchis sans crainte. Un des derniers paragraphes, celui sur la marque Glossier (créée par une fille assez exceptionnelle… à partir d’une simple chaîne YouTube), révèle le blocage le plus profond d’Éloïse : « J’ai découvert une interview de la fondatrice où celle-ci se définit comme “une artiste”. Je ne sais pas faire ce genre de choses, je ne suis pas une artiste. » La littérature sur le développement personnel peut en agacer plus d’un, avec ses incantations engageant à « devenir la meilleure version de soi-même », qui, répétées jour et nuit, peuvent rendre aussi sourd que le ferait un vuvuzela. Et pourtant… Il faut le dire. Il faut le dire que nous pouvons faire quasiment tout ce que

nous voulons. En mobilisant les ressources adéquates, en décomposant les parcours de ceux qui nous inspirent et en arrêtant de diviser le monde entre ceux qui sont artistes et ceux qui ne le sont pas. Nous pouvons faire la différence et ne plus avoir besoin de recopier encore et encore des modèles qui ne sont pas viables sur le long terme. Lancer un projet est un exercice émotionnel si difficile qu’il est nécessaire de faire sauter ces blocages, l’un après l’autre, en bâtissant à partir des réussites d’autres entrepreneurs. La bonne question, Éloïse, n’est pas « Pourquoi la fondatrice de Glossier est une artiste, et pas moi ? », mais bien « Comment la fondatrice de Glossier est-elle devenue une artiste ? ». Comme l’écrivait Anton Tchekhov : « L’homme est ce qu’il croit. » Il est donc temps d’apprendre à changer de croyance.

Viser la qualité : pourquoi est-ce important ? Mais c’est vrai, au fond : pourquoi on s’embête ? Pourquoi faire de la qualité alors que YouTube est envahi de vidéos nous promettant de gagner des milliers d’euros en ne travaillant que quelques heures par semaine ? Et tous ces experts aux titres LinkedIn fanfarons (« expert en revenus passifs ») semblent bien réussir, eux, non ? Avec 6 000 entrepreneurs en trois ans accompagnés dans nos formations, je dispose de quelques billes et retours d’expériences pour donner un point de vue contraire. Les grandes choses demandent du travail et du temps. Rien ne vient sans effort, et j’ai peur que tu l’oublies, Éloïse. Ne pas chercher la qualité, c’est oublier : •Que les clients sont ravis d’exprimer leurs attentes sur des nouveaux produits, via un sondage par exemple. Cela aurait sûrement évité le flop d’Éloïse sur sa nouvelle gamme d’oreillers. Avant les lancements de ses produits, Emily Weiss, la fondatrice de Glossier, recueille précieusement sur son site les attentes de ses lectrices en termes de packaging, de texture, d’odeur et de composition. •Qu’en prenant le temps de créer des relations, au lieu de générer du chiffre d’affaires, on bâtit un service client mémorable. Dans son livre L’obsession du service client, Jonathan Lefèvre, fondateur du service client de Capitaine Train, tire très bien les leçons qui lui ont permis de passer de 0 à plus de 2 millions de clients, sans pour autant rogner sur la qualité des réponses envoyées à chacun d’entre eux. Tout commence par la vitesse : la réactivité fait tout. Ce n’est pas un cliché. La vitesse est tellement importante que le temps de

réponse médian est, pour Jonathan, le seul indicateur de qualité nécessaire pour mesurer la « performance ». Et cette vitesse doit conserver un visage humain : rien ne sert d’employer des scripts automatisés et de parler comme un robot ! Là où la SNCF écrit : « Nous avons été confrontés depuis miaoût à une tension sur les opérations de maintenance du matériel roulant, qui s’est traduite par un non-respect des compositions de trains », Capitaine Train explique : « Il y a toujours autant de voyageurs mais, de notre côté, nous manquons de wagons. La plupart sont en réparation. Les gens sont donc serrés comme des sardines. » •Qu’en créant des relations de confiance avec ses fournisseurs et en étant proche de ses stocks, on peut toujours améliorer le produit et créer des expériences vraiment mémorables. Je n’oublierai jamais cette visite dans les bureaux de FEMPO envahis de culottes, alors que la société venait de faire son premier million d’euros de chiffre d’affaires : Fanny et Claudette, les fondatrices, avaient les yeux rivés sur le moindre défaut de la moindre culotte ! Il y a tant d’exemples d’entrepreneurs obsédés par la qualité de leur activité… et c’est une si bonne chose ! Je pense à Flora Douville. Flora vit à Nantes et a une obsession : « permettre à des femmes de se retrouver grâce à leurs vêtements ». Elle est à la tête d’une entreprise qui fonctionne très bien, mène plusieurs activités, et principalement un programme en ligne intitulé Reconnexion. 99 % des programmes en ligne se composent uniquement de vidéos et d’exercices. Mais pas Reconnexion, qui commence par l’envoi d’une box contenant quatre nuanciers de teintes, des échantillons de matières ainsi que des tissus prêts à l’emploi pour tester les couleurs. Ce matériel digne des professionnels permet aux élèves de suivre et réaliser les exercices proposés en vidéo. Flora n’a pas eu besoin de lever des millions d’euros pour matérialiser cette idée. En revanche, elle a mobilisé toute sa créativité et concentré ses efforts sur l’augmentation de la qualité, créant ainsi un univers singulier qu’on ne retrouve pas ailleurs. L’approche que je vous propose ici est celle du bon paysan, qui laboure pendant plusieurs années ses terres, se demande comment les préserver et travaille (beaucoup) chaque jour afin de produire des cultures d’une grande qualité. Pour un entrepreneur pleinement aligné avec sa vision, c’est une approche non seulement efficace et durable, mais aussi profondément épanouissante.

Comment débloquer la situation ? Lorsque nous coachons des entrepreneurs, nous leur proposons d’envisager la qualité de leur service ou de leur produit à deux niveaux.

1er niveau : quel est mon univers singulier ? Le problème d’Éloïse est que ce qu’elle propose ne se démarque absolument pas de ce que proposent ses concurrents. Pour attirer une clientèle, pour la fidéliser, pour créer un lien, il ne suffit pas de vendre un service ou un produit, mais d’offrir tout un univers, une histoire, une spécificité qui vont permettre au client de contextualiser, et donc de comprendre la valeur et le prix de ce service ou ce produit. Il s’agit ici d’amener le client à se demander, non plus seulement de quoi il a besoin, mais également de quoi il a envie. Quel est ce petit ou grand plus qui poussera le client à vous choisir vous plutôt qu’un autre ? Prenez donc le temps de vous poser les questions suivantes : •Quelle est ma différence ? •Est-ce que ma communication me ressemble ? •Est-ce que je possède des visuels uniques ? •Est-ce que ma production diffère de celle de mes concurrents ? •Quelles sont les valeurs que je veux transmettre à mes clients ? •Quelle est mon histoire ? •Où et à quel moment cette histoire est-elle partagée avec mes clients ? À partir de ces questions, n’importe quel entrepreneur peut faire bouillonner sa créativité pour définir la qualité spécifique de ce qu’il souhaite proposer. Je ne peux m’empêcher, ici, de repenser à un article exceptionnel, rédigé sur le blog de BonneGueule, à propos d’une marque à l’univers sacrément singulier – Patagonia. L’article raconte comment, en 1970, Patagonia a pris une décision étonnante, mais pleine de sens : avec la démocratisation de l’escalade, les pitons en acier dur détérioraient considérablement la roche des falaises les plus connues et empruntées. En colère et dotés d’une conscience environnementale très forte, les fondateurs prirent la décision d’arrêter la production de pitons en acier dur, malgré le fait qu’elle constituait la pierre angulaire de leur entreprise. À la place, ils se mirent à proposer des coinceurs en aluminium qui pouvaient être glissés dans les fissures de la roche sans qu’il soit nécessaire de les enfoncer au marteau.

Faut-il en dire plus ? Voilà une histoire pleine de sens, un univers qui nous parle et nous interpelle sur nos choix. Je vous invite à lire de toute urgence l’intégralité de cet article inspirant********. Je vous invite à découvrir un maximum d’histoires d’entreprises durables et pleines de sens, comme celles du groupe SO PRESS en France, une société d’édition de presse libre et indépendante qui édite les magazines SO FOOT, Society, SO FILM et bien d’autres ; de Valve Corporation, un studio américain de développement de jeux vidéo ; de ConvertKit, l’outil emailing créé par le fantastique entrepreneur Nathan Barry ; ou encore de ToastMasters, une association qui compte des centaines d’employés et des dizaines de milliers d’adhérents, et dont l’objectif est d’aider ses membres à améliorer leurs compétences en prise de parole ! Puis vous allez définir et raconter votre qualité en partant de votre singularité, ce qui n’appartient qu’à vous et correspond à votre vision personnelle.

2e niveau : quels sont mes indicateurs de réussite ? L’univers fait la qualité, mais il faut viser plus haut, ne pas se reposer éternellement sur ce que l’on a défini au départ et veiller à toujours entretenir et améliorer cette qualité. Et l’on ne peut pas améliorer la qualité d’un service qui n’est pas mesuré. Le meilleur indicateur pour cela, c’est la satisfaction du client. Souvent, l’entrepreneur bloque émotionnellement au moment de demander un feedback à ses clients (le syndrome bien connu du « et s’ils ne m’aimaient pas ? »). Mais une fois le blocage surmonté, les résultats peuvent se révéler absolument exceptionnels. C’est l’action, encore et toujours, qui permet de dépasser la peur, ne l’oubliez pas ! Interrogez-vous donc sur les points suivants : •Comment juger la qualité de ce que je vends ? •Quels sont les indicateurs de mesure appropriés pour mon activité ? Est-ce la satisfaction du client ? Le taux de réachat ? Le taux de remboursement ? Le bouche à oreille ? Prenons l’exemple d’une formation en ligne. Qu’est-ce qui compte le plus : la qualité des vidéos ? La possibilité de consulter les cours sur son téléphone portable ? La rapidité des échanges avec le mentor ? La possibilité de se parler par visioconférence ? Les échanges avec les autres élèves ? Dans mon entreprise, nous avons

sûrement perdu deux ans à essayer d’améliorer tous ces indicateurs. Et puis, un été, nous avons réalisé une étude auprès de 800 de nos anciens élèves en les interrogeant sur l’intégralité de leur expérience, pour comprendre qu’un élément était récurrent : la proactivité du mentor, à savoir sa capacité à aller chercher l’élève quand celui-ci est inactif, à le relancer en permanence et à être toujours derrière lui. Cet indicateur, autrefois perdu parmi des centaines d’autres, est devenu notre phare. En quelques semaines, nous avons ainsi obtenu plus de résultats qu’en deux ans, car nous savions désormais où appuyer en termes de qualité. Le film Jiro Dreams of Sushi retrace la vie de Jiro Ono, un maître du sushi âgé de 92 ans. Il est le chef d’un des restaurants de sushi les plus légendaires de Tokyo, qui a obtenu 3 étoiles au Guide Michelin. Son restaurant ne possède que 10 places assises ! Jiro est obsédé par ses sushis. La précision de chacun de ses gestes est le fruit d’un demi-siècle d’entraînement. Ses apprentis, eux, commencent tous par faire du riz pendant quinze ans avant de commencer à travailler le poisson. De la découpe du poisson au dressage de l’assiette, en passant par la manière avec laquelle il nappe le sushi de sauce, chaque mouvement est répété des millions de fois. Jiro ne veut pas ouvrir de filiales ni conquérir le monde. Ce que je retiens de lui ? •La manière dont il mène son restaurant et sa vie. •La patience dont il fait preuve dans l’exercice de son métier. •Sa volonté de ne faire qu’une seule chose, mais de la faire avec excellence. •Son choix de ne pas chercher à grandir à tout prix, mais de rester modeste. Ce qui est formidable, c’est qu’il est possible d’appliquer cette vision artisanale à tous les domaines et tous les métiers. Tous les entrepreneurs mentionnés dans cette huitième étape sont animés par l’obsession du détail. Existe-t-il une plus belle façon d’entreprendre ? COMMENT REMPLIR MON JOURNAL DE BORD ? (Voir p. 216-217.) •Mes indicateurs de réussite Quatre graphiques sont à votre disposition pour mesurer jusqu’à 4 indicateurs de réussite de votre choix, en rapport avec votre activité. Comment fonctionnent-ils  ? Au-dessus, inscrivez l’indicateur mesuré. La ligne centrale concerne la durée  : inscrivez dans chaque case, de gauche à droite, la progression du temps de votre mesure (par exemple : J / F / M

/ A pour les mois  ; ou bien S1 / S2 / S3 pour les semaines). Sur l’axe vertical à gauche, attribuez à chaque palier une mesure : vers le haut, les mesures positives (par exemple : 50 / 100 / 150 abonnés ; ou encore 5 / 10 / 15 feedbacks positifs) et, vers le bas, les mesures négatives (par exemple le nombre de désabonnements ou de feedbacks négatifs). Puis, à mesure que la durée choisie s’écoule, marquez d’un point le niveau du marqueur et reliezle au point précédent pour former une courbe. •Les envies de mes clients Relevez ici les envies et attentes formulées par vos clients. •Les points à améliorer Notez ici toutes les actions à mener pour améliorer votre qualité.

******** L’article est disponible ici : https://www.bonnegueule.fr/lhistoiredepatagonia-yvon-chouinard-test-de-la-parka-3-en-1/

PAROLES D’ENTREPRENEURS J’AI FÊTÉ MES DIX ANS DE MÉTIER GRÂCE À LA QUALITÉ Je m’appelle Marjolaine, j’ai 35 ans et le 1er  septembre 2019, j’ai fêté mes dix ans de carrière. Je suis éditrice, porteuse de projets, coach éditoriale et correctrice freelance. Je suis tombée dans ce métier par hasard alors que c’était une évidence. Après mon baccalauréat, j’ai erré pendant neuf ans à la recherche de « ma vocation  ». J’ai fait des études littéraires, suivi une formation de webmaster, entamé des études pour devenir traductrice d’allemand-français. J’ai été femme de ménage chez des gens riches et reprographe dans un atelier de production. Je tentais des tas de voies, mais rien ne m’enthousiasmait. Et puis, j’ai voulu trouver mon métier, celui qui me passionnerait et qui correspondrait vraiment à ce que je suis. Alors je suis allée sur le site Internet de l’Onisep, j’ai parcouru les ches dans l’ordre alphabétique et je suis tombée sur le métier de correcteur. Déclic. Deux stages et douze mois plus tard passés à apprendre le métier en autodidacte, le 1er septembre 2009, je me lançais comme correctrice éditoriale. Le syndrome de l’imposteur, ça me connaît, d’autant que je me suis formée seule, sans points de repère ni modèles de référence. J’ai tout bâti de zéro  : les services que je propose, les relations que j’entretiens avec les éditeurs et les auteurs, mes méthodes de travail. À défaut de disposer d’un «  mode d’emploi » tout prêt, j’ai tout fait à l’instinct et au bon sens, et le bon sens, pour moi, c’était de fournir le meilleur travail possible, celui que j’aimerais que l’on me fournisse si j’étais à la place de mes clients. Mon métier ne se résume pas à récupérer des manuscrits en temps et en heure ni à corriger des fautes. Mon métier, tel que je l’envisage, c’est contribuer à rendre le livre meilleur, à tous points de vue. A n qu’il apporte réellement quelque chose au lecteur qui l’achètera. A n que la valeur du texte soit équivalente, sinon supérieure, au prix a ché sur la couverture. Alors depuis dix ans, je fais plus que ce qu’on attend de moi : je fais tout ce qui me semble juste et nécessaire. Je me considère comme un artisan, un travailleur manuel qui doit ciseler patiemment le texte pour, virgule après virgule, idée après idée, le rendre meilleur qu’il ne l’était déjà, sublimer la forme et le fond. Servir l’auteur et, par extension, le lecteur.

Dans le respect du premier et l’intérêt du second, je propose, reformule, invente, ré échis, véri e. Je suis perfectionniste  : je travaille un texte jusqu’à ce qu’il n’y ait plus rien à travailler dessus, parce que je n’aime pas rendre un travail inachevé, un travail qui ne soit pas de qualité. Je prends des initiatives, parce que je n’aime pas me dire que nous pourrions passer à côté d’une belle idée. Je pratique l’humilité, parce que bien qu’étant éditrice, je ne suis que l’artisan au service de l’auteur et de son livre, et que si je m’octroie la liberté de proposer des choses, j’accepte que cela puisse être refusé. Je cultive le doute, parce que je sais que je ne sais pas tout et que se reposer sur ses acquis est le plus grand danger de mon métier, alors je véri e, toujours, et j’apprends encore et encore. Il y a dix ans, un premier éditeur a décidé de me faire con ance, un mois après le lancement de mon activité. Aujourd’hui, je travaille toujours pour cet éditeur, qui me fait pleinement con ance et me con e désormais de gros projets éditoriaux, sur lesquels j’ai carte blanche. Bien d’autres clients sont arrivés depuis, avec lesquels je collabore depuis trois, quatre, six, huit ou neuf ans. J’ai fêté mes dix ans de métier parce que, depuis ma toute première mission, je m’e orce de fournir un travail de qualité – par nécessité : pour moi, le travail sans qualité n’a pas de sens, c’est un travail sans âme, sans ce petit supplément qui fait que l’on œuvre avec passion, et non pas seulement pour remplir l’assiette. Cette qualité me joue des tours, parfois – voilà des années que je n’ai pris ni vacances ni week-ends. Mon prochain challenge sera de trouver un meilleur équilibre, pour continuer à garantir cette qualité sans m’y épuiser. Mais j’aime mon travail, et j’aime profondément bien faire mon travail. Alors en 2019, j’ai fêté mes dix ans et j’en suis ère !

Marjolaine Revel www.bas-de-casse.fr

L’histoire « Je ne suis pas un produit, moi ! » « Refuser de donner, négliger d’inviter, comme refuser de prendre, équivaut à déclarer la guerre ; c’est refuser l’alliance et la communion. » Marcel Mauss

L’histoire d’Isabelle, naturopathe, en statut micro-entrepreneur Je ne suis pas faite pour la communication. J’ai bien essayé Instagram il y a quelques mois. Pour me prendre, dans mes premiers commentaires, un très agréable « c’est n’importe quoi, ton truc, encore une histoire de chamans ». Je ne suis pourtant pas chaman, monsieur, je suis naturopathe et j’aide des personnes à adopter des approches non conventionnelles de la santé. Nous, naturopathes, nous revenons aux conseils que l’on donnait avant l’ère de la chimie. Je fais partie de ceux qui en ont marre des hôpitaux qui « tuent des moustiques avec un bazooka ». Je délivre des bilans de vitalité où j’interroge mes patients sur leurs émotions, leur hygiène de vie en général ainsi que leurs symptômes. Mes recommandations portent sur l’alimentation, le rapport à la nature et le temps de sommeil. J’ai lancé ma « carrière » il y a huit ans désormais, avec le statut de microentreprise, mais en travaillant quasi exclusivement pour un important lieu polyvalent d’Annecy. C’était un espace proposant de très nombreuses activités, comme des cours de yoga, des séances de méditation, des ateliers de pleine conscience… Pour moi, c’était génial, je n’avais qu’à me pointer et donner mes consultations. La notoriété allait croissante et mes interventions m’assuraient 2 500 euros mensuels. Je donnais également tous les mois un atelier collectif de sensibilisation à la naturopathie. Cet atelier était gratuit pour les participants, mais j’étais rémunérée 200 euros pour deux heures d’intervention. Le fondateur, Benjamin, me poussait à le faire car c’était une belle occasion de présenter le centre et ses abonnements annuels.

Benjamin est progressivement devenu un mentor. Nous nous sommes rapprochés au fil des années, car il était toujours au centre. Je le voyais s’enfermer dans son petit bureau, avec des piles de billets comme dans les films. Durant la journée, il était partout : je le voyais à l’accueil, en train de renseigner les clients, de gérer la communication, de donner des coups de genou dans la caisse quand elle bloquait. C’était vraiment folklorique, les vrais débuts d’une belle entreprise ! Un soir, Benjamin m’avait raconté comment, pour la première journée du centre, le chauffage central avait sauté alors qu’il tentait de faire tourner une machine à laver de serviettes.

