Erfolgreich verkaufen im B2B : wie Sie Kunden analysieren, Geschäftspotenziale entdecken und Aufträge sichern 9783834995216, 3834995215 [PDF]

Zitiervorschau

Hartmut Sieck | Andreas Goldmann Erfolgreich verkaufen im B2B

Hartmut Sieck | Andreas Goldmann

Erfolgreich verkaufen im B2B Wie Sie Kunden analysieren, Geschäftspotenziale entdecken und Aufträge sichern

Bibliografische Information Der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar.

1. Auflage 2007 Alle Rechte vorbehalten © Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler | GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2007 Lektorat: Manuela Eckstein Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen von Springer Science+Business Media. www.gabler.de Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Nina Faber de.sign, Wiesbaden Satz: Fotosatz L. Huhn, Linsengericht Druck und buchbinderische Verarbeitung: Wilhelm & Adam, Heusenstamm Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier Printed in Germany ISBN 978-3-8349-0681-6

)NHALT

å 7IEå3IEåVONåDIESEMå"UCHåPROlTIERENååå å å å å å å å å å å  å



å å å å å å å å å å å å å

$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSEå å å å å å å å å å å å å  å å )NFORMATIONSQUELLENåFßRå)HREåå+UNDENANALYSEå å å å å å å å å å )HRå5NTERNEHMENååå å å å å å å å å å å å å å å å å  å å å )NTERNETåUNDå#Oåå å å å å å å å å å å å å å å å å  å å å $ERå+UNDEåSELBSTå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å $ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICKå å å å å å å å å å å å å å å å  å å å +URZPORTRÊTååå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å  å å å +ENNZAHLENå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å 5NTERNEHMENSZIELEå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å 0ROJEKTEåå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å /RGANISATIONSBEREICHEåUNDåDERENå:IELEå å å å å å  å å å -ARKT åUNDå7ETTBEWERBSUMFELDååå å å å å å å å å  å å å 37/4 !NALYSEåDESå+UNDENåå å å å å å å å å å å  å

            

å å å å å å

'ESCHÊFTSPOTENZIALEåENTDECKENå å å å å å å å å å å å å å å å å )HREå7ETTBEWERBSSITUATIONå å å å å å å å å å å å å å å å  å å å )HREåAKTUELLEå0OSITIONåGEGENßBERåDEMåå+UNDENåå  å å å $IEå7ETTBEWERBERåUNDåIHREå3TRATEGIEåå å å å å å å å å å )HREåEIGENEå37/4 !NALYSEå å å å å å å å å å å å å å å )HRå,OHNå.EUEå'ESCHÊFTSGELEGENHEITENååå å å å å å å å  å

     

å " å EZIEHUNGSMANAGEMENTånåå $ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå å å å å å å å å å å å å å å å å å å 2OLLENåIMå+AUFPROZESSå å å å å å å å å å å å å å å å å å  å å å %INSTELLUNGåZUåUNSå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å "EZIEHUNGSINTENSITÊTåå å å å å å å å å å å å å å å å å å  å å å %INmUSSåAUFåDIEå+AUFENTSCHEIDUNGåå å å å å å å å å å å  å å å "UYINGå#ENTERånå3ELLINGå#ENTERå-ANAGEMENTåå å å å å å å

      

)NHALT

å UNDENNUTZENånå+UNDENåKAUFENåKEINEåTECHNISCHENå å + ,EISTUNGSMERKMALEåå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å  å å ®NDERNå3IEå)HREå'ESPRÊCHSPERSPEKTIVEå å å å å å å å å å å  å å 6OMå-EHRWERTåZUMå+UNDENNUTZENååååååååååååååååååååååå å  å å +UNDENNUTZENånå0ORTERåSEIå$ANKååå å å å å å å å å å å å  å  å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCHåå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å  å 6ORBEREITUNGåå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å  å å )HRå:IELå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å  å  å å $ASå+UNDENPROlLå å å å å å å å å å å å å å å å å å å  å å $IEå-ENSCHENåUNDåIHREå%IGENARTENåå å å å å å å å å  å å )HREåFßNFå+ERNBOTSCHAFTENå å å å å å å å å å å å å  å  å å 4ITELåFßRå)HRå'ESPRÊCH åå)HREå6ERKAUFSPRÊSENTATIONååå  å å )NFORMATIONEN åDIEå3IEåERFRAGENåWOLLENå å å å å å å å  å å &ßNFå4IPPS åWENNåDERå+UNDEåZUå)HNENåKOMMTååå å  å  å å $IEåLETZTENåFßNFå-INUTENåVORåDEMå4ERMINå å å å å å å  å $ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCHåå å å å å å å å å å å  å  å å $ERå3MALLTALKåVORåDEMå'ESPRÊCHåå å å å å å å å å å  å å $IEåETWASåANDEREå!GENDAåå å å å å å å å å å å å  å  å å $IEå6ERKAUFSPRÊSENTATIONåå å å å å å å å å å å å å å  å å :EIGENå3IEå)NTERESSEååå å å å å å å å å å å å å å å  å  å å )HRåPERSÙNLICHERå!UFTRITTå å å å å å å å å å å å å å å å  å å $ERå3MALLTALKåNACHåDEMå'ESPRÊCHå å å å å å å å å å  å .ACHBEARBEITUNGååå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å  å  å å %INEåKURZEå% -AILåNACHåDEMå'ESPRÊCHå å å å å å  å  å å !KTIONSPUNKTEåUNDåNÊCHSTEå3CHRITTEååååååååååååååå å 

å %INå7ORTåZUMå3CHLUSSå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å  å  $ANKSAGUNGå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å  ,ITERATURVERZEICHNISååå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å  å  $IEå!UTORENåå å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å å  å 



å

7IEå3IEåVONåDIESEMå"UCHåPROlTIEREN

6IELENå$ANK åDASSå3IEåSICHåFßRåDIESENåPRAXISORIENTIERTENå,EITFADENåZUMå 4HEMAåu%RFOLGREICHESå6ERKAUFENåIMå"USINESSåTOå"USINESShåENTSCHIE DENåHABENå7ENNå3IEåWOLLEN åKANNåDIESESå!RBEITSBUCHå)HRåSTÊNDIGERå "EGLEITERå INå )HREMå 6ERKAUFSALLTAGå WERDEN å DAMITå 3IEå NOCHå ERFOLGREI CHERå VERKAUFENå UNDå )HREå +UNDENå LANGFRISTIGå ANå SICHå BINDENå *A å 3IEå HABENåRICHTIGåGELESEN åESåHANDELTåSICHåUMåEINå!RBEITSBUCHå!MåBESTENå SCHREIBENå3IEåINåDASå"UCHåHINEINåUNDåMACHENåSICHå.OTIZENå.UTZENå 3IEåDIEåMARKIERTENå"EREICHEåMITåDERåÃBERSCHRIFTåu0RAXISTRANSFERh åUMå DASå'ELESENEåDIREKTåAUFå)HREåEIGENEå3ITUATIONåUNDå)HRENå+UNDENåANZU WENDENå 6ORABåGLEICHåEINEå&RAGEåANå3IE 0RAXISTRANSFER $ASå7ORTå+UNDENORIENTIERUNGåISTåEINå3CHLAGWORT åDASåVONåUNSåALLENåTAG TÊGLICHåGERNEåBENUTZTåWIRDå&ASTåJEDESå5NTERNEHMENåSAGTåVONåSICHåSELBST å ESåSEIåKUNDENORIENTIERTå 7ASåBEDEUTETåFßRå3IEå+UNDENORIENTIERUNG åUNDåWIEåZEIGTåSICHåDIESåIMåTÊG LICHENå5MGANGåMITå)HRENå+UNDEN

åå



7IEå3IEåVONåDIESEMå"UCHåPROlTIEREN

)NSBESONDEREåBEIåDENå!KTIVITÊTENåIMå6ERTRIEBåGEHÙRENåZUåEINERåWIRK LICHENå +UNDENORIENTIERUNGå 'RUNDWERTEå WIEå %HRLICHKEIT å :UVERLÊSSIG KEITåUNDå%RREICHBARKEITå)Nå3EMINARENåUNDå7ORKSHOPSåMITå%INKÊUFERNå HÙRENåWIRåDARßBERåHINAUSåSEHRåHÊUlGåFOLGENDEå!USSAGEåu$IEå!U”EN DIENSTMITARBEITERåDERå,IEFERANTENåSOLLENåMIRåENDLICHåMALåZUHÙRENåUNDå AUCHåDIEå"OTSCHAFTENåZWISCHENåDENå:EILENåWAHRNEHMEN åDANNåWÊRENå SIEåWIRKLICHåKUNDENORIENTIERTåUNDåAUCHåERFOLGREICHER
hå)NåDIESERåHARTENå !USSAGEåSTECKTåEINåWICHTIGESå7ORTåuZUHÙRENhå )NSBESONDEREåIMå"" "EREICHåVERSTEHENåWIRåUNSåALSå,ÙSUNGSANBIE TER åALSåDIEJENIGEN åDIEåDIEå0ROBLEMEåDESå+UNDENåLÙSENå$ASåBEDEU TET å DASSå EINEå FUNDIERTEå +ENNTNISå ßBERå DENå +UNDEN å SEINå 'ESCHÊFT å SEINå 0ROJEKTå ODERå 0ROBLEMå 'RUNDVORAUSSETZUNGå IST å UMå ERFOLGREICHå VERKAUFENå ZUå KÙNNENå $OCHå WIEå HÊUlGå ENDETå EINEå 6ERKAUFSPRÊSEN TATIONå INå EINERå REINENå 0RODUKTPRÊSENTATION
å 7IRå STELLENå UNSERå 5NTER NEHMENåKURZåVOR åUNDåDANACHåßBERSCHWEMMENåWIRåDENå+UNDENåMITå 0RODUKTLEISTUNGSMERKMALENå6ONå,ÙSUNGENåODERåGARå+UNDENNUTZENå KEINEå3PUR
'ENAUåDARUMåGEHTåESåINåDIESEMå"UCHå3CHAUENå3IEåSICHåNOCHåEIN MALå DIEå ERSTEå 3EITEå DIESERå %INLEITUNGå ANå &ÊLLTå )HNENå ETWASå AUFå $IEå 7ÙRTERåuWIRhåODERåuUNSERå"UCHhåFEHLENå(INGEGENåKAMENåDIEå7ÙRTERå u3IEhåODERåu)HRhåSTÊNDIGåVORå7ENNå3IEåDIESENå,EITFADENåKONSEQUENTå ANWENDEN åWERDENå3IEåGEGENßBERå)HRENå+UNDENåWESENTLICHåHÊUlGERå UNDåKONSEQUENTERåVONåuSEINEMhå0ROJEKT åuSEINENhå6ORTEILENåUNDåuSEI NEMhå .UTZENå SPRECHENå 5NDå ZUå GUTERå ,ETZTå WERDENå 3IEå WESENTLICHå MEHRå &RAGENå STELLEN å UMå DENå +UNDENNUTZENå KLARå HERAUSARBEITENå ZUå KÙNNEN $IEå!BBILDUNGååZEIGTåDIEå3TRUKTURåDESå"UCHESå!UFBAUENDåAUFåEINERå PROFESSIONELLENå +UNDENANALYSEå UNDå DERå "ESTIMMUNGå DERå EIGENENå 7ETTBEWERBSSITUATIONå BEZOGENå AUFå EINENå AUSGEWÊHLTENå +UNDEN å KÙNNENå SICHå NEUEå 'ESCHÊFTSPOTENZIALEå FßRå 3IEå ERGEBENå 5Må DIESEå 0OTENZIALEåENTDECKENåUNDåNUTZENåZUåKÙNNEN åGILTåES åANSCHLIE”ENDåDASå "EZIEHUNGSNETZå AUFå DERå +UNDENSEITEå SYSTEMATISCHå ZUå HINTERLEUCH 

7IEå3IEåVONåDIESEMå"UCHåPROlTIEREN

TENåUNDå"EZIEHUNGENåZUMå+UNDENåZIELFßHRENDåAUFZUBAUENå$ANACHå WIRDåEINEåßBERZEUGENDEå+UNDENNUTZENARGUMENTATIONåERARBEITET åDIEå FOKUSSIERTåAUFåDIEå!UFGABENåUNDå2OLLENåDERåBETEILIGTENå0ERSONENåAUFå DERå +UNDENSEITEå ABHEBTå UNDå DERENå PERSÙNLICHEå -OTIVEå BERßCKSICH TIGTå !BGERUNDETå WIRDå )HRå PROFESSIONELLESå !RBEITENå DURCHå EINEå SYSTE MATISCHEå 6ORBEREITUNGå AUFå DIEå ANSTEHENDENå +UNDENGESPRÊCHE å INå DENENå 3IEå DURCHå EINEå KUNDENORIENTIERTEå 6ORGEHENSWEISEå UNDå DURCHå ßBERZEUGENDEå6ERKAUFSPRÊSENTATIONENåGEWINNEN "EIMå ,ESENå UNDå $URCHARBEITENå WERDENå 3IEå HÊUlGå AUFå DENå u0RA XISTRANSFERhåSTO”EN 0RAXISTRANSFER )NåDIESENå"OXENåKÙNNENå3IEåSOFORTåDIEåu4HEORIEhåINåDIEå0RAXISåUMSETZENå UNDåAUFå)HRENåEIGENENå+UNDENåANWENDEN

%INEåWEITEREå"OXåISTåDIEå4IPP "OX 4IPP (IERålNDENå3IEåPRAKTISCHEå4IPPSåZUåDEMåJEWEILIGENå3CHWERPUNKTTHEMA

3IEåHABENåAUCHåDIEå-ÙGLICHKEIT åVIELEåDERåIMå"UCHåENTHALTENENå#HECK LISTENåIMå)NTERNETåHERUNTERZULADENåUNDåDIESEåANSCHLIE”ENDåGLEICHåZUå BENUTZEN åWENNå3IEåDIESESå"UCHåDURCHARBEITEN 52,

WWWDOWNLOADSSIECK CONSULTINGDE

"ENUTZERNAME

BUCHKAM

0ASSWORT

SIECK



7IEå3IEåVONåDIESEMå"UCHåPROlTIEREN

Professionelle Kundenanalyse Was ist das Geschäft Ihres Kunden? Wie lauten seine Ziele, und was lässt ihn nachts nicht schlafen? Das Ergebnis: Neue Geschäftsgelegenheiten werden identifiziert.

Systematische Analyse Ihrer Wettbewerbsposition

+

Wie sieht Ihr Kunde Sie heute? Wie geht Ihr „schlimmster“ Wettbewerber bei diesem Kunden vor? Wen kennt er, und wie sieht seine Verkaufsstrategie aus?

= Neue Geschäftspotenziale Professionelles Beziehungsmanagement

+

Wer auf der Kundenseite ist wie in eine Kaufentscheidung involviert? Wer hat welche Macht, und wie stehen die Menschen in Beziehung zueinander?

Überzeugende Kundenutzenargumentation

+

Welche einzigartigen Nutzen können Sie wem auf der Kundenseite bieten?

Zielorientierte Verkaufsgespräche

+

Wie bereiten Sie sich professionell auf Ihren nächsten Termin vor, und wie können Sie mit Ihrer Verkaufspräsentation überzeugen?

= Mehr Erfolg im Verkauf im B2B !BBILDUNGåånå!UFBAUåDESå"UCHES

)NåDIESEMå"UCHåVERWENDENåWIRåDURCHGÊNGIGåDIEåMÊNNLICHEå6ARIANTE å DASå HEI”T å DERå !CCOUNTå -ANAGERå STEHTå HIERå ALSå 3YNONYMå FßRå ALLEå MÊNNLICHENåUNDåWEIBLICHENå6ERTRIEBSBEAUFTRAGTEN å!CCOUNTåUNDå+EYå !CCOUNTå-ANAGER å!U”ENDIENSTMITARBEITERåUNDåVIELEåANDEREåMEHR



7IEå3IEåVONåDIESEMå"UCHåPROlTIEREN

$ARßBERå HINAUSå UNTERSCHEIDENå WIRå NICHTå ZWISCHENå +UNDEå UNDå )NTER ESSENT å DAå 3IEå DIEå IMå "UCHå BESCHRIEBENEå 3YSTEMATIKå SOWOHLå AUFå )NTERESSENTENå ALSOå .OCH NICHT +UNDEN å WIEå AUCHå AUFå BESTEHENDEå +UNDENåANWENDENåKÙNNENå)Må"UCHåSPRECHENåWIRåDAHERåDURCHGÊNGIGå VOMå+UNDENå 6IELå3PA”åBEIMå$URCHARBEITENåWßNSCHENå)HNENå )HRå(ARTMUTå3IECKåUNDå!NDREASå'OLDMANN



å

$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

%RFOLGREICHEå6ERKÊUFERåZEICHNENåSICHåINSBESONDEREåDADURCHåAUS åDASSå SIEåSICHåSCHONåVORåDEMåERSTENå+UNDENKONTAKT åDEMåERSTENå4ERMINåEINEå 2EIHEåVONå&RAGENåßBERåDENå+UNDENåSTELLENå.EUDEUTSCHåBEZEICHNENå WIRå DIESESå AUCHå GERNEå ALSå u$ESK 2ESEARCHhå )Nå DERå 0RAXISå HATå SICHå DABEIåDASåFOLGENDEå-ODELLåALSåSEHRåNßTZLICHåBEWÊHRT

!BBILDUNGåånå3YSTEMATISCHEå+UNDENANALYSE



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

$IEå SYSTEMATISCHEå +UNDENANALYSEå UMFASSTå DABEIå DIEå FOLGENDENå "EREICHE å +URZPORTRÊTåDESå+UNDEN å +URZBESCHREIBUNGåDESå+UNDEN å"ETEILIGUNGENåUNDå"ESITZVERHÊLT NISSEå7ELCHEå"EZIEHUNGåBESTEHTåSCHONåZUåWELCHENå-ßTTERNåUNDå 4ÙCHTERN å 3ECHSå+ENNZAHLENåDESå+UNDEN å 7ASå SINDå FßRå 3IEå DIEå SECHSå WICHTIGSTENå +ENNZAHLEN å AUSå DENENå 3IEå )NFORMATIONENå ABLEITENå KÙNNEN å DIEå FßRå 3IEå UNDå )HRå 'ESCHÊFTå RELEVANTåSIND å :IELEåDESå+UNDEN å 7IEåLAUTENåDIEå5NTERNEHMENSZIELEå)HRESå+UNDEN å 0ROJEKTEåDESå+UNDEN å 7ELCHEå0ROJEKTEåHATåDERå+UNDEåAUFGESETZT åUMåSEINEå:IELEåZUåERREI CHEN å /RGANISATIONåDESå+UNDEN å 7ELCHENå"EITRAGåMßSSENåDIEåEINZELNENå'ESCHÊFTSBEREICHEåINNER HALBåDERå+UNDENORGANISATIONåLEISTEN åUMåDASå'ESAMTZIELåZUåERREI CHENå7ELCHEå0ROBLEMEåGIBTåESåINåDIESENå"EREICHEN å -ARKTUMFELDåUNDå7ETTBEWERBERåDESå+UNDENå å )NåWELCHEMå-ARKTUMFELDåBEWEGTåSICHåDERå+UNDEå7ERåSINDåSEINEå (AUPTWETTBEWERBERå7ELCHEå6ERÊNDERUNGENåAMå-ARKTåBEGßNSTI GENåODERåBEDROHENåSEINå'ESCHÊFT $ASå %RGEBNISå DIESERå 2ECHERCHEå LÊSSTå SICHå INå EINERå 37/4 !NALYSEå 3TÊRKEN 3CHWÊCHEN #HANCEN 2ISIKEN å SEHRå GUTå ZUSAMMENFASSENå (IERAUSå KÙNNENå 3IEå DANNå KONKRETEå 'ESCHÊFTSMÙGLICHKEITENå ABLEI TENå%INEåGENAUEå"ETRACHTUNGåDERåSECHSå&RAGENKOMPLEXEåBRINGTåESå SCHNELLå AUFå DENå 0UNKTå 5Må DIESEå !NALYSEå DURCHFßHRENå ZUå KÙNNEN å 

)NFORMATIONSQUELLENåFßRå)HREå+UNDENANALYSE

BENÙTIGENå 3IEå EINEå 2EIHEå VONå $ATENå ßBERå DENå +UNDENå UNDå SEINENå -ARKTå)Nå7ORKSHOPSåHÙRENåWIRåSEHRåHÊUlGåDIEå&RAGEåu7OHERåSOLLåICHå DIEå$ATENåALLEåBEKOMMENå$IEåHABEåICHåGARåNICHTåZURå6ERFßGUNG
å-EINå +UNDEåVERRÊTåMIRåDIESEåDOCHåNIE
hå!BERåGENAUåDIESESå3AMMELNåVONå $ATENå ISTå EINå ENTSCHEIDENDERå 'RUNDSTEIN å UMå INSBESONDEREå IMå ""å ERFOLGREICHå VERKAUFENå ZUå KÙNNENå 5Må ESå AUFå DENå 0UNKTå ZUå BRINGENå $IEå MEISTENå $ATENå LIEGENå AUFå DERå 3TRA”E å WIRå MßSSENå UNSå NURå BßK KEN åUMåSIEåAUFZUSAMMELNå!USåDIESEMå'RUNDååBESCHÊFTIGENåWIRåUNSå VORåDERåEIGENTLICHENå+UNDENANALYSEåMITå)NFORMATIONSQUELLEN åDIEåUNSå ALLENåZURå6ERFßGUNGåSTEHENåUNDåAUSåDENENåWIRåZAHLREICHEåUNDåWICHTIGEå $ATENå ßBERå UNSERENå +UNDENå UNDå UNSEREå !NSPRECHPARTNERå INå SEINERå /RGANISATIONåHERAUSlNDENåKÙNNEN 4IPPå 3OLLTENå3IEåEINMALåWICHTIGEå$ATENåNICHTåBESCHAFFENåKÙNNEN åSOåSPRECHENå 3IEå )HRENå +UNDENå ANå 3IEå WERDENå MERKEN å DASSå )HRå +UNDEå SICHå ALLEMALå LIEBERåMITå)HNENåßBERåSEINå'ESCHÊFT åSEINENå%RFOLG åSEINENå-ARKTåUNDåSEINEå 0RODUKTEå UNTERHÊLT å ALSå SICHå ßBERå )HRå 0RODUKTå UNDå DIEå DAZUGEHÙRIGENå ,EISTUNGSMERKMALEåAUSZUTAUSCHENå$IESEå!RTåVONå'ESPRÊCHåZEIGTå)HREMå +UNDEN åDASSå3IEåSICHåMITåIHMåAUSEINANDERGESETZTåUNDå)NTERESSEåANåSEI NEMå'ESCHÊFTåHABENå$IESåWIRDå)HNENåBEREITSå0LUSPUNKTEåGEGENßBERå)HRENå 7ETTBEWERBERNåEINBRINGEN

å )NFORMATIONSQUELLENåFßRå)HREå+UNDENANALYSE )Må&OLGENDENåHABENåWIRåFßRå3IEåDIEå)NFORMATIONSQUELLEN åDIEåUNSåALLENå ZURå6ERFßGUNGåSTEHEN åINåDREIåGRO”Eå"EREICHEåEINGETEILT



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

)HRå5NTERNEHMEN

)NTERNETåUNDå#O

$ERå+UNDE

$ATEN åDIEåINå)HREMå 5NTERNEHMENåBEREITSå ßBERåDENå+UNDENå VORLIEGEN

$ATENåAUSåDEMå )NTERNETåUNDåWEITERENå 6ERÙFFENTLICHUNGEN

$ATEN åDIEåDASå +UNDENUNTERNEHMENå BEWUSSTåODERåMANCH MALåAUCHåUNBEWUSSTå PREISGIBT

å )HRå5NTERNEHMEN 3EHRåHÊUlGåHABENåWIRåINåUNSEREMåEIGENENå5NTERNEHMENåWESENTLICHå MEHRå $ATENå ßBERå DENå +UNDENå UNDå SEINENå -ARKTå ZURå 6ERFßGUNG å ALSå WIRåAHNEN +OLLEGEN 7IEåWENIGåDIESEå$ATENåGENUTZTåWERDEN åZEIGTåFOLGENDESå"EISPIELåAUSå EINEMå6ERTRIEBSCOACHING åDASåSICHåWIRKLICHåSOåZUGETRAGENåHATå så %INå!CCOUNTå-ANAGERåNENNENåWIRåIHNå(ERRNå-ßLLER åISTåINåDERå&LÊ CHENVERTRIEBSORGANISATIONåTÊTIGåUNDåHATåEINENåNEUENå+ONTAKTåVONå SEINEMå+OLLEGENåERHALTENå$ERå+OLLEGEåISTå+EYå!CCOUNTå-ANAGERå FßRåEINENåGRO”ENå%INKAUFSVERBAND åDEMåAUCHåDIESERåNEUEå+ONTAKTå ANGESCHLOSSENå ISTå !LSå 6ERTRIEBSCOACHå SOLLTEå ICHå (ERRNå -ßLLERå ZUå DIESEMå%RSTGESPRÊCHåBEGLEITENå(ERRå-ßLLERåZEIGTEåMIRåVOLLERå3TOLZå EINIGEå$ATENåßBERåDENå+UNDEN åDIEåERåDESSENå)NTERNETAUFTRITTåENT NOMMENåHATTEå$IESEå$ATENåLIE”ENåSICHåZWEIFELSOHNEåSEHRåGUTåINå DIEå6ERKAUFSPRÊSENTATIONåEINBAUENå å

)åNåUNSEREMå6ORBEREITUNGSGESPRÊCHåZUåDEMå+UNDENTERMINåKAMåESå DANNåZUåFOLGENDEMå$IALOG

å å

6ERTRIEBSCOACHå åu7ARUMåHATå)HRå+EYå!CCOUNTå-ANAGERå)HNENåDIESENå+ONTAKTåVER MITTELTh



)NFORMATIONSQUELLENåFßRå)HREå+UNDENANALYSE

å å

(ERRå-ßLLER åu+EINEå!HNUNGå%RåWIRDåSCHONåSEINENå'RUNDåDAFßRåHABENh

å å

6ERTRIEBSCOACH åu7ßRDEåESåNICHTå3INNåMACHEN å)HRENå+OLLEGENåNACHåDEMå'RUNDåZUå FRAGENh (ERRå-ßLLER åu.EIN
å)CHåKANNåMEINENå+OLLEGENåDOCHåWEGENåSOLCHERå+LEINIGKEI TENåNICHTåDIEå:EITåSTEHLENh

å å

)NåDIESEMå"EISPIELåGREIFTå(ERRå-ßLLERåNICHTåALLEåIHMåBEREITSåIMåEIGENENå 5NTERNEHMENåZURå6ERFßGUNGåSTEHENDENå$ATENåAB åUMåSEINEå6ERKAUFS STRATEGIEå OPTIMALå AUFå DENå POTENZIELLENå +UNDENå AUSZURICHTENå (ATå ERå DIEå!DRESSEåDESåPOTENZIELLENå+UNDENåVOMå%INKAUFSVERBANDåERHALTEN å WEILå SEINå 5NTERNEHMENå GERADEå EINEå 3ONDERAKTIONå MITå DIESEMå %IN KAUFSVERBANDåFÊHRTå)STåVIELLEICHTåDERåPOTENZIELLEå+UNDEåVONåSICHåAUSånå VIELLEICHTåßBERåDENå%INKAUFSVERBANDånåAUFåSEINå5NTERNEHMENåAUFMERK SAMåGEWORDENåUNDåHATåDASå5NTERNEHMENåUMåEINENå4ERMINåGEBETENå /HNEåDIESEå(INTERGRUNDINFORMATIONENåWIRDåDASå%RSTGESPRÊCHåZUåEINERå ABSOLUTENå+ALTAKQUISE
4IPPå .UTZENå3IEå)HREå+OLLEGENåIMåEIGENENå5NTERNEHMENåALSå)NFORMATIONSQUELLEå 7ERåHATåVIELLEICHTåSCHONåEINMALå%RFAHRUNGENåMITåDIESEMå+UNDENåGEMACHTå 7ERåKENNTåIHNåx

#2-åUNDåANDEREå)4 3YSTEME *EDESå 5NTERNEHMENå HATå MITTLERWEILEå EINEå &ßLLEå VONå )4 GESTßTZTENå $ATENBANKENåUNDå3YSTEMENåIMå%INSATZå%XEMPLARISCHåHERAUSGEGRIF FENåSEIåANåDIESERå3TELLEåJEGLICHESå+UNDENINFORMATIONSSYSTEMå+)3 åODERå #USTOMERå2ELATIONSSHIPå-ANAGEMENTå#2- å3YSTEMå)NSBESONDEREå WENNåDERå+UNDEåINåDERå6ERGANGENHEITåSCHONåEINMALåBELIEFERTåWURDEå 

$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

ODERåZUMINDESTåVERSUCHTåWURDE åDIESENå)NTERESSENTENåALSå+UNDENåZUå GEWINNEN åGIBTåESåMEISTåEINEå2EIHEåVONå%INTRÊGENåINåDENå3YSTEMENå (IERZUåZÊHLENå"ESUCHSBERICHTEåSOWIEåALLEåANDERENå3TAMMDATENåßBERå DIEå+UNDENåODERå)NTERESSENTEN &OLGENDESå "EISPIELå AUSå EINEMå 6ERTRIEBSCOACHINGå DIENTå ZURå 6ERAN SCHAULICHUNGå så %INå !CCOUNTå -ANAGERå NENNENå WIRå IHNå (ERRNå -EIER å BEKAMå EINEå !NFRAGEåVONåEINEMå5NTERNEHMENåAUSåDEMå+RANKENKASSENUMFELDå %Rå BESUCHTEå DENå )NTERESSENTENå MEHRFACHå UNDå DURFTEå SCHLIE”LICHå DIESEMåPOTENZIELLENå+UNDENåEINå!NGEBOTåUNTERBREITENåå*ETZTåKAMå ESåZUåFOLGENDEMå$IALOGåZWISCHENå(ERRNå-EIERåUNDåMIR å 6ERTRIEBSCOACH å u(ERRå-EIER åDAåICHåDENå)NTERESSENTENåNOCHåNICHTåKENNE åWÊREåESå HILFREICH åWENNå3IEåMIRåETWASåßBERåDENåPOTENZIELLENå+UNDENåERZÊH LENåKÙNNTENh å (ERRå-EIER å u'ERNEå %Så HANDELTå SICHå UMå EINEå !RTå 'ENOSSENSCHAFTå MITå DERå "ESONDERHEIT å DASSå DIEå %IGENTßMERå GLEICHZEITIGå $IENSTLEISTUNGENå DIESERå'ENOSSENSCHAFTåALSå+UNDENåINå!NSPRUCHåNEHMENh å 6ERTRIEBSCOACH å u+ENNENå3IEå%IGENTßMERåBZWå+UNDENåNAMENTLICHh å (ERRå-EIER å u*Aå%SåHANDELTåSICHåUMåxh å 6ERTRIEBSCOACH å u"ELIEFERNå WIRå BEREITSå HEUTEå EINIGEå DIESERå %IGENTßMERå BZWå +UN DENå(ABENåEINIGEåDIESERå%IGENTßMERåODERå+UNDENåIRGENDWELCHEå %RFAHRUNGENåMITåUNSåGEMACHTh å (ERRå-EIER å u+EINEå!HNUNGh



)NFORMATIONSQUELLENåFßRå)HREå+UNDENANALYSE

(ERRå-EIERåHATåALSå!CCOUNTå-ANAGERåZWEIFELSOHNEåBISHERåEINENåGUTENå *OBåGEMACHTå!BERåSTELLENå3IEåSICHåEINMALåVOR åERåHÊTTEåBEREITSåINåSEI NEMå!NGEBOTåFOLGENDEå0ASSAGEåEINGEBAUTåu"EREITSåSEITåVIELENå*AHRENå SETZENå)HREå'ESELLSCHAFTENå! å"åUNDå#åAUFåUNSEREå+OMMUNIKATIONS DIENSTLEISTUNGENå $URCHå DIEå 6ERNETZUNGå DIESERå BEREITSå BESTEHENDENå +OMMUNIKATIONSSTRUKTURENåMITåDEMåHIERåANGEBOTENENå3YSTEMåERGE BENåSICHåFßRå3IEåFOLGENDEå6ORTEILEåxhå 4IPPå .UTZENå3IEå+)3åODERå#2- 3YSTEMEåINå)HREMå(AUSE åUMåHERAUSZUBEKOM MEN åOBåDERåPOTENZIELLEå+UNDEåBEREITSåFRßHERå+ONTAKTEåZUå)HNENåPmEGTEå &INDENå3IEåHERAUS åWEMåDASå+UNDENUNTERNEHMENåGEHÙRT åWELCHEå4OCH TERGESELLSCHAFTENå ODERå "ETEILIGENå ESå UNTERHÊLTå UNDå WERå SEINEå +UNDENå SINDå3CHAUENå3IEåIMå+)3åODERå#2-å3YSTEMåNACH åWELCHEåPOSITIVENåODERå NEGATIVENå %RFAHRUNGENå DIESEå +UNDENå MITå )HREMå 5NTERNEHMENå BEREITSå GEMACHTå HABENå "EREITENå 3IEå SICHå INå DENå NEGATIVENå &ÊLLENå DARAUFå VOR å DASSå DERå )NTERESSENTå MITå MÙGLICHENå %INWÊNDENå AUFWARTETå .UTZENå 3IEå DIEåPOSITIVENå&ÊLLE åUMå)HREå.ÊHEåZUåDEMåPOTENZIELLENå+UNDENåAUFZUZEI GENå 3Oå WIRDå AUSå DERå +ALTAKQUISEå EINEå %RWEITERUNGå EINERå BESTEHENDENå 'ESCHÊFTSBEZIEHUNG

å )NTERNETåUNDå#O $ASå)NTERNETåHATåESåWIEåKEINåANDERESå-EDIUMåZUVORåGESCHAFFT åJEDEMå VONåUNSå5NMENGENåVONå$ATENåUNDå)NFORMATIONENåZURå6ERFßGUNGåZUå STELLENå.OCHåNIEåWARåDASå"ESCHAFFENåVONå$ATENåSOåEINFACHåWIEåHEUTEå 7ICHTIGåISTåJEDOCHåEINåZIELGERICHTETERå5MGANGåMITåDERå$ATENmUTå$AHERå MÙCHTENåWIRå)HNENåIMå&OLGENDENåEINIGEå)NTERNETSEITENåVORSTELLEN åDIEå UNSåSEHRåBEIåDERåPROFESSIONELLENå6ORBEREITUNGåAUFå+UNDENGESPRÊCHEå GEHOLFENåHABEN



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

WWWGOOGLEDE 'OOGLEå BIETETå )HNENå EINEå 2EIHEå VONå SEHRå NßTZLICHENå &UNKTIONENå AN å DIEå3IEåDABEIåUNTERSTßTZENåKÙNNEN åSCHNELL åUNKOMPLIZIERTåUNDåKOSTEN GßNSTIGåANå$ATENåßBERåDASå+UNDENUNTERNEHMENåZUåGELANGENåBEZIE HUNGSWEISEåMEHRåßBERåEINIGEå!NSPRECHPARTNERå-ENSCHEN åINNERHALBå DERå+UNDENORGANISATIONåHERAUSZUlNDENå!NåERSTERå3TELLEåSTEHTåDABEIå SELBSTVERSTÊNDLICHåDIEåEIGENTLICHEå3UCHFUNKTION

å

1UELLEåWWWGOOGLEDE !BBILDUNGåånå'OOGLEå3UCHMASCHINE

&OLGENDEå3UCHBEGRIFFEåSINDåBESONDERSåHILFREICH så .AMEåDESå+UNDENUNTERNEHMENS åUMå$ATENåUNDå!KTIVITÊTENåDESå 5NTERNEHMENSåZUåERFORSCHENå.EBENåDEMå6ERWEISåAUFåDIEåEIGENEå )NTERNETSEITEåDESå5NTERNEHMENSåERFAHRENå3IEåMÙGLICHERWEISEåMEHRå ßBERå 6ERBINDUNGENå ZUå 6ERBÊNDEN å )NSTITUTEN å (OCHSCHULENå UNDå ANDERENå5NTERNEHMEN å $AZUåEINå"EISPIELåAUSåDEMå6ERTRIEBSCOACHINGå$ERå!CCOUNTå-ANA GERålNDETåßBERåDIESEå3UCHEåHERAUS åDASSåDASå+UNDENUNTERNEHMENå ENGEå"EZIEHUNGENåZURå"ERUFSAKADEMIEåINå-OSBACHåUNTERHÊLTå3EINå EIGENESå 5NTERNEHMENå BILDETå EBENFALLSå &ACH å UNDå &ßHRUNGSKRÊFTEå 

)NFORMATIONSQUELLENåFßRå)HREå+UNDENANALYSE

ANå DERSELBENå "ERUFSAKADEMIEå AUSå "EIMå ERSTENå +UNDENKONTAKT å BEIå DEMå ERå AUCHå SEINå 5NTERNEHMENå VORSTELLT å SCHLÊGTå ERå ANå DERå PASSENDENå 3TELLEå DIEå "RßCKEå ZWISCHENå DEMå +UNDENå UNDå SEINEMå 5NTERNEHMENåu7IRåBEIDEåHABENåETWASåGEMEINSAMå7IRåBILDENåANå DERSELBENå"ERUFSAKADEMIEåAUShå%SåSINDåDIESEåGERADEåDIESEå+LEI NIGKEITEN åDIEåAMå%NDEåDENå!USSCHLAGåGEBENåKÙNNEN så .AMENåDERå(AUPTANSPRECHPARTNERåBEIMå+UNDEN åUMåMEHRåßBERå DIEå 0ERSONENå ZUå ERFAHRENå 4EILWEISEå KÙNNENå 3IEå SOå SOGARå PRIVATEå )NTERNETSEITENåDERå(AUPTANSPRECHPARTNERåENTDECKENå3IEåERFAHRENå MEHRåßBERåDERENå)NTERESSEN å(INTERGRßNDEåUNDå+ARRIEREPFADEå så .AMEåDESå+UNDENUNTERNEHMENSåPLUSåDENå.AMENåDERå(AUPT WETTBEWERBERå $IESEå 3UCHKOMBINATIONå KANNå )HNENå NßTZLICHEå )NFORMATIONENå ßBERå DIEå "EZIEHUNGå ZWISCHENå DEMå )NTERESSENTENå UNDå EINIGENå )HRERå 7ETTBEWERBERå GEBENå 'EBENå 3IEå BEISPIELHAFTå MALå u4 #OMå !LCATELhå INå 'OOGLEå EIN å UNDå 3IEå ERHALTENå EINEå &ßLLEå VONå )NFORMATIONENå ßBERå DIEå :USAMMENARBEITå DERå 5NTERNEHMENå 4 #OMåUNDå!LCATELåGEMEINSAMEå0RESSEMITTEILUNGEN åGEMEINSAMå DURCHGEFßHRTEå 4ESTS å .AMEå DESå !CCOUNTå -ANAGERSå BEIå !LCATEL å ETC å %INEå WEITEREå nå SEHRå NßTZLICHEå nå &UNKTIONå VONå 'OOGLEå ISTå DERå .%73å "EREICHå 'OOGLEå .EWSå SAMMELTå ZURZEITå AUSå ZIRKAå å .ACHRICHTEN QUELLENå AKTUELLEå -ITTEILUNGENå 3IEå KÙNNENå DABEIå DIEå :USAMMENSTEL LUNGåDERåPRÊSENTIERTENå.EWSåPERSONALISIERENå$ASåHEI”T å3IEåKÙNNENå ZUMå "EISPIELå INå EINEMå AUSGEWÊHLTENå "EREICHå 0RESSEBERICHTEå ZUå EINEMå )HRERå +UNDENå KONTINUIERLICHå ANZEIGENå LASSENå 3Oå ERHALTENå 3IEå MITåEINEMå+LICKåEINENåÃBERBLICKåßBERåAKTUELLEå'ESCHEHNISSEåANåDENå -ÊRKTENåWIEåAUCHåRUNDåUMå)HRENå+UNDENå$IESEå&UNKTIONåISTåINSBE SONDEREåFßRå+EYå!CCOUNTå-ANAGERåVONå)NTERESSE åDIEåSICHåAUFåEINENå ODERå WENIGEå +UNDENå KONZENTRIERENå !LSå EINENå ERWEITERTENå 3ERVICEå BIETETå )HNENå 'OOGLEå DAZUå EINEå "ENACHRICHTIGUNGSFUNKTIONå ANå 3IEå WERDENåAUTOMATISCHåZå"åTÊGLICH åPERå% -AILåßBERåDIEåNEUESTEN å)HRENå +UNDENåBETREFFENDENå0RESSEBERICHTEåINFORMIERTå3OåERHALTENå3IEåEINENå 

$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

SEHRåKOMPRIMIERTEN åABERåDENNOCHåBREITåGEFÊCHERTENåÃBERBLICKåßBERå KUNDENRELEVANTEå)NFORMATIONEN

1UELLEåWWWGOOGLEDEå"EREICHå.%73 å.%73å!LERTS !BBILDUNGåånå'OOGLEå!LERTS

WWWlNANZNACHRICHTENDE 3INDå )HREå )NTERESSENTENå UNDå +UNDENå BÙRSENNOTIERT å SOå KÙNNENå 3IEå ßBERå&INANZ.ACHRICHTENDEåWEITEREåWICHTIGEå$ATENåßBERåDIESEå5NTER NEHMENåSAMMELNå$ERå3ERVICEåu.ACHRICHTEN 7ATCHLISThåGIBTå)HNENåDIEå -ÙGLICHKEIT å0RESSEBERICHTEåVONåMEHRERENå5NTERNEHMENåGLEICHZEITIGå SAMMELNåZUåLASSENå WWWWER ZU WEMDE )NSBESONDEREå IMå 2AHMENå DERå +UNDENANALYSEå SINDå SEHRå HÊUlGå FOL GENDEå&RAGESTELLUNGENåRELEVANT så 7OHERåERHALTEåICHåEINåKOMPAKTESå5NTERNEHMENSPROlLåEINESå)NTE RESåSENTEN åINSBESONDEREåDANN åWENNåESåSICHåUMåEINåMITTELSTÊNDI SCHESå5NTERNEHMENåHANDELT så )Nå%RGÊNZUNGåZUå&RAGEåå:UåWELCHERå5NTERNEHMENSGRUPPEåGEHÙRTå DIESERå )NTERESSENT å UNDå WELCHEå ANDERENå 5NTERNEHMENå GEHÙRENå WIEDERUMåZUåDIESERå'RUPPE 

)NFORMATIONSQUELLENåFßRå)HREå+UNDENANALYSE

så )Må2AHMENåVONå2ECHERCHENåTREFFENåWIRåAUFåEINEå-ARKEåUNDåMÙCH TENåWISSEN åZUåWELCHEMå5NTERNEHMENåDIESEå-ARKEåGEHÙRT )Må :USAMMENHANGå MITå DENå GENANNTENå &RAGESTELLUNGENå KANNå )HNENå DIEå)NTERNETSEITEåWWWWER ZU WEMDEåEINEåNßTZLICHEå(ILFEåSEIN :URå&RAGESTELLUNGå $IEå )NTERNETSEITEå BIETETå SEHRå KOMPRIMIERTEå 5NTERNEHMENSPROlLEå VONå GRO”ENå )NDUSTRIEUNTERNEHMEN å ABERå AUCHå VONå VIELENå MITTELSTÊNDI SCHENå &IRMENå %INå TYPISCHESå 5NTERNEHMENSPROlLå ENTHÊLTå DABEIå ZUMå "EISPIELåFOLGENDEå!NGABEN så så så så så så så så

&IRMENNAMEåINKLUSIVEå2ECHTSFORM !DRESSE .AMENåDERå'ESCHÊFTSFßHRER +URZBESCHREIBUNGåDERå4ÊTIGKEIT 'RßNDUNGSJAHR !NZAHLåDERå-ITARBEITER 3TANDORTE !NGABENåZUåDENå-ARKENåDESå5NTERNEHMENS

:URå&RAGESTELLUNGå 'EBENå3IEåBEISPIELSWEISEåDENå"EGRIFFåu-EDIAMARKThåIMå3UCHFELDåDERå )NTERNETSEITEåEIN åSOåERHALTENå3IEåEINEå+URZBESCHREIBUNGåDIESESå5NTER NEHMENSå$ARßBERåHINAUSåBEKOMMENå3IEåNOCHåDIEå)NFORMATION åDASSå DASå5NTERNEHMENåZURå-ETROå'RUPPEåGEHÙRTå!LSå%RGÊNZUNGåWERDENå )HNENåAUCHåDIEåWEITERENå5NTERNEHMENåDERå-ETROå'RUPPEåANGEZEIGTåå :URå&RAGESTELLUNGå 'EBENå3IEåZUMå"EISPIELåDIEå-ARKEåu.IVEAhåINåDIEå3UCHMASKEåEINå3IEå ERHALTENå JETZTå DIEå )NFORMATION å DASSå DIESEå -ARKEå ZURå "EIERSDORFå !'å MITå3ITZåINå(AMBURGåGEHÙRTå$ANEBENåWERDENåAUCHåNOCHåEINEå2EIHEå ANDERERå -ARKENå WIEå ZUMå "EISPIELå X å ATRIX å ETC å ANGEGEBEN å DIEå EBENFALLSåZUMå5NTERNEHMENå"EIERSDORFåGEHÙREN 

$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

WWWlRMENWISSENDE $IEå#REDITREFORMåUNDåDIEå6ERLAGSGRUPPEå(ANDELSBLATTåBIETENåMITåIHRERå )NTERNETPLATTFORMå WWWlRMENWISSENDEå EINEå UMFANGREICHEå $ATEN BANKåANå!NåDIESERå3TELLEåMÙCHTENåWIRåEXPLIZITåDENå3ERVICEåDERå"ONI TÊTSPRßFUNGåHERVORHEBEN WWWMARKTSTUDIENDE $ASå-ARKTFORSCHUNGSPORTALåWWWMARKTSTUDIENDEåHATåNACHåEIGENENå !NGABENåMEHRåALSååå-ARKTSTUDIENåIMå0ORTFOLIO WWWXINGCOMåFRßHERåWWWOPENBCCOM 7ENNå3IEåMEHRåßBERå)HREå!NSPRECHPARTNERåAUFåDERå3EITEå)HRESå+UNDEN UNTERNEHMENSå HERAUSlNDENå MÙCHTEN å KANNå WWWXINGCOMå FRßHERå WWWOPENBCCOM å EINEå SEHRå HILFREICHEå )NTERNETSEITEå SEINå .ACHDEMå 3IEåSICHåREGISTRIERTåHABEN åKÙNNENå3IEå)HREå!NSPRECHPARTNERåINåDIESEMå GRO”ENå.ETZWERKåSUCHENå"EIåEINEMåUNSERERåLETZTENå&IRMENSEMINAREå HABENåWIRåSECHSåVONåå4EILNEHMERNåMITåEINEMåAUSFßHRLICHENå0ROlLåINå DIESERå$ATENBANKåGEFUNDEN 6ERBÊNDE .EBENå DEMå )NTERNET å ALSå ZWEIFELSOHNEå EINESå DERå WICHTIGENå )NFORMA TIONSMEDIEN å MÙCHTENå WIRå ESå NICHTå VERSÊUMEN å 3IEå AUCHå AUFå EINEå ANDERE å SEHRå ERGIEBIGEå EXTERNEå )NFORMATIONSQUELLEå AUFMERKSAMå ZUå MACHENå%SåHANDELTåSICHåDABEIåUMå6ERBÊNDEå.EHMENåWIRåBEISPIEL HAFTåAN å3IEåSINDåIMå,EBENSMITTEL åODERå(OTELBEREICHåTÊTIGå)NåDIESEMå &ALLåBEKOMMENå3IEåSICHERLICHåEINEå2EIHEåVONåGUTENå)NFORMATIONENåVONå DERåu$%(/'!ånå$EUTSCHERå(OTEL åUNDå'ASTSTÊTTENVERBANDhåODERåVOMå u6ERBANDåDERå+ÙCHEå$EUTSCHLANDSåE6hå$IEå$%(/'!åVERÙFFENTLICHTå ZUMå"EISPIELåINåIHREMå*AHRBUCHåVIELEå%CKDATENåZUMå-ARKTåIMå"EREICHå (OTELåUNDå'ASTSTÊTTENå



