100m Offers (Alex Hormozi) PDF [PDF]

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ACQUISITION.COM VOLUME I : OFFRES DE 100 M$

COMMENT FAIRE DES OFFRES SI BONNES QUE LES GENS SE SENTENT STUPIDES DE DIRE NON

ALEX HORMOZI

Copyright © 2021 par Alex Hormozi

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Acquisition.com, LLC 3610-2 N Josey Lane #223 Carrollton, Texas 75007-3150 Conception de la couverture par Charlotte Chan Mikkelsen Photographie, illustrations et mise en page intérieure par Alex Hormozi CLAUSE DE NON-RESPONSABILITÉ

Le contenu fourni dans ce livre est conçu pour fournir des informations utiles sur les sujets abordés. Ce livre n'est pas destiné à être utilisé, et ne doit pas être utilisé, pour diagnostiquer ou traiter une condition médicale. Les chiffres de ce livre sont théoriques et ne doivent être utilisés qu'à des fins d'illustration. L'éditeur et l'auteur ne sont pas responsables des actions que vous entreprenez ou n'entreprenez pas à la suite de la lecture de ce livre, et ne sont pas responsables des dommages ou des conséquences négatives de l'action ou de l'inaction de toute personne lisant ou suivant les informations contenues dans ce livre. . Les références sont fournies à titre informatif uniquement et ne constituent pas une approbation de sites Web ou d'autres sources.

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CE QUE LES AUTRES ONT DIT

"Après avoir passé une journée avec Alex, nous avons ajouté 5 MILLIONS DE DOLLARS PAR AN de bénéfices sans ajouter de nouveaux services. Quand Alex parle d'acquisition, tu devrais écouter (tant que tu ne détestes pas l'argent). — BROOKE CASTILLO, PDG, ÉCOLE DE COACH DE VIE

« Ma carrière peut être divisée en deux chapitres : le premier a été de 15 ans à me cogner la tête contre le mur en essayant de comprendre pourquoi je ne réalisais pas mon potentiel. Le deuxième chapitre a commencé quand j'ai lu '$100M Offers' d'Alex Hormozi. C'est alors que j'ai eu la confiance nécessaire pour savoir exactement comment avoir le succès dont je savais que j'étais capable. Si vous êtes propriétaire d'une entreprise et que vous avez fini de vous contenter de moins que votre potentiel, ce livre vous montrera rapidement que ce n'est pas de votre faute ; personne ne vous a appris à faire des offres irrésistibles. Ce livre va changer cela en quelques chapitres. Considérez ce livre comme votre deuxième chapitre. C'est un changeur de jeu absolu. — RYAN DANIEL MORAN FONDATEUR, CAPITALISME.COM

"Nous avons découvert Alex pour la première fois et avons immédiatement acheté son livre. C'est le meilleur livre que j'aie jamais lu dans le monde des affaires. Probablement la chose la plus importante que j'ai apprise de lui, c'est que tant de fois dans les affaires, vous voulez facturer plus vos clients et vous vous sentez presque coupable comme "oh mon Dieu, puis-je vraiment faire ça?" mais je pense qu'il n'y a personne de mieux qui associe vraiment les forfaits et les prix que non seulement vous pouvez augmenter votre prix pour votre entreprise, mais vous augmentez également la valeur pour le client exactement

temps. Depuis que nous avons commencé à travailler avec lui... en deux mois... notre entreprise réalisait déjà 10 millions de dollars de ventes par an... INSTANTANÉ DOUBLE et cela ne fait que deux mois que nous sommes entrés en contact avec lui et notre entreprise est sur un taux d'exécution pour faire 23 millions de dollars / an de ventes maintenant. Juste en changeant nos prix, nos emballages, et en même temps en fournissant de meilleurs résultats et résultats pour les clients avec lesquels nous travaillons.

— ANDREW ARGUE FONDATEUR, PDG ACCOUNTINGTAX.COM

DES PRINCIPES DIRECTEURS

Il n'y a pas de règles.

A Leïla : You are my ride-or-die : un terme utilisé pour décrire une personne (généralement une femme) qui est prête à faire n'importe quoi pour son partenaire, son ami ou sa famille, même face au danger. Je ne pourrais pas faire ça sans toi. . . et ne voudrait pas. Vous faites en sorte que le réveil quotidien en vaille la peine.

Merci d'être vous sans vergogne. T'es un enfoiré déprimé.

A Trevor : Tu es le meilleur ami qu'un mec puisse demander. Merci d'avoir passé des heures et des heures à battre les idées qui sont devenues ce livre

avec moi. Il ne serait pas à moitié aussi bon qu'il ne l'est sans votre volonté incessante de simplification et de clarté.

Éternellement reconnaissant pour notre amitié.

Tu me fais me sentir moins seul au monde. Vive de devenir vieux et grincheux.

CONTENU

Commencer ici

Section I : Comment nous en sommes arrivés là 1. Comment nous sommes arrivés ici

2. Offres du Grand Chelem Section II : Tarification 3. Tarification : le problème des matières premières 4. Tarification : trouver le bon marché -- une foule affamée 5. Tarification : facturer ce que ça vaut

Section III : Valeur - Créez votre offre 6. Offre de valeur : l'équation de valeur 7. Goodwill gratuit 8. Offre de valeur : Le processus de réflexion 9. Offre de valeur : Créer votre offre du Grand Chelem Partie I : Problèmes et solutions 10. Offre de valeur : Créer votre offre du Grand Chelem Partie II : Trim & Stack Section IV : Améliorer votre offre 11. Améliorer l'offre : rareté, urgence, primes, garanties et dénomination 12. Améliorer l'offre : rareté 13. Améliorer l'offre : urgence 14. Améliorer l'offre : primes 15. Améliorer l'offre : garanties 16. Améliorer l'offre : nommer

Section V : Exécution Votre premier 100 000 $

COMMENCER ICI

"Les rendements démesurés proviennent souvent de paris contre la sagesse conventionnelle, et la sagesse conventionnelle a généralement raison. Avec 10% de chances d'obtenir un gain de 100 fois, vous devriez prendre ce pari à chaque fois. Mais vous allez toujours vous tromper neuf fois sur Dix . . . Nous savons tous que si vous vous balancez vers les clôtures, vous allez frapper beaucoup, mais vous allez aussi frapper quelques coups de circuit. La différence entre le baseball et les affaires, cependant, est que le baseball a une distribution de résultats tronquée. Lorsque vous vous balancez, quelle que soit la qualité de votre connexion avec le ballon, le maximum de points que vous pouvez obtenir est de quatre. En affaires, de temps en temps, lorsque vous montez au créneau, vous pouvez marquer 1 000 courses. Cette distribution à longue queue des rendements est la raison pour laquelle il est important d'être audacieux. Les grands gagnants paient pour tant d'expériences." BEZOS

En tant qu'entrepreneurs, nous faisons des paris tous les jours. Nous sommes des joueurs jouant notre argent durement gagné sur le travail, l'inventaire, le loyer, le marketing, etc., le tout dans l'espoir d'un paiement plus élevé. Souvent, nous perdons. Mais, parfois, nous gagnons et gagnons GROS. Cependant, il existe une différence entre le jeu dans les affaires et le jeu dans un casino. Dans un casino, les chances sont contre vous. Avec habileté, vous pouvez les améliorer, mais ne les battez jamais. En revanche, dans les affaires, vous pouvez améliorer vos compétences pour faire pencher la balance en votre faveur. En termes simples, avec suffisamment de compétences, vous pouvez devenir la maison.

Après avoir commencé une série de livres sur l'acquisition, il est devenu évident que je ne pouvais aborder aucun autre sujet sans aborder d'abord l'offre : le point de départ de toute conversation pour initier une transaction avec un client.

Ce que vous leur fournissez littéralement en échange de leur argent. C'est là que tout commence. Ce livre explique comment faire des offres rentables. Plus précisément, comment transformer de manière fiable les dollars publicitaires en profits (énormes) en utilisant une combinaison de stratégies de tarification, de valeur, de garanties et de dénomination. J'appelle la bonne combinaison de ces composants : une offre du Grand Chelem.

J'ai choisi ce terme en partie en hommage à la citation ci-dessus du fondateur d'Amazon Jeff Bezos et parce que, comme un grand chelem au baseball, une offre du Grand Chelem est à la fois très bonne et très rare. De plus, pour étendre la métaphore du baseball, il ne faut pas plus d'efforts pour faire une offre du Grand Chelem que pour se retirer. La différence est dictée par la compétence du marketeur et la manière dont il relie son offre aux désirs de son public.

En affaires, vous pouvez avoir des offres passables : les «simples» et les «doubles» qui font avancer le jeu, paient les factures et gardent les lumières allumées. Mais, contrairement au baseball, où un Grand Chelem marque un maximum de quatre points, une offre de Grand Chelem dans le monde des affaires peut vous rapporter mille fois et aboutir à un monde où vous n'aurez plus jamais besoin de travailler. Ce serait comme se connecter si bien avec le ballon pendant un simple au bâton que vous gagneriez automatiquement toutes les séries mondiales pour les cent prochaines années.

Il faut des années de pratique pour que quelque chose d'aussi compliqué que de frapper une balle rapide de la ligue majeure dans les gradins paraisse sans effort. Votre position, votre vision, vos prédictions, votre vitesse de balle, votre vitesse de batte et votre placement des hanches doivent tous être parfaits. Dans le marketing et l'acquisition de clients (le processus d'obtention de nouveaux clients), il y a tout autant de variables qui doivent toutes s'aligner pour vraiment « le faire sortir du parc ». Mais avec suffisamment de pratique et suffisamment d'habileté, vous pouvez transformer le monde sauvage de l'acquisition, qui vous lancera des balles courbes tous les jours, en un derby de homerun, faisant tomber offre après offre hors du stade. À tout le monde

sinon, votre succès sera incroyable. Mais pour vous, ce sera comme "juste un autre jour au travail". Les plus grands frappeurs de tous les temps ont également de nombreux retraits au bâton, tout comme il existe de nombreuses offres ratées dans les antécédents des grands spécialistes du marketing. Nous apprenons des compétences par l'échec et la pratique. Nous le faisons en sachant que neuf fois sur dix nous aurons tort. Nous agissons toujours avec audace, en espérant que cette offre avec laquelle nous nous connectons si bien qu'elle se traduise par notre gros gain. La bonne nouvelle est qu'en affaires, il vous suffit de toucher une seule offre du Grand Chelem pour prendre votre retraite pour toujours. Je l'ai fait quatre ou cinq fois dans ma vie. En ce qui concerne mes antécédents, j'ai un retour à vie de 36 : 1 sur mes dollars publicitaires au cours de ma carrière dans les affaires. Considérez ceci comme ma «moyenne au bâton» à vie, si vous voulez. Cela signifie que pour chaque dollar que je dépense en publicité, je récupère 36 $, soit un rendement de 3600 %. C'est ma moyenne sur huit ans. Et je continue à m'améliorer. Ce livre est ma tentative de partager cette compétence avec vous, avec un accent particulier sur la construction d'offres du Grand Chelem, afin que vous puissiez connaître les mêmes niveaux de succès. C'est aussi le premier d'une série de livres destinés à amener les entrepreneurs à la liberté financière, en termes clairs, "va te faire foutre" l'argent. Les livres suivants de cette série examineront plus en profondeur comment obtenir plus de clients, convertir plus de prospects en clients, faire en sorte que ces clients valent plus, et d'autres leçons que j'aurais aimé apprendre plus tôt en mettant à l'échelle mon entreprises.

Conseil de pro : Apprentissage plus rapide et plus approfondi en lisant et en écoutant en même temps Voici un hack de vie que j'ai découvert il y a longtemps… Si vous écoutez le livre audio tout en lisant l'ebook ou le livre physique, vous augmenterez votre vitesse de lecture et conserverez plus d'informations. Le contenu est stocké dans plus d'endroits dans votre cerveau. C'est ainsi que je lis la plupart des choses qui valent la peine d'être lues. J'ai fixé le prix de mes produits aussi bon marché que les plates-formes me le permettent, donc ce n'est pas un stratagème pour faire une promesse de 0,99 centime de plus. Si vous voulez essayer, allez-y et prenez la version audio et voyez par vous-même. Vous pourriez le trouver aussi précieux que moi (en tant que personne qui a du mal à rester concentrée). J'ai pris deux jours pour parler de ce livre à haute voix et l'enregistrer. J'ai pensé que je mettrais ce "hack" au début du livre pour que vous ayez une chance de le faire si vous trouviez ce premier chapitre suffisamment précieux pour attirer votre attention.

SECTION I : COMMENT NOUS EN SOMMES ARRIVÉS

LA TRISTE VÉRITÉ

1

COMMENT NOUS SOMMES ARRIVÉS ICI

"La magie trouvera ceux qui ont un cœur pur, même quand tout semble perdu." —MORGAN RHODES

24 décembre 2016. Veille de Noël.

J

a chambre était complètement noire. Mes chaussures collées à un sol recouvert de terre séchée soda et morceaux de bonbons écrasés. Mes narines étaient pleines d'une odeur de pop-corn

rassis. Nous étions arrivés trop tard pour avoir de bonnes places et nous nous sommes retrouvés pressés près de l'avant du théâtre. À quelques rangées devant moi, la projection flamboyante du film occupait tout mon champ de vision. Dans la lueur réfléchie, je pouvais voir les contours des visages de la famille de Leila. Ils peuvent aussi bien avoir été hypnotisés.

Je les enviais. Ils se sont assis, ravis, s'imprégnant de leurs congés payés pendant Noël. Ça doit être sympa. N'importe qui d'autre l'aurait raté mais Leila, ma copine de l'époque, me connaissait trop bien. N'importe qui d'autre aurait pensé que je regardais le film, mais Leila pouvait dire que je regardais fixement l'écran, mes yeux ne suivant pas le film. Mon visage était pâle. Mes pommettes et ma mâchoire semblaient maigres. Des semaines de stress chronique avaient coupé mon appétit.

"Qu'est-ce qui ne va pas?" elle a demandé.

Je n'ai pas répondu. Elle posa sa main sur la mienne pour attirer mon attention. Je n'ai pas réagi. En quelques instants, ses doigts se resserrèrent autour de mon poignet et elle me regarda, ses yeux cherchant les miens. « Ton cœur bat la chamade », murmura-t-elle, inquiète. Sans demander, elle a pris mon pouls. C'était 100 battements par minute. Près du double de ce qu'il devrait être pour un homme de 27 ans en forme au "repos" dans une pièce sombre et fraîche.

"Que se passe-t-il ?" demanda-t-elle avec plus de force, mais en chuchotant toujours. La vérité, c'est que j'étais terrifié. Quelques heures plus tôt. . . J'avais l'air d'un géant. Je me suis assis recroquevillé dans une chaise de jeu miniature pour enfants. Mes genoux touchaient presque ma poitrine, même avec mes pieds fermement ancrés sur la vieille moquette beige. Mon ordinateur portable était chaud assis sur mes genoux fortement inclinés. Des poupées et des jouets étaient éparpillés autour de moi. Ils me regardaient avec de grands yeux et des sourires à pleines dents, immobiles. J'avais été leur divertissement ces dernières semaines.

J'étais dans la maison des parents de Leila. Ils étaient récemment devenus grands-parents et utilisaient cette chambre d'amis comme salle de jeux lors de la visite des petits-enfants. Je n'avais pas d'endroit où vivre. Alors ils laissaient Leila et moi y rester "aussi longtemps que nous en avions besoin". Ils m'avaient laissé utiliser la salle de jeux des enfants comme bureau pour mes « affaires », ce qui, à ce stade, semblait presque aussi imaginaire que les histoires qu'ils avaient racontées à leurs petits-enfants dans cette pièce. J'ai littéralement eu l'impression de jouer à me déguiser. Sauf que les enjeux étaient réels. Et c'était ma vie. Mes oreilles étaient chaudes et rouges à cause du téléphone pressé contre elles pendant ce qui m'a semblé être des heures. Je n'arrêtais pas de changer de main parce que mes bras se fatiguaient de tenir le téléphone aussi longtemps. « Je suis désolé, M. Hormozi, dit la voix à l'autre bout du fil, nous devons conserver ces fonds pendant les six prochains mois. Nous avons vu

une activité irrégulière, c'est donc une mesure de précaution. « Vous vous moquez de moi, 120 000 $, ai-je dit. "Une 'précaution' ?" "Je suis désolé monsieur, notre équipe de souscription "

"Ouais, je t'ai entendu," dis-je en le coupant. "Je n'accepte pas ça." "Monsieur, ce n'est pas à moi, c'est juste notre pol " « Qu'est-ce que je vais dire à mon vendeur, qui a un bébé et un autre en route ? Allez-vous lui dire qu'il ne pourra pas acheter de nourriture pour sa femme enceinte et son nouveau-né ? Allez-vous payer son hypothèque pour lui ? Je bouillonnais. «Monsieur» , recommença-t- il, avec une apathie sans phase, essayant juste de livrer le nouvelles.

"Ce n'est pas à toi de le prendre." Mon agressivité se transformait rapidement en désespoir. "Merde, envoie-moi juste la moitié pour que je puisse payer mes employés", ai-je plaidé "C'est la veille de Noël, putain de merde." "Monsieur, nous allons conserver l'intégralité de vos fonds pour le les six prochains mois selon votre accord. . .

» La voix s'estompa dans le lointain.

Merde. J'ai raccroché et vérifié mes comptes. 23 036 $. Je devais à mon vendeur un chèque de commission de 22 000 $ pour 120 000 $ de ventes que je n'ai jamais reçues.

Sans vouloir me donner l'occasion d'y penser, je le lui télégraphiai.

-Paiement de 22 000 $ réussi. Solde 1 036 $. Merde

J'ai fait une capture d'écran de cette image de mon compte bancaire parce que je savais que je raconterais cette histoire un jour.

La lumière du soleil m'a aveuglé lorsque nous sommes sortis de la matinée. Les familles entraient et sortaient par les portes tournantes, créant leurs souvenirs heureux. J'étais dans un état second. Leila m'a conduit à la voiture, sa main fermement enroulée autour de la mienne.

"Qu'est-ce qui ne va pas ? Qu'est-il arrivé ?" elle a demandé. "L'argent ne vient pas." "Que veux-tu dire ?" elle a demandé. "C'est retardé ?" J'expirai de défaite. "Ils gardent tout." « Peuvent-ils faire ça ? "Apparemment," dis-je stoïquement, essayant de garder mon sang-froid devant ses parents.

«Qu'est-ce que tu vas faire pour les commissions ? » « Je l'ai déjà payé. Tout." Je l'ai dit sans la regarder. L'inquiétude de Leila s'est transformée en terreur...

Nous sommes restés assis en silence tout le long du chemin du retour. J'ai regardé par la fenêtre. Elle tenait ma main dans la sienne. C'était plus réconfortant que prévu. Nous nous en sortirons.

30 jours plus tôt.

. .

J'avais décidé de me lancer dans cette nouvelle entreprise que j'ai appelée "Gym Launch". Voici l'idée : je volerais à travers le pays vers des gymnases et les remplirais à pleine capacité en utilisant cette nouvelle méthodologie qui reposait sur une offre que j'avais perfectionnée lorsque je possédais ma chaîne de gymnases. Avant ce moment, j'avais vendu cinq de mes six gymnases. Les fonds de leur vente, le travail de ma vie, j'avais mis dans un compte que j'avais avec un nouveau partenaire. Cet argent était censé être le capital d'amorçage de notre nouveau

compagnie. J'allais enfin réaliser un certain niveau de succès.

Mon alarme s'est déclenchée. Je balançai groggy mon bras en m'agrippant aveuglément à la table de chevet. J'ai éteint l'alarme, tandis que Leila a réussi à dormir malgré le tumulte.

Je restai allongé là en silence, ouvrant les comptes bancaires un rituel quotidien. Le solde disait 300 $. Attendre. Cela ne pouvait pas être vrai. Il y avait 46 000 $ ici hier. Mon adrénaline a bondi. En regardant de plus près, j'ai vu "- 45 700 $ Paiement Couronné de succès." J'étais frénétique.

L'argent de la vente de tous mes gymnases a disparu. J'ai vérifié où l'argent est parti. À mon "partenaire". Il avait retiré tout l'argent. Merde. Les quatre dernières années de ma vie avaient disparu si vite. Je n'avais officiellement rien, et encore moins à montrer. Pas de gymnases. Aucun équipement. Aucun employé. Rien.

Je me sentais mort à l'intérieur.

Pour ajouter l'insulte à l'injure, au cours de cette même période de 30 jours, ma mère était dans un état critique à cause d'un accident presque mortel (et avait encore moins de 24 ans).

supervision d'une heure), et j'avais totalisé ma voiture dans une collision frontale à 60 milles à l'heure et j'avais obtenu un DUI comme prix de consolation. C'était la cerise sur le gâteau. Ma seule grâce salvatrice pendant cette période a été de vendre une nouvelle "offre de défi" dans un gymnase et de collecter tout l'argent à l'avance comme ma "frais" pour redresser leur entreprise. Alors j'ai fait la seule chose que je savais. J'ai vendu. Mon vendeur avait fait 120 000 $ en un seul mois, et je lui devais un chèque de commission de 22 000 $. Le problème était que les 120 000 $ ne sont jamais venus.

« Nous devons parler », ai-je dit alors que Leila et moi entrions dans l'autre pièce. je trouva le courage de parler mais fixa le sol, embarrassé. « Je n'ai rien », lui ai-je dit. "Je suis un navire qui coule, et tu n'as pas à rester avec moi."

Elle m'a attrapé le menton et a tiré mon visage vers le sien pour pouvoir me regarder dans les yeux : « Je coucherais avec toi sous un pont si j'en arrivais à ça. J'aurais pleuré des larmes de joie, mais j'étais tellement épuisé émotionnellement que ma réponse semblait apathique.

Je ne resterais pas avec moi. "Allons-nous encore faire ces lancements à partir de demain?" Elle a demandé.

"Tous mes amis ont quitté leur emploi pour faire ça." Elle était un fait, mais ça piquait quand ” même. Je me sentais vaincu. "Écoutez, ça pourrait mal tourner, "Je te fais confiance. Nous trouverons une solution.

Il me restait deux choses à ce moment-là : une offre de Grand Chelem et une vieille affaire carte de crédit avec une limite de 100 000 $ à partir du moment où j'avais mes gymnases.

Le lendemain de Noël (deux jours après l'appel déchirant avec le processeur de paiement), nous devions lancer six nouveaux gymnases . . le même . à temps. Entre les billets d'avion, les hôtels, les voitures de location, l'essence et les dépenses publicitaires (tous multipliés par six), j'allais dépenser 3 300 $ par jour d'argent que je n'avais pas. Mon dernier dollar avait servi à payer mon vendeur. Je me souviens encore de ma poignée de main lorsque les publicités ont été mises en ligne : Off ON.

Juste comme ça, je m'endettais à un taux de 412 dollars par heure de travail. Juste comme ça, 3 300 $ par jour ont commencé à être déduits de mon Compte.

-3 300 $ . Je n'ai maintenant officiellement rien - 3 300 $. J'ai . . maintenant officiellement moins que rien - 3 300 $. J'ai . . 10 000 $ de moins que rien - 3 300 $. Cette seule décision va ruiner mon avenir pour toujours.

Mais les choses ont commencé à prendre forme. Voici ce qui s'est passé ce mois-là (janvier 2017), comme en témoignent mes anciens dossiers de traitement que j'ai déterrés. Vous pouvez voir le mois le long de la colonne de gauche et les revenus perçus ce mois-là le long de la droite.

Nous avons gagné 100 117 $ ! C'était juste assez pour couvrir les 3 300 $ par jour qui provenaient de la carte de crédit. Cela fonctionnait réellement. J'ai beaucoup de difficulté à y croire. J'ai jeté l'ave mary, et l'univers l'a attrapé. Je suis passé de la recherche d'avocats spécialisés en faillite à la recherche de quoi faire avec 3 000 000 $ de bénéfices accumulés au cours des douze premiers mois. C'était surréaliste. Et avec le recul, c'est toujours le cas.

À la fin de l'année, nous faisions plus de 1 500 000 $/mois. Douze mois à partir de là, 4 400 000 $/mois. Par. Mois. Vingt-quatre mois plus tard, nous avons dépassé les 120 000 000 $ de ventes, fait don de 2 000 000 $ pour aider à financer l'égalité des chances dans les zones à faible revenu. Nous avons rencontré et nous sommes liés d'amitié avec Arnold Swarzenegger (héros de toute une vie) et on nous a demandé d'être membres du conseil d'administration de son association caritative After School All Stars.

Leila et moi rencontrons Arnold Schwarzengger chez lui. Nous sommes maintenant au conseil d'administration national de son organisme de bienfaisance After School All Stars. La création d'offres du Grand Chelem nous a donné accès à des personnes dont nous rêvions.

Douze mois plus tard, nous avons maintenant un portefeuille de sept entreprises à huit chiffres et à plusieurs chiffres à huit chiffres dans une variété d'industries (photographie, édition, fitness, conseil aux entreprises, beauté) et de types d'entreprises (chaînes physiques, logiciels , service, e-commerce, formation & éducation). Nos sociétés de portefeuille font maintenant environ 1 600 000 $ par semaine (et en croissance).

Je dis ça parce que honnêtement, je n'arrive pas à y croire. Tout cela était dû à un fille qui a cru en moi, une carte de crédit et une offre du Grand Chelem. Je sais que je t'ai téléporté de la misère à la richesse. Et la question naturelle est comment ? C'est ce que je vais utiliser le reste de ce livre (et les livres restants et les cours gratuits de cette série Acquisition.com) pour décomposer.

L'habileté à faire des offres m'a sauvé de la faillite et m'a probablement sauvé la vie. J'ai fait tellement d'erreurs dans ma vie. J'ai pris tellement de mauvaises décisions de vie. J'ai blessé des gens sciemment et par erreur. J'ai fait de mauvaises choses avec de bonnes intentions. Je dis cela parce que je suis humain. Je ne prétends pas avoir les réponses. J'ai mes propres démons que je combats tous les jours. Mais, malgré mes nombreuses lacunes, j'ai quand même réussi à devenir vraiment bon dans ce domaine . . . et j'aimerais le partager avec vous. Je peux vous apprendre à créer des offres intéressantes.

Je ne sais pas qui vous êtes (oui, vous, celui qui lit ceci). Mais merci du fond du coeur. Merci de me permettre de faire un travail que je trouve significatif. Merci de m'avoir accordé votre atout le plus précieux : votre attention. Je promets de faire de mon mieux pour vous en donner un retour positif. Voici votre première bonne nouvelle : si vous lisez ceci, vous faites déjà partie des 10 % les plus performants. La plupart des gens achètent des choses et les ignorent rapidement. Je peux aussi vous spoiler : plus on avance dans le livre, plus les pépites grossissent. Regarde juste. Ce livre livre. Le monde a besoin de plus d'entrepreneurs. Il a besoin de plus de combattants. Il faut plus de magie. Et c'est ce que je partage avec vous : la magie.

2

OFFRES GRAND SLAM

"Faites aux gens une offre si bonne qu'ils se sentiraient stupides de dire non." — TRAVIS JONES

j'

avais 23 ans et, pour citer Ruth d'Ozark, je ne connaissais pas "la merde à propos de la baise". Mais j'étais là, dans une chambre d'hôtel penthouse à Las Vegas avec dix

propriétaires d'entreprise en train d'apprendre le marketing et les ventes… dans mon t-shirt "mode bête" le plus à la mode (une chemise que j'avais obtenue gratuitement et l'une des cinq chemises que j'avais possédé à l'époque). Honnêtement, j'étais anxieux, gêné et je pensais que je faisais une énorme erreur. J'avais payé 3 000 $ d'argent, je n'avais pas besoin de m'asseoir à la table. Je savais que j'avais besoin d'apprendre. Tout le monde y avait une entreprise. . . sauf moi. J'avais l'intention d'en créer un, un gymnase. TJ, l'organisateur, avait plusieurs entreprises prospères. En passant en revue l'ordre du jour, je me souviens qu'il a fait un commentaire désinvolte sur le fait de gagner 1 000 000 $ cette année-là. Une. Million. dollars. J'étais envoûté. Je veux être comme ce gars. Je ferais tout. Le problème était que je ne savais pas de quoi ils parlaient. KPI ? CPL ? Taux de conversion ? Ma tête tournait alors que je

fait comme si je savais de quoi ils parlaient. Mais je ne l'ai pas fait, et je suis mauvais pour faire semblant. Entre les "sessions", TJ m'a trouvé. Il pouvait dire que j'étais au-dessus de ma tête. TJ était gentil, curieux et attentionné. Après une petite conversation, il m'a posé une question simple qui a changé ma vie pour toujours. . . "Voulez-vous connaître le secret des ventes?" Je n'avais jamais rien vendu de ma vie. Je n'avais même jamais lu un livre dessus. Je venais juste d'apprendre ce que le terme signifiait (sérieusement). Je me penchai en avant, avec l'intention de télécharger chaque syllabe qu'il prononçait directement dans mon cerveau. J'ouvris mon bloc-notes et le fixai avec attention. j'étais prêt pour le secret. Il m'a regardé sobrement et a dit : « Faites aux gens une offre si bonne qu'ils se sentiraient stupides de dire non. J'ai hoché la tête, l'ai noté, souligné et encerclé. Et avec cela, toute ma vision du monde de la vente a été transformée.

Mon esprit a commencé à s'emballer. Je n'avais pas besoin d'être doué. . . ou même n'importe quel bien.

Je devais juste trouver des choses auxquelles tout le monde dirait oui. Le plus grand match de ma vie venait de commencer.

De quoi parle ce livre À un moment donné, chaque propriétaire d'entreprise prospère était un entrepreneur en herbe. Une personne pleine d'idées et frustrée d'avoir du potentiel à revendre. Quelque chose clique quand ils réalisent l'horrible commerce qu'ils (et tant de gens) font - échanger leur liberté contre une sécurité (faussement) perçue.

Leur inconfort s'aggrave. Et une fois que l'inconfort de rester le même dépasse l'inconfort du changement, ils sautent le pas. Je vais être entrepreneur pour être libre. Libre de faire ce que je veux, quand je veux, avec qui je veux.

Certains ont appris l'entrepreneuriat par le développement personnel. D'autres y sont entrés par le biais d'une franchise. D'autres ont acheté des cours. Et certains ont juste dit : "FU CK IT. Je le fait. Je vais le faire fonctionner. Et ils l'ont fait fonctionner. La plupart d'entre nous ouvrons une boutique avec l'intention d'aider les gens d'une manière ou d'une autre. Souvent, cette aide est liée d'une manière ou d'une autre à quelque chose qui nous touche personnellement. Nous avons entrepris de « redonner » en apportant de la valeur aux autres en les aidant à résoudre un problème qui nous tourmentait autrefois. Là encore, parfois, ce n'est pas notre chemin. Dans les deux cas, nous nous accrochons au rêve de faire plus et d'être plus libres que nous ne le sommes maintenant. Beaucoup d'entre nous pensaient, naïvement, que posséder une entreprise serait notre couronnement - une destination finale - alors qu'en réalité, ce n'était que le début.

D'une manière ou d'une autre, dans la transition entre «passionné d'aider les autres» et «posséder ma première entreprise», nous avons progressivement réalisé que nous ne connaissions même pas la première chose sur les affaires, et encore moins sur la rentabilité.

Nous en savons peut-être beaucoup sur notre passion, sur les raisons pour lesquelles nous avons démarré l'entreprise, mais cela ne signifie pas que nous savons quoi que ce soit sur la réussite en affaires. À la grande déception des idéalistes sur la touche, réussir en affaires signifie amener les clients potentiels à nous échanger de l'argent contre nos services. Notre passion pour leurs pièces durement gagnées. C'est l'accord. La seule façon de faciliter cet échange, d'effectuer des transactions, de faire littéralement des affaires en tant qu'entreprise est de faire une offre au prospect. Qu'est-ce qu'une offre de toute façon ?

La seule façon de faire des affaires est par le biais d'un échange de valeur, un échange de dollars contre de la valeur. L'offre est ce qui initie ce commerce. En un mot, l'offre est constituée des biens et services que vous acceptez de donner ou de fournir, de la manière dont vous acceptez le paiement et des conditions de l'accord. C'est ce qui commence le processus d'obtention de clients et de gagner de l'argent. C'est la première chose avec laquelle tout nouveau client interagira dans votre entreprise. Puisque l'offre est ce qui attire de nouveaux clients, c'est la pierre angulaire de votre entreprise.

Pas d'offre ? Pas d'affaires. Pas de vie. Mauvaise offre ? Bénéfice négatif. Pas d'affaires. Vie misérable. Offre décente ? Aucun profit. Entreprise stagnante. Vie stagnante. Bonne offre ? Certains bénéfices. D'accord affaires. Ok la vie. Offre Grand Chelem ? Bénéfice fantastique. Affaire folle. Liberté.

Ce livre aide les entrepreneurs à élaborer ces offres du Grand Chelem. Ce sont des offres si efficaces, rentables et qui changent la vie qu'il semble qu'elles ne peuvent être que le fruit de la chance ! C'est à quoi cela ressemble pour un œil non averti, du moins.

Comme vous le savez probablement maintenant, j'ai élaboré des milliers d'offres au cours de la dernière décennie. La plupart ont échoué. Certains s'en sont bien sortis. Et certains ont trouvé de l'or. . . mais je n'ai jamais vraiment su pourquoi. Comme l'a dit le Dr Burgelman, un célèbre professeur de l'école de commerce de Stanford, il vaut bien mieux avoir compris pourquoi vous avez échoué que d'ignorer pourquoi vous avez réussi. Mais, au fur et à mesure que les données commençaient à arriver, ce qui ressemblait à de la "chance" et de la "fortune" se rapprochait d'un cadre reproductible. J'ai eu la chance d'avoir trouvé de l'or suffisamment de fois pour documenter ces cadres et j'ai eu «la foudre pour frapper deux fois». J'ai mis les étapes et les composants de ces cadres dans un format logique et digeste afin qu'ils soient réellement utiles. Aujourd'hui. Comme maintenant. je suis

vous donnant l'action. Au lieu d'un livre triste mais typique de vagues théories commerciales et de masturbation mentale. Les deux principaux problèmes auxquels la plupart des entrepreneurs sont confrontés et comment cela

Le livre les résout Bien que vous puissiez dresser la liste des problèmes auxquels vous êtes confrontés sur un kilomètre, ce qui est un excellent moyen de vous stresser, tous ces problèmes proviennent généralement de deux gros kahunas :

1. Pas assez de clients 2. Pas assez de cash (bénéfice excédentaire à la fin du mois)

Cela semble évident, non ? Il en coûte plus d'argent et de temps pour obtenir plus de clients, résolvant ainsi le premier problème, et cet argent provient des marges bénéficiaires, ce qui crée le deuxième problème ! Ce qui est plus ennuyeux, c'est que les prospects comparent et déprécient sauvagement nos services en faveur d'alternatives moins chères et plus merdiques - avec le moins cher "gagnant". Ceci, bien sûr, quand « gagner » signifie se mettre au travail plus pour encore moins (visage triste). Disons que vous avez réduit les prix pour attirer plus de clients. Vous pouvez même avoir une charge client complète. Mais vous y arrivez à peine parce que les marges bénéficiaires sont trop minces. La «concurrence» devient une course vers le bas. Si vous êtes aux prises avec l'un ou l'autre de ces problèmes, vous n'êtes pas seul. J'ai été là.

Heck, je pense que chaque entrepreneur a ces mêmes défis. Je veux aussi que tu saches que ce n'est pas ta faute. Les modèles typiques n'ont pas été conçus pour maximiser les profits. Ils ont été conçus par des entreprises qui disposent de fonds suffisants et peuvent fonctionner à perte pendant des années. Lorsque ces modèles sont utilisés dans le monde réel, les propriétaires d'entreprise "s'en sortent" à peine. Essentiellement, ils « s'achètent un emploi » et travaillent 100 heures par semaine pour éviter d'en travailler 40. Commerce de merde. Je suppose que si vous êtes comme moi, vous vous êtes inscrit pour quelque chose de mieux.

Garde l'esprit ouvert. Le contenu de ce livre, s'il est exécuté, peut transformer votre entreprise. . . vite. Ce n'est pas grave si vous n'aimez pas les chiffres d'argent ou les modèles commerciaux. J'ai fait tout ce travail pour vous. Je vous guide étape par étape dans ces pages. Je vais expliquer en détail chacun des deux grands problèmes que nous avons abordés ci-dessus, y compris pourquoi ils ne fonctionnent pas. Ensuite, je vais vous montrer les solutions. Et pour conclure cette aventure, je vais vous expliquer comment augmenter la valeur pour maximiser ce que vous gagnez par client, afin que vous puissiez surpasser tout le monde et accumuler de l'argent. Nous utilisons ce modèle d'offre pour chaque créneau avec lequel nous travaillons (chiros, dentistes, gymnases, agences, plombiers, couvreurs, promeneurs de chiens, produits physiques, logiciels, magasins de brique et de mortier, et bien d'autres), et c'est incroyable à quelle vitesse les choses peuvent s'améliorer avec chacun d'entre eux lorsqu'ils utilisent ce cadre. Qu'y a-t-il pour vous ?

