Etalarea Mărfurilor [PDF]

Zitiervorschau

Notiuni generale Etalarea marfurilor constituie un ansamblu de procedee si reguli de prezentare a marfurilor, este o activitate de baza a tehnologiei comerciale. Scopul etalarii marfurilor este acela de a realiza o oferta activa si de a contribui la cresterea volumului vanzarilor, implicit la sporirea beneficiarului comerciantului. Nu trebuie sa citesti neaparat o lucrare de marketing pentru a-ti da seama ca, in ziua de astazi, in conditiile unei supraoferte de marfuri, industria bunurilor de larg consum nu mai se poate limita doar sa puna produse mai vechi si mai noi in rafturile magazinelor, asteptand apoi pasiva sa le cumpere consumatorii. Procedand asa, ar risca sa-si vada o buna parte din oferta trecand neobservata din diverse motive: fie ca intervine rutina (consumatorii s-au obisnuit demult cu unele produse), fie ca n-au informatii despre noile aparitii si le privesc cu neincredere. Oricum, riscul este acelasi. Literatura de specialitate e plina de metode, sfaturi si trucuri de crestere a vanzarilor. Dar unul dintre cele mai simple si mai ieftine tine de rafturi si de comportamentul cumparatorilor care imping cosurile prin supermarket. Are rabdare cineva sa-i urmareasca? Da. Iar o observatie corecta poate adauga cateva zeci de procente la cifrele de vanzari. Wal-Mart, cel mai mare retailer international, a scurtat intr-o zi drumul dintre raftul de scutece si cel de bere. Decizia a pornit de la o observatie facuta cu rapoartele zilnice in fata: in fiecare vineri cresteau si vanzarile de scutece, si cele de bere. Asa ca cei de la WalMart au decis sa faca un experiment, plasand o „insula“ cu bere langa rafturile cu scutece. Rezultatul a fost suficient de bun pentru a demonstra ca merita sa angajezi oameni a caror meserie e sa umple rafturile in asa fel incat acestea sa se goleasca cu viteza maxima: atat vanzarile de scutece, cat si cele de bere au crescut cu 30%. Si totul a pornit de la o observatie care si-a gasit repede si explicatia: familistii merg la cumparaturi cu precadere, vinerea, dupa terminarea programului de lucru. Iar barbatii sunt cei care cara pachetele de scutece, dar si cei care isi pun in minte, inainte de a intra in magazin, sa treaca neaparat si pe la raftul cu bere. Uneori uita sau, pur si simplu, renunta sa mai bata drumul pana in alt capat al magazinului, unde e raionul cu bere, spunandu-si ca o pot cumpara la urma urmei si de la magazinul din cartier. Ceea ce inseamna ca multi potentiali clienti de bere se pierd. Cand a scurtat drumul de la scutece la bere, Wal-Mart i-a recastigat. Etalarea ca element fundamental al promovarii vanzarilor marfurilor, printr-o prezentare deosebit de bine conceputa, actioneaza asupra consumatorilor in mai multe sensuri: pune in valoarea articolul creand o legatura intre posibilitatea din presa sau radio si locul de vanzare al acestuia, poate modifica dorinta de cumparare a unui client care hotarat sa cumpere un produs, convins de celalalt produs, renunta la cel initial (fiind hotarat) si il cumpara pe cel din urma, doar convins de etalare. Cateva „trucuri“ de aranjare il pot face pe consummator sa considere ca are nevoie si de alte lucruri decat cele pe care si le-a trecut pe lista. Un magazin in care cumparatorul