J’ai eu un coup de cœur pour ce local On savait tous que Benjamin allait prendre sa retraite. Je n’ai pas été surprise quand il a finalement fait son annonce. Il y a désormais une Biocoop à la place. Inspirée par Benjamin, j’ai alors eu envie de monter mon propre lieu de santé. Ma première motivation était simple : il me fallait un endroit pour donner mes consultations. Mais j’avais aussi en tête de recréer un lieu polyvalent à mon tour. Avec mes moyens limités, il fallait de toute façon commencer petit, avec une location. Je me suis pris un local à Annecy. Il s’agit d’un tout petit appartement juste au-dessus d’un magasin bio. C’était un coup de cœur, un lieu qu’on a visité grâce à mon beau-père. Au moment de la visite, il n’était pas à louer et devait être transformé en bureaux. Mais on le voulait absolument : c’était le lieu idéal pour ce que l’on voulait faire ! À l’époque, j’étais enceinte et donc très têtue : je ne lâchais rien ! À force d’insister quotidiennement, on a fini par l’avoir ! Je n’ai pas fait de business plan, c’est vrai. Cela vaut ce que ça vaut, un business plan, et je ne suis pas sûre que ce soit fait pour être respecté. Je suis installée dans le local depuis six mois maintenant. Malheureusement, je ne peux pas encore fanfaronner car je ne rentre pas dans mes frais. Le problème est simple : je manque de clientèle. Je n’ai pas vraiment réfléchi à un plan de communication quand j’ai pris ce local.

Je ne veux pas renier mes valeurs Premièrement, parce que je ne veux surtout pas tomber dans une posture marketing qui ne serait pas alignée avec mes valeurs. Je me rends dans les endroits que j’aime (comme certains centres bouddhistes) et je leur demande si je peux placer des flyers. Généralement,

ils acceptent, et j’ai gagné quelques patients par ce biais, mais c’est très loin de suffire pour me payer chaque mois. Ma priorité est surtout d’être alignée avec ce que je fais. Durant mes études, je répétais à tous mes amis que ma punition professionnelle serait de travailler dans le service marketing d’un grand groupe produisant des aspirateurs. Je déteste le marketing qui nous vend tout et n’importe quoi, et surtout ce dont on n’a ni besoin ni envie. Alors je deviens carrément folle lorsque certains de ces mêmes amis me disent aujourd’hui : « Mais attends, Isabelle, il faut que tu t’y mettes, là, il faut que tu fasses du marketing pour te faire connaître. » C’est hors de question. Je ne vais pas commencer à faire des soldes sur mes consultations ou distribuer des tracts n’importe où. Je ne suis pas un homme-sandwich. J’ai également vu, sur certains groupes Facebook, des thérapeutes qui tentent d’attirer du monde en postant des messages comme « Je propose des consultations le lundi et le jeudi, etc. ». Il y a très peu de commentaires sur leurs publications et je n’ai pas du tout envie de m’abaisser à faire ça. La semaine dernière, le petit magasin bio juste en dessous de mon local m’a proposé de faire un atelier de sensibilisation, comme je le faisais dans le centre polyvalent de Benjamin. Sauf que… ils voulaient que je le fasse gratuitement. Le comble ! J’ai refusé immédiatement en disant que jamais cela n’arriverait. Je ne suis pas une bonne poire, qui fait tout ce qu’on lui demande. On me dit aussi de modifier mon site Internet en intégrant des pop-up ou de créer des newsletters. Déjà, je ne sais pas comment modifier simplement ce site Internet. J’ai payé une agence pour le faire, cela m’a coûté 3 000 euros et je souhaite éviter de repasser à la caisse ! Et qui lit encore des newsletters aujourd’hui ? Moi, je n’en ouvre quasiment aucune. Et qu’est-ce que j’irais raconter làdedans ? À part donner des nouvelles sur les consultations et mes dates de vacances, je manque d’idées. J’ai peur de m’exprimer publiquement – le coup du commentaire sur Instagram m’a vraiment blessée.

Je ne suis pas un produit à vendre ! J’aime tellement mon métier. Il me rend très fière, j’écoute les problèmes des gens et je trouve des solutions avec eux. Le marketing, au contraire, c’est une fausse profession, c’est l’inverse du métier d’artisan. J’ai essayé de m’y mettre, pourtant. La semaine dernière, je suis allée dans une librairie

et j’ai feuilleté le premier ouvrage de marketing sur lequel je suis tombée. J’ai découvert un vieux professeur d’université qui utilisait des termes que je trouve abjects. J’étais noyée sous une terminologie incompréhensible. Le premier exercice proposait de réaliser une matrice intitulée « 4P ou le marketing mix », selon laquelle quatre leviers principaux permettent à l’entreprise d’agir pour rencontrer sa cible : le premier P est le produit luimême, le deuxième P est son prix, le troisième P regroupe l’ensemble des outils qui permettent de promouvoir le produit et le quatrième P concerne le lieu de vente du produit. Mais je ne suis pas un produit, moi : je suis une thérapeute ! Je n’ai pas lancé cette activité après avoir réalisé une étude de marché. Je me suis lancée parce que la naturopathie m’a sauvée. J’ai eu de gros problèmes de santé quand j’étais jeune. Je venais de finir mes études, j’avais pris un CDI et on me trimballait d’un hôpital à l’autre. Tout venait bêtement de ma consommation de lait. Saviez-vous que 70 % des habitants sur cette planète ne tolèrent pas le lactose après l’âge de 4 ans ? Le lait contient trop de graisses saturées et ses protéines résistent mal à la chaleur – je m’arrête là, mais je pourrais continuer pendant des heures sur le sujet ! Aussi, je pratique la politique de la participation libre et consciente. Concrètement, je propose à mes patients un prix indicatif et je les laisse ajuster. Certains paient plus, d’autres moins. Chacun fait selon ses moyens, tout simplement. Cela ne me semble pas idiot de remettre un peu d’humanité dans ce monde où chacun pense d’abord à son intérêt…

Les gens ne comprennent donc pas ce que je peux leur apporter ? Je me sens de plus en plus perdue. Est-ce que je peux vraiment faire fonctionner ce local ? Est-ce que les thérapeutes peuvent survivre en indépendants ? Et à quoi bon utiliser le marketing si c’est pour faire quelque chose qui me déplaît ? Je me sens de plus en plus irritable. Je ne comprends vraiment pas pourquoi c’est difficile. Les gens se rendent volontiers à l’hôpital sans se poser de question, alors qu’ils y souffrent. L’hôpital d’Annecy n’a pas besoin de plan de communication, lui ! Pourquoi n’est-il pas évident pour chacun que des pratiques comme la naturopathie sont bien plus efficaces et naturelles ? Je pensais aller voir des camarades thérapeutes qui galèrent aussi dans la région pour leur proposer de partager le local avec moi. De toute façon, actuellement, je ne l’occupe que 20 % du temps ; il y a donc de la place

pour leurs consultations. Mes premiers contacts n’ont pas abouti car, même pour 150 euros par mois, cela reste trop cher pour eux. Certains semblent se tourner vers Skype pour réaliser leurs consultations à distance, à moindre coût. J’hésite à reprendre un job alimentaire à côté. Tiens, je viens de recevoir un deuxième commentaire sur Instagram, quelqu’un qui me donne des conseils pour mieux gérer mon activité… Je vais masquer les commentaires, ça m’affecte trop.

Le coaching Comment aimer le marketing généreux ? L’histoire d’Isabelle : interprétation Rares sont les semaines où ma boîte Gmail ne me réserve pas une newsletter non réclamée me proposant un sèche-cheveux avec 90 % de réduction. À la lecture de ce genre d’e-mails, l’espace d’un instant, je réagis comme Isabelle. Je m’indigne, je tempête, je fulmine. Et puis, je me reprends. À la colère succède la tristesse. Car, oui, il est triste de voir certains entrepreneurs se noyer dans leur communication, au point d’envoyer à des personnes qui n’ont rien demandé un formulaire pour commander un sèche-cheveux. Ces entrepreneurs n’ont pas pris la responsabilité de leur métier. Tout comme Isabelle ne prend pas la responsabilité de son entreprise. Elle est bloquée dans une représentation du passé sous la forme « je suis thérapeute, et rien d’autre que thérapeute ». Sauf qu’Isabelle est thérapeute et entrepreneur. Ce sont deux statuts différents, et ils comptent autant l’un que l’autre. Tu verras même, Isabelle, qu’ils peuvent se renforcer mutuellement ! Le problème, quand on travaille pendant de longues années pour un seul client (le centre polyvalent de Benjamin), c’est qu’on oublie la réalité d’une entreprise : la vision du caméléon. Là où le champ visuel humain embrasse 50° à l’horizontale et jusqu’à 70° à la verticale, le caméléon, lui, voit sans problème à 360°. Les yeux du caméléon peuvent tourner dans toutes les directions, ce qui lui permet de voir tout autour de lui. Il aurait fallu qu’Isabelle puisse voir à 360° pour comprendre : –qu’il est très dangereux de dépendre d’un seul client ; –qu’il existe des dizaines de formes différentes de communication, des plus agaçantes (le marketing agressif rempli de fausses promesses) aux plus

généreuses (le marketing pensé sur le long terme, la création de réputation et la proximité) ; –que le marketing est un muscle, qui se rétrécit comme peau de chagrin si on ne l’exerce pas ; –qu’on ne peut pas en vouloir aux personnes qui ne connaissent pas encore la naturopathie… si l’on ne fait soi-même aucune communication sur le sujet ; –qu’un bon apprentissage du marketing commence par la recherche d’un professeur pédagogue, au vocabulaire accessible (marketing mix et thérapeutes ne font pas bon ménage !). Je vais essayer de te montrer que le marketing n’est pas toujours diabolique, Isabelle. Nous allons faire fonctionner ce local. Je te demande simplement d’oublier tout ce que tu penses savoir sur la communication et le marketing.

Un marketing généreux : pourquoi est-ce important ? Penses-tu que chaque entrepreneur a le droit de se faire connaître ? Moi, oui. Terriblement. Et c’est pour cela que j’adore enseigner le marketing, la communication, la notoriété et tout ce qui permet de faire venir des gens dans la maison de l’entrepreneur. Si l’on n’a pas eu la chance de grandir dans une famille d’entrepreneurs, il n’est pas forcément facile de comprendre ce que signifie réellement ce verbe, « communiquer ». Mais c’est possible, et à chaque génération d’entrepreneurs, certains essaient encore et encore. L’inégalité est criante : certains semblent trouver du premier coup les mots justes, alors que d’autres n’y arrivent jamais. Ils ont beau publier fréquemment sur leurs réseaux sociaux ou mettre toute leur épargne dans leur budget de communication, il y a quelque chose qui ne fonctionne pas. Pourtant, développer une communication efficace est une étape indispensable pour faire décoller un projet. C’est ainsi qu’on trouve des gens qui nous font confiance, suffisamment confiance pour se dire « oui, lui ou elle mérite mon attention ». Ce n’est pas de la manipulation ; c’est la création d’une relation. C’est oser se prendre des refus aujourd’hui pour se faire beaucoup d’amis demain. À une certaine époque, le marketing était réservé à une minorité, celle qui pouvait se payer un spot télé ou une affiche grand format. Internet a aboli ce

privilège du compte en banque. Cela ne veut pas dire que tout est magique pour autant. Il y a quelques années, un très bon ami à moi a créé son premier site Internet. Il était designer. L’idée était simple : il allait faire du bon travail et les clients allaient le trouver, tout simplement. Ils allaient sortir du désert, d’un trou noir, d’un océan mystérieux ! La réalité, c’est que personne ne l’a trouvé. Il dégotait quelques clients par-ci par-là. Peut-être plus grave encore, quand il gagnait des clients, ils étaient… peu agréables : beaucoup de demandes supplémentaires et des projets à rallonge, mais très peu inspirants pour un designer. En 2014, il a perdu un projet qui semblait pourtant plié. Frustré, il a appelé le client, qui lui a rétorqué : « Excuse-moi, mais on a choisi un type qui a un super blog, cela nous a rassurés ; c’est comme s’il nous donnait déjà un aperçu du travail qu’on allait faire ensemble. » Mon ami est resté sans voix… parce que son client avait tout simplement raison. Il venait d’expérimenter une règle que Seth Godin décrit à la perfection dans ses livres. Le vrai marketing est généreux et plein de bonnes intentions. L’entrepreneur qui prend la responsabilité de sa communication va s’adresser à la plus petite audience viable et délivrer des messages anticipés, personnels et pertinents à des personnes qui ont explicitement signifié leur intérêt. (N’allez surtout pas bombarder de communications des personnes dont vous avez récupéré les adresses e-mail sans leur accord !) Tu es intarissable sur le sujet de la naturopathie, Isabelle. Mais qu’attendstu pour proposer un blog de qualité sur le sujet ? Qu’est-ce qui te retient de partager conseils, méthodes et anecdotes dans une newsletter ? Et est-ce vraiment nécessaire d’être payée si tu organises une conférence de sensibilisation ? Cette conférence gratuite, tu la fais pour ton audience et pour toi, pour créer cette relation de confiance et d’échange entre vous. On ne peut aimer le marketing qu’en aimant profondément les autres. Oui, il y aura toujours des individus qui ne croient pas à la naturopathie et te traiteront de tous les noms. Mais est-ce qu’on s’adresse à eux ? Est-ce que ces personnes comptent ? Non ! Tout ce qui compte pour nous, Isabelle, c’est de parler avec ceux auxquels ton activité s’adresse, c’est de communiquer avec eux. La communication est un outil puissant, indispensable pour un entrepreneur. Tous les plus beaux mouvements, de Mahatma Gandhi à Martin Luther

King, reposaient sur une communication parfaitement réussie. Ces mouvements ont trouvé les mots justes pour créer un consensus. Et je pourrais dire la même chose sur les pires mouvements ! Si tu ne communiques pas sur la naturopathie, Isabelle, qui se fera entendre sur le sujet de la santé ? Le lobby du lait et ses publicités, où des adolescents s’embrassent devant un frigo aux 38 bouteilles de lait et 23 pots de yaourt (ceux qui ont grandi dans les années 1990 savent de quoi je parle) ?…

Comment débloquer la situation ? J’ai tant d’exemples en tête d’entrepreneurs ayant fait décoller leur activité grâce à une communication généreuse… Je pense à BonneGueule, pour son blog aux centaines (milliers ?) d’articles exceptionnels pour tout homme qui désire bien choisir ses vêtements. Je pense à Apple et à leur concept de Genius Bar, où l’on peut aussi bien faire réparer son ordinateur qu’apprendre à s’en servir, avec un personnel qui n’est pas payé à la commission, favorisant avant tout la satisfaction du client et formé à l’empathie. Je pense au pilote d’avion créateur du site Internet « Fly with Captain Joe » et d’une chaîne YouTube qui a dépassé le million d’abonnés. Ce pilote a aujourd’hui une activité de conférencier rémunérée et plusieurs modèles économiques complémentaires (e-commerce, affiliation, etc.). La qualité de ses vidéos est purement éblouissante, il travaille durant des centaines d’heures pour créer des vidéos mises en ligne gratuitement, sur des sujets dont les passionnés raffolent : comment garer un 747 à Hong Kong ? Où est-ce que les avions déchargent leur essence ? Est-ce qu’un pilote peut porter une barbe ?! Il donne tellement de son temps qu’il est devenu une star de YouTube ! Et un expert recherché. Je pense à tous ces milliers de créateurs qui partagent leur savoir, créent des conversations et pensent leur communication comme un moyen de répondre à des problèmes, et non comme de la pure prospection commerciale. Précisément ce que tu souhaites, Isabelle, toi qui ne veux pas vendre ton âme au diable et renoncer à tes valeurs – et qui n’as pas à le faire. Pour rejoindre ces créateurs, il suffit de se poser les 6 questions suivantes : •À qui est-ce que je m’adresse ? Qui est-ce que je désire servir ? •Quel est le meilleur endroit géographique ou en ligne pour parler de mon produit, mon activité, mon service ?

•Quelle est la série d’étapes nécessaires pour une relation saine et confiante entre un entrepreneur et un client ? •Qu’est-ce que je peux donner aujourd’hui à mes clients pour recevoir en retour ? •Quelle est l’identité de mon projet et la mienne en tant qu’entrepreneur ? Quel est l’univers de ma marque ? •Puis-je dédier un petit budget à ma communication pour me faire connaître tout en restant rentable ? Ces questions nous aident à réaliser l’action de communication prioritaire pour tous les créateurs : créer sa newsletter. À la différence d’une communication via Facebook, Twitter ou Instagram, nous contrôlons à 100 % l’expérience d’une newsletter, qui n’est pas sensible à des changements d’algorithmes. Tous les six mois, Facebook annonce à tous les propriétaires d’une page que leurs publications sont de moins en moins diffusées et qu’il leur faut désormais payer pour être visibles auprès de leurs abonnés. L’e-mail n’est pas mort ! C’est toujours, et de loin, le meilleur mode de communication avec une audience. Alors allez-y ! Créez une newsletter. Prenez le temps de rédiger des e-mails authentiques, profonds, bienveillants et tournés vers les problèmes de vos lecteurs. Vous ne le regretterez pas.

Comment obtenir des e-mails sans marketing agressif ? En écrivant des articles invités, par exemple. Un article invité, c’est tout simplement un article que vous rédigez et qui est publié sur un autre blog que le vôtre. Cet article renvoie vers votre site où vous proposez au visiteur de laisser son adresse e-mail en échange d’un contenu additionnel. Des outils comme ConvertKit ou Mailchimp, par exemple, vous permettent très simplement d’ajouter à votre blog un formulaire pour laisser son adresse email. Les meilleurs entrepreneurs sont proactifs : ils contactent les meilleurs blogs dans leur secteur, écrivent du contenu exceptionnel et se construisent rapidement un nom. Les avantages des articles invités sont multiples : •se rendre visible pour de nouveaux lecteurs sur des blogs ou sites très populaires ; •générer une volée de backlinks (le backlink est un « lien retour » vers notre site Internet) de qualité pour son référencement naturel ; •faire grandir sa newsletter, bien sûr !

C’est aussi une méthode intelligente pour créer des relations durables avec des partenaires potentiels ou des acteurs de votre écosystème. Je me souviens d’une masterclass donnée par Steven Spielberg à Paris il y a quelques années. Il avait prononcé une phrase que je n’arrive pas à oublier depuis : « Vous retrouverez toujours les mêmes têtes dans mes génériques, parce que quand je travaille bien avec quelqu’un, il n’y a pas de raison de changer. » On observe les mêmes relations entre les meilleurs blogueurs. Ils se font confiance mutuellement. Ils créent du contenu ensemble. Un article invité réussi, c’est l’assurance de renouveler l’opération. C’est enfin un excellent moyen de construire sa marque en écrivant sur les blogs qui partagent les mêmes valeurs que vous. Il est par exemple cohérent et puissant pour un prof de yoga d’écrire un article invité sur le blog d’un site e-commerce de produits bio. Les sondages ou les pétitions sont aussi une excellente façon de faire grandir sa newsletter, à condition de bien demander l’adresse e-mail de la personne qui participe. Vous pouvez utiliser un site comme www.change.org pour lancer très facilement votre pétition ! La marque de culottes FEMPO a collecté des milliers d’adresses en diffusant un simple sondage sur… le rapport des femmes à leurs règles. L’excellent blog Alternative Vegans a construit une base e-mail de plus de 100 000 lecteurs en diffusant des pétitions contre la chasse aux renards. LE CONSEIL LIVEMENTOR En n, chaque fois que vous partagez des conseils et écrivez du contenu de qualité sur vos réseaux sociaux ou votre blog, n’oubliez pas de partager le lien d’inscription à votre newsletter. Si vous soignez réellement vos écrits, si vous transmettez des choses intéressantes et pertinentes à vos lecteurs, nul doute qu’ils souhaiteront s’abonner au plus vite pour ne plus rien manquer de vous !

