Hogyan vezetnek a legjobb vezetők? 9786155420009 [PDF]

Zitiervorschau

Életünk egyik legnehezebb időszakát éljük üzleti és gazdasági tekintetben. Csak a legtalpraesettebbek képesek a túlélésre. A verseny elkezdődött, és akár szeretnéd, akár nem, te is a részese vagy, és ha nem teszel meg mindent a győzelemért a megváltozott körülmények ellenére, el fognak söpörni és felül fognak kerekedni rajtad azok a vállalatok és egyének, akik elkötelezettebbek a győzelem iránt, mint te. Egy vállalat vagy üzlet sikere vagy bukása elsősorban a vezetésen múlik. Ez a legfontosabb tényező. Elengedhetetlen és nélkülözhetetlen az a képesség, hogy vezetőként előre tudj lépni, és a kiélezett verseny ellenére sikerre tudd vinni a vállalatodat. Ebben a könyvben számtalan olyan bizonyítottan működő vezetői eszközt, gondolkodásmódbeli és gyakorlati tanácsot találsz, amelyet felsővezetők és cégtulajdonosok kimagasló eredményességgel alkalmaznak a nehéz piaci körülmények és a kiélezett verseny ellenére.

TARTALOM Koncentrálj a jövőre! Kulcskérdés az üzleti sikerhez Rátermettség Válaszd ki a megfelelő embereket! Teremts kellemes légkört! 6. FEJEZET 7. FEJEZET 8. FEJEZET Döntsd el, mit akarsz pontosan!

BEVEZETŐ A VERSENY ELKEZDŐDÖTT "Nagy reményekkel minden lehetséges." Benjamin Franklin Életünk egyik legnehezebb időszakát éljük üzleti és gazdasági tekintetben. Csak a legtalpraesettebbek képesek a túlélésre. A verseny elkezdődött, és akár szeretnéd, akár nem, te is a részese vagy. Ha nem teszel meg mindent a győzelemért a körülmények ellenére, el fognak söpörni és felül fognak kerekedni rajtad azok a vállalatok és egyének, akik elkötelezettebbek a győzelem iránt, mint te. Néhány éve a Harvard Egyetemen három olyan gondolatot vetítettek előre, amelyek időszerűek a jelen helyzetben. Az első megállapítás kimondta, hogy több változás lesz az elkövetkező években az üzleti világban, mint azelőtt valaha. A második előrejelzés arra vonatkozott, hogy soha nem látott mértéket fog ölteni a piaci verseny. Harmadszor pedig úgy vélték, hogy a kínálkozó lehetőségek száma is hihetetlenül megugrik./ Ám ezek a lehetőségek egészen más jellegűek lesznek, mint amilyenekhez hozzászoktál, és gyorsan kell cselekedned, hogy előnyt faragj magadnak a változásból, ha szeretnél életben maradni és boldogulni a versenyben. Ami azt illeti, ezeket az előrejelzéseket 1952-ben fogalmazták meg, ám ma is legalább annyira időszerűek. Később még egy negyedikkel is kiegészült a sor: azok, akik nem képesek gyorsan alkalmazkodni napjaink elkerülhetetlen

és elháríthatatlan változásaihoz, egy-két éven belül vagy egészen más üzleti területre fognak átállni, vagy egyszerűen kimaradnak az üzleti világból. Charles Darwin úgy fogalmazott: „Nem feltétlenül a legerősebb marad életben. A túlélés sokkal inkább azokra a fajokra jellemző, amelyek a változó körülmények között a leginkább képesek alkalmazkodni." Damon Runyon szavait idézve: „A versenyt nem mindig a gyorsak nyerik, és a diadal sem mindig az erőseké, de általában azért célszerű arra fogadni, hogy mégiscsak ők győznek." Egy régi kínai mondás úgy tartja, hogy a krízis szó karaktere megegyezik a lehetőség írásjelével. Ennek az az oka, hogy szinte minden krízishelyzet valamilyen lehetőséget is hordoz magában, persze csak, ha fel tudod fedezni.

Alapokból jeles Amikor Vince Lombardi átvette a Green Bay Packers csapatát, megkérdezték, hogy tervezi-e lecserélni a játékosokat, változtatni az edzésen, játékmódon, vagy szándékozik-e bármi újat bevezetni. Így válaszolt: „Semmin nem fogok változtatni, egyszerűen csak az alapokat fogjuk tökéletesíteni." A Green Bay Packers csapata évek óta igen gyengén teljesített. A híres első találkozón a csapattal Lombardi felkapott egy labdát, és azt mondta: „Uraim, ez egy focilabda." Ettől kezdve Lombardi az alapokra koncentrált, rengeteg olyan gyakorlatot végeztek, amely a gyorsaságukat és a hatékonyságukat növelte. Olyannyira felhozta csapata teljesítményét, hogy két Super Bowl-bajnokságon is részt vettek, és futballedzői történelmet írt. Lombardi módszerével összhangban, a nehézségek, krízisek időszakában a sikeres vezetés kulcsa az alapok tökéletes elsajátítása. Ebben a könyvben számtalan olyan, bizonyítottan működő vezetői eszközt, gondolkodásmódbeli és gyakorlati tanácsot találsz, amelyet felsővezetők és cégtulajdonosok alkalmaznak kimagasló eredményességgel a nehéz piaci körülmények és a kiélezett verseny ellenére.

Ha elsajátítod, majd átülteted a gyakorlatba ezeket a praktikákat, minden erőfeszítésed maximálisan meg fog térülni. Néha egy egyszerű irányváltoztatás, amelyet a könyvben olvasott szemlélet, ötlet inspirált, elég lehet ahhoz, hogy rövid idő alatt teljesen megváltoztassa üzleti vagy akár magánéletedet.

A vezetés hét felelősségi köre Hét olyan alapvető feladat van, amelyek bármilyen cég esetében a vezetők kulcsfontosságú felelősségi körébe tartoznak. A hét területen alkalmazott képességeid tízes skálán való értékelése megmutatja személyes kompetenciádat és hozzáadott értékedet a cég szempontjából. Ez a hét terület a következő:

Az első vezetői felelősség: üzleti célok meghatározása és teljesítése Az első számú és egyben legjellemzőbb üzleti és vezetői hiba az, hogy a kitűzött értékesítési, fejlődési és bevételnövelési célkitűzések nem teljesülnek, ez pedig legfőképpen a vezető felelőssége. A vállalat céljainak meghatározása és megvalósítása szorosan összefügg a stratégiai és piaci tervezéssel, beleértve azok minden egyes elemét, vagyis a termékeket, szolgáltatásokat, ügyfeleket, produktivitást, promóciót, költségvetést és a versenyképes piaci válaszokat. Ezekről a kritikus tényezőkről a következőkben lesz szó.

A második vezetői felelősség: innováció és piac Peter Drucker szavait idézve, egy cég szerepe „ügyfeleket teremteni és megtartani". Csupán a folytonos termék-, szolgáltatás-, folyamat- és promóciósmódszerfejlesztés segítségével tudnak a vállalatok új ügyfeleket vonzani és megtartani. Bruce Hendersont, a Boston Consulting Group cégcsoport

alapítóját idézve: „minden stratégiai tervezés egyúttal piactervezés is".

A harmadik vezetői felelősség: problémamegoldás és döntéshozatal Ez a felelősség olyannyira fontos, hogy egy egész fejezetet szentelünk neki, vagyis a következőkben azokról a problémamegoldó és döntéshozói képességekről lesz szó, amelyek elsajátítása elengedhetetlen ahhoz, hogy hatékony vezetőve válj. Ne feledd, egy megvalósítatlan célkitűzés gyakorlatilag egy megoldatlan problémát jelent. A problémák, nehézségek, elakadások és korlátok jelentik az egyedüli akadályt közted és az üzleti sikered között. A siker szempontjából ezek elkerülése, megkerülése, áthidalása kulcsfontosságú.

A negyedik vezetői felelősség: prioritás meghatározása és összpontosítás a lényeges feladatokra Az egyik legfontosabb feladatod a korlátozottan rendelkezésre álló erőforrások (jellemzően a munkaerő és a pénz) mozgósítása azokon a területeken, amelyek a leginkább elősegítik a vállalat sikerességét. A kizárólagosság törvénye kimondja, hogy „ha egy dologra koncentrálsz, az automatikusan kizárja, hogy bármi másra is figyelni tudj". A leginkább korlátozott erőforrásod kétségkívül az idő. Nagyon kevés áll rendelkezésre belőle, gyorsan elmúlik, visszafordíthatatlan és pótolhatatlan. Sikered vagy kudarcod kulcsa abban áll, hogy miként használod fel ezt az erőforrást.

Az ötödik vezetői felelősség: légy példa mások számára! Albert Schweitzer egy írásában így fogalmaz: „A példa iskolájában kell az embereket tanítani, hiszen másból nem tanulnak." Munkahelyed, vállalatod általános légkörét az határozza meg, hogy az évek

során milyen példát mutatsz jellemben, hozzáállásban, személyiségben, munkamorálban, és legfőképpen abban, hogy hogyan bánsz másokkal. A munkamorál nem lentről felfelé, hanem fentről lefelé terjed. Soha nincsenek rossz katonák egy jó hadvezér irányítása alatt. Az egyik legfontosabb kérdés, amelyet érdemes rendszeresen feltenned magadnak, így hangzik: „Milyen lenne a vállalatom, ha minden tagja éppen olyan lenne, mint én?" Marshall Goldsmith, a Fortune 1000 felsővezetőinek első tanácsadója bebizonyította az évek során, hogy pusztán egyetlen változás egy kulcsszerepet játszó felsővezető viselkedésében sokszoros változást eredményezhet emberek tömegének a viselkedésében. A vezetőknek mindenben úgy kell eljárniuk, mintha minden szem rájuk szegeződne, még akkor is, ha valójában senki nem figyel.

A hatodik vezetői felelősség: meggyőzni, inspirálni és motiválni másokat, hogy kövessenek téged Tom Peters azt mondta, hogy a legjobb vezetők nem követőket, hanem vezetőket képeznek. Tény és való, hogy vezetőként az az érdeked, hogy az embereidnek legyenek önálló kezdeményezéseik és szabad kezük azok megvalósítására. Ám minden kezdeményezésnek összhangban kell lennie azzal, és támogatnia kell azt, amit te mint vezető megvalósítani kívánsz. Ha az emberek nem követnek téged, nem vagy vezető. Ha senki nem figyel rád, nem hisz neked, és nem hallgat a szavadra, nem leszel eredményes vezető. Ha az emberek csak azért teszik a dolgukat, hogy a hónap elején megkapják a fizetésüket, a világ legjobb üzleti stratégiája is kudarcba fullad. Ösztönöznöd, bátorítanod kell a többieket, hogy kövessék a víziódat, támogassák és erősítsék a célokat és részcélokat, amelyeket kitűztél, és átvegyék a vállalat hosszú távú elképzeléseit. Manapság ahhoz, hogy elérd, hogy kövessenek, többre van szükség, mint vezetésre és iránymutatásra. Elengedhetetlen, hogy elnyerd az embereid bizalmát, tiszteletét és elismerését. Vezetőként ez a kulcsa a hosszú távon fenntartható sikernek.

A hetedik vezetői felelősség: teljesítmény és

eredményesség Mindent összevetve, sikered legmeghatározóbb tényezője az, hogy képes vagy-e olyan teljesítményt nyújtani, amilyet elvárnak tőled. A következő fejezetekben olyan egyszerű, bizonyítottan hatásos és gyakorlati módszereket, technikákat mutatunk, amelyeket számos felsővezető és cégtulajdonos alkalmaz világszerte a jobb, gyorsabb és kiszámíthatóbb eredmények érdekében bármilyen szektorban és gazdasági helyzetben.

Minden krízishelyzet lehetőségeket rejt „A hivatásos katonák békéért fohászkodnak, de háborút remélnek." Mit jelent ez a mondás? Azt jelenti, hogy a katonák békéért imádkoznak, mert a háború borzasztó. Bármely értelmes ember békében szeretne élni, beleértve a katonákat is. Azonban egyedül a háború és a nehézségek közepette, a harcmezőn lehet valóban kiemelkedő teljesítményt nyújtani és gyorsan előrelépni. Szívük legmélyén tehát a hivatásos katonák háborút remélnek, mert egyedül így tudják megmutatni rátermettségüket és a bennük rejlő magasabb potenciált. Viktor Franki, auschwitzi túlélő és a logoterápia alapítójának híres szavait idézve: „Az emberi szabadság utolsó darabja az, hogy minden körülmények között mi választhatjuk meg a hozzáállásunkat.” Szerencsére nekünk nem kell ilyen szörnyűségeket átélnünk, de a piac, a gazdasági környezet tőlünk függetlenül változik, amire nem lehet hatásunk. Amire azonban igen, az a saját hozzáállásunk, ahogyan minderre tekintünk. Egyszer egy olyan cég felsővezetője, amely 40 százalékos értékesítési visszaesést tapasztalt kevesebb, mint egy év leforgása alatt, és a radikális gazdasági változások közepette kellett fennmaradnia, azt mondta, hogy minden egyes nap megőrizte pozitív hozzáállását. Így fogalmazott: „Minden reggel, amikor felkelek, meg kell hoznom egy

döntést: lehetek boldog, vagy lehetek nagyon boldog. Így aztán amellett döntök, hogy ma nagyon boldog leszek, és hagyom, hogy az egész napom ebben a szemléletben teljen, történjék bármi." Te is megválaszthatod a hozzáállásodat, bármilyenek is a körülmények. Dönthetsz úgy, hogy pozitívan, konstruktívan és a jövőbe vetett hittel állsz a dolgokhoz. Minden nehézségre, krízisre lehetőségként tekinthetsz, amelynek során fejlődhetsz, érettebbé válhatsz, megerősödhetsz, és talán olyan „háborús kitüntetésekben" is részesülhetsz, amelyek egész karrieredet végigkísérik majd. Üdv a huszonegyedik században! 1. FEJEZET EGY VEZETŐ SZÍVE „A jellem a nagy pillanatokban nyilvánul meg, de a kicsikben formálódik. WINSTON CHURCHILL Egy vállalat vagy üzlet sikere vagy bukása elsősorban a vezetésen múlik. Ez a legfontosabb tényező. Elengedhetetlen és nélkülözhetetlen az a képesség, hogy vezetőként előre tudj lépni, és a kiélezett verseny ellenére sikerre tudd vinni a vállalatodat. Minél jobb vezetővé válsz, annál jobb leszel céged minden területén. Az a jó hírem, hogy a vezetés tanulható, nem kell születni rá. Peter Drucker megfogalmazásában: „Léteznek született vezetők, de olyan kevesen vannak, hogy összességében nem változtatnak a dolgok állásán." A vezetők általában autodidakta módon fejlődnek, válnak vezetővé. Folyamatosan tanulnak és fejlesztik magukat, hogy egyre alkalmasabb és kiválóbb szakember váljék belőlük az évek során. A vezetők általában olyan helyzetben mutatkoznak meg először, amelyik vezetői képességeket kíván. Éveken keresztül végezheti valaki szépen csendben a munkáját, és teljesíti a rábízott feladatokat, aztán jön egy válsághelyzet, amely vezetői fellépést kíván. Ekkor előlép, és vállalva a

felelősséget, megküzd a helyzettel. Más ember lesz belőle, és más szerepet tölt be.

Kövesd a szabályt! Norman Schwarzkopf ezredes így emlékszik vissza pentagonbeli első élményeire. Felettese azt mondta neki, hogy munkája eredményességéhez mindössze arra van szükség, hogy kövesse a „13-as szabályt". Amikor azt kérdezte, mi az a 13-as szabály, a parancsnoka így felelt: - Ha felelősséget ruháznak rád, vállald a feladatot! Ekkor Schwarzkopf ezredes tovább kérdezett: - De miután vállaltam a feladatot, mi alapján hozzam meg a szükséges döntéseket? - Egyszerű, alkalmazd a 14-es szabályt! - És mi az a 14-es szabály? - Cselekedj helyesen! Ezek számodra is hasznos gondolatok. Ha felelősséggel ruháznak fel, vállald a feladatot, és ha kétségeid vannak, mit kellene tenned, egyszerűen csak cselekedj helyesen! Ha kétségeid vannak, mindig az igazságot válaszd, bármibe kerül is!

A vezetéshez jellem kell A vezetés sokkal inkább arról szól, hogy ki vagy, mint arról, hogy mit csinálsz. A képesség, hogy elsajátítsd az eredményes vezető tulajdonságait, megértsd a vezetői feladat lényegét, sokkal nagyobb jelentőséggel bír a sikeres vezetővé válás szempontjából, mint bármely másik tényező.

A személyes fejlődés egyik legfontosabb elve így hangzik: „Bármi, amivel az idődet töltöd, növekszik és teret nyer személyiségedben és tapasztalataidban." Napról napra egyre eredményesebb leszel, ha figyelmed és cselekedeteid középpontjában mindvégig az eredményes vezetők tulajdonságai maradnak az évek során. Betáplálod ezeket a tulajdonságokat személyiségedbe és viselkedésedbe azáltal, hogy folyton ezekre összpontosítasz. Azáltal sajátítod el ezeket a tulajdonságokat, hogy napi személyes és vezetői feladataid elvégzésekor gyakorlod őket. Minél inkább vezetővé válsz belülről, annál eredményesebbek lesznek vezetői tevékenységeid kívülről. Azáltal válhatsz igazán kiváló vezetővé, hogy úgy gondolkodsz, mint a legsikeresebb vezetők.

A vezetés hét jellemzője Több mint háromezer tanulmányt végeztek az elmúlt évek során, hogy megvizsgálják, milyen tulajdonságokkal bírnak a sikeres vezetők, különös tekintettel a hadvezérekre, akik a hadszíntéren esélytelennek látszó helyzetekben és gyorsan változó körülmények között is képesek voltak győzelmet aratni. Ez összecseng a mai piaci helyzettel. Több mint ötven olyan tulajdonságot állapítottak meg, amelyek a vezetői feladatokhoz szükségesek. Ezek közül hét kiemelkedően fontos. A jó hír az, hogy mind a hét tanulható, gyakorlással és ismétléssel elsajátítható.

1. Vízió: a vezető legfontosabb tulajdonsága A vezetőknek vízióik vannak. Belelátnak a jövőbe. Egyértelmű és izgalmas elképzelésük van arról, hogy merre tartanak, és mit szeretnének elérni. Ez a tulajdonság különbözteti meg őket a menedzserektől és az ügyvezetőktől. Egészen más emberré válik az, akinek van egyértelmű víziója, jövőképe. Vízióval rendelkezni annyit tesz, mint „végrehajtó ügyvezetőből" „átformáló, inspiráló vezetővé" válni. Míg egy ügyvezető szeme előtt csupán a feladat végrehajtása lebeg, addig egy valódi vezető figyelmet szentel az emberei érzéseinek.

A gyors változások és nehéz körülmények időszakában hasznos néha „időt kérni". Állítsd meg az órát! Lassíts! Szánj egy kis időt arra, hogy átgondold, ki is vagy valójában, milyen értékeket képviselsz, hova tartasz, és milyen jövőt akarsz létrehozni önmagad és a vállalatod számára. Gary Hamel és V. K. Prahalad Competiting for the Future (Verseny a jövőért) című könyvükben rávilágítanak, milyen fontos a „jövőbeli szándék" az üzleti siker érdekében. A könyvben elmagyarázzák, hogy minél egyértelműbb és konkrétabb elképzelésed van arról, hogy milyen jövőt szeretnél megteremteni, annál egyszerűbb meghozni azokat a napi szintű döntéseket, amelyek az elképzelés megvalósítását szolgálják. Vezetőként annak érdekében, hogy nyugodt és összeszedett maradj a hirtelen változások korában, két kérdést kell folyamatosan feltenned magadnak. Az első, hogy: „Mire törekszünk?", a másik pedig, hogy: „Hogyan akarjuk elérni?" Neked kell játszanod a saját játékodat, és nem hagyhatod, hogy a váratlan kudarcok és nehézségek kiüssenek a nyeregből. Ezt úgy tudod elkerülni, hogy ki kell alakítanod egy egyértelmű víziót magad és a vállalatod számára, majd meg kell osztanod ezt az ideális jövőképet azokkal, akik felnéznek rád, és a vezetésedre hagyatkoznak.

Víziód kialakítása Kezdd az értékeiddel! Mik azok az alapelvek, amelyekben hiszel, és amelyekért kiállsz? Melyek azok az alapvető értékek és eszmék, amelyek lelkesítenek és motiválnak? Mely értékek fontosak és jelennek meg céged mindennapi tevékenységeiben? A különbség a vezetők és az átlagemberek között az, hogy a vezetőknek olyan szilárd meggyőződéseik vannak, amelyekből semmilyen körülmények között nem engednek. Az átlagemberek jellemzően homályos vagy nem egyértelmű értékeket követnek, és rövid távú előnyök érdekében hajlandók kompromisszumot kötni. Az általad fontosnak tartott értékek alapján képzeld el a tökéletes jövőt

vállalatod számára. Képzeld el, hogy minden szükséges idő, pénz, tudás, tapasztalat, munkaerő és erőforrás, vagyis minden, ami kell, rendelkezésedre áll. Milyen lenne a vállalat? Miután pontosan meghatároztad a számodra fontos értékeket és az ideális jövőképet, fogalmazd meg vállalatod küldetésnyilatkozatát! „A legjobb minőségű termékeket kínáljuk a piacon, ezáltal megkönnyítve az emberek életét" vagy "Küldetésünknek tekintjük, hogy az innováció és a vállalkozó szellem jegyében izgalmas termékeket dobjunk piacra". A küldetésnyilatkozat vagy misszió általában nem kapcsolódik konkrét időtávhoz, ez annak a küldetésnek a meghatározása, amelyet az intézmény, cég, vállalat a jövőben be akar tölteni. Megfogalmazza, hogy mi az intézmény létezésének legfőbb célja, ami elkötelezettséget teremt az intézmény tagjai, munkatársai számára. A cég szerepe kulcsfontosságú. Ez a valódi ok, amiért jelen vagy a piacon. A meggyőződés, hogy a cég célja, szerepe fontos és indokolt, segít minden külső probléma és nehézség ellenére kitartani. Ez ösztönzi és inspirálja embereidet arra, hogy még több energiát fektessenek a munkába, és további erőfeszítéseket tegyenek. Ahogy Nietzsche mondta: „Az ember el tud viselni, hát még, ha elegendő oka is van rá." Az „ok" ebben az értelemben a vezetés érzelmi alkotóeleme, és úgy határozzák meg, hogy a vezető és vállalata mit tesz hozzá ügyfelei életéhez és jólétéhez, vagyis miben segítik termékeid, szolgáltatásaid az emberek életminőségének javulását, munkájuk eredményességét. Végezetül pedig a vezetők célorientáltak. Határozz meg konkrét, mérhető, határidőkkel ellátott célokat, mutatókat, számokat, amelyeket teljesítened kell ahhoz, hogy a jelen állapotából arra a szintre fejlődjön vállalatod, amit kitűztél a jövőre. A konkrét, egyértelmű meghatározás minden esetben elengedhetetlen.

A gyorsan bekövetkező változások közepette, a jelenlegi, kiélezett piaci versenyben leginkább azzal tudod támogatni vállalatodat, hogy biztosítod, hogy dolgozói mindvégig nyugodtak, összeszedettek, koncentráltak és jövőbetekintők tudnak maradni az általad és a vállalat által képviselt értékeket, víziót, küldetést, szerepet és célokat illetően. A kiváló vezetésnek ez a kiindulópontja.

2. Bátorság: a második közös tulajdonság a vezetőkben „Méltán tekintjük a bátorságot a legfontosabb erénynek, hiszen minden más ezen alapszik." (Winston Churchill) Douglas McArthur tábornokot idézve: „Az életben nem létezik biztonság, csupán lehetőség." A bátorság azt jelenti, hogy hajlandó vagy kockázatot vállalni céljaid elérése érdekében, noha semmi nem garantálja a sikert. Mivel sem az üzleti, sem a magánéletben nem létezik biztonság, bármilyen elköteleződés és bármilyen tevékenység valamiféle kockázatot hordoz magában. Éppen ezért a bátorság egy nagyszerű vezető kívülről legkönnyebben azonosítható jellemvonása. Az igazság az, hogy a bátraké a világ, nem a biztonsági játékosoké. A jövő azoké a vezetőké, akik hajlandók kilépni a komfortzónájukból, és vállalják azokat a kockázatokat, amelyek nélkül a vállalat nem lenne képes fennmaradni és boldogulni bizonyos gazdasági helyzetekben. A merészség olyan intézkedések kezdeményezésére irányuló szándék, amelyekre nincs garancia. Samuel Johnson az írta, hogy: „Semmiféle próbálkozás sem születne, ha először minden lehetséges kifogást le kellene győzni." Minél több információt gyűjtesz be, és véleményt hallgatsz meg, mielőtt meghoznál egy fontos döntést, annál valószínűbb, hogy helyes döntést fogsz hozni. A kockázati tényezőt azonban soha nem tudod kiiktatni, mert az minden helyzetben benne van.

A bátorság a győzelem kulcsa Nagy Frigyes, aki híres volt arról, hogy a körülmények és esélyek ellenére is támadást indított ellenségei ellen, mindig ezt kiáltotta: „L'audace! L'audace! Y toujours l'audace!" (Bátorság! Bátorság! Mindig csak bátorság!) Robert Green The Laws of Power (hatalom törvényei) című könyvében a következő gondolattal biztatja olvasóit: "Légy mindig bátor és elszánt! Néha a bátorság bajba sodor, de a még több bátorság majd kihúz a csávából." A bátorság és elszántság gyakorlása annyit tesz, mint cselekvésekben gondolkodni. Folyton azon gondolkodj, hogy mit tudsz tenni. Ez gyakorlatilag az úgynevezett „folyamatos támadás". Merj lépni, bármilyenek is a körülmények! Ha folyton elszántan és magabiztosan kiállsz és cselekszel céljaid érdekében, az égiek is veled lesznek. Minél inkább cselekvésorientálttá válsz, annál magabiztosabb leszel, és annál valószínűbb, hogy a megfelelő időben a megfelelő módon fogsz eljárni, és végül győztesen kerülsz ki a helyzetből.

Tarts ki! A bátorság egyik lényegi eleme az úgynevezett „elszánt türelem", vagyis a képesség, hogy kitarts olyankor is, amikor nem látod a haladást, vagy a dolgok ellened fordulnak. Minden nagy támadási kísérlet után olyan időszak következik, amelyben lelassulnak az események, gyakran olyan, mintha semmi nem történne, se győzelem, se vereség. Ebben a holtidőben sokan elvesztik lelkesedésüket, és meghátrálnak, visszavonulnak, vagy ami még rosszabb, félszívvel harcolnak tovább. Ám miután egy bizonyos dolog mellett elkötelezte magát, a vezető minden időben kitart, bármit átvészel, és megy előre ugyanazzal a lendülettel és lelkesedéssel, mint a kezdetekkor. Ennek egyik legnagyszerűbb példája Winston Churchill, akit 19-41-ben, a második világháború legsötétebb napjaiban kabinetjének tagjai igyekeztek

meggyőzni, hogy kössön békét Hitlerrel. Churchill erről hallani sem akart. Elmondta híres beszédét, amely a következő felkavaró szavakkal végződött: „Soha nem fogjuk feladni!" Amikor bizalmasan megkérdezték, miért ennyire hajthatatlan a harc folytatását illetően, annak ellenére, hogy a körülmények meglehetősen kedvezőtlenek, azt felelte: „Mert én tanultam a történelemből. A történelem pedig azt mutatja, hogy ha elég sokáig kitartasz, valami mindig történik." Ez a beszélgetés 1941 novemberében történt. 1941. december 7-én a japánok lebombázták Pearl Harbort. Két héttel később Hitler hadat üzent az Egyesült Államoknak, így az USA és hatalmas ipari ereje Anglia oldalán belépett a háborúba, és megváltoztatta a történelem menetét.

A legnagyobb kihívás A vezetői elszántság legnagyobb próbája abban mutatkozik meg, hogy miként viselkedsz válsághelyzetben. Az egyetlen dolog, ami egy vezető életében szükségszerű és elkerülhetetlen, az a válság. Ez az igazi próba. A képesség, hogy válságos időkben is megfelelően végezd a dolgod, meghatározza céged sikerét vagy bukását. Ezt a képességet nem lehet iskolában tanítani. Csak olyan helyzetekben fejlődik ki, amikor valódi krízissel kell szembenézned, és komoly veszteségek érhetnek. Az egyik legfontosabb jellemvonás a vezető higgadtsága válsághelyzetben, nem várt változások vagy kudarcok közepette. Amikor ilyen helyzettel áll szemben, vesz egy mély levegőt, és tudatosan lelassul, lenyugszik. Az évek alatt megtanulta, hogy minél higgadtabb marad egy krízishelyzetben, annál jobban tud gondolkodni, mérlegelni és dönteni. A vezetés valódi próbaideje a válság. Egy válságos időszakban bebizonyíthatod magadnak, és bárkinek, aki figyel, hogy legbelül milyen jellem lakozik benned. A válsággal való megküzdés kulcsa abban áll, hogy előre elhatározod, hogy bármi is történik, nyugodt, higgadt maradsz. Előre megfogadod, hogy nem

leszel mérges vagy feldúlt. Megszerzed azokat az információkat, amelyekre szükséged van, és megteszed a kellő intézkedéseket. Ez a vezetés igazi mutatója.

3. Feddhetetlenség: a kiváló emberek és vezetők legjobban tisztelt és becsült jellemzője bármilyen tevékenységi területen A legsikeresebb kis- és nagyvállalatoknál az első számú érték, amelyben a vezetők mind egyetértenek, az a feddhetetlenség. Mindannyian azt vallják, hogy hihetetlenül fontos a teljes őszinteség mindenben, amit csinálsz, kívülről és belülről egyaránt. Néhány éve Amerika egyik leggazdagabb embere, aki egyben egy nagyvállalat elnöke is, a következő kijelentést tette: "Nekem úgy tűnik, a feddhetetlenség nem egy különálló érték. Egyszerűen az az érték, amely az összes többit garantálja." Nagysikerű Winners Never Cheat (A győztesek sosem csalnak) című könyvében Jon Huntsman, aki vegyipari vállalatát a nulláról egy 12 milliárdos vállalattá fejlesztette, így írt: „Sem az üzletben, sem az életben nincsenek egérutak. Alapvetően háromfajta ember létezik: a sikertelen, az átmenetileg sikeres, és az, aki sikeressé válik, és az is marad. A különbség a jellemben keresendő." A feddhetetlenség alapja az őszinteség. Ahhoz, hogy feddhetetlenné válj, minden körülmények között igazat kell mondanod mindenkinek. Az őszinteség a bizalom alapköve, a bizalom pedig bármilyen cég vagy vállalkozás sikerének feltétele. Steven Covey szerint akkor nyerhetjük el mások bizalmát, ha „bizalomra méltóvá" válunk. Képzeld el, hogy minden, amit teszel vagy mondasz, megjelenik a helyi újságban. Bármi is az ára, mindig mondd el az igazat, mert sokkal nagyobb árat kell majd fizetned, ha nem így teszel. Jack Welch szerint az őszinteség, vagy ahogy ő nevezi, a „nyitottság” hiánya bármilyen céget képes tönkretenni. „A nyitottság hiánya gyakorlatilag blokkolja a jó ötleteket,

a gyors cselekvést és a szorgalmas, lelkiismeretes alkalmazottakat. Ez egy gyilkos." A bizalom elnyeréséhez elengedhetetlen, hogy mindig betartsd a szavad. Légy óvatos, amikor megígérsz valamit, de még akkor is, amikor vonakodva teszed, ha valamit egyszer megígértél, tedd is meg! A személyes hitelesség és feddhetetlenség természetes velejárója a minőségi munka. Aki igazán őszinte magával, szüntelenül arra törekszik, hogy kiváló minőségű munkával szolgálja ügyfeleit. A gyakorlat azt mutatja, hogy azok a sikeres vállalatok, amelyek híresek magas minőségű termékeikről és szolgáltatásaikról, s egyúttal a legmagasabb belső erkölcsi normákat is magukénak tudhatják.

A valóság elve A General Electric elnökeként Jack Welch interjút adott a Fortune magazinnak, ahol azt kérdezték tőle, mit tart a vezetés legfontosabb elvének. Azt mondta, hogy megítélése szerint a legfontosabb az úgynevezett valóság elve. Welch úgy definiálta ezt az elvet, mint "teljes valójában látni a világot, nem úgy tekinteni rá, ahogy látni kívánod”. Arról a szokásáról volt híres, hogy amikor belépett egy problémamegoldó ülésre, az volt az első kérdése, hogy: „Mi a valóság?" A valóság elve a feddhetetlenség gyakorlati alkalmazása. Őszinteséget és igazságosságot kíván. Az a feltétele, hogy egyértelműen a valós helyzettel foglalkozzunk tényekre, nem pedig reményekre, óhajokra vagy feltételezésekre alapozva.

A felelősség elfogadása

A feddhetetlen vezetők felelősségteljesek. Tudomásul veszik, hogy ők a felelősek saját magukért és azért, hogy olyan teljesítményt nyújtsanak, amire felvették, kinevezték, előléptették őket. A vezetők újra és újra tudatosítják önmagukban, hogy „felelős vagyok". A vezetők így vélekednek: „Ha ez a helyzet, akkor ez az én felelősségem." A vezetők nem kifogásokat gyártanak, amikor valami nehézség adódik. A kifogások helyett inkább a fejlődésre koncentrálnak. Nem arra fordítják energiáikat, hogy mi történhetett volna, hanem arra, hogy mit lehet tenni a probléma megoldásának érdekében. A vezetők nem okolnak másokat a hibákért, hanem elfogadják, hogy ez bizony az ő felelősségük.

4. Alázat: a vezetők kellő biztonsággal és önbizalommal bírnak ahhoz, hogy elismerjék mások értékeit Azok a legjobb vezetők, akik erőteljesek és döntésképesek, ugyanakkor alázatosak is. Az alázat nem gyengeséget vagy önbizalomhiányt jelent. Azt jelenti, hogy elegendő önbizalommal és tudatossággal rendelkezel ahhoz, hogy elismerd mások erősségeit anélkül, hogy fenyegetve éreznéd a pozíciódat. Egyúttal hajlandó vagy beismerni, hogy tévedhetsz, és elismered, ha valami elismerésre méltó. Jim Collins azt írja, hogy a legjobb vezetők „nem a tükörbe, hanem az ablakon át nézve nyilvánítják ki elismerésüket a cég sikerességéért". Az alázatosság mindig meghozza gyümölcsét. Larry Bossidy, a Honeywell korábbi vezérigazgatója és az Execution (Megvalósítás) szerzője elmagyarázta, hogyan válhatsz hatékonyabb vezetővé az alázat által: „Minél jobban tudod fékezni az egódat, annál reálisabban látod a körülötted lévő problémákat. Megtanulsz figyelni, és belátod, hogy nem tudsz mindenre válaszolni. Olyan hozzáállásra teszel szert ezáltal, hogy bármikor bárkitől képes leszel tanulni. A büszkeséged nem akadályozza meg, hogy megszerezd azokat az ismereteket, amelyek elengedhetetlenek a legkiválóbb eredményekhez. Nem tart vissza attól, hogy megoszd a sikerélményt és az elismerést azokkal, akik valóban megérdemlik. Az alázat lehetővé teszi, hogy

elismerd, ha hibáztál.” Bossidy édesanyjától tanulta, mi a különbség az alázat és a gyengeség között: „Nem arról van szó, hogy kevesebbet gondolsz magadról, hanem hogy kevesebbet gondolsz magadra." Felejtsd el az egódat, helyette inkább arra koncentrálj, mi a jó a szervezetnek! Ne hagyd, hogy a magadról alkotott, kiszínezett véleményed megakadályozza, hogy megtaláld a helyes válaszokat és megoldásokat a felmerülő problémákra. Ne félj felismerni és kiaknázni mások erősségeit. Jack Welch azt mondta, hogy mindig is olyan emberekkel akarta körülvenni magát, akik okosabbak nála. Ne gondold, hogy az alázatosság aláássa a tekintélyedet mások előtt. Épp ellenkezőleg. A hanyag arrogancia nem szül bizalmat, az őszinte alázat igen. New York City korábbi polgármestere, Rudy Giuliani írja a Leadership (Vezetés) című könyvében, hogy: „A vezetők, legyen szó bármilyen pozícióról, ügyvezetőkről, edzőkről, sőt, akár átmenetileg kinevezett polgármesterekről is, ki vannak téve annak a veszélynek, hogy tévesen úgy tartják, valamiféle isteni beavatkozás eredményeképpen vannak ott, ahol. Ha vezetővé léptetnek elő, ne gondold, hogy Isten választott ki erre a szerepre. Éppen ilyenkor kell a leginkább alázatot gyakorolni. Mik a gyengeségeim? Hogyan tudom kiegyenlíteni ezeket?"

Folyamatos tanulás Az alázatos vezetők védjegye az állandó fejlődési szándék. Soha nem hagyják abba a tanulást. Nem gondolják, hogy ők már mindent tudnak, amit tudni lehet, és nincs mit tanulniuk. Pat Riley kosárlabdaedző a következőképpen fogalmazott: „Ha nem fejlődsz, visszafejlődsz." Charlie Jones üzletember és szóvivő gyakran hangoztatta, hogy: „Két dolog fogja meghatározni, hogy milyen emberré válsz a következő öt évben. Az egyik, hogy milyen emberekkel veszed körbe magad, a másik, hogy milyen könyveket olvasol." Tanulj azoktól, akikkel találkozol és együtt dolgozol. Legalább annyiszor

hallgass és figyelj, mint ahányszor beszélsz. És mint bármilyen diák, te se félj felcsapni egy könyvet, és tanulni. Zig Ziglart idézve: „Nem minden olvasó vezető, de minden vezető olvas." Az olvasás olyan az elmének, mint a torna a testnek. Fogadd meg még ma, hogy napi 30-60 percet olvasással töltesz. Ez a mennyiség heti egy könyvet jelent, évente nagyjából ötvenet, tíz év alatt pedig ötszázat. Ha rendszeresen olvasol szakirodalmat tudásod és készségeid fejlesztése érdekében, hamarosan hatalmas helyzeti előnyre teszel szert a kevésbé tájékozott emberekkel szemben.

5. Előrelátás: a vezetők képesek a jövőbe látni, és előrejelezni, mi történhet A kiváló vezetők jó stratégák. Képesek a jövőbe látni, és valamilyen szinten megjósolni, mi fog történni a szakmában, és hová tart a piac. A vezetők a konkurenciát megelőzve előre látják a folyamatokat, trendeket. Folyton azon gondolkodnak, hogy: „Az alapján, ahogy jelenleg zajlanak az események, merre tart a piac? Jó eséllyel mi fog történni három, hat hónap, egy év, két év múlva?" A növekvő verseny miatt kizárólag azok a vezetők és vállalatok tudnak fennmaradni, amelyek képesek pontosan megjósolni a jövőbeli piaci irányokat. Csupán az előrelátó vezetők tudják megszerezni az „elsőként cselekvők előnyét”. A vezetők kiválóan gyakorolják az általam extrapolált, vagyis logikus következtetéseken alapuló gondolkodásmódnak nevezett képességet. Pontosan meg tudják jósolni a jelenlegi események alapján, hogy mi fog történni a jövőben. Helyesen látják, milyen jövőbeli következményekkel járnak döntéseik, cselekedeteik és az aktuális piaci változások.

Előrevetítés

A vezetők extrapolált gondolkodásmódja és előrelátása az üzlet minden területén alkalmazható. Mit kívánnak, mire van szükségük, és miért hajlandók fizetni az ügyfeleid? Az aktuális trendek alapján milyen termékek és szolgáltatások fognak teret nyerni a jövőben? A jelenlegi mutatók alapján milyen változtatásokra lesz szükség a vállalatodnál annak érdekében, hogy biztosítsd, hogy a jövőben is olyan termékeket és szolgáltatásokat tudj nyújtani, amelyekre ügyfeleidnek igényük lesz? Az előrelátás egyik fontos eleme, hogy a vezető felismerje, hogy jó eséllyel válsághelyzet közeleg. A vezetők rápillantanak a jövőbe vezető útra, és azt kérdezik: „Mi történhet, ami akár veszélyeztetheti is a vállalat fennmaradását?" A vezetők tisztán és egyértelműen gondolkodnak a jövőről. Pontosan tudják, mit kívánnak megvalósítani a jelenben, és hogy mi történhet, ami megakadályozhatja jövőbeli terveiket. Egyedül a vezetők tudnak felelősségteljesen gondolni a jövőre. Ez az egyik legfontosabb feladatuk. A vállalat semelyik másik tagjának nem feladata, hogy ilyen szinten foglalkozzon a jövő kérdésével. Minél pontosabban tudják megjósolni tevékenységeik jövőbeli kimenetelét és a piaci változásokat, annál biztosabb a vállalat további eredményessége. Jó eséllyel mi történhet a cég életében a következő hónapokban és években? Ezek közül mi veszélyezteti leginkább a vállalat fennmaradását? Mit tehetsz már mától kezdve, hogy elkerüld a lehető legrosszabb eshetőségeket? Minél több információt gyűjtesz és emberrel konzultálsz, annál pontosabb képet kapsz a jövőbeli kilátásokról. Minél pontosabb a jövőkép, annál jobb döntéseket tudsz hozni annak érdekében, hogy megóvd a vállalatot egy lehetséges válsághelyzettől, továbbá, hogy kihasználd az adódó lehetőségeket. Az egyik leghasznosabb eszköz a vezetők számára a jövőbeli válsághelyzetek és lehetőségek előrejelzésére az úgynevezett forgatókönyv-tervezés. Hosszú távon problémák, kudarcok és kellemetlen meglepetések sora érheti a céget. A forgatókönyvtervezés segít felmérni, milyen események következhetnek be a jövőben, és segít már most felkészülni az elkövetkezőkre. A

forgatókönyv-tervezés során felállítasz három vagy négy részletes forgatókönyvet a vállalat és környezete számára a következő öt, tíz, húsz évre (az évek száma azon múlik, hogy a változások milyen gyorsan érik el a vállalat szektorát). Mindegyik forgatókönyvet részletesen dolgozd ki, ne csupán a termékcsalád és a versenytársak legyenek feltüntetve benne, hanem térj ki azokra a környezeti tényezőkre is, amelyek befolyásolhatják a vállalat jövőjét, beleértve például a törvényi szabályozásokat. Miután elkészültél a forgatókönyvekkel, reális, rövid távú lépéseket kell tenned, hogy felkészülj rájuk. Van olyan forgatókönyv, amely szerint egy új versenytárs feltűnhet a piacon, és a tiédnél alacsonyabb árakat kínálhat? Amennyiben van, mit kell tenned ma, hogy csökkentsd a termékeid árát, és növeld az értéküket? A forgatókönyv-tervezéssel beazonosíthatod a lehető legkellemetlenebb jövőbeli eseményeket, amelyek befolyásolhatják a vállalat fennmaradását. Ezt követően állíts össze egy tervet, hogy ha valamelyik kellemetlen helyzet valóban előáll, már kész stratégiád legyen a kezelésére. 6. Összpontosítás: egy vezetőnek feltétlenül rendelkeznie kell azzal a képességgel, hogy a személyi és vállalati erőforrásokat és erőfeszítéseket a legfontosabb területekre fókuszálja A vezetők folyamatosan a vállalat érdekeit és az adott helyzetben felmerülő szükségleteket tartják szem előtt. A vezetők az eredményekre koncentrálnak, arra, hogy mit kell nekik maguknak is teljesíteniük, mit várnak a többi dolgozótól és a vállalattól. A cég erősségeire összpontosítanak, azokra a területekre, amelyeken a cég képes a lehető legmagasabb szinten kielégíteni ügyfelei igényeit a piaci versenyben. Az a képesség, hogy a vállalat élén biztosítani tudod, hogy minden egyes tag arra koncentráljon, ami az ő feladata, és idejét a lehető legértékesebb módon használja fel, kulcsfontosságú a vállalat kimagasló teljesítménye érdekében. Természetes emberi tulajdonság, hogy otthon és a munkahelyen is hajlamosak vagyunk a lehető legkisebb energiabefektetés mellett dönteni, a kisebb ellenállás felé tartani, a kevésből megpróbálni minél többet kihozni.