gaseste usor marfa il imbie la cumparaturi. Iar semintele de la raionul cu bere ii pot aminti ca a uitat sa-si noteze pe lista tocmai acest produs. Etalarea marfurilor in sala de vanzare urmareste sa asigure: - o abundenta de marfuri; - o varietate cat mai mare si nu evidentierea unei anumite categorii de marfuri; - un flux rational si o circulatie activa a clientilor, care sa permita acestora cuprinderea intregii suprafete a magazinului si contactul direct cu marfa. Trebuie sa se scoata in evidenta abundenta de produse ca fiind principalul punct de atractie a consumatorilor. Aceasta abundenta nu trebuie sa dea senzatia de ingramadeala sau dezordine, dimpotriva, marfurile trebuie sa fie expuse cat mai estetic in functie de caracteristicile lor merceologice: proprietati fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, forma, dimensiuni etc. Mărfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele să fie decoperite de clienţi. Principii ale etalarii interioare Locul de expunere se găseşte în urma unor încercări repetate prin care se studiază impactul lor asupra clienţilor. Indiferent dacă sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate următoarele reguli: - Produsele trebuie să fie dezirabile - Aceasta presupune ca preţul, prezentarea şi condiţionarea produsului să răspundă motivaţiilor pentru care clienţii se adresează magazinului. - Produsele trebuie să fie liber oferite - Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot să “ascundă” produsele, de a transfera stocurile de mărfuri în sala de vânzare, la îndemâna şi la vederea clientului. - Produsele trebuie să fie lesnicios accesibile. - articolelor de mari dimensiuni sunt amplasate in zone care sa nu afecteze circulatia clientilor in momentul achizitionarii lor; - Un produs bine vandut are toate sansele sa fie asezat intr-o pozitie unde este facil de vazut si, implicit, de luat de pe raft, pentru ca este atat interesul comerciantului cat si al producatorului sa convinga cumparatorul sa-si incarce cosul. - Produsele sunt aranjate, de obicei pe verticala, in functie de marime. Pe acelasi raft nu se regasesc, de-a valma, sticle de suc de 0,5 litri si 2 litri. etalarea mărfurilor reprezintă ansamblul regulilor şi procedeelor de prezentare a mărfurilor şi reuneşte o seamă de procese şi operaţii ce au loc în sala de vânzare în vederea realizării unei oferte active, apte să asigure creşterea vânzărilor. Etalarea mărfurilor, ca element fundamental al promovării, vizează o serie de aspecte, precum: obiectivele expunerii, criteriile de selectare a mărfurilor, modalităţi de expunere a mărfurilor, combinaţia culorilor, tematica expunerii. 1.1. Conţinutul şi rolul etalării

Obiectul design-ului unui magazin şi merchandising-ului sunt în strânsă legătură. O bună aranjare, o iluminare de efect şi un ansamblu perfect de mobilier şi echipament comercial pot schimba percepţia cumpărătorilor despre un produs. Totuşi, odată ce detailistul s-a decis asupra unei amenajări a magazinului, accentul trece asupra deciziilor privind plasarea produselor şi asupra schimbărilor în modul de etalare. Dacă în trecut astfel de decizii erau singura răspundere a directorului de magazin, indiferent de mărimea firmei, în prezent, în multe lanţuri de magazine luarea deciziilor focalizează pe selecţia produselor şi activitatea de merchandising. Unele lanţuri de magazine operează cu un anumit număr de formate lăsându-le lor flexibilitatea de a se ocupa de magazinele de diferite mărimi şi de condiţiile locale de comercializare. Conceptul este destul de simplu, fiecare produs plăteşte o „chirie” fictivă pentru ocuparea unui anumit raft sau pentru o anumită etalare. Cu cât produsul se vinde mai bine şi cu cât profitul este mai mare, cu atât poate ocupa mai mult spaţiu. I se alocă chiar un spaţiu mai bun. Din nefericire nu toţi managerii deţin suficiente date necesare pentru a identifica ce categorie se vinde mai bine, care sunt produsele cele mai profitabile. Unii dintre ei simt ceea ce se vinde uşor, dar nu sunt destul de analitici la alocarea spaţiilor. Scopul etalării constă în: atenţionarea clienţilor; - atragerea clienţilor spre informare; - naşterea unei cereri de impuls; - determinarea actului de cumpărare Etalarea ideală este aceea care determină în cel mai scurt timp cumpărarea efectivă. Unul dintre obiectivele prioritare ale etalării îl constituie determinarea clientului să studieze o cât mai mare parte din mărfurile expuse în sala de vânzare. Se poate concluziona că etalarea mărfurilor este eficientă dacă a făcut ca clientul să se oprească, l-a tentat prezentând în mod progresiv produsele şi a determinat actul de cumpărare, facilitând accesul la produse.