)NFORMATIONSQUELLENåFßRå)HREå+UNDENANALYSE

.ßTZLICHEå$ATENåOPTIMALåEINSETZENå"EISPIELE  !NGABENåIMå0ROlLåUNTERåXINGCOMå x

xåUNDåWASå3IEåDARAUSåMACHENå KÙNNEN

!KTUELLEå&IRMA

4EILWEISEåGEBENåDIEå-ENSCHENå AUCHåAN åSEITåWANNå3IEåINåDIESEMå 5NTERNEHMENåARBEITENå

6ORHERIGEå&IRMENåTEILWEISEåMITå :EITANGABEN

)NåWELCHENå5NTERNEHMENåHATå DERå-ENSCHåVORHERåGEARBEITETååååå (ABENåWIRåUNSEREå,ÙSUNGENåUNDå $IENSTLEISTUNGENåDORTåBEREITSåIMå %INSATZåERFOLGREICHåODERåAUCHå NICHTåERFOLGREICH å"EREITENå3IEåSICHå DARAUFåVOR åDASSåDIESERå!NSPRECH PARTNERåUNTERå5MSTÊNDENåINåSEINEMå ALTENå5NTERNEHMENåNACHFASSENå WIRD

!USBILDUNGåå(OCHSCHULEN

(ABENå3IEåANåDERåGLEICHENå(OCH SCHULEåSTUDIERTåODERåDIEåGLEICHEå !USBILDUNGåGENOSSEN

)NTERESSEN

(ABENå3IEåDIEåGLEICHENå)NTERESSEN (OBBYSå7ENNåJA åNUTZENå3IEå DIEå'ELEGENHEIT åDIESEå0UNKTEåIMå 3MALLTALKåMITåDEMå+UNDENåANZU SPRECHEN

'EBURTSTAG

.OTIERENå3IEåSICHåDASå'EBURTSDA TUMåUNDåßBERRASCHENå3IEå)HRENå !NSPRECHPARTNERåMITå'LßCKWßN SCHENå

uÃBERåMICHh

(IERålNDENå3IEåMEISTå)NFORMATIONENå DARßBER åWASåDIEå-ENSCHENåBEREITSå ALLESåGEMACHTåHABENå'IBTåESåHIERå ÃBERSCHNEIDUNGENåMITå)HRENå4ÊTIG KEITENåUNDå%RFAHRUNGENå7ENNåJA å NUTZENå3IEåDIESEå'EMEINSAMKEITENå IMå'ESPRÊCH



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

å $ERå+UNDEåSELBST $IEå DRITTEå TRAGENDEå 3ÊULEå DERå )NFORMATIONSQUELLENå UNDå AUSå UNSERERå 3ICHTåAUCHåNACHåWIEåVORåDIEåWICHTIGSTEåISTåUNDåBLEIBTåDERå+UNDEåSELBSTå )Nå UNSERENå 6ERTRIEBSCOACHINGSå NEHMENå WIRå ALLERDINGSå IMMERå WIEDERå WAHR åDASSåDIESEå1UELLEåNICHTåVOLLåAUSGESCHÙPFTåWIRD 7OåUNDåWIEåKÙNNENåWIRåALSå!CCOUNTå-ANAGERå$ATENåßBERåDENå+UNDENå UNDåVOMå+UNDENåSELBSTåERHALTEN )NTERNETAUFTRITT &ASTåJEDESå5NTERNEHMENåHATåHEUTEåSEINENåEIGENENå)NTERNETAUFTRITT åINå DEMå ESå SICH å SEINEå 0RODUKTE å SEINEå 'ESCHICHTE å SEINEå 'ESCHÊFTSER FOLGEåUNDåVIELESåMEHRåDERå½FFENTLICHKEITåPRÊSENTIERTå 4IPPå +OPIERENå3IEåDASå,OGOåVONåDERå)NTERNETSEITEåDESå)NTERESSENTENåODERå+UN DENåUNDåINTEGRIERENå3IEåDIESESåINå)HREåEIGENEå0RÊSENTATIONå7OåIMMERåESå PASST åINTEGRIERENå3IEåDARßBERåHINAUSåAUCHåZUMå"EISPIELå0RODUKTBILDERåDESå +UNDENåINå)HREå0RÊSENTATIONå4UNå3IEåALLES åDAMITåDERå+UNDEåDASå'EFßHLå BEKOMMT å3IEåHABENåDIESEå0RÊSENTATIONåNURåFßRåIHNåERSTELLT

4IPPåå !UFåDENåMEISTENå)NTERNETSEITENåDERå&IRMENålNDENå3IEåAUCHåEINENå"EREICHå MITåDENåFREIENå0OSITIONENåIMå5NTERNEHMENå7ELCHEå-ITARBEITER åMITåWEL CHENå 1UALIlKATIONENå WERDENå ZURZEITå GESUCHTå 7Oå INVESTIERTå DERå +UNDEå HEUTE



)NFORMATIONSQUELLENåFßRå)HREå+UNDENANALYSE

'ESCHÊFTSBERICHT 7ENNå3IEåSCHONåDASå'LßCKåHABEN åDASSå)HRå+UNDEåEINENå'ESCHÊFTSBE RICHTåVERÙFFENTLICHT åDANNåLESENå3IEåIHNå%SåISTåIMMERåWIEDERåERSCHREK KENDå ZUå SEHEN å WIEå WENIGå !CCOUNTå -ANAGERå DENå 'ESCHÊFTSBERICHTå IHRERå+UNDENåKENNEN -ßSSENå 3IEå ALSå !CCOUNTå -ANAGERå EINENå 'ESCHÊFTSBERICHTå VONå VORNEåBISåHINTENåDURCHLESENå.EIN åNICHTåUNBEDINGTå0ICKENå3IEåSICHå DIEå 2OSINENå DERå $ATENå HERAUS å AUSå DENENå 3IEå )NFORMATIONENå FßRå )HRå ZUKßNFTIGESå'ESCHÊFTåABLEITENåKÙNNENå :UåDIESENå2OSINENåGEHÙRENåAUSåUNSERERå3ICHTåZUMå"EISPIELåDIEåFOL GENDENå)NFORMATIONENå så $IEå ERSTENå 3EITENå EINESå 'ESCHÊFTSBERICHTSå GEHÙRENå MEISTå DEMå 'ESCHÊFTSFßHRERåODERå6ORSTANDSVORSITZENDENå.EHMENåWIRåEXEM PLARISCHåDENå'ESCHÊFTSBERICHTåDERå$EUTSCHENå4ELEKOMå!'åFßRåDASå 'ESCHÊFTSJAHRå å $ERå DAMALIGEå 6ORSITZENDEå DESå 6ORSTANDSå nå +AI 5WEå 2ICKEå nå ZIEHTå INå SEINEMå "RIEFå ANå DIEå !KTIONÊREå FßRå DASå *AHRå å "ILANZå 3OWEITå ISTå DIEå "ETRACHTUNGå EHERå RßCKWÊRTS ORIENTIERTå UNDå BRINGTå )HNENå WAHRSCHEINLICHå NICHTå UNBEDINGTå NEUEå )MPULSEåFßRåZUKßNFTIGEå'ESCHÊFTEå$ANNåKOMMTåDIEåENTSCHEIDENDEå ZWEITEå (ÊLFTEå SEINERå !USFßHRUNGEN å INå DENENå (ERRå 2ICKEå AUFå DIEå 'ESCHÊFTSJAHREå å UNDå å ZUå SPRECHENå KOMMTå (ERRå 2ICKEå SPRICHTåVONåDREIåGRO”ENå3TO”RICHTUNGENåFßRåDIEåKOMMENDENå*AHRE å ERå SPRICHTå VONå EINEMå %XCELLENCEå 0ROGRAMMå UNDå EINEMå :EHN 0UNKTE 0ROGRAMMå%SåSINDåGENAUåDIESEå%LEMENTE åAUSåDENENå3IEå MÙGLICHEå NEUEå !NSATZPUNKTEå GENERIERENå KÙNNENå 7IEå SINDå )HREå !NSPRECHPARTNERå INå DIESEå 0ROGRAMMEå BEZIEHUNGSWEISEå 0ROJEKTEå INVOLVIERTå7IEåKÙNNENå3IEå)HRENå!NSPRECHPARTNERåHELFEN å)HREå:IELEå INåDIESENå0ROGRAMMENåZUåERFßLLENå7ELCHEå!USWIRKUNGENåHABENå DIESEå0ROJEKTEåMÙGLICHERWEISEåAUFåLAUFENDEå'ESCHÊFTEåMITåDIESEMå +UNDEN



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

:UåDENå2OSINENåGEHÙRENåSICHERLICHåAUCHåDIEåHARTENå:AHLENåUNDå&AK TEN åDIEå3IEåDERå"ILANZåBEZIEHUNGSWEISEåDERå'EWINN åUNDå6ERLUSTRECH NUNGåENTNEHMENåKÙNNEN (AUPTVERSAMMLUNGENåUNDå1UARTALSPRÊSENTATIONEN !LSå +EYå !CCOUNTå -ANAGERå HATTEå ICHå IMMERå EINEå !KTIEå VONå MEINENå +UNDENUNTERNEHMENå$ENNåDADURCHåWURDEåICHåZURå(AUPTVERSAMM LUNGåDESåENTSPRECHENDENå5NTERNEHMENSåEINGELADENå$AåHEUTEåVIELEå (AUPTVERSAMMLUNGENåPERå)NTERNETåßBERTRAGENåWERDEN åISTåDIEåPERSÙN LICHEå!NWESENHEITåHEUTEåNICHTåMEHRåUNBEDINGTåNOTWENDIGå6ERFOLGENå 3IEå0ASSAGENåDERå(AUPTVERSAMMLUNGENåIMå)NTERNET åUNDåSPARENå3IEå SOåVIELå:EITåUNDå2EISEKOSTENå)NSBESONDEREåALSå+EYå!CCOUNTå-ANA GERåSOLLTENå3IEåSICHåDIEå:EITåNEHMEN åAUCHåDIEå0RESSEKONFERENZENåDERå 1UARTALSBERICHTEå ZUå VERFOLGENå 3Oå BLEIBENå 3IEå LAUFENDå AMå "ALLå UNDå HÙREN åWIEåDERå+UNDEåSELBERåSEINEå,AGEåEINSCHÊTZT 0RESSEMITTEILUNGEN 6IELEå 5NTERNEHMENå PRÊSENTIERENå IHREå 0RESSEMITTEILUNGENå AUFå IHRERå EIGENENå)NTERNETSEITEå$IESEå0RESSEMITTEILUNGENåENTHALTENåTYPISCHER WEISEå)NFORMATIONENåZUåDENåFOLGENDENå4HEMEN så 0ERSONALå NEUEå -ITARBEITERå INå &ßHRUNGSPOSITIONEN å !USSCHEIDENå VONå-ITARBEITERN så NEUEå0RODUKTENTWICKLUNGEN så %RFOLGSBERICHTEåßBERåGEWONNENEå+UNDEN så &IRMENVER åODERå åZUKÊUFE å0ARTNERSCHAFTENåMITåANDERENå5NTERNEH MEN så %RÙFFNUNGå VONå NEUENå 0RODUKTIONSSTÊTTEN å 6ERTRIEBSNIEDERLASSUN GEN åx så UNDåVIELEåWEITEREåMEHR



)NFORMATIONSQUELLENåFßRå)HREå+UNDENANALYSE

4IPPå 4RAGENå3IEåSICHåINåDENå% -AIL 6ERTEILERåFßRå0RESSEMITTEILUNGENå)HRERåWICH TIGSTENå+UNDENåEIN

0ODCASTSåUNDå"LOGS 0ODCASTSåSINDåIMå'RUNDEåGENOMMENåNICHTSåANDERESåALSåKURZEå2ADIO SENDUNGEN åDIEå3IEåINåNEUENå6ERSIONENåDERåGÊNGIGENå)NTERNETå"ROW SER å WIEå INSBESONDEREå IMå !PPLEå I0ODå ANHÙRENå KÙNNENå 0ODCASTå ISTå EINå+UNSTWORTåAUSåI0ODåUNDåDEMåENGLISCHENå"EGRIFFå"ROADCASTINGå)Må -OMENTåNUTZENåNOCHåWENIGEå5NTERNEHMENåDIESESå-EDIUM åUMåßBERå !KTUELLESåAUSåDEMå+ONZERNåODERåAUSåDENå0RODUKTBEREICHENåZUåKOM MUNIZIERENå"EISPIELHAFTåSEIåHIERåDIEå$EUTSCHEå4ELEKOMå!'åERWÊHNT å DIEåBEREITSåHEUTEå0ODCATSåIMåKOSTENFREIENå!BONNEMENTåFßRåDIEå"EREI CHEå5NTERNEHMENS .EWS å+ARRIEREåUNDå)NVESTORå2ELATIONSåANBIETETå "LOGSå SINDå SOå GENANNTEå )NTERNETTAGEBßCHER å AUCHå 7EBLOGSå GENANNTå !UCHåHIERåGILT åDASSåDIESESå-EDIUMåSICHåNOCHåINåEINEMåSEHRåJUNGENå3TA DIUMåBElNDETåUNDåVONåWENIGENå5NTERNEHMENåAKTIVåGENUTZTåWIRDå7ENNå ESåEINENå"LOGåALLERDINGSåGIBT åKANNåESå)HNENåZUKßNFTIGåWERTVOLLEå)NFOR MATIONENåGEBEN åWIEå+UNDENå)HRESå+UNDENåDASå5NTERNEHMENåSEHEN +UNDENZEITSCHRIFTEN 6IELEå 5NTERNEHMENå GEBENå EINEå ODERå MEHREREå +UNDENZEITSCHRIFTENå HERAUSå)NåDIESENå+UNDENZEITSCHRIFTENåKÙNNENå3IEåVIELåßBERåDIEå!RTåDERå !U”ENDARSTELLUNGå)HRESå+UNDENåSOWIEåßBERåNEUEå0RODUKTE å0ROJEKTEå UNDå-ITARBEITERåDESå5NTERNEHMENSåERFAHRENå(ÊUlGåBEKOMMENå3IEå DADURCHåAUCHåGLEICHåEINå"ILDåDERå-ITARBEITERåKOSTENLOSåDAZUå +UNDENZEITSCHRIFTENå GEBENå )HNENå DIEå NOTWENDIGENå (INTERGRUNDIN FORMATIONEN åUMåMITå)HREMå+UNDENåßBERåSEINEå%RFOLGEåZUåSPRECHENå 'EBENå 3IEå IHMå IMMERå WIEDERå DASå 'EFßHL å DASSå 3IEå SICHå MITå IHMå 

$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

BESCHÊFTIGENå .EUEå -ITARBEITERå INå DERå +UNDENORGANISATIONå KÙNNTENå FßRå3IEåNEUEå!NSATZPUNKTEåFßRåZUSÊTZLICHESå'ESCHÊFTåBEDEUTEN -ITARBEITERZEITSCHRIFT -ITARBEITERZEITSCHRIFTENå SINDå EINEå HERVORRAGENDEå )NFORMATIONSQUELLE å UMåMEHRåu)NSIDER 7ISSENhåßBERåDENå+UNDENåZUåBEKOMMEN så .EUEå4EAMSåUNDå-ITARBEITERåSTELLENåSICHåDORTåMEISTENSåVOR så 0ROJEKTE å WIEå IMå "EREICHå 'ESCHÊFTSBERICHTå BEISPIELHAFTå ERWÊHNT å WERDENå HIERå NÊHERå BESCHRIEBENå UNDå VERANTWORTLICHEå !NSPRECH PARTNERåNAMENTLICHåERWÊHNT så $ASå "ETRIEBSKLIMAå WIRDå TEILWEISEå DURCHå "ERICHTERSTATTUNGENå AUSå 3ICHTåDESå"ETRIEBSRATSåWIEDERGEGEBEN $IEå-ITARBEITERZEITSCHRIFTåGANZåOFlZIELLåALSå%XTERNERåZUåBEZIEHENåISTåSOå GUTåWIEåAUSGESCHLOSSENå(IERåGILTåESåEINFACH åMITåOFFENENå!UGENåßBERå DASå&IRMENGELÊNDEåDESå+UNDENåGEHENå-EISTåLIEGENåDIESEå:EITSCHRIF TENåINåGRٔERENå"ESTÊNDENåANåDERå0FORTEåZUMå7ERKSGELÊNDEåODERåINå :EITSCHRIFTENSTÊNDERNåAUFåDENå&LURENåAUS $ASå'LEICHEåGILTåßBRIGENSåAUCHåFßRå-ITTEILUNGENåDERå'ESCHÊFTSFßHRUNGå ODERåDESå"ETRIEBSRATESå!UCHåDIESEåLIEGENåMEISTåOFFENåAUS -ESSEAUFTRITT $ERå -ESSEAUFTRITTå KANNå )HNENå KOMPRIMIERTå EINENå ÃBERBLICKå ßBERå DIEå 0RODUKTEåUNDå$IENSTLEISTUNGENå)HRESå+UNDENåVERMITTELNå 4IPPå 6ERGESSENå3IEåNICHT åDASSåEINEå-ESSEåDERå/RTåFßRåEINå5NTERNEHMENåIST åANå DEMå ESå INå EINEMå ENGENå ZEITLICHENå 2AHMENå GEBßNDELTå MITå SEINENå BESTE HENDENåUNDåPOTENZIELLENå+UNDENåINå+ONTAKTåTRETENåWILLå)STå)HRå+UNDEå!US STELLERåAUFåEINERå-ESSE åWILLåERåDAHERåNICHTåUNBEDINGTåVIELå:EITåMITå)HNENåALSå ,IEFERANTåVERBRINGEN




)NFORMATIONSQUELLENåFßRå)HREå+UNDENANALYSE

2ÊUMLICHKEITEN 3IEåVERKAUFENåZUMå"EISPIELå-ASCHINENåODERåPRODUKTIONSNAHEå+OM PONENTENåUNDå,ÙSUNGENå$ANNåKANNåEINå2UNDGANGåDURCHåDIEå&ERTI GUNGåBEZIEHUNGSWEISEå0RODUKTIONåFßRå3IEåSEHRåHILFREICHåSEINå$IESERå 2UNDGANGåERFOLGTåDABEIåIDEALERWEISEåBEREITSåBEIMåERSTENå+UNDENGE SPRÊCHåUNDåBEVORå3IEåDEMå)NTERESSENTENå)HREå0RODUKTEåUNDå,ÙSUNGENå IMå%INZELNENåPRÊSENTIEREN !UFåDIESEMå2UNDGANGåERHALTENå3IEåEINEå&ßLLEåVONå)NFORMATIONEN åWIEå ZUMå"EISPIEL så 7ELCHEå-ASCHINENå4YP å'RٔE å!LTER å(ERSTELLERåETC åWERDENåWIRK LICHåEINGESETZT så 7ERDENåBEREITSå7ETTBEWERBSPRODUKTEåINåIRGENDEINERå&ORMåEINGE SETZT så 3ETZTå DERå )NTERESSENTå HAUPTSÊCHLICHå AUFå 0REMIUMPRODUKTEå UNDå ,ÙSUNGENå ODERå EHERå AUFå DIEå GßNSTIGSTENå !LTERNATIVENå AUFå DEMå -ARKT så 5NDåDERGLEICHENåMEHR .URå SOå KÙNNENå 3IEå SICHå PERSÙNLICHå EINå KLARESå "ILDå ßBERå DIEå WAHREå 3ITUATIONåBEIMå+UNDENåMACHENåUNDåSINDåNICHTåNURåAUFåDIEåu%RZÊHLUN GENhåDESå)NTERESSENTENåANGEWIESENå $AZUåEINå"EISPIELåAUSåDEMå6ERTRIEBSCOACHINGå så $ERå !CCOUNTå -ANAGERå HATå MITå EINEMå )NTERESSENTENå TELEFONISCHå EINENåERSTENå0RÊSENTATIONSTERMINåVEREINBART åUMåIHMå,ÙSUNGENåIMå &ERTIGUNGSUMFELDåSCHMACKHAFTåZUåMACHENå"EREITSåIMå4ELEFONGE SPRÊCHåHATåDERå!CCOUNTå-ANAGERåDENå)NTERESSENTENåDAVONåßBER ZEUGT å DASSå ESå SINNVOLLå IST å VORå DERå 6ERKAUFSPRÊSENTATIONå EINMALå DURCHåDIEå&ERTIGUNGSHALLENåZUåGEHENå7ASåDERå!CCOUNTå-ANAGERå DORTå ALLERDINGSå MITå EIGENENå !UGENå SIEHT å ENTSPRICHTå NICHTå GANZå DEM å WASå ERå AUSå DEMå 4ELEFONATå MITå DEMå )NTERESSENTENå HERAUS GEHÙRTåHATå3TATTå0RODUKTIONSSTRA”ENåMITå-ASCHINENåSIEHTåERåDORTå EINEå HÊNDISCHå DURCHGEFßHRTEå &ERTIGUNGå VONå +OMPONENTENå INå 

$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

MEHRERENå 0ROZESSSTUFENå $IESERå 2UNDGANGå ERMÙGLICHTå ESå DEMå !CCOUNTå-ANAGER åSEINEå0RÊSENTATIONåIMå6ERKAUFSGESPRÊCHåANåDIEå WIRKLICHENå"EDßRFNISSEåDESå)NTERESSENTENåANZUPASSEN 6ERSCHIEDENEå!NSPRECHPARTNER %SåISTåIMMERåWIEDERåERSTAUNLICH åWIEåVIELEå!CCOUNTå-ANAGERåSICHåAUCHå HEUTEåNOCHåAUFåNURåEINENå!NSPRECHPARTNERåBEIMå+UNDENåKONZENTRIE RENå $IESEå +ONZENTRATIONå AUFå EINEå 0ERSONå HATå ZWEIå ENTSCHEIDENDEå +ONSEQUENZEN åDIEåFATALEå&OLGENåHABENåKÙNNEN å $ERå!NSPRECHPARTNERåISTåNICHTåMEHRåDA
å å 3TELLENå3IEåSICHåVOR åGENAUåDIESERåLIEBåGEWONNENEå!NSPRECHPART NERåVERLÊSSTåDASå5NTERNEHMENå)MåSCHLIMMSTENå&ALLåKANNåDIESESå 7EGBRECHENåDESåPERSÙNLICHENå:UGANGSåAUCHåEINENå%INBRUCHåODERå :USAMMENBRUCHåDERå'ESCHÊFTSBEZIEHUNGåMITåSICHåBRINGENå å å å 3IEåERHALTENå)NFORMATIONENåNURåAUSåEINERå(AND
å å (ABENå3IEåSICHå:UHAUSEåSCHONåEINMALåMITå)HREMå0ARTNERåODERå)HRERå 0ARTNERINåGESTRITTENå3TELLENå3IEåSICHåVOR å&REUNDEåUNDå"EKANNTEå WßRDENå)NFORMATIONENåßBERåDIESENå3TREITåLEDIGLICHåVONå)HREMå0ART NERåODERå)HRERå0ARTNERINåERHALTENå$ASå%RGEBNISå)HREå&REUNDEåKEN NENå NURå DIEå EINEå 3EITEå DERå -EDAILLEå 'ENAUSOå ISTå ESå ABERå AUCHå MITå ALLENå GESCHÊFTLICHENå $INGENå 3OLANGEå 3IEå SICHå NURå AUFå EINENå !NSPRECHPARTNERå AUSRICHTEN å BESTEHTå DIEå GRO”Eå 'EFAHR å DASSå 3IEå AUCHåNURåEINENå"RUCHTEILåDERåuWAHRENhå'ESCHICHTEåUNDåDAMITåVER BUNDENåDERåWIRKLICHENå'ESCHÊFTSMÙGLICHKEITENåERFAHREN $ESHALBåMßSSENå3IEåSICHåEINåBREITESå"EZIEHUNGSNETZåZUå)HREMå+UN DENåAUFBAUENå (IERZUåWIEDERåZWEIå"EISPIELE så (YGENIEPRODUKTEåFßRåDIEå)NDUSTRIEå3TELLENå3IEåSICHåVOR å3IEåVERKAU FENå(YGIENEPRODUKTEå0APIERTßCHER å3EIFE å4OILETTENPAPIERåUå® åANå GRO”Eå5NTERNEHMENå$IEå2EINIGUNGSFACHKRAFTåISTåSICHERLICHåDIEJE 

)NFORMATIONSQUELLENåFßRå)HREå+UNDENANALYSE

NIGE åDIEå)HNENåSEHRåGUTEå)NFORMATIONENåZUMåWIRKLICHENå6ERBRAUCHå GEBENåKANNåÃBRIGENSåANALOGåZUMå2UNDGANGåDURCHåDIEå&ERTIGUNGå STEHTåHIERåNATßRLICHåEINEå'ANGåZUåDENå4OILETTENåVORåDEMå'ESPRÊCHå MITåDEMå)NTERESSENTENåGANZåOBENåAUFåDERå,ISTE så 2OLLTORE å2AMPENåUSWå.EHMENåWIRåMALåAN å3IEåVERKAUFENå,ÙSUN GENå INå DENå "EREICHENå 2OLLTOREå UNDå 2AMPENå (IERå WÊREå EINå GUTERå $RAHTåZUMåu0FÙRTNERhåODERåZUMå3ICHERHEITSPERSONALåSICHERLICHåGUTå GEEIGNET åUMåAUFåEINEMåKURZENå$IENSTWEGåZUåERFAHREN åWOåEINå,+7å MALåGERADEåWIEDERåEINENå3CHADENåANåEINEMå4ORåVERURSACHTåHAT 7HITEBOARDS å&LIPCHARTSåUNDåMEHR *ETZTåZUåEINEMåEHERåETWASåHEIKLENå!BSCHNITTå5MåEINESåGLEICHåVORWEGå ZUåSAGEN åWIRåWOLLENå3IEåINåKEINERå7EISEåZURå7ERKSSPIONAGEåVERFßH RENå*EDOCHåSOLLTEåJEDERå!CCOUNTå-ANAGERåSEINEå#HANCEåNUTZENåUNDå MITåOFFENENå!UGENåUNDå/HRENåDURCHåDIEå2ÊUMLICHKEITENåDESå+UNDENå GEHENå 3IEå TREFFENå BEISPIELSWEISEå EINENå +UNDENå INå SEINEMå EIGENENå "ßROå&ASTåJEDESå"ßROåHATåHEUTEåEINå7HITEBOARDåANåDERå7ANDå7ASå KÙNNENå 3IEå AUFå DIESENå 7HITEBOARDSå ENTDECKENå 3EHRå HÊUlGå lN DENå 3IEå GERADEå HIERå )NFORMATIONENå ßBERå AKTUELLEå 0ROJEKTE å DIEå )HRENå !NSPRECHPARTNERå BEWEGENå 7OMITå BESCHÊFTIGTå ERå SICHå GERADEå (IERå lNDENå3IEåDIEå!NTWORTåDAZU 4IPPå 7ENNå3IEå)HRENå!NSPRECHPARTNERåSCHONåETWASåBESSERåKENNENåUNDå3IEåDASå 'EFßHLå HABEN å DASSå 3IEå NICHTå GERADEå INå EINå 7ESPENNESTå STECHEN å SPRE CHENå 3IEåIHNåAUFå4HEMENåVOMå7HITEBOARDåANåu%NTSCHULDIGENå3IEåBITTE å (ERRå-EYER åICHåSEHEåAUFå)HREMå7HITEBOARDåGERADEåDENå0ROJEKTNAMENåABCå 3INDå3IEåAUCHåINåDIESESå0ROJEKTåINVOLVIERTh

(ATå3IEå)HRå+UNDEåVIELLEICHTåAUCHåSCHONåEINMALåZUåEINERå0RÊSENTATIONå EINGELADEN åUNDå3IEåWUSSTEN åDASSåAMåSELBENå4AGåVORå)HNENåBEREITSå EINIGEå 7ETTBEWERBERå PRÊSENTIERENå DURFTENå -EISTå lNDENå DIESEå 0RÊ SENTATIONENåIMMERåWIEDERåINåDENSELBENå2ÊUMLICHKEITENåSTATTå.UTZENå 

$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

0RAXISTRANSFER 7ELCHEå DERå AUFGEZEIGTENå )NFORMATIONSQUELLENå NUTZENå 3IEå HEUTEå BEREITSå ODERåWOLLENå3IEåZUKßNFTIGåVERSTÊRKTåNUTZEN )NFORMATIONSQUELLE

.UTZEåICHåå HEUTEå SCHON

7ERDEåICHå ZUKßNFTIGåå VERSTÊRKTåå NUTZENåBZWå AUSPROBIEREN

%IGENEå+OLLEGEN

…

…

#2-å3YSTEME

…

…

WWWGOOGLEDE

…

…

WWWlNANZNACHRICHTENDE

…

…

WWWWER ZU WEMDE

…

…

WWWlRMENWISSENDE

…

…

WWWMARKTSTUDIENDE

…

…

6ERBÊNDE

…

…

)NTERNETAUFTRITT

…

…

'ESCHÊFTSBERICHT

…

…

(AUPTVERSAMMLUNG

…

…

0RESSEMITTEILUNGEN

…

…

+UNDENZEITSCHRIFTEN

…

…

-ITARBEITERZEITSCHRIFTEN

…

…

-ESSEAUFTRITT

…

…

2ÊUMLICHKEITENå2UNDGANGå

…

…

6ERSCHIEDENEå!NSPRECHPARTNER

…

…

7HITEBOARDS å&LIPCHARTSåUNDå

…

…

%IGENESå5NTERNEHMEN

)NTERNETåå#O

$ERå+UNDEåSELBST

1UARTALSBERICHTE

DURCHåDIEå&ERTIGUNGåUSW

MEHR



.OTWENDIGEå -A”NAHME

$ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK

3IEå )HREå #HANCE å FALLSå 3IEå ZUFÊLLIGå .OTIZENå )HRERå 6ORGÊNGERå AUFå DEMå 7HITEBOARDåODERå&LIPCHARTålNDENå 4IPPå 7ENNå 3IEå FßRå )HRENå +UNDENå .OTIZENå AUFå EINEMå &LIPCHARTå ERSTELLTå HABEN å NEHMENå3IEåDIEå"LÊTTERåENTWEDERåMITåODERåßBERGEBENå3IEåDIESEåDEMå+UN DENå ,ASSENå 3IEå SIEå ABERå NICHTå EINFACHå NURå HÊNGEN å SONSTå KÙNNENå )HREå 7ETTBEWERBERå)HREå.OTIZENåENTSPRECHENDåVERWERTEN
å

å $ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK *ETZTå GEHTå ESå UMå DIEå SYSTEMATISCHEå !NALYSEå DESå +UNDENå MITå DEMå :IEL å NEUEå 'ESCHÊFTSGELEGENHEITENå FßRå 3IEå ZUå IDENTIlZIERENå $IEå VOR GESTELLTENå )NFORMATIONSQUELLENå KÙNNENå DABEIå FßRå 3IEå NßTZLICHå SEIN å UMåDIEåNOTWENDIGENå$ATENåßBERåDENå+UNDENåZUåBESCHAFFENå&ßRåDIEå +UNDENANALYSEåSTELLENåWIRå)HNENåIMå)NTERNETåEINEå#HECKLISTEåZURå6ER FßGUNG åDIEå3IEåIMå&OLGENDENå3CHRITTåFßRå3CHRITTåAUFå)HRENå+UNDENåODERå )NTERESSENTENåANWENDENåKÙNNEN 4IPPå 3OLLTENå 3IEå IMå ,AUFEå DERå +UNDENANALYSEå FESTSTELLEN å DASSå )HNENå EINIGEå WICHTIGEå$ATENåFEHLEN åSOåVERSEHENå3IEåDIEå3TELLENåINåDERå#HECKLISTEåENT WEDERå MITå EINEMå &RAGEZEICHENå ODERå TREFFENå 3IEå !NNAHMENå 7ENNå 3IEå !NNAHMENåTREFFEN åEMPFEHLENåWIRå)HNENåDRINGEND åDIESEåFARBLICHåZUåKENN ZEICHNENåZUMå"EISPIELåSCHREIBENå3IEåALLEå!NNAHMENåINåROTERå&ARBE å&ßRå &ELDERåMITå&RAGEZEICHENåWIEåAUCHåFßRå!NNAHMENåGILT åDASSåDIESEåßBER PRßFTåUNDåHINTERFRAGTåWERDENåMßSSENå"EIDEå"EREICHEåBIETENå)HNENåGUTENå 'ESPRÊCHSSTOFFåFßRå)HREå+UNDENKOMMUNIKATION åDENNåESåGILTå)HRå+UNDEå UNTERHÊLTåSICHåMITå)HNENåLIEBERåßBERåSEINå'ESCHÊFTåALSåßBERå)HRES




$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

å +URZPORTRÊT $ASå+URZPORTRÊTåDESå+UNDENåISTåEINEåALLGEMEINE åKURZEå"ESCHREIBUNGå DESå+UNDENå$AZUåZÊHLENåFOLGENDEå!NGABEN så .AME å 7IEå LAUTETå DERå &IRMENNAMEå DESå +UNDENå ODERå )NTERESSENTENå &ßGENå3IEåDIEåOFlZIELLEå2ECHTSFORMåDESå5NTERNEHMENSåMITåHINZUå så !DRESSE å !NSCHRIFTå DERå :ENTRALEå DESå +UNDENå &ßHRENå 3IEå EINEå !NALYSEå FßRå EINEå.IEDERLASSUNGåINå)HREMå6ERTRIEBSBEREICHåDURCH åSOåKÙNNENå3IEå ANåDIESERå3TELLEåAUCHåDURCHAUSåDIESEå!DRESSEåANGEBEN så )NDUSTRIE"RANCHE å )Nå WELCHERå )NDUSTRIEå BEZIEHUNGSWEISEå "RANCHEå ISTå DIESESå 5NTER NEHMENå AKTIVå $IESESå &ELDå ISTå INSBESONDEREå FßRå 5NTERNEHMENå WICHTIG å DIEå SPEZIELLEå "RANCHENLÙSUNGENå IMå !NGEBOTSPORTFOLIOå HABENå7ENNå)HRå+UNDEå3IEåNACHå2EFERENZENåFRAGT åSINDåDIEåLETZTENå BEIDENå &ELDERå VONå GRO”EMå )NTERESSEå 7ELCHEå 2EFERENZENå HABENå 3IEåINåDERå.ÊHEåDESå5NTERNEHMENSå7ELCHEå2EFERENZENåKÙNNENå 3IEåINåDERåGLEICHENå"RANCHEåAUFWEISEN så )NTERNETADRESSE å 4RAGENå3IEåHIERåDIEå)NTERNETADRESSEåDESå5NTERNEHMENSåEINå$AåESå LEIDERå NICHTå IMMERå GANZå EINFACHå IST å VONå DEMå .AMENå DESå 5NTER NEHMENSåAUFåDIEå)NTERNETADRESSEåZUåSCHLIE”EN åERSPARTå)HNENåDIE SERå%INTRAGåHIERåDASåLÊSTIGEå3UCHENåNACHåDERå!DRESSE åWENNå3IEå DIESEåSPÊTERåWIEDERåBENÙTIGEN så +URZBESCHREIBUNG å "ESCHREIBENå 3IEå DASå 'ESCHÊFTSMODELLå )HRESå )NTERESSENTENå ODERå +UNDENåINåEINIGENå3ÊTZENå7ELCHEå0RODUKTEåSTELLTåERåHERå7IEåSTELLTå 

$ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK

SICHå DERå +UNDEå SEINENå +UNDENå VORå 7ELCHEå +UNDENå HATå DIESESå 5NTERNEHMENåIMå&OKUS så +UNDENAKTIVITÊT å (IERå HABENå 3IEå DIEå !USWAHLå ZWISCHENå EINEMå REGIONALEN å EINEMå NATIONALEN åEINEMåINTERNATIONALENåUNDåEINEMåGLOBALENå!NSATZå)NS BESONDEREå5NTERNEHMEN åDIEåEINENåINTERNATIONALENåODERåGLOBALENå -ARKTANSATZå VERFOLGEN å ERWARTENå AUCHå VONå IHRENå ,IEFERANTENå UNDå 0ARTNERN åDASSåDIESEåSIEåßBERALLåDORTåAUFåDERå7ELTåBEDIENENåKÙN NEN åWOåDASå5NTERNEHMENåAKTIVåISTå%NTSPRECHENDåWIRDåSICHåAUCHå )HRåVERTRIEBLICHERå!NSATZåÊNDERNå å å å å

å

"EISPIELE så å2EGIONALå3TADTå3TUTTGART åDIEåSICHåALSåKOMMUNALERå!UFTRAGGE BERåAUFåEINEå2EGION åDIEå3TADTå3TUTTGART åAUSRICHTET så å.ATIONALå 2HÙN +LINIKUMå !' å DIEå DEUTSCHLANDWEITå +LINIKENå UNTERHÊLT så å)NTERNATIONALå4 /NLINEåALSå)NTERNET 3ERVICEPROVIDERåDERå$EUT SCHENå 4ELEKOMå !' å DIEå SICHå AUFå EINIGEå EUROPÊISCHEå -ÊRKTEå FOKUSSIERT så å'LOBALå"!3&å!' åDIEåWELTWEITåAUFGESTELLTåISTåUNDå+UNDENåRUNDå UMåDENå'LOBUSåBEDIENT



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

0RAXISTRANSFER 7ÊHLENå3IEåBITTEåEXEMPLARISCHåEINENå+UNDENåODERå)NTERESSENTENåAUSåUNDå FßHRENå3IEåDENåERSTENå4EILåDERå+UNDENANALYSEåDURCH å (INWEISå $IEå VOLLSTÊNDIGEå #HECKLISTEå FßRå DIEå +UNDENANALYSEå lNDENå 3IEå AUCHåIMå)NTERNETåSIEHEå5NTERLAGENåIMå)NTERNET  .AMEåDESå5NTERNEHMENS å

"RANCHEåå)NDUSTRIE å

)NTERNETADRESSE å

+URZPROlL å

åå +UNDENAKTIVITÊT …å2EGIONALååååååååååå…å.ATIONALåååååååååå…å)NTERNATIONALåååååååååå…å'LOBAL



$ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK

å +ENNZAHLEN &ßRå DIEå +ENNZAHLENå )HRESå +UNDENå ODERå )NTERESSENTENå GILTå DASå 'LEICHEå WIEåFßRåALLEåANDERENå"EREICHEåDERå+UNDENANALYSEåAUCHå3TELLENå3IEåSICHå BITTEåIMMERåWIEDERåDIEå&RAGE åAUSåWELCHENå$ATENå3IEåAMå%NDEåWIRKLICHEå )NFORMATIONENåABLEITENåKÙNNEN åUMå)HREå6ERKAUFSSTRATEGIEåENTSPRECHENDå ANZUPASSENå%SåGEHTåDAHERåNICHTåDARUM åDIEåGÊNGIGENå+ENNZAHLENåEINESå 5NTERNEHMENS åWIEå5MSATZ å'EWINN å-ITARBEITERZAHL åAUFZUZÊHLEN åSON DERNåSICHåAUFåDIEåFßRå3IEåRELEVANTENå+ENNZAHLENåZUåKONZENTRIEREN !BERå WELCHEå +ENNZAHLENå SINDå JETZTå WIRKLICHå ENTSCHEIDENDå $AZUå EINIGEå"EISPIELE )HRå4ÊTIGKEITSBEREICH

+ENNZAHLåDESå+UNDEN

3IEåBELIEFERNåDENå%INZELHANDEL

5MSATZåPROå1UADRATMETERåODER ,AGEåDERå'ESCHÊFTE

3IEåBIETENå&INANZDIENSTLEISTUNGENå AN

"ONITÊT

3IEåBIETENå)4 )NFRASTRUKTUR ,ÙSUN GENå

)NVESTITIONSVOLUMENå)4åODER !NZAHLåDERå-ITARBEITERåMITå)4 å)NFRA STRUKTURåAMå!RBEITSPLATZ

3IEåBIETENå3OFTWARELÙSUNGENåANå ZUMå"EISPIELåIMå"EREICHå3!0

!NZAHLåDERå-ITARBEITERåMITå:UGANGå ZUåDIESERå3OFTWAREåHIERå3!0

3IEåBIETENå3OFTWAREåZURå3TEUERUNGå VONå-ASCHINENå-%3

!NZAHLåDERå-ASCHINENåPROåå 0RODUKTIONSSTANDORT

4EILWEISEåKÙNNENå3IEåDIEåERFORDERLICHENå+ENNZAHLENåDIREKTåAUSåEINEMå 'ESCHÊFTSBERICHTå ODERå ANDERENå 6ERÙFFENTLICHUNGENå ENTNEHMENå &ßRå EINIGEå"RANCHENåGIBTåESåABERåAUCHå%RFAHRUNGSWERTE åAUFGRUNDåDERERå EINIGEå+ENNZAHLENåABGELEITETåBEZIEHUNGSWEISEåßBERPRßFTåWERDENåKÙN NENå)NåDERå)4 "RANCHEåGIBTåESåZUMå"EISPIELåDIEå$AUMENREGEL åDASSå DASå)NVESTITIONSVOLUMENåINå)4åUNGEFÊHRååBISåå0ROZENTåVOMå5MSATZå DESå5NTERNEHMENSåBETRÊGT 

$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

0RAXISTRANSFER ,EGENå 3IEå BITTEå BISå ZUå SECHSå +ENNZAHLENå FEST å DIEå FßRå 3IEå VONå )NTERESSEå SIND åUNDåßBERLEGENå3IEåSICH åWOHERå3IEåDIESEå$ATENåBEKOMMENåKÙNNENå 7IEåLAUTENåDIEå+ENNZAHLENåFßRå)HRENåKONKRETENå+UNDEN +ENNZAHL

1UELLE 7OHERåBEKOMMENå3IEåDIEå +ENNZAHL

7ERTåFßRå)HRENå +UNDEN

     

å 5NTERNEHMENSZIELE $IEå+ERNFRAGEåHIERåLAUTETå7ELCHEå:IELEåHATåSICHå)HRå+UNDEåODERå)NTERES SENTåGESTECKTå7OåWILLåERåALSå5NTERNEHMENåHINå7ENNå3IEåSICHåMITåDENå :IELENå)HRESå+UNDENåAUSEINANDERSETZEN åERFAHRENå3IE åINåWELCHENå"EREI CHENå)HRå+UNDEåSEINEå3CHWERPUNKTE åSEINEå2ESSOURCENåZUKßNFTIGåEINSET ZENåWIRDå3PÊTERåWERDENåWIRåDIESEå5NTERNEHMENSZIELEåAUFåDIEå5NTERZIELEå DERåEINZELNENå5NTERNEHMENSBEREICHEåUNDå!BTEILUNGENåHERUNTERBRECHENå %RFOLGREICHå VERKAUFENå KÙNNENå 3IEå INSBESONDEREå DANN å WENNå 3IEå )HREMå +UNDENå ALSå -ENSCHå HELFEN å SEINEå PERSÙNLICHENå :IELEå UNDå DAMITå AUCHå SEINEå!BTEILUNGS å"EREICHS åUNDå5NTERNEHMENSZIELEåZUåERREICHENå 

$ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK

7ENNå 3IEå SICHå DIEå :IELEå )HRESå +UNDENå AUFSCHREIBEN å EMPFEHLENå WIRå )HNEN åDIEå:IELEåGLEICHåEINEMå3-!24 4ESTåZUåUNTERZIEHENå :IELEåMßSSENå3-!24åSEIN
3PEZIlSCH %INå :IELå MUSSå KONKRET å SPEZIlSCHå UNDå EINDEUTIGå FORMULIERTå WERDENå7ASåSOLLåBEIåWEM åINåWELCHEMå"EREICHåERREICHTåWER DEN

3 3PECIlC

!