Goethe szavait idézve: „A legfontosabb dolgok nem múlhatnak a legjelentéktelenebb dolgokon." A vezető feladata a vállalat minden dolgozójának segíteni konkrétan és irányítottan arra a területre fókuszálni, ahol ő a leginkább hozzá tud járulni a vállalat sikeréhez. Természetesen a vezetőnek jó példával kell elöl járnia. A vezetőnek példaképpé kell válnia. Ha azt szeretnéd, hogy mindenki a legértékesebb tevékenységére koncentráljon, neked is pontosan ezt kell tenned a nap minden órájában. Hogyan lehet felismerni, melyek a legfontosabb és legértékesebb feladatköreid? A válasz a te személyes kompetenciáidban és a vállalat kompetenciáiban keresendő. Kezdj a személyes kompetenciáiddal: Mi az, amit kimagaslóan jól csinálsz? Mely különleges képességeidnek és készségeidnek köszönhető személyes sikered és eredményességed? Mi az, amit te és egyedül te csinálsz igazán jól, és ha megteszed, valódi változást és eredményeket hozhat a vállalat számára? Melyek a vállalat alapvető kompetenciái? Mi az, amit ez a cég különösen jól csinál? Mi teszi a vállalatot a versenytársaknál eredményesebbé? Melyek azok a területek, ahol a szakma piacvezetőként tartja számon a céget? Mely területeknek kell a jövőben ilyennek lenniük? Melyek a legnyereségesebb és legnépszerűbb termékeitek és szolgáltatásaitok? Kik a legjobb és legproduktívabb embereid? Melyek a legfontosabb piaci területek és a legértékesebb ügyfelek a vállalat számára?

Koncentrálj a jövőre! A vezetők meglehetősen megoldáscentrikusak, nem arra törekszenek, hogy bűnbakot vagy felelőst találjanak, hanem a lehetséges megoldást kutatják. Azon dolgoznak, hogy azonnal orvosolják a felmerülő helyzetet, és nem arra fordítják az energiájukat, hogy megkeressék, ki a felelős érte. A vezetők a jövőre koncentrálnak, a holnap lehetőségeire, feladataira, nem pedig a tegnap problémáira és nehézségeire. A vezetők nem panaszkodnak, nem kritizálnak. Mindvégig megtartják pozitív hozzáállásukat, és saját, illetve a vállalat célkitűzéseire összpontosítanak. A higgadtság és a tiszta gondolkodás kulcsa abban keresendő, hogy egy pillanatig sem aggódsz vagy idegeskedsz olyan dolgok miatt, amiken nem tudsz változtatni. Hiszen a múltbeli eseményeket már nem lehet módosítani. Ha valami már megtörtént, tegyük fel, kiborult a tej, már nem tudsz mit tenni ellene. Ehelyett összpontosítsd értékes mentális és érzelmi energiáidat olyan dolgokra, amelyeken tudsz vagy mások tudnak formálni, ezáltal konstruktívan állhatsz hozzá az aktuális helyzethez, és még ma megoldhatod a problémát. Az aggodalom egyetlen hatásos ellenszere a céltudatos cselekvés. Vezetőként olyannyira bele kell merülnöd a megoldáskeresésbe, jövőtervezésbe, hogy ne maradjon időd azon gondolkodni, mi történt korábban, és hogyan lehetett volna elkerülni.

7. Együttműködés: a hatékony vezetés elengedhetetlen eleme az eredményes együttműködés másokkal A siker szempontjából létfontosságú, hogy képes legyél összerántani a

csapatot, és mindenkit munkára bírni. A vezetés egyúttal az a képesség is, hogy úgy tudsz feladatokat adni másoknak, hogy ők maguk akarjanak neked dolgozni. A 80/20-as szabály jelen esetben is alkalmazható. A vállalat eredményének 80 százaléka az embereid 20 százalékának tulajdonítható. A vállalat zökkenőmentes működése érdekében kritikus tényező, hogy ki tudd választani ezeket az embereket, és jól tudj együttműködni velük. Nyerd el az emberek bizalmát és együttműködési szándékát azáltal, hogy minden egyes nap megfogadod, jól kijössz a kulcsfontosságú munkatársakkal. Amikor egy feladatot el kell végezni, mindig választhatsz, hogy magad csinálod meg, vagy valaki mást kérsz meg rá. Melyiket választod?

Azzá válsz, amin gondolkodsz Minden vallás, pszichológiai irányzat és filozófia alapjául a valaha felfedezett legnagyszerűbb gondolat szolgál: „azzá válsz, amin időd legnagyobb részében gondolkodsz”. A vezetők gondolatait idejük nagy részében vezetői képességeik és azok napi szintű alkalmazása tölti ki. A vezetőknek egyértelmű elképzelésük van arról, merre tartanak, és ezt a víziót az őket körülvevőknek is át tudják adni. A vezetők elég bátrak ahhoz, hogy kockázatot vállaljanak, előrelépjenek, a siker biztosítékának hiányában is szembenézzenek a veszéllyel. A vezetők éppen úgy viselkednek, és olyan értékeket képviselnek, mint amit a vállalat többi tagjától is elvárnak. Mindenkivel őszintén és egyenesen bánnak. Mindig igazat mondanak, és betartják ígéreteiket. A vezetők alázatosak. A körülöttük lévők erősségeit és tudását felhasználva valósítják meg a vállalat célkitűzéseit. Tudják, hogyan kell másokra figyelni, és tanulni tőlük.

A vezetők előre tekintenek. Folyton a jövőre koncentrálnak, és igyekeznek megjósolni, hogyan fognak alakulni a dolgok. Óvintézkedéseket tesznek, hogy a váratlan változásokra is gyorsan és hatékonyan tudjanak reagálni, és kihasználják az adódó lehetőségeket. A vezetők arra összpontosítanak, ami valóban fontos. Azokra a tevékenységekre fordítják saját és vállalatuk figyelmét és energiáit, amelyek a leginkább számítanak. A vezetők kitűnően működnek együtt másokkal. Környezetük kedveli és tiszteli őket. Mindent megtesznek, hogy jó kapcsolatot ápoljanak azokkal a kulcsszereplőkkel, akiken a vállalat sikere múlik. Meggyőződésük, hogy a munkatársak a vállalat legértékesebb eszközei. A legjobb vállalatok a legjobb vezetőket tudhatják magukénak. A második legjobb vállalatokat a második legjobb vezetők irányítják. A harmadik legjobb vállalatok a jelenlegi nehéz piaci körülmények között sajnálatos módon a hanyatlás útján járnak. A legtöbb, amit a vállalatért tehetsz, hogy vezetőként vállalod a felelősséget a cég eredményességéért és bátran haladsz előre. 2. FEJEZET A VEZETŐK JÓL ISMERIK ÖNMAGUKAT „ Vagy haladsz előre a növekedés felé, vagy visszalépsz a biztonságba. ABRAHAM MASLOW Minél jobban ismered és érted saját magadat, annál jobb döntéseket fogsz hozni, és annál eredményesebb leszel. Mi a legfontosabb és legértékesebb feladatod? A válasz a gondolkodás. Gondolataid minősége határozza meg döntéseid minőségét. Döntéseid minősége pedig befolyásolja munkavégzésed minőségét. Munkavégzésed minőségétől függ a teljesítményed, és a teljesítményed határoz meg gyakorlatilag mindent, ami történik veled, különösen az üzleti életben.

Az egyik legfontosabb szó a gondolkodással és a cselekvéssel kapcsolatban a következmény. Egy cselekedet akkor minősül fontosnak, ha komoly lehetséges következményei vannak. Akkor számít jelentéktelennek, ha kevesebb vagy semmilyen következménnyel nem jár. Gondolataidnak és azokra épülő cselekedeteidnek hihetetlen következményei lehetnek. A döntés, hogy bevezetsz egy új terméket vagy szolgáltatást, felveszel vagy elbocsátasz egy kulcsszerepű dolgozót, vagy befektetsz egy bizonyos területen, jelentős következményeket vonz maga után. A megfelelő gondolatok előidézésének talán leghatékonyabb eszköze az irányított kérdés, amely arra késztet, hogy pontosan felmérd az adott helyzetet, egyértelmű döntést hozz, hogy mit kívánsz tenni, és hogyan akarod azt elérni. A következő kérdések nem csupán abban segítenek, hogy célkitűzéseidre és törekvéseidre összpontosíts, hanem segítenek tisztán látni, ki vagy valójában, és mi az, ami igazán fontos számodra. Ezek a kérdések a magánéletre és a hivatásra egyaránt vonatkoznak. A sikeres vezető elsősorban sikeres ember. A legjobb vezetők nem csupán a munkában állítanak fel fontossági sorrendet, hanem a magánéletben is. Pontosan tudják, merre tart az életük és a karrierjük, mely erősségeik és tulajdonságaik segítik vagy éppen akadályozzák őket az előrehaladásban. A legjobb vezetők kiegyensúlyozott, tudatos, egészséges, kerek személyiséggel rendelkeznek, a magánéletükben és a munkájuk során ugyanazokat a szabályokat követik. Fokozott figyelemmel olvasd ezeket a kérdéseket! Ha a válaszod bármelyik kérdésre téves (vagyis nem a fontossági sorrendednek megfelelő, mivel nincs elegendő önismereted ahhoz, hogy tisztán lásd az erősségeidet, gyengeségeidet, vagy nem a megfelelő készségeket választod ki fejlesztésre), meglehet, hogy ez az oka, amiért nem jó döntéseket hozol, és képességeid ellenére nem tudod azt a teljesítményt nyújtani, amit várnak tőled. Válaszolj a következő kérdésekre: 1. Milyen pozícióban dolgozol jelenleg?

2. Mi a három legfontosabb feladatod? 1. ______________________

2. ______________________ 3. ______________________ 3. Hogyan méred az eredményességedet, sikeredet, teljesítményedet a munkádban? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 4. Milyen különleges képességekkel és tehetséggel rendelkezel? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 5.

Mely feladatokat végzed kiemelkedően jól?

1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 6.

Mi a három legfontosabb célod a munkában?

1. _________________________ 2. _________________________

3. _________________________ Mit tudnál tenni most azonnal ezeknek a céloknak az érdekében? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 7. Mi a három legfontosabb célod a családi és a életedben? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ Mit tudnál tenni most azonnal ezeknek a céloknak az érdekében? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 8. Mi a három legfontosabb anyagi célkitűzésed? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________

Mit tudnál tenni most azonnal ezeknek a céloknak az érdekében? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 9. Mi a három legfontosabb célod az egészségedet illetően? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ Mit tudnál tenni most azonnal ezeknek a céloknak az érdekében? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 10. Mi a három legfontosabb célod a karriered illetően? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ Mit tudnál tenni most azonnal ezeknek a céloknak az érdekében? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________

11. Mi az a három készség, amelyek elsajátítása a leginkább hozzájárulna legfontosabb célkitűzéseid megvalósításához? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ Mit tudnál tenni most azonnal ezeknek a készségeknek az elsajátítása érdekében? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 12. Pillanatnyilag mi a három legnagyobb lehetőséged az életben? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ Mit tudnál tenni most azonnal, hogy ezeket a lehetőségeket megragadd! 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 13. Pillanatnyilag mi a három legnagyobb félelmed, aggodalmad az életben? 1. _________________________ 2. _________________________

3. _________________________ Milyen lépéseket tudnál tenni most azonnal annak érdekében, hogy megoldást találj ezekre a félelmekre, aggodalmakra? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 14. Mi az a három tulajdonság, amelyre a legbüszkébb vagy? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 15.

Mi az a három gyengeséged, amelyet szeretnél leküzdeni?

1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 16. Mi az a három szó, amellyel szeretnéd, hogy az emberek jellemezzenek téged, ahogy elhaladsz mellettük? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 17.

Mi a három legfontosabb üzleti értéked?

1. _________________________

2. _________________________ 3. _________________________ 18. Mi az a három legfontosabb érték, amely a családi és egyéb kapcsolataidban mérvadó? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 19. Név

Kik a legfontosabb emberek a munkahelyeden? Pozíció

1. _________________ ___________________ 2. _________________ ___________________ 3. _________________ ___________________ 4. _________________ ___________________ 5. _________________ ___________________ 6. _________________ ___________________ 7. _________________ ___________________ 20. Név

Kik a legfontosabb emberek a magánéletedben? Pozíció

1. _________________ ___________________ 2. _________________ ___________________ 3. _________________ ___________________

4. _________________ ___________________ 5. _________________ ___________________ 6. _________________ ___________________ 7. _________________ ___________________ 21.

Melyek a kedvenc munkahelyen kívüli tevékenységeid?

1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 22. Mit csinálnál, ha köteleznének, hogy kivegyél egy nap szabadságot? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 23. Mit csinálnál, ha köteleznének, hogy kivegyél egy hét szabadságot, és korlátlan anyagi keret állna rendelkezésedre? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 24. Mihez kezdenél az életeddel, ha ma megtudnád, hogy hat hónapod van hátra? 1. _________________________ 2. _________________________

3. _________________________ 25. Mit tennél, ha lenne 20 millió dollárod a bankban, de mindössze tíz éved lenne hátra? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 4. _________________________ 5. _________________________ 26.

Milyen célokat tűznél ki magadnak, ha garantált lenne a teljes siker?

1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 27. Az életben melyik három tevékenység tölt el a legnagyobb boldogsággal és önbizalommal? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 28.

Mely három tevékenységet vagy feladatot élvezed legkevésbé?

1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________

29. Ha egész nap csupán három feladatot teljesíthetnél a munkád során, mely három volna az, amelyek a legértékesebbek a vállalat számára? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 30. Ha egy varázspálcával minden szempontból tökéletessé varázsolhatnád az életedet, hogy alakulnának a különböző területek? a.

Üzlet, karrier, jövedelem

1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ b. Család, kapcsolatok, életmód 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ c.

Anyagiak, megtakarítások, befektetések

1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ d.

Egészség, testsúly, erőnlét

1. _________________________

2. _________________________ 3. _________________________ e.

Magánélet és tevékenységek

1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ Másodszor azzal, hogy más dolgokat csinálsz. Harmadszor azáltal, hogy elkezd valamit, amit azelőtt soha nem csináltál. Negyedszer pedig azzal, hogy bizonyos dolgokat abbahagysz. 31.

Mit kellene a magánéleted vagy a munkád során többször csinálnod?

1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 32. Mit kellene a magánéleted vagy a munkád során kevesebbszer csinálnod? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 33. Milyen új dolgokba kellene belevágnod a magánéletben vagy a munkádban? 1. _________________________ 2. _________________________

3. _________________________ 34. Milyen tevékenységet kellene végleg abbahagynod? 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 35. Jelenlegi tapasztalataid birtokában van-e olyan helyzet az életben vagy a munkában, amibe ma már nem mennél bele? 1.

Munka

2.

Munkatársak

3.

Befektetés

4. Egészség 5.

Család

6.

Emberek

7.

Tevékenységek

8.

Egyéb

36. Ezen válaszaid alapján sorolj fel 10 olyan célkitűzést, amelyeket a jövőben kívánsz megvalósítani: Minden egyes cél esetében jelen időben, kijelentő módban fogalmazz, mintha az már valóság lenne. Mindegyik célhoz rendelj határidőt is! Például fogalmazhatsz úgy, hogy: „30 millió forintot keresek 2015. december 31 - ig." Vagy: „75 kg-ot nyomok 2015. június 30-ra." 1. _________________________

2. _________________________ 3. _________________________ 4. _________________________ 5. _________________________ 6. _________________________ 7. _________________________ 8. _________________________ 9. _________________________ 10. _________________________ 37. Képzeld el, hogy van egy varázspálcád, amelynek segítségével a fenti célok bármelyike 24 órán belül teljesülhet. Melyik lenne az az egy cél, amelynek megvalósulása a legnagyobb pozitív hatással lenne az életedre? ______________________ ______________________ 38. A választott célodat írd le ide jelen időben, kijelentő módban, mintha az már valóság volna: ______________________ ______________________ 39. Határozz meg egy konkrét határidőt ehhez a célodhoz! Pontosan mikorra akarod elérni vagy teljesíteni? ______________________ ______________________

40. Vedd számba, milyen akadályokat kell leküzdened a cél érdekében: 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 41. Határozd meg, milyen további ismeretekre, tudásra vagy képességre kell szert tenned a cél érdekében:

1. _________________________ 2. _________________________

3. _________________________ 42. Készíts listát azoknak a nevével, akiknek a segítségére és közreműködésére szükséged lesz a cél eléréséhez. (Mindenképpen vedd bele a családodat is. 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________ 43. Készíts egy listát a teendőkről, lépésekről, amelyek a cél eléréséhez szükségesek: 1. _________________________ 2. _________________________ 3. _________________________

4. _________________________ 5. _________________________ 6. _________________________ 7. _________________________ 44. Ezekből a lépésekből melyik az az egy, amit most azonnal elvégezhetsz annak érdekében, hogy a legfontosabb cél megvalósuljon? ________________________ ________________________ A vezetők ismerik magukat. Tudják, milyen emberek, és mit kívánnak elérni. Minél pontosabban meg tudod válaszolni az előző kérdéseket, annál eredményesebb vezetővé válhatsz. Jobb döntéseket fogsz hozni, világosabb fontossági sorrendet állítasz fel, bölcsebben gazdálkodsz a pénzzel és az emberi erőforrással, hatékonyabban osztod be az idődet és az energiádat, ezáltal sokkal több olyan célt valósítasz meg, amelyek a vállalat számára különösen fontosak. Kevesebb hibát vétesz, és több dolgot fogsz véghezvinni nagyobb hatékonysággal. Azáltal, hogy maximálisan tisztába kerülsz önmagaddal és a helyzeteddel, hatékonyabban fogsz gondolkodni és eljárni, vagyis eredményesebb leszel mindenben, amibe belefogsz. 3. FEJEZET ELLENTÁMADÁS! ÜZLETI LECKÉK A HADÁSZATI STRATÉGIA SZEMSZÖGÉBŐL „Bármit megtehetsz, amit szeretnél, bármit megszerezhetsz, amire vágysz, és azzá válhatsz, ami csak lenni akarsz." RICHARD COLLIER Vezetőként sikered legnagyobb mércéje az, hogy képes vagy-e sikeressé tenni a vállalatodat a nehéz piaci körülmények ellenére. Bármilyen képesség

vagy készség, amely elősegíti az értékesítés és a haszon növelését ilyen feltételek mellett, óriási előnyt jelenhet számodra, és segíthet kihozni belőled és munkatársaidból a maximumot. A történelem során számos nagyszerű tábornokot és katonai vezetőt tanulmányoztak, hogy megállapítsák, milyen jellemzők és képességek segítették őket győzedelmeskedni mindenre elszánt és rettegett ellenségeik felett. A hadtörténet kutatói az évek során tizenkét katonai stratégiai elvet állapítottak meg, amelyek helyesen alkalmazva győzelemhez vezetnek. Minden olyan esetben, amikor nem vettek figyelembe vagy nem megfelelően alkalmaztak egyet vagy többet ezen elvek közül egy csata során, az vereséghez vezetett, sőt, számos alkalommal az egész háború vagy akár egy birodalom múlt rajta. Ezek a katonai stratégiai elvek az üzleti életben is mérvadók. A versenyen alapuló piacon ezek mindegyike elengedhetetlen a sikerhez. Ha egy kulcsfontosságú területen valamilyen hiányosság adódik, az súlyos problémákhoz vezethet, sőt akár csődbe is mehet miatta a vállalat. Szinte nap mint nap látunk ilyen eseteket magunk körül, vagy olvasunk ilyen történeteket a gazdasági lapokban.

A stratégia katonai elméletei Brian Vicfory(Győzelem) című könyvében a katonai stratégia minden elméletét kifejti, és bemutatja, hogyan lehet alkalmazni ezeket az üzletben, értékesítésben és a magánéletben. Ebben a fejezetben mindegyik elméletet röviden összefoglalja, és megmutatja, hogyan alkalmazd ezeket, hogy segítségükkel eredményesebb vezetővé válj, és győzelemre vidd vállalatodat. Íme:

1. A célok elve Ez az elv azt takarja, hogy elengedhetetlen világos katonai célokat előre meghatározni, és megbizonyosodni arról, hogy ezek a célok minden olyan érintett számára egyértelműek, akik szerepet játszanak megvalósításukban. A katonai vezetőkhöz hasonlóan a vállalatvezetőknek is minden egyes üzleti lépést megelőzően pontosan meg kell határozniuk, hogy mi a cél. Ezek a

célok rövid és középtávú célkitűzések, amelyek végül elvezetnek a végső célhoz. Azonban minden stratégia megtervezése azzal kezdődik, hogy konkrét hosszú távú célokat jelölünk ki. A konkrét, egyértelmű megfogalmazás létfontosságú. Pontosan mik a céljaid a vállalattal, amelyet vezetsz? A vezetők számára nem elegendő csupán meghatározni a vállalati célkitűzéseket, hanem hatékonyan kell kommunikálniuk mindezt azok felé, akiket vezetnek. Mindenki tudja a vállalaton belül, hogy merre tart a cég, milyen eredményekre törekszik milyen fontossági sorrend alapján, milyen határidővel, és hogyan mérhető a folyamat?

Négy kérdés, amit fel kell tenni Amikor célokat és feladatokat tűzöl ki, négy kulcsfontosságú kérdést kell újra és újra feltenned magadnak: 1. Mire törekszel? Mik a vállalat célkitűzései az értékesítést, növekedést, költségcsökkentést, pénzforgalmat és nyereséget illetően? Reális célok ezek? 2. Hogyan igyekszel megvalósítani őket? Milyen erre irányuló módszereket és technikát alkalmazol? Ezek működőképesek? Lehetne másként, eredményesebben csinálni? 3. Mik az elképzeléseid? Az elképzelések lehetnek világosan kinyilatkoztatott, de akár magától értetődő gondolatok is, amelyeket kérdés nélkül mindenki elfogad. Ezek olyan konkrét koncepciók, amelyek helyességéről meg vagy győződve, vagyis gyakorlatilag ezek szolgálnak döntéseid és cselekedeteid alapjául. 4. Mi történne, ha a legbiztosabbnak hitt meggyőződéseid megdőlnének? Általában vannak olyan alapvető gondolatok, amelyeket minden vállalatnál egyértelműnek vesznek: vagyis, hogy van piaci létjogosultsága annak, amit gyártanak, szolgáltatnak. Képesek elegendő mennyiségben előállítani az adott terméket, vagy biztosítani a szolgáltatást olyan árképzés mellett, hogy nyereséget termeljenek. Mi lenne, ha ezek a feltételezések megdőlnének? Milyen változtatásokat kellene eszközölnöd a cégben?

Noha egy vezetőnek döntésképesnek és határozottnak kell lennie, az egyik legértékesebb tulajdonság, amit érdemes gyakorolnia, a nyitottság arra, hogy elfogadja: előfordulhat, hogy téved. Manapság, a gyors és hirtelen változások korában előfordul, hogy egy vezető valamelyest, meglehetősen vagy akár teljesen helytelenül lát valamit. Ez még nem jelenti azt, hogy te is biztosan tévedsz, de ha hajlandó vagy elfogadni ennek az eshetőségét, azáltal nyitottabbá válsz, és könnyebben befogadod az új elképzeléseket, látásmódot. Van, hogy a feltételezéseinket a múltbeli tapasztalatokra alapozzuk, nem a jelenre. A válaszok ezekre a célkitűzésekre és helyzetelemzésre vonatkozó kérdésekre folyton módosulnak, különösen egy gyorsan változó piaci környezetben. Fel kell készülnöd a változásra is. Alec Mackenzie megfogalmazásában: „Minden kudarc gyökere a hibás feltételezés."

A GOSPA-módszer A stratégiai gondolkodást elősegítendő létezik egy egyszerű képlet, amelyet alkalmazva jelentősen hatékonyabban fogsz tudni célokat kitűzni és megvalósítani a vállalat sikere érdekében. Ezt nevezik GOSPA-módszernek. A GOSPA egy betűszó, jelentése: célok, célkitűzések, stratégiák, tervek és tevékenységek (Goals, Objectives, Strategies, Plans, Activities).

Határozz meg egyértelmű üzleti célokat! A céljaid azok a konkrét, mérhető, hosszú távú eredmények, amelyeket egy, két, három vagy öt év múlva szeretnél teljesíteni. Az üzleti célokat világosan, konkrétan és írásban kell megfogalmazni. Mérhetőnek és egzaktnak kell lenniük. Minden cél mellé részleges és végső határidőket is állapíts meg. A hosszú távú célok minőségi és mennyiségi jellegűek egyaránt lehetnek. Minőségi cél például, hogy: "A piac legkiválóbb termékeit vagy szolgáltatásait nyújtó vállalatként ismernek el minket legalább az egyik hazai kiadványban."

A mennyiségi célokat számokban, anyagi vonatkozásban lehet kifejezni. Mennyiségi célok például: 1. Az értékesítési célok, amelyeket egy éven, két éven vagy bármilyen meghatározott időkereten belül szeretne elérni a vállalat. 2.

Bruttó értékesítési nyereségi ráta.

3.

Nettó értékesítési nyereségi ráta.

4. A vállalatba fektetett tőke megtérülése. 5. A vállalat részvényárfolyama különböző jövőbeni időpontokban. Képzelj el egy létrát egy épületnek támasztva. A létra teteje jelképezi a céljaidat, vagyis azt, hogy egy bizonyos idő elteltével hova szeretnél eljutni. Ahogy Steven Covey fogalmaz: „Mielőtt elkezdesz felmászni a siker létrájára, bizonyosodj meg róla, hogy az a megfelelő épületnek van támasztva."

Legyenek világosak a részcéljaid! A részcélok azok a kisebb volumenű célok, amelyek elvezetnek a nagyobb célokhoz. Ha az épületnek támasztott létra hasonlatánál maradunk, a részcélok a létra fokai, vagyis azok a lépések, amelyek a végső pénzügyi célhoz vezetnek. Ha szeretnéd két éven belül megduplázni a vállalat nettó nyereségi rátáját, milyen lépéseket kell tenned ebben a két évben a cél megvalósítása érdekében? Ha szeretnéd, hogy a következő öt éven belül a vállalat részvényárfolyama visszatérjen ugyanarra a szintre, ahol öt éve volt, mit tudsz most, rövid és középtávon tenni ennek érdekében? A különböző célok különböző részcélkitűzéseket kívánnak. Vezetőként a te feladatod megállapítani a megfelelő részcélokat az első lépésként meghatározott célok teljesítéséhez. Például ahhoz, hogy a vállalat piaci értékét a régi szintre emeld, előfordulhat, hogy el kell adnod néhány alulteljesítő üzleti részleget. Ahhoz, hogy a haszonkulcsot emelhesd, talán

meg kell szüntetned néhány alacsony haszonkulcsú termékcsaládot. Vállalatod sikere vagy bukása nagymértékben függ attól, hogy képes vagy-e pontosan meghatározni a vállalati részcélokat, majd teljesíteni azokat a megfelelő időben és minőségben.

Határozd meg a stratégiádat! A stratégia azt jelenti, hogy milyen módon kívánod elérni az előző lépésben meghatározott célkitűzéseket. Számos módszer és technika létezik. A stratégia megválasztása létfontosságú lehet a siker vagy éppen a kudarc szempontjából. Meglehetősen körültekintően kelt megválasztanod az alkalmazni kívánt stratégiát. Minden egyes célkitűzéshez határozz meg több alternatív stratégiát. Mindig legyen B terved. Ne hagyd, hogy egyetlen lehetőség rabja legyél. Például gondold végig, hogy több mint húsz lehetséges módja van egy termék értékesítésének, és több mint húsz módon juthatsz hozzá ahhoz a pénzhez, amire szükséged van. A legtöbb cég egy vagy két változatra korlátozza a lehetőségeit ahelyett, hogy folyamatosan újabb alternatívák felkutatásával foglalkozna. Bővítsd a gondolkodásmódodat azzal a kérdéssel, hogy: „Még milyen módon valósíthatjuk meg ezt a célkitűzést?" Minden opciót a vállalat valós lehetőségeihez mérten bírálj el. Az egyik legjellemzőbb hiba az üzleti gondolkodásban a „mivel akarom, meg tudom csinálni" hozzáállás. Sok esetben előfordul, hogy pontos elképzelésed van arról, mit kellene vagy mit tudnál tenni, de nem áll rendelkezésre a szükséges pénzügyi háttér vagy belső kompetencia a megvalósításához. Van, hogy egy kulcsfontosságú szereplő vagy pozíció hiánya teszi lehetetlenné egy bizonyos célkitűzés elérését. Stratégiád kialakításakor vedd figyelembe az aktuális piaci helyzetet. Kik a vásárlóid, és mire van igényük? Kik a versenytársaid, és vélhetőleg hogyan reagálnak majd a stratégiádra, hogy előnyhöz juss velük szemben? A stratégia meghatározásakor mindig legyen pontos képed arról, hogy mit

fogsz tenni, ha az első terved eredménytelennek bizonyul. Az a szabály, hogy „feltételezd a legjobbat, és készülj a legrosszabbra". Tedd fel magadnak a kérdést: „Mi a legrosszabb, ami történhet, ha ezt a stratégiát követjük, és sikertelennek bizonyul? Mit fogunk csinálni akkor? Milyen hátrányokkal kell számolnunk abban a helyzetben?"

Készíts részletes megvalósítási tervet! A tervek azok a lépések, amelyeket a stratégia alkalmazása során teszel te magad és a vállalat minden egyes területen. A terv készítéséhez állíts össze egy listát minden olyan teendőről, amelyet a vállalatnak el kell végeznie a konkrét stratégia konkrét célkitűzéseinek megvalósítására. A 80/20-as szabály értelmében: „a céljaid és célkitűzéseid megvalósítására szánt időd első 20 százaléka a végrehajtáshoz szükséges idő 80 százalékát megspórolja számodra”. Európa lerohanását megelőzően a szövetséges haderők parancsnokai majdnem két évet töltöttek a D-nap megtervezésével és előkészítésével. Az invázió után, amelynek során számtalan dolog nem a terv szerint történt, Eisenhower parancsnokot megkérdezték a terv hasznosságáról. Ő így felelt: „A terv semmi, de a tervezés minden.” A tervezésnek, célkitűzések meghatározásának az a célja, hogy rákényszerítsen, hogy minden kritikus elemet és teendőt végiggondolj, mielőtt visszavonhatatlan döntéseket és korrigálhatatlan intézkedéseket hoznál. A tervezés első lépéseként készíts egy listát minden szükséges erőforrásról, különös tekintettel az emberi és anyagi erőforrásokra. Bizonyosodj meg afelől, hogy a stratégia kivitelezéséhez minden a rendelkezésedre áll, vagy a cégen belül, vagy kiszervezéssel, más vállalatokkal együttműködésben. Ha a teendők listájával elkészültél, határozd meg a fontossági és időrendi sorrendet.

A fontossági sorrendbe rendezés annyit tesz, mint meghatározni, mely teendők fontosabbak, és melyek kevésbé azok. Az összes lehetséges intézkedés közül, amelyek stratégiád és célkitűzéseid megvalósítását segítik, melyik a legfontosabb? Az időrendi sorrend pedig azt jelenti, hogy megállapítod, melyik tevékenységet kell elvégezned először, másodszor stb., vagyis hogy milyen sorrendben követik egymást a feladatok. Stratégiád megtervezésekor párhuzamos és egymást követő teendőkben is gondolkodj. A párhuzamos teendők azok, amelyeket egyszerre is lehet végezni. Az egymást követő teendők esetén némely feladatot előbb el kell végezni, mielőtt egy másikba foghatnál. Minden kiváló ügyvezető és vezető egyben jó tervező is. Időt szánnak arra, hogy gondolkodjanak, tervezzenek és döntést hozzanak, mielőtt cselekszenek. Van egy szabály, amelynek értelmében „minden tervezéssel töltött perc 10 percet megtakarít számodra a végrehajtásban". Minél több időt fordítasz a tervezésre, annál hatékonyabb leszel, annál jobb eredményeket érsz el, és annál inkább fogsz tudni előre tervezni ezekkel az eredményekkel.

A cselekvés a lényeg A vállalat minden egyes tagjának az a feladata, hogy cselekedjen, a vezetőktől az ügyfelekkel foglalkozó alkalmazottakig, mert csak így lehet bármilyen tervet megvalósítani, stratégiát bevezetni, célkitűzéseket teljesíteni, célokat elérni. A legnagyszerűbb stratégia és terv is hiábavaló, ha nem ülteted át a gyakorlatba. A GOSPA-módszer segítségével eljuthatsz az általános, hosszú távú céloktól a konkrét, rövid távú tervekig. A módszer utolsó lépése maga a cselekvés. Ha már tudod, hova akarsz eljutni, és azt hogyan kívánod teljesíteni, napi teendőkre lebontott akciótervet kell készítened, majd elkötelezetten nekilátnod. Ezt a lépést nevezzük katonai kontextusban támadásnak. A vezetők mindig cselekvésekben gondolkodnak, és határozottan és gyorsan

végrehajtják azokat.

Irányítsd a tervezett folyamatot! Miután áttekintetted a GOSPA-módszert, a célkitűzések segítségével tudod biztosítani a folyamat helyes menetét. Világos célokat kell kitűznöd magadnak és a többieknek, majd meg kell bizonyosodnod arról, hogy mindenki teljesíti ezeket. Bármilyen célokról legyen is szó, ugyanazok a kommunikációs és értelmezési szabályok vonatkoznak rájuk. Vezetőként a te feladatod, hogy a GOSPA minden eleme egyértelmű legyen a vállalat összes tagja számára. Sem a célokat, sem a célkitűzéseket, stratégiát, terveket vagy teendőket nem tudod egyedül teljesíteni, ehhez a teljes vállalat együttműködése szükséges. A célkitűzések általi vezetéshez fontos, hogy időt szentelj a folyamat elmagyarázására, megbeszélésére, és elérd, hogy a munkatársak egyetértsenek az ő személyes célkitűzéseikkel, mielőtt nekilátsz a módszer megvalósításának. Minden egyes feladatukat tedd mérhetővé, és határozz meg határidőket. A vezetésnek az is része, hogy az alkalmazottakat felelősséggel ruházod fel. Hangsúlyozd ki számukra, hogy saját feladataikért és a rájuk bízott célkitűzésekért ők a felelősek. Határozz meg határidőt minden feladathoz. Amikor egy munkatárs tisztában van vele, hogy egy bizonyos feladat az ő felelőssége, és te számítasz rá, sok esetben jelentősen jobb hatékonysággal fog dolgozni, mint ahogy gondoltad. A célkitűzések általi vezetés nem csupán a kommunikációról és a feladatok kiosztásáról szól. Azt is jelenti, hogy a vezetőknek megfelelő támogatást kell nyújtaniuk a vállalat számára. Célkitűzéseid ismertetését követően biztosítanod kell a pénzügyi, személyzeti vagy egyéb hátteret a megvalósítás támogatása érdekében. A legjobb vezetők nem csupán a kommunikáció vagy a delegálás területén kiemelkedőek, hanem a megfelelő háttér biztosítására is kiemelt figyelmet fordítanak.

2. A támadás alapelve A támadás megkezdése agresszív fellépés az ellenséggel szemben a győzelemért. Napóleon azt mondta: „Védekezéssel nem lehet nagy csatát nyerni.” A cég soha nem lesz igazán sikeres, ha csak a biztonsági zónában tevékenykedik, visszavonul, vagy költségeket csökkent. Legyen szó bármilyen harcmezőről, meg kell ragadnod a kezdeményezést. Egyfolytában támadnod kell, haladnod előre. Újabb és hatékonyabb innovációra és marketingre van szükség. Bármilyen vállalatról beszélünk, a legfontosabb mutató a pénzforgalom. Az üzleti hadviselés célja az eladások, bevételek generálása, a pénzforgalom folyamatos, kiszámítható biztosítása a kiélezett piaci helyzetben, felvéve a versenyt a konkurenciával, akik pontosan ugyanerre törekednek. A hadviselésben alkalmazott támadás vagy offenzíva üzleti megfelelője a marketing és az értékesítés. Az üzleti siker kulcsa a fokozott értékesítési tevékenység és eredmény. A sikerhez reklámokra, promóciókra és marketingre van szükség a potenciális ügyfeleket megcélozva, ezután pedig hatékony értékesítésre, újabb és újabb vásárlók megnyerésére. A bizonytalan gazdasági helyzetben minden erőfeszítést és energiát az értékesítés növelésére és új vásárlók megnyerésére kell összpontosítani. Az üzleti siker elsődleges forrása a magas értékesítési mutató, a kudarc elsődleges forrása pedig az alacsony értékesítési teljesítmény. Minden más csupán körítés.

Kulcskérdés az üzleti sikerhez A katonai példához visszatérve látnunk kell, hogy egy katonai egység, akár szakasz, akár zászlóalj vagy egy egész szövetséges haderő, tüzeléssel, rakéták kilövésével, gránátok, torpedók bevetésével és bombák felrobbantásával tudja teljesíteni a feladatát, és győzelmet aratni. Ezek az intézkedések azonban nem rendszertelen, önkényes módon történnek. A katonai támadás egy összehangolt, szervezett akció, amelyben minden résztvevőnek, a parancsnoktól a közlegényig fontos szerepe van. Attól működik, hogy az egységek vezetői feltettek és megválaszoltak egy sor kérdést (olyanokat, mint ki vagy mi a támadás célpontja, mi a támadás oka és célja, és milyen emberi vagy eszközforrás szükségeltetik hozzá). Noha a hadsereg vezetőinek aligha okoz nehézséget, hogy az egység minden tagjának figyelmét arra irányítsák, hogy miként nyerhetik meg a harcot, és győzhetik le az ellenséget, az üzleti vezetőktől sokkal több erőfeszítést kíván, hogy a vállalatot a győzelem felé vezető úton tartsák. Ahogy már korábban említettem, a győzelem felé vezető egyedüli út a növekvő értékesítés. Összeállítottunk egy kivonatot azokkal a kérdésekkel, amelyeket érdemes rendszeresen megválaszolnod annak biztosítása érdekében, hogy a vállalat és annak minden tagja új ügyfelek megszerzésére és az értékesítés növelésére fókuszál. Nézzük ezeket a kérdéseket egyesével: 1.

Pontosan mit értékesítünk?

2.

Kinek akarjuk eladni?

3. Miért fogja az ügyfél a mi termékünket, szolgáltatásunkat választani a konkurencia kínálatával szemben? 4. Hogyan határozzuk meg a lehetséges ügyfeleket, és hogyan irányítjuk a figyelmüket magunkra?

5.

Hogyan kívánjuk értékesíteni termékeinket?

6.

Ki fogja értékesíteni őket?

7.

Mennyibe fog kerülni a termék?

8.

Hogyan tudjuk ezt az összeget elkérni érte?

9.

Hogyan fogják kifizetni a terméket?

10.

Mi a módja a termék előállításának és kézbesítésének?

11.

Hogyan javítjuk és tartjuk karban?

12.

Hogyan ellenőrizzük és tartjuk kézben ezeket a tevékenységeket?

A negyedik fejezetben részletesen foglalkozunk ezekkel a kérdésekkel és a lehetséges válaszokkal. Ezzel együtt azt is fontos végiggondolni, hogy te és a vállalat kulcsfontosságú munkatársai mennyire vagytok tisztában az előbbi kérdésekkel? Vezetőként nem csupán az a feladatod, hogy válaszolj ezekre a kérdésekre, hanem az is a te felelősséged, hogy a cégen belül mindenki más is egytől egyig ismerje ezeket a válaszokat. Egy helytelen válasz valamely kérdésre komoly következményekkel, akár jelentős visszaeséssel is járhat. Bizonyosodj meg arról, hogy mindenki tisztában van a saját szerepével, amely a kérdésekre adott válaszokból adódik. Az alkalmazottaknak nem elég csupán azzal tisztában lenniük, hogy mit gyárt a vállalat, hanem ismerniük kell a teljes termékkínálatot (az árlistát, az ügyfélszolgálati rendszert stb.) és a vállalat minden egyes egységét és annak funkcióját. Gondolj vissza a katonai támadás párhuzamára: a katonák nem csupán a támadás célpontját ismerik, hanem azzal is tisztában vannak, hogy ez a célpont milyen intézkedéseket kíván tőlük.

3. A tömeg erejének alapelve Ez az elv a parancsnok azon képességére vonatkozik, amelynek értelmében képes a teljes haderőt egy pontra, az ellenség legsebezhetőbb területére összpontosítani.

Az üzletben az a képesség, hogy a vállalat korlátozott erőforrását és energiáját a legjobb lehetőségek megragadására tudod összpontosítani, kulcsfontosságú a személyes és a vállalati siker szempontjából egyaránt. Ha a legnagyobb konkurenciát hadászati kifejezéssel élve az „ellenségednek" tekinted, keresd meg azokat a területeket, amelyeken a legsebezhetőbb. Előfordulhat, hogy a konkurens vállalat egy olyan termékcsaládot akar bevezetni, amelynek gyártásában a te vállalatod sokkal nagyobb múltra tekint vissza, és szélesebb körben ismerik a nevedet. Összpontosítsd az energiáidat és az erőforrásaidat a versenytárs legyőzésére ezeken a területeken. A tömeg erejének elve nem csupán az ellenfél elgyengülésére, hanem saját vállalatod megerősítésére is alkalmazható. Vezetőként az egyik legfontosabb feladatod a siker kritikus tényezőinek azonosítása és folyamatos ellenőrzése. Melyek a legfontosabb számok vagy mutatók, amelyek legjobban jelzik a vállalat egészséges működését és tevékenységének eredményességét? Ne csupán a kézenfekvő mutatókra gondolj, mint a piaci részesedés vagy a megtérülési ráta, hanem vedd figyelembe a kevésbé egyértelmű mutatókat is, mint például a nemzetközi, kontra hazai bevétel rátáját. A nemzetközi értékesítés folyamatosan emelkedő tendenciát mutatott az elmúlt öt évben, míg a hazai forgalom alacsony szinten stagnált? Ebben az esetben előfordulhat, hogy nagyobb potenciál van a nemzetközi piacon, mint gondoltad, a hazai piac pedig telített. Az új ismeretek birtokában lehet, hogy érdemes több erőforrást és figyelmet szentelni a nemzetközi marketingtevékenységnek, és kevesebb időt (vagy legalábbis a korábbinál kevesebbet) a hazai tevékenységekre. A 80/20-as szabály, vagy más néven a Pareto-elv nagyon hasznos eszköz, amely segít azokra a területekre koncentrálni, ahol a legkedvezőbb lehetőségek nyílnak a növekedésre és a fejlődésre. Vilfredo Pareto olasz közgazdász először akkor fogalmazta meg a 80/20-as szabályt, amikor a javak megoszlását vizsgálta Olaszországban az 1900-as évek elején. Felismerte, hogy a javak 80 százaléka a népesség 20 százalékának tulajdonában volt. Joseph Juran amerikai úttörő volt az, aki felfedezte a 80/20-as szabály valódi erejét, amikor felismerte, hogy az üzleti élet minden területére vonatkoztatható. Alkalmazd a 80/20-as szabályt vállalatod minden kérdésében.

