BMC Design Workshop Updated 22 8 17 1 PDF [PDF]

Zitiervorschau

BUSINESS MODEL CANVAS DESIGN Thiết kế Mô hình kinh doanh

By Nguyễn Tiến Trung

Phạm vi nội dung MÔI TRƯỜNG KINH DOANH

LEAN STARTUPS BMC

Phác thảo Mô hình Kinh doanh Canvas Business Model Canvas

BMC và những con số

ALEXANDER OSTERWALDER

Câu hỏi

•

Những nhân tố có thể ảnh hưởng tới mô hình kinh doanh của bạn khi khởi nghiệp?

Mục tiêu chương trình 1. Giới thiệu 1 công cụ trực quan nhằm biến ý tưởng kinh doanh thành mô hình kinh doanh (business model) 2. Có khả năng áp dụng công cụ này để phân tích các mô hình kinh doanh cụ thể, thuyết trình gọi vốn, kiểm chứng các ý tưởng kinh doanh.

Intro Business Model Canvas 3 Câu hỏi? 1. Bạn kiếm tiền như thế nào (revenue stream mix)? Hay bạn “móc túi” khách hàng thế nào?

Intro Business Model Canvas 2. Bạn cân đối các dòng thu nhập với chi phí (cơ cấu giá) như thế nào?

Intro Business Model Canvas 3. Làm thế nào để bạn có thể điều chỉnh và thích ứng nếu một trong các cấu phần/ nhân tố kinh doanh của bạn thay đổi?

Các cấu phần của mô hình kinh doanh Canvas 7. CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH

8. ĐỐI TÁC CHÍNH

< Mô tả các hoạt động chính của doanh nghiệp >

2. TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

5. QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

* Giá trị mà sản phẩm dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng

6. NGUỒN LỰC CHÍNH

< Các nguồn lực chính mà bạn đang có>

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH

< Mô tả cơ cấu giá thành tạo lên giá sản phẩm> SẢN PHẨM

1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

< Mô tả các phân khúc khách hàng mà cty muốn hướng tới >

4.KÊNH PHÂN PHỐI

< Công ty phân phối hàng hóa/dịch vụ như thế nào?>

3. DÒNG DOANH THU

< Dòng doanh thu, tài chính từ đâu? Giá > THỊ TRƯỜNG

Các cấu phần của mô hình kinh doanh 7. CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH

8. ĐỐI TÁC CHÍNH

2. TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

5. QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

>s

6. NGUỒN LỰC CHÍNH

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH

SẢN PHẨM

4.KÊNH PHÂN PHỐI

3. DÒNG DOANH THU

THỊ TRƯỜNG

1. Customer Segments (Phân khúc khách hàng)

Các loại phân khúc khách hàng: - Thị trường đại chúng - Thị trường nghách - Thị trường phân khúc - Nền tảng đa diện - Các kiểu phân khúc hỗn hợp => Trả lời câu hỏi: Bao nhiêu khách hàng trong mỗi phân khúc?

Bài tập: ✓Kể tên các phân khúc khách hàng mà doanh nghiệp của bạn đang tiếp cận? ✓Tại sao bạn tiếp cận phân khúc khách hàng này? ✓Làm việc theo nhóm ✓Thời gian: 5 phút

Các cấu phần của BMC: Tuyên bố giá trị 7. CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH

8. ĐỐI TÁC CHÍNH

2. TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

5. QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

* Giá trị mà sản phẩm dịch vụ của bạn mang lại cho khách hàng

6. NGUỒN LỰC CHÍNH

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH

SẢN PHẨM

4.KÊNH PHÂN PHỐI

3. DÒNG DOANH THU

THỊ TRƯỜNG

1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

Lý do khởi nghiệp thất bại? Theo khảo sát theo CB Insights

Nguồn :

2. Value Propositions ( Tuyên ngôn giá trị) ❖Tuyên ngôn giá trị không phải là danh sách các tính năng mà đó là cách bạn tạo ra niềm vui và giải quyết những vấn đề/sự khó chịu của khách hàng. ❖Khách hàng không mua sản phẩm/ dịch vụ mà mua giải pháp cho vấn đề của họ => Đồng cảm với các vấn đề của khách hàng.