å

-ESSBAR %INEå :IELVORGABEå MUSSå MESSBARå UNDå DAMITå ßBERPRßFBARå SEIN

-EASURABLE

å

!CHIEVABLE

2 4

%RREICHBAR :IELEåMßSSENåERREICHBARåSEINå:IELE åDIEåNICHTåERREICHBARåSIND å FßHRENå ZUå DEMOTIVIERTENå -ITARBEITERNå UNDå STELLENå EINEå 6ER SCHWENDUNGåVONå2ESSOURCENåDAR 2ELEVANT :IELEåMßSSENåFßRåDASå5NTERNEHMENåRELEVANTåSEINå

å

2ELEVANT

åå

4ERMINIERBAR *EDESå:IELåBRAUCHTåEINEå:EITVORGABEå"ISåWANNåSOLLåDASå:IELå ERREICHTåWERDEN

4IMED

$AZUåEINå"EISPIELåAUSåEINEMå7ORKSHOPå så %INå !CCOUNTå -ANAGERå FORMULIERTå DASå 5NTERNEHMENSZIELå SEINESå +UNDENåWIEåFOLGTåu$ERå+UNDEåWILLåSEINENå-ARKTANTEILåERHÙHENh å å $IESESåFORMULIERTEå:IELåISTåWEDERåSPEZIlSCH åMESSBAR åNOCHåHATåESå EINENå KLARENå :EITSTEMPELå )NSBESONDEREå DIESEå DREIå +RITERIENå DESå 3-!24 4ESTSåSOLLTENå3IEåGENAUERåUNTERåDIEå,UPEåNEHMEN



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

å

.ACHå WEITERGEHENDERå 2ECHERCHEå IMå 'ESCHÊFTBERICHTå DESå +UN DENåHATåSICHåDASå:IELåWIEåFOLGTåGEWANDELTåu$ERå+UNDEåWILLåSEINENå -ARKTANTEILåIMåASIATISCHENå"EREICHåINåALLENå0RODUKTBEREICHENåDURCHå ORGANISCHESå7ACHSTUMåUMåå0ROZENTåBISå%NDEååERHÙHENhå $IESESå:IELåISTåKLARå

å å å

3PEZIlZIERTåå !SIATISCHERå-ARKT åALLEå0RODUKTBEREICHE -ESSBARåå 7ACHSTUMåUMåå0ROZENT 4ERMINIERTåå %NDEå

!USåDERåERSTEN åNICHTå3-!24ENå:IELFORMULIERUNGåKÙNNENå3IEå&RAGENå FßRå)HRåNÊCHSTESå'ESPRÊCHåMITå)HREMå+UNDENåABLEITEN åUMåSTÊRKERåZUå HINTERFRAGEN å WOå UNDå WIEå STARKå ERå WACHSENå WILLå +ONKRETEå !NSATZ PUNKTEåFßRåDENå6ERKAUFåERGEBENåSICHåABERåERSTåDURCHåDIEåZWEITEånåDIEå 3-!24Eå nå :IELFORMULIERUNGå 7ASå KÙNNENå 3IEå KONKRETå TUN å UMå )HRENå +UNDENåDABEIåZUåUNTERSTßTZEN åINå!SIENåUMåå0ROZENTåZUåWACHSENå 7ENNå3IEåIHMåHIERåETWASåBIETENåKÙNNEN åHABENå3IEåGEWONNENå$IESENå +UNDENå MITå LANGENå 0RÊSENTATIONENå ßBERå NEUE å INNOVATIVEå 0RODUKTEå ODERåNEUEå!BSATZMÊRKTEåINåDENåNEUENå%5 ,ÊNDERNåZUåuLANGWEILENhå BRINGTå WEDERå DEMå +UNDENå EINENå .UTZEN å NOCHå 3IEå IMå 6ERKAUFSPRO ZESSåEINENå3CHRITTåWEITER )Nå7ORKSHOPSåHÙRENåWIRåHÊUlGERåDIEå&RAGE åWIEå!CCOUNTå-ANAGERåESå SCHAFFENåKÙNNEN åßBERHAUPTåEINENå4ERMINåBEIåDERå'ESCHÊFTSFßHRUNGå ZUåERHALTENå$IESEå&RAGESTELLUNGåISTå"ESTANDTEILåDERå+UNDENANALYSEå $IEå'ESCHÊFTSFßHRUNGå)HRESå+UNDENåWIRDåIMMERåDANNåEINåHOHESå)NTER ESSEåANåEINEMå'ESPRÊCHåMITå)HNENåHABEN åWENNå3IEåDIESENå0ERSONENå AUFZEIGENåKÙNNEN å så DASSå3IEåSICHåMITåIHNENåUNDåIHREMå'ESCHÊFTåAUSEINANDERåGESETZTå HABENåUNDåNOCHåVIELåWICHTIGER så WIEåSIEåIHREåGESTECKTENå5NTERNEHMENSZIELEåERREICHENåKÙNNEN $ASSå3IEåDABEIåEINEå,ÙSUNGåINåDERå4ASCHEåHABEN åDIEåDIESEå:IELEREI CHUNGåERMÙGLICHT åNENNTåMANåVERKAUFEN




$ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK

!BERå WELCHEå :IELEå HATå EINå 5NTERNEHMENå ODERå DIEå 'ESCHÊFTSFßHRUNGå ßBERHAUPTå 5NTERSCHEIDENå MUSSå MANå ANå DIESERå 3TELLEå ZWISCHENå 0ROlT /RGANISATIONENå UNDå .ONPROlT /RGANISATIONENå *EDEå 0ROlT /RGANISATIONåEXISTIERT åUMå'EWINNEåZUåERWIRTSCHAFTENåUNDåDAMITåDASå EINGESETZTEå+APITALåBESTMÙGLICHåZUåVERZINSENåå 5NTERNEHMENSZIELEåBEINHALTENåDAHERå!USSAGENåZUå'EWINNZIELENåODERå MARKTRELEVANTENå&AKTORENåWIEå5MSATZ å-ARKTANTEILE å!NZAHLåDERå+UN DENåUNDåVIELEåMEHRå $IEåEINFACHEå&ORMELå 'EWINNåå5MSATZånå+OSTENå BRINGTåESåAUFåDENå0UNKTå 0RAXISTRANSFER 7IEå LAUTENå DIEå 3-!24EN å :IELEå )HRESå +UNDENå ODERå )NTERESSENTENå AUFå 5NTERNEHMENSEBENE :IELå

åå :IELå

åå :IELå

åå



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

å 0ROJEKTE 5Må DIEå GRO”ENå 5NTERNEHMENSZIELEå UNDå AUCHå DARAUSå ABGELEITETEå "EREICHSZIELEå ZUå ERREICHEN å RUFENå VIELENå 5NTERNEHMENå 0ROJEKTEå INSå ,EBENå "EISPIELSWEISEå HATå %!$3å DASå 0ROJEKTå u0OWERhå INSå ,EBENå GERUFENå $IESESå 3ANIERUNGSPROGRAMMå WIRDå ZWEIFELSOHNEå WEITå REI CHENDEå +ONSEQUENZENå NICHTå NURå FßRå DIEå "ELEGSCHAFTå HABEN å SON DERNåAUCHå:ULIEFERERåUNDå0ARTNERåBETREFFENå$IESESå0ROJEKTåSOLLåRELATIVå KURZFRISTIGåSIGNIlKANTEå"EITRÊGEåZUMå#ASHmOWåUNDå%RGEBNISåBEISTEU ERNå$AMITåVERBUNDENåKÙNNTENåSICHåEINERSEITSå)NVESTITIONENåZEITLICHå VERZÙGERNå !NDERERSEITSå KÙNNTENå SICHå ABERå AUCHå NEUEå #HANCENå ERÙFFNENå "EISPIELSWEISEå MITå INNOVATIVENå :AHLUNGSVEREINBARUNGENå -IETEå ODERå ,EASINGå STATTå +AUF å 0AY AS YOU GROW -ODELLENå UNDå VIELENåMEHR åSICHåVOMå7ETTBEWERBåDIFFERENZIERENå$AHERåSOLLTENå3IEå SICHåNEBENåDENå:IELENåAUCHåDIEå0ROJEKTEåEINESå5NTERNEHMENSåSEHRå GENAUåANSEHEN 4IPPå 7ENNå 3IEå 0ROJEKTEå IDENTIlZIERTå HABEN å FRAGENå 3IEå )HREå !NSPRECHPARTNERå DOCHå EINMAL å INWIEWEITå SIEå INå DIESEå 0ROJEKTEå INVOLVIERTå SINDå ODERå OBå SIEå VIELLEICHTå SOGARå INå SOå EINEMå 0ROJEKTTEAMå MITARBEITENå 7ENNå 3IEå )HREå !NSPRECHPARTNERå DABEIå UNTERSTßTZENå KÙNNEN å SOå EINå 0ROJEKTå ENTWEDERå EINIGERMA”ENå SCHADLOSå ZUå ßBERSTEHENå ODERå DIEå :IELEå ALSå 0ROJEKTTEAM MITGLIEDå ZUå ERREICHEN å DIFFERENZIERENå 3IEå SICHå KLARå VOMå 7ETTBEWERBå 3IEå VERKAUFENåKEINå0RODUKT åSONDERNå3IEåLÙSENåDIEåWIRKLICHENåu0ROBLEMEhåDESå +UNDEN




$ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK

0RAXISTRANSFER .UTZENå 3IEå 'ESCHÊFTSBERICHTE å 6ERÙFFENTLICHUNGENå UNDå 'ESPRÊCHEå MITå )HREMå +UNDENå ALSå )NFORMATIONSQUELLEN å UMå MÙGLICHEå 0ROJEKTEå )HRESå +UN DENåZUåIDENTIlZIERENå7IEåHEI”ENåDIEå0ROJEKTE åUNDåWASåSTECKTåHINTERåDIESENå 0ROJEKTENå7ELCHEå+ONSEQUENZENåKÙNNTENåSICHåDARAUSåFßRå)HRå5NTERNEH MENåALSå:ULIEFERERåUNDå0ARTNERåERGEBEN 0ROJEKT NAME

"ESCHREIBUNG

-ÙGLICHEå#HANCEN +ONSEQUENZEN



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

å /RGANISATIONSBEREICHEåUNDåDERENå:IELE -ITåDEMå5NTERNEHMENSZIELåDESå+UNDENåHABENåWIRåUNSåBEREITSåAUSEIN ANDERGESETZTå$IESESå:IELåENTSPRICHTåDEMå:IELåDERå'ESCHÊFTSFßHRUNGå !USå DIESEMå 3CHRITTå ALLEINå LASSENå SICHå NURå SELTENå KONKRETE å GREIFBAREå 'ESCHÊFTSGELEGENHEITENå ABLEITENå %Så ISTå DAHERå ZUå EMPFEHLEN å SICHå JETZTå NOCHå ETWASå INTENSIVERå MITå DENå EINZELNENå 5NTERNEHMENSBEREI CHENå UNDå !BTEILUNGENå DESå +UNDENå AUSEINANDERZUSETZENå $ABEIå GILTå ESåZWEIåWICHTIGEå&RAGENåZUåBEANTWORTEN å 7ELCHENå "EITRAGå ZUMå 5NTERNEHMENSZIELå MßSSENå DIEå JEWEILIGENå !BTEILUNGENåLEISTENå7IEåSEHENåDERENå3-!24Eå:IELEåAUS å 7ASå HINDERTå DIESEå "EREICHEå DARAN å IHREå :IELEå ZUå ERREICHENå 7ASå RAUBTåIHNENåDENå3CHLAF 7ICHTIGåFßRå)HRENå'ESCHÊFTSERFOLGåISTåVORåALLEMåDIEåZWEITEå&RAGEå7ENNå 3IEåESåSCHAFFEN åJEMANDENåBEIåSEINERå:IELERREICHUNGåZUåUNTERSTßTZEN å TREFFENå3IEåGENAUåDENå.ERVåDIESESå-ENSCHENåODERåAUCHåSEINERå!BTEI LUNGå !LSå'EDANKENBASISåFßRåDIESEå!NALYSEåISTåDIEå7ERTSCHÙPFUNGSKETTEåVONå -ICHAELå0ORTERåSEHRåHILFREICHå.ACHå0ORTERåLÊSSTåSICHåJEDESå5NTERNEH MENåINåPRIMÊREåUNDåUNTERSTßTZENDEå!KTIVITÊTENåAUFTEILENå$IEåPRIMÊRENå !KTIVITÊTENå STELLENå DABEIå DASå EIGENTLICHEå +ERNGESCHÊFTå DESå +UNDENå DARå%RåKAUFTå2OHMATERIALIENåEIN åPRODUZIERTåSEINEå7ARENåUNDå$IENST LEISTUNGEN å BRINGTå DIESEå ANå DENå +UNDENå $ISTRIBUTION å UNDå BENÙTIGTå DABEIå -ARKETING å 6ERTRIEBS å UNDå +UNDENDIENST $IENSTLEISTUNGENå $IEåSEKUNDÊRENå!KTIVITÊTENåDIENENåDAZU åDENå+ERNPROZESSåIMå5NTER NEHMENåZUåUNTERSTßTZENå)Nå!BBILDUNGååSINDåDABEIåEXEMPLARISCHåDIEå &UNKTIONENå %INKAUFå BEZIEHUNGSWEISEå "ESCHAFFUNG å &ORSCHUNGå UNDå %NTWICKLUNG åDASå0ERSONALWESENåSOWIEåDIEå5NTERNEHMENSINFRASTRUK TURåGENANNTå:UåDENåSEKUNDÊRENå!KTIVITÊTENåGEHÙRENåABERåAUCHå"EREI CHEåWIEåDIEå'ESCHÊFTSFßHRUNG åDIEå)4 !BTEILUNG åDIEå+ANTINEåUNDåVIELEå MEHR



$ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK

Wertschöpfungskette nach M. Porter

G

Sekundäre Aktivitäten

Unternehmensinfrastruktur e nn pa ns in ew

Personalwirtschaft Technologieentwicklung Beschaffung

G

Fertigung

Marketing & Vertrieb

Primäre Aktivitäten

Ausgangslogistik

Kundendienst

ew in n s pa nn e

Eingangslogistik

Nach M. Porter, 1985

1UELLEå3IECK å å3å !BBILDUNGåånå7ERTSCHÙPFUNGSKETTEåVONå-å0ORTER

4IPPåå 2ICHTENå 3IEå )HRå !UGENMERKå NICHTå AUSSCHLIE”LICHå AUFå DIEå "EREICHE å MITå DENENå3IEåSCHONåIMMERå+ONTAKTåHATTENå.EUE åZUSÊTZLICHEå'ESCHÊFTS MÙGLICHKEITENåERHALTENå3IEåINSBESONDEREåDANN åWENNå3IEåSICHåAUCHåMITå NEUENå "EREICHENå INNERHALBå DERå +UNDENORGANISATIONå AUSEINANDERSET ZEN

&OLGENDESå "EISPIELå AUSå UNSERENå 7ORKSHOPSå VERANSCHAULICHTå DENå 4IPPå så %INå ,IEFERANTå VONå 4ELEKOMMUNIKATIONS å UNDå )4 $IENSTLEISTUNGENå SPRICHTå uKLASSISCHhå MITå DERå )4 !BTEILUNGå BEZIEHUNGSWEISEå MITå DERå )4 4OCHTERGESELLSCHAFT å DESå +UNDENå $IESEå +OMMUNIKATIONå ISTå*AHRåEINå*AHRåAUSåVONåIMMERåDERSELBENå$ISKUSSIONENåGEPRÊGTå 7IEå KÙNNENå WIRå ESå SCHAFFEN å DIEå 4ELEKOMMUNIKATIONSKOSTENå UMå å 0ROZENTå INå DIESEMå *AHRå ZUå SENKENå )Nå EINEMå 7ORKSHOPå HATå SICHåDASå!CCOUNTå4EAMåJETZTåINTENSIVERåMITåDEMå+UNDENåAUSEINAN 

$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

DERGESETZTå UNDå DABEIå AUCHå ANDEREå 5NTERNEHMENSBEREICHEå UNTERå DIEå ,UPEå GENOMMENå $ASå %RGEBNISå $ERå "EREICHå ,OGISTIKå MUSSå DIEå,AGERBESTÊNDEåDIESESå*AHRåUMåå0ROZENTåSENKEN åWEI”åABERå GARåNICHT åWIEåVIELEå7ARENåSICHåWOåZURZEITåBElNDENå$ARAUSåERGABå SICHåEINEåVÙLLIGåNEUEå'ESCHÊFTSGELEGENHEITåIMå"EREICHåDESå2&)$ 4AGSåMITåDERåENTSPRECHENDENå)4 ,ÙSUNGå!UFåDIESEå7EISEåHATåDASå !CCOUNTå4EAMåNEUE åZUSÊTZLICHEå'ESCHÊFTSFELDERåENTDECKTåUNDåISTå SOMITå DERå EWIGENå 0REISDISKUSSIONå ETWASå ENTRONNENå $ERå 'RUNDå $ASå4EAMåSPRICHTåJETZTåMITåDENå-ENSCHEN åDIEåWIRKLICHåEINåu0ROB LEMhåHABEN åUNDåUNTERSTßTZTåDIESEåDABEI åIHRå:IELåZUåERREICHEN 4ABELLEååSTELLTåTYPISCHEå!UFGABENåDERåEINZELNENå"EREICHEåSOWIEåMÙG LICHEå-EHRWERTE åDIEåFßRåDIESEå"EREICHEåVONå)NTERESSEåSEINåKÙNNTEN å DAR "EREICH

!UFGABEN

-ÙGLICHEå-EHRWERTE

0RIMÊREå!KTIVITÊTEN %INGANGS LOGISTIK

%MPFANG å,AGERUNGåUNDå $ISTRIBUTIONåDERå2OH åUNDå "ETRIEBSMATERIALIEN åDIEåZURå &ERTIGUNGåDERåEIGENENå0RO DUKTEåBENÙTIGTåWERDEN

så *UST IN TIMEå,IEFE RUNG så "EREITSTELLUNGå EINESåEIGENENå ,AGERS åAUSåDEMå KURZFRISTIGå7ARENå ABGERUFENåWERDENå KÙNNEN

&ERTIGUNG

5MWANDLUNGåDERå)NPUTMATE RIALIENåINåDASåFERTIGEå0RODUKT å EINSCHLIE”LICHå6ERPACKUNGå UNDåSOåWEITER

så ÃBERNAHMEåVONå 4EILFERTIGUNGå 6EREDLUNGåVOMå EIGENENå2OHPRO DUKT

-ARKETINGåå 6ERTRIEB

4ÊTIGKEITENåIMå6ERKAUFSPRO ZESS åEINSCHLIE”LICHåDERåVER KAUFSFÙRDERNDENå-A”NAHMEN

så 5NTERSTßTZUNGåIMå "EREICHå-ARKETINGå 7ERBEZUSCHßSSE



$ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK

!USGANGS LOGISTIK

!USLIEFERUNGåUNDå,AGERUNGå DERå&ERTIGWARENåANåDIEå +UNDEN

så 4EIL åÃBERNAHMEå VONå,OGISTIK AUFGABEN

+UNDENDIENST

$IENSTLEISTUNGEN åWIEå )NSTALLATION å2EPARATURSERVICE å %RSATZTEILLIEFERUNGENåUNDå ®HNLICHES

så SCHNELLEå2EAK TIONSZEITENåBEIå 2EPARATUREN så DEFEKTEå0RODUKTEå KÙNNENåVOMå %NDKUNDENåDIREKTå ZUMå(ERSTELLERå GESCHICKTåWERDEN

5NTERSTßTZENDEå!KTIVITÊTEN "ESCHAFFUNG

%INKAUFåVONå7ARENåUNDå $IENSTLEISTUNGEN

så VERLÊNGERTEå:AH LUNGSZIELE så WELTWEITåGßLTIGEå 2AHMENVERTRÊGE så % 0ROCUREMENT

4ECHNOLOGIEENT WICKLUNG

&ORSCHUNGåUNDå%NTWICKLUNG

så %NTWICKLUNGS KOOPERATIONEN

0ERSONALWIRT SCHAFT

u(UMANå2ESOURCEå-ANAGE MENTh åEINSCHLIE”LICHåDERå 0ERSONALEINSTELLUNG åDERå !US åUNDå7EITERBILDUNGåUNDå JEDERå!RTåVONå0ERSONAL åUNDå 4ARIFVERHANDLUNGEN

så ÃBERNAHMEåVONå 0ERSONALåIMå2AH MENåVONå/UT SOURCING 0ROJEKTEN

5NTERNEHMENS INFRASTRUKTUR

5NTERNEHMENSFßHRUNG å2ECH NUNGSWESEN å2ECHTSABTEI LUNG å0RESSESTELLEåUNDåWEITEREå ALLGEMEINEå!UFGABEN

så % )NVOICING så 3TRATEGISCHEå +OOPERATIONEN

1UELLEå3IECK å å3ååFF 4ABELLEåånå!UFGABENåUNDåMÙGLICHEå-EHRWERTE



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

4IPPå $ENKENå3IEåBITTEåBEIåDERå&ORMULIERUNGåDERåEINZELNENå:IELEåNOCHåEINMALåANå DIEå3-!24 +RITERIENå$ERå%INKAUFåHATåEINåGENAUERESå:IEL åALSåuDIEå!NGE BOTSPREISEå ZUå DRßCKENhå $IEå :IELEå MßSSENå AUFå ALLEå &ÊLLEå SPEZIlSCHå UNDå MESSBARåSEINå$IESEå)NFORMATIONENåBENÙTIGENå3IE åUMåANSCHLIE”ENDå)HREMå +UNDENå DASå !NGEBOTå ZUå UNTERBREITENå UNDå DABEIå NICHTå ANå SEINENå :IELENå VORBEIZUSCHIE”EN

0RAXISTRANSFER 0ASSENå3IEåBITTEåDIEå0ORTERSCHEå7ERTSCHÙPFUNGSKETTEå)HRENåSPEZIlSCHENå !NFORDERUNGENå ANå 7ELCHEå "EREICHEå GIBTå ESå INNERHALBå DERå /RGANISATIONå )HRERå +UNDENå 7ELCHEå 3-!24ENå :IELEå VERFOLGENå DIESEå "EREICHEå 7ASå RAUBTåDIESENå"EREICHENåDENå3CHLAF åWENNåESåDARUMåGEHT åDIEåGENANNTENå :IELEåZUåERREICHEN "EREICH



3-!24ES :IEL

7ASåSIEåNACHTSåNICHTå SCHLAFENåLÊSST

$ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK

å -ARKT åUNDå7ETTBEWERBSUMFELD (ABENå 3IEå SICHå VORå EINEMå +UNDENTERMINå SCHONå EINMALå MITå DEMå -ARKT å UNDå 7ETTBEWERBSUMFELDå )HRESå +UNDENå AUSEINANDERGESETZTå )NåWASåFßRåEINEMå-ARKTåBEWEGTåSICHå)HRå+UNDEåßBERHAUPTå(ANDELTå ESåSICHåUMåEINENåSTARKåWACHSENDENå-ARKT åODERåUNTERLIEGTåSEINå-ARKTå EINEMåSEHRåSTARKENå0REISDRUCKå7ELCHENå%INmUSSåAUFåSEINEåå7ETTBE WERBSSITUATIONå HABENå AKTUELLEå ®NDERUNGENå IMå REGULATORISCHENå ODERå GESETZGEBENDENå"EREICHå'IBTåESåNEUEå4ECHNOLOGIEN åDIEå)HRå+UNDEå FßRåSICHåNUTZENåKANN åODERåSTELLENåNEUEå4ECHNOLOGIENåEINEå"EDROHUNGå FßRåIHNåDARå )Må"EREICHåDERå7ETTBEWERBSANALYSEåGILTåESåDARßBERåHINAUSåNOCHåFOL GENDEå&RAGENåZUåBEANTWORTENå7ERåSINDåßBERHAUPTåDIEåZWEIåBISåDREIå GRٔTENå 7ETTBEWERBERå )HRESå +UNDENå 7ELCHEå :IELEå VERFOLGENå DIESEå 5NTERNEHMEN å UNDå WIEå LAUTETå DERENå 5NTERNEHMENS å 0RODUKT å 0RO DUKTIONS åUNDå6ERMARKTUNGSSTRATEGIE $IESEå!USEINANDERSETZUNGåMITåDEMå-ARKTåUNDåDENå(AUPTWETTBEWER BERNå)HRESå+UNDENåBRINGTåDREIåWESENTLICHEå6ORTEILEåMITåSICH å 3IEåSPRECHENåDIEå3PRACHEå)HRESå+UNDENå$URCHåDIEå-ARKTANALYSEå KOMMENå 3IEå AUTOMATISCHå MITå DEMå 6OKABULARå )HRESå +UNDENå UNDå SEINEMå -ARKTå INå "ERßHRUNGå 7ANNå IMMERå 3IEå DIEå 3PRACHEå )HRESå +UNDENå SPRECHEN å WIRDå SICHå DIESERå BEIå )HNENå WESENTLICHå WOHLERå FßHLENåALSåBEIå7ETTBEWERBERN åDIEåMALåWIEDERåNURåIHRåEIGENESå0RO DUKTåIMå+OPFåHABENå å 3IEåHABENåDIEå-ÙGLICHKEIT åNEUEå'ESCHÊFTSGELEGENHEITENåFßRå SICHåZUåIDENTIlZIERENå)NåDEMå!UGENBLICK åIMåDEMå3IEåSICHåIMMERå STÊRKERå INå DASå 'ESCHÊFTå )HRESå +UNDENå HINEINVERSETZEN å ERKENNENå 3IEå SCHNELLERå DIEå WAHRENå u0ROBLEMEå UNDå .ÙTEhå )HRESå +UNDENå 3OMITå WERDENå 3IEå VONå EINEMå 0RODUKTVERKÊUFERå ZUå EINEMå WIRKLI CHENå,ÙSUNGSANBIETER



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

å 7ANNåIMMERå3IEåESåSCHAFFEN åDIEå7ETTBEWERBSFÊHIGKEITå)HRESå +UNDENå ZUå HALTENå ODERå AUSZUBAUEN å WIRDå )HNENå AUCHå DIEå 'ESCHÊFTSFßHRUNGå AUFå DERå +UNDENSEITEå GERNEå EINå uOFFENESå /HRhåSCHENKENå$ASå%RGEBNISå7EGåVONåEINERåPRODUKTORIENTIERTENå 0REISDISKUSSION åHINåZUåEINEMåNUTZENORIENTIERTENå0REISåMITåBESSE RENå$ECKUNGSBEITRÊGENåFßRå3IE
4IPPå 3CHLAGENå 3IEå BEIå DERå !NALYSEå DESå -ARKTESå UNDå DERå 7ETTBEWERBERå )HRESå +UNDENå AUCHå IMMERåGLEICHåDIEå"RßCKEåZUåDENåu+ONSEQUENZENåFßRå)HRENå +UNDENh "EISPIELå$IEå#/ %MISSIONENåIMå+RAFTFAHRZEUGBEREICHåMßSSENåBISåå AUFå å GKMå REDUZIERTå WERDENå $ASå BEDEUTETå FßRå DENå +UNDEN å DASSå ERå SEINEå +RAFTFAHRZEUGPALETTEå UMå KLEINEå &AHRZEUGEå ERWEITERNå UNDå STARKå AMå "ENZINVERBRAUCHåDERåAKTUELLENå-ODELLEåARBEITENåMUSS

0RAXISTRANSFER &ßHRENå3IEåBITTEåJETZTåDIEå-ARKT åUNDå7ETTBEWERBSANALYSEåFßRå)HRENå+UNDENå DURCH 6ERÊNDERUNGENåAM -ARKT



+ONSEQUENZENåFßR )HRENå+UNDEN

$ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK

3TÊRKSTEå7ETTBEWERBER

+ONSEQUENZENåFßR )HRENå+UNDEN

å 37/4 !NALYSEåDESå+UNDEN "ISHERåWURDEåDERå+UNDEåVONåVERSCHIEDENENå0ERSPEKTIVENåBELEUCHTETå UNDå ANALYSIERTå $IEå JETZTå FOLGENDEå 37/4 !NALYSEå DIENTå ZURå :USAM MENFASSUNGå DERå DURCHGEFßHRTENå +UNDENANALYSE å UMå DIEå AKTUELLEå 3ITUATIONå)HRESå+UNDENåAUFåEINENå"LICKåTRANSPARENTåZUåMACHENå"RIN GENå3IEåDAHERåINåDIESEå37/4åALLESåEIN åWASå3IEåBISHERåBEREITSåINåDERå +UNDENANALYSEå HERAUSGEFUNDENå HABENå BEZIEHUNGSWEISEå ßBERå DENå +UNDENåWISSEN 37/4åSTEHTåFßRå3TRENGTHSå3TÊRKEN å7EAKNESSESå3CHWÊCHEN å/PPOR TUNITIESå-ÙGLICHKEITEN#HANCEN åUNDå4HREATSå'EFAHREN2ISIKEN å 3TRENGTHSå3TÊRKEN 7ELCHEå3TÊRKENåHATå)HRå+UNDEå7ASåZEICHNETåIHNåAUSå$IEåIDENTIlZIER TENå3TÊRKENåKÙNNENåDABEIåSEHRåVIELSCHICHTIGåSEINå



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

Extern

Intern

SWOT

Strengths

Weaknesses

(Stärken)

(Schwächen)

Opportunities

Threats

(Möglichkeiten)

(Gefahren / Risiken)

!BBILDUNGåånå37/4 !NALYSE

"EISPIELE så $ERå+UNDEåVERFßGTåßBERåEINEåSEHRåMOTIVIERTEå"ELEGSCHAFT åWASåZUå EINERåHOHENå+UNDENZUFRIEDENHEITåFßHRT så $ERå +UNDEå BETREIBTå INTENSIVå &ORSCHUNGå UNDå %NTWICKLUNGå UNDå ISTå DADURCHåINåDERå,AGE åREGELMʔIGåNEUEå0RODUKTEåAMå-ARKTåZUåPLAT ZIEREN 4IPPå &ORMULIERENå3IEå)HREå%RGEBNISSEåINåEINERå37/4 $ARSTELLUNGåIMMERåINåGAN ZENå3ÊTZEN
å3EHRåHÊUlGåERLEBENåWIR åDASSå4EILNEHMERåINå7ORKSHOPSåHIERå LEDIGLICHå 3CHLAGWÙRTERå WIEå BEISPIELSWEISEå u)NNOVATIONSKRAFThå AUFFßHRENå !LSå+ONSEQUENZåERGIBTåSICHåDARAUSåLEIDERåSEHRåHÊUlG åDASSåJEDERå,ESERå EINEåANDEREå"EDEUTUNGåMITåDEMå3CHLAGWORTåASSOZIIERTåUNDåNACHåEINIGENå 7OCHEN-ONATENå3IEåSELBERåUNTERå5MSTÊNDENåNICHTåMEHRåGENAUåWISSEN å WASå3IEåDAMALSåMITåDIESEMå3CHLAGWORTåAUSDRßCKENåWOLLTEN



$ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK

4IPPå "RINGENå3IEåINå)HREå&ORMULIERUNGåAUCHåIMMERåGLEICHåDIEå+ONSEQUENZåMITå EINåu$ERå+UNDEåHATåEINEåMOTIVIERTEå"ELEGSCHAFTh åUNDåDIESESåHATåZURå&OLGE å DASSåuDIEå+UNDENåSEHRåZUFRIEDENåSINDh

7EAKNESSESå3CHWÊCHEN 7ELCHEå 3CHWÊCHENå HATå )HRå +UNDEå %Så SINDå UNTERNEHMENSINTERNEå &AKTOREN åDASåHEI”Tå3TÊRKENåUNDå3CHWÊCHEN åDIEåAUSåDEMå5NTERNEH MENåSELBSTåHERVORGEHEN "EISPIEL så %INEå HOHEå -ITARBEITERmUKTUATIONå HATå ZURå &OLGE å DASSå DIEå +UNDENå STÊNDIGå NEUEå !NSPRECHPARTNERå BENANNTå BEKOMMENå +UNDENBE ZIEHUNGENåKÙNNENåDADURCHåNICHTåLANGFRISTIGåAUFGEBAUTåWERDEN

4IPPå )NSBESONDEREå AUSå DENå DREIå &ELDERNå 3CHWÊCHEN å -ÙGLICHKEITENå UNDå 'EFAHRENåLASSENåSICHåNEUE åZUSÊTZLICHEå'ESCHÊFTSMÙGLICHKEITENåABLEITENå "EIåDERåOBENåGENANNTENå3CHWÊCHEåLAUTETåDIEå&RAGEåFßRå3IEåu7ASåKÙNNENå WIRå ALSå ,IEFERANTå UNDå 0ARTNERå TUN å UMå DIEå -ITARBEITERmUKTUATIONå AUFå DERå +UNDENSEITEåZUåMINIMIERENh

/PPORTUNITIESå#HANCEN-ÙGLICHKEITEN 7ELCHEå -ÙGLICHKEITENå UNDå #HANCENå ERGEBENå SICHå FßRå DENå +UNDENå AUFGRUNDå VONå -ARKTVERÊNDERUNGENå $AZUå KÙNNENå REGULATORISCHEå UNDåGESETZGEBENDEå&AKTORENåGEHÙREN åWIEåAUCHå®NDERUNGENåINåDERå .ACHFRAGEåAUFåDERå+UNDENSEITEåDESå+UNDENåBISåHINåZUå6ERÊNDERUNGENå DERå7ETTBEWERBSSITUATION



$IEåPROFESSIONELLEå+UNDENANALYSE

"EISPIEL så $IEåNEUEå'ESETZGEBUNGåIMå"EREICHåDERå#/ %MISSIONENåBEIå+RAFT FAHRZEUGENåBIETETåDEMå(ERSTELLERåABCåZUSÊTZLICHEå!BSATZCHANCENå INå$EUTSCHLAND åDAåERåßBERåEINEåSEHRåAUSGEWOGENEå-ODELLPALETTEå VERFßGT 4HREATSå'EFAHREN2ISIKEN 7ELCHEå'EFAHRENåUNDå2ISIKENåERGEBENåSICHåFßRåDENå+UNDENåAUFGRUNDå VONå 6ERÊNDERUNGENå ANå SEINEMå -ARKTå $AZUå KÙNNENå REGULATORISCHEå UNDåGESETZGEBENDEå&AKTORENåGEHÙREN åWIEåAUCHå®NDERUNGENåINåDERå .ACHFRAGEåAUFåDERå+UNDENSEITEåDESå+UNDENåBISåHINåZUå6ERÊNDERUNGENå DERå7ETTBEWERBSSITUATION "EISPIEL så %INå NEUERå ASIATISCHERå 7ETTBEWERBERå DESå +UNDENå VERSUCHT å SICHå MITåEINERåAGGRESSIVENå0REISPOLITIKåNEUEå+UNDENåINå$EUTSCHLANDåZUå uERKAUFENh 7ASå KÙNNENå 3IEå TUN å UMå DIEå 7ETTBEWERBSFÊHIGKEITå )HRESå +UNDENå INå $EUTSCHLANDåZUåERHALTENåBEZIEHUNGSWEISEåAUSZUBAUENå$IEå,ÙSUNGS ANSÊTZEåKÙNNENåVONåNEUENåINNOVATIVENå0RODUKTIDEENåßBERåDASå!US SCHÙPFENåVONå+OSTENVORTEILENåINåDERå0RODUKTIONåUNDå,OGISTIKåBISåHINå ZUåGEMEINSAMENå6ERMARKTUNGSSTRATEGIENåREICHEN



$ERå+UNDEåAUFåEINENå"LICK

0RAXISTRANSFER &ASSENå3IEåBITTEå)HREåBISHERåDURCHGEFßHRTEå+UNDENANALYSEåINåDERå37/4 $ARSTELLUNGåZUSAMMEN 3TÊRKEN

3CHWÊCHEN

-ÙGLICHKEITEN

'EFAHREN2ISIKEN



å

'ESCHÊFTSPOTENZIALEåENTDECKEN

$URCHåDIEåSTRUKTURIERTEå+UNDENANALYSEåHABENå3IEåDIEå:IELEå)HRESå+UN DENåALSåGESAMTESå5NTERNEHMENåSOWIEåAUFåEINZELNEå5NTERNEHMENSBE REICHEåODERå!BTEILUNGENåBEZOGENåKLARåHERAUSGEARBEITETåUNDåMÙGLICHEå (ANDLUNGSFELDERå FßRå DENå +UNDENå IDENTIlZIERTå *ETZTå GILTå ES å KONKRETEå !NSATZPUNKTEåFßRå'ESCHÊFTEåZUåERMITTELNå!USåDIESEMå'RUNDåWERDENå WIRåIMå&OLGENDENåNOCHåAUFå)HRENå7ETTBEWERBåSOWIEåINSBESONDEREå)HREå DERZEITIGEå0OSITIONåUNDå3TELLUNGåBEIåDEMå+UNDENåEINGEHEN

Kunde

S W O T

Ihr Wettbewerbssituation

Kundenanalyse Ziele, Projekte, Möglichkeiten, „Probleme“

+

Ihre Position beim Kunden

S W O T

Wettbewerber

Wahrnehmung aus Marktanteile, Sicht des Kunden Ziele und Strategie

=

Konkrete Geschäftsmöglichkeiten für Sie

!BBILDUNGåånå'ESCHÊFTSPOTENZIALEåIDENTIlZIEREN

$IEå %RGEBNISSEå DERå +UNDENANALYSEå UNDå DERå !NALYSEå )HRERå 7ETTBE WERBSSITUATIONåFßHRENåDANNåZUåKONKRETENå'ESCHÊFTSMÙGLICHKEITENåBEIå DIESEMå+UNDEN

å )HREå7ETTBEWERBSSITUATION å )HREåAKTUELLEå0OSITIONåGEGENßBERåDEMå+UNDEN 7IEåSIEHTå)HRå+UNDEå3IEåHEUTEå!USåWELCHERå0OSITIONåSTARTENå3IE åUMåNEUEå 'ESCHÊFTSPOTENZIALEåBEIåDIESEMå+UNDENåZUåHEBENå5MåDIESEåBEIDENå +ERNFRAGENåGEHTåESåIMåERSTENå4EILåDERå!NALYSEå)HRERå7ETTBEWERBSSITUA TIONå'ABåESåNOCHåKEINEåGESCHÊFTLICHENå"ERßHRUNGSPUNKTE åSOåHANDELTå 

)HREå7ETTBEWERBSSITUATION

ESåSICHåUMåEINEåKLASSISCHEå+ALTAKQUISEåEINESå)NTERESSENTENå)NåDIESEMå &ALLåKÙNNENå3IEåUNBELASTETåUNDåFREIåINåDIEå"EARBEITUNGåDIESERå'ESCHÊFTS GELEGENHEITå EINSTEIGENå /FTMALSå GABEå ESå JEDOCHå BEREITSå "ERßHRUNGS PUNKTEåINåDERå6ERGANGENHEITå%SåISTåSEHRåWICHTIG åDASSåDIEåPOSITIVENåWIEå AUCHåNEGATIVENå%RFAHRUNGENåINåDIEå"EWERTUNGåEINERå'ESCHÊFTSGELEGEN HEITåUNDåDERåZUGEHÙRIGENå6ERKAUFSSTRATEGIEåEINmIE”ENå $AZUåEINå"EISPIELåAUSåEINEMå7ORKSHOPå så %INå4EAMåHATTEåMITTELSå+UNDENANALYSEåEINEåMÙGLICHEå'ESCHÊFTS GELEGENHEITåIMå"EREICHåDERå,OGISTIKåIDENTIlZIERTå$ERå,EITERå,OGISTIKå HATTEåSICHåZUMå:IELåGESETZT åDIEå,AGERBESTÊNDEåVONå(ALBWERKZEU GENåUMåå0ROZENTåBISå*AHRESENDEåZUåREDUZIERENå$ASå4EAMåHATTEå BEREITSåEINEåMÙGLICHEå,ÙSUNGåIMå(INTERKOPFåEINEå3OFTWARELÙSUNG å DIEåAUFåDIEå"EDßRFNISSEåDESå+UNDENåANGEPASSTåWIRDå%SåSTELLTEåSICHå HERAUS åDASSåESåBEIåDIESEMå+UNDENåVORåDREIå*AHRENåMASSIVEå0ROB LEMEåBEIåDERå)NTEGRATIONåEINERå3OFTWARELÙSUNGåGABå$IESEå)NFORMA TIONåMUSSåBEIåDERå!USWAHLåDERå!NSPRECHPARTNERåAUFå+UNDENSEITEå SOWIEåBEIåDENå6ERKAUFSVERHANDLUNGENåANåSICHåBERßCKSICHTIGTåWER DEN )NåDIEå"ETRACHTUNGåDERåAKTUELLENå3ITUATIONåSOLLTENåDAHERåDREIåWESENT LICHEå0UNKTEåEINmIE”EN å ,IEFERANTENSTATUSåHEUTE +EINå,IEFERANT

%SåGABåBISHERåNOCHåKEINEå,IEFERANTENBE ZIEHUNGåZUåDEMå+UNDEN

%INMALLIEFERANT

%SåGABåBEREITSåEINEå'ESCHÊFTSBEZIEHUNG

7IEDERHOLUNGSLIEFERANT

%SåWURDENåBEREITSåHÊUlGERå0RODUKT å UNDODERå$IENSTLEISTUNGENåGELIEFERTåODERå ERBRACHT

"EVORZUGTERå,IEFERANT

3IEåSINDåFßRåEINå0RODUKTåODERåEINEå7AREN GRUPPEåDERåBEVORZUGTEå,IEFERANT



'ESCHÊFTSPOTENZIALEåENTDECKEN

+EYå3UPPLIER

3IEåSINDåEINå3CHLßSSELLIEFERANTåAUSå3ICHTå DESå+UNDENå(INWEISå$IESåKANNåAUCHåFßRå # åODERå$ 4EILEåDERå&ALLåSEINå "EISPIELå(YGENIE åUNDå2EINIGUNGSLÙSUN GENåFßRå+RANKENHÊUSERåUNDå0mEGEHEIME

3TRATEGISCHERå0ARTNER

:WISCHENåDEMå+UNDENåUNDå)HNENåBESTE HENåSEHRåSTARKEå6ERZAHNUNGENå0ROZESSEå WURDENåAUFEINANDERåABGESTIMMTåUNDå MÙGLICHEå0RODUKTEåUNDå$IENSTLEISTUNGENå GEMEINSAMåENTWICKELTå

)Må !BSCHNITTå å WERDENå DIEå GESAMMELTENå )NFORMATIONENå INå EINERå 37/4 !NALYSEåZUSAMMENGETRAGENå$IESESå-ALåHANDELTåESåSICHåUMå )HREåEIGENEå37/4 åDIEåAUFåDIESENåEINENåSPEZIlSCHENå+UNDENåABGE STIMMTåISTå3INDå3IEåZUMå"EISPIELåNOCHåKEINå,IEFERANTåAUSå3ICHTåDESå +UNDEN åSOåWIRDåDIESESåWAHRSCHEINLICHåINåDERå37/4åALSå3CHWÊCHEå AUFTAUCHENåu:UGÊNGEåZUMå+UNDENåUNDåTRAGFÊHIGEå"EZIEHUNGENåSINDå ZUMå+UNDENåHEUTEåNOCHåNICHTåVORHANDENhå 'EWONNENEå0ROJEKTEå så 7ELCHEåWICHTIGENå0ROJEKTEåHABENå3IEåBEIåDIESEMå+UNDENåBEREITSå GEWONNEN så 7ERåWARENåODERåSINDå)HREå(AUPTANSPRECHPARTNERå så +ÙNNENå 3IEå DIESEå !NSPRECHPARTNERå UNDå DAMITå DIEå "EZIEHUNGå ZUå DIESENå-ENSCHENåALSåu4ßRÙFFNERhåZUåANDERENå"EREICHENåDERå+UN DENORGANISATIONåNUTZEN 6ERLORENEå0ROJEKTE så "EIåWELCHENå0ROJEKTENåHABENå3IEåMITåDIESEMå+UNDENåINåDERå6ER GANGENHEITå 'ESPRÊCHEå GEFßHRTå UNDå EINå !NGEBOTå ABGEGEBEN å ESå JEDOCHåANåEINENå7ETTBEWERBERåVERLOREN så 'EGENåWENåHABENå3IEåESåVERLOREN så 7ERåWARENå)HREå(AUPTANSPRECHPARTNERå 

)HREå7ETTBEWERBSSITUATION

så 7ELCHEå0ROJEKTEåHABENåINåDERå2EALISIERUNGSPHASEåZUåGRO”ENå0ROB LEMENåGEFßHRT åSODASSåESåMASSIVEå+UNDENBESCHWERDENåGABåODERå 3IEåSOGARåAUSåDEMå0ROJEKTåHERAUSGEmOGENåSIND 4IPPå "ERßCKSICHTIGENå 3IEå BEIå )HRERå "ETRACHTUNGå AUCHå ETWAIGEå 4OCHTERGESELL SCHAFTENåODERå%IGENTßMERå)HRESå+UNDEN

0RAXISTRANSFER 7IEåSIEHTå)HREåDERZEITIGEå0OSITIONåBEIå)HREMå+UNDENåAUS

,IEFERANTEN 3TATUSåHEUTE …åå +EINåå å ,IEFERANT

…åå %INMALLIEFERANT

…åå 7IEDERHOLUNGS å å LIEFERANT

…åå "EVORZUGTERåå åå ,IEFERANT

…åå +EYå3UPPLIER

…åå 3TRATEGISCHERå åå 0ARTNER

'EWONNENEå0ROJEKTE 0ROJEKTBESCHREIBUNG

(AUPTANSPRECH PARTNER

!NSPRECHPARTNERå ALSåINTERNEå2EFERENZ









'ESCHÊFTSPOTENZIALEåENTDECKEN

6ERLORENEå0ROJEKTE 0ROJEKTBESCHREIBUNG

(AUPTANSPRECH PARTNER

6ERLORENåANåå 7ETTBEWERBER







å $IEå7ETTBEWERBERåUNDåIHREå3TRATEGIE )Må6ERKAUFåGEHTåESåANåDIESERå3TELLEåWENIGERåUMåEINEåGRO”Eå7ETTBE WERBSANALYSE åDIEå-ITBEWERBERåALLGEMEINåALSå5NTERNEHMENåMITåIHREMå 0RODUKT åUNDå$IENSTLEISTUNGSPORTFOLIOåUNTERSUCHTåUNDåBEWERTETå$IESEå %RGEBNISSEå SINDå EINEå NOTWENDIGEå 6ORAUSSETZUNG å UMå IMå &OLGENDENå EINEåEIGENEå6ERKAUFSSTRATEGIEåZUåERARBEITENåUNDåFESTZULEGENå5MåINS BESONDEREåIMå0ROJEKT åUNDå"" 'ESCHÊFTåERFOLGREICHåSEINåZUåKÙNNEN å MßSSENå 3IEå DIESEå 7ETTBEWERBSANALYSEå AUFå DENå KONKRETENå +UNDENå HERUNTERBRECHENå $AZUåGILTåESåAUFåFOLGENDEå&RAGENåEINEå!NTWORTåZUålNDEN å 7ERåSINDå)HREå7ETTBEWERBERåßBERHAUPT å å$IESEåGRUNDLEGENDEå&RAGEåSTELLTåDABEIåSCHONåDIEåERSTEåGRO”Eå(ßRDEå DARå7ENNå3IEåAMå!NFANGåEINESåMÙGLICHENå0ROJEKTESåSTEHENåODERå MITåDEMå+UNDENåNOCHåGARåKEINEå'ESCHÊFTEåABGESCHLOSSENåHABEN å GILTå ESå INå ERSTERå ,INIEå HERAUSZUBEKOMMEN å WERå BEREITSå HEUTEå ALSå 

)HREå7ETTBEWERBSSITUATION

,IEFERANTåTÊTIGåISTå'IBTåESåENTSPRECHENDEå0RESSEMITTEILUNGENåODERå ANDEREå (INWEISE å AUSå DENENå ERSICHTLICHå WIRD å OBå UND å WENNå JA å WELCHERå )HRERå -ITBEWERBERå BEREITSå INå EINERå 'ESCHÊFTSBEZIEHUNGå MITåDEMå+UNDENåSTEHTå)NSBESONDEREåIMå0ROJEKTGESCHÊFT åBEIåDEMå ZWISCHENåDEMå%RSTKONTAKTåMITåDEMå+UNDENåUNDåDERåENDGßLTIGENå +AUFENTSCHEIDUNGå DESå +UNDENå SCHONå EINMALå DREI å SECHS å NEUNå ODERå NOCHå MEHRå -ONATEå VERGEHENå KÙNNEN å GILTå ESå IMå ,AUFEå DERå VIELENå+UNDENKONTAKTEåIMMERåWIEDERåAUFåDENå7ETTBEWERBåZUåACH TENåSIEHEå3MALLTALKåIMå!NSCHLUSSåANå6ERKAUFSGESPRÊCHE å7ELCHEå ,ÙSUNGENåSINDåHEUTEåBEREITSåIMå%INSATZ å 7IEåHEI”TåDERå!CCOUNTå-ANAGERå)HRESå7ETTBEWERBERS å å$IESEå &RAGEå MAGå 3IEå IMå ERSTENå -OMENTå ETWASå VERBLßFFENå å 3IEå STELLTå ALLERDINGSå AUSå UNSERERå 3ICHTå DIEå ENTSCHEIDENDEå å 7EICHEå FßRå EINEå KUNDENORIENTIERTEå 7ETTBEWERBSANALYSEå 7IEå å HEI”Tå DERå !CCOUNTå-ANAGERå7IEåHÊUlGåISTåERåBEIMå+UNDENå7ERåSINDåSEINEå (AUPTANSPRECHPARTNERåBEIMå+UNDENå7IEåSIEHTåDIEå3TRATEGIEåDESå -ITBEWERBERSåAUS !USåDENåOBENåGENANNTENå&RAGENåLASSENåSICHåDANNåDIEå3TÊRKENåUNDå 3CHWÊCHENå DESå -ITBEWERBERSå IMå (INBLICKå AUFå )HRENå +UNDENå ERMIT TELN 4IPPå 7ENNå3IEåWISSEN åDASSåVORå)HNENåBEREITSåANDEREå7ETTBEWERBERåIHREå,ÙSUN GENå PRÊSENTIERENå DURFTEN å NUTZENå 3IEå )HREå #HANCEå IMå %MPFANGSBEREICHå DESå+UNDENå-EISTåMßSSENå3IEåSICHåDORTåINåEINEå,ISTEåEINTRAGEN åAUFåDERå 3IEåAUCHåDIEå.AMENå)HRERå7ETTBEWERBERålNDEN