1. Kik alkotják az ügyfeleid azon 20 százalékát, akik a bevétel 80 százalékát termelik? 2. Milyen termékek és szolgáltatások tartoznak abba a 20 százalékba, amely az értékesített mennyiség 80 százalékát adja? 3. Mely értékesítési és marketingtevékenységek alkotják azt a 20 százalékot, amely az értékesítés 80 százalékát adja? 4. Mely értékesítési és marketingmódszerek alkotják azt a 20 százalékot, amely az új vásárlók 80 százalékát hozza? 5. Termékeid, szolgáltatásaid és üzleti tevékenységeid mely 20 százaléka termeli a nyereség 80 százalékát? Mindegyik válasz rámutat, hogy mely területekre érdemes kivezényelned a haderődet: a vállalat alkalmazottait, tőkéjét, kompetenciáit. Például az ügyfélmegtartó intézkedések ügyfeleid azon 20 százalékára kell, hogy irányuljanak, akik a bevételed 80 százalékát hozzák. Elsősorban őket kell megtartanod. A vezetés egyik legfontosabb és a siker szempontjából pótolhatatlan eleme az a vezetői képesség, hogy teljes erőbedobással azokra a tevékenységekre tudsz koncentrálni, amelyek a legnagyobb potenciált hordozzák.

4. A manőverezés alapelve Ez az elv arra vonatkozik, hogy helyes helyzetfelismerést követően úgy tudod irányítani a csapataidat, hogy kicselezd az ellenséget, és azon a területen indíts támadást, ahol a legsebezhetőbb. Szinte minden katonai győzelem a gyorsaság és a haladás eredménye. A manőverezés elve üzleti kontextusban az innovációra és a rugalmasságra vonatkoztatható. Az innováció azt jelenti, hogy folyton gyorsabb, jobb, olcsóbb, egyszerűbb és hatékonyabb módszereket keresel termékeid és szolgáltatásaid létrehozására, értékesítésére. Egy apró fejlesztés is jelentős versenyelőnyhöz juttathat a

piacon. A rugalmasság üzleti vonatkozásban azt takarja, hogy új módszerekkel folyton új dolgokat próbálsz ki. Tudatosan elkerülöd, hogy a komfortzónád rabja légy, vagy belesüppedj a jelenleg alkalmazott módszerek mocsarába.

Minden területen alkalmazd a zéróalapú gondolkodásmódot A leghatékonyabb eszköz a rugalmasság és hatékonyság fenntartására a gyors változások korszakában jó eséllyel a zéróalapú gondolkodásmódnak nevezett szemlélet. A zéróalapú gondolkodásmód értelmében, amely a zéróalapú könyvelési módszerből ered, folyamatosan azt kérdezed magadtól, hogy: „Jelen ismereteim és tudásom birtokában van-e bármi, amit most már máshogy tennék, ha újrakezdhetném?" Ezt a „jelenlegi tudásom birtokában" (Knowing What I Now Know KWINK) elemzésnek hívom. A személyes KWINK-elemzést a második fejezetben már elvégezted (lásd a 35-ös kérdést). Most itt az ideje, hogy ezt az elemzést a vállalatra vonatkoztatva is elvégezd. Napjaink gyorsan és hirtelen változó világában sokszor fogod tapasztalni, hogy a korábban helyénvalónak, sőt kiválónak gondolt ötletek és akciótervek többé már nem alkalmazhatók vagy egyenesen veszteségesek. Váljék szokásoddá a zéróalapú gondolkodásmód alkalmazása a vállalat minden területén: 1. Van-e bárki a vállalatnál, akit felvettél, megbíztál, előléptettél stb., akit mai ismereteid fényében nem alkalmaznál, léptetnél elő vagy bíznál meg? 1. __________________ 2. __________________

3. __________________ 2. Van-e olyan termék vagy szolgáltatás, amelyet a mai tudásoddal nem fejlesztenél ki vagy dobnál piacra? 1. __________________ 2. __________________ 3. __________________ 3. Van-e olyan szolgáltatás, amelyet más üzleti tevékenységekhez kapcsolódóan kínálsz ügyfeleid számára, és a mostani ismereteiddel nem fognál bele újra? 1. __________________ 2. __________________ 3. __________________ 4. Van-e olyan kiadás a vállalat bármely területén, amelyet a mostani ismereteid birtokában nem engedélyeznél, ha most kellene döntened róla? 1. __________________ 2. __________________ 3. __________________ 5. Vannak-e olyan üzleti folyamatok vagy tevékenységek, amelyeket mai fejjel nem kezdenél elölről? 1. __________________ 2. __________________ 3. __________________

6. Vannak-e olyan befektetések, időbeli, pénzügyi vagy érzelmi kötelezettségek, amelyeket ma már nem vállalnál fel? 1. __________________ 2. __________________ 3. __________________

Ha krónikus stresszt tapasztalsz, állandó feszültség vagy elégedetlenség kerít hatalmába, tedd fel magadnak a kérdést: „Ha újra választhatnék, hogy mivel foglalkozzak, vajon most is ugyanezt választanám?"

Nézz szembe a valósággal! Ha eljutottál arra a pontra, hogy felismertél egy zéróalapú gondolkodást igénylő helyzetet, és az a válaszod, hogy: „Nem, ha újrakezdhetném, nem így tennék", a következő kérdés számodra: „Hogy jutok ki ebből a helyzetből, és milyen gyorsan?" A legfőbb ok, amiért sokan elakadnak a zéróalapú gondolkodást igénylő helyzetekben, az ego. Nem képesek belátni, hogy hibáztak. Félnek elmondani másoknak, hogy meggondolták magukat. Nem hajlandók belátni és szembenézni a ténnyel, hogy már a kiinduló helyzetben rosszul döntöttek. De nem kell, hogy veled is ez történjen. Végezz KWINK-elemzést életed minden területén, ahol stressz vagy súlyosabb tünetek jelennek meg. Óriási bátorság kell ahhoz, hogy belásd, nem vagy tökéletes, hibáztál, és az egyik legnagyszerűbbnek hitt múltbeli döntésed tévesnek bizonyult. Ám amint beismered, hogy egy zéróalapú gondolkodást igénylő helyzet állt elő, majd elindulsz a megoldás útján, a stressz is meg fog szűnni. Az évek során több ezer vezetővel foglalkoztunk a zéróalapú

gondolkodásmód gyakorlásával. Miután végül belátták, hogy ha újrakezdhetnék, jelenlegi fejjel már nem a korábbi utat választanák, és nekiláttak, hogy a lehető leggyorsabban helyrehozzák a helyzetet, amennyire lehetséges, mindegyikük a következő módon reagált: „Sokkal korábban így kellett volna tennem.” Amint elhatározod, hogy eltávolítod a golyót, és igazából elkezdesz foglalkozni a helyzettel, elképesztő szabadságot és megkönnyebbülést fogsz tapasztalni. Minden stressz elszáll. Teljes mentális kapacitásod a szolgálatodba áll, így maximálisan a jövőre tudsz koncentrálni, és arra, hogy mit tehetsz, ahelyett hogy aggodalmaskodnál vagy toporognál egy kellemetlen helyzetben. 5. Az intelligencia alapelve Az intelligencia elve azt jelenti, hogy értékes információkat kell szerezned az ellenség tevékenységéről és haladásáról. Katonai kontextusban: minél több ismerete van a parancsnoknak az ellenséges erőkről, azok nagyságáról, táborhelyeikről, annál inkább képes olyan stratégiát felállítani, amelynek segítségével leverheti őket. Az üzletben minél alaposabban ismered a versenytársaidat és a piacot, annál sikeresebb leszel. Minél több időt fordítasz a konkurencia (beleértve legnépszerűbb termékeiket) és a piac megértésére és megismerésére, annál jobb intézkedéseket fogsz hozni az értékesítés támogatására ebben a nehéz piaci helyzetben. A vezetői csapattal szorosan együttműködve alakítsatok ki egy versenyelemző hálót a vállalat és termékeitek összehasonlítására minden egyes fő versenytárssal és termékeikkel. 1. Melyek a fő termékeik és szolgáltatásaik? Kiknek értékesítik ezeket? Miért vásárolnak ezek az ügyfelek tőlük ahelyett, hogy minket választanának? 2. Milyen a konkurencia híre? Mit gondolnak az emberek a versenytársainkról, ami miatt vonzóbbak a termékeik és a szolgáltatásaik a potenciális ügyfelek számára?

3. Hogyan vélekednek a vásárlók a termékeik vagy szolgáltatásaik minőségéről? Egy tízes skálán hogyan értékelnék őket a vásárlók hozzánk képest? A vásárlók mindig azt választják, amit a lehető legjobb minőségnek gondolnak azért az összegért, amit erre szánnak. Milyen a megítélésünk más versenytársakkal szemben ezen a területen? 4. Milyen áron kínálja a konkurencia a mi termékeinkkel, szolgáltatásainkkal egy kategóriájú termékeit, szolgáltatásait? A mi áraink magasabbak vagy alacsonyabbak ennél? Ha valamilyen módon változtatnánk az árainkon, az elősegítené a pozíciónkat a piaci versenyben? 5. Milyen emberek vezetik a konkurens vállalatokat, és milyen emberek dolgoznak náluk? Hozzájuk képest milyenek a mi embereink? Mennyire támogatják az embereik továbbképzését és fejlesztését? Jobb fizetéseket kínálnak, hogy eredményesebb embereket tudjanak a céghez vonzani? Ami az emberi erőforrásokat illeti, hogyan tudnánk pozícionálni magunkat hozzájuk képest? 6. Milyen az értékesítői csapatuk eredményessége? Magasan képzett és megfelelően irányított értékesítőkkel dolgoznak? Az a cég, amelynek a legjobb értékesítői vannak, mindig több terméket ad el, mint az, amelyik kevésbé hatékony értékesítői csapatot alkalmaz. 7. Miből adódik a versenyelőnyük? Mely területen kiválók? Miben tartják őket jobbnak nálunk, és mit tehetünk, hogy ezt megfordítsuk? Vannak vállalatok, ahol a vezetők nem tudják megválaszolni ezeket a fontos kérdéseket - nem azért, mert nem teszik fel őket, hanem mert a megfelelő válaszok nem állnak rendelkezésükre. Az intelligencia elve az üzleti életben és a hadászatban egyaránt az információk megfelelő áramlását jelenti a frontvonaltól a parancsnokokig. Egymagad nem tudsz szert tenni a válaszadáshoz szükséges információkra. Mégis számos oka lehet, amiért az embereid visszatartják tőled a helyes válaszokat. Büntetés jár, ha valaki rossz híreket hoz? Bűnbakokat, felelősöket keresel? Nem vagy hajlandó elhinni azokat az információkat, amelyekről hallani sem akarsz? Ha negatívan vagy megsemmisítő hangnemben reagálsz a rossz hírekre, sosem fogják átadni neked mindazt az információt, amelyre a helyes döntésekhez szükség lenne.

Amint reális és őszinte képet kapsz a versenytársakról a valódi és szűretlen információk alapján, folyamatosan tedd fel magadnak a kérdést: „Hogyan tudjuk a konkurencia megelőzésére használni elménket és képességeinket?" Több pénzt bárki tud költeni, de az innovatív marketinghez kreativitás kell.

6. Az összehangolt cselekvés alapelve Ez a parancsnok azon képességére vonatkozik, hogy biztosítani tudja az összes haderő összehangolt és kiegyensúlyozott együttműködését a támadó és védekező műveletek során egyaránt. Egy jól szervezett, gördülékenyen működő, profi, modern hadsereg képes leverni a saját méreténél sokszor nagyobb, de szervezetlen hadsereget. Ezt a modern hadviselésben is tapasztaljuk, ahol jól irányított és koordinált kisméretű seregek hatalmas győzelmet aratnak a méretbeli hátrányuk ellenére. Láttunk erre példát a közel-keleti harcok esetében a történelem során, úgymint Nagy Sándor győzelme Dareiosz felett a gaugamélái csatában i. e. 331 -ben, amikor is Dareiosz milliós nagyságrendű serege kikapott Nagy Sándor jól összehangolt, 50 000 főt számláló, macedón seregétől. Az ilyen seregek modern üzleti megfelelője egy igazán jól szervezett csapat. Minden sikeres vállalatban vannak kiváló, hatékony, jól irányított csapatok, amelyek eredményes munkája támogatja a vállalat sikerét. Napjainkban a csoportvezető feladata a csapat koordinálása. A vezető szervezi és támogatja csapatát, hogy az kiváló eredményeket produkáljon. Csapatod tagjainak kiválasztása olyannyira fontos, hogy az ötödik fejezetben részletesen is beszélünk erről. A csapatépítés művészete pedig a hatodik fejezet témája.

7. Az egységes utasítás alapelve Ez az elv azt takarja, hogy teljesen egyértelműnek kell lennie, ki a felelőse a különböző területeknek a parancsnoktól kezdve lefelé. A legsikeresebb vállalatoknál minden szinten egyértelmű és átlátható a

vezetés. A vállalat összes dolgozója tisztában van vele, mely területnek ki a felelőse. Ahhoz, hogy valaki hatékonyan tudja végezni a munkáját, arra van szükség, hogy egyetlen főnöke legyen, és egyetlen embernek kelljen beszámolnia. Vezetőként világosan és egyértelműen kell tudatosítanod az embereidben, hogy mik az elvárásaid feléjük. Mindenkinek pontosan tudnia kell, mit, mikorra és milyen minőségben vársz tőle. Talán az egyik legjobb módja az utasítás egységességének biztosítására a rendszeres megbeszélések összehívása, amelyek során átbeszélitek az előre összeállított napirendet, és a napirendi pontok további utánkövetését. A legjobb vezetők és a legjobb vállalatok rendszeres megbeszéléseket szerveznek, hogy információt osszanak meg egymással, és átbeszéljék a feladatokat.

8. Az egyszerűség alapelve Ez az elv a világos, egyszerű utasításokra, parancsokra, haditervekre vonatkozik, amelyek átláthatók és érthetők azok számára, akik a végrehajtásban szerepet játszanak. Egy jó terv egyben könnyen érthető és könnyen kivitelezhető is. A jó vezetők törekednek az egyszerűségre minden kérés és utasítás megfogalmazásánál. Az átláthatóság és érthetőség biztosításának kulcsa a gondolatok papírra vetése. Bizonyosodj meg afelől, hogy az embereid jegyzetelnek a megbeszélések során. Minél több lépésből áll egy munkafolyamat, annál nagyobb a félreértések, hibák, többletköltségek és a kivitelezés késésének valószínűsége. Azáltal, hogy minimálisra csökkented a lépések számát, és egyszerűsíted a folyamatot, fokozod az üzleti tevékenységek hatékonyságát és eredményességét.

9. A biztonság alapelve Ez az elv a váratlan támadások és nehézségek elleni védekezést jelenti.

Az üzletben a vezető fő feladata biztosítani a vállalat fennmaradását. A biztonság elve megkívánja, hogy lenézz az útra, és megpróbáld megjósolni, mi történhet, ami árthat a vállalatodnak, vagy veszélyeztetheti a túlélését. Egy vállalat fennmaradásának kulcsa olyan egyszerű, hogy gyakran nem tulajdonítunk neki kellő jelentőséget. Ez pedig nem más, mint a készpénz. Ez nem egyenlő az értékesítési bevétellel. Egy autókereskedő, aki elad egy járművet 40 000 dollárért, az 40 000 dollár bevételre tesz szert. Addig azonban nem származik ebből készpénze, amíg a finanszírozást végző intézmény ki nem fizeti a járművet. A készpénz a dolgok alfája és ómegája. Ahhoz, hogy biztosítsd a vállalat túlélését, egyértelmű és jól átgondolt koncepcióra van szükség a jövőre vonatkozóan. Az üzlet fennmaradásához és növekedéséhez elengedhetetlen, hogy az előtted álló hat-tizenkét hónapra világos és alapos készpénzkalkulációkat kapj a pénzügyi munkatársaktól. Szentelj különös figyelmet a heti, sőt napi készpénzforgalom ellenőrzésére és koordinálására. Minden lehetséges módon gondoskodnod kell pénzügyi tartalékokról a váratlan visszaesések vagy pénzügyi nehézségek leküzdése érdekében. A céget fenyegető váratlan nehézségek vagy meglepetések egyike a készpénzforgalom elapadása. Hogyan készülsz fel a többi váratlan eseményre, úgymint egy új versenytárs feltűnése a piacon, aki a te piaci részesedésedet célozza meg; egy új termék megjelenése, amely a jelenlegi termékeidet elavulttá teszi; változások a potenciális ügyfélkört illetően; egy új kormányrendelet, amely befolyásolja az üzleti tevékenységedet, vagy bármilyen egyéb váratlan esemény, amely akármikor felbukkanhat a kanyarban? Az üzlet lényege egyszerű: akkor van bevételed, ha az emberek megvásárolják a termékedet; több vásárló több pénzt jelent, és jobb esélyeket a hosszú távú fennmaradásra. Az üzlet lényege egyszerű ugyan, ám a veszélyek és a kockázatok, amelyek alááshatják a vállalat sikerét, számtalan forrásból eredhetnek.

10. A meglepetés alapelve Ez az elv az ellenség által nem várt intézkedések végrehajtására vonatkozik. Minden győzelem a meglepetés eredménye, amikor az ellenség számításaihoz

képest teljesen ellentétes stratégiát valósít meg a másik fél. Meg kell találnod, miben nyújthatsz újat a vásárlóid számára, mint a többiek, más piacokon, más árak mellett, és más terjesztői hálózatot alkalmazva. A hadászatban az ilyenkor alkalmazott stratégiát erőszoksorozásnak nevezik. A támadó azért alkalmazza, hogy megnövelje erejét, ha kevesebb csapattal és fegyverrel rendelkezik. Az egyik leghatékonyabb erősokszorozó a sebesség. A második világháborúban a németek által alkalmazott Blitzkrieg, azaz villámháború jó példája ennek. George Patton tábornok a sebesség erősokszorozó hatását vetette be Európa-szerte a második világháború kései szakaszában, és olyan gyorsasággal kerített körbe német csapatokat, városokat, amit azelőtt ritkán tapasztaltak a hadviselés történetében. Ha van egy jó ötleted, és gyorsan megvalósítod, előnyt kovácsolhatsz magadnak a konkurenciával szemben. A kreativitás is ilyen eszköz lehet, mert segítségével gyorsabb, jobb, olcsóbb utat találhatsz terméked vagy szolgáltatásod eljuttatására az ügyfélhez, mert ez is egyfajta erősokszorozás. Az összpontosítás, koncentrálás szintén erősokszorozó. Ha képes vagy az energiáidat a kulcsfontosságú vásárlókra és piacokra irányítani, olyan előnyökre tehetsz szert, amelyek egyébként bőven meghaladják erőforrásaid nagyságát. A meglepetés elvét olyan módon alkalmazhatod, hogy épp az ellenkezőjét teszed annak, amit eddig tettél. Például terméked értékesítése helyett a cég felajánlhatja, hogy azt ingyen kínálja. A vásárlók úgy juthatnak az "ingyenes" termékhez, hogy alá kell írniuk egy tartós szolgáltatási vagy úgynevezett hűségszerződést annak érdekében, hogy hosszabb távon rendeljenek tőled. Ennek tipikus példáját láthatjuk a mobilszolgáltatók esetében. Légy kész arra is, hogy egy bizonyos piacról teljesen ki kell vonulnod, és egy másik piacra kell összpontosítanod a figyelmedet. Az Intel teljesen átalakította saját profilját és a high-tech világot azzal, hogy leállt az alacsony

költségű és árrésű chipek gyártásával, és teljes erőbedobással betört a mikroprocesszorok piacára. A többi már történelem. Egyfolytában törekedj arra, hogy újabb és újabb lehetőségeket találj a nyereség termelésére meglévő erőforrásaid felhasználásával. Hogyan tudnád úgy összekapcsolni meglévő termékeidet, szolgáltatásaidat, hogy újabb, értékesebb ajánlatokkal állj elő? Hogyan tudnád a termékeidet, szolgáltatásaidat kisebb egységekre bontva vonzóbbá vagy megfizethetőbbé tenni meglévő vásárlóid számára? Megállás nélkül figyelemmel kell kísérned más vállalatokat és piacokat, termékeidet és szolgáltatásaidat különböző vásárlók számára kell elérhetővé tenned, és fel kell ismerned, hogyan közelítheted meg a piacot nem várt módon. Légy tisztában azzal, hogy rengeteg vezető szabotálja a meglepetés elvét a saját vállalatánál. A kreativitás és innováció rugalmasságot és kockázatvállalást kíván. Csoportvezetőid, alkalmazottaid nem fognak új dolgokat kipróbálni, ha a tévedés lehetősége nem megengedett a vállalatnál. Csoportvezetőid, alkalmazottaid nem fognak arra törekedni, hogy új és értékesebb termékeket, szolgáltatásokat hozzanak létre a meglévők kombinálásával vagy kisebb egységekre bontásával, ha negatív következménnyel jár, ha a kezdeményezésük végül nem tud megfelelni az elvárásaidnak. Abban az esetben sem fognak valami újat kipróbálni, ha nem biztosítod számukra az eredményekhez szükséges időt és erőforrásokat, illetve ha minden új kezdeményezésüket elutasítod. Vezetőként neked kell megteremtened azt a környezetet, amelyben az embereid gondolkodhatnak, és végezhetik a munkájukat. Azok a vállalatok képesek valami újjal előrukkolni, és meglepni a piacot és a konkurenciát, amelyeknél a kockázatvállalás és a kísérletezés a vállalati kultúra része - ez pedig tőled függ.

11. A gazdaságosság alapelve Ez az elv kimondja, hogy csak annyi pénzt és erőforrást szabad egy katonai célkitűzés megvalósítására fordítani, amennyi ténylegesen szükséges és

megéri. Üzleti vonatkozásban a gazdaságosság elve azt jelenti, hogy mindent a lehető legalacsonyabb költségek mellett kell elvégezni. Bármilyen elköteleződés előtt alapos pénzügyi elemzést kell végezned. Mindig spórolj a készpénzzel. Folyton arra törekedj, hogy pénzt takaríts meg, és csökkentsd a költségeket. Használd a szellemi tőkédet az anyagi tőke helyett. Fedezd fel, hogyan tudod a lehető leggazdaságosabb módon elérni céljaidat. A pénzügyi sikernek két szabálya van. Az első szabály: „Ne veszíts pénzt!", a második pedig: „Ha kísértésbe kerülsz, gondolj az első szabályra!" Csak abban az esetben indokolt az anyagi ráfordítás, ha az közvetlenül befolyásolja az értékesítés sikerét, illetve a bevételt. Amíg nincs jelentős tartalékod a bankban, ne adj ki pénzt olyasmire, ami nem növeli a bevételt. A vállalatot mindig úgy kezeld, mintha épp most állna helyre egy csődközeli állapot után. Mely költségek finanszírozását korlátoznád vagy szüntetnéd meg? Milyen lépéseket tennél a vállalat fennmaradásának biztosítása érdekében? A kulcs a sikerhez a takarékosság állandó szem előtt tartása. Megfontoltan bánj a pénzzel! Takarékoskodj! Gyűjtögess! Legyenek tartalékaid! Folyton törekedj ugyanannak a feladatnak az olcsóbb megvalósítására.

12. A kiaknázás alapelve Ez az elv arra vonatkozik, hogy a győztes fél a győzelem minden előnyét megragadja. A parancsnokok a kiaknázás elvét akkor alkalmazzák, amikor áttörést vagy katonai előnyt érnek el. A teljes haderőt mozgósítják az áttöréskor, hogy olyan mértékben használják ki az adódó lehetőséget, amennyire csak lehetséges. Az üzletben ez azt jelenti, hogy valamilyen piaci siker elérését vagy új vásárlók megnyerését követően a folyamatot végig-, majd utánköveted.

Vezetőként nyomatékosítsd az embereidben, hogy a kezdeti győzelem vagy áttörés még nem elegendő. Ha egy új termék sikeres, a termékfejlesztő csapatnak és a marketingosztálynak jár a dicséret és a jutalom a sikerért. Ám azonnal neki kell látniuk újabb termék létrehozásának. Az egyik módja ezen hozzáállás terjesztésének az, ha előírod, hogy a vállalat értékesítésének legnagyobb része az elmúlt öt évben piacra dobott termékekből kell, hogy származzon. Ha egy új ügyfelet szerzel, ugyanígy bátorítsd az értékesítő csapatodat arra, hogy amit lehet, értékesítsenek az új ügyfélnek vagy az újonnan megszerzett piacon. Törekedniük kell még több termék felülértékesítésére és keresztértékesítésére azáltal, hogy a vásárlót elégedetté teszik a legelső vásárlási döntésével. Újra megjegyzem, hogy vezetőként elősegítheted vagy szabotálhatod ezt a viselkedést. Vannak vezetők, akik nagyobb figyelmet szentelnek az új vásárlók megszerzésére, mint a régiek megtartására, noha jóval költségesebb új vásárlókat megnyerni, mint a régieket megtartani. Ebből következik, hogy az ilyen vezetők értékesítői több időt szánnak az új vásárlók megnyerésére, mint a meglévők megtartására. Mindössze három mód van a vállalat értékesítésének és bevételeinek növelésére: 1. Értékesíts több vásárlónak! Ezt jobb marketing, gyorsaság, értékesítési tevékenység és értékesítői képzés útján érheted el. 2. Több terméket értékesíts minden vásárlónak! Ezt felülértékesítéssel érheted el, vagy bizonyos vásárlás fölött kedvezmények kínálásával, vagy az értékesített termék mellé kiegészítő termékek ajánlásával. Miután megnyertél egy vásárlót, Shakespeare-t idézve, szorítsd magadhoz érckapoccsal! 3. Gyakrabban fognak vásárolni meglévő vásárlóid, ha különleges ajánlatokkal, célzott marketinggel és egyedi promóciókkal állsz elő számukra személyre szabottan. A leginkább költséghatékony módja az értékesítés és a bevétel növelésének a 2. és a 3. módszer: aknázd ki a már meglévő vásárlókban rejlő lehetőséget.

A minőségi bánásmód stratégiája A meglévő vásárlók maximális kiaknázásának és újabb vásárlásra ösztönzésének kulcsa a kiemelkedő vevőszolgálat. A legfontosabb kérdés az értékesítésben és a vevőszolgálatban a következőképpen hangzik: „Meglévő tapasztalataid alapján ajánlanál minket másoknak?” Tízszer könnyebb egy elégedett vásárlót újabb vásárlásra bírni, mint egy új vásárlót megnyerni. Tizenötször könnyebb ajánlások útján új vásárlókat szerezni, mint hideghívásokkal. Minden, amit a vásárlói hűség érdekében tesz a vállalat, növeli az eladásokat, a visszatérő vásárlók számát és a cég jó hírét ajánlás útján. A legnagyobb nyereséggel bíró vállalatoknál a legnagyobb az ismételt vásárlások száma és a vásárlók hűsége. Mit tudnál tenni mától kezdve azért, hogy elsőbbséget élvezz a konkurenciával szemben, és a vásárlók úgy tekintsenek a vállalatodra, mintha ez lenne az egyetlen a saját kategóriájában?

A nagy törvény Az univerzum nagy törvénye az ok-okozat törvénye. A törvény kimondja, hogy minden okozathoz tartozik egy kiváltó ok. Minden okkal történik. A siker nem a véletlen műve, mint ahogyan a kudarc sem. Az ok-okozat törvényének értelmében, ha azt teszed, amit más sikeres vállalatok tettek, előbb-utóbb ugyanolyan eredményeket is érsz majd el. Ha azonban nem azt teszed, amit más sikeres cégek tesznek, kudarcot fogsz vallani, frusztrált leszel, és kivet a piac. A fejezetben kifejtett tizenkét elvet aligha tanítják üzleti iskolákban. Olyan hadászati intézményekben oktatják, mint a West Point, Annapolis, Sandhurst és a L'Ecole Speciale Militaire de Saint-Cyr Franciaországban. Érdekességképpen szeretném megjegyezni, hogy rengeteg második világháborús katona kezdett valamilyen üzleti vállalkozásba a háború után, és jellemzően szép sikereket értek el. Felismerték, hogy a sikeres stratégia

katonai elvei az üzleti versenyterepen is kiválóan alkalmazhatók. Vezetőként a gondolkodás a legfőbb feladatod. Minél bölcsebben gondolkozol, annál jobb döntéseket hozol. Minél jobb döntéseket hozol, annál eredményesebb tevékenységet végzet. Minél eredményesebb tevékenységet végzet, annál jobb lesz a teljesítményed. Mindez a gondolkodásmódod minőségétől függ. Ha ezeket a katonai stratégiai elveket az üzleti életben alkalmazod, olyan gondolkodásmódbeli eszközökkel ruháznak fel, amelyek segítségével képes leszel legyőzni versenytársaidat, és a kiélezett piaci versenyben is győzelmet arathatsz. 4. FEJEZET MESTERI VEZETÉS „Aki azt hiszi, hogy vezet, de senki sem követi, az csak sétál." JOHN C. MAXWELL A vezetők irányítják az eseményeket. Végeredményben ők produkálják a kívánt eredményeket. Szervezik az embereket, meghatározzák az erőforrások felosztását, megvalósítják a stratégiát, ők csinálnak mindent, ami ahhoz kell, hogy menjen a munka. Execution című művében Larry Bossidy így ír: „A vezetőknek kulcsszerepük van a megvalósításban azzal, hogy személyesen részt vesznek a folyamatokban, és a végrehajtás minden elemén rajta tartják a szemüket."

Az irányító vezető hét szerepe Bármilyen vállalatról legyen is szó, a vezető hét kulcsszereppel rendelkezik. Ezek mindegyike kizárólag próbálkozással, hibák elkövetésével és folytonos gyakorlással sajátítható el, de mindegyik tanulható, és ahhoz, hogy vezetői képességeidet maximálisan kiaknázd, el is kell sajátítanod ezeket. Az egyik legfontosabb vezetői tulajdonság a rugalmasság. Minél sokszínűbb mentális eszközök és képességek állnak rendelkezésedre ahhoz, hogy kihozd az embereidből a legtöbbet, annál rugalmasabb, ezáltal hatékonyabb vezető

tudsz lenni. Minden szerep egyformán fontos. Norman Augustine, a Martin Marietta elnöke így fogalmazott: „A leggyengébb kulcsfontosságú képesség határozza meg, milyen szinten tudja egy vezető a többi képességét kamatoztatni." Minden ember leggyengébb képessége határozza meg jövedelme mennyiségét és sikere mértékét. Előfordulhat, hogy egy vezető számtalan területen kiváló, de azok a területek, amelyek a gyengeségei közé tartoznak, megakadályozzák, hogy olyan eredményeket érjen el, amilyenekre valójában képes lenne. Pontozd magad egytől tízig a következő kulcsszerepekben. Légy őszinte magaddal! Ne feledd, hogy ezek a képességek gyakorlással elsajátíthatók.

1. Tervezés A tervezés az a folyamat, amelynek során pontosan meghatározod, milyen lépéseket kell megtenni a kívánt eredmény elérése érdekében. A tervezést nélkülöző cselekvés az egyik legnagyobb buktató. Ezzel szemben a gondos tervezést követő cselekvés a siker egyik legfőbb kulcsa. Gondolataidat vesd papírra! Tényekre alapozz, különösen a pénzügyi tervezésnél. Ebben az esetben nem az a dolgod, hogy rózsaszín felhőket fess magadnak. Kerüld el, hogy puszta reményekből indulj ki, és arra alapozz, hogy minden jól fog elsülni. Készülj fel mentálisan arra is, hogy esetleg el kell térned a tervtől, vagy új tervet kell készítened, ha úgy látod, hogy az eredetileg kigondolt módszer működésképtelen. Az üzleti stratégia célja a befektetett tőke megtérülése és a lehető legtöbb profit termelése. Személyes stratégiád meghatározásakor legyen az a szemed előtt, hogy befektetett energiád (vagyis a mentális, érzelmi és fizikai ráfordítás, amelyet a célok teljesítése érdekében teszel) térüljön meg a lehető legjobban. Lévén, hogy minden tervezéssel töltött perc 10 percet tud neked megtakarítani a végrehajtásban, 1000 százalékos megtérülést érhetsz el, ha indulás előtt minden kritikus tényezőt alaposan átgondolsz.

Tervezőképességed valódi mércéje egyszerű: működik a terved. A terv azt az eredményt hozza, amit előre elgondoltál. Ha a terved nem működik, addig kell változtatgatnod rajta, amíg végül eredményes lesz. Vezetőként a kudarc egyik oka az lehet, ha nem vagy hajlandó egy eredménytelen tervet működőképessé módosítani. Jegyezd meg a hat P képletét: Proper Prior Planning Prevents Poor Performance, vagyis megfelelő előzetes tervezéssel elkerülhető az alacsony teljesítmény. 1 Leegyszerűsítve, a szervezéshez arra van szükség, hogy készíts egy listát mindazokról a dolgokról, amelyekre szükséged lesz ahhoz, hogy a tervet időben és a meghatározott anyagi keretek között tudd teljesíteni. A listán feltüntetendő elemek többek között a pénz, az emberek, az irodák, az eszközök, a technológia. Lényeges, hogy még a végrehajtás megkezdése előtt győződj meg arról, hogy a lista teljes, hiszen a részleteken múlhat minden. „Egy szeg miatt a patkó elveszett. A patkó miatt a ló elveszett. A ló miatt a csata elveszett. A csata miatt az ország elveszett. Micsoda veszteség egy hiányzó szeg miatt!" ANGOL MONDÁS Tedd időrendi sorrendbe a lista elemeit az alapján, hogy mire mikor van szükség fontosság alapján, vagyis jelöld meg a fontosabb és a kevésbé fontos elemeket. Kezdd a listát a legfontosabb elemekkel. Minden egyes részletnek kell, hogy legyen gazdája! Vagy vállald te magad, vagy ruházz fel másokat felelősséggel minden egyes feladatért, teendőért. 2 Mivel vezetőként ez a képesség döntő szerepet játszik, az ötödik fejezetben részletesen foglalkozunk majd vele.

4. Delegálás A delegálás az a képesség, hogy a megfelelő munkát a megfelelő módon a megfelelő emberre bízod. Mindig két lehetőség közül választhatsz: Vagy te magad végzed el a feladatot, vagy valaki mást bízol meg vele. A helyes delegálás annyit tesz, mint olyan emberre kell bízni egy adott feladatot, aki megfelelő minőségben teljesíti. A hatékony delegálás képessége a kulcs saját terheid csökkentéséhez, egyben erőd és értéked megsokszorozásához. A delegálás segítségével áttérhetsz arról, amit személyesen el tudsz végezni, arra, amit vezetni, irányítani tudsz. A delegálás az egyik legfontosabb vezetői képesség. Képesnek kell lenned hatékonyan és helyesen delegálni, mert enélkül lehetetlenné válik vezetői fejlődésed és előrelépésed, és nem fogsz tudni magasabb és felelősségteljesebb pozícióba lépni. A delegálás nem csupán saját produktivitásod és értéked maximalizálásáról szól, hanem a csapatod eredményességének maximalizálásáról is. Vezetőként az a feladatod, hogy a vállalat alkalmazottakba fektetett tőkéje a lehető legmagasabb szinten megtérüljön. Manapság egy munkavállaló teljes kapacitásának átlagosan pusztán az 50 százalékát használja ki. A hatékony delegálás segít kiaknázni a felhasználatlan 50 százalékot, és növeli a csapatod produktivitását. Az emberek fejlesztése is a te feladatod, hiszen ez is a vezetői feladatok közé tartozik. A delegálás az az eszköz, amelynek a segítségével ki tudod hozni a maximumot az embereidből. A delegálás első lépése a feladat átgondolása, feltérképezése. Pontosan határozd meg, mit kell elvégezni. Milyen eredményekre számítasz? A delegálás második lépéseként határozd meg, milyen teljesítményszintet vársz. Hogyan fogod lemérni, hogy a feladatot megfelelően végezték-e el, vagy sem.

A harmadik lépés egy időrendi tervezet összeállítása, határidőkkel a feladatok teljesítésére. 1 Szervezés A szervezés az a folyamat, amely során összehangolod a terv végrehajtásához és a cél teljesítéséhez szükséges emberi és egyéb erőforrásokat. Ez egy igazán kulcsfontosságú vezetői készség. A jó szervezőkészséggel bíró emberek felbecsülhetetlenek bármely vállalat számára. Nélkülük nem lehetséges semmiféle igazán kiemelkedő eredmény. 2 Az alkalmazottak koordinálása Be kell vonnod és meg kell tartanod azokat az embereket, akik a terv végrehajtásához és a kívánt eredmények teljesítéséhez szükségesek. Teljes sikered 95 százalékáért felel az a képesség, hogy a megfelelő embereket veszed fel és tartod a cégnél. A legtöbb bosszúság és kudarc abból ered, hogy a kulcsszerepekre nem a megfelelő embereket jelölted ki.

Rátermettség Az alkalmazottak rátermettsége a feladatra, vagyis hogy mióta foglalkoznak ezzel a területtel, és milyen szinten értenek hozzá, a delegálás módszerének alapja. Amennyiben a feladatra még nem igazán értek meg, vagyis újak vagy tapasztalatlanok ezen a területen, alkalmazz utasító delegációs stílust. Ez azt jelenti, hogy fogalmazd meg számukra, hogy pontosan mit kell tenniük. A közepes rátermettség azt jelenti, hogy a dolgozónak már van releváns tapasztalata, ismeri a feladatot. Ebben az esetben alkalmazd a célkitűző delegációs stílust: ismertesd, hogy milyen végeredményt vársz, majd hagyd, hogy ő maga teljesítse a feladatot. A magas rátermettség azt jelenti, hogy a dolgozó rengeteg tapasztalattal rendelkezik, és kompetens ezen a területen. Ebben az esetben a delegálási stílus az egyszerű interakció.

A delegálás művészete A hatékony delegálásnak hét összetevője van 1. Válaszd ki a megfelelő embert. A nem megfelelő ember kiválasztása egy kulcsfontosságú feladatra tipikus oka az kudarcnak. 2. A feladatot igazítsd az illető képességeihez. Bizonyosodj meg arról, hogy a kiválasztott személy képes a feladat elvégzésére. 3. Hatékonyan delegálj a megfelelő embernek. Ezzel felszabadítod magad arra, hogy értékesebb dolgokkal foglalkozz. Minél több tanítható és delegálható feladatot adsz át másoknak, annál több időd marad azokra a feladatokra, amelyeket egyedül csak te tudsz elvégezni. 4. Az új alkalmazottaknak kisebb feladatokat adj, hogy növekedjen az

önbizalmuk, és tapasztalatot szerezzenek. 5. A teljes feladatot delegáld. Ha 100 százalékban felelős valaki egy feladatért, az hihetetlen motiváló erő a kimagasló teljesítményre. Minél többször ruházod fel a megfelelő embert teljes felelősséggel egy feladatot illetően, annál tapasztaltabbá, jártasabbá válik. 6. Egyértelmű legyen, milyen eredményeket vársz a delegált feladatra. Tedd ezeket mérhetővé. Ha nem tudod mérni, nem tudod koordinálni sem. Magyarázd el, mit kell elvégezni, szerinted hogyan kellene elvégezni, és elsősorban mi az oka és értelme a feladat elvégzésének. 7. Teremts olyan légkört a feladatok delegálásához, amelyben nyugodtan átbeszélhetitek az egyes teendőket. Bátorítsd a résztvevőket, hogy kérdezzenek, és légy nyitott a javaslataikra. Az, hogy mennyire pontosan értik, mit kell tenniük, milyen mértékben fogadják el, és válnak elkötelezetté a feladat iránt, egyenes arányban van azzal, hogy mennyire fér bele, hogy kérdezzenek vagy közösen átbeszéljék a feladatot. Úgy kell delegálnod, hogy amikor az alkalmazottak elhagyják a találkozó helyszínét, azt kell gondolniuk magukban, hogy: „Ez az én feladatom, pontosan tudom, mit kell tennem, mit várnak el tőlem, és ennek én vagyok a felelőse." A feladat mellett delegálj hatáskört is a teljesítéséhez szükséges források feletti rendelkezésre. Legyen egyértelmű, mennyi idő alatt kell elvégezni, mennyi anyagi ráfordítás engedélyezett, és kiket kérhetnek meg, hogy segítségükre legyenek. Gyakorolj jelenlét nélküli vezetési módot, amikor delegálsz. Határozz meg pontos célokat, minőségi elvárásokat és határidőket a delegált feladatokhoz (a határidő nélküli feladatkiadás nem igazán nevezhető delegálásnak). Ezután jelezd az embereidnek, hogy csak akkor keressenek meg, ha valamilyen nehézségbe ütköznek. Ha tartják magukat a programhoz és a pénzügyi kerethez, nem szükséges beszámolniuk. Feltételezed, hogy a megfelelő ütemben és módon végzik a munkájukat. A delegálás az egyik legfontosabb készség embereid fejlesztésében. Ha már hatékonyan tudsz feladatokat átruházni néhány főnek, hamarosan több embert bíznak majd rád, és nagyobb lesz a felelősség is.

Minden kiváló vezető kiválóan delegál. A régimódi gondolkodásban az emberek úgy vélték: „Ha azt akarod, hogy a feladat megfelelően el legyen végezve, csináld meg te magad." Az újfajta gondolkodás alapján ez helyesen úgy hangzik, hogy: „Ha azt akarod, hogy a feladat megfelelően el legyen végezve, megfelelően kell delegálnod másoknak, akik a megkívánt minőségben teljesíteni tudják." A delegálás nem azonos a felelősséghárítással, ugyanis a teljes felelősség mindenképpen a tiéd marad mint vezetőé, vagyis végeredményben te vagy elszámoltatható az eredményekért.

A gyármodell A gyármodell alkalmazása az emberek, osztályok és vállalatok esetében hasznos vezetői eszköz. Számos tényezőt fektetsz bele egy gyárba: pénzt, időt, ellátmányt, eszközöket, felügyeletet és képzést. A gyáron belül gyártási tevékenység folyik, majd a folyamat végterméke kikerül a gyárból. A dolgozók mindannyian kizárólag a saját feladatukra koncentrálnak. Ezzel szemben a vezetőknek a végtermékre, vagyis a folyamat végeredményére kell összpontosítaniuk. „Gyárad" működtetése során az a dolgod, hogy a ráfordítással arányosan növeld a végeredmény minőségét és mennyiségét. Előre tervezd meg a munkafolyamatot, hogy biztosítsd az emberi erőforrás maximális felhasználását, mert ez az egyik legköltségesebb tényező. Bizonyosodj meg arról, hogy mindenki úgy és azzal tölti az idejét, ahogy és amivel a legtöbb értéket jelenti a cég számára. Ahhoz, hogy megfelelően tudd kontrollálni a folyamatokat, tisztában kell lenned a különböző feladatokhoz kapcsolódó elvárásokkal, célkitűzésekkel, amelyeknek minden esetben objektívnek, mérhetőnek és határidősnek kell lenniük. Légy tisztában azzal, hogy a munka egyes fázisaiban milyen eredményeket vársz az embereidtől.