Comment écrire une newsletter réellement authentique ? On dit que plus personne ne lit les newsletters. C’est complètement faux : plus personne ne lit les mauvaises newsletters. L’e-mail reste de très loin le moyen de communication le plus efficace… à condition d’aimer écrire et de vouloir profondément créer une relation avec ses lecteurs. Quand j’écris aux 200 000 lecteurs de la newsletter LiveMentor, je n’ai qu’un objectif : créer

une conversation. Cela suppose d’écrire avec ses sentiments, de lâcher sa plume, de se faire plaisir ou d’exprimer sa colère sur un sujet donné ! D’être authentique, en somme. Je mesure le succès de la newsletter au nombre de réponses reçues. Plus la newsletter est régulière, plus son succès est certain ! Tim Ferriss écrit chaque semaine à plus d’un million de lecteurs (son célèbre « 5-bullet Friday » – les 5 points du vendredi) et partage ses lectures du moment, ses séries Netflix préférées, l’état d’avancement de ses projets ou sa marque de référence pour les couteaux de cuisine. Il emploie un ton familier, se permet quelques jurons, car il écrit tout simplement comme il parle. LE CONSEIL LIVEMENTOR Vous avez besoin d’aide pour développer un marketing authentique, e cace et généreux ? Nous avons mis en ligne sur le site de LiveMentor des MOOC gratuits pour vous guider ! (Voir à cette adresse  : https://www.livementor.com/cours-gratuits/) Il est possible de s’inscrire à di érents ateliers en ligne : •L’atelier Marketing digital détaille notamment une dizaine de stratégies qui fonctionnent vraiment. •L’atelier Instagram délivre 10  secrets pour booster la croissance de votre compte Instagram. •Sont également accessibles des MOOC sur le copywriting (l’art d’utiliser les mots pour persuader, une discipline encore très neuve en France mais qui existe depuis les années 1950 aux États-Unis  !), sur le développement d’une page Facebook ou encore sur les stratégies e caces pour un freelance qui débute.

Soyez vous-même, soyez généreux : écrivez à vos lecteurs. COMMENT REMPLIR MON JOURNAL DE BORD ? (Voir p. 238-239) •Ce que je veux écrire Ce sera la liste de vos sujets d’articles et de newsletters. Chaque fois que vous avez une idée, ne la laissez pas ler  : inscrivez-la ici  ! Ce qui est important, c’est de publier régulièrement du contenu de qualité, alors mieux vaut avoir des sujets en réserve ! •Ce que je veux o rir Listez ici vos idées de contenus additionnels à o rir en échange d’adresses e-mail : MOOC, article exclusif, cours, accompagnement, concours, vidéo, podcast, etc.

•Mes articles invités Repérez les blogs, médias ou sites Internet connus, in uents de votre secteur d’activité ou de votre thématique sur lesquels vous souhaiteriez publier un article invité. Pour chacune de ces trois rubriques, cochez la puce correspondante une fois l’article écrit, le contenu o ert ou l’article invité publié ! •Mon marketing généreux du mois Pour savoir où vous en êtes et jauger en un coup d’œil la régularité de votre marketing généreux, rien de mieux qu’un calendrier  ! Chaque fois que vous publiez un texte ou partagez un contenu, coloriez la case correspondant au média concerné et au jour du mois (de préférence au crayon de papier, si vous voulez pouvoir gommer et recommencer le mois suivant).

PAROLES D’ENTREPRENEURS IL NE SERT À RIEN QUE JE PARLE DE MOI Je m’appelle Mathieu Doumalin et j’accompagne des freelances pour prospecter plus e cacement. J’aide plus particulièrement celles et ceux qui excellent dans leur métier mais n’ont pas la bre commerciale. Ils n’arrivent pas à vivre confortablement de leur activité. Je coache, conseille et forme ces personnes pour qu’elles se fassent connaître plus aisément et arrivent à mieux se valoriser. C’est le plus beau métier du monde à mes yeux. J’en vis aisément aujourd’hui. J’ai même recruté des collaborateurs. Mais la route a été longue. Et le marketing m’a longtemps posé problème. Avant d’être entrepreneur, j’étais salarié, et pendant longtemps je ne suis pas passé à l’action. J’avais pourtant une envie irrésistible d’entreprendre. Je ne voulais pas être salarié et travailler sous les ordres de quelqu’un d’autre. C’est en mars 2017, lors d’un déjeuner avec une amie décoratrice indépendante, que j’ai le déclic. Je suis alors directeur commercial, en CDI, mais je l’aide depuis quelques semaines dans sa stratégie de prospection. Lors de ce déjeuner, mon amie m’annonce avoir fait son chi re d’a aires d’une année en seulement deux mois et demi. Grâce à mes conseils. « Si j’ai pu l’aider, je peux en aider d’autres. » Cette histoire va être l’angle principal de ma communication pour me faire connaître. Je sens dès le début qu’une bonne communication est généreuse. Il ne sert à rien que je parle de moi. Je dois parler des problèmes de mes clients, je dois les mettre au centre de ma communication. Ce qui me pose problème, par contre, c’est la dispersion. J’essaie d’être partout, sur tous les réseaux sociaux. Je perds un temps fou, et je réalise petit à petit que rien n’est plus précieux que le temps, justement. Mon succès ne dépend pas de l’argent sur mon compte en banque, mais de la bonne utilisation des 24 heures de ma journée. C’est après plusieurs mois de galères que je décide de me concentrer exclusivement sur deux axes : le référencement de mon blog et ma communication sur LinkedIn. Je décide de supprimer tout le reste, sans aucune exception ni le moindre remords. Je suis quelques formations sur LiveMentor en restant bien concentré sur mes deux axes. Je deviens expert sur ces canaux de communication. Pendant douze mois, je vais rédiger des articles de

qualité, développer mon réseau LinkedIn et apprécier l’augmentation des résultats  : 8 000 visiteurs uniques par mois sur mon blog, 3 000 abonnés sur LinkedIn. Ce n’est que récemment que je suis passé à la vitesse supérieure, en ajoutant à ces deux manières de me faire connaître de nouveaux moyens, comme des conférences en ligne, des ateliers pour entrepreneurs sur Lille et ma newsletter… Aujourd’hui, je fais connaître mon activité auprès de milliers d’entrepreneurs tous les mois, sans vraiment parler de moi. Je ne cours pas après le temps. J’ai des outils marketing et commerciaux qui tournent «  sans moi  ».  Je travaille moins, en ayant une activité plus importante. Je pro te de ma famille sereinement. Tout en faisant le plus beau métier du monde.

Mathieu Doumalin www.destinationclients.fr

L’histoire « Je dois trouver un moyen pour fédérer notre audience » « Les gens comme nous font les choses comme nous. » Seth Godin

L’histoire d’Aminata, fondatrice du média « Cosmétiques Naturels » Je suis si fière de mon entreprise. « Cosmétiques Naturels » existe depuis sept ans maintenant. J’ai commencé ce projet durant mes études. À l’adolescence, déjà, j’adorais confectionner mes masques de beauté. Pendant mes études supérieures, je ne cessais de formuler, fabriquer puis tester mes produits de beauté faits maison, émerveillée par les bienfaits que nous offre la nature. Je partageais mes apprentissages sur la première version du blog « Cosmétiques Naturels ». Je me découvre une âme d’entrepreneur le jour où je tape dans Google « Comment faire connaître un blog ? ». Je découvre alors un autre monde, celui des infopreneurs, des médias en ligne, des optimisations de référencement naturel, des articles longs comme mon mémoire de fin d’études à propos des meilleures pratiques de conversion sur un site Internet. Je cours, j’apprends, je me plante, et surtout j’adore ma réalité. Je suis entrepreneur, sans même avoir créé mes statuts ! Je touche mes premières centaines d’euros en me faisant payer « sous le manteau » par une grande marque de cosmétiques naturels pour une enquête sur l’un de leurs produits. Je prends confiance, moi, la petite qui était toujours au fond de la classe à rire avec ses copines sans trop écouter le professeur. Ces mêmes copines s’inquiètent pour moi quand je décide de ne pas chercher de boulot à la fin de mes études. Je les rassure, et secrètement, je suis triste de les voir partir dans des univers professionnels qui me semblent individualistes et cupides. Je sais où je vais. J’ai vite compris ce qui

comptait pour faire marcher mon entreprise : avoir toujours plus de visiteurs uniques sur mes articles. Je deviens très, très forte en référencement naturel. Je suis des formations et je passe de 10 000 à 100 000 visiteurs uniques mensuels en dix-huit mois ! Nous créons par exemple un annuaire très dense de toutes les marques de cosmétiques naturels, qui occupe de belles positions dans Google. Les enseignes se battent pour qu’on les ajoute, ce qui nous fait monter encore et encore. Je décolle aussi en découvrant avant d’autres blogs le pouvoir de la section Google Actualités. Je vous explique : c’est un service proposé par Google qui permet d’agréger de façon automatisée des articles de presse et d’actualité provenant d’une multitude de sources d’information sur le Web. La règle est simple : priorité à l’actualité ! Il faut traiter l’information dès sa sortie afin que le contenu soit le plus attrayant possible pour Google. Et ça, on sait faire, chez « Cosmétiques Naturels ». Quand une star de Hollywood annonce dans un média américain avoir connu de graves problèmes de santé à cause d’une crème, nous sommes les premières à reprendre l’information sur le secteur français. Quitte à faire quelques nocturnes ! Je recrute mes premières stagiaires, que je forme. Je les adore, et je me découvre un goût pour la direction d’équipe. J’ai ma « meute », que des filles : nous vivons des aventures extraordinaires, nous sommes invitées dans des salons prestigieux, on nous paie le déplacement et parfois même l’hébergement.

Notre modèle économique repose sur la popularité de nos articles Ma maman m’a toujours dit de ne pas mettre tous mes œufs dans le même panier. Alors je diversifie nos modèles économiques. Nous mettons de la publicité à droite de nos articles sur le blog. Nous insérons quelques liens affiliés aux bons endroits pour toucher des commissions d’Amazon. Et une personne de notre équipe s’occupe exclusivement de nos relations avec les plus grandes marques. Nous refusons strictement d’être payées pour dire du bien d’une marque dont nous trouvons les produits nuls. Nous ne travaillons donc qu’avec des marques que nous apprécions très fortement. Leur argent est mieux placé chez nous que dans une agence de presse ! Nous leur garantissons la rédaction de plusieurs articles de qualité, très bien référencés dans Google. Nous avons compris également, avec le temps, comment utiliser les réseaux sociaux, principalement Facebook et

Instagram. Quand une entreprise nous paie, nous affectons toujours une petite partie de la somme en publicités sur les réseaux sociaux pour faire découvrir notre article aux bonnes personnes. Nous avons également une activité d’agence : nous conseillons des marques de notre secteur sur leur stratégie marketing digital. Ce n’est pas l’activité que je préfère, mais c’est très bien rémunéré. Nous réalisons cette année un chiffre d’affaires de 280 000 euros, ce qui me permet de bien payer mes trois employées – 31 000 euros bruts mensuels chacune (cela représente environ 120 000 euros en coût total pour l’entreprise). Nous n’avons pas de bureaux, nous bossons toutes en télétravail. C’est une sacrée économie, mine de rien ! Et nous avons réussi à créer une culture qui fonctionne très bien à distance. La trésorerie a connu de belles augmentations sur les premières années, mais stagne depuis deux ans. On a un matelas de sécurité qui me rassure, mais je suis à la recherche de nouveaux relais de développement.

Je redoute notre dépendance à Facebook et Google Ce qui m’inquiète, ce qui m’empêche de dormir le soir, c’est notre dépendance à Facebook et à Google. Nous réalisons un trafic important sur notre site Internet, mais nous n’avons pas vraiment de fidélité chez nos lecteurs. Si Google nous enlève de la première page, on aura un sérieux problème ! Et Facebook me fait encore plus peur. Vous avez vu la page de vidéos « virales » qui a été supprimée ? Cette page comptait 12 millions de fans, et en quelques secondes, son audience plus vaste que la population de la Suisse avait disparu. C’est le genre de page qui diffuse des vidéos de divertissement, comme « Les 3 hôtels les plus insolites au monde », où l’on va identifier nos amis en commentaires. Selon Facebook, le nombre de fans de la page était truqué – l’administrateur aurait « forcé » des personnes (des millions probablement) à aimer sa page. Je suis certaine que vous avez déjà été étonné de recevoir des notifications d’une page que vous n’aviez jamais aimée : c’est de cela que l’on parle. Alors certes, nous sommes très loin de ça, chez « Cosmétiques Naturels ». J’ai toujours répété à mes employées qu’« au pays de l’argent facile, combien sont morts en chemin ». Néanmoins, on reste d’une certaine manière « locataires » de ces plateformes. Elle nous envoient du monde tous les jours sur notre site, mais ce n’est pas nous qui dictons les règles. J’ai envie qu’on ait notre propre maison !

Les gens lisent nos articles, mais nous oublient Je dois trouver un moyen pour fédérer notre audience. On doit donner une impression mémorable. Je trouve par exemple dommage que nos modules de commentaires sous les articles soient presque toujours vides. Comme si ce que l’on écrivait ne donnait pas envie d’interagir. C’est vrai qu’on écrit parfois davantage pour Google (en respectant les règles de référencement naturel, avec des articles très longs et beaucoup de mots clés) que pour les gens. J’ai essayé de pousser ma meilleure employée à s’inspirer de blogueuses qui réussissent à fédérer leur audience, mais elle n’y arrive pas pour l’instant. Une amie m’a aussi fait une réflexion intéressante : on ne parle jamais de nous, de notre histoire, de nos valeurs et de notre équipe sur « Cosmétiques Naturels ». Je rêve devant le succès du New York Times. C’est mon média préféré. Leur contenu est tellement bien écrit que les gens sont prêts à payer pour ! Ils ont mis une partie de leurs articles en accès gratuit et l’autre partie est masquée par un abonnement. J’ai lu qu’ils avaient dépassé le palier des 3 millions d’abonnés… Je trouve ça fou ! Ils organisent même des événements pour leurs clients fidèles. C’est brillant. Je retrouve mon âme d’entrepreneur quand je m’inspire de ces modèles. Je ne sais vraiment pas comment on va y arriver, mais c’est la direction, c’est sûr ! « Il vaut mieux suivre le bon chemin en boitant que le mauvais d’un pas ferme », écrivait saint Augustin. On n’ira jamais très loin en continuant de vendre des articles sponsorisés à des marques. Les gens commencent à en avoir marre, et en plus, avec l’explosion des bloqueurs de publicités, les revenus baissent. Je veux construire le futur, pas faire survivre le passé.

Le coaching Comment créer une communauté fidèle ? L’histoire d’Aminata : interprétation Quel beau parcours que celui d’Aminata ! J’aime profondément mon métier, car il me permet de rencontrer chaque semaine des personnes aussi passionnées qu’Aminata. Je me sens chanceux. Comment ne pas avoir envie de tout donner pour aider cette entreprise ? Dans ce récit, on y sent la passion d’entreprendre, l’envie constante de créer et la saine remise en question. On y voit une personne consciente des forces et des faiblesses de son entreprise. J’observe, certes, une personne bloquée à l’étape de la communauté, mais consciente de son blocage et prête à évoluer. Aminata cherche des inspirations, du côté du New York Times par exemple. Elle a déjà fait 90 % de son chemin ; tendons-lui simplement la main pour l’aider à passer le dernier cap ! Émotionnellement, elle est en place, Aminata. Elle a peur, mais cette peur ne la paralyse pas, bien au contraire. Les problèmes qu’elle rencontre sont bien identifiés : •Son chiffre d’affaires stagne. •Le marché a évolué et les lecteurs sont plus exigeants qu’auparavant. •Son entreprise dépend des plateformes Facebook et Google, et des transformations de leurs algorithmes de diffusion. •Son lectorat n’est pas fidèle. Les lecteurs affluent parce que son activité dispose d’une grande visibilité, et non parce qu’ils suivent l’entreprise. Ils n’y sont pas attachés, et si la visibilité disparaît, le lectorat disparaîtra aussi.

Créer et nourrir sa communauté : pourquoi est-ce important ? J’adore créer des communautés, et LiveMentor n’aurait sûrement pas survécu sans sa communauté. Aujourd’hui, notre première force est d’avoir

réussi à constituer un réseau soudé d’anciens élèves qui s’entraident chaque jour par le biais d’un groupe Facebook. Le rythme des échanges y est vertigineux : 32 000 messages ou commentaires y sont postés chaque mois. La clé, c’est la notion de confiance. Il y a plusieurs décennies, les échanges s’effectuaient essentiellement entre des gens qui se connaissaient, car Internet n’existait pas. Puis, la Toile est arrivée, ainsi que les forums, et je me souviens avec émotion de cette époque où j’essayais (en vain) de configurer un forum phpBB. Désormais, les communautés s’organisent en ligne principalement via des groupes Facebook ou des outils comme Discourse ou Discord. La rencontre locale n’est pas en reste, avec des plateformes exceptionnelles pour simplifier l’organisation comme Meetup (voir p. 65), que j’utilise personnellement pour réunir environ 2 000 participants chaque année répartis sur des événements allant de 20 à 300 participants. Il n’a jamais été aussi facile de créer une communauté. Nous essayons de transmettre à nos entrepreneurs une conviction forte : aujourd’hui, les entreprises ne se construisent plus autour d’un produit, mais autour d’une communauté. L’enjeu n’est plus de bâtir des usines bien aménagées permettant d’industrialiser des lignes de production ; il s’agit de fonder des communautés de gens passionnés et de développer des écosystèmes vertueux de produits, d’activités ou de services : •Marie Kondo a créé une communauté de personnes passionnées par le rangement et le développement personnel. Autour de cette communauté, on trouve des livres, des séries télévisées, des formations, et surtout un réseau mondial de centaines de consultants certifiés. •Duolingo a créé une communauté exceptionnelle autour de l’apprentissage des langues. C’est cette communauté qui a permis à cette application mobile de se lancer dans 80 pays différents avec seulement 47 employés, en générant plusieurs dizaines de millions d’euros de chiffre d’affaires. Grâce à des centaines de contributeurs organisés avec intelligence, Duolingo s’est développée dix fois plus vite qu’une entreprise traditionnelle de son secteur. •La marque de vêtements de sport Lululemon s’est fait connaître en bâtissant une communauté de fans de yoga grâce à l’organisation d’ateliers au sein même de ses magasins ou de cours géants rassemblant parfois plusieurs milliers de personnes.

On peut copier le design d’un site Internet. On peut copier des produits. On peut copier des slogans. Mais on ne peut pas copier une communauté. On ne peut pas, du jour au lendemain, recréer les relations, les échanges et les mythes partagés. Une communauté est une barrière à l’entrée. Qu’est-ce qu’une barrière à l’entrée ? C’est ce qui rend le travail très difficile pour vos concurrents, c’est ce qu’ils ne peuvent pas répliquer facilement, ce qu’on ne peut pas copier en un claquement de doigts. Un brevet sur une technologie constitue une barrière à l’entrée. Une technologie très développée constitue une barrière à l’entrée. Et des milliers de personnes qui se réclament de votre mouvement constituent une barrière à l’entrée phénoménale ! Et quand faut-il commencer à créer sa communauté ? Le plus tôt possible ! Ne faites pas la même erreur que moi. J’ai attendu quatre ans et demi avant d’envoyer ma première newsletter aux élèves LiveMentor. Je ne sais plus vraiment comment j’ai surmonté le blocage de la page blanche. Je me souviens simplement que ma première newsletter portait sur les personnes très occupées – elle s’intitulait « Comment contacter n’importe qui ? ». J’y évoquais ma rencontre avec l’un des fondateurs de Blablacar, Nicolas Brusson, qui a cru en LiveMentor et participé à notre levée de fonds. La première newsletter a été suivie par d’autres épisodes. Puis par des publications Facebook et un blog. Puis par la création d’un groupe Facebook privé. Et au fil des mois, j’ai compris. J’ai compris qu’on pouvait créer une communauté forte de son projet en créant du contenu de qualité et en se faisant plaisir. Qui a envie de lire, écouter, regarder celui ou celle qui parle sans être passionné(e) par son sujet ? En partageant des histoires avec notre cœur sur des récits de fêtes de fin d’année passées devant des ordinateurs, des points de vue tranchés sur le vrai visage du développement personnel ou des parcours difficiles d’entrepreneurs qui nous inspirent, nous avons créé notre communauté. J’ai même envie de parler de tribu. Qu’est-ce qu’une tribu ? Une tribu est un groupe de personnes qui sont liées les unes aux autres par des valeurs communes. Est-ce qu’on peut créer rapidement une tribu, en un claquement de doigts ? Non, évidemment. Cela prend du temps. Et c’est pour cela que les porteurs de projet ont intérêt à faire ce que je n’ai pas fait : créer leur tribu avant même de lancer leur activité/service/produit. Cela vaut aussi bien pour un écrivain qui s’auto-édite que pour un site e-commerce de vente de cactus.