'ESCHÊFTSPOTENZIALEåENTDECKEN

0RAXISTRANSFER 7ERåISTå)HRå(AUPTWETTBEWERBERåBEIå)HREMå+UNDENå7IEåHEI”TåDERå!CCOUNTå -ANAGERå7ERåISTåSEINå(AUPTANSPRECHPARTNERåBEIMå+UNDENå7IEåLAUTETå SEINEå3TRATEGIEå7ELCHEå3TÊRKENåUNDå3CHWÊCHENåHATåER .AMEå7ETTBEWERBER

.AMEåå !CCOUNTå-ANAGER

"EREITSå,IEFERANT 7ENNåJA åMITåWELCHERå ,ÙSUNG (AUPTANSPRECHPARTNER BEIMå+UNDEN

3TRATEGIEåBEIåDIESEMå +UNDEN

3TÊRKEN

3CHWÊCHEN



)HREå7ETTBEWERBSSITUATION

4IPPå å!NåDIESERå3TELLEåNOCHåEINMALåDERåURALTEå4IPP åDERåIMå!LLTAGåABERåIMMERåWIE DERåMISSACHTETåWIRDå3PRECHENå3IEåNIEåSCHLECHTåßBERå)HRENå7ETTBEWERBER å SONDERNåßBERZEUGENå3IEå)HRENå+UNDENåDURCHå)HREå6ORZßGEåUNDå3TÊRKEN

å )HREåEIGENEå37/4 !NALYSE $IEå%RGEBNISSEåAUSåDERå!NALYSEåDERåHEUTIGENå0OSITIONåBEIMå+UNDENå SIEHEå !BSCHNITTå  å SOWIEå DIEå !NALYSEå DERå 7ETTBEWERBERå SIEHEå  åKOMBINIERTåMITåALLENå)NFORMATIONEN åDIEå3IEåSONSTåNOCHåZURå6ER FßGUNGåHABEN åmIE”ENåJETZTåINåEINEåKOMPRIMIERTEå37/4 $ARSTELLUNGå "RECHENå3IEå)HREå!USSAGEåWIEDERåSOåWEITåWIEåESåGEHTåAUFåDIESENåKON KRETENå+UNDENåHERUNTERå$ASåHEI”T åALLGEMEINEå3TÊRKENåODERå3CHWÊ CHENå)HRESå5NTERNEHMENSåHABENåINåDIESERå37/4åNURåDANNåETWASåZUå SUCHEN å WENNå 3IEå FßRå DIESENå +UNDENå RELEVANTå SINDå UNDå DERå +UNDEå DIESEå0UNKTEåWIRKLICHåALSå3TÊRKEåODERå3CHWÊCHEåWAHRNIMMT "EISPIELE så 'LOBALEå 0RÊSENZå )HRå 5NTERNEHMENå ISTå GLOBALå AUFGESTELLTå UNDå INå MEHRåALSåå,ÊNDERNåDERå7ELTåPRÊSENTå$IESEåALLGEMEINEå3TÊRKEå TAUCHTå HIERå NURå DANNå AUF å WENNå SIEå AUSå 3ICHTå DESå +UNDENå EINEå 3TÊRKEåDARSTELLTå6IELLEICHTåISTåDIESERå0UNKTåAUSå3ICHTå)HRESåKONKRE TENå +UNDENå SOGARå EINEå 3CHWÊCHE å WENNå ERå EINå KLEINES å REGIONALå FOKUSSIERTESå5NTERNEHMENåISTåUNDåBEFßRCHTET åVONåEINEMåGLOBALENå ,IEFERANTENåNICHTåADÊQUATåuBEDIENThåZUåWERDEN så :UGANGåZUMå+UNDENå7ENNå3IEåBEREITSåEINENåEXZELLENTENå:UGANGå ZUMå +UNDENå HABEN å IHNå UNDå DIEå WICHTIGSTENå !NSPRECHPARTNERå BEREITSåSEITåLANGERå:EITåKENNEN åSOåISTåDIESåEINDEUTIGåEINEå3TÊRKEå 3IEåKENNENåDENå+UNDENåNOCHåGARåNICHTåUNDåHABENåKEINENå:UGANGå 

'ESCHÊFTSPOTENZIALEåENTDECKEN

ZUMå+UNDENå$ANNåISTåESåEINEå3CHWÊCHE åDERå3IEåSICHåBEWUSSTå SEINåMßSSEN 4IPPå 3TÊRKENå BEZIEHUNGSWEISEå 3CHWÊCHENå SINDå NURå DANNå EINEå 3TÊRKEå ODERå 3CHWÊCHE åWENNå)HREå-ITBEWERBERåDIESEåNICHTåAUFWEISENå)NåDEMå!UGEN BLICK å INå DEMå ZUMå "EISPIELå ALLEå MÙGLICHENå ,IEFERANTENå GLOBALå AUFGESTELLTå SINDåUNDåDIESåDEMå+UNDENåAUCHåWICHTIGåIST åISTåDIESERå0UNKTåZWARåNOTWEN DIG åUMåINSå'ESCHÊFTåZUåKOMMEN åERåISTåABERåKEINEå3TÊRKE åDIEå3IEåWIRKLICHå VOMå7ETTBEWERBåABHEBT

0RAXISTRANSFER 7Oå SEHENå 3IE å BEZOGENå AUFå DIESENå +UNDEN å )HREå SPEZIlSCHENå 3TÊRKEN å 3CHWÊCHEN å-ÙGLICHKEITENåUNDå'EFAHREN 3TÊRKEN

3CHWÊCHEN

-ÙGLICHKEITEN

'EFAHREN



)HRå,OHNå.EUEå'ESCHÊFTSGELEGENHEITEN

å )HRå,OHNå.EUEå'ESCHÊFTSGELEGENHEITEN *ETZTåGILTåES åALLEåBISHERåERARBEITETENå)NFORMATIONENåZUåVERDICHTENåUNDå DARAUSå3CHLUSSFOLGERUNGENåZUåZIEHENå$IEåBISHERåERBRACHTEå!NALYSE ARBEITåSOLLå&RßCHTEåTRAGENåNEUE åKONKRETEå'ESCHÊFTSGELEGENHEITENå !BBILDUNGå å ZEIGTå DIEå DAZUå NOTWENDIGENå &RAGESTELLUNGENå .EHMENå 3IEåSICHåDIEå37/4å)HRESå+UNDENåVORåUNDåVERSUCHENå3IE åFOLGENDEåVIERå &RAGENåZUåBEANTWORTEN så +ANNå ICHå MITå MEINENå 3TÊRKENå DENå +UNDENå DABEIå UNTERSTßTZEN å SEINEå3TÊRKENåAUSZUBAUENå så +ANNå ICHå MITå MEINENå 3TÊRKENå DENå +UNDENå DABEIå UNTERSTßTZEN å SEINEå3CHWÊCHENåZUåMINIMIERENåODERåZUåBESEITIGEN så +ANNå ICHå MITå MEINENå 3TÊRKENå DENå +UNDENå UNTERSTßTZEN å NEUEå -ÙGLICHKEITENåUNDå#HANCENåINåSEINEMå-ARKTåWAHRZUNEHMEN så +ANNå ICHå MITå MEINENå 3TÊRKENå DENå +UNDENå UNTERSTßTZEN å 2ISIKENå UNDå'EFAHRENåVOMå-ARKTåHERåABZUWEHREN .EUEå )DEENå FßRå 'ESCHÊFTSGELEGENHEITENå KÙNNENå 3IEå INSBESONDEREå DURCHå DIEå 7ERTSCHÙPFUNGSKETTEå DESå +UNDENå ERHALTENå )Nå DERå +UN DENANALYSEå HATTENå 3IEå DIEå 5NTERNEHMENSZIELEå AUFå :IELEå DERå 5NTER NEHMENSBEREICHEåUNDå!BTEILUNGENåHERUNTERGEBROCHENåUNDåMÙGLICHEå u0ROBLEMEhå DIESERå !BTEILUNGENå ERKANNTå *ETZTå GILTå ESå WIEDERå UNTERå "ERßCKSICHTIGUNGåDERåEIGENENå3TÊRKENåUNDå3CHWÊCHENåDIEåENTSCHEI DENDEå&RAGEåZUåBEANTWORTEN

7ELCHENå"EREICHENåUNDå!BTEILUNGENåDESå+UNDENåKANNåICHåHELFEN åIHREå EIGENENå:IELEåZUåERREICHEN



'ESCHÊFTSPOTENZIALEåENTDECKEN

Kunden SWOT Wo und wie können Sie den Kunden unterstützen, seine Schwächen abzubauen?

Wo und wie können Sie den Kunden unterstützen, seine Stärken auszubauen?

Wo und wie können Sie den Kunden unterstützen, seine Chancen am Markt zu realisieren?

S

W

O

T Wo und wie können Sie den Kunden unterstützen, den Risiken am Markt zu begegnen?

Kunden-Bereiche und -Abteilungen, deren Ziele und „Probleme“ (Porter)

Welchen Bereichen können Sie wie helfen, ihre Ziele zu erreichen?

!BBILDUNGåånå.EUEå'ESCHÊFTSPOTENZIALEåENTDECKEN



)HRå,OHNå.EUEå'ESCHÊFTSGELEGENHEITEN

0RAXISTRANSFER .UTZENå3IEåJETZTå)HREå#HANCEåUNDåERARBEITENå3IEåZWEIåKONKRETEå'ESCHÊFTS GELEGENHEITENå7ENNå3IEåSCHONåLÊNGEREå:EITåMITåDEMå+UNDENå'ESCHÊFTEå MACHEN åNUTZENå3IEåJETZTåDIESEå-ÙGLICHKEIT åUMåNEUEå7ACHSTUMSFELDERåZUå IDENTIlZIERENå3IEåWERDENåDIEåNEUENå'ESCHÊFTSMÙGLICHKEITENåVERMUTLICHåINå "EREICHENåENTDECKEN åMITåDENENå3IEåHEUTEåNOCHåKEINå'ESCHÊFTåMACHEN
å 6IELå%RFOLG

'ESCHÊFTSGELEGENHEITå .AMEåDERå 'ESCHÊFTSGELEGENHEIT

+URZBESCHREIBUNGåDERåå +UNDENHERAUSFORDERUNG

-ÙGLICHEå,ÙSUNGSANSÊTZEå AUSå)HREMå(AUSE

-ÙGLICHEå!NSPRECHPARTNERåå INNERHALBåDERå +UNDENORGANISATION



'ESCHÊFTSPOTENZIALEåENTDECKEN

'ESCHÊFTSGELEGENHEITå .AMEåDERå 'ESCHÊFTSGELEGENHEIT +URZBESCHREIBUNGåDERå +UNDENHERAUSFORDERUNG

-ÙGLICHEå,ÙSUNGSANSÊTZEå AUSå)HREMå(AUSE

-ÙGLICHEå!NSPRECHPARTNERå INNERHALBåDERå +UNDENORGANISATION



å

"EZIEHUNGSMANAGEMENTånåå $ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDEN

)NSBESONDEREåIMåGESCHÊFTLICHENå5MFELDåWERDENå+AUFENTSCHEIDUNGENå SEHRå SELTENå VONå uNURhå EINERå EINZIGENå 0ERSONå GETROFFENå (ÊUlGå SINDå MEHREREå-ENSCHENåINåDIESEå%NTSCHEIDUNGSlNDUNGåINVOLVIERTå)STåDIESå DERå&ALL åSOåMßSSENåWIRåDIESEå-ENSCHENåAKTIVåINåUNSEREå6ERKAUFSSTRA TEGIEå EINBINDENå BZWå BERßCKSICHTIGENå $IESEå 'RUPPEå WIRDå AUCHå ALSå u"UYINGå#ENTERhåBEZEICHNET

"UYINGå#ENTER $IEå'RUPPEåVONå-ENSCHEN åDIEåINåIRGENDEINERå!RT åZUåIRGENDEINERå:EITå INåDIEå+AUFENTSCHEIDUNGåAUFåDERå+UNDENSEITEåINVOLVIERTåISTå)Må!LLGE MEINENåBESTEHTåDASå"UYINGå#ENTERåAUSå-ITARBEITERNåDERåVERSCHIEDEN STENå/RGANISATIONSEINHEITENåDESå+UNDENå:USÊTZLICHåKÙNNENåABERåAUCHå EXTERNEå0ERSONEN åZUMå"EISPIELå"ERATER åINåDIEå%NTSCHEIDUNGåINVOLVIERTå SEINåUNDåDAMITå"ESTANDTEILåDESå"UYINGå#ENTERSåWERDEN

4IPPå )Må'EGENSATZåZUå%UROPAåISTåDERå"EGRIFFåu"UYINGå#ENTERhåINåDENå53!åNICHTå GELÊUlGå3OLLTENå3IEåEINEåENTSPRECHENDEå"UYING #ENTER !NALYSEåMITå)HRENå +OLLEGENåAUSåDENå53!åMACHEN åSOåUMSCHREIBENå3IEåDENå"EGRIFFåAMåBES TEN å UMå -ISSVERSTÊNDNISSEå ZUå VERMEIDENå !LSOå BEISPIELSWEISEå u0EOPLEå INVOLVEDåINåTHEåBUYINGåDECISIONåPROCESSh

)Må2AHMENåVONå6ERTRIEBSCOACHINGSåODERåu!CCOUNTå7ORKSHOPShåSTEL LENåWIRåIMMERåWIEDERåFEST åDASSåVIELEå6ERKÊUFERåAUCHåHEUTEåNOCHåGERNEå AUFå EINEå nå FßRå SIEå OFFENSICHTLICHå INå DENå +AUFPROZESSå ENTSCHEIDENDå INVOLVIERTEå nå 0ERSONå AUFå DERå +UNDENSEITEå ZUGEHENå (IERBEIå HANDELTå ESå SICHå ENTWEDERå UMå EINENå -ITARBEITERå AUSå DERå &ACHABTEILUNGå ODERå KLASSISCHåUMåDENå%INKÊUFERå/FTåGENUGåERHÊLTåDERå7ETTBEWERBERåDENå



"EZIEHUNGSMANAGEMENTånå$ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå

:USCHLAG åWEILåERåDIEå"EZIEHUNGåZUMå+UNDENåBESSERåAUFBAUENåKANNå $ENKENå 3IEå DARANå 0RODUKTEå UNDå $IENSTLEISTUNGENå 3ERVICES å SINDå ZUNEHMENDå VERGLEICHBARå UNDå AUSå 3ICHTå DESå +UNDENå AUSTAUSCHBARå $AMITå3IEåSICHåAUCHåZUKßNFTIGåGEGENßBERå)HRENå7ETTBEWERBERNåMA” GEBLICHåABHEBENåKÙNNEN åKOMMTåDEMå"EZIEHUNGSMANAGEMENTåEINEå ENTSCHEIDENDEå2OLLEåZUå )NåDIESEMå+APITELåLERNENå3IEåSCHRITTWEISEåDASå"UYINGå#ENTERåFßRåEINENå )HRERå +UNDENå SYSTEMATISCHå ZUå ANALYSIERENå !LSå %RGEBNISå HALTENå 3IEå DANNåEINEåSOåGENANNTEåu0OWERå-APhåINå(ÊNDEN

0OWERå-AP 6ISUALISIERUNGå DESå "UYINGå #ENTERSå MITå WEITERENå )NFORMATIONENå ßBERå DIEåAUFZEIGTENå0ERSONEN åDERENå2OLLEN åUNDå%INmUSSåIMå+AUFPROZESSå -ACHTVERHÊLTNISSEå INNERHALBå DESå +AUFGREMIUMSå UNDå :UGÊNGEå DERå 7ETTBEWERBERåZUåDIESENå-ENSCHENå

-ITHILFEå DERå 0OWERå -APå KÙNNENå 3IEå ANSCHLIE”ENDå KLAREå !KTIONENå ABLEITENåUNDåDIEåu%IGENARTENhåDIESERå0ERSONENåINå)HRERå6ERKAUFSSTRATE GIEåENTSPRECHENDåEINARBEITEN

-ITåFßNFå&RAGENåZURå0OWERå-AP å 7 å ERå AUFå DERå +UNDESEITEå SPIELTå WELCHEå 2OLLEå IMå +AUFPROZESSå 3INDåALLEå2OLLENåVERTEILTåSIEHEå!BSCHNITTå  å å7IEå SINDå DIESEå 0ERSONENå UNSå GEGENßBERå EINGESTELLTå 7ERå WILLå UNSåGEWINNENåSEHENåUNDåWERåISTåEHERåFßRåDENå7ETTBEWERBåSIEHEå !BSCHNITTå  å å7IEå GUTå UNDå INTENSIVå KENNENå WIRå DIEå INVOLVIERTENå 0ERSONENå :Uå WEMå HABENå WIRå NOCHå KEINENå AUSREICHENDENå +ONTAKTå SIEHEå !BSCHNITTå  å å7ERå HATå WELCHENå %INmUSSå AUFå DIEå +AUFENTSCHEIDUNGå 7ERå HATå WELCHENå%INmUSSåAUFåWENåINNERHALBåDERå"UYING #ENTER 3TRUKTURå 

2OLLENåIMå+AUFPROZESS

7OåGIBTåESå&REUNDSCHAFTENåODERå!NIMOSITÊTENåSIEHEå!BSCHNITTå   å å7ERåVONåUNSåAUSåDERå/RGANISATIONåDESå6ERKÊUFERS åSOLLTEåLANGFRIS TIGåEINEå"EZIEHUNGåZUåWEMåINNERHALBåDERå"UYING #ENTER 3TRUKTURå AUFBAUENåSIEHEå!BSCHNITTå  !USå DENå ERSTENå VIERå &RAGENå HERAUSå LÊSSTå SICHå BEREITSå ABLEITEN å DASSå DIEå "ESCHAFFUNGå EINESå /RGANIGRAMMSå DESå +UNDENå NURå EINENå KLEI NEN åERSTENå3CHRITTåDARSTELLENåKANNå5MåAUFå$AUERåERFOLGREICHåZUåSEIN å BRAUCHENå WIRå ALSå 6ERKÊUFERå EINENå TIEFGEHENDENå %INBLICKå INå DIEå +UN DENORGANISATION åDIEå-ACHTSTRUKTURENåSOWIEåDIEå0ERSÙNLICHKEITENåDERå EINZELNENå-ENSCHEN

å 2OLLENåIMå+AUFPROZESS (INTERåDEMåERSTENå!UFGABENBLOCKåSTEHENåZWEIåELEMENTAREå&RAGENåANå 3IEåALSå6ERKÊUFER å 7ELCHEå0ERSONENåAUFåDERå+UNDENSEITEåSINDåIRGENDWIEåINåDIEå+AUF ENTSCHEIDUNGåINVOLVIERT å 7ELCHEå2OLLEN åSPIELENåDIESEåIMå+AUFPROZESS

å3CHRITTå7ELCHEå0ERSONENåAUFåDERå+UNDENSEITEåSINDåINåIRGENDEI NERå7EISEåINåDIEå+AUFENTSCHEIDUNGåINVOLVIERT (IERåGIBTåESå0ERSONEN åDIEåGANZåOFFENSICHTLICHåINåDENå+AUFPROZESSåEIN GEBUNDENåSINDå+LASSISCHåGEHÙRENåDAZUåDERå%INKÊUFER åMEISTåJEMANDå AUSåDERå&ACHABTEILUNGåUNDåINSBESONDEREåBEIåMITTELSTÊNDISCHENå5NTER NEHMENå DERå 'ESCHÊFTSFßHRERå (IERBEIå HANDELTå ESå SICHå INå ALLENå &ÊLLENå UMå0ERSONEN åDIEåIMåOFlZIELLENå/RGANIGRAMMåDESå+UNDENåAUFTAUCHENå !UCHåDIEå"EZIEHUNGåUNDåDIEå6ERANTWORTUNGSBEREICHEåDIESERå0ERSONENå SCHEINENånåZUMINDESTåIMåERSTENå!UGENBLICKånåKLARåDElNIERTåZUåSEIN 

"EZIEHUNGSMANAGEMENTånå$ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå

3PANNENDåWIRDåESåHINGEGENåDANN åWENNåWIRåUNSåDIEå&RAGEåNACHåDENå 0ERSONENå STELLEN å DIEå VIELLEICHTå EHERå VERSTECKTå ANå DERå +AUFENTSCHEI DUNGåMITWIRKENåODERåGARåNICHTåZURå+UNDENORGANISATIONåGEHÙRENå$AZUå EINIGEå"EISPIELE "EISPIELåå så 4ELEFONANLAGEå FßRå EINå GRٔERESå 5NTERNEHMENå %INå GRO”ESå 5NTERNEHMENå INå $EUTSCHLANDå WOLLTEå EINEå NEUEå 4ELEFONANLAGEå FßRå IHREå "ßROGEBÊUDEå ANSCHAFFENå /FlZIELLERå !NSPRECHPARTNERå AUFå 3EITENåDESå+UNDENåWARåDIEå)4 !BTEILUNGå$IEå!NFORDERUNGENåDESå +UNDENå WURDENå INå &ORMå EINERå !USSCHREIBUNGå FORMULIERTå 7URDEå DIEå!USSCHREIBUNGåALLEINEåDURCHåDIEå)4 !BTEILUNGåERSTELLTå.EIN
å)Må (INTERGRUNDå AGIERTEå EINå EXTERNERå "ERATER å DERå MA”GEBLICHENå %IN mUSSåAUFåDIEå'ESTALTUNGåUNDåDENå)NHALTåDERå!USSCHREIBUNGåHATTEå 7ICHTIGåISTåES åDIESENå"ERATERåZUåKENNENåUNDåEINENåGUTENå$RAHTåZUå IHMåAUFZUBAUENå$IESåISTåDERå3CHLßSSELåFßRåDENå%RFOLG å

$IEå%NTSCHEIDUNGåFßRåEINENå,IEFERANTENåSTANDåEINIGEå-ONATEåSPÊ TERåANå$AZUåHATTEåDIEå)4 !BTEILUNGåDIEå,ÙSUNGENåVONåZWEIåPOTEN ZIELLENå,IEFERANTENåDEMå6ORSTANDåDESå5NTERNEHMENSåPRÊSENTIERTå (ATå DERå 6ORSTANDå ZUMå 3CHLUSSå EINEå REINå RATIONALEå %NTSCHEIDUNGå GETROFFENå.EIN
å)NåDIESEMå&ALLEåKAMåDENå6ORSTANDSSEKRETÊRINNENå EINEåGANZåBESONDEREå2OLLEåZUå$ERå6ORSTANDåSTELLTEåDENå$AMENåIMå 6ORZIMMERåJEWEILSåEINå4ELEFONåDERåBEIDENåPOTENZIELLENå,IEFERANTENå AUFåDENå4ISCHå$IEå$AMENåWARENåGEFORDERT åIHREå0RÊFERENZåANZUGE BENå7ELCHESå%NDGERÊTåWARåAUSåIHRERå3ICHTåDASåBESSEREå0LÙTZLICHå KAMåDIESENå$AMENåEINEåENTSCHEIDENDEå2OLLEåIMå+AUFPROZESSåZU
å 'EWONNENåHATåDASå5NTERNEHMEN åDASåAUCHåEINENåGUTENåu$RAHThå ZUåDIESENå$AMENåHATTEå

"EISPIELåå så $ERå uALTEhå 5NTERNEHMENSEIGNERå %INå MITTELSTÊNDISCHESå 5NTER NEHMENå WILLå SEINEå 6ERTRIEBSSTRUKTURENå DENå -ARKTVERÊNDERUNGENå 

2OLLENåIMå+AUFPROZESS

ANPASSENå $AZUå SOLLå DIEå 5NTERSTßTZUNGå DURCHå EINENå EXTERNENå 5NTERNEHMENSBERATERåERFOLGENå$ERåPOTENZIELLEå5NTERNEHMENSBE RATERåWIRDåVOMå'ESCHÊFTSFßHRERåUNDåDEMå,EITERå6ERTRIEBåZUåEINEMå !NGEBOTSGESPRÊCHåEINGELADENå!UFåDENåERSTENå"LICKåSCHEINTåALLESå KLARåZUåSEINå$IEåINVOLVIERTENå0ARTEIENåAUFåDERå+UNDENSEITEåSINDåMITå AMå4ISCH åUNDåDERå'ESCHÊFTSFßHRERåWIRDåWOHLåDIEålNALEå+AUFENT SCHEIDUNGåTREFFENå)RRTUM
å$AåGABåESåNOCHåDENåuALTENhå%IGENTßMER å DERå EINMALå INå DERå 7OCHEå INå uSEINhå 'ESCHÊFTå KAMå +AUFENTSCHEI DUNGENåWURDENåIMMERåNOCHåVOMåu!LTENhåGETROFFENå "EISPIELåå så !CHTUNGå%INKÊUFERå%INå6ERKÊUFERåVONå)4 $IENSTLEISTUNGENåISTåIMå 'ESPRÊCHåMITåEINEMå)4 !BTEILUNGSLEITERåEINESåGRٔERENå5NTERNEH MENSå$ERå)4 !BTEILUNGSLEITERåBENÙTIGTåDIEåANGEBOTENENå$IENSTLEIS TUNGEN åUNDåMANåISTåSICHåAUCHåSCHNELLåEINIGå$ERå!BTEILUNGSLEITERå VERFßGTå AUCHå ßBERå DASå "UDGETå !LSOå SCHEINTå ALLESå INå BESTERå /RD NUNGåZUåSEINå,EIDERåNICHTåGANZ
å!LSåDIEåKURZFRISTIGEå"EAUFTRAGUNGå ERFOLGENåSOLL åMUSSåDERå%INKÊUFERåNOCHåEINGESCHALTETåWERDEN åDAå NURåERåEXTERNEå!UFTRÊGEåVERGEBENåKANNåUNDåDARFå$AåDERå%INKÊU FERåBISHERåNICHTåINåDENå+AUFPROZESSåINVOLVIERTåWARåUNDåAUCHåNOCHå NICHTå EINMALå INFORMIERTå WORDENå WAR å ZEIGTEå SICHå DIESERå BELEIDIGTå %RåKANNåDIEå+AUFENTSCHEIDUNGåNICHTåRßCKGÊNGIGåMACHEN åABERåDIEå ZEITKRITISCHEå"EAUFTRAGUNGåHINAUSZÙGERNå7ÊREåDERå6ERKÊUFERåHIERå IMå6ORFELDåAUFåDENå%INKÊUFERåZUGEGANGENåUNDåHÊTTEåFßRåEINEåPOSI TIVEå'RUNDSTIMMUNGåGESORGT åWÊREåALLESåERFOLGREICHåVERLAUFEN 4IPPå !CHTENå3IEåINSBESONDEREåAUFåDIEå-ENSCHEN åDIEåVIELLEICHTåNICHTåAUFåDEMå OFlZIELLENå /RGANIGRAMMå DESå +UNDENå AUFTAUCHENå ODERå IMå ERSTENå !UGEN BLICKåSCHEINBARåGARåKEINENåODERåNURåEINENåSEHRåGERINGENå%INmUSSåHABEN




"EZIEHUNGSMANAGEMENTånå$ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå

å

4IPPåå ,ASSENå3IEåSICHåDIEå/RGANISATIONå)HRESå+UNDENåVONåMEHRERENå0ERSONENå ERKLÊRENå!LSå%RGEBNISåWERDENå3IEåDASåGLEICHEå/RGANIGRAMMåDIEåGLEICHEå !BBILDUNGå DERå /RGANISATION å BEKOMMENå :WISCHENå DENå :EILENå ERFAH RENå 3IEå ABERå WEITå MEHRå ZURå WIRKLICHENå GELEBTEN å /RGANISATIONå 7ERå ISTå INå +AUFENTSCHEIDUNGENå WIEå INVOLVIERTå !USå !USSAGENå DESå +UNDENå u$ERå -ßLLERå VOMå 1UALITÊTSWESENå UNDå DERå -EIERå AUSå DEMå 6ERTRIEB
hå SINDå DIEå ALTENå(ASENåINåDERå/RGANISATIONå"EIDEåSINDåSCHONåSEITåDEMåERSTENå4AGå DABEIh åLASSENåSICHå)NFORMATIONENåZUå-ACHTVERHÊLTNISSENåUNDå"EZIEHUN GENåABLEITEN

4IPPå 7ENNå3IEåMITåEINEMå!NSPRECHPARTNERåAUFåDERå+UNDENSEITEåEINENå4ERMINå VEREINBAREN åANåDEMåMEHREREåNEUEå'ESPRÊCHSPARTNERåTEILNEHMEN åFRAGENå 3IEå)HRENå!NSPRECHPARTNERåBEREITSåIMå6ORFELDåNACHåDERENå.AMEN å&UNKTIO NENåUNDå2OLLENåIMå5NTERNEHMENIMå0ROJEKTå)MåEIGENTLICHENå+UNDENTERMINå SOLLTENå3IEåDANNåAUFåALLEå&ÊLLEåNOCHåEINMALåEINEåOFlZIELLEå6ORSTELLUNGSRUNDEå MACHENå $ASå %RGEBNISå 3IEå BEKOMMENå JEDEå -ENGEå WEICHEå )NFORMATIO NENå3OFTå&ACTS åßBERå)HRENå+UNDENå)NWIEWEITåSTIMMENåDIEå!USSAGENåDERå BETEILIGTENå0ERSONENåMITåDENå!USSAGENå)HRESå!NSPRECHPARTNERSåßBEREINå 7IEåDElNIERENåDIEå4EILNEHMERåSELBERåIHREå2OLLEåIMå0ROJEKTå7ERåKENNTåWENå WIEåLANGEå7ERåDUZTåWENå%TC

4IPPå 3TELLENå 3IEå &RAGENå 7EMå SOLLTENå WIRå UNSERå !NGEBOTå NOCHå PRÊSENTIERENå &ßRå WENå KÙNNTEå DASå !NGEBOTå NOCHå VONå )NTERESSEå SEINå .URå WERå &RAGENå STELLT åKANNåAUCHå!NTWORTENåBEKOMMEN




2OLLENåIMå+AUFPROZESS

å3CHRITTå7ELCHEå2OLLENåSPIELENåDIESEå0ERSONENåIMåå +AUFPROZESS )Må&OLGENDENåSINDåSECHSåVERSCHIEDENEå2OLLENåNÊHERåERLÊUTERT åDIEåINå EINEMå"UYINGå#ENTERåTEILWEISEåAUFTAUCHENåMßSSENåBZWåKÙNNEN .UTZERå5SER $ERå .UTZERå SETZTå DASå EINGEKAUFTEå 0RODUKT å DIEå $IENSTLEISTUNGå NACHå DEMå+AUFPROZESSåEINå$ENKENå3IEåANåDASå"EISPIELåu4ELEFONANLAGEhå (IERåGIBTåESåEINEå2EIHEåVONåUNTERSCHIEDLICHENå.UTZERN så DERåuNORMALEhå-ITARBEITER så DIEå#HEF 3EKRETÊRINåMITåSPEZIELLENå!NFORDERUNGEN så DERå!DMINSTRATOR åDERåDASå.ETZåDERå4ELEFONANLAGEåBETREIBT .UTZERå BEFASSENå SICHå MEISTå MITå &RAGENå DERå "EDIENOBERmÊCHEå BZWå %INFACHHEITåDERå"EDIENUNGåIMåTÊGLICHENå5MGANGå-ENSCHEN åDIEåDIEå lNALEå+AUFENTSCHEIDUNGåTREFFENåDIEå%NTSCHEIDER åWERDENåDIEå-EINUNGå DERå .UTZERå NURå INå DENå SELTENSTENå &ÊLLENå IGNORIERENå KÙNNENå 7ELCHERå %NTSCHEIDERåWILLåSICHåSCHONåJAHRELANGåVONåDENå!NWENDERåSAGENåLAS SENå WOLLEN å WIEå SCHLECHTå DASå 0RODUKTå ZUå BEDIENENå ISTå $ENKENå 3IEå DARANå!NWENDERåGIBTåESåINåJEDEMå+AUFPROZESS
%NTSCHEIDERå$ECISIONå-AKER $ERå %NTSCHEIDERå TRIFFTå DIEå ENDGßLTIGEå +AUFENTSCHEIDUNGå %Rå VERFßGTå IMå !LLGEMEINENå AUCHå ßBERå DASå "UDGETå DASå 'ELD å )Nå VIELENå &ÊLLENå GLAUBENå6ERKÊUFERåIMMERåNOCH åDASSåDERå%INKÊUFERåAUFåDERå+UNDEN SEITEåDIEå%NTSCHEIDUNGåTRIFFTå(IERåWIRDåDEMå%INKÊUFERåINåVIELENå&ÊLLENå EINEåVIELåZUåGRO”Eå-ACHTåZUGESCHRIEBENå$IEå%NTSCHEIDUNGåWIRDåMEISTå BEREITSå VORHERå GETROFFEN å BEVORå DERå %INKÊUFERå MITå EINEMå ODERå ZWEIå 5NTERNEHMENåINå6ERHANDLUNGåTRITT



"EZIEHUNGSMANAGEMENTånå$ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå

4IPPå 3PRECHENå3IEåDOCHåMALåMITå)HRERå%INKAUFSABTEILUNGåINå)HREMå5NTERNEHMENå 7ANNåISTåDERå%INKAUFåAUCHå%NTSCHEIDERå7ANNåISTåERåuNURhåDAMITåBEAUF TRAGT å DENå BESTMÙGLICHENå 0REISå AUSå EINEMå BEREITSå VORHERå AUSGEWÊHLTENå ,IEFERANTENåHERAUSZUHOLEN

$ENå %NTSCHEIDERå INTERESSIERENå VORNEHMLICHå WIRTSCHAFTLICHEå !SPEKTEå WIEå DERå 2ETURN ON )NVESTMENTå 2/) å )NSBESONDEREå BEIå KLEINERENå 5NTERNEHMENå ISTå DERå 'ESCHÊFTSFßHRERå KLASSISCHå AUCHå DERå %NTSCHEI DER

"EEINmUSSERå)NmUENCER $IEå 'RUPPEå DERå "EEINmUSSERå HATå MA”GEBLICHENå %INmUSSå AUFå DIEå +AUFENTSCHEIDUNG åOHNEåDIESEåLETZTENDLICHåSELBERåTREFFENåZUåKÙNNENå (IERBEIåKANNåESåSICHåUMåEXTERNEå0ERSONENåTYPISCHERWEISEå"ERATER å HANDELN åABERåAUCHåUMåINTERNEå0ERSONENåZå"åAUSåDEMå"EREICHå1UA LITÊTSWESEN å 5NTERSCHÊTZENå 3IEå NIEMALSå DIEå -ACHTå DIESERå 0ERSONENGRUPPE å DIEå AUFGRUNDå IHRERå 1UALIlKATIONå ODERå AUFGRUNDå VONå PERSÙNLICHENå "EZIE HUNGENåEINENåGRO”ENå%INmUSSåAUFåDIEå+AUFENTSCHEIDUNGåAUSßBTå

2ATIlZIERERå2ATIlER %INå2ATIlZIERERåSEGNETåEINEå+AUFENTSCHEIDUNGåABå$IEå%NTSCHEIDUNGå SELBSTå WURDEå BEREITSå VORHERå GETROFFENå *EDOCHå KANNå DERå 2ATIlZIERERå DIEå +AUFENTSCHEIDUNGå NOCHå BLOCKIERENå )Nå EINIGENå 5NTERNEHMENå KANNåZUMå"EISPIELåDIEå'ESCHÊFTSFßHRUNGåALSå2ATIlZIERERåAUFTRETENå$IEå +AUFENTSCHEIDUNGåWURDEåBEREITSåINåDERå&ACHABTEILUNGåGETROFFENå$ORTå LIEGTåAUCHåDASå"UDGETåBEREITå,ETZTLICHåMUSSåABERåDERå'ESCHÊFTSFßH RERå NOCHå SEINå %INVERSTÊNDNISå GEBENå %INKÊUFERå KÙNNENå AUCHå 2ATIl ZIERERåSEINå 

2OLLENåIMå+AUFPROZESS

)NåEINEMåGRO”ENå5NTERNEHMENåINå$EUTSCHLANDåMßSSENå6ERTRÊGEåTEIL WEISEåVONåMEHRåALSåZEHNå0ERSONENåUNTERSCHRIEBENåRATIlZIERT åWERDENå %Så GIBTå SOMITå MEHRå ALSå ZEHNå 3TOLPERSTEINE å DIEå EINEå %NTSCHEIDUNGå HINAUSZÙGERNå WEILå SIEå GERADEå AUFå $IENSTREISEå SIND å ODERå SOGARå BLO CKIERENåKÙNNEN 3PEZIlZIERERå3PEZIlER $ERå3PEZIlZIERERåERSTELLTåDENå!NFORDERUNGSKATALOG åDIEå3PEZIlKATIONå 4ßRÙFFNERå'ATEåKEEPER å 'ATEåKEEPERSåKÙNNENå:UGÊNGEåZUåBESTIMMTENå0ERSONENåÙFFNENåODERå ABERåAUCHåVERSCHLOSSENåHALTENå3IEåSAMMELNå)NFORMATIONEN åUMåDIESEå DANNåANåDIEåWAHRENå%NTSCHEIDUNGSTRÊGERåWEITERåZUåGEBENå+LASSISCHå GEHÙRENåDIEå3EKRETÊRINNENåODERåDIEå-ITARBEITERåMITå!SSISTENZFUNKTIO NENåZUåDIESERå'RUPPE %INKÊUFERå"UYER $ERå%INKÊUFERåBEARBEITETåDENåEIGENTLICHENå%INKAUFSVORGANGåUNDåFßHRTå DIEå 6ERHANDLUNGå MITå DEMå ,IEFERANTENå %Rå LÙSTå DIEå "EAUFTRAGUNGå AUSå UNDåKOORDINIERTåSEHRåHÊUlGåAUCHåDIEå6ERTRAGSGESTALTUNG 4IPPå )NSBESONDEREåBEIåKLEINERENå5NTERNEHMENåKANNåEINEå0ERSONåAUCHåMEHREREå 2OLLENåGLEICHZEITIGåßBERNEHMEN




"EZIEHUNGSMANAGEMENTånå$ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå

Hans Müller Geschäftsführer Entscheider /

Heino Meier Leiter Technik ?/

Berta Fischer Einkauf ?/

Gustav Schulze Gebäudereinigung Nutzer /

!BBILDUNGåånå"UYING #ENTER !NALYSEå0ERSONENåUNDåIHREå2OLLEN

0RAXISTRANSFER 3KIZZIERENå3IEåDASå"UYINGå#ENTERåFßRåEINESå)HRERå0ROJEKTE "EACHTENå3IEåDABEIåFOLGENDEå&RAGEN så 7 å ELCHEå 0ERSONENå INTERNå UNDå EXTERN å SINDå INå DIEå +AUFENTSCHEIDUNGå INVOLVIERTå så 7ELCHEå2OLLEåSPIELENåDIESEå0ERSONENå så 3INDåALLEå2OLLENåVERGEBEN



%INSTELLUNGåZUåUNS

å %INSTELLUNGåZUåUNS .ACHDEMåDIEåINVOLVIERTENå0ERSONENåUNDåDERENå2OLLENåIMå+AUFPROZESSå IDENTIlZIERTåWURDEN åGILTåESåJETZT åDIEå%INSTELLUNGåDIESERå0ERSONENåUNSå GEGENßBERåNÊHERåZUåBETRACHTENå)NåDERå0RAXISåHATåSICHåDABEIåEINEåFßNF STUlGEå%INTEILUNGåBEWÊHRT

å5NTERSTßTZERå#OACH $IESEå0ERSONåINNERHALBåDESå"UYINGå#ENTERåUNTERSTßTZTå3IEåAKTIV åDASå 'ESCHÊFTå ZUå GEWINNENå -ILLERå (EIMANå SPRICHTå HIERå AUCHå VONå EINEMå u#OACHhåå$IESEå-ENSCHENåHABENåUNTERå5MSTÊNDENåBEREITSåPOSITIVEå %RFAHRUNGENå MITå )HNENå PERSÙNLICH å )HREMå 5NTERNEHMENå ODERå )HREMå 0RODUKTåGEMACHT åBZWåERHOFFENåSICHåPERSÙNLICHå6ORTEILEåINNERHALBåDERå +UNDENORGANISATIONåDURCHåDIEå!USWAHLå)HRERå,ÙSUNGå7ENNåUNDåWOå IMMERåMÙGLICHåGILTåESåDIESEå-ENSCHENåAUSlNDIGåZUåMACHEN "EISPIELå så 3EMINARånåEINå&OLGEAUFTRAGå-ITTENåINåEINå)NHOUSEå3EMINARåSTßRZTå DERå0ERSONALCHEFåDESå+UNDENUNTERNEHMENSåMITåEINERå!BTEILUNGS LEITERINåHEREINåUNDåBITTETåDENå3EMINARLEITERåUMåEINEåKURZEå!USZEITå $IEå!BTEILUNGSLEITERINåBENÙTIGTåDRINGENDåEINå3EMINARåUNDåDIEåDREIå DISKUTIERENåEINENå-OMENTåLANGåDENåMÙGLICHENå3EMINARAUFBAUåUNDå )NHALTå$IEå!BTEILUNGSLEITERINåHATåBEREITSåEINENåANDERENå4RAINERåIMå +OPFå$OCHåDANNåKOMMTåEINEåKLAREå!USSAGEåDESå0ERSONALLEITERSå u)CHåFAVORISIEREåKLARåDIESENå3EMINARLEITER åWEILåxhå$ERå0ERSONAL LEITERåSIGNALISIERTåDAMITåKLARåu)CHåBINåDERå5NTERSTßTZER#OACHåDIESESå 3EMINARLEITERSh &ßRåDENå3EMINARLEITERåISTåDAMITåKLAR åDASSåSEINå!NSPRECHPARTNERåDERå 0ERSONALLEITERåISTå"EVORåDASå!NGEBOTåßBERGEBENåWIRD åKÙNNTEåERåSOå NOCHåEINMALåDENå)NHALTåUNDåDIEåKOMMERZIELLENå2AHMENBEDINGUNGENå MITåIHMåINFORMELLåßBERPRßFEN 

"EZIEHUNGSMANAGEMENTånå$ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå

4IPPå 3OLLTENå3IEåEINEå,EISTUNGåEINMALåNICHTåERBRINGENåKÙNNEN åSOåSAGENå3IEåESå DEMå #OACHå KLARå UNDå UNMISSVERSTÊNDLICHå 6ERZICHTENå 3IEå LIEBERå AUFå DIE SENåEINENå!UFTRAGå7ENNå3IEå)HREåVERSPROCHENEå,EISTUNGåNICHTåERBRINGEN å VERLIERTå DERå #OACHå UNTERNEHMENSINTERNå SEINå 'ESICHTå $AMITå KANNå ERå IMå SCHLIMMSTENå&ALLåSOGARåZUåEINEMåECHTENå&EINDåWERDEN


å0OSITIVEå%INSTELLUNG )Må 'EGENSATZå ZUMå 5NTERSTßTZERå ODERå #OACHå WIRDå EINEå 0ERSON å DIEå )HNENåPOSITIVåGEGENßBERåEINGESTELLTåIST å3IEåNICHTåPROAKTIVåIMå+UNDEN UNTERNEHMENåFÙRDERNåUNDåUNTERSTßTZENå7IRDåDIESEå0ERSONåABERåNACHå IHRERå-EINUNGåGEFRAGT åSOåWIRDåSIEåSICHåPOSITIVåZUå)HNEN å)HREMå5NTER NEHMENåODERå)HRERå,ÙSUNGåÊU”ERN å.EUTRALEå%INSTELLUNG .EUTRALå EINGESTELLTEå 0ERSONENå HABENå KEINEå 0RÊFERENZå FßRå EINENå BESTIMMTENå,IEFERANTENå3IEåWOLLENåDIEåOBJEKTIVåBESTMÙGLICHEå,ÙSUNGå FßRåIHRENå"EREICHåUNDåIHRå5NTERNEHMENå å.EGATIVEå%INSTELLUNG )HNENå GEGENßBERå NEGATIVå EINGESTELLTEå 0ERSONENå HABENå ENTWEDERå EINERSEITSåMITå)HNENåALSå0ERSON åMITå)HREMå5NTERNEHMENåODERå)HREMå 0RODUKTå SCHLECHTEå %RFAHRUNGENå GEMACHTå ODERå HABENå ANDERERSEITSå EHERåEINEå6ORLIEBEåFßRåEINENå7ETTBEWERBER åWEILåSIEåMITåDIESEMåBEREITSå POSITIVEå%RFAHRUNGENåGEMACHTåHABENåBEZIEHUNGSWEISEåSICHåDURCHåDIEå !USWAHLå SEINERå ,ÙSUNGå 6ORTEILEå IMå EIGENENå 5NTERNEHMENå ERHOFFENå !NALOGåZUåDENåPOSITIVåEINGESTELLTENå0ERSONENåLAUFENåDIESEåALLERDINGSå AUCHåNICHTåAKTIVåDURCHåDIEå&LUREåDESå+UNDEN åUMå)HRå0RODUKTåSCHLECHTå ZUåREDENå7ERDENåSIEåHINGEGENåNACHåIHRERå-EINUNGåGEFRAGT åWERDENå SIEåSICHåEHERåNEGATIVåßBERå3IEåUNDå)HREåVORGESTELLTEå,ÙSUNGåÊU”ERNå 

%INSTELLUNGåZUåUNS

4IPPå &INDENå3IEåHERAUS åWARUMåDIESEå0ERSONå)HNENåGEGENßBERåNEGATIVåEINGE STELLTåISTå%RSTåWENNå3IEåDIESENå'RUNDåWIRKLICHåKENNEN åKÙNNENå3IEåVERSU CHEN åOBåSICHåDIEåNEGATIVEå%INSTELLUNGåINåEINEåNEUTRALEå(ALTUNGåVERÊNDERNå LÊSST

å&EINDå&REUNDåDESå7ETTBEWERBERS "EIå DIESENå -ENSCHENå HANDELTå ESå SICHå UMå DIEå &REUNDEå EINESå )HRERå 7ETTBEWERBERå$IESEå-ENSCHENåWOLLENåDENå7ETTBEWERBERåGEWINNENå SEHEN
å 3IEå SINDå ALSOå DERå #OACHå DESå 7ETTBEWERBERSå (ATå EINå &EINDå OBJEKTIVEå'RßNDE åWARUMåERåDENå7ETTBEWERBERåBEVORZUGT åSOåKÙNNENå 3IEå VERSUCHEN å IHNå UMZUSTIMMENå ODERå ZUMINDESTå ZUå NEUTRALISIERENå $AZUå BRAUCHENå 3IEå ABERå DENå WAHRENå 'RUNDå ANALOGå ZUMå NEGATIVå EINGESTELLTENå4YP å$IEå%RFOLGSAUSSICHTENåSINDåINåDENåMEISTENå&ÊLLENå JEDOCHå EHERå GERINGå 3UCHENå 3IEå ALSOå NACHå EINERå 3TRATEGIE å UMå DIEå ANDERENå0ERSONENåIMå"UYINGå#ENTERåPOSITIVåZUåBEEINmUSSENåUNDåDIE SENåu&EINDhåZUåUMGEHEN

Hans Müller Geschäftsführer Entscheider / Neutral

Heino Meier Leiter Technik ?/?