J'ai fait toutes les erreurs commerciales (stupides) du livre. Maintenant, vous pouvez apprendre de mes conneries embarrassantes, brutales et de plusieurs millions de dollars sans avoir à souffrir vous-même. La création de ces entreprises a été pour moi un voyage très difficile et émouvant. Je n'échangerais ces expériences pour rien au monde. Cependant, si ce livre aide un seul entrepreneur à éviter de souffrir comme moi, à garder son entreprise ouverte ou à réaliser ses rêves, cela en vaudra la peine. Si vous êtes prêt à échanger le temps qu'il faut pour regarder deux épisodes de votre émission de télévision préférée et à vraiment étudier ce livre - et si vous implémentez ne serait-ce qu'un seul composant d'offre - je peux vous garantir que vous ajouterez plus de clients et plus d'argent à votre résultat net . Lire ce livre et le prendre à cœur sera le meilleur retour à temps pour votre entreprise. Rien d'autre ne vous permettra de faire ce que ce livre peut faire dans le même laps de temps. C'est une promesse.

De plus, la mise en œuvre d'une nouvelle offre est l'une des choses les plus faciles à faire dans une entreprise. Donc, vous pouvez vraiment le faire. Ce n'est pas une pratique de gestion ou un hoodoo de construction de culture. C'est le vrai "comment vous vendez de la merde pour beaucoup d'argent".

Qu'est-ce qu'il y a pour moi ? Je donne tout ce matériel (ce livre, le cours qui l'accompagne, et tous les autres livres et cours que vous pouvez trouver sur acquisition.com) gratuitement ou à prix coûtant afin d'aider autant de personnes qu'il est humainement possible de faire plus et de servir plus. Et je les ai créés dans l'intention d'offrir plus de valeur que ce que vous pouvez obtenir d'un cours à 1 000 $, de tout programme de coaching à 30 000 $ et, de manière hilarante, de plus d'un diplôme universitaire à 200 000 $. Et je le fais parce que, bien que je puisse vendre ces documents dans ce format, je ne le veux tout simplement pas. J'ai gagné mon argent en faisant ce genre de choses, pas en enseignant comment faire ce genre de choses, contrairement à la plupart de la communauté marketing dans son ensemble. Mon modèle est donc différent (j'expliquerai plus dans une seconde).

Cela étant dit, il y a deux archétypes clés auxquels je cherche à apporter de la valeur avec mes documents publiés. Pour l'archétype I, entrepreneurs de moins de 3 000 000 $ de revenus par année, mon objectif est de vous aider à y arriver et à gagner votre confiance. Essayez juste quelques tactiques de ce livre, regardez-les fonctionner, puis essayez-en quelques autres, regardez-les fonctionner. . . etc. Plus vous voyez de résultats dans votre propre entreprise, mieux c'est.

Une fois que vous avez réussi, vous devenez l'archétype II, des entrepreneurs au minimum entre 3 et 10 millions de dollars de revenus annuels. Une fois que vous y serez, ou si c'est vous maintenant, je serais honoré d'investir dans votre entreprise et de vous aider à franchir 30 millions de dollars, 50 millions de dollars ou plus de 100 millions de dollars. Je ne vends pas de coaching, de cerveaux, de cours ou quoi que ce soit du genre. Au lieu de cela, j'ai un portefeuille d'entreprises dans lesquelles je prends une participation. J'utilise l'infrastructure, les ressources et les équipes de toutes mes entreprises pour accélérer leur croissance. Mais ne me croyez pas encore... nous venons de nous rencontrer.

Si vous êtes curieux, mon modèle économique est simple, tout comme le logo pyramidal en quatre parties :

1. Fournir une valeur sans frais bien au-delà de ce que le reste du frais de marché pour. 2. Demandez aux entrepreneurs d'utiliser des matériaux qui fonctionnent réellement et qui rapportent de l'argent en aidant plus de gens

4. Investissez dans ces entreprises pour avoir plus d'impact à grande échelle tout en aidant tout le monde gratuitement.

Si vous regardez attentivement, le processus inverse le succès. Je trouve que c'est plutôt cool. Voici comment : je sais que ces propriétaires d'entreprise peuvent exécuter les cadres que j'ai sans se tenir la main, et par conséquent, ils seraient très susceptibles de réussir avec le prochain ensemble de cadres (atteindre 30 millions de dollars, 50 millions de dollars, 100 millions de dollars semble différent que d'atteindre 3 à 10 millions de dollars). Ils savent que mon style fonctionne pour eux, car c'est déjà le cas. Nous fonctionnons donc sur la base d'une confiance partagée - j'espère qu'ils peuvent exécuter, et ils ont confiance que nos trucs fonctionnent encore une fois, parce qu'ils ont déjà….tout en aidant tout le monde….fo' gratuitement. Cela me permet donc d'éviter les échecs de manière préventive et augmente considérablement les chances de réussite. Laissez-moi vous montrer à quel point….

Au moment d'écrire ces lignes, chaque entreprise que j'ai créée depuis mars 2017 a atteint un taux d'exécution de 1 500 000 $/mois. Selon la Small Business Administration, les chances qu'une seule entreprise réalise même 10 millions de dollars de revenus par an sont de 0,4 %, soit 1 sur 250. Que cela se produise quatre fois de suite est de 0,4 % x 0,4 % x 0,4 % x 0,4 % = très très faible probabilité que ce soit de la chance. En tant que tel, je peux dire avec conviction que nous savons comment recréer le succès en utilisant les cadres que je partage encore et encore. Ils fonctionnent parce qu'ils sont des principes commerciaux intemporels. Je visualise activement, chaque jour, ce que ça fait de se réveiller au milieu de la nuit en sueurs froides, me demandant comment j'allais faire la paie. Cette «méditation» déchirante me maintient affamé en tant qu'entrepreneur, mais aussi reconnaissant pour ma sécurité et ma tranquillité d'esprit. Je veux ce dernier pour vous et tous ceux qui se soucient de ce qu'ils font. Assez juste ? Cool. Alors allons-y.

Aperçu de base de ce livre Ce livre se veut une ressource. En tant que ressource, je veux dire que ce sera quelque chose que vous lirez et que vous garderez ensuite dans votre boîte à outils, en y revenant encore et encore. Pourquoi ? Comme le dit Einstein, "ne mémorisez jamais ce que vous pouvez rechercher". L'entreprise n'est pas un sport de spectateur. Vous n'êtes pas en train de préparer un examen à moyen terme, et vous n'êtes pas un philosophe aux poignets mous.

Tu travailles. Et pour travailler, il faut des outils. Ceci, mon ami, est l'un des ces outils.

Plan général

Section I : Comment nous en sommes arrivés là (vous venez de le terminer)

Section II : Tarification : comment facturer beaucoup d'argent pour des choses Section III : Valeur : Créez votre offre : comment créer quelque chose Donc, les bonnes personnes font la queue pour acheter

Section IV : Améliorer votre offre : comment rendre votre offre aussi bon, ils se sentent stupides en disant non Section V : Prochaines étapes : comment faire en sorte que cela se produise dans la réalité Monde

Pour des cours gratuits et des livres si bons qu'ils font croître votre entreprise sans votre consentement, rendez-vous sur : Acquisition.com.

SECTION II : TARIFICATION

COMMENT CHARGER BEAUCOUP D'ARGENT POUR DES CHOSES

3

PRIX : LE PROBLÈME DES PRODUITS DE BASE

"Penser différemment." — STEVE JOBS

"G

ramer ou mourir » est un principe fondamental de nos entreprises. Nous croyons que chaque

personne, chaque entreprise et chaque organisme grandit ou

mourant. L'entretien est un mythe. Cela signifie que si votre entreprise ne grandit pas, elle meurt. C'est une réalité qui donne à réfléchir pour beaucoup d'entre nous. J'ai appris à mes dépens et mes entreprises en ont souffert pendant longtemps. Laisse-moi expliquer. Le marché est en croissance continue. Le marché boursier croît de 9 % par an. Si nous ne progressons pas de 9 % par an, nous prenons du retard. La «maintenance», au sens le plus générique, représenterait une croissance de 9 % d'une année sur l'autre.

De plus, si vous êtes sur un marché en croissance, vous devrez peut-être croître de 20 à 30 % par an, juste pour suivre le rythme, ou risquer de prendre du retard. Vous pouvez donc voir à quel point la maintenance est un mythe. Alors, que faut-il pour grandir ? Heureusement, juste trois choses simples :

1. Obtenez plus de clients 2. Augmenter leur valeur d'achat moyenne 3. Incitez-les à acheter plus de fois C'est ça.

Bien sûr, il existe de nombreuses façons d'acquérir des clients et des millions de façons d'augmenter la valeur des commandes et la fréquence des achats, mais, tout simplement, c'est tout. Ce sont les trois seules façons de grandir. Exemple : si je vends 10 clients par mois et qu'un client vaut 1 000 $ pour moi au cours de sa vie (par la valeur moyenne du panier x le nombre moyen d'achats), mon entreprise plafonnera à 10 000 $/mois (10 x 1000 $).

10 nouveaux clients/mois x 1 000 $ de valeur à vie = 10 000 $/mois de revenu maximum.

Si vous voulez grandir, vous devez soit vendre plus de clients chaque mois (tout en maintenant des marges appropriées), soit les faire valoir plus (en augmentant le profit par achat ou le nombre de fois qu'ils achètent). C'est ça.

Note de l'auteur - Seulement deux façons de grandir Pour simplifier encore plus ce concept. Il n'y a vraiment que deux façons de se développer : obtenir plus de clients et augmenter la valeur de chaque client. "Augmenter la valeur de chaque client" a deux souscatégories : 1) Augmenter le bénéfice par achat 2) Augmenter le nombre de fois qu'ils achètent. Aux fins de ce livre, je mets en évidence ces deux sous-catégories en tant que voies de croissance individuelles. Je l'ai fait parce que je pense qu'il sera plus facile de comprendre les modèles monétaires qui viendront dans le tome III. Tous les trois - obtenir plus de clients, augmenter leur valeur d'achat moyenne et les inciter à acheter plus - sont des thèmes répétés dans ce livre. Mais si vous recherchez la simplicité, à la fois la moyenne croissante

la valeur d'achat et l'augmentation du nombre de fois qu'un client achète se traduit par un seul résultat : l'augmentation de la valeur de chaque client.

Conditions commerciales

Avant d'aller plus loin, et pour mieux étoffer les concepts qui suivent, il convient de prendre une seconde pour définir et mieux comprendre quelques concepts métiers clés. Quand je me tenais dans ce penthouse de Las Vegas avec mon t-shirt "mode bête", je n'avais aucune idée de ces termes. Laisse-moi t'aider à être meilleur que, eh bien, moi.

Bénéfice brut : Le revenu moins le coût direct de l'entretien d'un client SUPPLÉMENTAIRE. Si je vends une lotion pour 10 $ et que cela me coûte 2 $, mon bénéfice brut est de 8 $ ou 80 %. Si je vends des services d'agence pour 1 000 $/mois et que cela me coûte 100 $/mois en main-d'œuvre pour diffuser la publicité de ce client, alors mon bénéfice brut est de 900 $ ou 90 %. Remarque : Il ne s'agit pas d'un bénéfice net. Le bénéfice net est ce qui reste une fois toutes les dépenses payées, pas seulement les coûts directs d'exécution. Valeur à vie : Le bénéfice brut accumulé sur toute la durée de vie d'un client. Il s'agit du bénéfice brut multiplié par le nombre d'achats qu'un client moyen effectuera au cours de sa vie. En utilisant l'exemple ci-dessus, si le client moyen reste cinq mois et qu'il paie 1 000 $/mois alors que cela me coûte 100 $ par mois, alors sa valeur à vie est de 4 500 $. Voici la répartition :

Chiffre d'affaires : (1 000 $/mois * 90% de marge brute * 5 mois) = 4 500 $ à vie Valeur (LTV)

Notez que les coûts indirects, tels que l'administration, les logiciels, le loyer, etc., ne sont pas inclus dans la LTV. Remarque : Vous trouverez différentes définitions de la valeur à vie selon la source. La plus grande différence est que certaines sources ne comptent que le revenu total, tandis que d'autres se concentrent sur le bénéfice brut sur la durée de vie. je me concentre sur

bénéfice brut. Vous pouvez également me voir m'y référer en tant que bénéfice brut à vie LTGP dans d'autres textes par souci de clarté.

Achats axés sur la valeur ou sur le prix Ce livre était destiné à être un manuel pour toute entreprise qui souhaite se développer. J'ai passé (et continue de passer) des centaines d'heures sur des appels et des réunions en personne à consulter des entrepreneurs sur l'élaboration de leurs offres. J'ai vu ceux qui décollent dans la stratosphère et ceux qui pétillent. Avoir une offre de Grand Chelem rend presque impossible de perdre. Mais pourquoi? Qu'est-ce qui lui donne un tel impact ? En bref, avoir une offre Grand Chelem aide à répondre aux trois exigences de la croissance : attirer plus de clients, les amener à payer plus et les inciter à le faire plus de fois. Comment? Cela vous permet de vous différencier du marché. En d'autres termes, cela vous permet de vendre votre produit en fonction de la VALEUR et non du PRIX.

Commodité = Achats axés sur les prix (course vers le bas) Différencié = Achats axés sur la valeur (vendre dans une catégorie sans comparaison. Oui, le marché compte, ce que j'expliquerai dans le chapitre suivant)

Une marchandise, telle que je la définis, est un produit disponible à de nombreux endroits. Pour cette raison, il est sujet à des achats basés sur le «prix» au lieu de la «valeur». Si tous les produits sont «égaux», alors le moins cher est le plus précieux par défaut. En d'autres termes, si un prospect compare votre produit à un autre et pense "ce sont à peu près les mêmes, j'achèterai le moins cher", alors il vous a banalisé. Que c'est embarrassant ! Mais réellement . . . c'est l'une des pires expériences qu'un entrepreneur axé sur la valeur puisse vivre. C'est un énorme problème pour l'entrepreneur parce que les produits sont évalués au point d'efficacité du marché. Cela signifie que le marché fait baisser les prix par la concurrence jusqu'à ce que les marges soient juste suffisantes pour garder les lumières allumées : "juste assez" pour devenir esclave de leur entreprise. L'entreprise gagne "juste assez" pour justifier que le propriétaire attend impatiemment

les choses à « tourner autour », et au moment où ce mensonge est réalisé . . . ils sont trop profonds pour pivoter (du moins jusqu'à présent). Une offre du Grand Chelem résout ce problème. Mais à quoi sert une offre de Grand Chelem ? Très bien, commençons par définir une offre du Grand Chelem. C'est une offre que vous présentez sur le marché et qui ne peut être comparée à aucun autre produit ou service disponible, combinant une promotion attrayante, une proposition de valeur inégalée, un prix premium et une garantie imbattable avec un modèle monétaire (conditions de paiement) qui vous permet de être payé pour avoir de nouveaux clients. . . supprimant à jamais la contrainte de trésorerie sur la croissance des entreprises.

En d'autres termes, cela vous permet de vendre dans une «catégorie d'un» ou, pour appliquer une autre belle expression, de «vendre dans le vide». La décision d'achat qui en résulte pour le prospect se situe désormais entre votre produit et rien. Vous pouvez donc vendre à n'importe quel prix que le prospect perçoit, et non par rapport à autre chose. En conséquence, vous obtenez plus de clients, à des prix de billets plus élevés, pour moins d'argent. Si vous aimez les termes marketing fantaisistes, il se décompose ainsi :

1. Augmentation des taux de réponse (pensez aux clics) 2. Conversion accrue (pensez aux ventes) 3. Prix premium (pensez à facturer beaucoup d'argent).

Avoir une offre du Grand Chelem augmente vos taux de réponse aux publicités (c'est-à-dire que plus de personnes cliqueront ou effectueront une action sur une publicité qu'elles voient contenant une offre du Grand Chelem). Si vous payez le même montant pour des globes oculaires mais que 1) plus de personnes répondent, 2) plus de ces réponses achètent et 3) elles achètent à des prix plus élevés, votre entreprise se développe.

J'ai « trouvé de l'or » sur ma part d'offres. Non pas parce que j'ai un super pouvoir, mais parce que je viens de le faire de nombreuses fois (et que j'ai échoué encore plus). J'ai trié les conneries qui échouent de manière chronique et j'ai empoché tout ce qui réussit de manière reproductible (et je l'ai mis dans ce livre). Voici la clé à retenir de tout celaÿ: une entreprise fait le même travail dans les deux cas (avec une offre banalisée ou une offre du Grand Chelem). L'accomplissement est le même. Mais si une entreprise utilise une offre du Grand Chelem et qu'une autre utilise une offre de "marchandise", l'offre du Grand Chelem fait apparaître cette entreprise comme si elle avait un produit totalement différent - et cela signifie un achat axé sur la valeur plutôt que sur le prix. Si vous avez une offre de « marchandise », vous serez en concurrence sur le prix (avoir un achat axé sur le prix par rapport à un achat axé sur la valeur). Votre offre du Grand Chelem, cependant, oblige un prospect à s'arrêter et à penser différemment pour évaluer la valeur de votre produit différencié. Faire cela vous établit comme votre propre catégorie, ce qui signifie qu'il est trop difficile de comparer les prix, ce qui signifie que vous re-calibrez le compteur de valeur du prospect.

Real Life Grand Slam Offer Money Math : Avant et après une trame de fond rapide. . . l'une de nos sociétés est un logiciel que les agences de publicité utilisent pour trouver des prospects pour leurs clients. À l'aide de ce logiciel, les agences transforment leur offre d'une offre standardisée de services de génération de leads en une offre Grand Chelem de « rémunération à la performance ». Permettez-moi de vous montrer l'effet multiplicateur qu'il a sur les revenus de l'entreprise. ** Bien qu'arrondies à des fins d'illustration, ces valeurs sont basées sur les chiffres réels d'une agence de génération de prospects vendant des services aux entreprises physiques ** Old Commoditized Way (Price-Driven) - Course vers le bas

Offre standardisée : 1 000 $ d'acompte, puis 1 000 $/mois d'acompte pour les services d'agence

Répartition : à 0,5 pour 1 de retour sur les dépenses publicitaires, vous perdez de l'argent pour attirer des clients. Mais dans 30 jours, ces 5 clients paieront 1 000 $ de plus chacun, ce qui vous amènera à 10 000 $ au total et au seuil de rentabilité. Le mois suivant, les 5 000 $ qui arrivent seraient votre premier mois rentable, et chaque mois par la suite serait rentable (en supposant qu'ils restent tous). Il s'agit d'un exemple de service banalisé — le travail d'agence normal. Il y en a un million et ils se ressemblent tous. Les entreprises et les offres standardisées ont plus de mal à obtenir des réponses des publicités car tout leur marketing ressemble à celui de tout le monde.

Remarque : Tout se ressemble car ils font tous la même offre. Vous nous payez pour travailler.

Nous travaillons. Peut-être que vous obtenez des résultats de ce travail. Peut-être pas.

C'est raisonnable, mais c'est facilement duplicable (et sujet à la banalisation). Cette banalisation crée un achat axé sur le prix. . . Vous êtes obligé d'avoir des prix "compétitifs" pour avoir des clients et de le rester pour les garder. Si le client voit une version moins chère de la "même

chose'', alors l'écart de valeur les amènera à changer de fournisseur. C'est un dilemme. . .

perdre ce client, le reste de vos clients et des clients potentiels, o u r e s t e r « compétitif ». Vos marges deviennent si fines qu'elles clients disparaissent.

De plus, il est difficile d'amener les prospects à dire oui (et à les faire dire oui) à moins que vous ne soyez hypervigilant à l'égard des clients qui banalisent votre entreprise en restant "compétitifs". Et c'est le problème avec l'ancienne méthode banalisée. Ils sont capables de comparer. À moins que vous ne passiez à une offre Grand Chelem, vos prix continueront de baisser. L'entreprise finit par mourir ou l'entrepreneur jette l'éponge. Pas de bono.

Nous voulons faire une offre si différente que vous pouvez ignorer l'explication maladroite de la raison pour laquelle votre produit est différent de tous les autres (ce qui, s'ils doivent demander, alors ils sont probablement trop ignorants pour comprendre l'explication) et à la place simplement avoir le propose de faire ce travail pour vous. C'est la voie de l'offre du Grand Chelem.

Plongeons-nous pour voir le contraste des chiffres de vente. Nouvelle voie d'offre du Grand Chelem (différenciée, incomparable) (axée sur la valeur)

Offre Grand Chelem : Payez une seule fois. (Pas de frais récurrents. Pas d'acompte.) Couvrez simplement les dépenses publicitaires. Je vais générer des prospects et travailler vos prospects pour vous. Et ne me paye que si les gens se présentent. Et je vous garantis que vous obtenez 20 personnes au cours de votre premier mois, ou que vous obtenez votre mois suivant gratuitement. Je fournirai également toutes les meilleures pratiques des autres entreprises comme la vôtre.

Coaching commercial quotidien pour votre personnel

Scénarios testés Prix et offres testés pour balayer et déployer Enregistrements des ventes

. . . et tout ce dont vous avez besoin pour vendre et satisfaire vos clients. Je vous donnerai l'intégralité du livre de jeu pour (insérer l'industrie), absolument gratuit juste pour

devenir client. En un mot, je nourris les gens dans votre entreprise, en vous montrant, exactement, comment les vendre afin que vous puissiez obtenir les prix les plus élevés, ce qui signifie que vous gagnez le plus d'argent possible. . . semble assez juste? Il est clair que ce sont des offres radicalement différentes. . . mais alors quoi ? Où est l' argent ? Comparons les deux dans le tableau ci-dessous.

Répartition : Vous dépensez la même somme d'argent pour les mêmes globes oculaires. Ensuite, vous obtenez 2,5 fois plus de personnes qui répondent à votre annonce, car il s'agit d'une offre plus attrayante. À partir de là, vous rapprochez 2,5 fois plus de personnes car l'offre est tellement plus attrayante. À partir de là, vous pouvez facturer un prix 4 fois plus élevé à l'avance. Le résultat final est de 2,5 x 2,5 x 4 = 22,4x plus d'argent collecté à l'avance. Oui, vous avez dépensé 10 000 $ pour gagner 112 000 $. Vous venez de gagner de l' argent en obtenant de nouveaux clients. Comparaison : rappelez-vous l'ancienne méthode, la façon dont vous avez perdu la moitié des dépenses publicitaires à l'avance ? Avec la nouvelle méthode, vous gagnez plus d'argent et obtenez plus de clients. Cela signifie que votre coût pour acquérir un client est si bon marché (par rapport à ce que vous gagnez) que votre facteur limitant devient votre capacité à faire le travail que vous aimez déjà faire. Le flux de trésorerie et l'acquisition de clients ne sont plus votre goulot d'étranglement car c'est 22,4 fois plus rentable

que l'ancien modèle. Ouais. Vous avez bien lu. C'est la partie du film d'action où vous vous éloignez d'une explosion au ralenti. Il s'agit de l'offre Grand Chelem exacte que nous avons utilisée avec notre entreprise de logiciels qui dessert les agences. Les nombres peuvent devenir sauvages. . . vite. Je sais que 22,4x mieux semble déraisonnable, mais c'est le point. Si vous jouez au même jeu que tout le monde, vous obtiendrez les mêmes résultats que tout le monde (médiocres). Vous frappez des simples et des doubles, gardez les lumières allumées, mais vous n'avancez jamais. Mais rappelez-vous le passage d'ouverture de ce livre : lorsque vous alignez toutes les pièces, vous pouvez si bien le faire sortir du parc que vous gagnez pour de bon. Au cours de mes 18 premiers mois d'activité, nous sommes passés de 500 000 $/an à 28 000 000 $/an sur moins d'un million de dollars de dépenses publicitaires. Donc, quand je dis 20:1 . . . 50:1. . . 100: 1 revient, je le pense. Lorsque vous obtenez ce droit, les résultats sont, eh bien. . . incroyable.

Résumé des points Ce chapitre a illustré le problème fondamental de la banalisation et comment les offres du Grand Chelem résolvent ce problème. Cela vous permet de sortir de la guerre des prix et d'entrer dans une catégorie à part entière. Le chapitre suivant se concentrera sur la recherche du bon marché auquel appliquer nos stratégies de tarification. C'est l'une des choses les plus importantes à faire correctement. Une offre de Grand Chelem donnée au mauvais public tombera dans l'oreille d'un sourd. Nous voulons éviter cela à tout prix. Nous devons nous détourner de prix pendant un moment pour savoir ce qu'il faut rechercher sur un marché. C'est une case indispensable à vérifier avant de poursuivre notre périple.

CADEAU GRATUIT #1 TUTORIEL BONUS : "COMMENCEZ ICI" Si vous souhaitez approfondir vos connaissances, rendez-vous sur Acquisition.com/training/offers et regardez la première vidéo du cours gratuit (mettant en vedette votre serviteur) sur la façon dont je différencie les offres dans les entreprises que je consulte et les amène à facturer des prix élevés. J'ai également créé des SOP/codes de triche gratuits que vous pouvez utiliser afin que vous puissiez les mettre en œuvre plus rapidement. C'est absolument gratuit. Prendre plaisir.

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TARIFICATION : TROUVER LE BON MARCHÉ -- UNE FOULE AFFAMEE

"La semence qui est tombée sur une bonne terre représente ceux qui entendent et comprennent vraiment la parole de Dieu et produisent une récolte de trente, soixante ou même cent fois plus que ce qui avait été planté!" — MATTHIEU 13:23 (NLT)

UN

professeur de marketing a demandé à ses étudiants : « Si vous deviez ouvrir un stand de hot-dogs, et vous ne pourriez avoir qu'un avantage sur votre

concurrents. . . ce serait quoi. . . ?" Bas prix! ….Meilleur goût!” "Emplacement! ….Qualité! ….

Les étudiants ont continué jusqu'à ce qu'ils n'aient finalement plus de réponses. Ils se regardèrent en attendant que le professeur parle. La pièce est finalement devenue silencieuse. Le professeur a souri et a répondu : « Une foule affamée. Vous pourriez avoir les pires hot-dogs, des prix terribles et être dans un endroit terrible, mais si vous êtes le seul stand de hot-dogs de la ville et que le match de football universitaire local éclate, vous allez vous vendre. C'est la valeur d'une foule affamée. En fin de compte, s'il y a une tonne de demande pour une solution, vous pouvez être médiocre en affaires, avoir une offre terrible et ne pas avoir la capacité de persuader les gens, et vous pouvez toujours gagner de l'argent. Un exemple en est la pénurie de papier toilette au début du Covid-19. Il n'y avait pas d'offre. Le prix était atroce. Et il n'y avait pas d'argumentaire de vente convaincant. Mais parce que la foule était si grande et si affamée, les rouleaux de papier toilette coûtaient 100 $ ou plus. C'est la valeur d'une foule affamée.

Vendre des journaux Un bon ami à moi, Lloyd, possédait une entreprise de logiciels qui a servi les journaux pendant près d'une décennie. Ils ont mis en place des services publicitaires numériques sur les sites Web des journaux en quelques clics et les ont instantanément aidés à vendre un tout nouveau produit publicitaire. Il ne leur a facturé qu'un pourcentage des revenus qu'il a ajoutés. Donc s'ils n'ont rien fait, lui non plus. C'était un pur gain pour les journaux et une belle offre. Mais, malgré une offre intéressante et une capacité de vente naturelle, son entreprise a commencé à décliner. En tant qu'entrepreneur très performant, il a essayé tous les angles différents pour résoudre le problème, mais rien n'a fonctionné. Il ne pouvait pas comprendre quel était le problème. C'était difficile pour moi de le voir lutter avec ça parce que je pense que Lloyd est beaucoup plus intelligent que moi, et la réponse m'a semblé évidente. Mais le regarder passer par là a été une leçon

J'ai pris avec moi pour la vie. Avant que je le révèle, quel était le problème selon vous ? Produit ? Offrir ? Marketing et ventes ? Son équipe ? Décomposons-le. Ce n'était pas son produit, c'était génial. Ce n'était pas le sien offre - il avait un modèle de revshare à risque zéro. Ce n'était pas ses talents de vendeur — il était un vendeur naturel. Alors, quel était le problème ? Il vendait aux journaux ! Son marché diminuait de 25 % chaque année ! Il avait examiné tous les angles, sauf le plus évident. Finalement, après des années de lutte acharnée sur son marché, il s'est rendu compte que son marché était la source de ses problèmes et a décidé de réduire la taille de son entreprise.

Ne vous inquiétez pas, cette histoire a une seconde moitié. Pour illustrer la puissance d'un marché, dès que COVID a frappé, Lloyd a pivoté. Il a lancé une entreprise de fabrication de masques automatisés. Grâce aux nouvelles technologies, il a ramené le coût par masque en dessous de ce que les gens pourraient acheter en Chine. En cinq mois, il faisait des millions par mois. Même entrepreneur. Marché différent. Il a appliqué ses mêmes compétences à une entreprise dans laquelle il n'avait aucune expérience et a pu gagner. C'est le pouvoir de choisir le bon marché. Je vous donne cette histoire comme un récit édifiant. Votre marché compte. Lloyd est un humain très intelligent. Il est évidemment très compétent. Mais nous pouvons tous être aveuglés en tant qu'entrepreneurs parce que nous n'aimons pas abandonner. Nous sommes tellement habitués à résoudre des problèmes impossibles que nous continuerons à nous fourrer la tête dans le mur. Nous détestons arrêter. Mais la réalité est que tout le monde est affecté par son marché. Alors, comment choisir le bon marché ? Ce qu'il faut chercher

Il existe un marché qui a désespérément besoin de vos capacités. Vous devez le trouver. Et quand vous le ferez, vous capitaliserez, tout en vous demandant ce qui vous a pris si longtemps. Ne soyez pas romantique avec votre public. Servez les gens qui peuvent vous payer ce que vous valez. Et rappelez-vous que choisir un marché, comme tout, est toujours notre choix, alors choisissez judicieusement.

Pour vendre quoi que ce soit, vous avez besoin de la demande. Nous n'essayons pas de créer une demande. Nous essayons de le canaliser . C'est une distinction très importante. Si vous n'avez pas de marché pour votre offre, rien de ce qui suit ne fonctionnera. Tout ce livre repose sur l'hypothèse que vous avez au moins un marché "normal", que je définis comme un marché qui croît au même rythme que le marché et qui a des besoins communs non satisfaits qui entrent dans l'une des trois catégories suivantes : amélioration de la santé , augmentation de la richesse ou amélioration des relations. Par exemple, Lloyd, d'après l'article de journal ci-dessus, aurait pu parcourir tout ce livre et rien ici n'aurait fonctionné pour lui. Pourquoi? Parce qu'il ciblerait les journaux, un marché en voie de disparition. Cela étant dit, avoir un grand marché est un avantage. Mais vous pouvez être dans un marché normal qui croît à un rythme moyen et gagner quand même de l'argent fou. Chaque marché où j'ai été a été un marché normal. Vous ne voulez tout simplement pas vendre de la glace aux esquimaux. Voici les principes de base de ce que je recherche sur les marchés. Parcourons eux avant de revenir à l'offre. Lors de la sélection des marchés, je recherche quatre indicateurs :

1) Massive Pain Ils ne doivent pas vouloir, mais ont désespérément besoin de ce que j'offre. La douleur peut être tout ce qui frustre les gens dans leur vie. Être fauché est douloureux. Un mauvais mariage est douloureux. Faire la queue aux épiceries est pénible.

Mal au dos . . . laid sourire douleur. . . douleurs liées au surpoids. . . Les humains souffrent beaucoup. Donc, pour nous, entrepreneurs, les opportunités infinies abondent. Le degré de la douleur sera proportionnel au prix que vous pourrez facturer (plus à ce sujet dans le chapitre Équation de valeur). Lorsqu'ils entendent la solution à leur douleur, et inversement, à quoi ressemblerait leur vie sans cette douleur, ils devraient être attirés par votre solution.

J'ai un dicton que j'utilise pour former les équipes de vente "La douleur est le pitch." Si vous pouvez exprimer avec précision la douleur ressentie par un prospect, il achètera presque toujours ce que vous proposez. Un prospect doit avoir un problème douloureux à résoudre et facturer de l'argent pour notre solution.

Conseil de pro L'intérêt d'une bonne écriture est que le lecteur comprenne. L'intérêt d'une bonne persuasion est que le prospect se sente compris.

2) Pouvoir d'achat Un de mes amis avait un très bon système pour aider les gens à améliorer leur CV pour obtenir plus d'entretiens d'embauche. Il était excellent dans ce domaine. Mais malgré ses efforts, il n'arrivait tout simplement pas à convaincre les gens de payer pour ses services. Pourquoi ? Parce qu'ils étaient tous au chômage ! Ceci, encore une fois, peut sembler évident. Mais il pensait : « Ces personnes sont faciles à cibler. Ils souffrent énormément. Il y en a beaucoup et cela ajoute constamment de nouvelles personnes. C'est un super marché !" Il a juste oublié un point crucial : votre public doit pouvoir s'offrir le service pour lequel vous le facturez. Assurez-vous que vos cibles disposent de l'argent ou ont accès au montant d'argent nécessaire pour acheter vos services aux prix dont vous avez besoin pour que cela en vaille la peine.

3) Facile à cibler Disons que vous avez un marché parfait, mais aucun moyen de trouver les personnes qui le composent. Eh bien, faire une offre du Grand Chelem sera difficile. je fais

me simplifie la vie en recherchant des marchés faciles à cibler. Des exemples de ceci sont les avatars qui ont des associations auxquelles ils appartiennent, des listes de diffusion, des groupes de médias sociaux, des chaînes qu'ils regardent tous, etc. Si nos clients potentiels sont tous réunis quelque part, alors nous pouvons leur faire du marketing. Cependant, si les rechercher revient à trouver des aiguilles dans une botte de foin, il peut être très difficile de faire passer votre offre devant des yeux potentiellement intéressés. Ce point est tactique. C'est la réalité, pas la théorie. Par exemple, vous voudrez peut- être servir de riches médecins. Mais si vos annonces sont diffusées auprès d'étudiants en soins infirmiers, votre offre tombera dans l'oreille d'un sourd, aussi bonne soit-elle. Point principal : vous voulez vous assurer de pouvoir cibler facilement votre public idéal. (Point de clarification - il n'y a aucun problème à vouloir servir des médecins riches, ils sont faciles à trouver. Ceci illustre simplement que vos promotions doivent être diffusées au bon public).

4) Croissance Les marchés en croissance sont comme un vent arrière. Ils font tout avancer plus vite. Les marqueurs en baisse sont comme des vents contraires. Ils rendent tous les efforts plus difficiles. C'était l'exemple de Lloyd. Les journaux avaient trois des quatre caractéristiques d'un grand marché : (1) beaucoup de douleur, (2) pouvoir d'achat, (3) facile à cibler. Mais ils diminuaient (rapidement). Peu importe à quel point il essayait, tout le marché se battait contre lui. Les affaires sont déjà assez difficiles et les marchés évoluent rapidement. Alors autant trouver un bon marché pour vous donner un vent arrière pour faciliter le processus. Rendre cela réel

Il existe trois principaux marchés qui existeront toujours : la santé, la richesse et les relations. La raison pour laquelle ceux-ci existeront toujours est qu'il y a toujours une douleur énorme quand vous en manquez. Il y a toujours une demande de solutions à ces douleurs humaines fondamentales. L'objectif est de trouver un sous-groupe plus petit au sein de l'un de ces grands compartiments qui se développe, a le pouvoir d'achat et est facile à cibler (les trois autres variables).

Donc, si j'étais un expert en relations essayant de trouver mon avatar, je préférerais me concentrer sur le coaching de la « relation de la seconde moitié de la vie » pour les anciens plutôt que d'aider les étudiants dans leurs relations. Pourquoi ? Parce que les personnes âgées qui sont seules souffrent probablement plus de la douleur car elles sont plus proches de leur mort (douleur), ont plus de pouvoir d'achat (argent) et sont faciles à trouver (ciblage). Enfin, au moment d'écrire ces lignes, il y a plus de personnes qui atteignent 65 ans chaque année que de personnes qui en ont 20 (en croissance). C'est l'idée. Pensez à ce que vous faites de bien en matière de santé, de richesse et de relations. Ensuite, réfléchissez à qui pourrait accorder le plus d'importance à votre service (a le plus de mal), a le pouvoir d'achat pour payer ce que vous voulez (argent) et peut être trouvé facilement (ciblage). Tant que ces trois critères sont solides et que le marché ne se contracte pas, vous serez en bonne forme.

Mais à quel point est-il important pour votre réussite de trouver un « grand marché » par rapport à un « marché normal » par rapport à un « mauvais marché ? » La réponse : ça dépend en fait.