Qu’est-ce que ça veut dire, créer une tribu avant le lancement ? Cela veut dire suivre l’exemple de notre alumni Ondine Martinez, qui a réussi à collecter plus de 11 000 euros pour le financement participatif de sa marque de tapis de yoga grâce à sa communauté de milliers de personnes, patiemment construite sur Instagram et sur son blog durant deux longues années. Mais il n’est pas nécessaire d’avoir une audience de centaines de milliers de personnes ; trouvons simplement des personnes qui nous ressemblent, d’autres passionnés ! Les tribus se constituent autour de valeurs, pas autour de produits. Il n’y a donc aucune raison d’attendre. Si vous êtes en train d’écrire un livre sur le Japon médiéval, lancez un blog. Publiez des articles sur vos recherches. Faites-nous vivre l’ère Kamakura et la fondation du shogunat ! Certes, le livre ne sera pas prêt avant un an, mais est-ce une raison pour ne rien faire ? C’est au contraire notre force, car nous avons alors le temps de bien faire les choses, par exemple : •Lancer un blog. •Rejoindre les groupes Meetup de fans du Japon (et ceux de fans d’histoire !). •Créer une newsletter riche de contes japonais de l’époque médiévale. •Interviewer d’autres passionnés du Japon afin qu’ils partagent leurs coins secrets à visiter. Si l’on fait toutes ces choses, y a-t-il le moindre doute que nous voyions notre newsletter monter à 10 000 abonnés ? Aucun. Est-ce que ce ne serait pas fantastique de lancer ce livre en auto-édition et d’informer 10 000 abonnés la veille du lancement ? Cela le serait, et ça changerait tout ! Et concrètement, qu’est-ce que cela apporte, d’appliquer les principes communautaires ? J’ai une histoire pour vous. Il y a quelques mois, alors que je passais du temps à lire les messages de nos entrepreneurs sur notre groupe Facebook privé (voir p. 25), je me suis rendu compte que la question de la gestion du temps revenait constamment. Je suis tombé sur de nombreuses discussions autour d’un objet qui peut sembler banal : le carnet. Ma communauté adore les carnets. Utiliser un carnet, c’est prendre du temps pour soi, s’accorder une pause, mettre de l’ordre dans ses idées, couper le flux des notifications pour simplement écrire, jeter des mots, les sortir de sa tête. J’ai alors rencontré parmi nos alumni une femme exceptionnelle, Anne Humbert. Anne a créé 23heures59editions, une jeune maison d’édition qui

conçoit des carnets de méthodologie de très grande qualité. Ensemble, nous avons imaginé un carnet particulier, le Carnet du Temps. Nous avons interrogé la communauté LiveMentor sur ce projet et la conversation n’a cessé de s’étendre. Oui, ce carnet était attendu. Il fallait le faire ainsi, et non comme ça. On nous a suggéré des méthodes d’organisation. On nous a demandé d’utiliser le meilleur papier. Ce carnet, nous ne l’avons pas créé à deux, avec Anne. Nous l’avons créé avec cette communauté, patiemment, durant neuf mois. Le jour du lancement, nous avons informé par un simple e-mail que nos carnets étaient enfin prêts. 2 500 commandes ont été passées en quelques semaines. Chez LiveMentor, la culture de la communauté compte plus que la stratégie. Et chez vous ? LE CONSEIL LIVEMENTOR Et parce que ce carnet a été élaboré par toute une communauté, il est excessivement beau, incroyablement complet et redoutablement indispensable pour tout entrepreneur ; rendezvous p. 164 si vous souhaitez en savoir plus !

Comment débloquer la situation ? « Les gens comme nous font les choses comme nous » : tel est le mantra de Seth Godin, entrepreneur, auteur et conférencier américain de renom. Je n’ai jamais rencontré Seth, mais je le considère assurément comme l’un de mes mentors. Après avoir dévoré tous ses livres, je garde aujourd’hui toujours en tête cette phrase. Je la décline en plusieurs questions, auxquelles chacun peut réfléchir : •Quelles sont les valeurs de mon projet ? •Qui partage ces valeurs ? •À quels comportements ma communauté se rallie-t-elle ? •Quelle est la culture de ma communauté ? •Quel est le plus petit groupe de personnes avec qui je souhaite passer l’essentiel de mon temps ? Là où la newsletter est idéale pour lancer un marketing généreux, le groupe Facebook privé est parfait pour créer une communauté ! Je vous donne ici la méthode LiveMentor pour réussir le lancement d’un groupe – une méthode qui nous a permis, depuis trois ans, de bâtir un groupe constitué de milliers d’entrepreneurs, avec un niveau d’engagement très fort.

La priorité, c’est d’avoir un groupe engagé. Imaginons que je sois un photographe indépendant, spécialisé dans la photographie animalière. Je vais alors réaliser très précisément les étapes suivantes pour créer mon groupe : •Je commence par faire l’analyse de 10 problèmes qui parlent particulièrement à ma communauté (par exemple « Comment bien photographier mon chat en pleine nature ? »). •Je consacre beaucoup de temps (vraiment beaucoup de temps) à créer 10 publications très qualitatives pour mon groupe Facebook – une pour chacun des dix problèmes recensés. •Je crée une belle illustration avec l’outil en ligne gratuit Canva pour chacune de ces dix publications, puis je poste les dix publications et leurs illustrations sur le groupe. Je suis désormais prêt à faire connaître mon groupe Facebook privé ! •J’active la fonctionnalité qui permet de poser des questions à chaque personne demandant à rejoindre le groupe et je rédige des questions qui me permettront de mieux comprendre les personnes qui veulent intégrer mon groupe (par exemple « Quel est l’animal que vous souhaitez prendre en photo ? » ou bien « Quelle est votre principale difficulté en photographie animalière ? »). •Selon les réponses données, je peux, dès l’ajout de la personne sur le groupe, l’identifier sur l’une des 10 publications, celle qui est la plus pertinente pour cette personne. L’effet est incroyable pour cette dernière, qui se sent accueillie et choyée. Avec cette méthode, vous ferez décoller n’importe quel groupe Facebook ! Passé cette phase initiale, il convient d’accorder une attention toute particulière à notre communauté. Observez presque quotidiennement l’évolution des conversations. Vous verrez vite apparaître différents profils : •les hyperactifs qui lancent de nouveaux sujets ; •les suiveurs qui se contentent de lire la plupart du temps ou de répondre de temps en temps ; •et enfin les agitateurs qui manquent de respect aux autres membres. Les hyperactifs sont vos meilleurs alliés : donnez-leur des responsabilités pour co-construire avec eux le futur de la communauté. LE CONSEIL LIVEMENTOR

Il faut accepter de perdre le contrôle, une communauté ne vous appartient pas entièrement ! Certaines conversations n’iront pas dans votre sens, vos concurrents seront peut-être mentionnés. La pire réaction, c’est la censure. Votre «  contrôle  » doit plutôt se diriger vers les agitateurs, car il n’y a rien de pire qu’une communauté qui perd sa bienveillance. Les meilleurs forums ou groupes Facebook se dotent d’un règlement intérieur et autres codes de conduite. Il est aussi possible d’exclure purement et simplement celui qui s’amuse à insulter tout le monde ou à faire son auto-promo à longueur de journée.

Bref, soyez présent, soyez attentif, soyez vigilant : entretenez et chouchoutez votre communauté ! COMMENT REMPLIR MON JOURNAL DE BORD ? (Voir p. 260-261.) •Je crée ma communauté Identi ez les 10 problèmes principaux qui parlent à votre communauté. Créez les 10 publications qualitatives qui répondent à ces problèmes. Déterminez 10  méthodes di érentes de promotion de votre groupe Facebook (il faut toujours varier les plaisirs  !), par exemple : votre newsletter, un article invité (voir p. 231), un post sur LinkedIn, un article sur votre blog, des forums de discussion sur votre thématique, un article sur Medium (voir p. 128) ; en bref, tout ce qui vous permettra de faire connaître le groupe Facebook de votre communauté à ceux qui sont susceptibles d’être intéressés ! •J’entretiens ma communauté Pour faire grandir votre communauté et la fédérer autour de votre projet et de ses valeurs, il faut l’animer, la nourrir  ! Participez le plus souvent possible, proposez du contenu original, sollicitez l’avis de votre communauté, partagez les avancées de votre projet, coconcevez des projets ensemble, etc. Mais aussi : –Listez les membres hyperactifs de votre communauté au fur et à mesure que vous les identi ez et mettez-les à contribution  : ils seront ravis de vous donner un sérieux coup de pouce. –Listez des événements online que vous organiserez sur le groupe  : concours, conception collective de projets, webinaire, sondage, etc.

–Listez des événements IRL (in real life  : dans la vraie vie  !) pour rencontrer votre communauté en vrai et tisser des liens plus forts encore : ateliers, conférences, weekend collectif, coworking, fêtes de n ou de début d’année, etc. (Pour ça, je ne peux que vous conseiller Meetup, encore et toujours – voir p. 65.) •Je suis ma communauté Les premiers temps, votre communauté croît petit à petit et c’est très bien ainsi ! Il ne sert à rien de vouloir brûler les étapes  : avoir tout de suite une communauté de 100  000 personnes dont aucune n’est attachée à la communauté, ce n’est pas une communauté. Rappelez-vous l’importance du temps long  : prenez le temps de bâtir une vraie tribu, soudée par des liens forts, des valeurs communes et un enthousiasme collectif, qui portera bien plus haut et plus loin votre projet, et qui sera riche pour vous de rencontres, d’idées, d’apprentissage et d’épanouissement. Coloriez les di érents paliers d’abonnés de votre groupe Facebook et de votre newsletter au fur et à mesure de la progression de votre communauté, et célébrez chaque nouveau palier comme si vous aviez obtenu la plus belle des victoires… parce que c’est déjà le cas !

PAROLES D’ENTREPRENEURS MA RÉVOLUTION NUMÉRIQUE PAR LA COMMUNAUTÉ Je m’appelle Marina Chiche, je suis violoniste concertiste, nominée deux fois aux Victoires de la musique classique, pédagogue, musicologue, blogueuse, productrice de radio et journaliste. Ce qui me tient à cœur, c’est la transmission sur la musique, sous toutes ses formes. Durant l’été 2018, je traverse une période charnière. Je décide de me réinstaller en France après plus de huit ans à l’étranger. Je quitte un poste très stable de professeur de violon dans une université allemande pour redevenir freelance. Se posent alors de nombreuses questions : chercher un nouvel agent, un nouveau label, prendre un attaché de presse… Dans cette ré exion, j’atteins un moment de crise  : une vraie saturation par rapport aux réseaux sociaux. Jusque-là, j’avais bien remarqué que mes publications sur Facebook créaient une résonance, qu’il y avait des personnes qui étaient ainsi informées de choses que je faisais, à l’étranger en particulier, et que je n’aurais pas pu partager avec elles. Mais ce n’était pas naturel pour moi. Et surtout j’avais développé une allergie à toute forme d’autopromotion, de mise en scène. Prise dans ce dilemme, je me dis qu’il faut soit fermer tous mes comptes (radical  !), soit trouver un community manager. Alors je discute avec des amis entrepreneurs dans le numérique. Ils me conseillent – avant de tout lâcher – de me former, de m’informer. Par un alignement des planètes (ou la puissance des algorithmes), j’atterris dans un webinaire Marketing digital organisé par LiveMentor. Je trouve cela très intéressant, mais je ne vois pas comment cela peut s’appliquer à ma problématique d’artiste. Par chance (encore  !), j’ai une conversation téléphonique percutante avec Alex Dana, qui pose son diagnostic en quelques minutes  : « Ce qu’il te faut, c’est prendre la plume, produire du contenu et animer une communauté. » Au début, je ne comprends pas de quoi il parle et je suis sacrément réticente. La première idée qui emporte mon adhésion, c’est celle de produire du contenu, de produire de la valeur. En e et, c’est ma ligne de conduite, quoi que je fasse  : essayer d’apporter du qualitatif, qui se fonde sur une expérience unique, propre à mon parcours. Et puis, pourquoi ne pas « prendre la main » et produire moi-même quelque chose ?

Mais je bloque sur le terme «  communauté  ». Je ne comprends pas cette terminologie, encore moins la réalité de la chose. En y regardant de plus près, je me rends compte que beaucoup de gens sont en attente d’informations, veulent connaître mes prochaines dates, savoir quand sort mon prochain disque. Je comprends alors qu’il y a un réel intérêt, et même que, jusqu’à présent, je n’ai pas toujours répondu à une certaine demande ! Motivée, je me lance. Et dès les premiers articles, je reçois un nombre étonnant de messages, de commentaires. Après les concerts, des collègues, des personnes du public me disent suivre mes articles. Ainsi est né mon blog « Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur la vie d’un musicien pro », où je publie sur les coulisses du métier de musicien. Cela crée pour moi une tribune, un lieu d’échange et de partage  : un vrai changement de paradigme dans mon attitude entrepreneuriale. Au-delà d’une logique d’autopromotion, ce qui me porte, c’est d’être dans du partage, de l’animation de communauté. Tout cela a mis en route une dynamique incroyable, qui s’est traduite dans de nouvelles opportunités et a nourri mes activités  : des ateliers que je donne à Sciences Po aux émissions que je produis sur France Musique durant l’été 2019, de tribunes pour la presse musicale spécialisée à des articles pour le magazine culturel Transfuge – une vraie extension de mon activité de musicienne. C’est aussi une sensation de force derrière les projets que je propose à des organisateurs de concerts ou à des médias, en tant que musicienne, en tant qu’artiste-entrepreneur. Dans un secteur en mutation, s’adresser directement à son public – au-delà des intermédiaires – représente une vraie force qui donne une grande autonomie et permet des échanges riches au-delà des logiques mercantiles. Car mon but, avec mon violon, en prenant la plume ou le micro, c’est de créer une expérience partagée. Quoi de mieux qu’une communauté ?

Marina Chiche www.marina-chiche.com

L’histoire « Nous commençons à sentir la fatigue… » « Les objectifs nous donnent une direction, mais ce sont les systèmes qui nous font progresser. » James Clear

L’histoire de Violaine et Paul, propriétaires du restaurant L’Escale, à Arcachon « On ne vit la vie qu’une fois. » C’est le titre de l’affiche qu’on voit en premier en entrant dans le restaurant. Nous sommes des voyageurs à la recherche des meilleurs plats, nous l’avons toujours été. On se connaît depuis quarante ans, et dès le lendemain de notre mariage, on planifiait une excursion culinaire en Franche-Comté pour découvrir la poularde au vin jaune et aux morilles, la saucisse de Morteau et la tarte au goumeau. Paul adore cuisiner. Ce projet de restaurant nous tombe dessus à plus de 50 ans quand ma tante nous cède en héritage un local commercial à Arcachon. Le local est alors loué par un couple charmant qui tient une crêperie. Notre fille réagit immédiatement – elle sait qu’on a toujours rêvé de monter notre restaurant. À chaque repas de famille, son travail de séduction et d’encouragement reprend de plus belle. Elle tient de son père ! Paul craque en premier et quitte son emploi très bien payé à la direction générale de La Poste. Il endosse le tablier pour tenter un CAP cuisine, passe son diplôme et l’obtient avec les félicitations du jury. De mon côté, j’apprends tout sur la gestion d’un restaurant. Je comprends qu’il faut une carte restreinte, une décoration affirmée et cohérente, et une bonne gestion des stocks. J’y passe mes nuits entières, pendant que Paul révise ses recettes. Je réalise une étude de marché qui me confirme qu’on peut faire très bien fonctionner le restaurant avec une politique de communication sur Internet s’adressant aux touristes américains et anglais, qui adorent la région. Le restaurant n’existe même pas encore que je crée déjà un site en

français et en anglais qui présente notre carte. Je reçois au bout d’un mois une première demande, qui confirme le potentiel ! Nous tentons d’obtenir un prêt de la part du banquier, qui refuse : « trop vieux », « il y a déjà un paquet de restaurants à Arcachon, en quoi vous différenciez-vous ? ». Nos amis et les anciens contacts professionnels de Paul nous prêtent une partie de la somme. Je découvre un site Internet génial, October, qui nous permet de souscrire à un prêt en ligne. Cette fois, notre dossier est accepté. Au diable, le banquier !

On a tout mis dans ce projet Tout projet implique des choix difficiles. On vend ce qu’on possède et on met toutes nos épargnes dans le projet. On quitte Paris et on part s’installer à Arcachon. On commence à retaper le local tandis qu’on dort au premier étage, dans une chambre de 15 mètres carrés qui me fait regretter notre ancien confort. Mais on a la motivation, on ne lâche rien. Les travaux sont effectués en un temps record, Paul se charge ensuite de mettre en place notre cuisine pendant que je m’occupe de la décoration. Notre équipement est ce qui se fait de mieux. J’ai mis beaucoup de cœur et d’énergie pour décorer le restaurant et le résultat est génial. La liste d’attente mise en place sur le site Internet continue de grandir, de semaine en semaine. Le jour du lancement, il y a 100 personnes dans le restaurant. Notre stratégie commerciale est solide. Grâce à un ami, on obtient une parution dans le Guide du routard. J’adore la communication et je réalise que c’est notre grande force par rapport à des restaurants tenus par des propriétaires qui ne sont pas sur Facebook. Je rivalise de petites astuces, comme glisser une carte avec l’addition à chaque client expliquant notre histoire, les risques pris pour lancer l’affaire et l’importance de chaque avis 5 étoiles rédigé sur la plateforme TripAdvisor. C’est pour faire face à cette croissance qu’on décide de mener notre premier recrutement. Nous commençons en effet à sentir la fatigue. Paul se lève tous les matins vers 6 heures pour aller chercher des produits frais, tandis que je suis en salle tous les soirs à courir partout pour servir les clients jusqu’à minuit. Nous postons une annonce sur Internet et recevons quelques candidatures. Ce n’est pas facile de trouver du temps pour faire un vrai process de sélection. Je dis aux candidats, en rigolant : « On vous fait passer l’entretien si vous faites la plonge en même temps, d’accord ? »

Au final, nous embauchons Théo après une rencontre de trente minutes pendant laquelle Paul nous abandonne rapidement pour gérer une urgence avec notre fournisseur de vins. Théo ne tient pas trois jours. Il n’a en réalité pas du tout envie de travailler dans la restauration. Je réalise que la crise a conduit beaucoup de candidats à se retrouver en situation de chômage longue durée, et ainsi à postuler à tout et n’importe quoi, même si le poste n’a rien à voir avec leur secteur d’activité ou leurs compétences. Après cet échec, j’essaie pendant deux mois supplémentaires de faire tourner le restaurant seule, jusqu’à sentir des migraines m’attaquer et me ramener à la raison. Nous devons construire une équipe. Alors, je poste à nouveau des annonces, en essayant d’améliorer le process de recrutement. Je tombe sur une fille qui a l’air parfaite ! Elle a déjà travaillé en restauration et semble très motivée. Nous commençons à collaborer et les premières semaines se déroulent bien. Je regrette néanmoins qu’elle se contente de faire ce qu’on lui demande. Elle n’a pas la créativité, l’envie d’innover et les petits coups de génie qui font la différence. J’avais pourtant bien précisé, lors du processus d’entretien, l’importance du dynamisme. J’ai essayé d’introduire un point de quinze minutes le lundi matin, où elle me présente ses priorités de la semaine, mais elle semble le vivre comme une punition. Nous n’avons pas le temps de nous parler à un autre moment de la semaine, de toute façon. J’ai l’impression qu’elle a l’esprit ailleurs. Je sais qu’elle suit une formation par correspondance pour se reconvertir. Pourtant, chez nous, elle touche un salaire 20 % plus élevé que le SMIC.