Berta Fischer Einkauf ?/?

Gustav Schulze Gebäudereinigung Nutzer / Coach

å !BBILDUNGåånå"UYING #ENTER !NALYSEå%INSTELLUNGåZUåUNS



"EZIEHUNGSMANAGEMENTånå$ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå

0RAXISTRANSFER %RGÊNZENå3IEåJETZTå)HREå"UYING #ENTER !NALYSEåAUSå!BSCHNITTååUMåDIEå )NFORMATIONåZURå%INSTELLUNGåDESå+UNDEN

å "EZIEHUNGSINTENSITÊT $IEå0ERSONENåIMå"UYINGå#ENTERåSINDåMITåIHRENå2OLLENåIDENTIlZIERTåUNDå DIEå%INSTELLUNGåUNSåGEGENßBERåHABENåWIRåAUCHåVISUALISIERTå)NåDIESEMå !BSCHNITTåSTEHTåDERå+ONTAKTåZUåDENå0ERSONENåIMå"UYINGå#ENTERåSOWIEå DESSENå)NTENSITÊTåIMå"LICKPUNKT )NåDERå0RAXISåHATåSICHåHIERåEINåDREISTUlGESå-ODELLåALSåRECHTåGEEIGNETå ERWIESEN +EINå+ONTAKT %SåBESTEHTåNOCHåGARå KEINå+ONTAKTåZUåDIESERå 0ERSON

å

-ITTEL $IESEå0ERSONåWURDEå SCHONåEINIGEå-ALEå GESEHENå7IRKLICHEå PERSÙNLICHEå&AKTENå ßBERåDENå+UNDENåSINDå ABERåNICHTåBEKANNTå

)NTENSIVERå+ONTAKT $IEå0ERSONåWIRDåREGEL MʔIGåBESUCHTå%SåSINDå EINEå2EIHEåVONåPERSÙN LICHENåODERåPRIVATENå &AKTENåBEKANNT åUNDåDIEå 0ERSONåNIMMTåZå"åAUCHå ANå6ERANSTALTUNGENå )HRESå5NTERNEHMENSåTEIL

4IPPå -USSåEINå!CCOUNTå-ANAGERåEIGENTLICHåJEDEå0ERSONåIMå"UYINGå#ENTERåPER SÙNLICHå GUTå KENNENå $IEå !NTWORTå AUFå DIESEå HÊUlGå GESTELLTEå &RAGEå HEI”Tå .EIN å NICHTå UNBEDINGTå 3TELLENå 3IEå SICHå VOR å 3IEå VERKAUFENå AUSå 3ICHTå DESå +UNDENå# 4EILEå$IEå'ESCHÊFTSFßHRUNGåDESå+UNDENåWIRDåDAHERåKEINåGRO ”ESå)NTERESSEåANåEINEMå4ERMINåMITå)HNENåHABENå)NåDIESEMå&ALLåMUSSåAUSå )HRERå3ICHTåABERåSICHERGESTELLTåSEIN åDASSåEINå)HNENåGEGENßBERåPOSITIVåEIN GESTELLTERå-ENSCHå+ONTAKTåZURå'ESCHÊFTSFßHRUNGåHATå3IEåHALTENåSOMITåEINEå INDIREKTEå"EZIEHUNGåZUåDIESERåWICHTIGENå0ERSON



"EZIEHUNGSINTENSITÊT

)NSBESONDEREåBEIåDENå0UNKTENåu%INSTELLUNGåZUåUNShåUNDåu+ONTAKTIN TENSITÊThå ZEIGTå SICH å WIEå EHRLICHå 3IEå DIEå "UYING #ENTER !NALYSEå VOR NEHMENå4AUCHENåINåDERå0OWERå-APåLEDIGLICHå0ERSONENåAUF åDIEå3IEå GUTå KENNENå UNDå DIEå )HNENå GEGENßBERå NEUTRALå BISå POSITIVå EINGESTELLTå SIND åSOåKÙNNENå3IEåSICHåGLßCKLICHåSCHÊTZENå3IEåHABENå)HRENå+UNDENå IMå'RIFFå$EMå'ESCHÊFTåSTEHTåAUCHåZUKßNFTIGåNICHTSåIMå7EGEå%SåKANNå JEDOCHåAUCHåSEIN åDASSåINåDIESEMå&ALLåNICHTåALLEåINVOLVIERTENå0ERSONENå DESå "UYINGå #ENTERSå AUFGEFßHRTå WURDENå .ÊMLICHå DIE å DIEå 3IEå NOCHå GARåNICHTåKENNENåBZWåDIEå)HNENåGEGENßBERåEHERåNEGATIVåEINGESTELLTå SINDå&ßRåDIESENåLETZTENå&ALLåHIERåNOCHåEINMALåEINåKLARERå!PPELLåANå3IEå $IEå"UYING #ENTER !NALYSEåISTåEINEåHERVORRAGENDEå-ETHODE åUMåEINEå EIGENEå 6ERTRIEBSSTRATEGIEå ZUå ENTWICKELNå å BZWå 6ERTRIEBSMA”NAHMENå ABZULEITENå$AZUåMßSSENåDIEå!NTWORTENåABERåEHRLICHåUNDåIMå:WEIFELS FALLåEHERåFßRå3IEåSCHLECHTERåAUSFALLEN "EISPIELå så $ERåALTEå+UNDEå%INå!CCOUNTå-ANAGERåERSTELLTåEINEå"UYING #EN TER !NALYSEåßBERåSEINENå+UNDENå%RåGIBTåAN åDIEåENTSCHEIDENDENå 0ERSONENåAUFåDERå+UNDENSEITEåALLEåINTENSIVåZUåKENNENå$OCHåDANNå KOMMENå DIEå UNANGENEHMENå &RAGENå DESå 6ERTRIEBSLEITERSå 7IEå ALTå SINDå UNGEFÊHRå DIEå 0ERSONENå INå DERå 'ESCHÊFTSFßHRUNGå DESå +UN DENå$IEå!NTWORTåKOMMTåSEHRåZÙGERLICHåUNDåRECHTåUNSICHERå$ERå !CCOUNTå-ANAGERåISTåNICHTåINåDERå,AGE åDASå!LTERåSEINERåANGEBLICHå GUTåBEKANNTENå+UNDENåZUåNENNENå%RåHATåSICHåALSOåINåDIEåEIGENEå 4ASCHEåGELOGENå"ESONDERSåSCHLIMMåISTåDIES åWENNåDIEåGESCHÊFTS FßHRENDENå0ERSONENåKURZåVORåDERå2ENTEåSTEHENåUNDåDIEåPOTENZIEL LENå .ACHFOLGERå DEMå !CCOUNTå -ANAGERå AUCHå NICHTå BEKANNTå SINDå $ASåZUKßNFTIGEå'ESCHÊFTåISTåDANNåAKUTåGEFÊHRDET




"EZIEHUNGSMANAGEMENTånå$ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå

Hans Müller Geschäftsführer Entscheider / Neutral / Regelmäßiger Kontakt

Heino Meier Leiter Technik ? / ? / Kein Kontakt

Berta Fischer Einkauf ? / ? / Kein Kontakt

Gustav Schulze Gebäudereinigung Nutzer / Coach / Intensiver Kontakt

!BBILDUNGåånå"UYING #ENTER !NALYSEå+ONTAKTINTENSITÊT

0RAXISTRANSFER %RGÊNZENå3IEåJETZTå)HREå"UYING #ENTER !NALYSEåAUSå!BSCHNITTååUMåDIEå )NFORMATIONåBEZßGLICHåDERå+ONTAKTINTENSITÊTåZWISCHENå)HNENåUNDåDENåEIN ZELNENå0ERSONENåIMå"UYINGå#ENTER

å %INmUSSåAUFåDIEå+AUFENTSCHEIDUNG $IESERåNÊCHSTEå!NALYSESCHRITTåBESTEHTåAUSåZWEIå4EILFRAGEN å 7IEåGRO”åISTåDERå%INmUSSåEINERå0ERSONåAUFåDIEå+AUFENTSCHEIDUNG å 7IEå GRO”å ISTå DERå %INmUSSå EINERå 0ERSONå AUFå ANDEREå -ENSCHENå IMå "UYINGå#ENTER .EHMENåWIRåAN åINåEINEMå"UYINGå#ENTERåGIBTåESåMEHREREå.UTZERåUNDå "EEINmUSSERå$IEå&RAGEåHIERåIST åOBåALLEåDENåGLEICHENå%INmUSSåAUFåDIEå %NTSCHEIDUNGåHABENåODERåOBåNICHTåDERåEINEåODERåANDEREåMEHRåODERå WENIGERå%INmUSSåAUSßBENåKANNå!UCHåIMå)NVESTITIONSGßTERBEREICHåGIBTå ESåSEHRåHÊUlGåEINEå0ERSON åDIEåEINå0ROJEKTåBETREUTåUNDåDAMITåVERBUN 

%INmUSSåAUFåDIEå+AUFENTSCHEIDUNG

DENåDENå+AUFPROZESSåANTREIBTå$IESEå0ERSONåHATåMEISTENSåAUCHåETWASå MEHRåZUåSAGENåALSåDIEåANDERENå-ENSCHEN )NåDERå0RAXISåHATåSICHåAUCHåHIERåWIEDERåEINEå$REITEILUNGåBEWÊHRT så GERINGERå%INmUSS så MITTLERERå%INmUSS så GRO”ERå%INmUSS "EISPIELå så $ERå !BTEILUNGSLEITERå OHNEå -ACHTå %INå 5NTERNEHMENå WILLå EINå NEUESå$ATENNETZåKAUFENå$IEåVERANTWORTLICHEå)4 !BTEILUNGåBEIåDIE SEMå )NDUSTRIEUNTERNEHMENå ISTå SEHRå GRO”å UNDå BESTEHTå DAHERå AUSå VIERå(IERARCHIESTUFENå"EREICHSLEITER å!BTEILUNGSLEITER å'RUPPENLEI TER å3ACHBEARBEITER å$ERå'RUPPENLEITERåSPEZIlZIERTåDIEå,ÙSUNGåUNDå ISTåMA”GEBLICHåINåDIEå'ESPRÊCHEåMITåDENåPOTENZIELLENå,IEFERANTENå INVOLVIERTå:UåDENåWICHTIGSTENå'ESPRÊCHENåKOMMTåAUCHåDERå!BTEI LUNGSLEITERå DAZU å DERå SICHå IMMERå ALSå SEHRå MÊCHTIGå DARSTELLTå $ERå %NTSCHEIDERåIMå0ROJEKTåISTåDERå"EREICHSLEITERå%INEåGENAUEå"UYING #ENTER !NALYSEå ERGIBTå ALLERDINGS å DASSå DERå 'RUPPENLEITERå DENå GRٔTENå%INmUSSåAUFåDIEå+AUFENTSCHEIDUNGåHATå$ANACHåFOLGTåDERå "EREICHSLEITERå UNDå ERSTå DANNå DERå !BTEILUNGSLEITERå $ERå 'RUNDå %Så GIBTåEINEåDIREKTEå"EZIEHUNGåZWISCHENå'RUPPENLEITERåUNDå"EREICHS LEITER åDIEåBEREITSåSEITåå*AHRENåGEMEINSAMåIMå5NTERNEHMENåTÊTIGå SINDåå$ERåVERMEINTLICHåMÊCHTIGEå!BTEILUNGSLEITERåISTåEHERåEINEå,UFT NUMMER 4IPPå $IEå3TELLUNGåEINERå0ERSONåINåDERå(IERARCHIEåLÊSSTåNICHTåAUTOMATISCHåAUFåDIEå 'RٔEåDESå%INmUSSESåSCHLIE”ENå$ERåGRٔTEå%INmUSSåKANNåAUCHåBEIåEINEMå 3ACHBEARBEITERåLIEGEN




"EZIEHUNGSMANAGEMENTånå$ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå

5NSERå"EISPIELåISTåAUCHåFßRåDIEå6ERANSCHAULICHUNGåDERåZWEITENå&RAGEå INTERESSANTå7ERåHATåWELCHENå%INmUSSåAUFåWENåIMå"UYINGå#ENTERå7ERå KENNTå SICHå BEREITSå SEHRå LANGEå 7ERå DUZTå WENå 7Oå GIBTå ESå &REUND SCHAFTENåODERåGEMEINSAMEåPRIVATEåODERåSPORTLICHEå!KTIVITÊTENå:WI SCHENå WELCHENå -ENSCHENå IMå "UYINGå #ENTERå GIBTå ESå ABERå VIELLEICHTå AUCHå!NIMOSITÊTENå7ERåKANNåWENåNICHTåAUSSTEHENå7ARUMå )NåDERå0OWERå-APåWERDENåDIESEå"EZIEHUNGENåDURCHå0FEILEåZWISCHENå DENå0ERSONENåVISUALISIERTå7IEåSTARKåDERå%INmUSSåIST åKANNåDABEIåZå"å DURCHåDIEå3TÊRKEåDERå,INIEåVISUALISIERTåWERDEN

Hans Müller Geschäftsführer Entscheider / Neutral / Regelmäßiger Kontakt / ?

Heino Meier Leiter Technik ? / ? / Kein Kontakt / ?

Berta Fischer Einkauf ? / ? / Kein Kontakt / ?

Gustav Schulze Gebäudereinigung Nutzer / Coach / Intensiver Kontakt / Mittel

!BBILDUNGåånå"UYING #ENTER !NALYSEå %INmßSSEåAUFå%NTSCHEIDUNGåUNDå-ENSCHEN

0RAXISTRANSFER %RGÊNZENå3IEåJETZTå)HREå"UYING #ENTER !NALYSEåAUSå!BSCHNITTååUMåDIEå )NFORMATIONåDERå-ACHTVERHÊLTNISSE så 7ERåHATåWELCHENå%INmUSSåAUFåDIEå+AUFENTSCHEIDUNG så 7ERåßBTåWELCHEå-ACHTWELCHENå%INmUSSåAUFåWENåAUS



"UYINGå#ENTERånå3ELLINGå#ENTERå-ANAGEMENT

å "UYINGå#ENTERånå3ELLINGå#ENTERå-ANAGEMENT )Nå DENå LETZTENå !BSCHNITTENå WURDEå DASå "UYINGå #ENTERå VONå DERå +UN DENSEITEå HERå INTENSIVå ANALYSIERTå *ETZTå LAUTETå DIEå +ERNFRAGEå 7ERå AUSå UNSEREMå5NTERNEHMENåSOLLTEåMITåWEMåAUSåDEMå"UYINGå#ENTERåLANG FRISTIGåEINEå"EZIEHUNGåAUFBAUENå$IESEå&RAGESTELLUNGåBEDINGTåBEREITSå FOLGENDEå'RUNDVORAUSSETZUNGå!UFåDERå,IEFERANTENSEITEåGIBTåESåMEHRå ALSåEINEå+ONTAKTPERSONåFßRåDENå+UNDENå)NåDIESEMå&ALLåWIRDåVONåEINEMå !CCOUNTå4EAMåODERåAUCHå3ELLINGå#ENTERåGESPROCHEN

3ELLINGå#ENTER $IEå 'RUPPEå VONå -ENSCHEN å DIEå INå IRGENDEINERå !RT å ZUå IRGENDEINERå :EITå INå DENå 6ERKAUFSPROZESSå AUFå DERå !NBIETERSEITEå INVOLVIERTå ISTå 7IEå IMå"UYINGå#ENTER åWIRDåAUCHåDIESEå'RUPPEåVORNEHMLICHåVONåINTERNENå +RÊFTENåBESETZTå:USÊTZLICHåKÙNNENåABERåAUCHåEXTERNEå0ERSONENåEINEå ENTSCHEIDENDEå2OLLEåIMå6ERKAUFSPROZESSåSPIELEN
å

%INIGEå MÙGENå JETZTå SAGEN å DASSå ESå EINå SOLCHESå 4EAMå BEIå IHNENå GARå NICHTåGIBTåUNDå3IEåALSå!CCOUNTå-ANAGERåDIEåALLEINIGEå3CHNITTSTELLEåZUMå +UNDENåDARSTELLENå$IEå2EALITÊTåZEIGTåJEDOCH åDASSåESåMEISTENSåMEH REREå0ERSONENåGIBT åDIEåREGELMʔIGåUNDåDURCHAUSåSEHRåINTENSIVå+ON TAKTåZUMå+UNDENåHABENå$AZUåKÙNNENåZå"å-ITARBEITERåAUSåFOLGENDENå "EREICHENåGEHÙREN så 6ERTRIEBSINNENDIENSTå !NNAHMEå VONå %INZELBESTELLUNGENå ODERå !BRUFAUFTRÊGEN så !FTERå3ALESåUNDå3ERVICEABTEILUNGEN å)NSTALLATIONSKRÊFTE så 6ERTRIEBSMITARBEITERåAUSåANDERENå6ERTRIEBSREGIONENåODERåBEIåINTER NATIONALENå +UNDENå VONå ANDERENå AUSLÊNDISCHENå 4OCHTERGESELL SCHAFTEN så 6ERTRIEBSLEITER å"EREICHSLEITERåODERåDIEå'ESCHÊFTSFßHRUNG åDIEåSICHå ZUMINDESTåIMå2AHMENåDERå*AHRESGESPRÊCHEåBEIMå+UNDENåZEIGENå ODERåGARåANåWICHTIGENå6ERTRAGSVERHANDLUNGENåTEILNEHMEN 

"EZIEHUNGSMANAGEMENTånå$ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå

så 1UALITÊTSWESENå nå INSBESONDEREå BEIå GRO”ENå UNDå LANGå LAUFENDENå 0ROJEKTENå ODERå IMå 2AHMENå VONå ,IEFERANTENBEWERTUNGENå GIBTå ESå TEILWEISEåEINENåRECHTåINTENSIVENå+ONTAKTåDERå-ITARBEITERåAUSåDEMå 1UALITÊTSWESENåMITå3CHNITTSTELLENåBEIMå+UNDEN 0RAXISTRANSFER &ßHRENå3IEåBITTEåDIEå-ITARBEITERå)HRESå5NTERNEHMENSåAUF åDIEåZUå)HREMå +UNDENå REGELMʔIGENå ODERå INTENSIVENå +ONTAKTå HABENå 7ERå GEHÙRTå ALLESåZUå)HREMå!CCOUNTå4EAM

å



"UYINGå#ENTERånå3ELLINGå#ENTERå-ANAGEMENT

4IPPå 3TELLENå3IEåSICHER åDASSåALLEå-ITARBEITERåAUSå)HREMå5NTERNEHMENåMITåEINERå 3TIMMEåZUMå+UNDENåSPRECHENå!LSå!CCOUNTå-ANAGERåLIEGTåESåINå)HRERå6ER ANTWORTUNG åHIERåDIEå2OLLEåDESå+OMMUNIKATIONS åUNDå)NFORMATIONSMANA GERSåINNERHALBå)HRESå5NTERNEHMENSåFßRåDASå'ESCHÊFTåMITå)HREMå+UNDENåZUå ßBERNEHMEN

6IELEå!CCOUNTå-ANAGERåNEIGENåDAZU åSICHåALSåDIEåEINZIGEå3CHNITTSTEL LENPERSONå ZUå BETRACHTENå )NSBESONDEREå BEIå )NVESTITIONSGßTERPROJEK TEN å BEIå DENENå SCHONå MALå BISå ZUå å 0ERSONENå UNDå MEHRå IMå "UYINGå #ENTERå SEINå KÙNNEN å ISTå HIERVONå ALLERDINGSå DRINGENDå ABZURATENå .URå DURCHå EINå BREITESå "EZIEHUNGSGEmECHTå KANNå DASå 'ESCHÊFTå LANGFRISTIGå OPTIMALåENTWICKELTåWERDENå )NåEINIGENå5NTERNEHMENåWIRDåDIEå!USWAHLåDERå+ONTAKTPERSONENåSEHRå STARKå DURCHå DIEå &RAGEå DERå (IERARCHIEå UNDå &UNKTIONå BESTIMMTå $ASå HEI”T åEINEMå#&/å#HIEFå&INANCIALå/FlCER åAUFå3EITENåDESå+UNDENåWIRDå DANNåAUTOMATISCHåUNSERå#&/åALSå(AUPTANSPRECHPARTNERåENTGEGENGE SETZTåå3TELLENå3IEåSICHåINåDIESEMå:USAMMENHANGåBITTEåZWEIå&RAGEN å BEVORå3IEåDIEå0ERSONENåINå)HREMå5NTERNEHMENåAUSWÊHLEN å 0ASSENåDIEå(IERARCHIESTUFENåWIRKLICHåZUSAMMENå å

.EHMENå 3IEå GRO”Eå $!8  5NTERNEHMENå MITå TEILWEISEå MEHRå ALSå ååå-ITARBEITERNå7ENNå)HRå5NTERNEHMENåINåDERå'RٔEåVONåå -ITARBEITERNå LIEGT å SOå ISTå VIELLEICHTå )HRå 'ESCHÊFTSFßHRERå DERå BESTEå !NSPRECHPARTNERåFßRåEINENå"EREICHSLEITERåAUFåDERå+UNDENSEITE åDERå EBENFALLSåSOåVIELEå-ITARBEITERåUNTERåSICHåHATå%INå:UGEHENåAUFåDENå 6ORSTANDåDESå+UNDENåWÊREåWAHRSCHEINLICHåINSBESONDEREåFßRåEINENå # 4EILE ,IEFERANTENåNICHTåANGEBRACHT



"EZIEHUNGSMANAGEMENTånå$ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå

å "ERßCKSICHTIGENå3IEåAUCHå(OBBYSåUNDåANDEREå3OFTå&ACTS å

)STå )HRå #&/å WIRKLICHå DERå RICHTIGEå !NSPRECHPARTNERå FßRå DENå #&/å AUFåDERå+UNDENSEITEå7IEåPASSENåDIEåBEIDENå0ERSONENåMENSCH LICHåZUSAMMENå(ABENå3IEåGLEICHEå(OBBYSåODERåSINDåGLEICHåALTå (ABENåBEIDEåSCHONåGEMEINSAMåIMåSELBENå5NTERNEHMENåGEARBEI TETå)STåDERå#&/åAUFåDERå+UNDENSEITEåVIELLEICHTåSEHRåTECHNIKBEGEIS TERTå7ENNåDEMåSOåIST åWÊREåVIELLEICHTåUNSERå#4/å#HIEFå4ECHNICALå /FlCER åDERåRICHTIGEå!NSPRECHPARTNER 4IPPå "ERßCKSICHTIGENå3IEåBEIåDERå"ESTIMMUNGåDERå!NSPRECHPARTNERåAUCHåDIEåSOå GENANNTENå3OFTå&ACTS

Hans Müller Geschäftsführer Entscheider / Neutral / Regelmäßiger Kontakt / ? G. Rübendübel (unser Geschäftsführer)

Heino Meier Leiter Technik ? / ? / Kein Kontakt / ? H. Lauge (Account Manager)

Berta Fischer Einkauf ? / ? / Kein Kontakt / ? H. Lauge (Account Manager)

Gustav Schulze Gebäudereinigung Nutzer / Coach / Intensiver Kontakt / Mittel U. Meister (Account Manager)

!BBILDUNGåånå"UYING #ENTER !NALYSEå+ONTAKTMATRIX

0RAXISTRANSFER %RGÊNZENå3IEåJETZTå)HREå"UYING #ENTER !NALYSEåAUSå!BSCHNITTååUMåDIEå (AUPTKONTAKTPERSONåAUSå)HREMå5NTERNEHMENå7ERåSOLLåZUåWEMåLANGFRISTIGå EINEå"EZIEHUNGåAUFBAUEN



"UYINGå#ENTERånå3ELLINGå#ENTERå-ANAGEMENT

.ACHDEMåJETZTåDIEåGESAMTEå0OWERå-APåERSTELLTåIST åGILTåES åNOTWEN DIGEå!KTIONENåABZULEITENå$IEå+ERNFRAGENåLAUTEN å 7ENåINNERHALBåDESå"UYINGå#ENTERSåKENNENå3IEåNOCHåNICHT å 7IRDåESåVIELLEICHTåINåNÊCHSTERå:EITåPERSONELLEå6ERÊNDERUNGENå AUFå DERå +UNDENSEITEå GEBENå 7ENNå JA å WIEå KÙNNENå 3IEå DIESEå MÙGLICHENå6ERÊNDERUNGENåBEREITSåHEUTEåINå)HREå6ERTRIEBSSTRATEGIEå EINBEZIEHEN å 3INDåALLEå2OLLENåIMå"UYINGå#ENTERåVERGEBENå7ENNåNEIN åWEL CHEå2OLLENåFEHLENå å :Uå WELCHENå 0ERSONENå MßSSENå 3IEå )HREå +ONTAKTEå INTENSIVIE RENå )NSBESONDEREå DIEå -ENSCHEN å DIEå EINENå HOHENå %INmUSSå AUFå DIEå+AUFENTSCHEIDUNGåHABENåUNDåZUåDENENå3IEåNOCHåKEINEåINTEN SIVENå +ONTAKTEå PmEGEN å MßSSENå JETZTå VERSTÊRKTå ANGESPROCHENå WERDEN å 7ERåISTå)HRå#OACH å)HRå5NTERSTßTZERå7IEåKANNåDIESERå5NTERSTßT ZERå)HNENåHELFEN åDENå!UFTRAGåZUåBEKOMMEN å 7ERå ISTå EINå MÙGLICHERå &EINDå 7ARUMå ISTå DIESEå 0ERSONå )HNENå FEINDLICHåGEGENßBERåEINGESTELLTå7IEåKÙNNENå3IEåDIESENå-ENSCHENå MITåSEINEMå%INmUSSåUMGEHEN å 7ELCHEå !KTIONENå MßSSENå JETZTå GESTARTETå WERDEN å DAMITå DIEå -ENSCHENåAUSåDEMå!CCOUNTå4EAMåLANGFRISTIGåEINEå"EZIEHUNGå ZUåDENå0ERSONENåIMå"UYINGå#ENTERåAUFBAUENåKÙNNEN &ßRåDASåAUFGEFßHRTEå"EISPIELåDERå"UYING #ENTER !NALYSEåERGEBENåSICHå EINIGEå KLAREå !KTIONSPUNKTEå $ERå ,EITERå 4ECHNIKå UNDå DIEå %INKÊUFERINå SINDåWIEåuWEI”Eå&LECKENåAUFåDERå,ANDKARTEh så 7ELCHEå2OLLENåSPIELENåDERå,EITERå4ECHNIKåUNDåDIEå%INKÊUFERIN så (ATåDIEå%INKÊUFERINåEINEåBESONDEREå"EZIEHUNGåZUåUNSEREMå(AUPT WETTBEWERBERå 7ENNå JA å KÙNNTEå UNSå IHREå GUTEå 6ERBINDUNGå ZURå 'ESCHÊFTSFßHRUNGåGEFÊHRLICHåWERDEN 

"EZIEHUNGSMANAGEMENTånå$ASå7HOåISåWHOåBEIMå+UNDENå

så "EVORåWIRåDIREKTENå+ONTAKTåZUMå,EITERå4ECHNIKåUNDåDERå%INKÊUFERINå AUFBAUEN åBEFRAGENåWIRåUNSERENå#OACHå(ERRNå3CHULZE åNACHåDENå 2OLLEN å-OTIVENåUNDå6ERmECHTUNGENåDERåBEIDEN 0RAXISTRANSFER 7ELCHEåNOTWENDIGENå-A”NAHMENåLEITENå3IEåAUSåDERåBISHERåDURCHGEFßHR TENå"UYING #ENTER !NALYSEåAB

ååå



"UYINGå#ENTERånå3ELLINGå#ENTERå-ANAGEMENT

4IPPå "INDENå3IEå)HRå4OP -ANAGEMENTåNICHTåNURåEINMALåIMå*AHRåINåDASåOBLIGA TORISCHEå*AHRESGESPRÊCHåMITåEINå3OåKANNåSICHåKEINEåINTENSIVEå"EZIEHUNGå AUFå%BENEåDESå4OP -ANAGEMENTSåENTWICKELNå:EICHNENå3IEåSICHåEINENå :EITSTRAHLåVONåZWÙLFå-ONATENåAUFåUNDåVERSUCHENå3IE åREGELMʔIGEå4REFFENå MITå DEMå 4OP -ANAGEMENTå ZUå ORGANISIERENå $ABEIå MUSSå ESå SICHå NICHTå IMMERå UMå EINENå +UNDENBESUCHå HANDELNå -ÙGLICHå SINDå HIERBEIå AUCHå KURZEå-ESSETERMINE å4EILNAHMEåANåDENSELBENå+ONGRESSENåODERå6ERAN STALTUNGEN



å

+UNDENNUTZENånå+UNDENåKAUFENåKEINEå TECHNISCHENå,EISTUNGSMERKMALEå

%RINNERNå3IEåSICHåNOCH åWIEåESåWAR åALSå3IEåEINENåNEUENå7AGENåBESTELLTå HABENå7IEåVIELåISTå)HNENåDASåTECHNISCHEå,EISTUNGSMERKMALå 'ANG 3CHALTUNGå WERTå GEWESENå 7ßRDENå 3IEå FßRå DENå SECHSTENå 'ANGå å %UROåODERåGARååå%UROåAUSGEBENå7OHLåKAUM åESåSEIåDENN åJEMANDå STELLTå)HNENåDENå.UTZENåDAR åDERåFßRå3IEåEINENåGEWISSENå7ERTåREPRÊSEN TIERTå!LSOåDISKUTIERENå3IEåNICHTåZUåLANGEåAUFåDERå%BENEåDERå0RODUKT LEISTUNGSMERKMALE åSONDERNåHEBENå3IEåDASå'ESPRÊCHåAUFåDIEå%BENEå DESå+UNDENNUTZENSå 5Må VOMå 0RODUKTLEISTUNGSMERKMALå ZUMå .UTZENå FßRå DENå +UNDENå ZUå KOMMEN åKANNåDASå& ! "å-ODELLåSEHRåHILFREICHåSEIN

&

&EATURE 0RODUKTLEISTUNGSMERKMAL

!

!DVANTAGE 6ORTEILåGEGENßBERåDEMå7ETTBEWERBå 7ASåKÙNNENå3IEåBESSERåALSåDIEåANDEREN

"

"ENElT .UTZEN 7ELCHENå.UTZENåHATåDERå+UNDEåDAVON

+UNDENNUTZENånå+UNDENåKAUFENåKEINEå TECHNISCHENå,EISTUNGSMERKMALE 

+UNDENNUTZENånå+UNDENåKAUFENåKEINEåTECHNISCHENå,EISTUNGSMERKMALE

"EZOGENå AUFå UNSERå "EISPIELå 3ECHS 'ANG 3CHALTUNGå KANNå BEISPIELS WEISEåEINEå!RGUMENTATIONSKETTEåWIEåFOLGTåAUSSEHEN

&

7IRåBIETENå)HNENåEINENåå'ANG

&EATURE

!

5NSERå&AHRZEUGåHATåDAHERåEINEåHÙHEREå,AUFRUHEåALSåANDEREå VERGLEICHBAREå0RODUKTEåAMå-ARKT

!DVANTAGE

"

3IEå KÙNNENå AUCHå BEIå HOHERå 'ESCHWINDIGKEITå ENTSPANNTå -OZARTåHÙREN

"ENElT

7ENNå3IEåJETZTåSAGEN åDASSåDIESERåAUFGEZEIGTEå.UTZENåFßRå3IEåßBER HAUPTå KEINENå ERKENNBARENå 6ORTEILå DARSTELLT å FßRå DENå 3IEå PERSÙNLICHå 'ELDå AUSGEBENå WßRDEN å DANNå HABENå 3IEå DAMITå EINENå WESENTLICHENå %RFOLGSFAKTORåDERå+UNDENNUTZENARGUMENTATIONåHERAUSGEARBEITET

+UNDENNUTZENå +UNDENNUTZENåMßSSENåINDIVIDUELLåAUFåDIEå-ENSCHENåZUGESCHNITTENå WERDEN


7ÊHRENDå INå DERå OBENå AUFGEFßHRTENå !RGUMENTATIONSKETTEå DERå .UTZENå "EQUEMLICHKEIT+OMFORTåIMå6ORDERGRUNDåSTAND åKANNåFßRåEINENåANDE RENå+UNDENåDERå.UTZENå3PRIT %RSPARNISåWICHTIGåSEINå&ßRåWIEDERåEINENå ANDERENåKANNåDERå.UTZENå!NSEHEN0RESTIGEåAUSSCHLAGGEBENDåSEIN %Så GIBTå SOMITå KEINEå ALLGEMEINGßLTIGEå ÃBERSETZUNGå VONå 0RODUKTLEIS TUNGSMERKMALENå HINå ZUå +UNDENNUTZENå 5Må DIEå FßRå )HRENå +UNDENå 

+UNDENNUTZENånå+UNDENåKAUFENåKEINEåTECHNISCHENå,EISTUNGSMERKMALE

EINZELNEå!NSPRECHPARTNERåUNDå-ENSCHEN åRELEVANTENå.UTZENåHERAUS ZUARBEITEN åGILTåES åSICHåMITåDENå-OTIVEN å:IELENåUNDå6ERANTWORTLICH KEITENåDESå-ENSCHENåAUSEINANDERZUSETZEN

4IPPå :Uå EINEMå ERFOLGREICHENå 6ERKAUFENå AUFå %BENEå DERå +UNDENNUTZENå GEHÙRT å DASSå 3IEå VERSUCHEN å BEREITSå VORå DEMå 6ERKAUFSGESPRÊCHå VIELå ßBERå )HRENå +UNDENå ZUå ERFAHREN å UNDå SPÊTESTENSå BEIMå EIGENTLICHENå 4ERMINå SOLLTENå 3IEåVIELEå&RAGENåSTELLENå%RFOLGREICHEå6ERKAUFSPRÊSENTATIONENåMßSSENåEINå VONå)HNENåAKTIVåGEFßHRTERå$IALOGåMITåDEMå+UNDENåSEINå,ASSENå3IEå)HRENå +UNDENå ERZÊHLEN å UNDå KOMMENå 3IEå DANNå MITå DEMå PUNKTGENAUå AUFå DENå +UNDENåZUGESCHNITTENENå.UTZEN


)MåDEMå"EISPIELåu3ECHS 'ANG 3CHALTUNGhåHATåSICHåNICHTåNURåEINåuTECH NISCHESå,EISTUNGSMERKMALhåINåEINENåAUFåEINENå+UNDENåZUGESCHNITTE NENåu.UTZENhåVERWANDELT åSONDERNåESåHATåSICHåAUCHåDIEå'ESPRÊCHS PERSPEKTIVEåGEDREHT &

7IRåBIETENåx

!

5NSERå&AHRZEUGåx

"

3IEåKÙNNENåx

!USåDERåEHERåSUBJEKTIVENåu7IR håUNDåu5NSERh 0ERSPEKTIVEåISTåPLÙTZLICHå EINEåu3IEh 0ERSPEKTIVEåGEWORDEN

å ®NDERNå3IEå)HREå'ESPRÊCHSPERSPEKTIVEå $ERå7EGåZUåEINERåSATTELFESTENå+UNDENNUTZENARGUMENTATION åALSOå6ER KAUFSGESPRÊCHENåUNDå6ERKAUFSPRÊSENTATIONEN åDIEåDENå.UTZENå)HRERå 0RODUKTEå UNDå $IENSTLEISTUNGENå AUSå 3ICHTå DESå +UNDENå INå DENå -IT 

®NDERNå3IEå)HREå'ESPRÊCHSPERSPEKTIVE

TELPUNKTåSTELLEN åISTåSEHRåSTEINIGå.ACHåUNSERERå%RFAHRUNGåGIBTåESåNURå WENIGEå!CCOUNTå-ANAGER åDIEåDIESEå+ÙNIGSKLASSEåDERå!RGUMENTATIONå VERSTEHENå UNDå BEHERRSCHENå %Så GIBTå EINEå 'RUNDVORAUSSETZUNGå FßRå EINEåERFOLGREICHEå+UNDENNUTZENARGUMENTATION

3IEåMßSSENå)HREå'ESPRÊCHSPERSPEKTIVEåDREHENå!USåuICHåKANNhåUNDå uWIRåBIETENhåWIRDåu)HRå6ORTEILåxhåUNDåuDASåHABENå3IEåDAVONåxh

3CHLAGENå 3IEå DIEå "RßCKEå ZUMå +UNDENå UNDå WECHSELNå 3IEå )HREå 'ESPRÊCHSPERSPEKTIVEåVONåu)CHåKANNåxhåODERåu7IRåMACHENåxhåHINZUå u3IEåKÙNNENåxhå.URåSOåFßHLTåSICHå)HRå+UNDEåODERå)NTERESSENTåWIRKLICHå ANGESPROCHENå "EISPIELE 3CHLECHTEå)CH7IR +OMMUNIKATIONå x

"ESSEREå3IE &ORMULIERUNGåx

7IRåBIETENå)HNENåEINEå(OTLINEåå 3TUNDENåANåå4AGENåINåDERå7OCHEå AN

3IEåKÙNNENåAUFåDIEåTECHNISCHEå(OT LINEåå3TUNDENå4AGEåDIEå7OCHEå ZUGREIFEN

)CHåKANNåINåUNSERERå!NWENDUNGS SOFTWAREåFOLGENDEå!NPASSUNGENå LEICHTåVORNEHMENåx

3IEåALSå.UTZERåKÙNNENåINå)HRERå !NWENDUNGSSOFTWAREåFOLGENDEå !NPASSUNGENåGANZåLEICHTåDURCHFßH RENåx

0RÊSENTIERENå3IEåBEIå)NTERESSENTENåAUCHå)HRå5NTERNEHMENå(ABENå3IEå EINEåSCHÙNEå0OWER0OINT 0RÊSENTATION åDIEå)HRå5NTERNEHMENåVORSTELLT å DIEå(ISTORIE åDIEå3TANDORTE åEINIGEå+ENNZAHLENåUNDåVIELESåMEHRåENT HÊLTå7ENNåJA åDANNåVERSUCHENå3IEåEINMAL åDIEåGERADEåBESCHRIEBENEå !RTåDERåu3IEh +OMMUNIKATIONåAUFåDIESEå0RÊSENTATIONåANZUWENDENå %INEåSCHLAGKRÊFTIGEå-ARKETINGAUSSAGEåEINERå5NTERNEHMENSPRÊSENTA TIONåWARåu7IRåSINDåINåMEHRåALSåå,ÊNDERNåDIESERå7ELTåPRÊSENT
hå6IELEå 

+UNDENNUTZENånå+UNDENåKAUFENåKEINEåTECHNISCHENå,EISTUNGSMERKMALE

!CCOUNTå-ANAGERåWßRDENåDIESEå!USSAGEåBEIå)NTERESSENTENåAUCHåSOå åWIEDERGEBENå$IEå&RAGEåFßRåDENå+UNDENåISTåDANNåABERåSEHRåHÊUlGå u5NDåWASåHABEåICHåDAVONh )NåDEMå!UGENBLICK åINåDEMå3IEåVONåu7IRåKÙNNENåxhåZURåu3IEåHABENå DAVONåxhå'ESPRÊCHSPERSPEKTIVEåUMSTEIGEN åWERDENå3IEåSICHåAUTO MATISCHåMITåDEMå+UNDENåUNDåDEMå.UTZENåFßRåIHNåAUSEINANDERåSET ZENå $ERå4RANSFERåINåDIEå+UNDENPERSPEKTIVEåKÙNNTEåFßRåDIESESå"EISPIELåWIEå FOLGTåAUSSEHEN !LTERNATIVEåå$ERå)NTERESSENTåISTåEBENFALLSåGLOBALåAUFGESTELLT !CCOUNTå -ANAGERå u3IEå nå MEINå LIEBERå )NTERESSENTå nå SINDå EINå GLOBALå AUFGESTELLTESå5NTERNEHMENå7IRåSINDåEBENFALLSåWELTWEITåPRÊSENTåUNDå STEHTå)HNENåALSåKOMPETENTERå!NSPRECHPARTNERåßBERALLåAUFåDERå7ELTåZURå 6ERFßGUNGh !LTERNATIVEåå$ERå)NTERESSENTåISTåAUFåEINEå2EGIONåINNERHALBå$EUTSCH LANDSåFOKUSSIERT !CCOUNTå-ANAGERåu3IEånåMEINåLIEBERå)NTERESSENTånåHABENå:UGRIFFåAUFå DASå+OMPETENZCENTERåINå$EUTSCHLAND åDASåSICHåGANZåINå)HRERå.ÊHEå BElNDETå 0ROlTIERENå KÙNNENå 3IEå AU”ERDEMå VONå UNSERERå WELTWEITENå 0RÊSENZ å DAå WIRå )HNENå NEUEå !PPLIKATIONENå UNDå 4ECHNOLOGIENå AUSå !SIENå WIEå AUSå DENå 53!å SOFORTå VORSTELLENå KÙNNEN å DAMITå 3IEå )HRENå 7ETTBEWERBERNå INå )HRERå 2EGIONå IMMERå EINEå .ASENLÊNGEå VORAUSå SINDh



®NDERNå3IEå)HREå'ESPRÊCHSPERSPEKTIVE

&OLGENDEåDREIå"EISPIELEåVERANSCHAULICHENåDIEå4HEMATIK )HREå!USSAGEåAUFåDENå &OLIEN



)HREå'ESCHICHTEåDAZU

3IEåPRÊSENTIERENå)HREå 3TANDORTEåINå$EUTSCHLANDå UNDåWELTWEIT



3CHLAGENå3IEåDIEå"RßCKEåZUåDENå 3TANDORTENå)HRESå+UNDENåu3IEånåMEINå LIEBERå+UNDEånåHABENå)HREå&IRMEN ZENTRALEåINå-ßNCHENå7IRåSITZENåNURå åKMåVONå)HNENåENTFERNT åSODASSå 3IEåAUCHåMALåKURZFRISTIGåAUFåUNSEREå 2ESSOURCENåPERSÙNLICHåZUGREIFENå KÙNNENh

3IEåSINDåEINå)NHABERå GEFßHRTESå5NTERNEHMEN



3OLLTEå)HRå+UNDEåAUCHå%IGENTßMERå GEFßHRTåSEIN åSOåZEIGENå3IEåAUCHåHIERå WIEDERå'EMEINSAMKEITENåAUFåu7IEå 3IEånåMEINåLIEBERå+UNDEånåSINDåAUCHå WIRå%IGENTßMERåGEFßHRTh

3IEåPRÊSENTIERENå)HREå 5NTERNEHMENSZAHLEN



3OLLTENåDIEå:AHLENåINåDERå'RٔENORD NUNGåMITåDENå:AHLENå)HRESå+UNDENå ßBEREINSTIMMEN åGILTåAUCHåHIERåu7IEå 3IEånåMEINåLIEBERå+UNDEånåAUCH å BESCHÊFTIGENåAUCHåWIRåZIRKAååå -ITARBEITERhå

5NTERSCHWELLIGåKOMMTåHIERåIMMERåEINEå"OTSCHAFTåRßBER åUNDåDIEåHEI”Tå 5NSEREåBEIDENå5NTERNEHMENåPASSENåGUTåZUSAMMEN
0RAXISTRANSFER 3CHAUENå 3IEå SICHå EINMALå uKRITISCHhå )HREå 5NTERNEHMENSPRÊSENTATIONå AN å UNDåßBERLEGENå3IEåFßRå)HREåNÊCHSTEå6ERKAUFSPRÊSENTATION åWOå3IEåAUFåJEDERå EINZELNENå&OLIEåDIEå"RßCKEåZUMå+UNDENåSCHLAGENåKÙNNENåUNDåWIEå3IEåVONå DERåu)CHh åINåDIEåu3IEh &ORMULIERUNGåKOMMENå 4IPPå3CHREIBENå3IEåSICHåDIEåNEUENå&ORMULIERUNGENåAUFåDENå!USDRUCKåDERå EINZELNENå&OLIENå$URCHåDASå!UFSCHREIBENåBLEIBENåDIESEåWESENTLICHåSTÊRKERå PRÊSENT




+UNDENNUTZENånå+UNDENåKAUFENåKEINEåTECHNISCHENå,EISTUNGSMERKMALE

å 6OMå-EHRWERTåZUMå+UNDENNUTZEN &ßRåEINEåAFFEKTIVEå+UNDENNUTZENARGUMENTATIONåMßSSENåWIRåFOLGENDEå &RAGENåBERßCKSICHTIGEN så 7ASåBIETENåWIRåUNSEREMå+UNDENåANå så 7ELCHENåINDIVIDUELLENå.UTZENåHATåDIESERå+UNDEåDAVON %SåKANNåGRUNDSÊTZLICHåZWISCHENåDREIåGRO”ENå'RUPPENåVONå,EISTUNGENå BEZIEHUNGSWEISEå-EHRWERTENåUNTERSCHIEDENåWERDEN

å &UNKTIONELLEå-EHRWERTE å

:UåDENåFUNKTIONELLENå-EHRWERTENåGEHÙRENåKLASSISCHåDIEå-ERKMALEå UNDå6ORTEILEåAUFå%BENEåDESå0RODUKTS åDERå3ERVICELEISTUNGENåUNDå ANGEBOTENENå$IENSTLEISTUNGEN

å 7IRTSCHAFTLICHEå-EHRWERTE å

(IERZUå GEHÙRENå INSBESONDEREå DERå 0REISå UNDå :AHLUNGSVEREIN BARUNGEN å ABERå AUCHå INSBESONDEREå IMå )NVESTITIONSGßTERBEREICHå #!0%8å #APITALå %XPENDITURE /0%8å /PERATIONALå %XPENDITURE å BEZIEHUNGSWEISEå2ETURN OF )NVESTMENT "ETRACH TUNGENåå å

å 0SYCHOLOGISCHEå-EHRWERTE å

)NSBESONDEREåIMå)NVESTITIONSGßTERBEREICHåSPIELENåPSYCHOLOGISCHEå -EHRWERTE åDIEåEINå,IEFERANTåUNDå0ARTNERåANBIETENåKANN åEINEåENT SCHEIDENDEå 2OLLEå (IERZUå GEHÙRENå ZUMå "EISPIELå 2EFERENZENå UNDå "ESUCHEåBEIå2EFERENZKUNDENåSOWIEåBEREITSåLANGFRISTIGåBESTEHENDEå +UNDEN ,IEFERANTEN "EZIEHUNGENåå