Laisse-moi expliquer. Ordre d'importance : trois leviers du succès Il est peu probable que vous vous trouviez dans un marché mourant comme celui des journaux. Il est également peu probable que vous vendiez du papier toilette dans COVID (frénésie d'achat). Vous serez probablement dans un marché « normal ». Et c'est tout à fait correct. Il y a une fortune à faire sur les marchés normaux. Mon seul point ici est que vous ne pouvez pas être dans un « mauvais » marché, sinon rien ne fonctionnera. Cela étant dit, voici l'illustration la plus simple de l'ordre d'importance entre les marchés, les offres et les compétences de persuasion :

Foule affamée (marché) > Force d'offre > Compétences de persuasion

Disons que vous deviez évaluer ces éléments sur une échelle de bon, normal et mauvais. Vous pouvez essentiellement déplacer la ligne de gauche à droite par ordre d'importance. Une note "excellente" sur une pièce d'ordre supérieur l'emporte sur toute autre note inférieure sur l'échelle de priorité. Une note "normale" déplace la responsabilité vers la partie suivante de l'équation. Un « mauvais » arrête l'équation à moins qu'un « excellent » d'un composant de priorité supérieure ne l'annule. Voici quelques exemples: Exemple #1 : Même si vous avez une mauvaise offre et que vous êtes mauvais en persuasion, vous allez gagner de l'argent si vous êtes sur un bon marché. Si vous êtes au coin de la rue en train de faire des hot-dogs quand les bars ferment à 2h du matin, avec des foules de gens affamés ivres, vous allez vendre vos hot-dogs. Exemple #2 (la plupart d'entre nous) : Si vous êtes dans un marché normal et que vous avez une offre du Grand Chelem (super), vous pouvez gagner des tonnes d'argent même si vous êtes mauvais en persuasion. C'est la plupart des gens qui lisent ce livre. C'est pourquoi je l'ai écrit - pour vous aider à maximiser votre succès en apprenant à vraiment construire un Grand Offre Slam. Exemple #3 : Disons que vous êtes sur un marché normal et que vous avez une offre normale. Pour réussir massivement, vous devez être exceptionnellement doué pour la persuasion. Alors et seulement alors réussirez-vous,

avec vos compétences de persuasion servant de pivot à votre succès. Heck, de nombreux empires ont été construits par des persuasifs exceptionnels. C'est juste le chemin le plus difficile à suivre et qui demande le plus d'efforts et d'apprentissage. Clouer votre offre vous aide à raccourcir ce chemin vers le succès. Sinon, vous aurez juste une entreprise normale qui nécessite des compétences exceptionnelles pour réussir (rien de mal à cela, mais probablement pas ce pour quoi vous vous êtes inscrit).

Engagez-vous dans la niche J'ai un dicton lorsque je coache des entrepreneurs sur le choix de leur marché cible "Ne me forcez pas à vous gifler". Trop souvent, un nouvel entrepreneur essaie sans enthousiasme une offre sur un marché, ne gagne pas un million de dollars, puis pense à tort "c'est un mauvais marché". La plupart du temps, ce n'est pas vraiment le cas. Ils n'ont tout simplement pas encore trouvé d'offre du Grand Chelem à appliquer à ce marché. Ils pensent, je vais passer de l'aide aux dentistes à l'aide aux chiropraticiens - c'est tout ! Alors qu'en réalité, ces deux marchés sont normaux et représentent des milliards de dollars de revenus. L'un ou l'autre fonctionnerait, mais pas les deux. Vous devez en choisir un. Personne ne peut servir deux maîtres. J'ai inventé le terme « niche slap » pour rappeler aux entrepreneurs de mes communautés de s'engager une fois qu'ils ont choisi. Toutes les entreprises et, tous les marchés, ont des caractéristiques désagréables. L'herbe n'est jamais plus verte une fois que vous arrivez de l'autre côté. Si vous continuez à sauter de niche en niche, en espérant que le marché résoudra vos problèmes, vous méritez d'être giflé. Vous devez vous en tenir à ce que vous choisissez assez longtemps pour avoir des essais et des erreurs. Vous échouerez. En fait, vous échouerez jusqu'à ce que vous réussissiez. Mais vous échouerez beaucoup plus longtemps si vous continuez à changer à qui vous commercialisez, car vous devez recommencer depuis le début à chaque fois. Alors, choisissez puis engagez-vous.

Les richesses sont dans les niches

L'autre raison de s'engager dans la niche est à cause de combien plus vous ferez. En termes simples, le fait de vous nicher vous rapportera beaucoup plus d'argent.

Note de l'auteur - Quand élargir (conseils pour la plupart des gens) Pour la plupart, si vous gagnez moins de 10 millions de dollars par an, une réduction vous fera gagner plus d'argent. Après cela, cela dépendra de l'étroitesse de la niche, ou de ce qu'on appelle TAM (marché adressable total). Une entreprise ne peut vraiment croître que pour atteindre le marché adressable total. Cela étant dit, pour la plupart des gens, atteindre 10 millions de dollars par an est déjà une réussite de 0,4 % (seulement 1 entreprise sur 250 y parvient). Ainsi, pour 99,6 % des lecteurs de moins de 10 millions de dollars par an, il est presque toujours plus facile de servir moins de clients de manière plus étroite. Mais si vous souhaitez aller audelà de cela, vous devrez peut -être (selon la taille de votre TAM) élargir votre audience en montant, en descendant ou sur un marché adjacent où vos services existants peuvent apporter de la valeur. Pour le contexte, de nombreuses entreprises se sont développées à plus de 30 millions de dollars par an au service d'un seul créneau : chiropracteurs, gymnases, plombiers, solaire, couvreurs, propriétaires de salons, etc. sont faux. Tu as juste besoin d'être meilleur.

Quand j'ai vraiment compris combien de bénéfices supplémentaires je laissais sur la table, cela a changé ma vie. C'est ce qui m'a fait passer de l'acquisition pour n'importe qui à l'enseigner à un avatar spécifique. Dans mon cas, j'ai choisi un propriétaire de microgym avec environ 100 membres, un bail signé, au moins un employé et je voulais aider les clients à perdre du poids. C'est assez spécifique par rapport aux « propriétaires de petites entreprises » ou à « quiconque veut me payer », ce qui est courant. Et j'ai été très précis. Dans cette entreprise (Gym Launch) - nous avons refusé - et continuons de le faire - toute personne qui n'est pas cet avatar. Cela signifie pas d'entraîneurs personnels, pas de coachs en ligne, etc. Aurais-je pu les aider ? Bien sûr que j'aurais pu. Je veux dire, la majorité de notre portefeuille est composée d'entreprises non sportives. Mais afin de maintenir l'accent sur le produit et une messagerie à fort taux de conversion, savoir exactement à qui le produit était destiné a changé la donne. Cela nous a aidés à savoir exactement à qui nous parlions à tout moment. Et exactement quels problèmes nous résolvions. Mais la simplicité et la facilité ne suffiront peut-être pas à vous influencer, alors laissez-moi illustrer pourquoi se concentrer sur un créneau vous fera gagner plus d'argent.

Raison : vous pouvez littéralement facturer 100 fois plus pour exactement le même produit. Dan Kennedy a été le premier à m'illustrer cela, et je ferai de mon mieux pour vous passer le flambeau dans ces pages.

Exemple de tarification d'un produit de niche : exemple

Dan Kennedy m'a appris cela (et cela a changé ma vie pour toujours). Disons que vous avez vendu un cours générique sur la gestion du temps. À moins que vous ne soyez un gourou de la gestion du temps avec une histoire fascinante ou unique, il est peu probable que cela devienne quelque chose d'important. Selon vous, à quoi vaut « encore un autre » cours de gestion du temps ? 19 $, 29 $ ? Bien sûr. Rien d'enthousiasmant. Disons simplement 19 $ à titre d'illustration. **Maintenant, nous allons libérer la puissance de la tarification de niche à différentes étapes de votre produit** Alors imaginons que vous rendiez le produit plus spécifique, en gardant les mêmes principes, et appelez-le "Gestion du temps pour les professionnels de la vente". Du coup, ce cours s'adresse à un type de personne plus spécifique. Nous pourrions lier leur augmentation à même une vente ou un accord de plus et cela vaudrait la peine

Suite. Mais il y a beaucoup de vendeurs. Donc, cela pourrait être un produit à 99 $. Sympa, mais on peut mieux faire.

Alors descendons d'un autre niveau de niche et appelons notre produit…. "Gestion du temps pour les commerciaux sortants B2B." Suivant les mêmes principes de spécificité, nous savons maintenant que nos commerciaux ont probablement des offres et des commissions très expérimentées. Une seule vente rapporterait facilement à ce vendeur 500 $ (ou plus), il serait donc facile de justifier un prix de 499 $. C'est déjà une augmentation de prix de 25 fois pour un produit presque identique. Je pourrais m'arrêter ici, mais je vais aller plus loin.

Faisons juste une niche vers le bas d'un dernier niveau…. "Gestion du temps pour les commerciaux B2B Outbound Power Tools & Gardening." Boom. Pensez-y une seconde, si vous étiez un représentant des ventes sortantes d'outils électriques, vous vous diriez "Ceci est fait exactement pour moi" et vous débourseriez avec plaisir peut-être 1 000 $ à 2 000 $ pour un programme de gestion du temps qui pourrait vous aider à atteindre votre objectif. objectif. Les éléments réels du programme peuvent être les mêmes que le cours générique à 19 $, mais puisqu'ils ont été appliqués et que les messages de vente pourraient tellement parler à cet avatar, ils le trouveront plus convaincant et en tireront plus de valeur dans un vrai façon. Ce concept s'applique à tout ce que vous décidez de faire. Vous voulez être « le type » qui dessert « ce type de personne » ou qui résout « ce type de problème ». Et encore plus de niche "Je résous ce type de problème pour ce type spécifique de personne de cette manière contre-intuitive unique qui inverse leur peur la plus profonde."

C'est pourquoi un programme de conditionnement physique pour la perte de poids générique peut coûter seulement 19 $, tandis qu'un programme de conditionnement physique conçu et commercialisé uniquement pour les infirmières de quart peut coûter 1997 $… (même si le cœur du programme est probablement similaire - manger moins, bouger plus ). Résultat final : Le marché compte. Votre créneau compte. Et si vous pouvez vendre le même produit pour 100x le prix, devriez-vous ?

Je te laisse décider. Résumé des points

Le but de ce chapitre est de renforcer deux choses. Tout d'abord, ne choisissez pas un mauvais marché. Les marchés normaux vont bien. Les grands marchés sont grands. Deuxièmement, une fois que vous avez choisi, engagez-vous jusqu'à ce que vous le compreniez. Si vous essayez une centaine d'offres, je vous promets que vous réussirez. La plupart des gens n'essayent jamais rien. D'autres échouent une fois, puis abandonnent. Il faut de la résilience pour réussir. Arrêtez de personnaliser ! Il ne s'agit pas de vous ! Si votre offre ne fonctionne pas, cela ne veut pas dire que vous êtes nul. Cela signifie que votre offre est nulle. Grande différence. Vous ne craignez que si vous arrêtez d'essayer. Alors, réessayez. Vous ne deviendrez jamais de classe mondiale si vous vous arrêtez après une tentative ratée. Si vous trouvez un bon marché fou, montez-le et montez-le fort. Et si vous associez une offre Grand Chelem à un marché fou, vous n'aurez probablement plus jamais besoin de travailler (sérieusement). Ayez donc cet ensemble de compétences - la capacité d'évaluer avec précision les marchés en tenant compte de la douleur, de l'argent, du ciblage et de la croissance - dans votre poche arrière afin que lorsque la foudre frappe, vous puissiez vous assurer qu'elle frappe deux fois.

Après avoir établi comment clouer un marché, revenons à la tarification. La la première étape pour gagner de l'argent fou consiste à facturer des prix élevés.

CADEAU GRATUIT #2 TUTORIEL BONUS : MARCHÉS GAGNANTS

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TARIFICATION : CHARGEZ CE QUE ÇA VAUT

« Chargez un prix aussi élevé que vous pouvez le dire à voix haute sans sourire. » — DAN KENNEDY

Une photo du Gym Lords Summit 2019 pour nos propriétaires de gymnases de haut niveau arborant tous ma moustache à la mode.

janvier 2019.

Tout ce que je pouvais voir était noir. Mes yeux étaient comme collés. J'étais éveillé, mais la fatigue dans mes tempes me donnait l'impression qu'un poids de cinq livres était scotché

UN

à mon crâne, ramenant mes paupières vers le bas. J'ai dû me concentrer de force pour les ouvrir.

Les détails de la pièce faiblement éclairée rayonnaient. Je me suis roulé jusqu'au bord du lit de la chambre d'hôtel, sentant chaque muscle de mon corps tandis que mon poids se déplaçait. Penché sur le côté, je pouvais voir mes vêtements éparpillés sur le sol. J'étais tellement battu la nuit précédente que je ne me souvenais même pas de les avoir enlevés. Je venais de terminer un gantelet de cinq jours de keynote après la présentation du keynote. Deux jours de présentations pour nos clients de haut niveau immédiatement suivis de deux jours de planification avec l'ensemble de notre entreprise (plus de 135 employés).

J'avais manqué un appel FaceTime de mon père la veille. Je n'avais rien à l'ordre du jour de la matinée. Alors je me suis levé en grinçant, j'ai enfilé un sweat à capuche et quelques sweats, et je suis entré dans le couloir de l'hôtel pour le rappeler. Après les plaisanteries initiales, il s'est immédiatement plongé dans la raison pour laquelle il appelait – l'inquiétude parentale. "J'ai vu la photo que vous avez postée de tous vos clients. . . dit-il, mais d'un ton inhabituellement inquiet. "Je pensais que l'événement était pour tous vos clients les mieux payés ? Je ne savais pas que c'était un grand événement. On aurait dit que vous aviez un millier de personnes là-bas !" Seul dans le couloir et luttant pour secouer encore le poids lourd de l'épuisement, j'ai essayé de jauger d'où venait son inquiétude et où il voulait en venir. Je lui avais déjà tout expliqué. "Ce n'était que pour nos clients de haut niveau, ce n'était pas tous nos clients", aije dit. « Juste ceux qui paient 42 000 $ par an. . . nos Gym Lords, comme je vous l'ai dit.

« Chaque personne sur cette photo vous a payé 42 000 $ ? » Il semblait presque effrayé à l'idée. "Ouais, sauvage non?" Ma voix était rauque après des jours de conversation et des milliers de conversations de vingt secondes.

« Est-ce légal ce que vous faites ? » Il a demandé. Ouah. Cela a dégénéré rapidement, j'ai

pensé à moi-même. "Est-ce qu'ils savent qu'ils vous paient autant ?" « Oui, c'est légal. Et bien sûr, ils savent. Ce n'est pas comme siphonner de l'argent par magie. "C'est beaucoup d'argent. J'espère que ce que vous leur offrez en vaut la peine.

Je me suis demandé si cela valait la peine de plonger là-dedans ou simplement de l'ignorer. Mais sachant que cela allait être "une chose", j'ai pris une profonde inspiration et j'ai commencé à expliquer. « Si je vous rapportais 239 000 $ de plus cette année, me paieriez-vous 42 000 $ ? » J'ai demandé, en utilisant « 239 000 $ », car il s'agissait de l'augmentation moyenne des revenus d'une salle de sport utilisant nos systèmes pendant 11 mois. "Bien sûr", a-t-il dit, "je veux dire si je savais que j'allais revenir. Mais qu'aurais-je à faire ? "Environ 15 heures par semaine de travail"

"Et combien de temps me faudrait-il pour gagner les 239 000 $ ?" "Onze mois" « Et combien des 42 000 $ devrais-je vous payer d'avance ? » "Rien. Payez-moi simplement au fur et à mesure que vous commencez à gagner de l'argent en utilisant le système "

Je l'ai regardé cliquer. Mon père l'a eu. "Oh," dit-il, "eh bien, oui, je le ferait. "Et c'est pourquoi ils le font aussi."

Gagner des tonnes d'argent casse l'esprit des gens. Cela étend littéralement leur esprit audelà de ce qu'ils croient possible, ils supposent que vous faites quelque chose de mal ou d'illégal. Ils « ne peuvent même pas ». Pourquoi? Parce qu'ils pensent à eux-mêmes. . . ils ne peuvent pas être beaucoup plus intelligents que moi ou travailler beaucoup plus dur que moi, alors comment estil possible pour eux de gagner 1 000 fois plus que moi ? Assez d'argent pour qu'il me faille littéralement dix vies pour gagner ce qu'ils gagnent en un an.

Au cours des trois années qui ont précédé l'écriture de ce livre, j'ai rapporté plus de 1 200 000 $/ mois de profit. Tous. Seul. Mois. C'est plus que la rémunération des PDG de Ford, McDonalds, Motorola et Yahoo. combiné . . . chaque année . . . comme un gamin dans la vingtaine.

. .

Cela met en colère ceux qui croient que la vie n'est pas juste. Cela confond les autres qui ne peuvent pas comprendre et croient qu'il doit y avoir eu une erreur. Et cela inspire quelques privilégiés, qui sont destinés à la grandeur. J'espère que vous êtes dans la dernière catégorie, parce que c'est pour qui j'écris ceci.

Vous pouvez le faire. Vous avez juste besoin d'apprendre comment.

Et je vais vous montrer. Écart entre le prix et la valeur "J'espère que ce que vous leur offrez en vaut la peine." Ces mots piqueraient probablement pour la plupart, mais quand mon père me les a dits, je savais juste qu'il ne comprenait pas la valeur que nous apportions. Ce que je veux vous montrer, c'est comment créer et communiquer de la valeur, c'est-à-dire la « valeur » d'une offre.

Afin de comprendre comment faire une offre convaincante, vous devez comprendre la valeur. La raison pour laquelle les gens achètent quelque chose est d'obtenir un accord. Ils croient que ce qu'ils obtiennent (VALEUR) vaut plus que ce qu'ils donnent en échange (PRIX). Au moment où la valeur qu'ils reçoivent tombe en dessous de ce qu'ils paient, ils arrêtent d'acheter chez vous. Cet écart entre le prix et la valeur est ce que vous devez éviter à tout prix.

Après tout, comme l'a dit Warren Buffet, « Le prix est ce que vous payez. La valeur est ce que vous obtenez.

Le moyen le plus simple d'augmenter l'écart entre le prix et la valeur est de baisser le prix. C'est aussi, la plupart du temps, la mauvaise décision pour l'entreprise.

Amener les gens à acheter n'est PAS l'objectif d'une entreprise. Gagner de l'argent, c'est. Et la baisse des prix est une voie à sens unique vers la destruction pour la plupart vous ne pouvez descendre qu'à 0 $, mais vous pouvez aller infiniment haut dans l'autre sens. Donc, à moins que vous n'ayez un moyen révolutionnaire de réduire vos coûts à 1/10e par rapport à vos concurrents, ne vous faites pas concurrence sur les prix. Comme l'a dit Dan Kennedy, « Il n'y a aucun avantage stratégique à être le deuxième moins cher sur le marché, mais il y en a pour être le plus cher. Ainsi, l'objectif de notre offre Grand Chelem sera d'amener plus de gens à dire oui à un prix plus élevé en augmentant notre écart entre la valeur et le prix. En d'autres termes, nous n'augmenterons notre prix qu'après avoir suffisamment augmenté notre

évaluer. De cette façon, ils obtiennent toujours beaucoup (pensez acheter 100 000 $ de valeur pour 10 000 $). C'est « de l'argent à rabais ».

CADEAU GRATUIT #3 : TUTORIEL BONUS ET TÉLÉCHARGEMENTS GRATUITS : Chargez Quoi Il vaut la peine

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Pourquoi devriez-vous facturer autant que ça fait mal La plupart des propriétaires d'entreprise ne sont pas en concurrence sur le prix ou la valeur. En fait, ils ne sont en fait en concurrence sur rien du tout. Leur processus de tarification ressemble généralement à ceci : 1. Regardez le marché 2. Voyez ce que tout le monde propose 3. Prenez la moyenne 4. Descendez légèrement en dessous pour rester « compétitif »

5. Fournir ce que leurs concurrents offrent avec un "petit plus" 6. Finissez-vous avec une proposition de valeur de « plus pour moins »

Et le grand secret : ces concurrents qu'ils copient sont fauchés. Alors pourquoi diable les copier ? La tarification là où se trouve le marché signifie que vous fixez le prix en fonction de l' efficacité du marché.

Au fil du temps, dans un marché efficace, de plus en plus de concurrents entrent en offrant « un peu plus pour un peu moins », jusqu'à ce que finalement personne ne puisse fournir plus pour moins. À ce stade, un marché atteint une efficacité parfaite et les propriétaires d'entreprise participants gagnent juste assez à la fin du mois pour continuer. Les 10 à 20 % des opérateurs les moins performants sont éliminés ou perdent

la volonté de se battre. Ensuite, de nouveaux propriétaires d'entreprise entrent sans aucune idée et répètent le processus de leurs ancêtres. Et autour et autour ils vont. En termes simples, la tarification de cette manière signifie que vous fournissez un service juste au-dessus de ce qu'il vous en coûte pour rester au-dessus de l'eau. Nous n'essayons pas de rester à peine au-dessus de l'eau. Nous essayons de gagner des sommes d'argent énormes qui amèneront vos proches à vous demander si ce que vous faites est légal. Encore une fois, nous n'essayons pas d'obtenir le plus de clients. Nous essayons de gagner le plus d'argent. Cela étant dit, puisqu'il n'y a aucun avantage stratégique à être le deuxième acteur au prix le plus bas sur votre marché. Permettez-moi de vous donner un bref aperçu des raisons pour lesquelles je considère la tarification premium non seulement comme une décision commerciale très intelligente, mais aussi morale. De plus, c'est le seul choix qui vous permettra d'offrir vraiment le plus de valeur, une position unique et forte sur le marché. Laissez-moi vous présenter le cercle vertueux du prix.

Cercle vertueux du prix

J'ai utilisé ce cadre dans la plupart des matériaux que je publie parce qu'il

doit être systématiquement renforcé. Les forces du marché râperont votre système de croyance. Vous devez rester fort et les ignorer ! Voici le principe de base de la raison pour laquelle vous devez facturer une prime si vous voulez mieux servir vos clients.

Lorsque vous diminuez votre prix, vous . . . . . . Diminuez l'investissement émotionnel de vos clients puisque cela ne leur a pas coûté cher . . . Diminuez la valeur perçue de votre service par vos clients puisqu'il ne peut pas être aussi bon si c'est si bon marché, ou au même prix que tout le monde

. . . Diminuer les résultats de vos clients car ils n'apprécient pas votre service et ne sont pas investis . . . Attirez les pires clients qui ne sont jamais satisfaits tant que votre service n'est pas

gratuit . . . Détruisez toute marge qu'il vous reste pour pouvoir réellement offrir une expérience exceptionnelle, embauchez les meilleures personnes, investissez dans votre personnel, choyez vos clients, investissez dans la croissance, investissez dans plus d'emplacements ou à plus grande échelle, et tout ce que vous aviez espéré le but d'aider plus de gens à résoudre n'importe quel problème que vous résolvez. Essentiellement, votre monde craint. Et pour aggraver les choses, votre service est probablement nul parce que vous pressez le sang de la pierre proverbiale. Il ne reste tout simplement pas assez d'argent pour faire quelque chose d'exceptionnel. En conséquence, vous vous alignez sur les armées d'entreprises moyennes qui se précipitent vers le bas. J'ai vécu cette vie. C'est terrible. Si vous aimez vos clients et vos employés, s'il vous plaît, arrêtez de les court-circuiter quand il y a un meilleur façon.

Voici l'inverse. C'est ce qui se passe lorsque vous augmentez vos prix. Lorsque vous augmentez vos prix, vous . . . . . . Augmentez l'investissement émotionnel de vos . . . clients Augmentez la valeur perçue de votre service par vos . . . clients Augmentez les résultats de vos clients parce qu'ils apprécient votre service et

sont investis . . . Attirez les meilleurs clients qui sont les plus faciles à satisfaire et coûtent moins cher à satisfaire, et qui sont les plus susceptibles de recevoir et de percevoir la valeur la plus relative . . . Multipliez votre marge parce que vous avez de l'argent à investir dans des systèmes pour créer de l'efficacité ; personnes intelligentes; expérience client améliorée ; faites évoluer votre entreprise ; et, plus important encore, de continuer à voir le montant de votre compte bancaire personnel augmenter, mois après mois, même en réinvestissant dans votre entreprise. Cela vous permet finalement de profiter de la

processus à long terme et aidez plus de personnes à mesure que vous grandissez, plutôt que de vous épuiser et de vous ratatiner dans l'obscurité. Pour faire basculer encore plus l'argument en faveur de prix plus élevés, voici quelques concepts intéressants. Lorsque vous augmentez votre prix, vous augmentez la valeur que le consommateur reçoit sans rien changer à votre produit. Attends quoi ? Oui. Un prix plus élevé signifie une valeur plus élevée (littéralement)

Lors d'un test de dégustation à l'aveugle, les chercheurs ont demandé aux consommateurs d'évaluer trois vins : un vin à petit prix, un vin à prix moyen et un vin cher. Tout au long de l'étude, les participants ont noté les vins avec les prix visibles. Ils les ont classés, sans surprise, par ordre de prix, le plus cher étant le «meilleur», le deuxième plus cher étant le «deuxième meilleur» et le troisième, le moins cher, étant classé comme «vin bon marché».

Ce que les dégustateurs ne savaient pas, c'est que les chercheurs leur ont donné exactement le même vin les trois fois. Pourtant, les dégustateurs ont signalé un écart important entre le vin « cher » et le vin « bon marché ». Cela a de profondes implications pour la relation directe entre la valeur et le prix. Essentiellement, augmenter vos prix peut directement améliorer la valeur que vous fournissez. De plus, plus le prix est élevé, plus votre produit ou service a d'attrait. Les gens veulent acheter des choses chères. Ils ont juste besoin d'une raison. Et l'objectif n'est pas seulement d'être légèrement au-dessus du prix du marché - l'objectif est d'être tellement plus élevé qu'un consommateur se dit: "C'est tellement plus cher, il doit y avoir quelque chose de complètement différent ici." C'est ainsi que vous créez une catégorie d'un. Dans ce nouveau marché perçu, vous êtes un monopole et pouvez faire des profits de monopole. C'est le but.

Un dernier point sur lequel je veux insister : si vous offrez un service où un client doit faire quelque chose pour obtenir le résultat, ou résoudre le problème que vous dites résoudre, il doit être investi. Plus ils sont investis, plus ils ont de chances d'obtenir un résultat positif. Par conséquent, il

s'ensuit que si vous vous souciez de vos clients, vous devez les investir autant qu'il est humainement possible. Idéalement, cela signifie fixer le prix de vos services ou produits de manière à ce qu'ils piquent un peu lorsqu'ils achètent. Cette piqûre forcera et concentrera leur attention et leur investissement dans votre produit ou service. Ceux qui paient le plus, font le plus attention. Et si vos clients sont plus adhérents et suivent, et s'ils obtiennent de meilleurs résultats avec votre service que vos concurrents, alors vous offrez de manière très réelle plus de valeur que n'importe qui d'autre. C'est ainsi que vous gagnez.

Mais je sais que ce n'est pas facile, et ça ne devrait pas l'être. Votre produit doit livrer. Tant de gens souhaitent raccourcir le vrai travail. Faites cela et vous échouerez . Dans le monde réel, pour avoir les «gonades» pour facturer des prix élevés, vous devez dépasser votre doute de soi. Vous devez être tellement confiant dans votre livraison, parce que vous l'avez fait tellement de fois, que vous savez que cette personne réussira. L'expérience est ce qui vous donne la conviction de demander le salaire de l'année entière de quelqu'un en guise de paiement. Vous devez croire si profondément en votre solution que lorsque vous vous regardez dans le miroir la nuit, seul, votre conviction reste inébranlable. Alors laissez-moi ramener cette section à la maison avec mon expérience personnelle.

Mon expérience de prix premium Dans

ma première entreprise de conseil de niche - Gym Launch - j'enseigne aux propriétaires de gym un meilleur modèle commercial. Avant de produire mes services de conseil, je me suis rendu dans 33 gymnases en 18 mois pour effectuer des révisions complètes. Nous prenions l'avion, réparions tout dans le gymnase et le relancions dans 21 jours. Nous aurions en moyenne une augmentation de 42 000 $ de ventes supplémentaires en 21 jours. C'était sauvage. Mes honoraires correspondaient à 100 % des revenus que je rapporterais. À notre apogée, nous tournions autour de huit gymnases par mois. Cela est rapidement devenu un cauchemar logistique. Après l'usure de vivre dans des motels mois après mois après mois, je me suis dit qu'il devait y avoir une meilleure façon de le faire.

Un mois, il y avait un gymnase où nous devions nous rendre en avion. Mais, je ne voulais tout simplement pas le faire. Alors je leur ai dit que nous allions annuler les fiançailles. Le propriétaire du gymnase m'a pratiquement menacé de l'aider. Alors j'ai dit que j'allais l'aider, mais il devrait faire tout le travail, mais je lui montrerais comment.

En trente jours, cette salle de sport avait réalisé près de 44 000 $ en nouvelles ventes en espèces (4x leur mois précédent). Dès que j'ai vu que mon processus pouvait être dupliqué à distance, sans que j'aie à faire venir des gens par avion. . .notre entreprise a explosé. J'avais trouvé le chaînon manquant car mon horaire de déplacement n'était plus une contrainte. Nous avons ensuite vendu plus de 4 000 salles de sport au cours des prochaines années (et plus encore) en utilisant un modèle fait avec vous plutôt qu'un modèle fait pour vous . Mais. . .retour aux prix premium.

Lorsque je suis entré dans l'espace, des concurrents à bas prix proposaient un marketing à service complet pour 500 $ par mois, un seul concurrent à prix élevé facturant 5 000 $ pour son produit.

Je voulais être le leader des prix premium. Je voulais être si cher que cela créait une allure autour de ce que nous faisions. Ainsi, nous sommes arrivés à trois fois le joueur le plus cher et 32 fois plus que les joueurs les moins chers. Un prix de 16 000 $ pour un intensif de 16 semaines, fini avec vous. Ensuite, nous avons vendu 35 % de ces personnes dans le cadre d'un contrat de 42 000 $/an sur trois ans pour les aider à développer leurs salles de sport.

Pour le contexte : le propriétaire moyen d'une salle de sport gagne 35 280 $ par an en bénéfices nets. Si c'est la moyenne, cela signifie que la moitié gagne encore moins que cela. Donc, pour beaucoup d'entre eux, ils s'engageaient à verser la moitié de leur salaire annuel ou plus pour acheter notre programme. Et je vendais ça à des hommes adultes dans la vingtaine, en leur disant que j'allais les aider à gagner plus d'argent. Cela a été possible parce que ma conviction était plus forte que leur scepticisme. Comment ? Sur la base d'une enquête volontaire réalisée lors de notre dernier événement d'entreprise complet, avec 158 gymnases ayant répondu, nous avons constaté qu'un gymnase Gym Launch qui a été dans notre

programme pendant 11 mois connaîtra les améliorations moyennes suivantes :

Croissance du chiffre d'affaires: + 19 932 $/mois (+239 000 $/an) Croissance des revenus récurrents: + 13 339 $/mois (+160 068 $/an) Croissance du résultat net (bénéfice) : de 2 943 $/mois à 8 940 $/mois (3,1 x !) Croissance de la clientèle : +67

Churn (% de clients qui partent chaque mois) : de 10,7 % à 6,8 %

L'enquête vient de prouver ce que je savais déjà. J'avais une conviction totale dans notre produit.

Je savais que ça marchait. J'avais dépassé mon doute de moi-même.

Points récapitulatifs Que devez-vous en retenir ? Tout d'abord, facturez une prime. Cela vous permettra de faire des choses que personne d'autre ne peut faire pour que vos clients réussissent. Nous avons pu facturer une prime parce que nous avons fourni plus de valeur que n'importe qui d'autre dans l'industrie. En réalité, nous facturions une fraction de ce que nos clients gagnaient en utilisant notre système. C'est important. Nos clients ont quand même eu un deal. L'écart entre ce qu'ils ont payé (prix) et ce qu'ils ont obtenu (valeur) était énorme. En conséquence, le cercle vertueux a continué de tourner. Nous avons facturé le plus d'argent. Nous avons fourni le plus de valeur. Nos salles de sport sont restées les plus compétitives, ont fait le plus d'argent, ont toujours eu les systèmes d'acquisition les plus récents et les meilleurs et ont eu le soutien pour les mettre en œuvre à la vitesse de l'éclair.

Nous avons commis de nombreuses erreurs en cours de route, mais notre modèle de tarification n'en faisait pas partie. Cela m'a permis de faire de gros paris sans perdre la ferme. La vérité est que 99 % des entreprises doivent augmenter leurs prix pour se développer, et non les baisser. Le profit est de l'oxygène. Il alimente le feu de la croissance. Vous en avez besoin si vous voulez toucher plus de personnes et avoir un impact plus important. Cependant, pour facturer autant, vous devez apprendre à créer d'énormes évaluer. Allons-y ensuite.

SECTION III : VALEUR - CRÉEZ VOTRE OFFRE

COMMENT FAIRE DES OFFRES SI BONNES QUE LES GENS SE SENTENT STUPIDES DE

DIRE NON

6

OFFRE DE VALEUR : L'ÉQUATION DE VALEUR

"Nous remettons en question toutes nos croyances, sauf celles auxquelles nous croyons vraiment et celles que nous ne pensons jamais remettre en question." — CARTE ORSON SCOTT

je voulons être très clairs : l'objectif doit être de facturer autant argent pour vos produits ou services aussi humainement possible. Je parle d'énormes sommes d'argent. Cela étant dit, n'importe qui peut augmenter ses prix, mais seuls quelques privilégiés peuvent facturer ces tarifs et amener les gens à dire oui. À partir de maintenant, vous devez abandonner toute idée que vous avez de « ce qui est juste ». Toutes les énormes entreprises du monde vous facturent de l'argent pour des choses qui ne leur coûtent rien. Il en coûte quelques centimes à la compagnie de téléphone pour ajouter un utilisateur supplémentaire, sauf que cela ne les dérange pas de vous facturer des centaines par mois pour l'accès. Il en coûte quelques centimes pour fabriquer des médicaments pharmaceutiques, mais cela ne les dérange pas de facturer des centaines de dollars par mois pour cela. Les entreprises de médias facturent aux annonceurs une rançon royale pour vos globes oculaires, et cela ne leur coûte presque rien de vous faire aimer les photos de chatons sur les réseaux sociaux. Vous devez avoir un grand écart entre ce que quelque chose vous coûte et ce que vous facturez. C'est le seul moyen d'avoir un succès déraisonnable.

De nombreux entrepreneurs pensent que facturer « trop » est mauvais. La réalité est que, oui, vous ne devriez jamais facturer plus que ce que vaut votre produit. Mais vous devriez facturer beaucoup plus pour vos produits et services que ce qu'il en coûte pour les remplir. Pensez jusqu'à cent fois plus, pas seulement deux ou trois fois plus. Et si vous fournissez suffisamment de valeur, cela devrait toujours être une aubaine pour le prospect. C'est le pouvoir de la valeur. Il libère des prix illimités et un pouvoir de profit pour faire évoluer votre entreprise. Par exemple, un de mes clients privés (dont j'ai des parts dans la société) travaille dans le domaine de la photographie. En deux ans, en mettant en œuvre les tactiques décrites dans ce livre, le propriétaire a pu augmenter le ticket moyen de 300 $ à 1 500 $. C'est une augmentation de 5x (halètement). Encore plus cool, ils passent désormais moins de temps par client et ont une plus grande satisfaction client. L'augmentation de 5x du ticket moyen, 38x le profit de l'entreprise. Il est passé de 1 000 $/semaine de profit à 38 000 $/semaine de profit et continue de croître. En conséquence, l'entreprise a finalement pu continuer à évoluer vers plusieurs sites et fournir un travail significatif à d'excellents employés. Et un avantage amusant, nous avons pu donner encore plus d'argent à des œuvres caritatives pour enfants, ce que le propriétaire et moi avons en commun (près de 500 000 $ au moment d'écrire ces lignes). Mais rien de tout cela n'aurait été possible sans déterminer ce que les gens appréciaient le plus, en triplant dessus et en éliminant impitoyablement tout le reste. Une augmentation de prix de 5 fois peut vous sembler folle, mais les clients ont voté avec leur argent pour dire que ce que l'entreprise propose maintenant est bien meilleur que ce qu'elle faisait auparavant. La création de valeur ouvre le monde du profit, de l'impact et des possibilités illimités. Ceux qui comprennent la valeur sont ceux qui pourront facturer le plus d'argent pour leurs services. La bonne nouvelle est qu'il existe une formule reproductible que j'ai créée (je ne l'ai jamais vue affichée ailleurs) pour aider à quantifier les variables qui créent de la valeur pour toute offre. Je l'appelle l' équation de valeur. Une fois que vous le voyez, vous ne pouvez plus le voir. Il fonctionnera dans votre

subconscient, courant en arrière-plan, vous appelant. C'est une nouvelle lentille à travers laquelle voir le monde. L'équation de la valeur

CADEAU GRATUIT #4 : Tutoriel bonus sur l'équation de valeur et téléchargement(s) gratuit(s) : Si vous voulez savoir comment je décompose une offre de base d'entreprise en quelque chose de plus précieux, rendez-vous sur acquisition.com/offers et sélectionnez la vidéo "Value Equation" pour regarder un court tutoriel. J'ai également inclus une liste de contrôle téléchargeable. Mon objectif est de gagner votre confiance et de fournir de la valeur à l'avance. En tant que tel, il est absolument gratuit. Prendre plaisir.

