Četverosatna Radna Nedelja Timothy Ferriss [PDF]

Zitiervorschau

Četverosatna radna nedelja - Timothy Ferriss

Mojim roditeljima, Donaldu i Frances Ferriss, koji su naučili jednog vražićka da uopće nije loše odabrati nekonvencionalni put. Jako vas volim i dugujem vam sve. Prije nego počnemo ČESTA PITANJA - ZA SUMNJIčAVCE PRIJE SVEGA Da li oblikovanje vlastitog životnog stila nešto što bi vam moglo koristiti? Vrlo verojatno jest. Evo nekih najčešćih sumnji i strahova što obuzimaju ljude prije no što se odvaže na akciju i

pridruže Novim bogatašima: Trebam li dati otkaz? Trebam li biti sklon rizicima? Odgovor je ne u oba slučaja. Od toga da koristite znan-stvenofantastične mentalne trikove, pa do toga da bježite iz ureda kako biste oblikovali poslovne pothvate koji vam služe za financiranje posebnog životnog stila, moguće je pronaći prikladan put za svačija psihološka nagnuća. Kako da zaposlenik kompanije s popisa Fortune 500 potroši mesec dana na istraživanje pravih skrivenih dragulja poslovnih mogućnosti, koristeći pritom naprednu tehnologiju kako bi zameo tragove? Kako stvoriti biznis lagan za održavanje koji vam mesečno donosi 80 tisuća dolara, a bez potrebe za upravljanjem? Sve ćete to pronaći ovde. ČESTA PITANJA - ZA SUMNJIčAVCE PRIJE SVEGA Moram li biti samac mlađi od trideset godina? Uopće ne morate. Ova knjiga namijenjena je svakome tko osjeća mučninu od stalnog odgađanja životnih planova i želi živeti istinski život, umesto da ga odgađa. Studije slučaja uključuju primere poput dvadesenedeljno godišnjaka u vlastitom Lamborghiniju, ili samohrane majke koja na petome-sečni put oko sveta vodi svoje dvoje dece. Ako vam je zlo od standardnog menija koji vam nude i spremni ste ući u svet bezgraničnih mogućnosti, ova knjiga je za vas. Moram li putovati? Naprosto bih želio imati više vremena za sebe. Ne morate. To je tek jedna mogućnost. Cilj je doći do slobode mesta i vremena, te koristiti i jedno i drugo kako vama odgovara. Moram li biti rođen u bogatoj obitelji? Ne morate. Moji roditelji nikad nisu zarađivali više od 50.000 dolara godišnje kad bi im se zbrojili prihodi, a ja radim od svoje četrnaeste godine. Nisam Rockefeller, a ne trebate to biti ni vi. Moram li imati diplomu kakvog elitnog sveučilišta? Ne morate. Većina oglednih primera iz ove knjige uključuju ljude koji nisu studirali na harvardima ovog sveta, a ima ih nekoliko koji su napustili školu prije diplome. Vrhunske akademske institucije su sjajna mesta, no ukoliko ne studirate na njima, postoje neke manje primetne koristi koje možete imati od toga. Diplomci prvorazrednih škola usmeravaju se prema radnim mestima na kojima se radi osamdeset sati nedeljno , a 15-30 godina ubitačnog rada u svojoj karijeri prihvaćaju kao nešto neizbježno. Otkud mi to? Imam iskustva, vidio sam to svojim očima. Ova knjiga namerava preokrenuti taj trend. MOJA PRIčA I ZAŠTO VAM JE POTREBNA OVA KNJIGA Kad god se čovek nađe na strani većine, trenutak je da zastane i razmisli o tome. MARK TWAIN Svatko tko živi u skladu s vlastitim mogućnostima pati od manjka maštovitosti. OSCAR WILDE (irski dramatičar i romanopisac) Dlanovi mi se opet znoje. Buljim u pod da izbegnem zasljepljujuća svetla na stropu. Navodno sam jedan od najboljih na svetu, ali to mi nije dolazilo do mozga. Moja partnerica Alicia premeštala se s noge na nogu dok smo stajali u redu s devet drugih parova, odabranih iz grupe od preko 1000 natecatelja iz 29 zemalja s četiri kontinenta. Bio je to posljednji dan polufinala Svetskog prvenstva u plesanju

tanga, a ovo je bio naš posljednji ples pred sucima, televizijskim kamerama i glasnim navijačima. Drugi parovi u prosjeku su proveli zajedno 15 godina. Za nas dvoje ta je večer bila kulminacija petomesečnog vežbanja po šest sati dnevno, bez prestanka, a sad je to trebalo pokazati. „Kako se osjećaš?“, upitala me Alicia, iskusna profesionalna plesačica, na svom španjolskom s jakim argentinskim naglaskom. „Fantastično. Ma, izvanredno. Uživajmo u glazbi. Zaboravimo na rulju - kao da tamo u dvorani nema nikoga.“ To nije baš bilo tako. Bilo je teško uopće pojmiti da se tamo, u El Ruralu, nalazi 50.000 gledatelja i koordinatora, premda je riječ o najvećoj izložbenoj dvorani u Buenos Airesu. Kroz gustu izmaglicu dima od cigareta čovek je jedva mogao razabrati ustalasanu masu na tribinama, a pod je bio posve ogoljen, osim u posvećenom prostoru dimenzija 9x12 metara u sredini dvorane. Poravnavao sam svoje prugasto odijelo i nameštao plavu svilenu maramicu, dok nije postalo očito da se vrpoljim od uzbuđenosti. „Jesi li nervozan?“ „Nisam nervozan. Uzbuđen sam. Sad se nameravam dobro zabaviti, a ostalo će doći samo od sebe.“ „Broj 152, vi ste na redu.“ Naš pratitelj je obavio posao, sad je red na nama. Prošaptao sam Aliciji jednu dosjetku kojoj smo samo mi znali značenje dok smo se uspinjali na drvenu platformu: „Tranquilo“ - samo mirno. Nasmijala se, a ja sam u tom trenutku pomislio: „Sto bih, dovraga, sada radio, da nisam napustio svoj posao i SAD prije više od godinu dana?“ Pomisao je nestala jednako brzo kako se i pojavila, kad je najavljivač zaurlao preko zvučnika, a rulja podivljala na njegove riječi: „Pareja numero 152, Timothy Ferriss y Alicia Monti, Ciudad de Buenos Aires!!!“ Bili smo na redu, a ja sam sjao od uzbuđenosti. U posljednje vrijeme dosta mi je teško odgovoriti na ono ključno američko pitanje, na svu sreću. Jer, da nije tako, ne biste ovu knjigu držali u ruci. „Pa, čime se bavite?“ Pod pretpostavkom da me možete pronaći (teško), i ovisno o tome u kojem mi trenutku postavite to pitanje (radije bih da me to ne pitate), možda se utrkujem motociklom u Europi, ronim kraj jednog privatnog otoka u Panami, odmaram se u sjeni palme između dva meča kickboxinga u Tajlandu, ili plešem tango u Buenos Airesu. Najljepše je od svega to što nisam multimilijunaš, niti mi je naročito stalo da to budem. Nikad nisam uživao u tome da odgovaram na ovo klasično pitanje s koktel zabava, jer odražava epidemiju u kojoj sam dugo sudelovao: to da opis posla ujedno predstavlja i opis čoveka. Ako me netko danas to šablonski pita, svoj životni stil na temelju tajnovitih prihoda objasnim mu vrlo jednostavno. „Dilam drogu.“ Razgovor time gotovo redovito završi. Osim toga, to je samo napola točno. Trajalo bi previše da objasnim pravu istinu. Kako uopće objasniti da su to što radim sa svojim vremenom i to što radim za novac dvije posve različite stvari? Da radim manje od četiri sata nedeljno , a pritom više zaradim u mesec dana nego ranije u čitavoj godini? Po prvi put ispričat ću vam stvarnu priču. Ona uključuje samozatajnu supkulturu ljudi koje nazivaju

„Novim bogatašima“. Što zapravo jedan milijunaš koji se odlučio preseliti u eskimski iglu radi drukčije od tipičnog zaposlenika u nekoj uredskoj sobici? Slijedi neuobičajen skup pravila. Kako pojedinim zaposlenicima koji čitav život rade u nekoj vrhunskoj kompaniji pođe za rukom da mesec dana putuju svetom, a da im šef tu činjenicu uopće ne primijeti? Jer koriste tehnologiju da bi prikrili tu činjenicu. Zlato je zastarjelo. Novi bogataši (New Rich, NR) su ljudi koji više ne žele zauvijek odgađati život iz snova, već stvaraju luksuzni životni stil koristeći valutu Novih bogataša: vrijeme i mobilnost. To je umetnost i nauka koju ćemo označiti pojmom Oblikovanje životnog stila (Lifestyle Design, LD). Protekle tri godine proveo sam putujući i upoznavajući ljude koji žive u svetovima kakve zasad još ne možete ni zamisliti. Umesto da nastavite mrziti stvarnost, pokazat ću vam kako da je prilagodite svojoj volji. To je lakše nego što zvuči. Moje putovanje od drastično preopterećenog i neverojatno potplaćenog uredskog činovnika do pripadnika sup-kulture Novih bogataša istovremeno je čudnije od znanstvene fantastike i - sada kad sam dešifrirao tu tajnu - nešto što je jednostavno kopirati. Postoji recept za to. Život ne mora biti tako vraški težak. Doista ne mora biti takav. Većina ljudi, uključujući mene samoga iz prošlosti, previše vremena troši na to da sami sebe uveravaju kako život mora biti težak, kako se čovek mora pomiriti s crnče-njem od 9 do 5, u zamenu za (ponekad) opuštene vikende i povremene godišnje odmore u stilu „neka odmor bude kratak, ili ti slijedi otkaz“. Istina, barem ona istina koju živim i koju nameravam podijeliti s vama u ovoj knjizi, prilično je drukčija. Od toga da koristite tečajne razlike, pa do toga da upotrijebite outsourcing za vlastiti život kako biste nestali s vidika, pokazat ću vam kako jedna mala, prikrivena manjina koristi ekonomske ma-đioničarske trikove da bi radila stvari koje većina ljudi smatra nemogućima. Ako ste uzeli u ruke ovu knjigu, velika je verojatnost da ne želite sjediti za stolom do šezdeset druge godine života. Ne- PRIJE NEGO POčNEMO ovisno o tome je li vaš san izbjeći grozničavu utrku s kolegama, ili želite nestvarno dobra putovanja u svom stvarnom životu, dugoročno lutanje i postavljanje svetskih rekorda, ili vam je naprosto do dramatične promene u karijeri, ova knjiga pružit će vam sve potrebne alate kako biste to sada i ovde pretočili u stvarnost, umesto da čekate nekakvo neizvesno „umirovljenje“. Postoji način kako čovek može doći do nagrade za život ispunjen mukotrpnim radom, a da pritom ne čeka do kraja. Kako? Sve počinje s jednostavnom spoznajom koja izmiče većini ljudi - meni je izmicala 25 godina. Ljudi ne žele biti milijunaši - žele iskusiti ono što veruju da jedino milijuni mogu kupiti. Skijaška koliba u švicarskom stilu, osobni sobar i egzotična putovanja često su dio te predodžbe. Možda i to da si mažete kokosovo ulje na trbuh ležeći u mreži za spavanje, dok slušate kako valovi ritmički udaraju o podnožje vašeg bungalova s krovom od slame? Lijepo zvuči. Milijun dolara u banci nije to o čemu maštate. To o čemu maštate je životni stil potpune slobode, koji vam milijun dolara navodno može pružiti. Pitanje je, dakle, kako postići životni stil milijunaša, uz potpunu slobodu, a da prethodno ne morate doći do milijun dolara? U proteklih pet godina u vlastitom sam si životu odgovorio na to pitanje, a ova će knjiga taj odgovor pružiti i vama. Konkretno ću vam pokazati kako sam odvojio svoje zarađivanje i svoje vrijeme te pritom stvorio idealni životni stil, putujući svetom i uživajući u najboljem što mi ovaj planet može ponuditi. Kako sam dovraga uspio s 14 sati rada dnevno i 40.000 dolara godišnje stići do četiri sata rada nedeljno i 40.000 dolara mesečno? Dobro je znati kako je sve to počelo. Zvuči čudno, no to se dogodilo u grupi ljudi koji će uskoro

postati investicijski bankari. Godine 2002. Ed Zschau, vrhunski mentor i moj bivši profesor inovativnog poduzetništva na Sveučilištu u Prince-tonu, pozvao me da se vratim i održim predavanje dotičnoj grupi o svojim poslovnim avanturama iz stvarnog sveta. Bio sam zapanjen. Istoj toj grupi studenata već su predavali razni megamilijunaši, a premda sam uspio stvoriti prilično profitabilnu kompaniju što se bavila dodacima prehrani za sportaše, dolazio sam iz jedne bitno drukčije priče. Međutim, u danima što su uslijedili shvatio sam kako je svima na pameti pitanje kako stvoriti nekakvu veliku i uspješnu kompaniju, a zatim je prodati i živeti dobar život. To je sasvim u redu. Pitanje koje si, činilo se, nitko nije postavljao, niti na nj odgovarao, glasilo je: zašto uopće to raditi? Kakvo to skriveno blago opravdava ideju da čovek treba potrošiti najbolje godine svog života nadajući se sreći u završnim godinama života? Predavanja što sam ih na kraju osmislio bila su naslovljena: „Dilanje droge za zabavu i profit“, a počinjala su jednostavnom premisom: potrebno je dovesti u pitanje temeljne pretpostavke jednadžbe rad=život. Na koji bi se način promijenile vaše odluke, kad umirovljenje ne bi dolazilo u obzir? Kako biste reagirali kad biste mogli iskoristiti kakvo miniumirovljenje, da unaprijed iskusite nagradu koju očekujete pred kraj svog odgođenog života, prije uobičajenih 40 godina staža? Je li zbilja nužno da čovek radi kao rob kako bi mogao živeti kao milijunaš? Nisam imao pojma kamo će me odvesti takva pitanja. Do kakvog sam to neobičnog zaključka došao? Zaključio sam da su zdravorazumska pravila „stvarnog sveta“ zapravo krhka nakupina socijalno uvetovanih iluzija. Ova će vas knjiga naučiti kako uočiti i iskoristiti mogućnosti što ih drugi ljudi ne uviđaju. Po čemu je to ova knjiga drukčija? Prije svega, neću puno vremena utrošiti na razglabanje o problemu. Pretpostavit ću da patite od gladi za slobodnim vremenom, od teskobe što se uvlači u kosti, ili u najgorem slučaju od podnošljive i udobne egzistencije u kojoj radite nešto što vas ne ispunjava. Ovo potonje najčešća je i krajnje podmukla inačica problema. Drugo, ova knjiga ne govori o štednji i neće vam preporučiti da se lišite svoje čaše crnog vina dnevno, kako biste nakon 50 godina imali milijun dolara. Ja bih radije popio vino. Neću tražiti od vas da birate između uživanja u ovom trenutku, ili novca jednom kasnije. Verujem da i jedno i drugo možete imati sada. Cilj je doći do zabave i profita. Treće, ova knjiga ne tiče se toga da pronađete svoj „posao iz snova“. Uzet ću zdravo za gotovo da je većini ljudi, nekih šest do sedam milijardi njih, savršeni posao onaj koji zahtijeva najmanje uloženog vremena. Golema većina ljudi nikad neće pronaći posao koji može predstavljati beskrajni izvor ispunjenja, tako da nam to ovde nije cilj; cilj nam je da oslobodimo vrijeme i automatiziramo prihod. KNJIŽNICA CELINA Svako predavanje počinjem na način da nastojim objasniti koliko je iznimno važno da budete „dealmaker“1. Manifest dealmakera je jednostavan: o stvarnosti se može pregovarati. S izuzetkom područja kao što su znanost i pravo, sva pravila mogu se savijati ili kršiti, a da pritom ne morate biti neetični. Riječ DEAL2 skrivena u dealmakeru ujedno je kratica za proces pomoću kojeg čovek može postati dio Novih bogataša. Koraci i strategije mogu se koristiti uz neverojatne rezultate neovisno o tome jeste li zaposlenik ili poduzetnik. Hoće li vam biti moguće učiniti sve što sam ja učinio, ako imate šefa? Neće biti

moguće. No, možete li koristiti ta ista načela kako biste udvostručili prihod i duplo srezali radno vrijeme, ili barem udvostručili uobičajeni godišnji odmor? Itekako. Evo procesa koji ćete koristiti korak po korak kako biste se preobrazili: D je Definicija koja krivo shvaćenu zdravorazumsku perspektivu preokreće naglavačke te uvodi pravila i ciljeve nove igre. Definiranjem problema mijenjamo pretpostavke koje nam štete i objašnjavamo pojmove kao što su relativno bogatstvo i „eustres“.3 Tko su novi bogataši i kako deluju? Ovo poglavlje objašnjava opći recept oblikovanja životnog stila - njegove temelje - prije no što dodamo druga tri sastojka. 1 Donositelj odluka, onaj koji sklapa dogovor. (Nap. prev.) 2 Dogovor. (Nap. prev.) 3 Neuobičajeni pojmovi definirani su u ovoj knjizi svaki put kad se uvodi novi pojam. Ako vam je nešto nejasno, ili vam treba brza informacija, molim vas da posjetite www.fourhourweek.com, gde možete pronaći opsežan rječnik i druge resurse. E je Eliminacija kojom se jednom zauvijek rešavamo zastarjelog poimanja upravljanja vremenom. Tu ćete videti kako sam iskoristio riječi jednog skoro zaboravljenog talijanskog ekonomista kako bih pretvorio dane sa 12 sati rada u dane s dva sata rada... a sve to u roku od 48 sati. Deseterostruko pa i više povećajte svoje rezultate postignute po satu rada na način da koristite protuintuitivne tehnike Novih bogataša za njegovanje selektivnog neznanja, razvijate dijetu niskih informacija, i općenito ignorirate nevažno. Ovaj dio knjige pruža nam prvi od tri bitna sastojka oblikovanja luksuznog životnog stila: vrijeme. A je Automatizacija zahvaljujući kojoj svojim novčanim priljevom počinjemo upravljati pomoću autopilota, koristeći selidbu u jeftinije zemljopisno područje, outsourcing i pravila neodlučivanja. Od kategoriziranja do rutina super-uspješnih novih bogataša, sve ćete pronaći ovde. Ovaj dio knjige pruža nam drugi sastojak oblikovanja luksuznog životnog stila: prihod. L je Oslobođenje Liberation. (Nap. prev.)- to je mobilni manifest ljudi globalnih nagnuća. Uvodimo pojam mini- umirovljenja, kao i načine kako besprijekorno upravljati zbivanjima kao pomoću daljinskog upravljača, i kako izbjeći šefa. Oslobođenje se ne odnosi na jeftina putovanja; radi se o tome da zauvijek uništite okove koji vas prisiljavaju na jednu lokaciju. Ovaj dio knjige pruža nam treći i završni sastojak oblikovanja luksuznog životnog stila: mobilnost. Ovde treba primijetiti da se većini šefova nimalo ne sviđa ako dnevno provedete jedan sat u uredu, pa zaposlenici stoga MOJA PRIčA I ZAŠTO VAM JE POTREBNA OVA KNJIGA trebaju pročitati korake od kojih je sastavljen ovaj poduzetnički DEAL, ali ga trebaju provesti kao DELA. Odlučite li ostati na svom sadašnjem radnom mestu, nužno morate postići slobodu da odaberete lokaciju, prije no što si smanjite radno vrijeme za 80 posto. Čak u slučaju da nikad niste pomišljali na to da postanete poduzetnik u suvremenom smislu te riječi, proces od kojeg se sastoji DEAL preobrazit će vas u poduzetnika u onom izvornom smislu, izvornijem no što ga je na umu imao francuski ekonomist J.B. Say 1800. godine kad je skovao tu riječ - kazavši da je poduzetnik čovek koji premešta ekonomske resurse iz područja nižeg prinosa u područje višeg prinosa. 5 Posljednje, no ne i manje važno, dosta toga što vam predlažem činit će vam se nemoguće, a možda čak i uvredljivo za elementarni zdravi razum - to i očekujem. Ovog trenutka trebate donijeti odluku da ćete to što čitate proveravati u sklopu procesa lateralnog razmišljanja. 6 Pokušate li to, videt ćete koliko se duboko proteže zečja rupa, i više nećete iz nje izaći.

Duboko udahnite i dopustite mi da vam pokažem svoj svet. Uvijek imajte na umu - tranquilo. Trenutak je da se zabavite i pustite da dođe i ostalo. Tim Ferris Tokio, Japan 29. rujna 2006. http://www.peter-drucker.com/books/00887306187.html Pojam Edwarda de Bona; razmišljanje na nov, neuobičajen način. (Nap. prev.)

PRIJE NEGO POčNEMO KRONOLOGIJA JEDNE PATOLOGIJE Stručnjak je osoba koja je napravila sve pogreške koje se moglo napraviti u vrlo uskom području. NIELS BOHR (danski fizičar i dobitnik Nobelove nagrade) Najčešće je bio lud, no imao je i lucidne trenutke kad je bio samo glup. HEINRICH HEINE (njemački kritičar i pjesnik) P Pomoću ove knjige naučit ćete precizna načela koja sam koristio kako bih postao sljedeće: > Neustrašivi borac u kavezu, čovek koji je pobijedio četiri svetska prvaka > Prvi Amerikanac u povijesti koji je bio vlasnik Guinnes-sova svetskog rekorda u plesanju tanga > Gost-predavač na Sveučilištu u Princetonu u području poduzetništva > Primijenjeni lingvist za japanski, kineski, njemački, španjolski, talijanski i korejski > Istraživač za Glycémie Index > Nacionalni kineski šampion u kickboxingu > Plesač breakdancea na tajvanskom MTV-ju > Sportski savetnik preko 30 vlasnika svetskih rekorda > Glumac u televizijskim hit serijama u Kini i Hong Kongu > Televizijski voditelj na Tajlandu i u Kini > Istraživač i aktivist u području političkog azila > Profesionalni mnemonist > Sudionik utrka motocikala Pitanje kako sam došao do toga mrvicu je manje glamurozno: 1977. Rođen 6 tedana prerano; doktori mi daju deset posto šansi za preživljavanje. Ipak, preživio sam, i toliko se udebljao da sam se mogao vrteti oko osi koristeći vlastiti trbuh. Imam problema s očnim mišićima, što ima za posljedicu da mi oči gledaju u suprotnim smerovima, a moja mi majka puna ljubavi tepa kako sam njezina „mala tuna“. Nije loše za početak. 1983. Gotovo sam izbačen iz škole jer odbijam naučiti abecedu. Učiteljica mi ne želi objasniti zašto bih je trebao naučiti, umesto toga koristi sljedeći argument: „Ja sam učiteljica - eto, zato!“ Ja joj kažem da je to glupo i zamolim je da me pusti na miru, da mogu dalje crtati svoje morske pse. Ona me umesto toga šalje za „stol za lošu decu“, i općenito me ponižava. Počinje prezir prema autoritetima. 1991. Moj prvi posao. Ah, ta sjećanja. Zaposlen sam na mini-malcu kao čistač u slastičarnici, gde brzo shvaćam da metode velikog šefa udvostručuju napor potreban da bi se obavio neki zadatak. Radim posao na svoj način, završavam ga u jedan sat umesto u osam sati, a ostatak vremena provodim čitajući kung-fu časopise, vežbajući vani karate udarce. Otpušten sam nakon rekordna tri dana, uz ovaj komentar na odlasku: „Možda ćeš jednog dana razumeti vrednost mukotrpnog rada.“ čini se da mi to još nije uspjelo.

1993. Prijavljujem se za jednogodišnji program razmene s Japanom, gde se ljudi radom teraju u smrt - taj fenomen poznat je pod nazivom karoshi - i gde, kako glasi jedna priča, ljudi žele biti šintoisti kad se rode, kršćani kad se venčaju, a budisti kad umru. Zaključujem da su tamo ljudi većinom zbunjeni životom. Jedne večeri, dok pokušavam zamoliti gospođu koja mi je pružila gostoprimstvo da me idućeg jutra probudi (okosu), zamolim je da me grubo siluje (okasu). Vrlo je zbunjena. 1996. Uspijevam se neopaženo provući u Princeton, unatoč tome što su mi rezultati testova 40 posto niži od prosjeka, i unatoč tome što mi je srednjoškolski savetnik za fakultetsko obrazovanje rekao da bih trebao biti „realniji“. Zaključujem kako se očito ne razumijem naročito u realnost. Diplomirao sam u području neuroznanosti, a zatim se prebacio na program istočnoazijskih studija kako bih izbegao obavezu da posebnim instrumentima bušim mačje glave. 1997. Vrijeme je za milijunaše! Snimio sam audioknjigu pod naslovom Kako sam pobijedio Ivy League, upotrijebivši sav zarađeni novac od tri ljetna posla kako bih proizveo 500 vrpci, a na kraju nisam prodao ni jednu. Majci sam dopustio da ih baci tek 2006. godine, nakon gotovo devet godina poricanja neuspjeha. Tolika je moć neosnovanog i preteranog samopouzdanja. 1998. Nakon što su četiri bacača kugle razbili glavu jednom mom prijatelju, napuštam posao izbacivača, što je najbolje plaćeni posao u kampusu, te umesto toga smišljam seminar za brzo čitanje. Oblijepio sam kampus stotinama odurnih, otrovno zelenih letaka, na kojima je pisalo „utrostruči brzinu čitanja u 3 sata!“, a tipični studenti s Princetona uskoro su ispisali riječ „sra*e“ na sve i jednom oglasu. Prodao sam 32 ulaznice po pedeset dolara za trosatno događanje, a tih 533 dolara koliko sam zaradio po satu uverava me u to da je pametnije pronaći tržište prije no što oblikuješ proizvod, nego obratno. Dva meseca kasnije hvata me mučnina od dosade uzrokovane brzim čitanjem, pa napuštam biznis. Mrzim uslužni sektor, potreban mi je nekakav proizvod kojeg bih mogao prodavati. Jesen 1998. Golemi sukob oko diplomskog rada i akutni strah od toga da postanem investicijski bankar navode me na akademsko samoubojstvo koje sam počinio informiravši referadu da do daljnjeg prekidam školovanje. Moj tata uveren je da se neću vratiti, a ja sam uveren da mi je život gotov. Moja mama misli da se nije dogodilo ništa posebno i da ne treba dramatizirati. Proljeće 1999. U tri meseca uspio sam prihvatiti posao i dati otkaz kao sastavljač nastavnog programa u Berlitzu, najvećem svetskom izdavaču nastavnih materijala za strane jezike, i kao analitičar u jednoj istraživačkoj organizaciji za pitanja političkog azila u zemljama Trećeg sveta, s ukupno tri zaposlena. Prirodno da sam nakon toga odletio na Tajvan kako bih od nule stvorio lanac teretana, koji su ubrzo zatvorile Trijade, kineska mafija. Poražen se vraćam u Sjedinjene Države s odlukom da naučim kickboxing, da bih četiri meseca nakon toga poblijedio u nacionalnom prvenstvu s najružnijim i najneobičnijim stilom ikad viđenim. Jesen 2000. Samopouzdanje se vratilo, problem s diplomskim radom je razrešen, a ja se vraćam na Princeton. Život mi nije gotov, a čini se da je jednogodišnja pauza išla u moju korist. U današnje doba studenti od dvadeset i nešto godina imaju sposobnosti Davida Koresha. Moj prijatelj prodao je tvrtku za 450 milijuna dolara, a ja sam odlučio krenuti na zapad, u sunčanu Kaliforniju, zaraditi svoje milijarde. Unatoč najboljoj situaciji na tržištu rada u povijesti sveta, uspjelo mi je ostati nezaposlen čak tri meseca nakon diplome, nakon čega sam zaigrao na svoju najjaču kartu i poslao direktoru jedne start-up kompanije trideset dva uzastopna e-maila. Konačno je popustio i zaposlio me u prodaji. Proljeće 2001. TrueSAN Networks pretvorio se iz beznačajne tvrtke s 15 zaposlenih u „najznačajniju privatnu tvrtku na tržištu skladištenja podataka“ (kako se to meri?) sa 150 zaposlenika (što svi ti ljudi rade?). Novopostavljeni direktor prodaje naredi mi da „počnem od slova A“ u telefonskom imeniku i zovem ljude po redu, tražeći dolare. Na maksimalno faktičan

način pitam ga zašto tom zadatku pristupamo kao da smo retardirani. On odgovara: „Jer ja tako kažem.“ Početak nije dobar. Jesen 2001. Nakon godinu dana rada 12 sati dnevno, otkrijem da sam druga po redu najslabije plaćena osoba u kompaniji, odmah nakon recepcionara. Okrećem se agresivnom surfanju po internetu na puno radno vrijeme. Jednog popodneva, nakon što mi je ponestalo opscenih video materijala koje bih mogao proslijediti, počeo sam istraživati koliko bi bilo teško pokrenuti kompaniju koja proizvodi dodatke prehrani. Pokazalo se da čovek može koristiti outsourcing za sve, od proizvodnje do dizajna oglasa. Nakon dve nedelje i s 5.000 dolara duga na kreditnoj kartici pri završetku je prva serija proizvoda, a imam i funkcionalne web stranice. To je sjajno, jer sam dobio otkaz točno tedan dana kasnije. 2002.-2003. Pokrenut je BrainQUICKEN LLC, a ja sad zarađujem više od 40 tisuća dolara mesečno, umesto 40 tisuća dolara godišnje. Jedini je problem što mrzim život i odednom radim po više od 12 sati dnevno, 7 dana u tednu. Nekako sam se sterao u kut. Otišao sam na jednonedeljni „odmor“ u Firencu u Italiji sa svojom obitelji, da bih tamo izbezumljen provodio 10 sati dnevno u internet cafeu. U vražju mater. Počeo sam podučavati studente s Princetona kako da stvaraju „uspješne“ (drugim riječima, profitabilne) kompanije. Zima 2004. Dogodilo se nešto neverojatno: obratila mi se jedna tvrtka za proizvodnju informacijsko-reklamnih sadržaja i jedan izraelski konglomerat (molim?), iskazujući interes da kupe moju novorođenu tvrtkicu BrainQUICKEN (BQ). Pojednostavljujem stvari, eliminiram i općenito izbacujem suvišno kako bih se pretvorio u suvišni element. Začudo, BQ se nije raspao, ali su zato oba dogovora propala. Vraćamo se na staro. Uskoro su obje tvrtke pokušale kopirati moj proizvod i pritom su izgubile milijune dolara. Lipanj 2004. Odlučio sam da moram pobjeći, čak i ako mi se tvrtka uruši, prije nego što se pretvorim u Howarda Hughesa. Sve sam preokrenuo naglavačke i zatim - s ruksakom u ruci krenuo na aerodrom JFK u New Yorku i kupio prvu jednosmernu kartu za Europu koju sam mogao pronaći. Sletio sam u Londonu i nameravao krenuti put Španjolske na četiri tedna, kako bih napunio baterije prije no što se vratim u rudnike soli. Moj odmor počinje tako što sam već prvog jutra dobio živčani slom. Srpanj 2004.-2005. četiri tedna pretvorila su se u osam tedana, pa sam do daljnjeg odlučio ostati s druge strane oceana, pripremajući se za završni ispit iz automatizacije života i eksperimentalnog življenja, pri čemu sam proveravanje e-mailova ograničio na jedan sat svakog ponedeljka ujutro. čim sam uklonio samog sebe kao usko grlo, profit se povećao 40 posto. Što da čovek dovraga radi kad više nije zatrpan radom kao izgovorom da bude hiperaktivan i izbegava velika pitanja? Preostaje strava i užas, po svemu sudeći. Rujan 2006. Vraćam se u Sjedinjene Države u nekakvom čudnom stanju nalik na zen, nakon što sam metodički uništio sve svoje pretpostavke o tome što se može a što se ne može napraviti. „Dilanje droge za zabavu i profit“ evoluiralo je u lekciju o idealnom oblikovanju životnog stila. Nova poruka je jednostavna: vidio sam obećanu zemlju, i mogu vam reći da nosim dobre vijesti. Možete imati sve što želite. Prvi korak: Definicija Stvarnost je najobičnija iluzija, premda vrlo uporna. ALBERT EINSTEIN

KAKO SPISKATI 1.000.000 DOLARA U JEDNU NOć Ti pojedinci imaju bogatstvo kao što mi kažemo da „imamo groznicu“, a zapravo groznica ima nas. SENEKA (4. pr. Kr.-65.) Također imam na umu onu naizgled bogatu, no zapravo najsiromašniju klasu od svih klasa, ljude što su akumulirali tričarije, ali ne znaju kako ih koristiti ni kako ih se rešiti, te su si tako iskovali vlastite zlatne i srebrne negve. 1:00 ujutro, 30.000 stopa iznad Las Vegasa jegovi prijatelji, toliko pijani da su govorili izumrlim -L \ jezicima, zaspali su. Sad smo u prvoj klasi bili samo nas dvojica. Pružio mi je ruku kako bi se predstavio, a golem dijamantni prsten - ogroman kao da je iz nekog crtica -zabljesnuo je pred mojim očima kad su mu se prsti našli pod mojim svetlom za čitanje. Mark je bio pravi magnat. U pojedinim razdobljima svog života bio je šef praktički svih benzinskih postaja, trgovina živežnih namirnica i kockarnica što se mogu naći u Južnoj Karolini. Priznao mi je uz blag smešak da na prosječnom izletu u Grad grijeha on i njegovi vikendaški ratnici potroše obično 500.000 do 1.000.000 dolara - po glavi. Divota. HENRY DAVID THOREAU (1817.-1862.) Uspravio se u svom sjedalu kad je razgovor počeo skretati na moja putovanja, no mene je više zanimala njegova neverojatna sposobnost zarađivanja novca. „Koji ti je poslovni pothvat u životu bio najdraži?“ Odgovor je stigao za manje od sekunde razmišljanja. „Nijedan.“ Objasnio je da je više od 30 godina proveo s ljudima koji mu se nisu sviđali kako bi kupovao stvari koje mu ne trebaju. Život mu se pretvorio u skupljanje žena-trofeja - trenutno je na redu bila treća - kao i skupih automobila i drugih ispraznih simbola za razmetanje. Mark je bio jedan od živih mrtvaca. Upravo to ne želimo postati. Kruške i jabuke: jedna usporedba Učemu je, dakle, stvar? Sto dijeli Nove bogataše (New Rich, NR), koje karakteriziraju brojne mogućnosti, od Oklijevala (Deferrers, D), onih koji sve ostavljaju za kraj da bi na koncu otkrili da im je život iscurio kroz prste? Sve počinje na početku. Nove bogataše možemo prepoznati u gomili po njihovim ciljevima, koji odražavaju sasvim posebne prioritete i životne filozofije. Obratite pažnja na to kako suptilne promene u načinu izražavanja posve mijenjaju nužne korake potrebne da bi se ispunili naizgled slični ciljevi. Ti ciljevi nisu ograničeni na vlasnike kompanija. Kako ću vam kasnije pokazati, to se može primijeniti i na zaposlenike. D: Želi raditi za sebe. NR: Želi da drugi rade za njega.

PRVI KORAK: DEFINICIJA D: Želi raditi kad mu to paše. NR: Želi izbjeći rad radi rada samog, i želi ulagati minimum truda kako bi postigao maksimalan učinak („minimalno učinkovito opterećenje“) D: Želi u mirovinu ranije, ili dok je još mlad. NR: Želi ravnomerno rasporediti razdoblja oporavka i avantura (mini-umirovljenja) tijekom čitavog života i pritom mu je jasno da krajnji cilj nije izbjeći aktivnost. Cilj je da čovek radi ono što ga uzbuđuje. D: Želi kupiti sve što želi imati. NR: Želi raditi sve što želi raditi, i biti sve što želi biti. Ako to uključuje nabavu nekih pomagala i spravica, u redu, no to su sve tek sredstva za postizanje cilja, odnosno dodaci, a nikako nešto što bi trebalo biti u središtu pažnje. D: Želi zaraditi hrpu novca. NR: Želi zaraditi hrpu novca s konkretnim razlogom i definiranim snovima koje treba ostvariti, uz uključene vremenske rokove i korake. Što zapravo želite postići svojim radom? D: Želi imati više. NR: Želi imati više kvalitete i manje suvišnih stvari. Želi imati goleme financijske rezerve, no jasno mu je da većina materijalnih želja čoveku zapravo predstavlja opravdanje za činjenicu da troši vrijeme na stvari koje nisu doista bitne, uključujući kupovanje stvari i pripremu za kupovanje stvari. Potrošili ste dve nedelje pregovarajući s automobilskim salonom da biste došli do svog Infinitija i dobili ste 10.000 dolara popusta? To je divota. Ima li vaš život smisla? Doprinosite li išta korisno svetu, ili samo premećete papire s jednog kraja stola na drugi, kuckate po tastaturi i vraćate se kući za vikend da biste ga proveli pijani? D: Želi doći do velike nagrade za svoj trud, izlistati tvrtku na burzi, kupiti neku drugu tvrtku, umiroviti se, ili pronaći neki drugi kovčeg pun zlata. NR: Zna da treba imati visoke ciljeve no ujedno se brinuti da novac redovno priteče: primarno je redovito pritecanje novca, a zatim razmišljanje o stecanju velikog bogatstva. D: Želi slobodu da ne radi ono što mu se ne sviđa. NR: Želi slobodu da ne radi ono što mu se ne sviđa, no također i slobodu i odlučnost da slijedi svoje snove, a da pritom ne mora tražiti utočište u radu radi rada samog (W4W). Nakon godina repetitivnog rada, često ćete morati duboko istražiti sebe da biste otkrili svoje strasti, redefinirali snove i oživeli hobije kojima ste dopustili da atrofiraju gotovo do iščeznuća. Cilj nije naprosto eliminirati ono što je loše, jer time možete dobiti jedino prazninu, već tragati za onim što je najbolje u svetu i to iskusiti. Silazak s krivog vlaka Prvo načelo je da se ne smijete zavaravati, a to nipošto nije lako. RICHARD P. FEYNMAN (fizičar i dobitnik Nobelove nagrade) Sad je zbilja dosta. Više nećemo biti zamorci. Slijepa potraga za novcem je zabava za naivce. U izvorniku: work for work's sake. (Nap. prev.) Iznajmljivao sam privatne avione kojima sam letio iznad Anda, u pauzama između spuštanja niz svetske skijaške padine uživao sam u najboljim vinima sveta, živio sam kao kralj, izležavajući se kraj bazena privatne vile. Evo jedne male tajne koju rijetko kome poveravam: sve je to koštalo

manje od najamnine za stan u Sjedinjenim Državama. Ako si možete osloboditi vrijeme i uspijete odabrati pravu lokaciju, vaš novac automatski vrijedi 3-10 puta više. To nema veze s kretanjem tečaja. Biti bogat i biti sposoban živeti kao milijunaš dvije su fundamentalno različite svari. Praktična vrednost novca raste ovisno o broju W-ova koje kontrolirate u životu: što radite („what“), kad to radite („when“), gde to radite („where“) i s kim to radite („whom“). Ja to zovem „multiplikator slobode“. Koristimo li taj kriterij, možemo reći da je investicijski bankar koji radi 80 sati nedeljno i zarađuje 500.000 dolara godišnje manje „moćan“ od zaposlenog NR-a koji radi četvrtinu tih sati da bi zaradio 40.000 dolara, no zato ima potpunu slobodu u vezi s tim kada, gde i kako živi. Onih 500.000 dolara možda vrijede manje od 40.000 dolara, a potonjih 40.000 dolara možda vrijedi više od 500.000 dolara, kad malo počnemo računati i pogledamo posljedični životni stil kao rezultat zarađenog novca. Mogućnosti - odnosno sloboda izbora - predstavljaju stvarnu moć. Ova knjiga u cijelosti se bavi pitanjem kako uvideti i stvoriti te mogućnosti uz najmanji mogući trud i trošak. Paradoksalno, proizlazi da možete zarađivati više novca - puno više novca - na način da radite upola manje nego sada. Tko su, dakle. Novi bogataši?  Zaposlenici koji prilagođavaju svoj raspored i pregovaraju o radu na daljinu kako bi postigli 90 posto rezultata u desetini vremena, što oslobađa čoveka da dve nedelje mesečno vežba skijaško trčanje i odlazi na izlete s obitelji.  Poslovna žena koja eliminira najmanje profitabilne klijente i projekte, u potpunosti se oslanja na outsourcing za sve poslovne operacije i putuje svetom kao kolekcionarka rijetkih dokumenata, čitavo vrijeme radeći preko interneta i svojih web stranica kako bi svetu pokazala dizajnerski rad na ilustracijama.  Student koji odluči riskirati sve - a zapravo ništa - kako bi pokrenuo uslugu online iznajmljivanja visokokvalitetnih video materijala, čime zarađuje 5.000 dolara mesečno u maloj niši ovisnika o HDTV-u, što dotičnom studentu predstavlja popratni projekt od dva sata rada nedeljno , i omogućuje mu da ostatak vremena posveti lobiranju za prava životinja. Mogućnosti su beskonačne, no svaki put počinje istim prvim korakom: promenom početnih pretpostavki. Kako biste se pridružili tom pokretu, trebate naučiti nove riječi i rekalibrirati smer, koristeći poseban kompas za jedan neobičan svet. Moramo promijeniti pravila, od toga da preokrenemo odnos odgovornosti, pa do toga da odbacimo čitav koncept „uspjeha“. Novi igrači za novu igru: globalnu i neograničenu TORINO, ITALIJA Civilizacija za moj ukus ima previše pravila, pa sam se potrudio da ih promijenim. BILL COSBY Dok se u zraku okretao za 360 stupnjeva, zaglušujuća buka pretvorila se u tišinu. Dale BeggSmith savršeno je obavio kolut unatrag, sa skijama ukrštenim u X nad glavom te se, prošavši kroz cilj, upisao u knjigu rekorda. Bio je 16. veljače 2006. godine, a on je postao vlasnik zlatne medalje na zimskoj olimpijadi u Torinu. Za razliku od drugih profesionalnih sportaša, više se nikad neće morati vratiti nekakvom

banalnom poslu nakon tog trenutka slave, niti će morati promatrati taj dan kao klimaks svoje jedine strasti. Na kraju krajeva, bila mu je tek 21 godina, a već je vozio crni Lamborghini. Rodio se u Kanadi i dosta mu je vremena trebalo da otkrije što želi, no Dale je ipak otkrio svoj poziv - internetsku IT kompaniju - u dobi od 13 godina. Srećom, imao je iskusnijeg mentora i partnera koji ga je mogao voditi: svog petnaestogodišnjeg brata Jasona. Pokrenuli su tvrtku da bi financirali svoje snove - da stanu na olimpijski podij - a samo dvije godine kasnije ta će tvrtka postati treća najveća tvrtka svoje vrste u svetu. Dok su se Daleovi kolege spuštali niz padine kako bi dodatno trenirali, on je često kupovao sake za svoje klijente u Tokiju. U svetu u kojem vlada moto „radi što mukotrpnije, a ne što pametnije“, nije ni čudo da su njegovi treneri, unatoč rezultatima koje je postizao, smatrali kako previše vremena troši na biznis a premalo na trening. Umesto da izabere između posla i snova, Dale je odlučio usporedo nastaviti i s jednim i s drugim; od „ili-ili“ došao je do „i-i“. Nije trošio previše vremena na posao, trošio je previše vremena na Kanađane. Godine 2002. preselili su se u skijaško središte sveta, Australiju, gde je sportska reprezentacija bila manja i fleksibilnija, a na čelu joj je bila prava legenda. Tri godine kasnije dobio je njihovo državljanstvo, borio se izravno protiv svojih bivših timskih kolega, i postao je treći Australac u povijesti koji je dobio zlatnu medalju u zimskim sportovima. U zemlji klokana i surfera, Dale je prava zvijezda. Doslovce. Tik do prigodnog izdanja s Elvisom Preslevem, možete pronaći poštanske marke s njegovim licem. Slava ima svojih prednosti, kao što prednosti ima i to da svet promatrate šire od uobičajenih mogućnosti. Uvijek postoje prilike sa strane. NOVA KALEDONIJA, JUŽNI TIHI OCEAN Kad čovek kaže da će se smiriti na trenutak, to se pretvori u čitav život. JOHN F. KENNEDY Neki ljudi uvereni su da će s mrvicu više novca postići da sve sjedne na svoje mesto. Ciljevi su im nasumične pokretne mete: 300.000 dolara u banci, 1.000.000 dolara u portfelju, 100.000 dolara godišnje zarade umesto 50.000 dolara, itd. Julie je imala cilj koji je očito imao smisla: vratiti se kući s istim brojem dece s kojim je i krenula. Opustila se u sjedalu i pogledala na drugu stranu, iza svog usnulog muža Marca, brojeći kao i tisuću puta prije toga -jedan, dva, tri. Sve je u redu. Za 12 sati svi će zajedno biti u Parizu, na sigurnom. Pod pretpostavkom da se avion iz Nove Kaledonije dotad ne raspadne, dakako. Nove Kaledonije? Ugniježđena u tropskom području Koraljnog mora. Nova Kaie-donija francusko je područje gde su Julie i Mare upravo prodali svoju jedrilicu kojom su proputovali 15.000 milja širom sveta. Naravno, povrat izvorne investicije bio je dio plana. Nakon svega, njihovo 15-mesečno istraživanje globusa, od kanala Venecije prepunih gondola, do plemenskih obala Polinezije, koštalo je između 18.000 i 19.000 dolara. Manje od najamnine za stan i bagete u Parizu. Većina ljudi smatrala bi da je to nemoguće. No, ti ljudi možda ne znaju da svake godine više od 300 obitelji razapinjući jedra isplovljava iz Francuske kako bi učinili to isto. To putovanje bilo je njihov san više od dva desetljeća, a spuštao se sve niže i niže na rastućem popisu obveza. Svaki novi trenutak donio bi novu seriju razloga zašto taj san treba odgoditi. Jednog dana Julie je shvatila da nikad neće otići na to putovanje iz snova, ako se ne odvaži upravo sada. Racionalizacija, legitimna ili ne, naprosto bi i dalje dodavala sve više i više razloga protiv

putovanja, a vera da je bijeg moguć i dalje bi slabjela. Nakon jedne godine priprema i 30-dnevnog pokusnog jedrenja s mužem, Julie je s obitelji krenula na jedriličarsko putovanje života. Gotovo isti trenutak kad su dignuli sidro, shvatila je da deca nipošto nisu razlog da čovek ne putuje i ne traži avanture, nego su, naprotiv, možda i najbolji razlog da čovek čini i jedno i drugo. Prije putovanja, njezina tri mala sina na najmanji bi se poticaj pograbila u svađi. U procesu učenja suživota u plutajućoj spavaonici naučili su se strpljenju, sebe radi ali i radi mentalnog zdravlja roditelja. Prije putovanja knjige su im bile jednako privlačne kao i mogućnost da jedu pijesak. Odednom je jedina dostupna alternativa bila to da bulje u unutrašnjost kabine ili u otvoreno more, pa su sva trojica naučili voljeti knjige. To što su ih izvukli iz škole na jednu školsku godinu i izložili ih novoj okolini do današnjeg dana ostala je najbolja investicija u njihovo obrazovanje. A sada, sjedeći u avionu, Julie je gledala u oblake što ih je sjeklo krilo aviona, i već je razmišljala o novim planovima: treba pronaći neko zgodno mesto u planinama i skijati čitave godine, koristeći prihod s radionice o jedrenju za financiranje skijaškog užitka i još putovanja. Nakon što je to isprobala jednom, vuklo ju je da proba opet.

Pravila koja mijenjaju druga pravila SVE POPULARNO JE KRIVO Ne mogu vam dati savršenu formulu za uspjeh, ali mogu vam dati formulu za neuspjeh: pokušajte uvijek zadovoljiti ama baš svakoga. HERBERT BAYARD SWOPE (američki urednik i novinar; prvi dobitnik Pulitzerove nagrade) Sve popularno je krivo. OSCAR WILDE, Važno je zvati se Ernest Igru treba pobijediti, a ne igrati Godine 1999. nakon što sam prekinuo sa svojim drugim nezadovoljavajućim poslom i tešio se sendvičima s maslacem od kikirikija, zaradio sam zlatnu medalju na kineskom nacionalnom prvenstvu u kickboxingu. Nije to bilo zbog toga što sam dobro udarao šakama i nogama. Bože sačuvaj. To se činilo pomalo opasno, s obzirom na to da sam nastupao iz inata, nakon samo četiri tedna priprema. Osim toga, glava mi je poput lubenice - prilično je velika meta. Pobijedio sam čitajući pravila i tražeći rupe u njima, a pronašao sam dvije: 1. Vaganje se odvijalo dan prije natecanja: koristeći tehnike dehidracije kojima danas podučavam elitne dizače utega, izgubio sam 14 kilograma u 18 sati, pao na 75 kilograma, a zatim hiperaktivno vratio tekućinu u sebe i došao na 88 kilograma.9 Teško je boriti se s nekim tko je težinom tri klase iznad tebe. Jadni, mali ljudi. 2. Između redaka krio se jedan tehnički detalj: ako bi natecatelj triput u istoj rundi pao s povišene platforme, njegov protivnik automatski bi bio proglašen pobjednikom. Taj tehnički detalj odlučio sam iskoristiti kao svoju jedinu tehniku i naprosto sam gurao ljude s platforme. Kao što možete zamisliti, suci nisu bili najsretniji Kinezi što sam ih ikad sreo. Rezultat? Pobijedio sam u svim mečevima tehničkim nokautom (TKO) i vratio se kući kao nacionalni prvak, a 99% ljudi s 5-10 godina borilačkog iskustva nije to u stanju. Većina ljudi hoda ulicom koristeći svoje noge. Znači li to da ja hodam ulicom na rukama. Da nosim donje rublje s vanjske strane hlača, kako bih bio drukčiji? Najčešće to ne radim, moram priznati. Jer, hod pomoću nogu i donje rublje s unutarnje strane dosad su sasvim pristojno funkcionirali. Ono što nije pokvareno ne treba ni popravljati. Biti drukčiji je bolje kad je to

učinkovitije, ili zabavnije. Većina ljudi zaključit će da je ovakva vrsta manipulacije težinom nemoguća, pa sam ubacio nekoliko oglednih fotografija na www.fourhourworkweek.com. NEMOJTE to pokušavati kod kuće. Sve sam to radio pod medicinskim nadzorom. Propitivati status quo, ili biti glup Ako svi definiraju problem ili njegovo rešavanje na jedan način, a rezultati nisu na željenoj razini, onda je trenutak da se zapitamo: kako bi bilo da učinim nešto suprotno? Nemojte slijediti model koji ne funkcionira. Ako recept ne valja, nije bitno koliko dobro kuhate. Kad sam se bavio prodajom podatkovnog prostora, na svom prvom poslovnom izletu izvan fakulteta, shvatio sam da telefonski pozivi većinom ne dopiru do željene osobe, zbog jednog razloga: onih koji stražare na ulazu. Kad sam počeo zvati ljude između 8:00 i 8:30, te između 18:00 i 18:30, u tih sat vremena mogao sam izbegavati tajnice i ugovoriti duplo više sastanaka od višeg prodajnog osoblja iz tvrtke, koje je zvalo kontakte od 9 do 5. Drugim riječima, postigao sam duplo bolji rezultat u jednoj osmini uloženog vremena. Od Japana do Monaka, od samohranih mama koje putuju svetom do multimilijunaša koji voze automobilske utrke, osnovna pravila uspješnih Novih bogataša iznenađujuće su ujednačena i predvidljivo se razlikuju od onoga što čini ostatak sveta. Sljedeća pravila predstavljaju temeljne razlikovne elemente koje valja imati na umu tijekom čitanja čitave ove knjige. 1. Umirovljenje je osiguranje u najgorem slučaju. Planiranje umirovljenja je poput životnog osiguranja. Treba ga promatrati isključivo kao rezervu za apsolutno najgori scenarij: u ovom slučaju, situaciju u kojoj je čovek fizički nesposoban za rad, a potrebna mu je zaliha kapitala da preživi. Umirovljenje kao cilj, ili konačno iskupljenje, ne funkcionira iz najmanje tri jasna razloga: a) U pozadini mu je pretpostavka da vam se ne sviđa to što radite tijekom fizički najspremnijih godina svog života. To je besmisleno - ništa ne može opravdati tu žrtvu. Većini ljudi mirovina neće omogućiti makar i skromni životni standard. čak i milijun dolara mirovinske štednje predstavlja jadan sitniš u svetu u kojem tradicionalno umirovljenje može trajati i 30 godina, a inflacija vam smanjuje kupovnu moć za 2-4 posto godišnje. Ta računica naprosto ne vrijedi.10 Zlatne godine pretvaraju se u otelov-ljenje života niže srednje klase. Gorak je to kraj. b) Ako računica u vašem slučaju ipak kaže drukčije, onda to znači da ste ambiciozna, vrlo vrijedna osoba. Ako je to slučaj, znate što? Nakon tedan dana umirovljenja, bit će vam toliko vraški dosadno da ćete si željeti iskopati oči žicom s kotača bicikla. Verojatno ćete odlučiti potražiti novi posao, ili pokrenuti novu kompaniju. Time se potire sam smisao čekanja, zar ne? Ne tvrdim da ne treba planirati za najgori slučaj - osobno plaćam velike premije za svoje mirovinsko osiguranje, što primarno koristim u porezne svrhe - no, važno je da ne pobrkate umirovljenje i cilj. 2. Interes i energija su cikličke prirode Da vam ponudim 10.000.000 dolara u zamenu za 15 godina rada 24 sata dnevno, nakon čega možete otići u mirovinu, biste li to učinili? Naravno da ne biste - ne biste mogli. To je neodrživo, baš kao i ono što većina ljudi definira kao karijeru: raditi jedno te isto 8 i više sati dnevno, sve dok se ne slomiš, ili dok ne zaradiš dovoljno gotovine da trajno prestaneš. Kako inače objasniti da moji 30-godišnji prijatelji odreda izgledaju poput križanaca Donalda Trumpa i Joan Rivers11? To je stravično - prerano starenje uz litre frappucina i nemoguću

količinu posla. Izmena razdoblja aktivnosti i razdoblja odmora nužna je za preživljavanje, a kamoli za razvoj. Kapacitet, interes i mentalna izdržljivost karakteristike su koje osciliraju. Sukladno tome potrebno je planirati život. Novi bogataši imaju za cilj rasporediti „mini-umirovlje-nja“ tijekom čitavog života, umesto da odustanu od oporavka i užitka u zamenu za iluzornu sreću umirovljenja. Ako radite samo kad ste najučinkovitiji, život vam postaje produktivniji i ispunjeniji užitkom. To je savršen primer kako možete imati i ovce i novce. Ja osobno u sadašnjoj fazi svog života nastojim nakon svaka dva meseca radnih projekata otići na mesec dana prekooceanskog putovanja, uz intenzivno učenje neke veštine (tanga, kickboxinga, bilo čega). 3. Manje rada nije isto što i lijenost Ako obavljate manje besmislenog posla kako biste se foku-sirali na stvari koje su vam osobno važnije, to NIJE isto što i lijenost. Većini ljudi teško je to prihvatiti, jer naša kultura najčešće nagrađuje osobnu žrtvu, a ne osobnu produktivnost. 10 Američka glumica i poslovna žena, rođena 1933. godine (Nap. prev.)

PRVI KORAK: DEFINICIJA Malo je ljudi koji odluče (ili su sposobni odlučiti) rezultate svog delovanja, i time svoj doprinos, meriti vremenom. Više vremena znači da čovek vrijedi više i da ima više podrške od onih iznad i oko sebe. Novi bogataši, unatoč tome što provode manje sati u uredu, ostvaruju smislenije rezultate od desetero svojih uredskih kolega koji ne pripadaju novim bogatašima. Trebamo iznova definirati „lijenost“ - biti lijen znači podnositi život koji nije idealan i dopuštati okolnostima ili ljudima u okruženju da za vas odlučuju o vašem životu, ili da zgrnu bogatstvo dok vi promatrate svoje postojanje poput gledatelja skrivenog iza uredskog stakla. To neće promijeniti veličina vašeg bankovnog računa, kao ni broj radnih sati koje prikupite u konstantnoj jurnjavi, dok se bavite nevažnim e-mailovima ili sporednim sitnicama. Usredotočite se na to da budete produktivni, a ne prezaposleni. 4. Nikad nema optimalnog trenutka Jednom sam upitao svoju mamu kako je odlučila kad će imati svoje prvo dijete, malenog mene. Odgovor je bio jednostavan: „Oboje smo željeli dijete i zaključili da više nema smisla to odgađati. Nikad nema optimalnog trenutka da čovek dobije bebu.“ I doista je tako. Konkretan trenutak nikad nije optimalan za većinu važnih stvari u životu. čekate li dobar trenutak da date otkaz? Zvijezde se nikad neće posložiti, a životni semafori nikad neće u istom trenutku zasvetliti zeleno. Svemir se nije urotio protiv vas, ali neće se ni preznojiti da vam posloži sve kockice mozaika. Uveti nikad nisu savršeni. „Jednog dana“ može značiti naglu bolest zbog koje ćete snove odnijeti sa sobom u grob. Popis dobrih i loših strana podednako je loš. Ako vam je nešto važno i želite to učiniti „jednog dana“, učinite to sada, a kurs prilagođavajte u hodu. 5. Zatražite oprost, a ne dopuštenje Ako određena akcija neće imati za posljedicu to da uništi ljude koji vas okružuju, poduzmite je, a onda je opravdajte. Ljudi - neovisno o tome radi li se o roditeljima, partnerima, ili šefovima često na emotivnoj osnovi uskrate pristanak na nešto, iako su to nešto ipak u stanju prihvatiti nakon što se doista dogodi. Ako je potencijalna šteta umerena, ili se na bilo koji način može

ispraviti, ne dajte ljudima priliku da vam odgovore: „ne“. Većina ljudi spremo će vas zaustaviti prije no što uopće krenete, ali oklijevat će da vam se nađu na putu ako ste u pokretu. Naučite biti problematičan tip, a kad nešto doista zeznete, recite: „Žao mi je.“ 6. Naglašavajte jake strane, nemojte popravljati slabosti Većina ljudi dobra je u nekoliko stvari, a istinski katastrofalna u većini drugih. Ja sam odličan vi osmišljavanju proizvoda i marketingu, ali sam užasno loš u većini stvari koje iza toga slijede. Moje tijelo strukturirano je na način da s lakoćom može podizati teške objekte i potom ih baciti, i to je to. Dugo sam to ignorirao. Pokušavao sam se baviti plivanjem i izgledao sam poput majmuna koji se utapa. Pokušao sam igrati košarku, i izgledao sam poput pračoveka. Zatim sam se okušao u borilačkim sportovima, i to me je preporodilo. Puno je isplativije i zabavnije iskoristiti vlastite vrline, umesto da pokušavate začepiti sve napukline u svom štitu. Izbor leži između umnožavanja rezultata koristeći jake strane, i postupnog poboljšavanja kroz otklanjanje nedostataka, čime se u najboljem slučaju može stići tek do prosječnosti. Usredotočite se na to da bolje koristite svoja najbolja oružja, umesto da stalno nešto popravljate. 7. Prekomernost rađa suprotnost Moguće je imati previše dobrih stvari. Većina pothvata koje poduzimate i stvari koje posjedujete preobrazit će se u svoju suprotnost, ukoliko ih je previše. Na taj način: Pacifisti postaju militanti. Borci za slobodu postaju tirani. Blagoslovi postaju prokletstva. Pomaganje postaje ometanje. Više postaje manje.12 Prevelika količina i učestalost onoga što želite postaje upravo ono što ne želite. To vrijedi za imovinu, a vrijedi čak i za vrijeme. Oblikovanje životnog stila stoga nije usmereno na stvaranje viška vremena u kojemu nemate što raditi, jer to je otrovno stanje, nego nam je namera pozitivno iskoristiti slobodno vrijeme, a to možemo jednostavno definirati kao situaciju u kojoj možete raditi što želite, a ne ono što morate. 11 Iz: Manje je više (Less is More). Goldian VandenBroeck

8. Novac sam po sebi nije rešavanje Puno je toga što se može reći o moći novca (osobno sam njegov veliki ljubitelj), no zgrtanje novca nije odgovor na sve, kako ponekad možda zamišljamo. Delomično se tu radi o lijenosti. Fraza „Kad bih samo imao više novca“ predstavlja najlakši način da odgodimo intenzivnu samoanalizu i donošenje nužnih odluka kako bismo stvorili život ispunjen užitkom - sada, a ne kasnije. Koristeći novac kao izliku i rad kao rutinu što nam oduzima čitavo vrijeme, u stanju smo se lišiti vremena koje bi nam omogućilo da postupimo drukčije: „Johne, rado bih razgovarala s tobom o užasnoj praznini stoje osjećam u svom životu, o bespomoćnosti što me zgromi svaki put kad ujutro uključim kompjuter, ali imam toliko posla! Moram potrošiti barem tri sata odgovarajući na nevažne e- mailove, prije no što počnem zvati potencijalne klijente koji su mi još jučer rekli 'ne'. Žurim!“ Ako se zaokupite novčanom rutinom, pretvarat ćete se da je to rešavanje za sve, umetno ćete

stvoriti trajnu preokupaciju koja će vas spriječiti da uvidite koliko je sve to besmisleno. U dubini duše jasno vam je da se radi o iluziji, no budući da svi sudeluju u toj igri pretvaranja, to je lako zaboraviti. Problem nije samo u novcu. 9. Relativni prihod važniji je od apsolutnog prihoda Među nutricionistima i stručnjacima za razne dijete odvijaju se rasprave o vrednosti jedne kalorije. Je li kalorija uistinu kalorija, kao što je ruža ruža? Svodi li se gubitak težine na to da jednostavno treba potrošiti više kalorija nego što ih se unese u organizam, ili je važan i izvor tih kalorija? Na temelju rada s vrhunskim sportašima, znam da je odgovor ovo potonje. A kako stoji stvar s prihodima? Je li dolar doista dolar, baš uvijek i neizostavno? Novi bogataši smatraju da nije. Promotrimo to kao jednostavan matematički problem. Dva marljiva radnika kreću se jedan prema drugom. Momak A kreće se brzinom od 80 radnih sati nedeljno , a momak B kreće se brzinom od 10 radnih sati nedeljno . Obojica zarađuju 50.000 dolara godišnje. Tko će od njih dvojice biti bogatiji kad se jedne noći mimoiđu na ulici? Ako je vaš odgovor B, u pravu ste, a to je razlika između apsolutnog i relativnog prihoda. Apsolutni prihod merimo koristeći jednu svetu i nepromenjivu varijablu: neumitan, svemogući dolar. Ivana Ivić zarađuje 100.000 dolara godišnje, te je stoga duplo bogatija od Ivana Ivica, koji zarađuje 50.000 dolara godišnje. Za relativni prihod bitne su dvije varijable, dolar i vrijeme, koje se obično iskazuje u satima. čitav smisao one riječi „godišnje“ je arbitraran i lako nas može zavarati. Pogledajmo kako stvari doista stoje. Ivana Ivić zarađuje 100.000 dolara godišnje, što je 2.000 dolara po tednu, 50 radnih tedana godišnje, a pritom radi 80 sati nedeljno . Ivana Ivić stoga zarađuje 25 dolara po satu. Ivan Ivić zarađuje 50.000 dolara godišnje, što iznosi 1.000 dolara za svaki od 50 radnih tedana godišnje, no on radi deset sati nedeljno , te stoga zarađuje 100 dolara po satu. Gledajući relativni prihod, Ivan je četiri puta bogatiji. Dakako, relativni prihod ipak mora biti na minimalnoj razini koja je nužna da biste ostvarili svoje ciljeve. Ako zarađujem 100 dolara po saтu, ali radim samo jedan sat nedeljno , teško ću ostvariti životni stil pop-zvijezde. Pod pretpostavkom da mi je ukupni apsolutni prihod na razini potrebnoj kako bih živio svoje snove (a ne živio životom obitelji iz susjedstva), relativni prihod predstavlja pravu meru bogatstva za Nove bogataše. Vrhunski Novi bogataši zarađuju barem 5.000 dolara po satu. Nakon što sam izašao s fakulteta, ja sam zarađivao oko 5 dolara. Dovest ću vas bliže onima prvima. 10. Teskobni stres je loš, eustres je dobar. Većina dvonožaca koji vole zabavu to ne znaju, no nije svaki stres loš. Štoviše, Novi bogataši ne nastoje se rešiti stresa u cjelini. Nipošto. Dvije su različite vrste stresa, a razlikuju se jednako kao euforija i njezina rijetko kad spominjana suprotnost, disforija. Teskobni stres odnosi se na štetne podražaje od kojih se osjećate loše, imate manje samopouzdanja, oslabljena vam je sposobnost. Destruktivna kritika, šefovi koji zlostavljaju zaposlenike, pad na pločnik koji ti izbije zube bili bi primeri takvog stresa. To su stvari koje želimo izbjeći. Eustres, s druge strane, riječ je koju verojatno još niste čuli. Eu-, grčki prefiks koji znači „dobar“, koristi se u istom smislu u riječi „euforija“. Uzori koji nas teraju da prekoračimo vlastite granice,

telesni trening kojim dramatično poboljšamo kondiciju, te rizici koji šire raspon delovanja koje smatramo ugodnim - sve su to primeri „eustresa“, zdravog stresa koji predstavlja poticaj za rast. 13 Igra riječi; autor koristi distress (ovde teskobni stres) i eustress. (Nap. prev.)

Ljudi koji izbegavaju svaku kritiku doživljavaju neuspjeh. Trebamo izbegavati destruktivne kritike, ne kritike u bilo kojem obliku. Slično tome, nema napretka bez eustresa, a što više eustresa možemo stvoriti ili primijeniti na svoje živote, to ćemo brže ostvariti snove. Stvar je u tome da naučimo razlikovati ta dva stresa. Novi bogataši podednakom agresivnošću uklanjaju teskobni stres i pronalaze eustres.

PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE 1. Na koji način vas je želja da budete „realni“ ili „odgovorni“ spriječila da ostvarite život koji želite? 2. Kako su vaše odluke da radite što „trebate“ raditi rezultirale ispod prosječnim iskustvima, ili žaljenjem što niste učinili nešto drugo? 3. Analizirajte što sada radite i zapitajte se: „Sto bi se dogodilo da se počnem ponašati suprotno od ljudi oko sebe? Sto ću žrtvovati nastavim li ovako idućih 5,10, ili 20 godina?“ Izbegnite metke

KAKO NASTAJE STRAH I KAKO IZBJEćI PARALIZU Puno je krivih koraka učinjeno mirovanjem. KOLAČIĆ SREĆE Imenovan mora biti tvoj strah prije nego ukinuti ga možeš. YODA (iz filma Ratovi zvijezda: Imperija uzvraća udarac) Sest metara, pa sve manje i manje. „Trči! Trčiiiiiiiiiiiiiiii!“ Hans nije govorio portugalski, ali značenje je bilo dovoljno jasno - juri što brže možeš. Tenisice su se čvrsto lijepile o oštru stijenu, dok se velikom brzinom približavao provaliji dubokoj 1000 metara. Pri završnom koraku zastao mu je dah, a panika ga je dovela gotovo do nesvijesti. Pogled mu se zamutio na rubovima, suzio se na jednu jedinu točku svetla, a zatim... počeo je lebdeti. Sveprožimajuće nebesko plavetnilo obzorja našlo se pred njegovim pogledom u trenutku kad je shvatio da ga je termalna struja zahvatila zajedno s paragliderom. Strah je ostao iza njega, na vrhuncu planine, a stotinama metara nad blistavom zelenom prašumom i netaknutim bijelim plažama Copacabane, Hans Keeling ugledao je svetlo. To je bilo u nedelju. U ponedeljak, Hans se vratio u svoj odvetnički ured u Century Cityju, prestižnom korporativnom području Los Angelesa, te je brzopotezno uručio svoj otkaz uz tri tedna otkaznog roka. Približno pet godina suočavao se sa svojom budilicom uz isti užasnuti upit: zar moram ovo raditi idućih 45 godina? Jednom je nakon mučnog rada na poludovršenom projektu prespavao noć pod uredskim stolom, da bi se idućeg jutra prenuo iz sna i nastavio raditi na njemu. Istog jutra obećao je samome sebi: ako se ovo dogodi još dvaput, odoh odavde. Drugi i posljednji put to se dogodilo dan prije no što je krenuo na svoj brazilski odmor. Svi si mi dajemo slična obećanja, a Hans nije bio iznimka, no ovog puta stvari su bile drukčije posložene. On je bio drukčiji. Shvatio je jednu stvar dok je sporo kružeći nadlijetao zemlju - rizici

nisu više tako zastrašujući kad ih jednom poduzmeš. Kolege su reagirale kako je i očekivao: govorili su mu da sve baca u vetar. Bio je odvetnik na putu prema vrhu - što bi još dovraga htio? Hans nije bio sasvim siguran što želi, no okusio je delić toga. S druge strane, definitivno je znao što ga ispunjava dosadom do suza i toga mu je bilo dosta. Više neće provoditi dane kao živi mrtvac, više neće ići na večere na kojima njegovi kolege uspoređuju automobile, nabijeni adrenalinom jer su si kupili novi BMW, što je uzbuđenje koje traje do trenutka kad si netko drugi kupi još skuplji Mercedes. Toga je dosta. Istog trenutka doživio je prilično čudan pomak Hans je osjetio, prvi put nakon doista puno vremena, kako živi u miru sa sobom i time što radi. Oduvijek su ga užasavale avionske turbulencije, kao da bi u njima mogao umrijeti i on i sve najbolje u njemu, no odednom je bio u stanju leteti kroz snažnu oluju i pritom spavati kao beba. Doista čudno. Više od godinu dana nakon toga pristizale su mu i dalje poslovne ponude odvetničkih ureda, premda nikome nije slao upite, no u međuvremenu je već pokrenuo Nexus Surf, prvorazrednu tvrtku za surferske avanture sa sjedištem u tropskom raju Florianopolisu u Brazilu. Upoznao je devojku iz snova, Cariocu kože boje karamele koja se zvala Tatiana, a većinu vremena provodio je leškareći pod palmama, ili omogućujući svojim klijentima najbolje provode života. Zar se toga toliko bojao? Danas često prepoznaje bivšeg sebe u nezadovoljnim, premorenim profesionalcima kojima organizira surfanje po valovima. Dok čekaju na nadolazak vala, provaljuju istinske emocije: „Bože, kad bih samo mogao raditi to što ti radiš.“ Njegov odgovor uvijek je isti: „I možeš.“ Sunce na zalasku bljeska na površini vode, pružajući zen ugođaj za poruku čija mu je istinitost poznata: nije odustajanje to što svoj sadašnji životni put odlučiš pauzirati na neodređeno vrijeme. Kad bi to htio, mogao bi nastaviti sa svojom odvetničkom karijerom točno tamo gde ju je i napustio, no ni do čega mu nije toliko malo stalo. Veslajući natrag prema obali nakon izvanrednog izleta, njegovi klijenti polako dolaze k sebi. Kad stupe na obalu, stvarnost se vraća u igru: „Rado bih ja to, ali ne mogu tek tako sve odbaciti.“ On ne može odoljeti da se ne nasmije. Moć pesimizma: definicija more

noćne

Delovanje ne donosi nužno sreću, no sreća je nemoguća bez delovanja. BENJAMIN DISRAELI (bivši britanski premijer) Činiti ili ne činiti? Pokušati ili ne pokušati? Većina ljudi odgovorit će niječno, neovisno o tome smatraju li se hrabrima ili ne. Nesigurnost i mogućnost neuspjeha znaju biti vrlo zastrašujuće nemani iz tame. Većina ljudi radije će biti nesretna nego se suočiti s nesigurnošću. Godinama sam postavljao ciljeve, donosio svečane odluke da ću promijeniti smer, a iz toga nije proizlazilo ništa. Bio sam jednako nesiguran i prestrašen kao i ostatak sveta. Prije četiri godine ukazalo mi se jedno jednostavno rešavanje. U to doba imao sam toliko novca da nisam znao što da radim s njim - zarađivao sam oko 70 tisuća dolara mesečno a osjećao sam se posve bijedno, gore nego ikad. Nisam imao vremena, a radom sam se gonio u smrt. Pokrenuo sam vlastitu tvrtku i shvatio da ju je gotovo nemoguće prodati. Ups! Istovremeno sam se osjećao vrlo glupo, kao da sam u stupici. Trebao o tome razmišljati na vrijeme, zaključio sam. Zašto sam takav idiot? Kako mi nešto tako jednostavno ne može poći za rukom?! Saberi se, čoveče, prestani biti takav (ovde ubaci neku uvredljivu riječ)! Sto nije u redu sa mnom? Zapravo, sa mnom je sve bilo u redu. Nisam došao do vlastitih granica; došao sam do granica svog tadašnjeg poslovnog modela.

Nije bio problem u vozaču, nego u vozilu. Zahvaljujući ključnim greškama koje sam napravio u početnoj fazi, nikad neću moći prodati tu tvrtku. Mogao bih zaposliti čudotvorne vilenjake i spojiti si mozak na super-kompjuter - ništa ne bi pomoglo. Moja mala beba imala je neke ozbiljne poremećaje pri rođenju. Pitanje je, dakle, glasilo: kako da se oslobodim tog Frankensteina, a da istovremeno osiguram njegovu održivost? Kako da se izbavim iz pipaka radoholičarske ovisnosti i straha da će se tvrtka raspasti u komadiće bez mojih 15-satnih radnih dana? Kako da pobegnem iz tog zatvora što sam ga sam zidao? Rešavanje leži u odlasku na putovanje, zaključio sam. Trebam uzeti slobodnu godinu i krenuti na put oko sveta. Dakle, krenuo sam na taj put, zar ne? Pa, doći ću na to. Isprva sam mislio da je mudro prepustiti se sramu, nelagodi i ljutnji. To je potrajalo nekih šest meseci, tijekom kojih sam si ponavljao jedne te iste razloge zbog kojih mi nikad neće uspjeti provesti u delo fantaziju o bijegu. To je definitivno bilo jedno od mojih „produktivnijih“ razdoblja. Zatim sam jednog dana, ushićeno zamišljajući kako će izgledati moja buduća patnja, naletio na pravi dragulj od ideje. Bio je to definitivno vrhunac moje „bezbrižne“ faze: zašto ne bih pogledao kako bi to doista izgledala moja noćna mora - što mi se u najgorem slučaju može dogoditi ako krenem na putovanje? Pa, moja bi tvrtka za to vrijeme definitivno mogla propasti. To je čak verojatno. Neko službeno pismo upozorenja slučajno ne bi bilo poslano na moju pravu adresu, pa bih završio kao optuženik na sudu. Zatvorili bi mi tvrtku, a zalihe bi se kvarile na policama dok jadan samujem na hladnim obalama Irske. Plačući na kiši, pretpostavljam. Moj bankovni račun potonuo bi 80 posto, a netko bi mi svakako ukrao auto i motor iz garaže. Pretpostavljam da bi mi netko verojatno i pljunuo na glavu s balkona nebodera, dok ostacima iz kante za smeće hranim psa lutalicu koji bi se zatim preplašio i ujeo me za lice. Bože, kakvo je život okrutno, mučno govno. Pobijediti strah = definirati strah Odvoji nekoliko dana tijekom kojih ćeš se zadovoljiti najoskudnijom i najpriprostijom hranom, a onda se takav, u gruboj i neuglednoj odeći, zapitaj: „Zar je to stanje kojeg sam se bojao?“ SENEKA Onda se dogodilo nešto neobično. Nakon nezasitna poriva da se osjećam što jadnije, odednom sam stao na loptu. čim sam nadvladao nejasnu nelagodu i neobjašnjivu teskobu na način da sam definirao svoju noćnu moru, svoj najgori mogući scenarij, više me nije bilo strah krenuti na to putovanje. Odednom sam počeo razmišljati o jednostavnim koracima koje bih mogao poduzeti da spasim preostale resurse i vratim se u igru, kad bi se nekim slučajem sve najgore odednom obistinilo. Uvijek bih mogao pronaći privremeni posao konobara da platim stanarinu, bude li nužno. Mogao bih prodati dio nameštaja ili prorijediti odlaske u restoran. Mogao bih ukrasti novac za ručak od klinaca koji svakog jutra prolaze kraj mog stana na putu u školu. Postojalo je puno mogućnosti. Shvatio sam da ne bi bilo toliko teško vratiti se na staro, a kamoli preživeti. Ništa što bi se moglo dogoditi ne bi bilo fatalno - čak ni približno. Radilo bi se tek o manjim preprekama na životnom putovanju. Shvatio sam da bi moj scenarij „najgoreg slučaja“ na skali od 1 do 10, na kojoj ocjena 1 predstavlja ništavan učinak, a 10 iskustvo koje čoveku trajno promijeni život, mogao imati privremeni učinak od 3 do 4. Verujem da to vrijedi za većinu ljudi i većinu katastrofa u stilu „dragi Bože, mom životu došao je kraj“. Imajte na umu da se radi o noćnoj mori čija je verojatnost jedan na milijun. S druge strane, kad bih ostvario svoj najpovoljniji scenarij, ili čak najverojatniji scenarij, to bi lako moglo imati trajan pozitivan učinak koji bi mi promijenio život, negde između 9 i 10 na skali.