Il y a trois mois, elle est partie Il y a trois mois, cette fille, Samantha, est partie. Elle avait fini sa formation par correspondance en comptabilité et commençait son alternance. Son départ a été un choc terrible. Lors de notre dernier entretien, je lui ai demandé un retour sur la gestion du restaurant. Je pense que j’avais besoin d’être rassurée. Avec beaucoup de colère, Samantha m’a fait comprendre que nous n’avions pas de système de management efficace. Selon elle, nous n’avons pas de process, tout repose sur le travail titanesque de Paul en cuisine (qui ne serait pas loin du burn-out, d’après elle) et il manque des perspectives pour les employés. « Tu aurais pu me proposer de monter une filiale du restaurant au Cap-Ferret, par exemple. On ne peut pas s’impliquer dans une entreprise si

on ne nous dit pas qu’on est important. Tu m’as utilisée comme une ressource à qui tu pouvais donner tout le sale boulot… » Depuis, je n’arrive pas à oublier ses mots. J’ai décidé de ne plus jamais recruter. C’est beaucoup trop dur. Je préfère qu’on reste ensemble, Paul et moi. C’est notre projet après tout, on n’a eu besoin de personne pour en arriver là. Pourquoi est-ce qu’on irait s’embêter avec des ingrats, incapables de vraiment comprendre la beauté d’un travail bien fait ? Je me replonge dans ce que j’aime le plus, modifier la décoration d’intérieur et travailler la communication digitale. On a reçu quelques avis négatifs depuis le départ de Samantha, de la part de clients qui ont attendu leur plat trop longtemps, mais je ne suis pas inquiète. Je vais compenser ça. Il faut juste que je me libère encore un peu de temps en réorganisant le travail. Dans six mois, nous allons fermer quelques semaines pour prendre nos premières vacances depuis l’ouverture – cela va nous faire le plus grand bien. Celui qui m’inquiète, c’est Paul. Récemment, il m’a dit qu’il n’aimait plus cuisiner. Cela fait deux ans qu’il cuisine tous les jours et il n’en peut plus. Il a horreur des plats, il ne peut plus les voir. Je lui ai demandé s’il voulait recruter un assistant en cuisine, mais il dit ne pas avoir le temps d’y réfléchir. Les vacances vont lui changer les idées, j’en suis sûre. Et je préfère qu’on réduise notre volume d’activité au lieu de se reprendre des problèmes de management et d’avoir des gens à gérer. Je n’ai pas créé cette entreprise pour me retrouver avec les mêmes guerres politiques que les grandes boîtes ! Je préfère faire les choses à ma manière.

Le coaching Comment mettre en place des systèmes pour ne pas devenir fou ? L’histoire de Violaine et Paul : interprétation Ce chapitre est conçu pour libérer les entrepreneurs du burn-out en leur apprenant à créer des systèmes qui fonctionnent pour eux. Perdre le contrôle de mes projets m’a longtemps terrifié. Comme Violaine, qui « préfère faire les choses à sa manière », j’étais profondément enfermé dans mes croyances. J’adorais mon entreprise, mon cerveau bouillonnait d’idées, j’y pensais jour et nuit ; qui pouvait donc mieux faire les choses que moi ? Qui pouvait prétendre à une telle intensité ? La magie d’Internet a mis dans mes mains un livre exceptionnel, E-Myth : Le mythe de l’entrepreneur revisité, de Michael Gerber. Je l’ai dévoré en deux jours, durant un week-end de randonnée en amoureux dans les Calanques. Je me souviens avoir brisé le silence de la marche, criant presque : « C’est exactement ça ! Il a raison ! » Michael Gerber décortique avec une efficacité déconcertante les raisons pour lesquelles tant de créateurs d’entreprises galèrent en voulant tout faire eux-mêmes. Le livre suit Sarah, une jeune femme qui tient une boutique fabriquant et vendant des tartes, aux limites du burn-out. Michael l’accompagne et l’invite à jouer entre 3 casquettes : •La casquette de l’entrepreneur. L’entrepreneur, c’est le visionnaire. C’est la voix en nous qui vit dans le futur et ne cesse d’innover. Si j’écoute l’entrepreneur en moi, je dessine un monde où la pédagogie LiveMentor aura croisé celle de milliers d’autres formateurs et essaimé dans des écoles primaires, des collèges et des lycées. Je rêve de grandes maisons, en dehors des villes, toujours ouvertes, où des entrepreneurs pourront venir développer leurs projets et se rencontrer. •La casquette du manager. Le manager permet à l’entrepreneur de ne pas exploser en vol. Le manager range, organise et fait des plans. Il arrive à

prévoir ce qui va être fait plusieurs semaines à l’avance. L’entrepreneur avance en courant, semant des graines partout sur son chemin, qui poussent très vite en arbres incontrôlables. Le manager marche juste derrière, lentement, avec un sécateur pour mettre de l’ordre… •La casquette du technicien. Le technicien vit dans le moment, et adore faire. Si quelque chose est cassé, le technicien le répare. Il faut éditer les factures ? Le technicien ne résiste pas à l’envie de le faire lui-même. Il faut communiquer sur les réseaux sociaux ? Le technicien ouvre avec empressement Facebook pour publier un statut. Il faut répondre à 35 emails envoyés par des clients ? Le technicien y passera la nuit, s’il le faut. Dans ce livre, Sarah est enfermée dans le rôle du technicien. Et c’est exactement le cas de Violaine et Paul dans le récit de notre étape. Ce couple charmant fait tout lui-même. Ils ont tellement investi de temps et d’énergie dans ce projet qu’ils sont devenus obsédés par le contrôle et refusent de déléguer la moindre tâche. Ils pensent qu’il n’y a qu’une manière de faire : la leur ! Sans le savoir, ils sont en train de s’enfermer dans leur propre entreprise. Celle-ci ne peut pas fonctionner sans eux, désormais ! Quand ils essaient de recruter, ils ne prennent pas le sujet au sérieux, ne se renseignent pas sur les bonnes stratégies de recrutement et surtout ne consacrent pas de temps à la gestion de leurs ressources humaines. Il leur arrive ce que Michael Gerber décrit très bien dans son livre : un éternel recommencement d’une même souffrance. En ne s’arrêtant jamais de travailler, Violaine et Paul accumulent une fatigue qui les rend aveugles au changement de casquette nécessaire. Il est grand temps pour eux de poser celle du technicien. Apprendre à changer de casquette revient à aimer le conflit permanent qui découle de ces trois rôles. C’est un des passages les plus difficiles, et les plus formateurs, de l’entrepreneuriat. Selon Michael Gerber, la plupart des entreprises échouent car le fondateur s’enferme dans le rôle du technicien. Autrement dit, ces entreprises font faillite car elles n’arrivent pas à construire de systèmes. Ce n’est pas le monde extérieur qui les fait disparaître ; ce sont elles qui se suicident.

Se réorganiser grâce aux systèmes : pourquoi estce important ? Les systèmes sont essentiels, parce que l’avenir appartient à ceux qui travaillent moins. Les systèmes nous permettent de ne pas nous tuer à la

tâche. Ils nous permettent d’automatiser des tâches répétitives. Ils nous permettent d’économiser un temps précieux pour prendre du recul sur notre projet et faire le choix de bien meilleures décisions stratégiques ! Ils nous permettent de former une équipe, de servir davantage de clients avec un même niveau de qualité et d’ancrer des valeurs fortes dans toute l’entreprise. Ils nous permettent d’éviter de passer sans cesse d’une tâche à l’autre sur notre ordinateur ou notre smartphone, dans un monde qui nous inonde d’e-mails, de messages et de notifications. La conviction d’un entrepreneur qui adopte les systèmes est de transformer son entreprise en une entité indépendante, la faisant évoluer du statut de l’enfant qui ne peut survivre seul à celui de l’adolescent qui survit très bien sans avoir son parent sur le dos toute la journée ! Enchaînons par une précision néanmoins sur les deux grands types de systèmes qui existent. Une très grande partie de la littérature sur les systèmes au sein d’une entreprise repose sur une hypothèse simple : le but ultime d’une entreprise est toujours de grandir, par l’augmentation de son chiffre d’affaires et de ses profits. Ainsi, il est impossible d’amener son entreprise à s’introduire en Bourse (le moment mythique, pour certains, où la cloche sonne) si le fondateur continue de tout faire lui-même – d’où, à nouveau, l’importance de mettre en place des systèmes. Le livre que vous tenez entre les mains ne repose pas sur cette hypothèse. Pour nous, le but ultime d’un projet est de permettre à son fondateur de réaliser sa passion, de continuer à apprendre chaque jour et d’obtenir une indépendance financière. Ce sont deux visions du monde très différentes. Le livre de Michael Gerber, que je recommande à nouveau à tout entrepreneur, incite clairement son lecteur à construire des systèmes permettant, à terme, de vendre l’entreprise. L’auteur va plus loin encore en prenant comme modèle McDonald’s et son système de franchises. Michael, ici nos routes diffèrent. Pourquoi vendre une entreprise qui nous permet de réaliser notre passion ? À quoi sert un compte en banque plein de zéros si l’on a perdu l’objet d’une énergie exceptionnelle ? Et surtout, McDonald’s est-elle le seul modèle viable d’entreprise ? Pour Gerber, oui, et les systèmes sont là pour assurer que l’entreprise peut fonctionner en « recrutant les personnes les moins qualifiées ».

Si cette vision vous parle, vous pouvez arrêter ici votre lecture. Le meilleur moyen pour la réaliser est d’aller vous faire embaucher dans un McDonald’s le temps d’une semaine et de demander à consulter les fameux « manuels employés », qui expliquent avec une précision chirurgicale la température de cuisson des frites, les types de pantalons acceptés et interdits ainsi que la prohibition des chewing-gums durant le temps de travail. Vous pouvez aussi trouver des exemples de ces manuels sur Internet en tapant « McDonald’s New Employee Manual » dans Google. Pour une vision différente, continuons… Je pars du principe que les systèmes existent pour permettre à un entrepreneur de vivre sa passion et construire une entreprise durable. Les systèmes nous font passer plus facilement d’une casquette à l’autre, libèrent de la charge mentale et rendent répétable ce qui a commencé comme une action héroïque !

Comment débloquer la situation ? On peut décomposer les systèmes en 3 catégories : –des systèmes pour éliminer certaines activités de l’entreprise et dire « non » à de nouvelles idées ; –des systèmes pour automatiser des actions répétitives ; –des systèmes pour déléguer en construisant une équipe.

Éliminer et dire non Comme le détaille avec beaucoup de justesse l’auteur James Clear sur son blog, « l’astuce ultime de productivité est de dire non ». Telle Marie Kondo dans un dressing, j’applique moi-même cette stratégie à deux niveaux : •Premièrement, en me forçant à prendre vraiment le temps de la réflexion avant d’accepter un nouvel engagement (ce qui est très dur quand on adore faire des rencontres !). •Ensuite, en consultant mon calendrier de la semaine à venir tous les dimanches en fin de journée. Je choisis certaines réunions prévues et je les annule. Je suis conscient de ma propension à accepter trop vite des rencontres (j’aime les gens !) ou de nouveaux projets (j’aime le changement !). Je suis aussi, comme n’importe quel humain, poli et de bonne volonté. J’ai donc créé un système pour éliminer a posteriori.

Décliner est un acte puissant qui laisse de la place pour des opportunités futures et interroge sur deux points : qu’est-ce qui compte le plus pour mon projet et m’apporte le plus d’énergie ?

Automatiser des actions répétitives Damien et Jean ont chacun… une newsletter. Ils aiment communiquer par ce biais avec leurs communautés respectives. Leur rythme est identifié : un e-mail par semaine. La qualité, en revanche, varie sensiblement ! Damien commet régulièrement quelques fautes d’orthographe et manque parfois certains épisodes. Il a du mal à tenir ce rythme hebdomadaire épuisant. Il essaie de s’organiser, pourtant, libère des plages dans son calendrier, mais il y a toujours une urgence. À côté, Jean a envoyé avec une précision chirurgicale une newsletter chaque semaine depuis maintenant un an. La différence entre ces deux énergumènes ? Damien crée chaque semaine une nouvelle newsletter dans l’urgence. Jean, lui, a automatisé cette partie de son entreprise : il y a un an, il s’est enfermé pendant deux jours pour rédiger 10 newsletters d’un coup. Il s’est ainsi donné 10 semaines d’avance. Il a planifié une séquence qui envoie automatiquement ces 10 newsletters à un nouvel inscrit, au rythme hebdomadaire. Depuis, il ajoute au fur et à mesure de nouveaux épisodes dans cette séquence automatisée, qui a désormais une durée de un an. Il a tout son temps pour relire les fautes d’orthographe et améliorer certains épisodes. Jean utilise la force du système ; Damien encaisse le quotidien. Il existe des centaines d’outils et process pour automatiser des actions répétitives : •Vous signez régulièrement des documents et en avez marre d’imprimer, signer et scanner ? Créons vite un compte sur DocuSign ! •Vous en avez marre de devoir penser chaque jour à publier du contenu pertinent sur vos réseaux sociaux ? Buffer ou Hootsuite sont vos amis. •Vous faites vos factures à la main ? Zervant est d’une simplicité déconcertante. •Votre site e-commerce fait maison vous donne des sueurs froides ? Shopify vous aidera à bien mieux dormir. •Vous aimeriez automatiquement envoyer les pièces jointes d’un e-mail dans votre Dropbox ? IFTTT le fait, parmi d’autres miracles. •Votre projet nécessite de nombreux rendez-vous ? Calendly devient votre meilleur ami.

•Mixmax, quant à lui, permet le publipostage d’e-mails, le tracking, l’utilisation de templates ou encore l’envoi d’e-mails programmés à un seul ou plusieurs destinataires (idéal pour la prospection !). Et je me retiens d’écrire un livre entier sur le sujet… (mais si l’envie d’en découvrir bien plus vous démange quand même, rendez-vous p. 24 pour découvrir la fabuleuse boîte à outils que nous avons élaborée rien que pour vous). Alors avant de hurler sur un membre de son équipe, l’entrepreneur est invité à faire une belle auto-analyse de sa productivité. On y trouve des gisements de temps exceptionnels. Et chacun devrait commencer par le triptyque de la gestion des e-mails : utiliser la fonction « archiver » , se désabonner des newsletters inutiles et apprendre un maximum de raccourcis clavier.

Déléguer en construisant une équipe Comme évoqué plus haut, une certaine partie de la littérature entrepreneuriale, et particulièrement dans le monde des « infopreneurs », conçoit la délégation autour de 3 principes : •Créer des procédures (en texte ou en vidéo) pour tout ce que l’entrepreneur n’a pas envie de faire lui-même, en décomposant le travail sous forme de chaîne de production tayloriste. •Recruter des personnes qui aiment exécuter comme des robots, sans poser de questions, et en allant recruter exclusivement du côté de Madagascar ou autres pays où le coût du travail est faible. •Minimiser au maximum le nombre d’interactions avec ces personnes pour ne pas perdre de temps, et se consacrer à des activités de haut niveau comme faire 12 fois le tour d’une piscine, entouré de mannequins, à Bali. J’exagère malheureusement à peine, à en croire certaines vidéos YouTube. Pour retomber sur des valeurs différentes, il faut ouvrir un autre livre, The Human Side of Enterprise, de Douglas McGregor, professeur de management au Massachusetts Institute of Technology. On y découvre l’opposition entre deux théories de construction d’équipe, la théorie X (décrite ci-dessus), fondée sur le contrôle, et la théorie Y, qui repose sur une idée simple : les gens aiment bien participer et ce n’est pas bête de les laisser faire. Il existe heureusement des milliers d’entrepreneurs (TPE, PME ou même grandes boîtes – Basecamp, GORE-TEX, Zappos, LIPPI, etc.) qui adoptent la théorie Y et ses principes, qui sont les suivants :

•On construit une équipe autour de valeurs. Si ces valeurs sont fortes, et adoptées, il peut naître d’une équipe une énergie absolument phénoménale. •C’est en décidant ensemble des grands choix stratégiques que l’on peut ensuite laisser à chacun une réelle autonomie dans son travail. •En créant une multitude de liens individuels de confiance forts, on donne naissance à une équipe qui ne connaît pas les guerres politiques internes. Vous vous dites peut-être, en lisant ces lignes, que je suis un patron hippie qui passe ses soirées avec la cinquantaine de personnes composant l’équipe LiveMentor à refaire le monde, en prenant de la drogue et en chantant « Kumbaya » ? Très peu pour moi – j’essaie même d’arrêter l’alcool. Simplement, je déteste les approches qui opposent les entrepreneurs aux employés, en faisant passer les premiers pour des super-héros et les seconds pour des imbéciles heureux, tout juste bons à être dirigés d’un point A à un point B. Je préfère construire des systèmes qui libèrent au contraire l’esprit de création et l’apprentissage permanent chez chaque membre de l’équipe. J’y suis d’autant plus sensible que j’ai été cet entrepreneur totalement déconnecté du contact humain. Et Valentin Decker s’en souvient. Valentin a débarqué dans mon équipe durant l’une de nos (nombreuses) périodes de crise. Je ne lui adressais presque pas la parole. Enfermé dans mes interrogations, je me disais « c’est la crise, Alex, tu n’as pas le temps, il sait ce qu’il doit faire et basta ». Après quelques semaines ou mois (je ne sais plus exactement, c’était vraiment la crise !) sur ce mode relationnel, les choses ont heureusement changé. Comment ? Je ne sais plus, mais je suis certain que Valentin a su adopter le bon comportement pour me faire comprendre à quel point j’étais con (pardonnez-moi l’expression). Nous avons commencé à nous parler, à travailler ensemble et à nous découvrir une belle proximité. Après avoir décidé de puiser à fond dans la théorie Y, je lui ai proposé de prendre une heure chaque semaine, le lundi matin à 9 heures, pour aller marcher ensemble et discuter de tout, sauf de son travail du moment. Pas de reporting ! Nous avons évoqué des qualités qu’il voulait développer et j’ai pu quitter la posture du manager pour prendre celle du coach, que j’adore. Durant ces moments privilégiés, nous avons quasiment tout le temps échangé sur des projets qu’il menait en parallèle de son travail chez LiveMentor, comme la publication de son deuxième livre, Expédition créative – que je vous recommande fortement !

À l’heure où j’écris ces lignes, Valentin vit ses dernières semaines chez nous en travaillant au lancement d’un service de coaching révolutionnaire. Il a en effet décidé de partir pour vivre pleinement ses propres aventures et se mettre à son compte. J’ai évidemment été triste lorsqu’il me l’a annoncé, lors de notre marche matinale sous les arbres du jardin Villemin. Puis heureux. Heureux de voir partir à l’aventure un ami, et non un « employé ». Heureux des projets exceptionnels que nous avons menés ensemble durant ces deux dernières années. Heureux d’avoir un système chez LiveMentor qui crée des relations d’une telle qualité. COMMENT REMPLIR MON JOURNAL DE BORD ? (Voir p. 282-283.) •Mes 3 tâches les plus chronophages Identi ez les 3  tâches récurrentes qui vous prennent le plus de temps. Pour chacune, posez-vous les questions proposées (dans l’ordre  : Suis-je obligé de la faire ? Puis-je l’automatiser ? Puis-je la déléguer ? Puis-je la sous-traiter ? Puis-je ne pas la faire ?). Si la réponse est « oui  » pour l’une des questions, inscrivez la solution à droite (par exemple  : je m’en occuperai demain à 15  heures / je peux utiliser un outil de gestion de projet / je peux la con er à mon équipe, etc.) et appliquez cette solution. Si la réponse est « non », passez à la question suivante jusqu’à ce que vous ayez trouvé une solution. •Qu’est-ce qui se passera si je ne la fais pas ? Pour chaque tâche, voyez s’il vous est possible de ne pas la faire du tout en anticipant les conséquences. •Les solutions qu’on m’a conseillées Pour chaque tâche pour laquelle vous n’avez pas trouvé de solution, demandez à d’autres entrepreneurs (dans votre entourage, sur une communauté Facebook en ligne, sur LinkedIn, via votre newsletter, etc.) quelles sont les solutions qu’ils ont expérimentées et qu’ils vous recommandent.