Componenţa majoră a tehnologiilor comerciale, etalarea mărfurilor constituie, alături de publicitatea la locul vânzării şi reclama, o tehnică proporţională definitorie pentru imaginea şi profitabilitatea punctelor de vânzare, reprezentând totodată o variabilă principală a procesului de merchodising. Etalarea mărfurilor reprezintă ansamblul regulilor şi procedeelor de prezentare a mărfurilor şi reuneşte o seamă de procese şi operaţii ce au loc în sala de vânzare în vederea realizării unei oferte active, apte să asigure creşterea vânzărilor. Etalarea mărfurilor, ca element fundamental al promovării, vizează o serie de aspecte, precum: obiectivele expunerii, criteriile de selectare a mărfurilor, modalităţi de expunere a mărfurilor, combinaţia culorilor, tematica expunerii. Ansamblul procedurilor şi regulilor de prezentare a mărfurilor, tehnologia etalării mărfurilor reuneşte procesele şi operaţiile desfăşurate în cadrul sălii de vânzare în vederea poziţionării produselor pe echipamente comerciale specifice şi informării consumatorilor asupra caracteristicilor economice şi tehnice ale produselor. Din aceste considerate, am structurat proiectul în trei capitole: În capitolul I, intitulat „ Etalarea- element fundamental al promovării mărfurilor” , am prezentat pe scurt definiţia şi scopul etalării. Scopul final al etalării constă în atenţionarea clientului despre existenţa produsului, atragerea şi oprirea clientului spre informare, naşterea unei cereri de impuls şi materializarea impulsului intr-o cumpărare efectivă. Tot in acsest capitol, am punctat, pe scurt, despre rolul etalării, ca element fundamental al promăvării vânzării mărfurilor. Capitolul II, denumit sugestiv, „ Tehnologia etalării mărfurilor, cuprinde aspecte teoretice legate de tehnologia etalării marfurilor în vitrine. Vitrina, emiţător al imaginii firmei, ofera o mare varietate de informaţii despre magazin calitatea şi preţurile mărfurilor comercializate. Prin etalarea mărfurilor în vitrină, poate fi reflectată originalitatea magazinului şi creată fie o imagine clasică, fie una inovatoare. Tot în al doilea capitol, am descris şi tehnologia etalării mărfurilor în interiorul magazinului. În al treilea capitol, am prezentat câteva tehnici de etalare a diverselor grupui de mărfuri alimentare şi nealimentare de la o societate comercială. Ca o concluzie, punem afirma că pentru o etalare eficientă a mărfurilor trebuie selecţionate cu multă grijă produsele ce urmează a fi expuse, evitându-se prezentarea unui număr prea mare de articole; fiecare produs etalat să constituie un punct de atracţie. Capitolul I Etalarea- element fundamental al promovării mărfurilor Definiţia şi scopul Etalarea mărfurilor reprezintă ansamblul regulilor şi procedeelor de prezentare a mărfurilor şi reuneşte o seamă de procese şi operaţii ce au loc în sala de vânzare în vederea realizării unei oferte active, apte să asigure creşterea vânzărilor.