Drugim riječima, mogao sam birati između mogućeg, privremenog rizika verojatnosti 3 ili 4, i verojatnog, trajnog uspjeha verojatnosti 9 ili 10, a pritom mi preostaje mogućnost da se uz malo dodatnog turda vratim svom tradicionalnom radoholičarskom zatvoru ako to želim. Sve je to imalo za posljedicu jednu značajnu spoznaju: da praktički nema rizika, nego postoji samo golemi potencijal promene života nabolje, te da svoj prijašnji kurs mogu obnoviti ne ulažući više truda nego što sam naviknuo. Tada sam donio odluku da krenem na putovanje i kupim jednosmernu kartu za Europu. Počeo sam planirati avanture i eliminirati telesna i psihološka ograničenja. Nijedna se katastrofa koju sam zamišljao nije ostvarila, a život koji otad vodim gotovo je bajka. Biznis mi se odvijao bolje nego ikad, a pritom uopće nisam morao razmišljati o njemu, premda mi je financijski pokrivao putovanja širom sveta tijekom 15 meseci. PRVI KORAK: DEFINICIJA Razotkrivanje straha pod krinkom optimizma Nema razlike između pesimista koji kaže: „Oh, situacija je beznadežna, pa se nemoj truditi ni oko čega“, i optimista koji kaže: „Nemoj se truditi ni oko čega, situacija će se ionako okrenuti na dobro.“ U oba slučaja neće se dogoditi ništa. YVON CHOUINARD" (osnivač tvrtke Patagonia) Strah dolazi u nizu oblika, a mi ga obično ne zovemo tim uobičajenim imenom od pet slova. Strah po sebi priziva još više straha. Najinteligentniji ljudi na svetu maskiraju ga pod krinkom jednog drugog fenomena: optimističnog poricanja. Ljudi koji izbegavaju dati otkaz većinom veruju u to da će im se situacija poboljšati s vremenom, ili s povećanjem prihoda. To se čini kao razumno razmišljanje, i čoveku je lako pasti u iskušenje da prihvati tu halucinaciju kad je posao dosadan ili neinspirativan, a ne čisti pakao. Cisti pakao prisiljava na delovanje, ali sve drugo može se izdržati uz dovoljno lukave racionalizacije. Mislite li doista da će vam se posao poboljšati, ili je to samo puka želja, izgovor za nedelovanje? Da doista verujete u poboljšanje, zar biste se zbilja neprestano suočavali sa sumnjama? Verojatno ne. To je zapravo strah od nepoznatog, prerušen u optimizam. Je li vam danas bolje u usporedbi s razdobljem otprije godinu dana, mesec dana, ili tedan dana? Ako vam nije bolje, stvari se neće poboljšati same od sebe. Ako se zavaravate, trenutak je da prestanete i da umesto toga počnete planirati odlazak. Ako izuzmemo mogućnost da završite kao James Dean, vaš će život biti DUG. Rad od devet do pet 40-50 godina vraški je puno vremena, ako se ne pojavi neki spasitelj. Radi se o otprilike 500 meseci prilično intenzivnog rada. Koliko vam je još meseci preostalo? Verojatno je došlo vrijeme da učinite nešto. Neka netko pozove konobara Udobno vam je, ali ne živite u luksuzu. Nemojte mi reći da novac tu igra ulogu. Luksuz za koji se ja zalažem nema veze s novcem. Ne može ga se kupiti. To je nagrada onih koji se ne boje neudobnosti. Tajming je ponekad savršen. Parkiralištem kruže stotine automobila, a netko oslobodi mesto za vas tri metra od ulaza u šoping centar upravo u trenutku kad se nađete tik do dotičnog vozača. Još jedno božično čudo! Ima trenutaka kad bi tajming mogao biti bolji. Telefon zazvoni dok vodite ljubav, pa imate dojam da zvoni pola sata. Brza dostava pojavi se 10 minuta prekasno. Loš tajming može sve pokvariti. Jean-Marc Hachev došao je u Zapadnu Afriku kao volonter, s velikom nadom kako će njegov

boravak tamo nekome pomoći. U tom smislu, tajming je bio sjajan. U Ganu je stigao početkom 80- ih godina prošlog stoljeća, usred puča, dok je hiperinflacija bila na vrhuncu, u pravom trenutku da posvedoči najgoroj suši čitavog desetljeća. Isti ti razlozi naveli bi neke ljude da njegov tajming proglase prilično lošim, s gledišta sebičnijeg preživljavanja. Jean-Marcu je promaklo upozorenje. Nacionalni jelovnik se promijenio, u ponudi više nije bilo luksuznih stavki poput kruha i čiste vode. četiri meseca preživljavao je na gnjecavoj mešavini palente i špinata. čovek to ne bi naručio umesto kokica u kinu. Jean-Marc prošao je točku nakon koje nije bilo povratka, no to više nije bilo bitno. Nakon dva tedna prilagodbe doručku, ručku i večeri (kaša a la Gana) više nije želio pobjeći. Najelementamija hrana i dobri prijatelji pokazali su se kao jedine zbiljske potrebe, a ono što se izvana možda doimalo poput katastrofe bilo je najveće prosvetljenje i afirmacija života što je ikad doživio: pokazalo se kako ono najgore zapravo i nije toliko loše. Da biste uživali u životu ne trebaju vam pomodne besmislice, ali doista vam je potrebno da kontrolirate svoje vrijeme i da shvatite kako većina stvari nije toliko ozbiljna kao što vam se možda čini. Danas Jean-Marc ima 48 godina i živi u jednoj lijepoj kući u Ontariju, no mogao bi živeti i bez nje. Ima novca, ali mogao bi sutra postati siromah, i to ne bi ništa promijenilo. Neke od njegovih najdražih uspomena i dalje se ne odnose ni na što drugo nego na prijatelje i kašu. Odlučan je pružiti posebne trenutke svojoj obitelji i sebi, a pitanje umirovljenja baš ga nimalo ne uznemiruje. Već je proživio 20 godina delomičnog umirovljenja u savršenom zdravlju. Nemojte sve najbolje čuvati za kraj. Nemate nijedan razlog za to. Starac sam i upoznao sam brojne nevolje, a većina tih nevolja nije se nikada dogodila. Ako vas skok u nepoznato čini nervoznim, ili ga odgađate zbog straha od nepoznatog, evo vam protuotrov. MARK TWAIN Zapišite odgovore, imajući na umu da trebate naprosto pustiti mozak da izbacuje misli na papir, jer prekomerno razmišljanje neće biti ni toliko plodonosno, niti toliko obilato. Zapisujte i nemojte uređivati zapisano - ciljajte na što veću količinu. Za svaki odgovor odvojite po nekoliko minuta. 1. Definirajte svoju noćnu moru, ono apsolutno najgore što vam se može dogoditi ako učinite to o čemu razmišljate. Kakve se sve sumnje, strahovi i dvojbe pojavljuju u vama dok razmatrate velike promene koje možete - ili trebate -uvesti u svoj život? Razmotrite ih u maksimalno puno bolnih detalja. Bi li to bio kraj vašeg života? Kakav bi bio trajni učinak, ako bi ga uopće bilo, na skali od 1 do 10? Jesu li posljedice doista trajne? Što mislite, koliko je verojatno da bi do njih doista došlo? 2. Koje korake biste mogli poduzeti da popravite štetu, ili da se vratite na uzlaznu putanju, makar privremeno? Vrlo je verojatno da je to lakše nego što mislite. Kako biste mogli stvari ponovo dovesti pod kontrolu? 3. Kakve rezultate i korist možete očekivati od verojatnih scenarija, bilo privremeno bilo trajno? Nakon što ste definirali noćnu moru, trebate se upitati koje pozitivne rezultate verojatno ili sigurno možete očekivati, neovisno o tome radi li se o unutarnjim rezultatima (samopouzdanje, osjećaj vlastite vrednosti, itd.) ili vanjskim rezultatima. Kakav bi bio učinak tih verojatnih posljedica na skali od 1 do 10? Kolika je verojatnost da biste mogli doći barem do umereno dobrog rezultata? Jesu li neki ljudi manje inteligentni od vas svojedobno to poloišali i u tome uspjeli?

4. Da vam danas uruče otkaz, što biste učinili da vratite stvari pod financijsku kontrolu? Zamislite taj scenarij i prođite kroz gore navedena pitanja 1.-3. Kad biste dali otkaz da isprobate druge mogućnosti, kako biste se kasnije mogli vratiti prijašnjoj karijeri, kad biste to apsolutno morali učiniti? 5. Što odgađate zbog straha? Često se događa da su stvari koje se najviše bojimo učiniti ujedno stvari koje najviše trebamo učiniti. Neki telefonski poziv, neki razgovor; o kojem god da se koraku radi - uvijek je strah od nepoznatog to što nas sprječava da učinimo potrebno. Definirajte najgoru varijantu, prihvatite je, i učinite što se mora. Ponovit ću nešto što biste si možda trebali tetovirati na čelo: Stvari koje se najviše bojimo učiniti najčešće su ujedno stvari koje najviše trebamo učiniti. Negde sam čuo da se uspjeh osobe u životu često može izmeriti brojem neugodnih razgovora koje je ta osoba spremna potaknuti. Odlučite svaki dan učiniti jednu stvar koje se bojite. Meni je to prešlo u naviku kad sam počeo s pokušajima da kontaktiram razne zvijezde i slavne poslovne ljude kako bih ih upitao za savet. 6. Koliko vas - u financijskom, emotivnom i telesnom smislu - košta odgađanje delovanja? Nemojte procjenjivati isključivo potencijalnu štetu od delovanja. Jednako je važno izmeriti pogubni trošak nedelovanja. Ako se ne bavite stvarima koje vas uzbuđuju, gde ćete biti za godinu dana, za pet godina, za deset godina? Kako ćete se osjećati što ste dopustili okolnostima da vam se nametnu, što ste dopustili da vam kroz prste iscuri još deset godina ograničenog života, dok radite stvari za koje znate da vas neće ispuniti? Ako teleskopom pogledate idućih 10 godina, znajući sa stopostotnom sigurnošću da se radi o putu razočaranja i žaljenja, te ako pritom definiramo rizik kao „verojatnost nepovratnog negativnog ishoda“, onda je nedelovanje daleko najveći rizik. 7. 7. Sto čekate? Ako ne možete odgovoriti na to pitanje a da se pritom ne vratite na prethodno odbačenu ideju optimalnog tajminga, tada je odgovor jednostavan: bojite se, baš kao i ostatak sveta. Izračunajte trošak nedelovanja, shvatite da su krivi koraci većinom malo verojatni i da ih je uglavnom moguće ispraviti, te razvijte najvažniju naviku što je gaje ljudi koji napreduju i u tome uživaju: delovanje.

KAKO BITI NERAZUMAN I NEDVOSMISLEN „Možete li mi reći, molim vas, kojim putem da krenem odavde?“ „To dobrim dijelom ovisi o tome kamo želiš stići“, reče Mačka. „Nije me briga kamo...“, reče Alisa. „Onda nije bitno kojim putem ideš“, reče Mačka. LEWIS CARROLL, Alisa u zemlji čuda Razuman čovek prilagođava se svetu, a nerazuman ustraje u tome da pokušava svet prilagoditi sebi. Stoga sav napredak ovisi o nerazumnim ljudima. GEORGE BERNARD SHAW, Maksime za revolucionare Proljeće 2005. godine, Princeton, New Jersey Morao sam ih podmititi. Koji sam uopće izbor imao? Stali su u krug oko mene, a premda su im se imena razlikovala, pitanje je uvijek glasilo isto: „Na kakav ste to izazov mislili?“ Sve su oči bile uprte u mene. Moje predavanje na Sveučilištu u Princetonu upravo je završilo u atmosferi uzbuđenja i entuzijazma. Istovremeno, znao sam da će većina studenata napustiti dvoranu da bi brže-bolje

krenuli raditi suprotno od moje propovijedi. Većina će završiti tako da će raditi 80 sati nedeljno kao dobro plaćeni konobari koji donose kave kolegama, osim ako im ne pokažem kako se načela koja sam objasnio na predavanju doista mogu primijeniti. Stoga sam im uputio taj izazov. Ponudio sam nagradu u vidu povratne karte za bilo koju destinaciju na svetu svakome tko bude u stanju odgovoriti na nedefinirani „izazov“ na najimpresivniji mogući način. Tražio sam rezultate i stil. Rekao sam studentima da se nadu sa mnom nakon predavanja ako su zainteresirani, a došlo ih je dosta, njih 20 od ukupno 60. Zadatak je bio zamišljen da ispita njihovu sposobnost da podnose nelagodu, prisiljavajući ih pritom da koriste neke taktike kojima sam ih podučavao. Radilo se o vrlo jednostavnom zadatku: trebali su kontaktirati tri osobe do kojih je naizgled nemoguće doći - J Lo., Billa Clintona, J.D. Salingera, nije me briga - te postići da barem jedna od tih osoba odgovori na tri pitanja. Što mislite, od tih 20 studenata kojima je curila slina na mogućnost da zarade besplatan put oko sveta, koliko ih je uspješno odgovorilo na izazov? Točno... nijedan. Ama baš nitko. Bilo je puno izgovora: „Nije baš tako jednostavno postići da ti netko...“ „Upravo moram dovršiti jedan veliki seminarski rad, a...“ „Rado bih ja to, ali nema šanse da...“ Međutim, pravi razlog bio je jedan te isti, samo opisivan različitim riječima: izazov je bio težak, možda i nemoguć, a postojala je opasnost da ih drugi studenti pobijede. Budući da su svi precenili konkurenciju, nitko nije čak ni pokušao. Prema pravilima za pobjednika koja sam odredio, sve da mi je netko poslao samo nečitak odgovor od jednog pasusa, imao bih obvezu da toj osobi uručim nagradu. Rezultat te vežbe istovremeno me je fascinirao i bacio u depresiju. Iduće godine rezultat je bio bitno drukčiji. Ispričao sam im ovu priču upozorenja, a šestero od ukupno 17 sudionika uspješno je rešilo zadatak u manje od 48 sati. Je li ta druga skupina studenata bila bolja od prve? Nije. Dapače, u prvoj skupini bilo je više sposobnih studenata, no oni nisu učinili ništa. Puno mladenačke energije, ali ni u koga hrabrosti da povuče okidač. U drugoj grupi naprosto su objeručke prihvatili ono što sam im rekao pre no što su prionuli na posao, a to je bilo sljedeće... Lakše je napraviti nešto nerealno, nego nešto realno da li biste kontaktirali milijardere, družili se sa zvezdama Drugoj grupi studenata uspjelo je i jedno i drugo -dovoljno je da verujete kako se to može učiniti. Ljudi na vrhu prilično su usamljeni. Devedeset devet posto ljudi na svetu uvereno je da nisu u stanju postići nešto veliko, pa stoga ciljaju na osrednjost. Razina konkurencije stoga je najoštrija upravo u području „realnih“ ciljeva, što paradoksalno dovodi do toga da takvi ciljevi zahtevaju najviše vremena i energije. Lakše je doći do 10.000.000 dolara, nego do 1.000.000 dolara. Lakše je u baru pokupiti jednu ljepoticu, nego pet prosječnih devojaka. Nesigurni ste? Imajte na umu sljedeće: i ostatak sveta je nesiguran. Nemojte precjenjivati konkurenciju, niti podcjenjivati sami sebe. Bolji ste nego što mislite. Nerazumne i nerealne ciljeve lakše je ostvariti iz još jednog razloga. Ako imate izuzetno velik cilj, to će vam dati takvu injekciju adrenalina da ćete izdržati i nadvladati neizbježna iskušenja i muke koje dolaze s bilo kojim ciljem. Realni ciljevi, ciljevi ograničeni na razinu prosječne ambicije, ne pružaju inspiraciju i dat će vam snage samo za prvih par problema na koje naiđete, a tada ćete izvesiti belu zastavu. Ako je potencijalni rezultat osrednji

ili prosječan, takav će biti i vaš trud. Da bih zaradio krstarenje katamaranom po grčkim otocima, prolazit ću kroz zidove ako treba, ali ako je nagrada vikend proveden u Columbusu u državi Ohio, neću imati volje promeniti ni vrstu žitarica koje kupujem. Ako odaberem potonji cilj zato što je „realan“, neću imati entuzijazma da preskočim čak ni najmanju prepreku kako bih ga postigao. Kad mi je na umu predlog prekrasnog, kristalno čistog grčkog mora i izvrsnog vina, spreman sam krenuti u bitku za taj san koji vredi sanjati. Premda je na skali od 1 do 10 težina zadatka koji treba obaviti za nagradu u prvom primeru 10, a u drugom primeru 2, od Columbusa verojatno neće biti ništa. Pecanje je najbolje tamo gde je najmanje pecaroša, a zahvaljujući kolektivnoj nesigurnosti sveta lakše je zabijati golove dok se čitava ekipa nagurava na sredini terena. Za veće ciljeve naprosto vlada manja konkurencija. Ako želite napraviti nešto veliko, „trebate tome pristupiti na odgovarajući način. prvi korak: definicija Sto želite? Pre svega, neko bolje pitanje Većina ljudi nikad neće znati što žele. Ja ne znam što želim. Ako me pak upitate što želim u idućih nekoliko tedana u području učenja jezika, znat ću odgovoriti. Moramo biti konkretni. „Što želite?“ previše je neprecizno pitanje da bismo na temelju njega došli do smislenog odgovora kojeg bi čovek mogao iskoristiti za akciju. Bolje je kloniti se nepreciznosti. Pitanje „Koji su ti ciljevi?“ jednako zbunjuje i navodi na pogađanje. Da bismo ga postavili drukčije, moramo se zaustaviti na trenutak i razmotriti opće stanje stvari. Pretpostavimo da imamo deset ciljeva koje želimo postići -koji bi željeni rezultat učinio sav taj trud isplativim? Najčešći odgovor ujedno je odgovor koji bih i ja dao pre pet godina: osjećaj sreće. Više ne verujem da je to dobar odgovor. Sreća je zbog prekomernog korištenja postala nejasan pojam, a postoji i preciznija alternativa koja, verujem, odražava ono što je po mom mišljenju istinski cilj. Izdržite još malo. Sto je suprotno od sreće? Tuga? Ne, nije. Kao što su ljubav i mržnja dve strane istog novčića, to isto vredi i za sreću i tugu. Plakanje od sreće savršena je ilustracija toga. Suprotnost ljubavi je ravnodušnost, a suprotnost sreći je - eto ključne spoznaje - dosada. Uzbuđenje je praktičniji sinonim za sreću, i upravo bismo to trebali nastojati postići. To je lek za sve. Kad ljudi preporučuju drugima da slede svoju „strast“ ili da pronađu nešto što ih „ushićuje“, verujem da zapravo misle na jedan te isti pojam: uzbuđenje. Time zatvaramo krug. Pitanje koje si trebamo postaviti ne glasi: „Što želim?“, ili: „Koje ciljeve imam?“ Ono glasi: „Što me može uzbuditi?“ Psihička boljka odraslih ljudi: sindrom pomanjkanja uzbuđenja Negde između diplome na fakultetu i drugog zaposlenja dogodi vam se da u unutarnjem dijalogu začujete kor iz pozadine kako vas upozorava: budi realan i prestani se zavaravati. Život nije film. Ako ste petogodišnjak koji kaže kako želi postati astronaut, roditelji će vam reći da možete biti što god vam srce poželi. To je bezopasno, kao kad kažemo detetu da postoji Ded Mraz. Ako imate dvadeset pet godina i najavite okolini da želite osnovati cirkus, odgovor se razlikuje: budi realan; postani odvetnik, računovođa ili doktor, napravi decu i odgoji ih kako bi dovršio krug. Uspete li ignorirati te sumnjičavce i pokrenuti, recimo, vlastitu tvrtku, poremećaj pomanjkanja uzbuđenja neće nestati. Samo će preuzeti drukčiji oblik. Kad sam pokrenuo tvrtku BrainQUICKEN LLC 2001. godine, imao sam na umu jasan cilj: želio sam zarađivati 1.000 dolara dnevno, bez obzira na to lupam li glavom o laptop, ili si režem nokte

na nožnim prstima na nekoj plaži. Ideja je bila doći do automatiziranog izvora novca. Pogledate li kronološki prikaz mog života, očito je da se to nije dogodilo sve dok me na to nije prisilio raspad sistema, unatoč vrlo dobrim prihodima. Zbog čega? Zato što cilj nije bio dovoljno konkretan. Nisam definirao alternativne aktivnosti koje bi zamenile početno poslovno opterećenje. Stoga sam naprosto nastavio raditi, premda za tim nije bilo financijske potrebe. Trebao sam osjećaj da sam produktivan, a nisam imao ništa drugo na raspolaganju. Na taj način većina ljudi radi sve do smrti: „Naprosto ću raditi sve dok ne zaradim X dolara, a zatim ću raditi što me volja.“ Ako ne definiramo alternativne aktivnosti koje označavaju reči „što me volja“, vrednost X beskonačno će se povećavati, a vi ćete i dalje izbegavati nesigurnost tog vakuuma koji potiče strah. Na taj način i zaposlenici i poduzetnici završe kao debeli ljudi u crvenim BMVV-ima. Debeljko iz crvenog BMW-ovog kabrioleta Bilo je nekoliko trenutaka u mom životu - među ostalim, neposredno pre no što su mi dali otkaz u tvrtki TrueSAN, i neposredno pre no što sam pobegao iz SAD-a kako ne bih završio kao jedan od onih luđaka što s uzem upadnu u McDonald's - kad sam svoju budućnost vidio u tome da postanem još jedan debeljko u BMVV-u kupljenom u trenutku sredovečne krize. Promatrao sam ljude 15 ili 20 godina starije od mene na istoj životnoj putanji, razne direktore prodaje i poduzetnike iz mog sektora, i totalno sam se prepao. Bila je to toliko akutna fobija i savršena metafora za sveopći strah, da je postala ključna poštapalica koju sam delio sa Douglasom Priceom, svojim kolegom poduzetnikom i autoresetiranje sistema 73 ritetom za pitanja životnog stila. Dougu i meni putevi su se ukrštali oko pet godina, a tekom tog razdoblja suočavali smo se s istim izazovima i sumnjama u sebe i na taj se način intenzivno psihološki analizirali. Depresivna raspoloženja nisu nas obuzimala istovremeno, zbog čega smo bili dobar tim. Kad god bi jedan od nas postao potišten, počeo gubiti veru ili „prihvaćati realnost“, onaj drugi reagirao bi telefonskim razgovorom ili e-mailom, kao da smo u udruženju anonimnih alkoholičara: „čoveče, da se ne pretvaraš možda u ćelavog debeljka iz BMW kabrioleta?“ Ta je mogućnost bila dovoljno užasna da bismo se istog trenutka vratili na željeni put, skupa sa svojim prioritetima. Najgore što nam se moglo dogoditi nije bilo to da sagorimo od truda, nego da prihvatimo večnu dosadu kao prihvatljiv kompromis. Imajte na umu - vaš neprijatelj je dosada, a ne nekakav apstraktni „neuspjeh“. Ispravljanje putanje: postanite nerealni Postoji jedan proces koji sam koristio, a i danas ga koristim, kako bih potaknuo životni elan ili ispravio smer kad god debeljko iz BMW-a pomoli svoju ružnu glavu. Isti taj proces u ovom ili onom obliku koriste neki od najimpre-sivnijih Novih bogataša što sam ih upoznao širom sveta: „dreamlining“. Taj pojam spaja rokove i raspored aktivnosti s onim što bi većina ljudi nazvala snovima.15 15 Radi se o spoju reči dream (san) i timeline (raspored aktivnosti). (Nap. prev.) 74

prvi korak: definicija

Taj je proces u dobroj meri nalik postavljanju ciljeva, no razlikuje se u nekoliko ključnih aspekata: 1. Ciljevi se iz nejasnih želja pretvaraju u definirane korake.

2. Ciljevi moraju biti nerealni da bi bili učinkoviti. 3. Fokus je na aktivnostima koje će ispuniti vakuum koji nastaje nakon što rad prestane. Želite li živeti poput milijunaša, morate raditi zanimljive stvari, a ne ograničavati se na posjedovanje stvari na kojima vam drugi zavide. A sad je red na vama da se okrenete velikim ciljevima. > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Egzistencijalni vakuum manifestira se uglavnom kao stanje dosade. VIKTOR FRANKL (preživeli logoraš iz Auschwitza i osnivač logoterapije) čovekova potraga za smislom Život je prekratak da bi bio malen. BENJAMIN DISRAELI Pretvaranje snova u zadatke je zabavno, ali i teško. Što je teže, to je potrebnije. Da biste uštedeli vreme, preporu-čam vam da za dreamlining koristite automatske kalkulatore i obrasce na www.fourhourworkweek.com. Koristite priloženu oglednu tablicu dok radite na sljedećim koracima: 1. Što biste učinili kad bi bilo nemoguće da propadnete? Da ste 10 puta pametniji od ostatka sveta? Oblikujte dva vremenska okvira - od šest i dvanaest meseci - i zapišite maksimalno pet stvari koje sanjate da ćete posjedovati (to uključuje materijalne želje, ali nije na njih ograničeno: kuću, automobil, odeću, itd), biti (sjajan kuhar, odliresetiranje sistema 75 čan poznavatelj kineskog, itd.) i raditi (posjetiti Tajland, istražiti obiteljske korene u inozemstvu, utrkivati se s nojevima, itd.), tim redosledom. Ako vam je u nekim kategorijama teško identificirati što želite, a to će se dogoditi većini ljudi, razmislite o tome što u pojedinoj kategoriji mrzite, ili čega se bojite, te zapišite suprotnost tome. Nemojte se ograničavati, a nemojte se ni zamarati pitanjem kako uopće sve to postići. To je zasad nevažno. Radi se o vežbi kojom se želimo rešiti potiskivanja. Nipošto se nemojte osuđivati, a nemojte se ni zavaravati. Ako doista želite Ferrari, nemojte radi osjećaja krivnje zapisati da želite rešiti problem gladi u svetu. Neki ljudi sanjaju da postanu slavni, a drugi žele bogatstvo ili prestiž. Svatko ima svoje poroke i izvore nesigurnosti. Ako nešto može poboljšati vaš osjećaj vrednosti, to i zapišite. Ja imam motocikl za utrke, a posve neovisno o činjenici da volim brzinu, zahvaljujući tom motociklu osjećam se jako cool. U tome nema ništa loše. Zapišite sve. 2. Patite od kreativne krize? a) Unatoč činjenici da se vole žaliti na razne prepreke i ograničenja, većina ljudi nailazi na velike poteškoće kad treba konkretno definirati koji su to snovi čije im je ostvarenje uskraćeno. To posebno vredi za kategoriju stvari koje žele raditi. Ukoliko vam se to dogodi, razmislite o ovim pitanjima: Sto biste radili iz dana u dan da imate 100 milijuna dolara na računu? b) Koji bi vas motiv maksimalno poticao kad se ujutro probudite? 76

prvi korak: definicija

Nemojte se žuriti - razmislite o tome par minuta. Ako još uvek patite od kreativne krize, pet praznih mesta za stvari koje želite „raditi“ popunite na način da zapišete: - jedno mesto koje želite posjetiti

- jednu stvar koju želite učiniti pre no što umrete (uspomena života) - jednu stvar koju želite raditi svaki dan - jednu stvar koju želite raditi svaki tedan - jednu stvar koju ste oduvek željeli naučiti 3. Kako reč „biti“ pretvoriti u „raditi“? Svaki element pod stavkom „biti“ pretvorite u neko delovanje, kako biste došli do konkretnih koraka. Pronađite akciju koja bi bila karakteristična za konkretno stanje, odnosno neki zadatak čije bi izvršenje značilo da ste to stanje uspjeli ostvariti. Ljudima je lakše najprije mozgati o kategoriji „biti“, no ta rubrika zapravo je privremeno spremište za elemente iz kategorije „raditi“. Evo nekoliko primera: Biti sjajan kuhar skuhati božičnu večeru bez ičije pomoći Biti odličan u konverzaciji na kineskom provoditi barem pet minuta dnevno u razgovoru s Kinezom s kojim radim 4. Koja bi četiri sna u potpunosti promenila vaš život? Koristeći šestomesečni vremenski okvir, zaokružite ili na neki drugi način naglasite četiri najuzbudljivija i/ili najvažnija sna u svim rubrikama. Ako želite, taj proces možete ponoviti i za 12- mesečni vremenski okvir. RESETIRANJE SISTEMA 77 ^1 CD O > S 1? >s # i-i fD H-1 < 2" re cl ri-< s) n r/J < gfD CL ta i-i O en< O < fD 3

N OJ O3 7r 3 13 S. N cr i-i fD N fD i-l < fD N fa fD 3 1-1 fD CL 3 CL O fD en < ,0 fD-3 rV 3 13 3 fD O en< O < fD O

fD

13

dab

lemi 3

i-i fD rt-CO ta Q


Evo 3

L StU h-

fa

n

ko

13 n

3

o

5'

Né

(-t-i-i

Ca

H _0)

fD cr

N

fa

p

cr

c'

i-“

rv

?,

m-3

Uč

3

o

3'

ože

bzi

ff.

r-r-

rt-fD

13

)iti nul samo rvozb ¦P

o< fD

en< rt-O fD

r-r' fD tiri

n< 3. CL O 3* CL rV

O fa

< ta fD cr Cl fa Z fa i-i ta 3' N ta en < fa fD 3 fD 3 en O

O O OJ fa i-i 3". 3 O 03 Cl Cr, O O c7 ° ^ Hrt fa 13 i-i J. ^ fD a. fD en ta ta 3 S1 O > cn< ri" rJ O fD 5C ta fj

l-l N< W 5“r < ta 3 ta

en

l-l ta

fü ^

- s*- CR) SS? 3 fa m 9 on o fD en O en< 3 cr r-H rt i-t ÍM J

rt

rj;

S. en fD I ta < _, ta fD en fD n< 3 .. o OJ Id' erg en g •r K .

°

§

ET g- S* P

3

cr fD rjq o o o ta CL O ta Cl 00 fD O 13 OJ ST il CL ta fD g en &> 3 5 La d>' fD 3 ta 3 o N< fD 2 s Cl O cr o. 3O< 3

rT

O < n fa b s§ n< fD O fD fD h-. N N

ta

o 3. o< K' c 3 ^S- ° fD en O fa I 3 3 fl fâ" N 3 ta N 3 CL B< > o en fD o 3 cn< fD fa 525 hrt 7T ON 0< fa rt ^ l-l H-' fa Hrt N & 3 T si 9' ^ ta O 3 O 13 rift O N< fD fa 3". CL O 3" O rt- 3 O ?L cn< ^ ^ ^ S- ^ 0 fD

fD

1„ fa ta r-r 5'

, fD

C Cl

ta 9< J ° s ah- • fD O rT S" O o 3tu H N ta O c ta < i-i f6 l/l< ta N il ta n< i § rT

„

hS, fD

3 en ?r ta en O 0 H-t“ ta

m*

KSLJEDEćIH 6 MESECI SANJAM O , OVOME: >2 > _JtorakjOLLlMATL. 1. Aston Martin DB9 1. 2. GoBoard iz 2 19. stoljeća 3. Osobni asistent

3

4. Puna oprema za 4-kendo 5. 5. Korak®: BITI 1. fleksibilan J50JMK.@J_TB0ŠAK_ 2.003 dolara mesečno 5 dolara po satu x 80j 400 dolara CILJNI MESEčNI DOHODAK I A * B ¦ C + (1,3 x mesečni troškovi)| TMI: 3.337 USD + (2.600 USD) = 5.937 USD /30 2. autor bestselera 3. tečno govoriti grčki 4. postati odličan kuhar 5. A = 2.403 dolara ^RAKOiJ3ADITL prihvaćati popratne izazove

prodati 20.000 primeraka mesečno 15 minuta razgovarati s izvornim govornikom pripremiti večeru za Dan zahvalnosti za šest osoba KORAK0: TROŠAK I. 2.0 dolara (3 besplatna vežbenika za pozive prema medijima i druge poslove) .Korak®: RADITI

KORAK®: TROŠAK

1. prodati prava za 1. TV show 2. posjetiti hrvatsku 2. obalu B = 0 dolara 3. pronaći pametnu i 3. prekrasnu devojku 4. 4. 5. 5. 514 dolara povratna . aviokarta; 420 dolara t za smeštaj \ i ITDI: 197.90 USDI KORACI SADA C = 934 dolara 1. Pronađi prodajni salon, dogovori testnu vožnju . 2. Objavi opis posla s natuknicama o karakteristikama kandidata na 3 ključne lokacije 3. Pošalji ključna 3 pitanja petorici najpopularnijih autora u posljednje 2-3 godine 4, Posjeti VirtualTourist i odredi najbolju sezonu Î 5 najvažnijih stvari koje treba napraviti SUTRA. 1. Obavi testnu vožnju 2. Dodeli zadatke od sat-dva za tri najbolja kandidata 3. Oblikuj plan ovisno o odgovorima (marketing / PR) 4. Istraži situaciju s aviokartama i smeštajem za razdoblje od 4 tedna i pozovi prijatelje da ti se pridruže ..........DAN POSLIJE:......

......

1. Odluči koje želiš detalje i dodatnu opremu 2. Odaberi najboljeg kandidata za rad od 20 sati nedeljno 3. Pošalji e-mail o tome da tražiš vežbenike obližnjim katedrama za engleski 4. Rezerviraj karte (za sebe, u slučaju da prijatelj odbe) O a 13 i-i r-i su 3 sa Korak© : IMATI 2. 3. 4. 5.

KORAK © : TROŠAK 1.

Korak©: BITI A = KORAK©: RADITI 1. 2. 3. 4. 5. Korok©: RADITI 1

1.

2. 3. 4. 5. KORAK©: TROŠAK KORAK©: TROŠAK ¦CILJNI MESEčNI DOHODAK j A + B ¦> C + (1,3 x mesečni troškovi) j TMI: /30 1. 2. 3. 4. 1. 2. 3. 4. 3. 4. ITDI: KQRj SUTRA: POSLE

LM>a: DAN

a Hi su 3 fD predstavlja vaš TMI i to je cilj koji trebate imati na umu čitajući ostatak ove knjige. Ja osobno svoj TMI delim s 30 kako bih izračunao vrednost TDI17 - ciljni dnevni dohodak. Lakše mi je raditi s dnevnim ciljevima. Online kalkulatori na našoj web stranici mogu obaviti sav taj posao za vas, i zahvaljujući tim pomagalima možete doći do rezultata bez imalo muke. Velika je verojatnost da je taj iznos manji od očekivanog, a često se dodatno smanjuje kad s vremenom umesto elemenata iz kategorije „imati“ počnete naglašavati sudbinski vredne stavke iz kategorije „raditi“. Mobilnost dodatno potiče tu sklonost. Ukoliko je ukupna svota kojim slučajem zastrašujuća, nemojte se ni najmanje bojati. Nekim sam studentima pomogao da u roku od tri meseca zarade više od 10.000 dolara dodatnog prihoda. 6. Za svaki od četiri sna odredite po tri koraka u šestomesečnom vremenskom okviru, a prvi korak poduzmite odmah. Ne verujem preterano u dugoročno planiranje i daleke ciljeve, kao što možete zaključiti iz činjenice da govorim o tablicama isključivo za razdoblje od 6 i 12 meseci. Dapače, najčešće radim na tromesečnim i šestomesečnim vremenskim okvirima za ostvarenje snova. Varijable se previše menjaju, a daleka budućnost postaje izgovor za odgađanje akcija. Cilj ove vežbe nije, dakle, da odredimo svaki korak od početka do cilja, već da definiramo krajnji cilj, sredstvo koje vam treba da biste ga postigli (TMI, TDI), te da krenemo u 17 Target Daily Income RESETIRANJE SISTEMA 81

(Nap.prev.)

zalet pomoću ključnih početnih koraka. Od tog trenutka nadalje, sve se svodi na to da pronađete vreme i generirate TMI, a time će se baviti poglavlja koja slede. Fokusirajmo se najpre na nekoliko presudnih početnih koraka. Za svaki san definirajte po tri koraka koji će vas dovesti bliže njegovu ostvarenju. Odredite akcije - jednostavne, dobro definirane akcije - za danas, sutra (najkasnije do 11 sati prepodne), te dan posle (također najkasnije do 11 sati prepodne). Nakon što odredite tri koraka za svaki od četiri cilja, dovršite tri akcije u rubrici pod naslovom „sada“. Učinite to ovog trenutka. Svaki korak treba biti dovoljno jednostavan da ga možete obaviti u maksimalno pet minuta. Ako nije toliko jednostavan, prilagodite ga. Ako je ponoć, pa ne možete, recimo, obaviti željeni telefonski poziv, možete učiniti nešto drugo, na primer poslati e-mail i najaviti taj poziv za rano jutro. Ako vaša iduća faza uključuje određeni oblik istraživanja, povežite se s nekim tko zna odgovor umesto da previše vremena potrošite na knjige ili internet, jer vam preterana analiza može uzrokovati paralizu. Najbolji prvi korak, koji osobno preporučam, leži u tome da pronađete nekoga tko je već postigao to što vi želite, te da zatražite savete. To nije teško. Možete također dogovoriti sastanak ili telefonski razgovor s nekim stručnjakom, mentorom ili prodajnim agentom da biste dobili početnu energiju. Možete li se obvezati na pohađanje privatne poduke, ili prihvatiti kakvu obvezu koju će 82 PRVI KORAK: DEFINICIJA vam biti neugodno otkazati? Koristite osjećaj krivnje koji vas muči u vlastitu korist. „Sutra“ se lako može pretvoriti u „nikad“. Nije bitno koliko je zadatak malen, bitno je da prvi korak poduzmete odmah! > IZAZOV KONFORMIZMU Najvažniji koraci nikad nisu ugodni. Srećom, moguće je preodgojiti sebe na način da prihvatite neugodu i nadvladate je. Ja sam sebe preodgojio na način da predlažem rešenja umesto da molim druge ljude da mi na njih ukazu, navodim druge na željene reakcije umesto da reagiram, postavljam se asertivno, a pritom ne rušim mostove za sobom. Da bi čovek postigao neobičan životni stil, potrebno je razviti neobičnu naviku donošenja odluka i za sebe i za druge. Od ovog poglavlja nadalje provest ću vas kroz niz zadataka, jednostavnih i malih, čiji će stupanj neugode progresivno rasti. Neki će vam se zadaci možda doimati zavodljivo jednostavni, možda čak i nevažni (poput zadatka koji sledi), sve dok ih doista ne počnete rešavati. Promatrajte to kao igru, a pripremite se i na malo treme i znoja - u tome je poanta. Većina tih zadataka zahteva po dva dana. Pobilježite zadatak u svoj kalendar kako ga ne biste zaboravili i nemojte pokušavati istovremeno raditi na više zadataka kojima se borimo protiv konformizma. Imajte na umu sljedeće: između veće tolerancije na nelagodu i ostvarivanja vlastitih želja postoji izravna korelacija. Krećemo. RESETIRANJE SISTEMA 83 Naučite gledati ljudima u oči (2 dana) Moj prijatelj Michael Ellsberg osmislio je okupljanje namenjeno samcima, pod nazivom „Gledaj ljudima u oči“. Radi se o nečemu što nalikuje ritualu „speed datinga“, no razlikuje se u jednom temeljnom obilježju - sudionicima nije dopušteno govoriti. Smisao je u tome da gledate u oči

svakog od svojih partnera ili partnerica po tri minute. Odete li na takvo događanje, postat će vam jasnije koliko je većini ljudi neugodno to raditi. Tekom sljedeća dva dana vežbajte gledati drugim ljudima u oči - i onima kraj kojih prolazite na ulici, i onima s kojima razgovarate - sve dok oni ne skrenu pogled. Evo nekoliko preporuka: 1. Fokusirajte se na jedno oko, i pobrinite se za to da povremeno zaklopite kapke, tako da ne izgledate kao psihopat i da vas netko ne prebije. 2. U razgovoru održavajte kontakt očima dok govorite. To je lako raditi dok slušate. 3. Vežbajte s ljudima koji su značajniji od vas, ili imaju više samopouzdanja. Ako vas neki prolaznik upita zašto do-vraga buljite u njega, samo se nasmešite i odgovorite: „Ispričavam se. Mislio sam da ste jedan moj stari prijatelj.“ 84 PRVI KORAK: DEFINICIJA Drugi korak: Eliminacija čovek ne treba akumulirati, nego eliminirati. Ne treba nam dnevno povećanje, nego dnevno smanjenje. Krajnje savršenstvo uvek se svodi na jednostavnost. BRUCE LEE Kraj upravljanja vremenom > ILUZIJE I TALIJANI Savršenstvo se ne odnosi na situaciju kad nemamo što dodati, već na situaciju kad nemamo što oduzeti. ANTOINE DE SAINT EXUPERY (pionir međunarodnih poštanskih letova i autor Malog princa) Tašto je koristiti obilje tamo gde možemo uspjeti s oskudnošću. L/amo da kažem par reči o upravljanju vremenom: slobodno zaboravite sve što ste o tome čuli. U najstrožem smislu reči, ne biste trebali pokušavati ugurati što više sadržaja u dan koji imate na raspolaganju, ne trebate uporno ispunjavati svaku sekundu ovim ili onim oblikom rada. Dugo mi je trebalo da to shvatim. Ranije sam bio izuzetno sklon ideji da čovek rezultate postiže tako da ulaže što veći napor. Pretrpavanje radom najčešće koristimo kao alibi, kako bismo izbegli onih nekoliko presudnih, ali neugodnih koraka. Mogućnosti da se pretvorimo u „prezaposlenu“ osobu gotovo su neograničene: možete nazvati par stotina neisplativih potencijalnih klenata, reorganizirati adresar u Outlooku, odšetati do drugog kraja ureda kako biste zatražili dokumente koji vam zapravo i ne trebaju, ili se zabavljati BlackWILLIAM OCCAM (1300.-1350., autor načela nazvanog „Occamova oštrica“) KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 87 berrvem par sati koje biste umesto toga trebali potrošiti na određivanje prioriteta. Štoviše, ako želite napredovati na hijerarhijskoj ljestvici dobrog dela korporativne Amerike, uz pretpostavku da nitko ne proverava što zapravo radite (budimo pošteni), trebate samo trčati po uredu s papirima u ruci i mobitelom prislonjenim o uho. E, to se zove zaposleni zaposlenik! Taj zaslužuje povišicu. Nažalost po Nove bogataše, takvo vam ponašanje neće omogućiti beg iz

ureda, niti službenu avionsku kartu za Brazil. To je već loše. Lupite se novinama po glavi i prestanite se glupirati. Na kraju krajeva, postoji jedna daleko bolja mogućnost, pomoću koje nećete samo poboljšati rezultate - nego ih višestruko uvećati. Verovali ili ne, postići više na način da radite manje nije samo moguće, već i nužno. Dobrodošli u svet eliminacije. Kako trebate koristiti produktivnost akon što ste definirali što želite učiniti s vremenom, to J. \| vreme morate osloboditi. Trik je dakako u tome da to učinite na način da pritom u najmanju ruku održite postojeću razinu dohotka, ili da ga povećate. Svrha ovog poglavlja leži u tome da vam omogući poboljšanje osobne produktivnosti između 100 i 500 posto, a to ćete i postići budete li sledili upute. Načela su jednaka i za zaposlenike i za poduzetnike, no svrha povećanja produktivnosti posve se razlikuje. 88

DRUGI KORAK: ELIMINACIJA

Na početku, posvetimo se zaposleniku. Zaposlenik povećava svoju produktivnost kako bi povećao svoju pregovaračku moć za dva paralelna cilja: povećanje plaće i dogovor o radu na daljinu. Prisjetimo se onoga što smo naznačili u prvom poglavlju ove knjige: poduzetni čovek može se pridružiti Novim bogatašima pomoću procesa D-E-A-L tako da ga provodi upravo tim redosledom, no rekli smo i to da zaposlenici koji to nameravaju i ostati trebaju taj načelni proces provesti kao D-E-L-A. Razlog zašto je tome tako tiče se naše okoline. Primerice, zaposlenici se trebaju Osloboditi (Liberate) uredske okoline pre no što počnu raditi deset sati nedeljno , jer u uredskoj okolini ljudi uobičajeno očekuju od vas da se nečim bavite od 9 do 5. Možete postizati i dvostruko više rezultata nego ranije, no pode li vam to za rukom u samo četvrt radnog vremena vaših kolega, velika je verojatnost da će vam uručiti otkaz. Kad biste radili 10 sati nedeljno i u tom vremenu postigli više rezultata od onih koji rade 40 sati nedeljno , kolektivni zahtev glasit će ovako: „Radi i ti 40 sati nedeljno , pa postigni 8 puta više rezultata.“ To je igra koja nema kraja, a ujedno igra koju želite izbjeći. Stoga nam je prvo potrebno Oslobođenje. Ako ste zaposlenik, ovo poglavlje povećat će vašu vrednost i postići to da vašoj kompaniji bude bolnije da vam uruči otkaz, nego da vam odobri povišicu i pošalje vas na rad na neku udaljenu lokaciju. To je vaš cilj. Nakon što postignete ovo potonje, slobodno se možete rešiti suvišnih radnih sati izbegavajući pritom birokratsku protureakciju, a slobodno vreme koje dobijete zauzvrat možete upotrebiti za pretvaranje snova u stvarnost. KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 89 Poduzetnički ciljevi manje su složeni, budući da je poduzetnik izravni korisnik povećanog profita. Cilj je smanjiti količinu uloženog rada, a pritom povećati prihod. Time ostvarujemo pretpostavke za to da sebe zamenimo Automatizacijom, što zauzvrat omogućuje Oslobođenje (Liberation). U oba slučaja, potrebne su nam neke definicije. ilodonosnost se odnosi na to da radite stvari koje vas X dovode bliže cilju. Učinkovito obavljati određeni zadatak (nebitno je li važan ili nije) znači izvršiti ga na maksimalno ekonomičan način. Biti učinkovit na način da pritom ne obraćate pažnja na pitanje kakvim to plodovima vodi ujedno je standardni model delovanja u svemiru. Po mom je mišljenju dobar terenski prodajni agent učinkovit dok šeće od vrata do vrata; drugim

rečima, kvalitetno i odlično obavlja svoj posao, na način da posjećujući potencijalne klijente ne gubi vreme - no ujedno nije nimalo plodonosan. Naime, puno bi više prodao da koristi neku bolju metodu, kao što je e-mail, ili da koristi model izravnih poštanskih pošiljki. Isto se može reći za osobu koja proverava e-mail 30 puta dnevno i pritom razvija složeni sistem pravila o tome koji dokument treba spremiti u koju mapu, ili neku sofisticiranu tehniku brzopoteznog pretraživanja tih mapa kako bi tamo u trenu mogla pronaći bilo kakvu glupost. Bio sam pravi profesionalac u tim profesionalnim besmislicama. Na određenoj Biti plodonosan i učinkovit 90

DRUGI KORAK: ELIMINACIJA

perverznoj razini, to je učinkovito, no daleko od pravih plodova. Evo dve mudrosti koje valja zapamtiti: 1. Ako nešto nevažno radimo dobro, to neće postati važno. 2. Ako neki zadatak traži puno vremena, to ga ne čini važnim zadatkom. Od ovog trenutka nadalje, imajte na umu sljedeće: pitanje što radite neizmerno je važnije od pitanja kako to radite. Učinkovitost je svakako važna karakteristika, ali i beskorisna ako se ne primenjuje na prave stvari. Da biste otkrili koje su to prave stvari, trebamo posjetiti jedan vrt. Pareto i njegov vrt: načelo 80:20 i oslobođenje od uzaludnosti Ono što merimo ujedno je ono čime možemo upravljati. PETER DRUCKER (teoretičar menadžmenta, autor 31 knjige, vlasnik Predsjedničke medalje slobode) Pre četiri godine jedan mi je ekonomist zauvek promenio život. Prava je šteta da ga nikad nisam imao priliku počastiti pićem. Moj dragi Vilfredo umro je pre gotovo 100 godina. Vilfredo Pareto bio je mudar i kontroverzan ekonomist koji se pretvorio u sociologa, a živio je od 1848. do 1923. godine. Inženjer po obrazovanju, svoju je raznoliku karijeru počeo kao upravitelj rudnika ugljena, a kasnije je nasledio Leona VValrasa na mestu šefa katedre političke ekonomije na KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 91 Sveučilištu u Lausannei u Švicarskoj. Njegovo ključno delo, Cours d'economie politique, obradilo je tada još neistražen „zakon“ raspodele prihoda, koja će kasnije biti nazvan njegovim imenom: „Paretov zakon“ ili „Paretova distribucija“, što se posljednjih godina također popularno naziva „načelom 80:20“. Matematička formula koju je Pareto koristio kako bi prikazao izrazito neravnomernu, no predvidljivu raspodelu bogatstva u društvu - činjenicu da 20 posto populacije proizvodi i u svojim rukama drži 80 posto bogatstva i prihoda -također se može primeniti i izvan ekonomije. Doista, na to se načelo može naići gotovo svugde. Primerice, osamdeset posto graška iz Paretova vrta bilo je plod 20 posto komuški graška što ga je posadio. Paretov zakon može se sažeti na sljedeći način: 80 posto rezultata posljedica je 20 posto ulaznih elemenata. Ovisno o kontekstu, to možemo izraziti na razne načine, recimo, ovako: 80 posto posljedica proizlazi iz 20 posto uzroka

80 posto rezultata proizlazi iz 20 posto truda i vremena 80 posto dobiti kompanije proizlazi iz 20 posto proizvoda i klenata 80 posto profita na čitavom tržištu dionica zarađuje 20 posto investitora i 20 posto individualnih portfelja Popis je beskrajno dug i raznolik, a omer često može biti još asimetričniji: nije neobično naići na omere 90:10; 95:5, pa i 99:1, no minimalni omer koji trebamo imati na umu je 80:20. 92 drugi korak: eliminacija Kad sam jedne kasne večeri otkrio Paretov zakon, radio sam kao konj 15 sati dnevno sedam dana u tednu i osjećao sam se posve shrvano, i općenito bespomoćno. Budio sam se pre zore da zovem ljude u Velikoj Britaniji, zatim sam se tekom uobičajenog radnog vremena od 9 do 5 bavio Sjedinjenim Državama, a na kraju sam radio skoro do ponoći zivkajući ljude u Japanu i na Novom Zelandu. Bio sam strojovođa na podivljalom teretnom vlaku bez kočnica i ubacivao sam lopatom ugljen u peć jer nisam znao što drugo da radim. Suočen s izborom između izvesnog sloma i toga da za probu dam šansu Paretovu zakonu, odlučio sam se za ovo potonje. Idućeg jutra počeo sam pomno analizirati svoj poslovni i osobni život kroz prizmu dva pitanja. 1. Kojih je to 20 posto izvora odgovorno za 80 posto mojih problema i nezadovoljstva? Kojih je to 20 posto izvora zaslužno za 80 posto mojih željenih rezultata i sreće? Jednog sam dana čitav dan ignorirao sve što je naizgled hitno i umesto toga sam se bavio najintenzivnijom, najobjek-tivnijom mogućom analizom, primenjujući ova pitanja na sve, od vlastitih prijatelja, preko klenata i oglašavanja, do načina na koje se opuštam. Nemojte misliti da ćete kroz takvu analizu otkriti kako je kod vas sve u redu - istina ponekad boli. Cilj je u tome da pronađete područja u kojima niste učinkoviti kako biste ih eliminirali, kao i u tome da pronađete svoje jake strane i umnožite ih. U 24 sata koja su usledila donio sam nekoliko jednostavnih, no emotivno teških odlukraj upravljanja vremenom 93 ka, koje su mi doslovce zauvek promenile život i omogućile mi životni stil u kojemu danas uživam. Prva odluka koju sam donio ujedno je odličan primer kako ovaj analitički napor uklanjanja suvišnog smeća može doneti dramatičan i munjevit profit: prestao sam kontaktirati 95% svojih klijenata, a s dva posto klijenata prekinuo sam suradnju, nakon čega mi je preostalo najboljih tri posto klijenata koje sam mogao temeljito proučiti i multiplicirati. Od preko 120 veleprodajnih klijenata, samo njih pet donosilo mi je 95 posto prihoda. čitavih 98 posto svog vremena trošio sam naganjajući neproduktivne klijente, dok mi je gore spomenutih pet klijenata redovito slalo narudžbe, bez ikakvih naknadnih telefonskih poziva, uveravanja, ili ulizivanja. Drugim riječima, radio sam jer sam smatrao da nešto moram raditi od 9 do 5. Nisam shvaćao da svakodnevni rad od 9 do 5 nije cilj, nego naprosto jedna struktura koju koristi većina ljudi, neovisno o tome je li nužna ili nije. Patio sam od ekstremnog slučaja „rada radi rada samog“ (W4W)18, što je najprezrenija kratica u rječniku Novih bogataša. Svi moji problemi i pritužbe, a pritom zbilja mislim na svih 100 posto problema i pritužbi, dolazili su od te neproduktivne većine, uz iznimku dva velika klijenta koji su se pokazali kao velemajstori u osebujnom pristupu poslovnim odnosima u stilu: „Gle kako sam lijepu vatru podmetnuo, a ti je sad ugasi!“ Sve svoje neproduktivne klijente stavio sam u pasivu: ako naruče robu, sjajno - neka mi faksiraju narudžbu. Ako ne naruče, ne bih napravio apsolutno ništa da ih na to potaknem:

18 U izvorniku: work-for-work ili „W4W“. (Nap.prev.) 94 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA ne bi bilo telefonskih poziva, e-mailova, ama baš ničeg. Time stižemo do dva veća klijenta koji su bili profesionalna prigovarala, no ipak su mi kontinuirano donosili oko 10 posto profita. Uvijek ćete naići na nekoliko takvih igrača, koji vas stišću u škripac i uzrokuju svakojake probleme, od kojih su najznačajniji samoprijezir i depresija. Ranije sam podnosio njihove prijetnje, uvrede, beskrajne rasprave i tirade o poslovnim troškovima. Tijekom analize 80:20 shvatio sam da su te dvije osobe bile izvor praktički čitavog mog osjećaja nezadovoljstva i ljutnje tijekom čitavog dana, što bi se obično prelijevalo u moj privatni život, zbog čega bih provodio besane noći uz uobičajene misli tipa: „Trebao sam toj pizdi reći to, to i to!“, čime sam zapravo kažnjavao samoga sebe. Napokon sam došao do očitog zaključka: njihov utecaj na moje samopouzdanje i stanje uma naprosto nije bio vrijedan financijske dobiti. Nije mi trebao novac ni za što konkretno, a ipak sam podrazumijevao da ga moram zarađivati. Klijent je uvijek u pravu, zar ne? To je dio biznisa, zar ne? Dovraga, nije tako. Svakako nije tako ako pitate Nove bogataše. Tim sam klijentima otkazao suradnju i uživao u svakoj sekundi tog procesa. Prvi razgovor tekao je ovako: Klijent: „Ma, koji &#@$#?! Naručio sam dva paketa, a stigli su nam s dva dana zakašnjenja [OPASKA: Poslao je narudžbu krivoj osobi krivim putem, unatoč opetovanim upozorenjima.] Vi ste najneorganiziranija gomila idiota s kojima sam ikad radio. Imam 20 godina iskustva u ovom poslu, a ovo je najgore što sam dosad doživio.“ KRAJ VREMENOM 95

UPRAVLJANJA

Bilo koji Novi bogataš, u ovom slučaju ja: „Zgazit ću te. Pazi se, jako se pazi.“ Da je barem tako bilo. činjenica je da sam tu repliku milijun puta uvežbavao u svojim mislima, no u stvarnosti je ona zvučala otprilike ovako: „Žao mi je da to čujem. Znate, vaše uvrede podnosim već dosta dugo, i šteta je da, po svemu sudeći, više nećemo moći poslovno surađivati. Preporučujem vam da dobro promislite odakle zapravo poteče vaše nezadovoljstvo i ljutnja. U svakom slučaju, želim vam sve najbolje. Ako budete željeli naručiti naše proizvode, rado ćemo vam ih isporučiti, no samo pod pretpostavkom da se budete u stanju ophoditi s nama bez opscenosti i nepotrebnih uvreda. Imate naš broj faksa. Sve najbolje, ugodan dan.“ [Klik.] To sam jednom napravio preko telefona, a drugi put e-mailom. Što se na kraju dogodilo? Jednog klijenta sam izgubio, no drugi je okrenuo ploču i nastavio mi faksom slati narudžbe, pa još jednom, pa još jednom, pa još jednom. Problem rešen, gubitak prihoda minimalan. Istog trena postao sam deseterostruko sretniji. Zatim sam proučio zajedničke karakteristike svojih top-5 klijenata, a već idućeg tedna pronašao sam oko tri nova klijenta sličnog profila. Imajte na umu da veći broj klijenata ne znači automatski i više prihoda. Veći broj klijenata ne predstavlja cilj kojemu treba težiti, tim prije što se često pretvara u 90 posto više rada na održavanju, uz bijednih 1-3 posto povećanja prihoda. Nema sumnje, primarni je cilj postići maksimalni prihod uz minimalni neophodni trud (uključu96

DRUGI KORAK: ELIMINACIJA

jući minimalni broj klijenata). Udvostručio sam svoje jake strane, u ovom slučaju svoje najproduktivnije klijente, te se fokusirao na povećanje obujma i učestalosti njihovih narudžbi. Koji je bio krajnji rezultat? Ranije sam jurio za 120 klijenata i pritom im podilazio, a sada sam postigao to da dobivam velike narudžbe od osmero klijenata, bez ijednog telefonskog poziva ili dosadnog e-maila u kojima ih preklinjem da nešto kupe. Moj mesečni prihod u četiri tedna porastao je s 30 tisuća dolara na 60 tisuća dolara, a nedeljno radno vrijeme istog se trena

spustilo s preko 80 sati na približno 15. Najvažnije od svega, bio sam zadovoljan sobom, istovremeno ispunjen optimizmom i slobodan, po prvi put u više od dvije godine. U nedeljnima što su uslijedili, načelo 80:20 primijenio sam u desecima područja, uključujući sljedeće: 1. Oglašavanje Otkrio sam koje vrste oglašavanja generiraju 80% prihoda ili još više, odredio sam zajedničke karakteristike tih vrsta oglašavanja i počeo širiti taj pristup, a istovremeno sam se rešavao svih drugih vrsta oglašavanja. Oglašivačke troškove snizio sam preko 70 posto, dok mi se izravna dobit od prodaje gotovo udvostručila, skočivši u roku od osam tedana s 15 na 25 tisuća dolara. Udvostručenje prihoda dogodilo bi se istog trena da sam koristio radio, novine ili televiziju umesto časopisa, kojima treba više vremena da dopru do klijenta. KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM 97 2. Suradničke tvrtke i partneri na internetu Otkazao sam suradnju s više od 250 online suradnika koji su mi donosili nizak prinos, ili sam zamrznuo suradnju s njima, a umesto toga sam se usmerio na dvije suradničke tvrtke koje su bile zaslužne za 90 posto dobiti. Vrijeme koje sam trošio na upravljanje smanjilo se s pet do deset sati nedeljno na jedan sat mesečno. Dohodak od online partnera istog tog meseca povećao se više od 50 posto. Usporite tempo i imajte na umu ovo: većina stvari uopće nije bitna. Ako ste zatrpani poslom, to je oblik lijenosti - lijenog mišljenja i nepromišljenog delovanja. Ako ste pretrpani poslom, to je često jednako neproduktivno kao da ne radite ništa, no daleko je neugodnije. Počnete li stvarima pristupati selektivno - a pritom raditi manje - time ćete preuzeti pristup produktivnih ljudi. Fokusirajte se na onih nekoliko važnih stvari, a ostalo ignorirajte. Naravno, prije no što budete u stanju odvojiti žito od kukolja i eliminirati aktivnosti u novom okolišu (neovisno o tome radi li se o novom radnom mestu ili poduzetničkom pothvatu), trebat ćete uložiti puno truda da biste otkrili što najviše vrijedi. Isprobajte više mogućnosti i pogledajte što donosi rezultate. To je sastavni dio procesa, a ne bi trebao trajati više od mesec ili dva. Lako se utopiti u moru nevažnih detalja, a da se ne biste osjećali pod pritiskom, presudno je da uvijek imate na umu kako je manjak vremena zapravo manjak prioriteta. Pronađite malo vremena za ugodne trenutke - i sjetite se Paretova graška. 98 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Iluzija radnog dana od 9 do 5 i Parkinsonov zakon Vidio sam jednom banku na kojoj je pisalo „Otvoreni smo 24 sata dnevno“, i mislim si kako ipak nemam toliko vremena. STEVEN WRIGHT (komičar) Ako ste zaposlenik, u neku ruku nije vaša krivnja što trošite vrijeme na budalaštine. Zaposlenici često ne dobivaju poticaj da dobro koriste svoje vrijeme, ukoliko ne rade na proviziju. Svet se dogovorio da će prevrtati papire između 9:00 i 17:00 sati, a budući da ste tijekom tog razdoblja zatočeni u uredu kojem služite, prisiljeni ste stvarati aktivnosti kojima ćete ispuniti to vrijeme. Vrijeme se uludo gubi, jer ga je toliko puno na raspolaganju. To je razumljivo. Sada, kad imate novi zadatak da dođete do radnog angažmana na nekoj udaljenoj lokaciji, umesto da čekate trenutak kad ćete podignuti plaću s računa, vrijeme je da se posvetite promeni stanja i postanete plodonosni. Najbolji zaposlenici imaju najviše moći.

Kod poduzetnika, uludo trošenje vremena predstavlja posljedicu loših navika i oponašanja drugih. Ni ja nisam iznimka. Većina poduzetnika nekoć su bili zaposlenici i dolaze iz te kulture „od 9 do 5“. Stoga prihvaćaju isti raspored, neovisno o tome funkcioniraju li dobro u 9 ujutro ili ne, te neovisno o tome je li im uistinu potrebno osam sati dnevno da bi generirali svoju ciljnu dobit. Taj je raspored kolektivni socijalni dogovor i relikt prošlosti koja uključuje ideju da rezultate uvetuje količina uloženog napora. Kako je moguće kraj upravljanja vremenom 99 da svim ljudima na svetu treba baš 8 sati dnevno da obave što trebaju? Ma, nije moguće. Rad od 9 do 5 je stvar dogovora. Nije vam potrebno 8 sati dnevno da biste postali legitimni milijunaš - a kamoli da steknete sredstva koja će vam omogućiti da živite poput milijunaša. I osam sati rada nedeljno možda je previše, no ne očekujem od vas da mi već ovog trenutka poverujete na riječ. Znam da se verojatno osjećate onako kako sam se ja svojedobno osjećao: kao da dan nema dovoljno sati. No, pogledajmo nekoliko stvari oko kojih se verojatno možemo složiti. Budući da nečim trebamo ispuniti tih 8 sati, onda tih 8 sati nečim i ispunimo. Da imamo na raspolaganju 15 sati, ispunili bismo 15 sati. No, ako nam iskrsne nekakav hitni slučaj pa moramo otići iz ureda dva sata prije kraja radnog vremena, a taj dan moramo dovršiti neki posao, na neki ga čudesni način doista uspijemo dovršiti dva sata prije krajnjeg roka. Sve je to povezano sa jednom zakonitošću na koju mi je u proljeće 2000. godine ukazao Ed Zschau. Došao sam na predavanje nervozan i nisam se bio u stanju koncentrirati. Završni seminarski rad koji mi je donosio 25 posto ukupne ocjene za semestar trebao je biti predan u roku od 24 sata. Jedna od ponuđenih mogućnosti, ona koju sam odabrao, bila je da intervjuiram vodeće ljude jedne novoosnovane tvrtke i da napravim dubinsku analizu njihova poslovnog modela. No, korporativne strukture te tvrtke u posljednji su čas odlučile kako mi neće dopustiti da razgovaram s dva ključna čoveka u kompaniji niti da koristim njihove podatke, iz opreza i zbog zabrinutosti za poverljivost 100

DRUGI KORAK: ELIMINACIJA

podataka, budući da se tvrtka spremala na javnu ponudu dionica. Igra je bila gotova. Nakon predavanja obratio sam se Edu da mu priopćim loše vijesti. „Ed, mislim da će mi trebati produžetak roka za seminarski rad“, rekao sam Edu objasnivši mu situaciju, a Ed se nasmešio prije no što je mrtav-hladan odgovorio: „Mislim da ćeš uspjeti i bez produžetka. Poduzetnici su ljudi koji mogu ostvariti što god žele, zar ne?“ Dvadeset četiri sata kasnije, minutu prije roka i u trenutku kad je njegov asistent zaključavao ured, predao sam završni seminarski rad od 30 stranica. Temeljio se na jednoj drugoj tvrtki koju sam pronašao, čije sam ključne ljude intervjuirao, i koju sam analizirao u intenzivno provedenoj noći natopljenoj tolikom količinom kofeina koja bi diskvalificirala čitav jedan olimpijski tim. Na kraju je to bio jedan od najboljih radova što sam ih napisao u četiri godine studija, i dobio je najbolju ocjenu. Prije no što sam dan ranije napustio dvoranu za predavanja, Ed mi je dao savet za rastanak. Radilo se o Parkinsonovu zakonu. Parkinsonov zakon navodi da određeni zadatak raste po (percipiranoj) važnosti ovisno o vremenu koje je na raspolaganju za dovršetak tog zadatka. U pitanju je čarolija krajnjeg roka. Ako vam dam 24 sata da dovršite neki projekt, vremenski pritisak prisiljava vas da se posvetite provedbi te

nemate izbora nego da radite ono najvažnije. Ako vam dam tedan dana da dovršite isti taj zadatak, šest dana od muhe ćete praviti slona. Ako vam, Bože sačuvaj, dam dva meseca, KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM

101

zadatak će se pretvoriti u pravo mentalno čudovište. Krajnji proizvod kraćeg roka gotovo je neizbježno jednako kvalitetan, ili čak kvalitetniji, zbog bolje usredotočenosti. To ukazuje na jedan vrlo neobičan fenomen. Postoje dva sinergijska pristupa povećanju produktivnosti, zapravo dva suprotna pola jednog te istog načela: 1. Ograniči zadatke na najvažnije aspekte, da bi skratio radno vrijeme (80:20). 2. Skrati radno vrijeme da bi ograničio zadatke na ono najvažnije (Parkinsonov zakon). Najbolje je zajedno koristiti i jedan i drugi pristup: trebate identificirati nekoliko presudnih zadataka koji najviše doprinose zaradi i oblikovati raspored rada koristeći vrlo kratke i jasne krajnje rokove. Ako niste definirali zadatke koji su presudni za ostvarenje misije, ako niste postavili agresivne rokove za početak i kraj provedbe, nevažni elementi postat će važni. čak i u slučaju kad znate što je najhitnije, bez krajnjih rokova koji će vam pomoći da se usredotočite doći će do toga da će manji zadaci, na koje ste prisiljeni izvana (ili koje ste sami izmislili, u slučaju da ste poduzetnik), nabubriti i trošiti vam vrijeme dok u igru ne uleti neki drugi nevažni detalj, a na kraju nećete postići ništa. Kako bi se inače moglo dogoditi da na slanje paketa preko UPS-a, dogovaranje nekoliko sastanaka i proveru e-maila potrošite čitav radni dan od 9 do 5? Ne trebate se sramiti. I ja sam trošio mesece i mesece skačući s jedne iskrsnule stvari na drugu, pri čemu sam imao osjećaj da tvrtka upravlja mojim životom, umesto da ja upravljam tvrtkom. 102

DRUGI KORAK: ELIMINACIJA

Načelo 80:20 i Parkinsonov zakon dva su ključna koncepta koja ćemo u raznim oblicima koristiti u čitavom ovom dijelu knjige. Većina početnih danosti je beskorisna, a vrijeme trošimo uludo upravo proporcionalno količini vremena koju imamo na raspolaganju. Rad bez suvišnih besmislica i sloboda vremena počinju na način da ograničimo prekomernu količinu ulaznih elemenata. U idućem poglavlju krenut ćete na dijetu reduciranja informacija kakvom se služe samo prvaci. Gomila minjona i jedno pitanje Strast prema SENEKA

užurbanosti

nije

marljivost.

MOU.VTA/.\ VIKU-', KALJTORN1JA „L"ubotom ne radim ništa“, rekao sam gomili stranaca što su me ^začuđeno promatrali, prijateljima jednog mog prijatelja. To što sam im rekao bilo je točno. Možete li jesti žitarice i piletinu sedam dana u tednu? Ne mogu ni ja. Nemojte suditi drugima. Između svog desetog i dvanaestog minjona, bacio sam se na kauč da bih došao k sebi od silnog šećera, odmarajući se od preostalih šest dana tedna. Kraj mene je sjedio još jedan gost na zabavi, držeći čašu vina u ruci koja možda nije bila njegova dvanaesta čaša, no sigurno mu nije bila ni prva, pa smo počeli razgovarati. Kao i obično, morao sam se mučiti s pitanjem: „čime se bavite?“ Kao i obično, moj odgovor terao je ljude da se pitaju jesam li patološki lažljivac ili kriminalac. Kako je uopće moguće da netko toliko malo vremena troši na zarađivanje? To je dobro pitanje. To je NAJVAŽNIJE pitanje. U gotovo svim područjima, Charnevju ništa nije nedostajalo u životu. Bio je sretno oženjen, imao je dvogodišnjeg sina, a za tri

KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM

103

meseca očekivao je još jednu prinovu u obitelji. Bio je uspješan prodajni agent u tehnološkom sektoru, a premda još nije počeo zarađivati više od 500.000 dolara godišnje, kao što je želio, financije su mu bile solidne. Također je postavljao dobra pitanja. Ja sam se netom prije tog susreta vratio s jednog svog prekooceanskog putovanja i planirao sam novu avanturu u Japanu. Ispitivao me je dva sata, a refren je uvijek bio isti: kako je moguće potrošiti toliko malo vremena na zarađivanje? „Ako te zanima, možemo te pretvoriti u studiju slučaja, pa ću ti pokazati kako“, ponudio sam. Charnev je pristao. Jedino što mu je nedostajalo bilo je vrijeme. Nakon jednog e-maiia i pet tedana vežbanja, Charney mi je mogao javiti dobru vijest: tog je tedna uspio postići više nego u prethodna četiri tedna zajedno. To mu je pošlo za rukom premda je počeo ponedeljkom i petkom uzimati slobodno, te je dnevno najmanje dva sata više trošio na svoju obitelj. S 40 sati rada nedeljno spustio se na 18 sati, a rezultati su bili četiri puta bolji. Je li to bila posljedica meditacije na vrhu neke planine i tajnovite istočnjačke poduke? Ne. Je li se radilo o nekoj novoj menadžerskoj tajni iz Japana, ili boljem softveru. Nikako. Od njega sam zatražio samo jedno, da svakodnevno i bez prestanka radi jednu jednostavnu stvar. Barem tri puta dnevno, u unaprijed određenim razdobljima dana, trebao se zapitati sljedeće: Jesam li produktivan, ili samo aktivan? Charnev je srž tog pitanja oblikovao nešto konkretnije: Izmišljam li stvari koje trebam raditi kako bih izbegao ono bitno? Eliminirao je sve aktivnosti što ih je ranije koristio kao štake i počeo se fokusirati na rezultate, a ne na to da nastoji odati dojam kako je nečemu strahovito posvećen. Ta posvećenost nečemu često je tek jedan od primera prerušenog besmislenog rada. Nemojte imati milosti i izbacite sve suvišno. Ponekad se bez posljedica možete najesti minjona, koliko vam god srce želi. 104 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Sami sebi stvaramo stres, jer mislimo da to moramo. Da to moramo. Ja ne mislim više tako. OPRAH WINFREY (glumica i voditeljica emisije The Oprah Winfrey Show) Da biste došli do više vremena, presudno je da radite manje, a to možete postići na dva načina, i to kombinirano: 1.) trebate definirati kratak popis obveza, te 2.) trebate definirati popis stvari koje ne trebate raditi. Evo nekoliko hipotetskih slučajeva za početak: 1. Kad biste pretrpjeli srčani udar i zbog toga morali raditi najviše dva sata dnevno, što biste radili? Ne pet sati, ne četiri sata, ne tri - nego dva sata dnevno. To nije naš krajnji cilj, no radi se o svojevrsnom početku. Osim toga, kao da već mogu čuti žamor što dopire iz vašeg mozga: „Ma to je smešno. To je nemoguće!“ Znam, znam. Kad bih vam rekao da čovek spavajući četiri sata dnevno može preživljavati mesecima, i čak prilično dobro funkcionirati, biste li mi verovali? Verojatno ne biste. Unatoč tome, milijuni novopečenih majki svakodnevno kroz to prolaze. Ova vežba nije nešto što smijete izbjeći. Doktor vas je nakon operacije ugradnje trostruke srčane premosnice upozorio da ćete umrijeti ukoliko ne srežete svoj rad na dva sata dnevno tijekom prva tri meseca oporavka nakon operacije. Kako biste to izveli? 2. Kad biste nakon toga pretrpjeli drugi srčani udar, nakon kojega morate smanjiti radno

opterećenje na dva sata rada nedeljno , što biste učinili? KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM

105

3. Da vam netko prisloni pištolj o čelo, pa da morate prestati s četiri petine raznih aktivnosti koje vam oduzimaju vrijeme, što biste uklonili iz svog rasporeda? Jednostavnost zahtijeva beskompromisan stav. Kad biste morali prestati s četiri petine aktivnosti što vam oduzimaju vrijeme - uključujući e-mail, telefonske pozive, razgovore, papirologiju, sastanke, oglašavanje, klijente, dobavljače, proizvode, usluge, itd. - što biste eliminirali, a da pritom negativni učinak na vaš dohodak bude minimalno uočljiv? Budete li ovo pitanje koristili samo jednom mesečno, može vam samo po sebi pomoći da zadržite zdrav razum i da budete usredotočeni na bitno. 4. Koje su to ključne tri aktivnosti pomoću kojih ispunjavam vrijeme kako bih se osjećao produktivno? Riječ je o aktivnostima koje često koristimo kako bismo odgodili važnije akcije (često i neugodnije, jer u njima postoji mogućnost neuspjeha ili odbacivanja). Budite pošteni prema sebi, jer svi mi ponekad koristimo takve izgovore. Koje aktivnosti koristite kao nepotrebna pomagala? Naučite si postavljati sljedeće pitanje: „Ako danas postignem samo to i to, hoću li biti zadovoljan današnjim danom?“ Nikad nemojte doći u ured ili pred ekran svog kompjutora bez jasnog popisa prioriteta. U protivnom ćete naprosto čitati međusobno nepovezane e-mailove i čitav se dan mentalno koprcati. Oblikujte popis svojih obveza za sutrašnji dan najkasnije ove večeri. Ne savetujem vam da koristite Outlook ili kompjuterizirane popise obveza, jer je u tom slučaju moguće 106

DRUGI KORAK: ELIMINACIJA

dodavati neograničen broj natuknica. Ja koristim standardni papir koji triput presavijem, na dimenzije 7 x 10,5cm, da bi mi stao u džep i ograničio me na zapisivanje samo nekoliko natuknica. Na popis obveza za određeni dan nikad ne smijete pobilježiti više od dva presudna elementa za misiju koju želite postići. Ama baš nikad. Ako se doista radi o značajnim i dalekosežnim stvarima, veći broj naprosto neće biti potreban. Ako se nalazite u slijepoj ulici pokušavajući se odlučiti između nekoliko elemenata koji vam se odreda čine presudni, a to se svima nama zna dogoditi, promotrite te elemente jedan po jedan i upitajte se: „Ako danas uspijem postići samo to, hoću li biti zadovoljan današnjim danom?“ Kako bismo se borili protiv svega onoga što je samo naizgled hitno, trebamo se zapitati: „Sto će se dogoditi ako zadatak X ne obavim, i ima li smisla odgađati važne stvari da bih obavio posao X?“ Ako danas niste već obavili najmanje jedan važan zadatak, nemojte potrošiti završetak radnog dana na to da vratite posuđeni DVD kako biste izbegli zakasninu od pet dolara. Bolje vam je da obavite taj važan zadatak i platite pet dolara zakasnine. 5. Zalijepite podsjetnik na ekran kompjutera, ili si postavite podsjetnik u Outlooku, kako biste se najmanje triput dnevno sjetili postaviti si sljedeće pitanje: „Izmišljam li razne stvari kako bih izbegao ono bitno?“ 6. Nemojte simultano obavljati više zadataka. Reći ću vam nešto što već znate. Pokušate li istovremeno prati zube, razgovarati telefonom i odgovarati na e-mailove, KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM

107

videt ćete da to naprosto neće ići. A što ako pokušate istovremeno istraživati neku temu na internetu, odgovarati na elektronske poruke i jesti? Vrijedi isto.