Milyen feladatokat kell folyamatában sikeresen elvégeznie az érintettnek ahhoz, hogy teljesíteni tudja a rábízottakat? Miért kapja a fizetését? Mi az, amit egyedül ő tud elvégezni, és amennyiben jól csinálja, jelentősen hozzájárul a vállalat sikeres működéséhez? A legjobb vezetők embereik erősségeire, képességeire és tehetségére fókuszálnak. Miután meghatároztad a legfontosabb eredményekre vonatkozó elvárásaidat, a feladat megvalósításának minőségére is ki kell térned. Minden egyes alkalmazottadnak pontosan tudnia kell, mit vársz tőle, mit kell tennie, mikorra kell elkészülnie, és milyen minőségben kell elvégeznie a feladatot. Az egyik legerősebb teljesítménynövelő motivációs tényező az elvárások pontos ismerete. A te felelősséged a munkavégzés minőségi elvárásainak meghatározása, mert ezáltal az embereid tisztában lesznek a követelményekkel, és elkezdhetnek tenni a teljesítésük érdekében. Egyedül a kimagasló munkavégzés motiválja az embereket, és hozza ki belőlük a maximumot. Amit mérni lehet, az el fog készülni. Ha nem mérhető, nem végezhető el hatékonyan.

Ellenőrizd a munkát! Nem elég meghatározni az elvárásokat, majd távozni. Felügyelned kell, hogy a munka megfelelően készül-e el. Az egyik legjobb ellenőrző módszer az úgynevezett „körbesétáló irányítási módszer", amikor a vezető rendszeresen jelen van az emberei körében, egyik szemét a munkafolyamaton tartva. Azzal, hogy körbesétálsz, azonnali és konkrét visszajelzést kapsz a munka folyamatáról, és gyorsan tudsz cselekedni, ha valamin változtatni kell, vagy valamit meg kell oldani.

A legjobb vezetők Az alkalmazottak körében végzett számtalan felmérés alapján a legjobb vezetők három jellemzővel rendelkeznek: 1.

Struktúra. Mindenki pontosan tudja, mit kell tennie, miért kell a feladatot

elvégeznie, és milyen színvonalat várnak tőle. 2. Odafigyelés. A vezető érezteti az embereivel, hogy valóban fontosak számára. 3. Szabadság. A jó vezető elegendő szabadságot biztosít az embereinek a munkájuk elvégzéséhez. Miután kiosztotta a feladatokat, félreáll az útból, csupán annyiban vállal további szerepet, hogy rendelkezésre áll, ha szükség van rá.

Vissza az iskolapadba A vezetőknek esetenként a tanár szerepét is magukra kelt ölteniük. Azért kerültél vezető szerepbe, mert magas szintű tudással és kiváló képességekkel büszkélkedhetsz. Az egyik leghasznosabb, amit tehetsz, ha átadod a tudásodat azoknak, akiket vezetsz. Tanítsd meg az embereidnek, hogyan végezzék a munkájukat, hiszen ezen a területen már jelentős tapasztalatot és tudást halmoztál fel. Megsokszorozod az eredményességedet, ha megtanítod az embereidnek azt, amit csak te tudsz. Ezzel az értéküket is növeled a vállalat számára.

Tökéletes kontroll A tökéletes kontrolihoz fontos, hogy tartsd észben az alábbi öt dolgot: 1. Vállalj teljes felelősséget az egész csapatodért. Te választod ki őket, te bízod rájuk a feladatokat, és te vezeted őket. 2. Olyan türelemmel és megértéssel bánj az embereiddel, mint a családod fiatalabb tagjaival tennéd. 3. Legyél velük barátságos, ami három elemből áll: idő, odafigyelés és tisztelet. Szánj időt az embereidre, amikor beszélgetni akarnak. Fejezd ki gondoskodásodat és odafigyelésedet irántuk és a problémáik iránt. Bánj velük tisztelettel, mint ahogy egy ügyféllel vagy egy baráttal bánnál.

4. Gyakorold a szolgálatkész vezetési stílust, vagyis tekints úgy a munkádra, mint egy bizalmi kapcsolatra közted és az embereid között. Azért vannak, hogy szolgálatot nyújtsanak neked és a vállalat számára, mint ahogy te is azért vagy, hogy szolgálatot nyújt számukra. 5. Gyakorold a vezetés aranyszabályát. Minden egyes emberrel úgy bánj, ahogy szeretnéd, hogy veled is bánjanak. Ha a vezetés aranyszabályát követed, vagyis úgy vezeted az embereidet, ahogy szeretnéd, hogy téged is vezessenek, sokkal jobb teljesítményt tudsz kihozni belőlük, mint bármilyen más módon.

6. Mérés A méréshez az kell, hogy meghatározd a mértékegységet (mércét, számokat) a munka egyes részeihez, és konkrétan megjelöld az elvárásaidat a munkavégzés színvonalát illetően. Minden üzleti tevékenység kifejezhető valamilyen mutatókkal, számokkal, jellemzően pénzügyi mutatókkal. Jim Collins Jóból kiváló című könyvében hangsúlyozza a gazdasági nevező jelentőségét bármilyen üzleti tevékenység esetében. Gyakran ezt kritikus sikertényezőnek is szokták nevezni (Critical Success Factor - CSF), mert ez a mutató jelzi a vállalat vagy egyes részeinek egészséges és hatékony működését. Minden munkafolyamathoz, feladathoz hozzárendelhető valamiféle mérce. Az értékesítésben ez lehet például a telefonhívások vagy a személyes találkozók száma. Ha a vállalat vezetéséről van szó, a mérce lehet a negyedéves eladási teljesítmény, a nyereség vagy a részvények árfolyama. Az üzletben a legfontosabb mutató a nettó pénzforgalom, vagyis az az összeg, amelyet a levonások, költségek után nyereségként vagy osztalékként kioszthatsz. Minden kulcsfontosságú területen fel kell állítanod egy mércét magadnak. Ezekből lesznek aztán a célkitűzések, amelyek megmutatják, mennyire eredményes a munkád. Mindenekelőtt ki kell választanod azt a legfontosabb mutatót, amely mindennél jobban jelzi teljesítményed sikerét, és erre kell koncentrálnod nap mint nap.

Ugyanígy minden kollégádnak is meg kell határozni egy vagy több mutatót a személyes teljesítményének mérésére, és ezt kell folyamatosan szem előtt tartanotok. Mindennap nézz utána, hogyan álltok ehhez a számhoz viszonyítva. A Hawthorne-elv kimondja, hogy ha az emberek tisztában vannak egy bizonyos mércével, és arra összpontosítanak, javul a teljesítményük ezen a területen. Minden céges jutalmat, elismerést, előléptetést és bonuszt a teljesítményhez, az általad meghatározott mutatók és elvárások teljesítéséhez kell kötni.

7. Jelentés A vállalaton belüli és kívüli kulcsfigurákat mindig tájékoztasd. Ez a vezetők egyik legfontosabb felelőssége (és mindenki másé a vállalat összes szintjén). Egy vállalat nehézségeinek 95 százalékáért a nem megfelelő vagy hiányos kommunikáció tehető felelőssé. Az emberek nem kaptak tájékoztatást az eseményekről, vagy nem jutott el hozzájuk a munkájukhoz szükséges információ. Tudod, kinek kell tudnia az eredményekről? Tudod, kinek kell tudnia, mivel foglalkozol, ahhoz, hogy megfelelően végezhesse a munkáját? Kit fog akadályozni, ha valamit nem sikerül elvégezned, és ő nem tud róla? Készíts listát azokról az emberekről, akiknek tudniuk kell, hogy mivel foglalkozol, min dolgozol épp, és hogy haladsz. Kezdd a főnököddel. Milyen információra van szüksége tőled a főnöködnek rendszeresen? Menj és kérdezd meg! Írd le, és számolj be neki rendszeresen. Különösen rossz hír esetén mindenképpen te légy az első, aki tájékoztatod. Ha valaki más adja át a negatív információt, könnyen elferdülhet, és rossz fényt vethet rád, mielőtt esélyed lenne megmagyarázni a valódi helyzetet. Gyakorold a „semmi meglepetés" stratégiáját. Ahogy gyermekkorunkban mondtuk: „Vidd haza a hírt!"

A feletteseddel való kiváló munkakapcsolat kulcsa, hogy tisztában legyél azzal, hogyan számolj be neki az eseményekről. A vezetés nem csupán az alattad lévő alkalmazottak felé irányul, hanem a felettesed felé is. Ugyanazok az alapvető szabályok vonatkoznak a kommunikációra és a jelentésre. Őszinte, valós és teljes tájékoztatást nyújts, beszélj nyíltan. Ne félj javaslatokat tenni, és kiállni a véleményedért. Ahhoz, hogy a dolgok működjenek, nem elég az alkalmazottaidat meggyőzni, és céljaidat velük elfogadtatni, a főnöködet is meg kell nyerned.

Ne feledkezz meg az embereidről! Nem csupán a főnöködet kell tájékoztatnod. Keresd meg, kik azok az emberek a vállalaton belül és kívül, akiknek a munkájukhoz, döntéseikhez szükségük van a tájékoztatásodra. Kérdezd meg, milyen információra, milyen gyakran és milyen formában van szükségük. Bizonyosodj meg afelől, hogy az embereid, beosztottaid mindenről tájékoztatást kapnak, ami a munkájukra hatással lehet, vagy ahhoz szükséges. Tarts rendszeres megbeszéléseket, ha lehet, hetente, hogy ellenőrizd a folyamatok haladását, és mindenkit tájékoztass naprakész információkról. Válsághelyzetben gyakrabban szükséges megbeszélést tartani, általában naponta, hogy az embereid ne aggódjanak, ne maradjanak kétségek között.

Válaszd meg a kommunikáció formáját! A hatékony információátadás kulcsa a kommunikációs forma kiválasztása. Az emberek egy része (70 százalék) vizuális, másik részük (30 százalék) auditív. A vizuális típusú emberek számára nagyon fontos, hogy lássák az információt írott formában. Ha nem látják leírva, egyáltalán nem vagy helytelenül jegyzik meg. Ha egy vizuális típusú emberrel közölsz valamit, azt fogja kérdezni, hogy: „Esetleg megkaphatnám ezt írásban?" Az auditív emberek szeretik hallani és megbeszélni a dolgokat. Nem annyira kelti fel az érdeklődésüket, ha el kell olvasniuk valamit. Ha írásos beszámolót viszel egy auditív embernek, rápillant, és azt kérdezi: „Mi van benne?"

Első lépésként azonosítsd, hogy a főnököd vizuális vagy auditív típus. Kérdezd meg tőle, hogyan szeretné megkapni a jelentésedet, és ennek megfelelően járj el. Kérdezd meg a kollégáidtól és az embereidtől is, hogy milyen formában kívánnak tájékoztatást kapni, és olyan formában tájékoztasd őket, ami számukra a leghatékonyabb. Végül pedig határozz meg egy rendszeres menetrendet a beszámolásra, főleg, ami a legfontosabb tevékenységeket illeti. Minden találkozóra készíts napirendet. Legyél nyitott a kérdésekre, bizonyosodj meg arról, hogy mindenki pontosan érti, mi történik. Hihetetlen mennyiségű elpazarolt időt és felesleges kiadást spórolhatsz meg ezzel. A kommunikáció a vezetők és ügyvezetők egyik kulcsszerepe. A nyolcadik fejezetben tovább tanulmányozzuk a kommunikáció témakörét.

Az üzleti siker hét meghatározó tényezője Minden vállalat és üzleti tevékenység sikerének meghatározására hét tényezőt kell figyelembe venni. Valamilyen hiba vagy hiányosság ezek valamelyikében az egész vállalat bukásához vezethet. Vezetőként az a dolgod, hogy biztosítsd a vállalat eredményességét ezen a hét területen. A korábban kifejtett szerepek és képességek segítenek a következőkben leírt eredmények teljesítésében.

1. Produktivitás A gazdaság szabályai minden vállalkozásra és üzleti tevékenységre érvényesek. Az üzleti tevékenység legfőbb célja a nyereség, vagyis hogy a bevétel sokszorosan meghaladja a kiadásokat. Nehéz időkben az alacsony költséggel járó vezető hatalmas előnyt mondhat magáénak versenytársaival szemben. Gondoljunk csak a WalMart példájára. Leegyszerűsítve a produktivitás, vagyis a termelékenység növelésének kulcsa az, hogy minél többet hozzunk ki minél kevesebb ráfordítással. Egyfolytában azon kell dolgoznod, hogy ugyanazt a

mennyiséget és minőséget egyre alacsonyabb költséggel tudd előállítani, biztosítani. Nehéz időkben, amikor a piac nagyon szűk, és a versenytársak iszonyúan elkötelezettek, a költségcsökkentés lehetősége döntő szerepet játszik a siker vagy a kudarc szempontjából. A szabály így hangzik: ha van bármilyen költségcsökkentési mód, amit hajlandó lennél alkalmazni, ha a vállalat fennmaradása forogna kockán, tedd meg itt és most. Ne várj az utolsó pillanatig. Lehet, hogy az már túl késő lesz.

Légy nyitott új ötletekre és javaslatokra! Kérdezd meg a vállalat dolgozóit, milyen elképzeléseik, javaslataik vannak a költségek csökkentésére anélkül, hogy a termékek vagy szolgáltatások minőségében kompromisszumot kellene kötni. Késleltess és halassz el minden olyan kiadást, ami nem létfontosságú. Ahol tudsz, inkább lízingelj a vásárlás helyett, kölcsönözz a lízing helyett, kérj kölcsön a kölcsönzés helyett. Használd a fantáziádat és a leleményességedet, hogy alacsonyabb összegből többet hozz ki. Minden költség és tevékenység megvizsgálásánál alkalmazd a zéróalapú gondolkodás elvét. Kérdezd meg magadtól: „Vajon a jelenlegi helyzetben megint költenénk-e erre a dologra, vagy végeznénk-e ezt a tevékenységet?" Lásd a céget egy csődkezelési szakértő szemén keresztül. Ha a vállalat a csőd szélén állna, mely költségeket csökkentenéd milyen határidővel?

2. Vevőelégedettség A hosszú távú üzleti sikert meghatározó kulcstényező a vevőelégedettség. Az üzlet célja a vevők meghódítása és megtartása. A nyereség az, amit a megfelelő számú új vásárló költséghatékony megnyerésével, és a meglévő vásárlók megtartásával szerzel.

Egy sikeres vállalkozás elsődleges célja a vevők elégedettsége. Egyedül így érhető el, hogy a vásárlók visszatérjenek, majd újra és újra megvásárolják a termékeidet, szolgáltatásaidat. Vezetőként, ügyvezetőként bizonyosodj meg arról, hogy a vállalat minden tagja ezt a célt tartja szem előtt. A vevőelégedettség legjobb mércéje a visszatérő vásárló. A vásárlók, ügyfelek annyira elégedettek a termékeddel, szolgáltatásoddal, hogy újra és újra visszatérnek. Az összes közül a visszatérő vásárlók hozzák a legnagyobb bevételt és igénylik a legalacsonyabb költséget.

A végső kérdés Fred Reichhold The Ultimate Question (A végső kérdés) című könyvében azt írja, hogy a vevőelégedettség legfontosabb mércéje a vevők válasza az „Ajánlana-e minket másoknak?" kérdésre. A teljes felhasználói élmény összegződik ebben a válaszban, amelyet a termékeiddel, alkalmazottaiddal és szolgáltatásaiddal kapcsolatban kapsz. Kérd meg a vásárlóidat, hogy pontozzák a céget egytől tízig ebben a kérdésben. Reichhold kutatásai alapján azok alkotják a visszatérő vásárlóid és ajánlóid 85 százalékát, akik erre a kérdésre kilenc vagy tíz pontot adnak a cégnek. A kapott pontszám ebben a kérdésben olyan mutatóvá vált számos vállalat működésében, amely segít minden egyes ember és folyamat értékét meghatározni a vállalat életében. Ha a cégek arra összpontosítanak, hogy ezt a mutatót növeljék, eladásaik és a nyereségük is hirtelen növekedni kezd. Ha megbíznál egy független vállalatot azzal, hogy végezzen felmérést a vásárlók körében, hogy véleményük szerint a te területeden mely vállalatok nyújtják a legmagasabb szintű ügyfélszolgálatot, szerinted hol végezne a sorban a te céged? Bármi is a válaszod, mit tudsz tenni mától kezdve annak érdekében, hogy ezen javíts?

Bármi, amit a vevőelégedettség növeléséért teszel, egyúttal a vásárlók hűségét is növeli, és visszatérő vásárlókat eredményez. A mai piaci helyzetben ennek kell állnia a vezetés figyelmének középpontjában. Gondolkoztál-e már azon, hogy hányadik eladás a legfontosabb egy vevő kapcsán? Sokan azonnal rávágják, hogy az első, pedig valójában a második, hiszen egy ügyesen sikerült marketingüzenettel elérhetjük ugyan, hogy a vevő egyszer vásároljon tőlünk, de elégedettsége valódi mércéje a második vásárlás, hiszen ez már teljes mértékben a szolgáltatásoddal, a termékeddel, a vevőszolgálatoddal való elégedettségét tükrözi számodra.

3. Nyereségesség Ez a vezetés igazi mércéje - egyedül ez mutatja meg, milyen hatékonysággal kerül felhasználásra az emberi és az anyagi erőforrás. A koncentráció törvénye kimondja, hogy az fog megtörténni, amivel az időd legnagyobb részében foglalkozol, vagyis a gondolataid ilyen értelemben valósággá, tapasztalássá válnak. Éppen ezért a vállalat minden tagjának folyamatosan a nyereségre kell koncentrálnia. Erre kell összpontosítani. Rothschild báró Maxims for Business Succes (Az üzleti siker alapelvei) című könyvében azt írja, hogy: „Mindig a nettó nyereségre fókuszálj!" Gyakran előfordul, hogy egy vállalat a marketingre, adminisztrációra, könyvelésre és külső szolgáltatásokra fordított költségeit egy kalap alá veszi, így nem tudja biztosan, mennyi a valódi nyereség az egyes termékeken. Minden vezetőnek tisztában kell lennie vállalata termékeinek, szolgáltatásainak valós nyereségével. Ha ezekről nincs pontos ismereted, végezz profitelemzést. Írd össze az összes terméket, szolgáltatást, amit kínálsz, és állapítsd meg, pontosan mennyi nettó profitot termelnek egyenként és összesen. Ezt követően az összes termékre és szolgáltatásra alkalmazd a 80/20-as szabályt, amelyet az előző fejezetben taglaltunk. Mik tartoznak termékeid és szolgáltatásaid azon 20 százalékába, amelyek a nyereség 80 százalékát termelik? Ha csökkentened kellene termékeid számát, melyekhez ragaszkodnál a végsőkig?

Azonosítsd vásárlóid azon 20 százalékát, akik megvásárolják termékeid 80 százalékát. Ezután határozd meg vásárlóid legtöbb hasznot hozó 20 százalékát. Megesik, hogy ez a két vásárlói csoport nem teljesen ugyanaz.

Az ügyfélszerzés költségei Értékesítési és marketingtevékenységeid esetében is alkalmazd a 80/20-as szabályt. Mely tevékenységek tartoznak marketing- és értékesítési módszereid azon 20 százalékába, amely az eladások és bevételek 80 százalékát hozza? Bármelyik iparágban tevékenykedsz is, alapvetően ügyfeleket, vásárlókat kell szerezned. Minden vásárló beszerzési és teljesítési költséget jelent. A beszerzési költség magába foglalja a marketingés értékesítési költségeket. Mibe kerül egy új vásárló megszerzése? Mennyit fizetsz közvetlenül és közvetetten egy új vásárlóért? Mennyibe kerül a vásárló megtartása? A legtöbb vállalatnak ezekről fogalma sincs. Olyan mértékben lesz sikeres a vállalat, amennyire a vásárló megszerzésének és megtartásának költsége elmarad attól az összegtől, amit a termékedért, szolgáltatásodért kapsz. Ebből kiindulva, melyek a legnyereségesebb ügyfélszerzési módszereid? Végezetül melyek a legnyereségesebb üzleti tevékenységeid? Mely tevékenységek jelentik a legnagyobb nettó nyereséget rövid és hosszú távon egyaránt? Melyek a legnyereségesebb tevékenységek, amelyeket személyesen te végzet? Melyek a kulcsfontosságú embereid legnyereségesebb tevékenységei? Bármilyen válaszokat adtál is ezekre a kérdésekre, a vezetők egyik legfőbb feladata a korlátozott erőforrások összpontosítása azokra a területekre és tevékenységekre, ahol a legmagasabb nettó nyereség lehetséges.

4. Minőség A vállalat fennmaradásának feltétele, hogy a versenytársakhoz képest magasabb minőségi elvárásokat támasszon, teljesítsen és tartson fenn.

Bármelyik piacról legyen is szó, általában az a vállalat a legnyereségesebb, amelynek termékeit a legjobb minőségűnek tartják. Hogyan értékelik a te vállalatodat a minőség szempontjából? Ha a versenytársakhoz kellene hasonlítani, hogyan értékelnének téged a tapasztalt fogyasztók a piacon? Mely vállalatnál vagy jobb? Kik jobbak, mint a te vállalatod? Mit tehetsz ebben a kérdésben? A vásárló fejében a minőség két összetevőt takar: magát a terméket vagy szolgáltatást, és azt, ahogy értékesítésre, majd kézbesítésre kerül. A termék vagy szolgáltatás minőségét az határozza meg, hogy mennyire egyezik az, amit a termékről, szolgáltatásról hirdetsz, azzal, amit a vásárló, ügyfél tapasztal? Illetve a szolgáltatás minőségét határozza meg az is, hogy a vállalatod tagjai mennyire bánnak jól (vagy kevésbé jól) a vásárlókkal, ügyfelekkel. A fejezet előző részében már emlegetett Hawthorne-elv értelmében a minőség növelése a vállalat fókuszának középpontjába kell, hogy kerüljön, mert így olyan ötletáradat indul el a vállalaton belül, amely a vásárlókkal való kapcsolat minden szeletében fejlődést eredményez. Előfordul, hogy egy nagyszerű ötlet a vállalat termékei, szolgáltatásai minőségi megítélésének javítására lehetővé teszi számodra, hogy még a kiélezett piaci versenyben is sokkal több termékedet tudd értékesíteni. Egyetlen változtatás a termékeden, szolgáltatásodon elképesztő vevőelégedettséget hozhat. Egyetlen változtatás az ügyfelekkel való bánásmódon visszatérő ügyfelek megszerzéséhez vezethet.

5. Innováció Számos vezetési tanácsadó, szakember úgy gondolja, hogy az innováció az üzleti siker legfőbb kulcsa. Vélhetően igazuk is van. Az információ gyors áramlása, a folyamatos technológiai áttörések, az éles nemzetközi versenyhelyzet fényében a vállalat fennmaradása szempontjából az innovációs képesség kétségkívül nélkülözhetetlen.

Hozz létre olyan innovációs környezetet a vállalaton belül, amely arra ösztönzi a dolgozókat, hogy újabb és magasabb minőségű termékeket, szolgáltatásokat gondoljanak ki, továbbá hatékonyabb módszereket alakítsanak ki a vállalat működésében, az értékesítésben és az ügyfélszolgálatban. Légy nyitott az új ötletekre és javaslatokra. Légy nyitott a nehézségekre, próbatételekre, kudarcokra. Díjazd a kezdeményezéseket.

A vásárlóra figyelj! Életbevágóan fontos, hogy a vásárlóra összpontosíts. Egyfolytában azon gondolkodj, mire lesz igénye holnap. Mire van szüksége, mitől tart, mi miatt aggódik, mi zavarja? Az üzleti siker legnagyobb veszélye abban rejlik, hogy túlzott megelégedettséghez vezet. Az emberek olyannyira elégedetté válnak tőle, hogy attól kezdve nem lesznek hajlandók változtatni, kilépni megszokásaik keretei közül. Ez abban az esetben különösen veszélyes, ha maga a vezető válik önelégültté. Tarts önvizsgálatot! Elégedett és önelégült vagy? Azt gondolod, hogy a vállalat továbbra is sikeres maradhat, ha ugyanazt teszitek, mint eddig, és semmilyen változásra nincs szükség? Félsz újabb esélyeket megragadni, kockáztatni, és ezt az embereid számára sem teszed lehetővé? Ha ez így van, jó úton haladsz, hogy a vállalatodat elindítsd a lejtőn.

Az innováció forrása Az innováció legfőbb kiváltó oka éppúgy lehet egy váratlan üzleti siker, mint éppen egy jelentős visszaesés. Egy termék sokkal keresettebb lehet, mint gondoltad, de az is megeshet, hogy a vásárlók nem fogják annyira keresni, mint korábban hitted. Mindkét eset azt üzeni számodra, hogy a piac, a vásárlók sokszor teljesen másképp reagálnak dolgokra, mint ahogy azt mi elvárjuk. Vizsgáld meg, mit kell tenned ahhoz, hogy változtass a kínálatodon, és bővülhess, új piacokra terjeszkedhess? Az innováció a jövőről szól. Aktuális termékeid 20 százaléka néhány éven belül elavul, de az is lehet, hogy hamarabb. Már most azon kell

gondolkoznod, hogy mivel fogod helyettesíteni ezeket a termékeket. A holnapban rejlő lehetőségek mindig különböznek a mai piactól. A hetedik fejezetben megosztjuk veled a kreatív gondolkodás és problémamegoldás valaha kifejlesztett legkiválóbb módszereit. Ezek a módszerek segítenek új innovációs lehetőségeket felfedezni a vállalaton belül, olyan lehetőségeket, amelyekről nem is hitted, hogy léteznek. Megállás nélkül törekedj arra, hogy újabb és újabb Lehetőségeket találj embereid és erőforrásaid hatékonyabb szervezésére, elosztására, hogy megtaláld, mely területen hozzák a legnagyobb nyereséget a cégnek. Három R betűvel kezdődő kifejezést érdemes megtanulnod és rendszeresen átgondolnod annak érdekében, hogy biztosítsd a vállalat lehető legmagasabb szintű hatékonyságát és eredményességét: 1. Restructuring, vagyis újraszervezés. Ez azt jelenti, hogy az embereket és az egyéb erőforrásokat olyan területekre helyezed át, ahol nagyobb nyereséget hoznak. Kulcsfontosságú embereidet és az idődet összpontosítsd a tevékenységek azon 20 százalékára, amelyek az eladások és a profit 80 százalékát hozzák. 2. Reengineering, vagyis újratervezés. Lépj hátra, és nézz rá a teljes munkafolyamatra. Hogyan lehetne olyan módon egyszerűbbé tenni, hogy azáltal gyorsabb legyen a gyártás és vásárlóid kiszolgálása? Készíts egy listát az összes feladatról és szerepkörről, amelyet az üzleti tevékenység során a vállalatodnál végeznek. Nézd végig a folyamatok lépéseit, és keresd meg, hol lehetne egyszerűsíteni. Lehet, hogy összevonhatsz több olyan feladatot, amelyeket eddig különböző emberek végeztek, és kinevezhetsz egy felelőst ezek elvégzésére. Előfordulhat, hogy egy alkalmazott munkakörének bővítésével számos különböző feladatot egy kézbe szervezhetsz ahelyett, hogy szétosztanád több alkalmazott között. Azonosítsd azokat a feladatokat, amelyeket jelenleg a vállalaton belül láttok

el, ám kiszervezéssel egy arra szakosodott cég gyorsabban és olcsóbban elvégezné. Végezetül légy kész bizonyos feladatok, tevékenységek megszüntetésére, sőt, akár alkalmazottak elbocsátására is. Van, hogy olyan dolgokkal foglalkozol, amelyek kezdetben jó ötletnek tűntek, az idő múlásával azonban költségessé és feleslegessé váltak. Itt az ideje csökkenteni vagy teljesen megszüntetni ezeket. 3. Reinventing, vagyis újragondolás. Képzeld el, hogy sétálsz az utcán, és elölről kezded a céget vagy a karrieredet. Mi az, amit azonnal ugyanúgy csinálnál? Mely termékeket és szolgáltatásokat hoznád létre és értékesítenéd újra? Mely termékeket és szolgáltatásokat hagynád el? Mely üzleti tevékenységeket és költségeket engedélyeznéd, és melyeket nem? Ha képes vagy újragondolni, újra feltalálni a körülötted lévő világot, rengeteg lehetőséget észre fogsz venni életed újraszervezésére és az üzlet fejlesztésére. Egyre inkább azokkal a dolgokkal fogsz foglalkozni, amelyek a legtöbb profitot termelik, és minden mást elengedsz.

7. Támaszkodj az embereidre! Szinte minden vállalat azt vallja, hogy a legfontosabb eszközét az emberei jelentik. Azonban meglehetősen kevés cég kezeli az alkalmazottait úgy, mint aki ezt az elvet követi is. Hamar felismerhető, hogy egy vezető hiába hangoztatja ezt az elvet, ha a cselekedetei azt mutatják, hogy nem tiszteli az embereit, vagy nem bízik bennük. A vállalatod legtöbb tagja értelmiségi dolgozó, vagyis a tudásukért alkalmazod őket. Egyedül a teljesítményük, eredményeik alapján mérhető a munkájuk hatékonysága. Az emberek munkájának minőségét és mennyiségét jelentősen befolyásolja, hogy miként vélekednek a vállalatról, feladataikról, vezetőikről és munkatársaikról. Ezeket nem szabad a véletlenre bízni. Törekedj arra, hogy erősítsd a cég iránti elkötelezettségüket, gyarapítsd a tapasztalataikat, és növeld az önbizalmukat.

Mozgósítsd az egyénekben rejlő potenciált! Mint arról korábban már volt szó, a dolgozók átlagosan teljes kapacitásuknak csupán az 50 százalékát vagy még annál is kevesebbet használnak ki a munkájuk során. Ez azt jelenti, hogy a legnagyobb teljesítménybeli fejlődés abból eredhet, ha sikerül ezt az inaktív potenciált felfedezni és aktivizálni minden egyes emberedben. Azonban minden motiváció önerőből táplálkozik. A vezető nem tud motiválni senkit. Annyit tud tenni, hogy olyan környezetet teremt, amely lehetővé teszi a motiváltságot. Ehhez arra van szükség, hogy minden ismert motiváló erőt be kell vetni, és minden demotiváló tényezőt meg kell szüntetni, amely megakadályozza az eredményes munkavégzést. Bármilyen iparágról beszélünk, a legjobb vállalatok klasszisokkal produktívabbak és nyereségesebbek, mint az átlagos vállalatok. Olyan magas fokú bizalmi légkör jellemzi őket, amelyben az emberek élvezik a munkát és a saját szerepüket. Az emberek akkor motiváltak, ha hihetetlenül jól érzik magukat a helyükön. Miből lehet ezt látni? Ha azt mondják, hogy: „Micsoda nagyszerű munkahely!" Vezetőként az egyik leghasznosabb dolog, amit tehetsz, ha bizalmi környezetet teremtesz az embereid számára, s különösen nagy jelentőséggel bír mindez a mostanihoz hasonló, bizonytalan időszakokban. Vezetőként ki kell hoznod a lehető legtöbbet a csapatodból. Az emberek akkor teljesítenek a legjobban, amikor biztonságban érzik magukat, tudják, hogy tiszteled és becsülöd őket, ahogy munkatársaik is, és egyértelmű számukra a bizalmad. Az ötödik fejezet az emberek kiválasztása és megtartása témakörben olyan módszereket mutat majd be, amelyek segítségével az irányításod alatt az emberek motiválttá és elkötelezetté válnak.

Önbizalom-építés A motiváció, a lelkesedés és a pozitív önkép kulcsa az önbecsülés, önbizalom szintje.

Az önbecsülés azt jelzi, hogy mennyire szereted magad. Minél jobban becsülöd és tiszteled önmagad, annál jobban fogsz teljesíteni minden területen. Minél jobban szereted magad, annál jobban szeretsz másokat is, és annál jobban kijössz velük. Minél jobban szereted önmagad, annál nagyobb célokat tűzöl ki magad elé, és annál kitartóbb leszel ezek megvalósításában. Minél jobban szereted magad, annál magasabb elvárásokat támasztasz magaddal szemben a munkád minőségét illetően, és ez a munkatársaidra ugyanígy igaz. Az önbecsülés a legfontosabb érzelem, amelynek megerősítésével és növelésével a vállalatok nagyszerű munkakörnyezetet tudnak kialakítani dolgozóik számára. Az önbecsülés ellentéte a félelem, a bizonytalanság, a pesszimizmus, a kisebbségérzet és a gyenge emberi kapcsolatok. A teljesítmény örök ellensége a félelem és a kétség. Bármilyen fajta félelem aláássa, sőt gyakran megbénítja a teljesítményt. A félelem elnyomja a személyiséget, aláássa a hatékonyságot. A kudarctól való félelem a legnagyobb akadálya a felnőtt élet sikerességének. A kudarctól való félelem önbizalomhiányhoz vezet, az önbizalomhiány visszatartja az embereket, bizonytalanná teszi a döntéseiket, és képtelenek lesznek annak mutatkozni, akik valójában. A félelmek második csoportjának középpontjában az elutasítottságtól való félelem áll. Félelem a megszégyenüléstől, nevetségessé válástól és leginkább a kritikától. Ezek a félelmek a legtöbb ember személyiségében jelen vannak a felszín alatt, és csak arra várnak, hogy történjen valami, vagy valaki (főleg a vezető) tegyen vagy mondjon valamit, amitől felszínre törhetnek. Ezeket a félelmeket könnyen felkeltheti egy pillantás, egy tekintet vagy egy negatív reakció egy munkahelyi szituációban.

Űzd el a félelmet! Hogyan lehet bizalmi légkört teremteni a munkahelyen?

El kell űzni a félelmet! Törekedj mindenfajta kritika mellőzésére a szóhasználatodban. Mindig a legjobb szándékot feltételezd másokról. Fogadd el, hogy a legjobb szándék mellett is van, hogy hibázunk. Ne reagálj, illetve ne reagálj túl erőteljesen, ha a dolgok nem úgy haladnak, ahogy vártad. Minden adódó alkalommal erősítsd az emberek önbecsülését. Mondd el nekik, mennyire jól végzik a munkájukat. Rendszeres elismerésekkel támogasd a pozitív önkép kialakítását, jutalmazz és dicsérj. Szánj időt arra, hogy kifejezd törődésedet, odafigyelésedet és gondviselésedet minden egyes ember felé. Rendszeresen és időben kérj bocsánatot. Ha valami olyat mondasz vagy teszel, ami erősíti a kudarctól vagy elutasítottságtól való félelmet valakiben, menj oda hozzá, és mondd, hogy: „Sajnálom. Nem lett volna szabad ezt mondanom." Vegyél vissza a romboló kritikából. Igyekezz olyan környezetet teremteni, amelyben az emberek jól érzik magukat. Űzd el a félelmet. Hozz létre bizalmi légkört, hogy akik veled dolgoznak, mind azt mondhassák, hogy: „Ez egy nagyszerű munkahely!" A következő fejezet témája az emberek kiválasztása és megtartása, és arról is szó lesz, hogy mi a bizalmi légkör megteremtésének és az emberek motivációjának és elkötelezettségének titka. A kompetencia a siker alapja A kompetencia, azaz hozzáértés, jártasság minden ügyvezető és vezető sikerének egyik legfőbb alapja. Enélkül sem vezetni, sem irányítani nem tudsz. Nem tudsz irányítani, mert nincsenek meg azok a készségek, amelyek a feladatok teljesítéséhez szükségesek. Vezetni pedig azért nem lehet nélküle, mert nem érdemelted ki a körülötted lévők tiszteletét és bizalmát. Nem arról van szó, hogy te légy a legokosabb ember az irodában. Valójában a legjobb vezetők azok, akik elég magabiztosak ahhoz, hogy a legokosabb és legtehetségesebb emberekkel vegyék körül magukat. A bizonytalan vezetők hajlamosak olyan embereket alkalmazni, akik mindenre bólintanak

és mosolyognak, amit a vezetőjük mond nekik. Azonban óriási különbség van aközött, hogy a legokosabb ember vagy az egész irodában, és aközött, hogy nem értesz a feladatodhoz. Ha képtelen vagy döntéseket hozni, vagy folyamatosan hibás döntéseket hozol, elveszíted a körülötted lévők bizalmát, és vezetőként kudarcot vallasz. A vezetési szakértő, Michael Useem leírta egy tűzoltócsapat igaz történetét, akik a hegyekben küzdöttek egy hatalmas erdőtűz ellen. Mivel korábban számtalan helytelen döntést hozott a vezetőjük, elkezdtek kételkedni a szakértelmében. Amikor a tűz hirtelen kicsapott a tűzoltók felé, a vezetőjük rájött, hogyan menekülhetnek meg a halálból. Mivel azonban a tűzoltók már nem bíztak benne, nem fogadták el az utasítását, és a legtöbben odavesztek. A vezető túlélte. Ahhoz, hogy maximálisan kihasználd a benned rejlő potenciált, kiemelkedővé kell válnod abban, amit csinálsz. Fogadd meg magadnak, hogy te leszel a legjobb, és bekerülsz a szakma felső 10 százalékába. Tedd magasra a mércét. Figyeld meg a szakma legjobbjait, gondold végig, hogyan válhatnál hozzájuk hasonlóvá, sőt hogyan tudnád felülmúlni őket? A jó az, hogy minden üzleti készség gyakorlással és ismétléssel elsajátítható. Minden terület legjobbjai úgy jutottak el erre a szintre, hogy folyamatosan fejlesztették magukat, gyakran éveken át, mire végre elindultak felfelé a ranglétrán. És amit másoknak sikerült megtanulni és teljesíteni, azt az ésszerűség határain belül - te is meg tudod csinálni. Keresd meg a te személyes kompetenciádat, területedet, egyéni erősségedet, azt a tényezőt vagy tényezőket, amelyektől különleges vagy. Ahogy egy vállalatnak vagy terméknek kiválónak, különlegesnek és valamilyen módon kiemelkedőnek kell lennie a piaci versenyben, úgy neked is meg kell találnod a te területedet. Azzal, hogy eldöntöd, hogy egy bizonyos területen kiemelkedővé válsz, a szakma felső 10 százalékába juthatsz, hiszen a legtöbb ember egész pályafutása során nem hozza meg ezt a döntést. Ahhoz, hogy a saját területeden jóból kiválóvá válj, fel kell tenned azt az iszonyúan kemény kérdést magadnak, hogy: „Miért nem vagyok még a

legjobb abban, amit csinálok?" A válasz mindig ugyanaz. Azért nem vagy még a szakma csúcsán, mert még nem döntötted el, hogy oda akarsz jutni, vagy ezt a döntést nem támogatta kitartó, kemény önfejlesztő munka, noha ez elengedhetetlen. 5. FEJEZET ALKALMAZD ÉS TARTSD MEG A LEGJOBB EMBEREKET! „Az iskolai képzés megélhetést ad; az önképzéssel vagyont tudsz építeni." JIM ROHN Vezetőként sikered egyik legmeghatározóbb tényezője, hogy ki tudod-e választani a legalkalmasabb embereket, és meg tudod-e tartani őket. Az a képesség, hogy meg tudod nyerni, és motiválni tudod a legkiválóbb alkalmazottakat, akik segítenek az üzlet felépítésében, saját, illetve bárki vállalatának növekedésében és eredményességében, kritikus szerepet tölt be. Minden mást valahogy meg lehet szerezni. Hozzá tudsz jutni a szükséges tőkéhez, ingatlanhoz, bútorhoz, berendezéshez, a gyártáshoz és a forgalmazáshoz szükséges eszközökhöz, valamint a csomagoláshoz és a marketinghez szükséges anyagokhoz. Ami azonban mindezt működteti, az a mögöttük álló ember, és még soha nem volt ekkora hiány az értékes munkaerőből, mint napjainkban. Jim Collins Jóból kiváló című, nagy sikerű könyvében azt írja, hogy egy nagyszerű vállalat felépítésének kulcsa, hogy: „A megfelelő embereket szállítsd fel a buszra, az alkalmatlan embereket szállítsd le róla, majd az alkalmas embereket ültesd a megfelelő helyekre a buszon." Larry Bossidy Execution című, népszerű könyvében azt írja, hogy az üzleti siker titka abban áll, hogy megtaláld azokat az embereket, akik gyorsan és jól teljesítik feladataikat. A megfelelő emberek kiválasztása és megtartása nem genetika kérdése. Senki nem születik ezzel a képességgel. A többi üzleti készséghez hasonlóan gyakorlással elsajátítható. Amennyiben

az itt leírt ötleteket átveszed és a gyakorlatba ülteted, jelentősen eredményesebb leszel a megfelelő emberek kiválasztásában és megtartásában. Napjaink munkáltatóinak egyik fő kihívása a mentális paradigmaváltás. A vezetés egyik feladataként figyelmünket a megfelelő emberek alkalmazására és megtartására kell irányítanunk. Lehet, hogy ez a legfontosabb dolog, amit elsajátítunk.

Válaszd ki a megfelelő embereket! Vezetői és vállalati sikered alapja a kiválasztási folyamat. A jövőre nézve semmi sem fontosabb annál, mint hogy képes legyél kiválasztani a megfelelő embereket. Csak így válhat a jövő valósággá. Sajnos nagyon kevés vezető kapott megfelelő képzést a kiválasztás folyamatáról, következésképp az gyakran ösztön, megérzés, intuíció alapján történik. Ne ezt a módszert kövesd! A képlet egyszerű: ha kapkodva választod ki, kit vegyél fel, gyorsan meg is fogod bánni. Számos súlyos probléma amiatt adódik, hogy a vezető túl gyorsan felvett valakit, majd elszenvedte döntése minden negatív következményét. Vezetőként a te felelősséged, hogy elegendő időt és energiát fektess a megfelelő ember kiválasztásába. A vezetőnek két feladata van. Először is lehetővé kell tenned, hogy csoportvezetőid a legjobb döntéseket hozzák. Ne tűzz ki határidőt az új pozíciók betöltésére, csak ha nagyon muszáj. Ahogy hamarosan látni fogod, a sikeres kiválasztás egyik kulcsa az elegendő rendelkezésre álló idő. A második feladatod, hogy a vállalat minden szintjén vegyél részt a kiválasztási folyamatban. Lehet, hogy az első interjúkat nem te végzed, de senkit ne vegyenek fel anélkül, hogy láttad volna, és beszéltél volna a jelölttel.