PAROLES D’ENTREPRENEURS LES SYSTÈMES, C’EST LA VIE ! Je suis Flora Douville et je suis chef d’une entreprise joyeuse et colorée que j’ai créée il y a quelques années. Cette entreprise, c’est la réponse à une question que je me suis souvent posée avec nonchalance, en rêvassant : « Comment est-ce que je vais pouvoir changer le monde, moi toute seule ? » En 2007, j’ai co-créé un outil absolument révolutionnaire de connaissance de soi – la Méta® – que, depuis, je développe, a ne et transmets à une communauté grandissante de gens qui veulent vivre à partir de leur singularité et leur puissance plutôt que de rentrer dans des cases – professionnelles, vestimentaires, sociales… Depuis le jour où j’ai eu l’envie de di user mes connaissances, ne serait-ce qu’à des amies, jusqu’à ma situation professionnelle actuelle – j’ai une équipe interne de 6 personnes et je manage et supervise une équipe de 15  Méta® coachs –, ce sont les systèmes qui m’ont soutenue. J’aime les systèmes et ils m’aiment en retour. Mais je n’en ai pas toujours eu conscience. Un système, ce n’est pas un truc gris, froid et métallique qui fait «  clic, clic  », comme je le pensais avant. C’est simplement un «  ensemble de pratiques organisées en fonction d’un but  », selon Wikipédia. Et quand on se lance dans une entreprise, on a un but. On a des objectifs. Moi, j’avais zéro clarté là-dessus, au départ  ! J’étais complètement à la ramasse. Je me lançais dans une entreprise ambitieuse avec une mentalité de thérapeute self  made et amateure. Ça ne veut pas dire que je n’avais aucun système en place, mais je n’avais pas vraiment conscience de ce que je faisais. Pour créer et enseigner ma méthode, j’avais déjà créé des systèmes sans le savoir. Je suis quelqu’un de très structuré, donc ça n’avait pas été di cile. Rassembler mes idées, mes observations et mes ressentis pour les formaliser en un outil compréhensible et utilisable pour une personne extérieure, c’était naturel.

C’est beaucoup plus tard, après des années de labeur et de galère sans grand résultat nancier, que je me suis rendu compte qu’il me manquait des systèmes pour : •me faire connaître, être visible ; •enseigner à plus de personnes en même temps ; •di user mon message largement ; •rester en contact avec les gens intéressés par mon travail ; •faire plus rapidement et mieux des tâches que je faisais seule ; •produire des objets de qualité plus rapidement ; •améliorer le contenu de mes formations et de ma pédagogie en continu ; •grandir en tant que personne ; •etc. J’ai mis des années à mettre en place des systèmes pour répondre aux di érents points listés ci-dessus, et je travaille chaque jour pour suivre ou ajuster ces systèmes, voire en créer de nouveaux. Pour me faire connaître et di user mon message, j’ai écrit un livre. Pour enseigner à plus de personnes en même temps, j’ai créé un programme en ligne. Pour rester en contact avec les gens qui aiment mon travail, j’ai créé une liste e-mail et j’envoie à mes lectrices et lecteurs des articles punchy et décalés chaque semaine. Pour faire plus rapidement et mieux des tâches que je faisais seule, j’ai créé une équipe de personnes di érentes de moi, qui ont des talents que je n’ai pas. Pour produire des objets de qualité plus rapidement, j’ai sous-traité la fabrication de certains produits. Pour améliorer le contenu de mes formations et de ma pédagogie en continu, je me fais superviser de près depuis 2015 et j’ai revu entièrement ma façon d’enseigner et de coacher. Pour grandir en tant que personne, je suis inscrite à l’année dans un programme de coaching ou un travail de groupe. Les systèmes, c’est la vie. D’ailleurs, pour qu’un système fonctionne, il faut qu’il soit vivant : il est là pour servir un objectif, pas pour asservir. C’est la raison pour laquelle je cherche à

l’ajuster dès que je sens qu’un de mes systèmes ne fonctionne plus pour moi. Une entreprise ne marche que si elle progresse. Créer des systèmes, les suivre et les ajuster en continu, c’est s’assurer de progresser et donc de réussir à long terme. Mon quotidien aujourd’hui est fait de systèmes qui me ressemblent tellement et qui sont tellement chouettes qu’on ne les voit pas. Dès que j’identi e un nouvel objectif, je crée un système. PAF. À vous de jouer maintenant !

Flora Douville www.floradouville.com

L’histoire « Je regrette tellement mon passé d’entrepreneur… » « Prenez mes idées, j’en aurai d’autres. » Coco Chanel

L’histoire de Damien, entrepreneur récidiviste Voici mon histoire. Je suis entrepreneur depuis que j’ai 23 ans. J’adore Internet, c’est un monde qui m’émerveille toujours. Je me souviens des premiers forums, puis de l’explosion des réseaux sociaux, et maintenant je suis fou amoureux de la réalité virtuelle. À chaque nouvelle vague de technologie, je me demande ce que je peux créer. Cette envie de créer vient peut-être de mon histoire et de mon rapport à l’école. Je n’étais vraiment pas fait pour le système scolaire. Mes notes ont toujours été mauvaises, si bien que j’ai arrêté l’école vers l’âge de 15 ans. Quelques années plus tard, je rejoins l’Armée de terre, mais je me forme en parallèle aux premiers métiers d’Internet, notamment le développement web. Je quitte l’armée à la fin des années 1990. Je décide de partir pendant un an, avec mes économies, aux États-Unis, où je passe une année absolument exceptionnelle. Je deviens mordu d’entrepreneuriat. Je passe quelques mois dans une université dans le New Jersey. Je tente, en parallèle de mon semestre d’études, de lancer un projet, mais mon associé n’est pas le bon et nous nous séparons au bout de quelques mois. L’atmosphère est explosive. Dans les couloirs des dortoirs, on chuchote les parcours des futurs géants : Amazon et Google. Certains disent avoir croisé les fondateurs ou les premiers employés. Tout va tellement vite. Tout le monde a des idées ; ici, la créativité est débordante. Je pars avec quelques amis vivre une aventure. Nous montons dans un pick-up et traversons tout le pays, pour finir à San Francisco. J’y découvre une nouvelle forme de créativité et des personnes aux idéaux forts, qui s’imaginent pouvoir changer le monde grâce à la technologie.

Je crée mon premier projet C’est à San Francisco que je rejoins une entreprise technologique, Microsoft, en CDI. Pour l’anecdote, je suis le premier employé à ne pas avoir fait une université prestigieuse ! Je découvre la croissance, les contraintes, l’excitation des projets, mais au bout de quelques années, je n’en peux plus des politiques internes. Je quitte la société déçu, mais j’ai toujours le moral. Surtout que j’ai créé mon premier projet qui marche : parallèlement à mon métier, j’ai monté un réseau d’événements à San Francisco où les entrepreneurs peuvent venir présenter leur projet. Nous avons réussi à créer une belle communauté ! Nous avons quelques sponsors pour financer les événements. Je me crée un cercle d’amis pour la vie, que des rêveurs qui veulent bâtir la vie de leurs rêves. Je rentre en France le cœur lourd après mon départ de Microsoft, avec dans mes valises ma femme et deux enfants en bas âge. Dans l’avion, pendant que les enfants dorment, je prends mon carnet et je note un seul objectif pour mon retour : créer mon entreprise. Dès ma première semaine parisienne, je reprends contact avec tout mon réseau et j’ai un coup de cœur pour Sophie, une amie d’enfance. On y va, on se dépêche et on crée une agence de communication digitale. J’amène en France tout ce que j’ai vu aux États-Unis, les nouvelles méthodes, la distribution sur Amazon, par exemple pour une marque, ou encore les dernières règles de référencement naturel. Sophie a un réseau dingue et nous trouve de nouveaux clients chaque semaine. On monte le chiffre d’affaires à 300 000 euros la première année, à 1 million la deuxième, puis 1 400 000 euros la troisième année. Je me concentre sur la constitution de l’équipe et je découvre l’importance des valeurs. Oui, on va beaucoup plus loin à plusieurs. Je suis si heureux d’avoir bâti une équipe de personnes qui aiment le projet et ses valeurs. Avec ces gens-là, nous remportons des appels d’offres face à des agences bien plus prestigieuses, car nous sommes beaucoup plus rapides. Bien sûr, nous subissons de temps en temps l’horreur classique du client qui veut décaler le pixel de 10 centimètres sur son site Internet, mais cela reste l’exception. Je suis heureux chaque jour de me lever le matin. En année 5, nous atteignons le cap symbolique des 2 millions d’euros de chiffre d’affaires, et cela me rend sacrément fier.

On vend ? On vend pas ? Allez, on vend !

La première offre de rachat, nous l’avons balayée d’un revers de main, presque sans regarder le montant. Et puis la deuxième est arrivée, en provenance d’une grande agence allemande. Nous avons consulté nos finances, avec ma femme. Je ne m’étais pas payé des fortunes depuis la création de l’entreprise et ça coûte cher, deux enfants à élever. Sophie arrive aux mêmes conclusions que moi, et dans un tourbillon d’emails d’avocats, nous nous retrouvons avec nos stylos pour signer. Et puis, au fond, à quoi bon créer une entreprise si ce n’est pour la vendre un jour ? J’ai eu envie de me sentir riche ! Nous touchons 700 000 euros chacun et versons de jolis bonus pour les personnes les plus importantes de notre équipe. Les impôts passent prendre leur part, évidemment. Je dépense immédiatement 200 000 euros pour accélérer le remboursement de notre emprunt pour la maison. Surtout, je découvre le principe de la clause de « earn-out » : notre cession de l’entreprise est constituée d’un montant fixe, payé immédiatement, et d’un montant variable, selon les résultats générés par l’entreprise après la cession. La clause est pensée sur deux ans, je suis donc « bloqué » chez notre racheteur, et Sophie avec moi, durant tout ce temps. Qu’est-ce que c’est long, deux ans, quand on a envie d’entreprendre… Je me mets à faire du golf. Je commence alors une petite activité de business angel. J’investis au coup de cœur dans des projets. Mais je découvre que cette activité est très frustrante pour moi : j’aime conduire la voiture, pas être dans le siège passager ! J’arrête après quelques investissements et je perds environ 70 000 euros. Je lutte toujours chez les Allemands, avec mes deux ans de clause de cession. On me propose de prendre la direction d’un département à Munich, mais je refuse pour ne pas laisser ma famille. Cette décision me vaudra d’être relégué dans un mini-placard. Je découvre aussi que je suscite quelques jalousies de la part d’employés historiques qui ne comprennent pas qu’on ait mis autant d’argent sur la boîte du petit Français.

J’ai toujours envie d’entreprendre… Le jour anniversaire des deux ans, j’ai posé ma démission. J’étais tellement heureux de pouvoir retrouver ma liberté. Je voulais créer à nouveau ! Je propose alors à Sophie de recréer notre duo et de remonter une nouvelle agence. Elle vient sans trop y croire, et me quitte finalement au bout de

quelques semaines. Elle n’a plus l’énergie et veut se concentrer sur sa vie de famille. Je comprends tout à fait et arrête le projet. Je commence alors à m’intéresser au marché de la décoration d’intérieur, après un week-end de brainstorm d’idées avec deux amis. On s’était donné 48 heures pour trouver l’idée de notre prochaine boîte. J’investis 40 000 euros pour recruter une petite équipe de freelances et monter une place de marché mettant en relation des particuliers avec les meilleurs décorateurs d’intérieur de Paris. J’agis en multipliant les erreurs, je redécouvre le petit écosystème de la création d’entreprise et je réussis à obtenir un prêt à taux zéro. Mais cela ne décolle pas. Je tente de lever des fonds, plusieurs millions d’euros, et après quarante rendez-vous, j’abandonne. Le marché n’est pas prêt. Aujourd’hui, mes semaines sont calmes. Je réalise quelques missions en freelance, ce qui me permet de vivre confortablement, mais je ne suis pas heureux. Je ne construis rien actuellement. Je le sais, je vis sur ma réputation. Je suis un paralysé de l’entrepreneuriat, j’ai des idées constamment, je veux créer et recruter des équipes, je n’ai pas changé : je suis toujours ce jeune Français qui rêvait aux États-Unis de changer le monde. J’ai été dégoûté du modèle de l’agence avec ce rachat et mes deux ans de purgatoire. Je veux voir autre chose, mais quoi ? Je suis la presse technologique, je regarde les dernières tendances, mais je n’arrive pas à me décider. J’ai l’impression de découvrir chaque jour de nouveaux succès incroyables, en me demandant pourquoi je ne bouge toujours pas de mon canapé. Je doute en permanence, je suis en panne, à l’arrêt… comme si mon heure était passée. Je regrette tellement mon passé d’entrepreneur.

Le coaching Comment entreprendre tout au long de sa vie ? L’histoire de Damien : interprétation Comment se termine une entreprise ? Pour certaines voix, il n’existe qu’une route possible : la croissance, coûte que coûte, pour maximiser la valorisation, déclencher une vente de l’entreprise dans les meilleures conditions et garantir la richesse de l’entrepreneur pour plusieurs générations. Ces voix se nourrissent de succès financiers exceptionnels : •Elon Musk, qui a quitté l’aventure PayPal avec 180 millions de dollars, réinvestis quasi intégralement dans ses aventures suivantes (SpaceX et Tesla). •Travis Kalanick, qui compte ses milliards (entre 3 et 6, selon les sources) pour oublier qu’il a été forcé de démissionner de son rôle de dirigeant d’Uber. •Adam Neumann, le fondateur de WeWork, qui a été contraint de quitter son poste de directeur général avec un joli parachute doré de 1,7 milliard de dollars, alors que la société déclenchait le licenciement de centaines de salariés. N’étant pas investisseur mais coach, j’adopte une grille de lecture différente autour d’une question simple : quels sont les choix qui maximisent le bonheur de l’entrepreneur à long terme ? D’où mon interrogation : est-ce que Damien a maximisé son bonheur long terme en décidant de vendre son agence ? Je saute évidemment par la fenêtre quand Damien écrit « à quoi bon créer une entreprise si ce n’est pour la vendre un jour ? J’ai eu envie de me sentir riche ! ». L’acte de vente et l’encaissement du chèque sont-ils vraiment la seule destination possible ? Faut-il absolument que le voyage s’arrête ? 6 000 entrepreneurs sont passés par une ou plusieurs formations LiveMentor. Si la grande majorité d’entre eux n’avaient pas encore créé

leur première entreprise à leur entrée en formation, nous avons également accueilli quelques dizaines d’entrepreneurs ayant vendu leur première boîte et n’ayant plus aucun lien avec celle-ci. Trop souvent, nous entendons les mêmes regrets : « Ma première entreprise me manque… », « J’ai l’impression de devoir repartir de zéro », et bien sûr le classique « je n’ai pas vendu assez cher ». Paradoxalement, ce sont souvent ces « Damien » qui ont le plus de mal à enclencher les quatre premières étapes de ce livre (alignement, inspiration, équipe et vision). De ces observations, et en accord avec ma propre philosophie, je vous propose d’explorer un principe qui fâchera certains : le succès financier personnel ne devrait jamais être l’objectif d’un entrepreneur.

Faut-il viser le succès financier ? Le 5 août 2007, le New York Times a publié un article******** intitulé « Dans la Silicon Valley, les millionnaires ne se sentent pas riches ». On y trouve des témoignages hallucinants, totalement déconnectés de la réalité, de banquiers ou d’entrepreneurs ayant vendu leur première société. Ils sont convaincus que plusieurs millions d’euros ne suffisent pas à vivre correctement et se sentent obligés de travailler 80 heures par semaine pour aller en chercher davantage. Vendre sa boîte pour « se mettre à l’abri » est très souvent un mauvais raisonnement ! C’est la même logique qu’on entend dans les discours de certains « gourous » qui incitent l’entrepreneur à surtout récupérer la plus grosse partie du gâteau pour lui, en payant ses employés au lance-pierre. Nous sommes bientôt 50 dans l’équipe LiveMentor, et nous sommes fiers, avec mon associée Anaïs, de prendre une route différente. Tout le monde ne touche pas le même salaire, mais les écarts sont bien plus limités que dans la majorité des entreprises. Je suis aussi heureux de ne pas avoir le plus gros salaire de la boîte. Je me verse environ 3 500 euros par mois, ce qui est déjà énorme par rapport à la moyenne nationale et me permet de faire tout ce que je veux. Je pourrais gagner entre 5 et 10 fois plus en quittant mon équipe pour opérer en coach indépendant, mais à quoi bon ? Est-ce que cela me rendrait plus heureux ? Le lien entre revenu et bonheur est en grande partie une illusion, comme l’ont prouvé les résultats de la recherche******** menée par l’économiste Alan B. Krueger et le psychologue Daniel Kahneman, lauréat du prix Nobel d’économie 2002. Au-delà d’un certain stade, l’augmentation du revenu se

traduit même par une baisse du bonheur, le temps des plus fortunés étant associé à un surplus de stress. À cet égard, j’invite tout entrepreneur qui s’apprête à vendre sa société dans un seul but d’enrichissement personnel à se poser les 3 questions suivantes : •Est-ce que le surplus financier compensera la perte de l’épanouissement personnel ? •Quelle est ma vision du futur si cette vente se réalise, au-delà de quelques zéros supplémentaires sur mon compte en banque ? L’argent de la vente estil un moyen pour lancer de nouveaux projets (et, si oui, lesquels ?) ou une fin en soi ? •Est-ce que j’ai envie de ressembler à ces entrepreneurs qui ont connu le succès financier et qui sont malheureux comme les pierres ? Si vos réponses remettent en cause votre décision de vendre, alors c’est le moment d’envisager la stratégie de l’araignée !

Comment débloquer la situation ? Il existe une solution pour se réinventer sans détruire le passé : la stratégie de l’araignée. Que faire quand son entreprise atteint un plafond ? L’enfant ne grandit plus, l’activité tourne normalement, mais l’entrepreneur commence à s’ennuyer. C’est ici que la tentation de vendre est la plus forte et que les doutes rejaillissent : est-ce que je ne suis pas en train de perdre mon temps ? À quoi bon m’enfermer dans cette entreprise alors que j’ai envie de retrouver un quotidien de création ? Imaginons maintenant une belle araignée, à 8 pattes. L’araignée grimpe très vite le long d’un mur parce que chaque patte renforce les autres. J’espère que cette image ne vous donne pas des frissons ! Je vous propose d’y voir plutôt la magnifique métaphore d’une galaxie d’entreprises qui se renforcent mutuellement. J’ai été sensibilisé pour la première fois à la métaphore de l’araignée par un entrepreneur français qui m’a beaucoup inspiré à mes débuts. Cet entrepreneur est Sacha Greif. Il n’est malheureusement pas connu du grand public, alors que son histoire me semble plus inspirante et applicable que celle d’un Steve Jobs. Sacha est né à Paris. Après des études d’informatique, Sacha est devenu designer freelance. Il a travaillé sur des projets excitants, avec pour clients la version Web du journal Le Monde ou la start-up Intercom. Puis, il a décidé de vivre de ses propres projets tout en faisant le choix de partir

s’installer au Japon, suivant sa femme qui réalisait une thèse en géo-chimie à Osaka. Ils vivent désormais à Kyoto avec leur premier enfant. Sacha possède une créativité exceptionnelle. Je n’ai eu la chance de le rencontrer qu’à deux reprises, mais je me revois encore siroter mon café, en admiration totale devant les projets qu’il me présentait. J’étais jeune à l’époque et Sacha m’a donné, sans le savoir, beaucoup d’énergie. J’étais loin de me douter qu’il continuerait son parcours en créant ensuite une newsletter sur le design suivie par 35 000 personnes, du code open source, plusieurs e-books payants, une start-up mettant en relation des entreprises et des designers, un groupe Meetup présent dans trois grandes villes japonaises ou encore un podcast… Quasiment chaque projet de Sacha renforce les autres. Et il n’est pas le seul entrepreneur à appliquer avec succès la stratégie de l’araignée ! Tim Ferriss est sûrement l’exemple le plus abouti d’une belle araignée avec : –un blog enrichi depuis des années ; –des millions de livres écoulés grâce à ce blog ; –la trésorerie nécessaire pour investir dans différentes entreprises grâce à ces livres ; –un vaste réseau nourri grâce à ces actions d’investissement ; –le podcast le plus téléchargé au monde grâce à ce réseau, podcast qui a ouvert un nouveau modèle économique pour Ferriss, avec la sponsorisation des épisodes (avec un prix minimum, pour être sponsor, de 100 000 dollars, oui, messieurs-dames !)… Cette stratégie de l’araignée donne donc lieu à un portefeuille d’activités, de produits ou de services qui se renforcent et se nourrissent mutuellement. Évidemment, il est plus plaisant d’appliquer cette stratégie si l’entrepreneur a trouvé son alignement (voir p. 27) et défini sa vision (voir p. 99) ! Le cas échéant, le parcours entrepreneurial peut alors ressembler au cheminement suivant : 1.J’amène ma première activité au seuil de la rentabilité. 2.Je mets en place des systèmes permettant à cette première activité de ne pas dépendre de mes efforts héroïques. 3.Je réinvestis les profits pour lancer une deuxième activité, congruente à la première. 4.Je mets en place des systèmes pour cette deuxième activité. 5.Etc.