Uz odgovarajuće postavljanje prioriteta, nema potrebe da uvodite višestruke zadatke. To je simptom „podmuklog gomilanja zadataka“ - nastojanja da radite više toga kako biste se osjećali produktivnije, pri čemu zapravo postižete manje. Trebamo ponoviti: dnevno biste pred sobom trebali imati dva primarna cilja ili zadatka, i to maksimalno dva. Obavite ih odvojeno od početka do kraja, izbegavajući sve što vam odvraća pažnju. Rasplinjavanje pažnjai na više zadataka imat će za posljedicu češće prekide rada, gubitak koncentracije, lošije neto rezultate i manjak zadovoljstva. 7. Koristite Parkinsonov zakon na makro i mikro razini. Koristite Parkinsonov zakon kako biste postigli više rezultata u manje vremena. Ubrzajte rasporede i skratite krajnje rokove kako biste se prisilili na fokusirano delovanje i kako biste spriječili otezanje. Na makro razini, svakog tedna i svakog dana nastojte otići s posla u 16 sati, a ponedeljkom i/ili petkom nemojte raditi. To će vas naterati da si postavljate prioritete, a lako je moguće i da će vam poboljšati društveni život. Ako dane provodite pod orlovskim pogledom šefa, u poglavljima što slijede detaljno ćemo razmotriti kako taj pogled izbjeći. Na mikrorazini, ograničite broj natuknica na svom popisu zadataka i koristite nemoguće kratke rokove, kako biste se prisilili na neposrednu akciju, a da pritom ignorirate nevažne detalje. 108 drugi korak: eliminacija > IZAZOV KONFORMIZMU Naučite predlagati stvari (2 dana) Prestanite tražiti tuđe mišljenje i umesto toga sami predlažite rešenja. Počnite s malim stvarima. Ako vas netko upita: „Kamo da odemo na ručak?“, ili: „Koji film da pogledamo?, ili: „Što da radimo večeras“, ili išta slično, NEMOJTE refleksno odgovoriti: „Pa, što bi ti htio/htela...?“ Ponudite rešavanje. Prestanite okolišati i donesite odluku. Koristite taj pristup i na osobnoj i na profesionalnoj razini. Evo nekoliko primera koji vam u tome mogu pomoći (moje omiljene varijante su prva i posljednja): „Mogu li ja predložiti nešto?“ „Predlažem da...“ „Htio bih predložiti da...“ „Predlažem da... Sto ti misliš?“ „Probajmo..., a onda možemo probati nešto drugo, ako nam to ne bude odgovaralo.“ KRAJ UPRAVLJANJA VREMENOM Informacijska dijeta KAKO KULTIVIRATI SELEKTIVNO NEZNANJE „Odgovor na pitanje što je informaciji potrebno prilično je očit: ona zahtijeva pažnju primatelja. Obilje informacija stoga stvara nedostatak pažnje, kao i potrebu da tu pažnju učinkovito rasporedimo na preobilje izvora informacija koji traže pažnju.“ HERBERT SIMON, dobitnik Nobelove nagrade za ekonomiju1“ i nagrade A. M. Turing, nazvane „Nobelovom nagradom u području informacijskih znanosti“ Nakon određene dobi, čitanje odvlači um od kreativnih nastojanja. Ima ljudi koji čitaju samo zato da ne bi morali misliti.

ALBERT EINSTEIN Nadam se da sjedite. Izvadite taj sendvič iz usta,, kako se ne biste udavili. Detetu začepite uši. Reći ću vam nešto što će mnoge uznemiriti. Nikad ne gledam vijesti, a u proteklih pet godina jedan jedini put kupio sam novine, na aerodromu Stanstead u Londonu, i to samo zato što su mi donijele popust na dijetalni Pepsi. Rado bih za sebe ustvrdio da sam Amiš, no, koliko mi je poznato, njima Pepsi nije na meniju. 19 Simon je dobio Nobelovu nagradu 1978. godine za svoj doprinos organizacijskom donošenju odluka: nemoguće je u bilo kojem trenutku imati na raspolaganju savršene i potpune informacije kako bi se donijela odluka. 110 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Kako je to opsceno! Zar se netko takav može smatrati informiranim i odgovornim građaninom? Kako uopće održavam korak sa zbivanjima oko sebe? Na sve ću to odgovoriti, no pričekajte malo - imam još zabavnije vijesti za vas. Poslovni e-mail proveravam oko jedan sat svakog ponedeljka, a glasovnu poštu ne proveravam uopće kad god sam u inozemstvu. Ama baš nikad. No, što ako se pojavi neka hitna situacija? Ne pojavljuje se. Moji kontakti dosad su shvatili da ne odgovaram na hitne situacije, tako da se hitne situacije nekim čudom ne pojavljuju, ili informacije o njima ne stižu do mene. Problemi se u pravilu rešavaju sami, ili pak nestaju, ako uklonite sebe kao informacijsko usko grlo i pružite moć drugima. Njegovanje selektivnog neznanja Puno je stvari o kojima mudar čovek radije ne želi ništa znati. RALPH WALDO EMERSON (1803.-1882.) Od ovog trenutka nadalje, predlažem da razvijate tajanstvenu sposobnost selektivnog neznanja. Neznanje može biti blaženstvo, no također je i praktično. Presudno je važno da naučite ignorirati ili preusmeri va ti sve nevažne, irelevantne ili za rad nebitne informacije i ometanja. U većini slučajeva ispunjena su sva ta tri uveta. Prvi je korak da započnete i održavate informacijsku dijetu. Kao što suvremeni čovek općenito konzumira previše kalorija, no ujedno i puno kalorija niske prehrambene vrednosti, jednako tako konzumira obilje podataka koji ujedno dolaze iz krivih izvora. INFORMACIJSKA DIJETA

Hl

Oblikovanje vlastitog životnog stila temelji se na opipljivom delovanju - na rezultatima. Poboljšanje rezultata nužno uvetuju smanjenje unosa raznih elemenata. Većina informacija 1. zahtijeva puno vremena, 2. te su informacije negativne, 3. nevažne su za vaše ciljeve i 4. na njih ne možete utecati. Postavljam pred vas izazov da promotrite to što ste danas već pročitali ili pogledali, pa mi recite, ako možete, da nije točno kako je to što ste pročitali ili pogledali ispunilo najmanje dvije od navedene četiri karakteristike. Svakog dana kad idem na ručak u prolazu kraj kioska pročitam glavne naslove na naslovnicama novina, i to je sve. U pet godina nisam naišao niti na jedan problem zbog tog selektivnog neznanja. To neznanje omogućuje vam da pitate ljude oko sebe nešto novo, kad god se nađete u situaciji koja uključuje neobavezno čavrljanje: „Recite mi, što se novo dogodilo u svetu?“ Uostalom, ako je nešto doista bitno, čut ćete ljude oko sebe kako o tome pričaju. Korištenjem tog Šala-bahterskog pristupa svetskim zbivanjima dobivam bolji uvid od onih koji od stabala ne vide šumu, okruženi morem nebitnih detalja. Kad je riječ o informacijama na temelju kojih se može delovati, mesečno konzumiram maksimalno jednu trećinu jednog stručnog časopisa (Response Magazine), i jednog poslovnog

časopisa {Inc.), što mi ukupno oduzima oko četiri sata. To bi bilo to, što se tiče čitanja orijentiranog na rezultate. Prije odlaska na spavanje još pročitam sat vremena beletristike, za opuštanje. Kako, dovraga, mogu biti odgovorno biće ponašajući se na taj način? Dat ću vam primer kako ja i drugi Novi bogataši pristupamo informacijama, i kako dolazimo do njih. Glaso112 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA vao sam na posljednjim predsjedničkim izborima, unatoč tome što sam tada bio u Berlinu. Odluku sam donio u nekoliko sati. Prvo sam poslao e-mailove svojim obrazovanim prijateljima u Sjedinjenim Državama koji dijele moje vrednosti, te sam ih zamolio da mi kažu kome će dati svoj glas, i zašto. Drugo, ljude procjenjujem na temelju dela, a ne riječi; stoga sam upitao prijatelje u Berlinu, čiji se uvidi protežu dalje od medijske propagande SAD-a, da mi kažu kako procjenjuju kandidate na temelju povijesti njihova ponašanja. Na kraju, gledao sam sučeljavanje predsjedničkih kandidata. To je bilo to. Prepuštam drugim, pouzdariim ljudima da za mene sintetiziraju stotine sati i tisuće stranica medija. Kao da imam desetke osobnih informacijskih asistenata, koje pritom ne moram platiti ni jedan jedini cent. To je jednostavan primer, možda ste zaključili, no što učiniti ako čovek mora saznati nešto što prijatelji ne znaju? Primerice, nešto poput odgovora na pitanje kako kao autor-početnik prodati svoju knjigu najvećem svetskom izdavaču? Zanimljivo da vas baš to zanima. Ja sam koristio dva pristupa: 1. Odabrao sam jednu knjigu između desetaka naslova na tržištu na temelju čitateljskih komentara i činjenice da su autori doista uspjeli u onome što sam ja želio učiniti. Ako je preda mnom zadatak tipa „kako nešto učiniti“, čitam isključivo iskustva tipa „kako sam ja to učinio“, odnosno autobiografske materijale. Oni koji pišu spekulativno, ili samo na temelju ambicija da nešto učine, nisu vrijedni vremena. 2. Koristeći tu knjigu kako bih smislio inteligentna i konkretna pitanja, kontaktirao sam 10 vrhunskih svetskih informacijska 113

dijeta

autora i agenata koristeći e-mail i telefon, a stopa odgovora iznosila je 80 posto. čitao sam samo one dijelove knjige koji su bili relevantni za korake što neposredno slijede, a na to sam potrošio manje od dva sata. Oblikovanje sadžaja e-maila i scenarija telefonskog poziva odnijelo mi je oko četiri sata, a slanje završne verzije e—mailova i obavljanje telefonskih poziva trajalo je manje od jednog sata. Ovaj pristup koji se svodi na osobne kontakte nije samo učinkovitiji i delotvorniji od informacijskih švedskih stolova u stilu „konzumiraj koliko god možeš“, nego mi je ujedno pružio značajna savezništva i mentorstva nužna da bih prodao ovu knjigu. Trebate iznova otkriti moć zaboravljene veštine što se zove „razgovaranje“. Ta veština doista funkcionira. I ovde vrijedi teza da je manje zapravo više. Kako čitati 200% brže u 10 minuta V činjenica je, bit će trenutaka kad ćete morati nešto pročitati. Evo četiri jednostavna saveta pomoću kojih ćete smanjiti štetne nuspojave i povećati svoju čitateijsku brzinu najmanje 200% u roku od deset minuta, bez gubitka razumijevanja:

Dvije minute: Koristite prst ili olovku kako biste slijedili tekst redak po redak dok čitate što je brže moguće. čitanje je serija fotografija (koje se zovu sakade), a korištenje vizualnog pomagala sprečava povratak na ranije pročitano. 1. Tri minute: Svaki redak počnite čitati na način da se fokusirate na treću riječ zdesna od prve riječi u retku, a 114 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA završite ga fokusirajući se na treću riječ slijeva od posljednje riječi u retku. Time koristite periferijski pogled koji bi se inače gubio na marginama stranice. Primerice, i onda kad su naglašene riječi u sljedećem retku vaša početna i završna fokusna točka, čitavu rečenicu ćete svejedno „pročitati“, samo s manje pokreta očiju: „Jednom davno, jedan je ovisnik o informacijama odlučio krenuti na odvikavanje i nastaviti sa životom.“ Krećite se sve više prema središtu retka kad vam s vežbanjem ovakav način čitanja postane lakši. 2. Dvije minute: Kad se naviknete na to da čitajući sužavate redak za tri, četiri riječi sa svakog kraja, pokušajte „snimiti“ -odnosno fiksirati - pojedini redak samo dvaput pri čitanju. 3. Tri minute: Vežbajte čitanje koje je „prebrzo“ a da bi se razumio tekst na način da pet stranica teksta pročitate koristeći odgovarajući tehniku (gore spomenute tri tehnike), prije nego počnete čitati brzinom koja vam omogućava razumijevanje. To će poboljšati vašu percepciju i resetirati brzinsko ograničenje što ga imate pri čitanju, otprilike onako kako vam vožnja 80 kilometara na sat najčešće izgleda brza, no čini se kao puzanje kad počnete voziti 80 kilometara na sat nakon Što ste prethodno jurili 120 kilometara na sat na nekom autoputu. Kako biste izračunali brzinu čitanja u riječima po minuti (rpm) pri čitanju određene knjige-a time i svoj napredak-zbrojite broj riječi u deset redaka i podijelite to s brojem deset, kako biste došli do prosječnog broja riječi po retku. Pomnožite to brojem redaka po stranici i dobili ste prosječni broj riječi po stranici. Nastavak izračuna je jednostavan. Ako isprva budete čitali 1,25 stranica u minuti, a stranica u prosjeku ima 330 riječi, to iznosi 412,5 riječi po. minuti. Ako pak nakon vežbanja budete u stanju pročitati 3,5 stranice, to će iznositi 1.155 riječi po minuti, i time ćete doći u 1% najbržih čitatelja sveta.20 20 Ako vas zanima kako ljudi mogu čitati i do 12.719 posto brže, posjetite www.pxmethod.com. INFORMACIJSKA DIJETA 115 > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Usavršavanje sposobnosti ignoriranja stvari jedan je od najboljih puteva prema unutarnjem miru. ROBERT J. SAWYER: Calculating God, 2000. i. Odmah krenite na jednonedeljni medijski post. Svet neće čak ni primijetiti, a kamoli nestati, prerežete li svoju informacijsku pupkovinu. Kako biste to shvatili, najbolje je koristiti šok-terapiju i brzo to obaviti: pomoću jednonedeljno g medijskog posta. Informacije su previše nalik sladoledu da bi čovek upotrijebio neki drugi pristup. Ideja tipa: „Ma, pojest ću još samo pola žličice“ otprilike je jednako realna kao i: „Ma, idem na internet samo na minutu.“ Treba prestati naglo. Ako kasnije odlučite vratiti se na informacijski jelovnik od 15.000 kalorija čipsa, u redu, no, počevši od sutra i najmanje idućih pet dana pravila su sljedeća:

Nema novina, časopisa, audio knjiga ili govornih radijskih emisija. Glazba je dopuštena u svakom trenutku. Nema nikakvih web stranica s vijestima (cnn.com, drudgereport.com, msn.com, itd.) Nema uopće televizije, osim jednog sata gledanja nečega za užitak svake večeri. Nema čitanja knjiga, s izuzetkom ove knjige i jednog sata beletristike2^ iz užitka prije odlaska na spavanje. 21 Kao netko tko je približno 15 godina čitao isključivo publicistiku, mogu vam reći dvije stvari: nije produktivno istovremeno čitati dvije knjige zasnovane na 116

DRUGI KORAK: ELIMINACIJA

Nema surfanja po Internetu za radnim stolom, osim ako to nije nužno da biste dovršili radni zadatak za taj dan. Nužno znači nužno, a ne zgodno ili korisno. čitanje koje nije nužno vaš je neprijatelj broj jedan tijekom tog jednonedeljno g posta. Što ćete učiniti sa svim tim dodatnim vremenom na raspolaganju? čitanje novina tijekom doručka zamijenite razgovorom sa svojim partnerom, povezivanjem sa svojom decom, ili učenjem načela iz ove knjige. U razdoblju od 9 do 5 dovršite svoje ključne prioritete na temelju onoga o čemu smo govorili u posljednjem poglavlju. Ako to dovršite, a preostane vam vremena, radite vežbe iz ove knjige. Možda se doima licemerno preporučiti baš ovu knjigu, no nije tako: informacije na ovim stranicama važne su i treba ih primijeniti odmah, a ne sutra ili prekosutra. Svaki dan za vrijeme pauze za ručak, ne ranije, možete si priuštiti svoj petominutni fiks. Upitajte dobro informiranog kolegu ili konobara u restoranu: „Je li se što važno danas dogodilo u svetu? Nisam stigao kupiti novine.“ Prekinite razgovor čim shvatite da odgovor nimalo ne uteče na vaše delovanje. Većina ljudi neće se uopće ni sjetiti onoga na što su čitajući ili slušajući potrošili dva sata tog jutra. Budite strogi prema sebi. Ja vam mogu propisati lijek, no vi ga morate uzimati. činjenicama {ovo je jedna takva knjiga), a beletristika je bolja od tableta za spavanje da biste ostavili za sobom zbivanja dana što je upravo prošao. INFORMACIJSKA DIJETA 117 2. Razvij te naviku da si postavljate pitanje: „Hoću li doista iskoristiti ovu informaciju za nešto konkretno i važno?“ Nije dovoljno koristiti informacije za „nešto“ - to nešto treba biti neposredno relevantno i važno. Ako bilo koji od ta dva uveta nije ispunjen, informaciju nemojte konzumirati. Informacija je beskorisna ako se ne primenjuje na nešto važno, ili ako ćete je zaboraviti prije no što dobijete mogućnost da je primijenite. Ja sam prije imao naviku da čitam neku knjigu ili inter-netsku stranicu kako bih se pripremio za neko događanje koje je trebalo uslijediti za nekoliko tedana ili meseci, a onda bih morao iznova čitati isti taj materijal kad bi se približio krajnji rok za delovanje. To je glupo i suvišno. Slijedite svoj kratki popis zadataka i popunjavajte informacijske rupe kad se za tim pokaže potreba. 3. Koristite umijeće nezavršavanja. To je još jedna stvar koju sam jako dugo učio. Ako nešto započnete, to ne znači nužno da je to nešto potrebno i završiti. Ako čitate članak koji je bezveze, odbacite ga i više ga nemojte uzeti u ruke. Ako odete u kino, a pokaže se da je film koji gledate gori od filma Matrix Revolutions, bježite van prije no što vam odumre još neurona. Ako ste siti nakon pola tanjura rebaraca, odložite prokletu vilicu i nemojte

naručiti desert. Više ne znači i bolje, a često je deset puta pametnije s nečim prestati, nego to nešto dovršiti. Razvijte naviku da ne dovršavate dosadne ili neproduktivne zadatke, osim ako to ne zahtijeva vaš šef. 118

DRUGI KORAK: ELIMINACIJA

> IZAZOV KONFORMIZMU Tražite brojeve telefona (2 dana) Obavezno održavajući kontakt očima, svaki dan zatražite broj telefona najmanje dvije privlačne osobe suprotnog spola (što ih je više, to će vaš zadatak biti manje stresan). Dame, to znači da zadatak vrijedi i za vas, i ne zanima me imate li 50 ili više godina. Imajte na umu da pravi cilj nije to da dobijete telefonske brojeve, već da prevladate strah od postavljanja pitanja, tako da je sam rezultat nebitan. Ako ste u vezi, naprosto bacite te telefonske brojeve ako ih dobijete. Ukoliko želite brzopotezno krenuti na praktični rad, otiđite u šoping centar - to je s mog gledišta najbolja varijanta, želite li brzo nadvladati nelagodu - i postavite si cilj da zatražite broj telefona od najmanje tri osobe za redom u roku od pet minuta. Slobodno možete koristiti neku varijaciju sljedećeg scenarija: „Ispričavam se. Znam da će to možda zvučati čudno, no ako vas ne pitam izjedat će me to čitav dan. Jurim na sastanak s prijateljem [drugim riječima, želite sugovornici ili sugovorniku dati do znanja da imate prijatelje i da niste pervertit], no mislim da ste zbilja [neverojatno, neopisivo] zgodni [prekrasni, seksi]. Mogu li dobiti vaš broj telefona? Nisam nekakav luđak možete mi verovati na riječ. Možete mi dati i krivi broj ako želite.“ INFORMACIJSKA DIJETA 119 Kako prekinuti ono što vas prekida i umijeće odbijanja Razmišljajte svojom glavom, nezavisno. Budite šahist, a ne figura. RALPH CHARELL Sastanci su adiktivna, izuzetno samozadovoljna aktivnost kojoj korporacije i druge organizacije pribegavaju iz navike, samo zato što ne mogu doista masturbirati. DAVE BARRY, američki humorist i dobitnik Pulitzerove nagrade Proljeće 2000. godine, Princeton, New Jersey „Dobro, mislim da sam shvatio to što ste mi rekli. Idemo dalje. U idućem poglavlju objašnjava se da...“ Imao sam detaljne bilješke i nisam želio da mi promakne ijedan detalj.

r5=45 „Dobro, to je točno, ali ako pogledate sljedeći primer...“ Na trenutak sam zastao usred rečenice. Asistent je s obje ruke pokrio lice. „Tim, hajde da prekinemo. Pobrinut ću se da te ne zaki-nem ni za jedan bod.“ čoveku je bilo dosta. Bilo je dosta i meni, no znao sam i to da ću sve ovo morati učiniti samo jednom. 120 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Sve četiri godine školovanja slijedio sam jednu politiku. Ako bih dobio ocjenu manju od najbolje ocjene za prvi semestarski rad ili test iz određenog predmeta, otišao bih u ured predavača ili asistenta na dva-tri sata konzultacija, pri čemu ne bih izlazio dok mi dotična osoba ne bi odgovorila na sva pitanja, ili prekinula sastanak zbog iscrpljenosti. To je imalo dvije bitne svrhe. 1. Naučio sam točno kako ocjenjivač ocjenjuje rad, uključujući predrasude i sklonosti te osobe. 2. Ocjenjivač bi ubuduće itekako razmislio prije no što mi da ocjenu nižu od maksimalne. Ta mi osoba nikad više ne bi dala lošu ocjenu bez iznimnih razloga za to, budući da joj je bilo jasno da ću uskoro zakucati na vrata zbog još jedne trosatne konzultacije. čovek treba naučiti da bude naporan kad je to važno. U školi, kao i u životu, ako imate reputaciju da ste asertivan tip, to će vam pomoći da dobijete povlašten tretman, a da pritom ne morate svaki put moljakati, niti se boriti za rezultat. Sjetite se onih dana kad ste se igrali na dečjem igralištu. Uvijek bi se tamo našao neki krupni zlostavljač i njegove brojne žrtve, no također bi se uvijek našao i nekakav sitan klinac koji se bori kao lud, udara svom snagom i ne odustaje od borbe. Možda takvi ne pobjeđuju uvijek, no nakon jedne ili dvije iscrpljujuće borbe, nasilnik često odluči da se više neće zamarati s dotičnim. Lakše je pronaći novu žrtvu. Trebate biti poput tog klinca. Teško je usmeravati se na važne stvari i ignorirati trivijalne, jer se ponekad čini kao da se izuzetno velik dio sveta urotio da vas prisiljava na gluposti. Srećom, uz pomoć nekoI KAKO PREKINUTI ONO ŠTO VAS PREKIDA I UMIJEćE ODBIJANJA

121

liko jednostavnih promena rutine možete postići to da drugima bude puno bolnije da vas nečim zamaraju, nego da vas puste na miru. Vrijeme je da se prestanete zlostavljanjem. Nisu sva zla ista

miriti

s

informacijskim

Uovom kontekstu, riječ „prekid“ možemo definirati kao sve ono što vas ometa u dovršavanju nekog presudnog zadatka od početka do kraja, a za to su krive tri vrste problema: 1. Sve na što gubimo vrijeme: to su one stvari koje se može ignorirati uz malo ili nimalo posljedica. Uobičajeni uzroci gubitka vremena su nevažni sastanci, diskusije, telefonski pozivi i emailovi. 2. Sve na što trošimo vrijeme: to su repetitivni zadaci ili zahtevi koje trebamo ispuniti, no pritom često prekidaju važnije poslove. Evo nekoliko primera koji su vam možda intimno poznati: čitanje e~mailova i odgovaranje na njih, ulazni i izlazni telefonski pozivi, usluge za korisnike (stanje narudžbe, pomoć u vezi s proizvodom, itd.), financijska ili prodajna izvešća, sitni osobni poslovi, sve nužne akcije i zadaci koji se ponavljaju. Neuspješno delegiranje ovlasti: slučajevi u

kojima nekome treba odobrenje da bi napravio nešto sporedno. Evo samo par primera: rešavanje korisničkih problema (izgubljene pošiljke, oštećene pošiljke, proizvodi s greškom, itd.), kontakt s korisnicima, novčani troškovi svih vrsta. Pogledajmo sad po redu kako možemo izliječiti te boljke. 122 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Sve na što gubimo vrijeme: postani ignoramus Najbolja obrana je uspješan napad. DAN GABLE (vlasnik olimpijske zlatne medalje u hrvanju i najuspješniji trener u povijesti) Stvari na koje gubimo vrijeme najlakše je eliminirati i izbjeći. Radi se o tome da im trebamo ograničiti pristup i svu komunikaciju usmeriti na neposredno delovanje. Prvo, ograničite korištenje e-maila i smanjite broj e-mailova koje šaljete. To je najznačajniji izvor ometanja u suvremenom svetu. 1. Ako su vam uključena zvukovna upozorenja u Outlooku ili sličnom programu koji koristite, pa se oglašavaju svaki put kad primite poruku, isključite ih. Također isključite automatsko slanje i primanje poruka, zahvaljujući kojem poruku dobijete istog trena čim vam je netko pošalje. 2. E-mailove proveravajte dvaput dnevno: jednom u podne, ili neposredno pred ručak, te nakon toga u 16 sati. Podne i 16 sati su doba dana kad ćete naići na najviše odgovora na prethodno poslane e-mailove. Nikad nemojte proveravati poruke na samom početku radnog dana.22 Umesto toga, dovršite svoj najvažniji zadatak do 11 sati, kako biste izbegli to da koristite ručak ili čitanje e- mailova kao izgovor za odgađanja. 22 Samo ta navika može vam promijeniti život. Možda se doima nevažnom, ali učinak joj je golem. KAKO PREKINUTI ONO ŠTO VAS PREKIDA i UMIJEćE ODBIJANJA 123 Prije no što provedete ovu rutinu pregledavanja poruka dvaput dnevno, morate oblikovati automatski odgovor za svoje e-mailove, kojim ćete uvežbati šefa, suradnike, dobavljače i klijente da budu učinkovitiji. Predlažem da ih ne pitate slažu li se s time. Sjetite se jedne od naših deset zapovijedi: molite za oprost, ne tražite dopuštenje. Ako vas žiga srce od pomisli da to učinite, razgovarajte sa osobom koja vam je neposredno nadređena i predložite joj probni rok od jednog do tri dana da vidite kako to funkcionira. Kao razloge možete navesti projekte u tijeku i frustracije zbog toga što vas se stalno prekida. Slobodno možete okriviti spam ili nekoga izvan ureda. Evo jednostavnog e-mail obrasca koji možete koristiti: Poštovani prijatelji [ili cijenjeni kolege], Zbog velike količine posla, trenutno svoje e-mail poruke proveravam i na njih odgovaram dvaput dnevno: u 12:00 i 16:00. Ako vam je potrebna hitna pomoć (ali doista hitna), koja ne može čekati do navedenih doba dana, molim vas da me nazovete na broj telefona: 555-555-5555. Zahvaljujem na razumijevanju zbog uvođenja ove prakse, kojoj je cilj povećati učinkovitost i rezultate. Pomoću nje moći ćemo postići više, na vašu korist.

Iskreno vaš Tim Ferris Sto je prije moguće, svedite proveru e-mailova na jedanput dnevno. Hitni slučajevi rijetko su uistinu hitni. Ljudi slabo procjenjuju važnost stvari kojom se bave, napuhavaju ne124

DRUGI KORAK: ELIMINACIJA

važno kako bi nečim ispunili vrijeme i osjećali se važnima. Automatski odgovori su alat koji postiže upravo suprotno od smanjenja kolektivne učinkovitosti: njima zapravo prisiljavate ljude da iznova procijene razlog zbog kojeg vas žele prekinuti, te im pomažete da smanje besmislene kontakte koji troše vrijeme. Isprva sam bio prestravljen da ću propustiti važne zahteve i da time zapravo prizivam velike nevolje, a možda se i vi tako osjećate nakon što ste pročitali ovu preporuku. Nije mi se dogodilo ništa. Isprobajte ovo, a manje probleme rešavajte u hodu. Želite li ekstreman primer osobnog automatskog odgovora koji nikad nije potaknuo ni jednu žalbu, i koji mi omogućuje da e-mailove proveravam jednom nedeljno , pošaljite e-mail na [email protected]. Koristim ga preko tri godine, i mehanizam funkcionira kao podmazan. Drugi korak leži u tome da filtriramo ulazni i izlazni telefonski promet. 1. Ukoliko je moguće, koristite dva telefonska broja - jednu uredsku liniju (koja nije za hitne slučajeve), i jedan mobitel (za hitne slučajeve). Također možete koristiti dva mobitela, ili vam linija za pozive koji nisu hitni može biti internetski telefonski broj koji prosljeđuje pozive na online glasovnu poštu (primerice, www.skype.com). Broj mobitela navedite u automatskom odgovoru na e-mailove i odgovarajte na sve pozive, osim ako se ne radi o skrivenom broju, ili o pozivu na koji ne želite odgovoriti. Ako niste sigurni, pustite da se uključi telefonska sekretarica i odmah preslušajte poruku da biste procijenili kako prekinuti ono što vas prekida ! umijeće odbijanja

125

važnost poziva. Ako može čekati, neka čeka. Stranke koje prekrše pravila moraju naučiti čekati. Uredski telefon treba biti namešten na beščujni rad i automatski uključivati telefonsku sekretaricu. Poruka telefonske sekretarice treba zvučati poznato: Dobili ste ured Tima Ferrisa. Trenutno proveravam glasovne poruke dvaput dnevno, u 12:00 sati i u 16:00 sati. Ukoliko vam je potrebna uistinu hitna pomoć koja ne može čekati do navedenog vremena, molim vas da me nazovete na broj mobitela 555-555-5555. Ukoliko se ne radi o hitnom slučaju, molim vas da ostavite poruku, pa ću vam se javiti u jednom od navedenih termina. Obavezno ostavite svoju e- mail adresu, budući da vam na taj način često mogu brže odgovoriti. Zahvaljujem vam na razumijevanju zbog ovog pristupa koji ima za cilj poboljšati učinkovitost i rezultate. Na taj način mogu postići više kako bih vam učinkovitije mogao pomoći. Želim vam ugodan i uspješan dan. 2. Ako vas netko nazove na mobitel, to je verojatno hitno, pa slučaj tako treba i tretirati. U protivnom, ne dopuštajte ljudima da vam troše vrijeme. Sve se to vidi u početku razgovora. Usporedite ove primere: . Jane (primateljica poziva): Molim? John (upravo je nazvao): Dobar dan, je li to Jane? Jane: Da, ja sam Jane. John: Bok, Jane. Ovde John. Jane: O, bok, Johne. Kako si? (Ili:) O, bok, Johne. Što ima novo?

126

DRUGI KORAK: ELIMINACIJA

John će sada krenuti u digresije i uvesti vas u razgovor ni o čemu, nakon čega će vam biti potrebno neko vrijeme za oporavak, pa zatim za analizu koja je uopće bila svrha tog poziva. Postoji jedan bolji pristup: Jane: Ovde Jane. John: Bok, John ovde. Jane: Bok, Johne. Upravo radim nešto. Kako ti mogu pomoći? Mogući nastavak razgovora: John: O, mogu nazvati kasnije. Jane: Nije potrebno, imam malo vremena. Kako ti mogu pomoći? Nemojte poticati ljude da bezveze brbljaju, niti im dopustiti da to čine. Neka odmah pređu na stvar. Ako počnu skretati s teme, ili pokušaju odgoditi besmisleni razgovor za neko drugo vrijeme, obuzdajte ih i naterajte da krenu na stvar. Ako počnu nadugačko opisivati problem, prekinite ih na sljedeći način: „[Taj i taj], oprosti što te prekidam, ali svaki čas očekujem važan poziv. Kako ti mogu pomoći?“ Umesto toga možete reći ovo: „[Taj i taj], oprosti što te prekidam, ali svaki čas očekujem važan poziv. Možeš mi poslati e-mail?“ Treći korak leži u tome da savladamo umijeće odbijanja i izbegavanja sastanaka. Prvi dan kad je naš novi šef prodaje došao u TrueSAN 2001. godine, pojavio se na velikom sastanku osoblja čitave tvrtke i objavio otprilike ovakvo sažeto priopćenje: „Nisam došao KAKO PREKINUTI ONO ŠTO VAS PREKIDA I UMIJEćE ODBIJANJA 127 ovamo da bih tražio prijatelje. Unajmili su me da poboljšam prodajni tim i prodam više proizvoda, a to nameravam i napraviti. Hvala.“ Toliko o neobaveznom čavrljanju. Ubrzo se prihvatio tog zadatka. Druželjubivi zaposlenici nisu ga simpatizirali zbog njegova štedljivog pristupa komunikaciji, no svi su poštovali njegovo vrijeme. Nije bio bezrazložno grub, ali bio je izravan i uspijevao je postići da ljudi oko njega budu fokusirani. Neki ga nisu smatrali karizmatičnom osobom, no svi su smatrali da je spektakularno učinkovit. Sjećam se našeg prvog sastanka u njegovu uredu. Još sam bio svež nakon četiri godine rigoroznog akademskog obrazovanja, i istog trena počeo sam mu objašnjavati profile potencijalnih klijenata, elaborirati planove koje sam razvijao, pričati mu o tome što je dosad učinjeno, i tako dalje. Potrošio sam najmanje dva sata na pripremu kako bih ostavio dobar prvi dojam. Slušao me je sa smeškom na licu oko dvije minute, a zatim je podigao ruku. Ušutio sam. Ležerno se nasmijao i rekao: „Tim, ne treba mi priča. Samo mi reci što trebamo napraviti.“ U idućih nekoliko tedana naučio me je kako da prepoz-nam kad nisam fokusiran, ili kad sam fokusiran na krive stvari; drugim riječima, ukazao mi je na sve ono što me ne vodi prema cilju da najbolja dva-tri klijenta navedem korak bliže potpisivanju kupovnog ugovora. Naši sastanci ubuduće su trajali maksimalno pet minuta. Od ovog trenutka nadalje, potrudite se da svi oko vas budu fokusirani i izbegavajte sve sastanke, izravne ili virtualne, koji nemaju jasne ciljeve. To je moguće učiniti uz puno takta, no računajte na to da će se neki kolege skloni traćenju 128

drugi korak: eliminacija

vremena uvrijediti nakon što njihovi zahtevi za komunikacijom prvih nekoliko puta budu odbijeni. Kad im postane jasno da je vaša politika to da trajno budete fokusirani na zadatak, i da se ta politika ne mijenja, prihvatit će to i život će krenuti dalje. Negativni osjećaji prolaze. Ne sažalijevajte budale, ili ćete i sami postati budala. Vaš je posao da naučite ljude oko sebe kako da budu učinkoviti i postižu rezultate. Nitko to neće

učiniti umesto vas. Evo nekoliko preporuka: 1. S obzirom na to da većina pitanja nije hitna, donesite odluku da ćete ljude usmeravati na sljedeće metode komunikacije, ovim redoslijedom poželjnosti: e-mail, telefon, te osobni sastanci. Ako netko predloži sastanak, zatražite da vam umesto toga pošalje e-mail, a zatim, bude li potrebno, upotrijebite telefon kao rezervnu mogućnost. Kao razlog navedite neposredne radne zadatke. 2. Na poruke telefonske sekretarice odgovarajte e-mailom kad god je to moguće. Time terate ljude da budu sažeti. To im pomaže da razviju naviku. Slično našoj poruci na telefonskoj sekretarici, komunikacija e-mailom treba biti usmerena, kako bismo izbegli nepotrebna potpitanja. Stoga, e-mail koji uključuje pitanje: „Možemo se sastati u 16:00?“ treba preraditi tako da glasi: „Možemo se sastati u 16:00? Ako možeš... Ako ne možeš, onda molim te predloži tri alternativna termina koji ti odgovaraju.“ Ova struktura „ako... onda“ postaje još važnija ako rijetko proveravate e-mailove. Budući da ja svoje poruke proveravam tek jednom nedeljno , presudno mi je važno da KAKO PREKINUTI ONO ŠTO VAS PREKIDA I UMIJEćE ODBIJANJA

129

nikome kome šaljem e-mailove ne treba odgovor na pitanje tipa „što ako?“, ili neka druga informacija, unutar sedam dana od slanja poruke. Na primer, ako sumnjam da nalog nije stigao do otpremništva, poslat ću e-mail svojoj menadžerici odgovornoj za to, koji glasi otprilike ovako: „Draga Sušan... Je li stigla nova pošiljka robe? Ako jest, molim te da mi javiš na... Ako nije, molim te da nazoveš Johna Doea na 555-5555 ili mu pošalji mail na [email protected] (stavio sam ga na Cc:) u vezi s datumom dostave i praćenjem pošiljke. John, ako s pošiljkom ima ikakvih problema, molim te da se koordiniraš sa Sušan, možeš ju nazvati na 555-4444. Ona ima ovlasti odlučivati o robi do vrednosti 500 dolara. U hitnom slučaju, možete me dobiti na mobitel, ali verujem da možete sami rešiti stvar. Hvala.“ Na taj način eliminiram većinu naknadnih pitanja, izbegavam mogućnost da se pokrenu dva odvojena dijaloga, i vadim se iz procesa rešavanja problema. Steknite naviku da u svaki e-mail u kojem postavljate neko pitanje uključite rešenja tipa 3. „ako...onda“. Sastanke treba održavati samo kad donosimo odluke o unaprijed definiranoj situaciji, a ne kako bismo definirali problem. Ako netko predlaže da se sastanete s njim ili da se „dogovorite oko vremena kad bismo mogli razgovarati telefonski“, zamolite tu osobu da vam pošalje e-mail u kojem se definira svrha sastanka. čini mi se da u tome ima potencijala. Kako bih se mogao maksimalno dobro pripremiti, možete li mi, molim vas, poslati e-mail s agendom? Drugim 130 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA riječima, s pitanjima i temama kaje će biti na dnevnom redu. To bi bilo sjajno. Unaprijed hvala. Ne pružajte im šansu da se izvuku. Riječi „Unaprijed hvala“ pri kraju poruke povećavaju mogućnost da ćete dobiti odgovor. Medij e-maila prisiljava ljude da definiraju željeni rezultat sastanka ili poziva. U devet od deset slučajeva sastanak je nepotreban, budući da se jednom definirana pitanja najčešće može rešiti emailom. Tu naviku treba nametnuti drugima. U svom poslovnom životu više od pet godina nisam održao sastanak uživo, a u tom sam razdoblju održao možda pet konferencijskih poziva, koji su ukupno trajali manje od 30 minuta. Kad već spominjem 30 minuta, ako apsolutno ne možete izbjeći neki sastanak ili poziv,

definirajte vrijeme završetka. Nemojte dopustiti da diskusije prođu bez zaključka, i potrudite se da sve to traje kratko. Ako su osnove dobro definirane, za odluke bi trebalo biti dovoljno maksimalno 30 minuta. Po potrebi tu i tamo spomenite neke obveze koje vas čekaju, kako bi stvar bila uverljivija (da objasnite zašto sastanak trebate završiti, recimo, u 15:20, a ne u 15:30), te prisilite ljude da se fokusiraju na temu, umesto da se druže, žale na probleme, ili pričaju o nepovezanim stvarima. Ako se morate pojaviti na sastanku dugog predviđenog trajanja, ili sastanku na kojem nisu predviđeni zaključci, zatražite dopuštenje od organizatora da svoj dio nastupa pokrijete na početku, budući da imate neku obvezu 15-25 minuta nakon početka sastanka. Ako je to nužno, odglumite hitni telefonski poziv. Pobegnite s tog sastanka KAKO PREKINUTI ONO ŠTO VAS PREKIDA I UMIJEćE ODBIJANJA

.131

glavom bez obzira, a neka vas netko kasnije obavijesti o tome što se tamo dogodilo. Druga je mogućnost da nastupite posve transparentno i javno izrazite svoje mišljenje o tome kako je sastanak nepotreban. Ako odaberete taj put, budite spremni na žestoke reakcije i ponudite alternative. 5. Vaša uredski stol vaš je hram - ne dopuštajte slučajnim posjetiteljima da mu se približe. Neki ljudi preporučuju korištenje jasnog znaka s riječima „NE SMETAJ“, ili nečega sličnog, no otkrio sam da se takve poruke ignoriraju, osim ako nemate vlastiti ured. Moj pristup bio je da stavim slušalice na uši, čak i kad nisam slušao nikakvu glazbu. Ako bi mi se netko približio unatoč tom pokušaju obeshrabrivanja, pretvarao bih se da razgovaram preko telefona. Stavio bih prst na usta, rekao nešto tipa: „Samo trenutak“, a zatim rekao u mikrofon: „Možete li pričekati koji trenutak?“ Tada bih se okrenuo nezvanom gostu i kazao: „Dobar dan, kako vam mogu pomoći?“ Dotičnoj osobi ne bih dopustio da mi se „obrati kasnije“, već bih je prisilio da mi u pet sekundi sažeto opiše u čemu je stvar, te da mi pošalje e-mail ako je to nužno. Ukoliko vam ne pašu igrice sa slušalicama, refleksna reakcija na nezvanog gosta trebala bi biti jednako kao kad odgovarate na mobitel: „Bok, X, baš radim nešto. Kako ti mogu pomoći?“ Ako to ne postane jasno u roku od 30 sekundi, zamolite dotičnog da vam na tu temu pošalje e-mail; nemojte ponuditi da vi njemu prvo pošaljete e-mail: „Rado bih ti pomogao, ali moram najprije dovršiti nešto. Možeš mi na brzinu poslati mail, kao podsjetnik?“ Ako nezvani gost ni tu ne poklekne, odredite vremenski 132

DRUGI KORAK: ELIMINACIJA

rok u kojem ste dostupni, što se može iskoristiti i u telefonskim razgovorima: „OK, imam samo dvije minute prije poziva, ali reci mi kakva je situacija i kako ja tu mogu pomoći?“ Koristite Načelo psića ljubimca kako biste pomogli nadređenima i svima ostalima da razviju naviku izbegavanja sastanaka. Načelo psića ljubimca tako se zove u prodajnom žargonu jer se zasniva na prodajnom pristupu raznih prodavaonica kućnih ljubimaca: ako se potencijalnom kupcu svidi neki štenac, no oklijeva u pogledu kupovine koja će mu promijeniti život, dovoljno mu je ponuditi da uzme psića kući i da ga vrati u trgovinu ako promijeni mišljenje. Naravno, do povrata rijetko kad dolazi. Načelo psića ljubimca je neprocjenjivo kad god naletite na otpor trajnim promenama. Svoje želje možemo promicati na način da ponudimo mogućnost poništive probe, tako da predložimo nešto „čisto da vidimo kako to funkcionira“. Usporedite ova dva primera: „Mislim da će vam se jako svideti ovo štene. Trajno će povećati količinu svakodnevnih obveza s kojima se suočavate, sve dok za nekih 10 godina ne ugine. Više nećete moći bezbrižno otići na odmor i konačno ćete dobiti priliku da po čitavom gradu plastičnim rukavicama skupljate kakicu -kako vam se to čini?“ A ovo?

„Mislim da će vam se jako svideti ovo štene. Zašto ga ne biste odnijeli kući, da vidite kako vam KAKO PREKINUTI ONO ŠTO VAS PREKIDA I UMIJEćE ODBIJANJA 133 se sviđa? Ako se predomislite, možete nam ga vratiti.“ Zamislite sad da pristupite šefu u hodniku i prislonite mu ruku na rame: „Rado bih otišao na taj sastanak, ali imam bolju ideju, Najbolje bi bilo da više nikad ne organiziramo nijedan sastanak, budući da na sastancima jedino tratimo vrijeme i nikad ne donesemo nijednu korisnu odluku.“ Moguće je to predložiti i ovako: „Doista bih rado otišao na taj sastanak, ali totalno sam zatrpan poslom i doista moram dovršiti nekoliko važnih stvari. Mogu li propustiti ovaj današnji sastanak? Ionako bih tamo bio rastresen. Obećavam da ću kasnije proučiti kako je sastanak prošao, tako što ću razgovarati s kolegom X. U redu?“ Alternativni nastup u ova dva primera doima se kao prijedlog nečega što ne predstavlja trajnu promenu, a cilj nam je upravo to da stvorimo takav dojam. Koristite to stalno i pobrinite se za to da za vrijeme sastanka postignete više nego sudionici sastanka na sastanku; što je moguće češće ponavljajte scenu nestajanja, a kao razlog navedite bolju produktivnost, kako biste izbegavanje sastanaka s vremenom pretvorili u trajnu promenu rutine. Naučite oponašati lukavost dece: „Samo ovaj put! Mooolim te!!!!! Obećavam da ću učiniti X!“ Roditelji padaju na to, budući da deca pomažu odraslima da se zavaravaju. Taj pristup također funkcionira sa šefovima, dobavljačima, klijentima i ostatkom sveta. Ako šef zatraži 134 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA prekovremeni rad „samo ovaj put“, to će očekivati i u budućnosti. Iskoristite sami taj pristup no i pritom pazite da se ne uhvatite na lijepak kad ga koriste drugi. Spriječite traćenje vremena: neumoljivo grupirajte zadatke Raspored nas brani od kaosa i nasumicnih zbivanja. ANN1E D1LLARD (dobitnica Pulitzerove nagrade za publicistiku, 1975.) Ako nikad prije niste koristili usluge komercijalnog tiskanja, mogle bi vas iznenaditi cijene i vrijeme potrebno od davanja narudžbe do isporuke robe. Pretpostavimo da otiskivanje nekog uzorka s logotipom u četiri boje na 20 majica košta 310 dolara i da vam za otiskivanje uzoraka treba jedan tedan. Koliko je novca i vremena potrebno za tri takve majice? Potrebno nam je 310 dolara i tedan dana. Kako je to moguće? Lako - fiksni troškovi uvijek su isti. Tvrtku koja vam tiska uzorke na majice jednako koštaju materijali za pripremu ploče s otiskom (150 dolara) i rad na opremi za otiskivanje (100 dolara). Priprema traži najviše vremena, a premda u otiskivanju majica nema puno posla, zbog svih pripremnih poslova što ih treba obaviti prije otiski- vanja, na kraju nam je za otiskivanje potrebno tedan dana. Veća jedinična cijena kad se radi o manjim narudžbama objašnjava ostatak ovog izračuna: trošak za 3 majice iznosi 20 dolara po majici x 3 majice, umesto da imamo 3 dolara po majici x 20 majica. KAKO PREKINUTI ONO ŠTO VAS PREKIDA I UMIJEćE ODBIJANJA

135

Učinkovito rešavanje za kontrolu troškova jest to da pričekamo dok nam ne stigne veća narudžba, a radi se o procesu poznatom pod nazivom „grupiranje“. Grupiranje je također rešavanje za naše

problematične, ali nužne klijente koji troše vrijeme, za one repetitivne zadatke koji nas prekidaju u važnijim stvarima. Ako pet puta nedeljno pregledavate poštu i odmah plaćate račune, recimo da vam za to svakodnevno treba 30 minuta, pri čemu odgovorite na ukupno 20 pisama nedeljno . Počnete li to raditi samo jednom nedeljno , to bi vam sveukupno moglo oduzeti 60 minuta, a ne dva i pol sata, pri čemu ćete i dalje odgovarati na ukupno 20 pisama. Ljudi često pribegavaju prvom pristupu zato što se boje izvanrednih situacija. Prije svega, treba reći da su istinski izvanredne situacije vrlo rijetke. Drugo, kad je riječ o hitnoj komunikaciji, ako propustite krajnji rok, to se najčešće može ispraviti, i to uz vrlo mali trošak. Za sve zadatke potrebno je neizbježno vrijeme pripreme, ponekad značajno, a ponekad minimalno. Cesto nam je potrebno jednako puno vremena za pripremu jednostrukog zadatka, kao i stostrukog. Kad se prebacujemo sa zadatka na zadatak moramo psihološki mijenjati brzine, zbog čega nam je ponekad potrebno i do 45 minuta da bismo se vratili nekom većem zadatku na kojem smo radili prije no Što su nas prekinuli. Više od četvrtine radnog dana (28 posto) trošimo na takve prekide.23 23 The Cost of Not Paying Attention: How Interruptions Impact Knowledge Worker Productivity, Jonathan B. Spira i Joshua B. Feintuch, Basex, 2005. 136 DRUGI KORAK: ELIMINACIJA 7 To vrijedi za sve repetitivne zadatke, i upravo zbog toga i smo već odlučili da ćemo e-mailove i telefonske poruke pro\ veravati dvaput dnevno u konkretnim, unaprijed definiranim terminima (između kojih puštamo da se poruke akumuliraju). U protekle tri godine poruke sam proveravao maksimalno jednom nedeljno , a često ih ne bih proveravao po četiri tedna za redom. Nije se dogodilo ništa što bi bilo nemoguće ispraviti, a nijedno rešavanje problema nije koštalo više od 200 dolara. To grupiranje uštedelo mi je stotine sati kroz izbegavanje suvišnog posla. Koliko vama vrijedi vaše vrijeme? Upotrijebimo jedan hipotetski primer: 1. Recimo da naknada za vaš rad iznosi dvadeset dolara po satu, odnosno da na tu vrednost sami procjenjujete jedan sat svog vremena. To bi bio slučaj ukoliko zarađujete, primerice, 40.000 dolara godišnje, a godišnje imate dve nedelje odmora (40.000 dolara podijeljeno sa [30 sati nedeljno x 50 = 2000] = 20 dolara/sat). 2. Procijenite količinu vremena koju ćete uštedeti grupiranjem sličnih zadataka te izračunajte koliko ćete pritom zaraditi, tako da pomnožite broj sati koje ste uštedeli i vrednost jednog sata (u ovom slučaju, 20 dolara). 1 x nedeljno : 10 sati = 200 dolara 1 x svaka dva tedna: 20 sati = 400 dolara 1 x mesečno: 40 sati = 800 dolara 3. Proverite u praksi svaki od gore navedenih primera i analizirajte koliko vas je u konkretnom razdoblju koštalo rešavanje problema. Ako je trošak manji od gore navedenih dolarskih iznosa, možete još intenzivnije grupirati zadatke. Primerice, korištenjem gore navedenih izračuna mogu zaključiti sljedeće: ako jednom nedeljno proveravam e-mailove i na taj način u prosjeku gubim dvije prodaje nedeljno , što iznosi 80 dolara izgubljene dobiti, nastavit ću proveravati mail jednom nedeljno, jer 200 dolara (10 sati

vremena) minus 80 dolara i dalje iznosi 120 dolara neto dobiti, da ne spominjemo neverojatnu blagodat koja leži u tome da u tih deset sati mogu dovršiti druge važne zadatke. Ako izračunate financijsku i emocionalnu korist koja leži u tome da dovršite samo jedan veliki zadatak (kao što je uspjeh s važnim klijentom, ili odlazak na put koji vam promijeni život) vrednost grupiranja zadataka puno je veća od uštede po satu. Ako se u tom procesu pojavi značajno puno problema čije rešavanje košta više od uštede sati, vratite se na prvu nižu stopu učestalosti grupiranja u sklopu svoje tablice mogućnosti. Ja bih u tom slučaju mailove počeo proveravati dvaput nedeljno, umesto jednom nedeljno (svakako ne bih odmah počeo proveravati mailove svaki dan), i pokušao bih popraviti sistem rada tako da se mogu vratiti na proveru jednom nedeljno . Ne radite mukotrpnije tamo gđe je rešavanje u tome da radite pametnije. Ja sam počeo sve intenzivnije grupirati svoje osobne i poslovne zadatke kad sam shvatio koliko se malo problema pritom zapravo pojavljuje. Danas su mi zadaci grupirani ovako: e-mail (ponedeljkom u 10 sati ujutro), telefon (potpuno eliminiran), pranje rublja (svake druge nedelje u 22 sata), kreditne kartice i računi (većinom ih plaćam automatski, ali račune proveravam svakog drugog ponedeljka nakon e-maila), vežbanje snage (svakog četvrtog dana po 30 minuta), itd. Neuspješno delegiranje ovlasti: pravila i prilagodba Vizija se zapravo odnosi na to da pružimo slobodu radnicima, da im damo sve informacije o tome što se zbiva, tako da mogu učiniti više nego ranije. BILL GATES (suosnivač Microsofta, najbogatiji čovek na svetu) Neuspješno delegiranje ovlasti odnosi se na to da nismo u mogućnosti dovršiti zadatak ako prethodno ne dobijemo dopuštenje ili informaciju. Često se radi o tome da vas netko prestrogo kontrolira, ili da vi prestrogo kontrolirate nekog drugog, a jedno i drugo traži jako puno vašeg vremena. Za zaposlenika je cilj da dobije puni pristup nužno potrebnim informacijama i da ima maksimalnu slobodu neovisnog donošenja odluka. Za poduzetnika, cilj je zaposlenicima i ugovornim suradnicima pružiti maksimalno puno informacija i slobode neovisnog donošenja odluka. Služba za korisnike često je pravo utelovljenje manjka slobode, a moj osobni primer iz BrainQUICKENA ilustrira koliko je taj problem ozbiljan, ali i kako ga se lako može rešiti. Godine 2002. iskoristio sam mogućnost outsourcinga kako bih usluge za korisnike prepustio drugima u području praćenja statusa narudžbi i reklamacija, ali i dalje sam osobno preuzimao pitanja vezana za proizvode. Koji je bio rezultat? Dnevno sam dobivao preko 200 e-mailova, čitavo radno vrijeme od 9 do 5 trošio sam odgovarajući na upite, a količina posla rasla je po stopi od više od 10 posto nedeljno ! Morao sam otkazati oglašavanje i ograničiti količinu robe, budući da bi dodatne usluge korisničke službe bile završni čavao u lijes tvrtke. Moj poslovni model nije bio skalabilan. Zapamtite tu riječ, jer je bitna. Model nije bio skalabilan jer je postojalo jedno usko grlo za informacije i donošenje odluka: ja osobno. U čemu je bila poanta? Golema većina e-mailova koji su stizali u moj inbox uopće nije bila povezana s proizvodima, već se radilo o upitima predstavnika vanjske službe za korisnike, u kojima su ti ljudi tražili dopuštenje za različite poteze: Klijent tvrdi da nije primio pošiljku. Sto da radimo? Klijentova pošiljka zapela je na carini.

Možemo li robu ponovo poslati na adresu u SAD-u? Klijentu hitno treba proizvod, za natecanje koje počinje za dva dana. Možemo li poslati hitnu pošiljku, i koliko da mu naplatimo? Tako je to išlo unedogled. Stotine i stotine različitih situacija zahtijevale su pisanje čitavog priručnika, no nisam imao ni vremena ni iskustva da to učinim. Srećom, netko je imao iskustva: sami agenti kojima sam taj posao prepustio. Poslao sam jedan jedini e-mail svim njihovim šefovima, a šefovi su istog trenutka postigli to da se rijeka od 200 e- mailova dnevno pretvorila u manje od 20-ak mailo-va nedeljno : Dobar dan svima, Želim definirati nova pravila, koja vrijede umesto svih dosadašnjih. Pobrinite se za to da mi klijenti budu zadovoljni. Ako se pojavi problem koji se može rešiti za manje od 100 dolara, iskoristite svoje znanje i sami rešite problem. Ovo je službeno dopuštenje i zahtev da sve probleme koji koštaju manje od 100 dolara rešite bez kontakta sa mnom. Ja više nisam vaš klijent; moji klijenti su vaš klijent. Ne tražite dopuštenje od mene. Napravite što mislite da treba, prilagodbe ćemo raditi u hodu. Hvala, Tim Nakon preciznije analize, postalo je jasno da se više od 90 posto problema koji su uzrokovali silne e-mailove može rešiti za manje od 20 dolara. Jednom nedeljno sam pregledavao financijske rezultate njihovog neovisnog donošenja odluka tijekom razdoblja od mesec dana, zatim sam ih počeo kontrolirati jednom mesečno, a nakon toga jednom svaka tri meseca. Neverojatno je kako se nečiji kvocijent inteligencije naizgled udvostruči, čim dotičnoj osobi dodijelite odgovornost i date joj do znanja da joj verujete. Prvog meseca imao sam možda 200 dolara više troškova nego da osobno rešavam svaki pojedini slučaj. U međuvremenu sam svaki mesec počeo štedeti više od 100 sati vlastitog vremena, klijenti su dobivali bržu uslugu, reklamacije su se smanjile na manje od 3% (prosjek u sektoru iznosi 10-15%), a ljudi kojima sam prepustio tu obvezu trošili su manje vremena na posao, što je imalo za posljedicu brzi rast, bolje marže i dobit, te sretnije ljude.

KAKO PREKINUTI ONO Š TO VAS PREKIDA l UMIJEćE ODBIJANJA Ljudi su pametniji nego što mislite. Pružite im šansu da se dokažu. Ako se osobno nalazite u položaju zaposlenika kojega netko nadzire povećalom, iskreno porazgovarajte sa svojim šefom i objasnite mu da želite biti produktivniji i pritom ga manje prekidati: „Ne sviđa mi se što vas moram toliko često prekidati i smetati vam u obavljanju važnijih stvari kojima znam da se bavite. Malo sam čitao o tome i imam nekih ideja kako bih mogao biti produktivniji. Imate li koji trenutak?“ Prije tog razgovora razvijte seriju „pravila“, poput onih iz prethodnog primera, koja vam mogu omogućiti da radite svoj posao što autonomnije, uz minimum potrebnih odobrenja. Šef će možda u početku proveravati rezultate vaših odluka na dnevnoj ili nedeljnoj osnovi. Predložite mu jednonedeljni probni rok, a na kraju kažite nešto u stilu: „Želio bih isprobati taj novi pristup. Sto vam se čini, možemo li mu dati šansu na tedan dana?“ Moja omiljena varijanta je sljedeća: „Po vašem mišljenju, je li moj prijedlog razuman?“ Ljudima je teško reći da je nešto nerazumno. Ako vas šef previše opterećuje poslom, objasnite mu da ste preopterećeni i da biste željeli znati prioritete, tako da sukladno tome možete rasporediti vrijeme. Ako su krajnji rokovi nerazumni,

objasnite mu da smatrate kako će biti teško ili nemoguće paralelno postići visoku kvalitetu u svim projektima. Ako ni to ne uspije promijeniti situaciju, barem ste ga unaprijed upozorili. Shvatite da su šefovi nadzornici, a ne goniči robova. Postavite se kao osoba koja dosljedno propituje status quo, pa će drugi ljudi s vremenom početi izbegavati da vam se suprotstavljaju, naročito ako se radi o nečemu što je u interesu veće produktivnosti po jedinici vremena. Shvatite da, čak i pod pretpostavkom da neke stvari obavljate bolje od ostatka sveta, to ne znači da ih doista trebate obavljati, ako se radi o sporednim stvarima. Pružite slobodu drugima da deluju i da vas pritom ne prekidaju. DRUGI KORAK: ELIMINACIJA Poanta je da ćete imati samo ona prava za koja se izborite. Definirajte pravila u vlastitu korist: spriječite druge ljude da preterano uteču na vaše vrijeme, prisilite ljude da definiraju svoje zahteve prije no što počnete trošiti vrijeme na njih, te grupirajte rutinske, jednostavne zadatke kako biste izbegli odgode u važnijim projektima. Ne dopuštajte ljudima da vas prekidaju. Dobro se fokusirajte na prioritete i pronaći ćete vlastiti životni stil. U sljedećem dijelu knjige, pod naslovom Automatizacija, videt ćemo kako Novi bogataši zarađuju novac bez upravljanja i kako iz poslovnog procesa eliminiraju najveću preostalu prepreku: sebe same. PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Ljudi misle da je jako zabavno biti super genij, no ne shvaćaju koliko je teško izaći na kraj sa svim idiotima ovog sveta. Naučite prepoznavati poriv za prekidanjem i boriti se protiv njega. Ako ste poduzetnik koji se previše bavi mikroupravlja-. CALVIN (iz stripa Calvin & Hobbes)

KAKO PREKINUTI ONO Š TO VAS PREKIDA I UMIJEćE ODBIJANJA To je beskrajno lakše kad imate skup pravila, odgovora i rutina koje možete slijediti. Vaš je posao da spriječite same sebe i druge ljude da nameću nepotrebne i nevažne stvari koje onemogućuju dovršetak bitnih zadataka od početka do kraja. Ovo poglavlje razlikuje se od prethodnih utoliko što se nužne akcije u njemu pojavljuju od početka do kraja, zbog brojnih primera i obrazaca. Stoga su u ovom poglavlju „pitanja i odgovori“ svojevrstan sažetak, a ne ponavljanje sadržaja. Ključ je u detaljima, stoga svakako opet pročitajte ovo poglavlje kad vam budu trebali detalji. Sažeti pregled izgledao bi ovako:  Stvorite sisteme kojima ćete ograničiti svoju dostupnost preko e-maila i telefona, te se rešiti neprikladnih načina kontaktiranja.  Odmah pripremite tekst poruke za automatski odgovor na e-mailove i za telefonsku sekretaricu, te usavršite razne metode izbegavanja suvišnih kontakata. Naviku da postavljate pitanje: „Kako si?“ zamijenite navikom da pitate: „Kako ti mogu pomoći?“ Budite konkretni i imajte na umu - ne želimo nikakve priče. Fokusirajte se na neposredne akcije i koristite metode kojima ćete spriječiti da vas netko prekida.  Izbegavajte sastanke kad god je to moguće.

 Koristite e-mail umesto izravnih sastanaka kako biste rešavali probleme  Izmolite dopuštenje da izostanete sa sastanka (to se može postići pomoću Načela psića ljubimca). Ako su sastanci neizbježni, imajte na umu sljedeće:  Pojavite se s jasnim ciljevima.  Odredite vrijeme završetka sastanka, ili ga napustite prije kraja.  Grupirajte aktivnosti kako biste ograničili trošak organizacije i rezervirajte više vremena za ključne snove i želje. Sto sve pomoću grupiranja mogu pretvoriti u rutinu? Drugim riječima, koje zadatke (primerice: pranje rublja, nabavu namirnica, poštu, plaćanje računa, ili izvešća o prodaji) mogu obavljati u neko konkretno vrijeme svaki dan, tedan, mesec, tromesečje ili godinu, tako da ne tratim vrijeme na to da ih ponavljam češće no što je apsolutno nužno?  Postavite ili zatražite autonomna pravila i smernice, uz povremenu analizu rezultata. Eliminirajte usko grlo pri donošenju odluka za sve stvari koje neće prouzročiti fatalne posljedice ako ih se krivo obavi. Ukoliko ste zaposlenik, imajte dovoljno vere u sebe da zatražite više neovisnosti na pokusnoj osnovi. Pripremite praktična „pravila“ i upitajte šefa za pristanak, nakon što ga iznenadite neočekivanom prezentacijom. Sjetite se Načela psića ljubimca - neka to bude jednokratan, reverzibilan pokus. Ako ste poduzetnik ili menadžer, pružite drugima šansu da se dokažu. Verojatnost nepopravljivih problema ili takvih koji će vas skupo koštati je minimalna, a ušteda vremena je zajamčena. Sjetimo se, profit je profitabilan samo u onoj meri u kojoj ga možemo koristiti. Za to nam je potrebno vrijeme. IZAZOV KONFORMIZMU Ponašajte se kao derište (2 dana) U iduća dva dana ponašajte se kao što se ponašaju dvogodišnjaci te na sve zahteve odgovarajte sa „ne“. Ne budite selektivni. Odbijte sve što neće imati za posljedicu trenutačni otkaz. Budite sebični. Kao i u prethodnoj vežbi, cilj nije da postignemo neki rezultat - u ovom slučaju, uklanjanje svega na što besmisleno trošimo vrijeme - već da se fokusiramo na sam proces: trebate se naviknuti na to da kažete „ne“. Potencijalna pitanja gde trebate dati negativan odgovor mogu biti ova: Imaš li koji trenutak? Želiš li sa mnom pogledati film večeras/sutra? Možeš li mi pomoći u vezi s X? „Ne“ treba postati vaš standardni odgovor na sve zahteve. Nemojte smišljati komplicirane laži, jer će vas u njima uloviti. Jednostavan odgovor u stilu: „Doista ne mogu - žao mi je; trenutno imam previše obveza u rasporedu“ dobro će poslužiti u većini slučajeva.

Treći korak: Automatizacija scotty: Sve je spremno, gospodine. Svi sistemi su automatizirani i rade. Ovim bi sad mogla upravljati i čimpanza s dva pomoćnika! kapetan kirk: Hvala vam, Scott. Pokušat ću da to ne shvatim osobno. star trek

Outsourcing života: Čovekovo je bogatstvo proporcionalno s brojem stvari koje si može priuštiti da ih ignorira. HENRY DAVID THOREAU (prirodoslovac) Da vam ja ispričam ovu priču, ne biste mi verovali, pa ću prepustiti AJ Jacobsu da to učini. To će biti uvod u još neverojatnije svari što će uslijediti, a sve ćete ih sami moći isprobati. Moj život u outsourcingu Istinita priča AJ Jacobsa, urednika u časopisu Esquire (zvezdice predstavljaju prolazak vremena između pojedinih opisa) Sve je počelo prije mesec dana. Pročitao sam do polovice bestseler Toma Friedmana, knjigu pod naslovom Svet je ravan. Sviđa mi se Friedman, unatoč njegovoj čudnoj odluci da nosi brkove. Knjiga govori o tome kako outsourcing u Indiji i Kini ne služi samo za usluge tehničke podrške i za potrebe proizvođača automobila, već ima potencijal da preobrazi svaki sektor u Americi, od prava, preko bankarstva, do računovodstva. Korištenje globalnih razlika u cijenama i valutnim tečajevima u svrhu dobiti ili poboljšanja životnog stila. Ja nemam korporaciju; nemam čak ni vizitku s ažuriranim podacima. Pisac sam i urednik koji radi u vlastitoj kući, često u boksericama, ili, ako se želim odenuti nešto formalnije, u donjem dijelu pidžame s uzorkom malih pingvina. No, pomislio sam, zašto bi samo tvrtke s popisa Fortune 500 koristile sve najbolje? Zašto se i ja ne bih pridružio najvećem poslovnom trendu novog stoljeća? Zašto i ja ne bih iskoristio fenomen outsourcinga da delegiram jednostavnije zadatke? Zašto ne bih delegirao svoj život? Idućeg dana poslao sam e-mail u Brickwork, jednu od kompanija koje Friedman spominje u svojoj knjizi. Brickwork - sa sjedištem u Bangaloreu u Indiji - nudi usluge „osobnih asistenata na daljinu“, uglavnom financijskim tvrtkama i tvrtkama u sektoru zdravstva koje žele da im netko obrađuje podatke. Objasnio sam da bih želio unajmiti nekoga da mi pomogne u zadacima u vezi s Esquireom u istraživanju, pisanju službenih pisama, i tome slično. Direktor tvrtke Vivek Kulkarni odgovorio mi je ovako: „Bilo bi mi izuzetno zadovoljstvo razgovarati s osobom vašeg značaja.“ Ovo mi se već sviđa. Nikad ranije nisam imao značaj. U Americi mi jedva polazi za rukom dobiti malo poštovanja od konobara u Benni-gan'su, tako da je lijepo znati da u Indiji imam značaj. Nekoliko dana kasnije dobio sam e-mail od svog novog „osobnog asistenta na daljinu“. Dragi gospodine Jacobs, Ja sam Honey K. Balani. Pomagat ću vam u vašem uredničkom i osobnom poslu... Želim se prilagoditi vašim zahtevima, što će dovesti do željenog zadovoljstva. Željeno zadovoljstvo. To je sjajno. Dok sam radio u uredu imao sam pomoćnike, no nikad nije bilo ni riječi o željenom zadovoljstvu. Štoviše, da je itko ikad izgovorio riječi „željeno zadovoljstvo“, svi skupa završili bismo na ozbiljnom sastanku u ljudskim resursima. Otišao sam na večeru sa svojim prijateljem Mishom, koji je odrastao u Indiji, osnovao softversku tvrtku i kasnije se besramno obogatio. Spomenem mu svoju operaciju „Outsourcing“. „Trebao bi nazvati tvrtku Your Man in India“, kaže on. Misha mi objasni da se radi o kompaniji koja pruža usluge indijskim poslovnim ljudima koji su se preselili preko bare, no i dalje imaju roditelje u New Delhiju ili Mumbaiju. Your Man in India (YMI1) predstavlja svojevrsnu podvorničku službu - kupuju karte za kino, mobitele i ine stvarčice napuštenim mamama. To je savršeno. Moj outsourcing time bi mogao napredovati do nove razine. Mogao bih

organizirati prikladnu i jasnu podelu rada: Honey će se brinuti za moje poslovne obveze, a YMII se može pozabaviti mojim osobnim životom - plaćati mi račune, rezervirati putovanja za godišnji, kupovati mi razne stvarčice preko interneta. Kao naručeno, i njima se ta ideja svidela, tako da se tim za podršku Jacobsa d.o.o. u trenutku udvostručio. *** Honey je za mene dovršila prvi projekt: istraživanje o osobi koju je Esquire odabrao kao najseksipilniju ženu na planeti. Dobio sam zadatak napisati tekst o toj ženi, a posljednje što sam želio bilo je da se mukotrpno probijam kroz silne web stranice koje joj posvećuju uspaljeni obožavatelji. Kad sam otvorio datoteku što mi je poslala Honey, prva reakcija mi je bila: Amerika je najebala. U datoteci su bili grafikoni. U njoj su bili naslovi i poglavlja. U njoj je bila dobro strukturirana analna njezinih kućnih ljubimaca, telesnih mera i omiljene hrane (npr. sabijan). Ako su svi stanovnici Bangalorea nalik Honey, žalim Amerikance koji se spremaju diplomirati. Suočit će se s gladnom i ljubaznom indijskom vojskom koja se odlično snalazi u Excelu. Štoviše, u idućih nekoliko dana delegirao sam čitavu gomilu internetskih dužnosti Ashi (iz osobne službe tvrtke Your Man in India): plaćanje računa, nabavu proizvoda s drugstore.coma, pronalazak igračke Tickle Me Elmo za mog sina. (Pokazalo se da dobavljač više nije imao taj model, pa je Asha kupila Chicken Dance Elma - bila je to dobra odluka.). Naložio sam joj da kontaktira tvrtku Cingular u vezi s mojim korisničkim računom za mobitel. Samo nagađam, no kladio bih se da je njezin poziv iz Bangalorea u New Jersey spojen natrag do Cingularova zaposlenika u Bangaloreu, što me iz nekog razloga ispunja srećom. *** Svanulo je četvrto jutro mog novog, delegiranog života, a kad sam se spojio kompjuterom, inbox mi se smesta napunio novostima mojih prekomorskih pomoćnika. čudan je osjećaj da ljudi rade za tebe dok spavaš. čudan, ali sjajan. Ne gubim vrijeme dok beživotno ležim na svom jastuku: netko za to vrijeme obavlja moje zadatke. *** Honey je moja zaštitnica. Zamislite ovo: iz nekog razloga, Turistička zajednica Colorada stalno mi šalje e-mail poruke. (Nedavno su me obavijestili o festivalu u Colorado Springsu na kojem nastupa najslavniji svetski harlekin.) Zamolim Honey da ih ljubazno zamoli da mi prestanu slati svoja izvešća za medije. Evo što im je poslala: Poštovani, Jacobs često prima vijesti Colorado News, i prečesto. Teme su svakako zanimljive. Međutim, te teme sadržajno ne odgovaraju „Esquireu“. Štoviše, jasno nam je da ste poduzeli brojne napore radeći na tim člancima i prosljeđujući ih nama. Razumijemo to. Nažalost, čitanje tih članaka i e-mail poruka zahtijevalo bi previše vremena. U ovom trenutku navedene poruke ne ispunjavaju odgovarajuću svrhu ni za jednu stranu. Stoga vas molimo da nam prestanete slati te poruke. Time ne želimo umanjiti značenje vašeg istraživačkog rada. Nadamo se vašem razumijevanju. Uz zahvalnost, Honey K B Ovo je najbolje pismo odbijanja u povijesti novinarstva. Izuzetno je ljubazno, no postoji u njemu i jedva primetan ton negodovanja. Honey kao da je šokirana činjenicom da Colorado

trati dragocjeno Jacobsovo vrijeme. *** Odlučio sam testirati iduću logičnu kariku: svoj brak. Silne prepirke sa ženom ubijaju me u pojam - delomično stoga što je Julie puno bolja u svađanju od mene. Možda Asha može postići nešto više: Pozdrav, Asha, Moja žena se naljutila na mene jer sam zaboravio otići po gotovinu na bankomat... Pitam se bi li joj mogla poručiti da je volim, no ljubazno je pritom podsjetiti da i ona zaboravlja stvari prošlog meseca je dvaput izgubila novčanik. Također je zaboravila kupiti grickalicu za nokte za Jaspera. AJ Ne mogu vam opisati koliko mi je oduševljenje priuštilo slanje te poruke. Prilično je teško biti u većoj meri pasivno-agresivan, nego kad se svađaš sa ženom razmenjujući e-mail poruke s potkontinentom na drugoj strani sveta. Idućeg jutra Asha mi je proslijedila mait koji je poslala Julie. Julie, Doista razumijem tvoj gnjev što sam zaboravio otići po gotovinu na bankomat. Bio sam zaboravan i žao mi je zbog toga. No, pretpostavljam da to ne mijenja činjenicu da te toliko volim... S ljubavlju AJ P.S. Ovu poruku šalje Asha u ime g. Jacobsa Kao da to nije dovoljno, također je poslala Julie elektronsku čestitku. Kliknuo sam na nju: dva se medvedića grle, uz riječi: „Kad god ti treba zagrljaj, imam jedan za tebe... Žao mi je.“ Dovraga! Moji asistenti su preljubazni! Zadržali su dio s isprikom, no izbacili su moje sitne kritike. Pokušavaju me spasiti od mene samog. Pretvaraju se u superego mog ida. Osjećam se kastrirano. S druge strane, čini se da je Julie prilično zadovoljna: „Lijepo od tebe, dušo. Opraštam ti.“ *** lako me već tri tedna prati tim za podršku, još uvijek sam pod stresom. Možda je za to kriv Chicken Dance Elmo, kojeg moj sin voli toliko da se pokušava seksati s njim, no koji me polako dovodi do ludila, Koji god bio razlog tome, zaključujem kako je došao trenutak da pređem još jednu granicu: želim delegirati svoj unutarnji život. To najprije pokušavam s terapijom. Planiram poslati Ashi popis svojih neuroza, uz koju anegdotu iz detinjstva, naložiti joj da pedeset minuta razgovara s mojim psihoterapeutom te da me nakon toga obavijesti o njegovim savetima. Lukavo, zar ne? Moj psihoterapeut je odbio. Iz etičkih razloga, ili zbog nečeg drugog. Što se može. Umesto toga, Asha mi je poslala podrobno istražen dopis o uklanjanju stresa. Imao je zgodnu, blago indijsku potku s nekoliko položaja joge i vizualizacijskih saveta. To je bilo dobro, no činilo mi se da nije dovoljno. Zaključio sam da trebam delegirati i svoje brige. U proteklih nekoliko tedana čupao sam si kosu zbog jednog poslovnog dogovora koji se počeo otezati preko svake mere. Upitao sam Honey bi li željela čupati svoju kosu u moje ime. Samo nekoliko minuta dnevno. Ona je smatrala da je to odlična ideja: „Brinut ću zbog toga svakodnevno“, napisala je. „Ne brini.“ Outsourcing mojih neuroza pokazao se kao jedan od najuspješnijih eksperimenata tog meseca. Svaki put kad bih se počeo gristi oko nečeg, podsjetio bih se na to da se Honey već intenzivno bavi mojim slučajem, i odmah bih se opustio. Ne zezam se - već samo to bilo je vrijedno truda.