)Må "" 6ERKAUFå HABENå WIRå IMå !LLGEMEINENå EINå BREITESå !NGEBOTS PORTFOLIOå ANå FUNKTIONELLEN å WIRTSCHAFTLICHENå UNDå PSYCHOLOGISCHENå -EHRWERTEN åDIEåWIRå+UNDENåUNDå)NTERESSENTENåANBIETENåKÙNNENå$IEå 

6OMå-EHRWERTåZUMå+UNDENNUTZEN

SPANNENDEå&RAGE åDIEåABERåAUSå3ICHTåDESå+UNDENåNOCHåUNBEANTWOR TETåBLEIBT åLAUTETåu7ASåHABEåICHåVONåDIESEMå!NGEBOTSSPEKTRUMå7Oå LIEGTåMEINå.UTZENåALSå+UNDEhå5NDåGENAUåZUåDIESEMå.UTZENåVORZU DRINGEN åMUSSåDASå:IELåFßRåUNSåIMå6ERKAUFåSEINå%SåDßRFENåDABEIåNICHTå NURåDIEå6ORTEILEåGESEHENåWERDEN åESåGEHTåUMåDENå+UNDENNUTZEN
"EISPIELEåFßRå+UNDENNUTZENå .UTZEN

)HRå+UNDEåx

%RSPARNIS

SPARTå2ESSOURCEN SPARTå:EITå SPARTå'ELDå

0ROlT

GEWINNTåMEHRå+UNDENå GEWINNTåMEHRå5MSATZåPROå+UNDE GEWINNTåMEHRå5MSATZåßBERHAUPT GEWINNTå:EITåDURCHå0ROZESSOPTIMIERUNGEN

+OMFORT "EQUEM LICHKEIT

KANNåWESENTLICHåEINFACHERåBESCHAFFENåZå"åDURCHå% #OM MERCE !NBINDUNGEN KANNåSEINENå!RBEITSABLAUFåWESENTLICHåLEICHTER åANGENEHMERå DURCHFßHREN

0RESTIGE !NSEHEN

KANNåSICHåGEGENßBERåANDERENåIMåEIGENENå5NTERNEHMENå ODERåAMå-ARKTåGEGENßBERå+UNDENåUNDå7ETTBEWERBERNå PROlLIEREN ISTåDURCHåDENå%INSATZå)HRESå0RODUKTESåuINh

&REUDE

HATåWESENTLICHåMEHRå3PA”åBEIåDERå!NWENDUNGå$ANKå)HRESå 0RODUKTES KANNåSEINENå+UNDENåEINENåHÙHERENåu3PA” &AKTORhåANBIE TEN

3ICHERHEIT

HATåDURCHåDENå%INSATZå)HRESå0RODUKTESåEINåå SICHERESå'EFßHL HATåDURCHåDENå"ESUCHåEINESå2EFERENZKUNDENåDIEå3ICHER HEIT åDASSå)HREå,ÙSUNGåDIEåRICHTIGEåIST HATåDIEå3ICHERHEIT åDASSåDURCHå)HRå0RODUKTåODERå)HREå $IENSTLEISTUNGåSEINEåEIGENEå!BTEILUNGåODERåDASåGESAMTEå 5NTERNEHMENåWEITERåEXISTIERT





Referenzen, langfristige und fundierte Kundenbeziehung, …

Psychologische Mehrwerte

Preis, Zahlungsbedingungen, Mengenrabatte, E-Business, OPEX/CAPEX Betrachtungen, …

Wirtschaftliche Mehrwerte

Vorteile auf Produkt- und Lösungsebene, …

Funktionelle Mehrwerte

Profit Sicherheit Komfort Bequemlichkeit Ansehen Freude Zeitersparnis Geldersparnis …

„Kein Kunde kauft Bohrer im Baumarkt. Alle Kunden wollen das Loch in der Wand!“

Vom angebotenen MehrWert zum Nutzen aus Sicht des Kunden

Nutzen für den Kunden …

+UNDENNUTZENånå+UNDENåKAUFENåKEINEåTECHNISCHENå,EISTUNGSMERKMALE

!BBILDUNGåånå6OMå-EHRWERTåZUMå+UNDENNUTZEN

6OMå-EHRWERTåZUMå+UNDENNUTZEN

4IPPå 5MåZUåßBERPRßFEN åOBå3IEåWIRKLICHåAUFåDEMå7EGåSIND å)HREMå+UNDENåEINENå .UTZENåZUåVERMITTELN åKANNå)HNENåDIEåFOLGENDEå&ORMULIERUNGåEINEåNßTZLICHEå (ILFESTELLUNGåSEIN u7IRå BIETENå )HNENå xå ,EISTUNGSMERKMALå ABC å -EHRWERTå ABC å UNDå DASå BEDEUTETåFßRå3IE åDASSåxå.UTZENåXYZ h

0RAXISTRANSFER 7ÊHLENå 3IEå BEISPIELHAFTå DREIå 0RODUKTMERKMALEå UNDå ODERå ANGEBOTENEå -EHRWERTEåFßRåDENå+UNDENåAUS åUNDåßBERSETZENå3IEåDIESEåINå6ORTEILEåUNDå ANSCHLIE”ENDåINå+UNDENNUTZEN

&EATURE !DVANTAGE "ENElT &EATURE !DVANTAGE "ENElT &EATURE !DVANTAGE "ENElT ÃBERPRßFENå3IEåBITTE åOBåDIEåERARBEITETENå+UNDENNUTZENåKLAREå!USSAGENåZUå %RSPARNISSEN å0ROlT å"EQUEMLICHKEITåETCåENTHALTEN



+UNDENNUTZENånå+UNDENåKAUFENåKEINEåTECHNISCHENå,EISTUNGSMERKMALE

å +UNDENNUTZENånå0ORTERåSEIå$ANK )Nå!BSCHNITTååHABENå3IEåSICHåBEREITSåINTENSIVåMITåDENå:IELENåDERå EINZELNENå"EREICHEåBEZIEHUNGSWEISEå!BTEILUNGENåINNERHALBåDERå+UN DENORGANISATIONåAUSEINANDERGESETZTå*ETZTåGILTåES åDIEå+UNDENNUTZEN ARGUMENTATIONåGEZIELTåAUFåDIEåEINZELNENå"EREICHEåHERUNTERZUBRECHENå &ßRåWELCHENåDIESERå"EREICHEåKÙNNENå3IEåEINENå-EHRWERTåUNDåDARAUSå ABGELEITETåEINENå.UTZENåANBIETEN åDERåZURå%RREICHUNGåDERå:IELEåFßHRTå

4IPPå )NSBESONDEREåIMå"" 6ERKAUFSGESPRÊCHåSTEHTåDERå!CCOUNTå-ANAGERåSEHRå HÊUlGåEINERå'RUPPEåVONå-ENSCHENåAUFåDERå+UNDENSEITEåGEGENßBERå$IESEå -ENSCHENåKOMMENåAUSåVERSCHIEDENENå"EREICHENåINNERHALBåDERå+UNDEN ORGANISATIONåUNDåHABENåINDIVIDUELLEå-OTIVEåUNDå:IELEå:EICHNENå3IEåSICHå DIEå'RUPPENåALSå"ILDåVORå)HREMå6ERKAUFSGESPRÊCHåAUF åUNDåFORMULIERENå3IEå BEREITSåVORåDEMå4ERMINåSCHRIFTLICH åWASå)HREå6ERKAUFSSTORYåGEGENßBERåDENå EINZELNENå-ENSCHEN"EREICHENåIST

0RAXISTRANSFER %RARBEITENå3IEåDENå+UNDENNUTZENåFßRåDIEå"EREICHE!BTEILUNGENåDERå+UN DENORGANISATIONåINå)HREMåKONKRETENå6ERKAUFSFALLå "EREICH!BTEILUNG



)HRå+UNDENNUTZEN

å

+UNDENNUTZENånå0ORTERåSEIå$ANK



å

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH $ASå 6ERKAUFSGESPRÊCH å ALSOå DIEå PERSÙNLICHEå +OMMUNIKATIONå MITå EINEMå)NTERESSENTENåODERå+UNDEN åSTELLTåDASå(ERZSTßCKåDERå6ERKAUFS AKTIVITÊTENåDARå(IERåGILTåESånåINSBESONDEREåIMå"" 'ESCHÊFTånåINåEINERå RELATIVåKURZENå:EIT åEINEå2EIHEåVONåVERSCHIEDENENå!NSPRECHPARTNERNå FßRå SICHå UNDå DIEå VORGESCHLAGENEå ,ÙSUNGå ZUå BEGEISTERNå $ASå :IELå VONå 6ERKAUFSGESPRÊCHENå ISTå LETZTLICH å EINENå 'ESCHÊFTSABSCHLUSSå ZUå ERREICHENå!BERåGENAUåDAMITåKOMMENåWIRåZUåEINEMåERSTENåWICHTIGENå 0UNKT

6ERKAUFSGESPRÊCHE6ERKAUFSPRÊSENTATIONENåMßSSENåVERKAUFEN


7IRå STELLENå INå DERå 0RAXISå IMMERå WIEDERå FEST å DASSå VIELEå 6ERKAUFSGE SPRÊCHEåINåEINERåREINENå0RODUKTPRÊSENTATIONåENDEN 0RODUKTPRÊSENTATIONENåx

6ERKAUFSPRÊSENTATIONENåx

så xå INFORMIERENå EINENå )NTERESSEN så xå STELLENå DASå 0ROJEKTå ODERå 0RO BLEMå DESå +UNDENå INå DENå -ITTEL TENå ODERå +UNDENå ßBERå EINå 0RO PUNKTåUNDåLÙSENåDIESESåDURCHåDENå DUKT å 3ERVICE å ODERå $IENSTLEIS %INSATZåDESåEIGENENå0RODUKT åUNDå TUNGSPORTFOLIO $IENSTLEISTUNGSPORTFOLIOS så xå KONZENTRIERENå SICHå AUFå DASå EIGENEå 0RODUKTå ODERå DIEå EIGENEå så xå ZEICHNENå SICHå DADURCHå AUS å DASSåESåEINEåSTARKEå)NTERAKTIONåMITå $IENSTLEISTUNG DEMå +UNDENå GIBTå $ERå !CCOUNTå så xåSINDåMEISTåLANGEå0OWER0OINT -ANAGERåSTELLTåVIELEå&RAGEN 0RÊSENTATIONEN å DIEå INå EINEMå -ONOLOGåGEHALTENåWERDEN

$ERå!CCOUNTå-ANAGERåSTELLTåDABEIåMEISTåMITå"EGEISTERUNGåUNDåAUS FßHRLICHå SEINå EIGENESå 5NTERNEHMENå UNDå DASå EIGENEå !NGEBOTSSPEK TRUMå VORå $IEå +UNDENå SCHALTENå BEIå SOLCHENå 0RÊSENTATIONENå OFTå AB å 

6ORBEREITUNG

DAå SIEå VONå DERå 6IELZAHLå DERå TECHNISCHENå 0RODUKTLEISTUNGSMERKMALEå REGELRECHTåERSCHLAGENåWERDENå

4IPPå .EHMENå3IEåZUå)HREMåNÊCHSTENå6ERKAUFSGESPRÊCHåEINMALåWENIGERå5NTER LAGENåUNDå0OWER0OINTFOLIENåMITå3OåZWINGENå3IEåSICHåAUTOMATISCH åSTÊRKERå INåDENå$IALOGåMITå)HREMå+UNDENåEINZUTRETENåUNDåAMå%NDEåDIEåFßRåDENå+UN DENåSPEZIlSCHEå,ÙSUNGå3TßCKåFßRå3TßCKåAUFåEINEMå0APIERåUNDå&LIPCHARTå HERZULEITENå)HRå+UNDEåWIRDåBEGEISTERTåSEINåUNDåKAUFEN


3TELLENå3IEåSICHåEINMALåVOR å3IEåHABENå)NTERESSEåANåDEMåNEUENå-ICROSOFTå /FlCEåå0AKETåUNDåBITTENåEINENå!CCOUNTå-ANAGERåEINESåPOTENZIEL LENå,IEFERANTENåZUåSICH åUMåßBERåDIEå!NSCHAFFUNGåZUåSPRECHENå$IESERå !CCOUNTå-ANAGERåPRÊSENTIERTå)HNENåVIELEåHUNDERTEåODERåGARåTAUSENDEå VONå TECHNISCHENå (IGHLIGHTSå VONå 7ORDå ODERå 0OWER0OINTå 7ßRDENå 3IEå KAUFENå 7AHRSCHEINLICHå NICHTå 3IEå WÊRENå ERSCHLAGEN å UNDå UNTERå 5MSTÊNDENåHÊTTEåDERå!CCOUNTå-ANAGERåGERADEåDIEåFßRå3IEåWICHTIGENå !PPLIKATIONENå NICHTå PRÊSENTIERTå 7ENNå WIRå 6ERKAUFSPRÊSENTATIONEN GESPRÊCHEå IMå ""å ERNSTHAFTå DURCHFßHRENå WOLLEN å MßSSENå WIRå VONå !NFANGå ANå DENå +UNDENå ODERå )NTERESSENTENå MITå SEINENå INDIVIDUELLENå UNDå SPEZIlSCHENå !NFORDERUNGENå UNDå "EDßRFNISSENå INå DENå 6ORDER GRUNDå STELLENå å $IESESå HATå EINEå ANDEREå !RTå DERå +OMMUNIKATIONå IMå EIGENTLICHENå6ERKAUFSGESPRÊCHåZURå&OLGE åBEDINGTåABERåAUFåDERåANDE RENå3EITEåEINEåSEHRåINTENSIVEå6ORBEREITUNGåUNDå.ACHBEARBEITUNGåEINESå 6ERKAUFSGESPRÊCHSå

å 6ORBEREITUNG $ERåGRO”Eå5NTERNEHMENSBERATERåUNDå4RAINERå(ANSå'OLDMANNåSOLLåEIN MALåGESAGTåHABEN åDASSåNEUNåVONåZEHNåVERLORENENå'ESCHÊFTENåEINEå MANGELNDEå6ORBEREITUNGåALSå5RSACHEåHABENå$IESEå!USSAGEåKÙNNENå 

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

Vorbereitung Smalltalk

Ihr strukturiertes Kundengespräch Smalltalk Nachbearbeitung !BBILDUNGåånå$ASåSTRUKTURIERTEå6ERKAUFSGESPRÊCH

WIRåAUSåUNSERENå6ERTRIEBSCOACHINGSåUNDå7ORKSHOPSåABSOLUTåBESTÊTI GENå$ESHALBåHIERåDIEå0UNKTEåDERå6ORBEREITUNG åAUFåDIEå3IEåBESONDERSå ACHTENåSOLLTEN

å )HRå:IEL 7ENNåMANå!CCOUNTå-ANAGERNåDIEå&RAGEåSTELLT åWELCHESå:IELåSIEåMITå EINEMåANSTEHENDENå'ESPRÊCHSTERMINåVERFOLGEN åKOMMENåDIESEåNICHTå SELTENåINSå'RßBELNå$ABEIåISTåDIEå:IELSETZUNGåBEREITSåDERåERSTEå'RUND STEINåFßRå)HRENå%RFOLGå7ASåWOLLENå3IEåMITåDEMå4ERMINåERREICHENå7ANNå WARå DIESERå 4ERMINå FßRå 3IEå ERFOLGREICHå ,ETZTENå %NDESå WOLLENå JAå ALLEå IMå 6ERKAUFSPROZESSå EINENå 3CHRITTå WEITERå KOMMENå $IEå :IELEå KÙNNENå LAUTENåå så !Må%NDEåDESå'ESPRÊCHSåHABEåICHåDIEå0ROJEKTECKDATENåDESå+UN DENåAUFGENOMMENå4ERMINE å"UDGET å!NSPRECHPARTNERåx  

6ORBEREITUNG

så !Må%NDEåDESå'ESPRÊCHESåHABEåICHåVOMå+UNDENåDIEå!UFFORDERUNGå ERHALTEN åEINå!NGEBOTåABZUGEBEN så !Må %NDEå DESå 'ESPRÊCHESå HABEå ICHå DIEå "EAUFTRAGUNGå FßRå EINEå 0ILOTåINSTALLATIONåERHALTEN så x

0RAXISTRANSFER 7IEåLAUTETå)HRå:IELåFßRåDASåNÊCHSTEå6ERKAUFSGESPRÊCH

åå

å $ASå+UNDENPROlL 3ETZENå3IEåSICHåINTENSIVåMITå)HREMå+UNDENåUNDåSEINENåWAHRENå"EDßRF NISSENåUNDå!NFORDERUNGENåAUSEINANDERå$IEåIMå+APITELååDURCHGEFßHRTEå +UNDENANALYSEåUNTERSTßTZTå3IEåDABEI åDENå+UNDENåODERå)NTERESSENTENå BESSERåZUåVERSTEHENåUNDåDIEå!NSPRECHPARTNERåZUåIDENTIlZIEREN åDIEåFßRå 3IEåWIRKLICHåVONå)NTERESSEåSIND 

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

:UMå+UNDENPROlLåGEHÙRENåKLASSISCHå)NFORMATIONEN åWIE så +URZBESCHREIBUNGå DESå 'ESCHÊFTSå DESå +UNDENå SIEHEå !BSCHNITTEå åUNDå å7ASåPRODUZIERTåERåUNDåFßRåWELCHEå-ÊRKTEå7ELCHEå :IELEåVERFOLGTåDASå5NTERNEHMENå)NåWELCHERå"RANCHEåISTåERåTÊTIG så 7ICHTIGEå+ENNZAHLENåDESå+UNDEN åDIEåFßRå3IEåEINEå2ELEVANZåHABENå SIEHEå!BSCHNITTå  så 7ELCHEåMÙGLICHENå"EDßRFNISSEåHABENåDIEåEINZELNENå"EREICHEåDESå +UNDEN å AUFå DIEå 3IEå IMå +UNDENGESPRÊCHå TREFFENå WERDENå SIEHEå !BSCHNITTå  0RAXISTRANSFER +URZBESCHREIBUNGåDESå+UNDEN

åå +ENNZAHLENåDESå+UNDEN



6ORBEREITUNG

-ÙGLICHEå"EDßRFNISSEåUNDå0ROBLEMEåDESå+UNDEN

åå

å $IEå-ENSCHENåUNDåIHREå%IGENARTEN ,ETZTENDLICHåTREFFENå3IEåINå)HREMå6ERKAUFSGESPRÊCHåAUFå-ENSCHEN åDIEå AUSå VERSCHIEDENENå "EREICHEN å MITå INDIVIDUELLENå !NFORDERUNGENå UNDå -OTIVENåKOMMENå 7ERåISTå)HRå'ESPRÊCHSPARTNER å)HRå+UNDEå så så så så

.AME &UNKTIONå MÙGLICHEå2OLLEåIMå%NTSCHEIDUNGSPROZESSåSIEHEå+APITELå SEINEå PERSÙNLICHENå )NTERESSENå UNDå -OTIVEå ANå DIESEMå 4ERMIN å ANå )HRERå,ÙSUNG så 7ELCHESå6ORWISSENåBRINGTåERåMITå7ASåWEI”åDERå4EILNEHMERåBEREITSå ßBERå )HRå 5NTERNEHMEN å DIEå 4ECHNOLOGIE å WIEå AUCHå )HREå 0RODUKT å UNDå$IENSTLEISTUNGSPALETTE

$ASå :IELå DIESERå 6ORBEREITUNGå IST å DASSå 3IEå SICHå AUFå JEDENå DERå 4EIL NEHMERå AUFå DERå +UNDENSEITEå MÙGLICHSTå GUTå EINSTELLENå KÙNNENå )HREå 6ERKAUFSPRÊSENTATIONåSOLLTEåLETZTLICHåFßRåJEDENå4EILNEHMERåETWASåBIE TENå)Må6ERKAUFSGESPRÊCHåMßSSENå3IEåFßRåJEDENåDERå4EILNEHMERåEINEå 6ERKAUFSSTORYå SIEHEå +UNDENNUTZENARGUMENTATION å PARATå HABEN å DIEå GENAUåSEINEå)NTERESSENåUNDå"EDßRFNISSEåTRIFFTå$ARßBERåHINAUSåMUSSå DIESEå 3TORYå INå DIEå u3PRACHEhå DESå JEWEILIGENå 4EILNEHMERSå ßBERSETZTå 

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

WERDENå $IEå 3PRACHEå DESå ,OGISTIKERSå ISTå EINEå ANDEREå ALSå DIEå EINESå #ONTROLLERSåODERå%NTWICKLERSå3TELLENå3IEåSICHåDARAUFåEIN
4IPPå )HRå (AUPTANSPRECHPARTNERå AUFå DERå +UNDENSEITE å ALSOå DERJENIGE å MITå DEMå 3IEåDENå4ERMINåVEREINBAREN åISTåSICHERLICHåDIEåBESTEå1UELLE åUMåERSTEå)NFOR MATIONENåßBERåDIEåBETEILIGTENå0ERSONENåHERAUSZUBEKOMMENå(ABENå3IEå HIERåDURCHAUSåDENå-UT åEINEå2EIHEåVONå&RAGENåZUåSTELLEN


0RAXISTRANSFER !UFåWENåAUFåDERå+UNDENSEITEåTREFFENå3IEåINå)HREMåNÊCHSTENå 6ERKAUFSGESPRÊCH

.AME

&UNKTION

7ELCHEå%INWÊNDEåKÙNNTENå VORGEBRACHTåWERDEN



)NTERESSE

7IEåBEGEGNENå3IEåDIESENå %INWÊNDEN

6ORBEREITUNG

å )HREåFßNFå+ERNBOTSCHAFTEN (ABENå3IEåDIESEå3ITUATIONåAUCHåSCHONåEINMALåERLEBTå3IEåHABENåEINENå +UNDENTERMINåVEREINBART åANåDEMåALLEåWICHTIGENå%NTSCHEIDUNGSTRÊGERå EINSCHLIE”LICHåDERå'ESCHÊFTSFßHRUNGåDESå+UNDENåTEILNEHMENåWERDEN å UNDåDANNåPASSIERTåESå+URZFRISTIGåSINDåBEIMå+UNDENåANDEREåWICHTIGEå 4ERMINEåDAZWISCHENGEKOMMEN åUNDåDIEå'ESCHÊFTSFßHRUNGåKANNåNICHTå DIEåGESAMTEå:EITåDABEIåSEIN åSONDERNåWIRDåETWASåSPÊTERåKOMMENåUNDå DAFßRåETWASåFRßHERåGEHENå5NSEREå%RFAHRUNGåHATåGEZEIGT åDASSåESåSINN VOLLåIST åSICHåBEREITSåVORåDEMå4ERMINåDIEåEIGENENåFßNFå+ERNBOTSCHAFTENå FßRå DENå +UNDENå BEREITå ZUå LEGENå UNDå ZUå FORMULIERENå 7ENNå 3IEå )HREå FßNFå+ERNBOTSCHAFTENåIMMERåPARATåHABEN åKANNå3IEåINåEINERå6ERKAUFS PRÊSENTATIONåFASTåNICHTSåMEHRåAUSåDEMå+ONZEPTåBRINGENå!UCHåWENNå AUSåEINEMåFßRåDREIå3TUNDENåANGESETZTENå4ERMINåNURåEINåZEHNMINßTIGESå 'ESPRÊCHåWIRD åKÙNNENå3IEå)HREMå!NSPRECHPARTNERåDIEåWESENTLICHENå +ERNAUSSAGENåKOMMUNIZIEREN 4IPPå $IESEåFßNFå+ERNAUSSAGENåEIGNENåSICHåAUCHåSEHRåGUTåALSå!BSCHLUSSå)HRERå 6ERKAUFSPRÊSENTATION


0RAXISTRANSFER 7IEåLAUTENå)HREåFßNFå+ERNBOTSCHAFTENåFßRå)HRENåNÊCHSTENå+UNDENTERMIN     



)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

å 4ITELåFßRå)HRå'ESPRÊCH å)HREå6ERKAUFSPRÊSENTATION )Må !BSCHNITTå å HABENå WIRå BEREITSå ßBERå DIEå 'ESPRÊCHSPERSPEKTIVEå GESPROCHENå7ICHTIGåISTåDERå7ECHSELåVONåEINEMåSUBJEKTIVENåu)CHhåUNDå u7IRhåHINåZUåEINEMåKUNDENORIENTIERTENåu3IEhå'ENAUåDIESEå$ENKWEISEå MßSSENå3IEåIMå!CCOUNTå-ANAGEMENTåAUCHåUMSETZEN åWENNå3IEå)HRENå 0RODUKT åUNDå!NGEBOTSPRÊSENTATIONENåEINENå4ITELåGEBENå "EISPIELE 4ECHNIKORIENTIERT )0å4ELEFONEåVONå-AYERåå3CHULZE

+UNDENORIENTIERT )0å 4ELEFONIEå nå KOSTENGßNSTIGå UNDå 3TATE OF THE !RT +OMMUNIKATIONå FßRå)HRENå%RFOLG

)NNOVATIVEå ,ÙSUNGENå VONå -AYERå å )NNOVATIVEå,ÙSUNGEN åMITåDENENå3IEå 3CHULZE SICHåDENåNEUENå(ERAUSFORDERUNGENå IMå +RANKENHAUSMARKTå STELLENå KÙN NEN

0RAXISTRANSFER -ITå WELCHEMå 4ITELå KÙNNENå 3IEå )HRå NÊCHSTESå 6ERKAUFSGESPRÊCHå VERSEHEN å SODASSå)HRå+UNDEåSCHONåVORåDEMå4ERMINåGESPANNTåUNDåHUNGRIGåAUFåMEHRå ISTå

å



6ORBEREITUNG

å )NFORMATIONEN åDIEå3IEåERFRAGENåWOLLEN )Nå6ERTRIEBSCOACHINGSåSTELLENåWIRåIMMERåFEST åDASSåINSBESONDEREåDIEå !CCOUNTå -ANAGERå ERFOLGREICHå SIND å DIEå SICHå INå ALLENå "EREICHENå SYS TEMATISCHå VORBEREITENå :Uå DIESEMå 6ORBEREITUNGSPAKETå GEHÙRTå ZWEI FELSOHNEå AUCHå DIEå FOLGENDEå &RAGEå 7ELCHEå )NFORMATIONENå BENÙTIGENå 3IEå VOMå +UNDENå ODERå )NTERESSENTEN å UMå IMå 6ERKAUFSPROZESSå EINENå 3CHRITTåWEITERåZUåKOMMEN !CCOUNTå-ANAGER åDIEåSICHåNICHTåBEREITSåVORåDEMå4ERMINåEINENåu3PICK ZETTELhå AUFSCHREIBEN å AUFå DEMå DIEå WICHTIGSTENå 3CHLAGWÙRTERå ZUå NOT WENDIGENå)NFORMATIONENåSTEHEN åLAUFENå'EFAHR åIMå+UNDENGESPRÊCHå WICHTIGEå&RAGENåZUåVERGESSEN

4IPPå 3TELLENå 3IEå DIEå NOTWENDIGENå &RAGENå ZURå )NFORMATIONSBESCHAFFUNGå NICHTå ZUMå3CHLUSS åSONDERNåPASSENDåIMå'ESPRÊCHSVERLAUFå%INå!BFRAGENåEINERå )NFORMATIONSCHECKLISTEå AMå %NDEå DESå 'ESPRÊCHSå KOMMTå BEIMå +UNDENå NICHTåIMMERåGUTåAN

0RAXISTRANSFER 7ELCHEå$ATEN)NFORMATIONENåBENÙTIGENå3IEåVOMå+UNDENåIMå6ERKAUFSGE SPRÊCHå

å



)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

å &ßNFå4IPPS åWENNåDERå+UNDEåZUå)HNENåKOMMT 7ENNå DERå +UNDEå ZUå )HNENå INå )HRå 6ERTRIEBSBßRO å )HREå .IEDERLASSUNGå ODERå )HREå &IRMENZENTRALEå ZUå "ESUCHå KOMMT å HABENå 3IEå DIEå GRO”Eå #HANCE å)HRå5NTERNEHMENåVONåDERåBESTENå3EITEåZUåZEIGENå)NSBESON DEREåIMå!CCOUNTå-ANAGEMENTåSINDåESåAUSå3ICHTåDESå+UNDENåMANCH MALå u+LEINIGKEITENh å DIEå EINENå SEHRå POSITIVENå %INDRUCKå HINTERLASSENå KÙNNENå(IERåFßNFå4IPPSå"EISPIELE åWIEå3IEå)HRENå+UNDENåNACHHALTIGå BEEINDRUCKENåKÙNNEN å !NFAHRTSSKIZZEåUNDå0ARKPLATZåODERå7OåMUSSåICHåHINå2EISTå)HRå +UNDEå MITå DEMå !UTOå AN å SOå FßGENå 3IEå )HRERå %INLADUNGå UNDå 4ER MINBESTÊTIGUNGåAUCHåEINEå!NFAHRTSSKIZZEåBEIå!UFåDENåERSTENå"LICKå WERDENå3IEåVIELLEICHTåSAGEN åDASSåDIESERå4IPPåDOCHåETWASåVERALTETå IST åDAåDOCHåFASTåALLEåEINå.AVIGATIONSSYSTEMåIMå!UTOåHABENå$OCHå GENAUåINåDEMåuFASTåALLEhåSTECKTåSCHONåDIEåERSTEå!USNAHMEå)NSBE SONDEREåWENNå3IEåMEHREREå7ERKSTOREåHABEN åSTELLTåSICHåHIERåSCHONå WIEDERåDIEå&RAGEåFßRåDENå+UNDEN åWIEåERåDORTåGENAUåHINKOMMTå$IEå LETZTENå-ETERåUNDå-INUTENåDERå!NREISEåMITåDEMå0+7åSINDåIMMERå WIEDERåSPANNENDå7OåKANNåMANåPARKENå'IBTåESåßBERHAUPTåEINENå 0ARKPLATZå3CHAFFENå 3IEå BEREITSå VORå DEMå 'ESPRÊCHå EINEåPOSITIVEå %INSTIMMUNGåBEIå)HREMå+UNDEN
å "EGRߔUNG å .AMENSCHILDå AMå %MPFANGå ODERå %RWARTETå MICHå EIGENTLICHåJEMANDå7IEåFßHLENå3IEåSICH åWENNå3IEåBEIMå"ETRETENå EINESå5NTERNEHMENSåAMå%MPFANGåEINå3CHILDåVORlNDEN åAUFåDEMå STEHTå u(ERRå 3IECK å WIRå HEI”ENå 3IEå RECHTå HERZLICHå WILLKOMMEN
hå $IESESå 3CHILDå SETZTå POSITIVEå %MOTIONENå FREIå )CHå BINå NICHTå EINEå .UMMER åSONDERNåICHåBINåDEMåANDERENåSEHRåWICHTIG
å!Må%MPFANGå ANGEKOMMEN åKOMMTåESåDANNåZUMåZWEITENåKLEINENå5NTERSCHIEDå $ERå+UNDEåMELDETåSICHåANå7URDEåSEINå"ESUCHåBEREITSåANGEKßN DIGT åSOåLIEGTåBEREITSåEINEå!USWEISKARTEåMITåSEINEMå.AMENåBEREIT å UNDåERåWIRDåNICHTåGENÙTIGT å&ORMBLÊTTERåAUSZUFßLLENå$URCHåDASåPER 

6ORBEREITUNG

SÙNLICHEå.AMENSSCHILDåHATåERåWIEDERåDASå'EFßHL åETWASå"ESONDE RESåZUåSEIN

4IPPå )NSBESONDEREå WENNå 3IEå MEHREREå 0ERSONENå VONå DERå +UNDENSEITEå ERWAR TEN åKÙNNENåDIEåVORGEFERTIGTENå.AMENSSCHILDERå)HNENåSPÊTERåEINENåGUTENå $IENSTå ERWEISENå )MMERå DANN å WENNå 3IEå NOCHå NICHTå ALLEå !NSPRECHPART NERåPERSÙNLICHåKENNEN åHILFTå)HNENåDIESESåKLEINEå.AMENSSCHILDåDABEI å)HREå +UNDENåPERSÙNLICHåMITå.AMENåANZUSPRECHENå

å !BHOLENåAMå%MPFANGåODERå)NTERESSIERTåSICHåEIGENTLICHåJEMANDå FßRå MICHå (OLENå 3IEå )HRENå +UNDENå PERSÙNLICHå AMå %MPFANGå ABå 'RUNDVORAUSSETZUNGå DAFßRå IST å DASSå DIEå u$AMENhå VOMå %MPFANGå AUCHå WISSEN å WOå SIEå 3IEå ERREICHENå KÙNNENå )NSBESONDEREå DANN å WENNå3IEåNOCHåDIEåLETZTENå6ORBEREITUNGENåIMåu-EETINGRAUMhåTREF FENåUNDåNICHTåAMå!RBEITSPLATZåERREICHBARåSIND åGILTåES åDIEå!NRUFWEI TERSCHALTUNGå AUFå -OBILTELEFONå EINZURICHTENå ODERå SICHERZUSTELLEN å DASSåDERå%MPFANGåDIEå.UMMERåKENNT åUNTERåDERå3IEåZUåERREICHENå SIND å 6ERPmEGUNGåODERå7ARUMåGIBTåESåßBERALLåDIEåGLEICHENå+EKSEå 'EHTåESå)HNENåALSå!CCOUNTå-ANAGERåNICHTåAUCHåSOå3IEåBESUCHENå VIELEå +UNDENå UNDå MEHRå ODERå WENIGERå GIBTå ESå ßBERALLå DIEå GLEI CHEå 6ERPmEGUNGå +AFFEEå UNDå EINEå DERå FßNFå 3ORTENå +EKSE å DIEå INå $EUTSCHLANDå AMå MEISTENå INå "ßROSå SERVIERTå WERDENå ÃBERRASCHENå 3IEå)HRENå+UNDENåMITåEINERåANDERENå!RTåDERå6ERPmEGUNGå å å

"EISPIELE så "IETENå 3IEå )HRENå 'ÊSTENå REGIONALEå 3PEZIALITÊTENå ANå WIEå ZUMå "EISPIELåDIEå"REZELåIMå3CHWABENLAND åSOåHABENå3IEåGLEICHåDENå ERSTENå'ESPRÊCHSSTOFF så $ENKENå3IEåAUCHåANå4EETRINKER 

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

så 4AUSCHENå3IEå)HREå+EKSEåGEGENåANDEREå3NACKSåWIEå-ARS å4WIX å -ßSLIRIEGELåETCåAUSå$IEå+OSTENåSINDåNICHTåWIRKLICHåHÙHER åABERå DIEå7AHRNEHMUNGåISTåEINEåGANZåANDERE
så "RINGENå3IEå/BSTåUNDå'EMßSEåINSå3PIELå'ESUNDHEITSBEWUSSTEå %RNÊHRUNGå ISTå FßRå VIELEå -ENSCHENå HEUTEå SEHRå WICHTIGå )NSBE SONDEREå BEIå LANGENå 6ERKAUFSGESPRÊCHENå SORGENå 3IEå FßRå NEUEå %NERGIEå å ÃBERNACHTUNGå UNDå DERå 7EGå ZUMå &LUGHAFENå ODERå 5NTERå DERå "RßCKEåSCHLAFENåISTåSOåKALT
å7ENNå)HRå+UNDEåMITåDEMå&LUGZEUGå ODERå DERå "AHNå ANREIST å LASSENå 3IEå IHNå NICHTå ALLEIN å WENNå ESå DIEå &RAGEå ZUå BEANTWORTENå GILT å WIEå ERå DIEå LETZTENå +ILOMETERå BEWÊLTI GENå SOLLå (OLENå 3IEå )HNå VOMå &LUGHAFENå ODERå "AHNHOFå ABå "LEIBTå )HRå+UNDEåßBERå.ACHT åUNTERSTßTZENå3IEå)HNåDABEI åEINEåADÊQUATEå "LEIBEå FßRå DIEå .ACHTå ZUå lNDEN å UNDå NUTZENå 3IEå DIEå #HANCE å IHNå AUCHåAMå!BENDåFßRåSICHåZUåGEWINNEN 4IPPå 6ERSUCHENå3IEåAMå!BENDåETWASå!U”ERGEWÙHNLICHESåZUåARRANGIERENå7IEå WÊREåESåZUMå"EISPIELåMITåEINEMåGEMEINSAMENå+OCHENåANSTELLEåDESåßBLI CHENåGEMEINSAMENå%SSENGEHENSå$ERå5NTERSCHIEDåLIEGTåDARIN åDASSå3IEå BEIMå+OCHENåETWASå'EMEINSAMESåERLEBENåå$ASå%RGEBNISåISTåEINEåSTARKEå +UNDENBINDUNG

å $IEåLETZTENåFßNFå-INUTENåVORåDEMå4ERMIN )NåDENåLETZTENåFßNFå-INUTENåVORåDEMåANSTEHENDENå6ERKAUFSTERMINåHEI”Tå ESåNOCHåEINMALåTIEFåDURCHZUATMENåUNDåDEMåEIGENENå%RSCHEINUNGSBILDå DENåLETZTENå3CHLIFFåZUåGEBEN 6IELEå 6ERKAUFSGESPRÊCHEå UNDå 6ERKAUFSPRÊSENTATIONENå WERDENå HEUTEå DURCHå 0OWER0OINT 0RÊSENTATIONENå ODERå 0# GESTßTZTEå 3IMULATIONENå 

$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

UNTERSTßTZTå .ICHTå SELTENå BRAUCHENå ALLERDINGSå &IRMENNOTEBOOKSå EINEå RECHTåLANGEå:EITåZUMåu(OCHFAHRENhå$AHERåISTåESåDURCHAUSåEMPFEH LENSWERT å DENå 2ECHNERå BEREITSå IMå 0+7å AUFå DEMå 0ARKPLATZå HOCHZU FAHRENåUNDåAUFå3TANDBYåZUåSCHALTENå3OåKÙNNENå3IEåDASå6ERKAUFSGE SPRÊCHåSCHNELLERåSTARTEN å $ENKENå3IEåVORåDEMå'ESPRÊCHSTERMINåAUCHåNOCHåEINMALåANåEINåPOSI TIVESå%RLEBNISåINåDERå&AMILIE åMITå&REUNDENåODERåABERåAUCHåANåEINENå ERFOLGREICHENå'ESCHÊFTSABSCHLUSSå$IESEåPOSITIVENå'EDANKENåGEBENå SCHAFFENå3ELBSTVERTRAUENåUNDåEINENåPOSITIVENå'ESICHTSAUSDRUCKå3Oå WIRKENå3IEåßBERZEUGENDåUNDåSICHERåIMå'ESPRÊCHå *ETZTå NOCHå DASå *ACKETTå ODERå DENå "LAZERå ZUKNÙPFENå UNDå DENå +OFFERå INåDIEåLINKEå(ANDåNEHMEN åDAMITå3IEåDIEåRECHTEåFREIåHABEN åUMå)HRENå 'ESPRÊCHSPARTNERåZUåBEGRߔEN

å $ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCHå å $ERå3MALLTALKåVORåDEMå'ESPRÊCH )HRå+UNDEåHOLTå3IEåAMå%MPFANGåABåODERå3IEåHOLENåIHNåAMå%MPFANGåAB å WENNåERåZUå)HNENåKOMMTå3IEåGEHENåGEMEINSAMåINå2ICHTUNGå"ESPRE CHUNGSRAUMå $IESEå ERSTEå 0HASEå DESå 'ESPRÊCHSå ISTå BEREITSå MA”GE BENDåFßRåDENåWEITERENå6ERLAUFå'ERADEåINåDIESENåERSTENå-INUTENåGILTå ES å DASå 'ESAMTGESPRÊCHå INå DIEå RICHTIGEå "AHNå ZUå LENKENå UNDå ERSTEå )NFORMATIONENåVOMå+UNDENåEINZUHOLENå )Må VORLIEGENDENå "UCHå WIRDå ZWISCHENå DEMå SOå GENANNTENå 3MALLTALKå VORå UNDå DEMå 3MALLTALKå NACHå DEMå 6ERKAUFSGESPRÊCHå UNTERSCHIEDENå "EIDESå SINDå SEHRå WICHTIGEå %LEMENTE å DIEå VONå ERFOLGREICHENå !CCOUNTå -ANAGERNå PROFESSIONELLå UNDå BEWUSSTå EINGESETZTå WERDENå $Aå BEIDEå %LEMENTEå ALLERDINGSå VÙLLIGå UNTERSCHIEDLICHEå !UFGABENå BEZIEHUNGS WEISEå:IELEåVERFOLGEN åBETRACHTENåWIRåDIESEåUNABHÊNGIGåVONEINANDER 

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

7ORUMåGEHTåESåNUNåIMå3MALLTALKåVORåDEMåEIGENTLICHENå'ESPRÊCHå$IEå WICHTIGSTEå:IELSETZUNGåLIEGTåSICHERåDARIN åINåDIESENåERSTENå-INUTENåEINEå POSITIVEå'RUNDSTIMMUNGåFßRåDASå'ESPRÊCHåZUåSCHAFFENå$AZUåZÊHLENå INSBESONDEREåPOSITIVEå!USSAGENåIMå:USAMMENHANGåMITåDEMå4ERMINå BEZIEHUNGSWEISEåßBERåDENå+UNDENåSELBSTå+LASSIKERåSINDåDABEIåPOSI TIVEå ®U”ERUNGENå ßBERå DASå 'EBÊUDE å DIEå "ßROSå ODERå !U”ENANLAGENå DESå+UNDEN 4IPPå "ITTEå STARTENå 3IEå NIEå MITå NEGATIVENå ®U”ERUNGENå ßBERå !KTUELLESå AUSå DERå 0RESSE å DIEå FßRCHTERLICHEå 0ARKPLATZSUCHE å DENå EWIGENå 3TAUå AUFå DERå !UTOBAHNå UNDå VIELESå MEHRå $IESå KÙNNTEå SICHå NEGATIVå AUFå DENå WEITERENå 'ESPRÊCHSVERLAUFåAUSWIRKEN

.UTZENå 3IEå DIESEå ERSTENå -INUTENå MITå DEMå +UNDENå ABERå AUCH å UMå BEREITSå)NFORMATIONENåVONåIHMåEINZUHOLENå)NSBESONDEREåIMå"" 'E SCHÊFTåLIEGENåZWISCHENåDERå4ERMINVEREINBARUNGåUNDåDEMåEIGENTLICHENå 4ERMINå NICHTå SELTENå VIERå BISå ACHTå 7OCHENå )Nå DIESERå :EITå KANNå SICHå AUFåDERå+UNDENSEITEåBEREITSåVIELESåGEÊNDERTåHABENå&RAGENå3IEåDAHERå )HRENå !NSPRECHPARTNERå DURCHAUS å OBå UNDå WENNå JA å WASå SICHå INå DEMå KONKRETENå 0ROJEKTå SEITå DEMå LETZTENå +ONTAKTå ERGEBENå HATå -EISTENSå SINDå3IEåDIESEåERSTENå-INUTENåNOCHåMITå)HREMå(AUPTANSPRECHPARTNERå ALLEINå !Nå DEMå EIGENTLICHENå 'ESPRÊCHå NEHMENå DANNå MEISTå MEHREREå 0ERSONENå AUSå VERSCHIEDENENå "EREICHENå TEILå .UTZENå 3IEå DIESEå :EIT å UMåINSBESONDEREåINOFlZIELLEå)NFORMATIONENåZUåBEKOMMEN 3EHRåHÊUlGåHABENåWIRåMITåDIESEMå(AUPTANSPRECHPARTNERåDENå4ERMINå VEREINBARTå UNDå AUCHå IMå 6ORFELDå BEREITSå ABGESTIMMT å WELCHEå 0ERSO NENå VONå BEIDENå 3EITENå AMå 'ESPRÊCHå TEILNEHMENå WERDENå %Så ZEIGTå SICHå JEDOCHå IMMERå WIEDER å DASSå SICHå HIERå KURZFRISTIGå 6ERÊNDERUNGENå ERGEBENåKÙNNENå%INIGEåANGEKßNDIGTEå4EILNEHMERåKOMMENåNICHTåODERå NOCHåNICHTåBEKANNTEå0ERSONENåKOMMENåPLÙTZLICHåHINZUå.UTZENå3IEå AUCHå HIERå DIEå #HANCEå &RAGENå 3IE å WELCHEå 6ERÊNDERUNGENå ESå GAB å 

$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

WARUMåESåDIESEåGABåUNDåWELCHEå2OLLEåDIEåNEUENå4EILNEHMERåIMå+AUF PROZESSåSPIELEN

å $IEåETWASåANDEREå!GENDA %INå STRUKTURIERTESå 6ERKAUFSGESPRÊCHå KANNå 3IEå ENTSCHEIDENDå DABEIå UNTERSTßTZEN å )HRå :IELå nå IMå 6ERTRIEBSPROZESSå EINENå 3CHRITTå WEITERå ZUå KOMMENå nå ZUå ERREICHENå !USå UNSERERå LANGJÊHRIGENå %RFAHRUNGå INå DERå )NDUSTRIEåUNDåAUCHåAUSåDENåZAHLREICHENå6ERTRIEBSCOACHINGSåLÊSSTåSICHå KLARå ABLEITEN å DASSå ESå INå DIESEMå "EREICHå IMMERå NOCHå EINå /PTIMIE RUNGSPOTENZIALå IMå 6ERKAUFå GIBTå $ABEIå VERGEBENå !CCOUNTå -ANAGERå BEREITSå IMå %RSTGESPRÊCHå VIELEå #HANCEN å DEMå !BSCHLUSSå NÊHERå ZUå KOMMENå!UFåDERåLINKENå3EITEåVONå!BBILDUNGååSEHENå3IEåEINEåKLAS SISCHEå!GENDA åWIEåSIEåSEHRåHÊUlGåFßRåDASå%RSTGESPRÊCHåMITåEINEMå )NTERESSENTENåZUålNDENåISTå'ESTARTETåWIRDåMITåDEMåKLASSISCHENå0UNKTå DERå"EGRߔUNGå$ANACHåFÊNGTåDERåPOTENZIELLEå,IEFERANTåAN åSICHåUNDå SEINå5NTERNEHMENåVORZUSTELLENå)Må!NSCHLUSSåFOLGTåDANNåMEISTåEINEå SEHRå UMFANGREICHEå 0RÊSENTATIONå DESå 0RODUKTPORTFOLIOSå +OMMUNI KATIONå MITå DEMå +UNDENå lNDETå BISå HIERHERå WENIGå STATTå $ERå !CCOUNTå -ANAGERåFßHLTåSICHåINåSEINEMå%LEMENTåUNDåREDET
å!LSå!GENDAPUNKTåå lNDENåWIRåDANNåENDLICHåDENå+UNDENåMITåSEINENå!NFORDERUNGENåANåDASå 0ROJEKTåBEZIEHUNGSWEISEåMITåEINERå3CHILDERUNGåSEINESå0ROBLEMSå$IEå 0UNKTEååUNDååSINDå0LATZHALTERåFßRåALLESå-ÙGLICHEå$IESEå!GENDAåISTå SEHRåAUFåDENå!CCOUNTå-ANAGERåZENTRIERTå$ERå!CCOUNTå-ANAGER åSEINå 5NTERNEHMENå UNDå SEINEå 0RODUKTEå STEHENå IMå -ITTELPUNKTå 'EPAARTå MITåEINEMåSCHLECHTENå+OMMUNIKATIONSSTIL åDERåNURåEINEå2EDERICHTUNGå KENNT åENDETåDIESERå4ERMINåOHNEåKONKRETEåWEITEREå3CHRITTEåUNDåAUCHå OHNEåNEUEå%RKENNTNISSEåFßRåDENå!CCOUNTå-ANAGERå