Je ne vous promets pas, dans ce scénario, une « belle » vente. Je ne vous promets pas de faire la une de la presse. Je vous présente simplement un scénario alternatif, celui de l’artisan heureux d’exercer sa passion, tout au long de sa vie. COMMENT REMPLIR MON JOURNAL DE BORD ? (Voir p. 300-301.) Après ce long voyage, il est temps de dresser le bilan  : qu’avez-vous envie de faire maintenant ? Continuer ce projet ou l’abandonner ? Retenter l’aventure pour concrétiser un autre rêve ? •Où en suis-je de mon projet ? Sur chacun des 4 axes, marquez d’un point le niveau où vous en êtes (0 étant le plus faible, 10 étant le plus élevé) : –Énergie : quel est votre niveau d’énergie mentale et physique ? –Motivation : votre motivation est-elle toujours aussi forte, aussi présente ? –Ressources  : disposez-vous des ressources nécessaires pour continuer ( nances, compétences, relations, temps, etc.) ? –Sens : ce projet fait-il toujours sens pour vous ? Êtes-vous toujours aligné avec vousmême (voir l’étape 1, p. 27) ainsi qu’avec votre vision (voir l’étape 4, p. 99) ? Une fois que vous avez estimé le niveau de chacune de ces variables, reliez les quatre points de manière à obtenir une forme géométrique. À quoi ressemble-t-elle  ? Est-elle ample, équilibrée, ou au contraire plutôt déséquilibrée, étroite, petite, voire quasiment inexistante ? •5 actions concrètes pour poursuivre (ou pas) mon projet Couchez sur le papier 5  actions concrètes que vous allez mener dès maintenant, que ce soit pour poursuivre votre projet et le faire encore évoluer, pour équilibrer vos quatre variables et poursuivre, ou bien l’abandonner, ou encore entreprendre un nouveau projet. •Ma mind map aujourd’hui Vous vous rappelez la mind map que vous aviez élaborée lors de l’étape  1, quand vous cherchiez votre alignement ? Depuis, vous avez fait un long chemin et vous avez changé. Reprenez votre mind map (voir p. 326) et complétez-la de tout ce en quoi vous êtes plus riche aujourd’hui  : les compétences que vous avez acquises, vos nouvelles relations, les opportunités qui se sont o ertes à vous, vos apprentissages, les échecs instructifs que

vous avez vécus, les nouveaux rêves qui sont apparus, vos nouvelles possibilités et les voies qui se sont ouvertes aujourd’hui. (Et si vous n’avez plus de place, n’oubliez pas  : il vous reste 4 murs…) •Ma capsule temporelle Pour nir cette aventure, je vous propose de voyager dans le temps. Sur cette page, vous allez vous écrire une lettre – à vous-même, oui, mais dans dix ans. Racontez votre voyage à ce vous-même du futur : comment l’avez-vous vécu, ressenti ? Qu’en avez-vous appris ? À quel point vous a-t-il transformé ? Quelles sont les erreurs que vous éviterez à l’avenir ? Quelles leçons en retenez-vous ? Quelles ont été vos plus belles victoires ? Quels conseils voulez-vous lui donner ? Et, surtout, à quoi rêvez-vous pour votre futur vous-même ? Où le voyez-vous, dans dix ans, et que sera-t-il en train d’entreprendre ? Vous pensez sûrement écrire là la conclusion de votre voyage. Et si vous en étiez seulement à l’introduction ?… Rendez-vous dans dix ans !

******** L’article est disponible ici (en anglais) : https://www.nytimes.com/2007/08/05/technology/05rich.html ******** Disponible en anglais ici : https://www.princeton.edu/ceps/workingpapers/125krueger.pdf

PAROLES D’ENTREPRENEURS L’APPEL DU LARGE REVIENT TOUJOURS Je m’appelle Edouard Schlumberger. Je suis le Directeur Produit de LiveMentor. J’ai commencé ma vie entrepreneuriale assez tôt. À 14 ans (en l’an 2000 !), je commençais à faire des sites Internet pour des clients. À 19  ans, au milieu de mes deux années de classe préparatoire, j’ai créé ma première société. Une SARL bien sûr, car à l’époque, le statut d’auto-entrepreneur n’existait pas. Et depuis, j’ai lancé plus d’une dizaine de projets entrepreneuriaux. Certains avec succès, et d’autres avec des échecs. Beaucoup d’échecs. Mais je recommençais, encore et encore. C’était comme une addiction, une drogue. L’adrénaline de créer quelque chose de nouveau, la satisfaction de tenter de résoudre un nouveau problème. Et pourtant, aujourd’hui, je suis salarié. Et j’en suis extrêmement heureux ! Selon moi, le fait d’être un entrepreneur aujourd’hui ne signi e pas automatiquement être dirigeant d’une société. Être entrepreneur, c’est avant tout un état d’esprit. Il y a des entrepreneurs partout. L’état d’esprit s’exprime de manière di érente  : il y en a qui ont monté une entreprise, il y en a dans les grandes sociétés, il y en a parmi les fonctionnaires… L’entrepreneur est celui qui veut résoudre un problème, faire bouger les lignes, changer le monde à son échelle. Un voyage surtout pour soi L’entrepreneuriat me rappelle une phrase bien connue de Socrate  : «  Connais-toi toimême ». Certains comparent l’entrepreneuriat à une aventure, à des montagnes russes ou à une prise de risque souvent inconsidérée. Une chose est sûre  : pour ma part, je n’ai jamais autant appris sur moi-même qu’en montant un projet. C’est en étant entrepreneur que l’on découvre qui on est. On identi e ses forces mais rejaillissent aussi en pleine face nos faiblesses. On découvre également son potentiel.

Je me souviendrai toute ma vie de ce moment où je devais prendre mon téléphone pour appeler mon premier prospect. Je n’avais jamais fait de vente. J’avais horreur du téléphone. J’ai dû bien mettre une semaine avant de nir par l’appeler ! Tout pouvait me servir d’excuse… C’est un peu comme quand on se baigne dans l’eau froide des plages de Bretagne. On y met un pied, on n’ose pas y aller, et puis vient le moment où il faut y aller ! Une fois dans l’eau, on se met à bouger, le corps se réchau e, et cela devient nalement très agréable. Un an plus tard, je gérais une équipe de cinq commerciaux. La personne qui démarre un nouveau projet n’est jamais identique à celle qui en arrive au bout. Par exemple, je n’ai pas fait d’études d’ingénieur et j’ai dû apprendre à coder. Je déteste vendre, mais j’ai appris à vendre. Je ne connaissais pas grand-chose à la comptabilité et j’ai appris à faire un bilan ! Plus on apprend, plus on a envie d’aller plus loin. Je vous le dis, c’est une addiction ! Le voyage peut-il mal nir ? Durant ma vie d’entrepreneur, il m’est arrivé de rencontrer d’immenses di cultés, bien plus complexes que celle de passer des appels de vente. Des situations que je ne souhaite à personne. Des situations où l’on se retrouve par exemple au tribunal contre un associé avec lequel on a travaillé tous les jours pendant plusieurs années. C’est di cile, car ce n’est plus un problème de business, de marché ou d’exécution. C’est dans ces moments-là que l’on se pose beaucoup de questions : qu’est-ce que je fais là ? Que va-t-il m’arriver ? Pourquoi ai-je perdu tant d’années à monter ce projet ? Un capitaine de navire subira nécessairement des tempêtes. Il perdra des hommes ou son vaisseau. Il sera forcé de rentrer au port. Mais l’appel du large revient toujours ! Oui, le capitaine aura pris quelques rides, peut-être des cicatrices, qui lui éviteront de faire les mêmes erreurs. Il ne faut jamais avoir peur de se relancer après un échec, bien au contraire. Seul l’échec permet d’apprendre e cacement ! La réussite ou l’échec ne sont que des nalités. Ce qui compte pour l’entrepreneur, c’est le voyage. Lorsque l’on se sent entrepreneur, il ne faut jamais avoir peur de (re)tenter l’aventure.

Edouard Schlumberger

Conclusion Dans un livre, tout se déroule toujours bien. Le métier de l’écrivain est au fond facile. Nous avons une belle accroche, un plan structuré, et, globalement, on retombe toujours sur ses pieds. Ne vous y trompez pas : votre réalité entrepreneuriale sera bien plus chaotique, brouillonne et imprévue que ces 12 étapes ! En écrivant ce livre, notre ambition pour vous n’a rien de raisonnable : nous comptons vous permettre de lancer et développer un projet durable et épanouissant. Nous le savons, on ne cesse de nous le répéter : en entrepreneuriat, l’échec est la norme, la réussite est l’exception. Il est grand temps d’inverser ce ratio. Nous ne sommes pas les premiers à entreprendre. Des millions d’entrepreneurs se sont déjà posé les questions que nous nous posons. Ont déjà rencontré les situations que nous traversons. Notre passé compte peu, nos compétences actuelles sont anecdotiques et seul le moment présent est essentiel. Réaliser son projet, c’est se réaliser soi-même. Je vous souhaite donc d’agréables métamorphoses, d’inattendues transformations et surtout une éducation entrepreneuriale constante. Alexandre P.-S. : Que va faire mon lecteur dans les cinq minutes suivant la fin de sa lecture ? Je termine mon récit avec l’envie irrésistible de vous lire en retour. Comment avez-vous utilisé les principes décrits dans ces 12 étapes ? Avezvous des révélations à partager aux autres lecteurs ? Nous accueillons avec plaisir tous les retours d’expérience sur l’adresse email [email protected] !

Postface de Matthieu Stefani Matthieu Stefani est un sacré numéro. Après avoir lancé en 2006 une entreprise pionnière du Web participatif d’information, il dirige aujourd’hui CosaVostra, un cabinet de conseil en innovation et agence digitale. Hyperactif, Matthieu a aussi lancé un startup studio dont est notamment sortie la société Ouiflash. Enfin, il est également le fondateur et l’animateur du célèbre podcast « Génération Do It Yourself », qui se positionne fréquemment dans le top 5 des podcasts iTunes. Il est coach à l’ESCP, dans le cadre du master Innover et Entreprendre, et enseignant à HEC. L’entreprise est avant tout un sport d’équipe. Si vous avez lu ce livre, c’est que vous voulez être à la fois le capitaine de cette équipe mais également son coach et son entraîneur. Vaste programme ! Mais avant d’être le capitaine de votre équipe, vous allez devoir être le capitaine de vous-même. Assumer vos forces, connaître vos faiblesses, affûter votre ambition, et surtout : mettre les mains dans le cambouis. Être un doer (un « faiseur ») est en effet l’ingrédient principal de la recette qui fera la différence. Trop réfléchir, cogiter, sécuriser, passer des semaines ou des mois à trouver un nom et faire des statuts : c’est l’ennemi numéro 1 des néo-entrepreneurs. Votre futur business ne fonctionnera pas parce que vous avez un super nom et des statuts bien pensés. Il ne décollera que s’il trouve son public, parce que votre offre est bien faite et que vous arrivez à faire suffisamment de bruit pour la faire connaître. Dans ma vie d’entrepreneur, j’ai vendu des déguisements en ligne en millions d’euros (morphsuits), j’ai créé le leader mondial (!) des cartes de visite en métal (ironCards) – une niche surprenante mais très rentable dont les trois clés de succès étaient la qualité, le design et le service client –, j’ai créé des SCI professionnelles pour acheter des bureaux, j’ai développé des business très exotiques et d’autres beaucoup plus traditionnels. J’ai aussi planté un bon nombre de projets, j’ai vendu des boîtes en centaines de milliers, millions et dizaines de millions d’euros. Mais au fond, la recette reste toujours la même. Un début d’idée, un test rapide pour voir si le marché est bon, quelques recherches et la conviction qui se forge (ou pas). Une fois cette flamme allumée, l’objectif est d’aller vite, de se tester sur toutes ses certitudes, d’échouer vite sur un maximum de points, d’accepter

ces échecs pour apprendre et de déployer sans relâche quand vous avez trouvé une recette qui fonctionne. Ensuite, il vous suffira de recommencer. Encore et encore. Quand vous arriverez là, vous allez déployer votre équipe, vivre une belle aventure humaine, et passer encore à un autre stade de l’entrepreneuriat. Et des stades, entre zéro et des milliers d’employés, il y en a des dizaines. Votre métier va changer tous les jours et vous prendre pas loin de 100 % de votre temps de cerveau disponible. Car entreprendre, c’est apprendre un nouveau métier quotidiennement : comment vendre ses premiers produits, comment recruter ses collaborateurs, comment lever de l’argent, emprunter, acheter un concurrent, comment lancer un bureau à l’étranger, défendre ses intérêts, apprendre à communiquer avec de nouveaux réseaux sociaux, comment manager, inspirer. En ce qui me concerne, j’ai toujours l’impression d’être un apprenti. Alors si vous aimez apprendre, vous allez vous éclater ! Mais attention, vous allez dépenser quelques années de votre vie et beaucoup d’énergie sur votre projet, alors n’oubliez pas ces deux clés : •Votre projet doit vous emballer (à mort), car vous n’allez pas dépenser autant d’énergie pour une entreprise qui ne vous passionne pas. •Et le marché doit être important, car la passion n’est pas suffisante : un projet qui ne vous permet pas de vous libérer économiquement ne vous apportera que des ennuis. Alors testez-vous rapidement et soyez ambitieux : personne ne le sera à votre place !

Remerciements Merci à eux Ce livre n’aurait jamais pu voir le jour sans l’équipe LiveMentor. C’est une belle équipe de passionnés : mentors, ingénieurs pédagogiques, conseillers, responsables des dossiers de financement qui font le maximum pour que nos entrepreneurs puissent suivre une formation gratuitement, ingénieurs et designers qui conçoivent une expérience inédite de coaching en ligne, et d’autres métiers comme la finance ou la communication qu’on ne peut soupçonner de l’extérieur, mais si importants à l’intérieur. J’ai évidemment une pensée toute particulière pour mon associée, Anaïs Prétot. Ce livre n’aurait jamais pu voir le jour sans le travail de compagnons de route, d’entrepreneurs, de scientifiques, d’artistes tellement nombreux que je ne pourrai pas tous les nommer ici. Les compagnons de route, ce sont des amis entrepreneurs avec lesquels il est facile de créer une relation très forte. Comment expliquer une relation de compagnon de route ? C’est assez inexplicable ! Il y a l’envie de voir l’autre réussir. Il y a l’entraide constante, le soutien mutuel. Et bien sûr, les discussions plus intimes : « Ma copine trouve que je travaille trop… Que ferais-tu à ma place ? », « J’ai plus de vie… Tu as le temps de faire du sport, toi ? », ou encore le classique « Je n’ai pas pris de vacances depuis un an ! ». Parmi ces compagnons de route, je tiens à saluer Ruben Assouline, François Fourmentin, Benoît Wojtenka, Geoffrey Bruyère, Fabrice Boutain, Leatitia Bercovitz, Jean-Charles Kurdali, Adrien Chaltiel, Willy Braun, Yannick Petit, Matthieu Stefani, Antonin Archer et évidemment mon amie Marjolaine Grondin. Je pense bien sûr à Marina Chiche et Ina Mihalache, deux artistes qui ont réveillé ma créativité. Je pense à tous les alumni LiveMentor. Ce livre n’est rien de moins que la somme de vos aventures. Je pense à ces sept mentors dont j’ai dévoré les livres ou articles de blog, par ordre alphabétique : Tim Ferriss, Rand Fishkin, Michael Gerber, Seth Godin, Maria Montessori, Shane Parrish et François Taddei.

Je pense à Pauline Laigneau, une magnifique rencontre, qui a pris le temps d’écrire une préface que je ne me lasse pas de relire. Merci, Pauline ! Et à Matthieu Stefani pour sa postface, dont je ne me lasse pas davantage. Je pense enfin à Estelle Haas, pour sa pédagogie et bien plus.

Merci à elle Ce livre n’aurait jamais pu voir le jour sans M. R., la personne qui m’a transmis la passion d’enseigner. Indirectement, c’est aussi d’elle que me vient l’envie irrésistible d’entreprendre, pour être libre. Voici un récit pour le démontrer. Grâce à M. R., j’ai trouvé la réponse à cette question : « C’est quoi, un mentor ? » M. R. était ma prof de maths. Avant de la rencontrer, j’étais nul en maths. Je ne sais plus vraiment quand ça a commencé. En primaire ? Peut-être dès la maternelle ? En tout cas, une fois arrivé au collège, il n’y avait plus de doute possible : j’étais définitivement fâché avec les parallélogrammes, les triangles et cette obscure notion de repérage dans un plan orthonormé. Était-ce en cinquième ou en quatrième que se déroula mon pire passage devant la classe, celui où je cassai l’ampoule qui éclairait le tableau en tentant de dessiner une figure géométrique ? Impossible de m’en souvenir avec exactitude. À la fin de ma terminale, je n’ai aucune idée de ce que je veux faire plus tard. Je me trompe de case à cocher sur le site Internet où il faut indiquer ses choix d’études. Je me retrouve sans rien, alors que mes amis sont presque tous pris quelque part. Je postule dans une classe préparatoire privée, trouvée via une recherche Google. Je débarque dans un univers complètement nouveau pour moi, dans le quartier le plus chic de Paris, où des personnes de mon âge peuvent dépenser 20 euros tous les midis pour un déjeuner ! Je réussis à passer ma première année par un concours de circonstances qui mélange une chance de dingue et de la fraude car, oui, le vendredi en fin d’après-midi, vers 18 heures, je me faufilais avec un ami dans le secrétariat pour y voler… les énoncés des devoirs sur table de mathématiques, qui avaient lieu le samedi matin ! Pendant un an, au rythme d’un vendredi soir par mois environ, nous suivons le même mode opératoire bien rodé : vol de l’énoncé, envoi à la grande sœur de mon ami qui est une tête en mathématiques, attente de son corrigé et mémorisation par cœur de ce dernier.

J’arrive en deuxième année, confiant, prêt à répéter le même stratagème. Et c’est là que je fais la rencontre de M. R. Elle sera mon premier mentor et, à la différence du prof de première année, elle est bien trop prudente pour laisser les énoncés des contrôles au secrétariat la veille… elle les amène le jour J ! Logiquement, ma première note – 3/20 – me ramène à la dure réalité : il va falloir bosser. Cette note constitue surtout le point de départ d’une relation avec une personne au parcours exceptionnel : •Naissance en Roumanie. •Études entre 14 et 16 ans en Russie pour devenir secrétaire générale des jeunesses communistes. •Départ en France à 16 ans, en 1961 – à son arrivée, elle ne parlait pas un mot de français. •Obtention du baccalauréat au rattrapage, mais avec 20/20 en mathématiques. •Inscription en classe préparatoire à Henri IV, sous l’insistance de ses parents, mais rapide réorientation vers la faculté de Jussieu pour sortir d’un cadre trop rigide. •Obtention d’un doctorat de physique d’atmosphère en 1970, qui ouvre la porte à une prestigieuse carrière. •Départ en Israël, dans un kibboutz, mue par l’idéologie que représentait ce mouvement à l’époque. •Retour en France au début des années 1990 pour raison familiale. •Début d’un emploi en tant que professeure de mathématiques dans cette classe préparatoire. « Suivez exactement ma méthode, Dana ! » me disait-elle. Je suis. Et ça marche ! Je deviens bon en mathématiques. Je comprends surtout à quel point on peut progresser quand on fait confiance à celui qui transmet et qu’on admire son parcours. Plusieurs années après cette rencontre, je crée LiveMentor. M. R. en sera la première actionnaire. Je tiens ici à la remercier profondément pour tous nos échanges, sa patience, son énergie infinie et son inspiration. Là où certains s’inspirent d’entrepreneurs millionnaires, je me suis inspiré de ma prof de maths. Je me suis inspiré d’une personne

qui, à chaque étape de sa vie, a fait le choix d’être libre, tout en aidant les autres autour d’elle.