Comme vous pouvez le voir sur la photo, il existe quatre principaux facteurs de valeur. Deux des pilotes (en haut), vous chercherez à augmenter. Les deux autres (en bas), vous chercherez à diminuer. 1. (Yay) Le résultat de rêve (Objectif : Augmenter) 2. (Yay) Probabilité perçue de réussite (Objectif : Augmentation) 3. (Boo) Délai perçu entre le début et la réalisation (Objectif : Diminuer) 4. (Boo) Effort et sacrifice perçus (Objectif : Diminuer)

Si vous avez remarqué les questions de la dernière section que mon père m'a posées, vous verrez qu'ils correspondaient à ces piliers :

Que vais-je faire ? (Résultat de rêve) Comment saurai-je que ça va arriver ? (Probabilité perçue de réussite)

Combien de temps cela prendra-t-il ? (Temporisation)

Qu'est-ce qu'on attend de moi ? (Effort & Sacrifice)

Obtenez le fond à zéro Au début de ma carrière, j'ai concentré toute mon attention sur les résultats des rêves et la perception de l'accomplissement (preuve sociale, édification par des tiers, etc.). En d'autres termes, le côté supérieur de l'équation. C'est là que les spécialistes du marketing débutants font des déclarations de plus en plus importantes. C'est facile, et c'est paresseux. Mais au fil du temps, j'ai réalisé que ces revendications plus grandes que nature sont les plus faciles à établir (et donc moins uniques). Après tout, n'importe qui peut faire une promesse. Les plus difficiles et les plus compétitives sont le Time Delay et l'Effort & Sacrifice. Les meilleures entreprises du monde concentrent toute leur attention sur le bas de l'équation. Rendre les choses immédiates, transparentes et sans effort. Apple a fabriqué l'iPhone sans effort par rapport aux autres téléphones de l'époque. Amazon a fait l'achat d'un simple clic sur un bouton et les achats arrivent presque immédiatement (peut-être qu'au moment où vous lirez ceci, ils enverront des drones à nos portes dans les 60 minutes). Netflix a rendu la consommation de télévision immédiate et sans effort. Ainsi, plus je vieillis, plus je me concentre sur "les choses difficiles" - en diminuant le côté inférieur de l'équation. Et je crois que mieux vous le ferez, plus vous serez récompensé par le marché.

Note finale : la raison pour laquelle il s'agit d'une équation de division et non d'une addition ("+") est que je voulais transmettre un point clé. Si vous pouvez rendre la partie inférieure de l'équation égale à zéro, vous êtes en or. Peu importe la taille du côté supérieur, tout ce qui est divisé par zéro est égal à l'infini (ce qui est techniquement indéfini pour les nerds en mathématiques). En d'autres termes, si vous pouvez réduire à zéro le délai réel de vos prospects pour recevoir de la valeur (c'est-à-dire que vous réalisez que votre

résultat de rêve immédiat), et votre effort et votre sacrifice sont nuls, vous avez un produit d'une valeur infinie. Si vous y parvenez, vous gagnez la partie. Compte tenu de ce postulat, un prospect achèterait (en théorie) quelque chose chez vous, et dès que sa carte de crédit serait exécutée, cela deviendrait immédiatement sa réalité. C'est une valeur infinie. Imaginez que vous cliquez sur le bouton d'achat d'un produit amaigrissant et que vous voyez instantanément votre estomac se transformer en un pack de six. Ou imaginez embaucher une entreprise de marketing, et dès que vous signez votre document, votre téléphone commence à sonner avec de nouveaux prospects hautement qualifiés. Quelle serait la valeur de ces produits/services ? Infiniment précieux. Et c'est le point. Je ne sais pas si nous, les entrepreneurs, y parviendrons un jour, mais c'est la limite hypothétique vers laquelle nous devrions tous nous efforcer, et c'est pourquoi j'ai structuré l'équation de cette façon. La perception est la réalité La perception est la réalité. Il ne s'agit pas de savoir dans quelle mesure vous augmentez les chances de succès de votre prospect, ou diminuez le délai de réalisation, ou diminuez ses efforts et ses sacrifices. Cela en soi n'a pas de valeur. Souvent, ils n'en auront aucune idée. L'offre du Grand Chelem ne devient valable que lorsque le prospect perçoit l'augmentation de la probabilité de réussite, perçoit la diminution du délai et perçoit la diminution de l'effort et sacrifier. Un excellent exemple de cela s'est produit dans le système de tunnels de Londres. La plus grande augmentation de la satisfaction des passagers (c'est-à-dire la valeur) n'a jamais été due à des trains plus rapides pour réduire les temps d'attente. Au lieu de cela, c'était à partir d'une simple carte en pointillés qui leur montrait quand le prochain train arrivait et combien de temps ils devaient attendre. La carte en pointillés, qui ne coûtait que quelques millions de dollars, diminuait la perception des passagers du retard et du sacrifice (s'ennuyer à attendre) plus que de rendre les trains plus rapides (ce qui coûte des milliards de dollars). N'est-ce pas cool ? C'est ainsi que nous devons penser nos produits.

Conseil de pro : solutions logiques ou psychologiques La plupart des gens essaient naturellement de résoudre les problèmes en utilisant des solutions logiques . Mais les solutions logiques ont généralement été essayées... parce qu'elles sont logiques (c'est ce que tout le monde essaierait de faire).

En tant que propriétaire d'entreprise et entrepreneur, j'aborde de plus en plus les problèmes pour trouver des solutions psychologiques plutôt que logiques . Parce que s'il y avait une solution logique, elle aurait probablement déjà été résolue, éliminant ainsi le problème. Il ne reste que les problèmes psychologiques .

Exemples inspirés par Rory Sutherland, CMO d'Ogilvy Advertising :

"N'importe quel imbécile peut vendre un produit en l'offrant à prix réduit, il faut un excellent marketing pour vendre le même produit à un prix supérieur"

Solution logique : rendre les trains plus rapides pour augmenter la satisfaction Solution psychologique : réduire la douleur de l'attente en ajoutant une carte en pointillés Solution psychologique : payer des mannequins pour être les hôtesses du voyage (les gens souhaiteraient que cela prenne plus de temps pour arriver à destination !) Solution logique : rendre l'ascenseur plus rapide

Solution psychologique : ajouter des miroirs du sol au plafond pour que les gens soient distraits en se regardant et oublient combien de temps ils sont restés dans l'ascenseur Solution logique : le rendre moins cher Solution psychologique : en faire moins et augmenter le prix qui cause les gens en veulent plus.

Souvent, la plupart des solutions logiques ont été essayées et ont échoué. À ce stade de l'histoire, nous devons donner une chance aux solutions psychologiques pour résoudre les problèmes.

En tant que tels, en tant que propriétaires d'entreprise, il nous appartient de communiquer ces générateurs de valeur avec clarté pour augmenter la perception de ces réalités par le prospect. La mesure dans laquelle vous répondez à ces questions dans l'esprit de votre prospect déterminera la valeur que vous créez. Ce n'est qu'alors que nous pourrons vraiment réaliser la valeur réelle de notre produit sur le marché et, par extension, les prix exorbitants que nous voulons facturer.

Il est difficile de séparer les quatre moteurs de valeur les uns des autres, car la plupart des véhicules combinent plusieurs de ces éléments ensemble, mais je ferai de mon mieux pour isoler et expliquer clairement chacun ci-dessous. #1 Résultat de rêve (Objectif = Augmentation) Les gens ont des désirs profonds et immuables. C'est pour cela que les mariages sont perdus, les guerres sont combattues et les gens mourront volontiers. Notre but n'est pas de créer du désir. Il s'agit simplement de canaliser ce désir à travers notre offre et notre véhicule de monétisation. Le résultat du rêve est l'expression des sentiments et des expériences que le prospect a imaginés dans son esprit. C'est l'écart entre leur réalité actuelle et leurs rêves. Notre objectif est de leur décrire avec précision ce rêve, afin qu'ils se sentent compris, et d'expliquer comment notre véhicule les y conduira.

Le résultat du rêve est simple ; c'est le "y arriver" où la valeur est amélioré ou diminué.

Les gens en général, et nos clients en particulier, veulent :

. . . Être perçu comme beau. . . A respecter. . . Être perçu comme puissant. . . Être aimé

. . . Pour augmenter son statut

Ce sont tous des moteurs puissants. Mais plusieurs véhicules peuvent accomplir la même chose. Prenez le désir « d'être perçu comme beau » par exemple, voici beaucoup de choses qui toucher à ce désir: Se maquiller

Crèmes/sérums anti-âge

Suppléments Shapewear Chirurgie esthetique Aptitude

Tous ces véhicules véhiculent le désir d'être perçu comme beau.

Et si nous approfondissons l'idée d'un désir d'être belle, nous voyons qu'il peut s'agir d'une déclaration superficielle d'un désir plus profond d'atteindre un statut plus élevé dans son groupe social. Le facteur de valeur de résultat de rêve est le plus utilisé lors de la comparaison de la valeur relative entre deux désirs différents satisfaits. En général, le résultat de rêve qui augmente le plus directement le statut d'un prospect sera celui qu'il apprécie le plus. En tant que tel, un prospect peut valoriser toute cette catégorie de véhicules qui satisfont un désir plus qu'une autre catégorie qui satisfait un désir différent. Pour beaucoup d'hommes, gagner de l'argent est plus important que d'être beau. Pourquoi ? Parce que l'argent détermine le statut des hommes plus que d'être beau. Ainsi, en général, ils accorderont plus d'importance à toutes les offres qui leur rapportent de l'argent qu'aux offres qui les aident à bien paraître. Une fois, j'ai entendu Russell Brunson raconter une histoire sur ce concept. Il a expliqué comment sa femme, Collette, à la première audition de ce concept de statut, l'a rejeté. Elle a affirmé qu'elle n'était pas motivée par le statut et qu'elle ne voudrait jamais conduire une Lamborghini. Au lieu de cela, elle a préféré sa fourgonnette. Mais, après avoir parlé plus avant, elle a révélé que c'était parce que conduire une Lamborghini diminuerait son statut parmi ses amies mères, tandis que conduire une fourgonnette montrerait qu'elle était une bonne mère (augmentation de son statut). Il ne s'agit donc pas d'argent, mais de statut (l'augmentation ou la diminution perçue du statut relatif par rapport aux autres sur le plan social ou professionnel). Parlez en termes de choses qui, selon votre prospect, augmenteront son statut, et vous ferez baver vos prospects.

Conseil de pro : cadrez les avantages en termes de statut acquis du point de vue des autres Lorsque vous rédigez un texte, vous pouvez le rendre encore plus puissant en expliquant comment les autres percevront la réussite du prospect. Reliez les points pour eux. Exemple : Si vous achetez ce club de golf, votre drive augmentera de 40 mètres. Les mâchoires de vos copains de golf tomberont quand ils verront votre balle s'envoler à 40 mètres au-delà de la leur ils vous demanderont ce qui a changé. . . vous seul le saurez.

Cela étant dit, lorsque l'on compare deux produits ou services qui satisfont le même désir, la valeur des résultats de rêve s'annulera (puisqu'ils sont identiques). Ce seront les trois autres variables qui détermineront la différence de valeur perçue, et finalement de prix. Par exemple, si nous avons deux produits ou services qui contribuent tous deux à rendre quelqu'un beau, ce seront la probabilité de réalisation, le délai et l'effort requis qui différencieront la valeur perçue de chaque offre.

En termes simples : si deux choses rendent quelqu'un beau, qu'est-ce qui fait que l'une vaut 50ÿ000ÿ$ et l'autre 5$ ? Réponse : L'étendue des trois autres variables de valeur.

#2 Probabilité perçue de réussite (Objectif = Augmentation) C'était la dernière des variables que j'ai ajoutées en essayant de réfléchir à ce cadre il y a quelques années. J'avais juste l'impression qu'il manquait quelque chose avec seulement les trois autres. Puis j'ai réalisé que les gens paient pour la certitude. Ils apprécient la certitude. J'appelle cela "la probabilité perçue de réussite". En d'autres termes, "Quelle est la probabilité que je pense que j'obtiendrai le résultat que je recherche si je fais cet achat?"

Par exemple, combien paieriez-vous pour être chirurgien plastique 10 000ème patient contre leur premier ? Si vous êtes une personne normale et saine d'esprit, beaucoup plus. Je veux dire, vous pourriez même leur demander de vous payer si vous êtes leur premier patient. Ainsi, vous pouvez voir même à partir de cet exemple simple que même si le service que vous recevez est techniquement le même, la seule chose qui change est

votre probabilité perçue d'obtenir ce que vous voulez. Les deux chirurgiens prennent le même temps pour effectuer l'opération (si quoi que ce soit, le gars qui l'a fait 10 000 fois le ferait probablement plus rapidement et facturerait toujours plus). Le chirurgien le plus expérimenté a des antécédents d'obtention d'un résultat, ce qui incite à sa désirabilité. Les gens apprécient cette probabilité perçue de réussite. Augmenter la conviction d'un prospect que votre offre fonctionnera « réellement » pour lui rendra votre offre d'autant plus précieuse même si le travail reste le même de votre côté. Donc, pour augmenter la valeur de toutes les offres, nous devons communiquer la probabilité de réussite perçue par le biais de nos messages, de nos preuves, de ce que nous choisissons d'inclure ou d'exclure dans notre offre et de nos garanties (plus sur cellesci plus tard). #3 Délai (Objectif = Diminuer) Le délai est le temps entre un client achetant et recevant l'avantage promis. Plus la distance entre le moment où ils achètent et le moment où ils reçoivent de la valeur/ le résultat est courte, plus vos services ou produits sont précieux.

Il y a deux éléments dans ce moteur de valeur: les résultats à long terme et l'expérience à court terme. Souvent, il y a des expériences à court terme qui se produisent en route vers les résultats à long terme. Ils se produisent «en cours de route» et apportent de la valeur. C'est bien de comprendre les deux. Ce que les gens achètent , c'est la valeur à long terme, c'est-à-dire leur "résultat de rêve". Mais ce qui les fait rester assez longtemps pour l'obtenir, c'est l'expérience à court terme. Ce sont de petits jalons qu'un prospect voit en cours de route qui lui montrent qu'il est sur la bonne voie. Nous essayons d'en associer autant que possible à tous les services que nous proposons. Nous voulons que les clients aient une grande victoire émotionnelle tôt (aussi près que possible de leur achat). Cela leur donne l'adhésion émotionnelle et l'élan nécessaire pour aller jusqu'au bout jusqu'à leur objectif ultime.

Par exemple, il faut un certain temps pour ajouter 239 000 $ supplémentaires par an à une salle de sport. Mais c'est ce qu'ils achètent. Donc, une fois qu'ils ont acheté, nous devons créer rapidement des gains émotionnels. Pour ce faire, nous diffusons leurs annonces et les amenons à conclure leur première vente de 2 000 $ au cours des sept premiers jours. Ce faisant, leur décision de travailler avec nous est renforcée et ils nous font immédiatement davantage confiance. Cela les rend plus susceptibles de suivre le reste de nos systèmes et d'atteindre leur destination finale.

Conseil de pro : gains rapides Essayez toujours d'intégrer des gains immédiats à court terme pour un client. Sois créatif. Ils ont juste besoin de savoir qu'ils sont sur la bonne voie et qu'ils ont pris la bonne décision en vous faisant confiance, à vous et à votre entreprise.

Permettez-moi de vous donner un autre exemple. Si je vends à quelqu'un un corps de bikini, son délai pour réaliser ce résultat peut être de 12 mois ou même plus. En cours de route, cependant, à mesure qu'ils changent de corps, ils peuvent ressentir une libido plus élevée, plus d'énergie et une communauté d'amis accrue. Ils n'achètent pas ces choses au départ , mais ces choses peuvent devenir des avantages à court terme qui les maintiennent dans le jeu assez longtemps pour atteindre leur résultat final. Ils achètent le rêve, mais ils restent pour les avantages qu'ils découvrent en cours de route. Plus vous pourrez démontrer ces avantages rapidement et clairement, plus votre service sera précieux. Pour un client de perte de poids, nous lui faisions rencontrer quelqu'un d'autre afin qu'il bénéficie immédiatement des avantages sociaux du programme, et nous lui donnions généralement un régime plus agressif au début. Pourquoi ? Parce que nous voulions qu'ils aient une grande et rapide victoire émotionnelle, afin que nous puissions les amener à s'engager sur le long terme. Ceci est également soutenu par la science. Les personnes qui connaissent une victoire au début sont plus susceptibles de continuer avec quelque chose que celles qui ne le font pas. Cela dit, devoir attendre 12 à 24 mois pour obtenir ce que l'on veut, c'est long quand on peut faire une liposuccion et se faire en une après-midi. Cette

ne montre qu'une des raisons pour lesquelles les gens paient 25 000 $ pour une liposuccion avec abdominoplastie, alors que les gens paieront à peine 100 $/mois pour rejoindre un bootcamp. Mais ce n'est pas la seule raison, n'est-ce pas ? Cela m'amène au dernier facteur de valeur - l'effort et le sacrifice.

Conseil de pro : rythmes rapides gratuits La seule chose qui bat "gratuit" est "rapide". Les gens paieront pour la vitesse. De nombreuses entreprises ont pénétré dans des espaces gratuits et ont extrêmement bien réussi avec une stratégie « la vitesse d'abord ». Quelques exemples notables : Le MVD vs DMV fait la queue pour toujours ou paie 50 $, vous pouvez sauter la ligne et faire renouveler votre licence en privé. Fedex vs USPS (quand il doit absolument être là du jour au lendemain). Spotify contre la musique gratuite lente. Uber contre Marche. Battements rapides gratuits. Beaucoup seront toujours prêts à payer (le prix) pour la (valeur) de la vitesse. Donc, si vous vous trouvez sur un marché en concurrence avec la gratuité, doublez la vitesse.

#4 Effort & Sacrifice (Objectif = Diminution) C'est ce que cela « coûte » aux gens en frais accessoires, c'est-à-dire « autres frais accumulés en cours de route ». Ceux-ci peuvent être à la fois matériels et immatériels. En utilisant l'exemple de la condition physique par rapport à la liposuccion, examinons la différence d'effort et de sacrifice :

Énorme différence, non ? En fait, en examinant le marketing des chirurgiens plasticiens, ce sont les points douloureux exacts qu'ils touchent lorsqu'ils disent des choses comme : « Fatigué de perdre d'innombrables heures au gymnase. . . . fatigué d'essayer des régimes qui ne fonctionnent tout simplement pas ? » C'est pourquoi, lorsque vous vendez du fitness, vous devez passer une heure à faire un bras de fer à un client pour qu'il donne plus de 1/10e à 1/100e du montant qu'il paie pour la chirurgie. Il n'y a tout simplement pas beaucoup de valeur perçue parce que la probabilité perçue de réussite, le délai de réalisation, les efforts et les sacrifices sont si élevés.

Ainsi, même si le résultat est le même, la valeur des véhicules est radicalement différente, d'où la différence de prix.

Diminuer l'effort et le sacrifice, ou du moins l'effort et le sacrifice perçus, peut massivement augmenter l'attrait de votre offre. Dans un monde idéal, un prospect voudrait simplement « dire oui » et avoir le résultat de leurs rêves se réalise sans plus d'effort de leur part. C'est pourquoi les «services faits pour vous» sont presque toujours plus chers que les «services à faire soi-même», car la personne n'a pas tous les efforts et les sacrifices. Il existe également une composante de différence de « probabilité perçue de réussite ». Les gens pensent que si un expert le fait, ils auront plus de chances d'atteindre le résultat que s'ils essayaient leur posséder.

J'espère que vous avez maintenant une compréhension fondamentale des composants de la valeur et comment l'interaction entre chacun des composants crée ou diminue la valeur que quelqu'un pourrait être prêt à Payer.

Rassembler le tout Comme je l'ai dit plus tôt, ces éléments de valeur ne se produisent pas dans le vide. Ils se produisent ensemble, en combinaison. Examinons donc quelques exemples qui utilisent les quatre composantes de la valeur à la fois. Dans un effort pour quantifier la valeur, je vais les noter sur une échelle binaire de 0 ou 1. 1 étant la valeur atteinte. 0 manquant. Ensuite, je vais additionner les quatre ensemble pour vous donner une cote de valeur relative d'un type de service. Notre objectif en tant que spécialistes du marketing et propriétaires d'entreprise est d' augmenter la valeur du rêve résultat et sa probabilité perçue de réalisation, tout en diminuant le délai de réalisation et les efforts et sacrifices à consentir pour y parvenir.

Pour commencer, je ferai une comparaison côte à côte de deux « véhicules » avec des résultats de rêve identiques : la méditation et le Xanax. Les deux offrent à l'acheteur une relaxation, une diminution de l'anxiété et un sentiment de bien-être. Je vais démontrer comment les trois autres variables modifient considérablement la valeur de la réalisation de ce résultat de rêve et, finalement, le prix.

Exemple : Résultat du rêve : « Relaxation », « Diminution de l'anxiété », Méditation « Sentiments de bien-être » vs Xanax

Et c'est pourquoi Xanax est un produit de plusieurs milliards de dollars alors que je connais presque aucune entreprise de méditation de plusieurs milliards de dollars. . . évaluer.

Je ne suis pas ici pour me demander si la méditation est meilleure que le Xanax (c'est évidemment le cas) mais cela ne signifie pas qu'il est perçu comme plus précieux.

C'est aussi la raison pour laquelle l'industrie des suppléments (123 milliards de dollars, Grandview Research) est deux fois plus importante que l'industrie des clubs de santé (62 milliards de dollars, IHRSA). Ils atteignent tous les deux les mêmes objectifs perçus - "être en bonne santé", "perdre du poids", "avoir l'air bien", "augmenter l'énergie", etc. - mais l'un est perçu comme plus précieux car il a des "coûts" inférieurs.

Les gens sont plus disposés à payer 200 $ pour des suppléments qu'ils ne le sont pour un abonnement à 29 $/mois. Prendre une pilule ou boire un shake est tellement plus rapide et plus facile que d'aller au gymnase tous les jours. Ainsi . . . estimé. Monde fou dans lequel nous vivons. Et vous pouvez soit vous asseoir là et faire des messages de "plainte" sur la façon dont les gens "devraient" être d'une certaine manière. Ou vous pouvez profiter de la façon dont les gens sont et capitaliser. Ce livre est destiné à ceux qui veulent être des vainqueurs, pas des victimes des circonstances.

Vous pouvez soit avoir raison, soit être riche. Ce livre est fait pour devenir riche. Si cela vous dérange, posez simplement cela et recommencez à vous disputer contre la nature humaine. Indiceÿ: vous ne le changerez pas. Maintenant, cela étant dit, il est essentiel de savoir ce que les gens apprécient par rapport à ce qui est bon pour eux. Cela signifie que vous pouvez trouver des moyens de monétiser les choses que les gens apprécient afin de leur donner ce dont ils ont vraiment besoin. Gagnant-gagnant.

Vous pouvez faire votre brèche dans l'univers tout en réalisant un profit.

sept

ACHETER GRATUIT

"Celui qui a dit que l'argent ne fait pas le bonheur, n'a pas donné assez." - INCONNUE

P

Les personnes qui aident les autres (sans aucune attente) connaissent des niveaux

d'épanouissement plus élevés, vivent plus longtemps et gagnent plus d'argent. J'aimerais créer

l'opportunité de vous offrir cette valeur pendant votre expérience de lecture ou d'écoute. Pour ce faire, j'ai une simple question à vous poser... Aideriez-vous quelqu'un que vous n'avez jamais rencontré, si cela ne vous coûtait pas d'argent, mais que vous n'en receviez jamais le crédit ? Si oui, j'ai une "demande" à faire au nom de quelqu'un que vous ne connaissez pas. Et probablement, ne le sera jamais.

Ils sont exactement comme vous, ou comme vous l'étiez il y a quelques années : moins expérimentés, pleins de désir d'aider le monde, en quête d'informations mais ne sachant pas où chercher... c'est là que vous intervenez. La seule façon pour nous, chez acquisition.com, d'accomplir notre mission d'aider les entrepreneurs est, d'abord, de les atteindre. Et la plupart des gens jugent en fait un livre par sa couverture (et ses critiques). Si vous avez trouvé ce livre utile jusqu'à présent, pourriez-vous s'il vous plaît prendre un bref moment maintenant et

laisser une critique honnête du livre et de son contenu ? Cela ne vous coûtera rien et moins de 60 secondes. Votre avis m'aidera….

….un entrepreneur de plus soutient sa famille. ….un employé de plus trouve un travail qui lui tient à cœur. ….un client de plus vit une transformation qu'il aurait autrement n'aurait jamais rencontré. ….un changement de vie de plus pour le mieux.

Pour que cela se produise... tout ce que vous avez à faire est de... et cela prend moins de temps plus de 60 secondes….laissez un commentaire.

Si vous êtes sur audible - appuyez sur les trois points en haut à droite de votre appareil, cliquez sur évaluer et évaluer, puis laissez quelques phrases sur le livre avec une note par étoiles. Si vous lisez sur Kindle ou sur une liseuse, vous pouvez faire défiler le livre jusqu'en bas, puis balayer vers le haut et il vous demandera automatiquement une critique.

Si, pour une raison quelconque, ils ont modifié l'une ou l'autre des fonctionnalités, vous pouvez accéder à la page du livre sur Amazon (ou partout où vous l'avez acheté) et laisser un commentaire directement sur la page.

PS - Si vous vous sentez bien d'aider un entrepreneur sans visage, vous êtes mon genre de personnes. Je suis d'autant plus excité de vous aider à l'écraser dans les prochains chapitres (vous allez adorer les tactiques que je vais aborder). PPS - Life hack : si vous présentez quelque chose de précieux à quelqu'un, il vous associe cette valeur. Si vous souhaitez obtenir la bonne volonté d'un autre entrepreneur, envoyez-lui ce livre.

Merci du fond du coeur. Revenons maintenant à notre régulièrement programmation prévue. - Votre plus grand fan, Alex

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OFFRE DE VALEUR : LE PROCESSUS DE RÉFLEXION

"Si au début vous ne réussissez pas, essayez, essayez, essayez encore."

— THOMAS H. PALMER, MANUEL DE L'ENSEIGNANT

je envie de faire un exercice avec vous en ce moment. Je veux te montrer le

différence entre la résolution de problèmes convergente et divergente. Pourquoi? Pour que

vous puissiez réellement créer l'offre Grand Chelem qui deviendra la pierre angulaire de votre entreprise. Pensée convergente et divergente En termes simples, la résolution convergente de problèmes consiste à prendre de nombreuses variables, toutes connues, avec des conditions immuables et à converger vers une réponse singulière. Pensez mathématiques. Exemple:

Vous avez 3 vendeurs qui peuvent chacun prendre 100 appels par mois chacun. Il faut 4 appels pour créer une vente (y compris les non-présentations). Vous devez arriver à 110 ventes. . .

Combien de commerciaux devez-vous embaucher ?

Informations déduites :

1 vendeur = 100 appels 4 appels = 1 clôture 100 appels/4 appels par clôture = 25 clôtures par 100 appels 25 clôtures par représentant

Objectif : 110 ventes au total / 25 ventes par représentant = 4,4

Puisque vous ne pouvez pas embaucher 4,4 représentants, vous décidez que vous devez en avoir cinq.

RÉPONSE : Et puisque vous en avez 3, vous en engagez deux de plus. Les problèmes mathématiques sont convergents. Il y a beaucoup de variables et une seule réponse. On nous apprend toute notre vie à l'école à penser de cette façon. C'est parce que c'est facile à classer.

Mais la vie vous paiera pour votre capacité à résoudre en utilisant un processus de pensée divergent. En d'autres termes, pensez à plusieurs solutions à un seul problème. De plus, les réponses convergentes sont binaires. Soit ils ont raison, soit ils ont tort. Avec une pensée divergente, vous pouvez avoir plusieurs bonnes réponses, et une réponse qui est bien plus juste que les autres. Cool non ?

Voici ce que la vie nous présente pour la pensée divergente : variables multiples, Connu et inconnu, conditions dynamiques, réponses multiples. En tant que tel, je veux faire un exercice avec vous qui engagera la part de votre cerveau que vous devrez utiliser pour créer quelque chose de magique. Je l'appelle l'exercice de la "brique". Ne vous inquiétez pas, cela ne prendra que 120 secondes.

L'exercice de la brique

En ce moment, je veux que vous régliez une minuterie sur votre téléphone pendant 120 secondes.

Ce que vous devez faire : Pensez à une brique. Notez autant d'utilisations différentes d'une brique que vous pouvez penser de. De combien de manières différentes une brique pourrait-elle être utilisée dans la vie pour apporter de la valeur.

Prêt? Aller. C'est bien d'écrire dans le livre. ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________

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Très bien - arrêtez. Avant de vous montrer ma liste, avez-vous pensé à ce qui suit. . .

. . . Quelle est la taille de la brique ? Un onglet de gomme, 3-5/8" x 2-1/4" x 8" (Standard), 2 pi x 2 pi x 6 pi ? . . . De quoi est faite la brique ? Plastique, Or, Argile, Bois, Métal ? . . . Comment la brique est-elle formée ? Est-ce qu'il y a des trous ? A-t-il des divots pour le verrouillage ?

Maintenant que vous y réfléchissez, pouvez-vous penser à encore plus d'utilisations pour le brique que vous avez probablement écrit ? Voici ma liste :

Grammage du papier

Butée de porte

Construire des choses Accueil pour un poisson dans un bocal à poissons

Porte-plante avec terre dans les trous (brique trouée) En trophée (brique peinte) Décoration rustique Casser la vitre Faire une murale (petites briques peintes) Un poids pour l'entraînement en résistance Un coin sous une plate-forme inégale Porte-stylo (brique trouée) Jouet pour enfants (briques lego) Dispositif de flottaison (brique en plastique)

Paiement des marchandises (brique d'or) Stabilisateur pour appuyer quelque chose contre Réserve de valeur (brique d'or) Support pour mât (brique trouée) Un siège (jumbo brick)

Chaque offre a des blocs de construction, les pièces qui, lorsqu'elles sont combinées, rendent une offre irrésistible. Notre objectif est d'utiliser un processus de pensée divergent pour penser à autant de façons simples de combiner ces éléments pour créer de la valeur. Donc, si je vendais une brique, je découvrirais quel était le désir de mon client, puis je trouverais combien de façons je pourrais créer de la valeur avec ma «brique». Maintenant, faisons-le pour de vrai.

OFFRE DE VALEUR : CRÉATION DE VOTRE OFFRE GRAND SLAM PARTIE I : PROBLÈMES ET SOLUTIONS

"ABC, facile comme 123 Ah, simple comme doh reh mi" — MICHAEL JACKSON, "ABC"

Q

uand j'ai commencé ma salle de gym, j'ai lutté. Je voulais tellement réussir, prouver à mon père qu'il avait tort sur ma décision de créer ma propre entreprise et me

prouver que je valais quelque chose. Mais essayez comme je l'ai fait, je ne pouvais même pas vendre des gens dans un bootcamp à 99 $/mois. Les gens diraient: « LE Fitness coûte 29 $ /mois. C'est cher." J'ai même essayé de faire démarrer les gens gratuitement. Ils ont dit qu'ils ne s'en soucieraient pas parce que 99 $/mois après

était encore trop, et ils ne voulaient pas commencer quelque chose qu'ils ne continueraient pas.

C'est un nouveau niveau de frustration lorsque vous ne pouvez même pas offrir vos services gratuitement aux gens. Je me sentais inutile et je ne savais pas quoi faire. Heureusement, pendant cette période, j'étais en groupe avec d'autres propriétaires de salles de sport et j'ai commencé à entendre parler de spécialistes du marketing et de livres. J'ai dévoré tout ce que j'ai pu. Et dès que je suis tombé sur les livres de Dan Kennedy, j'ai été accro. Dans ses livres, il parlait de faire des "offres irrésistibles". Encore une fois, ce thème de « faire une offre pour que les bonnes personnes se sentent stupides de dire non » ne cessait de réapparaître. Mais cette fois, me souvenant de ce que TJ m'avait dit, j'ai décidé de me lancer dans ce concept, plutôt que de simplement faire ce que tout le monde faisait. Mais comment ? Tout le monde vendait des bootcamps à 99 $/mois. Comment allais-je concourir ? J'ai donc décidé de regarder ce que nous faisions différemment. J'ai pensé - que veulent-ils vraiment ? Personne ne veut une adhésion; ils veulent perdre du poids.

Étape 1 : Identifiez le résultat de rêve J'avais entendu parler des défis liés à la perte de poids, alors j'ai commencé par là.

Perdez 20 livres en 6 semaines. Grand résultat de rêve - perdre 20 livres. Avec un délai réduit - 6 semaines.

Remarque : Je ne vendais plus mon abonnement. Je ne vendais pas le vol d'avion. Je vendais les vacances. Lorsque vous pensez au résultat de vos rêves, il faut que ce soit eux qui arrivent à destination et ce qu'ils aimeraient vivre.

Étape 2 : Énumérer les problèmes Ensuite, j'ai noté toutes les choses avec lesquelles les gens se débattaient et leurs pensées limitantes autour d'eux. Lorsque vous répertoriez les problèmes, pensez à ce qui se passe immédiatement avant et immédiatement après que quelqu'un utilise votre

produit/service. Quelle est la « prochaine » chose pour laquelle ils ont besoin d'aide ? Ce sont tous les problèmes. Pensez-y avec des détails fous. Si vous le faites, vous créerez une offre plus intéressante et plus convaincante, car vous répondrez continuellement au prochain problème des gens au fur et à mesure qu'il se manifeste. Alors, allons-y et énumérons les problèmes du point de vue d'un prospect pendant que vous y réfléchissez. Quels points de friction existent pour eux ? J'aime penser dans l'ordre que le client rencontrera chacun de ces obstacles. Encore une fois, canalisez des détails insensés (plus il y a de problèmes, mieux c'est !).

Exemple de liste de problèmes : perte de poids Première chose à faire : acheter des aliments sains, faire les courses

1. Acheter des aliments sains est difficile, déroutant et je ne l'aimerai pas 2. Acheter des aliments sains prendra trop de temps 3. Acheter des aliments sains coûte cher 4. Je ne pourrai pas toujours cuisiner des aliments sains. Les besoins de ma famille me gêneront. Si je voyage, je ne saurai pas quoi prendre.

Prochaine chose qu'ils doivent faire : cuisiner des aliments sains 1. Cuisiner des aliments sains est difficile et déroutant. Je ne l'aimerai pas, et je pas sucer ça. 2. Cuisiner des aliments sains prendra trop de temps 3. Cuisiner des aliments sains coûte cher. Ça ne vaut pas le coup. 4. Je ne pourrai pas toujours acheter des aliments sains. Les besoins de ma famille me gêneront. Si je voyage, je ne saurai pas cuisiner sainement.

Prochaine chose qu'ils doivent faire : Manger des aliments sains 1) Etc... Prochaine chose qu'ils doivent faire : faire de l'exercice régulièrement 1) Etc...

Maintenant, nous allons boucler la boucle ici. Chacun des problèmes ci-dessus a quatre éléments négatifs. Et vous l'avez deviné, chacun s'aligne également sur les quatre moteurs de valeur.

1. Résultat de rêve Cela n'en vaudra pas la peine financièrement 2. Probabilité de réalisation Cela ne fonctionnera pas spécifiquement pour moi. Je ne pourrai pas m'y tenir. Des facteurs externes vont me gêner. (Il s'agit du plus unique et du plus spécifique au service des compartiments problématiques).

3. Effort & Sacrifice Ce sera trop dur, déroutant. je n'aimerai pas ce. Je vais sucer ça. 4. Temps Cela prendra trop de temps à faire. Je suis trop occupé pour faire ça. Cela prendra trop de temps à travailler. Ce ne sera pas pratique pour moi.

Maintenant, allez-y et dressez la liste de tous les problèmes rencontrés par votre prospect. Ne laissez pas ces seaux, qui sont juste destinés à faire fonctionner votre cerveau, vous contraindre. Si c'est plus facile pour vous, faites simplement la liste de tout ce à quoi vous pouvez penser. Ce que j'ai montré ici n'est pas seulement quatre problèmes, cependant. Nous avons 16 problèmes principaux avec deux à quatre sous-problèmes en dessous. Donc 32 à 64 problèmes au total. Youza. Pas étonnant que la plupart des gens n'atteignent pas leurs objectifs. Ne soyez pas

submergé. C'est la meilleure nouvelle de tous les temps. Plus vous pensez à des problèmes, plus vous avez de problèmes à résoudre. Donc, pour récapituler, listez simplement chaque chose essentielle que quelqu'un doit faire. Pensez ensuite à toutes les raisons pour lesquelles ils ne pourraient pas le faire, ou continuez à le faire (en utilisant les quatre moteurs de valeur comme guide). Passons maintenant à la partie amusante : transformer les problèmes en solutions. Étape #3 : Liste des solutions Maintenant que nous avons le résultat de nos rêves et tous les obstacles qui se présenteront

à sa façon, il est temps de définir nos solutions et de les lister. La création de la liste des solutions comporte deux étapes. Premièrement, nous allons d'abord transformer nos problèmes en solutions. Deuxièmement, nous allons nommer ces solutions. C'est ça. Jetons donc un coup d'œil à notre liste de problèmes de tout à l'heure. Ce que nous allons faire, c'est simplement les transformer en solutions en pensant : « De quoi aurais-je besoin de montrer à quelqu'un pour résoudre ce problème ? » Ensuite, nous allons inverser chaque élément de l'obstacle dans un langage orienté solution. C'est le copywriting 101. C'est au-delà de la portée de ce livre, mais le simple fait d'ajouter "comment faire" puis d'inverser le problème donnera à la plupart des personnes qui découvrent ce processus un excellent point de départ. Pour nos besoins, nous nous donnons une liste de contrôle de ce que nous allons devoir faire pour nos prospects et de ce que nous allons résoudre pour eux.