A kiválasztás legyen lassú, az elbocsájtás gyors! A munkáltatás egyik szabálya a következő: a kiválasztás legyen lassú, az elbocsátás pedig gyors. A legjobb időpont egy alkalmazott elbocsátására akkor jön el, amikor először megfogalmazódik benned, hogy nincs szükség a munkájára. Ha a kiválasztáskor rossz döntést hoztál, ne tetézd a helyzetet azzal, hogy az alkalmatlan személyt tovább alkalmazod. Legyen elég bátorságod és józan logikád belátni, hogy hibáztál,

majd korrigáld a hibát, és tedd meg a szükséges lépéseket! Az a jellemző, hogy vezetőként azért alkalmazol valakit, hogy megoldj egy problémát, pótolj egy hiányzó embert, vagy elvégeztess egy sürgős feladatot. Ez olyan, mint amikor megragadsz egy vödör vizet, és a tűzre öntöd. Ha nem vagy elég körültekintő, megeshet, hogy a vödörben nem víz, hanem benzin van, így a helyzet az eredeti állapotnál is rosszabb lesz, pedig csak segíteni akartál. Őszintén tedd fel magadnak a kérdést: Volt-e már olyan, hogy túl gyorsan és meggondolatlanul választottam ki egy jelöltet? Milyen gyakran adódtak problémáim ennek eredményeképpen? Nincs azzal gond, hogy valaki hibázik, amennyiben tanul a hibájából, és nem esik bele újra. A kiválasztás művészet. Nem lehet siettetni. Minden olyan döntés, ami embereket érint, megfontolást kíván. A gyors kiválasztás utólag általában tévesnek bizonyul. Egyszer egy vezető azt mondta nekem, hogy egy nagyon egyszerű szabályt vesz figyelembe a kiválasztásnál. Miután eldöntötte, melyik jelöltet szeretné felvenni, 30 napot vár az ajánlattétellel. Azt tapasztalta, hogy a döntés elhalasztása garantálja, hogy a 30 nap elteltével a legjobb döntést hozza.

A rohanás ára A meggondolatlan kiválasztás drága. Először is elvesztegeted az idődet: az időt, amit az interjúval, a kiválasztással, az emberek betanításával töltesz. Továbbá pénzt is pazarolsz: a személy fizetésére és képzésére fordított összeg elpazarolt pénz, ha kiderül, hogy az új alkalmazott mégsem válik be. Végül pedig csökken a produktivitás, hiszen amíg te a még újabb alkalmazott kiválasztásával foglalkozol, nem az egyéb feladataidat végzed. A tapasztalat azt igazolja, hogy a nem megfelelő személy alkalmazása és pótlása éves jövedelmének háromszorosába kerül. Ha tehát évi 50 000 dollárért alkalmazol valakit, akiről aztán kiderül, hogy alkalmatlan a feladatra, a vállalat teljes költsége nagyjából 150 000 dollár. Ezért érdemes alaposan átgondolni, kit veszel be a csapatodba. Néha a legjobb döntés az, amikor elhatározod, hogy az illetőt nem kívánod alkalmazni.

Gondold végig a munkakört! Mielőtt elkezdesz új alkalmazottakat keresni, szánj időt arra, hogy alaposan végiggondold az adott munkakört, vagy bizonyosodj meg arról, hogy a kiválasztást végző vezetők jól átgondolták, milyen munkakörről van szó valójában. A következő tanács mindenkinek szól, aki a kiválasztásban döntéshozó szerepet tölt be, tegyen szó a vezérigazgatóról, aki a pénzügyi igazgatóhelyettest kívánja kiválasztani, vagy az üzemvezetőről, aki egy új karbantartót szeretne alkalmazni. Először gondolj a 10/90-es szabályra. Az átgondolásra és tervezésre fordított időd első 10 százaléka a jó döntés meghozásához és hosszú távú eredményességhez szükséges energia és idő 90 százalékát megtakarítja számodra. Gondold végig, milyen konkrét eredményeket vártok annak a munkakörnek a betöltőjétől. Képzeld el, hogy az állás egy cső. Minek kell a cső másik végén kijönnie, vagyis milyen teljesítményt vársz az alkalmazott részéről? Eredményekre, ne tevékenységekre gondolj. Ne a befektetett energiára, erőforrásra, hanem a kívánt eredményre figyelj. Képzeld el, hogy bizonyos mennyiségű és minőségű teljesítményt vásárolsz a piacon. Ezt a teljesítményt azért a pénzért kapod cserébe, amit fizetés formájában hajlandó vagy kifizetni. Pontosan milyen teljesítményt várnál?

Gondolkodj írásban! Gondold végig, hogy az új alkalmazottnak milyen feladatokat kell elvégeznie nap mint nap. Jellemezd egy tipikus munkanapját, -hetét reggeltől estig. Minél tisztábban látod ezt a munkakört, annál könnyebben fogod kiválasztani a pozícióra legalkalmasabb jelöltet. Ha megfogalmaztad az elvárásokat, határozd meg, hogy az ideális jelöltnek milyen képességekkel és készségekkel kell rendelkeznie ahhoz, hogy ezeket az elvárásokat teljesíteni tudja. Ma már sok vállalat véli úgy, hogy a személyiség és a hozzáállás az elsődleges kiválasztási tényező, mert

minden más készség később megtanulható. Ez így is van, azonban egy bizonyos kompetenciaszintet érdemes a kezdetektől megkövetelni, ha a legjobb embereket akarod alkalmazni. Fogalmazd meg, milyen jellemzőkkel és tulajdonságokkal kell bírnia az ideális jelöltnek. Érdemes őszinte, pozitív gondolkodású, szorgalmas, energikus, összeszedett és nyitott embert választanod. Írd le ezeket a jellemzőket, és állítsd sorrendbe az alapján, hogy mennyire fontosak számodra és a munkakör tekintetében. Most próbáld meg átgondolni, van-e bármi más, amit a tökéletes jelölt hozhat a cég számára. Akár olyan konkrétum is lehet, mint egy bizonyos területen szerzett tapasztalat (például rendszeres nemzetközi utak] vagy olyan hétköznapi tényező, mint a lakhely és a munkahely közötti távolság (érdemes olyan jelöltet választani, aki közel lakik az irodához). Gondold végig, kikkel fog együtt dolgozni. Mindenkinek illenie kell a csapatba. Elengedhetetlen, hogy akit választasz, annak jól ki kell jönnie a csapat tagjaival, be kell tudnia illeszkedni, és el kell nyernie a többiek tiszteletét. Végezetül pedig bizonyosodj meg arról, hogy a betöltendő munkakörrel járó feladatokat el tudja végezni egy ember. Előfordul, hogy a gyorsan változó környezet miatt a munkakör olyannyira kibővült, hogy két különböző tulajdonságokkal és tudással rendelkező emberre van szükség. Ha mindent felsoroltál, ami csak eszedbe jut az ideális jelölt kapcsán, add körbe ezt a listát azoknak, akik az új alkalmazottal fognak együtt dolgozni. Véglegesítsétek együtt, majd állítsátok fontossági sorrendbe a pontokat. A folyamat végén egy szenzációs leírás lesz a kezedben az ideális jelöltről. Most már elkészítheted a munkaköri leírást.

Készítsd el a munkaköri leírást! Lépj hátra, és először gondold végig, milyen feladatokat kell majd ellátni az új munkatársnak reggeltől estig. Gondolj a munkára termelési folyamatként, és határozd meg a folyamat

egyes lépéseit mint minimális teljesítményt kívánó feladatok sorát. Írd le. Írd le a munkakör betöltőjének minden szerepét és felelősségét onnantól, hogy reggel megérkezik, elolvassa a beérkezett üzeneteket, válaszol az emailekre, telefonhívásokra, egészen odáig, hogy miként tudja ellenőrizni a fejlődését, és arról beszámolni a felettesének. Ne hagyj ki semmit! Miután van egy világos leírásod az ideális jelöltről, és pontosan megfogalmaztad a munkakörrel járó feladatokat, mindkét listán állapítsd meg a fontossági sorrendet. A listák elemeit bontsd két csoportra: kötelező, illetve ideális. Bizonyos személyiségjegyek és felelősségek elengedhetetlenek a munka elvégzésének érdekében. Mások ideálisak, de nem létfontosságúak. Az ideális jelölt jellemzésével és a világos munkaköri leírással a kezedben készen állsz nekilátni a keresésnek.

Találd meg az alkalmas jelölteket! Régebben úgy működött, hogy csak akkor kezdtünk új ember után nézni, amikor már megüresedett egy pozíció, vagy további munkaerőre volt szükség. Manapság azonban állandó kiválasztási üzemmódban kell lenned. Úgy kell vizsgálnod a körülötted lévő világot, ahogy a radar pásztázza a horizontot. Egyfolytában újabb és hatékonyabb embereket kell keresned. Ez egy véget nem érő feladat, amelynek sikere nagyban befolyásolja vezetői teljesítményedet. A kiválasztási folyamat fontos része az alkalmas jelöltek bázisának létrehozása, amelyből kiválaszthatod a legjobbat. Számos helyen találhatsz alkalmas embereket. Az első hely a vállalaton belül, saját alkalmazottaid és részleged dolgozóinak köre. Végezz belső keresést. Amennyiben megtaláltad azt az embert, akit keresel a cégen belül, ajánld fel neki a pozíciót. Ha csak lehetséges, belső emberrel töltsd fel a megüresedett állást. Manapság rengeteg vállalat jutalmat kínál annak az alkalmazottnak, aki megtalálja az ideális jelöltet a vállalaton belül, vagy akár a vállalaton kívül is.

Ez remek toborzási csatorna lehet, hiszen egy ember átlagosan 300 másik embert ismer. Ha a csapatodban mindenki tudja, hogy egy bizonyos típusú embert keresel, mindannyian segítségedre lesznek a jelölt felkutatásában. Egy másik hasznos forrás lehet a te személyes ismeretséged. Általánosságban elmondható, hogy az új emberek 85 százaléka ajánlások útján kerül be egy vállalathoz. Tehát miután elkészítetted a munkaköri leírást, lépj kapcsolatba mindenkivel, akiről tudod, hogy könnyen beleszaladhat abba a típusú személybe, akit keresel. Mondd el az ügyfeleidnek, bankáraidnak, beszállítóidnak, barátaidnak, ismerőseidnek és még azoknak is, akikkel csak alkalmanként találkozol, mint például az ügyvédednek, könyvelődnek, üzleti partnereidnek stb. Vesd ki a hálódat olyan szélesen, ahogy csak tudod. Az ideális jelöltek felkutatásában együttműködhetsz erre szakosodott toborzócégekkel, közvetítőirodákkal is. Vállalatod méretétől függően a toborzócégek, közvetítőirodák rengeteg időt és energiát takaríthatnak meg számodra azzal, hogy nem neked kell megtalálnod azokat a jelölteket a munkára, akik a vállalatod növekedéséhez hozzájárulnak. Az újságban megjelentetett álláshirdetés egy újabb lehetőség, de általában ez a legkevésbé hatékony. A kulcs a munkaköri leírás pontos megfogalmazása a hirdetésben, majd a telefonos jelentkezők alapos szűrése a megfogalmazott elvárások alapján. Az újsághirdetésekre jelentkezők 85 százaléka alkalmatlan az állásra, ezért mára kapcsolatfelvételkor, akár telefonon érdemes kiszűrni őket. Talán a legfontosabb és leggyorsabban bővülő álláskeresési adatbázis az internet. A meghirdetett pozíciók egynyolcadára az internetes hirdetéseken keresztül találnak megfelelő jelöltet. Néhány évvel ezelőtt ez a szám a nullával volt egyenlő. Azok az internetes oldalak, amelyek arra specializálódtak, hogy segítsenek a vállalatoknak megfelelő jelentkezőket találni a meghirdetett pozíciókra gyorsak, hatékonyak, olcsók, és az ország egészét lefedik.

Hatékony interjú A legtöbb vezetőt soha nem tanították meg, hogyan kell hatékony állásinterjút lebonyolítani. Szerencsére a folyamat egészen egyszerű, amennyiben megtanulod a menetét, és minden alkalommal fegyelmezetten követed a megtanultakat. Első lépésként segíts a jelöltnek feloldódni és megnyugodni. Mondd el, hogy ez csupán egy tájékozódó interjú, közös célotok, hogy felismerjétek, hogy amit te kínálsz, és amit a jelölt keres, egyezik-e. Addig ne kezdj értékesítésbe, amíg el nem döntötted, hogy vásárolni akarsz. Vagyis ne engedj a kísértésnek, és ne próbáld meggyőzni a jelöltet, hogy ez egy nagyszerű állás, amíg el nem döntötted, hogy ez az az ember, akire szükséged van, és akit keresel.

Mit kell keresned? Itt van néhány dolog, amit a jelöltben meg kell látnod. Először is olyan embert keress, aki teljesítmény- vagy eredményorientált. Amikor felteszed a kérdéseidet, és a válaszokat hallgatod, keress olyan példákat az illető hátterében, amelyek igazolják, hogy valóban nagy örömmel tölti el, amikor sikerül a feladatát eredményesen elvégeznie, vagy kiemelkedő teljesítményt nyújtania. Korábbi munkahelyi teljesítménye a legjobb mutatója annak, hogy nagy valószínűséggel hogyan fog nálad dolgozni. Tegyél fel kérdéseket a korábbi sikereit illetően. Kérdezd meg, mit tart az addigi legnagyobb eredményének, teljesítményének. Teszteld a választ, és kérdezd meg, miért büszke erre az eredményre. Egy másik dolog, amit meg kell figyelned, a jelölt kérdései. Az intelligencia egyik fémjele a kíváncsiság. Egy jó jelölt kíváncsiságot és nyitottságot mutat a vállalattal, a pozícióval, a jövőbeli kilátásokkal stb. kapcsolatban, és ezeket általában írott formában hozza magával.

Ne feledd, azt is fontos megtudnod, hogy milyen hamar tud munkába állni. Egy hasznos kérdés: „Ha felajánlanák számodra a pozíciót, milyen hamar tudnál munkába állni?" Az ideális jelölt azonnal szeretne kezdeni. A nem megfelelő jelölt egy sor indokot fog felvonultatni a kezdés elhalasztására, jelenlegi munkája felmondásának halogatására. Miközben átolvasod a jelölt önéletrajzát, különösen figyelj az egyszerűségre, az őszinteségre és a teljesítmény- vagy eredményorientáltság jeleire a korábbi feladatainak leírása és az ott eltöltött időtartam helyett. Keresd az úgynevezett teljesítmény-átruházhatósági kritériumot. Óvatosan kezeld az ajánlóleveleket. Gyakran hasztalanok és megtévesztők. Hívd fel az ajánlólevelek íróit. Manapság egyre több vállalat - bírósági perektől tartva nem ad ki információt korábbi alkalmazottairól. Ilyen esetben a következő kérdést bármikor felteheted: „Ma is felvenné ezt az embert, ha újra jelentkezne a vállalathoz?" Erre elég egy igen vagy egy nem, és ezért a válaszért senkit nem tehet beperelni. Ha nem alkalmaznák a jelöltet újra, az egyértelmű stoptábla számodra. Van egy egyszerű képlet, amely segít eldönteni, hogy a megfelelő jelölt ül-e veled szemben. Ezt SWAN-képletnek nevezzük a betűszót alkotó kifejezések kezdőbetűje alapján. Az ideális jelöltnek a következő négy jellemzővel kell rendelkeznie: okos, szorgalmas, ambiciózus és kedves (Smart, Works Hard, Ambitious és Nice). Ne feledd, az emberekkel kapcsolatos gyors döntések szinte minden esetben helytelennek bizonyulnak. Használd ki az idődet. Légy türelmes. Tegyél fel jó kérdéseket, és nagyon figyelj a jelölt válaszaira, és jegyzetelj. Tegyél fel a munkaköri leírás legfontosabb elemeihez kötődő kérdéseket. Kérdezd meg a jelöltet, hogy meglátása szerint milyen eredményeket tudna elérni ezeken a területeken. Csak akkor ossz meg vele további információkat a munkáról és a vállalatról, ha már megállapítottad, hogy ő a megfelelő jelölt az állásra. Csak akkor kezdj értékesíteni, ha már eldöntötted, hogy venni akarsz.

Gyakorold a hármas szabályt! Ez a hatásos módszer jelentősen elősegítheti, hogy a megfelelő jelöltet

válaszd ki hosszú távra. Kövesd a hármas szabályt. Bármilyen állásra legalább három embert hallgass meg. A legszimpatikusabb jelöltet legalább háromszor hívd be interjúra, és legalább három különböző helyszínen bonyolítsd le az interjúkat. A megérzések alapján kiválasztott jelöltek később gyakran alkalmatlannak bizonyulnak. Ha azonban három különböző jelöltet is meghallgatsz, könnyebben el tudod dönteni, hogy milyen érzéseid vannak az egyes jelöltekkel kapcsolatban, és melyik jelöltet tartod a legjobbnak. Jobban átlátod, mivel állsz szemben, és pontosan mit is keresel. Ha csak egy emberrel beszélsz, a lehetőségeid túlságosan korlátozottak. Soha ne ajánld fel az állást az első interjún. Ha szimpatikus a jelölt, hívd vissza egy második és egy harmadik körre. Jegyezd meg, hogy a legjobb benyomást a jelöltek mindig az első interjú során keltik. A második interjú alkalmával már egy kicsit más személlyel fogsz találkozni. A harmadik interjún a jelölt már olyannyira más arcát mutathatja, hogy elgondolkozol rajta, miért is gondoltad, hogy jó lehet a posztra. Végül a három interjút három különböző helyszínen bonyolítsd le. Először az irodádban, másodszor az előtérben vagy egy külön helyiségben, harmadszor pedig a szemközti kávézóban. Valaki, aki jónak tűnik az irodádban, lehet, hogy átlagosnak fog tűnni az előtérben, és egészen középszerűnek, amikor elviszed egy kávéra vagy egy ebédre. Ne feledd, minél lassabb a folyamat, annál jobb döntés fog születni a végén. A hármas szabály utolsó alkalmazásának értelmében legalább három jövőbeli kollégája is hallgassa meg a jelöltet. Ne hagyatkozz kizárólag a saját megítélésedre, amikor valakinek az alkalmazásáról kell döntened. Lehet, hogy az a jelölt, akit te eleinte kedveltél, mások számára elfogadhatatlannak bizonyul. Brian vállalatánál például mindenkinek lehetősége van az új jelöltet meghallgatni, majd szavazni rá, mielőtt felajánlja neki az állást. Elképesztő, mennyire másként viselkedik egy jelölt a jövőbeli munkatársaival, mint a potenciális főnökével.

Szelektálj megfelelően! Mielőtt meghoznád a végleges döntést a jelölt alkalmazásáról, van néhány fontos dolog, amit érdemes megtenned. Először is gondold végig, milyen emberekből áll a vállalat. Ennek kiemelt szerepe van az új alkalmazott jövőbeli teljesítménye szempontjából. Be fog tudni illeszkedni a szervezeti kultúrába és környezetbe? Örömmel fog a cégnél dolgozni? Ez különösen fontos. A kiválasztásban alkalmazd a "családtagmódszert": „Szívesen meghívnám ezt az embert az otthonomba, hogy velem és a családommal vacsorázzon vasárnap este?" Ez a kérdés bekapcsol egy olyan belső megérzést, amelyre támaszkodva eldöntheted, hogy az illető beleillik-e a csapatba. Szívesen látnád a gyermekeid munkatársaként vagy feletteseként? Ha nem, miért nem? Ha elképzeled, hogy az egyik gyermeked ennek az embernek az irányítása alatt kell, hogy. dolgozzon, sokkal tisztább képet kapsz arról, hogy alkalmas-e hosszú távon a vállalatnál dolgozni. Végül pedig, valóban kedveled ezt az embert? Csak olyan embereket szabad alkalmaznod, akiket személyesen is kedvelsz. Örülnél, ha a következő húsz évben vele dolgozhatnál? Ne feledd, a hosszú távú tervezés jelentősen javítja a rövid távú döntéshozatalt. Most beszéld meg az észrevételeidet azokkal, akikkel az új alkalmazott együtt fog dolgozni. Figyelj oda rájuk, majd szánj egy kis időt arra, hogy eldöntsd, ő-e a megfelelő ember számodra. Az egyik barátom egy nagyon hosszadalmas kiválasztási procedúrát vezényelt le: harmincöt embert hallgatott meg, sokukat több interjúra is behívta. A folyamat végén úgy döntött, hogy egyiküket sem alkalmazza. Sokévi tapasztalat alapján jól tudta, hogy egy rossz kiválasztási döntés nagyobb károkat okozhat, mintha senkit nem vesz fel.

A megfelelő fizetés megvitatása A fizetéssel és egyéb juttatásokkal kapcsolatban jegyezd meg ezt az egyszerű,

de nagyszerű szabályt: „A jó alkalmazottak ingyen vannak." A jó emberek olyan értelemben vannak ingyen, hogy sokkal több pénzt hoznak a vállalat számára, mint amennyi a fizetésük, juttatásaik összege. Minden egyes új alkalmazottnak, aki felkerül a bértáblára, növelnie kell a vállalat eredményességét. A cég jövedelmezőségét nagyban befolyásolja, hogy képes vagy-e azokat az embereket alkalmazni és megtartani, akik sokkal nagyobb mértékben járulnak hozzá a vállalat nyereségéhez, mint amennyi költséget jelentenek. Ebből kifolyólag a fizetést az határozza meg, hogy a dolgozó mennyiben tud hozzájárulni a nyereséghez, és nem a piac vagy az iparág önkényes szabályai a mérvadók. Manapság az a szabály, hogy olyan fizetést kell ajánlanod a tehetséges munkavállalóknak, amiért szívesen dolgoznak a cégnél, és ezt az összeget általában úgy tudod kikalkulálni, hogy más cégek mennyit fizetnének érte, hogy nekik dolgozzon. Ennek ellenére minél felkészültebb vagy a bértárgyaláson, annál kedvezőbb alkut tudtok kötni. Légy tisztában azzal, hogy mennyi az értéke ennek a munkának a piacon, mennyit tudsz kifizetni érte, és tudd meg, mennyi pénzért vállalná a jelölt az állást (például tedd fel neki a kérdést, hogy: „Milyen fizetést kellene kapnod ahhoz, hogy jól érezd magad ebben a pozícióban?"). Ha egy másik vállalattól csábítasz át valakit, legalább 10 százalékkal magasabb fizetést kell kínálnod az aktuális béréhez képest. Úgy tűnik, hogy 10 százalék az a határ, amiért az emberek hajlandók váltani. Ne félj megfizetni a tehetséges embereket. Ne feledd, mindig azt kapod, amit kifizetsz, legyen szó bármilyen munkaerőpiacról.

A megfelelő kezdés A jó munkaerő túl értékes és ritka ahhoz, hogy kapásból bedobd a mélyvízbe. Az új alkalmazottak, még akkor is, ha tapasztaltak, munkájuk megkezdésekor segítséget és iránymutatást igényelnek. A munkába állás és a kezdeti időszak nagyban befolyásolja a dolgozó teljesítményét és eredményeit a következő hónapokban, években. Kezdd azzal, hogy megosztod vele a

vállalat értékeit, vízióját, küldetését és szerepét. Magyarázd el, miért és hogyan hoznak a vállalat termékei minőségi változást az ügyfelek, vásárlók életébe. Mondd el az új dolgozónak, hogy milyen értékes és fontos az ő munkája, és hogyan illik bele a vállalat társadalmi szerepvállalásába. Az első nap mutasd be a vállalat tagjainak. Vezesd körbe a cégben. Rengeteg vállalat egy- vagy kéthetes orientációs programokat szervez új dolgozói számára, hogy az említett dolgokat ismertessék velük. Legalább a kezdeti időszakban szentelj kiemelt figyelmet az új dolgozónak, hogy meleg, családias fogadtatásban részesüljön. Minden egyes új alkalmazott számára biztosíts egy társat, kvázi „havert". Bízz meg egy arra alkalmas dolgozót, hogy az új alkalmazott barátjaként, haverjaként viselkedjen. Vezesse körbe, és válaszoljon meg minden felmerülő kérdést. Ha megfelelően indítasz el egy új alkalmazottat az első napjaiban, sokkal pozitívabb, motiváltabb és elkötelezettebb lesz a munkája és a vállalat iránt. Az első egy-két nap, akár hét igazán fontos ahhoz, hogy az új dolgozó elsajátítsa a megfelelő hozzáállást és szemléletet.

A kezdetektől terheld Ha valóban jól döntöttél a kiválasztásnál, az új alkalmazott bizonyára lelkes és elszánt lesz a munka iránt, és készen fog állni, hogy belevágjon a munkába. Ekkor bízd meg sok-sok feladattal. A terhelés izgalmasabbá és érdekesebbé teszi számára a munkát a kezdetektől. Az is fontos, hogy rengeteg lehetőség legyen a visszajelzésre és a munka átbeszélésére. Ha az újonnan érkezőknek bőven van lehetőségük átbeszélni a munkát, és feltenni a kérdéseiket, sokkal gyorsabban illeszkednek be a csapatba. Motiváltságuk és elkötelezettségük a kiváló munkavégzésre sokkal erősebb lesz, mint ha lassú a kezdés, vagy kevés visszajelzést kapnak. Amint az új ember munkába áll, keresd a lehetőséget, hogy megdicsérd

valamiért, amit jól csinál. Találkozz, beszélgess vele, és minden alkalommal dicsérd meg és bátorítsd. Az első napokban, hetekben az emberek különösen érzékenyek, egyúttal ilyenkor a legbefogadóbbak a pozitív hatásokra. Garantáld, hogy ez az időszak kellemes és élvezetes legyen számára, mert ezáltal nagyon boldog lesz, hogy veled és nálad dolgozhat.

Gyorsan oldd meg a problémákat! Hihetetlen változások és nehézségek korszakában élünk. Mivel az emberek nagyon összetettek, félreértések előfordulhatnak, és gyakran elő is fordulnak. Személyiségi és teljesítményproblémák még a legjobb és legtehetségesebb emberek körében is megjelenhetnek. Jellemzően ezek a félreértések és problémák egyáltalán nem az alkalmazott miatt történnek. Ha bármilyen jellegű probléma felvetődik, gyorsan kezeld a helyzetet. Sok probléma átmeneti jellegű, külső események okozzák, és hamar elavulnak. Hívd be az illetőt az irodádba, vagy találkozz vele azon nyomban, és kérd meg, hogy kezelje a problémát, bármi is az. Mondj nemet a kísértésre, és ne vádolj, okolj vagy ítélkezz senki felett. Légy empatikus és támogató. A vádaskodás vagy kérdőre vonás helyett inkább kérdezz annak érdekében, hogy tisztán lásd az eseményeket. Türelmesen hallgasd végig a válaszokat. Ne feledd, sok esetben az alkalmazottakhoz kötődő probléma a csoportvezető, vezető hibája. Az az igazság, hogy direkt senki nem tesz olyasmit, amiről tudja, hogy helytelen. Mindenki jól akarja végezni a munkáját, és azt szeretné, hogy a többiek elfogadják.

Két gyakori probléma Két gyakori probléma okozza a legtöbb nehézséget a munkában: az iránymutatás hiánya és a visszajelzés hiánya. Amennyiben a dolgozó nem kap iránymutatást, nem fogja tudni pontosan, hogy mit vársz, és mit szeretnél látni. Világos, konkrét utasítások és elvárások hiányában a munkatárs az ő legjobb tudása és tapasztalatai szerint fog eljárni. A legnagyobb demotiváló tényező a világon, ha nem tudod, mit

várnak tőled. Ennek megfelelően a legjobb motiváció pedig, amikor pontosan tudod, hogy milyen elvárásoknak kell megfelelned. A visszajelzés hiánya a dolgozó teljesítményét illetően egy másik tipikus problémaforrás. Az embereknek rendszeresen jelezni kell, hogy jól végzik a dolgukat. Ha hibát vétenek, kell, hogy valaki ezt jelezze nekik. Ha jól végzik a feladatukat, megerősítésre, illetve elismerésre van szükségük. A munkahelyi problémák 99 százaléka a helytelen kommunikációból, továbbá a kommunikáció hiányából ered. Ha valaki hibát követ el, vagy nem megfelelően teljesít, a vezetőnek mindig magában kell keresnie a hibát. Ha ebből a feltételezésből indulsz ki, a legtöbb problémát gyorsan és könnyedén meg fogod oldani.

Fejleszd az alkalmazottak teljesítményét! A munkaköri leírások és elvárások olyan gyorsan változnak, hogy minden egyes alkalmazottad esetén rendszeresen le kell ellenőrizned, és módosítanod kell. A következőkben öt olyan egyszerű lépést olvashatsz, amelyek rendszeres alkalmazásával jelentősen javíthatod a vezetésed alá tartozó dolgozók teljesítményét. Először is üljetek le, és világosan magyarázd el, mit kell tennie az alkalmazottnak. Mondd el, milyen eredményeket vársz tőle. Az eredményeket egyértelmű és objektív formában közöld. Ha szükséges, fogalmazd meg írásban, hogy a dolgozó magával tudja vinni. A második, hogy tűzz ki mércéket a teljesítmény ellenőrzésére. Mindent számosíts. Minden egyes eredmény legyen számokban mérhető, amennyiben lehetséges. Az egyik legnagyobb igazság a vezetők számára, hogy „ami mérhető, az el lesz végezve". Harmadik, hogy sose feltételezd, hogy a dolgozó pontosan érti, amit mondasz. Ha rábíztál egy feladatot, kérd meg, hogy ismételje el, mi a dolga pontosan. Soha ne ossz ki úgy feladatokat, hogy az alkalmazottaknál nincs jegyzettömb és toll, amivel feljegyezhetnék a kérésedet. Az esetek 50 százalékában, amikor az alkalmazott felolvassa a jegyzeteit az

utasításokról, kiderül, hogy itt-ott van némi félreértés. Ilyenkor kell ezeket korrigálni, nem pedig utólag.

Adj rendszeres visszajelzést! Negyedik, hogy adj rendszeres visszajelzést az embereknek a teljesítményükről, és jelezd, mit végeznek jól, és min kellene javítani vagy változtatni. Ahhoz, hogy az emberek a tőlük telhető legjobb eredményeket érjék el, rendszeres visszajelzésre van szükségük, és tudniuk kell, hogy jó úton haladnak-e. Azt is közölnöd kell velük, ha valamiben fejlődniük kell. Minél rövidebb ideje dolgozik a cégnél valaki, annál gyakrabban kell visszajelzést adni neki ahhoz, hogy jól tudja végezni a munkáját. Ötödik pedig, hogy ellenőrizd le, az elvárásaid teljesülnek-e. A delegálás nem azt jelenti, hogy a feladatok kiosztása után minden megy tovább nélküled. Amikor egy feladatot kiosztasz, a felelősséget is átruházod, ám te is elszámoltatható maradsz. Ha egy fontos munkafolyamatról van szó, rendszeresen ellenőrizd, hogy halad és hol tart az alkalmazott a célkitűzések teljesítésében. Ez nem csupán nyomatékosítja a dolgozóban a feladat jelentőségét, hanem lehetőséget biztosít számodra, hogy ellenőrzésed alatt tartsd a munkát, visszajelzést adj, és ha hibát látsz, időben korrigáld a folyamat közben, amikor a költsége még jelentősen alacsonyabb, mint később. Az emberek szeretik azt érezni, hogy jól csinálják a dolgukat. Szeretik a sikerélményt és a megbecsülést. Különösen szeretnek pozitív visszajelzést kapni, és elégedettséggel tölti el őket, ha elismerik a munkájukat. Mindez akkor lehetséges, ha kiemelt figyelmet szentelsz a csapatod teljesítményének fejlesztésére.

Feltételezd a legjobb szándékot! Bármi történik is, mindig feltételezd, hogy az emberek legjobb tudásuk

szerint végzik a feladataikat. Ha egy alkalmazott munkájával kapcsolatban vagy az alkalmazottak közötti kapcsolatban problémák merülnek fel, mindig feltételezd a jó szándékot. Legyen az az előfeltevésed, hogy jószándékkal gondolták, mondták, tették azt, amit tettek. Ne engedd, hogy a düh vagy a türelmetlenség a hatalmába kerítsen. Sosem szabad stresszes helyzetbe kerülni amiatt, hogy elégedetlen vagy valamelyik alkalmazottad teljesítményével vagy viselkedésével. Azonnal kezelned kell a helyzetet. Soha ne vidd haza a problémát úgy, hogy nem vetetted fel, beszéltétek át, és találtatok rá megoldást valamilyen formában. Így kell ezt kezelned: Először is hívd be az irodádba az alkalmazottat, és négyszemközt beszéljétek át a problémát zárt ajtók mögött. Soha ne kritizálj vagy javíts ki valakit mások jelenlétében. Zárt ajtók mögött jelezd neki, hogy úgy gondolod, van egy probléma, amit kezelni kellene, és szeretnél azonnal foglalkozni vele. A második lépés, hogy légy konkrét és őszinte a probléma vagy félreértés felvázolásakor. Adj konkrét magyarázatot arra, hogy mi a félelmed, támaszd alá példákkal. Minél pontosabban fogalmazol, annál pontosabb és hasznosabb választ kaphatsz. A harmadik dolog, hogy mindig hallgasd végig. Figyelj a szavaira, és értsd meg az ő álláspontját. Gyakran fogod tapasztalni, hogy az alkalmazott nézőpontja egészen új fényben láttatja a helyzetet.

Határozz meg egyértelmű elvárásokat! A negyedik pont, ha valamiben hibázott vagy tévedett, beszéljétek meg, és jussatok egyetértésre abban, hogy miként és milyen mértékben kell változnia a teljesítményének. Az emberek nem tudnak megugrani egy olyan mércét, amiről nem tudnak. Ha pontosan rámutatsz, min kell változtatni, fejleszteni, az emberek tudni fogják, mit kell tenniük ahhoz, hogy visszatérjenek a helyes útra. Az ötödik lépés a közösen megbeszélt és elfogadott döntések utánkövetése és ellenőrzése. Ha szükséges, adj további visszajelzéseket és segítséget. Légy

támogató és készséges. Előfordul, hogy egy problémás alkalmazott a megfelelő vezetői bánásmódnak köszönhetően az egyik legeredményesebb emberré válik. Végül pedig készíts pontos feljegyzést a megbeszélés eredményeiről, témáiról. Ha úgy sejted, hogy ez a probléma csupán a jéghegy csúcsa, és súlyosabb gondok fognak még a felszínre kerülni, saját magad védelmében fontos bizonyíték lehet, ha pontos feljegyzéseid vannak a megbeszélésről és a közösen meghatározott megoldásról. Ez rengeteg nehézségtől kímélhet meg a későbbiekben.

Elégítsd ki a legfontosabb igényeket! Ahhoz, hogy mindig támaszkodhass a legjobb embereidre, és ők a lehető legjobb teljesítményt nyújtsák, ki kell elégítened az érzelmi szükségleteiket, igényeiket, mint ahogy az étel csillapítja az éhségüket. A munkát illetően minden egyes embernek három fő érzelmi szükséglete van: függés, függetlenség és kölcsönös függőség. A függőségi igény arra vonatkozik, hogy mindenkinek szüksége van arra, hogy valami nála nagyobb dologtól függjön, annak része legyen. Az emberek szeretnek egy náluk nagyobb dologhoz tartozni. Úgy akarják érezni, hogy a világ számára hasznos, amit csinálnak. Arra is szükségük van, hogy a szervezet, vállalat szárnyai alatt biztonságot, kényelmet és elégedettséget érezzenek. Elégítsd ki ezt az igényüket azáltal, hogy olyan környezetet teremtesz, amelyben jól érzik magukat, és tudják, hogy a vállalat, amely alkalmazza őket, hasznos tevékenységet folytat a világ számára. Ez a kielégített függőségi szükséglet a lojalitás és elköteleződés fő forrása. Mindenkinek szüksége van függetlenségre is, hogy kiemelkedjen a tömegből, különlegesnek és fontosnak tartsák személyes képességei és elért eredményei alapján. Amikor valami olyat mondasz vagy teszel, amitől az emberek önbizalma erősödik, függetlenségi szükségletüket elégíted ki. A harmadik szükségletfajta a kölcsönös függőség: egy csapat részévé válni, hatékonyan együttműködni másokkal. Az emberek társas lények, és a

legtöbben akkor tudják igazán élvezni, amit csinálnak, ha másokkal együtt tehetik egy kiegyensúlyozott, produktív környezetben. A legsikeresebb vállalatok és vezetők mindig arra törekednek, hogy még nagyobb harmóniát, boldogságot és együttműködést teremtsenek az emberek között. Ez a vezetőség egyik fő feladata. E három érzelmi szükséglet, vagyis a függőség, a függetlenség és a kölcsönös függőség kielégítésének kulcsa részedről az odafigyelés, a megfelelő reakció és a rugalmasság minden egyes embered felé. Az emberek szükségleteinek erőssége változó. Neked kell érzékelned ezeket a különbségeket, és a megfelelő időben a megfelelő módon kell reagálnod rájuk.

Bevonó vezetési stílus Régen úgy tartották, hogy az alkalmazottak hálásak azért, hogy van munkájuk. Reggel bementek a munkahelyükre, és elvégezték, amit kértek tőlük, aztán hazamentek. Ma már egészen más a helyzet. Az emberek aktívan részt kívánnak venni a munkában. Sőt, a munka minden fázisának részesévé válni az elégedettség egyik legjobb forrása. Nincs más módja egy motivált tagokból álló, erős, hatékony és jó csapat kialakításának, mint rendszeresen összejönni, beszélgetni, vitázni, problémákat megoldani, terveket felállítani, és általában információt, ötleteket, tapasztalatokat megosztani.

Tarts rendszeresen megbeszéléseket! Az egyik cégvezető mesélte, hogy a vállalata már két éve veszteséges volt, és a csőd szélén állt. Aztán hallotta, menynyire fontos heti rendszerességgel megbeszéléseket tartani a szervezet minden szintjén. Amikor összehívta a csoportvezetőit az első megbeszélésre, meglehetősen gyanakodva fogadták. Ám két vagy három megbeszélés után a falak leomlottak, az emberek elkezdtek javaslatokat tenni a helyzet megoldására, az eladás növelésére, a költségek csökkentésére és a nyereség termelésére. Hat hónapon belül az egész vállalat 180 fokos fordulatot vett. Az eladások és a nyereség robbanásszerűen növekedni kezdett. Az összes vezető bevezette a

heti megbeszélések rendszerét. A vállalaton belül uralkodó légkör a bizonytalanságból, félelemből és bizalmatlanságból nagyon rövid idő alatt felszabadulttá és lendületessé vált. A szabály a következő: legalább hetente egyszer tarts megbeszélést azokkal az alkalmazottakkal, akik neked jelentenek. Ezeken a találkozókon minden egyes ember egy napirendi pont. Mindenki beszámolhat arról, hogy mivel foglalkozik épp, és hogyan végzi a feladatait, javaslatokat tehet, és megoszthatja további kéréseit az erőforrások felhasználására. Megdöbbenve fogod tapasztalni, milyen hatásosak ezek a találkozók, és rövid idő alatt baráti hangulatot és gördülékeny együttműködést eredményeznek. Minden nehézség könnyen és gyorsan megoldódik, kisimul. Az emberek elkezdik megosztani egymással személyes tapasztalataikat. És ami a legjobb, elkezdenek együtt nevetni, és úgy tekintenek magukra, mint valami értékes és hasznos dolog tagjaira. Figyelmeztetés: Nagyon fontos, hogy ne engedd, hogy a rendszeres megbeszélések olyanná váljanak, mint egy vezetői előadás. A legfőbb feladatod ezeken az alkalmakon az, hogy figyelj és hallgass a beszéd helyett. Engedd, hogy a csapat irányítsa a beszélgetés menetét. Azok a megbeszélések, amelyek alkalmával az alkalmazottak órákig hallgatják, hogy a vezető mit és miért tesz, számukra felesleges időrablásnak bizonyulnak, és előbb vagy utóbb tiltakozni fognak ellene. Minél inkább bevonod őket minden döntésbe, annál motiváltabbak és lelkesebbek lesznek azok végrehajtására, és a kívánt siker elérésére. A bevonó vezetés az egyik leghatékonyabb motivációs eszköz egy kiváló teljesítményű szervezet kialakításában.

Teremts kellemes légkört! Napjaink dinamikusan változó piacán a siker egyik legfontosabb eleme a dolgozók megtartása. Miután felvettél, betanítottál, elhelyeztél és megalkottál egy nagyszerű emberekből álló csapatot, elengedhetetlen, hogy - megint Shakespeare-t idézve - érckapoccsal magadhoz szorítsd őket. A kellemes munkakörnyezet megteremtésének egyik feltétele W. Edwards Deminget idézve, a félelem kiűzése. Olyan bizalmi légkört kell teremtened, amelyben az emberek jól érzik magukat. Ezt úgy érheted el, hogy nem kritizálsz, ítélkezel vagy panaszkodsz. Ne vádolj másokat azért, mert hibát vétettek, vagy mert valamit elrontottak. Teremts olyan környezetet, amelyben a kudarctól és elutasítottságtól való félelemnek nincs helye.

Fogadd el a hibaelkövetés lehetőségét! A bizalmi légkör kialakításának feltétele, hogy elfogadod, hogy az emberek a legjobb szándéktól vezérelve is néha hibáznak, ezért ne kritizáld őket, ne éreztesd velük, hogy képtelenek a feladatra. Ha az emberek azt érzik, hogy lehetőségük van kockázatot vállalni, és esetenként hibázni anélkül, hogy megtorlástól kellene tartaniuk, sokkal körültekintőbbek és leleményesebbek lesznek a vállalat céljainak megvalósításában, mint bármilyen más körülmények között lennének. Amikor valaki valami olyasmit tesz, ami eredménytelennek bizonyul, és ez gyakran előfordul vele, a kritizálás helyett segíts neki levonni a következtetést a helyzetből. A jövőre koncentrálj a múlt helyett. A megoldásra összpontosíts, ne a problémára. Amikor valaki hibát vét, tedd fel a kérdést: "Rendben, most mit tegyünk? Mi a következő lépés? A legközelebbi alkalommal mit fogunk másként tenni?"

Segíts az embereknek tanulni és fejlődni!

Segíts az embereknek tanulni és fejlődni átmeneti nehézségeikből, kudarcaikból. Bátorítsd őket, hogy tanuljanak, amiből lehet. Amikor lehetséges, jutalommal és elismeréssel díjazd, hogy egyáltalán vállalták a kockázatot. Van egy híres anekdota az IBM alapítójáról, Thomas J. Watsonról, aki behívatott egy fiatal helyettes vezetőt, miután 10 millió dollárt költött egy kutatási projektre, ami aztán sikertelennek bizonyult. Amikor a fiatal helyettes vezető belépett az irodába, azonnal elnézést kért, és felajánlotta felmondását. Így fogalmazott: „Mr. Watson, nem kell elbocsátania, magamtól elmegyek. Tudom, hogy hibát követtem el." Ám Watson így felelt: „Kirúgni téged? Miért tenném? Épp most költöttem 10 millió dollárt a képzésedre. Beszéljünk inkább arról, mi a következő feladatod." Az emberek egyedül úgy tudnak tanulni, fejlődni, helyes ítélőképességre szert tenni és bölcsességet szerezni, ha kipróbálnak dolgokat, és hibákat vétenek. A te feladatod az, hogy biztosítsd, hogy ezekből levonják a következtetéseket, megtanulják a leckét, és a cég jövőbeli sikerének érdekében átültessék a gyakorlatba. Így tudsz nagyszerű munkakörnyezetet teremteni az embereid számára.

Egyfolytában az emberre figyelj! Az itt leírtak közül talán ez a legfontosabb. Ha az emberekre figyelsz, ők az üzletre fognak. Ha minden energiáddal arra törekszel, hogy az embereid jól érezzék magukat a vállalatnál, azzal támogatod kreativitásuk, energiájuk, együttműködésük, elkötelezettségük és tudásuk maximális felhasználását a feladatuk kiváló teljesítésére. Azt mondják, egy jó parancsnoknak nincsenek rossz katonái. A helyzet az, hogy a munkamorál nem lentről felfelé terjed, hanem fentről lefelé. Te határozod meg a hangulatot azokkal, akik neked jelentenek. Te vagy a gyújtógyertya, a hátvéd, a legfontosabb tényező osztályod és a vállalat produktivitásában. Vezetőként téged terhel a legnagyobb felelősség az új alkalmazottak kiválasztásáért, megtartásáért, majd hatékony, eredményes csapattá alakításukért, amely egyre jobb és jobb teljesítményt ér el hétről hétre, hónapról hónapra.