Jutros sam se probudio, i, budući da je ponedeljak, posvetio sam sat vremena proveri svog emaila nakon sjajnog doručka u Buenos Airesu. Sowmya iz Indije pronašla je mog srednjoškolskog kolegu kojemu se odavno izgubio trag, a Anakool iz tvrtke Your Man in India pripremila mi je izvešća u Excelu o zadovoljstvu umirovljenika i prosječnom godišnjem radnom vremenu u raznim područjima. Razgovore koji su mi na rasporedu ovog tedna organizirao je moj treći indijski virtualni asistent, koji je također otkrio kontaktne informacije najboljih škola kenda u Kratki pregled: gde ćete vi biti Budućnost je ovde. Samo još nije široko distribuirana. WTLLIAM GIBSON (Autor knjige Neuromancer i pojma „cyberspace“, 1984.) kratkog pregleda potpune automatizacije. Japanu i najboljih učitelja salse na Kubi. Iz ostalih e-mailova bilo mi je zadovoljstvo saznati da je Beth, jedna od mojih menadžerica u Tennesseeju, razrešila gotovo dvadesetak problema prošlog tedna - i time se pobrinula za to da naši najveći klijenti u Kini i Južnoj Africi budu i dalje zadovoljni - a također je koordinirala pripremu moje porezne prijave u Kaliforniji s računovođama koji rade za mene u Michiganu. Porez su platili mojom kreditnom karticom, a brz pogled na stanje bankovnih računa potvrdio je da su Shane i ostatak tima u tvrtki za obradu online plaćanja kreditnom karticom ubacili na račun više gotovine nego prošlog meseca. U svetu automatizacije sve je funkcioniralo kako treba. Bio je lijep sunčan dan, a ja sam zatvorio svoj laptop uz osmijeh. Za doručak sa švedskim stolom, kavu i sok od naranče platio sam četiri dolara. Indijski pomagači koštali su me 4—10 dolara po satu. Moji američki pomagači plaćeni su po učinku, odnosno kad dođe do isporuke proizvoda. To stvara neobičan poslovni fenomen: nemoguć je negativni novčani tok. Zabavne se stvari odvijaju kad čovek zarađuje dolare, živi od pezosa, a kompenzira pomoću rupija, no to je samo početak. Ali, ja sam zaposlenik! Kakve koristi imam od toga? Nitko vam ne može dati slobodu. Nitko vam ne može dati jednakost, pravdu, bilo Što. Ako si čovek, uzmeš to sam. MALCOLM X, Makolm X Speaks Angažiranje osobnog virtualnog asistenta golema je prekretnica i označava trenutak u kojem naučite kako davati naredbe i biti narednik umesto vojnik. To je početni trening za najvažniju veštinu Novih bogataša: komunikaciju i upravljanje na daljinu. Vrijeme je da naučite kako biti šef. To ne zahtijeva puno vremena. Troškovi su niski, kao i rizik. Posve je nebitno da li vam netko ovog trenutka „treba“. Radi se samo o vežbi. To je također pokusna proba za poduzetništvo. Možete li upravljati drugim ljudima (usmeravati ih i kritizirati)? Uz odgovarajuće upute i praksu, verujem da možete. Većini poduzetnika koji su doživeli neuspjeh dogodilo se to da su skočili u duboki dio bazena, a da prethodno nisu naučili plivati. Korištenje virmalnih asistenata (VA) jednostavna je vežba bez nuspojava, osnove upravljanja možete svladati u probnom razdoblju od 2-4 tedna, uz cijenu od 100 do 400 dolara. To je ulaganje, a ne trošak, uz zapanjujuće dobar povrat na investiciju. Svoj novac dobit ćete natrag u 10-14 dana, nakon čega će sve ostalo biti čista dobit u obliku vremenskih ušteda. Da bi čovek ušao u društvo Novih bogataša, nije riječ samo o tome da radi pametnije. Nego da oblikuje sistem kojim može zamijeniti sebe. To je prva vežba.

Ako i nemate nameru postati poduzetnik, to će biti presudan nastavak našeg procesa eliminacije kroz načelo 80:20 -dok pripremate nekoga da vas zamijeni (to se ni ne mora pretvoriti u trajnu praksu), smišljat ćete izuzetno profinjenu seriju pravila pomoću kojih ćete iz obaveza izbaciti nagomilano salo i suvišne elemente. Nevažni zadaci što se nakupljaju u pozadini nestat će čim je netko drugi plaćen da ih obavi. No, kako stoji stvar s troškovima? Ta je prepreka problematična većini ljudi. Ako nešto mogu osobno obaviti bolje od asistenta, zašto bih ga uopće plaćao? Zato što vam je cilj da oslobodite svoje vrijeme, kako biste se fokusi-rali na nešto veće i bolje. Ovo poglavlje bavi se jeftinom vežbom kojom možete nadvladati to ograničenje vlastitog životnog stila. Apsolutno je nužno da shvatite kako postoji niz stvari koje uvijek možete jeftinije obaviti sami. No, to ne znači da to morate i učiniti. Ako trošite vlastito vrijeme koje vrijedi 20-25 dolara po satu radeći nešto što će netko drugi napraviti za 10 dolara po satu, tu je naprosto riječ o lošem korištenju resursa. Važno je sitnim koracima krenuti u smeru toga da plaćate druge ljude da rade za vas. Malo ih je koji to čine, a to je još jedan razlog zašto toliko malo ljudi živi stilom koji priželjkuju. I pod pretpostavkom da je trošak po satu povremeno veći od vaše trenutne zarade po satu, u konačnici se to često isplati. Pretpostavimo da zarađujete 50.000 dolara godišnje, dakle 25 dolara po satu (radeći od 9 do 5, od ponedeljka do petka, 50 tedana godišnje). Ako vrhunskog asistenta platite 30 dolara po satu, a dotična vam osoba uštedi jedan 8-satni radni dan nedeljno , vaš trošak (umanjen za plaću koju dobivate) iznosi 40 dolara da biste si oslobodili dan. Biste li platili 40 dolara nedeljno da radite od ponedeljka do četvrtka? Ja bih platio, a to i radim. Imajte na umu da se ovde radi o najgorem scenariju, što se troškova tiče. No, što ako vaš šef poludi? To uopće neće biti problem, uostalom, prevencija je bolja od liječenja. Ne postoje etički ni pravni razlozi zašto bi šef trebao znati za to, ukoliko tu metodu budete koristili za zadatke koji nisu poverljivi. Prva mogućnost leži u tome da delegirate osobne obveze. Vrijeme je vrijeme, a ako trošite vrijeme na sporedne poslove umesto da ga čuvate za neke važnije stvari, osobni asistent će vam poboljšati život, pri čemu će krivulja učenja biti slična. Drugo, možete delegirati poslovne zadatke koji ne uključuju financijske informacije, niti identificiraju vašu tvrtku. Jeste li spremni stvoriti osobnu vojsku asistenata? Pogledajmo prvo mračnu stranu delegiranja zadataka. Moramo analizirati situaciju kako bismo spriječili zloupotrebu ovlasti i štetno ponašanje. Opasnosti od delegiranja zadataka: prije nego počnemo Prvo pravilo svake tehnologije koja se koristi u poslovnom svetu glasi da će primena automatiziranja na učinkovito delovanje dodatno povećati učinkovitost. Drugo pravilo glasi da će automatiziranje neučinkovitog načina rada povećati neučinkovitost. BILL GATES Jeste li ikad dobili nelogične zadatke; je li vam se kad dogodilo da vam netko uvali nevažan posao, ili vam naredi da učinite nešto na nezamislivo neučinkovit način? To nije zabavno, a nije ni produktivno. Sad je red na vama da pokažete kako možete bolje. Delegiranje zadataka treba koristiti kao daljnji

korak u redukciji, a ne kao izgovor da povećate količinu rada i opterećujete se nevažnim zadacima. Prisjetimo se - ako nešto nije dobro definirano i važno, to ne treba ni raditi. Eliminirajte prije no što delegirate. Nikad nemojte automatizirati nešto što se može eliminirati, i nikad nemojte delegirati nešto što se može automatizirati, ili bolje usmeriti. U protivnom ćete postići to da netko drugi gubi vrijeme umesto vas, čime se pak gubi vaš teško stečeni novac. Gde su tu onda učinkovitost i rezultati? Igrate se vlastitom lovom. Taj vam proces mora postati rutina u kojoj se nećete osjećati neugodno, a ovaj mali zadatak prvi je korak u tome. Jesam li spomenuo da trebate eliminirati prije no što delegirate? Na primer, medu direktorima je popularno da imaju pomoćnike koji im čitaju e-mail poruke. U nekim slučajevima to ima smisla. U mom slučaju, koristim filtere za spam, automatske odgovore na poruke s često postavljanim pitanjima, kao i automatsko prosljeđivanje poruka asistentima, čime ograničavam svoje e-mail obveze na 30 minuta nedeljno , jer koristim sisteme - eliminaciju i automatizaciju - kojima to postižem. Također, ne koristim asistente da bih organizirao sastanke i telefonske konferencije, jer sam ih eliminirao. Ako u konkretnom mesecu trebam odraditi 20-ak minuta neke telefonske konferencije ili sastanka, umesto toga pošaljem e-mail od dvije rečenice, i stvar je rešena. Najvažnije je pritom da što bolje definirate pravila i procese, prije no što se pozabavite ljudima. Ako koristite ljude da se bave točno definiranim zadacima, time ćete uvećati proizvodnju; ako koristite ljude kao rešavanje za loše definirane procese, time ćete umnožiti probleme.

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA Što je na jelovniku: svet mogućnosti Sljedeće je pitanje, dakle: „Zašto bismo delegirali?“ To je dobro pitanje, no ne želim uopće razmišljati o njemu. Želim umesto toga pogledati crtić Family Guy. Istini za volju, čovek si natovari na leđa jako puno posla kad odluči pisati o tome kako smanjiti količinu posla. Ritika iz Brickworka, ili Venky iz YMII-ja, posve su sposobne napisati ovaj dio knjige umesto mene, pa ću samo spomenuti dvije misli vodilje, a mentalnu muku rada na detaljima prepustit ću njima. Zlatno pravilo 1: Svaki delegirani zadatak mora biti takav da njegovo obavljanje zahtijeva puno vremena i mora biti dobro definiran. Ako okolo trčite kao kokoš bez glave i onda naložite svom asistentu da on to čini umesto vas, time nećete povećati red u svemiru. Zlatno pravilo 2: Nije sve tako ozbiljno; čovek se u čitavoj ovoj priči treba i zabavljati. Neka netko iz Bangalorea ili Sangaja šalje e-mailove vašim prijateljima kao vas osobni lakej, dogovarajući vam ručkove ili sređujući slične dogovore. Možete zlostavljati svog šefa neobičnim telefonskim pozivima s čudnim akcentima i nepoznatim pozivnim brojevima. Ako želite biti učinkoviti, to ne znači da uvijek morate biti ozbiljni. Zabavno je malo za promenu držati stvari pod kontrolom. Olakšajte si teret na grudima, kako vas kasnije ne bi mučio još više. Kako biti neobičan poput Howard a Hughesa Howard Hughes, ultrabogati filmaš i ekscentrik iz filma Avijatičar bio je zloglasan po tome da je svojim pomoćnicima volio zadavati čudne zadatke. Evo nekoliko primera koje možete uzeti u razmatranje:

Nakon svoje prve zrakoplovne nesreće, Hughes se poverio prijatelju da veruje kako svoj oporavak može zahvaliti tome što i pije puno soka od naranče, koji je vrlo ljekovit. Smatrao je da izlaganje zraku šteti ljekovitim svojstvima soka te je stoga zahtijeivao da pred njim režu i cijede sveže naranče. Kad je Hughes uživao u noćnom životu Las Vegasa, pomoćnici su dobili zadatak da pristupaju svakoj devojci koja bi mu se i svidela. Ako bi devojka pristala na poziv da se pridruži Hughesovu stolu, pomoćnik bi izvadio sporazum koji je trebala potpisati. Hughes je 24 sata dnevno imao frizera u stanju pripravnosti, no kosu i nokte skraćivao je otprilike jednom godišnje. Tijekom razdoblja u kojem je boravio u hotelima, pojavila se glasina da Hughes nalaže svojim asistentima da svaki dan točno u |16 sati ostave jedan cheeseburger pred ulaznim vratima njegove sobe na najvišem katu hotela, neovisno o tome je li on tamo ili ne. Kakav je to svet mogućnosti! Kao stoje Fordov Model T omogućio prijevoz širokim masama, virtualni asistenti donose mogućnost ekscentričnog milijarderskog ponašanja svakom muškarcu, ženi, ili detetu. E, to se zove napredak. Donald Bartlert, Howard Hughes: His Life and Madness. Ne želim dalje dosađivati, pa ću predati mikrofon drugom govorniku. Primijetili ste kako Your Man in India obavlja i osobne i poslovne zadatke, dok se Brickwork fokusira isključivo na poslovne projekte. Počet ću s jednom važnom, no dosadnom stvari, no ubrzo ću s ozbiljnog prijeći na smešno. Da bih vam pokazao što možete očekivati, namerno nisam ispravio neke greške osobnih asistentica kojima engleski nije materinji jezik. Venky: Nemojte se ograničiti. Samo nas pitajte je li nešto moguće. Mi organiziramo zabave, koktele, istražujemo za vas, čistimo računovodstvene knjige, stvaramo 3D prikaze na temelju nacrta. Samo nas pitajte. Možemo za rođendan vašeg deteta pronaći najbliži zgodni restoran za proslavu, videti koji su troškovi i organizirati zabavu. To oslobađa vrijeme za vas da radite i družite se sa sinom. Što nam je nemoguće? Sve gde moramo biti telesno. Ali vi biste se čudili kad bi znali kako je to malo područje gde čovek mora biti s tijelom u današnje vrijeme. Evo koji su naši najčešći zadaci: > priprema intervjua i sastanaka > web istraživanje > pokrivanje dogovora, izvršenje zadataka > online kupovina > izrada pravnih dokumenata > održavanje web stranica (dizajn, objavljivanje, dodavanje datoteka) gde nije potreban profesionalni dizajner > nadzor, uređivanje i objava komentara za online rasprave > objavljivanje oglasa za slobodna radna mesta na internetu > stvaranje dokumenata > pravopisno uređivanje dokumenata i grafička priprema > online istraživanje za blogove > ažuriranje baza podataka za softver za upravljanje odnosa s klijentima > upravljanje procesima zapošljavanja > priprema faktura i primanje uplata > transkripcija glasovne pošte Ritika iz Brickworka dodaje sljedeće: > istraživanje tržišta > financijsko istraživanje > poslovni planovi > poslovna analitika > izvešća o tržištu > priprema prezentacija > izvešća i bilteni > pravno istraživanje > analitika > razvoj web stranica > optimizacija tražilica > održavanje i ažuriranje baza podataka > određivanje kreditne sposobnosti > procesi nabave Venky: Imamo jednog zaboravnog klijenta koji nam nalaže da ga stalno podsjećamo na razne obaveze i dogovore. Jedan naš klijent traži da ga telefonom budimo svako jutro. Uspjeli smo ponovo spojiti neke ljude koji su izgubili kontakt nakon uragana Katrina. Pronašli smo posao za neke klijente! I moj omiljeni dio: Jedan naš klijent ima hlače koje mu se stvarno sviđaju, a više se ne proizvode. Poslao nam ih je u Bangalore (iz Londona) da mu napravimo točne replike za delić izvorne cijene.

Evo još nekoliko posebnih zahteva što ih je zaprimio Your Man in India: > Redovito podsjećanje zaboravnog klijenta da plati nakupljene kazne za nepropisno parkiranje, kao i da ne vozi prebrzo i da izbegava nepropisno parkiranje. > Slanje isprika ženama klijenata uz cvijeće i popratne poruke. > Izrada plana za dijetu, redovito podsjećanje klijenta da se pridržava dijete, narudžbe hrane na temelju dijete.> Pronalazak posla za osobu koja je prije godinu dana dobila otkaz zbog outsourcinga. Obavili su pretragu za posao, pisali popratna pisma uz životopis, uljepšali životopis i pronašli klijentu posao za 30 dana. > Popravak razbijenog prozora na kući u Ženevi u Švicarskoj. > Prikupljanje informacija o domaćoj zadaći koristeći telefonsku sekretaricu učiteljice i slanje tih informacija e-mailom klijentu (detetovim roditeljima). > Istraživanje o tome kako da dijete zaveže vezice na cipelama (za klijentova sina). > Pronalazak parkinga za automobil u nekom drugom gradu prije nego uopće krenete na putovanje.> Narudžba kanti za smeće za kuću. > Pronalaženje informacije o vremenskoj prognozi i vremenskom izveštaju za konkretno vrijeme na konkretnom mestu konkretnog dana, prije pet godina. To je bilo potrebno za dokaz u sklopu jedne sudske tužbe. > Razgovor s roditeljima klijenta u njegovo ime. Osnovni izbor: od New Delhija do New Yorka Postoje deseci tisuća virtualnih asistenata - kako, dovraga, pronaći pravog pomagača? Resursi na kraju ovog poglavlja pokazat će vam gde da ih potražite, no sve to može postati prevelik teret i izvor zbunjenosti ako unaprijed ne odredimo nekoliko važnih kriterija. često je korisno početi pitanjem: „Gde da uopće potražim asistente?“ Daleko ili blizu? „Made in the USA“ više ne zvuči tako dobro kao nekad. Prednost odlaska u neku drugu vremensku zonu i korištenja valute Trećeg sveta je dvostruka: ljudi rade dok vi spavate, a trošak po satu je niži. Tako dolazimo do uštede vremena i novca. Ritika to objašnjava pomoću jednog primera. Vi možete dati zadatak svom osobnom asistentu u Indiji pred kraj radnog vremena u New Yorku, a asistent će vam pripremiti prezentaciju za iduće jutro. Zbog vremenske razlike između Indije i SAD-a, asistenti mogu raditi na svom zadatku dok vi spavate i predočiti vam rešavanje ujutro. Kad se probudite, cjelokupni sažetak dobit ćete e-mailom. Na primer, ti asistenti vam također mogu pomoći u vezi s materijalima koje trebate proučiti. Indijski i kineski osobni asistenti, kao i većina drugih asistenata iz zemalja u razvoju, koštaju između 4 i 15 dolara po satu, pri čemu jeftiniji asistenti obavljaju samo jednostavne zadatke, a skuplji asistenti su svojevrsni ekvivalenti vlasnika MBA diploma s Harvarda i Stanforda, ili doktora znanosti. Treba li vam poslovni plan da biste došli do ulagača? Brickwork vam ga može sastaviti za 2.500-5.000 dolara, umesto za 15.000-20.000 dolara. Pomoć izvana nije ograničena samo na sitnije stvari. Iz prve ruke poznato mi je da direktori pet najvećih računovodstvenih kompanija i poslovnih konsultantskih kuća rutinski naplaćuju klijentima šesteroznamenkaste račune za narudžbe raznih istraživanja i izvešća, koje zatim prosljeđuju u Indiju za skromne četveroznamenkaste honorare. U Sjedinjenim Državama i Kanadi raspon satnice kreće se između 25 i 100 dolara. Izbor je prilično očit, zar ne? Banga-lore, bez sumnje? Baš i nije tako. Važno merilo je trošak po obavljenom zadatku, a ne trošak po satu. Najveći izazov u vezi s prekomorskom pomoći predstavljat će jezična barijera, koja često može učetverostručiti potrebe za konzultacijama i krajnje troškove. Kad sam prvi put unajmio virtualnog asistenta u Indiji, napravio sam kardinalnu grešku što nisam odredio maksimalni broj sati za tri jednostavna zadatka. Kasnije tog tedna proverio sam kako stvar napreduje i otkrio da je dotična osoba potrošila 23 sata na buljenje u zid. Provizorno mi je dogovorila jedan sastanak za idući

tedan, i to u krivo vrijeme! Da čovek ne poveruje: 23 sata?! Na kraju me to zahvaljujući satnici od 10 dolara koštalo ukupno 230 dolara. Istu vrstu zadataka kasnije tog tedna proslijedio sam asistentu u Kanadi kojem je materinji jezik engleski, a zadaci su bili dovršeni za dva sata, uz cijenu od 25 dolara po satu. Pedeset dolara za četverostruko bolji rezultat. No, treba reći da sam kasnije koristio usluge jednog drugog indijskog virtualnog asistenta iz iste tvrtke iz koje je bio i prvi asistent, kojemu je uspjelo gotovo dvostruko nadmašiti rezultate Kanađanina. Kako da čovek zna čije je usluge najbolje koristiti? To je najzanimljivije u cijeloj priči: nemoguće je znati to unaprijed. Potrebno je testirati nekoliko asistenata da poboljšate svoje komunikacijske veštine i vidite koga se isplati koristiti, a kome treba dati nogu. Ako želite biti šef orijentiran na rezultate, to nije jednostavno kao što izgleda. Pritom čovek treba izvući niz pouka. Prije svega, trošak po satu nije jedina odrednica troškova. Potrebno je analizirati trošak po zadatku. Ako vam je potrebno određeno vrijeme za pripremu zadatka i upravljanje asistentom općenito, procijenite o kojoj se količini vremena radi i dodajte taj trošak (koristeći izračun troškova po satu iz ranijih poglavlja) ukupnoj cijeni zadatka. Rezultat bi vas mogao iznenaditi. Koliko god je cool što možete reći da za vas rade ljudi u tri zemlje, nije nimalo cool trošiti vrijeme da biste glumili dadilju ljudima koji bi vam trebali olakšati život. Drugo, nužno je posjedovati iskustvo. Bez probe je nemoguće predvideti koliko ćete dobro surađivati s konkretnim virtualnim asistentom. Međutim, ima stvari koje možete učiniti da biste povećali verojatnost uspjeha, a jedna od mogućnosti jest da koristite tvrtku za pružanje usluga, umesto samostalnih virtualnih asistenata. Treba li koristiti jednog asistenta, ili tim za podršku? Pretpostavimo da ste pronašli savršenog virtualnog asistenta. Ta osoba obavlja sve vaše ne preterano zahtevne zadatke, pa ste vi odlučili otići na zasluženi odmor u Tajland. Zgodno je znati da će, malo za promenu, još netko biti zadužen za nadgledanje situacije i rešavanje problema, a ne samo vi. Napokon malo olakšanja! A onda dva sata prije polijetanja aviona iz Bangkoka u Phuket dobijete sljedeći e-mail: vaš virtualni asistent ispao je iz stroja i provest će tedan dana u bolnici. To nije dobro. Ode godišnji u vražju mater. 168

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Ne volim biti ovisan o jednoj osobi, i to vam nipošto ne preporučam. U svetu visoke tehnologije takvu bismo ovisnost mogli nazvati „kritičnom točkom raspada“ - odnosno, jednom osjetljivom karikom u lancu o kojoj ovisi sve ostalo. U IT svetu27 često se koristi pojam „redundantnost“, kojim se opisuju sistemi koji funkcioniraju i nakon što se dogodi neki mehanički kvar ili problem u bilo kojoj točki sistema. U kontekstu virtualnih asistenata, redundantnost podrazumijeva da možete računati na podršku u slučaju nevolje. Preporučljivo je da unajmite usluge tvrtke za osobne asistente, ili osobne asistente koji imaju rezervu u slučaju nužde, a ne solo igrače. Dakako, puno je primera u kojima su ljudi desetljećima koristili usluge jednog jedinog asistenta, bez ikakvih incidenata, no ja bih rekao da se tu prije radi o iznimkama nego o pravilu. Bolje je igrati na sigurno nego kasnije požaliti. Grupna struktura asistenata, osim što vam pomaže da izbegnete katastrofu, ujedno pruža izvor talenata koji mogu provoditi složene zadatke a da se čovek pritom ne mora gnjaviti traženjem nove osobe s potrebnim kvalifikacijama. Brickwork i YMII su tvrtke koje predstavljaju primer tog tipa strukture i pružaju mogućnost da koristite niz asistenata kroz jednu kontaktnu točku, svog osobnog menadžera korisničkog računa, koji zatim prosljeđuje vaše zadatke najsposobnijim osobama u raznim područjima. Treba li vam grafički dizajn? Rešeno. Upravljanje bazama podataka? Rešeno. Ne volim zvati ljude zasebno i sve ih skupa koordini-rati. Želim umesto toga one-stop shop uslugu, i spreman

27 Svetu informacijske OUTSOURCING ŽIVOTA

tehnologije.

169 kome treba dati nogu. Ako želite biti šef orijentiran na rezultate, to nije jednostavno kao što izgleda. Pritom čovek treba izvući niz pouka. Prije svega, trošak po satu nije jedina odrednica troškova. Potrebno je analizirati trošak po zadatku. Ako vam je potrebno određeno vrijeme za pripremu zadatka i upravljanje asistentom općenito, procijenite o kojoj se količini vremena radi i dodajte taj trošak (koristeći izračun troškova po satu iz ranijih poglavlja) ukupnoj cijeni zadatka. Rezultat bi vas mogao iznenaditi. Koliko god je cool što možete reći da za vas rade ljudi u tri zemlje, nije nimalo cool trošiti vrijeme da biste glumili dadilju ljudima koji bi vam trebali olakšati život. Drugo, nužno je posjedovati iskustvo. Bez probe je nemoguće predvideti koliko ćete dobro surađivati s konkretnim virtualnim asistentom. Međutim, ima stvari koje možete učiniti da biste povećali verojatnost uspjeha, a jedna od mogućnosti jest da koristite tvrtku za pružanje usluga, umesto samostalnih virmalnih asistenata. Treba li koristiti jednog asistenta, ili tim za podršku? Pretpostavimo da ste pronašli savršenog virtualnog asistenta. Ta osoba obavlja sve vaše ne preterano zahtevne zadatke, pa ste vi odlučili otići na zasluženi odmor u Tajland. Zgodno je znati da će, malo za promenu, još netko biti zadužen za nadgledanje situacije i rešavanje problema, a ne samo vi. Napokon malo olakšanja! A onda dva sata prije polijetanja aviona iz Bangkoka u Phuket dobijete sljedeći e-mail: vaš virtualni asistent ispao je iz stroja i provest će tedan dana u bolnici. To nije dobro. Ode godišnji u vražju mater. 168

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Ne volim biti ovisan o jednoj osobi, i to vam nipošto ne preporučam. U svetu visoke tehnologije takvu bismo ovisnost mogli nazvati „kritičnom točkom raspada“ - odnosno, jednom osjetljivom karikom u lancu o kojoj ovisi sve ostalo. U IT svetu27 često se koristi pojam „redundantnost“, kojim se opisuju sistemi koji funkcioniraju i nakon što se dogodi neki mehanički kvar ili problem u bilo kojoj točki sistema. U kontekstu virtualnih asistenata, redundantnost podrazumijeva da možete računati na podršku u slučaju nevolje. Preporučljivo je da unajmite usluge tvrtke za osobne asistente, ili osobne asistente koji imaju rezervu u slučaju nužde, a ne solo igrače. Dakako, puno je primera u kojima su ljudi desetljećima koristili usluge jednog jedinog asistenta, bez ikakvih incidenata, no ja bih rekao da se tu prije radi o iznimkama nego o pravilu. Bolje je igrati na sigurno nego kasnije požaliti. Grupna struktura asistenata, osim što vam pomaže da izbegnete katastrofu, ujedno pruža izvor talenata koji mogu provoditi složene zadatke a da se čovek pritom ne mora gnjaviti traženjem nove osobe s potrebnim kvalifikacijama. Brickwork i YMII su tvrtke koje predstavljaju primer tog tipa strukture i pružaju mogućnost da koristite niz asistenata kroz jednu kontaktnu točku, svog osobnog menadžera korisničkog računa, koji zatim prosljeđuje vaše zadatke najsposobnijim osobama u raznim područjima. Treba li vam grafički dizajn? Rešeno. Upravljanje bazama podataka? Rešeno. Ne volim zvati ljude zasebno i sve ih skupa koordini-rati. Želim umesto toga one-stop shop uslugu, i spreman 27 Svetu informacijske tehnologije. OUTSOURCING ŽIVOTA

169

sam platiti 10% više da bih to dobio. Preporučam vam da budete jednako mudri u pogledu vlastitih troškova, ali bez preterane sitnicavosti.

To što timski pristup smatram boljim ne znači da je veće ujedno i bolje, nego naprosto to da je više osoba bolje od jedne osobe. Najbolji osobni asistent čije sam usluge dosad koristio je Indijac s pet rezervnih asistenata koji rade za njega. često je više nego dovoljno imati tri asistenta na raspolaganju, ali ako vam se tim sastoji od samo dvije osobe, to već predstavlja kritičnu situaciju. Najveći razlog zabrinutosti: „Dragi, jesi li ti to kupio Porsche u Kini?“ e sumnjam da vas je mrvicu strah. Ni AJ nije iznimka: Moji pomagači sad znaju zastrašujuće puno o meni - ne samo moj raspored, već i moju razinu kolesterola, probleme s neplod-nošću, broj socijalnog osiguranja, lozinke (uključujući jednu posebno detinjastu psovku). Ponekad me je strah da slučajno ne naljutim svoje pomagače, da ne bih na računu svog MasterCarda pronašao stavku od 12.000 dolara iz salona Louisa Vuittona u Anantapuru. Dobra je vijest da rijetko kad dolazi do zloupotrebe financijskih i poverljivih informacija. U svim razgovorima što sam ih proveo u svrhu pisanja ovog poglavlja, otkrio sam samo jedan slučaj zloupotrebe informacija, a morao sam tražiti pomno i dugo. Radilo se o jednom preopterećenom virrual170

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

nom asistentu iz SAD-a, koji je u posljednji tren unajmio jednog freelancera za ispomoć. Zapamtite sljedeće - nikad nemojte koristiti novajliju. Zabranite virtualnim asistentima da podugovorno prepuštaju rad neproverenim freelancerima bez vašeg pisanog dopuštenja. Kvalitetnije i uglednije tvrtke, Brickwork u primeru koji slijedi, imaju sigurnosne mere koje su gotovo preterane, i pomoću kojih je u slučaju kršenja pravila lako pronaći krivce: > Zaposlenici prolaze kroz sigurnosne provere i potpisuju NDA-ove (Non Disclosure Agreements, odnosno ugovore o neodavanju informacija) u skladu s politikom tvrtke o poverljivosti informacija klijenata > Koriste se elektronske kartice za ulazak i izlazak zaposlenika > Informacije o kreditnim karticama koriste samo odabrani nadzornici > Zabranjeno je iznošenje papira iz ureda > Postoje ograničenja komunikacije među različitim timovima zasnovana na VLAN tehnologiji; to jamči da pojedinci iz jednog tima ne mogu neovlašteno pristupiti informacijama koje se tiču drugog tima > Ograničen je pristup informacijama na razini pojedinog tima > Postoji redovito izveštavanje o tome što su zaposlenici printali > Onemogućeno je korištenje floppy pogona i USB portova > Koriste se međunarodni OUTSOURCING ŽIVOTA

sigurnosni

standardi

kroz

certifi-kaciju

BS779

171 > U cjelokupnoj razmeni podataka koristi se 128-bitni uređaj za kodiranje podataka > Koriste se sigurne VPN veze Kladim se da su osjetljivi podaci po svoj prilici stotinjak puta sigurniji u Brickworku nego na vašem kompjuteru. Ipak, u digitalnom svetu najbolje je krađu informacija smatrati nečim neizbježnim, pa stoga treba poduzimati mere opreza, imajući na umu kontrolu štete. Ja koristim dva pravila kako bih štetu

smanjio na minimum i omogućio brzo rešavanje problema. 1. Nikad nemojte koristiti debitne kartice za online transakcije, niti u radu s virtualnim asistentima. Rešavanje problema neodobrenih troškova nastalih korištenjem kreditnih kartica, naročito u slučaju American Expressa, posve je bezbolno i gotovo trenutno. Da biste vratili sredstva povučena s tekućeg računa zbog neovlaštenog korištenja debitne kartice, morate uložiti desetke sati truda samo da biste rešili papirologiju, a onda još mogu proći meseci prije no što doista dobijete taj novac natrag, ako vam to uopće odobre. 2. Ako će virtualni asistent u vaše ime pristupati internet-skim stranicama, u tu svrhu otvorite nova korisnička imena i lozinke za te stranice. Većinom koristimo ista korisnička imena i lozinke na više stranica, pa ova mera opreza smanjuje mogućnost štete. Uputite asistente da koriste identičnu kombinaciju korisničkog imena i lozinke ukoliko budu trebali otvarati nove korisničke račune na nekim drugim stranicama. Zapamtite da je to posebno važno kad 172

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

koristite asistente koji imaju pristup interaktivnim komercijalnim stranicama (developeri, programeri, itd.). Ako joŠ niste imali problema s kradom informacija ili identiteta, jednog dana ćete ih imati. Koristite ove savete i otkrit ćete da to, kao i većina noćnih mora, i nije tako strašno, a šteta se može popraviti. Komplicirano umijeće jednostavnosti: najčešće pritužbe Moj asistent je pravi idiot! Trebala su mu 23 sata da dogovori razgovor! To je definitivno bila moja ključna pritužba. Dvadeset tri sata! Bio sam na rubu da eksplodiram. Moj izvorni e-mail s uputama tom prvom asistentu činio mi se dovoljno jasan: ?ragi Abdule, Evo tvojih početnih zadataka, krajnji rok je idući utorak. Molim te da me nazoveš ili pošalješ email ako imaš bilo kakvih pitanja: 1. Odi na ovaj članak: http://www. msnbc. msn. com/id/126B60B0/site/new sweek/, i tamo potraži telefon, e-mail adresu i adresu web stranica Carol Miligan te Marca i Julie Szekely. Iste te informacije pronađi mi za čoveka imenom Rob Long, i to na ovoj adresi: http://www.msnbc.msn.eom/id/12B52789/site/new sweek/ 2. Organiziraj 30-minutne razgovore s Carol, Marcom/Julie i Robom. Upotrijebi www.myevents.com (korisničko ime: notreal, lozinka: donttryit) da ih ubaciš u moj kalendar OUTSOURCING ŽIVOTA i 73 idući tedan, u bilo koje vrijeme između 9 ujutro i 9 navečer po mom lokalnom vremenu. 3. Pronađi imena, e-mailove i telefonske brojeve [telefonski brojevi su najmanje bitni) radnika u SAO-u koji su potpisali ugovore o radu na daljinu unatoč otporu šefova. Nastoj mi pronaći ljude koji su otišli iz SAD-a. Ključne riječi su „teleworking“ i „telecommuting“. Bitno mi je da se radi o ljudima koji su pregovarali s teškim šefovima. Molim te da mi pošalješ linkove na njihove profile, ili napiši par redaka opisa zbog čega neka osoba spada u gore navedeni profil. Sa zanimanjem očekujem tvoje rezultate. Molim te da mi pošalješ e-mail ako ne razumeš zadatak, ili ako imaš kakvih pitanja, Pozdrav, Tim Istini za volju - ja sam bio kriv. To nije bio dobro sročen zahtev za sam početak poslovne veze, a

usput sam napravio nekoliko fatalnih pogrešaka prije no što sam uopće formulirao zadatak. Ako ste učinkovita osoba, ali nenaviknuta na izdavanje naredbi, možete unaprijed pretpostaviti da ćete na početku sami biti krivi za većinu problema. čovek je u velikom iskušenju da istog trena upre prstom na nekoga drugoga i počne gunđati, no većina šefova-početnika ponavlja iste greške kao i ja. 1. Prihvatio sam prvu osobu koju mi je tvrtka predložila, a na samom početku uopće nisam naveo nikakve posebne zahteve. Zahtijevajte osobu koja „odlično“ vlada engleskim, i navedite da će joj u opisu posla biti i telefonska komunikacija (čak i ako to nije istina). Brzo tražite da vam daju zamenu 174

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

ako počnete nailaziti na opetovane komunikacijske probleme. 2. Asistentu sam dao neprecizne upute. Tražio sam od njega da mi dogovori intervjue s tim ljudima, no nisam naveo da mi je to potrebno zbog pisanja jednog članka. Moj asistent je na temelju rada sa svojim prethodnim klijentima pretpostavio da želim nekoga zaposliti, te je uludo trošio vrijeme na pripremu tablica i pročešljavanje online stranica za oglašavanje radnih mesta, tragajući za dodatnim informacijama koje mi nisu trebale. Rečenice trebaju biti nedvosmislene i prilagođene sposobnosti čitanja prosječnog polaznika drugog razreda osnovne škole. To vrijedi i kad surađujete s izvornim govornicima jezika, jer pomaže jasnoći teksta. Uzvišene riječi predstavljaju paravan za nepreciznost. Možete primijetiti da sam ga zamolio da mi se javi ako ne razumije, ili ako ima kakvih pitanja. To je krivi pristup. Zatražite od svojih stranih virtualnih asistenata da vlastitim riječima opišu zadatak, kako bi potvrdili da ga razumiju prije početka rada. 3. Dao sam mu dopuštenje da gubi vrijeme To nas dovodi do teme kontrole štete. Nakon nekoliko sati rada na zadatku zatražite izvešće o napretku, kako biste proverili je li asistent razumio zadatak i da li ga može obaviti. Nakon početnih pokušaja, ponekad se pokaže da je neke zadatke nemoguće izvršiti. OUTSOURCING ŽIVOTA

175

4. Postavio sam krajnji rok tedan dana unaprijed. Koristite Parkinsonov zakon i dodeljujte zadatke koji se moraju obaviti u maksimalno 72 sata. Najbolji uspjeh postizao sam kad bih zadao rok od 48 sati ili 24 sata. To je još jedan važan razlog zašto valja koristiti manje timove asistenata (od tri člana naviše), a ne jednu jedinu osobu koja se može prenapregnuti zbog hitnih zahteva s više strana. To što koristite kratke rokove ne znači da morate izbegavati složenije zadatke (npr. izradu poslovnog plana), nego da složene zadatke treba razbiti u manje komade koji se mogu rešavati u kraćim razdobljima (uvod, sažeci istraživanja o konkurenciji, poglavlja, itd.) 5. Dao sam mu previše zadataka i nisam ih poredao po važnosti. Savetujem vam da zadate jedan po jedan zadatak kad god je to moguće, a nikad više od dva zadatka. Ako želite prouzročiti smrzavanje ili raspad sistema svog kompjutera, samo trebate otvoriti 20 prozorčića i aplikacija oded-nom. Želite li to isto učiniti svom asistentu, zatražite od njega da obavi desetak zadataka, bez naznaka o tome što su prioriteti. Prisjetimo se ključne mantre: treba eliminirati prije no što delegirate. Kako bi trebao izgledati dobar e-mail upućen virtualnom asistentu? Sljedeći primer je nešto što

sam nedavno poslao svojoj indijskoj asistentici, čiji su dosadašnji rezultati upravo spektakularni: Draga Sowmya, Hvala ti. Želim početi sa sljedećim zadatkom. 176

treći korak: automatizacija

ZADATAK: trebam pronaći imena i e-mail adrese urednika časopisa koji se obraćaju američkim muškarcima [na primer: Maxim, Stuff, GQ, Esquire, Blender, itd, a da su pritom ti urednici ujedno napisali i neku knjigu. Primer takve osobe bio bi AJ Jacobs, koji je urednik u Esquireu (www.ajjacobs.com). 0 njemu već imam informacije, a treba mi više ljudi kao što je on. Možeš li to? Ako ne možeš, molim te da mi javiš. Ujedno te molim da mi navedeš što planiraš poduzeti da bi ovaj zadatak bio obavljen. KRAJNJI ROK: Budući da mi ti podaci dosta hitno trebaju, poćni raditi na zadatku nakon idućeg e- maila koji pročitaš, a nakon tri sata rada prestani s radom i javi mi do kojih si rezultata došla. Molim te da odmah počneš raditi na tome, ako je moguće. Krajnji rok za ta tri sata posla i izvešće o rezultatima je ponedeljak navečer po mom lokalnom vremenu. Hvala ti unaprijed na žurnom odgovoru, Tim Kratko, jasno i precizno. Jasno pisanje, te stoga jasne naredbe, posljedica su jasnog razmišljanja. Razmišljajte jednostavno. U idućih nekoliko poglavlja, komunikacijske veštine koje razvijete u eksperimentu s virtualnim asistentom primijenit ćemo na puno šire i besramno profitabilno područje: automatizaciju. Budete li kvalitetno koristili outsourcing, delegiranje zadataka postat će jednostavno poput dečje igre. U svetu automatizacije nisu svi poslovni modeli isti. Kako da pokrenete tvrtku i koordinirate sve njezine dijelove, a outsourcing života

177

da pritom ne mrdnete prstom? Kako da automatizirate upravljanje gotovinom na svojim bankovnim računima i pritom izbegnete najčešće probleme? Sve to počinje na način da razumijete mogućnosti koje su vam na raspolaganju, da izbegavate preopterećenost informacijama, i da u igru uključite „muze“. Iduće poglavlje predstavlja ogledni nacrt za naš prvi korak: proizvod. > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE i. Pronađite si asistenta - čak i ako vam ne treba Neka vam postane ugodno izdavati zapovijedi, umesto da ih primate. Počnite jednokratnim pokusnim projektom, ili malim repetitivnim zadatkom (koji se tiče vašeg posla, ako je moguće). Sljedeće stranice, poredane na zemljopisnoj osnovi, predstavljaju korisne izvore informacija. SAD i Kanada (20 dolara po satu naviše) http://assism.com/client/client_how.shtml http://www.yourvirma http://ivaa.org/RFP/index.php http:// www. canadianva.net/files/va-locator.html (u Kanadi) www. onlinebusinessmanager. com Sjeverna Amerika i međunarodni resursi (4 dolara po satu naviše) (Pretražite pojmove „virtual assistants“, „personal assistants“ i „executive assistants“.) Izvešća

klijenata o iskustvima s virtualnim asistentima na Elanceu omogućila 178

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

su mi da pronađem svog najboljeg virtualnog asistenta do današnjeg dana, po cijeni od 4 dolara po satu. Indija (6,25 dolara po satu) Brickwork nudi rešavanje za svakoga, od 10 ključnih naftnih kompanija i klijenata: s popisa Fortune 500, sve do pet najvećih računovodstvenih kuća i članova američkog Kongresa. To se odražava na cijeni te ugledne organizacije -rezervirano za tvrtke. Nisu najbolji izbor ako želite naručiti cvijeće za svoju tetku. YMII se bavi i poslovnim i osobnim zadacima te mogu surađivati s vama u realnom vremenu (imaju ljude na dužnosti 24 sata dnevno) i dovršiti posao dok spavate. Poznavanje engleskog i učinkovitost znatno variraju od asistenta do asistenta, tako da je poželjno da intervjuirate osobu koja će raditi za vas prije početka samog angažmana, odnosno prije rada na važnim zadacima. 2. Počnite na malo, ali razmišljajte na veliko. Tina Forsyth, poslovna menadžerica u online svetu (virtualna asistentica velikog kalibra) koja pomaže klijentima što zarađuju šesteroznamenkaste iznose da stignu do sedmeroznamenkastih prihoda kroz preobrazbu poslovnog modela, daje sljedeće preporuke: > Pogledajte svoj popis obveza - što se na njemu najduže nalazi? > Svaki put kad vas netko prekine ili promijeni vaš zadatak, upitajte se: „Bi li osobni asistent mogao to rešiti?“ > Proučite bolne točke - što uzrokuje najviše frustracije i dosade? OUTSOURCING ŽIVOTA 179 Evo nekoliko čestih uzroka trošenja vremena u malim tvrtkama koje su aktivne u online svetu. 1. Priprema članaka sa svrhom povećanja prometa na stranicama i broja pretplatnika na email obavijesti 2. Sudelovanje u forumima za raspravu ili moderiranje rasprava na forumima 3. Upravljanje suradnjom sa partnerskim tvrtkama 4. Generiranje sadržaja za biltene i objavljivanje biltena, rad na blogovima 5. Istraživanje informacija i stanja na tržištu za nove inicijative, ili analiza rezultata trenutnih marketinških aktivnosti Ne očekujte čuda od jednog jedinog virtualnog asistenta, no ne očekujte ni premalo od njega. Malo se opustite. Nemojte dodeljivati bezvezne zadatke koji troše vrijeme, umesto da ga štede. Nema smisla potrošiti deset ili petnaest minuta na slanje e-maila u Indiju da biste dobili cijenu avionske karte, kad to isto za deset minuta možete saznati na internetu i izbjeći naknadnu prepisku. Izađite iz svoje zone ugode - to je cijeli smisao ove vežbe. Uvijek možete sami preuzeti zadatak, ako se pokaže da je virtualni asistent nesposoban, pa proverite koje su granice njegovih sposobnosti. 3. Identificirajte najznačajnih pet zadataka koji traže puno vremena a ne tiču se posla, te pet osobnih zadataka koje biste mogli dodijeliti nekome iz čiste zabave.

180

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

> IZAZOV KONFORMIZMU Koristite „kritički sendvič“ (dva dana za redom a potom jednom nedeljno ) Velika je verojatnost da vas netko - suradnik, šef, klijent, ili bliska osoba - nečim iritira, makar samo povremeno. Umesto da izbegavate tu temu iz straha od sukoba, najbolje je da problem lijepo zapakirate i servirate dotičnoj osobi da ga reši. Jednom dnevno dva dana za redom, a potom svakog četvrtka (od ponedeljka do srijede situacija je previše napeta, a petak je previše opušten) u razdoblju od iduća tri tedna koristite „kritički sendvič“, kako ja to zovem. Pribilježite si to u kalendar. To se zove „kritički sendvič“, jer najprije pohvalite osobu za nešto, zatim izložite kritiku, a proces na kraju zaokružite pohvalom u vezi s nekom drugom temom, kako biste se udaljili od osjetljive teme. Evo primera koji može poslužiti za vašeg šefa, s naglašenim ključnim riječima. Vi: „Bok, Mara. Imaš sekundu?“ Mara: „Naravno. O čemu se radi?“ Vi: „Prvo, želio sam ti zahvaliti što si mi pomogla u vezi klijen-tice Meelie Worm [ili već nešto takvo]. Doista cijenim što si mi pomogla da to rešim. Zbilja si dobra u rešavanju tehničkih problema.“ Mara: „Nema problema.“ Vi: „Evo u čemu je stvar.25 U zadnje vrijeme svi imamo puno posla, pa se osjećam29 pomalo preopterećeno. Obično su mi 28 Ne koristite riječ „problem“ ako nije nužno. 29 Nitko ne može dovesti u pitanje vaše osjećaje, pa to iskoristite kako biste izbegli raspravu o vanjskim okolnostima. OUTSOURCING ŽIVOTA 181 prioriteti posve jasni30, no u zadnje vrijeme teško mi je shvatiti koji su zadaci na vrhu popisa prioriteta. Možeš li mi pomoći i ukazati na najvažnije stvari kad odednom treba raditi više toga? Siguran sam da sam u pitanju samo ja31, no doista bi mi to puno značilo, i mislim da bi bilo korisno. Mara: „Uh... videt ću što mogu učiniti.“ Vi: „To mi puno znači. Hvala ti. Prije nego što zaboravim52, prezentacija prošlog tedna bila je sjajna.“ 30 Mara: „Zbilja tako misliš? Bla, bla, bla..:“ Primijetili ste kako izbegavam riječ „ti“ u rečenici, kako bih izbegao dojam optuživanja, premda je to implicitno sadržano. „Ti obično jasno određuješ prioritete“ zvučalo bi pomalo kao uvreda. Ako je u pitanju vama bliska osoba, možete izbjeći tu formalnost no nikad ne koristite riječi poput „ti uvijek radiš X“, jer to samo može pokrenuti svađu. 31 Time malo snizite temperaturu. Poanta je već jasna. 32 „Prije nego što zaboravim“ je sjajni uvod u završni kompliment, kojim se ujedno mijenja tema i odlazi s osjetljive teme bez nelagode. 182

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

o Autopilot za prihode I

> KAKO PRONAćI MUZU Samo postavi stvari kako treba i ne brini se više! RON FOPEIL (Osnivač Ivrtke RONCO, zaslužan za više od milijardu dolara zarade od prodaje pećnica za piliće na ražnju) Kad je riječ o metodama, može ih biti više od milijun, no načela je samo nekoliko. Ljudi koji shvate načela mogu uspješno odabrati svoje metode. čovek koji iskušava metode ignorirajući načela zasigurno će naići na nevolje. RALPH VVALDO EMERSON Renesansni minimalist Douglas Priče probudio se u još jedno lijepo ljetno jutro u svom brooklynskom domu. Prvo i najhitnije: kava. Gotovo da nije patio od promene vremenskih zona, premda se tek vratio s dvonedeljno g krstarenja po hrvatskim otocima. Bila je to samo jedna od šest zemalja koje je posjetio u proteklih 12 meseci. Japan je bio sljedeći na redu. S osmehom na licu i šalicom kave u ruci, polagano se prošetao do svog Maca kako bi najprije proverio osobni email. Pronašao je 32 poruke, a sve su donosile dobre vijesti. Jedan njegov prijatelj i poslovni partner, ujedno suosnivač Limevvirea, imao je nove vijesti: tvrtka Last Bamboo, koju su nedavno osnovali s ciljem da uvedu revoluciju u tehnologiju peer-topeer, približavala se završnoj fazi razvoja. Mogla bi AUTOPILOT ZA PRIHODE I 183 to biti njihova šansa da zarade milijardu dolara, no Doug je najprije želio pustiti inženjere da se malo igraju. Samson Projects, jedna od najuzbudljivijih umetničkih galerija u Bostonu, hvalila je Dougove nove radove i raspitivala se bi li Doug želio dodatno surađivati s njima kao kustos za zvučne instalacije. Posljednji e-mail u inboxu bilo je pismo obožavatelja naslovljeno na „Demon Doca“, u kojemu obožavatelj hvali Do-cov najnoviji instrumentalni hip-hop album onliness vl.0.1. Doug je objavio taj album kao „open source“ glazbeni uradak - svatko može besplatno skinuti album s interneta i koristiti dijelove snimke u vlastitim kompozicijama. Ponovno se nasmešio, srknuo kavu i otvorio prozor, te se posvetio poslovnim e-mailovima. Za to mu je trebalo puno manje vremena. Konkretno, taj dan trebalo mu je manje od 30 minuta, a za čitav tedan manje od dva sata. Kako se stvari mijenjaju. Prije dvije godine, u lipnju 2004. godine, bio sam u Dougo-vu stanu proveravajući e—mail, nadajući se da mi je to posljednji kontakt s e-mailom na duže razdoblje. Za nekoliko sati trebao sam otići na aerodrom JFK u New Yorku i krenuti na putovanje po svetu, bez unaprijed određenog trajanja. Doug me je promatrao sa zanimanjem. I sam je planirao nešto slično, nastojao se dokraja izvući iz projekta mlade inter-netske kompanije koja je nekoć bila vijest dana, a danas samo posao. Euforija dot-com doba odavno je splasnula, a s njom su nestale i mogućnosti prodaje tvrtke, ili javne ponude dionica. 184

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Pozdravio se sa mnom i donio odluku dok se taksi parkirao na pločnik - dosta je bilo kompliciranih stvari. Bilo je vrijeme da se vrati na osnove. Web stranice prosoundeffects.com, pokrenute u siječnju 2005. godine nakon jednog tedna pokusne prodaje na eBayu, bile su

oblikovane s jednim ciljem: da zarade Dougu puno novca uz minimalnu investiciju vremena. To nas vraća njegovom poslovnom inboxu iz 2006. godine. Postoji niz vrsta zvukovnih datoteka, CD-ova koje producenti filmova, glazbenici, producenti video-igrica i drugi audio profesionalci koriste kako bi dodali rijetke zvukove -glasanje lemura ili neki egzotični instrument - svojim kreacijama. To su Dougovi proizvodi, no on ih ne posjeduje, budući da bi to zahtijevalo fizički inventar i veliko novčano ulaganje. Njegov je poslovni model elegantniji. Evo samo jednog primera kako se odvija kupnja. 1. Potencijalni klijent vidi njegov Pay-Per-Click (PPC) oglas na Googleu ili nekoj drugoj tražilici, čime stiže do njegovih stranica, www.prosoundeffects.com. 2. Potencijalni klijent naručuje proizvod za 325 dolara (to je prosječna cijena artikla, premda cijene variraju od 29 do 7.500 dolara) i stavlja ga u potrošačku košaricu Yahooa, a pdf s računom i informacijama o primatelju automatski e-mailom stiže Dougu. 3. Triput nedeljno Doug pritišće jedan jedini gumb na korisničkoj stranici Yahooa kako bi naplatio robu s kreditnih kartica svih svojih klijenata i stavio gotovinu na svoj bankovni račun. Zatim sprema pdf datoteke u Excelu kao narudžbe dobavljaču, te ih e-mailom šalje proizvođačima AUTOPILOT ZA PRIHODE I 185 CD-ova sa zvukovrum datotekama. Te tvrtke poštom izravno šalju proizvode Dougovim klijentima - to se zove „drop-shipping“ - a Doug plaća proizvođačima samo 45 posto maloprodajne cijene proizvoda do 90 dana kasnije („net-90 terms“). Pogledajmo matematičku ljepotu njegova sistema, da biste dobili puni dojam. Za svaku narudžbu od 325 dolara, zahvaljujući tome što zadržava 55 posto maloprodajne cijene, Doug polaže pravo na 178,75 dolara. Ako oduzmemo 1% pune maloprodajne cijene (1% od 325 dolara je 3,25 dolara) za transakcijske troškove za Yahoo i 2,5% za obradu naplate s kreditne kartice (2,5% od 325 dolara je 8,13 dolara), Dougu nakon prodaje tog jednog artikla ostaje oporeziva zarada od 167,38 dolara. Pomnožite to s deset, i dobijete 1673,80 dolara zarade u 30 minuta posla. Doug zarađuje 3.347,60 dolara na sat, a nijedan proizvod ne kupuje unaprijed. Njegovi početni troškovi kad je osnivao tvrtku iznosili su 1.200 dolara za dizajn stranica, što je pokrio u prvom tednu rada. Oglašivački troškovi po modelu PPC-a iznose približno 700 dolara mesečno, a portalu Yahoo plaća 99 dolara mesečno za smeštaj stranica i korištenje sistema online potrošačke košarice. Doug radi manje od dva sata nedeljno , često zaradi više od 10.000 dolara mesečno, a nema apsolutno nikakvog financijskog rizika. Danas Doug troši vrijeme na skladanje, putovanja i istraživanje novih poslovnih mogućnosti radi izazova. Prosound-effects.com nije vrhunac i smisao njegovog poslovnog života, no pomoću tog projekta rešio je sve financijske probleme, što 186

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

mu je omogućilo da se rasterećenog uma usredotoči na druge stvari. Što biste vi učinili kad ne biste morali razmišljati o novcu? Budete li slijedili savete iz ovog poglavlja, uskoro ćete morati odgovoriti na to pitanje. Vrijeme je da otkrijete svoju muzu.

Postoji milijun i jedan način kako zaraditi milijun dolara. Od franšiza do samostalnih konzultantskih usluga, popis mogućnosti je beskrajan. Na sreću, većina tih mogućnosti ne odgovara onome što želimo postići. Ovo poglavlje nije namijenjeno ljudima koji žele upravljati svojim tvrtkama, već onima koji žele posjedovati tvrtke i uopće ne trošiti vrijeme na njih. Kad god spomenem ovaj poslovni koncept, reakcija je manje-više uvijek ista: ha?! Ljudi ne mogu verovati da većina megauspješnih kompanija na svetu ne proizvodi i ne dostavlja vlastite proizvode, ne odgovara na vlastite telefone, niti opslužuje svoje kupce. Postoje stotine kompanija koje to rade za razne naručitelje, pružajući infrastrukturu koju može iznajmiti svatko tko zna gde da ih pronađe. Mislite li da Microsoft proizvodi Xbox 360, ili da Kodak dizajnira i distribuira svoje digitalne kamere? Razmislite još jednom. Flextronics, singapurska inženjerska tvrtka s tvornicama u 30 zemalja i godišnjim prometom od 15,3 milijardi dolara, radi to umesto Microsofta i Kodaka. Većina popularnih brandova brdskih bicikala u Sjedinjenim Državama proizvodi se u tri—četiri tvornice u Kini. U desecima pozivnih AUTOPILOT ZA PRIHODE I 187 centara radnici stišću jedan gumb kako bi odgovarali na pozive upućene tvrtkama kao Što su JC Penney, drugi kako bi se javili u ime tvrtki poput Dell Computersa, a treći kako bi odgovorili na pozive upućene Novim bogatašima kao što sam ja. Sve je to prekrasno transparentno i jeftino. Međutim, prije no što kreiramo ovakvu virtualnu arhitekturu, potreban nam je proizvod koji možemo prodavati. Ako posjedujete uslužni biznis, ovo poglavlje pomoći će vam da stručnost pretvorite u konkretnu robu koju možete dostaviti kako biste izbegli ograničenja modela zasnovanog na radnim satima. Ako počinjete od nule, zasad ignorirajte uslužne biznise, jer trajni kontakti s klijentima otežavaju odsustvo.33 Kako bismo dodatno suzili područje, testiranje našeg ciljanog proizvoda ne smije koštati više od 500 dolara, taj proizvod mora biti podložan automatizaciji u roku od četiri tedna-a kad konačno bude gotov, ne smije zahtijevati više od jednog dana upravljanja nedeljno . Može li se biznis iskoristiti kako bi se promijenio svet, kao što to čine Body Shop ili Patagonia34? Može, no to nije naš cilj. Može li se biznis iskoristiti kako bi se na njemu zaradilo preko ponude dionica na burzi, ili kroz prodaju? Može, no ni to nije naš cilj. 33 Postoji nekoliko ograničenih iznimaka, kao Što su internetske stranice s online članstvom koje ne zahtijevaju generiranje sadržaja. Međutim, općenito govoreći, proizvodima je potrebno puno manje održavanja, i njima ćete brže doći do svog ciljnog mesečnog dohotka. 34 Tvrtke koje naglašavaju društvenu odgovornost; prva se bavi kozmetikom, a druga odećom. (Nap. prev.) 188

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Naš cilj je jednostavan: trebamo stvoriti automatizirano sredstvo za generiranje novca, bez utroška vremena. To je to.35 To sredstvo nastojat ću zvati „muza“ kad god je to moguće, kako bih naglasio razliku u odnosu na dvosmisleni pojam „biznisa“, koji se može odnositi i na štand s limunadom i na jednu od 10 najjačih naftnih korporacija s Fortu-neova popisa - naš cilj je precizniji, te stoga zahtijeva precizniju oznaku. Prvo se, dakle, pozabavimo najhitnijim elementima: novčanim tokom i vremenom. Uz te dvije valute moguće je i sve ostalo. Bez njih nije moguće ništa.

Zašto treba početi od krajnjeg cilja: priča upozorenja Šarah je uzbuđena. Prije dve nedelje njezina linija majica za golfere s duhovitim otisnutim porukama predstavljena je na webu, a u prosjeku dnevno prodaje 5 majica po cijeni od 15 dolara. Trošak po majici je 5 dolara, tako da zarađuje 50 dolara (minus 3 posto naknade za plaćanje kreditnim karticama) svaka dvadeset i četiri sata, a dostavu i popratne troškove snose kupci. Uskoro bi trebala pokriti troškove svoje početne narudžbe od 300 majica (uključujući otiskivanje i s tim povezane troškove) - no želi zaraditi više. 35 Muze će vam donijeti vrijeme i financijsku slobodu da ispunite svoje snove u rekordnom vremenu, nakon čega možete (a mnogi to i rade) pokrenuti dodatne tvrtke kako biste promijenili svet ili nešto prodavali. autopilot za prihode i

189

To je zgodan obrat sudbine, imajući na umu kako je prošao njezin prvi proizvod. Potrošila je 12.000 dolara na razvoj, patentiranje i proizvodnju tehnološki sofisticiranih kolica za mlade mame (ona osobno nije nikad bila mama), da bi na kraju otkrila kako to nikoga ne zanima. Majice su se, nasuprot tome, čak prodavale, no prodaja se počela usporavati. činilo se da je dosegla plafon prodaje preko interneta, jer su njezini neupućeni ali financijski dobrostojeći konkurenti počeli previše trošiti na oglašavanje, pa su se troškovi digli do neba. Onda joj je nešto palo na pamet - maloprodaja! Šarah je pristupila Billu, menadžeru lokalne prodavaonice opreme za golf, koji je odmah izrazio interes da uključi njezine majice u svoj asortiman. Bila je oduševljena. Bili je zatražio uobičajeni minimalni 40-postorni rabat za veleprodajnu narudžbu. To znači da se njezina prodajna cijena sada s 14 dolara spustila na 9 dolara, a profit je pao s 10 na 4 dolara. Šarah je ipak odlučila pokušati, a to je učinila i u tri druge prodavaonice u obližnjim gradićima. Majice su se polako počele prodavati, no Šarah uskoro otkriva da joj ionako mali profit obezvređuje dodatno vrijeme koje troši na obradu računa i narasle administrativne zadatke. Odlučila je obratiti se distributeru robe drugih kompanija36 kako bi si olakšala život, kompaniji koja deluje kao otpremničko skladište i prodaje proizvode raznih proizvođača trgovinama opreme za golf širom zemlje. Veletrgovac je zainteresiran i traži uobičajenu cijenu - 70 posto rabata na 36 Njih također zovu i „veletrgovrima“. 190

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

maloprodajnu cijenu, odnosno 4,50 dolara - što bi značilo da Šarah može dobiti 50 centi po majici. Odbila je. Da stvari budu gore, četiri lokalne trgovine u međusobnom su natecanju već počele snižavati cijenu njezinih majica i time srozavati vlastite marže. Dve nedelje kasnije više nije bilo narudžbi. Šarah je odustala od maloprodaje i demoralizirana se vratila svojoj web stranici. Online prodaja pala je gotovo na nulu zbog nove konkurencije. Nije pokrila izvorno ulaganje, a još je uvijek imala 50 majica u garaži. To nije dobro. Sve se to moglo spriječiti odgovarajućim testiranjem i planiranjem. Ed Byrd, zvani „gospodin Kreatin“, nije poput Šarah. Ne ulaže u poslove naslijepo, nadajući se najboljem. Njegova kompanija iz San Francisca, MRI, držala je prvo mesto na top listi prodaje dodataka

prehrani za sportaše u Sjedinjenim Državama od 2002. do 2005. godine, zahvaljujući proizvodu NO2. Taj je proizvod je još uvijek pri vrhu prodaje, unatoč desecima imitatora. Edu je to uspjelo zahvaljujući pametnom testiranju, pametnom pozicioniranju i briljantnoj distribuciji. Prije proizvodnje NO2, MRI je prvo na tržištu ponudio jeftinu knjigu u vezi s proizvodom, pomoću oglasa na četvrt stranice u raznim časopisima posvećenima zdravlju muškaraca. Kad se potražnja za takvim proizvodom potvrdila kroz brdo narudžbi za knjigu, NO2 je izbačen na tržište po bezobraznoj cijeni od 79,95 dolara i pozicioniran kao vrhunski proizvod na tržištu, a prodavan je isključivo kroz prodaAUTOPILOT ZA PRIHODE I 191 vaonice lanca GNC širom zemlje. Nitko drugi nije ga smio prodavati. Kakvog smisla ima da neka tvrtka odbija poslovne partnere od sebe? Nekoliko je dobrih razloga za to. Prvo, što je više konkurentskih preprodavača u igri, to će brže vaš proizvod izumrijeti. To je bila jedna od grešaka što ih je počinila Šarah. Stvar funkcionira ovako: preprodavač A prodaje proizvod po vašoj preporučenoj cijeni iz oglasa (50 dolara), zatim preprodavač B počinje prodavati taj proizvod za 45 dolara kako bi konkurirao prodavaču A, a onda prodavač C krene prodavati za 40 dolara da bi konkurirao prodavačima A i B. U tren oka, više nitko ne profitira od prodaje vašeg proizvoda, a narudžbe prestaju. Kupci su se u međuvremenu naviknuli na niže cijene, i proces postaje nepovratan. Proizvod je mrtav, a vi morate stvoriti novi. Upravo je to razlog zašto toliko puno kompanija osjeća pritisak da izbacuju nove proizvode na tržište svaki mesec. To je prava muka. Ja sam šest godina imao jedan jedini dodatak prehrani na tržištu, BrainQUICKEN® (koji se na tržištu prodavao i kao BodyQUICK®), a održao sam dosljednu graničnu dobit na način da sam ograničio veleprodajnu distribuciju, naročito preko interneta, na maksimalno dva najbolja preprodavača koji su mogli preuzimati ozbiljnu količinu robe i koji su se složili s tim da održavaju minimalnu oglasnu cijenu.37 U 37 Ilegalno je kontrolirati za koliko novca netko prodaje vaš proizvod, no možete nadzirati cijenu koju navode pri oglašavanju. To se radi na način da u Opće uvete svog ugovora (General Terms and Conditions, GTC), koji se automatski prihvaćaju slanjem svake veleprodajne pisane narudžbe, uključite politiku minimalne oglasne cijene (Minimum Advertised Pricing, MAP). Primeri GTC-a i drugi obrasci dostupni su na www.fourhourweek.com. 192

treći KORAK: AUTOMATIZACIJA

protivnom, nelojalni diskonteri na eBayu i neovisne obiteljske trgovine odvest će vas u bankrot. Drugo, ako nudite nekome ekskluzivnost, što većina proizvođača nastoji izbjeći, to može ići u vašu korist. Budući da jednoj kompaniji nudite 100% distribucije, pregovaranjem je moguće postići bolju zaradu po proizvodu (nudeći manje popusta na maloprodajnu cijenu), bolju marketinšku podršku u trgovini, brže plaćanje i slične povlastice. Od presudne je važnosti da odlučite kako ćete prodavati i distribuirati svoj proizvod prije no što se posvetite njegovu razvoju. Sto je više posrednika uključeno, to veće moraju biti marže kako biste osigurali profitabilnost za sve karike u lancu. Ed Byrd je to shvatio, i pruža pravi primer kako odabir pristupa koji je suprotan onome što radi većina može smanjiti rizik i poboljšati dobit. Odabir metode distribucije prije razvoja proizvoda predstavlja samo jedan primer.

Kad ne putuje, ili kad nije u uredu sa svojim malim, motiviranim osobljem i dva australska ovčara, Ed se u svome Lamborghiniju vozi po kalifornijskoj obali. Taj rezultat nije slučajan. Njegove metode stvaranja proizvoda - i metode Novih bogataša općenito - moguće je oponašati. Evo kako to možete učiniti koristeći najmanji mogući broj koraka. autopilot za prihode. i 193 Prvi korak: odaberite pristupačnu i dostupnu tržišnu nišu Kad sam bila mlada... nisam željela da me svrstaju u određenu glumačku kategoriju. Danas mi se čini da svi žele da ih nekamo svrstaju. To onda postane čovekova niša. JOAN CHEN (glumica, Posljednji car, Twin Peaks) Vrlo je teško stvoriti potražnju. Zadovoljiti je - to je već puno lakše. Nemojte prvo stvoriti proizvod a tek onda tražiti nekoga kome biste ga mogli prodati. Pronađite tržište -definirajte svoje klijente - a zatim otkrijte ili razvijte proizvod za njih. Ja sam bio i student i sportaš, tako da sam razvijao proizvode za ta tržišta, fokusirajući se gde god je to bilo moguće na mušku klijentelu. Audio knjiga koju sam stvorio za školske psihologe propala je jer nikad osobno nisam bio školski psiholog. Kasnije sam razvio seminar o brzom čitanju, nakon što sam shvatio da su mi studenti posve dostupni kao publika, a posao je uspio jer sam - kao student s iskustvom -razumio studentske potrebe i navike trošenja. Budite član svog ciljanog tržišta i nemojte nagađati što drugima treba, odnosno što će biti spremni kupiti. Počnite na malo, razmišljajte na veliko Neke ljude zanima samo neobuzdana zabava s patuljcima. ' DANNY BLACK - suvlasnik tvrtke Shortdwarf.com38 (visok 127 cm) Danny Black iznajmljuje patuljke za zabavu za 149 dolara po satu. Kakva je tek to tržišna niša! 38 Wall Street Journal, 18.7.2005. (http://www.technologyinvestor.com/login/2004/ Jull805.php) 194

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

često se kaže: ako je svatko vaš klijent, onda nitko nije vaš klijent. Ako počnete s poslovnim pothvatom na način da odlučite prodavati svoj proizvod ljubiteljima pasa ili mačaka, razmislite malo. Na tako velikom tržištu skupo je oglašavati, tvrtka se mora natecati s previše proizvoda i previše informacija. Međutim, ako se odlučite na dresuru njemačkih ovčara, ili za restauriranje Fordovih oldtimera, tržište i konkurencija se sužavaju, čime postaje jeftinije doći do kupaca i lakše je naplaćivati visoke cijene. BrainQUICKEN izvorno je bio smišljen za studente, no pokazalo se kako je to tržište previše raštrkano i teško ga je pokriti. Na temelju pozitivnih povratnih informacija od studenata koji su ujedno sportaši, redizajnirao sam proizvod kao BodyQUICK i probno ga počeo oglašavati u časopisima koji se obraćaju izravno ljubiteljima borilačkih sportova i dizačima utega. To su izuzetno malena tržišta u usporedbi s golemim studentskim tržištem, no nisu zanemariva. Niski medijski troškovi i manjak konkurencije omogućili su mi da postanem dominantan igrač pomoću prvog „neuronskog akceleratora“39 u tim nišama. Profitabilnije je biti velika riba u maloj bari nego mala, nedefinirana riba u velikoj bari. Kako da čovek zna je li poslovni projekt dovoljno dobar da osigura ciljni mesečni dohodak? Za detaljni primer iz stvarnog života o tome kako sam odredio veličinu tržišta za jedan novi proizvod, pogledajte sadržaj pod naslovom „Muse Math“ na internetskoj stranici koja prati ovu knjigu.