Une fois que nous aurons notre liste de solutions, nous opérationnaliserons comment nous allons réellement résoudre ces problèmes (créer de la valeur) à l'étape suivante. Et je veux être clair à 100 %. Vous résoudrez tous les problèmes . Nous allons explorer comment ensemble, à l'étape suivante.

PROBLÈME SOLUTION

PROBLÈME : Acheter des aliments sains, faire les courses est difficile, déroutant, je ne l'aimerai pas. Je vais sucer Comment faire acheter des aliments sains facilement et agréablement, pour que tout le monde puisse le faire (surtout les mamans occupées !)

. . . prend trop de temps Comment acheter des aliments sains rapidement . . . est cher Comment acheter des aliments sains pour moins que votre facture d'épicerie actuelle

. . . n'est pas durable Comment faire en sorte que l'achat d'aliments sains prenne moins de temps effort que d'acheter des aliments malsains . . . n'est pas ma priorité. Les besoins de ma famille me gêneront Comment acheter des aliments sains pour vous et votre famille en même temps . . . est annulable si je voyage ; Je ne sais pas quoi obtenir Comment obtenir nourriture saine en voyage

PROBLÈME : Cuisiner des aliments sains

. . . est difficile, déroutant. Je ne l'aimerai pas, et je vais le sucer Comment tout le monde peut facilement cuisiner des repas sains . . . prendra trop de temps Comment cuisiner des repas en moins de 5 ans minutes . . . c'est cher, ça n'en vaut pas la peine Comment manger sainement c'est en fait moins cher que la nourriture malsaine

. . . est insoutenable Comment faire durer une alimentation saine pour toujours . . . n'est pas ma priorité, les besoins de ma famille me gêneront Comment pour cuisiner cela malgré les inquiétudes de votre famille

. . . est infaisable si je voyage Je ne saurai pas cuisiner sainement Comment voyager et toujours cuisiner sainement

PROBLÈME : Manger des aliments sains

. . . est difficile, déroutant et je ne l'aimerai pas Comment manger délicieux alimentation saine, sans suivre des systèmes compliqués. . . etc

PROBLÈME : Faites de l'exercice régulièrement

. . . est difficile, déroutant, et je ne l'aimerai pas, et je vais le sucer

Système d'exercice facile à suivre que tout le monde apprécie ….etc.

D'accord, ouf. Cela fait beaucoup de problèmes (et beaucoup de solutions intuitives grâce à une pensée divergente). Vous remarquerez également que beaucoup d'entre eux sont répétitifs. C'est tout à fait normal. Les inducteurs de valeur sont les quatre raisons principales. Nos problèmes sont toujours liés à ces pilotes, et nos solutions fournissent la réponse nécessaire pour donner à un prospect l'autorisation d'acheter. Ce qui est encore plus fou : c'est que si un seul de ces besoins manque dans une solution, cela peut amener quelqu'un à ne pas acheter. Vous seriez étonné des raisons pour lesquelles les gens n'achètent pas. Alors ne vous limitez pas ici. Brooke Castillo est une amie qui dirige une énorme entreprise de coaching de vie. Pour vous donner une vision différente de la liste des problèmes et des solutions, Brooke m'a envoyé sa liste alors qu'elle parcourait ce livre pour faire une offre du Grand Chelem pour un cours sur les relations de 90 jours. Jetez un œil pour voir ce processus à travers une lentille totalement différente. Le principal plat à emporter, cependant: ne soyez pas fantaisiste. Résolvez simplement tous les problèmes, puis transformez-les en solutions. Que l'offre que vous créez concerne la forme physique (comme dans l'exemple), un cours relationnel (comme Brooke) ou quelque chose de complètement différent (comme les maux d'oreille), nous savons maintenant ce que nous devons faire. La quatrième étape est le comment (et comment le faire sans se ruiner).

CADEAU GRATUIT #5 Tutoriel bonus : Création d'offre Partie 1 Si vous souhaitez parcourir le processus avec moi en direct, rendez-vous sur Acquisition.com/ training/offers , puis sélectionnez « Création d'une offre, partie 1 » pour regarder un court didacticiel vidéo. Comme toujours, c'est absolument gratuit. J'ai également une liste de contrôle de création d'offre gratuite que vous pouvez glisser et déployer immédiatement dans votre entreprise. Prendre plaisir.

OFFRE DE VALEUR : CRÉATION DE VOTRE OFFRE GRAND SLAM PARTIE II : DÉCOUPER ET EMPILER

"Couper! Couper! Couper!" — AMIS À RACHEL GREEN EN AMIS

je

divisé ce chapitre en deux parties parce que c'est la section la plus charnue de le livre. C'est aussi le plus important. Sans produit ou service de valeur, le reste du livre ne sera

pas aussi exploitable. Nous venons de couvrir tous les problèmes que nous allons résoudre. La seconde moitié de votre offre consiste à décomposer tactiquement ce que nous allons faire/fournir à notre client. En théorie, nous aimerions tous prendre l'avion et vivre avec nos clients pour résoudre leurs problèmes. En réalité, cela ne ferait pas une entreprise très évolutive. Nous avons besoin que notre offre soit incroyablement attractive et rentable.

Cela étant dit, s'il s'agit de votre première offre du Grand Chelem, il est important de sur-livrer comme un fou. Peut-être que s'envoler n'est pas une si mauvaise idée au début. Réalisez des ventes, puis réfléchissez à la manière de faciliter la tâche de vos clients. Vous voulez qu'ils se disent : "Je reçois tout ça, rien que pour ça ?" Essentiellement, vous voulez qu'ils perçoivent une valeur énorme.

Tout le monde achète de bonnes affaires. Certaines personnes achètent des choses à 100 000 $ pour seulement 10 000 $. C'est là que nous voulons vivre : des prix élevés, mais un vol pour la valeur (comme j'espère que ce livre jusqu'à présent).

Continuum des ventes à l'exécution

Afin d'assimiler au mieux les notions de rognage et d'empilement, nous avons besoin d'un recadrage mental. Entrez dans le continuum des ventes à l'exécution. Chaque fois que vous construisez une entreprise, vous avez un continuum entre la facilité d'exécution et la facilité de vente. Si vous réduisez ce que vous avez à faire, cela augmente la difficulté de vendre votre produit ou service. Si vous en faites le plus possible, cela rend votre produit ou service facile à vendre mais difficile à réaliser car il y a plus de demande sur votre investissement en temps. L'astuce, et le but ultime, est de trouver un endroit idéal où vous vendez très bien quelque chose qui est également facile à réaliser.

J'ai toujours vécu selon le mantra "Créer un flux. Monétiser le flux. Ajoutez ensuite de la friction. Cela signifie que je génère la demande en premier. Puis, avec mon offre, je leur fais dire oui. Une fois que j'ai des gens qui disent oui, alors, et alors seulement, vais-je ajouter de la friction dans mon marketing, ou décider d'offrir moins pour le même prix. L'aspect pratique guide cette pratique. Si vous ne pouvez pas faire entrer la demande, vous ne savez pas si ce que vous avez est bon. Je préfère faire plus pour chaque client et avoir des flux de trésorerie entrants, puis optimiser mon entreprise mais n'ayant aucun flux de trésorerie entrant après (et aucune idée de ce que je dois ajuster pour mieux servir mes clients).

Voici un exemple parfait pour conduire cette maison. Lorsque j'ai lancé Gym Launch, les propriétaires de salles de sport m'ont contacté pour me demander de l'aide. Ils avaient tellement besoin d'aide que je ne savais pas par où commencer. Mais je voulais m'assurer qu'ils recevaient bien plus que ce qu'ils m'avaient payé. Voici donc ce que j'ai fini par faire pour remplir leurs salles de sport : je m'envolais pour leur salle de sport pendant 21 jours, dépensais mon propre argent dans les hôtels, la location de voitures, les restaurants, la publicité, générais les prospects, travaillais les prospects, puis vendais pour eux . Je ferais même la première réunion d'intégration avec les clients pour les aider à démarrer. Bref, j'ai tout fait. J'ai pris tous les risques. Ils n'avaient qu'à déposer 500 $ pour "réserver" leur date, que j'ai rendu remboursable à la fin de leur lancement. Ils avaient donc 0 risque financier, 0 risque de temps, 0 effort, et l'accord était que je devais garder tout l'argent initial collecté en vendant leurs services, et ils avaient des clients gratuitement. Vous pouvez imaginer à quel point cette offre était assez convaincante.

Par moi-même, j'ai pu vendre environ 100 000 $ / mois en espèces pour moi-même. Ces offres étaient donc très lucratives pour moi. Au fil du temps, j'ai mis cela à l'échelle d'une équipe de 8 gars vendant chaque mois. Mais cela a commencé à porter sur moi et l'équipe. C'est à ce moment-là que j'ai réalisé que si je devais simplement leur apprendre à faire ce que je faisais, je pourrais facturer peut-être un tiers de ce que je gagnerais normalement, mais je pourrais aider des centaines de gymnases par mois au lieu de huit. Et je pouvais tout faire en dormant dans mon propre lit chaque nuit. Ma promesse était fondamentalement la même : je remplirai votre salle de sport en 30 jours. C'est simplement le comment et ce que j'ai fait qui a changé. Le comment et le quoi, c'est ce que nous sommes en train de séparer. Lorsque je parle aux propriétaires d'entreprise de leur modèle, je leur dis de créer des flux de trésorerie en sur-livrant comme un fou au début. Utilisez ensuite le flux de trésorerie pour réparer vos opérations et rendre votre entreprise plus efficace. Ce processus de révision peut être assez transparent. Vous n'aurez peut-être même pas à changer ce que vous proposez. Vous pouvez finir par créer des systèmes qui créent la même valeur pour le client mais qui vous coûtent beaucoup moins de ressources.

En fin de compte, c'est ainsi que les entreprises se battent les unes les autres. Comprendre cela sera important lorsque vous développerez votre entreprise. Maintenant que nous avons établi l'importance du point d'appui et comment aborder l'équilibre ventes-réalisation dès le départ, couvrons les deux dernières étapes de la création de notre offre Grand Chelem. Pour récapituler rapidement, rappelez-vous que nous avons couvert l'identification des résultats des rêves (étape 1), la liste des problèmes (étape 2) et la détermination des solutions (étape 3). Étape 4 Créez vos véhicules de livraison de solutions (« Comment ») L'étape suivante consiste à réfléchir à tout ce que vous pourriez faire pour résoudre chacun de ces problèmes que vous avez identifiés. C'est l'étape la plus importante de ce processus. C'est ce que vous allez livrer. C'est ce que vous allez faire ou fournir en échange d'argent.

Dans le but de maintenir une créativité élevée (pensée divergente), pensez à tout ce que vous pourriez faire. Pensez à toutes les choses qui pourraient améliorer la valeur de votre offre. A tel point qu'ils seraient stupides de dire non. Que pourriez-vous faire pour que quelqu'un dise immédiatement : « Tout ça ? Sérieusement? Oui, je suis partant.

Faire cet exercice rendra votre travail de vente So. Beaucoup. Plus facile. Même si vous proposez quelque chose que vous n'êtes pas vraiment prêt à faire, ce n'est pas grave. Le but ici est de repousser vos limites et de stimuler votre cerveau en pensant à une version différente de la solution que vous utiliseriez normalement par défaut. C'est là que vous pouvez développer votre créativité entrepreneuriale. Rappel : Vous n'avez besoin de le faire qu'une seule fois. Littéralement une fois pour un produit qui peut durer des années. Il s'agit d'un travail de grande valeur et à fort effet de levier. Vous êtes finalement payé pour penser. Tu as ça. Cela devrait être amusant. Allez-y et listez toutes vos possibilités maintenant. Ensuite, je vais vous guider à travers mon exemple. Je vais simplement utiliser le problème d'achat de nourriture de tout à l'heure comme exemple. J'aime regrouper les choses en fonction du nombre de personnes à qui je vais livrer cette chose immédiatement.

Ma liste est ci-dessous. Et en bas, je vous ai donné mes "codes de triche" pour savoir comment je réfléchis à cela pour devenir encore plus créatif. Problème : Acheter des aliments sains est difficile, déroutant et je ne le ferai pas

J'aime ça Si je voulais fournir une solution individuelle, je pourrais proposer . . . 1. L'épicerie en personne, où j'emmène les clients au magasin et leur apprendre à magasiner 2. Liste d'épicerie personnalisée, où je leur apprends à faire leur liste 3. Magasinage à service complet, où j'achète leur nourriture pour eux. Étaient parler 100 pour cent fait pour eux. 4. Orientation en personne (pas au magasin), où je leur apprends ce qu'il faut acheter 5. Assistance textuelle pendant les courses, où je les aide s'ils sont coincés 6. Appel téléphonique pendant l'épicerie, où je prévois d'appeler quand ils

faire du shopping pour fournir une orientation et un soutien Si je voulais proposer une solution en petit groupe, je pourrais proposer . . .

1. L'épicerie en personne, où je rencontre un tas de gens et emmenez-les tous faire leurs courses 2. Liste d'épicerie personnalisée, où j'enseigne à un groupe de personnes comment faire leurs listes hebdomadaires. Je pourrais le faire une fois ou chaque semaine si je le voulais. 3. Acheter leur nourriture pour eux, où j'achète leurs courses et les livrer aussi 4. Orientation en personne, où j'enseigne à un petit groupe hors site ce qu'il faut faire (pas en magasin)

Si je voulais fournir une solution un à plusieurs, je pourrais proposer . . .

1. Visite virtuelle de l'épicerie en direct, où je pourrais me diffuser en direct

à travers l'épicerie pour tous mes nouveaux clients et laissez-les poser des questions en direct 2. Visite d'épicerie enregistrée, où je pourrais faire mes courses une fois, l'enregistrer, puis le donner comme point de référence à partir de ce moment-là pour que mes clients regardent par eux-mêmes 3. Calculatrice d'épicerie DIY, où je crée un outil partageable ou leur montre comment utiliser un outil pour calculer leur liste d'épicerie 4. Listes prédéterminées, où chaque plan client est accompagné de sa propre liste d'épicerie pour chaque semaine. Je pourrais le faire à l'avance pour qu'ils l'aient. Ensuite, ils pourraient l'utiliser à leur guise je pourrais pré créer des listes insta-cart afin que les clients puissent faire livrer leurs courses à leur porte en un clic Comme vous le voyez, la liste peut vraiment s'allonger ici.

C'est juste pour illustrer les nombreuses façons de résoudre un seul problème. Faites -le maintenant pour tous les problèmes perçus que vos clients rencontrent avant, après et pendant leur expérience avec votre service/produits. Vous devriez avoir une liste de monstres d'ici la fin. Codes de triche de livraison de produits Qu'est-ce que c'est ? Vous avez du mal à être créatif ? Je vais vous donner les codes de triche tout de suite, un peu comme je l'ai fait avec l'exemple de la brique : "la brique peut être en or, ou en plastique, ou avoir des trous, ou être un lego, etc." Voici mes "codes de triche" pour la variation/amélioration du produit et un visuel pour décomposer le processus pour vous à partir de mon deck de conseil :

1. Quel niveau d'attention personnelle est-ce que je veux fournir ? en tête-à-tête, petit groupe, un à plusieurs 2. Quel niveau d'effort attend-on d'eux ? Faites-le vous-même (DIY) - découvrez comment le faire vous-même ; faites-le avec eux (DWY) vous leur apprenez comment le faire ; fait pour eux (DFY) - tu le fais pour eux 3. Si je fais quelque chose en direct, dans quel environnement ou support doisje le diffuser ? Assistance en personne, par téléphone, par e-mail, par SMS, par Zoom, par chat 4. Si je fais un enregistrement, comment veux-je qu'ils le

consomment ? L'audio, vidéo ou écrit.

5. Dans quel délai voulons-nous répondre ? Quels jours ? pendant quoi heures? 24/7. 9-5, dans les 5 minutes, dans l'heure, dans les 24 heures ? 6. 10x à 1/10ème essai. Si mes clients me payaient 10x mon prix (ou 100 000 $) que fournirais-je ? S'ils me payaient 1/10e du prix et que je devais rendre mon produit plus précieux qu'il ne l'est déjà, comment feraisje cela ? Comment pourrais-je encore les faire réussir pour

1/10ème prix ? Étirez votre esprit dans les deux sens et vous trouverez des solutions très différentes.

En d'autres termes, comment pourrais-je réellement proposer ces solutions que je prétends fournir. Faites cela pour chaque problème, car les solutions d'un problème vous donneront des idées pour d'autres que vous n'auriez normalement pas envisagées.

N'oubliez pas qu'il est important que vous résolviez chaque problème. Je ne peux pas vous dire combien de fois un seul article devient la raison pour laquelle quelqu'un n'achète pas.

Anecdote : pourquoi nous devons résoudre tous les problèmes perçus Lorsque je vendais des produits de perte de poids, j'ai insisté pour que les gens préparent tous leurs aliments à la maison. J'ai trouvé trop difficile d'aider les clients à perdre du poids lorsqu'ils mangeaient au restaurant parce qu'ils faisaient toujours exploser leur régime. Plutôt que de résoudre le problème, j'ai insisté pour qu'ils le fassent à ma façon, ou pas du tout. En conséquence, j'ai perdu de nombreuses ventes. Un mois, j'avais vraiment besoin de faire des ventes pour payer le loyer. Ma prochaine vente a franchi la porte c'était un dirigeant d'entreprise qui cherchait à perdre du poids. Alors que nous entrions dans la présentation des ventes, elle m'a dit que le programme ne fonctionnerait pas pour elle parce qu'elle sortait pour déjeuner tous les jours. Normalement, j'aurais perdu cette vente. J'étais un adepte de faire en sorte que les gens ne mangent pas au restaurant. Mais j'avais vraiment besoin d'argent. Refusant de perdre la vente à cause de cette seule chose, j'ai concédé : « Je vais vous faire un guide des sorties au restaurant pour que vous puissiez manger à 100 % du temps tout en atteignant votre objectif. Comment ça sonne ?" Elle a accepté et j'ai conclu la vente. J'ai pris le temps de lui faire un guide des restaurants. Mais à partir de ce moment-là, chaque fois que quelqu'un a dit "mais qu'en est-il de manger au restaurant ?" J'avais la solution. Au fil du temps, j'ai continué à résoudre des obstacles avec des modèles et des formations jusqu'à ce qu'il n'y ait plus de "choses uniques" pour empêcher mes ventes. Cette leçon est restée avec moi à ce jour. Ne soyez pas romantique sur la façon dont vous voulez résoudre le problème. Trouvez un moyen de résoudre chaque problème que présente un prospect. Lorsque vous faites cela, vous faites une offre qui est si bonne que les gens ne peuvent tout simplement pas dire non. Et c'est ce que nous construisons ici. Remarque : Vous devez résoudre tous les obstacles qu'un acheteur pense devoir rencontrer pour convertir le plus grand nombre de personnes. Cela ne veut pas dire que si vous ne le faites pas, vous ne vendrez pas les gens. Pas du tout. Mais vous ne vendrez pas autant de personnes que vous auriez pu le faire autrement. Et c'est le but, vendre le plus de gens, au prix le plus élevé possible, avec la marge la plus élevée possible.

Étape #5 : Trim & Stack Maintenant que nous avons énuméré nos solutions potentielles, nous aurons une liste gigantesque. Ensuite, je regarde le coût de la fourniture de ces solutions pour moi (l'entreprise). Je supprime d'abord ceux qui coûtent cher et qui ont peu de valeur. Ensuite, je supprime les articles à faible coût et de faible valeur.

Si vous n'êtes pas sûr de ce qui a une valeur élevée, parcourez l'équation de valeur et demandez-vous laquelle de ces choses cette personne :

1. Valeur financière 2. Faites-leur croire qu'ils réussiront probablement 3. Faites-leur sentir qu'ils peuvent le faire avec beaucoup moins d'effort etsacrifice 4. Aidez-les à atteindre leur objectif et voyez le résultat qu'ils veulent avec beaucoup moins d'investissement en temps.

Ce qui devrait rester, ce sont des articles qui sont 1) peu coûteux, de grande valeur et 2) coût élevé, valeur élevée. Exemple: Disons que j'ai emménagé avec quelqu'un et que j'ai fait ses courses, fait de l'exercice et cuisiné pour lui. Ils croiraient probablement qu'ils perdraient définitivement du poids. Mais je ne suis pas disposé à le faire pour une somme d'argent inférieure à un gazillion de dollars.

La question suivante devient, existe-t-il une version moindre de cette expérience que je peux livrer à grande échelle? Prenez juste un pas en arrière à la fois jusqu'à ce que vous arriviez à quelque chose qui a un engagement de temps ou un coût avec lequel vous êtes prêt à vivre (ou, évidemment, augmentez massivement votre prix pour que cela en vaille la peine pour vous - c'est-à-dire les milliards de dollars pour vivre avec quelqu'un). S'il y a un type de véhicule de livraison sur lequel se concentrer, c'est la création de solutions « un à plusieurs » à haute valeur ajoutée. Ce seront ceux qui ont généralement le plus grand écart entre le coût et la valeur.

Par exemple, avant de créer ma première salle de sport, j'avais une entreprise de formation en ligne. J'ai créé une petite application de feuille Excel qui, après avoir saisi tous les objectifs d'une personne, génère automatiquement plus de 100 repas parfaitement adaptés à ses besoins en macronutriments et en calories. Mieux encore, selon les repas qu'ils choisissaient, ils leur diraient ce qu'ils devaient acheter à l'épicerie en quantités exactes et comment les préparer en vrac pour leurs quantités exactes. Il m'a fallu environ 100 heures pour assembler le tout. Mais à partir de ce moment-là, j'ai vendu des plans d'alimentation vraiment personnalisés à des prix très élevés, mais ils ne m'ont pris qu'environ 15 minutes à faire. Haute valeur. Faible coût.

Ces types de solutions nécessitent un coût de création élevé et ponctuel, mais un effort supplémentaire infiniment faible par la suite. (Pour info - C'est exactement pourquoi le logiciel devient si précieux). Cela ne veut pas dire que vous ne voulez jamais faire quelque chose en petit groupe ou en tête-à-tête. Après tout, je fais du 1 contre 1 avec tous les PDG des sociétés de mon portefeuille que nous aidons à dépasser les 30 millions de dollars et plus. Vous voulez juste vous assurer de conserver ces articles à coût élevé uniquement pour les grandes valeurs ajoutées. Si vous pensez que vous pouvez obtenir la même valeur avec une alternative moins coûteuse, faites-le à la place.

Lorsque je dirigeais ma salle de sport, j'ai fait cet exercice et j'ai créé : des plans de prise de masse, un système de restauration, un guide d'alimentation et d'entraînement de voyage, des plans de repas pour chaque poids corporel et sexe, une calculatrice de liste d'épicerie, des plans de repas pour briser le plateau (pour quand ils étaient coincés), des guides de cuisine rapide se sont associés à des services de préparation de repas et ont fait des orientations nutritionnelles en personne avec chaque client individuellement. De nombreuses solutions « un à plusieurs » nécessitent plus de travail en amont. Une fois créés, cependant, ils deviennent des actifs précieux qui créent de la valeur à perpétuité. Cela vaut la peine de consacrer du temps à les créer, car ils créeront des bénéfices à marge élevée pour les années à venir.

Vrai discours : les plans de repas que j'ai préparés pour ma salle de sport ont été utilisés par plus de 4 000 salles de sport et littéralement par des centaines de milliers de personnes. Ils sont simples et faciles à suivre. Ils ont donc fourni un retour suffisant pour la semaine ou les deux de temps consacré à leur fabrication. Et si jamais vous avez le désir de construire un modèle commercial reproductible, quelque chose qui évolue, ces actifs que vous créez deviendront le fondement. Ce livre, par exemple, est un actif de grande valeur qui est globalement peu coûteux. Bien sûr, cela me coûte très cher au départ, mais chaque livre supplémentaire que je vends après le premier me coûte très peu et offre une valeur énorme. Le livrable final à haute valeur Résumons cela avant de configurer notre livrable final à haute valeur.

Étape 1 : Nous avons déterminé le résultat de rêve de notre client potentiel. Étape 2 : Nous avons répertorié tous les obstacles qu'ils sont susceptibles de rencontrer sur leur chemin (nos opportunités de valeur). Étape 3 : Nous avons listé tous ces obstacles comme solutions.

Étape 4 : Nous avons trouvé toutes les différentes manières de livrer ces solutions. Étape 5a : Nous avons réduit ces moyens aux seules choses qui étaient la valeur la plus élevée et le coût le plus bas pour nous. Il ne nous reste plus qu'à… Étape 5b : Rassemblez tous les bundles pour obtenir la valeur ultime ultime livrable.

Revenons donc à l'exemple. Nous voyons nos perspectives aux prises avec le Suivant: Format Remarque

Je vais afficher chaque ensemble de problèmes-solutions comme suit : Problème Libellé de la solution Nom plus sexy pour l'ensemble .

Ensuite, en dessous, vous verrez le véhicule de livraison réel (ce que nous sommes en fait va faire pour eux/fournir)

Acheter de la nourriture Comment n'importe qui peut acheter de la nourriture rapidement, facilement et à moindre coût Système d'épicerie à toute épreuve. . . cela vous fera économiser de centaines de dollars de nourriture par mois et moins sur votre temps que votre routine d'achat actuelle (valeur de 1 000 $ pour l'argent, cela vous fera économiser à partir de ce moment de votre vie) 1. Orientation nutritionnelle individuelle où j'explique comment utiliser… 2. Visite d'épicerie enregistrée

3. Calculatrice d'épicerie de bricolage 4. Chaque plan est livré avec sa propre liste pour chaque semaine 5. Formation à l'achat d'épicerie à bas prix 6. Grocery Buddy System 7. Chariots d'épicerie pré-faits pour la livraison 8. Et un chèque -in via texte hebdomadaire. Cuisson Prêt en 5 minutes Guide de cuisine des parents occupés. . comment n'importe

qui peut manger sainement même s'il n'a pas le temps (valeur de 600 $ en récupérant 200 heures par an c'est quatre semaines de travail !) 1. Orientation nutritionnelle individuelle où j'explique comment utiliser… 2. Instructions de préparation de repas 3. Calculatrice de préparation de repas DIY 4. Chaque plan est livré avec ses propres instructions de préparation de repas pour chacun la semaine 5. Système de copains pour la préparation des repas 6. Guide des collations saines en moins de 5 minutes

7. Un message hebdomadaire qu'ils publient pour me taguer pour obtenir des commentaires

Manger Lèche-toi les doigts personnalisé Bon plan de repas. . . tellement bon que ce sera plus facile à suivre que de manger ce avec quoi vous « trichiez » et cela coûtera moins cher ! (valeur de 500 $)

1. Orientation nutritionnelle individuelle où j'explique comment utiliser… 2. Plan de repas personnalisé 3. Guide du shake du matin de 5 min 4. Déjeuners budgétaires de 5 min 5. Dîners budgétaires de 5 min 6. Repas familiaux 7. Une photo quotidienne de leurs repas 8. Réunion de rétroaction individuelle pour apporter des ajustements à leur plan (et les revendre)

Exercice Séances d'entraînement pour brûler les graisses éprouvées pour brûler plus de graisse que de le faire seul. . . ajusté à vos besoins pour que vous n'alliez jamais trop vite, que vous ne placiez ou que vous ne risquiez de vous blesser (valeur de 699 $) Voyager Le ton ultime pendant que vous voyagez Manger et faire de l'exercice. . . pour obtenir des séances d'entraînement incroyable sans (valeur équipement de 199 $) afin que vous ne vous sentiez pas coupable de vous amuser

Comment s'y tenir Le système de responsabilité "Never Fall Off". . . le système imbattable qui fonctionne sans votre permission (il a même fait en sorte que les gens qui détestent venir au gymnase ont hâte de se présenter) (valeur de 1 000 $)

Comment être social Le système de restauration « Live It Up While Slimming Down » qui vous donnera la liberté de manger au restaurant et de vivre votre vie sans vous sentir comme un « homme étrange » (valeur de 349 $) Valeur totale : 4 351 $ (!) Le tout pour seulement 599 $. Remarque de l'auteur

La plupart de nos installations vendent maintenant ce forfait pendant de plus longues périodes pour 2 400 $ à 5 200 $. Sauvage. Au fur et à mesure que nous nous améliorons dans la création et la monétisation de la valeur, les prix et les bénéfices de nos installations ont monté en flèche. Une fois que vous avez démarré ce processus de création de valeur, chaque élément de valeur supplémentaire que vous créez s'accumule au fil du temps. C'est pourquoi il est important de commencer.

Pouvez-vous voir à quel point cela a plus de valeur qu'un abonnement à une salle de sport ? Le bundle fait trois choses essentielles :

1. Résout tous les problèmes perçus (pas seulement certains) 2. Vous donne la conviction que ce que vous vendez est unique en son genre (très important) 3. Il est impossible de comparer ou de confondre votre entreprise ou votre offre avec celle du coin

Ouf ! Nous avons enfin ce que nous allons livrer dans toute sa splendeur. Cela étant dit, il est peu probable que nous le présentions de cette façon. Selon que nous vendions un contre un ou un à plusieurs, nous présenterions cela différemment. J'expliquerai comment présenter chacun de ces éléments groupés dans la section bonus (section suivante).

Points de synthèse Nous sommes passés par tout ce processus pour atteindre un objectif : créer une offre de valeur qui se différencie et ne peut être comparée à rien d'autre sur le marché. Nous vendons quelque chose d'unique. En tant que tel, nous ne sommes plus liés par les forces normales de tarification de la banalisation. Les prospects ne prendront désormais qu'une décision basée sur la valeur plutôt que sur le prix pour savoir s'ils doivent acheter chez nous. Hourra ! Maintenant que nous avons notre offre de base, la prochaine section sera consacrée à son amélioration . Nous utiliserons une combinaison de leviers psychologiques : primes, urgence, rareté, garanties et naming.

Cadeau gratuit #6 : Tutoriel BONUS : Création d'une offre, partie II : Si vous souhaitez parcourir en direct le processus de découpage et d'empilement pour maximiser les bénéfices, rendez-vous sur Acquisition.com/training/offers et sélectionnez "Creating Offers Part 2". Vous trouverez également des listes de contrôle que j'ai créées pour simplifier ce processus afin que vous puissiez les réutiliser pour chaque produit que vous fabriquez. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Prendre plaisir

SECTION IV : ENRICHISSEMENT DE VOTRE OFFRE

RARETÉ, URGENCE, BONUS, GARANTIES ET APPELLATION

VALORISER L'OFFRE : RARETÉ, URGENCE, BONUS, GARANTIES ET NOM

.. "Mais attendez . . . il y a plus, si vous commandez aujourd'hui.

”

— CHAQUE PUBLICITÉ PUBLIQUE DANS LES ANNÉES 90

Mai 2019. Maison d'Arnold Schwarzenegger.

UN

près School All Stars Fundraiser. La file de voitures devant Arnold's la maison était au coin de la rue. . . et nous étions dans l'un d'eux. Nous

étaient assis dans notre Uber lorsqu'un agent de sécurité avec une oreillette, un costume noir et des lunettes de soleil noires a frappé à la fenêtre du conducteur. C'était comme tout droit sorti d'un film. Le conducteur a baissé la vitre. "Nom?" « Alex et Leïla Hormozi. Il parcourut la liste sur son bloc-notes, hocha la tête, puis cocha nos noms. "Génial", at-il dit. Son attitude est passée de sévère à invitante. "Bienvenue à la collecte de fonds. Restez dans cette ligne. Vous tournerez à gauche, puis la sécurité vous escortera jusqu'au bout. » L'agent de sécurité a parlé dans son talkie-walkie au poste suivant sur la route, signalant que notre voiture était approuvée.

S'arrêter devant le domaine, c'était comme entrer dans un film Bond. Lamborghini, Bugatti, Ferrari et des marques de voitures trop chères pour être évoquées. Des vieux avec des filles jeunes et légèrement vêtues. Acteurs A-List. Des célébrités avec des millions de followers qui s'enregistraient à leur arrivée, parlant à travers leurs iphones à leur public. Et nous. La collecte de fonds était de 25 000 $ par billet pour y assister, avec une liste d'invités de seulement 100. Il y avait un tapis rouge et tout. Chaque année, la collecte de fonds se terminait par une grande vente aux enchères de souvenirs et d'articles que certains propriétaires d'entreprise dans le public ont donnés à des œuvres caritatives. Nous nous sommes promenés en regardant les stations de divertissement conçues à dessein pour mettre les donateurs dans "l'ambiance du don". Nous avons vu des scotchs à . 5cigares à 500 $ disponibles des articles public qui ne seraient que pré10 000 $. . . Cigares à publiés de mois plus tard. Et, bien sûr, la cuisine des grandes marques la plus chère que vous puissiez imaginer. Leila et moi étions juste en train de tout absorber.

Ce fût une nuit merveilleuse. Nous nous sommes vraiment sentis comme des enfants cool.

Ben, le PDG de l'association caritative, nous a vus perdus et s'est approché. Il m'a pris par le bras pour me présenter à certains des autres donateurs. C'étaient tous des hommes plus âgés que moi qui donnaient 100 000 $ et plus sans arrière-pensée.

L'homme qu'il m'a présenté était l'un des plus gros donateurs de l'association. Il avait construit une entreprise de bijoux et de montres ultra haut de gamme. Je parle de symboles de statut rares à 100 000 $, 500 000 $, 2 000 000 $ et plus que les gens achètent uniquement pour que les autres pourcentages de 0,001 sachent qu'ils appartiennent. Il avait fait don de plus de 700 000 $ en marchandises comme prix pour la collecte de fonds ce soir-là. "Alex et Leila, rencontrez George", a déclaré Ben. « Il a été très généreux de son temps et de son argent pour la cause. George, voici Alex et Leila Hormozi. Ils font un don de 1 000 000 $ ce soir à ASAS. J'ai pensé que vous étiez tous les deux de bonnes personnes et je voulais vous connecter tous les deux. "Ravi de vous rencontrer tous les deux," dit George avec des yeux calmes et altérés. Il était dans la soixantaine avancée, grand et solidement bâti. Vous pouviez entendre son oriental

bloquer les origines dans son accent. Il ressemblait à un homme qui s'était battu bec et ongles pour être ici, mais avait adouci son attitude pour des rassemblements comme ceux-ci. Mais le tigre avec des dents et des griffes est resté sous la surface, prêt à être appelé à tout moment. J'avais l'impression de comprendre ce gars. Ben a brisé la glace. « Alors… George est celui qui m'a fait augmenter le prix de 15 000 $ par billet à 25 000 $. Nous avons eu plus de demande que jamais cette année. Mais j'ai suivi son conseil. J'ai réduit le nombre de billets que nous avons vendus et j'ai augmenté les prix.

"C'est vrai", a déclaré George, satisfait que ses sages conseils commerciaux aient été suivi. "Lorsque la demande augmente, réduisez l'offre." Il s'est légèrement redressé alors que nous

parlé d'argent. Cet homme avait bâti son entreprise à partir de rien et avait trouvé des moyens de vendre des choses pour des profits extraordinaires en comprenant la psychologie humaine. Je connaissais depuis longtemps l'offre et la demande, mais ce type utilisait ses fondements psychologiques pour alimenter une collecte de fonds. Vous pourriez sortir le tigre de la jungle, mais pas la jungle du tigre. Les gens veulent ce qu'ils ne peuvent pas avoir. Les gens veulent ce que les autres veulent. Les gens veulent des choses auxquelles seuls quelques privilégiés ont accès. Il avait raison. Ils avaient collecté un million de dollars supplémentaires cette nuit-là avant même que l'événement ne commence en coupant l'offre de billets et en augmentant les prix. En plus de cela, toutes les personnes étaient plus qualifiées que jamais pour être de grands donateurs. La nuit a fini par être la nuit la plus réussie de l'histoire de l'organisme de bienfaisance, amassant près de 5 400 000 $ auprès de seulement 100 personnes (soit 54 000 $ par personne !). Chacun des objets a été vendu aux enchères comme un objet unique. Et si vous le manquiez, vous n'auriez plus jamais l'occasion de l'acheter. Arnold a même ajouté des bonus lorsque deux personnes obtiennent une place suffisante dans l'enchère, permettant à l'organisme de bienfaisance d'obtenir les deux dons. C'était une démonstration magistrale de la psychologie humaine au travail dans un contexte où les gens payaient sciemment trop cher pour des produits. Les produits

est resté inchangé, mais dans ce cadre, un article qui ne se vendrait pas dans un lieu différent pour 10 000 $ s'est vendu pour 100 000 $. C'est à quel point la rareté, l'urgence et les bonus sont puissants. Et décomposer comment les utiliser pour augmenter encore la demande de votre offre, sans changer votre offre, c'est l'objet de cette section.