2. Value Propositions ( Tuyên ngôn giá trị) Tính mới Hiệu quả Khả năng tùy biến Giải quyết vấn đề Thiết kế Thương hiệu/ Địa vị Giá cả Tiết kiệm chi phí Giảm thiểu rủi ro Khả năng tiếp cận Tiện ích/Khả dụng

Bài tập: ✓Kể tên các giá trị mà doanh nghiệp của bạn đang mang lại cho khách hàng ✓Làm việc theo nhóm ✓Thời gian: 5 phút

3. Dòng doanh thu? 7. CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH

8. ĐỐI TÁC CHÍNH

2. TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

5. QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

Dòng tiền thu được từ mỗi phân khúc khách hàng. Có nhiều cách thu tiền: Bán sản phẩm, cho thuê, thu trực tiếp 6. NGUỒN LỰC CHÍNH PHÂNtháng, PHỐI 1 lần, thu nhiều lần, phí sử dụng / thuê bao4.KÊNH hàng cấp phép, quyền SHTT, phí môi giới, quảng cáo… Giá bán có thể tính theo: Giá bán buôn, giá bán lẻ, giá cố định, giá linh hoạt, trả góp… (vd: TGDD, BDS…) 9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH

SẢN PHẨM

3. DÒNG DOANH THU

THỊ TRƯỜNG

3. Dòng doanh thu? 7. CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH

8. ĐỐI TÁC CHÍNH

6. NGUỒN LỰC CHÍNH

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH

SẢN PHẨM

2. TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

5. QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

4.KÊNH PHÂN PHỐI

3. DÒNG DOANH THU

THỊ TRƯỜNG

1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

Các cấu phần của mô hình kinh doanh 7. CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH

8. ĐỐI TÁC CHÍNH

6. NGUỒN LỰC CHÍNH

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH

SẢN PHẨM

2. TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

5. QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

4.KÊNH PHÂN PHỐI

3. DÒNG DOANH THU

THỊ TRƯỜNG

1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

4. Channels (Kênh tiếp cận khách hàng) Nâng cao nhận thức của khách hàng Giúp khách hàng đánh giá giá trị Cho phép khách hàng mua Mang giá trị đến cho khách hàng Hỗ trợ sau bán hàng Cân nhắc: Sở hữu/Hợp tác; Trực tiếp/Gián tiếp

Các cấu phần của mô hình kinh doanh 7. CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH

8. ĐỐI TÁC CHÍNH

6. NGUỒN LỰC CHÍNH

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH

SẢN PHẨM

2. TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

5. QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

4.KÊNH PHÂN PHỐI

3. DÒNG DOANH THU

THỊ TRƯỜNG

1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

Các hình thức quan hệ thiết lập với mỗi phân khúc khách hàng nhằm thu hút khách hàng, thúc đẩy khách hàng, duy trì khách hàng…

Các cấu phần của mô hình kinh doanh 7. CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH

8. ĐỐI TÁC CHÍNH

6. NGUỒN LỰC CHÍNH

>

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH

2. TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

5. QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

Những nguồn lực, tài sản quan trọng mà doanh nghiệp có. Vật chất: Tài sản, máy móc, thiết 4.KÊNH PHÂN PHỐI bị, đất đai, nhà xưởng, mạng lưới.. Trí tuệ: bản quyền, công nghệ, sang chế, bí quyết… Con người (CEO, đội ngũ nhân sự, đối tác, cố vấn…) 3. DÒNG DOANH THU Tiền, tài chính…

Các cấu phần của mô hình kinh doanh 7. CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH

8. ĐỐI TÁC CHÍNH

>

6. NGUỒN LỰC CHÍNH

9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH

2. TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

5. QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

Những hoạt động quan trọng mà doanh nghiệp phải thực hiện để đảm bảo vận hành mô hình kinh 4.KÊNH PHÂN PHỐI doanh. Các hoạt động sx, nghiên cứu, thiết kế sp, hoạt động bán hàng, marketing, kiểm tra chất lượng sp. DV: Hoạt động tạo các giải pháp phục vụ mỗiDOANH KH,THU chăm sóc KH, 3. DÒNG quản lý, đào tạo, marketing…