L’auteur Alexandre Dana, 31 ans, est le fondateur et CEO de LiveMentor, la première communauté en ligne pour entrepreneurs en France. LiveMentor a accompagné à ce jour 6 000 entrepreneurs. Alexandre a personnellement coaché des centaines d’entrepreneurs, dont de très belles histoires du paysage entrepreneurial français. Il est passionné de pédagogie et donne des cours depuis dix ans maintenant. Avec une maman ancienne trapéziste de cirque, un papa psychanalyste, un premier frère doctorant en acoustique et un deuxième qui veut devenir comédien, Alexandre a grandi très loin des tableaux de trésorerie et des plans de communication ! Il crée sa première entreprise durant ses études, à 20 ans. Après un échec retentissant (16 euros de chiffre d’affaires, aïe !), il se lance dans une deuxième aventure, LiveMentor, la semaine où il dépose le bilan de sa première entreprise. Accro à l’éducation, il dévore tous les ouvrages de référence avant de lancer son projet. Au fil des années, Alexandre multiplie les innovations pédagogiques pour créer une communauté dédiée aux entrepreneurs. Une communauté qui donne le courage de se lancer et l’œil stratégique pour réussir.

La communauté LiveMentor LiveMentor n’est pas une entreprise facile à décrire. J’aimerais vous parler de notre personnalité, avant de décrire nos activités. La sagesse, l’ordre et la structure ne font certainement pas partie de nos qualités. Nous sommes créatifs, hyperactifs, pluriels, constamment en questionnement sur nos choix et sur ce que nous allons créer demain. Nous avons un appétit insatiable pour l’entrepreneuriat. Nous sommes le miroir des entrepreneurs de notre communauté. Il y a trois ans, quelques dizaines d’individus, les plus courageux de tous, nous ont fait confiance. En ce début d’année 2020, ils sont 6 000. 6 000 entrepreneurs qui ont envie de consacrer à leur projet quelques heures par semaine ou au contraire toute leur vie. 6 000 entrepreneurs à avoir suivi une formation LiveMentor. 6 000 entrepreneurs qui ont besoin de conseils et des idées à partager. 6 000 personnes qui veulent vivre une aventure. Pour eux, on ferait tout. Nous avons commencé par créer des formations en ligne. À l’heure où j’écris ces lignes, nous en comptons 12 dans notre catalogue, et chacun peut trouver son bonheur. Nous constituons la base de connaissances la plus complète d’Internet pour permettre aux entrepreneurs de maîtriser les compétences fondamentales à leur développement : comment gérer son temps, comment se faire connaître sur les réseaux sociaux, comment comprendre son modèle économique ou comment se lancer dans l’e-commerce. Ces formations de trois mois reposent sur un coaching intensif. Chaque entrepreneur est différent et a besoin d’une approche individualisée. Nous passons un engagement mutuel d’extrême productivité. Une formation commence donc par un coaching entre l’entrepreneur et son mentor référent pour fixer ensemble les objectifs prioritaires à accomplir. C’est l’occasion de construire un plan de route précis pour progresser. Fini, les journées perdues sans savoir par où avancer : le mentor aide à sortir la tête de l’eau pour évoluer vite, et bien. Des formations et du coaching pour commencer, donc. Aujourd’hui, LiveMentor se construit partout avec vous tous. Nous créons constamment des mini-formations, composées d’une dizaine de vidéos sur un sujet bien précis. Nous organisons des rencontres, des conférences et des ateliers.

Nous éditons un magazine sur l’entrepreneuriat et avons coproduit un carnet de 200 pages pour apprendre à gérer son temps (voir p. 164). LiveMentor est la communauté des entrepreneurs. Pour mieux nous connaître, tout commence par une newsletter disponible ici : https://www.livementor.com/newsletter-livementor/ Elle délivre chaque semaine, dans 200 000 boîtes e-mail, de l’inspiration pour tous ceux qui ont un projet.

Si, la France est un pays d’entrepreneurs Texte d’Anaïs Prétot, Directrice Générale de LiveMentor. Il est rare d’entendre parler d’entrepreneuriat en France sans que l’encre ne se teinte immédiatement d’une noirceur un peu racoleuse. C’est un discours trop vain et convenu pour que l’on s’y attarde. Affirmer que « les Français ne veulent pas créer » est non seulement faux – les chiffres le prouvent – mais aussi contre-productif. Tant d’énergie, d’encre et de salive gâchées à dépeindre une maladie nationale presque congénitale, quand le combat se situe ailleurs. Tant de temps passé à nous faire penser que les Français n’ont pas l’entrepreneuriat pour destination, quand il leur manque souvent simplement une boussole. Et cela fait toute la différence : le problème ne vient pas du but, mais du chemin. Nombreux sont ceux qui se rêvent pâtissier, chef d’entreprise, consultant indépendant. Le but est clair ; le chemin, lui, demeure trouble. On pourrait dire en simplifiant que peu sont ceux qui savent simplement « par où commencer ». On rêve un objectif, jusqu’à le fantasmer parfois, sans savoir comment le décomposer en micro-étapes claires et actionnables. Ce n’est pas tant que l’on n’ose pas faire le premier pas, mais plutôt qu’on ne sait pas dans quelle direction orienter nos semelles. Chez LiveMentor, nous nous sommes toujours plus intéressés à la construction des premières briques du chemin qu’au but lui-même. L’objectif nous appartient peu après tout, puisqu’il appartient à nos entrepreneurs. Eux seuls sont maîtres de leur motivation, de leurs envies profondes. C’est en eux que naît l’envie d’entreprendre, et nous sommes bien peu de chose pour nous approprier la naissance de ce désir ou prétendre vouloir « convertir la France à l’entrepreneuriat ». Je ne crois tout d’abord pas qu’elle ait besoin de nous pour cela, la France, et cela nous placerait aussi du côté peu enviable des meneurs de foule et autres gourous. Très peu pour nous !

Plus que pour faire naître des idées donc, nous sommes là pour accompagner ceux qui en ont – et parfois ne le savent même pas – dans leurs premiers pas pour les rendre réelles. Partir du principe que le problème n’est pas tant l’envie d’entreprendre que la connaissance pour le faire est un constat résolument plus optimiste. Les solutions sortent dès lors du terreau flou que peuvent être « l’invocation d’un changement culturel » ou encore « le problème français », pour s’orienter vers des réponses pragmatiques et une approche terrain. J’aurais facilement pu opter pour une satire lorsque Alexandre m’a proposé d’écrire ce chapitre dans son livre. Et à vrai dire, il y avait là quelque chose de tentant : il est dans l’air du temps de prendre la plume pour dénoncer. Ne vous méprenez pas, nous devons nous réjouir de ces élans critiques, sans lesquels des initiatives comme la nôtre n’auraient jamais vu le jour. Mais à trop nous concentrer sur ce qui ne va pas, on finit par en oublier ceux qui, à leur échelle, font avancer les choses, à tel point que nombreux sont les entrepreneurs qui ne les connaissent même pas ! C’est pourquoi j’ai trouvé que le nombre de pages accordées était trop faible pour ne pas les utiliser à contre-courant, pour saluer les initiatives qui méritent d’être connues par quiconque rêve d’entreprendre. On n’avancera en rien à toujours pointer du doigt ce qui ne va pas sans offrir de la lumière aux dispositifs qui, sans prétendre apporter des réponses universelles, permettent à l’entrepreneur bien aiguillé de faire des pas de géant. Cette liste ne prétend aucunement être exhaustive ; voyez-y plutôt des coups de cœur, souvent davantage les fruits de belles rencontres que de recherches extensives. •Difficile de parler d’entrepreneuriat en France sans citer BGE (www.bge.asso.fr), tout bonnement le premier réseau d’accompagnement d’entrepreneurs français. Depuis quarante ans, les troupes de la sémillante Danielle Desguées et d’Henri Le Marois ont contribué à la création de pas moins de 400 000 entreprises sur tout le territoire. On aime particulièrement leur très fort maillage territorial et leur offre innovante de couveuses qui permettent de facturer ses premières prestations sans même avoir déposé de SIRET. Si vous êtes en France, il y a forcément un BGE près de chez vous – n’hésitez pas à pousser leur porte ! •Le financement de son activité par un prêt bancaire est un passage obligatoire pour la majorité des entrepreneurs. Or, il est rare de disposer de l’apport en fonds propres nécessaire pour envisager ledit prêt. C’est là tout

l’enjeu du dispositif Initiative France – qui a depuis peu fusionné avec France Active –, qui accorde des prêts d’honneur aux porteurs de projet leur permettant entre autres de disposer d’un capital de départ pour contracter leur premier prêt bancaire. En 2018, chaque euro de prêt d’honneur octroyé par Initiative France s’est ainsi converti en 7,8 euros de prêt bancaire complémentaire : de quoi financer les rêves de nombreux entrepreneurs. •Il est toutefois malheureusement vrai que certains profils demeurent toujours peu éligibles aux prêts (travailleurs indépendants, microentrepreneurs, allocataires des minima sociaux…). Pas de panique, des solutions existent ! Pensez par exemple à des dispositifs engagés comme l’Adie (www.adie.org). L’Adie permet aux porteurs de projet les plus éloignés des dispositifs de financement classiques de disposer d’un microcrédit jusqu’à 10 000 euros pour démarrer leur activité. Ce serait dommage de ne pas essayer ! •Du côté des banques elles-mêmes, il convient de saluer de belles initiatives pour soutenir l’entrepreneuriat dans les territoires. Loin de l’image classique de grand méchant loup qui leur colle parfois à la peau, les banques peuvent se révéler des copilotes clés pour l’entrepreneur : –Un coup de cœur notamment pour le Crédit Agricole et ses Cafés de la création, des rencontres informelles et régulières entre entrepreneurs dans toute la France : un excellent rendez-vous pour échanger, se soutenir et, qui sait, peut-être même s’associer. Je vous invite également à faire un tour sur leur très bon site Internet (www.jesuisentrepreneur.fr), probablement le meilleur outil de business plan – et gratuit, ce qui ne gâche rien – sur le marché ! –Un coup de chapeau aussi pour BNP Paribas et son initiative #ConnectHers en faveur de l’entrepreneuriat féminin. Il s’agit d’ateliers pratiques avec des experts organisés sur tout le territoire, sur un format intimiste et favorable au partage. On aime ! •L’entrepreneuriat féminin n’est pas un sujet facile à traiter. J’ai souvent tendance à me méfier des initiatives trop « tartes à la crème » ou bienpensantes, qui font la part belle aux grands discours sur le syndrome de l’imposteur sans proposer d’actions concrètes. S’il est un acteur qui fait mentir ces principes, c’est bien Bouge ta Boîte (www.bougetaboite.com). Créé par la fantastique Marie Eloy, ce réseau d’entrepreneuses organise chaque semaine des dizaines de rendez-vous en

cercles réduits dans toute la France pour partager des opportunités business et faire décoller son chiffre d’affaires. Simple, pragmatique et surtout efficace : on y court ! Mention spéciale également à Force Femmes (www.forcefemmes.com) qui œuvre spécifiquement en faveur des femmes entrepreneures de plus de 45 ans en reconversion. Et quand on sait que c’est Anne Méaux d’Image 7 qui est derrière le projet, on ne peut que se dire qu’on est au bon endroit. •Last but not least, impossible de ne pas citer BPI France (www.bpifrance.fr), bras armé de l’État pour la promotion de l’entrepreneuriat en France, qui œuvre sur toute la chaîne de la création, de l’information au financement. Outre la très large offre de ressources et de formation que BPI recense, je salue particulièrement les initiatives terrain déployées comme la tournée Entrepreneuriat pour tous (#Tousentrepreneurs), qui porte comme LiveMentor une mission de démystification de l’entrepreneuriat.

Y voir plus clair sur votre protection en tant que travailleur indépendant Les conseils de Ségolène Faure, responsable marketing offres et services IARD MAIF, en charge de l’offre pro. Quand vous êtes salarié, la responsabilité des risques est portée par votre employeur (non-conformité des produits livrés, dommages causés au matériel ou aux locaux…). Mais aujourd’hui, vous avez décidé de franchir le pas et souhaitez vous installer en tant que travailleur indépendant. Animé par l’euphorie de ce nouveau projet, il ne faut pourtant négliger aucun aspect de votre installation.

Quels sont les risques contre lesquels vous allez devoir vous protéger ? •Protéger vos biens professionnels (matériel, immobilier…). •Connaître les règles qui s’appliquent à votre activité et assumer vos responsabilités. •Garantir votre trésorerie, en cas de mise en cause ou de sinistre. •Anticiper les pertes de revenus, en cas de maladie ou d’accident. •Avoir un niveau de prise en charge de vos frais de santé satisfaisant. Pour cela, plusieurs solutions sont là pour vous accompagner, notamment du côté des assurances. MAIF vous conseille et décrypte pour vous, travailleurs indépendants sans salarié, l’intérêt des assurances professionnelles car, admettons-le, la compréhension de ces différentes assurances peut être parfois complexe.

L’assurance professionnelle est-elle obligatoire ? Hormis pour les professions réglementées (médecins, notaires, chauffeurs de taxi…), souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle n’est pas obligatoire. En revanche, elle est fortement recommandée. Aucune activité n’est à l’abri d’un risque. L’assurance professionnelle peut vous aider à faire face à des sinistres (incendie par exemple) qui pourraient mettre en péril votre entreprise. Elle représente également un gage de confiance pour vos futurs clients qui

demandent de plus en plus souvent une attestation d’assurance professionnelle. BON À SAVOIR Si vous répondez à un appel d’o res public, vous aurez beau avoir les meilleures prestations et le prix le plus compétitif, une attestation d’assurance vous sera quand même exigée. Sans elle, vous ne pourrez pas entrer dans la compétition.

RC Pro, RC Exploitation : comment s’y retrouver dans tous ces termes ? La responsabilité civile professionnelle Souvent écrite sous le terme barbare RC Pro, cette assurance prend en charge les préjudices causés s’il y a un problème sur la prestation que vous avez réalisée ou le produit livré. La base de votre protection, elle est de plus en plus souvent demandée par les clients. Exemple : Lors d’une séance de yoga, vous dites à un élève d’effectuer un mouvement et il se blesse. Celui-ci va mettre en cause vos compétences en tant que professionnel. La RC Pro permettra de couvrir les frais pour vous défendre.

La responsabilité civile d’exploitation La RC Exploitation, quant à elle, couvre les dommages causés à autrui (casse, blessure…) au cours de la vie de votre entreprise, sans que l’origine de ces dommages soit directement liée à la réalisation de vos services ou la fabrication de vos produits. Exemple : Vous êtes créateur de bougies. Vous vendez vos créations sur un marché et, au moment où vous installez votre stand, vous faites tomber le stand de poterie de votre voisin. Les dommages matériels que vous avez causés seront pris en charge par votre assurance RC Exploitation.

En résumé Le point commun entre RC Pro et RC Exploitation est donc qu’elles couvrent toutes deux les dommages causés à des tiers mais interviennent selon les circonstances, qu’elles soient liées (RC Pro) ou non (RC Exploitation) à l’exécution de votre prestation.

Couverture du local, que vous soyez propriétaire ou locataire

En cas de dommages causés accidentellement au local dédié à votre activité (dégâts des eaux, incendie, bris de vitre, dommages électriques…), une assurance couvrant ce local est nécessaire. Obligatoire pour les locataires, elle est fortement conseillée en qualité de propriétaire. Elle permettra également de couvrir les dommages que le local pourrait causer à des tiers (une tuile tombe sur un passant et le blesse, un incendie démarre dans votre local et se propage aux immeubles voisins…). Elle permettra de couvrir les frais de remise en état et, dans des mesures variables selon votre solution d’assurance, la perte d’exploitation due à ce local mis hors d’usage. Exemple : Vous avez un four pour la création de vos poteries ; s’il surchauffe et met le feu à votre atelier, votre assurance prendra en charge les réparations. •Si vous travaillez depuis chez vous, votre contrat d’assurance habitation peut couvrir ces dommages. Pensez à vous renseigner auprès de votre assureur avant de souscrire un contrat spécifique. •Si vous occupez temporairement un local (salle pour vos cours de sophrologie que vous réalisez les mardis soir par exemple), certains contrats prévoient une couverture adaptée à votre pratique, qui pourra être plus économique. BON À SAVOIR Certains contrats prévoient des premières mesures d’urgence en cas de sinistre (intervention d’un serrurier suite au vol de vos clés par exemple).

Couverture du matériel et des biens professionnels Pour protéger les biens indispensables à votre activité (ordinateur, téléphone…), il est important de penser à les assurer également. Leur perte ou dégradation peut perturber votre activité, voire la mettre en péril. Les coûts de remplacement peuvent parfois être très élevés. Exemple : Vous êtes photographe et, pendant un shooting, on vous vole votre matériel professionnel ; l’assurance vous indemnisera. Pour répondre à tous ces besoins, des assurances multirisques professionnelles existent, englobant toutes les garanties décrites précédemment dans un seul contrat.

Derniers conseils avant de vous lancer dans la recherche de votre assurance Lorsque vous comparez les différentes formules proposées par les assureurs, soyez vigilant sur les points suivants : •Regardez en détail les types de préjudices ou dommages couverts (et les exclusions). •Vérifiez les montants des garanties (plafonds) et les franchises. •Ne restez pas fixé seulement sur le prix ; le coût de votre assurance dépendra des conditions de couverture ainsi que du montant de ce que vous avez à protéger. Et au-delà de l’assurance de vos biens, votre local et votre responsabilité professionnelle, qu’en est-il des principaux autres risques ? •Désormais, c’est à vous de gérer l’administratif et les questions d’ordre juridique. En exerçant à votre compte, vous allez devoir prendre en charge toutes les formalités administratives et juridiques, que ce soit au moment de la création de votre entreprise ou dans la gestion courante (choix de la forme juridique, dépôt de marque, rédaction de contrats ou des conditions générales de vente, de prestations…). Des solutions existent pour vous aider, vous conseiller tout au long de vos démarches. •Concernant les pertes de revenus. Les contrats de prévoyance vous couvrent, ainsi que vos proches, dans le cas où vous ne pourriez pas exercer votre activité professionnelle (maladie chronique, accident grave, décès). Un revenu sera alors versé en compensation. BON À SAVOIR Les conditions du contrat varient en fonction de di érents facteurs : votre âge, le montant de l’indemnité, la durée du contrat…

•Pour vos frais de santé. Une assurance santé (ou complémentaire) complète en partie ou en intégralité les remboursements de votre caisse d’assurance maladie. Elle est fortement recommandée pour vous garantir un remboursement de vos soins et frais de santé (optique, soins dentaires, hospitalisation, maternité…).

Souvent amalgamés, le contrat de prévoyance et la complémentaire sont deux solutions distinctes.

Enfin, devenir indépendant n’est heureusement pas que synonyme de risques mais surtout une formidable aventure, notamment quand on est bien accompagné. MAIF – Société d’assurance mutuelle à cotisations variables – CS 90000 – 79038 Niort cedex 9. FILIA-MAIF - Société anonyme au capital de 114 337 500 € entièrement libéré - RCS Niort 341 672 681 – CS 20000 - 79076 Niort cedex 9. Entreprises régies par le Code des assurances.

Les éditions Alisio, des livres pour réussir !

Merci d’avoir lu ce livre @EpubsFR, nous espérons qu’il vous a plu.   Découvrez les autres titres des éditions Alisio sur notre site. Vous pourrez également lire des extraits de tous nos livres, recevoir notre lettre d’information et acheter directement les livres qui vous intéressent, en papier et en numérique !   Découvrez également toujours plus d’actualités et d’infos autour des livres Alisio sur notre blog : http://alisio.fr et la page Facebook « Alisio ». Alisio est une marque des éditions Leduc.s.   Les éditions Leduc.s 10 place des Cinq-Martyrs-du-Lycée-Buffon 75015 Paris  

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