Etalarea mărfurilor, ca element fundamental al promovării, vizează o serie de aspecte, precum: obiectivele expunerii, criteriile de selectare a mărfurilor, modalităţi de expunere a mărfurilor, combinaţia culorilor, tematica expunerii. Conţinutul şi rolul etalării Ansamblul procedurilor şi regulilor de prezentare a mărfurilor, tehnologia etalării mărfurilor reuneşte procesele şi operaţiile desfăşurate în cadrul sălii de vânzare în vederea poziţionării produselor pe echipamente comerciale specifice şi informării consumatorilor asupra caracteristicilor economice şi tehnice ale produselor. În ceea ce priveşte gestiunea sortimentului de mărfuri şi etalarea acestora, în România există încă diferenţe majore faţă de magazinele existente în ţările dezvoltate ale lumii. Încă descoperim în multe magazine etalări de genul: „nu conteaza unde, nu conteaza ce”, „de toate pentru toţi”, „etalare tip bazar” etc., care nu au nici o logică estetică, merceologică şi comercială. Nu se respectă reguli elementare de vecinătate, de asociere a produselor în consum sau în utilizare. Există etalări de produse complet eterogene. În plus, nu se urmăreşte situaţia fiecărui articol (vânzare, cantitate, adaos comercial, rentabilitate etc.). Sunt multe mărfuri care nu se vând, dar sunt menţinute fără justificare în sortiment. De cele mai multe ori, analiza se face global, pe ansamblul sortimentului, performanţele firmelor bazându-se de fapt, doar pe un număr restrâns de articole. În ceea ce priveşte design-ul interior există o serie de neajunsuri. Poate cel mai grav este cel reprezentat de„iniţiativa” unor întreprinzători de a desfiinţa pereţi sau de a interveni asupra lor, deşi aceştia sunt de rezistenţă şi fără nici un fel de autorizare. Totuşi, interiorul magazinelor a început să fie tratat cu mai multă grijă, începând cu starea de curăţenie şi continuând cu confortul termic, cu finisajele şi decorurile utilizate, cu iluminatul folosit etc. Scopul etalării nu se limitează la oferirea unei imagini de ansamblu atractive şi stimulative, ci acoperă numeroase alte aspecte. Semnificative în acest sens sunt următoarele: - Atenţionarea clienţilor în general şi a celor care potrivit temperamentului sunt preocupaţi, neatenţi şi visători, în general ; - Atragerea, introducerea clienţilor în magazine şi oprirea acestora pentru a se informa cu privire la produsele comercializate

Defintie: Etalarea marfurilor reprezinta o componenta de baza a tehnologiei comerciale. Rolul etalarii marfurilor: · Pune in valoare articolul realizand o legatura intre massmedia si locul de vanzare a articolului · Poate modifica dorinta de cumparare a unui client · Furnizeaza anumite informatii inedite despre utilizarea produsului. Scopul etalarii: · atentionarea clientului · atragerea si oprirea clientului · nasterea cererii de impuls · materializarea impulsului

Experienţa comercială indică că nu există o prezentare perfectă a mărfurilor ci diverse posibilităţi, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum se întâmplă adesea - să se încarce cu mărfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca prezentarea lor în cadrul acestora să fie activă, fiindcă regula fundamentală în organizarea interioară a unui magazin este regula de bază a merchandising-ului: ”a se substitui o prezentare activă unei prezentări pasive". Se apreciază că un spaţiu de vânzare bine organizat poate fi comparat cu o stradă comercială, dar spre deosebire de aceasta, „strada" interioară trebuie organizată în aşa fel încât să permită o localizare şi o legătură optimă între diferitele grupe de produse, precum şi posibilitatea de control al fluxului clienţilor şi al mărfurilor. Comerciantul trebuie să rezolve implicit două probleme de amplasare a produselor: utilizarea diversele porţiuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare (pe orizontală) cât şi utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe verticală). Etalarea mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte să asigure o abundenţă de mărfuri, o varietate cât mai mare şi nu evidenţierea unei anumite categorii de mărfuri. Această abundenţă nu trebuie să dea senzaţia de îngrămădeală sau dezordine; dimpotrivă, mărfurile vor fi expuse cât mai estetic în funcţie de caracteristicile lor merceologice: proprietăţi fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, formă, dimensiuni etc. Un alt obiectiv al etalării este acela a asigurării unei circulaţie activă a clienţilor care să permită acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi contactul direct cu marfa. Etalarea mărfurilor va ţine seama de următoarele aspecte tehnice: - prezentarea mărfurilor se face şi în funcţie de forma de vânzare adoptată. Practica demonstrează că fiecare metodă de vânzare are avantajele şi incovenientele sale, un magazin putând să-şi aleagă o anumită formă de vânzare în funcţie de specificul