Kako biste otkrili profitabilne niše, postavite si ova pitanja: 39 To je bila nova kategorija proizvoda koju sam stvorio i smislio da eliminiram i preduhitrim konkurenciju. Nastojte biti najveći, najbolji ili prvi u preciznoj kategoriji. Meni je najdraže biti prvi. AUTOPILOT ZA PRIHODE I 195 1. Kojim socijalnim, gospodarskim i strukovnim skupinama pripadate, odnosno kojima ste pripadali? Koje skupine su vam bliske? Nije bitno radi li se o zubarima, inženjerima, alpinistima, rekreativnim biciklistima, zaljubljenicima u obnavljanje starih automobila, plesačima, ili nekoj drugoj grupi. Kreativno analizirajte svoj životopis, radno iskustvo, telesne navike i hobije, te napravite popis svih tih grupa, iz prošlosti i sadašnjosti, s kojima se možete poistovetiti. Pogledajte proizvode i knjige koje imate, uključujući materijale na koje ste internetski ili poštanski pretplaćeni, te si postavite pitanje: „Koje grupe ljudi kupuju takve stvari?“ Koje časopise, inter-netske stranice i biltene redovito čitate? 2. Koje od tih grupa imaju vlastite časopise? Posjetite veliku knjižaru, poput knjižare Barnes and Noble, te proučite policu s časopisima tragajući za manjim, specijaliziranim časopisima, kako biste proučili dodatne niše. Postoje doslovce tisuće časopisa koji su specijalizirani za pojedine profesije, interese, hobije, možete birati medu njima. Koristite Writer's Market da biste otkrili zanimljive časopise koji se ne prodaju po knjižarama. Grupe iz prethodnog pitanja suzite na one do kojih se može doprijeti pomoću jednog ili dva časopisa. Nije nužno da te grupe imaju puno novca (kao na primer golferi) - bitno je jedino da troše novac na određene proizvode (amaterski sportaši, ribiči, itd.). Nazovite te časopise, razgovarajte s direktorima oglašavanja, recite im kako razmatrate mogućnost da oglašavate kod njih: zamolite ih da vam e-mailom pošalju trenutno važeći oglasni cjenik te da prilože broj čitatelja i primerke izdanja iz arhive. Pretražite te starije brojeve časopisa tragajući za oglašivačima koji uza196

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

stopce objavljuju oglase, a robu prodaju izravno kupcima preko telefonskih brojeva koji počinju s 800, odnosno preko web stranica - što je više stalnih oglašivača, i što su češći njihovi oglasi, to im je oglašavanje u časopisu profitabilnije... a bit će i vama. Drugi korak: mozgajte o proizvodima (nemojte investirati u njih) Genij je onaj tko ima superiornu sposobnost zapažanja. daberite dva tržišta koja najbolje poznajete, a imaju V—y vlastite časopise s oglasima preko pune stranice koji koštaju manje od 5.000 dolara. Ne bi smeli imati manje od 15.000 čitatelja. Ovo je zabavni dio priče. Sad krećemo na mozganje, odnosno počinjemo tražiti proizvode imajući u vidu ta dva tržišta. Cilj je da dođemo do dobro oblikovanih ideja o proizvodima, a da pritom ne potrošimo ništa; u trećem koraku razvit ćemo oglašavanje za te proizvode i pokusno proveriti reakciju potencijalnih kupaca, prije no što uložimo u proizvodnju. Nekoliko je kriterija pomoću kojih možemo osigurati da se krajnji proizvod uklopi u automatiziranu arhitekturu. JOHN RUSKIN (slavni engleski estetičar, kritičar i sociolog) AUTOPILOT ZA PRIHODE I 197

Glavna korist od proizvoda treba biti oblikovana u jednoj rečenici. Ljudima možete ići na živce često ćete čak više prodati budete li vrijeđali neke ljude - no oni vas nikad ne smiju krivo shvatiti. Glavnu korist od svog proizvoda trebate objasniti jednom rečenicom ili sloganom. Po čemu se taj proizvod razlikuje od drugih, i zašto bi kupac to trebao kupiti? Radi se o JEDNOJ rečenici ili sloganu, ljudi. Apple je to obavio sjajno kad su na tržište izbacili iPod. Umesto da koriste uobičajeni kompjuterski žargon s gigabajtima, pojasnom širinom i tome slično, naprosto su objavili: „1.000 pjesama u vašem džepu“. Gotova stvar. Neka vaš slogan bude jednostavan i dok ga ne osmislite na način da ne zbunjuje ljude, ne krećite u proizvodnju. Proizvod treba koštati kupca između 50 i 200 dolara Velika većina kompanija cijenama se grupira oko sredine ponude i tu vlada najjača konkurencija. Kratkovidno je orijentirati se na niske cijene, jer će se uvijek pojaviti netko spreman da žrtvuje još više profita i odvede i sebe i vas u stečaj. Osim percipirane vrednosti, postoje tri ključne koristi od stvaranja vrhunskog, uglednog imidža i toga da naplaćujete više nego konkurencija. i. Viša cijena znači da možete prodati manje jedinica - na taj način potrebno se baviti s manje klijenata - čime ćete lakše i brže pretvoriti snove u stvarnost. i. Više cijene privlače manje problematične kupce (bolje su kreditne sposobnosti, manje je žalbi/pitanja, manje 198

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

povrata robe, itd.). Ukratko, manje je glavobolje. To je STRAHOVITO važno. 3. Više cijene također stvaraju veću dobit. Osobno ciljam na to da prodajna cijena bude 8-10 puta veća od cijene koštanja, što znači da me proizvod koji prodajem po 100 dolara ne smije koštati više od 10-12,50 dolara.40 Da sam pri određivanju prodajne cijene BrainQUICKENA cijenu koštanja množio s 5, što se najčešće preporučuje u tom sektoru, bankrotirao bih u roku od 6 meseci zbog nepoštenog dobavljača i zakašnjelog oglašavanja. Stvar je spasila visoka stopa profita, a proizvod je u roku od 12 meseci počeo generirati do 80.000 dolara mesečno. Tu, međutim, postoje granice. Ako je cijena jednog proizvoda iznad određene razine, potencijalni kupci imaju potrebu razgovarati s nekim preko telefona prije no što im postane prihvatljivo kupiti proizvod. To je nespojivo s našim načelom održavanja niske razine informacija. Otkrio sam da cjenovni raspon između 50 i 200 dolara po jednoj prodaji jamči najveći profit uz najmanje problema sa službom za korisnike. Odredite visoku cijenu, a zatim je opravdajte. 40 Ako poput Douga odlučite preprodavan nečije skupe proizvode, naročito ako koristite dropshipping (način isporuke pri kojem trgovac na malo nema zalihu robe nego prosljeđuje narudžbu ili proizvođači ili trgovcu na veliko koji onda isporučuje robu direktno kupcu), rizik je niži, pa su isplative i manje razlike u cijeni. AUTOPILOT ZA PRIHODE I 199 Proizvodnja vašeg proizvoda ne smije trajati više od tri do četiri tedna. To je presudno da biste troškove održali na niskoj razini i da biste se prilagođavali potražnji bez nagomilavanja zaliha proizvoda. Ne bih trošio vrijeme ni na jedan proizvod čija proizvodnja traje dulje od tri do četiri tedna te vam preporučam da ciljate na razdoblje od tedan do dve nedelje između narudžbe i gotovog proizvoda spremnog za slanje.

Kako možete saznati koliko je vremena potrebno da bi se nešto proizvelo? Kontaktirajte ugovorne proizvođače koji su specijalizirani za vrstu proizvoda koje razmatrate: http://www.thomasnet.com/. Ako vam je potrebna informacija o nekom proizvođaču kojeg ne možete pronaći (npr. za sredstva za čišćenje zahodskih školjki), nazovite njemu srodnog proizvođača (npr. tvrtku koja proizvodi zahodske školjke). Ni dalje nemate sreće? Otiđite na Google i koristite sinonime za svoj proizvod u kombinaciji s riječima „organizacija“ i „grupacija“, kako biste kontaktirali tvrtke iz branše koja vas zanima. Njih možete upitati za informacije u vezi s ugovornim proizvođačima i nazivima njihovih specijaliziranih časopisa, koji često sadrže oglase ugovornih proizvođača i srodnih pružatelja usluga koji će vam kasnije trebati za virtualnu arhitekturu. Od ugovornih proizvođača zatražite informacije o njihovim cijenama kako biste mogli videti je li moguće postići odgovarajuću dobit. Izračunajte trošak proizvodnje po komadu proizvoda, ovisno o tome naručite li seriju od 100, 500, 1.000 ili 5.000 komada. 200

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Sve o vašem proizvodu treba biti dobro objašnjeno u kvalitetnom internetskom popisu često postavljanih pitanja. Evo gde sam se zbilja zeznuo kad sam krenuo s proizvodom BrainQUICKEN. Premda mi je proizvodnja dodataka prehrani omogućila život Novog bogataša, ne bih tu vrstu proizvoda nikome preporučio kao poslovni pothvat. Zašto ne? Zato što vam svaki kupac postavi 1000 pitanja: smijem li s vašim proizvodom jesti banane? Hoću li od toga ispuštati vetrove tijekom večere? I tako dalje, i tako dalje, dok se čoveku ne smuči. Odaberite proizvod koji u potpunosti možete objasniti pomoću kvalitetnog online popisa često postavljanih pitanja. Ako to ne učinite, bit će vam vrlo teško postići cilj da putujete po svetu i što češće zaboravljate na posao, osim ako ne želite potrošiti bogatstvo na osoblje u pozivnom centru. Sad kad su nam jasni ovi kriteriji, preostaje pitanje: „Kako da čovek dođe do kvalitetnog 'proizvoda-muze' koji zadovoljava kupce?“ Ponudi ćemo tri mogućnosti, od manje preporučljive do najbolje. Prva mogućnost: preprodajte proizvod Kupovanje postojećeg proizvoda u veleprodaji i preprodaja tog proizvoda najlakši je put, no ujedno i najmanje profitabilan. Najbrže ga je moguće pokrenuti, no najbrže može i propasti zbog cjenovne konkurencije drugih preprodavača. Profitabilni životni ciklus svakog proizvoda je kratak, ukoliko ekskluzivnim sporazumom ne spriječite druge da ga prodaju. Preprodaja je, međutim, sjajna opcija za sekundarne AUTOPILOT ZA PRIHODE I 201 „back-end“41 proizvode koji se mogu naknadno prodati postojećim kupcima, ili istovremeno prodati42 novim kupcima preko interneta ili telefonski. Za kupnju po veleprodajnim cijenama, koristite ove korake: 1. Kontaktirajte proizvođača i zatražite „veleprodajni cjenik“ (načelno 40% manje cijene od maloprodajnih), kao i uvete. 2. Ako vam treba poslovni identifikacijski broj u porezne svrhe, isprintajte odgovarajuće obrasce s internetskih stranica državne uprave u svojoj državi i otvorite d.o.o. (čemu ja dajem prednost) ili sličnu zaštitnu poslovnu strukturu za 100-200 dolara. NEMOJTE kupovati proizvod dok ne dovršite treći korak u idućem poglavlju. U ovom trenutku dovoljno je utvrditi profitnu maržu i imati pri ruci fotografije proizvoda i prodajnu

literaturu. To je preprodaja. Nema se tu bogzna što dodati. 41 Tzv. back-end proizvodi su proizvodi koji se prodaju kupcima nakon obavljene prodaje primarnog proizvoda. Maske za iPod i GPS sistemi za automobile predstavljaju dva primera. Takvi proizvodi mogu imati niže marže, jer nema oglašavačkog troška kojim bi trebalo privlačiti kupca. 42 Tzv. „cross-selling“ je prodaja srodnog proizvoda kupcu nakon što je obavljena prodaja primarnog proizvoda dok je kupac još na telefonskoj liniji ili dok puni online potrošačku košaricu,. Za sveobuhvatni rječnik posvećen marketingu i direktnom odzivu (direct response, DR), posjetite www.fourhourweek.com. 202

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Druga mogućnost: licencirajte proizvod Ne koristim samo mudrost koju imam, već svu mudrost koju mogu preuzeti od drugih. WOODROW VVILSON Neki najpoznatiji svetski brandovi i proizvodi preuzeti su od nekoga, ili odnekud. Osnova energetskog napitka Red Buli poteče iz jednog tajlandskog tonika, a Štrumpfovi su nam došli iz Belgije. Pokemon je stigao iz zemlje Honde. Bend KISS zaradio je milijune na prodaji ploča i koncertima, no pravi profit ležao je u licenciranju - ustupanju prava drugima da proizvode stotine proizvoda s njihovim imenom i likom u zamenu za postotak od prodaje. Dvije su strane uključene u sporazum o licenciranju, a pripadnik Novih bogataša može biti bilo koja od te dvije strane. Prvo, postoji izumitelj proizvoda43, odnosno „davatelj licence“, koji može drugima prodati pravo na proizvodnju, korištenje ili prodaju svog proizvoda, obično za 3-10 posto veleprodajne cijene (najčešće oko 40 posto maloprodajne) po jedinici proizvoda. Izmisliš nešto, pustiš drugoga da obavi ostalo, i skupljaš novac na računu. To nije loš model. Druga strana ove jednadžbe je osoba zainteresirana za proizvodnju i prodaju izumiteljeva proizvoda u zamenu za 90-97 posto profita: korisnik licence. To je zanimljivije, kako meni tako i većini Novih bogataša. Licenciranje je, međutim, pregovarački intenzivno za obje strane, i predstavlja znanost za sebe. Presudno je kreativno 43 Odnosno vlasnik autorskog prava ili robnog žiga. AUTOPILOT ZA PRIHODE I 203 pregovarati o ugovoru, a većina čitatelja kojima je to prvi proizvod naići će pritom na probleme. Ako vas zanimaju studije slučaja iz stvarnog sveta iz perspektive obje ugovorne strane - u rasponu od igračke Teddy Ruxpin do programa telovežbe Tae-Bo, uz pune verzije ugovora sa stvarnim dolarskim iznosima - možete posjetiti www.fourhourwork-week.com. Tamo ćete pronaći sve, od pitanja kako prodati izume bez prototipova ili patenata, pa do toga kako osigurati prava na proizvod kao nepoznati početnik. Ekonomski aspekti su fascinantni, a profiti mogu biti izvanredni. U međuvremenu ćemo se fokusirati na najmanje kompliciranu i najprofitabilniju mogućnost, dostupnu većini ljudi: kreiranje proizvoda. Treća mogućnost: kreirajte proizvod Stvaranje je bolji način samoizražavanja od posjedovanja, jer kroz stvaranje, a ne posjedovanje, otkrivamo život. VIDA D. SCUDDER, američka spisateljica i društvena aktivistica Stvaranje proizvoda nije preterano komplicirano. „Stvaranje“ zvuči zahtevnije nego što doista

jest. Ako je riječ o ideji za stvaranje nekog opipljivog proizvoda - o nekakvom izumu - moguće je unajmiti strojarske inženjere ili industrijske dizajnere na www.elance.com kako biste razvili prototip na temelju vlastitog opisa funkcija i dimenzija, koji onda možete odnijeti ugovornom proizvođaču. Ako pronađete neki generički proizvod ili proizvod iz zaliha koji ugovorni proizvođač već proizvodi, a imate ideju kako bi se taj proizvod mogao obogatiti nekom novom svrhom, ili pozicio204

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

nirati prema posebnom tržištu, zadatak će vam biti još lakši: dovoljno je da ugovorni proizvođač pripremi proizvod za vas, nalijepi posebno dizajniranu naljepnicu, i eto ga - novi proizvod je tu. To se često naziva „privatnom markom“. Jeste li ikad videli ured nekog kiropraktičara s vlastitom linijom vitaminskih proizvoda, ili brand Kirkland® u trgovačkom lancu Costco? To vam je primer privatne marke na delu. Već smo rekli da ćemo reakciju tržišta proveriti prije početka proizvodnje, no ukoliko provera bude uspješna, proizvodnja predstavlja sljedeći korak. To znači da moramo imati na umu trošak pokretanja projekta, troškove po jedinici proizvoda i minimalnu potrebnu narudžbu. Inovativne naprave i uređaji su sjajna stvar, no često zahtijevaju posebne alate, što u startu povećava proizvodne troškove do prevelike razine da bi ispunili naše kriterije. No ostavimo mehaničke uređaje po strani, i zaboravimo na zavarivanje i inženjerske zahvate. Postoji jedna klasa proizvoda koja ispunjava sve naše kriterije, zahtijeva proizvodno razdoblje kraće od jednog tedna za manje količine, a često omogućuje ne samo 8-10 puta veću prodajnu cijenu od cijene koštanja, nego ponekad i 20-50 puta veću cijenu. Ne, ne govorim o heroinu ili ropskom radu. Za to je potrebno previše podmićivanja i interakcije s ljudima. Govorim o informacijama. Informacijski proizvodi iziskuju niske troškove, brzo ih se može proizvesti, a konkurentima bi oduzelo previše vremena da ih pokušaju kopirati. Uzmite u obzir da najpopularniji neinformacijski proizvodi što se prodaju preko televizijskih reklamnih emisija - bilo da se radi o opremi za vežbanje ili o AUTOPILOT ZA PRIHODE I 205 dodacima prehrani - imaju koristan životni ciklus od dva do četiri meseca prije no što imitatori preplave tržište. Sest sam meseci studirao ekonomiju u Pekingu i izravno svedočio kako se najnoviji modeli tenisica Nike ili palica za golf marke Callaway mogu kopirati i pojaviti na eBayu u roku od tedan dana od premijere tih proizvoda na policama u Sjedinjenim Državama. Ne preterujem, i ne govorim o kopijama koje nastoje oponašati izvorne proizvode - nego o potpuno vernim kopijama za 1/20 cijene. Informacije, s druge strane, traže previše vremena s gledišta svakog stručnjaka za krađu, te se takvi stručnjaci okreću drugim proizvodima čije je replike lakše izraditi. Lakše je zaobići patentna prava nego preoblikovati čitav program nekog autorski zaštićenog obrazovnog tečaja kako bi se izbeglo kršenje autorskih prava. Tri najuspješnija televizijska proizvoda svih vremena - proizvoda koji su odreda proveli više od 300 tedana na listama najuspješnijih 10 proizvoda u prodaji kroz televizijske reklamne programe - odražavaju konkurentsku i profitnu prednost informacijskih proizvoda. Izbegnite predujam (Carlton Sheets) Kako se rešiti teskobe i depresije (Lucinda Bassett) Osobna moć (Tony Robbins)44

Iz razgovora s vlasnicima prava na jedan od gore navedenih proizvoda znam da su 2002. godine imali prihod veći od 65 milijuna dolara. Infrastruktura im se sastojala od manje 44 U izvorniku redom: No Down Payment, Attacking Anxiety and Depression, Personal Power (Nap. prev.) 206

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

od 25 zaposlenih operatera, a ostatak infrastrukture, od kupnje medijskih prava do otpremništva, pokrili su kroz outsourcing. Godišnji prihod po zaposleniku iznosi preko 2,7 milijuna dolara. Upravo neverojatno. Na drugom kraju tržišnog spektra, poznajem jednog čoveka koji je za male novce, manje od 200 dolara, napravio DVD na temu „uradi sam“, namijenjen vlasnicima skladišnih prostora koji žele ugraditi sigurnosne sisteme. Teško je pronaći manju nišu od te. Godine 2001., prodajući DVD-ove čija izrada košta 2 dolara po 95 dolara kroz specijalizirane časopise, zaradio je nekoliko stotina tisuća dolara, bez ijednog zaposlenika. xA.Prije svega, u kontekstu prodaje proizvoda, biti „stručnjak“ znači da o nekoj konkretnoj temi znate više od kupca. To je sve. Nije nužno biti najbolji - dovoljno je da budete bolji od male ciljne skupine svojih potencijalnih klijenata. Pretpostavimo da vas ostvarenje nekog trenutnog sna - primerice, sudelovanja u 1.150 milja dugoj utrci psećih zaprega Iditarod na Aljasci - košta 5.000 dolara. Ako postoji 15.000 čitatelja, a u stanju ste makar njih 50 (0,003%) uveriti u svoju superiornu stručnost u veštini X, kao i u to da vrijedi potrošiti 100 dolara na program koji ih može naučiti toj veštini, to vam je 5.000 dolara. Možete potražiti haskije. Tih 50 klijenata ja nazivam „minimalnom bazom klijenata“ - radi se o minimalnom broju Ali, ja nisam stručnjak! ko niste stručnjak, što vas briga. AUTOPILOT ZA PRIHODE l 207 klijenata koje morate uveriti u svoju stručnost da biste određeni san pretočili u stvarnost. Drugo, status stručnjaka možete si osigurati u manje od četiri tedna, ukoliko shvatite osnovne indikatore verodostojnosti i ukoliko vam je jasno što ljudi po definiciji poistovećuju s dokazom superiornog znanja. Pogledajte okvir da biste naučili kako to ide. Pitanje u kolikoj će vam meri trebati stručni status također ovisi o tome kako dolazite do svog sadržaja. Tri su glavne mogućnosti: 1. Sadržaj možete stvoriti sami, često na način da parafrazirate i kombinirate sadržaje iz nekoliko knjiga o istoj temi. Možete upotrijebiti sadržaj koji se nalazi u javnoj domeni i nije podložan zaštiti autorskih prava te mu oblikovati novu svrhu. Takav sadržaj uključuje vladine dokumente i materijale koji su stariji od suvremenog zakonodavstva o autorskim pravima. 2. Do sadržaja možete doći putem licence, ili možete dati naknadu nekom stručnjaku koji će vam pomoći da ga stvorite. Naknada može biti jednokratna i plaćena unaprijed, ili može biti zasnovana na tantijemima (u iznosu od 5-10% neto prihoda, primerice). Ako odaberete prvu ili drugu mogućnost, potreban vam je status stručnjaka na ograničenom tržištu. Pretpostavimo da ste agent za nekretnine i zaključili ste da većina agenata, poput vas, želi jednostavne, no kvalitetne internetske stranice kako bi promovirali sebe i svoj biznis. 208

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Ako pročitate i shvatite tri bestselera o oblikovanju web stranica, znat ćete više o toj temi od 80

posto čitatelja časopisa koji se obraća agentima za nekretnine. Ukoliko možete sažeti taj sadržaj i oblikovati preporuke koje konkretno obraduju potrebe tržišta nekretnina, nije nimalo nerealno očekivati da će između 0,5% i 1,5% čitatelja pozitivno odgovoriti na vaš oglas objavljen u časopisu. Koristite sljedeća pitanja kako biste analizirali potencijalne informacijske proizvode ili proizvode u stilu „uradi sam“ koji se mogu prodati na vašem tržištu, koristeći vlastitu ili posuđenu stručnost. Ciljajte na kombinaciju formata koji će omogućiti određivanje cijene u rasponu od 50 do 200 dolara, poput kombinacije dva CD-a (u trajanju 30-90 minuta po CD-u), transkripta CD-ova od 40 stranica i vodiča za upotrebu od 10 stranica. 1. Kako biste mogli neku općenitu veštinu prilagoditi tržištu - ja to zovem „usmeravanje na nišu“ ili dodati nešto novo onome što se već uspješno prodaje u vašim ciljnim časopisima? Razmišljajte fokusirano, idite u dubinu, umesto u širinu. 2. Koje vas veštine toliko zanimaju da biste i vi - i drugi na vašem tržištu - platili da ih naučite? Postanite stručnjak u tom području, a zatim stvorite proizvod pomoću kojeg možete podučavati druge. Ako vam je potrebna pomoć, ili želite ubrzati proces, razmotrite pitanje koje slijedi: 3. Koje biste stručnjake mogli intervjuirati i snimiti njihova razmišljanja na atidio CD koji ima tržišnog potencijala? Ti ljudi ne moraju biti najbolji, dovoljno je da budu bolji od drugih. Ponudite im digitalnu kopiju intervjua da rade s AUTOPILOT ZA PRIHODE I 209 njom što žele ili da je prodaju (to je često dovoljno) i/ili im ponudite mali honorar unaprijed, odnosno plaćanje tantijema. Koristite Skype.com i HotRecorder (više o tome i srodnim alatima u dijelu poglavlja koji se bavi korisnim resursima) kako biste snimili te razgovore izravno na svoj PC i poslali mp3 datoteku nekoj online službi za prijepise. 4. Imate li kakvu priču u stilu „od propasti do uspjeha“, koju bi se moglo pretvoriti u proizvod pomoću kojega bi drugi ljudi mogli naučiti kako da nešto naprave? Razmotrite probleme koje ste prevladali u prošlosti, kako osobnoj, tako i profesionalnoj. Postanite vrhunski stručnjak u 4 tedna V javnošću slobodno kritizira. Prije svega, postoji razlika između toga da vas smatraju stručnjakom i toga da budete stručnjak. U poslovnom kontekstu, ono prvo prodaje proizvod, a potonje znači da ćete imati dobre proizvode i minimum reklamacija kod svoje „minimalne korisničke baze“. Moguće je, recimo, da znate sve stoje moguće znati o nekoj temi-medicini, na primer-no, ako uz svoje ime nemate oznaku dr, malo će vas ljudi slušati. Taj „dr“ je nešto što ja zovem „indikator verodostojnosti“. Takozvani „stručnjak“ s najviše indikatora verodostojnosti ujedno je čovek koji će prodati najviše proizvoda, a ne onaj s najviše znanja o nekoj temi. Kako, dakle, u najkraćem mogućem vremenu možemo doći do indikatora verodostojnosti? Jednoj je mojoj prijateljici trebalo samo tri tedna da postane „vrhunski autoritet za međuljudske odnose“ te je, kako izvešćuju da uništimo kult stručnjaka. Neka me svet odnosa s 210

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Glamour i drugi nacionalni mediji, savetovala direktore kompanija s popisa Fortune 500 o tome kako u jedan jedini dan poboljšati kvalitetu međuljudskih odnosa u organizaciji. Kako joj je to uspjelo?

Slijedila je nekoliko jednostavnih koraka kako bi pokrenula lavinu verodostojnosti. Evo kako vi možete učiniti to isto. 1. Učlanite se u dvije-tri srodne strukovne organizacije čiji nazivi zvuče jako službeno. U njezinu slučaju radilo se o Udruženju za rešavanje sukoba {www.acrnet.org) i Međunarodnoj zakladi za rodno obrazovanje (www.ifge.org). To možete u pet minuta obaviti preko interneta pomoću kreditne kartice. 2. Pročitajte tri bestselera o temi kojom se bavite (pretražite arhivu popisa uspješnica New York Timesa na internetu) i napravite po stranicu sažetka za svaku knjigu. 3. Održite jedan besplatan seminar u trajanju od jednog do tri sata na najbližem uglednom sveučilištu, koristeći postere da biste reklamirali seminar. Učinite zatim to isto u podružnicama dvije renomirane velike tvrtke (AT&T, IBM i slično) na istom području. Kompaniji kažite da ste održali seminare na sveučilištu X ili fakultetu Y, a ujedno ste član udruženja spomenutih pod točkom 1. Naglasite da im seminare nudite besplatno kako biste stekli dodatno govorničko iskustvo izvan akademskog sveta i da ne nameravate reklamirati proizvode ni usluge. Snimite te seminare za moguće kasnije korištenje u sklopu proizvoda koji ćete ponuditi na CD-u/DVD-u. 4. Dodatna mogućnost: ponudite stručnim časopisima da na pišete članak ili nekoliko članaka u vezi sa svojom temom, navodeći u svrhu verodostojnosti što ste sve postigli u koracima 1 i 3. Ako odbiju, ponudite da ćete intervjuirati renomiranog stručnjaka i napisati članak - i na taj način vaše će se ime naći na popisu suradnika. 5. Učlanite se u ProfNet, servis koji koriste novinari kako bi pronašli stručnjake koje mogu citirati u člancima. Odnosi s javnošću jednostavna su stvar čim prestanete vikati i počnete slušati. Koristite korake 1, 3 i 4 kako biste pokazali verodostojnost, a AUTOPILOT ZA PRIHODE I

211

online istraživanja kako biste odgovarali na novinarske upite. Ako to napravite kako spada, naći ćete se u medijima u rasponu od malih lokalnih izdanja do New York Timesa i ABC Newsa. Nije teško postati priznati stručnjak, pa želim stoga ukloniti tu prepreku. Ne savetujem vam da se pretvarate da ste nešto što niste. To nikako ne bih htio! Riječ „stručnjak“ spada u nebulozni medijski žargon i toliko se preterano koristi da ju je postalo nemoguće definirati. U smislu modernih odnosa s javnošću, dokaz stručnosti se u većini slučajeva odnosi na članstvo u raznim udruženjima, popise klijenata, opis kvalifikacija i nazočnost u medijima, a ne na kvocijent inteligencije ili doktorate. Ako predstavite istinu u najboljem svetlu, pritom ništa ne izmišljajući, na pravom ste putu. Vidimo se na CNN-u. > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE U ovom praktičnom poglavlju pitanja i odgovori zapravo su jednostavni. U biti, radi se samo o jednom pitanju. To pitanje je sljedeće: „Jeste li pročitali ovo poglavlje i slijedili upute?“ Ako niste, učinite to! Umesto uobičajenog popisa pitanja i odgovora, na kraju ovog i iduća dva poglavlja navodimo niz resursa koje možete koristiti da biste poduzimali akcije na temelju koraka detaljno opisanih u tekstu. > IZAZOV KONFORMIZMU Pronađite mentora (3 dana) Svakodnevno nazovite barem jednu superzvijezdu koja je ujedno vaš potencijalni mentor, i to radite tri dana za redom.

212

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

E-mailove šaljite samo nakon što najprije pokušate dobiti dotičnoga telefonom. Preporučam vam da zovete prije 8:30 ujutro, ili nakon 18:00 popodne, kako biste smanjili mogućnost da naletite na tajnice i druge ljude koji vam priječe pristup. Neka vam na umu bude jedno pitanje koje želite postaviti, neko pitanje koje ste proučavali, a niste sami mogli odgovoriti na njega. Ciljajte na igrače iz „prve lige“ - glavne izvršne direktore, megauspješne poduzetnike, slavne autore, itd. - nemojte ciljati nisko, nadajući se da će vas tako biti manje strah. Ako je potrebno, koristite www.contactany- celebrity.com, a scenarij razgovora utemeljite na sljedećem primeru. Nepoznati sugovornik koji odgovara na telefon: Dobili ste tvrtku Acme Inc. [ili „ured mentora X“]. Vi: Dobar dan, ovde Tim Ferris. Trebao bih Johna Grishama, molim vas.45 Sugovornik: Mogu li pitati o čemu se radi? Vi: Naravno. Znam da ovo možda zvuči malo neobično,46 no ja sam pisac-debitant i upravo sam pročitao intervju s njim u njujorškom izdanju Time Outa47. Njegov sam fan već niz 45 Kad to kažete ležerno i samopouzdano, može vam se dogoditi da vas bez ikakvih dodatnih objašnjenja iznenađujuće često spoje sa željenom osobom. Ako kažete: „Želio bih razgovarati s gospodinom/gospođom X, molim vas“, time jasno dajete do znanja da dotičnu osobu ne poznajete. Ako želite povećati mogućnost razgovora, no ujedno riskirati da ispadnete budala ako razotkriju vaš blef, zatražite Željenog mentora samo po imenu, bez prezimena. 46 Ovakvu vrstu uvoda koristim svaki put kad imam neki čudan zahtev. Time omekšavam atmosferu, a slušatelj postaje dovoljno znatiželjan da sasluša ostatak, prije no što automatski izbaci: „ne“. 47 Time unaprijed odgovarate na pitanja koja im padaju na pamet, poput: „Tko ste vi i zašto u tom trenutku tražite dotičnu osobu?“ Sviđa mi se kad mogu igrati AUTOPILOT ZA PRIHODE I

213

godina48 i konačno sam smogao hrabrosti49 da ga nazovem za jedan konkretan savet. To ne bi zahtijevalo više od dvije minute njegova vremena. Postoji li ikakav način na koji mi možete pomoći da dođem do njega?50 Zbilja bih iznimno cijenio što god možete učiniti. Sugovornik: Hmmmm... Samo trenutak. Da vidim je li dostupan. [Dvije minute kasnije] Izvolite. Sretno. [Prespajanje na drugu liniju] John Grisham: Ovde John Grisham. Vi: Dobar dan, gospodine Grisham. Ja sam Tim Ferris. Znam da bi ovo moglo zvučati pomalo neobično, no ja sam pisac-debitant i vaš obožavatelj već niz godina. Upravo sam pročitao vaš intervju u njujorškom Time Outu i konačno sam smogao hrabrosti da vas nazovem. Već vas dugo želim priupitati za jedan konkretan savet, a to ne bi zahtijevalo više od dvije minute vašeg vremena. Smijem li?51 John Grisham: Uh... U redu. Krenite. Moram obaviti jedan poziv za pet minuta. ulogu „debitanta“ u nečemu, jer time mogu igrati na suosjećanje, a svež medijski materijal s intemeta koristim kao okidač za poziv.

48 Zovem ljude koji su mi poznati. Ako ne možete reći da ste nečiji dugogodišnji obožavatelj, recite sugovorniku da ste određen broj godina pratili njegovu karijeru ili poslovne pothvate. 49 Ne pretvarajte se da ste jaki. Jasno dajte do znanja da ste nervozni i time ćete ublažiti obrambene mehanizme sugovornika. Ja to često radim i kad nisam nervozan. 50 Ovde su presudne riječi koje koristite. Tražite od njih da vam „pomognu“ da nešto učinite. 51 Ovde samo preradite početni odlomak, nemojte se zaplitati u pričice - brzo pređite na stvar i zatražite dopuštenje da povučete okidač. 214

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Vi (na samom kraju pozivaj: Puno vam hvala što ste bili tako velikodušni i odvojili vrijeme za mene. Ako ponekad naletim na neko teško pitanje - kad kažem ponekad, mislim vrlo rijetko - postoji li ikakva mogućnost da vas kontaktiram e-mailom?52 > POMAGALA I TRIKOVI Procjenjivanje veličine tržišta > Writer's Market (www.writersmarket.com) Ovde ćete pronaći popis tisuća specijaliziranih i uskospecija-liziranih časopisa, uključujući podatke o tiraži i broju pretplatnika. Draže su mi tiskane verzije. > Standard Rate and Data Services (www.srds.com) Ovaj resurs možete koristiti za godišnje popise pretplatnika raznih časopisa i klijenata niza kompanija, koje možete unajmiti. Ako razmišljate o tome da snimite video-materijal o lovu na patke, najprije proverite veličinu popisa klijenata raznih proizvođača lovačkog oružja i tematskih časopisa. Možete koristiti tiskanu verziju u nekoj knjižnici, umesto da plaćate za pomalo zbunjujući online pristup. 52 Kraj razgovora uz otvaranje prostora za nastavak kontakta. Počnite s e-mailom i pustite da se mentorski odnos razvija od te točke nadalje. AUTOPILOT ZA PRIHODE I 215 Traganje za proizvođačem vašeg proizvoda, ili za proizvodima koje možete preprodavati > Popis proizvođača ThomasNet (www.thomasnet.com) (800-699-9812) To je baza podataka ugovornih proizvođača za svaki zamis-livi proizvod, od donjeg rublja i prehrambenih artikala, do dijelova za avione. > Dropship Source (www.dropshipsource.com) (877-637-6774) Ove stranice nude opširan vodič o tome kako pronaći proizvođače spremne da proizvod dostavljaju izravno vašim klijentima, čime možete izbjeći stvaranje zaliha. Ako to ne upali, naprosto od nekog konkurenta naručite proizvod koji želite preprodavati, te preko Googlea analizirajte adresu pošiljatelja. To će vas često dovesti do proizvođača, kojeg onda možete izravno kontaktirati. > www.ingrambook.com, www.techdata.com Ove dvije internetske stranice koristite za elektroniku, DVD-ove i knjige. > www.housewares.org, www.nationalhardwareshow.com (847-2924200) Za kućansku opremu, alate i talente u tom području (koji su spremni prezentirati Što znaju) razmotrite i mogućnost da posjetite lokalne ili državne sajmove.

> www.expoeast.com, expowest.com Ove stranice možete proučiti za namirnice i vitaminske proizvode. 216

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Traženje informacija iz javne domene kako biste smislili novu svrhu za postojeći proizvod Pobrinite se za to da razgovarate s odvetnikom specijaliziranim za prava intelektualnog vlasništva prije no što iskoristite sadržaj za koji vam se čini da nije zaštićen autorskim pravima. Ako netko modificira 20 posto takvih materijala (skraćivanjem i fusnotama, primerice), dotični taj „novi“ materijal može u cijelosti autorski zaštititi. Stoga bi korištenje takvog materijala bez dopuštenja predstavljalo kažnjivo kršenje autorskih prava. Detalji tu mogu prilično zbuniti. Početno istraživanje obavite sami, no pronađite nekog profesionalca koji će proveriti vaše rezultate, prije no što krenete dalje s razvojem proizvoda. > Projekt Gutenberg (www.gutenberg.org) Projekt Gutenberg je digitalna knjižnica s više od 15.000 književnih dela koja spadaju u javnu domenu. > LibriVox (www.librivox.org) LibriVox je kolekcija audio knjiga iz javne domene dostupnih za besplatan download. Snimanje telefonskih intervjua sa stručnjacima za CD proizvode > HotRecorder (www.hotrecorder.com) HotRecorder snima svaki odlazni i dolazni telefonski poziv koji obavljate korištenjem PC-a, a može se koristiti zajedno sa Skypeom (www.skype.com) i drugim programima. Licenciranje ideja drugima u zamenu za tantijeme > InventRight (www.inventright.com) (800-701-7993) Stephen Key, najuspješniji izumitelj kojeg sam ikad sreo, zaradio je milijune na tantijemima od kompanija kao što su DiAUTOPILOT ZA PRIHODE i

217

sney, Nestle i Coca Cola. Ne fokusira se na visoku tehnologiju, već se specijalizirao za oblikovanje jednostavnih proizvoda i poboljšavanje postojećih, a svoje ideje licencira (iznajmljuje) velikim korporacijama. Na pamet mu padne neka ideja, zatim registrira patent za manje od 200 dolara, nakon čega prepušta raznim kompanijama da rade za njega, dok on skuplja čekove. Ove stranice pružaju uvod u njegovu dokazano uspješnu metodu rada. Već samo njegove metode koje se koriste pri nenajavljenim telefonskim pozivima u svrhu prodaje (u mnogim državama telemarketing podliježe zakonskoj kontroli povezanoj s pravom potrošača na zaštitu privatnosti) su neprocjenjive. Topla preporuka. > Guthy-Renker Corporation (www.guthyrenker.com) (760-773-9022) GRC je prava neman u području reklamnih televizijskih emisija. Kroz prodaju zarađuje više od 1,3 milijarde dolara godišnje, pomoću megauspješnica kao što su Tony Robbins, Proac-tiv Solution i Winsor Pilates. Ne očekujte više od 2-4 posto tantijema ako vam uspije povezati se s njima, no iznosi su dovoljno golemi da se isplati proučiti mogućnosti. Da biste predstavili svoj proizvod, koristite internet. Traganje za patentima s neiskorištenim idejama koji se mogu pretvoriti u proizvode > Ured za patente i žigove Sjedinjenih Država (www.uspto.gov) (800-786-9199) > www.autm.net

Za tehnologije koje se razvijaju na sveučilištima a mogu se licencirati, pogledajte stavku „view ali listings“ u okviru teme „Technology Transfer Offices“. 218 >

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA www.uiausa.org/Resources/InventorGroups.htm

Ako tražite grupe i udruženja izumitelja, nazovite ih i pitajte imaju li članovi nešto što bi željeli licencirati. Kako postati stručnjak > PR Leads (www.prleads.com/discountpage) Svakodnevno možete primati informacije od novinara koji tragaju za stručnjacima koje mogu citirati i intervjuirati za medije, u rasponu od lokalnih medija do CNN-a i New York Timesa. Prestanite plivati uzvodno i počnite koristiti priče na kojima ljudi već rade. Spomenite moje ime i dobit ćete dva meseca članarine za cijenu jednog meseca. > ExpertClick (www.expertclick.com) Ovo je još jedna tajna stručnjaka za odnose s javnošću. Objavite stručni profil koji mediji mogu videti, koristite ažuriranu bazu podataka vrhunskih medijskih kontakata, pogledajte besplatna priopćenja za medije 12.000 novinara, sve to na jednoj web stranici na koju klika više od 5 milijuna posjetitelja mesečno. Tako sam ja došao na NBC i na kraju razvio projekt televizijske emisije u vrhunskom terminu. Stvar doista funkcionira. Spomenite moje ime u telefonskom razgovoru, ili koristite „Tim Ferriss $100“ ako koristite internet, da biste dobili 100 dolara popusta. \ AUTOPILOT ZA PRIHODE I 219 Autopilot za prihode II > KAKO TESTIRATI MUZU Niz teorija odbačen je tek nakon što bi neki ključni eksperiment razotkrio njihovu netočnost... U svakoj znanosti... naporan Šljakerski posao obavljaju oni koji se bave eksperimentima i koji se moraju pobrinuti za razotkrivanje lažnih teorija. MICHIO KAKU (teorijski fizičar i jedan od tvoraca teorije polja struna), Hyperspace Manje od 5 posto od 195.000 naslova koji se objavljuju svake godine proda se u više od 5.000 primeraka. Timovi izdavača i urednika koji imaju desetljeća iskustva češće doživljavaju neuspjehe nego uspjehe. Osnivač izdavačke kuće Border's Books izgubio je 375 milijuna dolara investiranih u Web Van, nacionalnu dostavnu službu za namirnice. U čemu je bio problem? Nitko nije želio tu uslugu. Pouka je u tome da su intuicija i iskustvo slabe osnove za predviđanje koji će proizvodi i poslovni pothvati biti profitabilni. Fokusne skupine jednako navode na krivi trag. Upitajte deset osoba bi li kupile vaš proizvod. Zatim onima koji odgovore potvrdno kažite da imate deset komada proizvoda u svom autu i tražite od njih da ih kupe. Početni pozitivni odgovori koje daju ljudi koji se žele svideti i nastoje udovoljiti odednom će se pretvoriti u ljubazno odbijanje, čim se u igri pojavi pravi novac. 220 TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA Kako biste došlo do točnog indikatora tržišne održivosti, nemojte pitati ljude žele li nešto kupiti -

nego zatražite od njih da to kupe. Odgovor na ovo potonje pitanje zapravo je jedino bitan. To se jasno vidi u pristupu Novih bogataša. Treći korak: testirajte svoje proizvode na mikrorazini Mikrotestiranje uključuje korištenje jeftinih oglasa kako biste testirali reakciju klijenata na proizvod prije same proizvodnje.53 U doba prije interneta, to se radilo korištenjem malih oglasa u novinama ili časopisima, koji su navodili potencijalne kupce da nazovu i odslušaju unaprijed snimljenu prodajnu poruku. Potencijalni kupci ostavljali bi svoje kontaktne informacije, a na temelju broja poziva ili stope pozitivnih odgovora na pismenu ponudu koja bi uslijedila, od proizvoda bi se odustalo, ili bi počela proizvodnja. U doba interneta postoje bolji alati, koji su ujedno jeftiniji i brži. Ideje o proizvodima iz prethodnog poglavlja testirat ćemo pomoću alata Google Advvords - najvećeg i najsofisticiranijeg sistema za metodu oglašavanja Pay-Per-Click (PPC) 53 Ako proizvod naplaćujete klijentima prije same isporuke, to može biti ilegalno -stoga to nećemo raditi - ali, ipak se radi o uobičajenoj praksi. Zašto se u toliko puno reklama pojavljuju riječi „do dostave proizvoda može proći maksimalno tri tedna“, ako je za dostavu jedne pošiljke iz New Yorka u Kaliforniju potrebno samo tri do pet dana? Tvrtke na taj način kupuju vrijeme da proizvedu proizvod i iskoriste novac koji su im kupci uplatili kreditnim karticama kako bi financirali proizvodnju. Lukavo, no često i protuzakonito. AUTOPILOT ZA PRIHODE II 221 - a za to će nam trebati pet dana i maksimalno 500 dolara. Oglašavačka metoda PPC odnosi se na istaknute rezultate pretraživanja interneta pomoću internetskih tražilica, koje možete videti u gornjem i desnom dijelu standardnog Googleova popisa rezultata pretraživanja. Oglašivači plaćaju da im se oglasi prikazuju kad god netko pretražuje internet tragajući za određenim pojmom koji se odnosi na oglašivačev proizvod, kao primerice „dodatak prehrani“, a svaki put kad netko klikne na taj reklamni link da bi došao do njihovih stranica, oglašivaču se naplaćuje mala naknada - od 0,5 dolara do nešto više od jednog dolara. Za dobar uvod u Googleov Adwords i sistem PPC-a, posjetite www.google.com/online-business. Za više primera o tome kako slijediti strategije PPC-a, uključujući puni tromesečni marketinški plan za PPC, posjetite www.fourhourworkweek.com. Osnovni proces testiranja sastoji se od tri dijela, a u ovom poglavlju opisat ćemo svaki od njih. Tražite najbolje: Pogledajte što radi konkurencija, pa stvorite primamljiviju ponudu pomoću prezentacije na internetu koja uključuje od jedne do tri web stranice reklamnog materijala (za to vam je potrebno maksimalno tri sata posla). Testirajte: Ponudu treba testirati koristeći kratke oglasne kampanje (potrebna su tri sata za pripremu i pet dana pasivnog promatranja). Napustite ili investirajte: Neisplative proizvode treba odbaciti, a proizvode za koje postoji interes treba izbaciti na tržište i prodavati. 222

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Iskoristimo primer dvije osobe, Sherwooda i Johanne, i njihove dvije ideje za proizvode kao studije slučaja o tome kako izgleda proces testiranja - u njihovu se slučaju radi o francuskim mornarskim majicama i DVD-u o vežbi joge za alpiniste. Sherwood je prošlog ljeta na putovanju po Francuskoj kupio prugastu mornarsku majicu, a kad se vratio u New York primijetio je da mu na ulici stalno prilaze muškarci u dvadesetim godinama

života kako bi saznali gde bi mogli nabaviti takvu majicu. Uvidevši priliku, nabavio je stare brojeve njujorških nedeljnika koji se obraćaju toj demografskoj skupini te je nazvao proizvođača u Francuskoj da bi se raspitao za cijenu. Saznao je da majice može kupiti po veleprodajnoj cijeni od 20 dolara, a u maloprodaji koštaju 100 dolara. Dodao je 5 dolara po majici za trošak dostave do Sjedinjenih Država, čime je došao do ukupnog troška od 25 dolara po majici. Razlika između prodajne cijene i cijene koštanja nije idealna (u ovom slučaju je četverostruka, a trebala bi biti osmerostruka ili deseterostruka), no unatoč tome Sherwood je želio testirati proizvod. Johanna je instruktorica joge koja primećuje da klijentska baza alpinista raste sve više i više. Ona je i sama alpinistica, te joj je na pamet pala ideja da napravi DVD s vežbama joge koje bi bile posebno prilagođene alpinistima. Njezin proizvod bio bi zapravo paket sadržaja, koji uključuje priručnik u spiralnom uvezu opsega 20 stranica, a cijena bi iznosila 80 dolara. Pretpostavila je da produkcijski troškovi za prvo, nisko-budžetno izdanje ne bi iznosili više od troška posuđene kamere, digitalne vrpce od 90 minuta i prijateljeva iMaca za AUTOPILOT ZA PRIHODE 11

223

jednostavnu montažu. S obzirom na to da se radi o manjoj količini DVD-ova, to bi prvo izdanje mogla spržiti sama na laptopu - ne bi bilo korisničkog menija, već bi na DVD-u bila samo snimka s naslovima - a naljepnice bi mogla napraviti pomoću nekog freeware programa dostupnog na www.download.com. Kontaktirala je tvrtku za umnožavanje digitalnih medija i saznala da bi profesionalniji DVD-ovi koštali 3-5 dolara po komadu za manje serije (minimalni broj kopija je 250), uključujući kutije. Nakon što su došli do ideja i procjena početnih troškova, što je zatim trebalo napraviti? Kako biti bolji od konkurencije Prije svega, svaki proizvod mora proći kroz ogledni test suočavanja s konkurencijom. Što je Sherwoodu i Johanni potrebno kako bi pobijedili konkurenciju i ponudili superiorni proizvod ili jamstvo? 1. Sherwood i Johanna na Googlu traže ključne pojmove kako bi proverili situaciju s konkurencijom s kojom će se suočiti njihovi proizvodi. Kako bi analizirali i srodne pojmove i izvedenice, oboje koriste alate za poboljšavanje intemetske pretrage. Overture: http://mventory.overture.eom/d/searcnmventory/ suggestion/ Google: https://adwords.google.com/select/main?cmd=Key-wordSandbox Ask.com: www.ask.com (treba upisati jedan pojam i pogledati opcije „narrow your seareh“, „expand your search“ i „related terms“ s desne strane) 224 TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA Oboje zatim posjete tri internetske stranice koje se stalno pojavljuju pri vrhu popisa pretrage, kao i stranice tvrtki koje koriste sistem PPC. Sto bi Sherwood i Johanna mogli poduzeti da nadačaju konkurenciju? > Koristiti više indikatora verodostojnosti? (što uključuje medije, akademsku zajednicu, razne udruge, kao i svedočanstva zadovoljnih klijenata) > Pružiti bolje jamstvo? • > Pružiti bolju ponudu?54 > Ponuditi besplatnu ili bržu dostavu? Sherwood primećuje da je na konkurentskim web stranicama dosta teško pronaći majice, jer se

onde nalazi puno proizvoda, te da se majice proizvode u Sjedinjenim Državama (što znači da nisu autentične), ili ih se dostavlja iz Francuske (pri čemu kupci moraju čekati dva do četiri tedna). Johanna na internetu ne može pronaći DVD na temu „joga za alpiniste“, pa mora početi od nule. 2. Sherwood i Johanna sad trebaju stvoriti oglas od jedne stranice (s 300 do 600 riječi) prepun pohvala kupaca, koji naglašava po čemu se to njihova ponuda razlikuje od drugih i što kupac može očekivati od proizvoda, a pritom trebaju koristiti tekst i vlastite fotografije, ili već gotove fotografije s web stranica koje prodaju takve materijale. Oboje su proveli dve nedelje prikupljajući oglase koji su ih naveli da sami nešto kupe, ili su im privukli pažnja u 54 Ovo se odnosi na Sherwooda, a ne Johannu. AUTOPILOT ZA PRIHODE II 225 tisku ili na internetu - ti će im oglasi poslužiti kao uzorak.55 Johanna je zamolila svoje klijente da joj napisu pozitivne recenzije, a Sherwood je nekoliko majica dao na probu nekim svojim prijateljima, kako bi dobio njihove pozitivne reakcije koje može iskoristiti na svojoj web stranici. Sherwood je također zamolio proizvođača da mu pošalje fotografije majica i uzorke za oglašavanje. Otiđite na www.pxmethod.com kako biste videli kako sam ja oblikovao pokusnu stranicu, koristeći pozitivne recenzije polaznika seminara. Besplatni seminari obuke, koje smo opisali u okviru posvećenom stvaranju stručnog imidža, idealni su za identificiranje uspješnih pristupa prodaji i za dobivanje pozitivnih recenzija. Kako testirati oglas Sherwood i Johanna sad trebaju testirati reakcije potencijalnih kupaca na oglase. Sherwood to isprva čini pomoću aukcije na eBayu u trajanju od 48 sati, koja uključuje probni tekst oglasa. Vrednost „reserve“ {najnižu cijenu koju će prihvatiti) postavlja na 50 dolara po majici, a aukciju otkazuje u posljednjem trenutku prije isteka roka, kako bi izbegao pravne probleme, budući da nema proizvod koji bi mogao poslati kupcu. Primio je ponude do 75 dolara, te je zaključio da treba krenuti na 55 Znate li kako sam ja došao do svog najuspješnijeg slogana za BodyQUICK („Najbrži zajamčeni način da povećate snagu i brzinu“)? Posudio sam ga iz jednog drugog marketinškog primera duge povijesti i profitabilnosti, slogana za jezični softver Rosetta Stone: „Najbrži zajamčeni način da naučite jezik™“. Skupo je izmišljati nešto od nule - umesto toga, pomno proučavajte rešenja koja već funkcioniraju i prilagodite ih svojim potrebama. 226

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

sljedeću fazu testiranja. Johanni se ne sviđa ta očita prevara, pa preskače korak preliminarnog testiranja. Sherwoodov trošak: manji od 5 dolara. Oboje pronalaze jeftinog pružatelja usluga, kao što je www.bluehost.com, kako bi tamo smestili svoju internetsku stranicu. Bluehost uz uslugu smeštaja stranica nudi jedan naziv domene: Sherwood je odabrao www.shirtsfrom-france.com, a Johanna je odabrala www.yogaclimber.com. Johanna usput koristi jeftini servis za registraciju domena na adresi www.joker.com, kako bi registrirala dodatne nazive domena. Trošak za oboje: manji od 40 dolara. Sherwood koristi alat Dreamweaver kako bi oblikovao svoj internetski oglas, a osim tog oglasa stvara još dodatne dvije stranice u okviru svoje web prezentacije. Ako netko klikne na „purchase“ pri dnu prve stranice s namerom da kupi majicu, to ga vodi na novu stranicu s cijenama i

detaljima o dostavi,56 te osnovnim poljima koja treba ispuniti u svrhu kontakta (uključujući email adresu i broj telefona). Ako posjetitelj klikne na „continue with order“ kako bi potvrdio narudžbu, doći će na stranicu na kojoj piše: „Nažalost, trenutno nemamo proizvod na raspolaganju, no kontaktirat ćemo vam čim nam se popune zalihe. Hvala vam na strpljenju.“ Ovako strukturiran proces narudžbe omogućuje mu da odvojeno testira oglas na početnoj internetskoj stranici i 56 Sherwood uključuje odabir metode dostave i plaćanja prije završne potvrde narudžbe, jer želi da njegove „narudžbe“ reflektiraju prave kupce, a ne one koji posjećuju stranicu samo kako bi proverili cijenu. AUTOPILOT ZA PRIHODE II 227 cjenovnu politiku. Ako netko dođe do posljednje stranice, to se smatra narudžbom. Johanni se ne sviđa ova Sherwoodova metoda lažne promidžbe, poznata pod nazivom „dry testing“, premda je legalna ukoliko ne dolazi do fakturiranja. Umesto toga, naručila je od dizajnera na www.elance.com da joj za 100 dolara oblikuje jednostavnu web stranicu sa sadržajem njezina oglasa na jednoj stranici i mogućnošću predbilježbe na e-mail s „najboljih 10 saveta“ o tome kako koristiti jogu u alpinizmu. Stopu od šezdeset posto predbilježbi na e-mail smatrat će hipotetskim narudžbama. Trošak za oboje: manji od 150 dolara. Oboje koriste jednostavne kampanje u sistemu Google Adwords s 50 do 100 pokrivenih pojmova za pretraživanje, kako bi simultano testirali ključne oglasne poruke i navodili promet na svoje stranice. Limit oglasnih troškova postavili su na 50 dolara dnevno.57 (Budući da smo sad došli na temu PPC testiranja, preporučam da najprije posjetite www.google.com/ onlinebusiness i pratite nastavak ove priče na način da si otvorite vlastiti korisnički račun, što bi vam trebalo uzeti oko deset minuta. Bilo bi neodgovorno prema očuvanju prašuma da potrošim dragocjenih deset stranica kako bih objasnio pojmove koje u tren oka možete shvatiti koristeći internet.) 57 Ako imamo na umu da je isplativije definirati 100 specifičnih pojmova i plaćati 0,10 dolara po kliku, nego odabrati 10 širih pojmova i plaćati 1 dolar po kliku, treba reći da će statistička valjanost rezultata biti bolja ako potrošite vise novca i na svoje stranice navedete Što više posjetitelja. Ako vam proračun to dopušta, povećajte broj definiranih pojmova i svoj dnevni ogiašavački trošak, tako da vas ukupni PPC test košta 500-1000 dolara. 228

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Sherwood i Johanna biraju najbolje pojmove za pretraživanje, koristeći ranije spomenute alate za sugestiju pojmova za pretraživanje. Oboje ciljaju na konkretne pojmove gde je to moguće („francuske mornarske majice“, a ne „francuske majice“; „sportska joga“, a ne „joga“), kako bi ostvarili bolje stope konverzije (postotak posjetitelja koji nešto kupe) i niži trošak po kliku (costper-click, CPC). Također ciljaju na to da se pojave između drugog i četvrtog mesta po redoslijedu prikazivanja rezultata pretraživanja, a da im pritom trošak po kliku bude niži od 20 centi. Sherwood koristi besplatan Googleov analitički alat kako bi pratio „narudžbe“ i stope napuštanja stranica - podatke o posjetiteljima koji napuštaju njegove stranice uz informacije o tome s koje konkretne stranice odlaze. Johanna koristi www.aweber.com kako bi pratila informacije o posjetiteljima koji se pretplaćuju na primanje njezina e-maila. Budući da Sherwood i Johanna nisu sigurni kako primijeniti te alate, unajmili su freelance web programere da im pomognu. Trošak za oboje: 100 dolara. I Johanna i Sherwood oblikovali su oglase za Adwords koji se fokusiraju na njihove posebnosti.

Svaki oglas za Google Adwords sastoji se od naslova i dva retka opisa, pri čemu ni jedno ni drugo ne smije prijeći brojku od 35 slovnih mesta. Sherwood stvara pet grupa po 10 pojmova za pretraživanje. Slijede njegova dva oglasa. ^JfXotitaxske majice U. ^tancuske Francuska kvaliteta, majice vam dostavljamo iz SAD-a Doživotno jamstvo! www.shirtsfromfrance.com 3iape ftancuske mematske majica Francuska kvaliteta, majice vam dostavljamo iz SAD-a Doživotno jamstvo! www.shirtsfromfrance.com AUTOPILOT ZA PRIHODE

II

229 Johanna također stvara pet grupa po deset pojmova, a testira niz oglasa, uključujući ove: JOGA ZA ALPINISTE JOGA ZA ALPINISTE DVD koji koriste iskusni penjači DVD koji koriste iskusni penjačt Munjevito poboljšajte svoju Munjevito poboljšajte svoju fleksibilnost! fleksibilnost! www.yogaclimber.com www.yogaforsports.com Primijetit ćete da se ovi oglasi mogu koristiti ne samo za testiranje slogana reklama, već i za testiranje jamstva, naziva proizvoda i naziva domena. Proces testiranja toliko je jednostavan da se svodi na oblikovanje nekoliko oglasa koje Google automatizirano izmenjuje, pri čemu se mijenja konkretna varijabla koju želite testirati. Sto mislite, na koji sam način ja došao do najboljeg naslova za ovu knjigu? I Sherwood i Johanna u Googleovu meniju isključuju opciju kojom se nalaže korištenje najučinkovitijeg oglasa. To je nužno kako bismo kasnije mogli usporediti stope uspješnosti za pojedini oglas i iskombinirati najbolje elemente (slogan, naziv domene i tekst oglasa) u završni oglas. Posljednje, no ne i manje važno, treba se pobrinuti za to da oglasi ne zavaravaju posjetitelje kad ih nastoje navesti da posjete stranicu. Ponuda proizvoda treba biti jasna. Naš cilj je kvalitetan promet, dakle ne želimo nuditi nešto „besplatno“, ili na neki drugi način privlačiti posjetitelje koji samo razgledavaju ponudu, ili znatiželjnike za koje nije verojatno da će išta kupiti. Trošak za oboje: maksimalno 50 dolara dnevno x 5 dana = 250 dolara.58 58 Ako imamo na umu da je isplativije definirati 100 specifičnih pojmova i plaćati 0,10 dolara po kliku, nego odabrati 10 širih pojmova i plaćati 1 dolar po kliku, 230

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Investirati ili napustiti Pet dana kasnije došao je trenutak da pogledamo rezultate. Što možemo smatrati „dobrom“ stopom klikanja i konverzije? Izračuni tu mogu zavarati. Ako prodajemo opako skupi proizvod od 10.000 dolara uz 80-postotni profit, očito nam je potrebna puno manja stopa konverzije nego nekome tko prodaje DVD od 50 dolara uz 70-postotni profit. Da biste pogledali sofisticirane alate i besplatne tablične obrasce koji su u stanju obavljati za vas svakojake izračune, posjetite www.fourhourworkweek.com.

Johanna i Sherwood odlučili su ne komplicirati situaciju u ovoj fazi: pogledali su koliko su potrošili na PPC oglase i koliko su toga „prodali“. Johanni je išlo dobro. Promet nije bio dovoljan da ispuni idealne zahteve, no potrošila je oko 200 dolara na PPC, a dobila je 14 posjetitelja koji su se predbilježili na e-mail s deset besplatnih saveta. Ako pretpostavi da bi 60 posto tih osoba kupilo proizvod, to znači da bi došla do 8,4 osobe x 75 dolara zarade po DVD-u = 630 dolara hipotetske ukupne zarade. Pritom ne uzimamo u obzir potencijalnu dugoročnu vrednost svakog klijenta. Rezultati njezina malog testa nisu jamstvo budućeg uspjeha, no naznake su bile dovoljno pozitivne da je odlučila koristiti Yahoo Store za 99 dolara mesečno, uz malu naknadu po transakciji. Kreditna sposobnost nije joj sjajna, pa se odlučuje na www.paypal.com, kako bi mogla prihvaćati kreditne treba reći da će statistička valjanost rezultata biti bolja ako potrošite više novca i na svoje stranice navedete Što više posjetitelja. Ako vam proračun to dopušta, povećajte broj definiranih pojmova i svoj dnevni oglaŠavacki trošak, tako da vas ukupni PPC test košta 500-1000 dolara. AUTOPILOT ZA PRIHODE ii

231

kartice kupaca u internetskoj prodaji, umesto da se obrati svojoj banci za tzv. merchant račun.59 Svima koji su se predbilježili za njezinih deset saveta šalje te savete e-mailom, tražeći usput njihove povratne informacije i preporuke za sadržaj DVD-a. Deset dana kasnije prva verzija DVD-a spremna je za slanje, a njezina online trgovina funkcionira na internetu. Prodaja na temelju izvornih predbilježbi pokriva trošak produkcije DVD-a, te uskoro počinje prodavati respektabilnih deset DVD-ova nedeljno (što predstavlja zaradu od 750 dolara) preko Google Adwordsa i Overturea, drugog po redu najvećeg alata za PPC. Planira za probu objaviti oglase u specijaliziranim časopisima te joj je sad potreban sistem automatizacije kako bi samu sebe izbavila iz prodajnog procesa. Sherwood nije prošao tako dobro, no i dalje smatra da njegov poslovni projekt ima potencijala. Potrošio je 150 dolara na PPC i „prodao“ tri majice za hipotetskih 225 dolara zarade. Imao je više nego dovoljno posjeta, no posjetitelji su vrlo često napuštali njegove stranice kad bi stigli do cijene. Umesto da snizi cijenu majice, odlučio je na stranici s cjenikom testirati „jamstvo dvostrukog povrata novca“, kojim namerava ponuditi kupcima mogućnost da dobiju povrat od 200 dolara ukoliko zaključe da njihova nova majica od 100 dolara nije „najugodnija majica koju ste ikad posjedovali“. Isprobao je ovaj novi pristup i „prodao“ sedam majica, uz zaradu od 525 dolara. Na temelju tih rezultata otvorio je u svojoj banci račun za primanje kreditnih kartica kako bi mogao primati tu vrstu plaćanja svojih kupaca, naručio je dese59 To je tekući račun za primanje uplata kreditnom karticom. 232

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

tak majica iz Francuske i sve ih je uspio prodati u idućih deset dana. To mu je donijelo dovoljnu zaradu da kupi mali oglas u lokalnom nedeljniku za umetničke teme uz popust od 50 posto (tražio je „popust za novog oglašivača“, a zatim se pozvao na povoljnije cijene konkurentskog časopisa kako bi dobio još 20 posto popusta), u kojem je svoje majice opisao kao „majice Jacksona Pollocka“. Naručio je još dvadeset majica koje treba platiti u roku od trideset dana, a u tiskanom oglasu objavio je besplatni broj telefona60, pri čemu se pozivi na taj besplatni broj prosljeđuju na njegov mobitel. Odlučio se na to umesto na internetsku stranicu iz dva razloga: 1.) želi videti koja pitanja kupci najčešće postavljaju, kako bi mogao popis tih pitanja s odgovorima objaviti na internetu i 2.) želi testirati posebnu ponudu: kupac bira želi li jednu majicu od 100 dolara (75 dolara zarade), ili mu je draža ponuda „kupi dvije i dobeš jednu besplatno“ (200-75= 125 dolara zarade). U prvih pet dana nakon objave u časopisu prodaje sve naručene majice, većinu kroz posebnu ponudu. To može smatrati uspjehom. Zatim je preoblikovao tiskani oglas i stavio odgovore na

najčešća pitanja u tekst kako bi smanjio učestalost poziva, te je odlučio pregovarati s časopisom o dugoročnijem ugovoru o oglašavanju. Svom kontaktu u časopisu poslao je ček za objavu oglasa u četiri broja na iznos od 30 posto od njihovih važećih cijena. Nazvao je časopis da proveri jesu li primili njegov ček poslan preko FedExa, a budući 60 To možete napraviti koristeći usluge prikazane pri kraju ovog i sljedećeg poglavlja. AUTOPILOT ZA PRIHODE 11 233 da sad imaju njegov ček u ruci i približavaju se rokovi izlaska časopisa, nisu ga odbili. Sherwood želi otići u Berlin na dvonedeljni odmor od posla koji namerava napustiti. Kako može dodatno razviti svoj uspjeh a pritom se maknuti od vlastite tvrtke? Treba izgraditi sistem i postati mobilni poslovni čovek. Time ćemo se baviti u sljedećem poglavlju. Opet o Novim bogatašima: kako je Dougu uspjelo Sjećate li se Douga iz tvrtke ProSoundEffects.com? Kako je on testirao svoju ideju i stigao od 0 dolara do 10.000 dolara mesečne zarade? Slijedio je ove korake: 1. Odabir tržišta Kao svoje tržište odabrao je glazbene i televizijske producente, jer je i sam glazbenik i koristio je te proizvode. 2. Mozganje o proizvodu Odabrao je najpopularnije proizvode koje se može preprodati u vlasništvu najvećih proizvođača baza podataka zvukovnih datoteka, i dogovorio se s njima o veleprodajnoj nabavi i o izravnom slanju proizvoda kupcima. Dobar dio tih materijala košta bitno više od 300 dolara (i do 7.500 dolara), a upravo stoga mora odgovarati na više pitanja korisnika nego netko tko prodaje jeftinije proizvode u rasponu od 50 do 200 dolara. 234 TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA 3. Mikro-testiranje Stavio je proizvode na eBay da bi proverio potražnju (i najviše moguće cijene koje može postići) prije no što je nabavio zalihe. Naručivao je proizvode tek kad bi klijent od njega nešto naručio, a proizvođač bi proizvod smesta poslao kupcu. Nakon što se uverio u potražnju koristeći eBay, Doug je počeo koristiti Yahoo Store nudeći proizvode, a ujedno je počeo testirati oglase kroz Google Ad-words i druge PPC tražilice. 4. Daljnji razvoj i automatizacija Nakon faze testiranja i generiranja dovoljne količine gotovine, Doug je počeo eksperimentirati s tiskovnim oglašavanjem u specijaliziranim časopisima. Istovremeno je usmerio delovanje i iskoristio mogućnost outsourcinga kako bi smanjio vremenski trošak s dva sata dnevno na dva sata nedeljno . > IZAZOV KONFORMIZMU Kako odbiti prvu ponudu i otići (3 dana) Ako je moguće, prije no što krenete na ovu vežbu pročitajte bonus poglavlje61 o tome kako dobiti 700.000 dolara vrednosti oglašavanja za samo 10.000 dolara, što možete pronaći na našoj

internetskoj stranici, a zatim odvojite po dva sata svog vremena u subotu, nedelju i ponedeljak. U subotu i nedelju otiđite na tržnicu ili neku drugu lokaciju gde se prodaje roba na otvorenom. Ako to nije moguće, 61 Bonus poglavlje potražite na internetu na stranici www.fourhourwork-week.com kako biste sve ovo shvatili u kontekstu. AUTOPILOT ZA PRIHODE ii 235 otiđite u manju nezavisnu trgovinu (ne u trgovački lanac ili veliku prodavaonicu). Odredite si proračun od 100 dolara u pregovaračke svrhe i potražite proizvode koje želite kupiti, ukupne vrednosti od najmanje 150 dolara. Vaš je posao da naterate prodavače da snize cijenu tako da ukupna cijena iznosi maksimalno 100 dolara. Bolje je vežbati na puno jeftinijih proizvoda nego na nekoliko skupljih. Na prvu ponudu prodavača obavezno odgovorite ovako: „Kakve popuste mi možete ponuditi?“, kako biste naterali prodavača da počne sam snižavati cijenu. Pregovarajte pred zatvaranje trgovine, odredite svoju ciljanu cijenu i raspon, te iznesite konačnu ponudu držeći u ruci gotovinu u tom iznosu. Ako ne pristanu na vašu željenu cijenu, okrenite se i otiđite. U ponedeljak nazovite dva časopisa (možete očekivati zbunjenu reakciju) i koristeći scenarij priložen u sklopu naše internetske stranice iznesite im ponudu o kupnji. Pokušajte maksimalno sniziti cijenu, a zatim ih kasnije nazovite kako biste ih obavijestili da su vaš prijedlog za kupnju odbili na višim razinama uprave, ili ga na neki drugi način spriječili. To je pregovaračka inačica simulacije trgovanja dionicama.62 Naviknite se na to da odbijate ponude i da se suprotstavljate drugima u izravnom razgovoru i - što je još važnije -telefonski. 62 „Paper trading“ odnosi se na to da odredite imaginarni proračun, „kupujete“ dionice (pri čemu njihove trenutne vrednosti zapisujete na komad papira), a zatim pratite fluktuacije cijena dionica kroz vrijeme, nakon čega možete videti kako bi vaša investicija izgledala da je bila stvarna. To je nerizična metoda za jačanje investicijskih veština prije no Što zbilja krenete investirati novac. 236

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

> POMAGALA I TRIKOVI Primer internetske stranice za testiranje muze > PX Method (www.pxmethod.com) Ovaj prodajni obrazac koristio sam za procjenu održivosti svog projekta brzog čitanja, a provera je bila uspješna. Obratite pažnju na to kako se koriste pozitivne reakcije klijenata, indikatori verodostojnosti i jamstva protiv rizika, te kako se cijene stavljaju na odvojenu stranicu, s ciljem da se cjenovna politika pri testiranju može proveriti kao zasebna varijabla. Ovo možete koristiti kao ogledni primer - radi se o jednostavnom i učinkovitom modelu koji je moguće kopirati. Uvod u oglašavanje „po kliku“ (PPC) > Uvod u Google Adwords (www.google.com/onlinebusiness) Procjena tržišta i alati za sugeriranje pojmova za pretraživanje > Overture (http://inventory.overture.eom/d/searchinventory/ suggestion/) > Google (https://adworđs.google.com/select/main?cmd=Key-wordSandbox) > Wordtracker (www.wordtracker.com) > Ask.com (www.ask.com; utipkajte jedan pojam i pogledajte alternativne pojmove na desnoj strani)

Razmotrite dodatne pojmove za pretraživanje u okviru PPC-a i pogledajte koliko ljudi to pretražuje. AUTOPILOT ZA PRIHODE II 237 Jeftino registriranje internetskih domena > Domains in Seconds (www.domainsinseconds.com) Preko njih sam došao do oko 100 domena. > Joker (www.joker.com) > Domains are Free (www.domainsarejfree.com) Pristupačni i pouzdani smeštaj za internetske stranice > Go Daddy (www.godaddy.com) > landl (www.landl.com) > BlueHost (www.bluehost.com) > RackSpace (www.rackspace.com; nude više vrsta poslužitelj a) > Hosting.com (www.hosting.com; nude više vrsta poslužitelj a) Ako svoje web stranice smestite na poslužitelj koji dijelite s drugim stranicama, ta su rešenja toliko jeftina da vam prepo-ručam da koristite dva pružatelja usluga - pri čemu je jedan poslužitelj glavni, a drugi je rezerva. Svoje stranice postavite na obje lokacije i koristite usluge dostupne na www.no-ip.com, kojima možete preusmeriti promet (DNS) na rezervnu lokaciju u roku od pet minuta, umesto u uobičajenih 24-48 sati. Besplatne fotografije i fotografije za naplatu > Free Stock Photos (www.freestockphotos.com) Jedna od niza baza podataka fotografija dostupnih na webu. Fotografije su podijeljene po kategorijama, od životinja do ruševina, kako za osobnu, tako i za komercijalnu upotrebu. 238

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

> Getty Images (www.getty.com) Ovamo idu profesionalci. Imaju fotografije i videomaterijale, što god hoćete za odgovarajuću cijenu. Ja plaćam od 150 do 400 dolara za većinu fotografija koje koristim u nacionalnim tiskanim kampanjama, a kvaliteta im je izvanredna. Alati za obradu pretplata na e-mail poruke i automatske odgovore u željeno vrijeme > AWeber (www.aweber.com) Kompletna rešenja za web stranice s obradom plaćanja > Yahoo Store (http://smallbusiness.yahoo.com/ecommerce) (866-781-9246) To je koristio Doug. Cijena može biti samo 40 dolara mesečno s 1,5 posto naknade po transakciji. Non-stop podrška je sjajna. > eBay Store (http://pages.ebay.com/storefronts/start.html) Cijene su u rasponu od 15 do 500 dolara mesečno, plus posebne naknade. Jednostavna obrada plaćanja za stranice za testiranje > PayPal Cart (www.paypal.com; pogledajte pod „merchant“) Prihvaćaju kreditne kartice u roku od nekoliko minuta. Nema mesečnih naknada (po transakciji naplaćuju 1,9 do 2,9 posto naknade, plus 30 centi). > Google Checkout (http://checkout.google.com/sell) Možete dobiti besplatnu obradu plaćanja u

vrednosti od 10 dolara za svaki dolar koji potrošite na Ad Words; nakon toga trošak iznosi 2% i 20 centi po transakciji. Za ovaj alat potrebno AUTOPILOT ZA PRIHODE II

239

je da klijenti imaju registriran Google ID. Stoga je najkorisniji kao dodatak jednom od gore spomenutih rešenja za naplatu. Softver za razumijevanje internetskog prometa (web analitika) > Google Analytics (www.google.com/analytks) > Clicktracks (www.clicktracks.com) > WebTrends (www.webtrends.com) Kako ljudi pronalaze, istražuju i napuštaju vaše stranice? Koliko potencijalnih kupaca dobivate preko pojedinog PPC oglasa, a koji su dijelovi vaših stranica najpopularniji? Ovi programi odgovorit će na sva ta pitanja, kao i na niz drugih. Googleova analitika je besplatna za većinu stranica niže razine prometa - a usput je bolja od većine softverskih rešenja koja trebate plaćati druga rešenja koštat će vas od 30 dolara mesečno naviše. Softver za testiranje uspješnosti > Offermatica (www.offermatica.com) > Vertster.com (www.vertster.com) > Optimost (www.oprimost.com) Testiranje je, kao što znate, izuzetno važno, no testiranje svih varijabli zna zbuniti. Kako da znate koja kombinacija naslova, teksta i fotografija na vašoj stranici ima za posljedicu najbolju prodaju? Umesto da koristite jednu verziju neko vrijeme pa zatim mijenjate sadržaj, što oduzima puno vremena, možete koristiti softver koji potencijalnim kupcima nasumce poslu240

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

zuje različite verzije vaših stranica, a zatim vrši proračune za vas. Jeftine usluge besplatnih telefonskih brojeva > TollFreeMAX (www.tollfreemax.com) (877)8888-MAX TollFreeMAX vam omogućuje da posjedujete vlastiti broj telefona koji kupci mogu besplatno nazvati; pozivi se mogu proslijediti na bilo koji drugi broj. Glasovna pošta odlazi na vaš e-mail. Provera konkurentskog internetskog prometa > Alexa (www.alexa.com) Možete proveriti koliko prometa ima vaša konkurencija i tko ih posjećuje. Freelance dizajneri i programeri > eLance (www.elance.com) (877-435-2623) > CraigsList (www.craigslist.org) AUTOPILOT ZA PRIHODE ii 241 Autopilot za prihode III > MBA - MANAGEMENT BY ABSENCE63 Tvornica budućnosti imat će samo dva zaposlenika, čoveka i psa. čovek će biti potreban da nahrani psa. Pas će biti tamo da spriječi čoveka da dira opremu. WARREN G BENNIS {Sveučilište Južne Kalifornije, profesor poslovne administracije; savetnik

Ronalda Reagann i Johna F. Kennedyja) Poduzetnici si većinom ne postavljaju cilj da automatizi-raju posao u samom startu. Stoga su izloženi priličnom kaosu u svetu u kojem svaki poslovni guru proturječi onom drugom. Pogledajte samo ovo: Kompanija je bitno snažnija ako je povezuje ljubav, a ne strah... Ako su zaposlenici na prvom mestu, onda su i sretni. HERB KELLEHER (suosnivač tvrtke Southwest Airlines) Pazi, dečko. Ovaj sam biznis izgradio tako što sam bio govno. Vodim taj biznis tako što sam govno. Uvijek ću biti govno, i nemoj da ti padne na pamet da me pokušaš pro- < mijeni ti.64 CHARLES REVSON (osnivač Revlona, u razgovoru s višim članom uprave u svojoj kompaniji) 63 „Upravljanje kroz odsustvo“ (Nap. prev.) 64 Richard Tedlow: Giants of Enterprise: Seven Business Innovators and the Empires They Built (2001, ponovljeno izdanje. New York: HarperBusiness, 2003.) 242

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Hmmm... koga poslušati? Ako brzo shvaćate, primijetit ćete da sam vam upravo ponudio opciju ili- ili. Na sreću, kako to obično biva, postoji i treća mogućnost. Proturječni saveti na koje čovek može naići u self-help knjigama biznis menadžera i drugde obično se odnose na upravljanje zaposlenicima - kako se odnositi prema ljudskom faktoru. Herb vam kaže da ih trebate zagrliti, Revson vam kaže da ih šutnete u jaja, a ja vam kažem da rešite problem tako da ga u potpunosti eliminirate: uklonite ljudski faktor. Kad dođete do proizvoda koji se prodaje, vrijeme je da oblikujete poslovnu arhitekturu koja sama sobom upravlja i samu sebe ispravlja. Direktor na daljinski Sposobnost da se krijemo jedni od drugih predstavlja blaženi dar, jer ljudi su divlje zvijeri i proždrli bi jedni druge da nije te zaštite. HENRY WARD BEECHER (američki zagovaratelj ukidanja ropstva i svećenik), „Proverbs from Plymouth Putpit" RURALNA PENNSYLVANIA U kamenoj kući staroj 200 godina na jednom imanju odvija se tihi „eksperiment liderstva za 21. stoljeće“, točno po planu.65 Stephen McDonnell na prvom katu u kućnim papučama proučava tablicu na svom kompjuteru. Kompanija je od samog početka ostvarivala 30-postotni godišnji porast prihoda, 65 Ovo je prilagođeno iz: „The Remote Control CEO“, Inc. Magazine, listopad 2005. AUTOPILOT ZA PRIHODE III 243 a on je u stanju provoditi više vremena sa svoje tri kćerke no što je ikada mislio da je moguće. O čemu se radi u eksperimentu? Kao direktor tvrtke Applegate Farms, McDonnell inzistira na tome da nedeljno provodi samo jedan dan u sjedištu tvrtke u Bridgewateru u državi New Jersey. Dakako, nije on jedini direktor koji vrijeme provodi kod kuće - postoje stotine direktora koji pretrpe srčani udar ili živčani slom, pa im treba neko vrijeme da se oporave - no, ovde se radi o nečemu posve drukčijem. McDonnell tako živi već više od 17 godina. Još je neobičnije da je tako

počeo živeti samo šest meseci nakon što je osnovao tvrtku. Ovo namerno odsustvo omogućilo mu je da stvori biznis koji je zasnovan na procesu, a ne na osnivaču. Ograničavanje kontakta s menadžerima prisiljava poduzetnika da razvije operativna pravila koja omogućuju drugima da sami rešavaju probleme, umesto da zovu i traže pomoć. To ne vrijedi samo za manje tvrtke. Applegate Farms prodaje više od 120 organskih proizvoda i autohtonih mesnih proizvoda skupljim maloprodajnim dućanima i generira više od 35 milijuna dolara prihoda godišnje. Sve je to moguće jer je McDonnell počeo s radom imajući na umu krajnji cilj. 244

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Iza zavese: arhitektura muze Naredba je da nitko ne može videti velikog Oza! Nitko, nikako! - čuvar vrata Smaragdnog grada. čarobnjak iz Oza Nije ništa novo u tome da počnemo imajući na umu krajnji cilj - organizacijsku mapu poslovnog pothvata. Zloglasni biznismen Wayne Huizenga kopirao je organizacijsku shemu McDonald'sa kako bi tvrtku Blockbuster pretvorio u grdosiju od milijardu dolara vrednosti, a deseci poslovnih titana služe se manje-više sličnom taktikom. U našem slučaju „krajnji cilj“ se razlikuje. Naš cilj nije stvoriti maksimalno velik biznis, već biznis koji nas minimalno opterećuje. Poslovna arhitektura mora nas isključiti iz tijeka informacija, umesto da se nađemo u središtu tog tijeka. To nisam znao kad sam prvi put pokušao postići poslovni uspjeh. Godine 2003. intervjuirali su me u kućnom uredu za doku-mentarac pod naslovom As Seen On TV. Svakih 20-30 sekundi prekidali su nas zvuči novopridošlog e-maila, pingovi elektronskih poruka i zvonjava telefona. Nisam mogao ne odgovarati na sve te poruke i pozive, jer su deseci odluka ovisili o meni. Da se ja nisam brinuo za to da sve ide kao po loju i da nisam gasio razne požare, nitko to ne bi učinio. Nakon tog iskustva postavio sam si novi cilj, a kad su me šest meseci kasnije ponovo intervjuirali za istu emisiju, čovek je istog trenutka mogao primijetiti jednu promenu: vladala je tišina. Biznis sam preoblikovao iz temelja, tako da više AUTOPILOT ZA PRIHODE III 245 nije bilo telefonskih poziva na koje bih morao odgovarati, niti e-mailova koje treba pročitati. Cesto me pitaju koliko je velika moja tvrtka - koliko ljudi zapošljavam na puno radno vrijeme. Odgovor je: jednu osobu. Ljudi većinom nakon toga izgube interes. Međutim, ako me netko pita koliko ljudi upravlja BrainQUICKENOM LLC, odgovor se razlikuje: između 200 i 300 ljudi. Ja sam samo duh koji lebdi nad njima. Od oglasa - tiskanih oglasa u ovom primeru - pa do gotovine na mom bankovnom računu, prikazat ću vam pojednostavljenu verziju moje poslovne arhitekture, uključujući neke ogledne troškove. Ako ste razvili proizvod na temelju smernica iz prethodna dva poglavlja, taj će se proizvod uklopiti u ovu strukturu kao ruka u rukavicu. Gde sam ja u tom dijagramu? Nisam nigde. Nisam rampa na autoputu kroz koju sve mora proći. Više nalikujem policajcu uz rub ceste koji se može umešati bude li potrebe; koristim detaljna izvešća ugovornih suradnika kako bih osigurao da se svi zupčanici okreću bez zastoja. Svakog ponedeljka proveravam izvešća o obavljenom

poslu organizacije koja se u moje ime bavi klijentima, a njihova mesečna izvešća dobivam svakog prvog u mesecu. Ta mesečna izvešća sadrže narudžbe primljene iz pozivnog centra, što mogu usporediti sa računima pozivnog centra kako bih proverio situaciju s profitom. Inače naprosto proveravam bankovni račun preko interneta svakog prvog i petnaestog u mesecu kako bih proverio ima li kakvih čudnih odbitaka. Ako pronađem nešto takvo, dovoljan je jedan e-mail da to rešim, a ako je sve u redu, vraćam se kendu, slikanju, planinarenju, ili već nečemu čime se bavim u tom trenutku. 246

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Anatomija automatizacije VIRTUALNA ARHITEKTURA čETVEROSATNOG RADNOG TEDNA p

PC (Florida)

trošak PP

: oglasa + 15-20%

800#s Web stranica (Kentucky) 200 USD mesečno65 Nenaplaćene narudžbe kupca idu do sigurne web stranice za download Organizacija koja u ime poduzetnika komunicira s kupcima naručuje proizvod kad se dosegne granična vrednost Veleprodajni obrasci / Kriptirana datoteka za narudžbu printaju / za narudžbu šalje se se sa stranice, / e-mailom svako jutro faksiraju se preko .eFaxa Organizacija za komunikaciju (Tennessee) 1,85 dolara po paketu Slanje serije proizvoda podataka Potvrda

S|anje

s

kupcima kopije

uspješne naplate" Reklamacije*6 Upitne naplate Ereko kreditne artice Obrada plaćanja (Nevada) 2.26% naplaćene cijene Uplata sredstava 24 do 48 sati kasnije TIMOVA BANKA (KaMfornija) 66 Taj trošak uključuje vvebmastera/programera. 67 Informacije o odbijenim kreditnim karticama također se šalju organizaciji za komunikaciju s kupcima radi telefonskih poziva. 68 Organizacija za komunikaciju s kupcima vrši povrat novca preko obrade kreditnih kartica. AUTOPILOT ZA PRIHODE III 247 Kako podijeliti kolač: ekonomija outsourcinga

Svaki igrač kojega ugovorno angažirate uzima svoj dio kolača/ prihoda. Evo kako može izgledati situacija dobiti i gubitka za hipotetski proizvod od 80 dolara koji se prodaje telefonski, a razvijen je uz pomoć stručnjaka koji zauzvrat dobiva tantijeme. Preporučam da pri izračunu očekivane zarade uzmete u obzir veće troškove od očekivanih. Time možete pokriti nepredviđene izdatke (čitaj: sranja) i raznorazne naknade i troškove poput izrade mesečnih izvešća, itd. prihod (u dolarima) ...................... izvoda.......................................80

Cijena pro

Dostava..........................12,95 Ukupni prihod.......................92,95 rashodi (u dolarima) „„_^ proizvoda...................10,00

Proizvodnja

Pozivni centar (0,83 dolara po minuti x prosječno vrijeme poziva od 4 min)......................3,32 Dostava..........................5,80 Pakiranje (1,85 po pakiranju x 0,50 za kutije/ambalažu).....2,35 Obrada kreditne kartice (2,75% od 92,95)........... 2,56 Povrat robe + odbijene kartice (6% od 92,95)......... 5,58 Tantijeme (5% veleprodajne cijene od 48 USD {80 USD x 0,6]). . 2,40 Ukupni troškovi......................32,01 profit (prihod minus troškovi)...............60,94 Kako uključiti trošak oglašavanja? Ako pomoću oglasa od 1000 dolara, ili 1000 dolara potrošenih na usluge PPC-a, ostvarite 50 prodaja, oglašivački trošak po narudžbi {cost per order, CPO) iznosi 20 dolara. Time dolazimo do profita po proizvodu od 40,94 dolara. 248 treći korak: automatizacija Izbacite sebe iz jednadžbe: kada i kako Rešavanje je u sistemu. AT&T Prethodni grafički prikaz treba biti vaš grubi nacrt za oblikovanje samoodržive virtualne arhitekture. Mogu se pojaviti neke razlike - možda će u vašem slučaju biti više ili manje elemenata - no glavna načela su ista: 1. Kad god je to moguće, kontaktirajte tvrtke koje se bave pružanjem usluga kroz outsourcing, a ne freelancere, tako da možete zamijeniti onoga tko dobije ili da otkaz, ili nije dovoljno dobar, a da pritom ne trpi posao. Unajmite educirane grupe ljudi koje mogu pružiti detaljna izvešća i zamenjivati jedni druge ako bude potrebno. 2. Pobrinite se za to da svi suradnici čije ste usluge unajmili budu spremni međusobno komunicirati kako bi rešavali probleme, i dajte im pisana dopuštenja da bez prethodnih konzultacija s vama donose odluke koje ne koštaju puno (ja sam to počeo raditi za iznose manje od 100 dolara, a nakon dva meseca povisio sam prag na 400 dolara). Kako postići sve ovo? Dobro je pogledati gde poduzetnici najčešće izgube snagu i trajno posustanu.