Note de l'auteur - Autres pouvoirs de persuasion en jeu La rareté, l'urgence, les bonus et les garanties n'étaient pas les seuls outils de persuasion utilisés pour obtenir des prix exorbitants lors de la collecte de fonds. Ils ont également utilisé l'engagement et la cohérence, le statut, la pression des pairs, la bonne volonté, les mentions de célébrités, la concurrence, etc. Cependant, la rareté, l'urgence et les bonus sont les trois seuls que je détaillerai dans ce livre car je pense qu'ils appartiennent davantage au " offre » et moins avec la « vente » réelle, dont je parlerai en détail dans Acquisition : Volume IV Ventes de 100 millions de dollars.

La délicate danse du désir

Fondamentalement, tout marketing existe pour influencer la courbe de l'offre et de la demande. Nous augmentons artificiellement la demande pour nos produits et services grâce à une sorte de communication persuasive. Lorsque nous augmentons la demande, nous pouvons vendre plus d'unités. Lorsque nous réduisons l'offre, nous pouvons vendre ces unités pour plus d'argent. La "combinaison parfaite de profit" est une forte demande et très peu d'offre, ou d'offre perçue . Le processus d'amélioration de votre offre de base est conçu pour faire ces deux choses : augmenter la demande et diminuer l'offre perçue afin que vous puissiez vendre les mêmes produits pour plus d'argent que vous ne le pourriez autrement, et dans des volumes plus élevés que vous ne le feriez autrement (sur une plus longue période horizon temporel).

Remarque de l'auteur :

Cela suppose une entreprise régulière qui n'essaie pas de pénétrer le marché de masse pour un autre avantage stratégique.

Le désir vient de ne pas obtenir ce que vous voulez. En fait, j'ai entendu cette citation que j'adore de Naval Ravikant : « Le désir est un contrat que vous faites avec

sois malheureux jusqu'à ce que tu obtiennes ce que tu veux. Il s'ensuit donc que nous ne voulons que des choses que nous n'avons pas . Dès que nous les avons, notre désir pour eux disparaît. Par conséquent, si nous cherchons à augmenter la demande (ou le désir), nous devons diminuer ou retarder la satisfaction des désirs de nos prospects. Nous devons vendre moins d'unités que nous ne le pouvons autrement. Laissez cela reposer avec vous pendant une seconde.

Considérez cet exemple. Nous faisons la promotion d'un atelier de deux jours qui est à venir. D'abord, nous chuchotons qu'il arrive. Ensuite, nous le taquinons avec certains des avantages. Ensuite, nous crions qu'il est lancé dans une semaine. Ensuite, lorsque nous lançons cet incroyable atelier. Nous avons deux scénarios offre-demande :

Scénario 1 : Nous vendons 10 unités à 500 $ chacune (vendons toute la pyramide au prix que tous disent oui) Scénario 2 : Nous vendons deux ateliers d'une journée 1 contre 1 pour 5 000 $ chacun. (écrémer le haut de la pyramide, 80 % n'achetant pas)

Il convient de noter que chacun de ces prospects a un seuil d'achat différent. D'après mon expérience, la demande de services n'est pas linéaire. Au lieu de cela, j'ai trouvé que la demande était fractale (80/20). En d'autres termes, un cinquième des prospects sont prêts à payer cinq fois le prix (ou plus).

Dans l'exemple, je pourrais avoir dix personnes prêtes à payer 500 $, mais deux d'entre elles prêtes à payer 5 000 $. Donc, je gagnerais plus, j'aurais des coûts plus bas (plus de profits), je fournirais plus de valeur et j'augmenterais la demande dans la base de prospects restante en vendant moins d' unités. Pensez à la sensation d'exclusivité entre le scénario un et le scénario deux . Pensez à toutes les personnes qui voudraient acheter, mais qui n'en seraient pas capables. Est-ce que cela augmenterait ou diminuerait leur désir ? Cela l'augmenterait, bien sûr. En plus de cela, si les gens voient que d'autres qui «ont pu entrer» l'aiment, cela augmenterait encore leur désir. Et la prochaine fois, ils agiraient avec plus d'urgence et seraient prêts à payer plus pour la même chose qu'au départ. Alors maintenant, à la suite de notre deuxième scénario, nous avons encore huit personnes qui ont un désir insatisfait. Cela augmente encore leur désir. Et pour démarrer, nous avons maintenant de nouveaux prospects qui n'étaient pas dans le pool d'origine et qui veulent maintenant ce que nous avons.

La prochaine fois que nous promouvons le scénario deux, nous ouvrons alors trois spots au même prix et les vendons tous (en laissant encore quelques prospects avec une demande refoulée !). C'est un thème continu.

À l'inverse, si nous devions promouvoir à nouveau le scénario un (le prix de 500 $), nous vendrions probablement moins de créneaux la deuxième fois. Pourquoi? Nous n'avons pas de demande refoulée. Tout désir a été satisfait. Lorsque vous «appuyez sur la gâchette trop tôt», chaque instance successive que nous promouvons, nous en vendons encore moins. Finalement, nous manquons de demande suffisante pour faire ne serait-ce qu'une seule vente. C'est le triste état dans lequel se trouvent de nombreuses entreprises essayant toujours de générer plus de demande pour faire une autre vente rapide. Loi d'Hormozi : plus vous retardez la demande, plus la demande peut être importante Fabriquer. "Plus la piste est longue, plus l'avion qui peut décoller est gros." Nous devons nous efforcer de maintenir notre offre (et la satisfaction du désir) sous la demande que nous sommes capables de générer. Cela maximise les profits et maintient le désir vorace dans notre clientèle. C'est la vraie clé pour ne jamais avoir faim.

Résumé des points La raison pour laquelle j'ai intitulé cette sous-section "Danse délicate du désir" est que l'offre et la demande sont inversement corrélées (en théorie). Si vous ne satisfaites aucun désir (n'offrez aucune offre), vous ne gagnerez pas d'argent et finirez par laisser les gens se sentir rejetés (Remarque : cela prend beaucoup plus de temps que vous ne le pensez). A l'inverse, si vous satisfaites toute la demande, vous tuerez votre poule aux œufs d'or, et ne saurez pas d'où viendra votre prochain repas. La maîtrise de l'offre et de la demande vient de la danse élégante entre les deux. Si vous couchez avec votre partenaire tous les jours, il a moins de désir que si vous

Je n'ai pas couché avec eux depuis une semaine. Nous voulons la perspective vorace, pas seulement l'excité. Par conséquent, comprendre l'interaction entre ces variables est essentiel pour améliorer votre offre et le montant des bénéfices que vous réaliserez au fil du temps. Jusqu'à présent, nous avons couvert toutes les choses à l' intérieur de votre offre qui peuvent la rendre insensible à la comparaison des prix et transformer les services et produits réguliers en choses que les gens trouveront un moyen de payer. Il s'ensuit que la prochaine variable qui peut rendre votre offre plus désirable est la façon dont elle est présentée. En d'autres termes, les variables extérieures qui positionnent le produit dans l'esprit de votre prospect. Ces forces sont souvent plus puissantes que votre offre de base. Dans cette prochaine section Améliorer votre offre, je vais vous montrer comment je :

1. Utiliser la rareté pour réduire l'offre afin d'augmenter les prix (et augmenter indirectement la demande par le biais d'une exclusivité perçue) 2. Utiliser l' urgence pour augmenter la demande en diminuant le seuil d'action d'une perspective. 3. Utilisez des primes pour augmenter la demande (et augmenter l'exclusivité perçue). 4. Utiliser les garanties pour augmenter la demande en inversant le risque. 5. Utiliser des noms pour relancer la demande et faire connaître mon offre à mon public cible.

Je définirai chacun, puis vous donnerai des exemples sur la façon de les utiliser. Nous utiliserons toutes ces variables pour enrichir notre offre et déplacer la courbe de la demande en notre faveur, laissant nos clients en vouloir toujours plus. Nous commencerons par stimuler tactiquement la « peur de manquer quelque chose » alias FOMO par la rareté.

ENRICHISSEMENT DE L'OFFRE : RARETÉ

"Épuisé."

S

carcity est l'une des forces les plus puissantes et les moins comprises pour débloquez un pouvoir de tarification illimité. Si vous voulez apprendre à vendre de l'air pour

des millions de dollars, alors faites attention. La raison pour laquelle une autorité (comme un médecin), une célébrité (comme Oprah) ou une autorité de célébrité (comme Dr.Oz ou Dr.Phil) peut facturer des tarifs énormes est due à la demande implicite . Les gens supposent qu'il y a beaucoup de demande pour leur temps et, par conséquent, qu'il n'y en a pas beaucoup. En conséquence, cela doit coûter cher.

Cela étant dit, il est difficile pour la plupart des entreprises de comprendre ce que c'est vraiment d'avoir une courbe offre-demande inégale tant que vous n'en avez pas fait l'expérience. Je vais essayer de vous expliquer ce que j'ai ressenti la première fois que j'en ai fait l'expérience afin de vous donner un avant-goût du pouvoir.

Quand je suis entré dans ce monde d'acquisition, j'ai vu des mentors à moi vendre des journées pour plus de 50 000 $. Mon esprit a été soufflé pour deux raisons. D'abord, parce que je ne comprenais pas comment ils pouvaient gagner autant d'argent en une seule journée. Deuxièmement, parce que je ne comprenais pas qui, sensé, l'achetait. Au fil du temps, j'ai appris. Je vais commencer par l'acheteur. Si j'ai un problème rare et que je dois résoudre ce problème pour ma propre recherche du bonheur, cela consommera toute mon attention. De par la nature de mon problème étant spécialisé, il y aura très peu de gens qui pourront le résoudre. Cela signifie qu'il n'y a pas beaucoup de solveurs. Dans de nombreux cas, je ne percevrai qu'un seul "solveur" possible (Offre = 1).

Étude de cas sur la valeur réelle Il y a beaucoup de gens qui peuvent résoudre le problème : comment puis-je gagner 10 000 $ par mois ?

Mais beaucoup moins de personnes peuvent résoudre : comment puis-je ajouter 5 millions de dollars de bénéfices sans ajouter de gammes de produits supplémentaires à mon entreprise ? (Il s'agissait d'un véritable projet qui m'a pris 60 minutes et a généré exactement 5 millions de dollars de bénéfices nets en modifiant légèrement le modèle de tarification de l'entreprise). On pourrait dire que le propriétaire de l'entreprise était… "très content" du résultat de l'engagement.

Au-delà de cela, si la résolution de ce problème accélère la réalisation d'un objectif d'un an ou deux, ou me permet de gagner immédiatement des centaines de milliers de dollars, voire des millions de dollars, cette solution devient beaucoup plus précieuse, n'est-ce pas ? Bien sûr que c'est le cas. Et donc, il s'ensuivrait, si je pouvais payer quelqu'un 50 000 $ pour une journée de son temps, et voir une augmentation de 500 000 $ par mois de revenus en trois mois grâce aux idées et aux stratégies révélées, ce serait un sacré retour sur investissement, droit ? Il y a donc deux composantes à la valeur : premièrement, la rareté des sources ; deuxièmement, la valeur réelle étant fournie. La valeur et la rareté se combinent pour créer des profits vraiment époustouflants.

Des consultants spécialisés sont payés des millions de dollars pour résoudre des problèmes qui valent des dizaines de millions aux clients. Le client paie pour toute l'expérience et l'expertise de l'expert et évite le coût des erreurs (temps et argent). En bref, ils sautent les mauvaises choses et passent directement aux bonnes choses plus rapidement et pour moins d'argent qu'il n'en coûterait pour les résoudre par eux-mêmes. . . bel échange économique.

J'ai personnellement vécu cela pour la première fois lorsque deux personnes différentes m'ont offert 50 000 $ pour une journée de mon temps après avoir pris la parole lors d'un événement. Ils développaient une entreprise d'éducation dans un créneau (pas trop différent du mien) et ne pouvaient pas dépasser la barre des 1 million de dollars par mois. En tant que personne qui gagnait 1 million de dollars par semaine dans le même type d'entreprise (à l'époque), j'étais un type de personne très spécifique avec les clés de son problème. Alors que s'est-il passé, demandez-vous ? Roulement de tambour . . . Je

n'ai pas accepté leurs offres.

Pourquoi ? Parce que je gagnais plus de 50 000 $ par jour de profit grâce à mon affaires et je ne voulais pas être distrait.

Remarque de l'auteur : C'est des années plus tard que j'ai lancé Acquisition.com pour aider ces mêmes personnes. Mais au lieu de facturer un tarif journalier, je deviens simplement actionnaire de l'entreprise pour aligner complètement les intérêts à court et à long terme (et ainsi je peux voir les implémentations à travers). Et comme mon temps est limité par les lois de la physique, pour tous les autres en dessous de cette barre des 3 à 10 millions de dollars par an, je fabrique tous ces matériaux gratuitement : )

Après la fin de l'événement et après avoir parlé avec Leila, j'ai réalisé à quel point j'étais devenu en quelque sorte «l'une de ces personnes sur lesquelles je m'étais toujours posé des questions». Ce fut une expérience très surréaliste pour moi. J'ai finalement compris comment les prix premium étaient vraiment pratiqués. Il y a peu de choses simple qui demande . offre demande et demande. incroyable. Vous-pouvez essayer de faire semblant remplacent mais il existe un type spécial d'ambiance "0 baise donnée" qui est difficile à reproduire lorsque vous n'avez vraiment pas besoin de l'argent d'une personne (ou même que vous le voulez).

C'est comme ça que ces gars peuvent facturer autant. . . car ils n'en ont pas besoin. La personne qui a le moins besoin de l'échange a toujours le dessus. J'essaie toujours de m'en souvenir. C'est l'un des principes de négociation et de tarification qui m'a le mieux servi dans ma vie. "Mais Alex, comment allez-vous me montrer comment utiliser la rareté pour augmenter le nombre de personnes qui veulent mon offre alors que personne ne le fait actuellement ?" Excellente question. Attaquons-nous à des stratégies du monde réel, dans les tranchées, pour créer de manière fiable la rareté . Créer de la rareté Lorsqu'il existe une offre ou une quantité fixe de produits ou de services disponibles à l'achat, cela crée une « rareté » ou une « peur de passer à côté ». Cela augmente le besoin d'agir, et par extension, d'acheter votre offre. C'est là que vous partagez publiquement le fait que vous ne donnez que X quantité de produits ou que vous ne pouvez gérer que Y nouveaux clients. Par exemple, si un musicien laisse tomber un sweat à capuche en édition limitée et dit qu'il n'en a fait que 100 et qu'ils ne seront plus jamais fabriqués, êtes-vous plus ou moins susceptible de l'acheter qu'un qui est toujours disponible ? Plus probablement, naturellement. L'idée que vous ne pourrez plus jamais l'obtenir la rend plus désirable. C'est un exemple de rareté. C'est la peur de rater quelque chose. Il tire sur notre peur psychologique de la perte pour nous amener à agir.

Les humains sont beaucoup plus motivés à agir pour accumuler une ressource rare qu'ils ne doivent agir sur quelque chose qui pourrait les aider . La peur de perdre est plus forte que le désir de gain. Nous utiliserons ce levier psychologique pour amener vos clients à acheter en frénésie, tout d'un coup, jusqu'à ce que vous soyez épuisé. Trois types de rareté

1. Offre limitée de sièges/créneaux : en général ou sur une période X. 2. Offre limitée de bonus 3. Plus jamais disponible.

Mais comment l'utiliser correctement sans faire semblant ? Je vais essayer de vous donner quelques exemples réels Produits physiques Avoir des versions limitées est une méthode éprouvée pour utiliser ce biais psychologique à votre avantage. Vous pouvez avoir des versions limitées pour les saveurs, les couleurs, les designs, les tailles, etc. Point important : pour utiliser correctement cette méthode, vous devez toujours vendre.

Voici pourquoi : il est préférable de vendre régulièrement que de surcommander et d'échouer à créer cette rareté. Cette méthode gagne en efficacité si elle est répétée dans le temps (mais pas trop souvent). Une fois par mois semble être le point idéal pour la plupart des entreprises que je connais qui le font régulièrement.

Deuxième remarque importante : lorsque vous utilisez cette tactique, vous devez également faire savoir à tout le monde que vous avez vendu. C'est en partie ce qui fait que ça marche si bien. De cette façon, même les gens qui étaient sur la clôture, quand ils voient qu'il était vendu, cela donne la preuve sociale que d'autres personnes pensaient que cela en valait la peine. Et maintenant que le choix a été fait pour eux, ils le désirent davantage parce qu'il n'y a aucun moyen de l'obtenir. Ainsi, la prochaine fois que vous ferez l'offre, ils seront beaucoup plus susceptibles de vous accepter. Fait amusant : Chanel, une marque qui a maintenu des marges et des prix insensés pendant plus d'un siècle, est un maître de la rareté. Ils n'envoient que 1 à 2 exemplaires de chaque pièce à chaque magasin, de sorte que chaque magasin a une sélection différente et que chaque article est le dernier ou l'avant-dernier article en stock. Cela leur permet de fixer des prix bien au-dessus du marché et de transformer les impulsions d'achat en achats. Prestations de service

Avec les services, en particulier si vous souhaitez attirer régulièrement des clients, il peut être un peu plus délicat d'utiliser la rareté. Mais je vais vous montrer quelques façons simples d'utiliser la rareté de manière éthique pour augmenter vos taux de participation aux offres. Ceuxci ont tous des éléments similaires avec de très légères modifications. je les énumère

parce que l'un d'entre eux pourrait mentalement correspondre à votre modèle d'entreprise plus que les autres.

1. Total Business Cap - N'accepte que…. X Clients. Accepter uniquement les clients X à ce niveau de service (en cours). Cela limite le nombre de clients que vous servez, mais les y maintient également. Vous créez une liste d'attente pour les nouveaux prospects. Dès que la porte s'ouvre, ils se précipitent et la résistance des prix disparaît. Périodiquement, vous pouvez augmenter la capacité de 10 à 20 %, puis la plafonner à nouveau. Cela fonctionne bien pour vos niveaux ou niveaux de service les plus élevés.

a) C'est comme dire "Mon agence ne servira que vingt-cinq clients au total. Période." Au fil du temps, vous pouvez augmenter vos prix et éliminer les comptes les moins performants et attirer de nouveaux comptes plus rentables, ou vous pouvez périodiquement "ouvrir des créneaux" selon votre capacité (en laissant toujours une demande non satisfaite).

2. Limitation du taux de croissance - N'accepte que X clients par semaine (en cours) « Nous n'acceptons que 5 nouveaux clients par semaine et nous avons déjà les 3 premières places prises. J'ai encore 6 appels cette semaine, vous pouvez donc prendre la place ou l'un de mes prochains appels et vous pouvez attendre la réouverture. J'utilise cette méthode depuis le début de mon activité. J'ai toujours su quelle était ma capacité par semaine et j'ai simplement choisi de faire savoir à nos prospects combien d'ouvertures il nous restait. Cela repose sur le fait que vous ne pouvez de toute façon gérer qu'un certain nombre de nouveaux clients, de façon régulière, alors autant le leur faire savoir.

3. Cohort Cap - N'accepte que…. X clients par classe ou cohorte.

Semblable à ce qui précède, sauf que vous le faites à la cadence que vous désirez. N'accepter que X montant par classe ou cohorte sur une période donnée est une autre façon d'y penser. Imaginez que vous ne démarrez des clients que mensuellement ou trimestriellement. Cela vous aide à mettre en place des cadences opérationnelles dans votre entreprise tout en permettant à votre équipe de vente une certaine rareté légitime. Exemple :

« Nous accueillons 100 clients 4 fois par an. Nous ouvrons les portes puis les refermons. Etc.

Conseil de pro - Offrez un accès limité aux services de billetterie plus élevés Ces tactiques de rareté fonctionnent particulièrement bien pour les ventes incitatives de billets plus élevées. Si vous souhaitez créer des ateliers ponctuels, des formations, des événements, des séminaires, des conseils, etc. Ce sont des choses qui, par nature, prennent du temps et offrent plus d'accès. Les associer à une pénurie évidente ou à des quantités, des sièges ou des places fixes augmentera rapidement la demande. . . . afin que vous pensez que Mais rappelez-vous toujours que vous avez moins de places disponibles pouvoir en vendre et que vous voulez recommencer à l'avenir, tout le monde se souviendra que vous avez vendu. . . vite. Il s'agit d'une stratégie de composition dont l'efficacité augmente avec le temps. L'un des rares dans l'arsenal marketing.

Permettez-moi de vous donner un exemple concret de rareté pour valoriser un aimant en plomb gratuit. Si je vous disais tout de suite que j'ai une liste de contrôle que vous pouvez télécharger gratuitement et qui contient tous ces documents pour vous dans ce livre au format à puces, vous pourriez être enclin à poser ce livre et à y aller pour le télécharger maintenant.

Mais, si je vous disais que je l'ai configuré pour que chaque semaine la page ne permette qu'à vingt nouvelles personnes de la télécharger, vous seriez beaucoup plus susceptible d'aller voir si vous pouvez la récupérer. Et encore plus si lorsque vous l'essayez, vous constatez qu'il est déjà épuisé pour la semaine. Résultat ? Vous rejoignez une liste qui vous avertit la prochaine fois que vingt autres listes de contrôle seront disponibles au téléchargement. Que se passe-t-il ensuite ? Lorsque vous recevrez cette notification, vous cliquerez sur le lien sur votre téléphone et accéderez à la page car vous ne voulez plus rien manquer. En utilisant la rareté, nous transformons ce qui serait autrement un "téléchargement gratuit soigné" en une chose souhaitable à laquelle tout le monde n'a pas accès. Vous aussi, par extension, seriez beaucoup plus susceptible d'en consommer lorsque vous mettrez la main dessus ...

tout cela à cause de la façon dont nous avons contrôlé l'approvisionnement. Cool, non ?

Rareté honnête (la rareté la plus éthique) La stratégie de rareté la plus simple est l'honnêteté. Attends quoi ? Laisse-moi expliquer.

Je suis sûr qu'en ce moment, vous ne pourriez probablement pas gérer 1 000 clients demain, n'est-ce pas ? Mais combien pourriez-vous en gérer ? 5 ? dix ? 25 ? Eh bien, vous pourriez tout aussi bien définir un nombre que vous êtes prêt à assumer dans une période donnée, puis en faire la publicité. Le simple fait de faire savoir aux gens que vous êtes aux trois quarts de la capacité cette semaine incitera les gens à acheter chez vous. Ou faire savoir aux gens que vous êtes à 81 % de la capacité de votre entreprise totale, rendra les gens plus susceptibles de s'inscrire avec vous "avant qu'ils ne perdent l'occasion". La rareté implique aussi en son sein, la preuve sociale. Si vous êtes à 81 % de votre capacité, un nombre décent de personnes ont pris la décision de travailler avec vous, et plus vous vous rapprochez de votre plénitude arbitraire, plus les taches disparaîtront rapidement. Mais vous seul pouvez dessiner là où cette ligne est "pleine". Propre, non ?

Points récapitulatifs Utilisez une ou plusieurs méthodes de rareté dans votre entreprise. Vous inciterez vos prospects à prendre une décision d'achat plus rapidement et à des prix plus élevés. Faites-leur simplement connaître vos limites et laissez la psychologie faire le reste. Maintenant que nous avons couvert certaines de mes tactiques de pénurie préférées que vous pouvez utiliser toute l'année, que pourriez-vous faire d'autre pour augmenter la demande sans rien changer à votre offre ? Augmenter l'urgence. Nous couvrirons cela Suivant.

Conseil de pro - Rareté extrême Si vous ne détestez pas l'argent, vendez une offre très limitée d'accès 1 contre 1. Vous pouvez le faire via l'un des supports décrits dans "Delivery Cube". Accès direct aux messages. Accès aux e-mails. Accès téléphonique. Accès aux mémos vocaux. Accès zoom. Etc. Il y a beaucoup de façons dont vous pouvez le faire. Mais je vous promets ceci - si vous voulez immédiatement gagner beaucoup d'argent, créez un niveau de service très exclusif basé sur l'accès à vous (oui, non évolutif), que vous plafonnerez à un nombre infime . Prix très élevé. Ensuite, dites aux gens. Vous gagnerez plus d'argent que vous ne le pensiez possible. Ceux-ci ont également tendance à être parmi les meilleurs clients. Et limitez votre livraison à quelque chose que vous ne détestez pas. Pour moi, je déteste les emails et les messages, mais les appels zoom ne me dérangent pas. Adaptez-le à votre style de travail. La crème de la crème (le 1 % du 1 % va s'ajuster et passer à l'action).

Astuce Pro - Une fois que vous êtes sorti, vous ne pouvez jamais revenir Vous pouvez créer une pénurie en plafonnant également votre niveau de service et en disant que s'ils partent, ils ne peuvent jamais revenir. Ce type de pénurie fait que les gens réfléchissent encore plus avant de partir. J'ai commencé à faire ça avec mes salles de sport très tôt. Ensuite, j'étais dans un cerveau qui employait cela. Ensuite, j'ai commencé à l'utiliser dans mon niveau supérieur de Gym Lords. Cela fonctionne mieux avec de petits groupes (comme dans l'exemple ci-dessus). Au fur et à mesure que les groupes deviennent beaucoup plus grands, la tactique perd du mordant (parlant d'expérience).

ENRICHISSEMENT DE L'OFFRE : URGENCE

« Les délais. Conduire. Les décisions."

- MOI

S

la carcité est fonction de la quantité. L'urgence est fonction du temps. C'est là que vous ne limitez que le moment où les gens peuvent s'inscrire,

plutôt que leur nombre. Avoir un délai défini ou une coupure pour qu'un achat ou une action se produise crée une urgence. Souvent, la rareté et l'urgence sont utilisées ensemble, mais je vais les séparer pour vous afin d'illustrer les concepts. Je vais vous montrer mes quatre façons préférées d'utiliser l'urgence de manière cohérente et éthique : 1) Cohortes roulantes, 2) Urgence saisonnière roulante, et 3) Urgence promotionnelle ou tarifaire 4) Opportunité explosive. Ils emploieront l'urgence dans votre entreprise sans être faux. Ma façon préférée de procéder consiste à faire démarrer des cohortes de clients à une cadence régulière. Cela a l'avantage opérationnel supplémentaire de vous aider à créer un

expérience d'intégration chorégraphiée pour les nouveaux clients. Au fur et à mesure que vous évoluerez, cela deviendra de plus en plus important. 1) Urgence de roulement basée sur la cohorte Par exemple, si vous démarrez des clients chaque semaine (même en quantité illimitée), vous pouvez dire :

"Si vous vous inscrivez aujourd'hui, je peux vous intégrer à notre prochain groupe qui démarre lundi, sinon vous devrez attendre jusqu'à notre prochaine date de lancement."

Si vous vouliez le rafraîchir un peu, vous pourriez dire :

"En fait, un client qui s'est inscrit il y a quelques semaines a abandonné, j'ai donc une ouverture pour notre prochaine cohorte qui démarre lundi. Si vous êtes à peu près sûr que vous allez le faire tôt ou tard, autant vous y mettre maintenant afin que vous puissiez commencer à récolter les fruits plus tôt plutôt que de payer la même chose et d'attendre.

Ces deux ajustements ci-dessus ont poussé tant de ventes à bout en rappelant simplement à un client potentiel que s'il s'inscrit, il commencera le lundi, et s'il ne le fait pas, il devra attendre une semaine. Ce sont de petites choses comme celle-ci qui poussent les gens à prendre les mesures qu'ils savent devoir prendre de toute façon.

Évidemment, moins vous lancez fréquemment de nouveaux clients, plus cela est puissant. Par exemple, si vous ne démarrez des clients que deux fois par an, les gens seront très enclins à s'inscrire, d'autant plus que la date approche. Même le fait de commencer de nouveaux clients toutes les deux semaines peut conférer ce coup de pouce d'urgence.

Que se passe-t-il si je perds des ventes en refusant des affaires ? Tout comme les garanties, il y a toujours une crainte que vous gagnerez moins d'argent en employant cette stratégie. Nous avons peur de perdre des ventes que nous aurions autrement

fabriqué. Tous les commerçants expérimentés de la planète vous le diront - c'est une peur et elle n'est pas fondée. Les plus grosses ventes sur une campagne ou un lancement d'une semaine se produisent dans les 4 dernières heures du dernier jour (jusqu'à 50-60 %). Cela signifie que les 3 derniers % du temps imparti créent 50 à 60 % des ventes... c'est complètement illogique, mais aussi incontestablement humain. Ainsi, tout comme une garantie, vous gagnerez plus d'argent avec les nombreuses personnes qui ont décidé d'agir que les personnes qui ont réellement raté parce qu'en réalité, ces personnes n'achèteraient jamais (diable, elles n'ont même pas acheté quand elles avaient leurs frais au feu, alors pourquoi s'en passeraient-ils ?) Bon à retenir.

Que faire si vous venez de commencer une cohorte et que quelqu'un veut acheter….

Vous avez deux options : 1) vous pouvez leur offrir une intégration personnalisée rapide pour les mettre à niveau en tant que « bonus » pour s'inscrire aujourd'hui et les faire entrer. Ou, ma préférence, 2) Vous pouvez leur expliquer que depuis le prochain groupe commence dans un peu, ils auront l'avantage d'avoir plus de temps pour revoir les supports, parler à leurs employés (pour les produits b2b) ou aux membres de leur famille (pour les produits b2c). En plus de cela, ils peuvent avoir un plan de paiement plus étendu que vous ne pouvez mettre à leur disposition que puisque la date de début est si lointaine. un avantage que la plupart des clients obtiennent toujours pas. En fin de compte, car c'est vous qui décidez rappelez-vous.

2) Rouler l'urgence saisonnière Dans un environnement numérique, il est très utile d'avoir des comptes à rebours réels pour la date d'inscription. Mais assurezvous qu'ils sont réels. S'ils ne le sont pas, vous perdrez votre crédibilité et ressemblerez à tous les autres spécialistes du marketing en herbe. Ceci est très courant avec les entreprises Internet qui utilisent des modèles de "lancement". Personnellement, j'aime avoir les dates auxquelles je lance une promotion sur mes pages de destination et dans ma copie. Je veux qu'il soit visible partout. La bonne chose est que vous pouvez toujours lancer une autre campagne publicitaire et une nouvelle page de destination avec de nouvelles dates et avoir raison comme la pluie. Vous verrez vos conversions exploser, et cela prend peut-être cinq minutes de montage, ce qui vaut bien l'investissement en temps.

Exemple : Notre promotion du Nouvel An se termine le 30 janvier ! Le mois prochain : notre promotion pour les amoureux de la Saint-Valentin se termine le 30 février !

Le mois prochain : notre offre spéciale Sexy By Spring se termine le 31 mars ! Le mois prochain : la promotion d'avril Our Fools in Love se termine le 30 avril !

La promotion réelle peut être la même, mais la nommer quelque chose de différent "par saison" vous donne un "vrai" différenciateur qui vous donne un début et une fin. Les délais guident les décisions. En les ayant simplement, vous pouvez les pointer du doigt et laisser les êtres humains se dépasser pour ne pas manquer.

Conseil de pro - Entreprises locales : C'est ma stratégie numéro un pour les entreprises locales. Ils doivent varier leur marketing plus fréquemment que les annonceurs nationaux. Mettre un nouveau wrapper avec une date sur le même service de base vous donne une urgence et une nouveauté qui surpasseront systématiquement les « mêmes anciennes » campagnes.

3) Urgence basée sur la tarification ou les bonus C'est une autre façon de créer de l'urgence en utilisant votre offre réelle ou votre structure de promotion/tarification comme la chose qu'ils pourraient manquer (plutôt génial !). Il permet aux entreprises qui vendent des clients toute l'année de toujours utiliser l'urgence. Par exemple, "Oui, commençons aujourd'hui afin que vous puissiez profiter de la remise pour laquelle vous êtes venu. Je ne sais pas combien de temps nous allons l'utiliser car nous les changeons toutes les 4 semaines environ, et c'est l'un des meilleurs que nous ayons exécuté depuis un moment.

Cela crée une certaine peur de manquer la promotion (ou la remise ou les bonus), plutôt que votre service réel. Ce serait mentir de dire que si vous êtes propriétaire d'une entreprise de toiture, vous ne les entretiendrez pas s'ils achètent après la date. Mais, si vous parlez spécifiquement de la promotion, vous pouvez souvent susciter la même urgence à acheter le prospect tout en maintenant votre intégrité - gagnant-gagnant. Vous pouvez échanger une promotion de prix, une remise ou des bonus supplémentaires comme une installation gratuite ou une intégration gratuite ou un atelier supplémentaire (d'une valeur de

1 000 $) s'ils achètent maintenant. Ce sont toutes des choses que vous pouvez échanger autour de votre offre de base pour créer de l'urgence.

Conseil de pro - Nettoyez votre pipeline à chaque changement de prix : si jamais vous envisagez vraiment d'augmenter vos prix (si vous lisez ce livre, espérons-le bientôt !), vous pouvez toujours nettoyer votre pipeline en faisant savoir aux gens que "le prix augmente ! Alors entrez maintenant ! N'augmentez jamais vos prix sans en informer les gens. Cela montre une position de force et vous donnera un joli petit afflux d'argent provenant des personnes dans le pipeline qui étaient sur la clôture.

4) Opportunité explosive À l'occasion, vous exposerez le prospect à une opportunité d'arbitrage. L'opportunité ellemême a un chronomètre, comme toutes les grandes opportunités. Chaque seconde que quelqu'un retarde, il rate des gains disproportionnés.

Exemple : Si j'expliquais une opportunité d'arbitrage entre l'achat de produits sur ebay et leur vente sur amazon, cette inefficacité du marché se corrigerait avec le temps. Plus tôt quelqu'un agit, mieux ce sera pour eux. Cela pourrait être vrai pour vendre à quelqu'un l'opportunité d'échanger des cryptomonnaies, d'acheter une action, d'entrer dans une nouvelle plate-forme pour faire de la publicité avant que les concurrents ne prennent le train en marche. Les environnements de travail hautement compétitifs reçoivent souvent des offres d'emploi qui «explosent» chaque jour où ils attendent pour prendre le poste, leur salaire ou leurs primes diminuent. Cela oblige les prospects à prendre des décisions rapides plutôt que d'essayer "d'attendre" pour voir s'ils obtiennent une meilleure offre. Tous ces exemples montrent des opportunités qui se dégradent avec le temps, donc si vous vous trouvez devant une opportunité comme celle-ci, assurez-vous de la mettre en valeur ! Points récapitulatifs L'ajout d'un délai et l'incorporation d'une ou plusieurs formes d'urgence inciteront plus de personnes à agir qu'elles ne le feraient autrement. j'ai employé

ces quatre méthodes avec une grande efficacité. Je vous conseille de faire

de même. Ensuite….Bonus !

Cadeau gratuit #7 : Tutoriel bonus : Comment utiliser la rareté et l'urgence de manière éthique Si vous souhaitez parcourir avec moi des exemples concrets (éthiques) de rareté et d'urgence, rendezvous sur Acquisition.com/training/offers et sélectionnez « Rareté et urgence » pour regarder un court didacticiel vidéo. Vous pourrez également récupérer ma liste de contrôle d'urgence de rareté que j'utilise lors de la création d'offres. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Prendre plaisir.

ENRICHISSEMENT DE L'OFFRE : BONUS

"C'est de la sauce bébé" — JOUEZ SUR UN VIEIL PRONONCE ANGLAIS.

je Je dois remercier tout particulièrement Jason Fladlien pour mon appréciation renouvelée des bonus. Ils sont si puissants qu'ils ont gagné un chapitre entier. Dans ce chapitre, je vais couvrir : ce qu'il faut offrir, comment les choisir, comment les évaluer, comment les présenter, comment les évaluer. Le point principal que je veux que vous reteniez de cela est qu'une seule offre a moins de valeur que la même offre divisée en ses composants et empilée sous forme de bonus (voir image). L'intégralité de notre offre que nous avons proposée à la fin de la dernière section. Cette section explique comment présenter

pièces dans quel ordre. Par exemple, je peux en fait faire beaucoup de choses dans mon service, mais jusqu'à ce que je les énumère, elles sont inconnues. C'est pourquoi chaque infopublicité de tous les temps continue avec "mais attendez... il y a plus!" Ils n'utiliseraient pas ces techniques à moins qu'elles ne soient efficaces, car chaque seconde de temps d'antenne coûte de l'argent et doit être justifiée par le retour sur investissement. Vous remarquerez également que si vous regardez ces anciennes infopublicités, elles vendraient un couteau pour 38,95 $, puis incluraient 37 autres couteaux, aiguiseurs, casseroles et garanties pour battre le prospect en soumission. Ils établissent le prix, puis ils le développent jusqu'à ce que vous pensiez que c'est une si bonne affaire qu'il serait stupide de la laisser passer. La raison pour laquelle cela fonctionne est que nous augmentons l'écart entre le prix et la valeur du prospect en augmentant la valeur fournie au lieu de réduire le prix. Nous ancrons le prix que nous leur disons à l'offre de base. Ensuite, avec chaque bonus de plus en plus précieux, cet écart s'élargit de plus en plus jusqu'à ce qu'il soit trop gros à supporter et nous cassons l'élastique dans leur esprit qui retient leur portefeuille dans leur poche. Nous allons maintenant présenter cette « pile » de livrables que nous assemblés plus tôt d'une manière qui les rend irrésistibles.