Bánj velük úgy, mintha önkéntesek lennének Napjaink meglehetősen szűk munkaerőpiacán minden egyes embert úgy kell kezelned, mintha önkéntes lenne. Képzeld azt, hogy egy nonprofit szervezet vagy egy politikai kampány vezetője vagy. Képzeld el, hogy mindenki, aki neked dolgozik, a munka érdekében feladja a szabadidejét, amit akár máshol is tölthetne. Tekintve, hogy a tehetséges emberekre óriási az igény, minden egyes dolgozód lényegében önkéntes. Bárhol szívesen látnák őket. Mindenki számtalan lehetőség közül válogathatna. Minél nagyobb szaktudással rendelkeznek, annál gyorsabban és könnyebben tudnak új munkahely után nézni, ha nem szívesen dolgoznak a jelenlegi pozíciójukban. Ha minden alkalmazottadat önkéntesként kezeled, és rendszeresen hangsúlyozod, mennyire becsülöd őket, amiért a te csapatodat erősítik, és a te vállalatod sikerét építik, egyúttal a saját hozzáállásod is megváltozik. Mindig udvarias és tapintatos leszel. Barátságossá és támogatóvá válsz. Pozitív és bátorító hatással leszel rájuk. Soha nem kritizálod őket, és nem teszel dühös, ha hibáznak. Végtére is jusson eszedbe, hogy ezek az emberek önként választották a te csapatodat, és bármikor könnyedén elhagyhatják, ha nem érzik jól magukat.

Tiszteld az alkalmazottaidat! Különösen a közös munka kezdetén, de egész pályafutásuk során is az alkalmazottaidnak érezniük kell, hogy valóban tiszteled őket. A tisztelet a kulcsa a legjobb emberek megtartásának. Régen a vezetők nem tisztelték beosztottaikat. Úgy gondolták, hogy az alkalmazottak béresek, alsóbbrendű lények, akiket nincs miért tisztelni. A delegálás, információcsere, építő kritika és visszajelzés, javaslatok és visszajelzés kérése az alkalmazottaktól és munkatársaktól elképzelhetetlen volt. Az alkalmazottak önkéntesként kezelésének nézetét a korábbi vezetők nevetségesnek tartották volna. Az alkalmazottaknak parancsolni kell, és ellenőrizni kell őket. Vita nincs. Ha a legjobb embereid azt érzik, hogy nem tiszteled őket, más munkahely

után fognak nézni. Ha követed az ebben a fejezetben ismertetett szabályokat és tanácsokat, vagyis kielégíted a függőségre, függetlenségre és kölcsönös függőségre való igényeiket, bevonó vezetési stílust alkalmazol, engedélyezed a tévedést, segítesz az embereknek tanulni és fejlődni, és önkéntesként kezeled őket, meglátod, hogy a legjobb munkavállalóid a cégnél szeretnének majd maradni, ameddig csak lehet.

A legjobb embereket alkalmazd A gazdaság különböző fázisaiban különböző készségek és képességes szükségesek a túléléshez és a gyarapodáshoz. Volt, hogy keményen kellett dolgozni, és minden erőddel azon lenni, hogy felvedd a versenyt a konkurenciával, majd legyőzd a versenytársakat. Biztosnak kellett lenned abban, hogy ezt a körülötted lévők ugyanígy gondolják, és ez alapján cselekszenek. Manapság azonban más a helyzet. Jelenleg a leghasznosabb képesség, amit vezetőként elsajátíthatsz, a megfelelő emberek kiválasztása és megtartása. Ez a képesség nagyobb hatással van a sikerre és a boldogságra, mint bármilyen más tanulható készség. Azt mondják, az egész étet a figyelemről és a tanulásról szól. Amerre irányul a figyelmed, arra halad az életed. Ha különös figyelmet fordítasz a legjobb emberek kiválasztására és megtartására, egyre jobb leszel benne. Egyre ügyesebben fogsz interjúkat vezetni, és kiválasztani a legjobb jelöltet. Egyre nagyobb szakértelemmel fogod vezetni és motiválni az embereidet. Egyre értékesebbé válsz önmagad és a vállalat számára.

6. FEJEZET Győztes csapatok felépítése „A világos jövőkép határozott tervekkel alátámasztva elképesztő magabiztosságot és személyes erőt ad." BRIAN TRACY Minden igazán jelentőségteljes munkát csapatok végeznek. Vezetői pályafutásod bármely szakaszában elengedhetetlen, hogy képes legyél motivált egyénekből kiemelkedő teljesítményű csapatokat létrehozni. A csoportdinamika és a többezres létszámú csoportokban végbemenő folyamatok vizsgálatára és elemzésére dollármilliókat költöttek az elmúlt évtizedekben. Manapság többet tudunk arról, hogyan kell egy győztes csapatot összeállítani, mint valaha. Ahogy a konyhában egy receptet követve főzöl, összeállítottak egy receptet arra, hogy mit kell tenned egy kimagasló teljesítményű, motivált és önállóan dolgozó csapat létrehozásához. Ha rendszeresen alkalmazod ezt a receptet, vagyis ezeket az ötleteket és elméleteket, amíg szokássá és automatikussá válnak, klasszisokkal jobb teljesítményt tudsz kihozni az embereidből, mint valaha képzelted.

Van hová fejlődni Ahogy az előző fejezetekben arról már volt szó, az emberek átlagosan kapacitásuk felét használják a napi munkavégzés során. Tanulmányok és megfigyelések igazolják, hogy az emberek idejük jelentős részét töltik kötetlen társalgással a kollégáikkal, az internet böngészésével, kávézással, elnyújtott ebédszünettel, újságolvasással, személyes ügyeik intézésével, miközben késve érkeznek, és korábban távoznak. A vállalatok teljes költségvetésének sokszor a 60-80 százalékát az

alkalmazottak bére teszi ki. Az a feladatod, hogy a humán erőforrásba fektetett tőke a lehető legmagasabban megtérüljön. Ha nem egy cipőpucoló standot vezetsz, rengeteg embertől függ saját munkád minősége és mennyisége, mint ahogy az ő munkájuk is nagyban függ tőled. A csoportvezető eredménye a csapat teljesítménye, és a csapat eredménye a csoportvezető teljesítménye. Nem tudsz egyedül eredményes lenni. A munkavégzés csapatban történik. Ebből az következik, hogy vezetőként minden erőfeszítést meg kell tenned annak érdekében, hogy a csapatod tagjai kiemelkedően végezzék a munkájukat, mert csak így „nyerhetsz csatát". Te vagy a felelős azért, hogy elköteleződj ebbe az irányba.

Szakértelem és elkötelezettség Két síkon mérheted és értékelheted az egyes alkalmazottakat: szakértelem és elkötelezettség mentén. Ez a két kritérium lehetővé teszi, hogy négyféle kategóriába sorold a csapatod tagjait. Képzelj el egy mátrixot, amely négy részre van osztva. A bal felső negyedbe tartoznak azok, akik egyszerre elkötelezettek és kompetensek. Őket nevezzük túlteljesítőknek, az eredmények 80 százalékban nekik tulajdoníthatók, ők tehát a legértékesebb embereid. Ők alkotják az alkalmazottak azon 20 százalékát, akikre alapozhatsz. A jobb felső negyed olyan embereket tartalmaz, akik kompetensek, megfelelő szakértelemmel rendelkező emberek, ám nem elkötelezettek a cég vagy az általad és a cég által képviselt értékek iránt. Jól végzik a munkájukat, de nem érzik magukénak a céget. Jellemzően ők jelentik a külső és belső problémák fő forrását. Ezek az emberek fognak panaszkodni, machinálni, figyelmen kívül helyezni az akaratodat, és gyakran a körülöttük lévőket is demoralizálni. Velük szemben azt a stratégiát kell követned, hogy jó csapatjátékossá kell formálnod őket. Ennek módjáról a következő fejezetben lesz szó.

A harmadik, bal alsó negyed azoké az alkalmazottaké, akik meglehetősen elkötelezettek, de nem rendelkeznek a szükséges kompetenciával. Kedves emberek, de nem nyújtanak kiváló teljesítményt. Ezeket az embereket képezni kell. Velük kapcsolatban az a dolgod, hogy lehetőséget nyújts számukra a szükséges képzés és tapasztalat megszerzésére, mert így átkerülhetnek a "hozzáértő és elkötelezett" negyedbe. A legrosszabb kategória az alkalmazottak csoportosításában a jobb alsó negyed. Idetartoznak azok, akik nélkülözik a szakértelmet, és az elkötelezettséget is. Miután azonosítottad ezeket az embereket, távolítsd el őket a vállalattól, amilyen gyorsan lehet, mielőtt a többieket is lehúzzák.

A motiváció négy tényezője Ahhoz, hogy az embereid kiegyensúlyozottak, elégedettek és produktívak lehessenek, meg kell értened a motivációjukat. Munkahelyi környezetben az emberek négyféle motivációs tényező mentén működnek. Az első a kihívásokkal teli, érdekes munka. A legtöbb ember szereti, ha elfoglalt, mert a feladatok lendületben tartják, fejlődésre késztetik, ki kell lépnie a komfortzónájából, folyamatosan tanulnia és növekednie kell. Az emberek nem fogják magukénak érezni a csapat célkitűzéseit, ha mindig csak a hétköznapi feladatok maradnak rájuk. A második tényező, amely különösen motiváló, a bizalmi légkör. Ezt úgy lehet megteremteni, hogy az embereket minden folyamatba bevonod, és folyamatosan tájékoztatod az eseményekről. Ha úgy érzik, hogy minden olyan tényezőről tudnak, amely befolyásolhatja a munkájukat és a pozíciójukat, sokkal nagyobb bizalommal és motiváltsággal fordulnak feléd és a csapat felé, mintha sötétben kellene tapogatózniuk. Talán a legjobb eszköz arra, hogy az embereid minden fontos információról tudjanak, a heti megbeszélések állandósítása, mint ahogy arról a könyv korábbi részében már volt szó, hiszen ezek a találkozók lehetőséget nyújtanak számukra, hogy mindenki előtt beszámoljanak az aktuális feladataikról. Ez az egyik leghatékonyabb csapatépítő gyakorlat, ami létezik.

A harmadik motivációs tényező a személyes felelősség az eredményekért. Ez az egyik leghatékonyabb eszköz a szakértelem és a magabiztosság növelésére. Bízz rájuk fontos, kihívásokkal teli feladatokat, majd támogasd őket a feladat elvégzésében. Minél nagyobb felelősséget vállal magára valaki, annál jobb döntéshozóvá és vezetővé fejlődik, ezáltal annál értékesebb munkaerővé válik a vállalat számára. A negyedik motivációs tényező a személyes fejlődés lehetősége és az előléptetés. Sok ember szívesebben választ vagy tart meg olyan állást, amelyik nem jár magas fizetéssel, ha úgy érzi, hogy a munka fejlődésre, személyes kompetenciái növekedésére szolgál. Mindenki tisztában van azzal, hogy ezek a készségek és az új ismeretek növelik az értékét a jövőre nézve. A legtöbb vezető nagy meglepetésére az emberek motivációs sorrendjében csak az ötödik-hatodik helyet foglalja el a pénz és a munkafeltételek.

A kiváló csapatok dinamikája Évek óta tanulmányozzák a kiváló csapatok dinamikáját és a kiemelkedő teljesítményük hátterében álló tényezőket a világ számos pontján. A tanulmányok tárgyát képező csapatok kimagasló üzleti eredményeket és sikereket tudhatnak magukénak. Amellett értek el kiugró eredményeket, hogy rövid idő alatt drasztikus költségcsökkentést végeztek, mert csak így tudtak versenyképesek maradni a nehéz piaci körülmények között. Rengeteg csapatnál előfordult, hogy a termékfejlesztés időtartamát három évről hat hónapra csökkentették. Néhányan új termékeket, sőt iparágakat hoztak létre a kiélezett verseny ellenére, és az egész világon megismerték a nevüket. Ezen kimagasló teljesítményt nyújtó csapatok mindegyikénél öt jellemzőt figyeltek meg:

1. Közös célok Az első dolog, ami a tanulmányozott csapatokat jellemzi, a közös célok és

célkitűzések. Minden csapattag tisztában van az elvégzendő munkával. Tudják, mi a válasz a „Pontosan mit akarunk elvégezni?" kérdésre. A kimagasló csapatok különös figyelmet szentelnek a belső kommunikációnak, interakciónak. Megvitatják, majd megállapodnak egy közös elképzelésben arról, hogy milyennek kell lennie a tökéletes terméknek vagy szolgáltatásnak, illetve mi a teljesítendő cél. Megbeszélik, értelmezik, és megállapodnak a pontos teendőkben. Közvetlen kapcsolat van a célok csapatszintű átbeszélése és a célok megvalósítása iránti egyéni elköteleződési szint között a megbeszélést követően. Amikor összehívod a csapatodat, ezek tegyenek az első kérdések, amelyeket megvitattok: Milyen eredményeket várnak tőlünk? Mit szeretnénk elérni? Hogyan fogjuk ez tenni? A második témakör, amivel foglalkozni kell, az a teljesítményértékelés: Hogyan mérhető a csapat fejlődése? Honnan fogják tudni, hogy jól végezték a dolgukat? Nem tudsz megütni egy láthatatlan mércét. Ha az emberek számára nem egyértelmű, milyen eredményeket kell felmutatniuk, illetve hogy ezeket hogyan lehet mérni, a munka jellemzően nem készül el. Ha mégis, akkor felesleges csúszások, problémák és hiányosságok árán. Mielőtt belefogtak volna a közös munkába, a csapattagok leültek, és feltették maguknak a kérdést: Mit képviselünk? Miben hiszünk? Milyen elveket, nézeteket vallunk mindannyian? Hogyan fogjuk kezelni a kapcsolatunkat? Mi lesz a kapcsolat alapja? Elhisszük, hogy elengedhetetlen, hogy a viselkedésünk és a nézeteink összhangban legyenek? Valljuk, hogy mindig őszintén és nyitottan kell egymás felé fordulnunk? Egyetértünk abban, hogy még akkor is, amikor nem értünk egyet egy kérdésben, tisztelettel bánunk egymással? Mindig igazat fogunk mondani? Vállaljuk a felelősséget magunkért, és nem keresünk kifogásokat, ha valami nem működik? Összhangban élni a legbelsőbb értékeiddel és meggyőződéseiddel különösen fontos annak érdekében, hogy jól érezd magad a bőrödben, a munkádban, és kihozd magadból a maximumot. Azt mondják, minden emberi probléma megoldható, ha visszatérünk az értékeinkhez. Mik a te értékeid? 3. Közös tervek

A kimagasló teljesítményű csapatok harmadik közös jellemzője, hogy közösek a terveik. Mindenki részt vesz a célok megvitatásában, majd egyetértésre jutnak a közösen megállapított célok megvalósításának módját illetően. Szókratész szerint csak úgy lehet megtanulni valamit, ha elbeszélgetünk róla. Ha megállapítottátok a célokat és az elvárásokat, határidőket és részhatáridőket kell megjelölni minden feladathoz. Mindenkinek pontosan tisztában kell lennie azzal, hogy mit kell tennie, milyen minőséget várnak el tőle, és mikorra kell elkészülnie. A legjobb dolog a csoportos megbeszélésben az, hogy a végére szépen kirajzolódik az egyén felelőssége. Mindenki pontosan tudja, mit várnak tőle és a csapat többi tagjától. Az egyik legjobb motiváció a kiválóan és időben elvégzett munkára az egymásra gyakorolt nyomás. Amikor mindenki tudja, hogy kinek mit kell tennie, van egy láthatatlan, kimondatlan nyomás az emberen, hogy nehogy ő legyen az a csapattag, aki nem tudja időben befejezni a rábízottakat. Mindenki figyel és értékel. A közös felelősségérzet a kívánt eredmények iránt kölcsönös elkötelezettséget és felelősségvállalást eredményez. Az emberek egyszerre érzik magukat függetlennek és egymásra utaltnak. Az egyének büszkék magukra és a saját teljesítményükre, és örömmel tölti el őket, hogy egy nagyobb csapat tagjai tehetnek. A legjobb csoportvezetők saját példájukkal állítják fel a mércét. Példaképként kell szolgálniuk mások számára, és minden pillanatban úgy kell viselkedniük, mintha mindenki őket figyelné, még akkor is, ha valójában senki nem figyel. A legjobb vezetők teljes felelősséget vállalnak a csapatuk tagjaiért. Mindent megtesznek értük, ha belső konfliktusok vagy félreértések merülnek fel. Kiállnak értük, ha mások kritizálják vagy támadják őket. Lojálisak a csapatuk tagjaihoz, akik ezt pontosan tudják is.

A jó vezető olyan, mint egy elhárító. Folyamatosan az lebeg a szeme előtt, hogy miként tudná elhárítani az akadályokat a csapattagok útjából. A vezető esetenként beavatkozik, hogy biztosítsa a szükséges időt és erőforrásokat, amelyekre a csapattagnak szüksége van a feladat elvégzéséhez. Az igazán jó vezető a csapatmunka és a csapat tevékenységeinek segítőjeként, előmozdítójaként tekint önmagára. 5. Folyamatos értékelés és dicséret A legkiválóbb csapatok ötödik jellemzője a folyamatos értékelés és dicséret. A munka során számtalan tevékenység közben adódhatnak problémák és váratlan nehézségek újra meg újra. A hibák gyakoribbak, mint a sikerélmények. A legjobb szemlélet, amelyet ezzel kapcsolatban alkalmazhatsz, ha a kudarcot csupán a visszajelzés egy sajátos formájának tekinted. A jó csapatok rendszeresen kikérik ügyfeleik, munkájuk célcsoportjának véleményét, visszajelzését. Az üzletben mindenkinek számtalan ügyfele van. Az ügyfél döntő szerepet játszik a sikeredben vagy annak hiányában. Munkatársaid, kollégáid, akik szintén függnek tőled, gyakorlatilag az ügyfeleid. Tisztában kell tenned azzal, hogy mire van szükségük, és mit várnak tőled. Vezetőként a csapatod tagjai is az ügyfeleid. Ha nem figyelsz oda rájuk kellőképpen, semelyik oldalon nem fogod tudni kielégíteni az ügyfeleid igényeit és a főnököd elvárásait. Végül pedig, különösen érzékenynek kell lenned a vásárlóidra a piacon, vagyis azokra, akik megvásárolják vagy nem vásárolják meg a termékeidet, szolgáltatásaidat. A jó csapatok rendszeresen kikérik a vásárlók véleményét arról, hogy mennyire vannak megelégedve a szolgáltatásaikkal, és mit csinálhatnának még jobban a jövőben. A kiváló csapatok a negatív visszajelzést is alkalmazzák teljesítményük javítására. Ha az ügyfél panaszt tesz, megkérdezik, miben lehetnek a segítségére, hogy a jövőben ne forduljon elő ez a helyzet.

A legjobb csapatok beépítik a gondolkodásukba a negatív visszajelzéseket, panaszokat, termékbeli vagy szolgáltatási hiányosságokat, hibákat és negatív összehasonlításokat a versenytársakkal, és törekednek ezek megoldására, helyre-állítására a termék gyártásakor vagy a vásárlóhoz juttatásakor. Az a mottójuk, hogy a „panasz hasznos".

A csoportok működésének négy fázisa A csoportdinamikában négy fázist különböztetünk meg: megalakulás, viharzás, normaképződés, teljesítés. Először megalakul a csapat. A tagok létrehozzák a csoportot. Mindenki vidám, és alig várja, hogy együtt dolgozhasson. A csapatszellem erős. A kiemelkedő teljesítmény iránti elvárások ezen a ponton még magasak, a véghez vitt munka azonban még elenyésző. Aztán egyre inkább elszáll a kezdeti lila köd, és teret nyer a valóság. Nézeteltérések merülnek fel, és az emberek elkezdenek klikkesedni. Megjelenik az ego. Ahogy a csapat elkezd vitatkozni a célok és azok elérésének módja kapcsán, kezdetét veszi a viharzás fázisa. A munka megreked. A feladatok nem teljesülnek. Megismerik egymást, megvitatják a célokat, és megbeszélik, kinek mi a dolga a megvalósítás során, így szépen lassan túljutnak a viharzás fázisán. Minden tag elfogadja a saját szerepét, a csapat pedig belép a normaképződés szakaszába. A teljesítmény lassan növekedni kezd, ahogy a csapat egyre simábban és zökkenőmentesebben kezd együtt dolgozni. Végül igazi csapatként, összetartó és támogató módon dolgoznak együtt a tagok, és a csoport belép a teljesítés fázisába. Ebben a fázisban kezd valós eredményeket produkálni. A kimagasló teljesítményű csapatok kulcsa az összhang. Egy családban a boldog, kiegyensúlyozott családi viszonyok alapja az

összhang. Ez a munkára ugyanígy igaz.

A csapatod irányítása A legjobb csapatok és csoportvezetők előszeretettel alkalmazzák azt a gyakorlatot, hogy a vezető, miután kiosztotta a feladatokat, szabad kezet ad a feladat felelőseinek. Amennyiben a folyamat megfelelő anyagi és időbeli korlátok között zajlik, nem szükséges, hogy a felelősök beszámoljanak a vezetőnek, Csak abban az esetben kell jelenteni, ha valami eltérés, újdonság, a tervtől eltérő esemény történik. Minél nagyobb tudással és tapasztalattal rendelkeznek az embereid, annál inkább alkalmazhatod ezt az irányítási stílust. A felelősségátruházó vezetési stílust is választhatod. Egy feladat sikeres teljesítésének felelősségét teljes mértékben ruházd át a feladat vezetőjére. Ezután állj félre, és hagyd magukra őket. Elképesztő, mire képesek az emberek, ha azt érzik, hogy a feladat sikeres elvégzése a saját felelősségük, és semmilyen kifogás mögé nem tudnak elbújni.

Kezeld a csapattagok közötti konfliktusokat Ha konfliktus alakul ki a tagok között, a vezető feladata, hogy ne engedje, hogy a szőnyeg alá söpörjék a problémát, hanem ültesse le őket, hogy oldják meg a helyzetet. Semmi elhallgatás, titkolózás. Mindenkinek nyíltan és őszintén vállalnia kell az érzéseit és a sérelmeit. Nagyon ritka, hogy egy zárt környezetben a közös munka ne járjon nézeteltérésekkel, súrlódásokkal. Egyedül az számít, hogy mennyire tudjátok hatékonyan kezelni ezeket a nehézségeket, majd megoldani őket, hogy mindenki folytathassa a munkáját. Ez a vezető felelőssége. Az emberek hibáznak. Csalódást okoznak, és nem tudnak megfelelő teljesítményt nyújtani. Gyakran a munkájuk minősége aligha kielégítő. Peter Drucker így fogalmazott: „Az egyetlen dolog, ami mindig nagy mennyiségben a rendelkezésedre áll, az átlagember." Minden feladatot úgy kell kialakítani, hogy az átlagemberek is elfogadható szinten tudják

teljesíteni.

A legjobb csapatok jellemzői a sportban Az évek során számtalan sikeres sportcsapatot tanulmányoztak, hogy megtudják, milyen jellemvonások és képességek segítik őket a szoros versenyben, magasan képzett és mindenre elszánt versenytársakkal szemben is győzni. A győztes csapatok által alkalmazott módszerek közül rengeteg hasznosítható a győztes üzleti csapatok felépítésére is. Vállalati kontextusban is a szinergia és a személyes fejlődés a csapatmunka kulcsa. Azok az igazán jó vállalatok, ahol az emberek nagyszerűen érzik magukat. A következőkben a legjobb sportcsapatok jellemzőivel foglalkozunk.

Világos irányítás A győztes csapatok első közös tulajdonsága a láthatóan egyértelmű irányítás, edzői munka, vezetés. Mindenki tudja, hogy mikor ki vezeti a játékot. Ideális esetben a munkában mindenkinek csak egy főnöke van, és mindenki tudja, ki is az. A győztes csapatoknál az edző - a vezető - határozza meg a mércét a csapat számára. A csapat sosem tud magasabb teljesítményt nyújtani, mint amit az edző megszab és megkövetel. A győztes csapatok, főleg a legjobb vállalatoknál, arra számítanak, hogy kiemelkedő teljesítményt fognak nyújtani, jól fogják végezni a feladataikat, és győzni fognak. Elképesztően büszkék a munkájuk minőségére. Folyamatosan törekednek a fejlődésre.

Megbecsülés A világos irányítás, vezetés egyik fontos része - akár sportról, akár üzletről van szó - a megbecsülés. A vezető dolga, hogy rendszeresen érdeklődjön, mi a helyzet a csapata tagjaival a munkában és azon kívül. Az érzés, hogy „a

főnök odafigyel rám", arra ösztökéli az embereket, hogy mindent megtegyenek, ami tőlük telik. A legjobb csapatok rengeteg energiát szentelnek a csapattagok képzésére, fejlesztésére. W. Edwards Deming minőségellenőrzési szakértőtől egyszer azt kérdezték, hogy kötelező-e a továbbképzés. Így felelt: „Az üzleti életben a továbbképzés nem kötelező, mint ahogyan a túlélés sem." Az American Society for Training and Development (Amerikai Képzési és Fejlesztési Egyesület) szerint a vállalatok felső 20 százaléka éves bruttó bevételének legalább 3 százalékát képzésre fordítja. Akkor sem csökkentik ezt az összeget, amikor a gazdasági helyzet nehezebb. A képzést legalább annyira fontosnak vélik, mint a marketinget, a promóciót vagy bármely egyéb kiemelt üzleti tevékenységet. A képzés és fejlesztés azt az üzenetet hordozza az alkalmazottak számára, hogy a vezető valóban elkötelezett a sikereik iránt, és mindaz, amit az alkalmazottak megbecsüléséről hangoztat, nem csupán üres fecsegés.

Hozd ki mindenkiből a legjobbat! A legjobb csapatok arra törekednek, hogy mindenkiből kihozzák az egyéni erősségeit. Drucker szavaival: „A vállalat szerepe az erősségek maximalizálása a gyengeségek jelentőségének mellőzése mellett." A legjobb csapatok és vállalatok újra és újra visszanyúlnak az alapokhoz. Nemrég egy bank igazgatóhelyettese azt mondta: „Nem egymillió tranzakciót hajtunk végre naponta; egy tranzakciót hajtunk végre újra és újra, egymilliószor." A legjobb csapatok meglévő képességeik, tehetségük fejlesztésére koncentrálnak, nem az emberekre panaszkodnak. A nem megfelelő vezetők folyton azt mondogatják: „Bárcsak jobb embereim lennének!" A vezető és a csapat feladata azonban az, hogy nem mindennapi teljesítményt hozzanak ki a mindennapi emberekből, mert általában ez áll rendelkezésre, ezzel kell dolgozni.

Tervezés és stratégia A legjobb sportcsapatok nagy hangsúlyt fektetnek a tervezésre és a stratégia felállítására. Rengeteg időt és ötletet fektetnek abba, hogy rendszeresen megvitassák, milyen feladatokkal kell foglalkozniuk, és hogyan akarják ezeket véghezvinni. Folyamatosan elemzik és értékelik saját teljesítményüket a konkurenciával összehasonlítva. A győztes csapatokhoz hasonlóan a legjobb vezetőknek is világos terveik, céljaik és célkitűzéseik vannak minden játszma előtt. A korábban említett időkezelési szabály értelmében minden tervezéssel töltött perc 10 percet megtakarít a végrehajtásban.

Szelektív szereposztás A legjobb csapatok gondosan választják meg, ki milyen szerepet töltsön be a játékmezőn. Döntő szerepe van, hogy az egyes játékosok milyen pozícióban tudják leginkább támogatni a csapat sikerét. Ha egy játékos nem eredményes egy adott pozícióban, másik szerepbe helyezik. Az egyik vezetési szabály szerint „a gyengeség gyakran csak helytelenül alkalmazott erősség". Marshall Goldsmith Ami eddig működött, az nem visz tovább című, nagy sikerű könyvében rávilágít, hogy egy vezető számtalan esetben olyan viselkedésformákkal, szokásokkal kerül magasabb pozícióba, amelyek nem megfelelőek az új felelősséghez, feladatkörhöz. Ahhoz, hogy az új pozícióban is hatékonyak tudjanak maradni, jellemük formálásával kell alkalmazkodniuk az új helyzet követelményeihez.

Támogató interakció és nyílt kommunikáció A sportcsapatok irányításának egyik kulcseleme a támogató interakció és a nyílt kommunikáció elősegítése. A legjobb csapatok magas szinten gyakorolják az adok-kapok elvét. Rengeteg visszajelzést adnak és kapnak, és rendszeresen átbeszélik a csapat tagjainak teljesítményét. Nyíltan vitáznak, és

őszintén közük, ha valamiben nem értenek egyet. A hatékonyan működő vállalatoknál a konfliktuskezelés konfrontálódás és őszinte véleménynyilvánítás útján történik. Mindenki tudja, mit gondol a másik, mert befogadók egymás gondolatai, érzései, aggályai iránt. Még azokon a területeken is, ahol nem értenek egyet, tisztelettel beszélnek és bánnak egymással, elismerve a másik teljesítményét és értékét a vállalat számára. Végül pedig, mind az üzleti életben, mind pedig a sportban a legkiválóbb csapatok elkötelezik magukat a kitűnő teljesítmény iránt. Jól végzik a munkájukat, játszmákat nyernek, és büszkék a vállalatban betöltött szerepükre. Egyenként mindenki a sikerre és a nyereségre összpontosít. Elkötelezetten, egyre jobban és jobban végzik a feladatukat. Hisznek a folyamatos és soha véget nem érő fejlődésben. Az igazán nagyszerű vezetők védjegye az a képesség, hogy kiválasztják a legalkalmasabb embereket, majd olyan kiváló teljesítményű csapattá formálják őket, amely minden addigi elvárást felülmúl.

7. FEJEZET PROBLÉMAMEGOLDÁS ÉS DÖNTÉSHOZATAL „ Azért sikeresek, akiknek vannak céljaik, mert tudják, merre tartanak. EARL NIGHTINGALE Személyes és vezetői sikered attól is nagyban függ, hogy képes vagy-e hatékonyan kezelni és megoldani a problémákat. Bármilyen titulus van is a névjegykártyádra írva, valódi munkaköröd a problémamegoldás. Egész nap, minden egyes helyzetben problémákat oldasz meg. A legjobb vezetők nem dühösen vagy sértődötten reagálnak a problémákra; inkább úgy tekintenek rájuk, mint a munkájuk elengedhetetlen és meghatározó részére. Vezetőként az a dolgod, hogy bármilyen problémára hatékony megoldást találj, akár kicsi, akár nagy. Abban a szerencsés helyzetben vagyunk, hogy manapság sokkal többet tudunk a hatékony problémamegoldásról, mint valaha. Ha gyakorlod a sikeres vezetők módszereit, készségeit, technikáit, jelentősen javulni fog a problémamegoldó képességed, és bármivel elbírsz, ami csak az asztalodra kerül. Ne feledd, értelmi munkát végzet, a fejeddel dolgozol. Produktivitásodat ezáltal csak az eredményeid, teljesített célkitűzéseid alapján lehet felmérni. Az egyetlen dolog, ami közéd és az eredményeid közé állhat, az a probléma vagy valamiféle elakadás.

A zseni három tulajdonsága Problémamegoldó képességed fejlesztése érdekében érdemes elsajátítanod a zsenik három olyan tulajdonságát, amelyet az idők során azonosítottak. 1. A zseni első tulajdonsága az IQ-tól függetlenül az a képesség, hogy minden mást kizárva egyetlen célra, problémára, kérdésre koncentrál anélkül,

hogy elfáradna vagy megunná. 2. A zsenialitás második jegye a mentális rugalmasság. A zseni nem sieti el a döntést. Rengeteg időt tölt azzal, hogy átgondolja az összes lehetőséget egy probléma megközelítésére, megoldására vagy egy kérdés megválaszolására. 3. A zseni harmadik jellemzője, hogy minden egyes probléma megoldásánál ugyanazt a szisztematikus módszert alkalmazza. Ugyanúgy, mint egy matematikai képlet alkalmazásakor, ha a problémák megoldásában bizonyítottan hatékony lépések meghatározott sorrendjét követve kezeled a helyzetet, jelentősen javul a mentális teljesítményed. Meg fogsz lepődni ötleteid mennyiségén és minőségén. Igazság szerint belőled is lehet zseni. Nagymértékben fejlesztheted veleszületett kreativitásodat azzal, hogy rendszeresen alkalmazod az itt kifejtett módszereket és technikákat a kisebb-nagyobb problémák, célok területén. Minél többet használod ezeket a módszereket és technikákat, annál ügyesebb és hatékonyabb problémamegoldó válik belőled.

Biztos vagy benne, hogy ez probléma? A problémák megoldásakor kerüld el a visszatartó feltételezéseket. Könnyen lehet, hogy ezek a feltételezések nem igazak, és megakadályoznak abban, hogy megfelelően kezeld a helyzetet, vagy tisztán láss. Az első visszatartó feltételezés maga a probléma feltételezése. Előfordul, hogy nincs is semmilyen probléma - csupán tényszerű dolgok, mint az eső vagy az időjárás. Például pang a piac, vagy magasak a kamatlábak. Ezek tények, nem pedig problémák. A második visszatartó feltételezés az, hogy neked kell a problémát megoldanod. Sok esetben a probléma nem a te hatáskörödbe tartozik. A harmadik visszatartó feltételezés, amikor valamiért úgy gondolod, hogy még senki nem oldotta meg a problémát más területeken. Tedd fel magadnak a kérdést: „Lehet, hogy valaki már volt hasonló helyzetben, és megoldást talált erre a problémára?"

A negyedik visszatartó feltételezés, hogy egy bizonyos határidővel kell a problémát megoldanod. Esetenként az ember feleslegesen pakol extra terheket a saját vállára. Vannak olyan problémák, amelyeket napokkal, hetekkel, sőt esetenként hónapokkal is el lehet halasztani. Az ötödik visszatartó feltételezés az, hogy egyetlen lépésben az egész problémát meg kell oldani. Általában egy problémára több különböző megoldás létezik, beleértve azt is, hogy nem kezdesz vele semmit.

Szisztematikus problémamegoldó módszer Van egy olyan szisztematikus problémamegoldó módszer, amelyet szinte minden vállalat legeredményesebb vezetői alkalmaznak. Könnyen elsajátítható és alkalmazható, és hihetetlenül hatékony eszköz az akadályok leküzdésére és céljaink elérésére. Első lépésként pontosan definiáld a problémát vagy a célt írásban. Ne feledd, egy meghiúsult cél valójában egy megoldatlan probléma. Minél pontosabban meghatározod a problémádat vagy a célodat, annál valószínűbb, hogy megoldást vagy választ találsz rá. Másodszor, miután meghatároztad a problémát, tedd fel a kérdést: „Még mi a probléma?" Ne elégedj meg egyetlen magyarázattal. Ahogy Jack Welch fogalmazott: „Folyamatosan bővítsd a probléma definícióját, mert ezzel a felismert megoldási lehetőségek köre is bővül." A harmadik lépés a probléma ismételt felmérése, mert ezáltal könnyebb lesz megoldani. Ha megelégszel az első definícióddal, az rossz irányba vezethet, és azon kaphatod magad, hogy nem a megfelelő problémát akarod megoldani, pazarolva az erőforrásokat. Például a legnagyobb probléma, amellyel a legtöbb vállalat szembesül, a kevés eladás, ezáltal az alacsony bevétel és a csökkenő pénzforgalom. Amikor azt kérdezzük: „Mi a probléma?", az ügyfeleink azt fogják mondani: „Nagyon kevés az eladott mennyiség." Ekkor mi arra kérjük őket, hogy bővebben definiálják a problémát.

Feltesszük azt a kérdést, hogy: „Mi még a probléma?" A válaszok, amelyekhez végül eljutunk, teljesen megváltoztatják a megoldást jellegét és a javasolt intézkedést. Mi még a probléma? „A versenytársaink eladási mutatói túl magasak." Ha valóban ez a helyzet, változtatásokra van szükség a marketing, az értékesítés, a termékminőség, a termékpozicionálás terén, és még sok egyéb területen. Mi még a probléma? „A hirdetéseink nem hoznak megfelelő ismertséget a termékeinknek." Ha valóban ez a probléma, új marketing-, reklám- és PR-stratégiára van szükség, más reklámfelületeket, hirdetési eszközöket, anyagokat kellene bevetni. Mi még a probléma? „Nem tudunk elegendő számú vásárlót megtartani azok közül, akik a reklámok alapján érdeklődnek a termékeink iránt." Ha ez a helyzet, akkor a megoldás az értékesítésben alkalmazott munkaerő képzése, továbbképzése annak érdekében, hogy a hirdetések által hozott érdeklődőkből valós vásárlókat tudjanak felmutatni. Ezt a gyakorlatot még lehet folytatni. Ha nem folytatod, és esetleg a helytelen definíciónál maradsz, rossz irányba fogsz elindulni, és végül vissza kell térned a kiindulási pontra, hogy elölről kezdd az egészet. A negyedik lépés a probléma minden lehetséges okának felmérése. Tedd fel a legkeményebb kérdéseket. Légy kész a legrosszabb forgatókönyvre is. Ne engedd, hogy az egód az utadba álljon. Számos vállalatnak be kellett látnia, hogy a probléma valódi oka az, hogy a termékei, szolgáltatásai nem elég magas minőségűek a konkurencia termékeihez képest. Lehet, hogy nincs gazán piaca a gyártott termékeinek, vagy a többi cég termékei jobb minőséget, alacsonyabb árakat kínálnak. Az is lehet, hogy be kell látniuk, hogy eleve hiba volt ezen a területen elindulni. Ötödik lépésként azonosítsd a probléma összes lehetséges megoldását. Aztán

tedd fel magadnak a kérdést: „Mi lehet még a megoldás?" Az üzleti témák specialistája, lan Mitroff szerint: „Óvakodj attól a problémától, amelynek csak egy megoldása van!" A kreativitás, ötletelés és rugalmasság (hajlandóság minden lehetőség felkutatására) a kulcs minden lehetséges megoldás meg- és feltalálásához. A következőkben részletesen taglaljuk majd a kreatív megoldáskeresés különböző fajtáit. A hatodik lépés, hogy miután alapos és körültekintő elemzést készítettél a problémáról, megállapítottad az összes lehetséges okot és megoldást, dönts! Bármilyen döntés jobb a döntés hiányánál. A hetedik lépés, hogy miután meghoztad a döntést, határozd meg, kinek mi a feladata. A folyamat egyes szakaszainak kik lesznek a felelősei? A nyolcadik lépés a határidők megállapítása. Állíts össze egy beszámolási ütemtervet, hogy tudd, hol tart a folyamat. A tizedik lépés a megoldás eredményességének későbbi ellenőrzése. Elérted a kívánt eredményt? Állj készen egy B terv végrehajtására is, ha az első megoldás nem vált be. Mindig legyen tartalékterved.

Kreatív gondolkodás A vezetőket kreatív gondolkodásnak kell jellemeznie ahhoz, hogy igazán sikeresek legyenek. A kreativitás segít nap mint nap megoldásokat találni a problémák végtelen áradatára. Alapvetően három dolog tudja elősegíteni és támogatni a kreativitást:

1.

Erősen óhajtott célok

Ha valamit nagyon akarsz, mindenáron meg akarod szerezni, azt fogod tapasztalni, hogy ötletek és gondolatok tömkelege fog előtörni belőled, amelyek közelebb visznek a cél eléréséhez.

2.

Sürgető problémák

Ha pontosan azonosítod azokat a fő problémákat, amelyek megakadályoznak legfontosabb céljaid megvalósításában, olyan megoldások és válaszok jutnak eszedbe, amelyek még téged (és másokat) is meglepnek.

3. Irányított kérdések A legjobb vezetők állandóan olyan kérdéseket tesznek fel, amelyek gondolatokat ébresztenek, reakciókat váltanak ki az emberekből, és segítségükkel sokszor olyan válaszok és ötletek születnek, amelyek a kérdés hiányában addig a sarokban hevertek.

Ötletelés Az ötletelés a valaha kifejlesztett egyik leghatékonyabb kreatív problémamegoldó módszer. Sokszor nevezik a „Húsz Ötlet Módszerének" is. Kezdj azzal, hogy a célodat, problémádat kérdés formájában fogalmazod meg. Írd le ezt a kérdést egy üres lap tetejére. Például: „Hogyan növeljük eladásainkat 20 százalékkal a következő 12 hónap során?" Ezt követően vegyél erőt magadon, és írj le 20 lehetséges választ a kérdésre. Ha szeretnél, akár többet is írhatsz, de a lényeg, hogy addig gondolkodj, amíg legalább 20 válasz van a papírodon. Ebből a 20 válaszból válassz ki legalább egyet, és azonnal láss neki. Ha ezt a gyakorlatot minden probléma és cél kapcsán rendszeresen alkalmazod, meg fogsz lepődni a papírra vetett válaszok mennyiségén és minőségén. A Húsz Ötlet Módszere az egyik leghatékonyabb kreatív problémamegoldó gyakorlat saját problémáid megoldására.

Vezess ötletelő alkalmakat! A kreativitás elősegítésének egy másik módja a brainstorming, vagyis

ötletgyűjtés. Ehhez a kreatív folyamathoz csapatban kell dolgoznod. Az ötletelő alkalmak ideális létszáma 4-7 fő. Ha négynél kevesebben vagytok, nem lesz elég lendületes, ha hétnél többen, akkor pedig nem lesz elég hatékony. Egy ötletelő alkalom ideális időtartama 15-45 perc. Az ilyen alkalmak lebonyolításakor használj stoppert. Indítsd el, és állítsd meg az alkalom végén. Az időkorlát serkenti a résztvevők gondolkodását. Az elején világosan definiáld a problémát vagy a célt úgy, hogy gyakorlati válaszok születhessenek. A „Hogyan tudjuk csökkenteni a kiadásokat?" kérdés helyett fogalmazd meg úgy, hogy: „Hogyan tudjuk ezen és ezen a területen 18 százalékkal csökkenteni a kiadásokat a következő 30 napban?" A brainstorming teljen vidám hangulatban. Változtasd játékká. Mondd el a csapat tagjainak, hogy a feladat az, hogy a rendelkezésre álló idő alatt a lehető legtöbb ötletet összegyűjtsétek. Az ötletelés alapja, hogy semelyik ötletet ne minősítsétek, bíráljátok. Ne engedd, hogy bárki negatív megjegyzést tegyen, vagy nevetségesnek nevezzen egy ötletet, ami ostobának tűnhet. Ez teljesen megbéníthatja az ötletek áradását. Az ötletelés vezetőjeként neked kell garantálnod, hogy mindenki számára világos legyen, hogy rossz ötlet nem létezik. Minden ötlet jó. Gyakran előfordul, hogy egy nevetségesnek vagy ostobának tűnő ötlet egy másik haszontalannak vélt ötlettel kombinálva olyan harmadik ötletté áll össze, ami meghozza az áttörést a probléma megoldásában. Nagy létszámú csoport esetén tarthatod ezeket az alkalmakat úgy is, hogy 5-6 fős csoportokra bontva külön asztalokhoz ülteted az embereket, és azt a feladatot adod nekik, hogy egy megadott problémával kapcsolatban ötleteljenek. Tizenöt perc után arra kéred őket, hogy a papírra vetett javaslataikat cseréljék ki egy másik csoporttal. A következő 65 percben minden csoport beszélje át és fontolja meg a másik csoport által összeszedett megoldásokat. Az ötletcserének köszönhetően a személyes ego nem játszik közre az ötletek elbírálásakor, így számos megoldási javaslat különösen hasznossá válhat.