Većina poduzetnika počinje s radom na način da koriste najjeftinije dostupne alate, ne oslanjaju se ni na koga izvana i rade stvari sami kako bi pokrenuli posao pomoću minimalne količine novca. To nije problem. U biti, to je nužno kako bi poduzetnik kasnije mogao davati upute suradnicima. Problem leži u tome da ti isti poduzetnici ne znaju kada i kako da autopilot za prihode iii 249 zamijene sami sebe, ili svoju domaću infrastrukturu, nečim što je u većoj meri skalabilno. Kad kažem „skalabilno“, mislim na poslovnu arhitekturu zahvaljujući kojoj se 10.000 narudžbi nedeljno može obraditi jednakom lakoćom kao i 10 narudžbi. Da biste to postigli, morate minimalizirati svoje učešće u području donošenja odluka, čime ispunjavate cilj da dođete do slobodnog vremena, a pritom omogućujete udvostručenje i utrostručenje prihoda bez povećanja radnih sati. Nazovite tvrtke navedene na kraju ovog poglavlja kako biste proučili troškove. Potreban rad i proračun planirajte na takav način da postignete poboljšanje mfrastrukture, a ja to merim brojem prodanih proizvoda: Prva faza: do 50 prodanih proizvoda Sve obavljajte sami. Objavite svoj telefonski broj na internetu i za opća pitanja i za primanje narudžbi - to je važno u početku - i odgovarajte na pozive klijenata kako biste odredili česta pitanja na koja ćete kasnije odgovoriti u sklopu online verzije često postavljanih pitanja. Taj popis čestih pitanja ujedno će biti glavni materijal za edukaciju telefonskih operatera i razvoj scenarija za prodaju. Je li vaš oglas u okviru PPC-a i u tisku previše nejasan, zbunjuje li vaša web stranica ljude, pa stoga privlačite neupućene kupce na koje trošite puno vremena? U tom slučaju trebate to promijeniti tako što ćete odgovoriti na najčešća pitanja i jasnije istaknuti prednosti proizvoda (pri čemu trebate jasno navesti što vaš proizvod ne može pružiti). 250

treći korak: automatizacija

Odgovarajte na sve e-mailove, a odgovore spremajte u jednu mapu pod nazivom „pitanja korisnika“. Ubacite i sebe medu primatelje u CC polje poruke, a u naslov poruke upišite vrstu upita klijenta, u svrhu budućeg indeksiranja. Osobno pakirajte i šaljite sve proizvode, kako biste videli koja je najjeftinija varijanta ambalaže i otpreme. Pogledajte je li moguće u nekoj manjoj lokalnoj banci otvoriti račun za primanje kreditnih kartica (u manjoj banci to je lakše nego u velikoj), za obradu kreditnih kartica koju ćete kasnije organizirati kroz outsourcing. Druga faza: više od 10 prodanih proizvoda nedeljno Na web stranici objavite opsežan popis čestih pitanja i odgovora te nastavite odgovarati na česta pitanja koja vam postavljaju kupci. U odgovarajućoj rubrici u oglasniku pronađite lokalne tvrtke specijalizirane za komunikaciju s kupcima u vaše ime. Ako u oglasniku ne možete pronaći ništa takvo, kao ni na adresi www.mfsanet.org, nazovite lokalne tiskare i pitajte njih za preporuke. Izbor suzite na tvrtke (često najmanje) koje će pristati da vam ne naplaćuju početne naknade i mesečni minimum. Ako to nije moguće, tražite najmanje 50% popusta na jedno i drugo, a zatim zatražite da se vaša početna naknada koristi kao predujam za troškove slanja ili druge troškove koje tvrtka naplaćuje. Dodatno suzite izbor na tvrtke koji mogu odgovarati na e-mailove u vezi sa statusom pošiljke (to je idealno), ili na telefonske pozive kupaca. E-mailovi iz vaše mape pod nazivom „pitanja

korisnika“ mogu poslužiti kao izvor copy/paste AUTOPILOT ZA PRIHODE III 251 odgovora, naročito za pitanja o tome u kojoj je fazi slanje naručenog proizvoda i o povratu novca.69 Kako biste snizili ili eliminirali razne popratne troškove, objasnite da predstavljate novoosnovanu tvrtku i da vam je proračun nizak. Recite im da vam novac treba za oglašavanje, koje će s vremenom povećati količinu pošiljki. Ako je potrebno, spomenite konkurentske tvrtke koje razmatrate te iskoristite informaciju o nižim cijenama ili ustupcima jedne tvrtke da biste dobili veće popuste i povlastice kod druge. Prije no što konačno odaberete tvrtku, zatražite mišljenje najmanje tri klijenta te tvrtke, a da biste istražili njihova moguća negativna iskustva, možete koristite sljedeći pristup: „Ne sumnjam da su dobri, ali svatko ima svoje slabosti. Kad biste morali istaknuti neki problem, nešto u čemu niste bili prezadovoljni njihovom uslugom, što biste naveli? Možete li opisati nekakav incident, ili nekakvu nesuglasicu? Ja takve probleme očekujem od svake tvrtke, tako da vam ne treba biti neugodno reći što mislite, a sve će to, naravno, ostati isključivo među nama.“ Nakon što jedan mesec ažurno podmirite njihove usluge, zatražite da vam daju uvete „net-30“ - da usluge možete platiti u roku od 30 dana nakon što su pružene. O svim ovim elementima lakše je pregovarati s manjim tvrtkama kojima treba posao. Nakon što odaberete optimalnu tvrtku za komunikaciju s kupcima, neka vaš ugovorni proizvođač proizvedenu robu šalje izravno njima, a e- mail ili telefonski broj te 69 Obrasce e-mail odgovora za potrebe komunikacije s kupcima možete pronaći na www.fourhourworkweek.com. 252

treći korak: automatizacija

tvrtke objavite na internetu na stranici „zahvale“ za pitanja o stanju narudžbe (možete koristiti email adresu s vlastite domene, pa poruke primljene na tu adresu prosljeđivati tvrtki). Treća faza: više od 20 prodanih proizvoda nedeljno U toj fazi imat ćete dovoljno gotovine da si priuštite početne troškove i mesečne minimume koje će zahtijevati veći, sofisticirani ugovorni suradnici. Nazovite tvrtke za komunikaciju s kupcima koje pružaju cjelovit paket usluga - od obaveštavanja kupaca o statusu narudžbe do povrata novca i obrade reklamacija. Ispitajte ih o troškovima i pitajte ih koje vam pozivne centre i tvrtke za obradu plaćanja kreditnim karticama mogu preporučiti, a s kojima su već surađivali na rešavanju problema i u poslovnoj komunikaciji. Nemojte si poslovnu arhitekturu napučiti ljudima o kojima ne znate ništa -doći će do troškova i pogrešaka u programiranju, a to košta. Prvo otvorite račun kod tvrtke koja će za vas raditi obradu plaćanja kreditnim karticama, za što će vam trebati vlastiti račun za primanje kreditnih kartica. To je presudno, jer tvrtka za komunikaciju s kupcima može obrađivati pitanja kao što su povrat novca i odbijene kreditne kartice samo preko tvrtke za obradu plaćanja kreditnim karticama, kojoj su ti zadaci delegirani. Postoji i dodatna mogućnost, da otvorite korisnički račun u pozivnom centru koji preporuči vaša odabrana tvrtka za komunikaciju s kupcima. Pozivni centri često imaju besplatne brojeve koje možete koristiti, umesto da kupujete vlastiti broj.

Tijekom testiranja proverite u kojem su omeru naruAUTOPILOT ZA PRIHODE iii 253 džbe preko interne ta i telefonske narudžbe, te pažljivo razmotrite je li dodatni prihod od telefonskih narudžbi vrijedan muke. Cesto nije. Oni koji zovu da bi nešto naručili preko telefona u pravilu će naručiti i preko interneta, ako nemaju drugog izbora. Prije nego što odaberete pozivni centar, pronađite nekoliko telefonskih brojeva koji počinju s 800, a koje koriste njihovi sadašnji klijenti, pa nazovite te brojeve za probu i postavljajte delatniku teška pitanja u vezi s proizvodima, proveravajući njegove prodajne sposobnosti. Svaki broj nazovite najmanje triput (ujutro, popodne i navečer), te proverite ključni faktor: vrijeme čekanja da vam netko odgovori na poziv. Netko se treba javiti na vaš poziv najkasnije do trenutka kad telefon zazvoni četvrti put, a ako vas stave na čekanje, vrijedi načelo: što kraće čekanje, to bolje. Morate li čekati više od 15 sekundi, to će imati za posljedicu previše odustajanja od poziva i gubitak dolara koje ste uložili u oglašavanje. Umijeće sužavanja ponude: Manje opcija = vise prihoda Tvrtke propadaju kad donose krive odluke, ili, što je jednako važno, kad donose previše odluka. Ovo potonje znatno komplicira život. MIKE MAPLES (suosnivač tvrtke Motive Communications (ukupne tržišne vrednosti dionica od 260 milijuna dolara); osnivač tvrtke Tivoli (prodane IBM-u za 750 milijuna dolara) i investitor u tvrtke kao što je Digg.com) Joseph Sugarman je marketinški genij u pozadini desetaka uspješnih poslovnih pothvata u području maloprodaje i izravnog oglašavanja, uključujući fenomen sunčanih naočala 254

TREćI KORAK; AUTOMATIZACIJA

BluBlocker. Prije golemog uspjeha na televiziji (prodao je 20.000 komada BluBlockera u roku od 15 minuta nakon što se prvi put pojavio u televizijskoj emisiji QVC-a), njegova domena bili su tiskani mediji, gde je zaradio milijune i stvorio carstvo pod nazivom JS&A Group. Svojedobno su ga unajmili da dizajnira oglas za seriju satova jednog proizvođača. Proizvođač je želio da mu se u oglasu pojavi devet različitih modela, a Joe je preporučio da prikažu samo jedan model sata. Klijent je inzistirao na svome, a Joe je ponudio da napravi obje varijante i testira ih u istom izdanju Wall Street Journa-la. Koji je bio rezultat? Ponuda s jednim satom imala je šest puta bolje prodajne rezultate u odnosu na ponudu s devet satova.70 Komentirajući svoj Model T, najbolje prodavani auto svih vremena71, Henry Ford je jednom rekao: „Kupac može dobiti koju god boju Želi, sve dok je ta boja crna.“ Shvatio je nešto što poslovni ljudi kao da su zaboravili: to što služimo korisnicima (u okviru „službe za korisnike“) ne znači da smo osobne sluge dotične osobe i da moramo ispuniti svaki njezin hir ili želju. Pružiti dobru uslugu korisniku znači omogućiti kupnju sjajnog proizvoda po prihvatljivoj cijeni i rešavati legitimne probleme (kao što su izgubljeni paketi, reklamacije, povrat novca, i slično) na najbrži mogući način. To je to. Sto više mogućnosti ponudite kupcu, to ćete stvoriti više nesigurnosti i dobiti manje narudžbi - a to neće koristiti 70 Joseph Sugarman: Advertising Secrets of the Written Word (DelStar Books, 1998.) 71 Ovisno o tome tko računa (koristi li kao kriterij broj automobila, ili bruto prodaju), neki tvrde da rekord drži izvorna Volkswagenova „buba“).

autopilot za prihode iii 255 nikome. Nadalje, što više mogućnosti ponudite kupcu, u tolikoj meri ćete povećati teret proizvodnje i opseg usluga za kupce, a trošak toga morat ćete snositi sami. Umijeće „sužavanja ponude“ odnosi se na minimalizi-ranje broja odluka koje vaši kupci trebaju ili mogu donijeti. Evo nekoliko metoda koje ja i drugi Novi bogataši koristimo kako bismo smanjili neplanirane indirektne troškove između 20 i 80 posto: 1. Ponudite kupcu jednu ili dvije mogućnosti („osnovnu“ i „posebnu“ ponudu, na primer), i ništa drugo. Ne nudite više mogućnosti dostave. Umesto toga ponudite jednu brzu metodu i pristojno je naplatite. 2. Nemojte nuditi ubrzanu ili hitnu isporuku (možete ih uputiti da se u tu svrhu obrate preprodavaču, a to vrijedi za sve ovde navedeno), budući da će te metode isporuke prouzročiti stotine nervoznih telefonskih poziva. 3. Telefonske narudžbe eliminirajte u potpunosti, a sve potencijalne kupce uputite na online narudžbu. Možda vam se to čini neprihvatljivim, ali pogledajte uspješne igrače kao što je Amazon.com, koji su se orijentirali na to kao meru štednje koja omogućuje preživljavanje i poslovni uspjeh. 4. Ne nudite uslugu prekogranične isporuke. Ako potrošite 10 minuta po narudžbi ispunjavajući carinske obrasce, pa onda još budete prisiljeni rešavati pritužbe korisnika, budući da proizvod s trošarinama i carinama košta 20 do 100 posto više, to će vam biti jednako zabavno kao da zviznete glavom o pločnik. Takva će biti i profitabilnost. 256

treći korak: automatizacija

Neki od ovih saveta ukazuju na verojatno najvažniji faktor uštede vremena: filtriranje kupaca. Svi kupci nisu isti Kad dođete do treće faze i do određene količine novca, vrijeme je da analizirate svoje klijente i napravite odabir. Postoje dobre i loše verzije svih stvari: dobra hrana i loša hrana; dobri filmovi i loši filmovi; dobar seks i loš seks. Isto tako, postoje dobri kupci i loši kupci. Sad je trenutak da odlučite opsluživati dobre kupce i izbegavati loše. Preporučam vam da kupca promatrate kao sebi ravnog trgovinskog partnera, a ne kao nepogrešivo ljudsko biće čija je blizina pravi blagoslov, pa ga treba tetošiti pod svaku cijenu. Ako nudite odličan proizvod po prihvatljivoj cijeni, u pitanju je ravnopravna razmena, a ne zanovijetanje i prigovaranje na potezu između nadređenog (kupca) i podređenog (vas). Budite profesionalni, ali nikad nemojte pognuti glavu pred nerazumnim ljudima. Umesto da trošite vrijeme na problematične kupce, preporučam vam da ih prije svega spriječite da išta od vas naruče. Poznajem desetke Novih bogataša koji ne prihvaćaju Western Union ili čekove kao sredstvo plaćanja. Neki im ljudi na to znaju reći: „Pa, time gubiš 10-15 posto potencijalne prodaje!“ Novi bogataš na to odgovara ovako: „To je točno, ali time također izbegavam 10-15 posto kupaca koji bi mi stvarali 40 posto troškova i uzimali mi 40 posto vremena.“ Radi se o klasičnom primeru načela 80:20. AUTOPILOT ZA PRIHODE III 257 Oni koji najmanje troše, a najviše traže prije narudžbe, isti će takvi biti i kad nešto kupe. Ako ih

izbacite iz igre, donijet ćete dobru odluku i za svoj životni stil i za svoje financije. Kupci koji donose nizak profit i pritom puno traže jako vole zivkati operatere i trošiti po 30 minuta na razgovor postavljajući nevažna pitanja, ili pitanja na koja je već odgovoreno na internetu, što - u mom slučaju - košta 24,90 dolara (30 x 0,83 dolara) za svakih 30 minuta, čime se poništava bijedni profit koji bi mi uopće mogli donijeti. Oni koji najviše troše najmanje se žale. Povrh naših visokih cijena u rasponu od 50 do 200 dolara, evo još nekoliko dodatnih načela kojima možemo privući profitabilne i nezahtevne kupce kojima težimo: 1. Ne prihvaćajte plaćanje preko Western Uniona, čekova, ili naloga za novčanu doznaku. 2. Povisite veleprodajne minimume na 12-100 komada proizvoda, i tražite porezni identifikacijski broj tvrtke kako biste mogli proveriti da se radi o kvalitetnim i ozbiljnim partnerima, a ne o novim igračima na tržištu koji će vam uzeti puno vremena. Zašto bi vas netko koristio kao privatnu poslovnu školu? 3. Sve potencijalne preprodavače uputite na online obrazac narudžbe koji moraju ispuniti u pisanom obliku i faksirati vam ga. Nikad nemojte pregovarati o cijenama, niti prihvaćati sniženje cijene za veće narudžbe. Pozovite se na „politiku tvrtke“ i na to da ste prije s time imali problema. Umesto besplatnih proizvoda, kupcima ponudite jeftine proizvode (poput knjige tvrtke MRI o proizvodu 258 TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA NCh), kako biste došli do kontaktnih informacija za naknadnu prodaju. Ako ponudite nešto besplatno, to je najbolji način da privučete žderače vremena i potrošite novac na ljude koji vam neće vratiti uslugu. 4. Umesto besplatne probe proizvoda, ponudite „lose-win“ jamstvo (pogledaj tekst u kućici). 5. Ne prihvaćajte narudžbe iz zemalja poštanskih preva-ra, kao što je Nigerija. Neka vaša baza kupaca postane ekskluzivni klub čiji će pripadnici uživati dobar tretman nakon što ih primite u članstvo. „Lose-Win“ jamstvo - kako bilo što prodati bilo kome Ako želite jamstvo, kupite si toster. CLINT EASTVVOOD Jamstvo povrata novca u prvih 30 dana više nitko ne uzima ozbiljno. Nema više onu privlačnost koju je nekada imalo. Ako proizvod ne funkcionira, to znači da su mi lagali i da ću morati provesti čitavo popodne u pošti da bih ga vratio. To me košta više od cijene koju sam platio za taj proizvod, i u vremenu i u poštarini. Eliminiranje rizika naprosto nije dovoljno. Tu ulazimo u zanemareno područje lose-win jamstava i obrata rizika. Novi bogataši koriste nešto što većina ljudi smatra usputnom stvari - jamstvo - kao temeljno sredstvo prodaje. autopilot za prihode III 259 Novi bogataši nastoje postići to da kupac profitira i ako ga proizvod ne zadovolji. Lose-win jamstva ne samo da uklanjaju rizik za klijenta, već predstavljaju financijski rizik za kompaniju. Evo nekoliko primera kako možete vlastitom kožom jamčiti za istinitost toga o čemu pričate: Dostavljamo jelo u najviše 30 minuta, ili ga ne morate platiti! (Na ovom jamstvu zasnovan je uspjeh tvrtke Domino's Pizza)

Toliko smo uvereni u to da će vam se svideti CIALIS, da ćemo platiti za neku drugu marku po vašem izboru ako ne budete zadovoljni. (Takozvani „CIALIS® Promise Program“ nudi besplatni uzorak CIALISA i uključuje ponudu da će vam tvrtka platiti neki konkurentski proizvod ako CIALIS ne ispuni vaša očekivanja.) Ako vam ukradu automobil, platit ćemo 500 dolara vašeg odbitka za franšizu. (Ovo jamstvo dovelo je do toga da je THE CLUB postao najproda-vanije mehaničko sredstvo protiv krađe automobila u svetu.) 110-postotno jamstvo da će proizvod delovati u roku od 60 minuta nakon uzimanja prve doze. (To je bilo jamstvo za BodyQUICK, prvo te vrste za dodatke sportskoj prehrani. Ponudio sam ne samo da ću vratiti novac kupcima ukoliko zaključe da im proizvod nije pomogao u roku od 60 minuta nakon prve doze, već i to da ću im poslati ček na 10 posto veći iznos od plaćenog.) Lose-vvin jamstvo može se činiti kao veliki rizik, posebno s obzirom na mogućnost pokušaja zloupotrebe radi zarade, kao u primeru BodyQUICKA, no nije tako... pod uvetom da vaš proizvod doista valja. Većina ljudi je poštena. Pogledajmo neke konkretne podatke. 260 TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA Stopa povrata u slučaju BodyQUICKA, unatoč tome što je rok za reklamaciju bio čak 60 dana (delomično upravo zbog toga72), bila je niža od 3 posto u sektoru u kojem prosjek iznosi 12-15% za uobičajeno jamstvo povrata novca u razdoblju od 30 dana. Prodaja se u razdoblju od četiri tedna od uvođenja 110-postotnog jamstva povećala više od 300 posto, a broj reklamacija se općenito smanjio. Johanna je prilagodila ovu lose~win filozofiju svojim potrebama i smislila je sljedeću ponudu: „Povećajte svoju gipkost za 40% u roku od dva tedna, ili nam vratite proizvod u zamenu za puni povrat novca (uključujući trošak slanja), a 20-minutni dodatni CD možete zadržati kao naš poklon.“ I Shervvood je smislio svoje jamstvo: „Ako ove majice ne budu najudobnije majice koje ste ikad nosili, vratite nam ih, a mi ćemo vama vratiti dvostruki iznos kupovne cijene. Svaka majica ima doživotno jamstvo - ako se izliže, pošaljite nam majicu natrag i besplatno ćemo je zamijeniti.“ Oboje su u prva dva meseca povećali prodaju više od 200 posto. Postotak reklamacija kod Johanne je ostao isti, a kod Shervvooda se povećao 50 posto. Katastrofa? Daleko od toga. Umesto da proda 50 majica i dobije jednu reklamaciju uz uobičajeno jamstvo 100-postot-nog povrata novca ((50 x 100 dolara) - 100 dolara = 4.900 dolara prihoda), prodao ih je 200 i dobio šest reklamacija s duplim iznosom povrata novca, što znači ((200 x 100 dolara) - (6 x 200 dolara) = 18.800 dolara prihoda). Ja bih odabrao ovo potonje. Lose-win je novi win-win. Istaknite se u gomili i poberite vrhnje. 72 Radi kupčeve dobrobiti i kako biste iskoristili univerzalnu lijenost (i ja sam takav), pružite kupcu maksimalno dugo razdoblje tijekom kojeg može uložiti reklamaciju na proizvod. Tvornica noževa Ginsu nudi 50-godišnje jamstvo. Možete li ponuditi jamstvo od 60, 90, ili čak 365 dana? Analizirajte prosječne stope povrata, najprije u slučaju 30-dnevnog ili 60-dnevnog jamstva (u proračunske svrhe i za projekciju novčanog toka), a zatim ga produljite. AUTOPILOT ZA PRIHODE Iii 261 Mata vrhunska tvrtka: Kako u roku od 45 minuta izgledati kao kompanija s popisa Fortune 500 Jeste li umorni od toga da vas stalno tuku? Obećavam vam nove mišiće u roku od nekoliko dana!

CHARLES ATLAS (snagator koji je zaradio više od 30 milijuna dolara podučavajući kroz stripove tehniku „dinamičke napetosti“ 2a vežbanje mišića) Ako pristupate velikim preprodavačima ili potencijalnim partnerima, prepreku može predstavljati činjenica da vam je tvrtka malena. Ta diskriminacija često je jednako nepremostiva kao što je i neosnovana. Na sreću, nekoliko jednostavnih koraka može dramatično poboljšati vaš imidž vrhunske kompanije, a vašu muzu može u roku od maksimalno 45 minuta odvesti iz kafića do sobe za sastanke uprave kompanije. 1. Nemojte biti glavni izvršni direktor ili osnivač tvrtke. Ako vam titula glasi „CEO“, ili „vlasnik“, time jasno i glasno poručujete da dolazite iz početničke tvrtke. Dajte si neku titulu srednje razine, kao što je „potpredsjednik“ (VP), „direktor“ ili nešto slično što se može proširiti po potrebi (direktor prodaje, direktor poslovnog razvoja, itd.). Također, zapamtite da je za pregovaračke svrhe najbolje da se ne doimate kao glavna i odgovorna osoba za donošenje odluka. 2. Na web stranice stavite više e-mailova i brojeva telefona. Na stranicu za kontakte postavite e- mail adrese za razne odele, kao što su „ljudski resursi“, „prodaja“, „opći upiti“, „veleprodaja“, „mediji/PR“, „investitori“, „web komentari“, „status narudžbe“, i tako dalje. U početku, sve će se to slijevati na jednu e-mail adresu. U trećoj fazi za većinu tih funkcija brinut će se odgovarajući ugovorni sugovornici. Više besplatnih telefonskih brojeva možete koristiti na isti način. 262

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

3. Nabavite si automatskog recepcionara pomoću sistema interaktivnih glasovnih odgovora (IVR) Moguće je zvučati kao vrhunska tvrtka za manje od 30 dolara. U manje od 10 minuta možete si nabaviti telefonski broj na stranici poput www.angel.com, koja se hvali klijentima kao što su Reebok i Kellog's, gde će osoba koja taj broj nazove čuti sljedeću poruku: „Hvala vam što ste nazvali [naziv tvrtke]. Molimo vas da kazete ime osobe ili odel koji želite dobiti, ili možete pričekati popis opcija.“ Nakon Što osoba kaže vaše ime iii odabere odgovarajući odel, njezin poziv proslijedit će se na vaš telefon po izboru, ili na odgovarajućeg ugovornog sugovornika, uz glazbu u pozadini i sve popratne efekte. 4. Ne navodite svoju kućnu adresu. Ne koristite kućnu adresu, jer ćete u protivnom ugledati posjetitelje pred vratima. Prije no što pronađete tvrtku za sveobuhvatno komuniciranje s kupcima koja može obrađivati čekove i novčane doznake - ako ih odlučite primati - koristite poštanski pretinac, no izbacite oznaku „PO Box“ i uključite adresu same poste. Tako „PO Box 555, Nigde, US 11936“ postaje „Suite 555, 1234 Downtown Ave., US 11936.“ > IZAZOV KONFORMIZMU Opustite se na javnom mestu (2 dana) Ovo je vaš posljednji izazov, neposredno pred poglavlje koje se bavi najneugodnijom točkom preokreta za većinu uredskih radnika: kako pregovarati o radu na daljinu. Izazov bi trebao biti zabavan, a ujedno pokazuje ~ sasvim nedvosmisleno - da su pravila koja slijedi većina ljudi puke društvene konvencije. Nema pravnih ograničenja koja bi vas sprječavala da si stvoAUTOPILOT ZA PRIHODE III

263

rite idealni život... ili da se naprosto zabavljate i pritom totalno zbunjujete ljude oko sebe. Dakle, trebate se opustiti u javnosti. To zvuči jednostavno, zar ne? Ja sam postao već donekle

slavan po tome što se opuštam sa stilom, kako bih pritom usput nasmijao prijatelje. Sad ću vam reći u čemu je stvar, i pritom me nije briga jeste li muško ili žensko, imate li 20 ili 60 godina, jeste li Mongol ili Marsovac. Radi se o vežbi koju zovem „trenutak odmora“. Jednom dnevno, dva dana za redom, trebate leći usred neke gužve na javnom mestu. Idealni trenutak je vrijeme ručka. Možete odabrati pločnik kojim ljudi užurbano hodaju, neki popularni kafić Starbucksa, ili neki popularni bar. Nema tu neke tehnike. Samo trebate leći na pod i tiho provesti na njemu oko deset sekundi, a zatim ustanite i nastavite se baviti svojim poslom. Ja sam to često radio u noćnim klubovima da raščistim mesto za vratolomije breakdancea. Kad bih ljude ljubazno zamolio da se malo pomaknu, nitko nije trzao, no katatoničko ležanje na podu bi upalilo. Nemojte uopće objašnjavati svoje ponašanje. Ako vas netko kasnije upita o čemu se radilo (dotična osoba bit će previše zbunjena da bi vas to pitala dok 10 sekundi ležite na podu) samo joj odgovorite: „Naprosto mi je došlo da pri-legnem na sekundu.“ Sto manje kažete, to će vam više zabave i užitka priuštiti takvo ponašanje. Prva dva dana na pod ležite kad ste sami, a zatim to možete početi izvoditi i kad ste s prijateljima. Stvar je ludilo. Nije dovoljno razmišljati izvan ustaljenih okvira. Razmišljanje je pasivno. Treba delovati izvan ustaljenih okvira. 264

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

> POMAGALA I TRIKOVI Kako izgledati kao velika tvrtka - virtualni telefonski operateri i IVR > Angel (www.angel.com) (888-692-6435) Možete dobiti broj koji počinje s 800, sa profesionalnim glasovnim menijem (biranje odela uz prepoznavanje glasa, kućni brojevi, itd.), a sve to u pet minuta. Neverojatna stvar. > Ring Central (www.ringcentral.com) (888-898-4591) Nude besplatne brojeve za pozivatelja, uslugu analize i prosljeđivanja poziva, glasovnu poštu, slanje i primanje faks poruka i obavijesti o porukama, sve to preko interneta. Umnožavanje CD-ova i DVD-ova, tiskanje i pakiranje proizvoda > AVC Corporation (www.avccorp.com) (310-533-58 u) > SF Video (www.sfvideo.com) (800-545-5865) Lokalne usluge komunikacije s klijentima (za manje od dvadeset poslanih proizvoda nedeljno ): > Mailing Fulfillment Service Association (www.mfsanet.org) (800-333-6272) Tvrtke za sveobuhvatnu komunikaciju s klijentima (više od dvadeset komada proizvoda nedeljno ; 500 dolara + popratni troškovi) > Motivational Fulfillment (www.mfpsinc.com) (909-517-2200) To je tajna infrastruktura iz sjene koju organizacije kao što su HBO, PBS, Comic Relief, Body by Jake i puno drugih koriste za svoje kampanje. AUTOPILOT ZA PRIHODE 111 265 > Moulton Fulfillment (www.moultonfulfillment.com) (818-997-1800) Radi se o lokaciji od 18.500 kvadratnih metara koja u realnom vremenu nudi online izvešća o zalihama.

> National Fulfillment (ww.nationalfulfillment.com) (800-449-0016) Nalazi se u središtu države Tennessee kako bi se minimali-zirala vremena dostave na sve lokacije u SAD-u. Pozivni centri koji uzimaju narudžbe (naplata po minuti poziva) Ovi pozivni centri poznati su po tome da su učinkoviti u primanju narudžbi. Drugim riječima, dobar su izbor ako u oglasu objavljujete cijenu proizvoda (definirana ponuda), ako nudite besplatne informacije (generiranje potencijalnih kupaca), ili vam ne trebaju educirani prodavači koji mogu odgovoriti na razne prigovore. > West Teleservices (www.west.com) (800-232-0900) Imaju 29.000 zaposlenika širom sveta i godišnje obraduju milijarde minuta razgovora. Koriste ih svi igrači koji igraju na veliku količinu i nisku cijenu. > LiveOps (www.liveops.com), (800-411-4700) Prvi su u ponudi imali agente koji rade iz kuće, a često nude snižene cijene po minuti. > Convergys (www.convergys.com), (888-284-9900) 266

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

Pozivni centri za prodaju (plaćanje po minuti i/ili provizija po prodaji) Ove „pozivne centre“ bilo bi točnije nazvati prodajnim centrima. Operateri su ugovorni, dobro uvežbani prodajni agenti, čiji je jedini zadatak ljude koji nazovu određeni telefonski broj nagovoriti na kupnju; do tih poziva dolazi zahvaljujući oglasima u čijem sadržaju stoji: „Nazovite za informaciju/probu/uzorak“, a cijena se ne navodi (takozvane „meke ponude“). Radi se o profesionalcima s kojima i ja surađujem, no možete očekivati veće troškove. > InPulse (www.inpulseresponse.com) (800-841-9000) Pružaju sve usluge, od toga da upravljaju vašom kampanjom, preko izrade scenarija prodaje, konzultanata, sve do edukato-ra koji po potrebi mogu raditi u vašoj tvrtki. Reputacija im je odlična. > Protocol Marketing (www.protocolmarketing.com) (800-677-2001) Jedan od klasičnih pozivnih centara orijentiranih na prodaju. Godinama sam koristio njihove usluge. > Triton Technology (www.tritontechnology.com) (800-704-7358) Prodajni centar koji radi samo na proviziju, poznati su po neverojatnim sposobnostima da dođu do kupca (pogledajte film Boiler Room i lik Aleca Baldwina u filmu Glen Garry Glen Ross). Nemojte ih zvati ako vam proizvod ne košta najmanje 100 dolara. AUTOPILOT ZA PRIHODE III 267 Tvrtke za obradu kreditnih kartica (nužan vam je račun za primanje kreditnih kartica u banci) Ove kompanije, za razliku od kompanija u prethodnom poglavlju, nisu specijalizirane samo za obradu kreditnih kartica, već i za interakcije s tvrtkom zaduženom za komuniciranje s kupcima, čime vam omogućuju da se oslobodite poslovnog procesa. > TransFirst Payment Processing (www.transfirst.com) (800-745-2659) > Chase Paymentech (www.paymentech.com) (800-824-4313) > Trust Commerce (www.trustcommerce.com) (949-387-3747)

Softver za affiliate marketing > My Affiliate Program (www.myaffiliateprogram.com) (888-224-6565) Agencije za kupnju diskontnog medijskog prostora Ako odete u neki časopis, na radijsku stanicu ili TV kanal i platite standardni iznos za medijski prostor - „maloprodajnu“ cijenu koju vam prvu navedu - tvrtka vam se nikad neće razviti. Uštedite si puno glavobolja i troškova - razmotrite mogućnost da koristite oglasne agencije koje pregovaraju s medijskim kućama oko cijena, a u pojedinim slučajevima mogu dogovoriti popuste i do 90 posto. > Manhattan Media (tisak) (www.manhmedia.com) (212) 808-4077 Sjajna i brza agencija, koristim ih od početka. 268

TREćI KORAK: AUTOMATIZACIJA

> Novus Media (tisak) (www.novusprintmendia.com) (612) 874-3000 Imaju razvijene odnose s preko 1.400 izdavača časopisa i novina, a nude prosječno 80 posto popusta na izvorno navedenu cijenu. Klijenti im uključuju imena kao što su Sharper Image i Office Depot. > Mercury Media (TV) (www.mercurymedia.com) Najveća privatna medijska agencija za izravno oglašavanje u Sjedinjenim Državama. Specijalizirani su za TV, no mogu obraditi radio i tisak. Nude punu uslugu praćenja i izveštavanja kako bi se odredio povrat na investiciju. > RevShare (TV) (www.revshare.com) (310) 451-2900 Njihov moto je: „Plaćajte za rezultate, ne za vrijeme“. RevShare omogućuje vam da podijelite profit od narudžbi s televizijskim stanicama, umesto da im unaprijed plaćate vrijeme emitiranja. Taj se pristup na TV-u i drugim offline medijima zove „per-inquiry“, ili „PI“. > Marketing Architects (radio) (www.marketingarchitects.com) (800) 700-7726 Oni su de facto vodeći igrači u izravnom oglašavanju na radiju, no nisu baš jeftini. Gotovo svi najuspješniji proizvodi izravnog oglašavanja - Carlton Sheets No Money Down, Tony Robbins, itd. - koristili su njihove usluge. > Radio Direct Response (radio) (www.radiodirect.com) (610) 892-7300 Mark Lipsky organizirao je sjajnu tvrtku, čiji su klijenti u rasponu od malih izravnih oglašivača do Travel Channela i korporacije Wells Fargo. autopilot za prihode iii 269 Tvrtke za online marketing i istraživanje (upravljanje kampanjama PPC-a, itd.) Kad počinjete na malo, pronađite nekog lokalnog igrača da vam pomogne. > SEMPO (www.sempo.org; pogledajte imenik članova) (781) 8768866 Sjajne tvrtke srednje veličine > Clicks 2 Customers (www.clicks2customers.com) > Working Planet (www.workingplanet.com) (401) 709-3123 To su pravi profesionalci - male kampanje koštaju od nekoliko tisuća dolara naviše > Marketing Experiments (www.marketingexperiments.com) (To je moj tim.)

> Did It (www.did~it.com) (800) 932-7761 > Pepper Jam Search (www.pepperjamsearch.com) (877) 796-5700 > -iProspect (www.iprospect.com) (617) 923-7000 Producenti reklamnih programa To su organizacije koje su pretvorile tvrtke kao što su Oreck Direct, Nutrisystem, Nordic Track i Hooked on Phonics u općepoznata imena. Prva tvrtka s popisa ima odličan glosar za DRTV, a obje stranice nude sjajne resurse. Nemojte ih zvati ako niste u stanju odvojiti najmanje 15.000 dolara za kraću reklamu, ili više od 50.000 dolara za veću reklamnu emisiju. > Hawthorne Direct (www.hawthornedirect.com) (641) 472-3800 270

TREćI KORAK; AUTOMATIZACIJA

> Script-to-Screen (www.scripttoscreen.com) (714) 558-3971 Distribucija proizvoda u maloprodaji i na međunarodnoj razini Želite da vam se proizvod nađe na policama Wal-marta, Costcoa, Nordstroma, ili neke vodeće robne kuće u Japanu? Ponekad se isplati unajmiti stručnjake da se za to pobrinu. > BJ Direct (International) (www.bjgd.com) (949) 753-ini Agenti za zvijezde Želite da neka zvijezda javno podrži vaš proizvod, ili da vam bude glasnogovornik? To može koštati puno manje no što mislite, ako poslu pristupite kako spada. Znam za ugovor o reklamiranju odeće s najboljim bacačem u profesionalnom bejzbolu čiji je angažman koštao samo 20.000 dolara godišnje. Ovo su organizacije koje vam mogu pomoći da to ostvarite: > Celeb Brokers (www.ceIebbrokers.com) (310) 268-1476 Predsjednik Jack King bio je osoba koja mi je prva ukazala na taj fascinantni svet. On poznaje svaki njegov zakutak. > Celebrity Endorsement Network (www.cdebrityendorsementcom) (818) 125-7090 Pronalaženje zvijezda > Contact Any Celebrity (www.contactanyceIebrity.com) Zvijezdu možete pronaći i u vlastitoj režiji, a ja sam to učinio više puta. Ovaj online imenik i uslužno osoblje pomoći će vam da pronađete bilo koju zvijezdu na svetu. AUTOPILOT ZA PRIHODE III 271 četvrti korak: Oslobođenje Puno je bolje da čovek bude slobodan i čini greške, no da bude bezgrešan u lancima. THOMAS H. HUXLEY (engleski biolog, poznat kao „Darvvinov buldog“) © Kako nestati > I POBJEćI IZ UREDA Budete li požrtvovno radili osam sati dnevno, s vremenom možda postanete šef i počnete raditi dvanaest sati dnevno. ROBERT FROST (američki pjesnik i dobitnik četiri Pulitzerove nagrade) Na ovom putu važan je samo prvi korak. SV. JEAN BAPTISTE MARIE VIANNEY (katolički svetac), „Cure d'Ars“ palo alto, kalifornija „"V Tećemo ti pokriti telefonski račun.“ -L \l „Ni ne tražim to od vas.“ Tišina. Zatim klimanje glavom i iskrivljen osmeh rezignacije.

„U redu, onda - neka ti bude.“ To je bilo to, gotova stvar. četrdesetčetverogodišnji Dave Camarillo, čovek koji je čitav svoj život bio zaposlenik, otkrio je šifru koja mu je omogućila početak novog života. Nisu ga otpustili; nisu na njega vikali. činilo se da je šef dosta dobro primio čitavu situaciju. Svakako, Dave je na poslu postizao rezultate, na sastancima uprave nije crtao snjegoviće na papiru, no ipak - upravo je potrošio 30 dana u Kini a da nikome to nije rekao. KAKO NESTATI

275

„Nije bilo ni upola toliko teško kao što sam mislio“ Dave radi medu više od 10.000 zaposlenika u Hew-Iett-Packardu (HP) i to mu se - začudo - u biti sviđa. Nema želju pokrenuti vlastitu tvrtku, a posljednjih sedam godina proveo je pružajući tehničku podršku klijentima u 45 država SAD-a i ukupno 22 zemlje sveta. Međutim, prije šest meseci dogodio mu se jedan problemčić. Problemčić je bio visok 158 centimetara i težak 50 kilograma. Je li se bojao obveze, poput većine muškaraca, nesposoban da prestane šetati po kući u donjem rublju s uzorkom Spider-mana, je li mu bio problem odvojiti se od posljednjeg utočišta svakog poštenog muškarca, Plavstationa? Ne, prevladao je sve to. U biti, Dave je bio napet kao puška, spreman da izrekne veliko pitanje, no imao je premalo dana godišnjeg odmora, a njegova devojka živela je u dalekom gradu. Jaaaako dalekom gradu. Gradu 9.500 km daleko. Upoznao ju je tijekom jedne posjete klijentu u Shenzhenu u Kini, a sad je došao trenutak da upozna njezine roditelje, pa neka tehnička podrška ide k vragu. Dave je tek odnedavno počeo primati pozive vezane za tehnička pitanja u vlastitom domu, a dom je tamo gde je srce, zar ne? Kupio je avionsku kartu i T-mobileov telefon s tri-band GSM-om te se našao negde iznad Pacifika putujući na svoj prvi sedmodnevni eksperiment. Dvanaest vremenskih zona kasnije, on ju je zaprosio, ona je pristala, i nije bilo sretnijih ljudi na svetu. Drugo terensko putovanje bila je zapravo 30-dnevna turneja obilaska kineske rodbine i kusanja hrane (želi li netko 276

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

praseću glavu?), što je završilo tako da je Shumei Wu postala Shumei Camarillo. Dolje u Palo Altu HP je i dalje želio ovladati svetom; niti je znao gde je Dave, niti ga je bilo briga. Telefonske pozive proslijedio je na mobitel svoje nove žene, u svetu je sve funkcioniralo kako treba. Vratio se u Sjedinjene Države nadajući se najboljem i pripremajući se za najgore, a zatim je zaradio svoju najveću nagradu, priliku da radi na daljinu. Budućnost se doista doimala kao nešto vrlo fleksibilno. Počeo je tako što je svakog ljeta provodio po dva meseca u Kini, a zatim se nameravao na neko vrijeme preseliti u Australiju a potom u Europu kako bi nadoknadio izgubljeno vrijeme, sve to uz punu podršku svog šefa. Presudni razlog zašto mu nitko nije skratio uzicu bio je sljedeći - zatražio je oprost, a ne dopuštenje. „Nisam putovao 30 godina svog života - pa zašto ne bih počeo sada?“ Upravo to je pitanje koje si svatko treba postaviti - zašto ne, dovraga? Od dvorca do lutalice 73 Stari bogataši, visoka klasa s dvorcima, sobarima i iritantnim psićima za krilo, posebni su po tome što su vezani za određeno mesto. Imamo Schvvarzove iz Nantucketa i McDonnelle iz Charlottesvillea. Ah. Ljeta u Hamptonu jaaaako vuku na 90-te godine prošlog

stoljeća.73 The Hamptons - snobovska meka na istoku Long Islanda. (Nap.prev.) KAKO NESTATI 277 Stav se mijenja. Vezanost za jedno mesto postala je nova ključna osobina srednje klase. Novi bogataši posjeduju dragocjeniju moć od one koju određuje količina novca - neograničenu mobilnost. Taj džetseterski životni stil nije ograničen na vlasnike uspješnih novih kompanija ili freelancere. Zaposlenici to također mogu ostvariti.74 Ne samo da mogu, nego sve više i više kompanija želi da im zaposlenici budu mobilni. BestBuy, divovska tvrtka u području potrošačke elektronike, danas tisuće zaposlenika iz sjedišta u Minnesota šalje da rade od kuće, a u kompaniji tvrde da su uspjeli ne samo sniziti troškove, već i poboljšati rezultate za 10-20 posto. Nova mantra glasi ovako: radi gde god i kad god možeš, samo obavi posao. U Japanu zombije u trodijelnim odijelima uključene u svakodnevnu torturu od devet do pet zovu sarari-man - od engleskog salary man (čovek koji radi za plaću) - no u proteklih pet godina pojavio se novi pojam: datsusara suru, pobjeći (datsu) od životnog stila salary mana (sara). Sad je red na vama da naučite ples datsu-sara.75 74 Ako ste poduzetnik, nemojte preskočiti ovo poglavlje. Uvod u taktike i alate za rad na daljinu presudan je za međunarodne aspekte čitave slagalice, o kojima ćemo uskoro govoriti. 75 To vrijedi i za Japanke, premda se na radnice odnosi kratica „OL“ - office ladies ili uredske dame. 278

četvrti korak: oslobođenje

Kako šefa zamijeniti pivom: studija slučaja s Oktoberfesta Kako biste došli do odgovarajuće moći da skinete svoje okove, napravit ćemo dvije stvari: pokazat ćemo poslovnu korist rada na daljinu i ujedno se pobrinuti za to da zahtev za radom na daljinu postane preskupo ili prebolno odbiti. Sjećate li se Shervvooda? Njegove francuske majice počele su se prodavati, i sad ga svrbi da zaboravi na Sjedinjene Države i krene u globalni obilazak. Ima više nego dovoljno novca, no mora pobjeći od konstantnog nadzora u uredu prije no što upotrijebi sve alate za uštedu vremena iz Eliminacije kako bi mogao putovati. On je strojarski inženjer, a otkako se rešio zadataka na koje je prije gubio vrijeme i otkako ga više ne prekidaju, uspijeva napraviti duplo više nacrta u dvostruko manje vremena. Taj kvantni skok učinkovitosti primijetili su njegovi nadređeni, a njegova vrednost u kompaniji se povećala, čime je postalo skuplje izgubiti ga. Više vrednosti znači više moći u pregovaranju. Shervvood se pobrinuo za to da uskrati određeni dio svoje produktivnosti i učinkovitosti, kako bi mogao naglasiti nagli skok i jednog i drugog tijekom pokusnog razdoblja rada na daljinu. Budući da je eliminirao većinu sastanaka i razgovora licem u lice, prirodno je da se oko 80 posto njegove komunikacije sa šefom i kolegama odvija preko e-maila, a preostalih 20 posto telefonski. Ne samo to, iskoristio je savete iz knjige o tome kako se rešiti suvišnih prekidanja u poslu, kako bi iz posla izbacio nevažne elemente, a količinu repetitivnog e-maila kako 279

nestati

smanjio je na polovicu. Tako će uprava jedva primijetiti njegov prijelaz na rad na daljinu ako ga uopće primijeti. Sherwood juri punom parom, uz sve manje i manje nadzora. Sherwood je svoj bijeg organizirao u pet koraka, počevši od 12. srpnja, tijekom mirnijeg dijela poslovne sezone. Proces je trajao dva meseca i završio pokusom u obliku dvonedeljno g

putovanja na Oktoberfest u Munchenu u Njemačkoj, prije no što su na red došli veći i hrabriji skitalački planovi. Prvi korak: povećajte investiciju Prvo je sa svojim šefom razgovarao 12. srpnja o dodatnoj edukaciji koja je na raspolaganju zaposlenicima. Predložio je da tvrtka plati za četveronedeljni seminar o industrijskom dizajnu, kako bi pomoću znanja prikupljenog na tom seminaru mogao bolje surađivati s klijentima, a potrudio se naglasiti korist koja tu leži - kako za šefa, tako i za poslovne rezultate (drugim riječima, smanjit će se prazni hod u komunikaciji među pojedinim odelima, poboljšat će se rezultati s klijentima, kao i količina naplaćenih radnih sati). Sherwood želi da tvrtka maksimalno uloži u njega, kako bi gubitak za tvrtku bio veći ako napusti posao. Drugi korak: dokažite poboljšani učinak izvan ureda Zatim je sljedećeg utorka i srijede, 18. i 19. srpnja, nazvao ured i rekao da je bolestan, kako bi zorno prikazao svoju produktivnost u radu na daljinu.76 Dva su razloga zašto je 76 Može poslužiti bilo koji razlog zašto trebate ostati kod kuće (instaliranje telefona ili kablovske televizije, kućni popravci, itd.). Ako ne želite varati, radite vikendom ili uzmite dva dana godišnjeg. 280

četvrti korak: oslobođenje

odabrao utorak i srijedu: to su dani kad bolovanje neće zvučati kao laž da bi se domogao produženog vikenda, a također mu omogućuju da proveri koliko dobro funkcionira u socijalnoj izolaciji, bez nadolazećeg predaha koji predstavlja vikend. Pobrinuo se za to da oba ta dana kod kuće udvostruči svoj radni rezultat, ostavljajući e-mail tragove da bi i šefovi to primijetili, a ujedno je vodio bilješke s merljivim podacima o tome što je sve postigao, kako bi to mogao iskoristiti u budućim pregovorima. Budući da koristi skupi CAD softver koji je licenciran samo za njegov uredski kompjuter, Sherwood je instalirao program GoToMyPC za udaljeni pristup računalu na besplatno probno razdoblje, kako bi uredskim kompjuterom mogao upravljati iz kuće. Treći korak: pripremite materijale o koristi za tvrtku koji se mogu brojčano prikazati. Treće, Sherwood je napravio popis natuknica o tome koliko više postiže izvan ureda, s objašnjenjima. Shvaća da rad na daljinu treba predočiti kao dobru poslovnu odluku, a ne kao osobni hir. Krajnji brojčano prikazan rezultat odražavao se u tri dodatna nacrta koja je uspio napraviti u odnosu na svoj uobičajeni dnevni prosjek, kao i u tri dodatna obračunska radna sata naplativa od klijenta. Kao objašnjenje poboljšanog učinka naveo je uštedu vremena koje inače potroši na put na posao i s posla, te manje ometanja zbog uredske buke. četvrti korak: predložite opozivo pokusno razdoblje četvrto, netom nakon što je dovršio vežbe iz odeljaka „izazov konformizmu“ iz prethodnih poglavlja, Sherwood je samouvereno i nevino predložio pokusno razdoblje rada na KAKO NESTATI

281

daljinu po jedan dan nedeljno tijekom iduća dva tedna. Unaprijed je pripremio scenarij razgovora, no nije koristio powerpoint prezentaciju, niti je na bilo koji drugi način ostavio dojam da se radi o nečemu ozbiljnom ili nepovratnom.77 Sherwood je jednog relativno mirnog utorka, 27. srpnja, tedan dana nakon svog odlaska na bolovanje, oko 15 sati pokucao na uredska vrata svog šefa, a scenarij razgovora izgledao je ovako. Važne fraze su podcrtane, a fusnote objašnjavaju bitne pregovaračke aspekte. Sherwood: Dobar dan, Bilie. Imaš sekundu? Bili: Naravno. O čemu se radi? Sherwood: Samo sam ti htio spomenuti jednu ideju koja mi je na pameti. Dvije minute su mi više

nego dovoljne da ti kažem o čemu se radi. Bill: OK. Reci. Sherwood: Kao što znaš, prošlog tedna sam se razbolio. Da skratim priču, odlučio sam raditi od kuće, iako sam se osjećao užasno. A sad dolazi ono najbolje. Mislio sam da u ta dva dana neću postići ništa, ali na kraju sam uspio dovršiti tri nacrta više nego inače. Dapače, uspio sam obračunati dodatna tri sata rada za naplatu od klijenta, a sve to jer nije bilo putovanja na posao i s posla, uredske buke, svih onih sitnica koje uvijek iskrsnu, itd. Dakle, želim reći sljedeće. Htio bih, čisto radi pokusa, predložiti da utorkom i srijedom u razdoblju od iduća dve nedelje radim od kuće. Ti bi tu probu mogao prekinuti kad god želiš, a ja ću 77 Proučite Načelo psića ljubimca iz poglavlja Autopilot za prihode II: kako testirati muzu 282

četvrti korak: oslobođenje

doći na posao ako trebamo odraditi neke važne sastanke. Htio bih isprobati taj pristup samo na dva tedna, pa da vidimo rezultate. Sto posto sam siguran da ću napraviti duplo više nego inače. čini li ti se to kao razuman prijedlog? Bili: Hmmmm.... A što ako moramo zajedno raditi na nacrtu za nekog klijenta? Sherwood: Postoji program koji se zove GoToMyPC koji sam koristio da pristupim uredskom kompjuteru dok sam bio bolestan. Sve što treba mogu pogledati na daljinu, a imat ću mobitel uz sebe 24 sata dnevno. Daaaaakle... Sto misliš o tome? Da isprobamo to počevši od idućeg ponedeljka, pa da vidimo koliko više posla mogu obaviti?78 Bili: Hmmmmm.... U redu, može. Ali, samo kao proba. Imam sastanak u pet, pa žurim, ali najbolje bi bilo da uskoro porazgovaramo o tome. Sherwood: Sjajno. Hvala ti na vremenu. Obaveštavat ću te i dalje o svemu ovome. Siguran sam da ćeš biti ugodno iznenađen. Sherwood nije očekivao da će mu šef odobriti dva dana nedeljno . Zatražio je dva dana kako bi u slučaju da šef odbije mogao zatražiti jedan dan (za rezervu). Zašto Sherwood nije zatražio pet dana rada na daljinu nedeljno ? Dva su razloga za to. Prvo, zatražiti takvo što odednom bio bi prevelik zalogaj za upravu. Najprije trebamo zatražiti centimetar, pa pretvoriti to u metar a da ne izazovemo paniku. Drugo, dobra je ideja usavršiti sposobnosti rada na daljinu - najprije malo 78 Ostanite fokusirani na cilj. Nakon što ste pokrili moguće prigovore ili razloge za zabrinutost, odmah pokušajte doći do dogovora. kako 283

nestati

vežbati - prije nego što krenemo na veće pothvate, a time ujedno smanjujemo verojatnost da iskrsnu krize i problemi koji bi mogli dovesti do ukidanja prava na rad na daljinu. Peti korak: povećajte vrijeme provedeno u radu na daljinu Shervvood se pobrinuo za to da dani što ih provodi van ureda budu njegovi dosad najproduktivniji dani, a pritom je čak minimalno smanjio učinak u uredu da bi naglasio kontrast. Dogovorio je sastanak sa svojim šefom 15. kolovoza kako bi porazgovarali o rezultatima i poslu što ga je obavio kod kuće, u usporedbi s radom u uredu. Predložio je da se na razdoblje od dve nedelje pokusno isprobaju varijantu s četiri dana rada kod kuće, posve spreman popustiti i prihvatiti tri dana ukoliko se za tim pokaže potreba. Shervvood: Ovo je ispalo još bolje nego što sam očekivao. Ako pogledate rezultate, stvar s

poslovnog gledišta definitivno ima smisla, a sad ujedno puno više uživam u poslu. Dakle, takvo je stanje stvari. Htio bih predložiti, ako se slažeš s tim, da isprobam rad kod kuće četiri dana nedeljno na pokusno razdoblje od dva tedna. Mislim da bi petak79 u uredu imao smisla, zbog pripreme za idući tedan, ali možemo odabrati koji god dan želiš. Bili: Shervvoode, nisam baš siguran da to možemo učiniti. Shervvood: Sto te konkretno brine?80 79 Petak je najbolji dan za boravak u uredu. Ljudi su opušteni i skloni tome da ranije odu iz ureda. 80 Ne prihvaćajte nejasno odbijanje. Kad se fokusirate na konkretan problem i njegove detalje, to vam pomaže da ga prevladate. 284

četvrti korak: oslobođenje

Bili: čini se kao da se spremaš otići od nas. Mislim, zar doista želiš otići iz tvrtke? Drugo, što ako svi ostali u uredu počnu tražiti to isto? Shervvood: Razumijem te. Argumenti su na mestu.31 Prvo, da budem iskren, svojedobno sam bio blizu tome da dam otkaz, zbog tog stalnog prekidanja u poslu i putovanja u ured i iz ureda, zbog svega i svačega, ali sad se zapravo osjećam super zbog promene rutine.32 Ovako postižem više rezultata, a za promenu se osjećam opušteno. Drugo, nitko ne bi trebao dobiti dopuštenje da radi od kuće ako ne može pokazati da mu se time povećava produktivnost, a ja sam tu savršen eksperiment. Međutim, ako netko uspije to dokazati, zašto im se ne bi dopustilo da isprobaju taj pristup na pokusno razdoblje. Time se snižavaju uredski troškovi, povećava se produktivnost, a zaposlenici su sretniji. Dakle, što misliš o tome? Mogu li pokusno isprobati taj pristup na dve nedelje i dolaziti petkom da rešim uredska pitanja? I dalje ću sve dokumentirati, a ti naravno imaš pravo promijeniti mišljenje u bilo kojem trenutku. Bili: čoveče, ti stvarno inzistiraš. U redu, možemo probati, ali nemoj okolo brbljati o tome. Shervvood: Naravno da neću. Hvala ti, Bille. Cijenim tvoje poverenje. čujemo se uskoro. 81 Kad vam upute prigovor, nemojte zauzeti obrambeni stav. Prihvaćanjem valjanosti Šefovih razloga za zabrinutost izbegavate sukob ego-tripova. Primijetili ste neizravnu prijetnju prerušenu u priznanje. Ovako će šef dvaput razmisliti prije no što odbije vaš zahtev, a ujedno izbegavate situaciju u kojoj bi netko nužno morao izgubiti, što bi se dogodilo u slučaju ultimatuma. kako nestati 285 Sherwood je i dalje produktivan kod kuće, zadržavajući pritom nešto nižu razinu uredske učinkovitosti. Nakon dve nedelje zajedno sa šefom analizirao je rezultate, nastavljajući još dve nedelje raditi po četiri dana nedeljno od kuće, sve do utorka, 19. rujna, kad je zatražio pokusno razdoblje od dva puna tedna rada na daljinu, za koje vrijeme namerava posjetiti rođake izvan države.83 Sherwoodov tim usred je projekta koji zahtijeva njegovu stručnost, a on je spreman dati otkaz ako mu šef odbije zahtev. Shvatio je da pitanje što čovek može dobiti, baš kao u pregovaranju o cijenama oglasa neposredno pred zaključenje lista, često više ovisi o tome kada nešto zatraži, nego kako to zatraži. Premda radije ne bi napustio tvrtku, njegov prihod od majica više je nego dovoljan da financira pretvaranje snova u stvarnost - posjet Oktoberfestu pa i ostvarenje nekih drugih želja. Šef je popustio, pa Sherwood nije morao iskoristiti prijetnju otkazom. Te se večeri vratio kući i kupio povratnu kartu za 524 dolara do Miinchena i

Oktoberfesta, što je iznosilo manje od jednotedne zarade na majicama. Sada može primijeniti sve moguće metode uštede vremena i izbaciti iz života sve što nije nužno. Negde između ispijanja pšeničnog piva i plesanja u kožnim hlačama Sher-woodu će poći za rukom da kvalitetno obavi posao za tvrtku, što će za njegovu kompaniju biti profitabilnije nego prije provedbe načela 80:20, a pritom će Sherwood imati obilje vremena na raspolaganju. 82 Time onemogućujete šefa da vas pozove u ured. To je presudno da bi čovek došao do svoje prve prilike da ode u inozemstvo. 286

četvrti korak: oslobođenje

Ali, čekajte malo... Što ako vaš šef svejedno odbije? Hmmm... U tim slučaju morat ćete postupiti beskompromisno. Ako više razine uprave ne žele videti ono što je očito, naprosto ćete morati poslušati savete iz idućeg poglavlja kako biste se rešili tih pizdeka. Jedna alternativa: metoda pješčane ure Moguće je koristiti duža razdoblja odsutnosti na način kojem su neki Novi bogataši nadenuli naziv „metoda pješčane ure“. Metoda se tako zove jer u njoj najprije koristite duže razdoblje tijekom kojeg dokazujete da pristup funkcionira, kako biste dobili kraći sporazum o radu na daljinu, a zatim ponovo pregovarate o radu izvan ureda na puno radno vrijeme. Evo kako to izgleda. 1. Iskoristite unaprijed isplaniran projekt ili hitni slučaj (obiteljski problem, važno osobno pitanje, selidbu, popravke u kući, što god) koji zahtijeva od vas da tedan dana do dve nedelje budete izvan ureda. Recite kako vam je jasno da ne možete tek tako prestati raditi, te da bi vam više odgovaralo da radite, umesto da koristite dane godišnjeg. Predložite rad na daljinu i ponudite, ako je to nužno, da vam za to razdoblje (i samo za to razdoblje) smanje plaću, ali samo u slučaju da učinak nije isti kao i pri radu u uredu. Omogućite šefu da sudeluje u tom procesu, kako se ne bi osjećao isključeno. Neka to dvonedeljno „slobodno“ razdoblje bude vaše bez premca najproduktivnije razdoblje u povijesti. Kad se vratite na posao, šefu pokažite merljive rezultate i recite mu da - bez silnih ometanja, putovanja, itd. - možete obaviti duplo više posla. Predložite rad na daljinu dva-tri dana nedeljno tijekom pokusnog razdoblja od dva tedna. kako nestati

287

Neka ti dani provedeni izvan ureda budu izuzetno produktivni. Predložite da nedeljno provodite samo jedan do dva dana u uredu. JE9. Neka ti dani u uredu budu najmanje produktivni dani u tednu. 10. Predložite potpunu mobilnost - šef će pristati na to. > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Nedavno su me pitali hoću li otpustiti zaposlenika koji je počinio grešku koja je tvrtku koštala 600.000 dolara. Ne, odgovorio sam, jer sam upravo potrošio 600.000 dolara na njegovu edukaciju. THOMAS J. WATSON (osnivač IBM-a) Sloboda znači odgovornost. Zato se većina ljudi užasava slobode. GEORGE BERNARD SHAW Dok poduzetnicima najviše problema pričinja Automatizacija, budući da se boje gubitka kontrole, zaposlenicima tvrd orah predstavlja Oslobođenje, jer se boje toga da prihvate kontrolu nad svojim životom. Trebate donijeti odluku da uzmete uzde u svoje ruke - ostatak vašeg života

ovisi o tome. Sljedeća pitanja i akcije pomoći će vam da zamijenite rad zasnovan na nazočnosti slobodom zasnovanom na učinkovitosti. i. Kad biste pretrpjeli srčani udar, i pod pretpostavkom da vas šef simpatizira, na koji biste način četiri tedna mogli provesti radeći na daljinu? Ako se suočite s preprekama zbog toga što se čini da su vaši zadaci posve inkompatibilni s idejom rada na daljinu, 288

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

ili predviđate da će se šef toj ideji usprotiviti, upitajte se sljedeće: > Što postižete tim zadatkom - što je svrha zadatka? > Kad biste morali pronaći drugi način da postignete isti rezultat - kad bi vam život ovisio o tome - kako biste to učinili? Pomoću konferencijskih video poziva? Pomoću programa GoToMvMeeting, GoToMvPC, ili nekog sličnog softvera? > Zašto bi se vaš šef suprotstavljao radu na daljinu? Koji bi bio neposredni negativni učinak na tvrtku, i što biste mogli učiniti da ga spriječite ili minimalizirate? 2. Pogledajte situaciju iz šefove perspektive. Biste li kao šef, promatrajući vlastitu radnu povijest, imali poverenja u kvalitetu vlastitog rada izvan ureda? Ako je odgovor negativan, ponovo pročitajte Eliminaciju kako biste povećali produktivnost te razmotrite metodu pješčanog sata. 3. Prakticirajte produktivnost neovisnu o okolini. Prije no što predložite pokusno razdoblje rada kod kuće, pokušajte dvije subote za redom dva do tri sata raditi u nekom kafiću. Ako vežbate u teretani, pokušajte ta dve nedelje vežbati kod kuće ili negde drugde, izvan teretane. Pritom je svrha da odvojite vlastite aktivnosti od okoline u kojoj se njima bavite, kako biste bili sigurni da posjedujete disciplinu potrebnu za samostalni rad. 4. Kvantificirajte sadašnju produktivnost. Ako ste primijenili načelo 80:20, ako ste upotrijebili pravila pomoću kojih iz života možete ukloniti sve što vas prekida i dovršili sve popratne zadatke u okviru tog procesa, merkako nestati

289

ljivi rezultati vašeg rada trebali bi biti bolji nego ikad, neovisno o tome radi li se o radu s klijentima, zarađenom prihodu, broju napisanih stranica, brzini naplate potraživanja, ili nečemu drugom. Sve to trebate dokumentirati. 5. Pokažite produktivnost u radu izvan ureda prije no što zatražite da to postane stalna politika. Time testirate svoju sposobnost da radite izvan uredske okoline, pri čemu trebate skupiti određene dokaze da možete opako dobro raditi bez stalnog nadzora. 6. Vežbajte umijeće uveravanja prije no što predložite rad izvan ureda. Otiđite na tržnicu i cjenkajte se, tražite da vam bez doplate promijene kartu drugog razreda za prvi, zahtijevajte naknadu ako u restoranu naiđete na lošu uslugu, općenito tražite što god možete od sveta i vežbajte to koristeći sljedeća čarobna pitanja kad vam ljudi odbiju nešto dati: „Sto bih trebao učiniti da postignem [željeni učinak]?“ „Pod kojim okolnostima biste mi omogućili [željeni učinak]?“ „Jeste li ikad napravili iznimku?“ „Siguran sam da ste prije znali napraviti iznimku, zar ne?“ (Ako dobijete negativan odgovor na posljednja dva pitanja, upitajte: „Zašto ne?“ Ako je odgovor

„da“, pitajte ih: „Zašto?“) 7. Naterajte svog poslodavca da prihvati rad izvan ureda -predložite ponedeljak ili petak kao dan rada kod kuće. 290

četvrti korak: oslobođenje

Pokušajte to provesti u razdoblju kad bi poslodavcu bilo previše problematično dati vam otkaz, čak i ukoliko se pokaže da ste nešto slabije produktivni kad radite izvan ureda. Ako vas poslodavac odbije, trenutak je da pronađete novog šefa - ili da postanete poduzetnik - jer se u suprotnom nikad nećete dočepati nužnog slobodnog vremena. Ako odlučite napustiti tvrtku, razmislite o tome da ih naterate u škripac - često je manje isplativo dati otkaz, nego taktički naterati poslodavca da vas otpusti, pa iskoristiti otpremninu ili naknadu za nezaposlenost kako biste otišli na dugi odmor. 8. Svako uspješno pokusno razdoblje pokušajte produžiti sve dok ne stignete do rada na puno radno vrijeme izvan ureda, ili do željene razine mobilnosti. Nemojte podcijeniti to koliko ste potrebni svojoj kompaniji. Dobro radite svoj posao i imate pravo tražiti to što želite. Ako to s vremenom ne dobijete, otiđite. Svet je prevelik da biste većinu života proveli iza uredske pregrade. KAKO NESTATI 291 o Beznadežna situacija > KAKO UBITI SVOJ POSAO Svako delovanje je riskantno te stoga mudrost ne leži u izbegavanju opasnosti (što je nemoguće), već u procjeni rizika i odlučnom delovanju. Neka vaše greške budu posljedica ambicije, a ne lijenosti. Razvijte snagu za hrabre pothvate, a ne snagu da podnosite patnju. NICCOLO MACHIAVELLI: Vladar Očajnička molitva jednog AUTOR: ED MURRAY

luđaka

Štovani (božanstvo po izboru). Shvatio sam nešto vrlo_danas, dok sam prao (pridev) svoju_, a to nešto je sljedeće: Ti si_okrutni (životinja) (prilog) (imenica) Sinoć, nakon što sam popio sedam čašica (najmanje draga žestica) i ušmrkao dovoljno_da bi se od toga čak i (droga) (ime političara) zacrvenio, postalo mi je jasno: krivi su ljudi oko mene, a ne ja. Ja sam taj koji je posve_kad je riječ (bespomoćno stanje postojanja) o_osobnim vezama u mom životu, a ipak,

(pridev) najveći

dio

svog

vremena

dijelim

s

totalno

_ljudima (uvredljiv pridev) 292 četvrti korak: oslobođenje na ovoj_planeti.... jer svi su oni (pridev) (uvredljiv pridev) (izumrle životinje) Ja ih sve_, i nadam se da će uskoro doživeti (emocija) propast, (pridev)

da

će se

ugušiti

od

vlastitog

(njušni fenomen) Ova_katarza navela me je da se istovreme(pridev) no osjećam_i na neki čudni način sam. Kako da (lijep osjećaj) osjećam srodnost s tim_koje me svakodnevno (životinje u krdu) okružuju? Već me hvata_od toga da se svaki (osjećaj pred povraćanje) dan vraćam kući kao_životinja.... Možda bi (grub sinonim za mrtav) pomoglo da si uguram debeli_u_. Srce (vrsta povrća) (telesni otvor) mi_kad vidim prazninu i bol u_ (glagol) (telesni organ) svojih roditelja, te mi postaje_jasno da oni svoj (prilog) ^_vole više od

••• Možda

(marka automobila) (ime sestre ili brata) bi bilo najbolje da si nabijem_u_. (oštar predmet) (genitalije) Danas sam si odlučio kupiti_, da si konačno (imenica) skratim_, jer mi je već dosta_sudbine (neugodno stanje) (pridev) kojom sam kažnjen... Život mi ima smisla koliko i život neke _ (pridev) (životinja na farmi) trudim_da ne sve svoje suradnike - (suzd_ati) (nasilni čin) beznadežna situacija 293 s izuzetkom _ koju sam oduvijek htio (osoba u prostoriji) _. Nisam tražio da se_. (nasilni seksualni čin) (glagol vezan za početak života) Ako reinkarnacija zbilja postoji, molim te da me poštediš. Neki poslovi naprosto su beznadni.