Conseil de pro : Ajoutez des bonus au lieu de faire des remises chaque fois que possible sur les offres de base Chaque fois que vous essayez de conclure un accord, ne négligez jamais l'offre principale. Cela apprend à vos clients que vos prix sont négociables (ce qui est terrible). Ajouter des bonus pour augmenter la valeur pour conclure l'affaire est de loin supérieur à la réduction des prix. Cela vous met dans une position de force et de bonne volonté plutôt que de faiblesse.

Présenter des bonus 1 contre 1 contre la vente en groupe Il existe des différences essentielles entre présenter à un groupe et à une seule personne. La vente de groupe est au-delà de la portée de ce livre. Mais je veux au moins aborder le moment où un bonus serait mis en place dans un scénario de vente 1-1. Lors de la vente en tête-à-tête, vous demandez d' abord la vente, avant d'offrir le

bonus. S'ils disent oui, après leur inscription, vous leur faites savoir les bonus supplémentaires qu'ils vont obtenir. Cela crée une expérience sensationnelle et renforce leur décision d'achat.

D'autre part, si la personne n'achète pas après la première demande, alors vous présentez un bonus qui correspond à son obstacle perçu, puis demandez à nouveau. Ne vous sentez pas bizarre de demander à nouveau. Vous êtes simplement d'accord avec la perspective, ajoutez le bonus et demandez si cette consolation était "assez juste". Les gens ont du mal à rejeter la réciprocité, alors ajoutez un bonus pour accommoder, puis un autre, puis un autre, et les gens se sentiront presque obligés d'acheter chez vous. Si vous vous souvenez de notre chapitre "Trim and Stack", chacun de ces livrables est maintenant transformé en arme et présenté au moment idéal. Nous allons leur fournir tous ces bonus de toute façon, mais cela augmente la perception de la valeur de notre offre en superposant ces bonus un à la fois. Puces bonus Cela étant dit, il y a quelques éléments clés à retenir lors de l'offre bonus: 1. Offrez-les toujours (vous pouvez utiliser le lot à puces que nous avons proposé à la fin de la section III) 2. Donnez-leur un nom spécial qui a un avantage dans le titre 3. Dites-leur :

a) Comment cela se rapporte à leur problème b) De quoi s'agit-il c) Comment vous l'avez découvert, ou ce que vous avez dû faire pour le créer d) Comment cela améliorera spécifiquement leur vie ou fera leur expérience e) Plus rapide, plus facile ou moins d'effort/sacrifice (équation de valeur)

4. Fournissez une preuve (il peut s'agir d'une statistique, d'un ancien client ou d'un expérience) pour prouver que cette chose a de la valeur

5. Peindre une image mentale vivante de ce que sera leur vie en supposant qu'ils l'ont déjà utilisé et en ressentent les avantages 6. Attribuez-leur toujours un prix et justifiez-le 7. Les outils et les listes de contrôle sont meilleurs que des formations supplémentaires (comme l'effort et le temps sont plus faibles avec le premier, donc la valeur est plus élevée. L'équation de la valeur règne toujours en maître). 8. Ils doivent chacun aborder une préoccupation / un obstacle spécifique dans l'esprit des prospects sur les raisons pour lesquelles ils ne peuvent pas ou ne réussiront pas (le bonus doit prouver que leur croyance est incorrecte)

9. Cela peut aussi être ce dont ils auraient logiquement besoin Suivant. Vous voulez résoudre leur prochain problème avant même qu'ils ne le rencontrent. 10. La valeur des bonus devrait éclipser la valeur de l'offre de base. Psychologiquement, au fur et à mesure que vous ajoutez des offres, cela continue d'augmenter l'écart entre le prix et la valeur. Il communique également, inconsciemment, que l'offre de base doit être précieuse, car si ce sont les bonus, l'essentiel doit être plus précieux que les bonus, n'est-ce pasÿ? (Non, mais vous pouvez utiliser ce biais psychologique pour rendre votre offre extrêmement convaincante). 11. Vous pouvez encore augmenter la valeur de vos bonus en ajoutant de la rareté et de l'urgence au bonus lui-même (qui prend cette technique et la met sous stéroïdes).

a) Bonus de rareté

Version 1 : Seules les personnes qui s'inscrivent au programme XZY auront accès à mes Bonus #1, 2, 3 qui ne sont jamais à vendre ou disponibles ailleurs que par le biais de ce programme. Version 2 : Il me reste 3 billets pour mon événement virtuel à 5 000 $, si vous achetez ce programme, vous pouvez obtenir l'un des 3 derniers billets en prime.

b) Primes avec urgence

Version 1 : Si vous achetez aujourd'hui, j'ajouterai gratuitement le bonus XYZ qui coûte normalement 1 000 $. Et je le ferai parce que je veux récompenser ceux qui passent à l'action.

c) Avec espoir, vous pouvez voir les différences subtiles. Les deux premiers exemples ne sont pas limités par le temps. Ils déclarent que si vous achetez le programme, vous obtiendrez des choses que vous ne pourriez normalement pas obtenir. Le bonus d'urgence consiste à acheter aujourd'hui, et s'ils n'achètent pas aujourd'hui, ils perdent ces bonus. Différence mineure, mais à noter.

Bonus de niveau avancé - Produits et services d'autres personnes Vous pouvez demander à d'autres entreprises de vous offrir leurs services et produits dans le cadre de vos bonus en échange d'une exposition gratuite à vos clients. Il s'agit de marketing gratuit pour eux et de produits de grande valeur pour vous sans frais. Les entreprises le feront parce que vous allez donner gratuitement à leur entreprise une exposition aux prospects de la plus haute qualité, vos clients. Tant qu'ils ne sont pas des concurrents directs, vous pouvez obtenir des points brownie, sécuriser de futures reconnaissances de dette de parrainage et rendre votre offre plus précieuse en même temps. Si vous sécurisez suffisamment de ces relations, vous pouvez littéralement justifier l'intégralité de votre prix dans les économies et les bonus supplémentaires fidèles au prix. Par exemple - si je possédais une clinique de la douleur, je pourrais demander à un massothérapeute de me donner 1 à 2 massages gratuits à intégrer dans mon offre. En plus de cela, je pourrais obtenir:

...un chiropraticien pour me donner deux ajustements gratuits. (Valeur : 100 $) ... une entreprise alimentaire à faible inflammation pour me donner des rabais sur leurs produits (50 $ d'économies) ... des rabais sur les appareils orthopédiques et les orthèses (150 $ d'économies) ... un club de santé local en bas de la rue pour me donner un séance d'entraînement personnelle gratuite et un mois d'adhésion gratuit à leur pool

(100 $ Valeur) ... remises sur les médicaments pharmaceutiques du pharmacien local (100 $/mois d'économies) ... répéter ce qui précède pour plusieurs prestataires de services (donc peut-être que dix chiropraticiens me donneront tous un ajustement gratuit, maintenant j'en ai dix gratuitement ajustements dans mon lot. ..Etc

Maintenant, si mon offre était de 400 $, alors la valeur de ces bonus gratuits seuls vaut plus que les 400 $. Comme si ce n'était pas déjà assez génial, si vous voulez vraiment être un jedi, négociez une réduction de groupe et une commission pour vous-même. C'est exactement ce que nous avons fait avec notre société de suppléments. Nos clients propriétaires de salles de sport qui utilisent notre société sœur de suppléments, les athlètes sponsorisés par Prestige Labs, bénéficient d'une réduction de 30 % sur nos produits. En plus de cela, l'athlète parrainé est payé 40 % de toutes les ventes nettes après la réduction appliquée. C'est donc gagnant-gagnant pour tout le monde. Leurs clients l'obtiennent pour 30 % de moins que notre site principal. Ils sont payés pour offrir des rabais exclusifs. Et nous obtenons des clients en échange de la commission payée. Tout le monde gagne. Si vous suivez, chacune de ces primes peut devenir une source de revenus pour vous indirectement en amenant les clients à dire OUI plus facilement, et directement parce que vous pouvez négocier que chacune de ces entreprises puisse vous payer pour les personnes que vous leur envoyez. Alors disons aussi que nous avons négocié les "commissions d'affiliation" suivantes pour faire l'introduction à ces entreprises. ...le chiro vous donne 100 $ par personne qui se présente à son cabinet ...l'entreprise alimentaire vous donne de la nourriture gratuite (miam !) ...l'entreprise d'orthèses vous donne 100 $ par personne référée

... le club de santé vous donne une adhésion gratuite OU 50 $ par personne qui s'inscrit ... la pharmacie vous donne 100 $ par personne

Voyons maintenant combien d'argent nous avons gagné... notre offre de 400 $ a maintenant la possibilité de nous rapporter 350 $ supplémentaires... un pur profit ! C'est la beauté de ces relations. Les autres entreprises vous paieront et vous n'aurez rien d' autre à faire que de leur référer des clients que vous avez déjà dépensé pour acquérir.

Et si vous voulez vraiment devenir fou, proposez une offre du grand chelem avec ces entreprises partenaires en utilisant les mêmes concepts dans le livre afin que chacun des bonus eux-mêmes devienne encore plus précieux qu'un simple service banalisé.

Cadeau gratuit #8 : BONUS...sur...BONUS Il existe mille et une façons d'utiliser les bonus dans vos offres. Vous pouvez amener les gens à agir plus rapidement. Vous pouvez ancrer les prix et ancrer les produits (peu connus). Vous pouvez amener plus de gens à dire oui que vous ne le feriez autrement. Si vous souhaitez plonger en direct avec moi à ce sujet, rendez-vous sur Acquisition.com/training/offers et sélectionnez "Bonus Creation" pour regarder un court didacticiel vidéo. J'ai également une liste de contrôle des bonus gratuits que j'utilise lorsque création d'offres. Glissez-le pour votre propre entreprise sur la maison!

Résumé Nous voulons utiliser des primes parce qu'elles augmentent l'écart entre le prix et la valeur et incitent les gens à acheter qui autrement ne le feraient pas. Ils augmentent massivement la perception qu'ont les prospects de la valeur de notre offre. Alors voici ce qu'il faut faire :

1. Créez des listes de contrôle, des outils, des fichiers de balayage, des scripts, des modèles et

tout ce qui prendrait beaucoup de temps et d'efforts à créer par soi-même, mais qui est facile à utiliser une fois créé. Tout ce que vous pouvez

investir dans un temps qui coûte clairement du temps ou de l'argent à créer, mais qui peut être donné sans fin est un choix parfait pour un bonus. 2. Au-delà de cela, prenez l'habitude d'enregistrer chaque atelier, chaque webinaire, chaque événement, chaque interview et utilisez-les comme bonus supplémentaires (au besoin pour écraser un obstacle perçu). 3. Négociez de manière proactive des remises de groupe et une commission de parrainage avec des entreprises adjacentes qui résolvent les besoins que votre client aura en commençant ce processus avec vous. Quelle est la prochaine chose naturelle qu'ils pourraient vouloir ? Allez dans ces entreprises, obtenez pour elles une offre qu'elles ne pourraient jamais obtenir elles-mêmes (parce que vous négociez avec le pouvoir d'achat de tous vos clients à la fois, très puissant).

Note de l'auteur : plus vous êtes en affaires, plus vous aurez à votre disposition ces atouts bonus. Toutes ces choses sont précieuses. Mettez-les dans un coffre-fort et gardez-les dans votre poche arrière pour les saupoudrer dans une offre pour conclure l'affaire. Les produits d'information fonctionnent très bien ici car ils ont une valeur perçue élevée, un faible coût et aucun effort opérationnel en plus de donner une connexion supplémentaire. Les billets pour des expériences ou des événements virtuels fonctionnent également. Il en va de même pour un niveau de service supérieur qui a un coût fixe, comme donner à quelqu'un un service VIP pendant un mois (qui sert également de moyen de le vendre à ce niveau de service pour le maintenir... plus à ce sujet dans le livre II .)

Qu'est-ce qui devrait être un bonus par rapport à une partie de l'offre de base si c'est moi qui le remplis ? Réponse courte : Wow Factor - en d'autres termes - quelque chose que vous ne voudriez pas que quelqu'un rate. Souvent, vous avez tellement de « trucs » que vous fournirez à vos clients (bonne chose) que des pépites précieuses peuvent se perdre dans le mélange. Vous voulez prendre les plus distincts qui peuvent presque se suffire à eux-mêmes et les retirer pour les mettre en valeur. Cela est particulièrement vrai pour les choses qui sont courtes mais de haute qualité ou de valeur. Les listes de contrôle ou les infographies peuvent condenser beaucoup d'informations dans un petit espace. Quelqu'un pourrait ne pas se sentir justifié de payer beaucoup d'argent pour une carte de lancement de produit (par exemple), mais en tant que bonus, il serait perçu comme très précieux.

Prochaine étape. . . Nous avons notre offre de base. Nous le présentons de manière à augmenter la rareté et l'urgence pour augmenter la probabilité qu'ils le veuillent encore plus. Nous avons empilé les bonus de notre offre pour faire sortir le prix de l'écart de valeur de ce monde et briser l'esprit de nos prospects. Ensuite, dans notre voyage magique, nous aborderons le grand éléphant dans la pièce... le risque. Nous l'effacerons complètement en utilisant une combinaison de garanties afin qu'ils n'aient aucune raison de ne pas acheter.

ENRICHIR L'OFFRE : LES GARANTIES

"Tu vas aimer ton apparence... Je le garantis." — UNE ANNONCE D'ENTREPÔT POUR HOMMES QUI A COURU POUR TOUJOURS.

J

la plus grande objection à tout produit ou service vendu est... roulement de tambour... risque. Risque qu'il ne fasse pas ce qu'il est

censé faire pour eux. Par conséquent, inverser le risque est un moyen immédiat de rendre toute offre plus attrayante. Vous voudrez passer un temps disproportionné à déterminer comment vous voulez l'inverser. Cela étant dit, à quel point une garantie peut-elle rendre une offre plus attrayante ? Jason Fladlien, auquel j'ai fait référence plus tôt, a déclaré un jour qu'il avait vu la conversion sur une offre 2-4x simplement en changeant la qualité de la garantie. C'est si important.

Dans une perspective globale, il existe quatre types de garanties :

1. Inconditionnel 2. Conditionnel 3. Anti-Garantie 4. Garanties implicites.

Vous devez toujours frapper fort votre garantie, même si vous n'en avez pas. Dites-le franchement et donnez-en la raison. Mais les gens ne profiteront-ils pas d'une garantie folle ? Parfois, mais pas habituellement. Cela étant dit, vous devez comprendre les mathématiques. Si vous fermez 130 % de personnes en plus et que votre pourcentage de remboursement passe de 5 % à 10 %, vous avez quand même gagné 1,23 fois plus d'argent, soit 23 % de plus, et tout cela se répercute sur le résultat net.

Ex : 100 ventes, 5 remboursements (5 %) = 95 ventes nettes garanties 130 ventes, 13 remboursements (10 %) = 117 ventes nettes 117/95 = 1,23x (augmentation de 23 %)

Ne soyez pas émotif, faites simplement le calcul. Pour qu'une garantie n'en vaille pas la peine, il faudrait que l'augmentation des ventes soit compensée à 100 % par les personnes qui ont remboursé. Ainsi, une augmentation absolue des ventes de 5 % devrait être compensée par une augmentation absolue des remboursements de 5 % (mais cela pourrait être un doublement des remboursements, ce qui est peu probable). Ainsi, pour la plupart, plus la garantie est forte, plus l' augmentation nette des achats totaux est élevée, même si le taux de remboursement augmente parallèlement. Avertissement : Alors que les garanties peuvent être des vendeurs efficaces, les personnes qui achètent à cause des garanties peuvent devenir des clients très merdiques. Une personne qui n'achète qu'en raison d'une garantie est une personne qui n'est peut-être pas disposée à faire le travail nécessaire pour voir le succès de votre produit ou service. Dans un monde où vous souhaitez inverser les risques et offrir aux clients le meilleur résultat

possible, lier votre garantie aux choses qu'ils doivent faire pour réussir peut aider toutes les parties.

Conseil de pro : avertissement relatif aux services à coût élevé

Si vous avez un coût énorme associé à votre produit ou service, vous souhaiterez probablement utiliser une garantie conditionnelle ou une garantie ANTI, car vous devrez assumer le coût du remboursement ET le coût de l'exécution.

Types de garanties

Ce qui fait qu'une garantie a du pouvoir, c'est une déclaration conditionnelle : si vous n'obtenez pas le résultat X dans la période de temps Y, nous allons Z.

Pour donner une garantie aux dents, vous devez décider ce que vous ferez si elles n'obtiennent pas le résultat. Sans la partie "ou quoi" de la garantie, cela semble faible et dilué.

Remarque : c'est ce que font la plupart des spécialistes du marketing.

Mauvais exemple : Nous vous garantissons 20 clients.

Meilleur exemple : vous obtiendrez 20 clients au cours de vos 30 premiers jours, ou nous vous rembourserons votre argent + vos dollars publicitaires dépensés avec nous. C'est une garantie simple mais solide. Voici les quatre types de garanties. Je vais les passer en théorie alors nous les appliquerons. 1) Garanties inconditionnelles Comme je l'ai dit plus tôt, il existe des garanties inconditionnelles, conditionnelles et « anti- ». Les inconditionnels sont les garanties les plus solides. Il s'agit essentiellement d'un essai où ils paient d'abord, puis voient s'ils l'aiment. Cela devient BEAUCOUP plus

les gens à acheter, mais certaines personnes vous rembourseront , d'autant plus que la culture de consommation continue d'évoluer vers le droit et le zéro responsabilité. 2) Garanties conditionnelles Les garanties conditionnelles comprennent les « termes et conditions » de la garantie. Ce sont ceux sur lesquels vous pouvez être TRÈS créatif. En général, vous voulez que ces garanties soient «meilleures que satisfait ou remboursé». Parce que s'ils vont faire un investissement, vous voulez faire correspondre psychologiquement leur investissement avec un engagement perçu égal ou supérieur. Ceux-ci peuvent également avoir un effet très puissant sur l'obtention de résultats pour les clients. Si vous connaissez les actions clés qu'une personne doit entreprendre pour réussir, incluez-les dans la garantie conditionnelle. Dans un monde parfait, 100% de vos clients auraient droit à une garantie conditionnelle, mais auront atteint leur résultat, et ne voudront donc pas la prendre. C'est un idéal auquel nous pouvons tous aspirer. Et juste pour info - si on leur donne la possibilité d'obtenir un remboursement ou d'obtenir le résultat promis, la grande majorité des gens prendront le résultat. 3) Anti-garanties Les anti-garanties sont lorsque vous déclarez explicitement "toutes les ventes sont finales". Vous voudrez posséder ce poste. Vous devez trouver une « raison » créative pour laquelle les ventes sont définitives. En règle générale, vous voudrez montrer une exposition ou une vulnérabilité massive de votre part qu'un consommateur pourrait immédiatement comprendre et penser "Oui, cela a du sens". Ces types de garanties sont particulièrement importants pour les articles qui sont consommables ou dont la valeur diminue massivement une fois donnés. 4) Garanties implicites Les garanties implicites sont toute offre basée sur la performance. Cela se présente sous de nombreuses formes différentes. Revshare, profitshare, déclencheurs, cliquets, bonus monétaires, etc. en sont tous des exemples. Le concept final est le même, si je ne joue pas, je ne suis pas payé. Unique à cette structure particulière, il confère également l'avantage de "Si je fais un excellent travail, je serai très bien rémunéré."

Ceux-ci ne fonctionnent que dans des situations où vous avez la transparence pour mesurer le résultat et la confiance (ou le contrôle) que vous serez rémunéré lorsque vous effectuerez.

Cumul des garanties Un vendeur expérimenté comprend que, comme les bonus, vous pouvez réellement cumuler les garanties. Par exemple, vous pouvez donner une garantie inconditionnelle de 30 jours sans poser de questions, puis en plus de cela, donner une garantie conditionnelle de remboursement du triple de votre argent de 90 jours. Ce serait un exemple de cumul d'une garantie inconditionnelle et d'une garantie conditionnelle. Vous pouvez également empiler deux garanties conditionnelles autour de résultats différents (ou séquentiels). Par exemple, vous gagnerez 10 000 $ en 60 jours, 30 000 $ en 90 jours tant que vous ferez les choses 1, 2 et 3. Cet avenir accélère la perspective vers un résultat qu'ils croient maintenant beaucoup plus probable (puisque vous serez délibérément le préciser dans une garantie conditionnelle avec un échéancier de réalisation). Faire cela montre à la perspective que vous êtes sérieux au sujet de leur obtenir des résultats et convaincu qu'ils réaliseront ce qu'ils veulent. Cela déplace le fardeau du risque d'eux vers nous... une stratégie très puissante.

Passons en revue différents exemples de garantie :

Garantie : Si vous n'atteignez pas X, dans Y temps, nous [insérer l'offre] . . .

[Inconditionnel] Garantie de remboursement "sans poser de questions"

Ce que le client obtient : A) un remboursement complet, B) un remboursement de 50 %, C) un remboursement de ses dépenses publicitaires et des frais accessoires encourus, D) vous payez pour un programme de concurrents à la place, E) vous retournez leur argent plus un 1 000 $ supplémentaires (ou autre montant applicable) Mon avis : C'est à peu près aussi simple que possible. C'est aussi très risqué. Vous vous mettez dans une situation où si quelqu'un n'atteint pas les résultats,

que ce soit à cause de votre faute ou non, vous serez toujours tenu responsable. Évidemment, c'est une garantie forte, mais sans originalité. Vous pouvez ajouter des conditions, mais plus vous ajoutez de conditions, plus vite cette garantie perd ses dents.

Formulation : J'ai entendu Jason Fladlien, auquel j'ai fait référence plus tôt, présenter sa garantie inconditionnelle lors d'un webinaire et j'ai pensé que c'était incroyable. Ce sont 100% ses mots et non les miens. Je ne prends aucun crédit pour cela, mais je l'ai inclus pour être complet. « Je ne vous demande pas de décider oui ou non aujourd'hui... Je vous demande de prendre une décision en toute connaissance de cause, c'est tout. La seule façon de prendre une décision en toute connaissance de cause est à l'intérieur, pas à l'extérieur. Entrez donc à l'intérieur et voyez si tout ce que nous disons dans ce webinaire est vrai et précieux pour Ensuite, si c'est le cas, c'est à ce moment-là que vous décidez de le garder. Si ce n'est pas pour vous, pas de rancune. Après vous être inscrit sur URL, vous pourrez alors

décider en toute connaissance de cause que ce n'est pas pour vous. Mais vous ne pouvez pas prendre cette décision maintenant pour la même raison que vous n'achetez pas une maison sans d'abord en regarder l'intérieur. Et sachez ceci... que ce soit dans 29 minutes ou dans 29 jours... si vous n'êtes pas heureux, je ne suis pas heureux. Pour quelque raison que ce soit, si vous voulez récupérer votre argent, vous pouvez le récupérer car je ne veux garder votre argent que si vous êtes satisfait. Tout ce que vous avez à faire est d'aller à [email protected] et dites d'utiliser "donnez-moi mon argent" et vous l'avez, et en peu de temps - nos temps de réponse à toute demande d'assistance sont en moyenne de 61 minutes sur une période de 24h/ 24 et 7j/ 7. Vous ne pouvez faire une telle garantie que lorsque vous êtes convaincu que ce que vous avez est la vraie affaire et je suis assez confiant que lorsque vous vous inscrivez sur URL, vous obtenez exactement ce dont

Conseil de pro : Nommez votre garantie quelque chose de cool Si vous allez donner une garantie, pimentez-la. Au lieu d'utiliser "satisfaction" ou un autre mot "vanille", décrivez-le plus fortement. Exemple générique (mauvais) : garantie de satisfaction de remboursement de 30 jours.

Exemple d'imagerie créative n° 1 (bon) : dans 30 jours, si vous ne sautez pas dans eaux infestées de requins pour récupérer notre produit, nous vous rembourserons chaque dollar que vous avez payé. Creative Imagery Example #2 (Excellent) : Vous bénéficierez de notre fameuse « Garantie d'association avec un bébé phoque » Après 30 jours d'utilisation de nos services, si vous ne voulez pas associer un bébé phoque pour rester en tant que client, vous ne le faites pas. avoir à payer un sou.

[Inconditionnelle] Garantie de remboursement basée sur la satisfaction (développée ci-dessus) :

Ce que le client obtient : Si, à tout moment, il n'est pas satisfait du niveau de service qu'il reçoit de votre part, il peut demander un remboursement (à tout moment) pour le programme.

Mon point de vue : Croyez-le ou non, c'était ma garantie lorsque j'ai vendu des programmes de perte de poids. En plus d'être une offre irrésistible, j'ai garanti la satisfaction. J'ai utilisé la force de ma garantie pour conclure de nombreuses affaires. "Pensez-vous que je serais toujours en affaires si je donnais une garantie folle comme celle-là et que je n'étais pas bon dans ce que je faisais ? Maintenant, je ne garantis pas que tu atteindras cet objectif dans six semaines, après tout, parce que je ne peux pas manger la nourriture pour toi. Mais je vous garantis que vous obtiendrez 500 $ de valeur et de service de notre part pour vous soutenir. Si vous n'avez pas l'impression que nous vous avons donné ce niveau de service, je vous ferai un chèque le jour où vous me direz que nous sommes nuls. Cela fonctionne parfaitement avec une clôture dans le meilleur des cas / dans le pire des cas. "Dans le meilleur des cas, vous obtenez le corps de vos rêves et nous vous donnons tout votre argent pour rester avec nous afin d'atteindre votre objectif à long terme. Au pire, tu me dis que je suis nul, je te fais un chèque et tu reçois six semaines de formation gratuite. Les deux options sont sans risque. Mais, la seule chose garantie de ne pas vous aider est de sortir d'ici aujourd'hui. Si vous êtes bon dans ce que vous faites, vous pouvez utiliser une garantie comme celle-ci pour pousser beaucoup de gens à bout. Cette ligne m'a rapporté beaucoup d'argent. J'ai eu deux personnes qui m'ont repris sur 4 000 ventes en trois ans et demi. Satisfaction/Aucune question posée est la forme de garantie la plus élevée. Cela signifie que nous pourrions tout faire correctement et que vous pourriez toujours demander votre argent

retour. Tant que vous connaissez les calculs, vous compenserez généralement les remboursements dans les espaces avec une fermeture plus élevée et plus rapide du côté des ventes. Mais vous devez être bon pour tenir vos promesses. Sinon, évitez. Je pense que cette offre fonctionne beaucoup mieux dans les situations à faible coût. Cela devient très risqué lorsque vous vous lancez dans des services plus coûteux avec des coûts d'exécution plus élevés.

Conseil de pro : inconditionnel ou conditionnel en fonction du type d' entreprise Plus le ticket est élevé, et plus il est orienté business, plus vous souhaitez vous orienter vers des garanties spécifiques. Cela peut inclure ou non des remboursements, et peut ou non être assorti de conditions.

[Conditionnel] Garantie de remboursement surdimensionnée

Ce que le client obtient : Double ou triple son remboursement, ou un paiement sans conditions de X, XXX $ (ou un autre montant bien supérieur à ce qu'il a payé).

Mon avis : C'est pour quand vous vendez quelque chose avec des marges élevées. Et c'est une garantie à rajouter avec une condition de consommation. Cela signifie qu'ils doivent faire une variété de choses pour se qualifier pour cette garantie. Un spécialiste du marketing affilié de classe mondiale Jason Fladlien (qui a fait 27 millions de dollars en une seule journée) a récemment utilisé une garantie incroyable pour un cours qu'il a vendu. Il a dit "si vous achetez ce cours et dépensez X $ pour faire la publicité de votre boutique en ligne en utilisant les méthodes décrites ici, et que vous ne gagnez pas d'argent, je vous achèterai votre boutique pour 25 000 $ sans poser de questions." Il a affirmé que 3 millions de dollars de ventes supplémentaires provenaient de cette garantie folle sur un cours de 2997 $. De plus, il n'a accordé que 10 de ces remboursements de 25 000 $. Ainsi, le remboursement a généré 2,75 millions de dollars de ventes supplémentaires. C'est ce qu'une garantie folle fait pour vous.

En général, une garantie très solide comme celle-ci entraînera certainement plus de ventes. Cela sert vraiment le but lorsque vous avez besoin de beaucoup de choses à faire

par votre prospect et, en supposant que ces choses soient faites, il y a peu de chances que le résultat ne soit pas atteint. Parfois, une garantie comme celle-ci peut en fait permettre aux clients d'obtenir de meilleurs résultats. Cette garantie surpassera généralement une garantie de remboursement traditionnelle de 30 jours en termes de conversions nettes (ventes moins remboursements).

[Conditionnel] Garantie de service

Ce que le client obtient : vous continuez à travailler pour lui gratuitement jusqu'à ce que X est atteint. Mon avis : C'est probablement ma garantie préférée de tous les temps. Cela garantit essentiellement qu'ils atteindront leur objectif, mais cela élimine l'élément de temps. Vous ne risquez jamais de perdre de l'argent. La garantie est autour du résultat. Pour ajouter encore plus de saveur, vous pouvez conditionner cette garantie à ce qu'ils réalisent des actions clés liées au succès : créer une page Web, répondre à des appels, se présenter à des entraînements, peser, rapporter des données, etc.

Real Talk : Depuis que je conseille aux entreprises d'utiliser cette garantie particulière, je n'ai pas encore entendu une seule personne dire qu'un client l'a acceptée. De manière réaliste, si quelqu'un fait réellement tout ce que vous lui avez demandé de faire et n'obtient pas le résultat au moment où vous l'avez dit, l'une des deux choses suivantes se produit généralement :

1. Voyant l'engagement de votre client, vous continuez à travailler avec lui jusqu'à ce qu'il atteigne le résultat souhaité. 2. Il est abandonné. Votre client est probablement très proche de l'objectif, ce qui signifie satisfait.

De plus, il est probable que la conversation de vente avec la garantie ait eu lieu des mois plus tôt. Ce qui a pu être important dans la conversation de vente est un lointain

souvenir maintenant, remplacé par leur affection envers vous/votre entreprise.

[Conditionnel] Garantie de service modifiée

Ce que le client obtient : vous lui donnez une autre période de service d'une durée de Y ou un accès gratuit à vos produits/services. Généralement, Y devrait leur donner au moins deux fois la durée. Mon avis : C'est comme la garantie de service, mais elle lie une durée spécifique à votre travail/implication prolongé(e). Ainsi, au lieu d'être accroché « pour toujours », vous n'êtes accroché que pendant une période supplémentaire de Y. Je l'ai vu fonctionner comme par magie et garder l'entreprise sur le crochet pendant une période de temps plus limitée, ce qui peut être un point de départ plus facile pour vous avant de faire la garantie de service « tout compris » ci-dessus.

[Conditionnel] Garantie basée sur le crédit

Ce que le client obtient : vous lui rendez ce qu'il a payé, mais dans un crédit pour tout service que vous offrez. Mon point de vue : il est préférable de l'utiliser lors d'un processus de vente incitative pour sceller l'accord sur un service qu'ils ne sont pas sûrs d'aimer. Ils aiment déjà ce qu'ils ont, vous essayez de leur en vendre davantage . Dans le pire des cas, ils peuvent l'appliquer à la chose qu'ils aiment déjà. Ainsi, il maintient la bonne volonté avec le client.

[Conditionnel] Garantie de service personnalisé

Ce que le client obtient : vous travaillez avec lui en tête-à-tête, gratuitement, jusqu'à ce qu'ils atteignent X objectif ou résultat. Mon avis : C'est absolument l'une des garanties les plus solides qui existent. C'est comme une garantie de service sur le crack. Cependant, vous voudrez certainement ajouter des conditions : ils doivent répondre dans les vingt-quatre heures, ils

doivent utiliser les produits que vous leur dites, ils doivent XYZ. Ce n'est que s'ils le font que vous continuerez à travailler avec eux en tête-à-tête. Ceci est particulièrement puissant à mesure que vous évoluez et devenez plus édifié en tant que propriétaire d'entreprise. Pouvez-vous imaginer l'un de mes vendeurs dire : "Alex travaillera personnellement avec vous jusqu'à ce que votre offre soit convertie" ? Droit. Cela fonctionnerait. Ce serait aussi un cauchemar. Donc, je mettrais probablement des contingences comme, "Si vous avez déjà dépensé 10 000 $ sur votre offre existante en utilisant notre structure, l'offre que vous avez proposée était pour la génération de prospects, et c'était une offre gratuite. Ce sont des choses qui rendraient peu probable leur échec. Si, pour une raison quelconque, ils n'avaient pas ces stipulations en place, je pourrais probablement résoudre leur problème en dix minutes rien qu'en le regardant.

[Conditionnel] Garantie d'avantages hôtel + billet d'avion

Ce que le client obtient : si vous ne recevez pas de valeur, nous vous rembourserons votre produit et votre hôtel + billet d'avion. Mon avis : Il s'agit techniquement d'un « remboursement des frais annexes » de notre premier exemple. Je l'aime beaucoup pour les ateliers et les expériences en personne. Normalement, l'événement coûterait plus cher que l'hôtel et le billet d'avion, donc c'est comme ajouter 1 000 $ de plus à une garantie, mais en bien plus tangible. C'est assez original pour que les gens l'aiment.

[Conditionnel] Garantie de paiement des salaires

Ce que le client obtient : vous proposez de payer son taux horaire, quel qu'il soit. peut-être, s'ils ne trouvent pas votre appel/session avec eux précieux. Mon Avis : C'est aussi une garantie de frais annexes, juste très originale. Si jamais quelqu'un demande réellement le paiement du salaire, demandez-lui simplement sa déclaration de revenus et divisez-la par 1 960 (nombre d'heures de travail à

40h/semaine pendant un an). Mais personne ne demandera un remboursement ne le fera réellement, vous n'aurez donc jamais à en donner un. Comme toujours.

[Conditionnel] Libération de la garantie de service

Ce que le client obtient : Vous le laissez résilier son contrat gratuitement. My Take : Cela annule un engagement ou des frais d'annulation. Si vous avez une entreprise qui a des engagements, des contrats ou des clauses exécutoires, cela peut être une garantie puissante. Mieux encore, si vous êtes dans une entreprise qui ne fait pas respecter vos contrats, alors vous n'avez rien à perdre en ajoutant la garantie.

[Conditionnel] Garantie de deuxième paiement différé

Ce que le client obtient : vous ne le facturerez plus avant qu'il ait réalisé ou obtenu son premier résultat. Ex : Perdez vos cinq premiers kilos. . . faites votre première vente. . mettre votre site web en ligne, etc. Mon point de vue : J'aime beaucoup cela, surtout si vous avez un processus très systématisé pour obtenir le premier résultat. Cela fait réfléchir le prospect en termes d'action rapide et le fait bouger. Cela concentrera également votre équipe sur l'activation de votre client. C'est un excellent choix lorsque vous savez quelle métrique ou action entraîne l'activation (indicateur prédictif de la rétention à long terme) d'un client.

J'ai utilisé avec succès cette garantie de nombreuses fois.

[Conditionnel] Garantie de premier résultat

Ce que le client obtient : vous continuez à payer ses frais annexes (dépenses publicitaires, hôtel, etc.) jusqu'à ce qu'il atteigne son premier résultat. Exemple : si vous ne réalisez pas votre première vente dans les 14 jours, nous paierons vos dépenses publicitaires jusqu'à ce que vous le fassiez.

Mon point de vue : Tout comme le deuxième paiement différé, centré sur un coût différent. Personnellement, j'aime beaucoup cette configuration. Cela permet à tout le monde de se concentrer sur l'obtention de ce premier dollar sur le pont. Une fois que celui-ci est rencontré, le second vient peu de temps après.

[Anti-Garantie] Toutes les ventes sont finales

Ce que le client obtient : Accès à un service/produit super exclusif très précieux. Il s'agit probablement d'une chose très puissante qui, une fois vue, ne peut pas être invisible, ou une fois utilisée, ne peut être enlevée. Exemple : une ligne de code pour améliorer votre expérience de paiement sur un site Web. Une fois que quelqu'un a reçu ce code, il peut essayer de l'utiliser sans vous payer. Ou une série de messages d'ouverture pour ramasser des filles, ou des phrases d'ouverture pour envoyer des messages à des prospects froids. Des choses qui ont beaucoup de valeur mais qui sont incroyablement faciles à voler après avoir été vues/comprises.