produselor pe care le comercializează. Aşa, de exemplu, un raion destinat articolelor pentru meşteşuguri (articole de bricolaj) nu poate fi în totalitate amenajat pentru autoservire, deoarece clientul are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. Problema care se pune este, deci, de a determina metoda de vânzare cea mai adecvată şi cea mai rentabilă pentru fiecare produs. - se vor expune toate sortimentele de mărfuri existente în magazin; - asigurarea unor cantităţi suficiente de mărfuri, corespunzătoare frecvenţei cererii cumpărătorilor; - se va expune o cantitate suficientă din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil (studiile arată că este nevoie de cel puţin 3 unităţi din acelaşi produs pentru ca acesta să fie observat de clienţi). - se poate realiza o concentrare în acelaşi loc a produselor aparţinând aceluiaşi producător (produse cu aceeaşi marcă). Se obţine astfel un impact mai puternic asupra consumatorului prin efect de masa. În plus, să arătam faptul că impresia pozitivă dată de cumpararea anterioară a unui produs poate trece mai uşor asupra altui produs din aceeasi gama. (de exemplu gruparea produselor cosmetice). - aranjarea mărfurilor se face pe categorii înrudite între ele ca utilizare; - în funcţie de specificul mărfurilor etalarea se face pe articole, iar în cadrul acestora pe mărimi, culori, formă, model, preţ, caracteristici de utilizare, grupe tematice; - prezentarea mărfurilor se va face şi în funcţie de cererea acestora, în acest scop ele fiind grupate în mărfuri foarte solicitate, mărfuri cu curente şi mărfuri cu vînzare lentă; - aşezarea mărfurilor cu o frecvenţă mare de cumpărare în apropierea rezervei de mărfuri; pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară cu privire la partea tehnică şi performanţe este necesar ca acestea să fie prezentate prin panouri, afişe, etichete, în care să se evidenţieze caracteristicile şi parametrii tehnico-funcţionali; pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja spaţii speciale pentru demonstraţii (aparate electrocasnice şi electronice); pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice şi electronice, expunerea este indicat să se facă şi în starea lor de funcţionare; în colţurile sălii de vânzare pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică, pentru a face şi aceste puncte atractive; în expunerea mărfurilor o atenţie deosebită se va acorda respectării regulilor de asociere a culorilor; astfel, în cadrul unor grupe de mărfuri (confecţii, tricotaje) expunerea se face pe mărimi, în cadrul acestora pe modele, iar în cadrul fiecărui model pe nuanţe coloristice. - amplasarea mărfurilor cu volum mic şi preţuri mari se va face în aşa fel încît să li se asigure o supraveghere corespunzătoare;