_ . Očajnički se Pokušaj da ih se poboljša bio bi isto kao da postavimo skupe zavese u zatvorskoj ćeliji: stvar bi izgledala nešto bolje, ali nipošto dobro. U kontekstu ovog poglavlja riječ „posao“ se odnosi na vlastitu firmu, ako je imate, kao i na uobičajeno radno mesto ako ste zaposlenik. Neke su preporuke ograničene samo na jednu od te dvije mogućnosti, no većinom se odnose na obje. Sad možemo početi. Dao sam otkaz na tri posla, a sa svih drugih su me otpustili. Dobiti otkaz, iako čoveka to ponekad iznenadi i baci u određeni grč tijekom razdoblja oporavka, često je božanski znak: netko drugi donio je odluku za vas, čime postaje nemoguće da ostatak života odsjedite na krivom poslu. Većina ljudi nije te sreće da dobiju otkaz, pa stoga 30 ili 40 godina polagano duhovno umiru, pristajući na osrednjost. Ponos i kazna Ako moraš igrati, na početku odluči o tri stvari: o pravilima igre, o tome kakav je ulog, i o trenutku kad treba prestati. Kineska poslovica amo zato što nešto iziskuje puno posla ili oduzima puno vremena ne znači da je produktivno ili vrijedno.

294

četvrti korak: oslobođenje

Neugoda zbog priznanja da trpite posljedice loših odluka koje ste donijeli prije 5, 10 ili 20 godina ne bi vas trebala spriječiti da odsad počnete donositi dobre odluke. Ako dopustite da vas spriječi ponos, mrzit ćete svoj život i 5,10 ili 20 godina kasnije, iz istih razloga. Mrzim kad se pokaže da sam u nečemu u krivu, pa sam zato s vlastitom tvrtkom dugo bio u slijepoj ulici, sve dok nisam bio prisiljen birati između toga da promijenim smer, ili da doživim potpuni slom - dakle, znam koliko je to teško. Sad kad smo to raščistili, možemo zaključiti sljedeće: ima situacija kad je glupo biti ponosan. Da biste bili pobjednik, morate biti u stanju odbaciti sve što ne funkcionira. Ako krenete u neki projekt ili posao a da ne definirate u kojem se trenutku trud iz hvalevrijednog nastojanja pretvara u gubitak vremena, to je isto kao da odete u kasino ne odredivši si granicu koliko ćete potrošiti: to je opasno i lakomisleno. „Ali, ti ne razumeš moju situaciju. Moja situacija je vrlo složena!“ Je li doista složena? Nemojte brkati složeno i teško. Većina situacija je jednostavna - često je situacija naprosto takva da je u njoj s emocionalnog gledišta teško nešto učiniti. Problem i rešavanje najčešće su očiti i jednostavni. Nije da ne znate što učiniti. Dakako da znate. Radi se u biti o tome da ste prestravljeni zbog toga što mislite da biste možda mogli završiti u još goroj situaciji od one u kojoj se trenutno nalazite. Odmah ću vam reći: ako ste došli do točke da na taj način razmišljate, neće vam biti gore. Rešite se strahova i prerežite pupčanu vrpcu. beznadežna 295

situacija

Kao kad otrgneš flaster: boli manje nego što misliš Prosječan čovek je konformist, i prihvaća nevolje i katastrofe stoicizmom krave koja stoji na kiši. COLIN WILSON (autor knjige The Outsider; novi egzistencijalist) Nekoliko je temeljnih fobija zbog kojih ljudi često ostanu na brodu koji tone, a svaku je tu fobiju lako odbaciti kao neosnovanu. 1. Otkaz je zauvijek Daleko od toga. Iskoristite dio ovog poglavlja s pitanjima i odgovorima, kao i treće poglavlje (o tome kako nastaje strah), kako biste proučili na koji način možete nastaviti sa željenom karijerom, ili pokrenuti tvrtku u nekom drugom području u budućnosti. Još nisam naišao na primer da promenu smera nije na neki način moguće poništiti. 2. Neću moći platiti račune Dakako da hoćete. Prije svega, cilj je da novi posao ili izvor novca imate prije no što napustite svoje sadašnje radno mesto. Problem rešen. Ako napustite posao ili vas otpuste, nije teško privremeno eliminirati većinu troškova i kraće razdoblje živeti od ušteđevine. Postoje razne opcije, od toga da iznajmite nekome kuću (i unajmite jeftiniji stan), preko toga da refinancirate stambeni zajam, pa do toga da prodate kuću (ili stan). Uvijek postoji više mogućnosti. Možda će vam to biti teško u emocionalnom smislu, no nećete umrijeti od gladi. Parkirajte auto u garažu i otkažite 296

četvrti korak: oslobođenje

osiguranje na nekoliko meseci. Dijelite auto s prijateljem, ili koristite autobus dok ne pronađete novi posao. Nabijte još malo duga na kreditnu karticu i kuhajte umesto da jedete u restoranu. Prodajte sve smeće na koje ste potrošili stotine ili tisuće dolara, a koje nikad niste koristili.

Popišite svu svoju imovinu, ušteđevinu, dugove i mesečne troškove. Koliko biste dugo mogli preživeti pomoću postojećih resursa, ili tako da prodate dio imovine? Analizirajte sve troškove i upitajte se sljedeće: kad bih morao nešto eliminirati, jer mi treba bubreg, kako bih to učinio? Nemojte biti melodramatični kad nema potrebe za to -vrlo je malo nerešivih situacija, naročito za pametne ljude. Nakon što ste prošli toliko toga u životu, gubitak ili napuštanje posla često neće predstavljati više od par tedana odmora prije nečega boljeg (osim ako ne želite više odmora). 3. Ako dam otkaz, izgubit ću zdravstveno i mirovinsko osiguranje Nije točno. Ja sam se bojao i jednog i drugog kad su me nogirali iz tvrtke TrueSAN. Imao sam viziju gnjilih zuba i toga da radim u Wal-Martu da bih preživio. Nakon što sam pogledao činjenice i istražio mogućnosti, shvatio sam da bih mogao zadržati isto zdravstveno osiguranje - kod istog pružatelja usluga i u istoj mreži - za 300 do 500 dolara mesečno. Još mi je bilo lakše prenijeti svoje mirovinsko osiguranje u drugu kompaniju (odabrao sam Fidelity Investments): trajalo je to manje od 30 minuta preko telefona i nije koštalo ništa. beznadežna situacija 297 Da biste pokrili te dvije stvari, potrebno vam je manje vremena nego da telefonom dobijete nekoga u službi za korisnike da biste uložili reklamaciju na račun za struju. 4. Otkaz će naštetiti mojem životopisu Obožavam kreativno pisanje. Uopće nije teško pomesti rupe u životopisu pod tepih i neobične elemente pretvoriti u mamac koji će vam donijeti intervju za posao. Kako? Napravite nešto zanimljivo i naterajte druge da vam zavide. Ako date otkaz pa ostanete bespomoćno sjediti na mestu, ni ja vas ne bih zaposlio. S druge strane, ako se u vašem životopisu nalazi razdoblje od godinu-dvije istraživanja sveta, ili razdoblje u kojem ste trenirali s profesionalnim nogometnim klubovima u Europi, po vašem povratku u svet rada dogodit će se dvije zanimljive stvari. Prvo, zvat će vas na više razgovora za posao, jer se ističete. Drugo, oni koji razgovaraju s potencijalnim kandidatima, a dosađuju se na vlastitom radnom mestu, potrošit će čitav sastanak na to da vas ispituju kako vam je to pošlo za rukom! Ako se pojavi ikakvo pitanje o tome zašto ste uzeli slobodno, ili napustili svoj prethodni posao, postoji jedan odgovor koji nitko ne može dovesti u pitanje: „Imao sam šansu koja se pruža jednom u životu da iskušam [egzotično iskustvo koje potiče zavist], i nisam to mogao propustiti. Zaključio sam da nema razloga za žurno traženje posla, budući da pred sobom imam još [20-40] godina rada.“ 298 četvrti korak: oslobođenje Faktor kolača od sira Želite li da vam dam formulu za uspjeh? Zapravo je prilično jednostavna. Udvostručite svoju stopu neuspjeha. THOMAS J. WATSON (osnivač IBM-a) LJETO 1999. Iprije no što sam ga kušao, znao sam da nešto nije sasvim u redu.; Nakon osam sati u frižideru, kolač od sira još se nije stvrdnuo. Kad sam se nagnuo nad zdelu i protresao je ispitujući što sam

napravio, smesa u njoj lelujala je poput žitke juhe, dok su se komadići micali: amo-tamo. Negde je došlo do greške. Moglo se raditi o nizu stvari: tri paketa kremastog sira Philly od 1/2 kg jaja stevia ¦¦! želatina bez okusa vanilija kiselo vrhnje U ovom slučaju, verojatno se radilo o kombinaciji nekoliko faktora i činjenici da mi je falilo par jednostavnih sastojaka koji su nužni za kolač od sira. Bio sam na dijeti bez ugljikohidrata, a taj recept koristio sam i ranije. Kolač je svojedobno bio toliko slastan da su moji cimeri tražili repete i nagovarali me da krenem s masovnom proizvodnjom. Otuda su krenule matematičke nevolje i problemi s omerima. Prije nego što su Splenda® i druge čudesne imitacije šećera stupile na scenu, hardcore igrači koristili su steviu, biljku 300 puta slađu od šećera. Jedna kapljica slatka je kao 300 malih vrećica šećera. To je vrlo delikatan sastojak, a ja nisam delikatan kuhar. Jednom sam napravio kekse koristeći sodu bikarbonu umesto praška za pecivo, a rezultat je bio da su moji cimeri bljuvali po travnjaku. beznadežna situacija

299

I No ti su se keksi doimali poput finog jela u odnosu na ovo novo remek-delo u zdeli: okus je bio po tekućem kremastom siru pomešanom sa hladnom vodom i šestotinjak vrećica šećera. Zatim sam napravio ono što bi napravila svaka normalna i racionalna osoba: s uzdahom sam zgrabio najveću kutlaču i sjeo pred televizor da se suočim s vlastitom kaznom. Izgubio sam čitavu nedelju i tonu sastojaka - bilo je vrijeme da žanjem što sam posijao. Nakon jednog sata i 20 velikih zalogaja nije se ni primijetila razlika u količini smese u zdeli, a ja sam bio gotov. Ne samo da sam idućih dva dana mogao jesti isključivo juhu, već se iduće četiri godine nisam mogao naterati ni da pogledam kolač od sira, koji je prije bio moj omiljeni desert. Jesam li bio glup? Ma, naravno. Bio sam maksimalno glup. To je smešni, mali primer toga što ljudi stalno rade sa svojim poslovima: sami sebi nameću patnju koja se može izbjeći. Sigurno, ja sam naučio lekciju i platio za svoju grešku. Pravo pitanje je - čemu? Postoje dvije vrste grešaka: greške ambicije i greške lijenosti. U prvom slučaju radi se o posljedici odluke da se deluje - da se nešto učini. Ta vrsta greške posljedica je nepotpunih informacija, budući da je nemoguće unaprijed imati na raspolaganju sve činjenice. To delovanje treba poticati. Sreća voli hrabre. Druga vrsta grešaka posljedica je odluke na temelju lijenosti - da se nešto ne učini - pri čemu iz straha odbijamo promijeniti lošu situaciju, unatoč tome što znamo sve činjenice. Na taj način iskustvo učenja pretvara se u muku, loši odnosi postaju loši brakovi, a loše, izabrani poslovi postaju doživotna zatvorska kazna. „Da, ali što ako sam u sektoru u kojem se mrko gleda na skakanje s posla na posao? Ovde sam tek godinu dana, a potencijalni poslodavci bi mislili...“ Bi li doista mislili? Proverite pretpostavke prije no što se osudite na još patnje. Uočio sam jedan sudbonosni okidač privlačnosti u očima dobrih poslodavaca: učinkovitost. Ako ste rock zvijezda kad se radi o rezultatima, nije bitno jeste li nakon tri tedna napustili neku lošu kompaniju. S druge strane, ako je višegodišnje toleriranje mučne 300

četvrti korak: oslobođenje

radne okoline nekakav preduvet za napredak u karijeri u vašem području, ne biste li rekli da možda igrate igru u kojoj nije vrijedno pobijediti? Posljedice loših odluka ne ublažavaju se s godinama. Kakav kolač od sira jedete? > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Samo oni koji spavaju ne rade greške INGVAR KAMPRAD (osnivač tvrtke IKEA, najvećeg svetskog branda nameštaja) Deseci tisuća ljudi, koji su većinom manje sposobni od vas, svakodnevno napuštaju radna mesta. To nije neobično, niti je fatalno. Evo nekoliko vežbi koje vam mogu pomoći da shvatite koliko su promene posla prirodna stvar i koliko tranzicija može biti jednostavna. 1. Prije svega, obavimo uobičajenu proveru situacije: je li verojatnije da ćete to što želite pronaći na sadašnjem poslu, ili negde drugde? 2. Da vam trenutni poslodavac danas da otkaz, što biste trebali učiniti da stvari dovedete pod financijsku kontrolu? 3. Uzmite dan bolovanja i pošaljite svoj životopis ključnim stranicama za traženje posla. čak i ako nemate neposredne planove da napustite svoj posao, objavite životopis na stranicama kao što su www.monster.com i www.career-builder.com, koristeći pseudonim, ako vam je tako draže. To će vam pokazati da postoje mogućnosti izvan vašeg sadašnjeg radnog mesta. Nazovite lovce na talente ako ste beznadežna 301

SITUACIJA

na karijernoj razini gde je takav korak razuman, a svojim prijateljima i poznanicima izvan posla pošaljite kratak e-mail poput ovoga koji slijedi: ?ragi prijatelji, Razmišljam o promeni u karijeri i zanimaju me sve mogućnosti koje bi vam mogle pasti na pamet. Ništa što vam može pasti na pamet nije neprikladno ni previše čudno da me ne biste o tome obavijestili. [Ako u određenom smislu znate što želite ili ne želite, slobodno dodajte: „Naročito sam zainteresiran za...“, ili: „Htio bih izbjeći...“] Molim vas da mi javite ako vam išta padne na pamet! Tim Nazovite i recite da ste bolesni, ili uzmite dan odmora da biste dovršili sve te vežbe tijekom uobičajenog radnog dana od 9 do 5. Ta će situacija koja simulira nezaposlenost smanjiti razinu straha od limba izvan ureda. U svetu akcije i pregovaranja jedno načelo preteže nad svim ostalim načelima: osoba s više mogućnosti ima više moći. Nemojte čekati da vam mogućnosti postanu nužne da biste počeli tragati za njima. Već sad krišom pogledajte u budućnost, jer to će vam olakšati i delovanje i asertivnost. Ako vodite ili posjedujete tvrtku, zamislite da su vas upravo tužili i da morate proglasiti stečaj. Tvrtka je insolventna, morate je zatvoriti. Zakon nalaže da zatvorite tvrtku, nemate dovoljno financijskih sredstava ni za jednu drugu mogućnost. Imate li plan za preživljavanje? 302

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

> POMAGALA I TRIKOVI Olakšavanje odluka

> iWorkWithFools (www.iworkwithfools.com) > iWorkWithFools vam omogućuje da čitate ili anonimno razmenjujete priče s posla o glupavim suradnicima i šefovima s kojima se većina nas svakodnevno susreće. Kako zajedno povući okidač > I-Resign (www.i-resign.com) Ova stranica pruža sve, od saveta za traženje posla u novom životu, pa do obrazaca pisama za davanje otkaza, što je meni najdraži dio. Nemojte zaobići korisne forume za rasprave i urnebesno pismo pod naslovom „Web consultant from London“. Kako otvoriti mirovinski račun Ako želite savetnika, a ne smeta vam što trebate platiti određene naknade, razmotrite ovo: > Franklin-Templeton (www.franklintempleton.com) (800) 527-2020 > American Funds (www.americanfunds.com) (800) 421-0180 Ako ćete investirati samostalno i želite štedeti u fondovima bez provizija, proverite ove tvrtke: > Fidelity Investments (www.fidelity.com) (800) 421-0180 > Vanguard (www.vanguard.com) (800) 414-1321 BEZNADEŽNA SITUACIJA

303

Zdravstveno osiguranje za samozaposiene ili nezaposlene Više mogućnosti i preporuka možete pronaći na www.four-hourworkweek.com > Ehealthinsurance (www.ehealthinsurance.com (800-977-8860) > AETNA (www.aetna.com) > Kaiser Permanente (www.kaiserpermanente.org) (800207-5084) 304

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

Mini-umirovljenja > PRIHVAćANJE MOBILNOG STILA ŽIVOTA Prije razvoja turizma putovanje se doživljavalo kao oblik studiranja, a njegovim plodovima su se smatrali obogaćivanje uma i oblikovanje mišljenja. PAUL FUSSEL, Abroad Jednostavna spremnost na improviziranje dugoročno je važnija od istraživanja. ROLF POTTS, Vagabonding Nakon što se Sherwood vratio s Oktoberfesta, omamljen od urtištavanja neurona alkoholom no sretniji no što je ikad bio u protekle četiri godine, pokusni rad izvan ureda pretvara se u stalnu politiku, a Sherwood ulazi u svet Novih bogataša. Sve što mu sad treba je ideja kako da iskoristi tu slobodu i dostupne alate kako bi ograničenu količinu novca na raspolaganju pretvorio u gotovo neograničene mogućnosti unapređivanja životnog stila. Ako ste prošli kroz prethodne korake - eliminaciju, automatizaciju i uklanjanje spona koje vas drže na jednoj lokaciji -vrijeme je da uronite u fantaziju i istražite svet. čak i u slučaju da ne žudite za dužim putovanjima ili mislite da su nemoguća - zbog braka, hipoteke, ili onih malih bića poznatih pod nazivom deca - ovo poglavlje ipak predstavlja vaš

sljedeći korak. Postoje fundamentalne promene koje čovek odgađa sve dok ih ne postane prisiljen uvesti, jer mini-umirovljenja 305 su te promene (ili priprema za njih) preduvet nečega drugog. Ovo poglavlje vaš je završni ispit iz oblikovanja muza. Preobrazba počinje u jednom malom meksičkom selu. Bajke i lovci na blago Jedan američki poslovni čovek uzeo je po nalogu liječnika odmor i otputovao u meksičko selo na obali. Nije bio u stanju zaspati nakon hitnog telefonskog poziva iz ureda koji su mu uputili već prvog jutra, pa je otišao do lučice kako bi si razbistrio glavu. Brodica sa samo jednim ribarom pristala je uz obalu, a u čamcu je bilo nekoliko velikih tuna. Amerikanac je pohvalio Meksikančev ulov. „Koliko vam je trebalo da ih ulovite?“, upitao je Amerikanac. „Vrlo malo vremena“, odgovorio je Meksikanac na iznenađujuće dobrom engleskom. „Zašto niste ostali duže na moru i ulovili više ribe?“, upitao je zatim Amerikanac. „Imam dovoljno za obitelj, a još ću nekoliko riba dati prijateljima“, kazao je Meksikanac spremajući ribe u košaru. „Ali... Što radite kad ne lovite ribu?“ Meksikanac ga je pogledao i nasmijao se. „Dugo spavam, malo odem u ribolov, igram se s decom, tu je siesta s mojom ženom Juliom, onda svake večeri prošećem po selu, gde pijem vino i sviram gitaru sa svojim amigosima. Život mi je ispunjen i pun zbivanja, senor.“ Amerikanac se nasmijao i rekao pokroviteljskim tonom: „Gospodine, ja imam poslovni magisterij s Harvarda i mogu 306

četvrti korak: oslobođenje

vam pomoći. Trebali biste potrošiti više vremena na ribarenje, a zaradom kupiti veći brod. Uskoro biste mogli zaraditi dovoljno novca da kupite nekoliko brodova, zahvaljujući povećanom ulovu. S vremenom biste na taj način razvili čitavu ribarsku flotu.“ Nastavio je: „Umesto da prodajete ulov posredniku, mogli biste prodavati izravno krajnjim kupcima, a s vremenom biste možda mogli otvoriti vlastitu tvornicu za riblje konzerve. Kontrolirali biste proizvod, obradu i distribuciju. Naravno, bilo bi potrebno da napustite ovo malo ribarsko selo na obali i preselite se u Mexico City, zatim u Los Angeles, a s vremenom u New York, gde biste mogli voditi svoje poduzeće koje raste uz odgovarajući menadžment.“ Meksički ribar pitao je: „Ali, senor, koliko bi dugo sve to trajalo?“ Amerikanac je na to odgovorio: „Petnaest do dvadeset godina, maksimalno 25.“ „A što bi se onda dogodilo, seftor?“ Amerikanac se nasmijao i rekao: „To je ono najbolje. U optimalnom trenutku najavili biste inicijalnu javnu ponudu dionica, prodali biste dionice tvrtke i postali vrlo bogati. Zaradili biste milijune.“ „Milijune, senor? A što zatim?“ „Zatim biste se umirovili i preselili u malo ribarsko seoce na obali, gde biste mogli dugo spavati, malo ribariti, igrati se sa svojom decom, uživati u siesti sa ženom, a navečer otići u šetnju po mestu, gde biste mogli pijuckati vino i svirati gitaru sa svojim amigosima...“

Nedavno sam ručao u San Franciscu s dobrim prijateljem koji mi je u koledžu bio cimer. Uskoro će diplomirati na jednoj mini-umirovljenja

307

vrhunskoj poslovnoj školi i posvetiti se investicijskom bankarstvu. Mrzi se vraćati kući iz ureda u ponoć, ali objasnio mi je da bi, bude li radio 80 sati nedeljno idućih devet godina, mogao postati viši direktor i zarađivati finih 3-10 milijuna dolara godišnje. To bi značilo da je uspješan. „čoveče, što bi dovraga radio s tih 3-10 milijuna dolara godišnje?“, upitao sam ga. Zanima vas njegov odgovor? „Otišao bih na jedno dugo putovanje u Tajland.“ To je lijep sažetak jednog od najvećih samozavaravanja našeg modernog doba: ideje da duga putovanja po svetu predstavljaju područje rezervirano za ultrabogate ljude. Također sam čuo i sljedeće: „U firmi ću raditi samo 15 godina. Zatim ću postati partner, pa ću moći raditi nešto manje nego prije. Kad budem imao milijun dolara na računu, uložit ću to u nešto sigurno, na primer obveznice, uzimat ću godišnje 80.000 dolara kamata i krenuti u mirovinu kako bih krstario po Karibima.“ „Radit ču u konzultantskom sektoru samo do 35. godine života; zatim ću u mirovinu i idem se voziti motorom po Kini.“ Ako je vaš san, vaša škrinja s blagom s druge strane kari-jerne duge, to da gústate u Tajlandu, jedrite po Karibima ili se vozite motorom po Kini, znate što? Sve se to može napraviti za manje od 3.000 dolara. Ja sam napravio sve te tri stvari. Evo samo nekoliko primera koliko se daleko može stići s vrlo malo novca.84 84 Dolarski iznosi u ovom poglavlju vrijedili su u razdoblju neposredno nakon ponovnog izbora predsjednika Busha 2004. godine, što je bilo razdoblje najgoreg tečaja dolara u prethodnih 20 godina. 308

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

250 dolara: pet dana na tropskom otoku s istraživačkom bazom zaklade Smithsonian i tri lokalna ribara koji su pecali i pripremali svu moju hranu a također su me odveli na razgledavanje najboljih skrivenih lokacija za ronjenje u Panami. 150 dolara: tri dana korištenja privatnog aviona u vinskoj pokrajini Mendoza u Argentini. Letio sam nad najljepšim vinogradima po obroncima Anda čiji su se vrhunci bijelili od snijega, s osobnim vodičem. Jedno pitanje: na što ste konkretno potrošili posljednjih 400 dolara? Možda na dva-tri besmislena vikenda, ispunjena aktivnostima čija je svrha bila da zaboravite protekli radni tedan, a to vrijedi u većini gradova SAD-a. Cetiristo dolara je ništa za punih osam dana iskustva koje čoveku promijeni život. No nipošto vam ne preporučam da na putu provedete samo osam dana. To je tek uvod u puno veću priču. Predlažem vam nešto puno, puno veće. Rođenje mini-umirovljenja i smrt godišnjih odmora Život nudi puno više od onoga što možemo dobiti povećanjem njegove brzine. MOHANDAS GANDHI Uveljači 2004. godine osjećao sam se jadno i premoreno. Moja putnička fantazija počela je kao plan da u ožujku 2004. godine posjetim Kostariku, kako bih se tamo mesec dana odmarao i učio španjolski. Trebalo mi je punjenje baterija, a četiri tedna činilo se kao „razumno“ razdoblje po mini-umirovljenja 309 nekakvom bezveznom merilu koje čovek za to može koristiti.

Prijatelj koji poznaje središnju Ameriku obzirno mi je ukazao na činjenicu da moj plan nikako neće funkcionirati, jer Kostarika upravo ulazi u kišnu sezonu. Za dizanje raspoloženja nisu mi trebali prolomi oblaka i poplave, pa sam se umesto toga usredotočio na četiri tedna u Španjolskoj. Međutim, put preko Atlantika traje dosta dugo, a Španjolska je blizu drugim zemljama koje sam oduvijek želio posjetiti. Ubrzo nakon tog zaključka negde se izgubila ona riječ „razumno“, pa sam zaključio da mi treba punih tri meseca kako bih istražio svoje korijene u Skandinaviji nakon četiri tedna u Španjolskoj. Da je postojala mogućnost da će moja odsutnost prouzročiti velike probleme u poslu, oni bi se sigurno pojavili u prva četiri tedna, tako da doista nije bilo nikakvog dodatnog rizika u tome da produžim svoje putovanje na tri meseca. Tri meseca zvučala su sjajno. Ta tri meseca pretvorila su se u 15 meseci, pa sam se počeo pitati: „Zašto ne iskoristiti uobičajeno umirovljenje od 20-30 godina i distribuirati ga tijekom čitavog života, umesto da ga čitavog čuvam za kraj?“ Alternativa pretrpanom itinereru Zahvaljujući nacionalnom sistemu autocesta, sada je moguće putovati od obale do obale da čovek ne vidi ništa. CHARLES KURALT (reporter CBS-a) Navikli na to da rade 50 tedana godišnje, kad postignu mobilnost da krenu na duža putovanja neki ljudi izgu310

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

be perspektivu i isplaniraju obilazak 10 zemalja u 14 dana te na kraju završe u komi. Kao da izgladnjelom psu bacite gomilu hrane. Nasmrt će se prežderati. Meni se to dogodilo tijekom prva tri meseca od mojeg petnaestomesečnog projekta putovanja, kad sam posjetio sedam zemalja i barem 20 puta prošao kroz aerodromsku kontrolu s prijateljem koji se uspio dogovoriti za tri tedna godišnjeg. Put je bio adrenalinski šut, kao da počnete brzo premotavati život. Bilo nam je teško prisjetiti se što se dogodilo u kojoj zemlji (s izuzetkom Amsterdama85), obojica smo bili bolesni većinu vremena, a ujedno nas je ljutilo što moramo napustiti neko mesto naprosto zato što su nas na to prisiljavale unaprijed kupljene karte. Preporučam da učinite posve suprotno od toga. Alternativa pretrpanom itinereru - miniumirovljenje -uključuje selidbu na određeno mesto na razdoblje od mesec dana do šest meseci, prije no što se vratite kući ili preselite na neku drugu lokaciju. Radi se o nečem posve suprotnom od uobičajenog godišnjeg odmora, u najpozitivnijem smislu. Premda može biti opuštajuće, miniumirovljenje nije bijeg iz života, već preispitivanje života - oslobađanje prostora za nova iskustva. Nakon eliminacije i automatizacije trebate se zapitati od čega biste vi željeli pobjeći? Umesto da nastojimo videti svet tako da ga fotografiramo između spavanja u stranim a tako poznatim hotelima, trebamo ga iskusiti, i to tempom koji nam omogućuje da dopustimo svetu da nas promijeni. To se također razlikuje primerice od studijske godine, koja se često smatra nečim dosta sličnim umirovljenju: to je jedno85 Tu dakako mislim na neverojatne mogućnosti vožnje biciklom i slavne kolače. MINI-UMIROVLJENJA

311

krafni događaj. Treba uživati u njemu dok traje. Mini-umi-rovljenje definirano je kao nešto što se ponavlja - to je životni stil. Ja sad krećem na tri do četiri mini-umirovljenja godišnje i poznajem desetke ljudi koji rade to isto.

Kako se rešiti demona: emocionalna sloboda čovekova najsavršenija osobina jest sposobnost da otkrije vlastito nesavršenstvo. SV. AUGUSTIN (354.-430.) Prava sloboda puno je više od toga da imate dovoljno novca i vremena da radite što želite. Prilično je moguće -u biti, to je češće pravilo nego iznimka - imati financijsku slobodu i dovoljno slobodnog vremena, a ipak se naći pod udarom svakodnevnog stresa. čovek se ne može osloboditi stresa kulture koja pati od opsesije brzinom i veličinom sve dok se ne oslobodi materijalističkih ovisnosti i stava uma koji karakterizira nestašica vremena, kao i srodnih impulsa koji uzrokuju nestašicu vremena. To traži određeno vrijeme. Učinak nije kumulativan, a bezbroj dvonedeljnih putovanja (zapravo „preslabih“ putovanja86) ne može zamijeniti jedno jače, ležerno putovanje. Iskustva ljudi s kojima sam razgovarao govore da su potrebna dva do tri meseca samo da se čovek oslobodi suvišnih rutina i da postane svestan koliko ga zapravo ometa stalna užurbanost. Možete li dva sata večerati sa svojim španjolskim 86 Taj pojam skovao je Joel Stein iz LA Timesa. [Igra riječi: two-week (dvonedeljno ) i „tooweak“ (preslabo) zvuče gotovo jednako. (Nap. prev.)] 312

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

prijateljima a da vas ne uhvati teskoba? Možete li se naviknuti na gradić u kojemu se sve radnje u podne zatvaraju na dva sata zbog sieste, a potpuno u 16:00? Ako niste to u stanju, trebate se upitati zbog čega. Naučite usporiti ritam. Pokušajte se opustiti. Pokušajte se usredotočiti na sebe i one oko vas. To verojatno već dugo niste činili. Odvojite najmanje dva meseca da biste se rešili starih navika i iznova otkrili sebe, bez podsjetnika u vidu povratnog leta čiji se datum približava. Financijska stvarnost: s boljeg na još bolje konomski argument za mini-umirovljenja je šlag na tortu. četiri dana u finom hotelu ili dve nedelje u simpatičnom hostelu košta isto kao i mesec dana u lijepom, skupo uređenom stanu. Ako se nekamo preselite, troškovi u inozemstvu također počinju zamenjivati - često po bitno nižoj cijeni -račune koje možete prestati plaćati kod kuće. Evo nekih konkretnih mesečnih troškova s mojih nedavnih putovanja. Podaci koji se odnose na Južnu Ameriku i Europu prikazani su jedni uz druge kako bi se pokazalo da je luksuz određen stupnjem vaše kreativnosti i poznavanjem odredišta, a ne velikim tečajnim razlikama u zemljama Trećeg sveta. Bit će vam očito da nisam preživio na kruhu i žicanju -živio sam poput rock zvijezde - a oba ta iskustva moguće je doživeti za manje od 50% onoga što sam potrošio. Cilj mi je bio užitak, a ne asketsko preživljavanje. MINI-UMIROVLJENJA

313

Zrakoplovne karte > Besplatne, zahvaljujući zlatnoj kartici American Expressa i Mastercardu zrakoplovne tvrtke Chase Continental Airlines87 Smeštaj > Penthouse u Buenos Airesu u argentinskoj verziji njujorške Pete avenije, uključujući sobarice,

osobne zaš-titare, telefon, struju i širokopojasni internet: 550 dolara mesečno > Golemi stan u trendovskoj četvrti Prenzlauerberg u Berlinu, nalik na SOHO, uključujući telefon i struju: 300 dolara mesečno Hrana > Jela u restoranu od četiri i pet zvezdica dvaput dnevno u Buenos Airesu: 10 dolara (300 dolara mesečno) > Berlin: 18 dolara (540 dolara mesečno) 87 Muze ne traže puno održavanja, no često su skupe u najmanje jednom bitnom taktičkom području od ukupno dva takva područja: proizvodnji i oglašavanju. U tim područjima tražite pružatelje usluga koji su spremni prihvatiti kreditne kartice kao sredstvo plaćanja, a o tome, ako je nužno, pregovarajte unaprijed. Možete reći sljedeće: „Umesto da pokušam pregovarati s vama o sniženju cijene, od vas tražim samo to da prihvatite kreditnu karticu kao sredstvo plaćanja. Ako možete to učiniti za nas, odabrat ćemo vaše usluge, a ne konkurenta X.“ To je još jedan primer „čvrste ponude“, a ne pitanja, koja vas stavlja u jaču pregovaračku poziciju. Za detaljno objašnjenje o tome kako koristim niz raznolikih mogućnosti za putovanja skupljanjem nagradnih milja, pogledajte pojmove kao što su „piggy-backing“ i „recvcling“ na www.fourhourworkweek.com. 314

čETVRTI KORAK : OSLOBOđENJE

Zabava > VIP stol i neograničena količina šampanjca za osmero u najboljem klubu u Buenos Airesu pod nazivom Opera Bay: 150 dolara (18,75 dolara po osobi x četiri posjete mesečno = 75 dolara mesečno po osobi) > Ulaz, pića i ples u najboljim klubovima u Zapadnom Berlinu: 20 dolara po osobi po noći x 4 = 80 dolara mesečno Obrazovanje > Dva sata dnevno privatnih lekcija španjolskog u Buenos Airesu pet puta nedeljno : 5 dolara po satu x 40 sati mesečno = 200 dolara mesečno > Dva sata dnevno privatnih lekcija tanga s dva profesionalna plesača svetske klase: 8,33 dolara po satu x 40 sati mesečno = 333,20 dolara mesečno > četiri sata dnevno vrhunske poduke iz njemačkog u Nollendorfplatzu u Berlinu: 175 dolara mesečno, što bi se isplatilo i da nisam išao na tečajeve, budući da mi je studentska iskaznica donijela preko 40 posto popusta za sav prijevoz > Šest sati nedeljno tečaja iz raznih borilačkih sportova na vrhunskoj berlinskoj akademiji: besplatno u zamenu za pružanje poduke iz engleskog dva sata nedeljno Prijevoz > Mesečni pokaz za metro i svakodnevne vožnje taksijem na poduku tanga i natrag u stan u Buenos Airesu: 75 dolara mesečno MINI-UMIROVLJENJA

315

> Mesečni pokaz za metro, tramvaj i autobus u Berlinu uz studentski popust: 85 dolara mesečno Ukupni troškovi za četiri tedna luksuznog življenja > Buenos Aires: 1533,20 dolara, uključujući povratnu aviokartu s aerodroma JFK s

jednomesečnim zaustavljanjem u Panami. Približno jedna trećina ove ukupne svote otpada na svakodnevne privatne instrukcije koje sam dobivao od prvorazrednih instruktora španjolskog i tanga. > Berlin: 1180 dolara, uključujući povratnu aviokartu s aerodroma JFK s jednonedeljnim zaustavljanjem u Londonu. Kako se ti pokazatelji doimaju u usporedbi s vašim sadašnjim mesečnim troškovima, uključujući stanarinu, osiguranje za automobil, komunalije, troškove za vikend, partijanje, javni prijevoz, plin, razna članstva i pretplate, hranu, i sve ostalo? Zbrojite troškove i po svoj ćete prilici shvatiti, kao što sam i ja shvatio, da vam putovanje oko sveta uz najbolji provod što ste ga ikada doživeli može uštedeti ozbiljnu svotu novca. Faktor straha: kako prevladati izgovore za ostanak kod kuće Putovanje uništava sreću! čovek ovde više ne može pogledati nijednu zgradu, nakon što vidi Italiju. FANNY BURNEY (engleska spisateljica) (1752.-1840.) Ali, ja imam kuću i decu. Ne mogu putovati! A što je sa zdravstvenim osiguranjem? Što ako se nešto dogodi? 316

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

Nije li putovanje opasno? Što ako me kidnapiraju ili opljačkaju? Ali, ja sam žena - bilo bi opasno da putujem sama. Većina izgovora da čovek ne putuje upravo su to - izgovori. Već sam prošao kroz to, tako da vam ne želim držati propovijed pretvarajući se da sam bolji od vas. Znam i predobro da je lakše živeti sa samim sobom ako se sakrijemo iza nekog izvanjskog razloga za nedelovanje. U međuvremenu sam upoznao paraplegičare i slijepce, umirovljenike i samohrane majke, ljude koji imaju vlastiti dom i siromahe, a svi su oni tražili i pronašli odlične, životno važne razloge da krenu na produženo putovanje, umesto da večito preživaju milijun malih razloga protiv putovanja. Većinu navedenih dvojbi analizirat ćemo u dijelu poglavlja s pitanjima i odgovorima, no jednom od važnijih pozabavit ćemo se odmah, kako bismo unaprijed otklonili razloge za brigu. Deset je sati navečer. Znate li gde su vam deca? Najveći strah svih roditelja prije odlaska na svoje prvo međunarodno putovanje jest to da bi im se dijete nekako moglo izgubiti u gužvi. Dobra je vijest da ćete u gradovima koje vam preporučam za početak u okviru pitanja i odgovora imati manje razloga da se brinete zbog dece nego da ih povedete u New York, San Francisco, Washington ili London. U svim gradovima koje vam preporučam kao odredište manje je oružja i nasilnih zločina nego u većini velikih gradova u SAD-u. Verojatnost problema dodatno se smanjuje ako putovanje na koje krećete nije u tolikoj meri fokusirano na aerodrome i skakanje od MINI-UMIROVLJENJA

317

jednog do drugog hotela punog neznanaca, već na selidbu u drugi dom u sklopu miniumirovljenja. No ipak, što ako se nešto dogodi? Jen Errico, samohrana majka koja je sa svoje dvoje dece krenula na petomesećno putovanje po svetu, imala je akutniji strah od većine ljudi, strah koji ju je često oblivenu znojem budio u dva sata u noći: što ako se nešto dogodi meni? Željela je pripremiti svoju decu za najgori mogući scenarij, no nije ih željela nasmrt prestrašiti. Stoga je - poput svih dobrih majki - pretvorila to u igru: tko najbolje može zapamtiti itinerere,

hotelske adrese i mamin telefon? U svakoj zemlji imala je kontakte za hitne slučajeve, a brojeve je pohranila u izbornik brzog biranja u mobitelu s globalnim roamingom. Na kraju se nije dogodilo ništa. Sad se planira preseliti u Europu - u alpsku skijašku kućicu - i poslati decu u školu u višejezičnoj Francuskoj. Uspjeh priziva još više uspjeha. Najviše se bojala u Singapuru, a to je, kad čovek sad analizira sve što se dogodilo, bilo mesto gde je bilo najmanje razloga za strah (među ostalim, decu je odvela i u Južnu Afriku). Bojala se jer je to bila prva postaja na putu, a putovanje s decom još joj nije prešlo u naviku. Bila je to percepcija, a ne stvarnost. Robin Malinskv-RummelL koja je provela godinu dana putujući po Južnoj Americi sa svojim mužem i sedmogodišnjim sinom, dobila je prije puta upozorenje prijatelja i rodbine da ne odlazi u Argentinu nakon prosveda zbog devalvacije što su se tamo odvijali 2001. godine. Proučila je situaciju, zaključila da je strah neosnovan, i na kraju se u Patagoniji provela kao nikad u životu. Kad je lokalnim ljudi318

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

ma rekla da dolazi iz New Yorka, u šoku bi zinuli i razrogačili oči: „Vidio sam na televiziji kako su se srušili oni neboderi! Nikad ne bih otišao na tako opasno mesto!“ Nemojte unaprijed pretpostaviti da su mesta u inozemstvu opasnija od vašeg rodnog mesta. Većinom nisu. Robin je uverena, kao i ja, da ljudi koriste decu kao izgovor da bi se nastavili ponašati po starom. To je jeftina izlika da se čovek ne upusti u avanturu. Kako nadvladati strah? Robin preporuča dvije stvari: 1. Prije no što po prvi put krenete sa svojom decom na dugo inozemno putovanje, najprije krenite na pokusno putovanje od par tedana. 2. Na svakoj postaji puta odvojite tedan dana za učenje jezika i počnite s tim odmah po dolasku. Osoblje u školi za jezike često vam može pomoći s unajmljivanjem stana, a ujedno ćete upoznavati nove prijatelje i naučiti više o području u kojem se nalazite prije no što krenete u vlastito istraživanje. No, što ako se ne brinete toliko zbog mogućnosti da vam se izgube deca, koliko zbog mogućnosti da zbog dece izgubite duševno zdravlje? Nekoliko obitelji s kojima sam razgovarao za potrebe pisanja ove knjige preporuča najstarije sredstvo uveravanja poznato čovečanstvu: mito. Svako dijete treba dobiti određeni virtualni iznos, 25-50 centi, za svaki sat dobrog ponašanja. Isti iznos oduzima se s njihova računa ako krše pravila. Svu kupovinu iz zabave - suvenire, sladoled, nešto treće - trebaju pokriti vlastitim štednim računima. Ako nisu u plusu, ništa MINI-UMIROVLJENJA 319 od šopinga. To često zahtijeva veću samokontrolu roditelja, nego dece. KAKO DOBITI AVIOKARTU UZ 50-80 POSTO POPUSTA Ovo nije knjiga o tome kako putovati što jeftinije. Većina preporuka za rezanje troškova koje možete pronaći u takvim knjigama predviđene su za ljude koji stihijski odlaze na kraća putovanja. Za nekoga tko putovanje doživljava kao mini-umirovljenje, pametnije je uložiti dodatnih 150 dolara za kvalitetnu aviokartu koja vam omogućuje putovanje bez muke, nego potrošiti 20 sati u avionima nekog nepoznatog prijevoznika kako biste iskoristili nagradne milje, ili tragati za posebnim ponudama upitne vrednosti. Nakon dve nedelje istraživanja, svojedobno sam kupio jednosmernu stand-by kartu za Europu za

120 dolara. Stigao sam na JFK blistajući od entuzijazma i samopouzdanja i promatrajući druge putnike - pazi samo kako te budale plaćaju punu maloprodajnu denu! -no uslijedio je hladan tuš: 90 posto zrakoplovnih tvrtki koje sudeluju u „povoljnoj ponudi“ za koju sam se odlučio odbilo je moju kartu. Oni koji je nisu odbili bili su rasprodani nedeljnima unaprijed. Na kraju sam dvije noći odsjeo u obližnjem hotelu po cijeni od 300 dolara, poslao pritužbu AMEX-u, i konačno frustrirano nazvao 1-800-FLY-EUROPE s terminala JFK-a. Kupio sam povratnu kartu za London Virgin Atlantica za 300 dolara i sat vremena kasnije krenuo na put. Ista ta karta tedan dana ranije koštala je više od 700 dolara. Nakon obilaska 25 zemalja otkrio sam nekoliko jednostavnih strategija koje vam mogu donijeti do 90 posto uštede, bez migrene i gubitka vremena. 1. Koristite kreditne kartice koje daju nagradne bodove za plaćanje oglašivačkih troškova povezanih s poslom kojim se bavite. Ne trošim više novca da bih uštedio par centi - poslovni troškovi su neizbježni, pa koristim tu činjenicu da bih zauzvrat 320

četvrti KORAK: OSLOBOđENJE

dobio nešto drugo. Samo to mi donosi besplatnu povratnu kartu za jedan međunarodni let svaka tri meseca. Kupite kartu puno prije puta (tri meseca i više), ili u posljednjem trenu, te nastojte da vam odlazak i povratak padnu između utorka i četvrtka. Planiranje dugoročnih putovanja nimalo mi se ne sviđa i može biti skupo ako se planovi promijene, tako da sve karte nastojim kupiti u zadnjih četiri do pet dana prije vremena polaska. Vrednost praznih sjedala je 0 dolara čim avion poleti, tako da su prava „last minute“ sjedala jeftina. Najprije koristite Orbitz (www.orbitz.com). Vrijeme polaska i povratka neka bude između utorka i četvrtka. Zatim pogledajte cijene za alternativne datume odlaska za svaki od tri dana prije i nakon prvotno odabranog datuma. Odaberite najjeftiniji datum polaska, a proveru izvršite i za vrijeme povratka, kako biste pronašli najjeftiniju kombinaciju. Te cijene usporedite s cijenama na web stranici same zrakoplovne tvrtke. Zatim počnite davati ponude na www.priceline.com tako da počnete s 50% cijene najpovoljnije ponude, a zatim doda-vajte po 50 dolara dok ne dobijete još bolju cijenu, ili dok ne zaključite da je to nemoguće. 3. Razmislite o tome da kupite kartu do nekog međunarodnog zrakoplovnog čvorišta, a da zatim do krajnjeg odredišta otpu-tujete jeftinim lokalnim avioprijevoznikom. Ako putujem u Europu, najčešće imam tri karte. Besplatnom, Southwestovom kartom (od prijenosa AMEX-ovih bodova), putujem od Kalifornije do JFK-a, zatim slijedi najjeftinija karta do Heathrowa u Londonu, a zatim hiperjeftina karta Ryanaira ili EasyJeta do krajnjeg odredišta. Znao sam platiti samo 10 dolara da bih iz Londona stigao u Berlin, ili iz Londona u Španjolsku. To nije tipfeler. Lokalni avioprijevoznici često nude sjedala na letovima samo za trošak pristojbi i goriva. Kad putujem na odredišta u Središnjoj i Južnoj Americi, često proveravam lokalne letove iz Paname ili međunarodne letove iz Miamija. MINI-UMIROVLJENJA

321

Kad je manje zapravo više: kako se rešiti viška Ljudska bića imaju sposobnost da nauče željeti gotovo bilo koji zamislivi materijalni objekt. Imajući, dakle, u vidu razvoj moderne industrijske kulture sposobne za proizvodnju praktički bilo čega, nastupilo je vrijeme otvaranja vrata beskonačnoj potražnji!... To je moderna Pandorina kutija, čije su pošasti puštene u svet. Da bi čovek bio slobodan, da bi bio sretan i uspješan, mora žrtvovati brojne uobičajene, no precijenjene stvari.

ROBERT HENRI loznajem sina jednog megamilijunaša, osobnog prijatelja X Billa Gatesa, koji upravlja brojnim privatnim posjedima i rančevima. Proteklog desetljeća kupio je niz prekrasnih kuća, svaka ima stalno zaposlene kuhare, poslugu, čistačice i osoblje za podršku. Kako se osjeća zbog činjenice da ima po jednu kuću u svakoj vremenskoj zoni? Zlo mu je od toga! Osjeća se kao da radi za svoje osoblje, koje provodi više vremena u njegovim kućama od njega samog. Produženo putovanje savršen je način da popravite štetu nastalu tijekom silnih godina provedenih u konzumiranju svega što si možete priuštiti. Vrijeme je da se rešite viška prerušenog u nužnost, prije no što s garniturom Samsoni-teovih kovčega krenete na put oko sveta. Neću vam preporučiti da šećete okolo u ogrtaču i sandalama, mršteći se na ljude koji posjeduju televizor. Mrzim tu makrobiotičku spiku u stilu „ja znam nešto što vi ne znate“. Nije mi namera pretvoriti vas u redovnika bez ikakvog posjeJULES 322

HENRY

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE da. Međutim, suočimo se s činjenicama: u vašem domu i životu postoje tone stvari koje ne koristite, ne trebate, a često čak ni ne želite. Sve to ušlo je u vaš život u obliku impulzivno kupljenih stvarčica, koje nikako da izađu iz njega. Neovisno o tome jeste li toga svesni ili niste, ta nagomilana imovina uzrokuje neodlučnost i odvraća pažnju s bitnog, tera vas da se bavite krivim stvarima i pretvara nesputanu sreću u pravu muku. Nemoguće je shvatiti koliko je to sranje nepotrebno -t neovisno o tome radi li se o figuricama od porculana, sportskim autima, ili iznošenim majicama - sve dok ga se ne rešite. Prije svog 15-mesečnog putovanja, bio sam pod velikim stresom pitajući se kako da sve svoje stvari pospremim u iznajmljeno spremište 4,2 x 3 metra. Zatim sam shvatio nekoliko stvari: nikad neću ponovno čitati gomilu poslovnih časopisa koje sam sačuvao, 90 posto vremena nosim istih pet majica i četiri para hlača, došao je i trenutak da se rešim starog nameštaja, a roštilj i garnituru za vrt ne koristim baš nikad. čak i nastojanje da se rešim stvari koje nikad nisam koristio pokazalo se kao kapitalistički kratki spoj. Bilo je teško odbaciti stvari za koje sam nekad mislio da su dovoljno vrijedne da na njih potrošim novac. Prvih deset minuta sortiranja odeće osjećao sam se kao da moram odlučiti koje svoje dijete da pustim živeti, a koje da prepustim smrti. Bila je prava muka lijepu odeću kupljenu za Božić, koju nikad nisam obukao, baciti na hrpu koja je za „otpis“, a jednako mi je teško bilo oprostiti se od iznošene i izlizane odeće koju sam sačuvao iz sentimentalnih razloga. Međutim, nakon što sam MINI-UMIROVLJENJA 323 donio prvih nekoliko teških odluka, dobio sam zamah i nastavio kao od šale. Svu rijetko nošenu odeću darovao sam dobrotvornoj organizaciji. Nameštaja sam se rešio za manje od deset sati preko Craigslista, a premda sam za neke od tih stvari dobio manje od 50% realne cijene, a za druge ništa, nije me bilo briga. Rabio sam ih i zlorabio pet godina, a tako i onako kupit ću si nove kad se vratim u Sjedinjene Države. Roštilj i garnituru za vrt darovao sam prijatelju, koji se razveselio kao dijete kad dobije dar za Božić. Uljepšao sam mu čitav mesec. To je bilo predivno iskustvo, a usput sam pospremio u džep dodatnih 300 dolara džeparca kojim si mogu pokriti barem par tedana najamnine za stan u inozemstvu. U stanu sam odednom dobio 40% više prostora, a da nisam praktički ni zagrebao po površini. Nije mi trebao fizički prostor kao takav. Radilo se o dodatnom mentalnom prostoru. Kao da sam ranije

imao 20 otvorenih mentalnih aplikacija koje istovremeno rade, a sada sam to sveo na samo jednu ili dvije. Razmišljao sam jasnije i bio sam puno, puno sretniji. Svakog od svetskih lutalica koje sam intervjuirao za potrebe ove knjige upitao sam što bi preporučio onima koji kreću na svoje prvo duže putovanje. Odgovor je uvijek bio isti: sa sobom treba ponijeti što manje stvari. Impulsu da spakirate previše stvari teško je odoljeti. Rešavanje je da stvorite „fond za prilagodbu“. Umesto da spakirate sve moguće stvari koje bi vam mogle zatrebati, učinite kao ja i ponesite apsolutni minimum, ali zato odvojite 100-300 dolara da biste si kupili sve što vam treba kad stignete na odredište. Ja više sa sobom ne nosim ni toaletni pribor, a od odeće 324

čETVRTI KORAK; OSLOBOđENJE

spremim samo najpotrebnije za tedan dana. To je fantastično. Traženje pjene za brijanje ili košulje u stranoj zemlji samo po sebi može predstavljati uzbudljivu avanturu. Pakirajte se kao da ćete se vratiti za tedan dana. Evo najosnovnijih elemenata, popisanih po redu važnosti: 1. Odeća za tedan dana, sukladno sezoni, uključujući jednu poluformalnu košulju, hlače ili haljinu. Razmislite o običnim majicama, jednim kratkim hlačama i višenamenskim trapericama. 2. Fotokopije ili skenirane kopije svih važnih dokumenata, za rezervu: tu spada zdravstvena iskaznica, putovnica/viza, kreditne kartice, debitne kartice, itd. 3. Debitne kartice, kreditne kartice i 200 dolara vrednosti u malim apoenima u lokalnoj valuti (putne čekove ne prihvaćaju u većini mesta, to je samo komplikacija) 4. Mali lanac s lokotom za osiguranje prtljage tijekom tranzita, ili u hostelima 5. Elektronski rječnici za ciljne jezike (tiskani rječnici suviše su nespretni za korištenje u razgovoru), te mali gramatički priručnik 6. Jedan turistički vodič općeg tipa To je to. Nositi laptop ili ne? Ako niste pisac, ja ga radije ne bih nosio. Previše je glomazan i odvraća vam pažnju. Koristite Gotomypc.com kako biste iz internetskog kafića mogli pristupili svom kućnom kompjutoru; time ujedno potičete naviku koju želimo razviti, a to je da maksimalno dobro iskoristimo vrijeme, umesto da ga ubijamo. MINI-UMIROVUENJA Dealmaker iz BAFFIN NUNAVUT

325

Bora Bore ISLAND,

Josh Steinitz stajao je na rubu sveta i gledao u čudu. čizme su mu bile ukopane u morski led, a okolo su plesali jednorozi. Deset narvala - rijetke vrste kitova - došli su na površinu i upirali svoje zakrivljene kljove duže od metra i pol prema nebu. Grupa kitova teških 1500 kila zatim se ponovo zaputila u dubine oceana. Narvali rone duboko - više od 900 metara u nekim slučajevima - tako da je Josh čekao više od 20 minuta da se ponovo pojave. činilo se logično da je s narvalima. Ime im dolazi iz staronorveškog i odnosi se na njihovu prošaranu, bijeloplavu kožu. Nahvalr znači čovečji leš. Nasmijao se, kao i toliko puta u proteklih nekoliko godina. Josh je svojedobno bio mrtvac koji

hoda. Godinu dana nakon što je završio koledž, otkrio je da ima rak pločastih stanica usne šupljine. Planirao je da postane poslovni kon-zultant. Planirao je biti toliko toga. Odednom ništa od toga nije bilo važno. Manje od polovice onih koji obole od te vrste raka prežive bolest.88 Smrt s kosom ne diskriminira i dolazi bez upozorenja. Postalo mu je jasno da je najveći rizik u životu žaljenje: osjećaj da smo nešto propustili. Nikad se neće moći vratiti u prošlost i vratiti godine potrošene na stvari koje mu se nisu sviđale. Deset godina kasnije, izliječen od raka, Josh je krenuo na vremenski neograničen obilazak sveta, pokrivajući si troškove kao pisac slobodnjak. Kasnije je postao suosnivač web stranica koje oblikuju prilagođene itinerere za trajne lutalice. Poslovni status nije umanjio njegovu ovisnost o mobilnosti. Jednako mu je bilo ugodno sklapati dogovore sjedeći u bungalovu na vodi na Bora Bori, kao i u nekoj brvnari u švicarskim Alpama. 88

htrp://www.usc.edu/hsc/dental/opfs/SC/indexSC.html

326

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

Jednom gaje nazvao klijent dok je bio na Camp Muiru na planini Rainier. Klijent je želio potvrdu u vezi s nekim podacima o prodaji i upitao je Josha kakav je to vetar u pozadini. Josh mu je odgovorio: „Stojim na glečeru na 3000 metara visine, a ovog popodneva vetar puše kao da će nas otpuhati s planine.“ Klijent je potom rekao Joshu da ga ne želi nepotrebno zadržavati. Drugi klijent nazvao ga je dok je Josh izlazio iz hrama na Baliju. čuvši zvukove gonga u pozadini, klijent ga je upitao je li bio u crkvi. Josh nije bio sasvim siguran što da kaže. Smogao je jedino reći: „Da?“ Tamo, među narvalima, Joshu je preostalo nekoliko minuta prije povratka u kamp kako bi izbegao polarne medvede. Danje svetlo dvadeset četiri sata dnevno značilo je da će imati puno vremena da iskustva podijeli sa svojim prijateljima u zemlji uredskih pregrada. Sjeo je na led i izvadio satelitski telefon i laptop iz vodootporne torbe. Počeo je e-mail na uobičajeni način: „Znam da vam je svima muka kad čujete kako se dobro provodim, ali pogodite gde sam?“ > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Fatalno je previše toga znati na početku: dosada jednako brzo napada putnika koji poznaje svoj put, kao i romanopisca koji je previše siguran u svoj zaplet. PAUL THEROUX, To The Enđs ofthe Earth Ako je ovo prvi put da razmatrate mogućnost mobilnog životnog stila i dugoročnih avantura, zavidim vam! Kad se odlučite na taj skok i uđete u nove svetove koji vas čekaju, to je kao da si promijenite ulogu iz putnika u pilota. Većina ovih pitanja i odgovora fokusirat će se na precizne korake koje trebate poduzimati - i vremenske rokove koje možete koristiti - dok se pripremate za svoje prvo mini-umiMINI-UMIROVLJENJA 327 rovljenje. Većinu koraka možete eliminirati ili kondenzirati, nakon što prvi put iskusite jedno takvo putovanje. Neki koraci su jednokratni, pa će iduća mini-umirovljenja zahtijevati maksimalno dva-tri tedna pripreme. Uzmite olovku i papir - ovo će biti zabavno.

1. Proverite stanje svoje imovine i gotovine. Na stol stavite dva papira. Na jednom pribilježite imovinu koju posjedujete i njezinu vrednost, uključujući bankovne račune, mirovinske fondove, dionice, obveznice, kuću ili stan, i tako dalje. Na drugom papiru po sredini povucite okomitu crtu i zapišite sav svoj ulazni tijek novca (plaću, prihod od svojih muza, prihod od investicija, itd.) i izlazne troškove (otplatu stana ili kuće, otplatu automobila, itd.) Sto od toga možete eliminirati, što rijetko koristite ili vam stvara stres i odvlači pažnju, a ne predstavlja osobitu vrednost? 2. Suočite se sa svojim strahovima planirajući jednogodišnje mini-umirovljenje na nekoj lokaciji iz snova u Europi. Iskoristite pitanja iz četvrtog poglavlja kako biste procijenili svoje strahove na temelju najgoreg mogućeg scenarija i ocijenite kakve su potencijalne posljedice. Osim u rijetkim slučajevima, većinu problema moći ćete izbjeći, a eventualnu štetu popraviti. Odaberite lokaciju za svoje prvo mini-umirovljenje. Gde početi? To je važno pitanje. Savetujem vam dvije stvari: a) Odaberite početnu točku, a zatim lutajte dok ne pronađete svoj drugi dom. To sam ja napravio pomoću svoje 328

četvrti korak: oslobođenje

jednosmerne karte za London, lutajući po čitavoj Europi dok se nisam zaljubio u Berlin, gde sam ostao tri meseca, b) Istražite neku regiju, a zatim se ukotvite na svom omiljenom mestu. To sam učinio na turneji kroz Srednju i Južnu Ameriku, gde sam trošio između jednog i četiri tedna u pojedinim gradovima, nakon čega sam se vratio u svoj omiljeni grad - Buenos Aires - na šest meseci. Moguće je krenuti na mini-umirovljenje i u vlastitoj zemlji, no učinak preobrazbe bit će smanjen ako ste pritom okruženi ljudima koji su opterećeni istom društveno uvetovanom prtljagom. Preporučam da odaberete prekomorsku lokaciju koja vam se čini egzotičnom, ali nije opasna. Ja se bavim boksom, vozim motocikle, radim svakakve macho stvari, ali podvlačim crtu kad je riječ ofavelama,89 civilima s automatskim puškama, lokalnim stanovnicima s mačetama i socijalnim nemirima. Jeftino je dobro, ali rupe od metaka su loše. Proverite stranicu američke vlade da biste videli aktualna upozorenja za putovanja u pojedine zemlje prije no što rezervirate kartu (http://travel.state.gov). Evo samo nekoliko mojih omiljenih početnih točaka putovanja. (Slobodno odaberite neke druge lokacije.) Mesta gde možete očekivati najkvalitetniji životni stil po najpovoljnijim cijenama naglašena su kurzivom: Argentina (Buenos Aires, Cordoba), Kina (Sangaj, Hong Kong, Taipei), Japan (Tokio, Osaka), Engleska (London), Irska (Galway), Tajland (Bangkok, Chiang Mai), Njemačka 89 Brazilski slumovi. Pogledajte film Božji grad (Cidade de Deus) da biste stekli dojam o tome kako su ta mesta „zabavna“. MINI-UMIROVLJEN 329

JA

(Berlin, München), Norveška (Oslo), Australija (Sydney), Novi Zeland (Queenstown), Italija (Rim, Milano, Firenca), Španjolska (Madrid, Valencia, Sevilla) i Nizozemska (Amsterdam). U svim tim mestima moguće je živeti dobro i trošiti malo. Ja sam manje potrošio u Tokiju nego u Kaliforniji, jer ga dobro poznajem. Dinamična, novouređena umetnička gradska područja, dosta nalik Brooklynu otprije deset godina, mogu se pronaći u gotovo svim gradovima. Koje je jedino mesto u kojem čovek, po svemu sudeći, ne može dobiti pristojan ručak za manje od 20 dolara? London. Evo nekoliko egzotičnih mesta koje ne preporučam lutalačkim početnicima: sve zemlje Afrike, Bliski istok, Središnja i Južna Amerika (s izuzetkom Kostarike i Argentine). Mexico City i pogranična područja između Sjedinjenih Država i Meksika malo su previše poznata po otmicama

da bi ušla na moj popis omiljenih lokacija. 3. Pripremite se za putovanje. Počinje odbrojavanje. > Tri meseca do putovanja - eliminacija Naviknite se na minimalizam prije polaska. Slijede pitanja koja si trebate postaviti i na temelju njih delovati, čak i ako nikad ne planirate krenuti na put: Kojih 20 posto stvari koristim 80 posto vremena? Preostalih 80 posto stvari eliminirajte, bilo da je riječ o odeći, časopisima, knjigama ili ma čemu drugom. Nemojte imati milosti - uvijek možete ponovo kupiti ono bez čega ne možete živeti. Koje mi stvari uzrokuju stres u životu? To se može odnositi na troškove održavanja (novac i energiju), osigura330

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

nje, mesečne troškove, potrošnju vremena, ili jednostavno na stvari koje odvraćaju pažnju. Eliminirajte, eliminirajte, eliminirajte. Ako prodate samo nekoliko skupljih stvari, time biste mogli financirati dobar dio svog mini-umirovljenja. Nemojte unaprijed isključiti svoj dom i automobil iz analize. Uvijek je moguće nešto ponovo kupiti kad se vratite, a često pritom ne gubite novac. Proverite pokriva li vaše zdravstveno osiguranje prekooceanska putovanja. Obavite pripreme da iznajmite ili prodate svoj dom - većina serijskih lutalica odlučuje se za iznajmljivanje - ili otkažite najam stana ako ste podstanar, a svu imovinu spremite u skladište. Kad god se pojave sumnje, upitajte se: „Kad bi mi netko prislonio pištolj na čelo i prisilio me da to učinim, kako bih to učinio?“ Nije teško kao što mislite. > Dva meseca do putovanja - automatizacija Nakon što ste eliminirali višak, kontaktirajte tvrtke (uključujući dobavljače) koji vam redovito šalju račune i zatražite automatsko plaćanje kreditnim karticama koje daju nagradne bodove. Recite im da ćete godinu dana putovati po svetu, pa će ih to najčešće prisiliti da prihvate kreditne kartice, umesto da vas love po svetu kao Carmen San-diego90. Kad je riječ o kartičarskim kućama i onima koji odbiju kreditne kartice, organizirajte da vam za podmirenje troš90 Junakinja edukacijskih kompjutorskih i video-igrica, TV-programa, knjiga i drugih medija, kradljivica i zločinka za kojom po svetu traga detektivska agencija ACME. (Nap. prev.) MINI-UMIROVLJENJA 331 kova automatski skidaju novac s tekućeg računa. Koristite online bankarstvo i plaćanje računa. Svim tvrtkama koje ne primaju kreditne kartice ni automatizirano plaćanje s tekućeg računa plaćajte račune preko interneta. Kad su u pitanju komunalije i drugi varijabilni troškovi, procjenu troškova možete povećati za 15-20 dolara povrh očekivanog iznosa. Time ćete pokriti razne naknade i spriječiti probleme s plaćanjem računa koji bi vam mogli oduzeti puno vremena i nagomilati kamate. Otkažite poštansku dostavu izvoda iz banke i kartičarskih kuća. Nabavite kreditne kartice banaka za sve svoje tekuće račune - u načelu, trebate imati jednu karticu za poslovne i jednu za privatne svrhe - a vrednost novčanog predujma postavite na 0 dolara kako biste minimalizirali mogućnost zloporabe. Te kartice ostavite kod kuće, služe samo za krajnju zaštitu od prekoračenja minusa. Ovlastite člana obitelji i/ili svog računovođu da umesto vas potpisuje dokumente (porezne prijave i čekove, primerice).91 Ništa ne može tako temeljito uništiti zabavu u inozemstvu kao situacija u kojoj morate potpisati i poslati original nekog dokumenta, jer nitko ne prihvaća taksiranu kopiju. > Mesec dana do putovanja

Razgovarajte s upraviteljem svoje lokalne pošte i dogovorite se da vam svu pristiglu poštu proslijede prijatelju, 91 To je ozbiljan korak i ne smije uključivati one u koje nemate poverenja. U ovom slučaju taj je korak koristan, jer vaš računovođa može potpisivati porezne dokumente ili čekove u vaše ime, umesto da trošite sate i čitave dane na faksiranje, skeniranje i skupu međunarodnu dostavu dokumenata. 332

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

članu obitelji, ili osobnom asistentu koji će dobivati 100-200 dolara mesečno da vam svakog ponedeljka e-mailom šalje kratke obavijesti o važnoj pošti. Podvrgnite se svim obveznim i preporučenim imuni-zacijama i cijepljenju za ciljnu regiju. Proverite što o tome kaže Centar za prevenciju i kontrolu bolesti (www.cdc.gov/ travel/). Imajte na umu da je ponekad nužno imati potvrdu o cijepljenju da biste prošli kroz carinsku kontrolu. Otvorite probni račun za Gotomypc.com ili koristite srodni softver i proverite u praksi da li funkcionira, kako biste bili sigurni da nema tehnoloških problema.92 Ako vam preprodavači (ili distributeri) i dalje šalju čekove - u trenutku kad planirate duže putovanje, vaša tvrtka za komunikaciju s klijentima već bi trebala pokrivati rad s čekovima klijenata - napravite nešto od ponuđenog: preprodavačima ponudite izravne informacije o bankovnim depozitima (u idealnom slučaju); prepustite tvrtki za komuniciranje s klijentima da obrađuje te čekove (drugo po redu); ili vam preprodavači mogu plaćati preko Pay-Pala, odnosno mogu poštom slati čekove vašoj osobi od poverenja kojoj ste prethodno dali ovlaštenje za to (daleko na trećem mestu). U potonjem slučaju, omogućite ovlaštenoj osobi da se potpisuje na čekove i da ih po potrebi šalje na tražene adrese. Korisno je biti klijent neke velike banke (Bank of America, Wells Fargo, Washington Mutual, Citi92 Taj softver možete koristiti pod pretpostavkom da kompjuter ostavite kod kuće ili u nečijem domu dok putujete. Ovaj korak možete preskočiti ako ponesete vlastiti kompjuter, no to je kao da ovisniku koji se skida s heroina u sobu donesete vrećicu opijuma. Nemojte se dovoditi u iskušenje da uludo trošite vrijeme, umesto da ga iznova pronalazite. mini-umIrovljenja 333 bank, itd.) s podružnicom blizu osobe koja vam pomaže, kako bi vaš pomagač mogao navratiti i izvršiti uplatu dok u gradu obavlja nešto drugo. Nema potrebe da sve račune premestite u tu banku ako to ne želite; dovoljno je otvoriti jedan novi račun koji koristite samo za te depozite. > Dve nedelje do putovanja Kompjuterski skenirajte sve osobne dokumente, iskaznicu zdravstvenog osiguranja i kreditne/debitne kartice, kako biste mogli isprintati više kopija. Nekoliko ćete kopija ostaviti članovima obitelji, a nekoliko ćete ih ponijeti sa sobom u odvojenim torbama. Ako ste poduzetnik, pretplatu za mobitel prebacite na najjeftiniju tarifu i snimite sljedeću poruku: „Trenutno sam na poslovnom putovanju. Molim vas da ne ostavljate glasovne poruke, jer ih neću moći proveravati za vrijeme odsustva. Molim vas da mi pošaljete e-mail na adresu @ .com, ako se radi o nečemu važnom. Hvala vam na razumijevanju.“ Zatim pripremite automatske odgovore na e- mailove u kojima ćete navesti da će vašim odgovorima možda biti potrebno nekoliko dana da pristignu (ili onoliko vremena koliko vam odgovara), zbog toga što ste na međunarodnom poslovnom putovanju.

Ako ste zaposlenik, razmislite o tome da si nabavite quad-band mobitel, ili mobitel kompatibilan s GSM-om, kako bi vas šef mogao kontaktirati. Blackberry nabavite samo ako će šef proveravati koristite li e-mail. Obavezno isključite automatski odgovor „Sent from a Blackberry“ za izlazne e- mailove, jer će vas to odmah razotkriti! Druge mogućnosti uključuju korištenje Skypeln računa s proslje334

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

đivanjem poziva na vaš strani mobitel (to je moja omiljena varijanta), ili Vonage IP box koji vam omogućuje da primate fiksne pozive bilo gde u svetu preko telefonskog broja koji počinje vašim domaćim pozivnim brojem. Pronađite stan na svojem konačnom odredištu u okviru mini-umirovljenja, ili si rezervirajte hostel ili hotel na početnoj točki putovanja na tri ili četiri dana. Riskantnije je rezervirati stan prije no što stignete na odredište, a ujedno će biti puno skuplje nego da prva tri do četiri dana koristite hostel i u tom razdoblju na licu mesta potražite stan. Preporučam hostele kao početno odredište, ako je to moguće - ne samo zbog cijene, nego zato što osoblje i drugi putnici dobro poznaju lokaciju i mogu pomoći u pronalaženju stana. Ako baš želite, nabavite si zdravstveno osiguranje koje pokriva evakuaciju. To je najčešće suvišno ako ste u razvijenoj zemlji i ako možete kupiti lokalno osiguranje kao nadopunu svog osiguranja, što ja radim, a ujedno je beskorisno ako ste 10 sati leta udaljeni od civilizacije. Evakuacijsko osiguranje osobno sam imao u Panami, koja je na dva sata leta od Miamija, no drugde se nisam trudio oko toga. Nema razloga za zabrinutost; isto vam se piše ako ste usred ničega, kao i ako ste usred Sjedinjenih Država. > Tedan dana do putovanja Definirajte raspored za rutinske grupirane zadatke kao što su e-mail, online bankarstvo, itd., kako biste eliminirali izgovore za besmislenu, pseudoradoholičarsku masturbaciju. Predlažem vam da ponedeljkom ujutro proveravate e-mail, a svaki prvi i treći ponedeljak u mesecu možete MINI-UMIROVLJENJA 335 koristiti za proveru kreditnih kartica i druge internetske platne zadatke, poput onih koji se tiču vaših suradnika. Ta će vam obećanja samome sebi biti najteže održati, tako da se odmah trebate obvezati na ta ograničenja i očekivati ozbiljne krize odvikavanja. Spremite važne dokumente - uključujući datoteke sa skeniranim osobnim dokumentima, osiguranjem i kredit-nim/debitnim karticama - na mali USB stick. Sve stvari iz svoje kuće ili stana spremite u skladište, spakirajte jedan manji ruksak i osobnu prtljagu za avanture, te se nakratko preselite kod člana obitelji ili prijatelja. > Dva dana do putovanja Preostale automobile premestite u skladište ili prijateljevu garažu. Uspite stabilizator za gorivo u rezervoare, odspo-jite žicu s negativnog pola u akumulatoru kako biste spriječili pražnjenje i stavite vozila na posebna postolja kako biste spriječili oštećenje guma i amortizera. Otkažite automobilsko osiguranje, osim osiguranja od krađe. > Po dolasku (pod pretpostavkom da niste unaprijed unajmili stan) Prvo jutro i popodne nakon dolaska: krenite na obilazak grada autobusom s mogućnošću ulaska i silaska na više stanica, a nakon toga krenite na obilazak biciklom potencijalnih kvartova gde biste željeli stan. Prvi dan kasno popodne ili navečer: kupite „otključani“93 mobitel sa SIM karticom koji se može puniti jednostav-

93 Radi se o mobitelu koji se može puniti prepaid karticama, umesto da uzmete pretplatu kod jednog pružatelja usluga, kao što su 02 ili Vodafone. To također 336

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

nim prepaid karticama. U iduća dva dana pošaljite e-mail vlasnicima stanova ili agentima na Craigs-list.com, kao i online verzijama lokalnih novina u vezi s oglasima za stanove. Drugi i treći dan: pronađite stan i unajmite ga na mesec dana. Nemojte pristati na više od mesec dana najma, ako niste tamo već prespavali. Jednom sam unaprijed platio dva meseca stanarine, pa tek onda shvatio da se najprometnija autobusna stanica u centru grada nalazi točno s druge strane zida moje spavaće sobe. Dan useljenja: smestite se i kupite lokalno zdravstveno osiguranje. Zamolite vlasnike hostela i druge lokalne stanovnike da vam kažu koje osiguranje oni koriste. Donesite odluku da nećete kupovati suvenire ni druge stvari koje nameravate ponijeti kući do dve nedelje prije povratka. Tedan dana kasnije: eliminirajte ekstra sranje koje ste ponijeli, a ne nameravate često koristiti. Dajte te stvari nekome kome su potrebnije, pošaljite ih poštom u Sjedinjene Države, ili bacite. > POMAGALA I TRIKOVI Mozganje o lokacijama mini-umirovljenja > Virtualni turist (www.virtualtourist.com) To je najveći svetski izvor nepristranih sadržaja o putovanjima koji stvaraju sami korisnici. Više od 775.000 članova znači da taj mobitel možete koristiti kod istog pružatelja usluga u nekoj drugoj zemlji. MINI-UMIROVLJENJA

337

objavljuje savete i upozorenja za više od 25.000 lokacija. Svaka lokacija pokrivena je u 13 odvojenih kategorija, primerice: što raditi, lokalni običaji, šoping, turističke zamke. To je onestop shop za većinu mini-umirovljenja. > Escape Artist (www.escapeartist.com) Zanimaju vas dodatne putovnice, pitate se kako da osnujete vlastitu zemlju, intrigira vas švicarsko bankarstvo i sve druge stvari koje se nisam usudio staviti u ovu knjigu? Ove stranice su fantastičan resurs za to. Kad naš predsjednik izazove 3. svetski rat, sigurno ćete poželjeti plan bijega. Pošaljite mi poruku s Kajmanskog otočja ili iz zatvora, gde već najprije završite. > Besplatni online arhiv Outside Magazinea (http://outside.away.com) čitav arhiv Outside Magazinea besplatno je dostupan na inter-netu. Od kampova za meditaciju do svetskih adrenalinskih centara, od poslova iz snova do zimskih visoravni Patagonije, tu su stotine članaka s prelijepim fotografijama koje vas mogu navesti da poželite obići te lokacije. > GridSkipper: urbani putni vodič (www.gridskipper.com) Za one koji vole lokacije u stilu Bladerunnera, kojima se sviđa istraživanje zabitih i zabavnih dijelova gradova širom sveta, ovo je najbolja lokacija na internetu. Spada u top-13 resursa za svetske putnike časopisa Forbes i „istovremeno je pretenciozna i priprosta“ (Frommer's). U prijevodu: dobar dio sadržaja nije za decu. Ako vas brinu prostote u sklopu ankete o „najkurvanjskijem gradu sveta“, nemojte ni posjetiti ove stranice (niti Rio de Janeiro, kad smo već kod toga). U protivnom, pogledajte odlične tekstove i preporuke tipa „100 dolara dnevno“ za gradove širom sveta.