Mon point de vue : Cela peut améliorer la force de persuasion de la vente et la valeur du produit ou du service. Cela implique essentiellement que le client va l'utiliser et y voir un immense avantage, exposant ainsi l'entreprise à la vulnérabilité. Il agit comme un aveu préjudiciable. Nous avons une politique « toutes les ventes sont définitives », mais c'est parce que notre produit est si exclusif et si puissant qu'une fois utilisé, il ne peut pas rester inutilisé. » Puisqu'il est si courant d'avoir des sorte de garantie, ne pas en avoir est digne d'attention. Donc, au lieu d'être insipide, penchez-vous sur le fait que cette chose fonctionne si bien et est si facile à copier, vous devez rendre toutes les ventes finales. Ils vous croiront encore plus si vous prenez cette position. "Nous allons vous montrer notre processus propriétaire que nous utilisons actuellement pour générer des prospects dans notre entreprise. Nos entonnoirs, annonces et mesures. Nous allons exposer le fonctionnement interne de notre entreprise, par conséquent, toutes les ventes sont finales. » Remarque : une raison valable est nécessaire ici. Faites-en juste un qui semble convaincant. Plus vous pouvez montrer une exposition réelle , plus cela sera efficace.

Les anti-garanties peuvent également très bien fonctionner avec des produits et services à prix élevé qui nécessitent beaucoup de travail ou de personnalisation. « Si vous êtes le type de client qui a besoin d'une garantie avant de sauter le pas, vous n'êtes pas le type de personne avec qui nous voulons travailler. Nous voulons des personnes motivées qui peuvent suivre les instructions et ne cherchent pas d'issue avant même d'avoir commencé. Si vous n'êtes pas sérieux, ne l'achetez pas. Mais si vous l'êtes, garçon allez-vous faire une tuerie. ” À partir de ces exemples, vous devriez avoir l'idée.

Garanties implicites : modèles de performance, revshares et Partage des profits

Performance : A) ... ne me payez que XXX $ par vente/XXX $ par spectacle B) XX $ par livre de Revshare perdu : A) 10 % des revenus du chiffre d'affaires B) 20 % de la part des bénéfices C) 25 % de la croissance des revenus de Participation aux bénéfices de base : A) X % des bénéfices B) X % des bénéfices bruts Cliquets : 10 % si supérieur à X, 20 % si supérieur à Y, 30 % si supérieur à Z Bonus/déclencheurs : j'obtiens X lorsque Y se produit.

Ce que le client obtient : Si vous n'exécutez pas, il n'a pas à payer. Si vous êtes performant, votre rémunération a été déterminée sur la base d'un accord conclu avant que vous ne commenciez à travailler. My Take: Performance, Revshare et Profit-shares ne sont pas des garanties "en soi", mais à toutes fins utiles, ils le sont. Il y a une garantie implicite chaque fois que vous concluez un revshare ou un partenariat de performance : si vous ne gagnez pas d'argent, vous n'avez pas à me payer. À mon avis, c'est l'une des configurations, sinon LA plus souhaitable. D'abord parce qu'il vous rend responsable des résultats de vos clients. Deuxièmement, il élimine les moins performants. Un alignement parfait entre le client et le prestataire de services favorise la collaboration et une relation à long terme. Je suis un grand fan. Les inconvénients sont le suivi et

le recueil. Donc, si vous pouvez trouver un moyen de contourner cela... vous avez touché une mine d'or. Cela fait partie de l'offre que nous enseignons à nos agences qui utilisent nos logiciels. Nous les aidons à passer d'un modèle de retenue à un modèle de performance et à intégrer cela dans l'offre du Grand Chelem que j'ai parcourue plus tôt. J'ai vu d'innombrables agences passer de 20 000 $/mois à 200 000 $+/mois en quelques mois. Vous pouvez également associer un revshare ou une configuration de performance avec un minimum. Ce serait comme dire "nous obtenons le plus élevé de 1000 $ ou 10 % des revenus générés". Donc, si le client ne génère pas d'argent pour une raison quelconque, cela couvre au moins vos coûts de services, etc. Ou dire que nous recevons 1 000 $/mois pendant les 3 premiers mois, puis après cela, il passe à 100 % de performances. Ce serait idéal pour une configuration qui prend beaucoup de temps à démarrer.

Ces types d'offres fonctionnent bien lorsque vous avez des résultats quantifiables. Le plus fort, bien sûr, c'est qu'il n'y a pas de paiement garanti sans performance. Créez votre propre garantie gagnante L'inversion du risque est le moyen numéro un d'augmenter la conversion d'une offre. Les spécialistes du marketing expérimentés passent autant de temps à élaborer leurs garanties que les livrables eux-mêmes. C'est si important. J'ai personnellement utilisé toutes les garanties énumérées ci-dessus (à l'exception de l'hôtel et de l'appel téléphonique, que je viens de voir et d'aimer). Mais vous pouvez créer le vôtre ! La clé est d'identifier les plus grandes peurs, la douleur et les obstacles perçus d'un client. « Qu'est-ce qu'ils ne veulent pas qu'il se passe s'ils vous paient ? De quoi ont-ils le plus peur ? Inversez leurs peurs en une garantie. Pensez au temps, à l'émotion et aux coûts externes associés à tout programme ou service. Plus la garantie est spécifique et créative, mieux c'est. Cela étant dit, les garanties sont des amplificateurs. Ils peuvent renforcer le magnétisme ou l'attrait de n'importe quelle offre, mais ils ne peuvent pas faire d'affaires. Si une garantie est utilisée pour couvrir une mauvaise équipe de vente ou un mauvais produit, elle se retourner contre de nombreux remboursements. Pas de bono.

Mon conseil : Commencez à vendre des garanties de services ou à mettre en place des partenariats de performance. Cela rendra toutes les ventes définitives (donc pas de crainte de remboursement). Plus important encore, cela vous engagera envers les résultats de vos clients et vous gardera honnête. À partir de là, conservez cette garantie et cette échelle (parfaitement bien), ou remontez la chaîne alimentaire vers des garanties moins restrictives pour augmenter le volume.

Nous avons maintenant une offre de base construite et des garanties choisies. Prochaine étape...

Maintenant, tout ce que nous avons à faire est de mettre un arc sur ce chiot et de lui donner un nom. Nommer correctement une offre détermine la qualité de la conversion de votre publicité, l'ampleur de la réponse que vous obtenez des e-mails/appels/textos sortants et le nombre de réponses entrantes que vous obtenez des commentaires organiques. Cela compte. Cela étant dit, je vais vous montrer comment générer un nombre illimité de noms ou de "papier d'emballage" pour votre offre. De cette façon, il ne fatigue jamais, peu importe la taille de votre marché. C'est la clé de la génération de leads à feuilles persistantes.

Cadeau gratuit # 9 BONUS : Créez une garantie gagnante avec moi Les garanties peuvent faire ou défaire les entreprises. Ils sont comme de la dynamite, ils peuvent être incroyablement puissants s'ils sont entre les mains d'un expert. sélectionnez Allez sur "Creating Acquisition.com/Guarantees" training/ pour regarder un court didacticiel vidéo afin que vous puissiez commencer à l'utiliser dans votre entreprise pour faire plus de ventes dès que possible. J'ai également créé une liste de contrôle de garantie gratuite que vous pouvez utiliser lorsque vous réfléchissez à toutes les variables. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Prendre plaisir.

ENRICHIR L'OFFRE : NOMMER

Effet d'égotisme implicite : nous sommes généralement attirés par les choses et les personnes qui nous ressemblent le plus.

L

Comme l'arbre qui tombe dans la forêt que personne n'entend, avoir une offre du Grand Chelem ne vous rapportera pas d'argent si personne ne le découvre. L'objectif doit être

qu'après avoir entendu parler de votre offre, vos prospects idéaux soient suffisamment intéressés pour passer à l'action. Le nommer correctement fait partie intégrante de ce processus.

Voici un exemple. Supposons que vous voyiez un "Défi gratuit de six semaines sur la libération du stress" et une "Session du Float Tank Center". Bien qu'ils puissent être la même chose, mais nommés différemment, vous êtes beaucoup plus susceptible de répondre au premier.

Maintenant, voici le hic : au fil du temps, offre la fatigue. Et sur les marchés locaux, ils fatiguent encore plus vite. Pourquoi ? Dans un marché local, il en coûte relativement peu pour atteindre toute une population. Sur la plupart des plateformes, vous pouvez atteindre 1 000 personnes pour environ 20 $. Donc, s'il y a 200 000 personnes dans votre zone adressable, cela ne vous coûtera que 10 000 $ pour toutes les atteindre une seule fois.

Avis de non-responsabilité important : atteindre un public une fois ne signifie en aucun cas qu'une offre est fatiguée. La plupart des gens ne remarquent même pas une offre dès la première mention. C'est pourquoi vous devez créer de nouvelles créations (vidéos, images) et de nouveaux crochets, histoires et copier autour des mêmes offres. Vous pouvez encore utiliser les offres pendant longtemps. Mais quand on parle d' années d'utilisation, pas de mois, les offres peuvent finir par fatiguer. Au fil du temps, vous pouvez renommer l'offre pour la rafraîchir. Ce seul concept vous procurera des prospects pour toujours. Je suis sérieux. Alors faites attention. Nous ne modifions pas l'offre actuelle. Nous ne changeons que le papier d'emballage.

Si vous avez mis en place une offre groupée, vous continuerez finalement à faire les mêmes choses. Le travail que vous faites, les services que vous fournissez et les produits que vous proposez resteront inchangés à mesure que le nom changera. Encore une fois, nous changeons simplement l'emballage. Voici la formule la plus simple que j'ai trouvée pour ce processus:

Remarque importante : Tous ces composants ne sont pas obligatoires. Vous en utiliserez généralement trois à cinq pour nommer un programme ou un service. Si vous pouvez tous les intégrer, c'est parfait, mais il est probable que le nom devienne trop long. Plus il est court et percutant, mieux c'est. C'est donc un équilibre entre brièveté et spécificité.

La seule façon de vraiment savoir ce qui fonctionne est d'écrire les noms et testez-les. Passons en revue les composants maintenant.

Note de l'auteur : Théorie du marketing Si vous aimez comprendre les concepts derrière ma formule MAGIC choisie. Chacun se traduit approximativement par : Attention (M-Magnet), Discrimination (A-Avatar), Objectif (G-Goal), Chronologie (I-Interval) et Méthode (C-Container).

Créez une « raison pour laquelle » magnétique Nous commençons le nom par un mot ou une phrase qui indique aux gens la « raison pourquoi », nous organisons notre promotion. J'aime dire aux gens de penser comme un planificateur de fête de fraternité. Quand j'étais à l'université, on a fait une fête une fois parce qu'un gars s'est fait enlever ses dents de sagesse. Je dis ceci pour dire. . .la "raison pour laquelle" peut littéralement être n'importe quoi.

Cela n'a vraiment pas d'importance tant que vous y croyez. Et vous pouvez même en faire une blague comme l'exemple de la fraternité. Mais cela devrait répondre à l'une ou aux deux questions suivantes : pourquoi font-ils cette offre exceptionnelle ? ou Pourquoi devrais-je répondre à cette offre ?/ Qu'est-ce que cela m'apporte ? Exemples : gratuit, 88 % de réduction, cadeau ; 88 % de réduction, printemps, été, retour à l'école ; Grande ouverture; nouvelle direction ; Nouveau bâtiment; Anniversaire; Halloween; Nouvel An. Remarque : Je vais vous expliquer comment monétiser les offres gratuites et à prix réduit dans Tome III : Modèles monétaires. Annoncez votre avatar Ce composant appelle votre avatar idéal : qui vous recherchez et qui vous ne recherchez pas en tant que client. Vous voulez être aussi précis que possible, mais pas plus. Lorsque vous êtes dans une zone locale, plus vous pouvez rendre votre titre local, plus il sera converti. Alors ne faites pas une ville, essayez d'aller au sous-marché ou à l'hyper local. Pas Baltimore mais Towson, MD. Pas Chicago, mais Hinsdale, etc.

Exemples : Dentistes Bee Cave, Rolling Hills Moms, Brick & Mortar Entreprises, propriétaires de salons, athlètes retraités, cadres occupés de Brooklyn Donnez-leur un objectif C'est là que vous articulez le résultat de rêve de votre prospect. Il peut s'agir d'un seul mot ou d'une phrase. Cela peut être un événement, un sentiment, une expérience ou un résultat, tout ce qui les exciterait. Plus c'est précis et concret, mieux c'est.

Exemples : sans douleur, sourire de célébrité, 1ère place, jamais à bout de souffle, produit parfait, offre Grand Chelem, petite robe noire, doublez vos bénéfices, premier client, ticket élevé, chiffre 7, 100k, etc. Indiquer un intervalle de temps Vous informez simplement les gens de la durée à laquelle ils doivent s'attendre ici. Cela donne un exemple de combien de temps vos résultats prendront pour atteindre.

Remarque : Si vous faites une réclamation quantifiable (comme un gain de revenu ou une perte de poids), la plupart des plateformes n'approuveront pas ce type de message avec une durée de réalisation indiquée, car cela implique une garantie. Cela implique qu'ils obtiendront ce résultat dans un certain temps, ce qui va à l'encontre de nombreuses règles de la plate-forme. Ne donnez donc pas de résultat quantifiable avec la durée à moins que votre plateforme ne le permette. Cela étant dit, la durée est un élément puissant d'une offre du Grand Chelem et vous devez absolument l'utiliser partout où vous n'avez pas à vous soucier de la conformité. Alternativement, si l'objectif pour lequel vous les aidez n'est pas une « réclamation » en soi, alors utilisez absolument un intervalle de temps. « 10 000 $ en 10 jours » vs « Faites votre première vente en 10 jours ». Exemples : Minutes AA, Heures BB, Jours CC, Semaines DD, Mois Z. « 4 heures » « 21 jours » « 6 semaines » « 3 mois » Complétez avec un mot conteneur Le mot conteneur indique que cette offre est un ensemble de beaucoup de choses assemblées. C'est un système. C'est quelque chose qui ne peut pas être retenu par un alternative banalisée. Exemples : Challenge, Blueprint, Bootcamp, Intensif, Incubator, Masterclass, Programme, Detox, Experience, Summit, Accelerator, Fast Track, Shortcut, Sprint, Launch, Slingshot, Catapult, Explosion, System, Getaway, Meetup, Transformation, Mastermind, Launch , Plan de jeu, plongée profonde, atelier, retour, renaissance, attaque, assaut, réinitialisation, solution, piratage, code de triche, décollage, etc.

Conseil de pro : trouvez le temps de rimer Les bonnes rimes restent gravées dans l'esprit des gens. Faites rimer le nom de votre programme pour gagner le Jeu.

Google "dictionnaire de rimes" pour un raccourci facile. Remarque - N'essayez pas de le forcer. Ce n'est pas une exigence, c'est juste un "bon à avoir". Ex: Six-Pack Fast Track, 5-Day Book Print Sprint, Marriage Thrive Deep Dive, 12-Week 2-Putt Shortcut, 12-Month No-Debt Reset, Celebrity Butt Shortcut, Get Some Ass Masterclass (je pensais juste que c'était drôle ), etc. Vous voyez l'idée.

Conseil de pro : allitération L'allitération, c'est quand vous faites en sorte que tous (ou la plupart) des mots commencent par la même lettre

ou son. Une approche alternative à la rime consiste à utiliser l'allitération pour nommer votre programme. C'est plus facile pour la plupart des gens que de rimer. Encore une fois, vous n'avez pas besoin de rimer ou d'allitérer. Ne forcez pas. Ex : Gagnez de l'argent Masterclass, changez votre défi de vie, Big Booty Bootcamp, Debt Detox, Real Estate Reset, Life Coach Liftoff, etc.

Je suis peut-être bizarre, mais les offres de dénomination sont l'une de mes parties préférées de ce processus. Ce que je veux souligner, encore une fois, c'est que votre modèle monétaire, vos prix et vos services réels resteront en grande partie inchangés. Changer l'emballage signifie simplement changer la perception extérieure de ce qu'est votre offre du Grand Chelem.

Vous trouverez ci-dessous quelques exemples d'offres nommées pour différents les industries. Le bien-être

Défi gratuit de six semaines Lean-By-Halloween 88 % de réduction sur le plan de bikini de 12 semaines Relooking de maman gratuit de 21 jours 60 minutes Rendez vos amis jaloux Model Hair System Défi de six semaines sur la libération du stress (gratuit !) Penchez-vous sans douleur dans 42 jours . . . Guérison accélérée

Médecins

2 000 $ de rabais sur la transformation du sourire des célébrités Lakeway Moms - 1 500 $ de rabais sur les appareils dentaires de vos enfants

Lakeway Moms - 12 mois pour un sourire parfait (1 000 $ de rabais pour 15 familles)

Retour à l'école Concours d'appareils dentaires gratuits Grande ouverture Rayons X et traitement gratuits - Soulagement instantané Mal de dos Plus jamais ! Intensif de guérison rapide de 90 jours (81 % de réduction !) Étanchéité ? $1 Massage Nouveau Client Spécial Été

encadrement

5 clients en 5 jours Blueprint 7F Agency 12 semaines intensives 14 jours Trouvez votre lancement de produit idéal Remplissez votre salle de sport en 30 jours (gratuit !)

Je pourrais continuer à les énumérer, mais j'espère que vous avez compris l'idée. Il est maintenant temps pour que vous l'essayiez pour votre offre Grand Chelem. Encore une fois, vous n'avez pas nécessairement besoin d'utiliser tous les composants de puissance du titre. En utiliser trois à cinq créera généralement quelque chose de plus unique et désirable, vous permettant de vous séparer du champ concurrentiel et de créer une offre qui obtiendra des clics et de l'engagement, et finalement vous rapportera de l'argent.

De plus, vous n'avez pas besoin de les faire dans l'ordre MAGIC. Faites ce qui vous semble le plus percutant. Après avoir fait cela pendant un certain temps, vous verrez que certaines offres se convertissent mieux que d'autres. C'est naturel. Et de temps en temps, vous aurez un nom qui décollera comme une fusée. Honnêtement, je n'ai aucune idée pourquoi certains noms gagnent et d'autres non. Alors, ne soyez pas émotif à ce sujet. Continue d'essayer. Continuez à frapper. Alors essayez plus. Vous y arriverez. Maintenant que vous avez plusieurs noms de travail pour votre offre, vous pouvez utiliser deux à trois de vos meilleurs noms dans votre campagne publicitaire. Notez rapidement le gagnant, puis utilisez-le comme contrôle pour tester avec de nouveaux noms. C'est ainsi que vous faites la promotion.

Conseil de pro – Nommer les sous-éléments et les bonus Utilisez la formule de titre magique pour chaque article de votre pile et de votre lot. Cela augmentera automatiquement la valeur de vos offres simplement en nommant d'une manière qui résonne avec vos prospects.

Que se passe-t-il lorsque les offres s'épuisent Lorsque vous commercialisez des offres, vous devrez créer des variations au fil du temps, car les goûts du marché changent avec le temps. Voici l'ordre dans lequel vous allez changer les choses pour maintenir un flux de prospects cohérent.

1. Modifiez la création (les images et les photos de vos annonces) 2. Changez le corps du texte de vos publicités 3. Changez le titre - le "wrapper" de votre offre 4. Free 6 Week Lean Challenge to Free 6 Week Tone Challenge 5. Holiday Hangover to New Year New You 6. Changez la durée de votre offre 7. Changez l'enrichisseur de votre offre (votre composante gratuit/remise)

8. Modifiez la structure de monétisation, la série d'offres que vous proposez aux prospects et les prix qui leur sont associés (Livre II) Je suis ce cadre de variation car la plupart du temps c'est le premier une poignée d'éléments qui doivent être changés. En règle générale, ils doivent être modifiés encore et encore sans rien toucher au bas de la liste.

Par exemple, lorsque les annonces s'épuisent, nous ne modifions pas l'ensemble de notre activitéÿ; nous rediffusons simplement la même annonce avec une vidéo ou une image différente. Une fois que cela cesse de fonctionner, nous le changeons à nouveau. Finalement, vous devez changer les mots dans vos annonces. Et répétez le processus. Alors, et alors seulement, changeriez-vous l'emballage.

Disons que nous passons d'un défi de libération du stress de six semaines à un défi de vacances relaxantes de 42 jours pour un centre de massage. Même offre de base, juste un emballage différent. Ensuite, bien sûr, vous pouvez modifier la durée de votre offre - de six semaines à 28 jours ou huit semaines, etc. manières plus « légères » de varier votre offre.

Une fois que vous avez monétisé une offre, il est rare que vous deviez la modifier. Il suffit de rincer et de répéter encore et encore et encore. Cela peut être difficile car nous sommes des entrepreneurs et aimons le changement. Le changement ici crée généralement une inefficacité et une traînée opérationnelle, ce qui vous coûte de l'argent. Pas de bono. Utilisez donc votre ADD entrepreneurial sur le "wrapper" d'abord - le "look and feel" de l'offre (copie, création, titres). Modifiez ensuite la saisonnalité de l'offre. Modifiez ensuite la durée. Si vous êtes toujours bloqué, modifiez ce que vous offrez gratuitement ou à prix réduit. Changez toute la machine derrière elle uniquement en dernier recours et pour une sacrée bonne raison, surtout une fois que vous obtenez de la traction.

Mais comment obtenez-vous une traction initiale ? Bonne question. Essayez la structure de l'offre et le titre qui, selon vous, ont le plus de chances de fonctionner. Alors tenez-vous-y. Et s'ils ne se convertissent pas au début, ne vous inquiétez pas. Vous irez mieux. Souvent, si vous utilisez ces types de modèles, beaucoup d'entre eux fonctionneront. Dans ce cas, restez sur celui qui vous rapporte le plus. Vous pouvez également effectuer une rotation entre les offres si cela ne crée pas beaucoup de ralentissement opérationnel pour votre type d'entreprise. C'est la position ultime du pouvoir. Vous avez plusieurs « as dans le trou » que vous pouvez jouer à tout moment, ce qui maintient votre conversion marketing à un niveau encore plus élevé.

Note de l'auteur - Marketing des entreprises locales Ironiquement, le marketing des entreprises locales est à la fois plus facile et plus difficile que le marketing au niveau national. Il est plus facile de se mettre au travail, mais plus difficile de continuer à travailler ou à évoluer. Et la raison en est que sur les marchés locaux, c'est plus facile parce qu'il y a confiance dans le familier.

Donc vendre en personne à des prix plus élevés sur un marché local est intrinsèquement plus facile. Cela signifie que vous convertirez un pourcentage beaucoup plus élevé de vos prospects. Cela rend le travail de marketing la plupart du temps. L'inconvénient du marketing local est qu'il se fatigue rapidement car il n'y a qu'un rayon limité qu'une entreprise locale peut desservir. Pour faire référence à un concept antérieur, le TAM (marché adressable total) pour une brique et un mortier n'est que son rayon immédiat (la plupart du temps). Donc par extension, plus le rayon est petit, plus la fatigue s'offre rapidement. C'est l'épée à double tranchant du local.

Apprendre à varier rapidement mes offres, mes titres et ma créativité lorsque j'avais mes entreprises locales était une compétence fondamentale qui a rendu mon expansion vers la publicité au niveau national beaucoup plus facile pour moi. Donc, si vous êtes sur un marché local, n'oubliez pas que vous n'allez pas changer la valeur de votre offre. Vous allez simplement changer la façon dont il regarde le marché dans votre marketing.

Naming Summary Nous devons nommer notre offre de manière appropriée pour attirer le bon avatar dans notre entreprise. Fidèle au surnom, les gens jugent un livre par sa couverture. Un demi-cul en nommant votre produit ou votre offre peut ruiner les conversions. Ne soyez pas victime de noms paresseux. Suivez les étapes ici pour nommer votre offre de produit ou de service et regardez la même offre obtenir 2x, 3x ou 10x le taux de réponse. Vous le croirez quand vous le verrez - je sais que je l'ai fait. Récapitulatif de la section Améliorer votre offre

Félicitations ! Vous avez compris comment rendre votre offre précieuse, comment diviser vos services en composants et comment les regrouper en un ensemble plus précieux.

Vous avez ajouté une garantie pour inciter davantage de personnes à acheter votre offre et à la consommer afin qu'elles puissent avoir plus de succès. Vous l'avez présenté avec urgence et rareté pour amener plus de gens à désirer ce.

Et maintenant, vous avez nommé votre offre de sorte qu'elle attire les bons prospects et repousse les mauvais, tout en contenant une grande promesse que tout le monde peut comprendre.

Mais nous avons couvert beaucoup de choses, alors je veux vous donner une petite pause avant de forger le Livre II pour vous aider à attirer des clients et à monétiser votre offre.

Cadeau gratuit # 10 BONUS : créez le nom parfait pour votre produit Nommer correctement votre produit aide votre avatar à savoir que le produit est pour lui, qu'il est précieux et qu'il résoudra ses problèmes. Si vous souhaitez le faire en direct avec moi, rendez-vous sur Acquisition.com/ training/offers et sélectionnez « Naming Products » pour regarder un court didacticiel vidéo afin que vous puissiez commencer à l'utiliser dans votre entreprise pour faire plus de ventes dès que possible. J'ai également créé une liste de contrôle de formule de dénomination gratuite que vous pouvez utiliser et réutiliser avec votre équipe. Cela fonctionne également pour les promotions de nommage. Comme toujours, c'est absolument gratuit. Prendre plaisir.

TITRE V : EXÉCUTION

COMMENT RÉALISER CELA DANS LE MONDE RÉEL

VOTRE PREMIER 100 000 $

"Les premiers 100 000 $ sont une merde, mais tu dois le faire. Je me fiche de ce que vous avez à faire - si cela signifie marcher partout et ne rien manger qui n'a pas été acheté avec un coupon, trouvez un moyen de mettre la main sur 100 000 $. Après cela, vous pouvez relâcher un peu le gaz.

— CHARLIE MUNGER, VICE-PRÉSIDENT BERKSHIRE HATHAWAY

mars 2017.

Mon cœur battait la chamade. Je pouvais littéralement sentir chaque battement battre dans ma poitrine. Je serrai la mâchoire pour repousser le nœud dans ma gorge qui, je le savais, mènerait aux larmes. Je voulais céder. Des années d'émotions ont été embouteillées sous la surface. Des années à ignorer ma réalité et à manquer de succès. Des années à remettre à plus tard ce que je ressentais en me concentrant uniquement sur le fait d' aller de l'avant. La pression montait à la surface. Je pouvais le sentir . « Nous l'avons fait », dis-je. Leila, ma femme maintenant, a levé les yeux vers moi. Elle était dans la cuisine en train de préparer le dîner et s'arrêta, une spatule à la main. "Que veux-tu dire?" "Nous l'avons fait. Nous avons atteint 100 000 $. Je pouvais à peine prononcer les mots parce que je Je ne voulais pas que les larmes traversent le tremblement de ma voix.

« Comme des revenus ? »

"Non. Comme dans nos comptes bancaires personnels. "Putain de merde vraiment ? ! C'est incroyable ! » Elle a couru vers moi, sans tenir compte de la nourriture sur la cuisinière, et a enroulé ses bras

autour de mon cou, la spatule toujours à la main. "Je suis si fier de toi" Elle m'a serré. Je me suis effondré dans ses bras. C'était comme si chaque nœud de mon corps auquel je m'étais accroché avait fondu d'un coup. Je pouvais à peine me contenir. Mais quand j'y repense, le sentiment que j'avais n'était pas le bonheur. C'était un soulagement. Je suis passé de la peur à la sécurité. J'avais échangé le sentiment d'être un échec tous les jours, de voir mon travail et mes efforts ne donner aucun résultat, à la réalisation d'un rêve. L'anxiété et la peur constantes de "qu'est-ce qu'on va faire" sont finalement remplacées par autre chose. J'ai enfin eu le temps de me laisser ressentir quelque chose. J'avais l'impression que ce chapitre de la «lutte» de la vie était enfin terminé. "Regarde," dis-je. "C'est pour de vrai" J'ai retiré ma tête des bras de Leila. Je ne voulais pas la regarder dans les yeux parce que je savais que ça me mettrait au bord du gouffre. J'ai sorti mon téléphone et je l'ai mis entre nous. Nous avons tous les deux regardé fixement l'écran immobile avec le solde de notre compte bancaire personnel. 101 018 $ Nos regards sont restés ininterrompus alors qu'ils confirmaient une nouvelle réalité partagée. Ce n'était pas une illusion. Ce n'était pas des revenus. Ce n'était pas le "bénéfice" qui était encore dans le compte de l'entreprise, pour être retiré plus tard par une urgence imprévue.

Ce n'était pas de l'argent « affecté » qui devait être utilisé pour rembourser une dette. C'était la nôtre. Pour de vrai. "Bébé," dis-je. "Nous pourrions merder et ne pas gagner un autre dollar pour trois des années consécutives, et ça va toujours. À l'époque, 33 000 $ par année étaient plus que suffisants pour nous permettre de vivre à nos dépenses courantes pendant trois ans et quelques.

Des années de hauts et de bas. Des années à investir de l'argent dans mon (mes) entreprise(s) uniquement pour le voir disparaître dans les frais généraux, la masse salariale et les erreurs. Des années de séminaires, de cours, d'ateliers, de programmes de coaching, de cerveaux. .

. s'était ENFIN transformée en richesse. C'était comme si j'avais fait irruption dans un nouveau avion. L'augmentation relative de la richesse a été plus que je n'ai jamais ressenti. Des dizaines de millions de dollars à la banque plus tard, c'était, et c'est toujours, le plus riche que j'aie jamais ressenti dans ma vie. Ce fut le début du prochain chapitre de ma vie en tant qu'homme d'affaires et entrepreneur. Certaines personnes y arrivent rapidement. Certaines personnes y arrivent lentement. Mais tout le monde finit par y arriver, tant que vous n'abandonnez pas. Continuez à avancer. Continuez à vous lever. Continuez à croire que cela peut arriver. Et ce sera le cas. En un mot Nous avons couvert beaucoup de choses. Et je pense qu'il est important que l'information pénètre, qu'elle soit consolidée et reformulée. Voici donc la liste à puces «au dos de la serviette» pour résumer ce que nous avons appris jusqu'à présent et pourquoi.

1. Nous avons expliqué pourquoi vous ne devez pas être une marchandise sur ce marché. 2. Pourquoi devriez-vous choisir un marché normal ou en croissance, et pourquoi les niches vous procurent des richesses. 3. Pourquoi devriez-vous facturer beaucoup d'argent. 4. Comment facturer beaucoup d'argent en utilisant les quatre principaux moteurs de valeur. 5. Comment créer votre offre de valeur en cinq étapes. 6. Comment empiler la valeur, la livrer et la rentabiliser. 7. Comment déplacer la courbe de la demande en votre faveur en utilisant la rareté, 8. Comment utiliser l'urgence pour diminuer le seuil d'action des acheteurs 9. Comment utiliser stratégiquement les bonus pour augmenter la demande de votre offre 10. Comment inverser complètement le risque de l'acheteur avec une garantie créative. 11. Comment le nommer d'une manière qui résonne avec votre avatar.

Vous disposez maintenant d'une offre de Grand Chelem de valeur, à marge élevée et démarchandisée. C'est le premier élément constitutif d'une entreprise merveilleuse - un produit ou un service que les gens veulent désespérément et qui résout vraiment leur problème. Pour beaucoup, cela suffira à faire beaucoup plus de ventes, à des prix plus élevés, avec plus de profit. Votre première véritable offre de Grand Chelem devrait pouvoir vous permettre d'atteindre vos premiers 100 000 $. Pour les autres, vous en voudrez encore plus. Ce qui est à 100% votre droit en tant que capitaliste. Il y a tellement plus à construire une machine d'acquisition de manière rentable. Je ne pourrais pas tout couvrir dans un seul livre. Par respect pour vous, je voulais que ce soit minutieux mais gérable. Cela étant dit, le prochain livre est consacré exactement à cela - obtenir plus - en générant des prospects. Dans ce livre, je décomposerai exactement comment acquérir des clients à profit. Cela signifie que si vous structurez correctement vos promotions, vous ne devriez plus jamais avoir à payer pour un nouveau client. C'est le sujet d' Acquisition.com Volume II $100M: Lead Generation.

Réflexions finales L' entrepreneuriat consiste à acquérir des compétences, des croyances et des traits de caractère. Pour avancer, je trouve que nous devons déterminer les compétences, les croyances et les traits de caractère qui nous manquent. La plupart du temps, nous devons simplement nous améliorer. Et la seule façon d'y parvenir est d'apprendre de l'expérience et/ou de sources de haute qualité. J'ai reçu de terribles conseils de personnes qui m'ont précédé à l'époque. Et bien que l'expérience soit le meilleur professeur, elle n'est pas la plus gentille. J'espère le plus sincèrement que ce que je produis fournira les conseils dont j'avais désespérément besoin au début de mon parcours entrepreneurial. Et j'aimerais pouvoir tout couvrir dans un seul livre (pour mon bien et le vôtre). Mais, pour vous rendre le service que j'aurais aimé avoir, je ne peux pas. Le diable est dans les détails. L'excellence existe dans la profondeur des connaissances et des nuances. C'est ce qui sépare les grands de tous les autres. J'espère que dans tout le contenu que je produis, vous voyez mon attachement à ce détail et cette nuance qui font toute la différence. Ces leçons ont été durement acquises.

J'espère que vous avez apprécié ce premier tome de ma série d'offres. Avant de passer au volume deux, où nous nous concentrerons sur la génération de leads, comme mentionné ci-dessus, je voulais revenir à notre point de départ. Après avoir lu ce livre, j'espère :

1. Vous êtes sur la bonne voie pour créer votre première offre du Grand Chelem. Ou à tout le moins, vous pouvez prendre des éléments qui vous manquaient dans votre offre pour la rendre plus attrayante pour votre marché. 2. J'ai tenu ma promesse depuis le début de ce livre : investir deux à trois heures de votre temps ici vous rapporterait un rendement bien plus élevé que n'importe quoi d'autre que vous pourriez faire. 3. J'espère en retour avoir fait un petit pas vers l'obtention de la chose J'apprécie le plus de vous - votre confiance.

Enfin, j'espère que ce livre créera une petite brèche dans l'amélioration du monde parce que je crois que personne ne viendra nous sauver. C'est à nous, en tant qu'entrepreneurs, d'innover pour nous frayer un chemin vers un monde meilleur. Et c'est quelque chose auquel je suis prêt à consacrer ma vie. Et j'espère que vous aussi. Je vous remercie de votre attention. Tu aurais pu le donner à n'importe quoi, et tu as choisi de l'investir avec moi. Je le prends en haute estime. Alors sincèrement merci Rester affamé, Alexandre

PS - (voir billet d'or ci-dessous)

BILLET D'OR : EN ADMETTRE UN

Si vous faites 3 à 50 millions de dollars par an et que vous souhaitez mon aide individuelle pour faire évoluer votre entreprise, rendez-vous sur Acquisition.com. Plus précisément, nous aidons les entreprises de services, d'éducation, de formation, de conseil, de briques et de mortier ou de licences de niche à évoluer de manière si rentable qu'elles n'ont qu'à s'enrichir une seule fois. Je ne suis pas la personne qui « gagne votre premier dollar », je suis celle qui « gagne le dernier dollar dont vous aurez besoin ».

Si comme vous, vous êtes assez avisé pour comprendre comment me joindre sur mon site et réserver un appel. J'aimerais vous rencontrer et entendre parler de votre entreprise et voir si nous pouvons vous aider.

Seriez-vous opposé à une croissance plus rapide ? Sinon... PROCHAIN LIVRE. Vous pouvez consulter mon prochain livre bien nommé Acquisition.com Volume II Lead Generation. Qui couvre… la génération de leads. Vous ne manquerez jamais de nouveaux clients si vous suivez les étapes de ce livre (surtout maintenant armé de l'offre que nous avons construite). Je ne sais pas si c'est le nom final (il est encore en cours d'édition), mais si vous recherchez mon nom, vous le trouverez. Vous pourrez également le trouver sur mon site Acquisition.com (espérons-le).

LIVRE AUDIO. Si vous aimez écouter et avoir tous vos livres avec vous pour référence (c'est ce que je fais), vous pouvez récupérer la version audible et kindle de tout ou partie de mes livres sur Amazon. J'aime lire et écouter en même temps pour augmenter mes vitesses d'absorption et de consommation. Recherchez simplement les titres des livres et ils s'afficheront tous les deux montez. PODCAST. Si vous aimez écouter, j'ai un podcast appelé "The Game" où vous pouvez écouter de courts épisodes qui offrent des leçons tactiques (tirées des échecs) afin que vous puissiez atteindre vos objectifs plus rapidement. Découvrez le podcast ici : alexspodcast.com YOUTUBE. J'ai une chaîne Youtube avec de nouveaux tutoriels quelques fois par semaine : recherchez simplement mon nom "Alex Hormozi" pour le trouver. IG. Vous pouvez me suivre sur IG si vous aimez les trucs plus personnels : @hormozi