- se va utiliza de preferinţă mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile, încălţăminte, cărţi, jucarii etc): etajere, paleţi, coşuri, rafturi (modulare) de perete, vitrine, gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.; - amplasarea produselor pe diversele nivele se va face în funcţie de potenţialul de vânzare al fiecăruia. Diferitele poliţe (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeaşi ”valoare" comercială. Din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1); nivelul din dreptul mâinilor (2); nivelul în direcţia naturală a privirii (3) Nivelul (3) este cel mai „rentabil", nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are potenţialul de vânzare cel mai slab. Ţinând cont de acest aspect se recomandă ca înălţimea medie să fie de 180-200 cm, nivel peste care percepţia nu mai este posibilă. Doar rafturile sprijinite de pereţii laterali ai magazinului (gondole murale) pot depăşi 2 m. De fapt. problemele ce se pun în localizarea grupelor de mărfuri în cadrul magazinului sunt aceleaşi şi în cazul localizării produselor din aceeaşi grupă de mărfuri pe o anumită unitate de prezentare (gondolă, raft, stender etc). Astfel, punerea în valoare a poliţelor de la sol, care au, după cum s-a văzut, cea mai mică putere de „vânzare", are aceeaşi semnificaţie - prin analogie - ca şi vitalizarea aşa ziselor „colţuri moarte" ale magazinului. De aceea, apare indicat ca la acest nivel să se localizeze: articolele de cerere curentă (aşa-numitele produse „de apel"); produsele voluminoase; produsele al căror înscris pe ambalaj are o lizibilitate verticală; mici articole aşezate în vrac (femeile apreciază această formă de prezentare). în acelaşi timp, poliţele superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere lentă, iar poliţele mijlocii articolelor cu vânzare rapidă. - aranjarea pe gondole va ţine cont de masa şi volumul produselor, calculându-se un grad optim de încărcare a mobilierului; - articolele mari să fie amplasate în locuri care să nu stînjenească circulaţia în unitate, la eliberarea lor; - amplasarea articolelor mici (piper, ceai, ţigări, ciocolată, cafea, bomboane, gumă de mestecat, etc.) în apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere; - articolele mărunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit etalarea în vrac ; - capetele de gondolă sunt utilizate întotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu pot fi privite ca o continuare a raionului respectiv. Se recomandă schimbarea lor la 10-15 zile pentru a le conserva impactul promoţional. Dacă organizarea interioară a unui magazin nu se poate schimba la intervale atât de reduse, capetele de gondolă au această capacitate deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia reînnoirea, varietatea, ambianţa comercială. - produsele aparţinând mai multor categorii vor fi prezentate începând cu clasa de lux, cea mai scumpă. Aceasta trebuie vazută mereu prima şi considerată etalon; în

comparaţie cu preţurile mari pentru produsele de lux preţurile celorlalte produse vor părea accesibile; - în sectorul alimentar etalarea mărfurilor trebuie să dea impresia abundenţei. Acestea vor fi grupate pe familii astfel încât să fie cât mai vizibile pentru cumpărători şi vor fi amplasate în ordinea în care este obişnuit cumpărătorul să le aleagă - atribuirea unui loc stabil mărfurilor pentru a se asigura o uşoară orientare a cumpărătorilor, evitîndu-se schimbările zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare şi confuzie; - produsele noi cât şi mai puţin cunoscute se recomandă să fie prezentate pe câte o gondolă separată (denumită gondola noutăţilor) iar cele la care se urmăreşte să se atragă atenţia cumpărătorilor se aşează pe rafturi şi gondole la înălţimea de 1,20 — 1,60 m de la pardoseală. - mărfurile se expun pe gondole şi rafturi fără a se crea o anumită formă geometrică a expoziţiei (piramidă, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reţinere din partea cumpărătorilor în alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodată perfect aranjat aceasta pentru că se poate transmite ideea că produsul respectiv nu se vinde sau clienţii pot încerca un sentiment de jenă în a strica ordinea impecabilă a aranjării. - prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesită mai mulţi purtători de mărfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de circulaţie, formându-se o aşa-numită”stradă sortimentală" care, într-o anumită măsură, are o atracţie comercială similară cu aceea a unui mic ”boutique" specializat. Rentabilitatea suprafeţei de vânzare este condiţionată de lungimea linearului văzut de client. O rentabilitate ridicată presupune apropierea, cât mai mult posibil, a linearului perceput de către client de lungimea linearului total al magazinului. Într-un magazin ideal linearul văzut de către client are foarte mari şanse de a fi egal cu linearul parcurs: clientul trece „forţat" prin faţa tuturor produselor expuse. Acestea vor fi în totalitate percepute dacă se alternează prezenţa produselor de apel pe cele două laturi ale aleilor de circulaţie. Astfel toate celelalte produse au mari şanse de a fi văzute, pentru că privirea este solicitată uniform de către cele două laturi ale aleii. - articolele de sezon şi aşa-numitele mărfuri ”de efect" vor fi oferite pe suporţi speciali instalaţi în zone cu un trafic intens al clienţilor. - se va asigura o prezentare estetică a mărfurilor. În concluzie, aceste reguli generale trebuie să fie luate în considerare şi să fie adaptate fiecărui caz particular pe care-l constituie un magazin, ţinând seama de comportamentul de cumpărare a clientului şi de structura asortimentului comercializat Pentru utilizarea intensivă a suprafeţelor de vânzare se va folosi întreaga capacitate de expunere a rafturilor şi gondolelor practicându-se după caz sistemul prezentării orizontale şi verticale