Các cấu phần của mô hình kinh doanh 8. ĐỐI TÁC CHÍNH

7. CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH

2. TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

5. QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

Mạng lưới đối tác, nhà cung cấp giúp mô hình KD vận hành tốt. Sử mạng lưới đối tác giúp tối ưu hóa chi 6. NGUỒNdụng LỰC CHÍNH 4.KÊNH PHÂN PHỐI phí, thúc đẩy kinh doanh, nâng cao uy tín, chia sẻ nguồn lực. Giảm rủi ro (SP mới) Tiếp cận với các nguồn lực bên ngoài để tập trung vào thế mạnh của mình. (Vd: TMDT => Giao Công Uber/Grab) 9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH hàng, Mai Linh =>Thành 3. DÒNG DOANH taxi=> THU Biến đối thủ thành đối tác => WIN-WIN

Các cấu phần của mô hình kinh doanh 7. CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH

8. ĐỐI TÁC CHÍNH

2. TUYÊN BỐ GIÁ TRỊ

5. QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

1. PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

Các loại chi phí của doanh nghiệp. - Chi phí biển đổi - Chi phí cố định 6. NGUỒN LỰC CHÍNH 4.KÊNH PHỐI thiểu mọi Mô hình kinh doanh định hướng theo chi phí =>PHÂN Giảm chi phí. Mô hình kinh doanh định hướng theo giá trị => Tập trung vào giá trị, thương hiệu, dịch vụ, định vị. Vd: hàng hiệu, sp hữu cơ Biến đối thủ thành đối tác => WIN-WIN 9. CƠ CẤU GIÁ THÀNH

>

SẢN PHẨM

3. DÒNG DOANH THU

5 lược lượng cạnh tranh của Michael Porter: 1.Năng lực trả giá của nhà cung cấp. 2. Người mua trả giá 3. Đối thủ hiện tại trong ngành. 4. Đối thủ tiềm năng 5. Sản phẩm thay thế.

Các xu hướng chính, các thay đổi về công nghệ, luật pháp, thay đổi trong kinh tế, xã hội, văn hóa, v.v... Các phân khúc thị trường, cung-cầu, các vấn đề thị trường, Chi phí chuyển đổi, độ hấp dẫn của dòng doanh thu v.v... Các yếu tố kinh tế vĩ mô: các điều kiện về thị trường vốn, tỷ giá, thị trường hàng hóa, chính sách tài khóa, chính sách tiền tệ, v.v...

Link VIDEO BMC * How to draw a business model canvas https://www.youtube.com/watch?v=2tdpNKdH7sM&index=12&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeT DFNawuR 1. Getting From Business Idea to Business Model https://www.youtube.com/watch?v=wwShFsSFb-Y 2. Visualizing Your Business Model https://www.youtube.com/watch?v=wlKPBaC0jA&index=2&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTDFNawuR 3. Prototyping https://www.youtube.com/watch?v=iA5MVUNkSkM&index=3&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeT DFNawuR 4. Navigating Your Environment https://www.youtube.com/watch?v=7O36YBn9x_4&index=4&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTD FNawuR 5. Proving It https://www.youtube.com/watch?v=2gd_vhNYT4&index=5&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTDFNawuR 6. Telling Your Story https://www.youtube.com/watch?v=SshglHDKQCc&index=6&list=PL_lRvOb6P2QfRICnkFRNL0DFeTD FNawuR

Lean Canvas

Lean Canvas sample

Case study: MÔ HÌNH KD CANVAS CỦA VINAMILK

* VNM là công ty sữa hàng đầu VN, thị phần chiếm hơn 50% thị phần sữa cả nước. - Tốc độ tăng trưởng xuất khẩu: 17%/năm - Vốn ĐL: 14.500 tỷ - LN 7000 tỷ - 8500 tỷ/ năm - Vốn hóa: 209.000 tỷ ~ > 9.3 tỷ USD - Tài sản: ~29.000 tỷ ~ 1.3 tỷ USD

1. Value Proposition (Tuyến bố Giá trị) • • • •

Sản phẩm sữa đa dạng (200 loại sp) Chất lượng cao, tốt cho sức khỏe, tăng chiều cao. Giá cả hợp lý Dễ dàng, thuận tiện khi sử dụng