338 čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE > Lonely Planet: The Thorn Tree (http://thorntree.lonelyplanet.com) Forum za globalne putnike s temama razvrstanim po regijama. > Family Travel Forum (www.familytravelforum.com) Sveobuhvatni forum o, pogodili ste, obiteljskim putovanjima. Želite li prodati svoje dijete po odličnoj cijeni u Istočnom bloku? Ili želite uštedeti par dolara i kremirati baku na Tajlandu? U tom slučaju, ove stranice nisu za vas. No, ako imate decu i planirate veliko putovanje, svakako jesu. > Profili zemalja vlade SAD-a (www.state.gOv/r/pa/ei/bgn/) > World Travel Watch (www.worldtravelwatch.com) Larry Habegger i James O'Reilly uređuju ovaj nedeljni online izveštaj o globalnim zbivanjima i neočekivanim promenama u vezi sa sigurnošću na putovanju; sortirano po temama i zemljopisnim regijama. Sažeto, svakako pogledati prije dovršetka planova. > Upozorenja u vezi s putovanjima širom sveta vlade SAD-a (http://travel.state.gov) Planiranje i priprema mini-umirovljenja - temeljni aspekti > česta pitanja o putovanju (www.perpetualtravel.com/rtw)

oko

sveta

(uključuje

temu

putnog

osiguranja)

Ovo je pravi spas. Izvorni autor je Marc Brosius, a sudionici u diskusijskim grupama već godinama obogaćuju sadržaj, koji sada pokriva sve - od financijskog planiranja do kulturnog MINI-UMIROVLJENJA

339

šoka pri povratku, kao i sve između. Koliko si dugo možete priuštiti da budete odsutni? Treba li vam putno osiguranje? Uzeti dopust ili dati otkaz? Ovo je almanah koji pokriva čitav svet. > Centri za kontrolu i prevenciju bolesti SAD-a (ww.cdc.gov/travel) Navode se preporučena cjepiva i zdravstveni propisi za svaku državu na svetu. Određene zemlje traže dokaze o cijepljenju kako biste mogli proći kroz njihovu carinsku kontrolu -na vrijeme se cijepite, budući da nekim cjepivima treba nekoliko tedana da stignu. > Porezna politika (www.irs.gov/publications/p54/index.html) Evo još dobrih vijesti. čak i ako se trajno preselite u drugu zemlju, morat ćete plaćati američke poreze sve dok imate američku putovnicu. Ne trebate se bojati - postoje ipak određeni kreativni načini legalnog zaobilaženja plaćanja poreza, poput obrasca 2555-EZ koji vam može omogućiti do 80.000 dolara poreznog izuzeća, ako u razdoblju od 365 dana provedete najmanje 330 dana izvan američkog teritorija. To je dio razloga zašto se moje putovanje 2004. godine protegnulo na 15 meseci. Pronađite kvalitetnog računovođu i dajte mu da detaljno razradi prijavu kako biste se rešili brige. > Inozemne škole pod sponzorstvom SAD-a (www.state.gov/m/a/os) Ako vam se ne sviđa ideja da izvučete decu iz škole na godinu ili dvije, ubacite ih u neku od 185 osnovnih i srednjih 340

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

škola koje sponzorira američka vlada u 132 zemlje. Deca vole domaću zadaću. > Univerzalni konverter valuta (www.xe.com) Prije no što vas obuzme uzbuđenje pa zaboravite da pet britanskih funti nije isto što i pet američkih dolara, iskoristite ovaj alat kako biste lokalne troškove pretvorili u brojke koje

razumijete. Pokušajte izbjeći pitanja tipa: „Ove kovanice vrijede četiri dolara po komadu?“ > Univerzalni adapteri za utičnice (www.franzus.com) Iritantno je nositi sa sobom duge kablove i utikače - nabavite višenamenski Travel Smart® adapter sa naponskom zaštitom. Veličine je špila karata presavijenog popola, i to je jedini adapter koji sam posvuda nosio sa sobom bez problema. Imajte na umu da se radi o adapteru za utičnice (koji vam pomaže da nešto uštekate), ali nije transformator. Ako inozemna utičnica ima duplo više napona od one u Sjedinjenim Državama, vaše napravice bit će uništene. To je još jedan razlog da nužne stvari kupujete vani, umesto da sve nosite sa sobom. > Svetski vodič o struji (www.kropla.com) Pogledajte kakve se utičnice, naponi, mobiteli, međunarodni pozivni brojevi i brojni drugi elementi koriste u ovom našem neusklađenom svetu. Jeftine karte za put oko sveta > Orbitz (www.orbitz.com) Više od 400 zrakoplovnih kompanija širom sveta; to je početna točka za usporedbu cijena. MINIUMIROVLJENJA 341 > Priceline (www.priceline.com) Počnite se nadmetati kod iznosa od 50 posto najniže Orbitzo-ve cijene, pa povisujte ponudu po 50 dolara. > CFares (www.cfares.com) Internetski servis za pronalaženje jeftinih avionskih karata (usluga besplatna ili uz vrlo nisku članarinu). Pronašao sam povratnu kartu na relaciji Kalifornija-Japan za 500 dolara. > 1-800-FLY-EUROPE (www.1800flyeurope.com) Njih sam koristio da dođem do povratne karte JFK-London za let s polaskom za dva sata. > Diskontni avioprijevoznici za letove u Europi (www.ryanair.com, www.easyjet.com) Besplatan smeštaj širom sveta - kratkoročno > Global Freeloaders (www.globalfreeloaders.com) Ova online zajednica objedinjuje ljude koji nude besplatan smeštaj širom sveta. Uštedite novac i steknite nove prijatelje, upoznavajući svet iz lokalne perspektive. > The Couchsurfing Project (www.couchsurfing.com) Slično ovome gore, ali usmereno na mlađu ekipu koja se voli zabavljati. > Hospitality Club (www.hospitalityclub.org) Upoznajte lokalne ljude širom sveta koji vam mogu pružiti besplatne obilaske lokacija ili smeštaj, kroz ovu kvalitetnu mrežu s više od 200.000 članova u više od 200 zemalja. 342

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

Besplatan smeštaj širom sveta - dugoročno > Home Exchange International (www.homeexchange.com) (800-877-8723) Ovo je popis za privremenu razmenu stanova koji se može pretraživati, s više od 12.000 jedinica u više od 85 zemalja. Možete izravno poslati e-mail potencijalnim „udomiteljima“, objaviti ponudu za vlastitu kuću/stan na stranici, imati neograničen pristup ponudi za razdoblje od jedne godine uz malu naknadu za članstvo.

Komercijalni smeštaj - od dolaska do dugoročnih rešenja > Hostels.com (www.hostels.com) Ova stranica nije samo za hostele za mlade. Pronašao sam jedan zgodan hotel u centru Tokija za 20 dolara po noćenju, a stranicu sam za slične potrebe koristio u osam zemalja. Foku-sirajte se na lokaciju i recenzije (pogledajte HotelChatter u nastavku), umesto na opremljenost. Hoteli s četiri zvezdice su za klasične putnike; ova stranica može vam ponuditi pravu lokalnu atmosferu prije no što pronađete stan ili drugo dugoročnije rešavanje. > HotelChatter (www.hotelchatter.com) Na ovoj stranici dobit ćete sve što vam treba, jer sadrži detaljne i poštene recenzije smeštaja širom sveta. Obnavlja se nekoliko puta dnevno, i nudi priče frustriranih putnika i onih koji su pronašli skrivene dragulje. Postoji mogućnost online rezervacija. > Craigslist (www.craigslist.org) Povrh lokalnih nedeljnika koji sadrže oglase za stanove, kao što su Bild ili Zitty (ne šalim se) u Berlinu, zaključio sam da je MINI-UMIROVLJENJA 343 Craigslist najbolja polazna točka za istraživanje mogućnosti dužeg smeštaja u nameštenim stanovima u inozemstvu. U trenutku dok ovo pišem, zastupljeno je više od 50 zemalja. Treba reći da su cijene 30-70 posto niže u lokalnim tiskovinama. Ako vam je proračun ograničen, zamolite zaposlenika u hostelu ili drugog lokalnog stanovnika da vam pomogne da obavite par telefonskih razgovora. Zamolite lokalnog pomagača da ne spomene da ste stranac, dok se ne dogovorite o cijeni. > Interhome International (www.interhome.com) Sjedište im je u Zurichu, nude više od 20.000 kuća za iznajmljivanje u Europi. > Rentvillas.com (www.rentvillas.com) (800) 726-6702 Pružaju jedinstveno iskustvo iznajmljivanja širom Europe -od koliba, preko seoskih imanja, do dvoraca - uključujući Francusku, Italiju, Grčku, Španjolsku i Portugal. Kompjutorski alati za udaljeni pristup računalu > GoToMvPC (www.gotomypc.com) Ovaj softver omogućuje vam da brzo i lako pristupite svojim kompjutorskim datotekama, programima, e-mailu i mreži. Može se koristiti pomoću bilo kojeg internetskog preglednika ili bežičnog uređaja i radi u realnom vremenu. Ja sam više od pet godina pobožno koristio GoToMyPC kako bih pristupao svojim kompjuterima u SAD-u iz zemalja i s otoka širom sveta. 344

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

> WebExPCNow (htto://pcnow.webex.com) WebEx, korporativni lider u području udaljenog pristupa, sad nudi softver koji ima većinu mogućnosti koje nudi GoToMvPC, uključujući opcije „cut/paste“ između udaljenih kompjutera, lokalno printanje materijala s udaljenih kompjutera, prijenos datoteka, i drugo. > GoldLantern WiFinder (www.goldlantern.com/homepages/wifinder.html) Ova mala naprava, manja od kutije šibica, visi na vašem privesku za ključeve i pomaže vam da pronađete signal bežičnog interneta u krugu od 90 metara. Lišava vas stravične muke da okolo nosite laptop kako biste tražili signal, i čak vam pokazuje jačinu signala.

Besplatna i jeftina internetska telefonija (IP) > Skype (www.skype.com) Nisam obavio međunarodni poziv ni na koji način osim Skypeom otkako se pojavio taj besplatni softver. Omogućuje vam da zovete fiksne linije i mobitele širom zemaljske kugle za dva do tri centa po minuti, ili da se povezete s drugim korisnicima Skypea širom sveta besplatno. Za oko 40 eura godišnje možete dobiti američki broj sa svojim lokalnim pozivnim brojem i primati pozive koji se prosljeđuju na strani mobitel. Time vaše putovanje postaje nevidljivo. Izležavajte se na plaži u Riju i odgovarajte na pozive upućene vašem uredu u Kaliforniji. Fora. > Vonage (www.vonage.com) Vonage nudi malen adapter kojim povezujete svoj širokopojasni modem s telefonom. Uzmite ga na putovanje i koristite MINI-UMIROVL 345

JENJA

u stanu kako biste primali pozive koji pristižu na broj u SAD-u. Međunarodni multi-band telefoni i telefoni kompatibilni s GSM-om > My World Phone (www.myworldphone.com) Slab sam na Nokijine mobitele. Pobrinite se za to da mobitel koji kupite ne bude „zaključan“, tako da možete mijenjati SIM kartice raznih pružatelja usluga u raznim zemljama. > World Electronics USA (www.worldelectronicsusa.com) Nude dobro objašnjenje o tome koje GSM frekvencije i postavke funkcioniraju u kojim zemljama. To će odrediti koji telefon ćete kupiti za putovanje (a možda i za doma). Alati za neobičnije lokacije > Satelitski telefoni (www.satphonestore.com) Ako se nameravate uputiti u planine Nepala ili na udaljeni otok, a pritom svakako želite da vam je telefon pri ruci radi duševnog mira (ili glavobolje), morat ćete nabaviti telefon koji koristi satelit umesto odašiljača. Iridium zaslužuje preporuke zbog najbolje pokrivenosti (od sjevernog do južnog pola), a GlobalStar je na drugom mestu (tri kontinenta). Moguće ih je iznajmiti ili kupiti. > Džepne solarne ploče (www.solio.com) Satelitski telefoni i druga elektronika ne koriste vam puno ako im odu baterije (možda da ih bacate u more umesto oblutaka?). Solio je veličine dvostrukog špila karata i moguće ga je rasklopiti u malu solarnu ploču. Iznenadio sam se kad sam otkrio da može napuniti moj mobitel za manje od 15 346

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

minuta - duplo brže nego utičnica. Adapteri su dostupni za praktički bilo što. Što učiniti kad stignete na odredište - eksperimenti s karijerom i još puno toga > Transitions Abroad (www.transitionsabroad.com) Ovo je izvanredan resurs. Pogledajte poglavlje Ekskluzivni materijali za detaljniji uvid. > Meet Up (www.meetup.com) Pretražujte sadržaj po gradovima i aktivnostima kako biste pronašli ljude koji dijele slične interese širom sveta. > Postanite putopisac (www.writtenroad.com)

Kako bi bilo da vam plaćaju da putujete po svetu i bilježite svoje misli? Milijuni ljudi smatraju to poslom iz snova. Pogledajte insajderske informacije iz sveta putopisaca koje pruža veteranka Jen Leo, autorica bloga Sand in My Bra and Other Misadventures: Funny Women Write from the Road. Taj blog dobio je preporuku Frommer'sa u kategoriji jeftinih putovanja, a također uključuje brojne praktične članke o tome kako se rešiti raznih tehničkih naprava i putovati uz minimum tehnologije. > Učenje engleskog (www.eslcafe.com) Dave's ESL Cafe jedan je od najstarijih i najkorisnijih resursa za učitelje engleskog, one koji žele to postati, kao i za učenike. Uključuje forume i oglase za učitelje engleskog širom sveta. > Nahranite si mozak (www.jiwire.com) Putujte svetom tako da možete slati poruke prijateljima u Sjedinjenim Državama. Ove stranice sadrže popis više od MINI-UMIROVLJENJA 347 150.000 lokacija gde možete zadovoljiti svoju opsesiv-no-kompulzivnu potrebu za informacijama. Neka vas bude sram ako to postane vaša standardna aktivnost. Ako vam je dosadno, samo se prisjetite - sami ste si krivi za to. Znam o čemu govorim, ne držim vam propovijed. I najboljima među nama događa se da pokleknu s vremena na vrijeme, ali svakako trebate postati kreativniji. > Testirajte novu karijeru, privremeno ili za stalno (www.workingoverseas.com) Ova enciklopedija uključuje iscrpan meni mogućnosti za globalne igrače. Kompilira ju i ažurira Jean-Marc Hachev, urednik stranica o međunarodnim karijerama u časopisu Transitions Abroad. Jednogodišnji pristup košta 15 dolara. > Mogućnosti da otvorite organsku farmu (www.wwoof.com) Naučite, a zatim podučavajte, sve o odgovarajućim tehnikama organske poljoprivrede u desecima zemalja, uključujući Tursku, Novi Zeland, Norvešku i Francusku Polineziju. Komunicirajte i šaljite mailove na jeziku koji ne razumijete > Besplatni prijevod (www.freetranslation.com) Prevedite tekst s engleskog u desetak jezika, i obratno. Iznenađujuće točan alat, premda vas gubitak u prijevodu od 10-20 posto može uvući u nevolje. 348

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

Postanite dobar govornik stranog jezika u rekordnom vremenu > Za ovisnike o učenju jezika: ubrzani tečaj (www.fourhourworkweek.com) Za sva pitanja u vezi s jezikom, od detaljnih članaka o tome kako nešto učiniti (reaktivirati zaboravljene jezike, zapamtiti 1000 riječi nedeljno , savladati izgovor, itd.) do mnemonike i najboljih elektronskih prečaca, posjetite www.fourhourwork-week.com. Učenje jezika je moja ovisnost i veština koju sam detaljno secirao kako bih u njoj bio još brži. U roku od tri do šest meseci moguće je naučiti tečno govoriti bilo koji jezik. MINI-UMIROVLJENJA 349 Kako ispuniti prazninu

> I DODATI ŽIVOT NAKON ŠTO ODUZMETE RAD Biti zaokupljen nečim izvan nas samih moćan je protuotrov za racionalni um, um koji tako često razmišlja isključivo o sebi. ANNE LAMOTT, Bird by Bird Nemamo dovoljno vremena da bismo učinili sve ništavno što želimo učiniti. BILL WATTERSON (tvorac stripa „Calvin and Hobbes“) KING'S CROSS, LONDON Nabasao sam na zalogajnicu u jednoj kamenom popločenoj ulici i naručio sendvič s pršutom. Bilo je 10:33 ujutro a ja sam već po peti put proverio koliko je sati, i po dvanaesti put se upitao: „Koji &&$# da radim danas?“ Najbolji odgovor koji sam smislio bio je: kupi si sendvič. Trideset minuta ranije probudio sam se bez budilice prvi put u četiri godine; prethodne večeri stigao sam iz New Yorka. Taaako sam se unaprijed radovao tome: da me probudi melodičan pjev ptica, da se uspravim u krevetu uz osmijeh, osjetim miris sveže skuhane kave i rastegnem se poput mačke u sjeni neke španjolske vile. Predivno. Pokazalo se da je situacija više nalikovala ovome: trgnuo sam se u panici kao da me probudila brodska sirena, zgrabio sam sat, opsovao, skočio iz kreveta u gaćama kako bih proverio e-mail, sjetio sam se da sam si to zabranio, opet sam opsovao, počeo sam tražiti 350

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

svog domaćina i bivšeg školskog kolegu, shvatio da je otišao na posao poput ostatka sveta, a onda me uhvatio napad panike. Ostatak dana proveo sam u izmaglici, lutajući od muzeja do botaničkog vrta pa onda opet do sljedećeg muzeja, kao da sam u programu mašine za pranje rublja, izbegavajući inter-netske kafiće s nekakvim neodređenim osjećajem krivnje. Trebala mi je lista zadataka da bih se osjećao produktivno, tako da sam pribilježio stvari tipa: „pojedi večeru“. Bit će ovo puno teže nego što sam mislio. Depresija nakon odvajanja posve je normalna čovek je sazdan na način da opuštanje od jedne vrste posla može pronaći samo tako da se prihvati drugog posla. ANATOLE FRANCE (autor Zločina Sylvestrea Bonnarda) Imam više novca i vremena no što sam ikad mislio da je moguće... Zašto sam u depresiji? To je dobro pitanje, a ima i dobar odgovor. Neka vam bude drago da ste si to pitanje postavili odmah, a ne pred kraj života! Umirovljenici i ultrabogati ljudi često nisu ispunjeni i pate od neuroza iz istog razloga: previše neispunjenog vremena. Ali, čekajte malo... Zar ne želimo upravo više vremena? Zar se u ovoj knjizi ne radi upravo o tome? Ne, uopće ne. Previše slobodnog vremena nije ništa drugo nego okidač za osjećaj sumnje u sebe i s tim povezano mentalno lovljenje vlastitog repa. Ako oduzmete ono što ne valja, to ne znači da ste stvorili dobro. Time dobivate vakuum. Smanjenje rada KAKO ISPUNITI PRAZNINU

351

motiviranog zaradom nije krajnji cilj. Krajnji je cilj živeti intenzivnije - i postati nešto više.

U početku će biti dovoljno ostvarenje izvanjskih fantazija, i u tome nema ništa loše. Ne mogu u dovoljnoj meri naglasiti važnost ovog razdoblja. Oslobodite se okova i živite svoje snove. To nije površno ni sebično. Od presudne je važnosti da prestanete potiskivati svoje porive i da se rešite navike odgađanja. Pretpostavimo da ste odlučili konačno ostvariti svoje snove i preseliti se na Karibe kako biste tamo skakali s otoka na otok, ili ste krenuli na safari u Serengeti. Bit će to prekrasno i nezaboravno, i to trebate učiniti. Međutim, doći će trenutak -nakon tri tedna, ili tri godine - kad više nećete moći popiti još jednu pina coladu, ili fotografirati još jednog prokletog babu-na s crvenim dupetom. Samokritika i egzistencijalni napadi panike počinju otprilike tada. Ali, to sam oduvijek želio! Kako mi može biti dosadno?! Nemojte gubiti živce i dolijevati ulje na vatru. Riječ je o normalnoj reakciji ljudi koji streme visokom učinku, a u jednom trenutku prebace u nižu brzinu nakon što su dugo vremena mukotrpno radili. Što ste inteligentniji i jače orijentirani na cilj, to će teža biti ta muka što prati proces osobnog rasta. Dok učite kako glad za vremenom zamijeniti osjećanjem zahvalnosti zbog obilja vremena, to je isto kao da se s trostrukog espresa prebacite na kavu bez kofeina. Ali, ima toga još! Umirovljenici padaju u depresiju iz još jednog razloga, a i vi ćete: radi se o socijalnoj izolaciji. 352 čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE Uredi imaju i dobrih strana: možete piti besplatnu lošu kavu i prigovarati kako je kava loša, možete tračati i međusobno se jadati, možete gledati glupe videomaterijale koje vam šalju emailom, s još glupljim komentarima, ići na sastanke na kojima se ne postiže ništa, ali barem ubiju nekoliko sati, uz par prilika za smijeh. Sam posao možda je slijepa ulica, no zapravo je mreža ljudskih interakcija - društvena okolina - ono što nas tamo drži. Nakon oslobođenja, te automatske plemenske grupe nestaju, zbog čega glasovi u vašoj glavi postaju glasniji. Ne bojte se tih egzistencijalnih ili društvenih izazova. Sloboda je poput novog sporta. U početku je nova okolina dovoljno uzbudljiva da nam čitavo vrijeme zadržava pažnju. Međutim, nakon što naučite osnove sporta, postaje jasno da čovek mora uložiti ozbiljan trud da bi bio tek osrednji igrač. Bez straha. Najveće nagrade tek trebaju doći, a vi ste tri metra od cilja. Frustracije i sumnje: niste sami Ljudi govore o traganju za smislom života. Ja mislim da to nije ono za čime tragamo. Mislim da tragamo za osjećajem da smo živi. JOSEPH CAMPBELL, The Power of Myth Nakon što eliminirate rad od 9 do 5, i krenete u avanturu, neće sve oko vas biti ruže i pješčane plaže, premda to dobrim dijelom može biti tako. Bez zaokupljenosti krajnjim rokovima i suradnicima, velika pitanja (primerice: „Sto mi sve to znači?“) postaje sve teže odgađati za kasnije. U moru KAKO ISPUNITI PRAZNINU 353 beskrajnih mogućnosti ujedno je sve teže donositi odluke. Što da dovraga učinim sa svojim životom? To je poput završne godine koledža... opet. Poput svih inovatora koji su ispred ostalih, doživet ćete zastrašujuće trenutke sumnje. Kad prevladate fazu deteta u slastičarnici, u vas će se uvući jedan drugi impuls. Ostatak sveta i dalje će se mučiti od 9 do 5, a vi ćete početi propitivati svoju odluku da napustite tu jednoličnost. Uobičajene sumnje i samobičevanje uključuju sljedeće:

1. Radim li doista ovo da bih bio slobodniji i vodio bolji život, ili sam naprosto lijen? 2. Jesam li napustio grozničavu borbu za uspjeh jer je ona loša, ili zato što je nisam mogao podnijeti? Jesam li naprosto odabrao jeftin bijeg? 3. Je li ovo najbolje što će mi se dogoditi? Možda mi je bilo bolje dok sam slijedio naredbe i dok nisam znao za druge mogućnosti. To je barem bilo lakše. 4. Jesam li doista uspješan, ili se samo zavaravam? 5. Jesam li snizio vlastite standarde kako bih se proglasio uspješnim? Jesu li moji prijatelji, koji danas zarađuju duplo više nego prije tri godine, možda na pravom putu? 6. Zašto nisam sretan? Mogu raditi što želim, a ipak nisam sretan. Zaslužujem li ja uopće da budem sretan? Većinu ovih problema možemo nadvladati čim shvatimo o čemu je tu zapravo riječ: o zastarjelim usporedbama u kojima polazimo od pretpostavke da više znači i bolje, da 354

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

novac znači uspjeh, što nas je u početku i uvalilo u nevolje. No pored toga, ovde postoji i nešto dublje. Ova pitanja nameću se umu kad ga ne ispunjava ništa drugo. Sjetite se trenutaka kad ste se osjećali 100% živi i fokusirani - kad ste bili „u zoni“. Velika je verojatnost da se to dogodilo kad ste bili posve usredotočeni na nešto izvana: na nekoga ili nešto drugo. Sport i seks dva su odlična primera. Kad mu manjka vanjski fokus, um se okreće samome sebi i stvara probleme koje treba rešiti, i onda kad su ti problemi nedefinirani ili nevažni. Ako pronađete fokus, jedan ambiciozni cilj koji se čini teško ostvariv, to vas prisiljava na osobni rast94 a sumnje nestaju. U procesu traganja za novim fokusom, gotovo je neizbježno da se počnu pojavljivati takozvana „velika“ pitanja. Postoji pritisak pseudofilozofa sa svih strana da se odbaci irelevantno i da se počne odgovarati na večna pitanja. Dva popularna primera takvih pitanja su: „Stoje smisao života?“ i „Koji je smisao svega ovoga?“ Popis se nastavlja unedogled, u rasponu od introspek-tivnog do ontološkog, ali ja imam jedan odgovor na sva takva pitanja - potpuno ih ignoriram. Nisam nihilist. Štoviše, potrošio sam više od jednog desetljeća istražujući um i koncept smisla, a ta me je potraga vodila od neuroznanstvenih laboratorija vrhunskih sveučilišta do dvorana verskih institucija širom sveta. Zaključak nakon svega toga prilično iznenađuje. 94 Abraham Maslow, američki psiholog koji je postao slavan po svojoj „hijerarhiji potreba“, nazvao bi ovaj cilj „vrhunskim doživljajem“ KAKO ISPUNITI PRAZNINU 355 Sto posto sam uveren da se u većini pitanja s kojima se smatramo obveznim suočavati - koja smo naslijedili kroz stoljeća nedovoljnog promišljanja i krivih prijevoda - koriste pojmovi koji su toliko nedefinirani da su pokušaji da se na njih odgovori posvemašnji gubitak vremena.95 To nije depri- mirajuće. Naprotiv, to vas oslobađa golemog, nepotrebnog tereta. Razmotrite pitanje svih pitanja: Koje je značenje života? Kad bi me pritisnuli, imao bih jedan odgovor: to je karakteristično stanje ili skup okolnosti živućeg organizma. „Ali, to je samo definicija“, odgovorio bi onaj koji pita. „Uopće nisam mislio na to.“ A na što si onda mislio? Dok pitanje nije jasno -dok svaki pojam u pitanju nije definiran -

nema smisla na nj odgovarati. Na pitanje o „značenju“ ili „smislu“ „života“ ne može se odgovoriti bez dodatnog pojašnjenja. Prije no što potrošimo vrijeme na neko pitanje koje izaziva stres, neovisno o tome je li to pitanje veliko ili nije, pobrinite se za to da na sljedeća dva potpitanja odgovor bude „da“: 1. Jesam li u pitanju nedvosmisleno odredio značenje svakog pojma? 2. Može li odgovor na to pitanje potaknuti delovanje koje može voditi poboljšanju stanja? Pitanje „Što je smisao života?“ pada na prvom testu, pa stoga i na drugom. Pitanja o stvarima koje ne leže u našoj sferi utecaja, kao što je: „Što ako vlak sutra zakasni?“ padaju na 95 Ima prostora i za zen zagonetke i retorička meditativna pitanja, no ti su alati izborni i izvan su dosega ove knige. Većina pitanja bez odgovora loše je postavljena. 356

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

drugom testu i stoga ih treba ignorirati. To nisu pitanja vrijedna postavljanja. Ako je pitanje nejasno postavljeno ili ako odgovor na njega ne potiče delovanje, zaboravi ga. Ako iz cijele knjige zapamtite samo ovu poantu dospjet ćete u gornjih 1% najučinkovitijih ljudi na svetu i izbacit ćete većinu uznemirujućih filozofskih pitanja iz svog života. Ako izoštravate svoje logičke i praktične mentalne alate, to ne znači da ste ateist, ili da niste duhovna osoba. Ne radi se ni o tome da ste glupi, niti da ste površni. Radi se o tome da ste pametni i da svoj trud ulažete tamo gde on može donijeti najveće plodove za vas i druge. Poanta cijele priče: Orkestar, molim tuš! Ono što čoveku zapravo treba nije stanje bez napetosti, nego, naprotiv, stanje težnje i borbe za cilj koji je njega dostojan, za slobodno odabran zadatak. jerujem da život postoji da bi se u njemu moglo uživati, i V da je najvažnije osjećati se dobro u svojoj koži. Svaka osoba ima vlastite načine pomoću kojih to nastoji ostvariti, a oni se s vremenom mijenjaju. Za neke će se odgovor nalaziti u radu sa siročadi, a za druge u skladanju glazbe. Ja imam vlastiti odgovor na to - da volim, da budem voljen, i da nikad ne prestanem učiti - no, ne očekujem da su ti odgovori univerzalni. Neki ljudi kritiziraju usmerenost na ljubav prema sebi i uživanje kao sebično ili hedonističko, no ni jedno ni drugo nije točno. Uživati u životu kroz pomaganje drugima - ili VIKTOR E. FRANKL, (preživela žrtva Holokausta; autor čovekove potrage za smislom) KAKO ISPUNITI PRAZNINU 357 osjećati zadovoljno vlastitim životom i time uvećavati opće dobro - nisu uzajamno isključive stvari, kao što to nije biti agnostik i voditi moralan život. Jedno ne isključuje drugo. Pretpostavimo da se slažemo u vezi s tim. To još uvijek ostavlja pitanje: „Što mogu učiniti sa svojim vremenom kako bih uživao u životu i dobro se osjećao u vezi sa samim sobom?“ Ne mogu ponuditi jedan odgovor koji bi vrijedio za sve, ali na temelju razgovora s desecima ispunjenih Novih bogataša mogu reći da su dvije komponente presudne: stalno učenje i služenje. Učenje bez granica: kako izoštriti um Amerikanci koji po prvi put putuju u inozemstvo često su šokirani kad otkriju da unatoč silnom napretku koji je postignut u posljednjih 30 godina brojni stranci još uvijek govore stranim jezicima. DAVE BARRY

v Živeti znači učiti. Ne vidim drugu mogućnost. Zato sam na svakom poslu koji sam radio, nakon otprilike prvih šest meseci, osjetio poriv da dam otkaz ili poželio da dobijem nogu. Krivulja učenja počela bi se izravnavati i počeo bih se dosađivati. Premda svoj mozak možete unaprijediti i na domaćem terenu, putovanje i selidba pružaju jedinstvene uvete zahvaljujući kojima se napreduje puno brže. Drukčiji okoliš deluje kao protuteža i ogledalo vlastitih predrasuda, a zahvaljujući tome puno je lakše pozabaviti se svojim slabostima. Rijetko kad putujem nekamo a da prethodno najprije ne odlučim 358

četvrti KORAK: OSLOBOđENJE

kako ću se opsesivno prihvatiti učenja neke veštine. Evo nekoliko primera: > Connemara, Irska: galski jezik, irska flauta i hurling, najbrži sport na svetu koji se igra na terenu (zamislite mešavinu hokeja na travi i ragbija, u kojoj se koriste drške od sjekira) > Rio de Janeiro, Brazil: brazilski portugalski i brazilski jiu-jitsu > Berlin, Njemačka: njemački jezik i locking (oblik break-dancea) Cesto se fokusiram na učenje novog jezika i jednu kine-stetičku veštinu, a ponekad ovo potonje otkrijem tek kad avion sleti na odredište. Najuspješniji serijski lutalice često kombiniraju mentalno i telesno. Primijetit ćete da često veštinu koju vežbam kod kuće - neku od borilačkih veština -nastojim usavršiti u drugim zemljama gde se također prakticiraju. Time odmah stečete društveni život i priliku za druženje. Ne mora se raditi o natecateljskom sportu - može se raditi o planinarenju, šahu, ili gotovo bilo čemu što će vas odvući od vodiča i priručnika i izvući vas iz stana. Sport je stecajem okolnosti doista sjajan da čovek prebrodi tremu od nastupa na stranom jeziku i da stekne trajna prijateljstva, premda i dalje zvuči kao Tarzan. Učenje jezika ipak zaslužuje posebnu pažnja. To je bez premca najbolji zadatak kojeg se možete prihvatiti kako biste njegovali sposobnost jasnog razmišljanja. Na stranu činjenica da je nemoguće razumeti neku kulturu bez razumijevanja jezika te kulture, učenje novog jezika KAKO ISPUNITI PRAZNINU

359

preobražava ljudsko iskustvo i osvešćuje vam vlastiti jezik, vlastita razmišljanja. Praktična korist od toga da se tečno koristite stranim jezikom podcijenjena je u jednakoj meri u kojoj je precijenjena teškoća učenja stranog jezika. Tisuće teorijskih lingvista neće se složiti sa mnom, ali ja znam iz iskustva i osobnog eksperimentiranja s više od dvanaest jezika da: 1.) odrasli mogu naučiti jezik puno brže od dece96 kad nema stalnog rada od 9 do 5, te da je 2.) moguće početi tečno u razgovoru koristiti bilo koji jezik u roku od šest meseci, ili još manje. Ako ulažete četiri sata dnevno, tih šest meseci može se smanjiti na manje od tri meseca. Objašnjavanje primijenjene lingvistike i načela 80:20 u području učenja jezika nadilazi okvire ove knjige, no resurse i kompletne praktične vodiče možete pronaći na www.fourhourworkweek.com. Ja sam naučio šest jezika nakon što sam pao iz španjolskog u srednjoj školi, a i vi možete postići to isto uz odgovarajuće alate. Kad naučite jezik, dobili ste novu perspektivu iz koje možete propitivati i tumačiti svet. Također je zabavno psovati ljude na stranom jeziku kad se vratite kući. Nemojte propustiti mogućnost da udvostručite svoje životno iskustvo. 96 Bialystok Hakuta: In Other Words: The Science and Psychology of SecondLanguage Acquisition

360

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

Služenje iz pravih razloga: spasiti kitove, ili ih ubiti i nahraniti decu? Moral je naprosto merilo koje primenjujemo na ljude koji nam se osobno ne sviđaju. ovek bi očekivao da se u ovom poglavlju pozabavim i V—'pitarijem služenja, pa eto ga. Kao i u svemu što je prethodilo ovome, moj pristup nešto je drukčiji od uobičajenog. Pitanje službe za mene je jednostavno: tiče se aktivnosti koje poboljšavaju život onih koji nisu vi sami. To nije isto što i filantropija. Filantropija je altruistička briga za dobrobit čovečanstva - za ljudski život. Ljudski život i dobrobit čoveka već su dugo u središtu pažnje, što je dovelo do toga da smo zanemarili okoliš i ostatak hranidbenog lanca - zbog čega danas ubrzano srljamo prema izumiranju. Tako nam i treba. Svet ne postoji isključivo radi unapređenja i množenja čovečanstva. Doduše, prije no što se počnem lancima vezivati za drveće i spašavati žabe, najbolje da prihvatim vlastiti savet: nikad ne treba postati snobovski zagovornik neke uzvišene ideje. Kako da pomognete izgladnjeloj deci u Africi, kad postoje izgladnjela deca u Los Angelesu? Kako da spašavate kitove, kad beskućnici umiru od hladnoće? Kako volontersko istraživanje o uništenju koralnih grebena pomaže ljudima kojima je hitno potrebna pomoć? Deco, molim vas lijepo! Svakome i svemu na svetu je potrebna pomoć, pa se ne valja dati uvući u svađe tipa „moja ideja je važnija od tvoje ideje“, u kojima ionako nema pravog OSCAR WILDE v KAKO ISPUNITI PRAZNINU 361 odgovora. Nema kvalitativnih ili kvantitativnih usporedbi koje bi tu imale smisla. Istina je ovo: spašavanjem tisuća života mogli biste doprinijeti gladi koja će ubiti milijune; s druge strane, ona guštara u Boliviji za čiju se zaštitu zalažete možda u sebi krije tajnu lijeka za rak. Krajnji učinak toga što radite je nepoznat. Trebate dati najbolje od sebe i nadati se najboljem. Ako doprinosite poboljšanju sveta - kako god to definirali - smatrajte da obavljate dobar posao. Služenje nije ograničeno na spašavanje života ili okoliša. Ono se može satojati i u oplemenjivanju života. Ako ste glazbenik koji mami osmeh na lice tisuća ili milijuna ljudi, ja to promatram kao služenje ljudima. Ako ste mentor koji uspije poboljšati život jednog deteta, to znači da ste poboljšali svet. Unapređivanje kvalitete života u svetu ni na koji način nije inferiorno stvaranju novog života. Služenje je stav. Pronađite ideju ili sredstvo koje vam najviše odgovara i nemojte se nikome ispričavati. > PITANJA I ODGOVORI: PITANJA I AKCIJE Odrasli uvijek pitaju decu što bi željela biti kad odrastu, jer im samima nedostaju ideje. PAULA POUNDSTONE čudo nije hodati po vodi. čudo je hodati po našem zelenom planetu, posve se prepustiti sadašnjem trenutku, i osjećati se istinski živ. THICH NHAT HANH Ali, ja ne mogu cijeli život samo putovati, učiti jezike ili se zalagati za jedno jedino načelo! Dakako da ne možete.

362

četvrti KORAK: OSLOBOđENJE

To vam uopće ne savetujem. Radi se samo o inspirativnim polazištima koja vode prema prilikama i iskustvima na koje inače ne biste naišli. Ne postoji pravi odgovor na pitanje: „Sto bih trebao učiniti sa svojim životom?“ Riječ „trebao“ možete odmah zaboraviti. Idući korak - a radi se upravo tek o jednom koraku - leži u tome da se prihvatite nečega, nije preterano bitno čega, što vam se čini zabavno i što vas može ispuniti. Ne žurite se uskočiti u dugoročnu obvezu na puno radno vrijeme. Priuštite si dovoljno vremena da pronađete nešto što vas privlači, što vas zove, nemojte samo zgrabiti prvi prihvatljiv oblik zamenskog posla. Taj će vas poziv zauzvrat odvesti nekamo drugamo. Evo jedne serije dobrih saveta za početak; te su pristupe uspješno koristili deseci Novih bogataša. 1. Smirite situaciju: ne činite ništa Prije no što pobegnemo demonima uma, moramo se suočiti s njima. Ključni demon je ovisnost o brzini. Teško je rekalib-rirati svoj unutarnji sat, ako se ne rešite stalne prekomerne stimulacije. Putovanje s porivom da pogledate milijun stvari može pogoršati stanje. Ako usporite, to ne znači da postižete manje; radi se o tome da iz života trebate izbaciti kontraproduktivne elemente koji vam odvraćaju pažnju i rešiti se dojma da vas netko ili nešto stalno požuruje. Razmislite o tome da krenete na kraći meditacijski seminar, tijekom kojeg su zabranjeni svi mediji i razgovor. KAKO ISPUNITI PRAZNINU 363 Naučite utišati buku u glavi, kako biste mogli naučiti cijeniti ono što vrijedi prije nego odlučite bilo što poduzeti: The Art of Living Foundation (tečaj II) - International (www.artofliving.com) Spirit Rock Meditation Center u Kalijvrniji

-

(http://www.spiritrock.org) Kripalu Center for Yoga and Health u Massachusettsu (http: i'/www. kripalu. com) Sky Lake Lodge u New Yorku (http://www.skylake.org) 2. Anonimno uplatite donaciju dobrotvornoj organizaciji po vlastitom izboru Na taj način pokrenut ćete skrivene sile u sebi i odijelit ćete dobar osjećaj zbog toga što nekome služite od potrebe da za to dobijete priznanje. Osjećaj je još bolji kad sve odigrate čisto. Evo nekih dobrih stranica za početak: > Charity Navigator (www.charitynavigator.org) Ova nezavisna služba uključuje popis više od 5.000 dobrotvornih organizacija prema kriterijima koje sami možete odabrati. Stvorite personaliziranu stranicu svojih omiljenih organizacija i uspoređujte ih međusobno, sve to besplatno. > Firstgiving (www.firstgiving.com) Firstgiving.com omogućuje vam da stvorite stranicu za prikupljanje sredstava na internetu. Donacije se mogu prikupljati preko vašeg osobnog URL-a. Ako primerice želite pomagati životinjama, možete kliknuti na s tim povezan link i pristupati stranicama stotina raznih organizacija za pomoć životinjama, a zatim možete odlučiti kojoj želite dati donaciju. 364

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

Britanska verzija tih stranica nalazi se na adresi http:// www.justgiving.com.

> Network for Good (www.networkforgood.org) Posjetitelji ove stranice pronaći će linkove na dobrotvorne organizacije koje primaju donacije, kao i mogućnosti za volonterski rad. Također mogu organizirati automatizirane donacije preko interneta pomoću kreditnih kartica. 3. Krenite na mini-umirovljenje uz učenje, u kombinaciji s lokalnim volonterskim radom Krenite na mini-umirovljenje - na šest meseci ili više, ako je to moguće - kako biste se fokusirali na učenje i volonterski rad. Duže trajanje putovanja omogućit će vam da bolje naučite jezik, što zauzvrat omogućuje smislenije interakcije i doprinos kroz volonterski rad. Tijekom trajanja ovog putovanja, bilježite u dnevnik samokritične opaske i negativne dojmove o sebi. Kad god ste uznemireni ili teskobni, upitajte se najmanje triput „zašto“, a odgovore pribilježite na papir. Iznošenje sumnji u sebe u pisanom obliku dvostruko smanjuje njihov učinak. Prvo, često najviše boli upravo nejasna priroda sumnje u sebe. Definiranje i propitivanje sumnji kroz bilješke - kao i u slučaju kad prisiljavate kolege da vam šalju jasne e-mailove umesto da brbljaju - zahtijeva jasnoću misli, uz koju se pokazuje da je većina briga besmislena. Drugo, bilježenje tih briga kao da ih nekako uklanja iz glave. No, kamo krenuti, i što raditi? Ne postoji jedan jedini pravi odgovor ni na jedno ni na drugo pitanje. Koristite sljedeća pitanja i resurse koji će vam pomoći da razjasnite stvari: KAKO ISPUNITI PRAZNINU

365

Što vas najviše ljuti u vezi sa stanjem u kojem se nalazi svet? Što vas najviše brine u vezi s budućnošću sljedeće generacije, neovisno o tome imate li decu ili nemate? Što vas čini najsretnijim u životu? Kako možete pomoći drugima da budu sretni? Nema potrebe da se ograničite na jednu lokaciju. Prisjetite se Robin, koja je godinu dana putovala po Južnoj Americi sa svojim mužem i sedmogodišnjim sinom. Njih troje po jedan do dva meseca obavljali su volonterske poslove na svakoj lokaciji koju su posjetili, uključujući proizvodnju kolica za invalide u Banosu u Ekvadoru, rehabilitaciju egzotičnih životinja u bolivijskim prašumama i brigu za morske kornjače u Surinamu. Možda vas zanima arheološko istraživanje u Jordanu, ili pomoć žrtvama tsunamija na tajlandskim otocima? To su samo dva primera studija slučaja kakve se pojavljuju u svakom izdanju časopisa Transitions Abroad (www.transitions-abroad.com), među desecima primera selidbe u inozemstvo i volonterskog rada. Dodatni resursi uključuju sljedeće: Airline Ambassadors International: www.airlienamb.org Ambassadors for Children: www.ambassadorsforchildren.org Relief Riders www.reliefridersinternational.com

International:

Habitat for Humanity Global Village Program: www.habitat.org 366

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

Planeta: Global Listings for Practical Ecotourism: www.planeta.com 4. Ažurirajte i obnovite svoj „dreamline“ Slijedeći praksu mini-umirovljenja, proučite kakve ste si planove za ostvarenje snova oblikovali u okviru dijela knjige pod naslovom Definicija, te ih po potrebi ažurirajte. Pomoći će vam sljedeća

pitanja: U čemu ste dobri? U čemu biste mogli biti najbolji? V Sto vas čini sretnim? Sto vas uzbuđuje? Sto vas navodi da se osjećate ispunjeno i dobro u vezi sa samim sobom? Na koje ste postignuće u životu najviše ponosni? Možete li to ponoviti, ili dodatno razviti? Što uživate dijeliti ili doživljavati s drugim ljudima? 5. Na temelju rezultata koraka 1-4, razmotrite mogućnost da isprobate svoj novi povremeni ili stalni poziv Rad na puno radno vrijeme nije loša stvar ako vam se to najviše sviđa. Tu trebamo razlikovati „rad“ od „poziva“. Ako ste stvorili muzu ili srezali radno vrijeme praktički na nulu, razmislite o tome da isprobate neki povremeni ili stalni poziv: zbiljsku vokaciju ili zanimanje iz snova. To sam ja učinio kroz ovu knjigu. Sad mogu govoriti ljudima da sam pisac, umesto da im dva sata pričam onu priču o dileru droge. Što ste vi sanjali da ćete postati kad ste bili mali? KAKO ISPUNITI PRAZNINU 367 Možda je vrijeme da se pozabavite astronomijom, ili da posta nete pripravnički pomoćnik nekom pomorskom biologu. Nije nemoguće ponovno doživeti uzbuđenja iz detinj stva. Štoviše, to je potrebno. Više nema lanaca - ili izgovora koji bi vas onemogućavali. 368

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

Trinaest najvećih grešaka Novih bogataša Ako ne pravite greške, to znači da ne radite na dovoljno teškim problemima. A to je velika greška. FRANK WILCZEK (dobitnik Nobelove nagrade iz fizike 2004. godine) Ho imparato che niente e impossibile, e anche che quasi niente e facile... (Naučio sam da ništa nije nemoguće, i da gotovo ništa nije lako...) reske su standardna pojava u igri oblikovanja vlastitog V_J životnog stila. Zahtijevaju da se stalno borite protiv neprekidne rijeke impulsa iz starog sveta odgađanja života do odlaska u mirovinu. Evo nekih poskliznuća koja će vam se verojatno dogoditi. Nemojte dopustiti da vas te nevolje frustriraju. Sve je to dio procesa. Gubitak snova i rad radi rada samog (W4W). Molim vas da iznova pročitate uvod i sljedeće poglavlje ove knjige kad god osjetite da padate u tu zamku. To se događa svima, no mnogi se ljudi tu trajno poskliznu i nikad se više ne izbave. 1. Mikroupravljanje i slanje e-mailova kako bi se ispunilo vrijeme. Odredite odgovornosti, razradite scenarije rešavanja pojedinih problema i definirajte pravila igre, kao i - Articolo 31 „Un Urlo“ (talijanska rap grupa) TRINAEST NAJVEćIH GREŠAKA NOVIH BOGATAŠA

369

ograničenja autonomnog donošenja odluka - a zatim stanite, u ime zdravog razuma svih koji su

uključeni u biznis. 2. Bavljenje problemima koje mogu rešavati vaši ugovorni suradnici i kolege 3. Opetovano pomaganje ugovornim suradnicima ili kolegama u vezi s jednim te istim problemom, ili u vezi s problemima koji ne izazivaju krizu. Dajte ljudima pravila u stilu „akoonda“, kako bi pomoću tih pravila rešavali sve probleme, osim onih najvećih. Pružite im slobodu da deluju bez vašeg angažmana, odredite ograničenja u pisanom obliku, a u pisanom obliku također naglasite da nećete odgovarati na upite ni pomagati u vezi s problemima koji su pokriveni tim pravilima. U mojem konkretnom slučaju, svi ugovorni suradnici imaju dopuštenje rešavati bilo koji problem ako njegovo rešavanje ne stoji više od 400 dolara. Na kraju svakog meseca ili tromesečja, ovisno o tipu ugovornih suradnika, proveravam kako su njihove odluke utecale na dobit i sukladno tome prilagođavam pravila, često dodajući nova na temelju njihovih dobrih odluka i kreativnih rešenja. 4. Lov na kupce, naročito na manje kvalitetne ili međunarodne klijente, kad imate dovoljno novca da financirate svoje osobne želje 5. Odgovori na e-mailove koje ne dovode do prodaje, ili odgovori koje se može zamijeniti popisom često postavljanih pitanja, ili automatskim odgovaranjem na poruke. Da biste dobili dobar primer automatskog odgovora koji upućuje ljude na odgovarajuće informacije i ugovorne suradnike, pošaljite e-mail na [email protected]. 370

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

6. Rad na mestu gde živite, spavate ili gde biste se trebali opuštati. Odvojite svoje okoliše prilagodite jedno mesto za rad i samo rad - ili mu nikad nećete moći pobjeći. 7. Izbegavanje da svaka dva do četiri tedna provedete temeljitu analizu svog poslovnog i osobnog života u kontekstu primene načela 80:20. 8. Beskrajna težnja za savršenstvom, umesto težnje za odličnim, ili naprosto dovoljno dobrim rezultatima, u osobnom ili profesionalnom životu. Suočite se s činjenicom da je to često tek još jedan izgovor za rad radi rada samog (W4W). Većina tih težnji nalik je učenju stranog jezika: da biste ga govorili korektno 95 posto vremena, potrebno vam je šest meseci usredotočenog truda, dok će vam za korektan rezultat 98 posto vremena biti potrebno 20-30 godina. Fokusirajte se na sjajne rezultate u nekoliko područja te na dovoljno dobre rezultate u svemu ostalom. Savršenstvo je dobar ideal i cilj, no imajte na umu temeljnu činjenicu: nemoguće ga je ostvariti. 9. Preuveličavanje sporednih detalja i nevažnih problema kao izgovor za rad 10. Pretvaranje pitanja koja nisu hitna u neodložive probleme, kako biste opravdali rad. Koliko vam puta to moram ponoviti? Fokusirajte se na život izvan konteksta svojih bankovnih računa, koliko god vas taj vakuum možda straši na početku. Ako ne možete pronaći smisao u svom životu, vaša je odgovornost kao ljudskog bića da ga stvorite, neovisno o tome hoćete li to napraviti ispunjavajući snove, ili pronalazeći posao koji vam pruža smisao i osjećaj osobne TRINAEST NAJVEćIH GREŠAKA NOVIH BOGATAŠA

371

vrednosti - u idealnom slučaju, napravit ćete i jedno i drugo. 11. Promatranje jednog proizvoda, posla ili projekta kao krajnje svrhe i smisla vašeg postojanja. Život je prekratak da biste ga potratili, no također je predug da bi čovek bio pesimist ili nihilist. Što god trenutno radite, to je samo jedan korak prema vašem novom projektu ili avanturi. Svaka kolotečina u kojoj se nađete ujedno je kolotečina iz koje se možete izbaviti. Sumnje su naprosto signal za određeno delovanje. Kad se suočite sa sumnjama, ili ste nečim shrvani, napravite stanku i svoj poslovni život, kao i osobne aktivnosti i odnose, promotrite u kontekstu načela 80:20.

Ignoriranje dobrobiti društvene strane života. Okružite se nasmešenim, pozitivnim ljudima koji nemaju apsolutno nikakve veze s vašim poslom. Muze možete stvoriti sami, ako baš morate, no nemojte sami proživeti svoj život. Sreća koja se dijeli u sklopu prijateljstva i ljubavi višestruko se umnožava. 372

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

Posljednje poglavlje > E-MAIL KOJI TREBATE PROčITATI Zaokupljeni čovek najmanje je zaokupljen življenjem; to je nešto što je najteže naučiti. SENEKA U proteklih 33 godine svakog sam se jutra pogledao u ogledalu i zapitao: 'Kad bi danas bio posljednji dan mog života, da li bih želio raditi to što danas nameravam učiniti?' Kad god bi odgovor bio niječan previše dana za redom, bilo mi je jasno da nešto moram promijeniti... gotovo sve - sva izvanjska očekivanja, sav ponos, svi strahovi od sramoćenja ili neuspjeha - te stvari naprosto nestaju kad se čovek suoči sa smrću, a ostaje samo ono što je doista važno. Prisjećanje na činjenicu da ćete umrijeti najbolji je način koji mi je poznat da čovek izbegne zamku da misli kako nešto može izgubiti. STEVE TOBS (čovek koji je prekinuo školovanje na fakultetu i glavni izvršni direktor tvrtke Apple Computer), govor na početku školske godine Sveučilišta u Stanfordu, 2005.97 Ako vas život zbunjuje, niste jedini. Gotovo nas je sedam milijardi takvih. To međutim prestaje biti važno kad shvatite da život nije problem koji treba rešiti, niti igra u kojoj treba pobijediti. Ako ste previše zapeli da posložite sve deliće nepostojeće slagalice, propustit ćete ono najzabavnije. Muku trčanja za 97 http://news-service.stanford.edu/news/2005/jvrnel5/jobs-061505.html POSLJEDNJE POGLAVLJE 373 uspjehom može zamijeniti ležerna lakoća, čim shvatite da su jedina pravila i ograničenja ona koja si sami postavljamo. Dakle, budite hrabri i nemojte se brinuti oko toga što ljudi misle. To ionako ne pokazuju prečesto. Prije dvije godine dobio sam e-mail devojke koja je s neizlječivom bolesti ležala u jednoj njujorškoj bolnici. Jedan dio njezine poruke pročitao sam još puno puta kasnije, a nadam se da ćete vi učiniti to isto. Slijedi taj dio: SPORI PLES Jesi li ikad promatrao decu na vrtuljku ? Slušao kišu kako pada na tlo? Jesi li ikad pratio nemirni let leptira? Ili gledao u sunce dok se spušta noć? Bolje uspori. Ne pleši tako brzo. Vrijeme je kratko. Glazba ne svira zauvijek. Kad nekog pitaš: kako si? čuješ li odgovor? Kad završi dan, ležiš li u krevetu

Dok ti novih stotinu zadataka Juri kroz glavu ? 374

čETVRTI KORAK: OSLOBOđENJE

Bolje uspori. Ne pleši tako brzo. Vrijeme je kratko. Glazba ne svira zauvijek. Jesi li ikad rekao svome detetu, Napravit ćemo to sutra I u svojoj žurbi Previdio njegovu tugu? Jesi li ikad zaboravio nešto važno, Pustio da prijateljstvo odumre Jer nikad nemaš vremena Nazvati i reći: „Bok!“ Bolje uspori. Ne pleši tako brzo. Vrijeme je kratko. Glazba ne svira zauvijek. Kad bezglavo juriš prema nekom cilju Propuštaš ljepotu puta koji te onamo vodi. Kad zabrinuto juriš kroz dan, Kao da si bacio neotvoren dar. Život nije utrka. Uspori malo. Poslušaj glazbu Prije nego POSLJEDNJE POGLAVLJE

stane.

> EKSKLUZIVNI MATERIJALI Par bitnih stvari Licemer je osoba koja... ma, tko uopće nije licemer? DON MARQUIS 7 m in^m znam. Rekao sam vam da ne čitate previše. Stoga su preporuke koje se ovde nalaze ograničene na najbolje od najboljeg što moji sugovornici u pisanju ove knjige i ja osobno navodimo kad nas netko pita: „Koja vam je knjiga promijenila život kao nijedna druga?“ Nijedna navedena knjiga nije vam nužna da biste učinili ono o čemu smo raspravljali u ovoj knjizi. Unatoč tome, uzmite ih u obzir ako negde zapnete. Naveden je i broj stranica, a budete li vežbali „kako čitati 200% brže ulO minuta“, tehniku opisanu u šestom poglavlju, trebali biste biti u stanju čitati najmanje 2,5 stranice u minuti (tako bi vam za 100 stranica trebalo 40 minuta). Za dodatne kategorije, uključujući praktičnu filozofiju, li-cenciranje i učenje jezika, svakako pogledajte našu popratnu web stranicu. EKSKLUZIVNI 377

MATERIJALI

Fundamentalna četvorka: dopustite mi da objasnim Fundamentalna četvorka je naziv za četiri knjige koje sam preporučao ambicioznim ljudima koji su željeli poraditi na svom životnom stilu prije no što sam napisao 4satni radni tedan. Tu četvorku i dalje vrijedi čitati, a evo kakav slijed preporučam: The Magic of Thinking Big (192 stranice) DAVID SCHWARTZ Ovu knjigu preporučio mi je Stephen Key, megauspješni inovator koji je zaradio milijune licencirajući proizvode tvrtkama kao što su Disney, Nestle i Coca-Cola. To je omiljena knjiga

brojnih superučinkovitih ljudi širom sveta, od legendarnih trenera američkog nogometa do slavnih direktora velikih tvrtki, a ocijenjena je više od 100 puta s maksimalnih pet zvezdica na Amazonu. Glavna je poruka da ne precjenjujete druge i ne podcjenjujete sebe. I dan-danas znam pročitati prva dva poglavlja ove knjige kad god se u mene uvuče sumnja. How to Make Millions with Your Ideas: An Entrepreneur's Guide (272 stranice) DAN S. KENNEDY Ovo je izbornik mogućnosti o tome kako ideje pretvarati u milijune. Knjigu sam pročitao dok sam još bio u srednjoj školi, a u međuvremenu sam je pročitao još pet puta. Ona deluje poput steroida na vaš poduzetnički korteks. Studije slučaja su 378 EKSKLUZIVNI MATERIJALI neverojatne, od lanca Domino's Pizza do kasina i kataloške prodaje. The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don't Work and What to Do About It (288 stranica) MICHAEL E. GERBER Gerber je majstorski pripovedač, a njegov klasik na temu automatizacije objašnjava kako koristiti franšizni pristup da t biste oblikovali skalabilne poslovne pothvate koji se zasnivaju na pravilima, a ne na natprosječnim zaposlenicima. To je sjajni vodič - ispričan u stilu parabole - za one koji žele postati vlasnici, i osloboditi se uloge mikromenadžera. Ako ste zapeli u vlastitom poslovnom pothvatu, ova knjiga pomoći će vam da se u tren oka izbavite iz nevolja. Vagabonding: An Uncommon Guide to the Art of Long-Term World Travel (224 stranice) ROLF POTTS Rolf je genijalac. Ovo je knjiga koja me je naterala da se prestanem izgovarati i da spremim stvari za produženi odmor. Pokriva sve po malo, ali naročito je korisna za pronalaženje vlastitog odredišta, prilagodbu životu na cesti i što bezbolniji povratak u uobičajeni život. Uključuje sjajne sažetke iskustava nekadašnjih lutalica, filozofa i istraživača, kao i anegdote običnih putnika. To je prva od dvije knjige (druga je bila Waiden) koje sam ponio sa sobom na svoje prvo 15-me-sečno mini-umirovljenje. EKSKLUZIVNI 379

MATERIJALI

Reduciranje emocionalne i materijalne prtljage Waiden (384 stranice) HENRT DAVID THOREAU Mnogi ljudi ovo smatraju najvećim remek-delom refleksivnog i jednostavnog pristupa životu. Thoreau je dvije godine živio na obali malog jezera u ruralnom Massachusettsu, izgradio si je malo utočište i živio je sam, u okviru svojevrsnog eksperimenta iz minimalizma i oslanjanja isključivo na sebe. To je istovremeno bio golemi uspjeh i neuspjeh. Ovo je druga od dvije knjige (prva je bila Vagabonding) koje sam ponio sa sobom na svoje prvo 15-mesečno miniumirovljenje. Less is More: The Art of Voluntary Poverty - an Anthology of Ancient and Modern Voices in Praise of Simplicity (336 stranica) Urednik: GOLDIAN VANDENBROECK Radi se o zbirci filozofskih crtica na temu jednostavnog življenja. Knjigu sam pročitao kako bih

saznao kako postići maksimalan učinak uz minimalne resurse i kako eliminirati umetne potrebe, a da čovek pritom ne živi kao isposnik - to je bitna razlika. Knjiga uključuje praktična načela i kratke priče, u rasponu od Sokrata, preko Benjamina Franklina i Bhagavad Gite, do suvremenih ekonomista. The Monk and the Riddle: The Education of a Silicon Valley Entrepreneur (192 stranice) RANDT KOMIS AR U ovoj sjajnoj knjizi - koju mi je profesor Zschau poklonio kao dar za diplomu - prvi put sam susreo pojam „odgađanje 380

EKSKLUZIVNI MATERIJALI

života“. Randy, virtualni CEO i partner u legendarnoj firmi Kleiner Perkins Caulfield & Byers, osoba je koju opisuju kao „kombinaciju profesionalnog mentora, ministra bez portfelja, agresivnog investitora, osobe za rešavanje problema i čoveka koji je u stanju otvoriti svaka vrata“. Dopustite istinskom čarobnjaku iz Silikonske doline da vam pokaže kako je stvorio svoj idealni život koristeći oštroumno razmišljanje i filozofiju nalik budizmu. Upoznao sam ga - čovek je doista genij. The 80/20 Principle: The Secret to Success by Achieving More with Less (288 stranica) RICHARD KOCH Ova knjiga istražuje „nelinearni“ svet, analizira matematičke i povijesne dokaze u prilog načela 80:20 i nudi praktične primene tog načela. Stvaranje muza i srodne veštine Harvard Business School Case Studies www.hbsp.harvard.edu (kliknite na „school cases“) Jedna od tajni u pozadini uspjeha Harvardske poslovne škole leži u metodi koja se zasniva na proučavanju primera iz prakse, na raspravljanju o studijama slučajeva iz stvarng života. Ti vas primeri uvode u marketinške i operativne planove kompanija 24-Hour Fitness, Southwest Airlines, Timber-land i stotina drugih tvrtki. Malo ljudi zna da te studije možete kupiti za manje od 10 dolara po komadu, umesto da potrošite više od 100.000 dolara kako biste otišli na Harvard EKSKLUZIVNI MATERIJALI 381 (ne tvrdim da ovo potonje nije toga vrijedno). Postoji studija slučaja za svaku situaciju, problem i poslovni model. This Business has Legs: How I Used Informercial Marketing to Create the $ WO.000.000 Thighmaster Craze: An Entrepreneurial Adventure Story (206 stranica) PETER BIELER Ovo je priča o tome kako je naivni (u najboljem smislu te riječi) Peter Bieler počeo od nule - bez proizvoda, bez iskustva, bez novca - i stvorio poslovno carstvo vrijedno 100 milijuna dolara u manje od dvije godine. Radi se o studiji slučaja koja širi obzore i često je ludo zabavna, a koristi brojčane podatke kako bi ukazala na bitne elemente autorovog iskustva u različitim područjima, od rada sa zvijezdama do marketinga, proizvodnje, pravnih pitanja i maloprodaje. Peter danas može financirati medijske kampanje za vaše proizvode: www.mediafunding.com. Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master Negotiator (256 stranica) ROGER DAWSON Ovo je ključna knjiga o pregovaranju koja mi je doista otvorila oči i pružila mi praktične alate koje odmah mogu koristiti. Koristio sam audio verziju knjige. Ako želite još, knjige koje su

vrijedne svake preporuke uključuju Getting Past No Williama Uryja i Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People G. Richarda Sheila. To su jedine knjige o pregovaranju koje će vam ikada zatrebati. 382 EKSKLUZIVNI MATERIJALI Response Magazine (www.responsemagazine.com) Ovaj časopis posvećenje sektoru izravnog oglašavanja (direct response, DR), s fokusom na televiziju, radio i internetski marketing. Praktični članci (uključujući teme kao što su prodaja po pozivu, snižavanje medijskih troškova, poboljšanje komunikacije s klijentima, itd.) izmenjuju se sa studijama uspješnih kampanja (George Foreman Grill, Girls Gone Wild, itd.) Najbolje specijalizirane tvrtke za outsourcing u poslovnom svetu također oglašavaju u ovom časopisu. Radi se o sjajnom resursu za odličnu cijenu - besplatan je. Jordan Whitney Greensheet (www.jwgreensheet.com) U pitanju je insajderski uvid u svet DR-a. Nedeljni i mesečni izveštaji Jordana Whitneyja potanko analiziraju najuspješnije kampanje za proizvode, uključujući ponude, cjenovnu politiku, jamstva i učestalost oglasa (što je usko povezano s troškovima, pa time i s profitabilnošću). Ovaj resurs također uključuje ažurirani arhiv reklamnih emisija i kraćih reklama koje je moguće kupiti za istraživanje o tome kako biti konkurentan. Zaslužuju svaku preporuku. Small Giants: Companies That Choose to Be Great Instead of Big (256 stranica) BO BUR LING HAM Bo Burlingham, koji je dugo vremena bio glavni urednik časopisa Inc. oblikovao je prekrasan kolaž kroz analizu kompanija koje se fokusiraju na to da budu najbolje, umesto da rastu poput zloćudne bolesti pretvarajući se u goleme korpoekskluzivni 383

materijali

racije. Te kompanije uključuju Clif Bar Inc., malu pivovaru Anchor Stream, tvrtku Righteous Babe Records rock zvijezde Ani DiFranco i desetke drugih primera iz raznih sektora. Veće nije nužno i bolje, a ova knjiga to uverljivo dokazuje. Pregovaranje o putovanju po svetu i priprema za bijeg Six Months Off: How to Plan, Negotiate and Take the Break You Need Without Burning Bridges or Going Broke (252 stranice) HOPE DLUGOZIMA, JAMES SCOTT i DAVID SHARP Ovo je bila prva knjiga koja me je naterala da se zamislim i kažem samom sebi: „J***te! Pa ja to mogu!“ Knjiga poput parnog valjka sravnjuje sa zemljom većinu faktora straha povezanih s dugim putovanjima i nudi detaljni vodič o tome kako osloboditi vrijeme za putovanje i ostvarivanje drugih ciljeva, a da se pritom ne morate odreći svoje karijere. Puna je studija slučajeva i korisnih saveta. Transitions Abroad: The Guide to Learning, Living, Working and Volunteering Overseas (http://www.transitionsabroad.com) Ovaj časopis središnje je mesto za informacije o alternativnim putovanjima i nudi desetke neverojatnih mogućnosti za sve one koji nisu klasični turisti. I tiskana i online verzija predstavljaju sjajan izvor ideja za one koji razmišljaju o tome kako provoditi vrijeme u inozemstvu. Sto kažete na arheološko istraživanje u Jordanu, ili ekološko volontiranje na Karip-skom otočju? Sve je tu. 384

EKSKLUZIVNI MATERIJALI > DODATNA POGLAVLJA O va knjiga nije samo to što držite u ruci. Još sam puno toga želio uključiti u nju, no nisam to mogao zbog prostornog ograničenja. Koristeći lozinke skrivene u ovoj knjizi možete doći do nekih najboljih sadržaja koje vam mogu ponuditi. Evo samo nekoliko primera materijala koje sam godinama prikupljao: Kako za 10.000 dolara uloženih u oglašavanje dobiti 700.000 dolara vrednosti (uključeni su scenariji iz stvarnog života) Kako naučiti bilo koji jezik u 3 meseca Matematika muza: predviđanje prihoda od bilo kojeg proizvoda (uključene su studije slučaja) Licenciranje: od Tae Bo do Teddyja Ruxpina Stvarni licencni ugovori sa stvarnim iznosima (samo ovo vrijedi 5.000 dolara) Sočne studije slučaja i intervjui s Novim bogatašima Online planer putovanja oko sveta Za sve to, i još puno više sadržaja rezerviranog samo za čitatelje ove knjige, posjetite naše popratne web stranice i forume na www.fourhourworkweek.com. Što mislite o besplatnom putovanju oko sveta? Pridružite nam se i pogledajte kako ga je jednostavno ostvariti. DODATNA POGLAVLJA JL rije svega, moram zahvaliti studentima čije su povratne informacije i pitanja omogućila rođenje ove knjige, a zahvalu zaslužuje i Ed Zschau, super-mentor i poduzetnički super-heroj, zbog toga što mi je omogućio da se družim s njim. Dragi Ed, u svetu u kojem je uobičajeno odgađanje snova ti si sjajni svetionik za one koji se usuđuju raditi stvari na svoj način. Klanjam se tvojim veštinama (kao što se klanjam i Karen Cindrich, najboljoj ženi iz sjene u povijesti čovečanstva) te ću rado šiljiti tvoje olovke kad god to zatražiš od mene - ujedno ti obećavam da ću jednog dana uspjeti od tebe stvoriti nabildanog teškaša od 100 kila! Jack Canfield, ti si prava inspiracija jer si mi pokazao da je moguće doživeti golem uspjeh, a i dalje biti prekrasno, drago ljudsko biće. Ova knjiga bila je samo ideja dok ti nisi u tu ideju udahnuo život. Ne mogu ti u dovoljnoj meri zahvaliti na mudrosti, podršci i odanom prijateljstvu. Želim zahvaliti i Stephenu Hanselmanu, princu među ljudima i najboljem agentu na svetu, na tome što je isti trenutak „skužio“ ovu knjigu i što me je iz anonimnog pisca pretvorio u uspješnog autora. Ne mogu zamisliti boljeg partnera i kvalitetnijeg igrača, te se unaprijed radujem našim novim, brojnim zahvale

387

avanturama. Ispunjavaš me divljenjem, od pregovaračkih veština do jazza. LevelFiveMedia s tobom i Cathy Hemming na čelu predstavlja novu dimenziju zastupanja klijenata, u kojem se debitantski autori pretvaraju u autore bestselera preciznošću švicarskog sata. Zahvaljujući pronicljivim uredničkim veštinama i neverojatnom motiviranju Heather Jackson, pisanje ove knjige bilo je pravo zadovoljstvo. Želim ti zahvaliti što si verovala u mene! čast mi je biti tvoj pisac. Ostatku tima u Crownu, posebno vama kojima dosađujem više od četiri sata nedeljno (jer vas volim) - naročito Donni Passannante i Tari Gilbride -želim poručiti da ste najbolji igrači u izdavačkom svetu. Mora da vas boli glava kad vam je mozak tako velik! Ovu knjigu ne bi bilo moguće napisati da nije bilo Novih bogataša koji su pristali podijeliti svoje priče s drugima. Posebnu zahvalu zaslužuju Douglas „Demon Doc“ Price, Steve Sims, John „D

Vanya“ Dial, Stephen Key, Hans Keeling, Mitchell Levy, Ed Murray, Jean-March Hachey, Tina Forsyth, Josh Steinitz, Julie Szekely, Mike Kerlin, Jen Errico, Robin Malinosky-Rummell, Ritika Sundaresan, T.T. Venkatesh, Ron Ruiz, Doreen Orion, Tracy Hintz, kao i deseci drugih koji su odlučili zadržati svoju anonimnost u okviru korporativnih zidova. Također želim zahvaliti elitnom timu i sjajnim prijateljima u tvrtki MEC Labs, uključujući ljude kao što su dr. Flint McGlaughlin, Aaron Rosenthal, Eric Stockton, Jeremiah Brookins, Jalali Hartman i Bob Kemper, a ovo nipošto nije konačan popis. Brušenje sadržaja ove knjige od ideje do tiska bio je strahovito težak proces, naročito za moje redaktore! Moj duboki 388 ZAHVALE naklon i zahvalu zaslužuju Jason Burroughs, Chris Ashenden, Mike Norman, Albert Pope, Jillian Manus, Jess Portner, Mike Maples, Juan Manuel „Micho“ Cambeforte, moj lumen od brata Tom Ferriss i bezbrojni drugi ljudi koji su sudelovali u brušenju krajnjeg proizvoda. Naročitu zahvalnost dugujem Carol Kline - čija je dubokoumnost i samosvijest preobrazila ovu knjigu - i Sherwoodu Forleeju, sjajnom prijatelju i neumornom đavoljem advokatu. Ilena George, Kate Perkins Youngman i Laura Hurlbut, moji briljantni pripravnici, zaslužuju zahvalu zbog toga što su se pridržavali krajnjih rokova i spasili me od prijetećeg raspada sistema. Preporučam svim izdavačima da vas zaposle prije no što to učini njihova konkurencija! Autorima koji su me usmeravali i inspirirali tijekom čitavog ovog procesa zauvijek ostajem obožavatelj i dužnik: to su John McPhee, Michael Gerber, Rolf Potts, Phil Tow, Po Branson, AJ Jacobs, Randy Komisar i Joy Bauer. Sifu Steve Goericke i Coach John Buxton, koji su me naučili kako delovati unatoč strahu i boriti se kao lav za ono u što veruješ, ljudi su koji su izuzetno utecali na ovu knjigu - i na moj život. Bog vas blagoslovio obojicu. Problemi sveta bili bi puno manji kad bi mladi ljudi imali više mentora kao što ste vas dvojica. Posljednje, no ne i manje važno, ovu knjigu želim posvetiti svojim roditeljima. Donald i Frances Ferriss usmeravali su me, voljeli me i hrabrili kad god mi je to bilo potrebno. Volim vas više no što ove riječi mogu izraziti.