Prezentarea orizontală a mărfurilor constă în a atribuirea unei familii de produse un nivel întreg (o poliţă) de expunere a mobilierului. ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4 ARTICOL 5 Avantajele prezentării orizontale: - evită dispersarea atenţiei clienţilor între diferite nivele ale gondolei; - se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localizând la nivelul ochilor şi mâinilor produsele cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel (cerere curentă), cu preţuri scăzute pe care clienţii le caută şi pentru care vor face efortul de a se apleca. In prezentarea orizontală produsele care se găsesc la nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomandă să fie schimbată adesea dispunerea produselor. - facilitează observarea, mişcarea capului fiind naturală şi facilă, de la dreapta la stânga şi invers, de sus în jos; - raionul va fi format dintr-o suită de mici "boutique-uri" perfect delimitate, ceea ce dă impresia de claritate şi de precizie în alegere. - se poate realiza clasarea articolelor în ordinea crescătoare a preţurilor de vânzare în raport cu sensul circulaţiei clienţilor; clienţii iau cunoştinţă dintr-o singură privire de întreaga familie de produse şi pot să efectueze fără dificultate comparaţii între mărci, în funcţie de preţuri. Prezentarea verticală constă în dispunerea unei familii de articole sau a unui singur produs pe toate nivelurile gondolei. ARTICOL 1 ARTICOL 2 ARTICOL 3 ARTICOL 4 ARTICOL 1

ARTICOL 2 ARTICOL 3

ARTICOL 4

ARTICOL 1

ARTICOL 2 ARTICOL 3

ARTICOL 4

Prezentarea verticală este preferabilă celei orizontale din următoarele raţiuni: frânează deplasarea clienţilor, căci aceştia sunt obligaţi să parcurgă cu ochii toată înălţimea mobilierului de vânzare pentru a descoperi produsul căutat. Datorită acestui fapt, anumite produse, a căror cumpărătură nu era prevăzută, sunt reperate, favorizându-se, astfel, cumpărăturile de impuls; permite prezentarea produselor din aceeaşi familie ţinând seama de gradul lor de rentabilitate; de exemplu, se amplasează la nivelul ochilor articolele cu o vânzare relativ lentă, în timp ce pe poliţele inferioare se vor plasa produsele de apel, pe care clienţii le caută.

permite unui produs să fie prezent la fiecare nivel ele vânzare: clientul percepe produsul la nivelul ochilor şi îl cumpără de la nivelul mâinii sale; amenajarea verticală dă impresia de ordine şi de luminozitate; - permite o mai mare rapiditate în perceperea articolelor în linear. Alte tipuri de prezentare a mărfurilor Prezentarea mixtă este o combinaţie între prezentarea verticală şi orizontală având drept scop ameliorarea rentabilităţii nivelelor extreme ale gondolelor. Prezentarea în fereastră constă în înconjurarea unui produs nou pentru care se urmăreşte stimularea vânzărilor de către un altul, bine cunoscut publicului, încercându-se să se creeze o suprafaţă de atracţie vizuală globală Prezentarea în panou constă în segmentarea suprafeţei de prezentare prin diferenţierea volumelor şi formatelor. Articolele mici, plasate pe suporturi obligă clienţii să se apropie de gondolă şi astfel manifestă o mai mare putere de atracţie la nivelele joase. Prezentarea concavă constă în dispunerea produselor sub formă de arc de cerc. În aceste prezentări moderne, discontinuităţile apărute în lungimile rafturilor sunt esenţiale, întrucât privirea clienţilor este atrasă de aceaste lipsuri strategice. Prezentarea în vrac poate fi ocazională, pentru a pune în valoare o promoţie sau sistematică, pentru anumite tipuri de produse. Prezentarea în vrac se practică pentru produse comune şi se apropie de expunerea produselor în pieţele tradiţionale. Se folosesc mijloace de expunere la nivelul solului ceeace dă impresia de produse naturale şi de preţuri scăzute. Prezentarea în vrac este economică pentru comerciant, eliminându-se o serie de cheltuieli cu materialele de prezentare şi etichetare.