Fejezd be a mondatot! Egy másik kreatív gyakorlat a saját és a csapattagjaid kreativitásának mozgósítására a mondatkiegészítő gyakorlat. A módszer használata egyszerű. Találd meg az összes lehetséges befejezést. Például: "Megduplázhatnánk az eladásainkat, ha..." Találd meg az összes lehetséges befejezést a mondathoz. „Harminc százalékkal csökkenthetnénk a kiadásainkat ezen a területen, ha"." Egészítsd ki a mondatot az összes lehetséges ötlettel, ahogy a megjelölt célt el lehetne érni. 3. „Több terméket és szolgáltatást tudnánk értékesíteni, ha az ügyfeleink nem mondanák azt, hogy..." Azonosítsd az összes Lehetséges okot, amiért a célcsoportod tagjai visszautasítanák a termékedet, szolgáltatásodat, és találd ki, hogyan lehetne változtatni ezen. 4. „Mi lehetnénk a legjobbak ezen a területen, ha..." Milyen lépéseket tehetnél mától kezdve, amelyek növelnék termékeid és szolgáltatásaid minőségét?

Gyakorold a zéróalapú gondolkodást! A kreativitás fejlesztésének egyik legjobb eszköze a zéróalapú gondolkodás, amiről már volt szó korábban. A zéróalapú gondolkodás a tudatos és tudat alatti korlátok alól is felszabadítja az elmédet. Amikor azt kérdezed magadtól, hogy: „Mai tudásom és tapasztalataim alapján van-e bármi, amit jelenleg csinálok, de ha visszafordíthatnám az időt, már nem tenném?", akkor az elméd felszabadul, s így nyugodtan és objektíven fogod megítélni a dolgaidat. A zéróalapú gondolkodás kulcsa a kreatív lemondás. Mit kellene abbahagynod, csökkentened vagy teljesen megszüntetned?

Kreativitás apró lépésekben Az ötleteléssel felmerülő ötletek mennyisége és a végül kiválasztott ötletek minősége közvetlen kapcsolatban áll. Egy új ötlet, felvetés teljesen megváltoztathatja a helyzetet, sőt, még az egész karrieredet is. A kreativitás legjobb megfogalmazása egyszerűen a fejlődés. Valójában, amikor megtalálod a módját, hogyan tudsz egy feladatot, célt gyorsabban, jobban, olcsóbban, könnyebben teljesíteni, a kreativitásodat gyakorlod magas szinten. Mindenki előtt vannak lehetőségek a fejlődésre. Theodore Roosevelt szavait idézve: "Tedd, amit tudsz, azzal, amid van, ott, ahol vagy, és a többivel ne törődj!" Az üzletben ez az a terület, ahol a legtöbb fejlődési lehetőséggel találkozhatsz. Hogyan tudnád fejleszteni a munkavégzésed módját itt és most? Hogyan tudnád gyorsabban, jobban, olcsóbban és könnyebben elérni a céljaidat a munkád során alkalmazott módszerek felülvizsgálatán keresztül? A japánok a második világháború után kifejlesztették a híres kaizan-elvet, és alkalmazásával sok területen a minőség, hatékonyság és jövedelmezőség legmagasabb szintjére fejlődtek. A kaizan azt jelenti: „folyamatos jobbá tétel". Az elv az apró lépések szabályán alapul. A szabály előírja, hogy kis léptékben folyamatosan fejlesztened kell termékeid és szolgáltatásaid minőségét. A több száz, akár ezer apró fejlődés összeadódva a világ legjobb minőségű szolgáltatásaihoz és termékeinek gyártásához vezet. Mindennap keresd a módját, hogy növeld a bevételt és a nyereséget, javítsd a munkavégzés színvonalát, és csökkentsd a költségeket. Néha egyetlen ötlet elegendő a vállalat fennmaradásához, vagy ahhoz, hogy a világ egyik vezető vállalatává váljon a hatékonyság és a jövedelmezőség tekintetében.

Lehet, hogy tévedsz

Amikor a kreatív gondolkodásodat fejleszted, az egyik legfontosabb feladat, hogy vizsgáld meg a feltételezéseidet. Ahogyan arról a harmadik fejezetben már volt szó, a feltételezéseink néha tévesek. Minden kudarc gyökere egy hibás feltevés. Minden ember hisz bizonyos alapvető elvekben. Legtöbb gondolatunk, érzelmeink és döntéseink egy-egy biztos meggyőződésből erednek arról, hogy milyen a világ, és milyennek kellene lennie. Ám számos esetben ezek az alapvető nézetek tévesek. Lehet, hogy abból erednek, hogy téves információt véltünk valósnak, és kérdés nélkül elfogadtuk, átvettük. Ez nagyon veszélyes lehet a helyes gondolkodás szempontjából. Feltételezéseid vizsgálatánál légy kész beismerni, hogy talán tévedsz. Mindig arra bátorítom az embereket, hogy még ha biztosak is az álláspontjukban, véleményük megfogalmazását a következő mondattal indítsák: "Tudod, lehet, hogy tévedek..." Ha hajlandó vagy belátni, hogy tévedhetsz, megnyugszol, és az elméd kitárul egy sor lehetőség előtt. Légy hajlandó megváltoztatni a véleményedet. Hihetetlen, milyen mértékben tükröződik az emberek egója a gondolataikban, érzéseikben és üzleti tevékenységeikben. Állást foglalnak, és még ha az tévesnek bizonyul is, nem akarják megváltoztatni a véleményüket, mert attól tartanak, hogy ezáltal gyengének gondolják majd őket. Ez azonban nagyon messze van az igazságtól. Az erős, bátor és karizmatikus vezetők ismertetőjele az, hogy amikor egyértelművé válik, hajlandók beismerni a tévedésüket. Nem kezdenek el védekezni. Hajlandók feladni a véleményüket, és elfogadni egy jobb álláspontot valaki mástól. Ezért olyan fontos az alázat egy vezető jellemében. Azok a vezetők, akik azt hiszik, mindent tudnak, nem látnak tisztán a saját egójuktól. Nem veszik észre, mit csinálnak rosszul, mert azt hiszik, ők képtelenek hibázni. Ezzel szemben az erős emberek hajlandók megváltoztatni a véleményüket, amikor új ismeretek birtokába kerülnek.

Mi a probléma? Engedd szabadjára a kreativitásodat, és oldd meg hatékonyabban a problémákat a korlátozások elvének alkalmazásával. A korlátozások elve segít felismerni a legkomolyabb problémákat. Első lépés: Határozd meg, hol tartasz most - ez a kiinduló helyzeted bármilyen cél vagy célkitűzés felé. Második lépés: Fogalmazd meg egyértelműen, hogy mi a cél vagy a célkitűzés. Döntsd el, mit szeretnél elérni, hova akarsz eljutni a jövőben. Harmadik lépés: Azonosítsd a buktatókat, akadályokat közted és a cél között. Negyedik lépés: Tedd fel a következő kérdést: „Mi határozza meg, hogy mikor érem el a célomat a jövőben abból a kiindulópontból, ahol most vagyok? Mi tart vissza?” Mindig van egy olyan tényező, amelyik minden egyébnél jobban visszatart, és meghatározza célod megvalósításának sebességét. Ezt szoktuk néha szűk keresztmetszetnek nevezni. Alkalmazd a 80/20-as szabályt az akadályokra. Nyolcvan százalékban belőled vagy a vállalatból ered annak az oka, hogy nem olyan sebességgel éred el a céljaidat, mint ahogy kívántad. Csupán a fennmaradó 20 százalék tulajdonítható külső tényezőknek. Mindig magadban keresd először, hogy mi tart vissza terveid megvalósításától. Ha azonosítottad, hol van a szűk keresztmetszet, minden energiádat összpontosítsd egy lézersugárhoz hasonló pontossággal a probléma megoldására vagy az akadály, korlát megszüntetésére.

A legjobb döntés Minden, ami a világban történik, döntéseknek vagy döntések sorozatának a

következménye. Ami azt illeti, átlagosan döntéseink 70 százalékáról derül ki később, hogy hibás. Ez abból adódhat, hogy legtöbbször téves meggyőződésekre alapozzuk döntéseinket, vagy a helyzet olyannyira megváltozik, hogy ami eleinte jó megoldásnak tűnt, később téves döntésnek bizonyul. Bölcsességed és tapasztaltságod valódi mércéje, hogy képes vagy-e az életed minden területén megfelelő időben megfelelő döntéseket hozni. A jó döntések az erőforrások, az emberek, a pénz megfelelő kiosztásához vezetnek. Te döntöd el, kit fogsz alkalmazni, előléptetni, megbízni egy új feladattal. Neked kell a naponta felmerülő kisebb-nagyobb problémákat megoldanod a döntéseiden keresztül. Fel kell nőnöd a benned lévő lehetőségekhez, meg kell oldanod a problémákat, és jó döntéseket kell hoznod.

Döntéshozó módszer Az egyik legjobb döntéshozó módszer, amelynek az alkalmazásával egyre eredményesebb döntéseket fogsz hozni, a mérlegmódszer. Névadója után Benjamin Franklin-módszerként is ismerhetjük. Lényege, hogy egy üres lapot függőlegesen középen elválasztasz, a bal felső oldalra írsz egy plusz-, a jobb felsőre pedig egy mínuszjelet. Ezt követően a pluszjel alá írd össze az összes érvet a döntés mellett, a másik oldalra pedig az ellenérveket. Szedd össze mindazt, ami a döntésed meghozatala mellett és ellen szól. Ne feledd, hogy a nem döntés is döntés, hiszen azzal amellett döntesz, hogy lemondasz a döntés lehetőségéről, aminek természetesen ugyancsak meglesznek a következményei. Nem a rossz döntés a stressz igazi forrása, hanem a döntés hiánya, ezért érdemes begyűjteni az összes rendelkezésre álló információt, és döntést hozni.

Megbeszélés és elköteleződés A döntéshozatal során közvetlen kapcsolat van a döntést megelőző

megbeszélésre fordított idő és a megbeszélés résztvevőinek elköteleződése között. A megbeszélés hihetetlenül fontos az üzletben. Sok ember csak úgy ért meg igazán egy problémát, helyzetet, ha megvitatja másokkal.

Katasztrófaelemzés Egy döntés meghozása előtt térképezd fel a lehetséges hátulütőit, negatív következményeit: 1.

Tedd fel a kérdést: „Mi a döntés legrosszabb lehetséges kimenetele?"

2.

Töltsd ki a „katasztrófaelemző jelentést" a döntés véglegesítése előtt.

3. Ha megesne, el tudnád fogadni a lehető legrosszabb lehetséges következményeket? 4. Ha nem tudod elfogadni a lehető legrosszabb forgatókönyvet, ne csináld! 5. Ha a válaszod: „Igen, a döntés minden lehetséges negatív kimenetelét el tudom fogadni", akkor az újabb kérdés a következő: „Mit tehetek annak érdekében, hogy ezt elkerüljem?"

Állíts fel mércéket a siker mérésére! Hogyan fogod lemérni, hogy helyes döntést hoztál-e? 1.

Minden döntéshez határozz meg világos, mérhető kritériumokat, célokat.

2.

Tartsd szemmel, ellenőrizd és irányítsd a folyamatot, hogy lásd, hol tart.

3.

Állj készen változtatni a terveden, ha új ismeretek birtokába jutsz.

4. Fogadd el a visszajelzéseket, és korrigálj. 5. Légy kész bevetni a B tervet, ha az eredeti terv nem működik.

Segíts az embereidnek döntéseket hozni! Segíts az embereidnek, hogy hatékonyabban kezeljék és oldják meg a problémákat, és hozzák meg a döntéseket. Mind a problémamegoldást, mind pedig a döntéshozatalt igénylő feladatokat delegáld. A következő utasításokat add át nekik: 1. Mielőtt hozzám fordulsz egy problémával, pontosan határozd meg írásban, hogy mi az. 2.

Szedd össze az összes lehetséges okot, amiért a probléma jelentkezett.

3. Azonosítsd az összes lehetséges megoldását, és válaszd ki a számodra legjobbnak tűnő megoldást. Amikor egy alkalmazottad megkeres egy problémával, mindig tedd fel a kérdést: „Szerinted mit kellene tennünk?" Ha segítesz és lehetőséget biztosítasz az emberek számára, hogy döntéseket hozzanak, az erősebbé, bölcsebbé, hozzáértőbbé teszi őket, s egyúttal rengeteg idődet felszabadítja, amit így értékesebb dolgokra használhatsz.

Tanulj minden helyzetből! Arisztotelész szerint a bölcsesség a tapasztalat és az elmélkedés kombinációja. Minden megtapasztalás után tedd fel a következő két kérdést, hogy megbizonyosodj arról, hogy minden leckét megtanultál a helyzetből: 1. „Mit csináltam jól?" Elemezz mindent, amit jót csináltál ebben a konkrét helyzetben, még akkor is, ha összességében nem a legjobb döntést hoztad. Keresd a pozitívumokat a döntéshozatali folyamatban. 2. „Mit tennék másként?" Készíts egy listát azokról, amiket máshogy tennél, hogy legközelebb jobb döntést hozz.

Ezeknek a kérdéseknek az értéke abból adódik, hogy mindkettő pozitív válaszokat igényel. Ahelyett, hogy arra gondolnál, mit csináltál rosszul, inkább arra koncentrálj, amit jól csináltál, és azt a kérdést tedd fel magadnak, hogy mit tennél másként. Így pozitív gondolatok, válaszok születnek, és a megoldásokra, legközelebbi lehetőségekre helyeződik a hangsúly. A legjobb vezetők döntésképesek és határozottak. Döntéseket hoznak, majd végrehajtják azokat. Az átlagvezetők kerülik a döntést igénylő helyzeteket, mert túlzottan tartanak a hibák elkövetésétől. A döntésképesség és a problémamegoldó képesség együttes fejlesztése a kiváló teljesítmény egyik kulcsa.

8. FEJEZET HATÁSOS KOMMUNIKÁCIÓ „A győztes olyasvalaki, aki felismeri istenadta tehetségét, minden erejével képességgé formálja, és céljai elérésére használja." LARRY BIRD Vezetőként sikered 85 százaléka azon múlik, hogy tudsz-e hatékonyan kommunikálni másokkal. Minden, amit elérsz, valamilyen módon más emberekhez is kötődik. És az életedben lévő emberek 85 százalékban befolyásolják boldogságodat és sikeredet. Kommunikációd minősége tehát az életed és a kapcsolataid minőségét is meghatározza. A jó hír az, hogy a kommunikáció tanulható képesség, amelyet gyakorlással el lehet sajátítani. A másokkal folytatott interakció során vezetőként öt célt kell figyelembe venned: 1. Kell, hogy az emberek szeressenek és tiszteljenek, mert ez ösztönzi őket arra, hogy érdekelje őket a véleményed, álláspontod. 2. Kell, hogy az emberek elismerjék, hogy értékes és fontos vagy, mert ez nem csupán az önbecsülésedet erősíti, hanem okot ad számukra, hogy hallgassanak rád. 3. Kell, hogy meg tudd győzni az embereket, és el tudd fogadtatni velük álláspontodat, termékeidet, szolgáltatásaidat, ötleteidet. 4. Kell, hogy rá tudd venni az embereket, hogy szükség esetén megváltoztassák a véleményüket, és együttműködjenek veled céljaid

elérésében. 5. Összességében fontos, hogy minden személyes vagy munkakapcsolatban hatásos és meggyőző legyél. Ezek persze nemcsak a vezetői, hanem a magánéleti kapcsolatok kulcsai is.

Arisztotelész retorikája: a kommunikáció három összetevője Arisztotelész szerint minden kommunikációs érintkezés három részből áll. 1.

Ethosz: A beszelő karaktere.

2.

Pátosz: A hallgatókban keltett érzelmek.

3.

Logosz: A szavak, amiket használsz (legkevésbé fontos a három közül!).

A leghatékonyabb kommunikáció mindhárom elemet megfelelő mértékben tartalmazza. Először is nagyon fontos, hogy a beszélő rendelkezzen a hallgatóság tiszteletével, bizalmával. Legyen hiteles. Másodszor, a kommunikációs módszert a hallgatók érzéseinek figyelembevételével alkalmazza. Harmadszor pedig, maga az üzenet, akár hétköznapi beszélgetés, akár hivatalos beszéd vagy bármi más formában kerül közvetítésre, jól megalapozott, strukturált és megfelelően átadott legyen.

A meggyőzés négy kulcsa Mások meggyőzésének négy kulcsa van, amelyet elsajátíthatsz és fejleszthetsz: 1. Pozicionálás. Személyes hitelességed: hogyan gondolkodnak és beszélnek rólad az emberek - a megítélésed azok körében, akiket meg akarsz győzni.

2. Teljesítmény. Képességeid és kompetenciáid a szakterületeden: szakértelmedről és tudásodról légy ismert. 3. Személyes befolyás. Személyes befolyásod, irányításod mások, a pénz és egyéb erőforrások felett. 4. Udvariasság. Kedves, tisztelettudó viselkedésmód, mások tisztelete. A vállalatok hagyományos utasító-ellenőrző kultúrájában a személyes befolyás volt talán a legfontosabb mások meggyőzésében. Amikor a főnök beszélt, az emberek hallgatták. Noha személyes erőd, befolyásod még mindig fontos tényező annak érdekében, hogy az emberek rád figyeljenek, ma már tudjuk, hogy pusztán utasítással nem lehet egy üzenetet átadni, embereket meggyőzni. Ha nem hisznek abban, amit szerinted tenniük kelt, nem fognak jól teljesíteni, még akkor sem, ha meg kell csinálniuk, mert „te vagy a főnök". Az egyik leghatásosabb befolyásoló tényező az emberi kapcsolatokban, hogy mennyire kedvelnek. Minél inkább kedvelnek az emberek, számodra annál inkább befolyásolhatók és meggyőzhetők. Ez a hatékony kommunikáció egyik kulcsa. Hitelesnek és hozzáértőnek kelt lenned. Lehet, hogy az emberek kedvelnek, de nem biztosak abban, hogy rendelkezel a megfelelő tapasztalatokkal, tudással vagy információval az álláspontod igazolására, alátámasztására. A legfontosabb szó a meggyőzésben, befolyásolásban és a hatékony kommunikációban a hitelesség. A kulcskérdés a következő: Mennyire kedvel téged ez az ember, és vajon bízik-e benned, és elhiszi-e, amit mondasz? A szabály: minden számít! Minden segít vagy hátráltat. Minden, amit mondasz, támogatja vagy aláássa a hitelességedet. Semmi nem marad észrevétlen. Törekedj arra, hogy őszinte és megbízható személyként tartsanak számon. Az emberek többet vásárolnak attól, és fizetnek olyasvalakinek vagy olyan cégeknek, amelyek nagyobb hitelességgel bírnak, mint azoknak, amelyek jobb és olcsóbb terméket, szolgáltatást kínálnak, de nem megbízhatók.

Megfelelő megjelenés A hitelesség elképesztő mértékben függ a megjelenéstől, amely meglepő mértékben erősítheti vagy alááshatja személyes hiteledet. A hatékony kommunikációhoz megfelelő megjelenés szükséges. Az emberek 95 százaléka vizuálisan gondolkodik rólad. 3. Miután az első benyomás megszilárdult, az emberek keresik a bizonyítékokat véleményük megerősítésére, igazolására. Ezzel egy időben elutasítanak minden olyan információt, ami ezzel a benyomással ellentétes. 4. Öltözködj a sikerhez! Első benyomásod 95 százalékáért a ruházatod felelős, hiszen tested 95 százalékát fedi. a) Vásárolj és olvass olyan könyveket, amelyek alapján megtudhatod, hogyan kelt minden helyzetnek megfelelően, hatásos és meggyőző benyomást keltve öltözködni. b) Nézd meg a legsikeresebb és legnagyobb tiszteletnek örvendő embereket a környezetedben, és figyeld meg az öltözetüket. c) Legyenek ők a példaképeid; vedd át ápoltsági, öltözködési szokásaikat.

A profik ismertetőjele a felkészültség Ha az öltözködésed megfelelő, a hitelesség első vizsgáján átmentéi. Ám ha jól festesz, de felkészületlen vagy bizonytalan vagy, újonnan megszerzett hitelességed elszáll. Alaposan készülj fel minden fontos találkozóra, különösen a munkában. Csináld meg a házi feladatodat minden találkozó előtt. Ne feledd: Az emberek azonnal látják, hogy felkészültél-e a találkozóra. Ha igen, a hitelességed növekszik. Az emberek azonnal tudják, hogy felkészületlen vagy egy találkozón, s a hitelességed zuhan.

Érzelmi intelligencia Daniel Goleman 1995-ben írta az Érzelmi intelligencia című könyvét. Azt az álláspontot képviselte, hogy az érzelmi intelligencia, vagyis EQ, fontosabb, mint az IQ. Arra a végkövetkeztetésre jutott, hogy a meggyőzőképesség az EQ legmagasabb szintje és személyes hatékonyságod valódi mércéje. A kérdés a következő: Hogyan adod át az ötleteidet az embereknek, hogyan veszed rá őket, hogy együttműködjenek veled, és hogyan sajátítod el a kommunikáció, befolyásolás és meggyőzés képességét? Az emberek saját érdekeiktől vezérelve cselekszenek, nem a te érdekeidet tartják szem előtt. A motivációhoz indíték szükséges. A hatékony kommunikációhoz és meggyőzéshez meg kell találnod a valódi indítékaikat. A cél az, hogy kilépj a saját gondolkodásodból, és a másik ember fejével, szívével beleképzeld magad a helyzetébe. Az ő szükségleteire és igényeire koncentrálj a sajátjaid helyett.

Meggyőzőképesség Csak akkor tudod meggyőzni vagy befolyásolni az embereket, ha úgy gondolják, hogy tudsz tenni értük valamit, vagy úgy hiszik, hogy valamit meg tudsz állítani, amit velük vagy értük tesznek. Az embereket két tényező motiválja: Nyereség iránti vágy: fizikai, materiális, pénzügyi és érzelmi nyereség. Veszteségtől való félelem: fizikai, materiális, pénzügyi és érzelmi veszteség. A veszteségtől való félelem két és félszer erősebb motiváló tényező az emberek viselkedésében, mint a nyereség iránti vágy. Ha valakinek felajánlasz 1 dollárt, a nyereség iránti vágya éppen ezzel egyenértékű lesz. Ha azonban megfenyegeted, hogy elveszel tőle 1 dollárt, a veszteségtől való félelem hatása két és félszeres. Ezért tud a veszteségtől való félelem

gyakran nagyon erős érzelmeket kiváltani. Minden az észlelésen múlik: az, hogy az emberek úgy érzékelik, hogy segíteni vagy ártani fogsz-e nekik, meghatározza meggyőzőképességedet és eredményességedet abban, hogy mennyire tudod rávenni őket céljaid megvalósítására. Az emberi viselkedés nagyrészt a célszerűségi tényezőn alapul. Az emberek legtöbb esetben ösztönösen célszerűségre törekednek. A célszerűségi tényezőt a következő módon lehet meghatározni: az emberek mindig igyekeznek a lehető leggyorsabb és legegyszerűbb módon megszerezni, amit akarnak, és aligha gondolják végig viselkedésük hosszú távú következményeit. A feladat adott: ahhoz, hogy meg tudd győzni őket, el kell érned, hogy az ötleted, javaslatod saját személyes és üzleti céljaik elérésének célszerű módját jelentse számukra.

Éreztesd velük, hogy fontosak! Emberi természetünk legmélyebb szükséglete, hogy fontosnak és értékesnek érezzük magunkat. Ezt az érzést azzal tudod a leginkább erősíteni, hogy mindent megteszel embereid önbecsülésének növekedése érdekében. Képzeld el, hogy a vállalat minden dolgozójának nyakában van egy tábla, amelyen az áll: „Éreztesd velem, hogy fontos vagyok." Minden egyes kommunikáció során minden egyes emberrel erre az alapvető emberi szükségletre kell reagálnod. Mindig keresd a módját, hogy éreztesd másokkal, hogy fontos és értékes tagjai a csapatodnak.

Gyakorold a négy A szabályát nap mint nap Négy alapvető viselkedésformára kell odafigyelned mindennap, hogy éreztesd az emberekkel, hogy fontosak. Ezek mindegyike angolul A betűvel kezdődik. 1. Megbecsülés (appreciation). Minden alkalmat ragadj meg, hogy megköszönj mindenkinek mindent, amit napi munkája során tesz, legyen szó

apróságokról vagy egészen nagy dolgokról. Amikor megköszönsz valamit, a másik ember önbecsülése növekszik. Értékesebbnek fogja érezni magát, és boldogabbá válik. Motiváltabb lesz, hogy újra és újra megtegye azt, amiért köszönetet mondtál neki. A hálás hozzáállást gyakorló vezető hamarosan bármilyen vállalat egyik legeredményesebb vezetője lesz. 2. Elismerés (approval). A második módja, hogy értékesnek érezzék magukat az emberek, az elismerés. Fejezd ki elismerésedet, bármilyen volumenű teljesítményről legyen is szó. Dicsérj meg minden jó kezdeményezést, ötletet vagy javaslatot. Különösen fontos olyankor megdicsérned valakit, amikor a kötelezettségein túl tesz valamit. Dicsérj az adott helyzetben, konkrétan és rendszeresen. Amikor megdicsérsz valakit, annak fizikai és érzelmi hatásai egyaránt vannak. Önbecsülése növekszik, és boldoggá teszi a helyzet. Bármi, amit megdicsértél, meg fog ismétlődni. Valójában az önbecsülés megfogalmazása ebben a megközelítésben így szól: „az a mérce, amennyire egy ember dicséretre méltónak tartja magát”. 3. Csodálat (admiration). A harmadik önbecsülésnövelő viselkedésmód, amelyet érdemes gyakorolni, a csodálat. Abraham Lincoln szavaival: „mindenki örül a bóknak". Amikor csak lehet, bókolj az embereknek jellemvonásaik miatt, mint amilyen a pontosság vagy a kitartás. Dicsérd meg a javaikat, például a ruházatukat, az autójukat, a kiegészítőiket. Dicsérd meg a magánéletben és a munkában elért eredményeiket. A. Figyelem (attention). A negyedik és talán mind közül a legfontosabb viselkedésforma a figyelem. Ez egyszerűen azt jelenti, hogy odafigyelsz az embereidre, családtagjaidra, amikor veled szeretnének beszélni. Hallgasd őket csendben, türelemmel. Hallgasd nyugodtan, odafigyeléssel. Ne szakítsd félbe őket, miközben beszélnek. Ne feledd, hogy nem kell azonnal cselekedned, amikor az emberek megosztják veled az ötleteiket, javaslataikat. Egyszerűen csak figyelj oda rájuk, bólints, mosolyogj, és köszönd meg, hogy mindezt megosztották veled. Az embereket óriási elégedettség tölti el, ha lehetőségük nyílik őszintén

beszélni a főnökükkel vagy bárkivel, aki fontos az életükben. Nyilván, amikor odafigyelsz valakire, egyúttal a mondandóján is elgondolkozol, és talán úgy ítéled meg, hogy az elhangzottak alapján valamilyen intézkedésre van szükség. Ne csak megszokásból cselekedj. Az igazán jó hallgatóság meghallja, amit mondanak neki. A legjobb vezetők kitűnő hallgatóságnak bizonyulnak. A hatékony odafigyelés a vezetés, a meggyőzés és a jó kommunikáció kiemelkedően fontos összetevője. Olyan hatékony, hogy néha fehérmágiának is szokás nevezni.

Négy lépés, hogy jó hallgatósággá válj 1. Hallgass figyelmesen. Dőlj előre. Ne vágj közbe. Ha figyelmesen hallgatsz, azzal növeled a másik ember önbizalmát, és érezteted vele, hogy fontos. 2.

Várj, mielőtt reagálsz. Ez számodra három dolog miatt is hasznos:

a) Így elkerülheted, hogy közbevágj, amikor ő csak szünetet tartott, hogy összeszedje a következő gondolatait, és valójában még nem fejezte be a mondandóját. b) A várakozás lehetőséget biztosít számodra, hogy mélyebb szinten meghalld és megértsd, mit akar mondani a másik igazából. c) Azzal, hogy csendben maradsz, azt az üzenetet közvetíted a másik felé, hogy végiggondolod az elhangzottakat, ettől pedig fontosnak fogja érezni magát. 3. Ha kell, kérd, hogy pontosítson, ismételje. Ne feltételezd, hogy teljes mértékben tudod, mit akart a másik kifejezni. Ehelyett inkább kérdezz: „Hogy érted ezt?" vagy „Pontosan mit értesz ez alatt?" " Azután mit csináltál?"

„Hogy érezted magad ebben a helyzetben?" A szabály: A kérdező kontrollálja a válaszadót. 4. Csatolj vissza; fogalmazd meg más szavakkal a hallottakat. Ez az odafigyelés „igazi vizsgája".

Légy őszinte! A jó kommunikációs készségekkel bíró emberek tisztában vannak a hatékony kommunikáció érzelmi összetevőjével, annak fontosságával, hogy megértsék a beszélgetőpartner érzelmi motivációit. Minden törekvés az érzelmi kérdések megoldására valódi őszinteséget igényel. Az emberek tudni fogják, ha csak üres szavakat durrogtatsz, amikor megbecsülésed, elismerésed, csodálatod vagy figyelmed mesterkélt. A pátosz az éthoszhoz kötődik, az érzelmi reakciók a hitelességen múlnak. Ha te sem hiszed el, amit mondasz, ne várd, hogy mások elhiggyék. A kaliforniai és Los Angeles-i egyetem (UCLA) professzora, Albert Mehrabian szerint egy párbeszéd három elemből tevődik össze: 1.

Testbeszéd - az üzenet 55 százaléka.

2.

Hanghordozás - az üzenet 38 százaléka.

3.

A kimondott szavak - mindössze az üzenet 7 százaléka.

Vagyis ha megjátszod az őszinteséget, testbeszéded és hanghordozásod le fog leplezni, mindegy, milyen szavakat használsz.

Szóhasználat: három kommunikációs eszköz a siker érdekében 1.

Váltott beszélgetés: kérdésfeltevés, hallgatás és ötleteid bemutatása.

2. Csoportos előadás: gondos felkészülést és jó prezentációs készségeket igényel.

3. Írott levél vagy beszámoló: megmenthet vagy tönkretehet egy üzleti helyzetben. Ezek mindegyike gyakorlással és ismétléssel megtanulható.

A hatékony előadás öt kulcsa 1. Alaposan készülj fel: a hatékony prezentáció egyik legfőbb kulcsa az alapos felkészülés. 2. Mutasd be az álláspontodat: fogalmazd meg pontosan az ötletedet, célodat a prezentáció elején. 3.

Indokold az álláspontodat.

4.

Bizonyítékokkal támaszd alá az indokaidat.

5.

Ismételd el az álláspontodat, és szólítsd fel a hallgatókat a cselekvésre.

Hagyományos beszédvázlat Számtalan könyvet írtak már arról, hogyan kell hatásos beszédeket tartani. Minden beszéd alapvető szerkezete egy egyszerű, három pontból álló vázlat: 1.

Mondd el, hogy miről fogsz beszélni.

2.

Mondd el, add át az üzenetet.

3. Mondd el, hogy miről volt szó, foglald össze a legfontosabb pontokat, szólíts cselekvésre.

Ne feledd a célszerűség elvét! Ahhoz, hogy az üzletben hatást gyakorolj az emberekre, mindig vissza kell térned a célszerűség elvéhez. Az emberek azért fogják vagy nem fogják megtenni, amit kérsz tőlük, mert arra a következtetésre jutottak, hogy az a

leggyorsabb és legjobb módja, hogy megszerezzék, elérjék, amire nekik szükségük van - vagy épp ellenkezőleg. Ha nem tudsz kommunikálni, vezetni sem tudsz igazán. Ha nem tudod elérni, hogy az emberek rád figyeljenek, sosem lesznek követőid. Fogadd meg még ma, hogy a kommunikáció mestere teszel. Olvass ilyen témájú könyveket. Vegyél részt hatékony kommunikációs tanfolyamokon. Ami mindennél fontosabb: gyakorolj, gyakorolj, gyakorolj! 9. fejezet VEZETŐI KÉRDŐÍV „A ma kétségei a holnap megvalósításának egyedüli korlátai. Erős és valódi hittel lépjünk előre." FRANKLIN DELANO ROOSEVELT Azok a legjobb vezetők, akik az üzlet és az iparág minden mozzanatát alaposan ismerik és értik. A vezetők mindent tudnak a saját vállalatukról (az erősségeiről éppúgy, mint a gyengeségeiről], az ügyfeleikről, a vásárlóikról, a konkurenciáról és az üzleti környezetről, amelyben tevékenykednek. Ebben a fejezetben egy részletes vezetői kérdőív található, amely az összes fő stratégiai és vezetési témakört lefedi. Számos kérdés ismerős lesz, de rengeteg olyat is találhatsz, amelyik teljesen új számodra. Minden vezetőnek magabiztosan, hezitálás nélkül kell tudnia megválaszolni ezeket a kérdéseket. Ha nem tudod, illetve nem vagy biztos a válaszaidban, fontos, hogy mihamarabb változtass ezen, ugyanis válaszok hiányában, vagy téves válaszok esetén hibákat fogsz véteni a marketing, az értékesítés területén, az üzleti stratégia felállításakor, és ezek végzetesek is lehetnek vállalatod sorsára nézve. Miután megválaszoltad a kérdéseket, tekintsd át a válaszokat a vezetői csapattal és azokkal a munkatársakkal, akik a válaszok helyességét leginkább igazolni tudják. Bizonyosodj meg afelől, hogy minden válasz esetében egyetértésre juttok. Minden kérdés után van egy magyarázat a hátterét illetően, hogy lásd, miért

fontos az a kérdés a vállalat sikere szempontjából. Néhány esetben a magyarázat további kérdéseket is tartalmaz, amelyek segítenek végiggondolni nem csupán azt, hogy mi a válasz, hanem azt is, hogy mi lehetne vagy minek kellene lennie. Ahogy Larry Bossidy írja: „Csak a vezető tudja feltenni azokat a kemény kérdéseket, amelyeket mindenkinek meg kell válaszolnia, majd levezényelni a válaszadás utáni vitát, és megfelelő kompromisszumokat kötni. Csak azok a vezetők tudják megfogalmazni az igazán kemény, csontig hatoló kérdéseket, akik valóban benne vannak a folyamatokban, ismerik a vállalat minden szegmensét, ugyanakkor van egy átfogó képük is a vállalat működéséről." Itt vannak azok a kemény kérdések, amelyeket neked és a csapatodnak meg kell válaszolnotok: 1. Tulajdonképpen mivel is foglalkoztok? Valójában mit tesz a vállalat ügyfelei munkájának vagy életének javára? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ A vásárlók, ügyfelek nem termékeket vagy szolgáltatásokat vásárolnak; javulást, fejlődést, megoldást vesznek. Azért vásárolják meg a termékedet, mert úgy vélik, hogy azáltal valami jobb lesz a jövőben. Amennyiben ez a feltételezett javulás, fejlődés nem világos vagy nem elég vonzó, a vásárlók nem fogják megvásárolni (tőled) a terméket. 2. Mi a vállalat küldetése? A küldetés meghatározásának tartalmaznia kell, hogy mit akarsz elérni, elkerülni vagy megőrizni ügyfeleid számára. 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________

Egy küldetés mindig pontosan definiálható és teljesíthető. Mércét és módszert is tartalmaz. Mindig az ügyfél szempontjából kerül meghatározásra. Minél egyszerűbb, annál könnyebben értik meg az embereid, és annál könnyebben teszik magukévá. Az AT&T küldetése így hangzott: „bekötni a telefont Amerikában minden otthonba és irodába". 3. Hogyan nyilatkoznak, vélekednek a vásárlóid, ügyfeleid a vállalatról, és hogyan jellemzik másoknak? Milyen szavakat használnak? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Ez a kérdés a vállalat pozicionálására vonatkozik a meglévő és leendő ügyfeleid álláspontja, érzelmei alapján. Az, hogy milyen szavak jutnak eszükbe a vállalatodról, termékeidről, szolgáltatásaidról, jelentősen befolyásolja, hogy megvásárolják-e azokat. Nem szabad a véletlenre bízni, hogy mik ezek a jelzők. Ha nem vagy elégedett a jelenlegi válasszal erre a kérdésre (a vásárlók által használt szavakkal), tedd fel a kérdést magadnak, hogy milyen szavakat szeretnél inkább hallani tőlük. Mit tehetnél annak érdekében, hogy ezentúl ilyennek lássák a termékeidet? 4. Ki a tökéletes vásárló számodra? Jellemezd demográfiai szempontból, megjelölve a korát, a jövedelmét, a végzettségét, a foglalkozását, a lakhelyét és bármi egyéb tényezőt, ami a te iparágadban releváns lehet. 1.

Kor? _________________

2.

Jövedelem? _________________

3.

Foglalkozás? _________________

4.

Végzettség? _________________

5.

Igények vagy problémák? _________________

6.

Családi háttér? _________________

7.

Egyéb tényezők? _________________

5. Jellemezd a tökéletes vásárlót pszichográfiai szempontból. Hogyan viszonyul mentálisan és érzelmileg a terméked megvásárlásához? 1.

Óhajok? _________________

2.

Félelmek? _________________

3.

Remények? _________________

4.

Hozzáállás? _________________

5.

Elvárások? _________________

6.

Kifogások? _________________

6. A tökéletes vásárló szemében milyen képviselsz? Milyen előnyökhöz szeretne jutni általad, terméked, szolgáltatásod által? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ A vásárlók csak akkor fognak téged választani, ha úgy érzik, hogy más termékekhez, szolgáltatásokhoz képest te többet, jobbat tudsz nyújtani számukra. 7. Melyek a vállalat alapvető kompetenciaterületen Milyen egyedülálló képességekkel rendelkezik a vállalat, amelyek lehetővé teszik számára, hogy kielégítse vásárlói igényeit? 1. _________________

2. _________________ 3. _________________ Alapvető kompetenciának ebben a kontextusban azt nevezzük, ami segít neked vagy a vállalatnak abban, hogy a piaci versenyben előállítsa és értékesítse termékeit. Ez egy már meglévő képesség, amely vagy a cégen belül van jelen, vagy külső forrásból szerzed, rendeled. 8. Miben különösen jó a vállalat? Mely területeken mutat kimagasló teljesítményt? Mi helyezi a konkurencia fölé? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Ahhoz, hogy a meglehetősen kemény piaci körülmények ellenére sikeres legyél a piacon, legalább három területen kiemelkedőnek kell lenned. Például magasabb minőséget, jobb és gyorsabb ügyfélszolgálatot, könnyebb felhasználást vagy bármi mást kínálsz. Mik ezek? Mik lehetnének? 9. Kik a versenytársaid? Még ki értékesít hasonló termékeket és szolgáltatásokat ugyanannak a célcsoportnak? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ A konkurencia intézkedései és döntései határozzák meg, hogy milyen áron tudod a termékeidet értékesíteni, mennyi terméket tudsz eladni, milyen árréssel dolgozhatsz, milyen gyorsan terjeszkedsz, és hogyan alakul a vállalat jövője. Ismerned és értened kell minden tevékenységüket. Mindig tudnod kell, pontosan kik a versenytársaid. 10. Kik a legnagyobb vagy legfőbb versenytársaid?

1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Ha ezek a vállalatok kilépnének a piacról, eladásaid szánna megugrana. Mit tudsz tenni annak érdekében, hogy semlegesítsd, kompenzáld az erősségeiket? Hogyan tudnád kihasználni a gyengeségeiket? Hogyan tudnád olyan vonzóvá tenni termékeidet és szolgáltatásaidat az ügyfelek számára, hogy a konkurencia ne tudja felvenni veled a versenyt? 11. Kik a másodlagos versenytársaid? Kik kínálnak még hasonló termékeket, mint te? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ A vásárlónak mindig három lehetősége van: vásárolhat tőled, mástól, vagy úgy is dönthet, hogy nem vásárol. Mi mást tudna azért a pénzért vásárolni, amit szeretnél, hogy a termékedre fordítson? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ 12. Miért vásárolják meg a konkurencia termékeit? Milyen előnyökhöz jutnak a konkurencia termékeivel, amiket te nem kínálsz? Minden érzékelés kérdése. Mit látnak a vásárlóid a konkurencia kínálatában, amit a tiédben nem? Miért érzik úgy, hogy a versenytársak jobbak nálad? Mit tehetnél azért, hogy ezt megváltoztasd? 13.

Mely termékeidből, szolgáltatásaidból származik a legnagyobb

nyereség? Melyik termék értékesítése a legkifizetődőbb? Mi az, ami a legnagyobb megtérülést hozza? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ 14. Mely termékeid, szolgáltatásaid, piacod, ügyfeleid vagy tevékenységeid a legkevésbé nyereségesek? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Ahogy egy hüllő időről időre levedli kinőtt bőrét, úgy kell elhagynod azon termékeket és tevékenységeket, amelyek induláskor ígéretesnek látszottak, de manapság már nem nyereségesek. Vezetőként kulcsszerepet játszol annak meghatározásában, hogy a vállalatnak mely termékeket kellene elhagynia, megszüntetnie, befejeznie ahhoz, hogy időt szabadítson fel értékesebb és nyereségesebb tevékenységek végzésére. 15. Miért vásárolnak a konkurencia vásárlói tőlük, és nem tőled? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Napjainkban a fennmaradáshoz és boldoguláshoz ki kell venned a vásárlók pénzét a versenytársak zsebéből. Ahhoz, hogy átcsábítsd a konkurencia ügyfeleit, először meg kell értened a motivációikat. Ezt követően tűzheted ki azt a célt a csapatodnak, hogy a vállalat ajánlatait vonzóbbá téve a konkurencia vásárlói áttérjenek a te termékeidre.

