Budget Commercial Final [PDF]

Zitiervorschau

FILIERE : MAC Année universitaire: 2017-2018

Le Budget commercial

Réalisé par :

Encadré par : Mme. AZIZI

 ZAHIR ABDELHADI  SABER BASMA  AMMOURI YASSINE

Sommaire

Introduction générale

• Chapitre 1 : Les prévision des ventes des frais commerciaux  Section 1 : Les techniques de prévision des ventes 1. Méthodes quantitatives 2. Méthodes qualitatives  Section 2 : la prévision des frais de ventes :

• Chapitre 2 : Contrôle budgétaire des ventes  Section 1 : Contrôle par période  Section 2 : Contrôle par région  Section 3 : Contrôle par produit

• Conclusion • Bibliographie

Introduction générale Le mode de conception des budgets de l’entreprise dépend fortement de son Activité et de sa structure. Il n’existe donc aucun modèle universel applicable à l’ensemble des entreprises. Cependant, l’enchaînement budgétaire est logiquement le même au niveau de toutes les entités. Le budget des ventes représente le premier maillon de la chaîne budgétaire. C’est en effet le budget des ventes qui détermine le niveau des autres budgets. La chaîne budgétaire s’articule comme suit :  Par la programmation des ventes, la fonction commerciale détermine les quantités à vendre par produit, par région et arrête le chiffre d’affaires prévisible. De ces ventes seront fixées les charges commerciales afférentes et les actions marketing et de promotion nécessaires.   Les services chargés de la production seront amenés à ajuster les volumes de fabrication aux besoins des ventes, en tenant compte des niveaux des stocks désirés et des capacités de production de l’entreprise. Des programmations d’investissements seront établies, si l’appareil de production s’avère incapable de répondre aux quantités préétablies, l’investissement pourrait même se voir écarté.   Les quantités budgétisées pour la production servent à déterminer les quantités des matières et fournitures à acheter, compte tenu des conditions d’approvisionnement et des aires de stockage.   Le niveau d’activité ainsi déterminé par la fixation des budgets précédents permettra de niveler les autres budgets des charges (frais généraux et TVA).  La synthèse de l’ensemble des budgets aboutira à l’élaboration de budget général de trésorerie.  La chaîne budgétaire aboutit finalement à l’établissement des états financiers prévisionnels qui permettent à l’entreprise de connaître de manière approximative sa situation attendue à la fin de l’horizon budgétaire. Le service commercial ainsi chargé de la première étape qui consiste en l’élaboration du budget des ventes a pour finalité d’assurer la vente et la distribution des produits de l’entreprise, tout en veillant au respect de contraintes économiques d’abord de survie, et ensuite de réalisation d’un bénéfice minimum. Le budget commercial passe ainsi par 2 étapes :  Une phase de prévision globale où on effectue une estimation des recettes ou des ventes (un budget objectif) et une estimation des dépenses ou des frais de distribution (un budget des moyens). (Axe I).

Donc le cheminement prévision budgétisation contrôle est généralement suivi quel que soit l’entreprise ou l’entité économique en question. Ce processus sera traité au sein de ce travail.

• Chapitre 1 : Prévision des ventes et des frais commerciaux Prévoir les ventes futures est un exercice difficile, quelle que soit l’habilité des agents chargés de la budgétisation. Les outils mathématiques, statistiques et les études qualitatives et quantitatives d’estimations sont utilisés en vue d’arrêter les ventes que l’entreprise compte réaliser au courant de la période budgétaire suivante. Dans cette première partie on va essayer de citer les différentes techniques et méthodes qui aboutissent à une prévision des volumes vendus. Cette dernière doit tenir compte des contraintes suivantes : - Des contraintes externes imposées par le marché (clients, concurrents) et par la conjoncture économique ; - Des contraintes internes (politique commerciales choisie, réseau de vente et capacité de production).

I/ La prévision des ventes : les outils et techniques de prévision de ventes I.1 L’étude de la conjoncture : L’étude doit prendre en considération les données de la conjoncture générale et les facteurs liés à la conjoncture particulière desquels dépendent les ventes de l’entreprise. -conjoncture générale : Une prévision des ventes ne saurait faire abstraction de la conjoncture générale de l’économie nationale pour déceler les facteurs favorables ou non à une progression des ventes de l’entreprise. Les périodes de récession entraînent généralement une diminution du pouvoir d’achat et par voie de conséquence une baisse des consommations. La demande est nettement influencée par les caractéristiques ambiantes : Phénomènes de société, réglementation des prix, augmentation du SMIG …. -la conjoncture particulière : Il convient d’apprécier la conjoncture future des secteurs d’activités des entreprises par les différentes techniques possibles (les indices d’évolution des demandes et des offres des produits, les enquêtes de conjoncture. Les budgets économiques ou la ventilation des besoins des consommateurs…) pour déterminer le climat éventuel dans lequel va se dérouler l’évolution des ventes de l’entreprise.

La connaissance des facteurs généraux et particuliers de la conjoncture économique, permet d’asseoir les prévisions des ventes sur une base scientifique à même d’éviter lune budgétisation arbitraire et non fondée.