2. Customer Segments (Phân khúc khách hàng) 1. Theo lứa tuổi (trẻ con, người lớn, người già...) 2. Theo yêu cầu đặc biệt (Mới sinh, bà mẹ trẻ em, tăng canxi...) 3. Đóng gói: Sữa hộp, sữa bột, sữa nước 4. Trong nước – Xuất khẩu (31 quốc gia) (Thị phần: 53% sữa nước , 84% sữa chua: 84% sữa đặc

3. Channels (Kênh phân phối) 1. 650 siêu thị 2. 212.000 đại lý phân phối, bán lẻ 3. 100 Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm

4. Customer Relationship (Quan hệ k. Hàng) 1. Tư vấn qua website 2. Tư vấn qua điện thoại 3. Học bổng khuyến học, sữa học đường, quỹ vươn cao VN (hỗ trợ 50% …), 1 triệu cây xanh cho VN… 4. Sự kiện (trường học...)

5. Revenue Stream (Dòng doanh thu) 1. Bán sữa : Vnd/hộp, Vnd/1kg... 2. Bán thịt bò

6. Key Activities (Hoạt động chính) 1. Hoạt động xuất nhập khẩu sữa, nguyên liệu sữa. 2. Sản xuất sữa Phát triển trang trại bò (Vùng nguyên liệu 90.000 con bò) Hoạt động nuôi bò (2 trang trại 24k con) Vắt sữa, thu mua sữa, chế biến sữa 3. Đóng gói 4. Quảng cáo, marketing, bán hàng …

7. Key Resources (nguồn lực chính) 1. Vùng nguyên liệu(dairy farm, cows) 2. Công nghệ chế biến, đóng gói sữa, nuôi bò 3. Giá trị thương hiệu 4. Tài chính-Vốn khủng 5. Đội ngũ nhân sự (Mrs Mai Kiều Liên…)

8. Key Partners (Đối tác chính) 1. Đối tác xuất nhập khẩu từ ÚC... 2. Các nhà phân phối tại VN 3. Kênh phân phối quốc tế, đối tác quốc tế 4. Nhà cung cấp, các hộ nuôi bò 5. Đối tác chính phủ… …

9. Cost Structure (Cấu thành chi phí) 1. Nguyên vật liệu nhập khẩu 2. Chi phí sản xuất sữa, đóng gói 3. Chi phí marketing, quảng cáo sản phẩm 4. Chi phí nhân sự 5. Các chi phí khác

2007: 730tr/ngày 2011: 1.1 tỷ/ngày 10-2015: 4.5 tỷ /ngày 10-2016:5.5 tỷ/ngày

Sự thay đổi của các cấu phần của mô hình kinh doanh Canvas Hoạt động chính

Đề xuất giá trị

Quan hệ khách hàng

Đối tác chính

Chi phí

Khách hàng

Nguồn lực

Doanh thu Kênh

P.tích sự thay đổi của các cấu phần BMC

Sự thay đổi của các cấu phần trong mô hình kinh doanh Canvas

+ Mở rộng lĩnh vực sang sản phẩm mới COFFEE (TRUE COFFEE, COFFEE MOMENT) vào năm 2003-2005. -2003: True Coffee. 2005: Moment coffee. -2006: đầu tư 20 triệu USD (kỳ vọng: đạt 5% thị phần) Tốc độ tăng trưởng giai đoạn này đạt: 205%. -2007: Đầu tư lớn => Xây dựng nhà máy SX cafe -2009: Stop Moment Coffee. -2010: Bán cho Trung Nguyen với giá 40 triệu $ => lỗ lớn

+ 2006 Ldoanh với Beer ZOROK cty bia lớn thứ 2 trên thế giới SAB Miller : đầu tư 45 triệu USD => 50 triệu Lít) => 3/ 2009 Bán lại phần vốn góp cho SAB Miller

Sự thay đổi của các cấu phần trong mô hình kinh doanh Canvas TRƯỜNG HỢP CỦA VINAMILK Ở TRÊN: Bổ sung thêm coffee (True coffee, Moment) và bia (Zorok) vào dòng sản phẩm Theo các bạn những cấu phần nào đã thay đổi và thay đổi thế nào?