16. Mely marketingmódszerek, -eszközök bizonyultak hatékonynak, és melyek kevésbé hatékonynak a termékeid iránti érdeklődés felkeltésében és a potenciális ügyfelek elérésében? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Közvetlen kapcsolat van aközött, hogy a vállalat mennyi potenciális ügyfelet tud elérni, és hogy mennyi eladást fog produkálni. Vezetőként a te felelősséged biztosítani, hogy a vállalat marketing- és értékesítői tevékenységének fókuszában az álljon, hogy felkeltse a lehetséges ügyfelek igényét a termékre. Ha tisztában leszel azzal, mely eszközök menynyire bizonyultak hatékonynak, az segít fejleszteni a vállalat marketingmódszereit, és több potenciális vásárlót vonzani. A marketing mindenki dolga - a sarki irodától a vezetőkig. 17. Milyen árakat kínálsz? Az ár megfelelő, versenyképes és jövedelmező a mai piaci körülmények között? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Hét tényező határozza meg a marketing és az értékesítés sikerét. Ez hívják marketingmixnek. Az ár mellett a marketingmix további elemei a termék (lásd az 1. kérdést), a promóció (lásd a 20. kérdést), a hely (lásd a 18. kérdést), a pozicionálás (lásd a 3. kérdést), a csomagolás (lásd a 19. kérdést) és az emberek (lásd a 20. kérdést). 18. Pontosan hol értékesíted termékeidet és szolgáltatásaidat? Van egyéb olyan hely, ahol még értékesíthetnél? 1. _________________

2. _________________ 3. _________________ 19. Hogy néz ki a szolgáltatásod, terméked külseje? Lehetne valahogy változtatni a csomagoláson, hogy az ideális vásárlók számára vonzóbbá váljon? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ 20. Ki fogja végrehajtani a marketing- és értékesítési stratégia egyes részeit? Embereid az ideális képet mutatják a vállalatról, termékeiről és szolgáltatásairól? Van olyan alkalmazottad, külsős munkatársad, akit mai fejjel nem vennél fel még egyszer? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ 21. Mi a cég szakterületei Melyek az egyedi termékeitek, és kik a speciális célcsoportok? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ A vállalat három területre specializálódhat. Először is specializálódhatsz arra, hogy egy bizonyos fajta vásárlót kiszolgálj egyféle termék beszállítójaként. Másodszor szakosodhatsz arra, hogy egy egész termékcsaládot kínálsz, kielégítve a vásárló minden igényét ezen a területen. Harmadszor pedig specializálódhatsz egy bizonyos földrajzi egységre, termékeket és

szolgáltatásokat kínálva az egész területen. 22. Mely területeken játszol megkülönböztetett szerepet, vagy nyújtasz kiváló teljesítményt? Miben vagy jobb a konkurenciánál? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ A reklám és marketing lényege a differenciálódás: a cél határozottan rámutatni, miben és hogyan jobb a terméked a többinél. A vásárlók csak azt vásárolják meg, amiről az adott pillanatban úgy tartják, hogy a legjobb. 23. Mi a konkrét, egyedi versenye üzlet, termékek és szolgáltatások mely jellemzői helyeznek az iparág vállalatainak 90 százaléka fölé? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Az egyedüli versenyelőny az, amit rajtad kívül egyetlen versenytársad sem tud kínálni, és ami a vásárlóid számára értékes. Ez a vállalatod sikerének egyik legfőbb kulcsa. Az erre a kérdésre adott választ létfontosságú megtalálnod! Napjainkban mi a versenyelőnyöd? Mi lesz a jövőben? Minek kellene lennie ahhoz, hogy növeld az eladások számát? Mi lehetne, ha te akarnád uralni a piacot? Jack Welch mondását idézve: „Ha nincs versenyelőnyöd, ne versenyezz!" 24. Milyen típusú ügyfelek javát szolgálja termékeid, szolgáltatásaid különlegessége? Milyen fajta ügyfelek értékelik leginkább a termékedet, akik fizetni is hajlandók érte? 1. _________________

2. _________________ 3. _________________ A differenciálódás és a szakosodás meghatározásával könnyen megállapítható, kik a lehetséges vásárlóid, és kik nem azok. Ennek fényében sokkal hatékonyabban tudod felhasználni korlátozott erőforrásaidat olyan irányított marketinges és promóciós piaci tevékenységekre, amelyek a legjobb eredményeket hozhatják. 25. Mely reklám-, promóciós és értékesítési területekre kellene összpontosítanod energiáidat és erőforrásaidat az eladások és a nyereség maximalizálása érdekében? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Ha felismerted, mik a leghatékonyabb reklám-, promóciós és értékesítési eszközök és módszerek, tudni fogod, mibe kell fektetned energiáidat és erőforrásaidat az eladások és a profit maximalizálása érdekében. Az egyik legegyszerűbb marketingstratégia a konkurencia által alkalmazott hirdetési és reklámfelületek, eszközök tanulmányozása. Ha egy hirdetés egy bizonyos csatornán rendszeresen megjelenik egy bizonyos szöveggel, az jó eséllyel azt mutatja, hogy megéri a hirdetőnek kifizetni ezt a felületet. 26. Hány potenciális vásárlóból lesz tényleges vásárló az értékesítő csapatod munkája révén, és milyen tényezők határozzák meg ennek a tevékenységnek a sikerét?

1. _________________ 2. _________________

3. _________________ Az üzletben a legelső cél a potenciális érdeklődők figyelmének felkeltése. A következő cél, hogy az érdeklődőkből vásárlók legyenek, és ne a konkurencia, hanem a te termékeidet válasszák. Ezen a területen alkalmazott értékesítési stratégiáid és eszközeid sikerre vihetnek, vagy kudarcra ítélhetnek. Vezetőként irányítanod kell az érdeklődők vásárlókká formálásának folyamatát. Hogyan tudna a vállalat még több érdeklődőt vásárlóvá tenni? A válasz abban rejlik, hogy a vezetőség tudatában van-e, hogyan és miért lesz egy érdeklődőből vásárló. A vezetőknek azt is fel kell ismerniük, hogy a piac folyamatosan változik, és ehhez kell igazítaniuk stratégiáikat és módszereiket. 27. Mely ügyfelek igényeire nem érdemes többé időt és energiát fordítani? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ A vásárlók, ügyfelek alsó 20 százalékára tovább már nem érdemes időt és energiát szentelni, mert rengeteg időt vesz el a kiszolgálásuk, problémás a kintlévőségeik kezelése stb. A kérdésre adott válaszod segít kiszűrni, mely ügyfelekre nem érdemes tovább koncentrálni, időt és energiát felszabadítva az értékesebb ügyfélbázis kiépítésére. 28. Mely tevékenységek hoznak alacsony vagy nulla megtérülést a befektetett idő és energia arányában?

1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Folyamatosan át kell szervezned a vállalatodat, tevékenységeidet, és a legnagyobb jövedelmet generáló tevékenységek felső 20 százalékára kell összpontosítanod figyelmedet, erőforrásaidat, embereidet. Ez a kérdés segít megítélni, mely tevékenységekkel kellene felhagyni, vagy melyeket kell csökkenteni, hogy több idő jusson a nagyobb megtérülést hozó tevékenységekre. 29. Milyen a márkád, branded ma a piacon? Miről ismernek a piacon? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Minden vállalatnak és terméknek van egy arculata, amely előzetesen dizájntervezéssel, aztán az ügyfelek fejében alakul ki. Egy jó brand értéket képvisel, amelyet minden vásárlásnál garantál a vásárló számára. 30. Milyennek kellene lennie az arculatodnak, brandednek? Milyen jelzőkkel szeretnéd, ha a vásárlóid, ügyfeleid jellemeznének? Milyen megítélés támogatná leginkább a vállalat további fejlődését? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ A brand legjobb definíciója így hangzik: „ígéretek, amelyeket tettél, és amelyeket betartottál". Milyen ígéreteket teszel a vásárlóidnak, amikor megvásárolják a termékedet? Betartod ezeket? Az ügyfélpanasz annak a következménye, hogy az ügyfél úgy érzi, nem tartottad be az ígéreteidet.

31. Hogyan hat a technika az üzleti tevékenységedre? Milyen módon változtatja meg a vállalat tevékenységét az internet? Hogyan tudnád mindezt a lehető leginkább kihasználni? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Folyamatosan keresd az új technikai vívmányokat, és törekedj arra, hogy ezeket alkalmazva hatékonyabbá váljon a munkád. Módosítsd az internethasználati stratégiádat újabb piacok meghódítása érdekében. 32. Min lehetne változtatni vagy fejleszteni a termékeid, szolgáltatásaid vagy általános üzleti tevékenységed tekintetében annak érdekében, hogy sokkal előnyösebb arculatot, brandet alakíts ki magadról a vásárlók fejében? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Keress három olyan dolgot, amit most azonnal megtehetsz annak érdekében, hogy növeld vásárlóid elégedettségét, és megtartsd őket. 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ 33. Képzeld el, hogy mához öt évre a te cégednek van a legjobb neve és megítélése az iparágban. Képzeld el, hogy egy újságíró szeretné megjelentetni a történetedet egy magazinban. Milyen történetnek örülnél? Miről szóljon?

34. Ha a vállalatod minden szempontból ideális volna, hogyan jellemezné a riporter a termékeid, szolgáltatásaid minőségéta konkurens termékekhez viszonyítva? Milyen lenne a megítélésed, hírneved? Milyen szavakat használna a cég és termékei jellemzésére? 1. _________________ 2. _________________

3. _________________ 35. Hogyan jellemezné a riporter a vállalat munkáját?, Hogyan jellemezne téged, a termékeidet, ügyfélszolgálatod minőségét, az alkalmazottaidat, belső tevékenységeidet? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ 36. Ha a vállalat tökéletesen működne, mennyi lenne az éves bevétel? Az értékesítés hány százaléka lenne a nettó profit, vagyis a tiszta nyereség? Mit jelentene ez konkrét összegekben? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ 37. Ha a vállalat tökéletes lenne, milyen emberek dolgoznának itt? Milyenek lennének a csoportvezetők, vezetők? Milyenek lennének az alkalmazottak?

Milyen értékesítőid lennének? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ 38. Ha a jövő tökéletesen alakulna, milyen lenne személyesen a te helyzeted? Mennyi lenne a fizetésed? Milyen pozícióban lennél? Hol tartanál a karrieredben? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ 39. Ehhez képest mi a szervezet három legnagyobb pillanatnyi gyengesége? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Legyél a saját vezetői tanácsadód. Ha felkérnének, hogy külső szakértőként vizsgáld meg a vállalat irányítását, és azonosítsd a gyengeségeket, milyen területek jutnának azonnal eszedbe? Néha egyetlen terület megerősítése érezhető különbséget hoz már a másnapi mutatókban. 40. Mi a három legfőbb akadálya annak, hogy magasabb eladási mutatókat és nyereséget produkáljon a vállalat? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________

Ha az a célod, hogy növeld az eladásokat és a nyereséget, miért nem sikerült még teljesítened? Mi tart vissza? Mi áll az utadba? 41. Mi fenyegeti a vállalat sikerét jelenleg? Mik a legrosszabb dolgok, amik rövid távon megtörténhetnek? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Mit tehetnél annak érdekében, hogy ezeket elkerüld, vagy ha mégis bekövetkeznek, hatékonyan tudj reagálni rájuk? 42. Ha a közeljövőre gondolsz, mi a három legrosszabb dolog, ami egy éven belül történhet a vállalattal? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Ha akárcsak 5 százalék esély is van arra, hogy valami olyan komoly probléma merüljön fel, amely veszélyeztetné a vállalatodat, írd le, és készíts tervet a helyzet lehetséges kezelésére. 43. Mi az a három lépés, amelyet azonnal meg tudnál tenni annak érdekében, hogy a vállalatot ezektől a veszélyektől? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Soha ne bízz a szerencsében, ne feltételezd, hogy úgyis minden rendben lesz. A remény nem nevezhető stratégiának.

44. Mi az a három terület, ahol a legjobb lehetőségeket látod az aktuális üzleti trendek alapján? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ A mindennapi életünk során használt termékek és szolgáltatások 80 százaléka öt év múlva teljesen meg fog változni. Minél inkább a jövőbe látsz, és keresed a lehetőségeket, annál több ajtó nyílik meg előtted. 45. Milyen lépéseket tudnál most azonnal megtenni azért, hogy kihasználd ezeket a lehetőségeket? Még ma kezdj el időt, pénzt és erőforrást fektetni a holnap szolgáltatásainak és termékeinek fejlesztésébe. 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ 46. Mely három alapvető kompetencia vagy készség fejlesztésébe lenne érdemes még ma belevágnod azért, hogy felkészülj a holnap lehetőségeire? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Minden vállalat bizonyos kompetenciákon alapul. Ahhoz, hogy létre tudd hozni a holnap termékeit, szolgáltatásait, ezeket a kompetenciákat tovább kell fejleszteni, és ha a helyzet úgy kívánja, új kompetenciákat kell elsajátítani. Mivel a kompetenciák fejlesztéséhez idő kell, kezdd ma!

47. Mi az, amivel foglalkozol jelenleg, ám ha újrakezdhetnéd, mai tudásoddal nem fognál bele megint?

1. _________________ 2. _________________

3. _________________ Mint arról már korábban volt szó, becslések szerint döntéseink 70 százaléka bizonyul később tévesnek. Készülj fel a veszteségek minimalizálására, ha arra a következtetésre jutottál a kérdés kapcsán, hogy valamilyen tevékenységet a mai fejeddel nem kezdenél el. 48. Milyen szervezeti változtatásokra [enne szükség a vállalatnál az embereket, tevékenységeket, munkafolyamatot és költségeket illetően az eredményesség és hatékonyság növelésének érdekében? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Légy kész a folyamatos átszervezésre, ha új ismeretek birtokába jutsz, vagy a piac váratlan módon megváltozik. 49. Hogyan tudnád úgy átalakítani a szervezetet, hogy több időt és erőforrást szentelj a tevékenységek azon felső 20 százalékára, amely a profit 80 százalékát termeli? 1. _________________

2. _________________ 3. _________________ Bármilyen változtatásra lenne is szükség a vállalat jövőbeli fennmaradása érdekében, kezdj neki már most. Koncentrálj a pénzforgalomra, eladás- és bevételnövelésre, és időd és erőforrásaid legkifizetődőbb felhasználására. 50. Képzeld el, hogy a vállalat porig ég. Milyen termékek, szolgáltatások gyártásába, felépítésébe, milyen tevékenységekbe fognál bele újra? Mely ügyfeleket szeretnéd azonnal visszaszerezni? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ 51. Milyen termékek gyártását, szolgáltatások nyújtását, tevékenységeket nem kezdenél el még egyszer? Ha nulláról kellene kezdened, mely ügyfeleket nem akarnád visszaszerezni? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Légy kész önmagad és a vállalat megújítására, újragondolására félévente. A szabály egyszerű: változtass, még mielőtt muszáj lesz! 52. Elemezd a munkafolyamat minden egyes lépését. Mit tudnál egyszerűsíteni, kiszervezni, megszüntetni vagy befejezni? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________

Törekedj arra, hogy a munka újratervezésével gyorsabb, jobb, olcsóbb és egyszerűbb munkafolyamatokat végezhess. Rendszeresen kérdezd meg magadtól, hogy: „Miért így csináljuk ezt?" 53. Hogyan lehetne csökkenteni a lépések számát bármilyen természetű munkafolyamat egyszerűsítésére? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ A lépések száma egyenesen arányos a hibák, pluszköltségek, csúszások mennyiségével. Ha tudatosan csökkented a lépések számát, növeled a sebességet és a hatékonyságot, ugyanakkor csökkented a folyamat költségeit. 54. Mely tevékenységeket tudnád teljesen megszüntetni a gyártási folyamat felgyorsítása érdekében? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Sokszor egyéb tevékenységek kerülnek bele a munkafolyamatba, és hátráltatják az érdemi munkát. Vizsgáld meg, mely tevékenységeket lehetne a hatékonyság csökkenése nélkül megszüntetni. 55. Mely tevékenységeket lenne érdemes másoknak vagy más vállalatoknak, hogy ezektől megszabadulva több termék gyártására és értékesítésére koncentrálhass? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________

Minden olyan termék és szolgáltatás, amely az eladások és bevételek generálásához nem szükséges, jó célpont a kiszervezésre. Azok a cégek, amelyek ezekre specializálódtak, az esetek többségében jobban, gyorsabban és olcsóbban el tudják végezni ezeket a feladatokat, mint ti a vállalaton belül. 56. Mely tevékenységeket lehetne ugyanolyan eladás és bevétel mellett abbahagyni? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Képzeld azt, hogy csődkezelési szakértőként felkérnek, hogy vizsgálj meg minden egyes folyamatot alaposan. Mit javasolnál a vezetésnek, mely folyamatokat kellene abbahagyni, főleg, ha a vállalat fennmaradása forogna kockán? 57. Van-e olyan személy - ügyfél, alkalmazott, partner -, akit mai ismereteid szerint nem vennél fel, nem alkalmaznál, nem kérnél fel az együttműködésre? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Az emberek kétharmadáról időközben kiderül, hogy nem igazán alkalmasak arra a pozícióra, amiben dolgoznak. Középszerű vagy egyenesen rossz munkát végeznek. Csak azokat az embereket tartsd meg, akiket ma is felvennél, ha megint jelentkeznének a céghez. 58.

Ha újrakezdhetnéd üzleti pályafutásod, mit csinálnál másként?

1. _________________ 2. _________________

3. _________________ Mit csinálnál gyakrabban? Mit csinálnál kevesebbszer? Mit kezdenél el? Mit hagynál abba? Milyen tanácsot adnál valakinek, aki azon töpreng, hogy ezt a pályát válassza? 59. Mely készségeid, képességeid, tehetséged járult hozzá leginkább jelenlegi sikeredhez? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Minden egyes ember egyedi képességek tulajdonosa, ezért minden ember más. Te milyen egyedi képességekkel rendelkezel? Mi volt az, amit korábban csináltál, és a legnagyobb elismerést és a legjobb eredményt hozta? Mivel foglalkozol minden másnál szívesebben? 60. Ha bármiben kiváló teljesítményt érhetnél el, milyen képességek és készségek lennének a leginkább segítségedre legfőbb céljaid elérésében? 1. _________________ 2. _________________ 3. _________________ Képzeld el, hogy van egy varázspálcád, amelynek segítségével egyik készségterületedet egy szempillantás alatt tökéletesítheted. Melyik készségterületet választanád? 61. Milyen lépéseket fogsz azonnal megtenni az előző kérdésre adott válaszod eredményeképp? 1. _________________ 2. _________________

3. _________________ A vezetés nem pozíció, sokkal inkább cselekvés. Minden terv és elemzés célja a cselekvés - most. A cselekvésorientáltság a vezetők és a legkiválóbb szakemberek védjegye minden szakmában. Ahogy Einstein mondta: „Semmi nem történik, amíg valami meg nem mozdul." Hogyan fogsz mától kezdve máshogy „mozdulni"? 10. F E J E Z E T EGYSZERŰSÍTSD AZ ÉLETED! „Bánj úgy az emberekkel, mintha azok volnának, akik lenni szeretnének, és segítesz nekik azzá válni, amire képesek." JOHANN WOLFGANG VON GOETHE Manapság mindenkinek túl sok a teendője és túl kevés az ideje. Leterhelnek a kötelességek, feladatok, felelősségek. Vezetőként mindezek hatványozottan jelentkeznek. Azt kell elérned, hogy olyan módon leegyszerűsítsd az életed, hogy több időt tölthess azokkal a dolgokkal, amelyek örömöt okoznak, és kevesebbet azokkal, amelyek nem fontosak. A jó vezető ismérvei: hatékonyság, pozitív hozzáállás, kontroll, általános elégedettség és kiegyensúlyozottság. Ha túlságosan leterhelnek a teendők, valószínűleg ezek közül a tulajdonságok közül egy vagy több nem jellemző rád. Életed egyszerűsítésével nem csupán boldogabb ember leszel, de sikeresebb vezetővé is válsz. Ebben az utolsó fejezetben módszerek, technikák, stratégiák széles tárházáról fogsz olvasni, amelyek segítenek életed újraszervezésében és újratervezésében, tevékenységeid egyszerűsítésében, hogy sokkal több dolgot el tudj végezni, és a korábbi gyakorlattal ellentétben időd nagy részét saját magadra és a családodra fordíthasd. Kezdjünk is hozzá!

Határozd meg, melyek az igazi értékek számodra! Életed egyszerűsítésének kiindulópontjaként azonosítsd be, mik az igazán

fontos dolgok számodra. Milyen értékeket képviselsz? Mik az alapvető meggyőződéseid? Mi az, ami mindennél többet ér neked? A legfontosabb kérdés, amelyet az életed során újra és újra meg kell válaszolnod: „Valójában mihez akarok kezdeni az életemmel?" Életcélod megmutatja „személyiséged lényegét", vagyis azt, hogy valójában milyen lélek lakozik benned. Életed egyszerűsítéséhez legfőbb célként tűzd ki, hogy békében és harmóniában akarsz élni önmagaddal, és szervezd eköré az életed. Bármi, ami békével, elégedettséggel, örömmel tölt el, amitől értékesnek vagy fontosnak érzed magad, neked való. Ami stresszt, boldogtalanságot, feszültséget okoz benned, nem neked való. Elég elszántnak kell lenned ahhoz, hogy úgy rendezd az életed, hogy az örömöt és elégedettséget okozó dolgokkal többet, az örömödet és elégedettségedet romboló dolgokkal lehetőség szerint egyre kevesebbet foglalkozz.

Döntsd el, mit akarsz pontosan! Minden felmérés és minden interjú tapasztalatai alapján, amelyeket boldogtalan emberekkel készítettek, felismerték, hogy mindegyik történetben volt egy közös nevező: az egyértelmű célok hiánya. Sok kívánságuk, szép reményeik és óhajaik voltak, de nem rendelkeztek olyan világos célokkal, amelyek iránt elköteleződhettek volna. Ennek megfelelően ugyanazokat a köröket futották, nem volt iránya az életüknek, jellemzően elégedetlennek és kiüresedettnek érezték magukat.

Válaszd ki a legfőbb célodat! Ahhoz, hogy te mindezt elkerüld, és tisztán lásd, mit is akarsz kezdeni az életeddel, kell, hogy legyen egy legfőbb célod az életben, amelynek minden mást alárendelsz. Ez az, aminek a legnagyobb pozitív hatása van az életedre. Amikor elkezded újraszervezni, egyszerűsíteni az életed, mindig tartsd szem előtt ezt a legfőbb célodat! Aztán írj egy listát, és szedj össze mindent, ami ennek a célnak a megvalósításában segítségedre lehet. Mindent, amiről biztosan tudod, hogy ehhez a célodhoz közelebb visz. Állítsd az elemeket fontossági sorrendbe a legfontosabbal kezdve, s a legkevésbé fontos felé haladva. Ezután azonnal láss hozzá annak, amiről az imént megállapítottad, hogy a legnagyobb szerepet játszhatja a cél elérésében. Gondoskodj arról, hogy napközben minél többször legyen a szemed előtt a célod. Amikor reggel felkelsz, gondolj erre. Amikor este lefekszel, emlékeztesd rá magad. Minden egyes nap tegyél valamit, ami közelebb visz a célodhoz. Ez az egyszerű gyakorlat olyan mértékben fogja egyszerűsíteni és racionalizálni a napodat, amit el sem tudsz képzelni, hiszen mindig

segít emlékezned arra, hogy mi az, ami igazán fontos számodra.

Hozd egyensúlyba az életedet! Az egyensúly megteremtésének alapja az a meggyőződés, hogy a külső cselekedeteid összhangban vannak belső értékrendeddel. Ha visszatérsz az igazi értékekhez, és megbizonyosodsz arról, hogy minden, amit teszel, összhangban van ezekkel, boldogságot, békét, örömöt és megnyugvást fogsz érezni. Ezzel szemben a stressz, a boldogtalanság, a lehangoltság és az elégedetlenség abból adódik, hogy kifelé valami olyan dolgot próbálsz tenni, ami nem tükrözi belső értékrendedet. Alkalmazd a 20/10-es gyakorlatot. Képzeld el, hogy van 20 millió dollárod a bankban. Ez nettó, adózott összeg. Most képzeld el, hogy mindössze 10 éved van hátra az életből, vagyis a pénz elköltésére is összesen ennyi időd maradt. Min változtatnál? Az egyszerűsítés kulcsa, ha elképzeled, hogy semmiféle korlátok nincsenek számodra, és azzá válhatsz, aki csak lenni szeretnél, azt teheted, amit csak tenni kívánsz. Képzeld el, hogy elegendő idő és pénz áll rendelkezésedre. Képzeld el, hogy minden szükséges képesség és tehetség birtokában vagy. Képzeld el, hogy mindenkit ismersz, aki számít. Képzeld el, hogy bármit megtehetsz, amit csak akarsz. Mi lenne az?

Gyakorold a zéróalapú gondolkodást! Ahogy már korábban láttuk, a zéróalapú gondolkodásban húzunk egy vonalat minden addigi döntés és kötelezettség alá. Ezután feltesszük magunknak a kérdést: „A mai ismereteim és tapasztalataim fényében van-e bármi olyasmi, amit nem csinálnék, ha újrakezdhetném?" Elképesztően felszabadító ez a kérdés. Rá kell jönnöd, hogy számtalan olyan dologgal foglalkozol pillanatnyilag, ami ebbe a kategóriába tartozik. Életed egyszerűsítése érdekében be kell ismerned újra és újra, hogy nem vagy tökéletes. Légy kész kimondani a varázsszót: „Tévedtem!" Mivel számtalan esetben tévedsz és hibázol, minél hamarabb beismered, annál gyorsabban egyszerűsítheted az életed, és emelheted az életminőségedet.

Légy hajlandó kimondani: „Hibáztam." Számtalan olyan dolog, amit főleg a munkában teszel, idővel hibásnak bizonyul. Ezzel nincs semmi baj. Mindenki így tanul és fejlődik. Az a baj, ha nem vagyunk hajlandók tanulni a hibáinkból, és kijavítani őket, mert az egónk azt sugallja, hogy igazunk van. Gerald Jampolski egyszer azt kérdezte: „Azt akarod, hogy mindenben igazad legyen, vagy boldog akarsz lenni?" Neked is válaszolnod kell erre a kérdésre, és döntened kell valamelyik lehetőség mellett. Végül pedig tanuld meg azt mondani, hogy: „Meggondoltam magam." Elképesztő, mennyi ember szenved a stressz, a düh, a feszültség és az elégedetlenség katlanjában, mert nem hajtandó bevallani, hogy meggondolta magát. Te ne járj így! Lépj hátrébb, és nézz végig az életeden. Van-e bármi, amibe ma nem kezdenél bele, ha újrakezdhetnéd? Ha van, szedd össze a bátorságod, és lásd be, hogy hibáztál (ahogy mindenki szokott), majd kezdj el tenni azért, hogy korrigálhasd. Életminőséged javítására négy mód van összesen: Bizonyos dolgokból többet csinálsz, míg más dolgokból végezz kevesebbet. Elkezdhetsz valamit, amit eddig nem csináltál, és abbahagyhatsz valami mást. Mik lesznek ezek?

Szervezd újra tevékenységeidet! A vadászpilótáknak azt tanítják, hogy vészhelyzet esetén, mielőtt bármit is tennének, ne tegyenek semmit! Ha bármelyik műszer hibát jelez, tolják hátra az ülést, és nézzék meg a teljes műszerfalat, mielőtt bármit is tennének. Tedd ugyanezt az életedre vonatkozóan is! Különösen nagy gonddal vizsgáld meg azokat a részeket, amelyek stresszt és frusztrációt okoznak. Hogyan tudnád ezeket a területeket úgy átszervezni, hogy az örömöt okozó tevékenységekből egyre többet, az egyéb tevékenységekből pedig egyre kevesebbet végezz? Szervezd át úgy az életedet, hogy a hasonló jellegű feladatokból többet végezz egyszerre. Kezdj egy kicsit korábban, dolgozz egy kicsit keményebben, maradj egy kicsit tovább.

Folyton azon gondolkodj, hogyan tudnád egyszerűbbé és jobbá tenni az életedet.

Alakítsd át a munkád! A 80/20-as szabály mindenre alkalmazható, amivel csak foglalkozol. Minden erőfeszítésed értékének 80 százaléka tevékenységeid 20 százalékában rejlik. Ez egyben azt is jelenti, hogy tevékenységeid 80 százaléka semmi vagy nagyon minimális értéket teremt számodra. Munkád (és az életed) átalakításának titka, hogy több időt tölts tevékenységeid azon 20 százalékával, amely a leginkább hozzájárul a sikerhez. Ezzel párhuzamosan egyre kevesebb időt kell töltened a maradék 80 százalékkal. Van, hogy ezeket a tevékenységeket teljes egészében be kell fejezned. A legnagyobb időpazarlás olyan dolgokat jól csinálni, amiket el sem kellene végezni.

Tervezd újra a magánéletedet! Az újratervezés folyamata a lépések számának csökkentésén alapul. A munkában előszeretettel kérjük az embereinktől, hogy készítsenek listát egy bizonyos munkafolyamat lépéseiről. Ezt követően megpróbáljuk lecsökkenteni a lépések számát, első alkalommal 30 százalékkal. Életed újratervezésének, vagyis a lépések számának csökkentésének és a tevékenységek egyszerűsítésének három kulcsa van: Az első: mindent, amit csak lehet, delegálj másoknak. Minél több kevésbé értékes feladatot delegálsz, annál több időt szabadítasz fel azokra a valóban értékes feladatokra, amelyekhez mindenképpen te kellesz. A második: szervezz ki minden olyan feladatot, amit arra specializálódott emberek el tudnak végezni helyetted. Sokakat meglehetősen megterhel, hogy olyan tevékenységekkel foglalkoznak, amiket mások hatékonyabban és

jobban el tudnának végezni számukra, ráadásul jellemzően alacsonyabb áron. A harmadik: szüntess meg minden alacsony vagy nulla értékkel bíró tevékenységet. Ahogy Nancy Reagan mondta, „egyszerűen mondj nemet" mindenre, ami nem a legértékesebb és legjobb felhasználása az idődnek.

Rendszeresen gondold újra magad! Képzeld el újra és újra, hogy a vállalatod, munkahelyed, karriered egy éjszaka alatt megsemmisült, és mindent elölről kell kezdened. Mit csinálnál máshogy? Képzeld el, hogy szaktudásodat és tapasztalataidat újra kellene építened egy másik területen, pályán. Mivel szeretnél igazán foglalkozni, ha a szükséges képességek, készségek és pénz a rendelkezésedre állna? Rendszeresen, de legalább évente egyszer újra kell gondolnod, újra kell alkotnod magadat. Lépj hátra, nézz végig a pályafutásodon, és kérdezd meg magadtól: „Mostani ismereteim és tudásom alapján ugyanebbe fognék?" Ha a válasz „nem”, a következő kérdés számodra: „Hogyan és milyen gyorsan szállhatok ki ebből?"

Mindent priorizálj, amivel foglalkozol! Életed egyszerűsítésének egyik legegyszerűbb módja, ha a prioritások alapján szervezed újra. Ismerd fel és lásd be, hogy a legtöbb dolognak, amivel foglalkozol, nincs vagy nagyon minimális jelentősége van az életedben. Azzal, hogy felállítod a fontossági sorrendet, időd egyre nagyobb részét azokkal a tevékenységekkel fogod tölteni, amelyek valódi változást és eredményeket hoznak. A kulcsszó a prioritások felállításában a következmény. Ha valami ténylegesen fontos, a tevékenység (vagy hiányának) potenciális következményei jelentősek. Ha valami kevésbé fontos, akár megteszed, akár nem, nem jár jelentős következményekkel.

Alkalmazd az ABCDE-módszert a prioritások megállapításához életed minden területén: A: Fontos feladatok, súlyos következményekkel járnak; muszáj elvégezni őket, máskülönben bajos helyzet áll elő. B: Elvégzendő feladatok közepes következményekkel; de várhatnak, amíg az A feladatokkal foglalkozol. C: Azok a dolgok, amiket jó, ha megteszel, de nincs jelentős következményük, ha mégsem. Visszahívni egy barátodat, ebédelni egy kollégával. Ezek mind C kategóriájú feladatok, nincs súlyos következményük. Összességében nincs jelentős hatásuk az életed egészére nézve. D: Olyan feladatok, amelyeket delegálhatsz másoknak. E: Olyan feladatok, amelyeket elhagyhatsz, mert az A feladatokhoz képest egyáltalán nem fontosak. Íme, a szabály: Soha ne foglalkozz egy B feladattal, amikor az A még nincs kész. Ne foglalkozz a C feladattal, ha a B még befejezetlen. Ne engedj a kísértésnek, hogy az apróbb feladatokkal kezdj. Minden munkanapot azzal indíts, hogy azonosítsd a legfontosabb feladatodat. Bármi legyen is ez, kezdj el dolgozni rajta, és fejezd be. Ez elképesztő mértékben egyszerűsíti az életedet. Minden nap minden órájában tedd fel magadnak a kérdést: „Mi az, amit kizárólag én tudok elvégezni, és ha megteszem, igazi változást, eredményeket fog hozni?" Bármi is a válaszod erre a kérdésre, mindenekelőtt ezzel foglalkozz!

Készíts fontossági sorrendet az életed és a munkád területén!

Életed egyszerűsítésének és időd kézben tartásának egyetlen módja bizonyos tevékenységek elhagyása. Már így is túl elfoglalt vagy. Nem fér több program az életedbe. Nem elég megtanulni, hogyan válhatsz eredményesebbé és hatékonyabbá, majd mindent ugyanúgy folytatni. Abba kell hagynod annyi dolgot, amennyit csak lehet. Egy új feladat elkezdéséhez előbb abba kell hagynod vagy be kell fejezned egy régi feladatot. Egy új dolog elkezdéséhez ki kell szállnod egy régiből. Így is túlterhelt vagy. Már nem tudsz több dolgot csinálni. Alkalmazd a kreatív elhagyás elvét azokra a tevékenységekre, amelyek nem olyan értékesek és fontosak, mint a többi. Egyre kevesebb és kevesebb dologgal foglalkozz, de ezek valódi értékteremtő feladatok legyenek. Ez a kulcs az életed egyszerűsítéséhez.

Előre tervezd meg az idődet! Emlékezz a mondásra: megfelelő előzetes tervezéssel elkerülhető az alacsony teljesítmény. Minden lépés előzetes megtervezésével a napi feladatokra szánt időd 90 százalékát megtakaríthatod. Ez valóban lenyűgöző! Tervezd meg az évedet előre, különösen, ami a családi, baráti nyaralásokat illeti. Foglald le, fizesd ki őket, és húzd ki ezeket az időpontokat a naptáradban úgy, mintha a legfontosabb ügyfeleddel való találkozó lenne. Minden hónapot tervezz meg előre. Nézz végig a napokon, terítsd ki a naptárat az asztalra, és határozd meg, miként akarod tölteni az idődet. Meglepődve fogod tapasztalni, mennyivel produktívabb leszel, és csak azzal, hogy megtervezed a havi programokat, az életed sokkal egyszerűbbé válik. Minden hetet tervezz meg előre, lehetőség szerint mindig a megelőző héten. Ülj le, és tervezz meg minden napot a 70 százalékos szabály alkalmazásával, amely kimondja, hogy nem szabad az időd 70 százalékánál többet a feladatokra szánnod. Hagyj üresjáratokat a rendszerben, hogy a váratlan eseményeket, csúszásokat kezelni tudd. Minden napot tervezz meg előre, ha lehet, előző este. Készíts listát a

teendőkről. Priorizálj. Azonosítsd a legfontosabb feladatokat, és készülj fel arra, hogy reggel ezekkel kell kezdened.

Delegálj, amit csak lehet! Pályafutásod kezdetén mindent neked kell csinálnod. Ha azonban fejleszted magad, és eredményes, jól fizetett munkaerővé válsz, muszáj lesz delegálnod minden olyan feladatot, amit más is el tud végezni. Használd az órabéredet mérceként. Mennyit keresel óránként? (Ha az éves fizetésed 50 000 dollár, óránként 25 dollárt keresel. Delegálj minden olyan feladatot, amit más is el tud végezni alacsonyabb órabérért. Néha jobb csak leülni, gondolkodni, használni a kreativitásodat, mint alacsony értékű feladatokat végezni, amelyek elveszik az energiádat és az idődet. Amikor átruházol valakire egy feladatot, bizonyosodj meg arról, hogy el tudja végezni. A delegálás nem a felelősség lerázása. Miután átruháztál egy feladatot, felügyelned, irányítanod kell a folyamatot, hogy az időben, megfelelő anyagi keretek között, az elvárt minőségben elkészüljön.

Koncentrálj a magasabb értékű feladatokra! Folyton úgy szervezd vagy szervezd újra a munkádat, hogy minél több időt tölthess azzal a néhány feladattal, amelyek a lehető legmagasabb értéket jelentik. A legfontosabb kérdés az időkezelésben, amit minden nap minden órájában fel kell tenned, így hangzik: „Mi az időm leghasznosabb felhasználása ebben a pillanatban?" Bármi is a válasz erre a kérdésre, minden nap minden percét azzal töltsd!

Figyelj minden feladatra! Ez az egyik legjobb módszer életed egyszerűsítésére. Válaszd ki a legfontosabb feladatodat, kezdj ezzel, és minden önuralmadat bevetve addig

dolgozz rajta, amíg elkészül. Az időkezelés szakemberei megfigyelték, hogy egy feladat folyamatos szüneteltetése és újrakezdése 500 százalékkal növeli a teljesítéséhez szükséges időt. Ezzel ellentétben, ha végig a feladatra összpontosítasz, 80 százalékkal csökkentheted a feladat elvégzéséhez szükséges időt. Ez 400 százalékos megtérülést jelent a befektetett időre és energiára nézve. A megtakarított időt szabadon használhatod olyan dolgokra, amelyek örömöt és elégedettséget okoznak számodra.

Csökkentsd a papírmunkát! Használd a TRAF-módszert a papírmunka csökkentésére, és az íróasztalodon heverő papírgyár rendezésére. T = Toss, vagyis hajítsd ki. Ezek azok a papírok, amelyeket elolvasás nélkül, azonnal kihajítasz. Ez a szokás már önmagában rengeteg időt megtakarít, és egyszerűbbé teszi a helyzetet. R = Refer, vagyis add tovább. Ezeket add oda másoknak, hogy foglalkozzanak vele, és ne a te idődet vigyék el. A = Action, vagyis intézkedés. Ezek azok, amelyeket személyesen neked kell intézned. Tedd egy piros mappába, ezeket kell majd priorizálnod, és a nap során feldolgoznod. F = File, vagyis elhalasztás. Ezeket a dolgokat későbbre hagyhatod, de ne feledd, az elhalasztott feladatok 80 százaléka sosem teljesül. A másik dolog pedig az, hogy egy feladat elhalasztásával általában pluszmunkát csinálsz, vagy bonyodalmat okozol valakinek. Ne válaszd ezt az opciót, csak ha tényleg nagyon muszáj.

Válaszd a csendet! Váljon szokásoddá, hogy kikapcsolod a rádiót, amikor utazol, különösen, ha a családoddal vagy barátokkal vagy. Amikor este hazaérsz, ne kapcsold be a televíziót. Ha a rádiót és a tévét kikapcsolva hagyod, olyan „hangvákuumot" hozol létre, amely vonzza a kommunikációt, a beszélgetést és a családi vagy

magánélet valódi örömeit. Amikor reggel felkelsz, ne engedj a csábításnak, hogy bekapcsold a tévét. Helyette inkább olvass valami fejlesztő, motiváló, inspiráló könyvet. Tervezd meg a napodat. Gondold végig, hogy ki vagy, és mi a célod, ahelyett hogy a rádióból vagy a televízióból áradó, értelmetlen fecsegéssel és zajjal töltenéd meg az elmédet.

Legyenek a kapcsolatok az első helyen! Ne feledd, hogy az életben a legtöbb öröm és elégedettség a kapcsolataidból származik. Tedd a számodra legfontosabb embereket a fontossági sorrend elejére. Minden más utánuk következzen. Képzeld el, hogy hat hónapod van hátra. Mit tennél? Hogyan töltenéd életed utolsó hat hónapját? Bármi legyen is a válaszod, biztos vagyok benne, hogy nem pénzt akarnál keresni, vagy visszarohanni az irodába, hogy elintézd a telefonokat. Hogyan változtatnád meg az életed, ha holnap nyernél nettó egymillió dollár készpénzt a lottón? Gondold végig, miben változtatnál az életeden, ha minden pénz a rendelkezésedre állna, amit csak szeretnél, vagy amire csak szükséged van. A legtöbb esetben az elképzelt tevékenységeket azokkal szeretnéd megvalósítani, akik fontosak számodra. Ne várj addig, amíg nyersz a lottón, vagy csak hat hónap marad az életedből. Most kezdj el egyre több időt tölteni azokkal, akik a legfontosabbak számodra.

Nagyon figyelj az egészségedre! Egyszerűsítheted az életed azzal, hogy rendszeresen mozogsz, és vékonyabb leszel. Egyszerűsítheted az életed azzal, hogy rendszeres orvosi és fogorvosi szűrővizsgálatokra jársz.

Egyszerűsítheted az életed azzal, hogy a megfelelő táplálékot viszed be a szervezetedbe, ráadásul kisebb mennyiségben, és odafigyelsz magadra.Képzeld el, hogy egész életedben spóroltál, majd a megtakarított pénzből vásárolsz egy egymillió dollárt érő versenylovat. Mivel etetnéd? Lefogadom, hogy nem adnál neki gyorskaját, cukros üdítőt vagy csipszet. A legjobb táplálékkal etetnéd, amit csak találsz a világon.Te tízszer-százszor értékesebb vagy, mint egy díjnyertes versenyló. Saját táplálásodra is legalább ugyanennyi figyelmet szentelj. Vigyázz az egészségedre!

Mindennap tölts időt egyedül! Napi 30-60 percet tölts azzal, hogy csendben ülsz egyedül. Ilyenkor figyelj magadra és a belső hangraAz önmagad társaságában eltöltött idő átformálja az életed. Magányos óráidban olyan ötletek és javaslatok merülnek fel benned, amelyek mindent megváltoztatnak, amivel foglalkozol.Ha rendszeresen töltesz időt egyedül, nyugalom, csend, leleményesség és higgadtság tölt majd el. Az önmagad társaságában töltött idő további hatása, hogy jól fogod érezni magad a bőrödben és a helyzetedben.Az egyedüllét az ember egyik legcsodálatosabb örömforrása. Ráadásul nem kerül semmibe, leszámítva a fegyelmezettséget, hogy rendszeresen 30-60 percig csendben ülj és magadra figyelj. Próbáld ki!

Összegzés Tartsd észben, hogy a kevesebb néha több! Egyszerűsítsd az életed az előzőekben kifejtett ötletek rendszeres alkalmazásával, amíg azok automatikussá és könnyűvé válnak számodra. Váljon szokássá, hogy kevesebb, de értékesebb dologgal foglalkozol. Váljon szokássá, hogy egyszerűsíted az életed, miközben egyre több örömöt és elégedettséget tapasztalsz. Vágj bele! Sok sikert kívánunk a megvalósításhoz!

Brian és Péter

TARTALOM BEVEZETŐ A verseny elkezdődött 1. FEJEZET Egy vezető szíve 2. FEJEZET A vezetők jól ismerik önmagukat 3. FEJEZET Ellentámadás! Üzleti leckék a hadászati stratégia szemszögéből 4. FEJEZET Mesteri vezetés 5. FEJEZET Alkalmazd és tartsd meg a legjobb embereket!6. FEJEZET Győztes csapatok felépítése 7. FEJEZET Problémamegoldás és döntéshozatal 8. FEJEZET Hatásos kommunikáció 9. FEJEZET Vezetői kérdőív 10. FEJEZET Egyszerűsítsd az életed!

A könyv alapjául szolgáló eredeti mű címe: Brian Tracy: How the Best Leaders Lead AMACOM New York, 2010 Fordította: Siklósi Viktória Szerkesztette: Molnár Eszter Korrektúrát végezte: Szilasi Éva Borítót tervezte és tördelte: Lénárd György (G design Kft.) © Brian Tracy, Szabó Péter, 2015 © Guruló Egyetem Kft., 2015 Minden jog fenntartva! Felelős kiadó: Szabó Péter, a Guruló Egyetem Kft. ügyvezető igazgatója Nyomtatta: Prime Rate Nyomda ISBN: 978-615-5420-00-9