Magazinul poate fi considerat un vânzător, fie că este organizat în forma de vânzare cu autoservire, fie în forma clasică unde progresele înregistrate în prezentarea mărfurilor, la vederea clientului, ca şi aspectul modern al acestuia preiau unele atribute din munca vânzătorului. Magazinul nu este un simplu „vânzător”, ci şi un creator de valoare, care se adaugă produselor vândute. Magazinul oferă consumatorului un serviciu în plus faŃă de cel asigurat de producător prin produsul creat. Acest serviciu se referă la concentrarea în acelaşi loc a unor produse diferite, care se adresează unor nevoi diferite. Frecventând un magazin, consumatorul „economiseşte” timp, efort, nefiind nevoie să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi nevoile de consum. Magazinul nu este un simplu intermediar între producători şi clienŃi. ClienŃii aşteaptă idei, informaŃii, satisfacŃii diverse. O satisfacŃie „îmbătrânită” devine rapid o obişnuinŃă şi nu mai este percepută ca atare.

Adevărata artă a vânzării nu se limitează numai la obŃinerea de comenzi, ea implicând, în acelaşi timp şi comunicarea cu clienŃii reali şi potenŃiali. Comunicarea se poate face direct, utilizând forŃa de vânzare a comerciantului sau indirect, apelând la tehnicile promoŃionale, în cadrul cărora un loc bine individualizat îl deŃin etalarea mărfurilor, publicitatea la locul de vânzare şi reclama. Etalarea mărfurilor, privită ca un ansamblu de procedee şi reguli de prezentare a mărfurilor, reprezintă o componentă de bază a tehnologiei comerciale. Etalarea, ca element fundamental al promovării vânzării mărfurilor, acŃionează asupra consumatorului astfel: • pune în valoare articolul, realizează o legătură între publicitatea din presă, radio, televiziune şi locul de vânzare al acestui articol; • poate modifica dorinŃa de cumpărare a unui client, care hotărât să cumpere un anumit produs, renunŃă şi cumpără un alt produs; • furnizează anumite informaŃii despre utilizarea produsului, pe care-l pune în valoare creând noi nevoi de cumpărare. Scopul final al etalării constă în: − atenŃionarea clientului despre existenŃa produsului; − atragerea şi oprirea clientului spre informare; − naşterea unei cereri de impuls; − materializarea impulsului într-o cumpărare efectivă; clientul ia hotărârea de a cumpăra, sub impulsul informaŃiilor furnizate asupra preŃului, calităŃii şi modalităŃilor de întrebuinŃare a produselor oferite. Etalarea mărfurilor poate fi realizată şi prin intermediul vitrinei. Vitrina reprezintă, în miniatură, mijlocul cel mai eficient de realizare a dialogului dintre comerciant şi clienŃii săi. Ea se organizează într-un spaŃiu special amenajat pentru prezentarea mărfurilor. Vitrina este şi cel mai direct mod de informare a cumpărătorului despre varietatea şi calitatea mărfurilor existente în magazine Etalarea corespunzătoare a mărfurilor în vitrine presupune realizarea următoarelor cerinŃe: selecŃionarea cu multă grijă a produselor care urmează să fie expuse, evitându-se prezentarea unui număr prea mare de articolefiecare produs etalat să constituie un punct de atracŃie pentru cumpărători; − etalarea să fie logică, mesajul publicitar uşor de înŃeles