)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

Klassische Agenda für ein Erstgespräch 1. Begrüßung 2. Lieferant Müller Unternehmenspräsentation 3. Lieferant Müller Produktportfolio im Überblick 4. Interessent Meyer Anforderungen an das Projekt 5. Diskussion 6. Sonstiges

Neue Agenda für ein Erstgespräch 1. Begrüßung 2. Interessent Meyer im Überblick 3. Lieferant Müller Unternehmenspräsentation 4. Projekt Interessent Meyer Anforderungen im Detail 5. Lösung vom Lieferant Müller 6. Aktionspunkte und weiteres Vorgehen

!BBILDUNGåånå!GENDAåFßRåDASå6ERKAUFSGESPRÊCH

!UFå DERå RECHTENå (ÊLFTEå DERå !BBILDUNGå lNDENå 3IEå EINENå !GENDAVOR SCHLAG åDERåDENå)NTERESSENTENåMITåSEINEMåKONKRETENå0ROJEKT åSEINEMå u0ROBLEMhåUNDåSEINENå!NFORDERUNGENåINåDENå-ITTELPUNKTåSTELLTå !GENDAPUNKTåånåDIEå"EGRߔUNG 7IEåINåDERåURSPRßNGLICHENå!GENDAåAUCH åBEGINNTåDASåEIGENTLICHEå6ER KAUFSGESPRÊCHåMEISTåMITåDEMå!USTAUSCHåDERå6ISITENKARTENå$IEå6ISI TENKARTENåLEGENåWIRåNICHTåAUFåDENå4ISCH åSONDERNåßBERREICHENå3IEåDENå 'ESPRÊCHSTEILNEHMERN

4IPPå ,EGENå3IEåDIEå6ISITENKARTENåDERå4EILNEHMERåVONåDERå+UNDENSEITEåVORå)HNENå INåDERå2EIHENFOLGEåAUFåDENå4ISCH åWIEåDIESEåSITZENå3OLLTENå3IEåDENå.AMENå DESåEINENåODERåANDERENå4EILNEHMERSåMALåVERGESSENåHABEN åSOåKÙNNENå3IEå JEDERZEITåEINENå"LICKåAUFåDIEå+ARTEåWERFENåUNDåIHNåWIEDERåPERSÙNLICHåMITå SEINEMå.AMENåANSPRECHEN

.ACHDEMå SICHå ALLEå GESETZTå HABEN å BEGRߔTå DERå 'ASTGEBERå DIEå 4EIL NEHMERå!LSå!CCOUNTå-ANAGERåSOLLTENå3IEåDABEIå)HREMå)NTERESSENTENå ODERå+UNDENåAUFåALLEå&ÊLLEåAMå!NFANGåDESå'ESPRÊCHESåSCHONåEINMALå 

$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

FßRåDENå4ERMINåUNDåSEINEåINVESTIERTEå:EITåDANKENå$IEåNÊCHSTENåDREIå 0UNKTEåDERå"EGRߔUNGSPHASEåHÙRENåSICHåAUFåDENåERSTENå"LICKåETWASå LEHRBUCHMʔIGå ANå )Må TÊGLICHENå %INSATZå HABENå 3IEå ABERå EINEå HOHEå 2ELEVANZ
å %RFRAGENå3IEåNOCHåEINMALåDENåZEITLICHENå2AHMENå å å 3EHRå HÊUlGå KOMMTå ESå VOR å DASSå DIEå URSPRßNGLICHå VEREINBARTEå 'ESPRÊCHSZEITå VONå 3EITENå DESå +UNDENå ODERå )NTERESSENTENå NICHTå MEHRåEINGEHALTENåWERDENåKANNåODERåDASSåEINIGEå4EILNEHMERåBEREITSå FRßHERåGEHENåMßSSENå$ESHALBåSOLLTENå3IEåAMå!NFANGåNOCHåEINMALå ßBERPRßFEN åWIEåVIELå:EITå)HNENåZURå6ERFßGUNGåSTEHTå3OåKÙNNENå3IEå )HRå'ESPRÊCHåUNDå)HREå0RÊSENTATIONåAKTIVåAUFåDIEå)HNENåZURå6ERFß GUNGåSTEHENDEå:EITåABSTIMMENåUNDå)HREå+ERNBOTSCHAFTENåGEZIELTå PLATZIEREN å "ITTENå3IEåUMåEINEåKURZEå6ORSTELLUNGSRUNDE å å 3TELLENå 3IEå SICHå SELBERå GEGENßBERå DEMå )NTERESSENTENå KURZå VORå !CHTENå 3IEå GLEICHå HIERå AUFå EINEå KRÊFTIGE å KUNDENORIENTIERTEå !US SAGEå 7EGå VONå u-EINå .AMEå ISTå -ßLLERå )CHå BINå DERå ZUSTÊNDIGEå !CCOUNTå -ANAGERå AUSå DEMå 6ERTRIEBSBßROå "ONNhå (INå ZUå u-EINå .AMEåISTå(EINOå-ßLLERå)CHåBINå)HRå!CCOUNTå-ANAGERåUNDåDAMITåVER ANTWORTLICHåFßRåDIEå'ESCHÊFTSBEZIEHUNGåZWISCHENåUNSERENåBEIDENå 5NTERNEHMENh å

7ÊHRENDå DIEå !USSAGEå å NOCHå WIEå EINå +LAGELIEDå EINESå uZUSTÊN DIGENhå "EAMTENå KLINGT å ENTHÊLTå !USSAGEå å GLEICHå MEHREREå KLAREå "OTSCHAFTENåu3IEåSINDåWICHTIGh åuICHåBINåVERANTWORTLICHh åuUNSEREå GEMEINSAMEå'ESCHÊFTSBEZIEHUNGh

å

7ENNåSICHåJETZTåDIEå4EILNEHMERåVONåDERå+UNDENSEITEåVORSTELLEN åACH TENå3IEåBESONDERSåAUFåDIEå"OTSCHAFTENåZWISCHENåDENå:EILENå"EREITSå IMå6ORFELDåDESå'ESPRÊCHSåHABENå3IEåMITå)HREMå(AUPTANSPRECHPART NERåßBERåDIEå4EILNEHMERåUNDåDERENå&UNKTIONåUNDå2OLLEåIMå0ROJEKTå 

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

GESPROCHENå$ABEIåHABENå3IEåDIEå-EINUNGå)HRESå(AUPTANSPRECH PARTNERSåGEHÙRTå*ETZTåHÙRENå3IEåDIEå6ERSIONåDERå4EILNEHMERåSELBSTå 7IEåSEHENåDIEå4EILNEHMERåSELBERå)HREå2OLLEåIMå0ROJEKTå7ERåKANNå MITåWEMå7ERåKENNTåWENåBESONDERSåGUTå5NDåVIELESåMEHRå å

å %RFRAGENå3IEåNOCHåEINMALåDIEå)NTERESSEN å

7IEå BEREITSå AUSGEFßHRT å WOLLENå WIRå INå EINEMå 6ERKAUFSGESPRÊCHå KEINEå LANGENå 0RODUKTMONOLOGEå HALTEN å SONDERNå DIEå &RAGENå DESå +UNDEN å SEINEå u0ROBLEMEhå UNDå !NFORDERUNGENå GESCHICKTå MITå UNSEREMå0RODUKTPORTFOLIOåBEANTWORTENå5MåDIESESåABERåMACHENå ZUåKÙNNEN åBENÙTIGENåWIRåEINåKLARESå"ILDåDAVON åWASåDIEåEINZELNENå 4EILNEHMERåINTERESSIERT

!GENDAPUNKTåånå)NTERESSENTå-EYERåIMåÃBERBLICK 'EGENßBERå DERå URSPRßNGLICHENå !GENDAå GIBTå ESå JETZTå EINEå ENTSCHEI DENDEå 6ERÊNDERUNGå $ERå POTENZIELLEå +UNDEå PRÊSENTIERTå SICHå INå ALLERå +ßRZEå$IESEå+URZVORSTELLUNGåKANNåEINEå0RÊSENTATIONåDESå5NTERNEH MENS åABERåAUCHåDERåENTSPRECHENDENå.IEDERLASSUNG åDESå5NTERNEH MENSBEREICHSåODERåDERå!BTEILUNGåSEINå7ARUMåDIESEå®NDERUNGåINåDERå !GENDAåSOåWICHTIGåIST åERGIBTåSICHåAUSåDEMåNÊCHSTENå0UNKT !GENDAPUNKTåånå,IEFERANTå-ßLLERå5NTERNEHMENSPRÊSENTATION )HREåSYSTEMATISCHEå+UNDENANALYSE åDIEå3IEåBEREITSåIMå6ORFELDåDIESESå 6ERKAUFSGESPRÊCHSå DURCHGEFßHRTå HABENå UNDå )NFORMATIONEN å DIEå 3IEå GERADEå VONå )HREMå POTENZIELLENå +UNDENå IMå !GENDAPUNKTå å ERFAHRENå HABEN å BILDENå DIEå 'RUNDBAUSTEINEå FßRå )HREå 5NTERNEHMENSPRÊSENTA TIONå *ETZTå STELLENå 3IEå )HRå 5NTERNEHMENå VORå UNDå BAUENå DABEIå IMMERå WIEDERåDIEå"RßCKEåZUMå+UNDENå$ENKENå3IEåDARAN åDIEå'ESPRÊCHS PERSPEKTIVEåZUåDREHENåSIEHEå!BSCHNITTå åUNDåDENå+UNDENåINåDENå -ITTELPUNKTå ZUå STELLENå 3Oå SINDå BEISPIELSWEISEå NICHTå )HREå 5NTERNEH MENSSTANDORTEå ENTSCHEIDEND å SONDERNå DIEå .ÊHEå )HRERå 3TANDORTEå ZUå 

$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

SEINENå3TANDORTENå$ASå:IELåDERå5NTERNEHMENSPRÊSENTATIONåMUSSåESå SEIN åDASSå)HRåPOTENZIELLERå+UNDEåDASå'EFßHLåHAT å3IE å)HRå5NTERNEH MENåUNDåSEINå5NTERNEHMENåPASSENåGUTåZUSAMMENåå 4IPPå 3TARTENå3IEå)HREåEIGENEå5NTERNEHMENSPRÊSENTATIONåDOCHåEINMALåMITåEINERå &RAGEå u,IEBERå +UNDE å WASå VERBINDENå 3IEå MITå UNSEREMå &IRMENNAMENhå u7ERåVONå)HNENåHATTEåDENNåSCHONåEINMALå+ONTAKTåMITåUNShå6IELEå!CCOUNTå -ANAGERåSCHEUENåDIESEå&RAGE åDAåSIEåBEFßRCHTEN åHIERåNEGATIVEå$INGEåVOMå +UNDENåZUåHÙRENå!BERåGENAUåDIESEå0UNKTEåMUSSåEINå!CCOUNTå-ANAGERå GENAUSOåKENNENåUNDåINåSEINERå6ERTRIEBSSTRATEGIEåBERßCKSICHTIGEN


!GENDAPUNKTåånå0ROJEKT )NTERESSENTå-EYERåUNDå!NFORDERUNGENå IMå$ETAIL

!GENDAPUNKTåånå,ÙSUNGåVOMå,IEFERANTENå-ßLLER *ETZTåGILTåES å3TßCKåFßRå3TßCKåINåDASåEIGENTLICHEå0ROJEKTåEINZUTAUCHENå )Må 'EGENSATZå ZURå KLASSISCHENå !GENDA å BEIå DERå EINEå LANGEå 6ORSTEL LUNGå DESå EIGENENå 0RODUKTPORTFOLIOSå DENå +UNDENå ERSCHLAGENå WßRDE å ERFOLGTåHIERåIMå!GENDAPUNKTååEINEå!UFNAHMEåDERå+UNDENANFORDERUN GENå7ELCHEå!NFORDERUNGENåSTELLTåDERå+UNDEåANåDASå0RODUKT åANåDIEå $IENSTLEISTUNGå$IESEå"ESTANDSAUFNAHMEåKANNåSOåERFOLGEN åDASSå)HRå +UNDEåSEINEå!NFORDERUNGENåKURZåUNDåPRÊGNANTåPRÊSENTIERTå%INåGUTERå !CCOUNTå-ANAGERåKANNåDIESEå"ESTANDSAUFNAHMEåABERåAUCHåDURCH AUSåINåSEINEåEIGENEå0RÊSENTATIONåINTEGRIERENå%RåSTARTETåSEINEå0RODUKT PRÊSENTATIONENåMITå&RAGEN åWIE å så ,IEBERå+UNDE åWELCHEå&UNKTIONENåMUSSåDIEåZUKßNFTIGEå,ÙSUNGåAUSå )HRERå3ICHTåERFßLLEN så 7ASåISTå)HNENåBESONDERSåWICHTIG så 7ELCHEå 6ORAUSSETZUNGENå !NZAHLå 3CHNITTSTELLEN å -ASCHINEN å x å LIEGENåVOR så x 

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

$ERå !CCOUNTå -ANAGERå PRÊSENTIERTå SOMITå EINENå "AUSTEINå AUSå DEMå ,ÙSUNGSPORTFOLIO å LÊSSTå ABERå AUCHå DENå )NTERESSENTENå VIELå REDEN å UMå VIELåßBERåIHNåUNDåSEINENå!NFORDERUNGENåZUåERFAHREN 4IPPå .UTZENå 3IEå INå DIESERå 0HASEå DESå 'ESPRÊCHESå -EDIEN å ZUMå "EISPIELå EINå "LATTå 0APIER å EINå 7HITEBOARDå ODERå EINå &LIPCHART å ERARBEITENå 3IEå 3TßCKå FßRå 3TßCKåDIEåKUNDENSPEZIlSCHEå,ÙSUNGå7ENNå3IEåBEREITSåSOåMITåDEMå+UN DENåETWASåGEMEINSAMåERARBEITETåHABEN åVERLASSENå3IEåDASå'ESPRÊCHåMITå EINERåKONKRETENå,ÙSUNGåFßRåDENå+UNDENå$ERå+UNDEåHATåDASå'EFßHL åHIERå GENAUåDENåRICHTIGENå0ARTNERåGEFUNDENåZUåHABEN åANSTATTåMITåEINEMå,IEFE RANTENåGESPROCHENåZUåHABEN åDERåuNURhåEINEå2EIHEåVONå0RODUKTENåINåDERå (INTERHANDåHAT

!GENDAPUNKTåånå!KTIONSPUNKTEåUNDåWEITERESå6ORGEHEN 3CHAFFENå3IEåAMå%NDEåDESå'ESPRÊCHESåEINEå6ERBINDLICHKEITå7IEDER HOLENå3IEåNOCHåEINMALåDIEåWICHTIGSTENå+ERNAUSSAGEN åDIEåSTÊRKSTENå !RGUMENTEåUNDåFASSENåDIEåWICHTIGSTENå0UNKTE å%RGEBNISSEåUNDå!KTI ONSPUNKTEåZUSAMMENå7ERåBEKOMMTåVONåWEMåBISåWANNåWASå7IEå SIEHTåDERåNÊCHSTEåKONKRETEå3CHRITTåAUS åDENåBEIDEå3EITENåVEREINBARTå HABEN

4IPPå 3CHLIE”ENå 3IEå )HREå 6ERKAUFSPRÊSENTATIONå DOCHå EINMALå MITå EINERå &RAGEå u,IEBERå+UNDE åNACHDEMåSIEåJETZTåEINENåÃBERBLICKåßBERåUNSERå5NTERNEH MENå UNDå UNSERå 0RODUKTå ERHALTENå HABEN å WASå SPRICHTå INSBESONDEREå AUSå )HRERå3ICHTåFßRåDENå%INSATZåUNSERERå,ÙSUNGhå$ERå)NTERESSENTåWIRDå)HNENå JETZTåZWEIåBISåDREIå0UNKTEåNENNEN åDIEåAUSåSEINERå3ICHTåBESONDERSåATTRAKTIVå UNDåINTERESSANTåSINDå'ENAUåDIESEå%LEMENTEåKÙNNENå3IEåANSCHLIE”ENDåIMå !NGEBOTåWIEDERåALSå)HREå3TÊRKENåAUSå3ICHTåDESå+UNDENåPRÊSENTIERENå



$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

:UMå3CHLUSSåBLEIBTåNOCHåDERåGUTEåALTEå3PRUCHå

u$ERåERSTEå%INDRUCKåENTSCHEIDET åDERåLETZTEåBLEIBT
h

3CHLIE”ENå 3IEå DASå 'ESPRÊCHå POSITIVå AB å UNDå DANKENå 3IEå DENå 'ESPRÊCHSPARTNERNåNOCHåEINMALåFßRåDASå)NTERESSEåUNDåDIEåFRUCHTBAREå $ISKUSSION

å $IEå6ERKAUFSPRÊSENTATION &ßRåDIEåMEISTENå)HRERå0RÊSENTATIONENånåSEIåESåBEIå+UNDENåODERåINNER HALBå )HRERå EIGENENå &IRMAå nå WERDENå 3IEå WAHRSCHEINLICHå 0OWER0OINTå ALSå -EDIUMå BENUTZENå 3IEå SOLLTENå DABEIå BEDENKEN å DASSå VIELEå )HRERå :UHÙRERåVONåSTÊNDIGENå0OWER0OINT 0RÊSENTATIONENåßBERSÊTTIGTåSINDå /FTMALSåWERDENå&OLIENåPRÊSENTIERT åDIEåZUåVIELEå$ATENåENTHALTENåUNDå VOMå0UBLIKUMåZUMå4EILåNURåUNZUREICHENDåAUFGENOMMENåWERDENåKÙN NENå4YPISCHEå0OWER0OINT 0RÊSENTATIONåENTHALTENåENDLOSEå3TRICHAUF ZÊHLUNGENåUNDåEINå3AMMELSURIUMåVONå$IAGRAMMENåUNDå'RAlKEN åDIEå DASå 6ERSTÊNDNISå ERSCHWEREN å ANSTATTå ESå ZUå ERLEICHTERNå )HREå :UHÙRERå WOLLENå)NFORMATIONEN åSTATTDESSENåBEKOMMENå3IEå$ATEN )NEFFEKTIVEå+OMMUNIKATIONåSTELLTåEINåENORMESå2ISIKOåFßRåJEDENå!CCOUNTå -ANAGERåDARå3IEåKANNåIMåSCHLIMMSTENå&ALLåDIEåEFFEKTIVEå5MSETZUNGå )HRERå+UNDENSTRATEGIENåVERHINDERNå!UFåJEDENå&ALLåREDUZIERTåSCHLECHTEå +OMMUNIKATIONå)HREå#HANCEåBEIMå6ERKAUFENåUNDåDEMå!UFBAUåEINERå GUTENå+UNDENBEZIEHUNG 6IELEå 0OWER0OINT 0RÊSENTATIONENå SEHENå SICHå ÊHNLICHå $IESå HÊNGTå DAMITå ZUSAMMEN å DASSå 0OWER0OINTå EINEå 6IELZAHLå VONå 7ERKZEUGENå ZURå6ERFßGUNGåSTELLT åDIEåDASå%RSTELLENåVONå0RÊSENTATIONENåERLEICHTERNå SOLLENå $ADURCHå WIRDå DASå %RSTELLENå VONå 3TRICHAUFZÊHLUNGENå UNTER STßTZTå 0 å OWER0OINTå MACHTå ESå EINFACH å /BJEKTEå MITTELSå DERå &UNKTIONå 

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

!USSCHNEIDENå UNDå +OPIERENå AUFå EINERå &OLIEå ZUå PLATZIEREN å ALSOå WER DENåVIELEå/BJEKTEåAUFåEINERå&OLIEåPLATZIERTå-ITå0OWER0OINTåLASSENåSICHå 4ABELLENåLEICHTåERSTELLEN åALSOåNUTZENå3IEåDIESEå-ÙGLICHKEITå $IESEå&UNKTIONENåSTEHENåABERåINåVIELENå&ÊLLENåIMåDIREKTENå'EGENSATZå ZUå DERå !RTå UNDå 7EISE å WIEå DASå MENSCHLICHEå 'EHIRNå )NFORMATIONENå WAHRNIMMTåUNDåVERARBEITETå)Må:UGEåEINESåSICHåSTÊNDIGåVERSTÊRKEN DENå 7ETTBEWERBSå KÙNNENå 3IEå ABERå NICHTå LÊNGERå VONå )HRENå :UHÙRERNå ERWARTEN åDASSåDIESEåSICHåAUFå)HREå0RÊSENTATIONS 'EWOHNHEITENåEIN STELLEN å VIELMEHRå MßSSENå 3IEå SICHå DENå !NFORDERUNGENå )HRERå :UHÙRERå STELLENå3TATTåALSOåDIEå0RÊSENTATIONåANåDENåTECHNISCHENå-ÙGLICHKEITENå VONå0OWER0OINTåAUSZURICHTEN åISTåESåUNUMGÊNGLICH åDIEå0RÊSENTATIONå ANå DENå ,ERNGEWOHNHEITENå )HRERå (ÙRERå AUSZURICHTENå $ASå SETZTå ABERå VORAUS åDASSå3IEåVERSTEHEN åWIEåDASåMENSCHLICHEå'EHIRNå)NFORMATIO NENåAUFNIMMT åSTRUKTURIERTåUNDåORDNET )NåDENåLETZTENå*AHRENåWURDENå$UTZENDEåVONå%XPERIMENTENåDURCHGE FßHRT åDIEåSICHåMITåDEMå0ROBLEMåDESåMULTIMEDIALENå,ERNENSåBESCHÊF TIGTENå $ASå 7AHRNEHMENå VONå )NFORMATIONENå UNDå DASå ,ERNENå ISTå EINå SEHRåKOMPLEXERå6ORGANG åBEIåDEMåEINå6IELZAHLåVONå0ARAMETERNåEINEå 2OLLEåSPIELENå&ßRåUNSEREå:WECKEåREICHTåESåABER åSICHåAUFåDREIåWESENT LICHEå!SPEKTEåZUåKONZENTRIEREN å )NFORMATIONENåWERDENåGRUNDSÊTZLICHåßBERåZWEIå+ANÊLEåAUFGENOM MEN å *EDERå DERå BEIDENå +ANÊLEå ISTå INå SEINERå !UFNAHMEKAPAZITÊTå BEå GRENZT å $ASåAKTIVEå6ERARBEITENåVONå)NFORMATIONENåUNTERSTßTZTåDENå,ERNVOR GANG

$ASå:WEIKANALKONZEPT $ASå :WEIKANALKONZEPTå BESAGT å DASSå DIEå )NFORMATIONSAUFNAHMEå IMMERåßBERåDENåVISUELLENåUNDåDENåVERBALENå+ANALåERFOLGTå$ERå+ANALå FßRåVISUELLEå)NFORMATIONENåVERARBEITETåALLåDAS åWASåßBERåDIEå!UGENåZUå 

$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

UNSåGELANGTåZå"å)LLUSTRATIONEN å!NIMATIONEN å6IDEOSåODERå4EXTE å$ERå VERBALEå +ANALå BEARBEITETå )NFORMATIONEN å DIEå ßBERå DIEå /HRENå ZUå UNSå GELANGENåZå"åERZÊHLTEå'ESCHICHTEN å'ERÊUSCHEåODERå4ÙNE  $IEå 6ERARBEITUNGSKAPAZITÊTå UNSERESå 'EHIRNSå ISTå BESCHRÊNKTå $ASå 'EHIRNåMUSSåSTÊNDIGåENTSCHEIDEN åOBåESåDIEåVISUELLEå)NFORMATIONåODERå DIEå VERBALEå )NFORMATIONå BEVORZUGTå VERARBEITENå SOLLå "IETENå WIRå DEMå 'EHIRNå KONKURRIERENDEå )NFORMATIONENå GLEICHZEITIGå ßBERå ZWEIå 7EGE å ENTSTEHTå EINå +ONmIKTå $IESEå +ONmIKTSITUATIONå VERRINGERTå DIEå 'ESAMT AUFNAHMEKAPAZITÊTåDESå'EHIRNS 3IEå MßSSENå SICHå DAHERå BEIMå %RSTELLENå EINERå 0RÊSENTATIONå FRAGEN å INWIEWEITå)HREå$ARSTELLUNGåVISUELLERå+ANAL ååUNDåDIEåDAZUåGETÊTIGTENå MßNDLICHENå!USFßHRUNGENåVERBALERå+ANAL åDIEå:UHÙRERåBEIåDERå)NFOR MATIONSVERARBEITUNGåUNTERSTßTZTåODERåBEHINDERT $ASå+ONZEPTåDERåLIMITIERTENå+APAZITÊTåDESåJEWEILIGENå+ANALS $ASå+ONZEPTåDERåBESCHRÊNKTENå+APAZITÊTåBESAGT åDASSå-ENSCHENåNURå EINERåGERINGENå!NZAHLåVONå)NFORMATIONENåINåJEDEMåDERåBEIDENå7AHR NEHMUNGSKANÊLEå ZURå GLEICHENå :EITå "EACHTUNGå SCHENKENå KÙNNENå 7ENNåWIRåUNSåBEISPIELSWEISEå)LLUSTRATIONENåUNDå'RAlKENåANSCHAUEN å SINDåWIRåNURåZUåEINEMåGANZåGERINGENå4EILåINåDERå,AGE åDIEåDORTåWAHRGE NOMMENENå:EICHENåINåUNSEREMå'EHIRNåZUåSPEICHERNå$IESEå:EICHENå STELLENåGEZWUNGENERMA”ENåLEDIGLICHåEINENå4EILåDERåGESAMTENå"ILDER å DIEåWIRåGESEHENåHABEN åDAR åNIEMALSåABERåEINEåEXAKTEå+OPIEåDESåPRÊ SENTIERTENå -ATERIALSå 7ENNå WIRå EINEå %RZÊHLUNGå HÙREN å SOå SINDå WIRå INå DERå ,AGE å NURå WENIGEå 7ORTEå UNSEREMå 'EDÊCHTNISå EINZUVERLEIBEN å NIEMALSåSCHAFFENåWIRåES åDIEåGESAMTEå%RZÊHLUNGåABZUSPEICHERNåUNDå WORTWÙRTLICHåWIEDERZUGEBENå )HREå 0OWER0OINT 0RÊSENTATIONå MßSSENå 3IEå DAHERå STÊNDIGå DARAUFHINå ßBERPRßFEN åOBåDIEå)NHALTEåDERå&OLIENåUNDåDERåDAZUåGESPROCHENEå4EXTå NICHTåDIEå!UFNAHMEFÊHIGKEITå)HRERå:UHÙRERåßBERFORDERN



)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

$ASå+ONZEPTåDERåSTRUKTURIERTENå6ERARBEITUNG $ASå+ONZEPTåDERåSTRUKTURIERTENå6ERARBEITUNGåBESAGT åDASSå-ENSCHENå )NFORMATIONENå DANNå AMå BESTENå VERARBEITENå UNDå BEHALTENå KÙNNEN å WENNå DIEå NEUENå )NFORMATIONENå INå VORGEGEBENEå 3TRUKTURENå UNDå VOR HANDENESå7ISSENåINTEGRIERTåWERDENåKÙNNENå$ASåMENSCHLICHEå'EHIRNå VERSUCHTå STÊNDIG å :USAMMENHÊNGEå ZWISCHENå 4EILENå VONå PRÊSENTIER TENå)NFORMATIONENåUNDåBEREITSåEXISTIERENDEMå7ISSENåHERZUSTELLENå %SåGILT åDIEå0RÊSENTATIONåSTÊNDIGåDARAUFHINåZUåßBERPRßFEN åOBåSIEåDASå STRUKTURIERTEå ,ERNENå DADURCHå UNTERSTßTZT å DASSå SIEå DENå 0ROZESSå DERå 3ELEKTION å /RGANISATIONå UNDå )NTEGRATIONå VONå )NFORMATIONENå FßRå DASå 'EHIRNåVEREINFACHT &OLGENDESåISTåIMå(INBLICKåAUFåDIEå0OWER0OINT 0RÊSENTATIONåZUåBEACH TEN å 0OWER0OINT 0RÊSENTATIONENå SOLLTENå INå AUSGEWOGENEMå -A”Eå SOWOHLåVISUELLEåALSåAUCHåVERBALEå%LEMENTEåENTHALTEN å $ASå &ßLLENå VONå 0OWER0OINT &OLIENå MITå $ATENå UNDå 'RAlKENå KANNå SEHRå SCHNELLå ZUå EINERå ÃBERLASTUNGå DERå MENSCHLICHENå 7AHRNEH MUNGSFÊHIGKEITåFßHRENå å 0OWER0OINT 0RÊSENTATIONENå SOLLTENå SOå STRUKTURIERTå WERDEN å DASSå SIEåDASå3ELEKTIEREN å/RGANISIERENåUNDå)NTEGRIERENåVONå)NFORMATIONå ERLEICHTERN 7ENNå 3IEå BEIå DERå !USARBEITUNGå )HRERå 0RÊSENTATIONENå DIEå FOLGENDENå FßNFå0RINZIPIENåBEACHTEN åSOLLTENå3IEåKEINEå0ROBLEMEåHABEN åßBERZEU GENDEå0RÊSENTATIONENåZUåERSTELLEN så så så så så

DASå3CHEINWERFER 0RINZIP DASå2EDUKTIONS 0RINZIP DASåÃBEREINSTIMMUNGS 0RINZIP DASå-ULTIMEDIA 0RINZIP DASå7ENIGER IST MEHR 0RINZIP



$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

$ASå3CHEINWERFER 0RINZIP $IEå 3TANDARDANWEISUNGå FßRå 0OWER0OINT 0RÊSENTATIONENå LAUTET å DASSå 3IEåJEDEå&OLIEåMITåEINERåÃBERSCHRIFTåVERSEHENåMßSSENå$ABEIåGEHTåMANå DAVONå AUS å DASSå DIESEå ÃBERSCHRIFTå AUSå NICHTå MEHRå ALSå EINå BISå ZWEIå 7ORTENåBESTEHENåSOLLTEå$IESEåÃBERSCHRIFTENåSEHENåDANNåOFTåWIEåFOLGTå AUSå så STRATEGISCHEå:IELE så %RGEBNISSEåDESåERSTENå-ONATS så DIEåNEUEå!USRICHTUNG 3OLCHEå4ITELåBEDIENENåNICHTåDIEå)NTERESSENåDERå:UHÙRER åSONDERNåDIE NENåDEMå0RÊSENTATORå3IEåGEBENåIHMåZUMå"EISPIELå!USKUNFTåDARßBER å WOå3IEåSICHåGERADEåINåSEINERå0RÊSENTATIONåBElNDETå3IEåUNTERSTßTZENå ABERåINåKEINERå7EISEåDIEå"EDßRFNISSEåDERå:UHÙRER åINDEMåSIEåIHNENåZUMå "EISPIELåEINEå/RIENTIERUNGSHILFEåFßRåDENå)NHALTå)HRERå&OLIEåANBIETENå (ILFEå LEISTETå EINEå ÃBERSCHRIFTå INå 0RÊSENTATIONENå IMMERå DANN å WENNå BEREITSå DIEå ÃBERSCHRIFTå DIEå ZENTRALENå )DEENå UNDå +ONZEPTE å DIEå AUFå DERå&OLIEåDARGESTELLTåWERDEN åGLEICHSAMåSIGNALISIERTå5Må)HREå:UHÙRERå ZUå UNTERSTßTZEN å SOLLTENå 3IEå DAHERå IMMERå EINEå +OPFZEILEå SCHREIBEN å DIEåDENåWESENTLICHENå)NHALTåEINERåJEDENå3EITEåZUSAMMENFASSTåBEZIE HUNGSWEISEåAUFåDENå0UNKTåBRINGTå'UTEåÃBERSCHRIFTENåSEHENåWIEåFOLGTå AUS så u-ITåDERå5MSETZUNGåUNSEREåDREIåSTRATEGISCHENå:IELEåWERDENåWIRåIMå ERSTENå1UARTALåBEGINNENh så u$IEå%RGEBNISSEåDESåERSTENå-ONATESåZEIGENåEINENåDEUTLICHåPOSITI VENå4RENDh så u$IEå NEUEå !USRICHTUNGå BASIERTå AUFå DERå 5MSETZUNGå UNSERERå 6/)0å 3TRATEGIEh å $IESEå 6ORGEHENSWEISEå HILFTå )HNENå AUCH å DIEå EIGENENå 'EDANKENå ZUå ORDNENåUNDåDAMITåFßRå+LARHEITåINå)HRERå0RÊSENTATIONåZUåSORGEN



)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

4IPPå 7IEå VIELå )NFORMATIONå SOLLTENå 3IEå INå DIEå ÃBERSCHRIFTå PACKENå %INEå GUTEå $AUMENREGELå BESAGT å DASSå DIEå ÃBERSCHRIFTå NICHTå MEHRå ALSå ZWEIå :EILENå UMFASSENåSOLLTEåUNDåDABEIåEINEå3CHRIFTGRٔEåVONåå0UNKTåZUåWÊHLENåISTå $IEå"EACHTUNGåDIESERå2EGELåSTELLTåSICHER åDASSå)HREåÃBERSCHRIFTENåAUCHåINå GRO”ENå3ÊLENåVONåDENåHINTERENå3TUHLREIHENåZUåLESENåSINDå$ASåHATåAUCHå ZURå&OLGE åDASSå)HREå7ORTEåUNDå3ÊTZEåKURZåSINDåUNDåLEICHTåVERSTÊNDLICHå PRÊSENTIERTå WERDENå %Så ISTå NICHTå EINFACH å DENå )NHALTå EINERå GANZENå &OLIEå INå EINEMå EINZIGENå KURZENå 3ATZå ZUSAMMENZUFASSENå %INEå GUTEå ÃBUNGå ISTå ES å )HRENå +OLLEGENå DENå )NHALTå DERå &OLIEå INå EINEMå EINZIGENå 3ATZå ZUå ERLÊUTERN

$ASå2EDUKTIONS 0RINZIP "EIMå %RSTELLENå EINERå 0OWER0OINT 0RÊSENTATIONå KANNå ESå GESCHE HEN åDASSåMANåDENå7ALDåVORåLAUTERå"ÊUMENåNICHTåSIEHTå$IESåHÊNGTå DAMITå ZUSAMMEN å DASSå 3IEå JEWEILSå IMMERå NURå EINEå &OLIEå AUFå DEMå "ILDSCHIRMåSEHENå3OLANGEåSIEåSICHåABERåNURåAUFåEINEåEINZIGEå&OLIEå KONZENTRIEREN åISTåDIEå'EFAHRåGRO” åDASSå3IEåHIERåZUåVIELå)NFORMATIONå UNTERBRINGENå )NFORMATIONENåKÙNNENåBESSERåVERARBEITETåWERDEN åWENNåSIEåINåKLEI NENå ßBERSICHTLICHENå %INHEITENå DARGEBOTENå WERDENå 7ECHSELNå 3IEå DAHERåBEIMå%RSTELLENå)HRERå0RÊSENTATIONåKONTINUIERLICHåZURå&UNKTIONå &OLIEN ÃBERSICHTå!USåDIESERå0ERSPEKTIVEåKÙNNENå3IEåDIEå+OPFZEI LEN å DIEå SIEå BISLANGå FORMULIERTå HABEN å LEICHTå LESENå UNDå ERKENNEN å OBå)HREå0RÊSENTATIONåEINENåROTENå&ADENåAUFWEISTå3IEåKÙNNENåAUCHå ßBERPRßFEN å OBå )HREå 0RÊSENTATIONå EINENå GUTENå 2HYTHMUSå HATå UNDå DIEå )NFORMATIONENå GLEICHMʔIGå AUFå DIEå EINZELNENå 3EITENå VERTEILTå SINDå



$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

4IPPå 4ESTENå3IEåDENå&LUSSå)HRERå0RÊSENTATION åINDEMå3IEåINåDERå%INSTELLUNGå&OLI EN ÃBERBLICKå )HREå 0RÊSENTATIONå SIMULIERENå !CHTENå 3IEå DABEIå DARAUF å WIEå LANGEå3IEåZURå%RLÊUTERUNGåEINERåEINZELNENå&OLIEåBRAUCHENå3OLLTENå3IEåANå EINERå&OLIEåZUåLANGEåVERWEILEN åDANNåKOPIERENå3IEåDIESEåUNDåHALBIERENå3IEå DENå)NFORMATIONSGEHALTåPROå&OLIE åINDEMå3IEåIHNåAUFåZWEIå&OLIENåVERTEILENå 3OLLTENå3IEåAMå%NDEåZUåVIELEå&OLIENåHABEN åDANNåGEHENå3IEåZURßCKåINåDENå &OLIEN ÃBERBLICKå UNDå ßBERLEGENå SICH å WELCHEå )NFORMATIONENå 3IEå HERAUS SCHNEIDENåKÙNNEN åOHNEåDENå'ESAMTINHALTå)HRERå0RÊSENTATIONåZUåGEFÊHR DENå7ENIGERåISTåHIERåOFTåMEHR

$ASåÃBEREINSTIMMUNGS 0RINZIP :UHÙRERåKÙNNENåDENå)NHALTåVONå0RÊSENTATIONåBESSERåVERSTEHEN åWENNå DIEå!USSAGENåDERå0RÊSENTATIONENåVERBALåVERMITTELTåUNDåDURCHå'RAlKENå UNTERSTßTZTåWERDENå$ASåBEDEUTET åDASSå)HREå&OLIENåINåERSTERå,INIEå'RA lKENåUNDåWENIGå4EXTåENTHALTENåSOLLENå7OåIMMERå3IEåKÙNNEN åERSETZENå 3IEå AUFå )HRENå &OLIENå GESCHRIEBENEå 4EXTEå DURCHå 'RAlKENå 7ICHTIGå ISTå DABEI åDASSå)HRåGESPROCHENERå4EXTåUNDåDIEå'RAlKENååINåIHREMå!USSA GEGEHALTåßBEREINSTIMMEN 4IPPå 3IEåKÙNNENåDIEå.OTIZFUNKTIONåVONå0OWER0OINTåNUTZEN åUMåDENå2EGELNåDESå ÃBEREINSTIMMUNGS 0RINZIPSå'ELTUNGåZUåVERSCHAFFENå!NSTATTåINåDERå.OTIZ FUNKTIONåNURå!NMERKUNGENåZUå)HRERå0OWER0OINTå0RÊSENTATIONåFESTZUHALTEN å SCHREIBENå3IEåDORTåWORTWÙRTLICHåDENå4EXT åDENå3IEåAUCHåBEIåDERå0RÊSEN TATIONåVERWENDEN åNIEDERå$IESåERMÙGLICHTåESå)HNENåZUåßBERPRßFEN åWANNå 'RAlKENåUNDåWANNå6ERBALISIERUNGENåNOTWENDIGåSINDå3IEåSEHENåAUCH åOBå SICHå7ORTåUNDå"ILDåERGÊNZENåODERåOBåSIEåMITEINANDERåKONKURRIERENå $ASå.IEDERSCHREIBENå7ORTåFßRå7ORTåHATåDARßBERåHINAUSåDENå6ORTEIL åDASSå 3IEåSICHåZWINGEN å)HREå0RÊSENTATIONåKOMPLETTåZUåDURCHDENKENå$IESåGIBTå )HNENåEINEåGRٔEREå3ICHERHEIT åUNDåZUDEMåKÙNNENå3IEåSOMITåAUFåEINFACHEå UNDåEFlZIENTEå7EISEå(ANDOUTSåFßRå)HREå:UHÙRERåERSTELLEN



)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

$ASå-ULTIMEDIA 0RINZIP 4YPISCHERWEISEå WERDENå WIRå OFTå MITå 0OWER0OINT &OLIENå KONFRONTIERT å DIEå AU”ERå EINEMå ,OGOå UNDå EINEMå FARBIGENå (INTERGRUNDå KEINEå 'RAl KENåENTHALTEN åDAFßRåABERåßBERLADENåSINDåMITå3TRICHAUFZÊHLUNGENåUNDå (ALBSÊTZENå$IEå'RßNDEåHIERFßRålNDENåSICHåZUMåEINENåINåDERå4ATSACHE å DASSå!UFZÊHLUNGENåWESENTLICHåLEICHTERåZUåERSTELLENåSINDåALSå'RAlKEN å ZUMåANDERENåHELFENåUNSåDIEå4EXTEåWÊHRENDåDERå0RÊSENTATION åUNSåANå DASåZUåERINNERN åWASåWIRåSAGENåWOLLENå3IEåZEIGENåUNSåAUCH åANåWEL CHERå3TELLEåUNSERERå0RÊSENTATIONåWIRåUNSåBElNDENå7ICHTIGåIST åDASSå )NFORMATIONEN åDIEåWIRåVERMITTELNåWOLLEN åILLUSTRIERTåWERDEN

4IPPå %SåISTåNICHTåEINFACH å7ORTEåINå"ILDERåZUåVERWANDELNå7ENNå3IEåSICHåABERåANå DIEåDREIåNACHFOLGENDENå2EGELNåHALTEN åDANNåSOLLTEåESå)HNENåLEICHTåFALLEN å AUCHåDIEåRICHTIGENå'RAlKENåFßRå)HREå0RÊSENTATIONENåZUåERSTELLEN å $ASå!USSCHREIBENåDERå+OPFZEILENåHILFTå)HNENåZUåKLÊREN åWELCHEå)NFORMA TIONENåAUFåDERå&OLIEåILLUSTRIERTåWERDENåSOLLENå å $ASå!UFTEILENåVONå)NFORMATIONENåINåKLEINEå%INHEITENåBESEITIGTå:WEIDEU TIGKEITENåUNDåVERRINGERTåDIEå-ENGEåVONå)NFORMATION åDIEåVISUALISIERTåWER DENåMUSSå å )NDEMå3IEå4EXTåVONåDERå&OLIEåNEHMEN åSCHAFFENå3IEå2AUMåFßRå)HREå)LLUS TRATIONEN

$ASå7ENIGER IST MEHR 0RINZIPå $ASå7ENIGER IST MEHR 0RINZIPåBESAGT åDASSåSICHåNURåDASåAUFåDERå&OLIEå BElNDENåSOLLTE åWASåDERå6ERMITTLUNGå)HRERå)DEEåUNMITTELBARåDIENT 7ENNå3IEåGLAUBEN å3IEåKÙNNTENå)HREå:UHÙRERåDADURCHåBEEINDRUCKEN å DASSå3IEåALLES åWASå3IEåWISSEN åAUFå)HREå0OWER0OINT &OLIENåBRINGEN å ERREICHENå3IEåSCHLICHTWEGåDASå'EGENTEILå)HREå:UHÙRERåWERDENåWÊH RENDå)HRERå0RÊSENTATIONåABSCHALTENåUNDåßBERåKURZåODERåLANGåDIEå6ERAN STALTUNGåALSåLANGWEILIGåEMPlNDENå7IEåFßRåKAUMåEINåANDERESå-EDIUMå 

$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

GILTå BEIå 0OWER0OINTå DERå 3PRUCHå u7ENIGERå ISTå MEHRhå 7IRå EMPFEHLENå )HNENå DAHERå DRINGEND å ALLå DIEå )NFORMATIONEN å DIEå NICHTå )HREå ZENTRALEå )DEEåUNTERSTßTZTEN åVONåDENå&OLIENåZUåENTFERNENå

4IPPå .EHMENå3IE åWOåIMMERå3IEåKÙNNEN åDENå4EXTåVONåDERå&OLIEåUNDåERSETZENå 3IEå IHNå DURCHå 'RAlKENå 6ERZICHTENå 3IEå AUFå )HREå &IRMENLOGOSå INå DERå 0RÊ SENTATIONå,ÙSCHENå3IEåKOMPLIZIERTEåSTRUKTURIERTEå(INTERGRßNDE åDIEåNICHTSå MITå DEMå )NHALTå )HRERå &OLIENå ZUå TUNå HABENå .UTZENå 3IEå STATTDESSENå EINENå DURCHGEHENDåEINFARBIGENå(INTERGRUND

5Må VORSTEHENDEå +ONZEPTEå ERFOLGREICHå ANWENDENå ZUå KÙNNEN å MßS SENå3IEåSICHåAUCHåVONåßBERKOMMENENå$ENKWEISENåTRENNENå.EUEREå 5NTERSUCHUNGENå ZEIGENå BEISPIELSWEISE å DASSå SELBSTå DIEå X 2EGELå SECHSå :EILENå 4EXTå MITå NICHTå MEHRå ALSå SECHSå 7ORTENå PROå :EILE å DIEå MEISTENå(ÙRERåßBERFORDERTå $ASå'LEICHEåGILTåFßRåEINEå2EIHEåVONåANDERENå0RÊSENTATIONSREGELN åWIEå ZUMå"EISPIELåDIEå2EGEL åDASSåJEDEå0OWER0OINT &OLIEåEINENå4ITELåHABENå SOLLTEå !UCHå WERDENå WIRå ANGEHALTEN å 4EXTEå UNDå 'RAlKENå SOå ZUå VER KLEINERN å DASSå SIEå IMMER å SOå SIEå ZUSAMMENGEHÙREN å AUFå EINERå 3EITEå 0LATZålNDENå!LLåDASåSINDåGUTåGEMEINTEå6ORSCHLÊGE åDIEåABERåZUåEINERå VÙLLIGENå ÃBERLASTUNGå DERå !UFNAHMEFÊHIGKEITå UNSERERå :UHÙRERå FßHRENå KÙNNENå2EDUZIERENå3IEåDAHER åWOåIMMERå3IEåKÙNNEN åUNDå)HREå0RÊ SENTATIONENåWERDENåDEUTLICHåGEWINNEN

å :EIGENå3IEå)NTERESSE 7IRåHABENåUNSåJETZTåSEHRåLANGEåMITåDERå!RTåUNDå7EISE åWIEå0OWER0OINTå ZUå NUTZENå IST å BESCHÊFTIGTå 7IRå HABENå EINå 0ROBLEMå DERå 0RÊSENTATIONå MITå DIESEMå -EDIUMå NOCHå NICHTå GELÙSTå 0OWER0OINTå ISTå EINå -EDIUM å DASåAUFåDENå0RÊSENTATORåZENTRIERTåIST åNICHTåABERåAUFåDENå:UHÙRER 