I.2 les techniques de prévisions des ventes

1. Méthodes quantitatives Selon que la prévision concerne des produits déjà existants ou des produits nouveaux, les techniques utilisées diffèrent. 1. les techniques de prévision pour les produits déjà existants

Deux modes de raisonnement sont employés : - Soit à partir d’un historique des ventes, découvrir des tendances et les prolonger dans le futur par extrapolation. Si le contexte apparaît instable, cette estimation est corrigée des ruptures éventuelles susceptibles de l’infléchir ; - Soit cerner les variables qui expliquent le niveau des ventes et prévoir la valeur de celles-ci pour la période à budgéter. Si les spécifications du modèle risquent d’évoluer sur la même période ou porte la prévision, des ajustements seront également effectués. A. Les techniques d’extrapolation a) L’observation des données passées sous forme de graphique L’observation graphique des valeurs passées est toujours préférable à un traitement mathématique a priori aveugle. Elle permet de mettre à jour, d’interpréter les anomalies ou les ruptures de rythmes qui se manifestent dans la série (chose que le calcul n’autorise pas), et d’en déduire les régularités essentielles (la tendance de fond, le cycle saisonnier).les calculs ne prennent, en effet, leurs sens que lorsque les accidents de parcours ont été convenablement expliqués, puis écartés de l’analyse. La courbe ci-dessous, est celle du cycle de vie d’un produit, elle permet de caractériser la tendance générale des ventes, en y distinguant différentes formes classiques de tendances

b) La recherche des tendances générales La présentation graphique donne une idée de l’évolution globale du phénomène. Celle -ci matérialisée habituellement par une courbe continue passant au milieu d’un nuage de points et dont les coefficients peuvent être estimés à l’aide : - D’un ajustement par une fonction mathématique ; - D’un lissage exponentiel ; - De la technique de la moyenne mobile.

Ajustement par une fonction mathématique Si les formes de la tendance peuvent être variées, le choix se réduit souvent à une droite, une exponentielle, une hyperbole ou une parabole. La tendance observée est une droite Dans ce cas, son équation est de la forme : Y=ax+b Avec : y : les quantités vendues x : le temps (la période observée) L’ajustement se fera par la méthode des moindre carrées ou :

Et

b=y-axmoy

Avec :

xi :

la variable prise par la variable « temps » à l’instant i

xmoy :

la moyenne des valeurs de la variable « temps »

yi

la quantité vendue à l’instant i

:

ymoy :

la moyenne des quantités vendues

Si le coefficient de corrélation égal à :

L’ajustement sera considéré comme bon, si le coefficient de corrélation est compris entre -1 et +1

La tendance observée est une exponentielle Graphiquement, l’évolution se présente ainsi :

Et l’équation qui la traduit, est de la forme y=b. ax Ou encore log y= log b+ xlog a Si on pose : Z= log y, B= log b et A= log a, on aura une fonction qui nous ramène au cas précédent (droite). Elle représente les points correspondant à (x, log y). La tendance observée est une hyperbole L’équation de la fonction est dans ce cas : Q= 1/ (ax+b) En posant Y= 1/Q, l’équation devient Y=ax+b

Calcul des coefficients saisonniers La connaissance des coefficients saisonniers permet de tenir compte dans la prévision des fluctuations cycliques autour de la tendance générale. Pour les déterminer, l’une des méthodes les plus fréquentes consiste à calculer, pour chaque période du cycle (le mois ou le trimestre par exemple) et sur la base de données passées, le rapport moyen ( ou la différence moyenne) qui existe entre

les valeurs réelles et les valeurs ajustées (issues de l’équation traduisant la tendance). Cette méthode permet d’identifier des phases de « pointe » et de « creux », leur période et leur stabilité, on dégage les coefficients saisonniers qui permettent le calcul des données prévisionnelles. Cette méthode nécessite le respect d’un certain nombre d’étapes :  Détermination de la droite de régression (méthode des moindres carrées) y+ax+b   



Le calcul des valeurs ajustées y’= ax+b Le calcul des rapports y/y’ et détermination des coefficients saisonniers

Ce coefficient est égal au rapport suivant : Coefficient saisonnier = ventes observées/ ventes de tendance

Exemple illustratif : Soit un extrait d’un historique des ventes (en quantités) auquel a pu être ajustée une tendance linéaire définie par : V= 9t+80 (t étant le numéro de trimestre) Sachant que le prix est de 15 Dh pour les trimestres n°17 et 18 alors qu’il sera égal à 16 Dh pour le trimestre n°19 et 20, déterminer le budget des ventes du produit X. N° de trimestre 13 14 15

Ventes observées 130 375 200

16

310

Solution

N ° trimestre 13 14 15

Ventes observées 130 375 200

Ventes de tendance 197 206 215

Coefficient saisonnier 0.65 1.82 0.93

16

310

224

1.38

Les ventes de tendance sont obtenues en remplaçant « t » par sa valeur dans l’équation : V= 9t+80 En période de pointe, le coefficient saisonnier est supérieur à 1. Dans le cas contraire (coef