Vẽ mô hình kinh doanh Canvas

Vẽ mô hình kinh doanh Canvas

Sử dụng BMC trong đánh giá startups Business lifecycle road map

Áp dụng Mô hình kinh doanh Canvas Stage 1: Ideation & Validation Giai đoạn 1: Ý tưởng & kiểm chứng tính khả thi của ý tưởng

Định nghĩa rõ ý tưởng, sản phẩm, dịch vụ. Nêu rõ tuyên bố giá trị ! Xây dựng giải pháp tối thiểu để đáp ứng nhu cầu khách hàng, thị trường. Tập trung xác định nhu cầu thị trường. Đánh giá quy mô thị trường… KPI: Bao nhiêu cuộc phỏng vấn khách hàng/1 tuần? Bao nhiêu phải hồi của khách hàng/ 1 tuần? Khách hàng chấp nhận những giá trị nào của sp?

Áp dụng Mô hình kinh doanh Canvas Stage 2: Growth Giai đoạn 2: Tăng trưởng

Đã xác thực được vấn đề, khách hàng, thị trường, giá trị sản phẩm và có sản phẩm mẫu tối thiểu phù hợp với mục tiêu thị trường. Tập trung vào xác định chiến lược giá, nguồn thu nhập, kênh bán hàng… KPI: Chi phí cho mỗi thử nghiệm là bao nhiêu? làm thế nào để có thể đo lường và tối ưu hóa từng bước trong kênh bán hàng để phát triển và mở rộng cơ sở khách hàng một cách nhanh chóng ? Startup metrics dashboard: AARRR (Acquisition- Activation-Retention-Referral- Revenue) Khách hàng chấp nhận những giá trị nào của sp?

Áp dụng Mô hình kinh doanh Canvas Stage 2: Growth (Giai đoạn 2: Tăng trưởng)

Đã xác thực được vấn đề, khách hàng, thị trường, giá trị sản phẩm và có sản phẩm mẫu tối thiểu phù hợp với mục tiêu thị trường. Tập trung vào xác định chiến lược giá, nguồn thu nhập, kênh bán hàng… KPI: 1. Chi phí cho mỗi thử nghiệm là bao nhiêu? 2. Làm thế nào để có thể đo lường và tối ưu hóa từng bước trong kênh bán hàng để phát triển và mở rộng cơ sở khách hàng một cách nhanh chóng ? Use Startup metrics dashboard: AARRR (Acquisition- Activation-

Vẽ mô hình kinh doanh Canvas AARRR (Acquisition- Activation-Retention-Referral- Revenue) 1. Acquisition : (Thu hút khách hàng) Chiến lượng thu hút khách hàng thế nào? Khả năng tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi ra sao? 2. Activation (Kích hoạt khách hàng) Làm thế nào để khách hàng có thể sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn? 3. Retention (Sự duy trì khách hàng cũ) Tỷ lệ khách hàng cũ quay lại mua sản phẩm, dịch vụ của bạn là bao nhiêu %? 4. Referral (Sự giới thiệu) Bao nhiêu khách hàng mới được giới thiệu từ khách hàng cũ? 5. Revenue (Doanh thu -Lợi nhuận) Doanh thu bình quân trên mỗi khách hàng? Doanh thu / tháng? Tỷ lệ lợi nhuận / mỗi khách hàng? Lợi nhuận / mỗi sản phẩm? LN/ tháng?

Áp dụng Mô hình kinh doanh Canvas Stage 3: Scalability & Sustainment (Khả năng mở rộng & tính bền vững)

Các cách duy trì doanh thu, lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng. Đã chứng minh được khả năng duy trì khách hàng, tỷ lệ khách hàng mới thông qua sự giới thiệu của khách hàng cũ. Chứng minh được thu nhập, dòng doanh thu. Mục tiêu : mở rộng & phát triển bền vững KPI: Tinh giảm chi phí sx bao nhiêu %, Tinh giảm chi phí hoạt động bao nhiêu %, tỷ suất lợi nhuận tăng bao nhiêu %, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thông qua phễu bán hàng (sale funnel) thế nào?

Bài tập lớn ❖Làm việc nhóm trên chính ý tưởng của doanh nghiệp/nhóm khởi nghiệp ❖Lập mô hình kinh doanh của doanh nghiệp ❖Tập trung vào Customer Segments; Value propositions; Channels và Revenue Stream ❖Thời gian: 30 phút ❖Bốc thăm thứ tự làm việc và phân tích cùng các chuyên gia

HỎI & ĐÁP Presented by Nguyen Tien Trung

Xin chân thành cảm ơn!