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

-ENSCHEN å DIEå ERFOLGREICHå KOMMUNIZIEREN å HABENå VERSTANDEN å DASSå ZURå+OMMUNIKATIONåIMMERåZWEIåAKTIVEå4EILNEHMERåGEHÙRENå:IELåJEDERå +OMMUNIKATIONåMUSSåESåDAHERåSEIN åDENå:UHÙRERåINåEINEåAKTIVEå2OLLEå ZUåBRINGENå5MåDIESEåZUåERREICHEN åHILFTåES åWENNåWIRåUNSåVERGEGEN WÊRTIGEN åDASSåIMå"" 'ESCHÊFTåDERå+AUFPROZESSåNICHTSåANDERESåISTå ALSå EINå TEAMBASIERTERå 0ROBLEMLÙSUNGSPROZESSå $ERå +ÊUFERå HATå EINå :IELå$AåERåNICHTåGENAUåWEI” åWIEåERåDIESESå:IELåERREICHENåSOLL åHATåERå EINå 0ROBLEMå $IESESå 0ROBLEMå LÙSTå ERå MITå DERå (ILFEå SEINESå ,IEFERAN TEN å GENAUERå NOCH å ERå LÙSTå DIESESå 0ROBLEMå MITå (ILFEå DERå 6ERKÊUFERå SEINESå ,IEFERANTENå $ASå ABERå BEDEUTET å DASSå 3IE å UMå ERFOLGREICHå ZUå SEIN å)HRENå+OMMUNIKATIONSSTILåVONåDERå&OKUSSIERUNGåAUFåuINTERESSANTå SEINåWOLLENhåAUFåuSICHåINTERESSIERENhåUMSTELLENåMßSSENå!LSOåVONå0RÊ SENTATIONåAUFå$IALOGå7ÊHRENDåINåDERå0RÊSENTATIONåINåDERå2EGELåEINEå 0ARTEIåSPRICHTåUNDåDIEåANDEREåMEHRåODERåWENIGERåPASSIVåZUHÙRT åSINDå $ISKUSSIONå UNDå $IALOGå +OMMUNIKATIONSFORMEN å INå DERå BEIDEå 3EITENå EINEåAKTIVEå2OLLEåSPIELENå)Må5NTERSCHIEDåZURå$ISKUSSION åBEIåDERåESå BEIDENå0ARTEIENåDARUMåGEHT åDIEåANDEREåVONå)HREMåEIGENEå3TANDPUNKTå ZUåßBERZEUGEN åISTåDIEå:IELRICHTUNGåDESå$IALOGSåEINEåANDEREå)Må$IA LOGåGEHTåESåDARUM åDURCHå!USTAUSCHåVONå'EDANKENåGEMEINSAMåZUå EINERåBESSERENå,ÙSUNGåZUåKOMMENå-ANåKANNå$IALOGåAUCHåALSåEINEå &ORMåDESåMITEINANDERå$ENKENSåBEZEICHNENå6ORAUSSETZUNGåISTåABER å DASSå3IEåSTÊNDIGåDARUMåBEMßHTåSIND åDEMå+UNDENåDIEå-ÙGLICHKEITå ZUMåAKTIVENå-ITDENKENåEINZURÊUMENå6ERSUCHENå3IEåDAHER åWOåIMMERå MÙGLICH å DENå +UNDENå INå DIEå %NTWICKLUNGå DESå 'EDANKENSå EINZUBIN DENå3OåBIETENå3IEåDEMå+UNDENåDIEå#HANCE åSICHåDASå+ONZEPTåUNDå SCHLIE”LICHåDIEå,ÙSUNGåANZUEIGNENå 3OåßBERRASCHENDåESåKLINGENåMAG å)HREå!RBEITåHABENå3IEåDANNåERFOLG REICHåGEMACHT åWENNåDERå+UNDEåAMå%NDEåDIEå,ÙSUNGåDRITTENå0ARTEIENå ALSåSEINEå,ÙSUNGåVORSTELLTåUNDå3IEåNICHTåEINMALåERWÊHNTå3OLANGEåERå DIEå ,ÙSUNGå ALSå DIEå ,ÙSUNGå DERå &IRMAå 89:å BEZEICHNET å EXISTIERTå EINå !BSTANDåZWISCHENåIHMåUNDåDERå,ÙSUNGå 0OWER0OINTåISTåFßRåDIEåZUVORåBESCHRIEBENEå3TRATEGIEåEINåDENKBARåUNGE EIGNETESå-EDIUMå"ESSERåISTåFßRåDIESEå6ORGEHENSWEISEåDIEå!RBEITåAUFå 

$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

DEMå &LIPCHART å AMå 7HITEBOARDå ODERå ANå EINEMå GEMEINSAMENå $OKU MENTå 0LAN å :EICHNUNGå ETC å (IERå KÙNNENå 3IEå )HREå +UNDENå :UHÙ RER å LEICHTå AKTIVIEREN å INDEMå 3IEå SIEå BITTEN å IHREå 'EDANKENå NICHTå NURå MßNDLICHåZUåÊU”EREN åSONDERNåDIREKTåAUFåDEMåBENUTZTENå$OKUMENTå ZUåSKIZZIERENå7ENNå3IEåAMå&LIPåPRÊSENTIEREN åBITTENå3IEåDIEå:UHÙRERå AUFZUSTEHENå UNDå DIREKTå AMå &LIPå MITå )HNENå ZUå ARBEITENå 7ENNå 3IEå ANå EINEMå $OKUMENT0LANå ARBEITEN å LEGENå 3IEå ZUSÊTZLICHEå 3TIFTEå BEREITå 3TATTå®NDERUNGENåAMå$OKUMENTåSELBSTåVORZUNEHMEN åBITTENå3IEåDOCHå )HREå+UNDEN åDIESEåSELBSTåAUFåDEMå$OKUMENTåEINZUTRAGENå $AMITåSTARTENå3IEåFRßHZEITIGåEINENå!NEIGNUNGSPROZESSå$IEå-ITARBEI TERåBEGREIFENåENTSTANDENEå,ÙSUNGENåALSåIHREååEIGENENå3IEåWERDENåINå ENTSCHEIDENDENå -OMENTENå FßRå DIEå uEIGENENå )DEENhå 0ARTEIå ERGREIFENå UNDå DAMITå )HREå ,ÙSUNGå UNTERSTßTZENå "ESSERå UNDå SCHNELLERå KÙNNENå 3IEå EINENå POSITIVENå "EEINmUSSERå INå EINERå +UNDENORGANISATIONå NICHTå AUFBAUENå 4IPPå 6ERKAUFENå3IEå0RODUKTE åDIEåDERå+UNDEåANFASSENåKANN åBRINGENå3IEåDIESEå MITå ZUMå 6ERKAUFSGESPRÊCHå 3INDå )HREå 0RODUKTEå ZUå GRO” å NEHMENå 3IEå -ODELLEå$IEåHAPTISCHEå%RFAHRUNGåISTåEINERåDERåBESTENå6ERKÊUFER åDENåESå GIBT

å )HRåPERSÙNLICHERå!UFTRITT 7ASåVERKAUFTåEINå6ERKÊUFER )NåERSTERå,INIEåSICHåSELBSTåUNDåERSTåDAHINTERåLIEGENDåEINå0RODUKT

$IESERåALTEå3PRUCHåHATåAUCHåUNDåINSBESONDEREåIMå"" "EREICHåSEINEå "EDEUTUNGå -ENSCHENå KAUFENå VONå -ENSCHENå 'RUNDVORAUSSETZUNGå FßRå JEDESå 'ESCHÊFTå ISTå 6ERTRAUENå $ERå +UNDEå MUSSå 6ERTRAUENå INå DENå 

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

!CCOUNTå-ANAGERåGEWINNENåUNDåDAMITåVERBUNDENåINåDASå5NTERNEH MEN åDASåHINTERåIHMåSTEHTå/BåAMå4ELEFON åPERå% -AILåODERåPERSÙNLICH å INåJEDEMå'ESPRÊCHåREPRÊSENTIERTåDERå!CCOUNTå-ANAGERåSEINå5NTERNEH MENå7ISSENSCHAFTLICHEå5NTERSUCHUNGENåVONå!LBERTå-ERABIANåHABENå GEZEIGT å DASSå DERå %RFOLGå EINESå PERSÙNLICHENå 'ESPRÊCHSå LEDIGLICHå ZUå å 0ROZENTå VOMå &ACHWISSEN å JEDOCHå ZUå å 0ROZENTå VONå DERå +ÙRPER SPRACHEå UNDå ZUå å 0ROZENTå VONå DERå 3PRECHTECHNIKå DERå 'ESPRÊCHS TEILNEHMERåABHÊNGTå$ASåHEI”T å&ACHWISSENåUNDåTECHNISCHEå%XPERTISEå SINDåFßRåDENå!CCOUNTå-ANAGERåWICHTIGEå'RUNDVORAUSSETZUNGEN åUMå ERFOLGREICHåZUåSEINå%NTSCHEIDENDåBLEIBTåJEDOCHåSEINåPERSÙNLICHERå!UF TRITTåBEIMå+UNDEN !Må %NDEå JEDESå 4RAININGSå BITTENå WIRå DIEå 4EILNEHMERå UMå EINEå KURZEå 2ßCKMELDUNG å WASå SIEå KONKRETå AUSå DEMå 3EMINARå MITNEHMENå %INå 4EILNEHMERåHATåALSåEINENå0UNKTåFßRåSICHå&OLGENDESåERKANNTåu"EGEIS TERNåDURCHå"EGEISTERUNGånå)CHåKANNåMEINEå+UNDENåNURåDANNåVONåMIR å MEINEMå 0RODUKTå UNDå MEINEMå 5NTERNEHMENå BEGEISTERN å WENNå ICHå SELBERåBEGEISTERTåBIN
hå$IESEå!USSAGEåBRINGTåESåSEHRåSCHÙNåAUFåDENå 0UNKTå7ENNå3IEåVONå)HREMå0RODUKTPORTFOLIOåUNDå)HREMå5NTERNEHMENå ßBERZEUGTåUNDåBEGEISTERTåSIND åWIRDåDIESEå"EGEISTERUNGåAUFåDENå+UN DENåßBERSPRINGENå7IRåKOMMUNIZIERENåMITåALLENå3INNEN åEGALåOBåßBERå DIEå-IMIK å'ESTIK å3PRACHE å3PRECHTECHNIKåODERå+ÙRPERHALTUNGå!LLESå ZUSAMMENåMUSSåEINåSCHLßSSIGESå'ESAMTBILDåGEBENå/DERåWIEå0AULå 7ATZLAWICKåESåZUSAMMENGEFASSTåHATåu7IRåKÙNNENåNICHTåNICHTåKOM MUNIZIEREN
h 4IPPSåZURå+ÙRPERSPRACHEå-IMIK å'ESTIKå .ACHå VIELENå 3EMINARENå UNDå 7ORKSHOPS å INå DENENå 4EILNEHMERå 6ER KAUFSGESPRÊCHEå UNDå 6ERKAUFSPRÊSENTATIONENå SELBERå GEHALTENå UNDå ANSCHLIE”ENDåIHREå3TÊRKENåUNDå3CHWÊCHENåDESåEIGENENå!UFTRITTSåPERå 6IDEOANALYSEåERKANNTåHABEN åSTEHTåIMMERåEINå4IPPåGANZåOBENåAUFåDERå ,ISTE



$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

4IPPå "ITTEåMEHRåLÊCHELN
å

%INEMåSYMPATHISCHENå,ÊCHELNåKÙNNENå+UNDENåEINFACHåNICHTåWIDER STEHENå$AZUåEINEåKLEINEåÃBUNGå3TELLENå3IEåSICHåBITTEåVORåEINENå3PIE GELåUNDåSPRECHENå3IEåFOLGENDENå3ATZåu$ASå7ETTERåISTåHEUTEåSCHÙNh 6ARIANTE

!KTION

%RGEBNIS



3PRECHENå3IEåDENå3ATZåVOLLKOMMENå MONOTON

"EGEISTERUNGåSIEHTå ANDERSåAUSå$IEå ,IPPENåBLEIBENåAUCHå SCHÙNåPLATT



3ENKENå3IEå)HREå3TIMMEåAMå 3ATZENDE

!CHTUNG åJETZTåLÊUFTå AUCHåDERåLETZTEå+UNDEå WEGå7ASåßBRIGå BLEIBT åISTåEINåTRAURI GESå'ESICHT



(EBENå3IEå)HREå3TIMMEåAMå3AT ZENDEåLEICHTåAN

(ILFE
å)HRå'ESICHTåWIRDå SICHåAUTOMATISCHåVER FORMENå%INå,ÊCHELNå STELLTåSICHåEIN


4IPPå (ALTENå3IEå"LICKKONTAKT


'RUNDVORAUSSETZUNGåDAFßRåIST åDASSå)HREå+UNDENå3IEåßBERHAUPTåSEHENå KÙNNENå UNDå 3IEå )HRENå +ÙRPERå )HRENå +UNDENå ZUWENDENå $ERå +UNDEå STEHTå IMå -ITTELPUNKTå UNDå NICHTå IRGENDWELCHEå MITGEBRACHTENå 0OWER 0OINT &OLIEN åDIEåANåDIEå7ANDåPROJIZIERTåWERDEN å



)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

4IPPå 3TELLENå3IEåSICHåIMMERåSOåAUF åDASSå)HREå&U”SPITZENåINå2ICHTUNGåDESå+UN DENå ZEIGENå 7IRå SCHAUENå MITå UNSERENå !UGENå HAUPTSÊCHLICHå INå DIEå 2ICH TUNG åINåDIEåAUCHåUNSEREå&U”SPITZENåZEIGEN

"LICKKONTAKTåZUåHALTENåBEDEUTETåABERåAUCH åALLEå4EILNEHMERåAUFå3EITENå DESå+UNDENåAUFåDEMåu2ADARSCHIRMhåZUåHABENå%INEåHÙHEREå!UFMERK SAMKEITå MßSSENå DABEIå DURCHAUSå DIEå ENTSCHEIDENDENå 0ERSONENå AUFå DERå+UNDENSEITEåBEKOMMENå!LLERDINGSåMßSSENå3IEåDANNåAUCHåSICHERå SEIN åDASSå3IEåDIEåWIRKLICHåWICHTIGENå'ESPRÊCHSTEILNEHMERåIMå&OKUSå HABENå $AZUåEINå"EISPIELåAUSåEINEMå6ERTRIEBSCOACHING så %INå !CCOUNTå -ANAGERå HATå MITå SEINEMå (AUPTANSPRECHPARTNERå AUFå DERå+UNDENSEITEåEINENå4ERMINåFßRåEINEå6ERKAUFSPRÊSENTATIONåVER EINBARTå)Må3MALLTALKåVORåDEMåEIGENTLICHENå'ESPRÊCHåBEKOMMTåERå VONåSEINEMå!NSPRECHPARTNERåNOCHåKURZåDENå(INWEIS åDASSåZUSÊTZ LICHå JEMANDå BEIå DEMå 4ERMINå ANWESENDå SEINå WIRDå *ETZTå PASSIERTå ESå $IESERå uUNANGEMELDETEhå 4EILNEHMERå ISTå SEHRå AKTIVå UNDå STELLTå JEDEå -ENGEå &RAGENå $IEå +ONSEQUENZå $IEå !UFMERKSAMKEITå UNDå %NERGIEåDESå!CCOUNTå-ANAGERSåWIRDåWIEåVONåEINEMå3TAUBSAUGERå VONåDIESEMåEINENå4EILNEHMERåAUFGESAUGTå$ERå"LICKKONTAKTåZUåUNDå DIEå+OMMUNIKATIONENåMITåDENåANDERENå4EILNEHMERNåVONåDERå+UN DENSEITEå LEIDETå DARUNTERå $ERå !CCOUNTå -ANAGERå HATå DIEå EIGENTLI CHENå %NTSCHEIDERå IMå +AUFPROZESSå PLÙTZLICHå WENIGERå AUFMERKSAMå BEDIENTåALSåDIESENåEINENå(ERRN
$ERå"LICKKONTAKTåBRINGTåUNSåAUTOMATISCHåAUFåEINENåDRITTENåWICHTIGENå 4IPP åDERåIMåTÊGLICHENå6ERKAUFSLEBENåIMMERåWIEDERåVERGESSENåWIRD 4IPPå 3PRECHENå3IEåDIEå+UNDENåMITåIHREMå.AMENåAN



$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

7IEåDIEåBEIDENåERSTENå4IPPS åGEHTåESåAUCHåBEIåDIESEMå4IPPåWENIGERå UMåDIEåSACHLICH åFACHLICHEå+OMMUNIKATIONå)HRERå0RODUKTEåUNDå,ÙSUN GEN å SONDERNå VIELMEHRå UMå DIEå EMOTIONALEå +OMMUNIKATIONå MITå DEMå +UNDENå-ENSCHENåMÙGENåES åWENNåSIEåMITåIHREMå.AMENåANGESPRO CHENåWERDENå3IEåFßHLENåSICHåDANNåNICHTåALSåANONYMEå.UMMER åSON DERNåWERDENåALSåEINZELNEå0ERSÙNLICHKEITåWAHRGENOMMEN 4IPPå $ENKENå3IEåHIERåNOCHåEINMALåANåDIEå'ESPRÊCHSPERSPEKTIVE åUNDåVERBINDENå 3IEåBEIDEå%LEMENTEåINå)HRERå6ERKAUFSPRÊSENTATIONåu,IEBERå(ERRå-ßLLER åANå DIESERå%INGABEMASKEåKÙNNENå3IEåALSå&ERTIGUNGSLEITERåEINEåxhå(IERåWIRDå (ERRå-ßLLERåMITåSEINEMå.AMEN åINåSEINERå&UNKTIONåUNDåMITåSEINENå!UFGA BENåANGESPROCHEN

&OLGENDERå4IPPåFASSTåDIEåLETZTENåDREIå4IPPSåZUSAMMEN 4IPPå !CHTENå3IEåAUFåEINEåPOSITIVEå+ÙRPERSPRACHE

:UåEINERåPOSITIVENå+ÙRPERSPRACHEåGEHÙRENåEINEå2EIHEåVONå%LEMENTENå $IEåWICHTIGSTENåSIND så .EHMENå3IEåEINEåOFFENEå+ÙRPERHALTUNGåKEINEåVERSCHRÊNKTEN åSON DERNåOFFENEå!RME åEIN så $IEå (ÊNDEå GEHÙRENå OBERHALBå DERå 'ßRTELLINIEå INå DIEå SOå GENANNTEå POSITIVEå:ONEå7ENNå3IEåEINEå(ANDåINåDIEå(OSENTASCHEåSTECKEN å VERGEWISSERNå3IEåSICHåBITTEåVORHER åDASSåDIESEåLEERåISTå+NISTERNDEå 0APIERTASCHENTßCHERPACKUNGEN å+LEINGELDåODERå3CHLßSSELåWERDENå SONSTåSCHNELLåZUåEINEMå3TÙRFAKTOR så 5NTERSTREICHENå 3IEå )HREå !USSAGENå KLARå UNDå KRAFTVOLLå DURCHå EINEå RUHIGEå'ESTIK



)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

4IPPSåZURå3PRACHEåUNDå3PRECHTECHNIK 7IEå ENGå 3PRACHE å 3PRECHTECHNIKå UNDå -IMIKå ZUSAMMENHÊNGEN å WURDEåBEREITSåBEIMå!USPROBIERENåDERå3PRECHßBUNGåVORåDEMå3PIEGELå DEUTLICHå $ASå FOLGENDEå "EISPIELå ZEIGTå DIEå u-ACHThå EINERå LEBENDIGENå 3PRECH TECHNIKå så )Må 2AHMENå EINESå 7ORKSHOPSå HATTEå EINå +UNDEå ALSå !BENDVERAN STALTUNGå EINEå &ßHRUNGå DURCHå DASå 4ECHNIKMUSEUMå INå 3INSHEIMå ORGANISIERTå$IESEå&ßHRUNGåBLIEBåALLENå4EILNEHMERNåNOCHåSEHRåLANGEå POSITIVåINå%RINNERUNGå$ERå'RUNDåDAFßRåLAGåINåDERåBEGEISTERTENå0RÊ SENTATIONå DESå -USEUMSFßHRERSå %Rå HATTEå ESå VERSTANDEN å UNSå ALSå +UNDENåDURCHåSEINEå3PRACHEåUNDå3PRECHTECHNIKåINåSEINENå"ANNå ZUåZIEHENå%RåVERSTANDåES åSEINEå3TIMMEåZUåMODULIERENå-ALåSPRACHå ERåETWASåLAUTER åMANCHMALåETWASåSCHNELLERåUNDåMANCHMALåETWASå LANGSAMERå5NDåDASåALLESåMITåEINERåLEBENDIGENå'ESTIKå%RåWARåKLARå DIEå(AUPTPERSONåDESå!BENDSåå $OCHåNICHTåNURåDASåMELODISCHEå3PRECHENåISTåWICHTIG åSONDERNåAUCHå DIEå5MSETZUNGåDERåFOLGENDENå4IPPS 4IPPå "ILDENå3IEåKURZEå3ÊTZE

7IEåFATALåDIEå&OLGENåSEINåKÙNNEN åWENNåANåEINENå3ATZåNOCHåEINå.EBEN SATZåANGEHÊNGTåWIRD åVERDEUTLICHTåFOLGENDESå"EISPIEL så %INEå!CCOUNTå-ANAGERINåEINESå!UTOMOBILZULIEFERERSåPRÊSENTIERTå)HRå 5NTERNEHMENå!UFåDERå&OLIEåMITåDENå2EFERENZENåISTåAUCHåDASå,OGOå DERå&IRMAå0ORSCHEåZUåSEHENå)HREå!USSAGEåu&ßRå0ORSCHEåHABENå WIRåEBENFALLSå+OMPONENTENåGELIEFERThå)Må3EMINARåHATåSIEåESåDABEIå LEIDERå NICHTå BEIå DIESERå KLARENå !USSAGEå BELASSEN å SONDERNå EINENå ENTSCHEIDENDENå.EBENSATZåHINZUGEFßGTåu&ßRå0ORSCHEåHABENåWIRå 

$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

EBENFALLSå+OMPONENTENåGELIEFERT åWASåWIRåAKTUELLåNICHTåMEHRåTUNhå $IESERå.EBENSATZåHATåSOFORTåZUå2ßCKFRAGENåIMå0UBLIKUMåGEFßHRTå u7IESOå BELIEFERNå 3IEå 0ORSCHEå HEUTEå NICHTå MEHRhå $ANACHå KAMå EINEåLANGEå$ISKUSSION åDIEåDASå"ILDåßBERåDASå5NTERNEHMENåEHERå ABGESCHWÊCHTåHATå 7ENNå3IEåKLEINEå+INDERåHABEN åWIRDå)HNENåDERåNÊCHSTEå4IPPåBESTIMMTå SCHONåEINMALåBEGEGNETåSEINå 4IPPå &ORMULIERENå3IEåPOSITIV

u,IEBESå+IND åWENNåDIEå!MPELåROTåIST åDARFSTåDUåNICHTåßBERåDIEå3TRA”Eå GEHEN
hå$IESERå6ERBOTSSATZåFßHRTåEHERåZUå4ROTZREAKTIONENå'ENAUSOå KÙNNTENåWIRåDENå3ACHVERHALTåAUCHåPOSITIVåFORMULIERENåu,IEBESå+IND å WENNåDIEå!MPELåROTåIST åBLEIBENåWIRåSTEHENhå$ERåZWEITEå3ATZåBESCHREIBTåå POSITIV åWASåWIRåMACHENå$ERåERSTEå3ATZ åWASåWIRåNICHTåMACHENåODERå MACHENåDßRFENå$IEåGLEICHEå3ITUATIONåERLEBENåWIRåAUCHåTAGTÊGLICHåIMå !CCOUNTå-ANAGEMENT "EISPIEL .EGATIVEå!USSAGE



0OSITIVEå&ORMULIERUNG

u$IEå!KTIONSPUNKTEåKANNå ICHåDIESEå7OCHEåNICHTåMEHRå BEANTWORTENhå



u)CHåWERDEå)HNENåDIEå!NT WORTENåZUåDENåVEREINBARTENå !KTIONSPUNKTENåGLEICHåNÊCHSTEå 7OCHEåZUSCHICKENh

%INEå BESONDERSå NEGATIVEå &ORMULIERUNG å DIEå ANå SICHå NICHTå NEGATIIVå GEMEINTåIST åWIRDåEBENFALLSåOFTåVERWENDET +UNDEåu+ÙNNENå3IEåMIRåDASå!NGEBOTåNOCHåHEUTEåZUSCHICKENh !CCOUNTå-ANAGERåu+EINå0ROBLEMhåODERåu+EINå4HEMAh 

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

3TELLENå3IEåSICHåVOR åEINå!CCOUNTå-ANAGERåVERWENDETåDIEå&ORMULIERUNGå u+EINå0ROBLEMhåHÊUlGERåIMå'ESPRÊCHå7ASåBEIMå+UNDENåuHÊNGENhå BLEIBENåKÙNNTE åWÊREåu!CCOUNTå-ANAGERåXYZåUNDå0ROBLEMhå7ÊHLENå 3IEåAUCHåHIERåPOSITIVEå&ORMULIERUNGENåUNDåVERMEIDENå3IEåDENå"EGRIFFå u0ROBLEMh å"EISPIELE .EGATIVEå!USSAGE



0OSITIVEå&ORMULIERUNG

u+EINå0ROBLEMh u+EINå4HEMAhå



u3ELBSTVERSTÊNDLICHh u'ERNEåßBERSENDEåxh

$ERåNÊCHSTEå4IPPåFßRå)HREå3PRACHEåUNDå3PRECHTECHNIKåLAUTET 4IPPå 7EGåMITå+ONJUNKTIVENåUNDåu7EICHSPßLERNh

(INTERLASSENåDIEåFOLGENDENå!USSAGENåBEIå)HNENåNICHTåAUCHåEHERåEINå UNGUTESå'EFßHLåUNDåKLEINEå&RAGEZEICHEN så u%IGENTLICHåGEHTåESåMIRåGUTh så u%IGENTLICHåISTåDASå7ETTERåHEUTEåSCHÙNh så u)Må !LLGEMEINENå BEKOMMENå 3IEå VONå UNSå EINå !NGEBOTå INNERHALBå DERåNÊCHSTENåZWEIå7OCHENh så u7IRåSOLLTENåDIEå,IEFERUNGåHEUTEåNOCHåVERSCHICKENh så u)CHåKÙNNTEåHEUTEåNOCHåDASå!NGEBOTåERSTELLENh $IEåWAHREå!USSAGEåHINTERåu%IGENTLICHåGEHTåESåMIRåGUThåLAUTETåu-IRåGEHTå ESåNICHTåGUThå$IEå!USSAGEåu7IRåSOLLTENåDIEå,IEFERUNGåHEUTEåNOCHåVER SCHICKENhåHEI”TåINå7IRKLICHKEITåu$ASåWIRDåHEUTEåNICHTSåMEHRhå7ENNå +ONJUNKTIVEå BEWUSSTå IMå 6ERKAUFSGESPRÊCHå EINGESETZTå WERDEN å SINDå DIESEå EINEå HERVORRAGENDEå -ÙGLICHKEIT å !USSAGENå ZUå uVERWÊSSERNhå &ORMULIERENå3IEåPOSITIV åKURZåUNDåßBERZEUGEND



$ASåEIGENTLICHEå6ERKAUFSGESPRÊCH

$ERåLETZTEå4IPPåISTåINSBESONDEREåIMå"" 6ERKAUFåVONåHOHERå"EDEU TUNG 4IPPå 3TELLENå3IEåSICHåAUFåDIEå3PRACHEå)HRESå+UNDENåEIN 3EHRå HÊUlGå TREFFENå WIRå BEIMå +UNDENå AUFå EINEå 2EIHEå VONå !NSPRECH PARTNERNåAUSåVERSCHIEDENENå"EREICHENåDERå+UNDENORGANISATIONå(IERå GILTåES åSICHåAKTIVåUNDåBEWUSSTåAUFåDIEå3PRACHEåDIESERåEINZELNENå-EN SCHENåEINZUSTELLENå så 7ELCHESå6ORWISSENåBRINGENåDIEåEINZELNENå-ENSCHENåMIT så 7ELCHEå4ERMINIåSINDåALLENåBEKANNTå!CHTENå3IEåHIERåINSBESONDEREå AUFåDIEåTECHNISCHENå&ACHAUSDRßCKE åDIEåFßRå3IEåSELBSTVERSTÊNDLICHå SIND å FßRå DENå 'ESCHÊFTSFßHRER å #ONTROLLER å %INKÊUFERå UNDå ANDEREå ABERåVIELLEICHTåEHERåBÙHMISCHEå$ÙRFERåDARSTELLEN så -ITåWELCHENå"EGRIFFENåKÙNNENå3IEåALSå!CCOUNTå-ANAGERåDENåEIN ZELNENå0ERSONENåZEIGEN åDASSå3IEåDERENå'ESCHÊFTåUNDåDERENå!UF GABENåVERSTANDENåHABEN (IERåEINåNEGATIVESå"EISPIELåAUSåDEMåTÊGLICHENå,EBEN så %INå -ANNå BENÙTIGTå EINENå NEUENå 3ATELLITEN 2ECEIVERå UNDå GEHTå ZUå EINEMå &ACHHÊNDLERå $IESERå FREUTå SICH å DASSå ERå ETWASå VERKAUFENå KANNå%RåHATåGELERNT åVORåDEMåEIGENTLICHENå!NGEBOTåVIELEå&RAGENå ANåDENå+UNDENåZUåSTELLEN åUMåDESSENåWAHREå"EDßRFNISSEåHERAUS ZUBEKOMMENå!LSOåFRAGTåERåu3OLLåDASå'ERÊTå3#0#-#0#åTAUGLICHå SEINå"ENÙTIGENå3IEå3TECKPLÊTZEåFßRå#! -ODULEåxhå$ASå%RGEB NISå %INå VERWIRRTERå +UNDE å DERå DENå ,ADENå VERLIE”å UNDå NIEå WIEDERå KAM
å



)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

å $ERå3MALLTALKåNACHåDEMå'ESPRÊCH )Må!BSCHNITTååHABENåWIRåUNSåMITåDEMå3MALLTALKåVORåDEMåEIGENTLI CHENå6ERKAUFSGESPRÊCHåBEFASSTå)NåDIESEMå3MALLTALKåHABENå3IEåGLEICHå ZUå"EGINNåDESå'ESPRÊCHSåEINEåPOSITIVEå'RUNDSTIMMUNGåGESCHAFFENå UNDå ERSTEå NOTWENDIGEå )NFORMATIONENå VONå )HREMå !NSPRECHPARTNERå EINGEHOLTå *ETZT å NACHDEMå DASå EIGENTLICHEå 'ESPRÊCHå VORßBERå IST å KOMMTåDIEå0HASE åINåDERåDIEåMEISTENå'ESPRÊCHSTEILNEHMERåAUFåDERå +UNDENSEITEå BEREITSå DENå 2AUMå WIEDERå VERLASSENå HABENå UNDå 3IEå )HREå!USRßSTUNGåWIEDERåEINPACKENå)HRå(AUPTANSPRECHPARTNERåBLEIBTå ZUMEISTå MITå )HNENå IMå 2AUMå UNDå BEGLEITETå 3IEå ANSCHLIE”ENDå NOCHå WIEDERå HINAUSå INå 2ICHTUNGå %MPFANGå ODERå 0ARKPLATZå 3IEå SINDå ALSOå WIEDERå FßRå EINEå 2EIHEå VONå -INUTENå MITå )HREMå (AUPTANSPRECHPART NERåALLEINå*ETZTåGILTåES åWERTVOLLEå)NFORMATIONENåNACHåDEMå'ESPRÊCHå EINZUHOLENå )Nå DIESERå 3ITUATIONå HABENå 3IEå DIEå #HANCE å EINEå PERSÙNLICHEå %IN SCHÊTZUNGå )HRESå (AUPTANSPRECHPARTNERSå ZUMå 6ERKAUFSGESPRÊCHå ZUå ERHALTENå %Rå WARå DERJENIGE å DERå MITå )HNENå DENå 4ERMINå VEREINBARTå UNDå SEINEå +OLLEGENå ZUå DIESEMå 4ERMINå EINGELADENå HATå 7IEå ISTå AUSå SEINERå 3ICHTåDASå'ESPRÊCHåGELAUFENå-ITåDIESERå%INSTIEGSFRAGEåKOMMENå3IEå AUTOMATISCHå AUFå WESENTLICHEå )NFORMATIONEN å DIEå 3IEå INSBESONDEREå AUSå VERTRIEBLICHERå 3ICHTå BENÙTIGENå )NFORMATIONENå ZUMå "UDGET å ZUMå 7ETTBEWERBåUNDåZUåDENåWAHRENå%NTSCHEIDUNGSKRITERIENåDESå+UNDENå 7ßRDENå 3IEå DIESEå &RAGENå IMå EIGENTLICHENå 'ESPRÊCHå VORå DERå GRO”ENå VERSAMMELTENå-ANNSCHAFTåSTELLEN åWßRDEåSICHåNURåSEHRåSELTENåJEMANDå AUSåDERå$ECKUNGåHERAUSWAGENåUNDåETWASåZUåDIESENå0UNKTENåSAGENå )Nå DERå 0HASEå DESå 3MALLTALKSå HINGEGENå HABENå 3IEå WIEDERå EINEå ETWASå INTIMEREå'ESPRÊCHSSITUATIONåå



.ACHBEARBEITUNG

å .ACHBEARBEITUNG $ERå4ERMINåISTåGESCHAFFT åUNDå3IEåSINDåWIEDERåIMå"ßROåANGEKOMMENå %RFOLGREICHEå !CCOUNTå -ANAGERå STARTENå GLEICHå MITå DERå .ACHBEARBEI TUNGå)HRESå"ESUCHS

å %INEåKURZEå% -AILåNACHåDEMå'ESPRÊCH "EREITSåWENIGEå3TUNDENåNACHåDEMå6ERKAUFSGESPRÊCHåKÙNNENå3IEåAUFå DERå 3YMPATHIEEBENEå BEIå )HREMå +UNDENå 0UNKTEå SAMMELNå 3CHICKENå 3IEåIHMåEINEåKURZEå% -AILåUNDåBEDANKENå3IEåSICHåBEIåIHMåUNDåSEINENå +OLLEGENåFßRåDASåINTERESSANTEå'ESPRÊCHå&ASSENå3IEåDIEå%RGEBNISSEå DESå'ESPRÊCHESåNOCHåEINMALåZUSAMMEN åUNDåLISTENå3IEåAUCHåDIEåVER EINBARTENå!KTIONSPUNKTEåNOCHåEINMALåAUFå%SåPASSIERTåINSBESONDEREå IMå6ERKAUFSGESPRÊCHåIMMERåWIEDER åDASSåDERå!CCOUNTå-ANAGERåUNDå SEINå+UNDEåEINEåUNTERSCHIEDLICHEå7AHRNEHMUNGåDESå'ESPRÊCHSåMITå SEINENå%RGEBNISSENåUNDå!KTIONSPUNKTENåHABENå7ENNå3IEåDIEå+ERN PUNKTEåINå)HRERå% -AILåNOCHåEINMALåZUSAMMENFASSEN åISTåDIEå#HANCEå SEHRåGRO” åDASSå3IEåSCHNELLåEINEå2EAKTIONåVONå)HREMå+UNDENåBEKOM MENåu!UCHåVONåMEINERå3EITEåVIELENå$ANKåFßRåDASå'ESPRÊCHå$IEåAUF GEFßHRTENå0UNKTEåSTIMMENåAUSåMEINERå3ICHThå/DERåu!UCHåVONåMEINERå 3EITEå VIELENå $ANKå FßRå DASå 'ESPRÊCHå -IRå FEHLENå ALLERDINGSå FOLGENDEå 0UNKTEåxhå 7IEåWICHTIGåDIESEå% -AILåSEINåKANN åZEIGTåDASåFOLGENDEå"EISPIELå så $ERå !CCOUNTå -ANAGERå UNDå EINå +UNDEå TREFFENå SICHå ZUå EINEMå 'ESPRÊCHå$ERå+UNDEåBITTETåDENå!CCOUNTå-ANAGERåUMåDIEå!BGABEå EINESå "UDGETANGEBOTSå $ERå !CCOUNTå -ANAGERå HATå DENå +UNDENå SOåVERSTANDEN åDASSåDIESERåDASå!NGEBOTåBISå&REITAGåBENÙTIGTå$ERå !CCOUNTå -ANAGERå WILLå DASå !NGEBOTå DAHERå AMå &REITAGNACHMITTAGå INå2UHEåERSTELLENåUNDåAUSåSEINERå3ICHTåPßNKTLICHåABENDSåABLIEFERNå $ERå +UNDEå å HINGEGENå MEINTå KLARå AUSGEDRßCKTå ZUå HABEN å DASSå ERå 

)HRå6ERKAUFSGESPRÊCH

AMå&REITAGåDASå!NGEBOTåFßRåEINåANSTEHENDESå'ESPRÊCHåMITåSEINERå 'ESCHÊFTSFßHRUNGåBENÙTIGTå$IESESå'ESPRÊCHåISTåFßRåå5HRåANGE SETZTå /HNEå KURZEå % -AIL !BSTIMMUNGå PASSIERTå &OLGENDESå $ERå +UNDEåWARTETåAUFåSEINå!NGEBOTåUNDåRUFTåVOLLERå%NTSETZENåAMå&REI TAGMORGENåUMåå5HRååBEIMå6ORGESETZTENåDESå!CCOUNTå-ANAGERSå ANå%RGEBNISå%INåVERÊRGERTERå+UNDEåUNDåEINå!CCOUNTå-ANAGER åDERå VORZEITIGåUNSERå:EITMANAGEMENT 3EMINARåVERLASSENåMUSSTE
4IPPå 7ECHSELNå3IEå)HREå'ESPRÊCHSPERSPEKTIVEåAUCHåINåDERå% -AIL +OMMUNIKA TIONåMITå)HREMå+UNDEN

%INåEINFACHESå"EISPIEL så 6IELEåBEENDENåDIEå% -AILåMITåDENå7ORTENåu-ITåFREUNDLICHENå'Rß ”ENhå %INIGEå SCHREIBENå AUCHå u-ITå FREUNDLICHENå 'RߔENå AUSå XYZhå $IEåERSTEå'RU”FORMELåISTåNEUTRAL åWÊHRENDåDIEåZWEITEåSCHONåWIEDERå AUSå DERå 0ERSPEKTIVEå DESå !CCOUNTå -ANAGERSå FORMULIERTå ISTå 3EINå 3TANDORTåSTEHTåIMå-ITTELPUNKTå$REHENå3IEåALLEINåDIEå'RU”FORMELåINå DIEå +UNDENPERSPEKTIVEå u-ITå FREUNDLICHENå 'RߔENå NACHå xhå $ERå +UNDEåUNDåSEINå3TANDORTåSTEHENåJETZTåIMå-ITTELPUNKT

å !KTIONSPUNKTEåUNDåNÊCHSTEå3CHRITTE )NSBESONDEREå INå DERå .ACHBEARBEITUNGå GILTå ES å DURCHå 7AHRHEITå UNDå 0ßNKTLICHKEITåDERåIMå6ERKAUFSGESPRÊCHåGEMACHTENå!USSAGENåGEGEN ßBERåDEMå+UNDENåZUåPUNKTENåUNDåDEMå+UNDENåDASå'EFßHLåZUåGEBEN å DASSå3IEåEINåERNSTHAFTESå)NTERESSEåANåEINERå:USAMMENARBEITåHABENå $IESEåLETZTENåBEIDENå0UNKTEåSCHEINENåSOåSELBSTVERSTÊNDLICHåZUåSEINå 3IEå SOLLTENå ESå AUCH å DOCHå LEIDERå ZEIGTå SICHå DIEå 2EALITÊTå IMå TÊGLICHENå 'ESCHÊFTåETWASåANDERSå6EREINBARTEå4ERMINEåWERDENåNICHTåEINGEHAL TEN åUNDå6ERSPRECHUNGENåERWEISENåSICHåALSå,UFTNUMMERNå6ERTRAUENå



.ACHBEARBEITUNG

ZUMå!CCOUNTå-ANAGERåUNDåDEMå5NTERNEHMENåKANNåSOåNICHTåENTSTE HEN )NåDERå.ACHBEARBEITUNGåGILTåESåJETZT åDIEåVEREINBARTENå!KTIONSPUNKTEå SERIÙSåABZUARBEITENå$ARßBERåHINAUSåSOLLTENåALLEåGEWONNENå)NFORMA TIONENåVOMåUNDåßBERåDENå+UNDENåGLEICHåINå#2- åODERå+)3 3YSTEMEå EINGEPmEGTå WERDEN å DAMITå DIESEå )HNENå AUCHå EINIGEå 7OCHENå UNDå -ONATEåSPÊTERåNOCHåZURå6ERFßGUNGåSTEHEN 4IPPå 7ENNå 3IEå EINENå VEREINBARTENå 4ERMINå NICHTå EINHALTENå KÙNNEN å SOå MELDENå 3IEå SICHå RECHTZEITIGå ODERå SPÊTESTENSå ZUMå VEREINBARTENå 4ERMINå BEIå )HREMå +UNDEN å UMå IHNå ßBERå DIEå 6ERZÙGERUNGå ZUå INFORMIERENå $ERå DANNå NEUå GENANNTEå4ERMINåMUSSåABERåDANNåEINGEHALTENåWERDENå0UNKTENå3IEåDURCHå 0ßNKTLICHKEIT å:UVERLÊSSIGKEITåUNDå3CHNELLIGKEIT




%INå7ORTåZUMå3CHLUSS

)NåFASTåALLENå)NDUSTRIEBEREICHENåWERDENå0RODUKTEåIMMERåAUSTAUSCHBA RERå!UCHåßBERå3ERVICELEISTUNGENåSELBSTåISTåEINEå$IFFERENZIERUNGåVOMå 7ETTBEWERBå MEISTå NURå SCHWERå MÙGLICHå )Nå DIESEMå ,EITFADENå HABENå 3IEåSICHåINTENSIVåMITåDEMå'ESCHÊFTå)HRESå+UNDENåAUSEINANDERGESETZT å SEINEå -ÙGLICHKEITEN å 3TÊRKEN å ABERå AUCHå 3CHWÊCHENå UNDå 'EFAHRENå IDENTIlZIERTå3IEåHABENåDIEå#HANCE åSICHåGENAUåßBERåDIESESå7ISSEN å WIEå AUCHå ßBERå )HRå BREITESå "EZIEHUNGSGEmECHTå MITå DEMå +UNDENå KLARå VOMå 7ETTBEWERBå ABZUHEBENå UNDå )HREMå +UNDENå EINENå WIRKLICHENå -EHRWERT.UTZENå ZUå BIETENå $ENKENå 3IEå DARAN å AMå %NDEå KAUFENå -ENSCHENåVONå-ENSCHENå7ENNå3IEåDENå-ENSCHENåAUFåDERå+UNDEN SEITEåHELFENåKÙNNEN åERFOLGREICHERåZUåSEINåODERåIHREåu0ROBLEMEhåUNDå (ERAUSFORDERUNGENåBESSERåZUåMEISTERN åWERDENåSICHåDIESEå-ENSCHENå UNDåDAMITåDASå+UNDENUNTERNEHMENåKLARåFßRå3IEåENTSCHEIDEN 7IRåWßNSCHENå)HNENåVIELå%RFOLG
)HRå(ARTMUTå3IECKåUNDå!NDREASå'OLDMANN



$ANKSAGUNG

!Nå DIESERå 3TELLEå BEDANKENå WIRå UNSå AUSDRßCKLICHå BEIå UNSERENå LIEBENå %HEFRAUENå#LAUDIAåUNDå,YNNåFßRå)HREå'EDULDåUNDåMORALISCHEå5NTER STßTZUNGå BEIå DIESEMå "UCHå %INå WEITERERå $ANKå GILTå UNSERERå ,EKTORINå -ANUELAå %CKSTEINå VOMå 'ABLERå 6ERLAGå 6IELENå $ANKå AUCHå ANå 5LRIKEå -EI”NERåFßRå)HREå!NREGUNGENåUNDåDASå+ORREKTURLESEN



,ITERATURVERZEICHNIS

"IESEL å(ARTMUTå( å6ERTRIEBSARBEITåLEICHTåGEMACHT å7IESBADENå 'ARTEN å-ATTHIAS å"ESTå"USINESSå0RESENTATIONS å7IESBADENå 'OLDMANN å(EINZå- å7IEåMANå+UNDENåGEWINNT åå!UmAGE å"ERLINå  +REUTER å $IRK å 6ERKAUFS å UNDå !RBEITSTECHNIKENå FßRå DENå !U”ENDIENST å "ERLINå -ILLER å 2OBERTå " å (EIMANå 3TEPHENå % å 4HEå NEWå STRATEGICå SELLING å .EWå9ORKå 0ÙHM å -ATTHIAS å 0RÊSENTIERENå 3IEå NOCHå ODERå FASZINIERENå 3IEå SCHON å (EIDELBERGå 3AXER å5MBERTOåUNDå&REI å4HOMAS å%INWAND &REIå6ERKAUFEN å&RANKFURTå  3IECK å(ARTMUT å+EYå!CCOUNTå-ANAGEMENTåIMå-ITTELSTAND å7EINHEIMå  3TOFFEL å 7OLFGANG å å 4IPPSå FßRå DENå ERFOLGREICHENå 6ERKAUF å "ERLINå  4HIELE å!LBERT å3OåßBERZEUGENå3IE
å.IEDERHAUSENå



$IEå!UTOREN

(ARTMUTå3IECK (ARTMUTå 3IECKå ISTå 5NTERNEHMENSBERATER å 4RAINERå UNDå 6ERTRIEBSCOACHå MITå DERå 3PEZIALISIERUNGå AUFå "USINESS TO "USINESS 6ERTRIEBSTHEMENå )Må 2AH MENå SEINERå 4ÊTIGKEITå ALSå 5NTERNEHMENSBERATERå BEGLEITETåERå5NTERNEHMENåAKTIVåBEIåDERå%INFßHRUNGå UNDå7EITERENTWICKLUNGåVONå+EYå!CCOUNTå-ANAGE MENTåUNDå6ERTRIEBSSTRUKTURENå!LSå4RAINERåUNDå6ER TRIEBSCOACHåBEGLEITETåERå5NTERNEHMENåBEIåDERå!USBILDUNGåUNDå7EITER ENTWICKLUNGåVONå6ERTRIEBSMITARBEITERN +ONTAKT % -AILåHSIECK SIECK CONSULTINGDE )NTERNETåWWWSIECK CONSULTINGDE

!NDREASå'OLDMANN !NDREASå 'OLDMANNå ISTå -ITBEGRßNDERå UNDå 'E SCHÊFTSåFßHRERå DERå INTERNATIONALå OPERIERENDENå DEUTSCHAMERIKANISCHENå 6ERTRIEBSBERATUNGSlRMAå .EW,EAFå 0ARTNERSå )Må 2AHMENå SEINERå 4ÊTIGKEITå BEGLEITETå ERå 5NTERNEHMENå BEIMå !UFBAUå BZWå DERå .EUAUSRICHTUNGå VONå 6ERKAUFSORGANISATIONENå INå DENå "EREICHENå +EYå !CCOUNTå -ANAGEMENTå UNDå DEMå6ERTRIEBåKOMPLEXERå,ÙSUNGEN +ONTAKT % -AILåAGOLDMANN NEWLEAFPARTNERSCOM )NTERNETåWWWNEWLEAFPARTNERSCOM